Đề tài Phát triển phối thức xúc tiến hỗn hợp bán lẻ tại siêu thị của công ty thương mại xuất nhập khẩu Viettel

ng ty có số lượng ít và lớn, KH mua với số lượng lớn,…lúc này KH có khả năng áp đặt giá hoặc yêu cầu dịch vụ tốt hơn điều này khiến cho chi phí tăng lên. Tuy nhiên các trường hợp này không nhiều và trong lĩnh vực kinh doanh ĐTDĐ điều này là hiếm xảy ra bởi thị trường bán lẻ ĐTDĐ nhắm vào tất cả các KH. * Các sản phẩm thay thế: là sản phẩm trong các ngành phục vụ những nhu cầu tương tự nhau. Theo các nhà kinh tế, nguy cơ sản phẩm thay thế xuất hiện khi nhu cầu về một sản phẩm bị ảnh hưởng bởi sự thay đổi giá cả của một hàng hóa thay thế. Độ co giãn nhu cầu theo giá của một sản phẩm chịu tác động của sự thay đổi giá ở hàng hóa thay thế. Càng có nhiều hàng hóa thay thế thì đồ thị thể hiện nhu cầu sản phẩm càng có độ co giãn cao (có nghĩa là chỉ một sự thay đổi nhỏ trong giá sản phẩm cũng dẫn đến sự thay đổi lớn trong lượng cầu sản phẩm) vì lúc này người mua có nhiều sự lựa chọn hơn. Vì vậy, sự tồn tại của các hàng hóa thay thế làm hạn chế khả năng tăng giá của doanh nghiệp trong một ngành sản xuất nhất định. * Sự ganh đua của các CT hiện tại. Các CT trong ngành một mặt phụ thuộc lẫn nhau một mặt lại cạnh tranh gay gắt với nhau. Theo một số công ty phân tích thì thị trường bán lẻ ĐTDĐ có mức lãi trung bình gần 2%, đây không phải mức lãi cao nhưng hấp dẫn ở chỗ thị trường có mức tăng trưởng cao. Chính vì thế hàng loạt các nhà KD nhảy vào thị trường này. Năm 2007 Công ty bán lẻ FPT (FPT Retail) thuộc Tập đoàn FPT đã ra đời và đồng loạt khai trương các cửa hàng tại TP.HCM và Hà Nội chuyên doanh hàng công nghệ số, trong đó ĐTDĐ là một mặt hàng chủ lực với doanh thu phân phối ĐTDĐ đạt trên 50% trong tổng doanh thu. Sân chơi này trước đó còn có sự hiện diện của Viettel với lợi thế về việc cung cấp dịch vụ trọn gói từ thiết bị đầu cuối đến mạng sử dụng cho người dùng. Đó là chưa kể các nhà cung cấp dịch vụ khác như HTMobile, S- Fone, EVN Telecom... cũng có những chính sách cung cấp thiết bị cho người sử dụng kèm luôn dịch vụ mạng để lôi kéo khách hàng. Các DN tư nhân cũng đã tham gia thị trường hấp dẫn nay như Viễn Thông A, Thế giới di động, Đức Hiếu Mobile,…Đây thực sự là một thị trường với sự ganh đua quyết liệt. 3.3.Kết quả điều tra trắc nghiệm về việc phát triển phối thức xúc tiến hỗn hợp bán lẻ tại Siêu thị của Công ty. Với việc điều tra phỏng vấn đối với một số khách hàng của Siêu thị Viettel, kết quả thu được như sau: Kết quả điều tra đối với các KH đã mua sản phẩm tại Siêu thị. KH chủ yếu biết đến Siêu thị ĐTDĐ Viettel thông qua 3 nguồn: quảng cáo trên báo chí (44%), quảng cáo tại các biển ngoài trời (28%), quảng cáo trên truyền hình và đài phát thanh (20%). Trong số các KH được phỏng vấn thì đa số đã từng đến mua hoặc thăm quan tại các Siêu thị Viettel với tỷ lệ như sau: 32% số KH lần đầu đến Siêu thị, 28% số KH đã từng đến Siêu thị Viettel 1 lần, 24% số KH đã đến Viettel 1 lần và 16% số KH đã đến Siêu thị 3 lần. Từ những con số thống kê trên có thể nhận thấy mức độ nhận biết Siêu thị Viettel của KH là chưa cao, điều này đặt ra vấn đề với công tác QC hình ảnh Siêu thị. Đối với các chương trình KM, 60% các KH được hỏi cho biết họ sẽ đến với Siêu thị khi có chương trình KM trong đó phần đông KH cho biết chương trình giảm giá được họ quan tâm nhiều nhất, xếp sau đó là chương trình quà tặng và bốc thăm trúng thưởng. Tuy nhiên nhiều khách hàng cho rằng chương trình KM tại Siêu thị chưa thực sự vì lợi ích của KH mà chủ yếu là do quảng cáo KM còn khá mập mờ trong câu chữ, khiến NTD hiểu nhầm, quà tặng KM cũng chưa thật sự phù hợp với các chương trình KM. Đây là điều mà bộ phận kinh doanh của Công ty cần lưu ý và khắc phục. Về đội ngũ nhân viên, 56% số KH được hỏi cho biết chất lượng nhân viên Siêu thị đạt loại khá, 36% số KH đánh giá chất lượng nhân viên đạt loại tốt và 8% số KH được hỏi đánh giá cao chất lượng nhân viên Siêu thị. Đây là một điểm rất khả quan trong công tác XT của Công ty. 3.4. Kết quả phân tích các dữ liệu thứ cấp 3.4.1.Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Sau 2 năm hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh ĐTDĐ, Viettel đã không ngừng phát triển cả về chiều rộng lẫn chiều sâu. Điều này được thể hiện thông qua việc Viettel liên tục gia tăng các điểm bán hàng. Nếu như trong năm 2006 số lượng cửa hàng là 339 và số lượng siêu thị là 2 thì trong năm 2007 con số này tăng lên 500 cửa hàng và 4 siêu thị trên toàn quốc. Sản lượng tiêu thụ cũng tăng từ 35.472 máy năm 2006 lên con số 555.229 máy năm 2007. Doanh thu cũng tăng đáng kể từ 50.387 năm 2006 lên 629739 năm 2007. Trong năm 2008 Viettel đặt ra mục tiêu mục tiêu tổng quát “ Trở thành nhà bán lẻ máy ĐTDĐ số 1 Việt Nam đạt mức sản lượng 1,8 triệu máy chiếm 20% thị phần thị trường và doanh thu ước đạt 2000 tỷ đồng, có hệ thống chăm sóc khách hàng tốt nhất. Trung tâm bán lẻ Viettel đã đạt được kết quả như sau (theo BH 3.2) : BH3.2: Kết quả thực hiện kế hoạch năm 2008 CHỈ TIÊU KH 2008 Thực hiện % Thực hiện KH % Svới 2007 TP cả năm(%) I- Doanh thu kinh doanh ĐTDĐ 1,400,000 1,473,223 105.23 - - 1.Doanh thu ĐTDĐ 1,400,000 1,293,223 92.37 20634 - 1.1.Qua cửa hàng 514,320 441,759 - - - 1.2.Siêu thị 818,774 660,456 - - - 1.3.Siêu thị HN,HCM 108,405 138,003 - - - 1.4.Bán buôn 66,906 191,008 - - - 2.Doanh thu ĐTDĐ giá rẻ - 180,000 - - - II-Sản lượng máy ĐTDĐ 1,466,606 1,742,881 118.84 313.90 23.24 1.Sản lượng máy ĐTDĐ 1,466,606 1,342,881 91.56 241.86 17.9 1.1.Qua cửa hàng 662,542 577,339 - - - 1.2.Siêu thị 747,055 638,230 - - - 1.3.Siêu thị HN,HCM 93,869 110,373 - - - 1.4. Bán buôn 57,009 127,312 - - - 2.SL máy ĐTDĐ giá rẻ - 400,000 - - - III- Chi phí - 1,458,987 - 228.85 - 1.CP Vốn - 1,389,557 - 233.38 - 2.CP bán hàng - 69,430 - 164.78 - 3.LN gộp - 83,666 - 266,99 - 4.LNTT - 14,236 - 133,88 - Nguồn: Phòng kế hoạch kinh doanh Theo bảng số liệu ta có thể thấy: Năm 2008 doanh thu 1,473 tỷ đồng đạt 105.23% so với kế hoạch phê duyệt và gấp hơn 2.3 lần so với năm 2007. ĐT giá rẻ đạt 180 tỷ đồng và 1,293 tỷ đồng bán qua hệ thống kênh bán hàng trong đó doanh thu của Cửa hàng chiếm 34.16%, Siêu thị chiếm 51.07% (Siêu thị Hà Nội và TP HCM chiếm 10.74%, Siêu thị các tỉnh chiếm 40.98% ). Cũng trong năm 2008, tổng sản lượng máy ĐTDĐ tiêu thụ đạt 1,742,881 máy, đạt 118.84% kế hoạch. ĐT giá rẻ đạt 400,000 máy và 1,343,881 bán qua hệ thống kênh bán hàng bao gồm: máy bán qua cửa hàng đa dịch vụ chiếm 42.99%, máy bán qua Siêu thị chiếm 47.53%( Siêu thị Hà Nội và TPHCM chiếm 8.22%) So với tổng thị trường của cả nước tiêu thụ năm 2008 chiếm 18% thị phần thị trường. Tính đến thời điểm năm 2008 cửa hàng đa dịch vụ là 587 cửa hàng trung bình bán 2.796 máy/ngày, 87 siêu thị trung bình tiêu thụ 21.52 máy riêng Hà Nội và TPHCM có 13 siêu thị bình quân tiêu thụ 26.86 máy/ngày. Đến thời điểm hiện tại trung tâm bán lẻ ĐTDĐ Viettel có 98 siêu thị với số lượng 3012 máy, 594 cửa hàng với số lượng máy là 29,925 máy. 3.4.2. Phân tích thực trạng phát triển phối thức XTHH bán lẻ tại siêu thị của Công ty TM&XNK Viettel 3.4.2.1.Mục tiêu chiến lược marketing của Công ty Là một trong những đơn vị thành viên của Tổng công ty Viễn thông quân đội, Công ty TM&XNK Viettel một mặt bám sát quan điểm, mục tiêu và chiến lược phát triển của Tổng công ty, định hướng trở thành nhà cung cấp dịch vụ mạng đồng bộ tối ưu cho khách hàng, mặt khác Công ty cũng đã và đang triển khai các hoạt động nhằm đạt được mục tiêu riêng của mình. Trong hoạt động marketing nói riêng, mục tiêu chiến lược của công ty đặt ra là trở thành nhà bán lẻ số một tại thị trường Việt Nam. Theo quan điểm của ban lãnh đạo CT, hệ thống kinh doanh ĐTDĐ phục vụ nhu cầu của mọi đối tượng khách hàng từ bình dân đến cao cấp, từ tích hợp nhiều công nghệ hiện đại đến loại điện thoại nghe gọi giải trí thông thường: với mục tiêu mọi NTD không phân biệt giàu nghèo đều được quan tâm phục vụ như nhau. Đây là một định hướng vị xã hội mà TCT Viễn thông quân đội Viettel nói chung và Công ty TM&XNK Viettel nói riêng đã và sẽ thực hiện. 3.4.2.2.Thực trạng triển khai phối thức XTHH bán lẻ tại các siêu thị ĐTDĐ của CT Quảng cáo Bất kỳ DN nào dù lớn hay nhỏ khi tham gia vào thị trường đều rất chú trọng đến hoạt động quảng cáo. Điểm khác biệt chỉ là QC trên phương tiện nào và kinh phí là bao nhiêu. Ở nước ta hiện nay QC trên truyền hình đang được các DN sử dụng nhiều nhất và chi 60-80% ngân sách XTHH cho loại hình này. Đối với Viettel hoạt động quảng cáo chủ yếu là QC thông qua các chương trình tài trợ trên truyền hình, sử dụng các biển quảng cáo, các pano, áp phích bên trong và bên ngoài ST, báo chí và quảng cáo trên đài phát thanh và truyền thông tại cửa hàng. Một hình thức QC nữa mà CT sử dụng đó là QC trên trang web bán hàng trực tuyến của CT. Tại trang web Viettelmarket.com.vn, các sản phẩm được giới thiệu khá phong phú về chủng loại và đa dạng về mẫu mã. CT cũng đã ứng dụng hình thức QC trực tuyến đang khá phổ biến trên thị trường hiện nay. Các sản phẩm bán tại Siêu thị Viettel được QC trên một số báo điên tử như: Vietnamnet, Dântrí, hay trên một số trang web của các báo chuyên sâu như: PC Word, Echip,…Chi phí dành cho các hoạt động quảng cáo của Công ty TM & NXNK Viettel được thể hiện trong BH3.3. Theo bảng dưới đây, có thể nhận thấy trong năm 2008 hoạt động tài trợ truyền hình được Viettel chú trọng nhiều hơn so với năm 2007, hoạt động QC trên báo và trên sóng phát thanh bị cắt giảm đáng kể. Tuy nhiên trong năm 2008 Viettel lại đầu tư cho lĩnh vực QC mới đó là trên báo điện tử và các biển quảng cáo ngoài trời. Tổng chi phí cho hoạt động QC chiếm 0.45% ngân sách XTHH. BH3.3: Chi phí cho hoạt động quảng cáo .Nội dung Thực hiện 2007 Thực hiện Tổng So với 2007 (%) Quý I Quý II Quý III Quý IV Tài trợ TH 944 725 725 725 725 2900 307.11 Báo giấy 1311 291 163 163 163 780 59.48 Báo điện tử - 220 220 220 220 880 - Biển ngoài trời - 256 256 256 256 1022 - Sóng phát thanh 1139 249 249 249 249 995 87.29 Đvị: Triệu đồng Nguồn: Phòng Kế hoạch kinh doanh Khuyến mại Mục tiêu của chương trình khuyến mại Trong vài năm trở lại đây, hiện tượng NTD không mặn mà với việc mua sắm đã làm cho DT của các hãng giảm sút. Cùng với một loạt các chính sách nhằm kích cầu mà mới đây là việc triển khai gói kích cầu của chính phủ lên tới trên 1tỷ USD, các DN cũng nhận thấy rằng giải pháp kích cầu hiệu quả nhất là tài trợ trực tiếp cho NTD. Và các chương trình KM đã thực sự trở thành một biện pháp hiệu quả. Trong lĩnh vực bán lẻ ĐTDĐ, hoạt động KM đã trở lên khá phổ biến với hàng loạt các chương trình KM trong các dịp lễ tết được các nhà phân phối tiến hành. Bắt nhịp với xu thế đó, trên hệ thống siêu thị của Công ty TM&XNK Viettel cũng tung ra nhiều hình thức KM. Trong năm 2008 mục tiêu của các chương trình KM được thực hiện trên hệ thống siêu thị Viettel là thúc đẩy sức mua của NTD và xúc tiến bán hàng. Các hình thức khuyến mại Là một nhà phân phối bán lẻ ĐTDĐ trên các kênh của CT một mặt tiến hành các chương trình KM phối hợp với các hãng mà CT đang là nhà phân phối. Hoạt động này chủ yếu được tiến hành khi các hãng tung ra những model mới, hoặc với mục đích tăng doanh số cho các nhà bán lẻ. Như vậy KM của hãng có thể được tiến hành tại một hoặc một vài nhà phân phối và do chính các hãng thiết kế chương trình, thông báo đến các địa điểm và tiến hành giám sát việc thực hiện chương trình đó. Các chương trình KM này do đó có quy mô tổ chức rộng rãi và kinh phí đầu tư lớn. Việc thực hiện chương trình KM của hãng tại các kênh của Viettel được thực hiện thông qua các bước sau: Bước 1: Các bộ phận có liên quan ( bao gồm phòng kế hoạch KD, AMS, tổ đảm bảo hàng, kho) họp để phân định rõ mục tiêu và nhiệm vụ của từng bộ phận. Lập kế hoạch thực hiện chương trình. Bước 2: Hướng dẫn và triển khai chương trình tại các siêu thị và cửa hàng. Dạng KM thứ 2 được tiến hành thường xuyên hơn là CT tự tiến hành xây dựng chương trình của mình. Mục đích của các chương trình KM là giới thiệu sản phẩm mới, đẩy mạnh tiêu thụ các dòng khó bán hay tổ chức KM vào thời điểm khó bán trong năm,…Khác với dạng KM đầu tiên, ở dạng này các bộ phận của công ty sẽ đảm nhiệm mọi khâu, chính vì vậy các chương trình KM sẽ sát với thực tế của CT cũng như nhu cầu của KH hơn. Dưới đây là các giai đoạn thực hiện một chương trình KM TRÌNH DUYỆT LẬP KẾ HOẠCH MARKETING HÌNH THÀNH Ý TƯỞNG BÁO CÁO GIÁM SÁT TRIỂN KHAI SĐ3.1: Các bước thực hiện chương trình KM Các nhân viên trong Ban marketing thuộc phòng kế hoạch KD trực tiếp tiến hành các công việc từ việc bàn bạc thống nhất ý tưởng đến thiết kế một chương trình KM với nội dung thông điệp KM, thời gian tiến hành, cách thức tổ chức, thể lệ tham gia, cơ cấu giải thưởng,…Các hình thức KM thường được sử dụng tại các siêu thị là: Cộng thêm tiền vào tài khoản ( chương trình 8/3 tặng quà tiền triệu được tổ chức từ 1-8/3/2008 ). Bốc thăm trúng thưởng ( chương trình Giờ vàng chớp ngay cơ hội vàng tổ chức vào các ngày thứ 7 trong tháng 4 năm 2008). Giảm giá trực tiếp trên giá máy ( chương trình KM nhân dịp ra mắt Nokia 1209 trong tháng 5 năm 2008 : giảm giá 10%). Cào trúng thưởng (chương trình 2000 lít xăng miễn phí trong tháng 8, 9 năm 2008),… Đánh giá kết quả chương trình khuyến mại BH 3.4: Trung bán hàng tại các ST và CH Viettel Chỉ tiêu 2007 2008 Tổng So với 2007 (%) Quý I Quý II Quý III Quý IV Tbình bán tại CH 1.56 3.36 3.22 2.78 1.51 2.76 178.87 Tbình bán tại ST 7.98 27.51 23.52 16.84 21.95 22.28 279.33 Tbình bán tại ST HN, HCM 47.15 28.13 22.43 16.52 38.37 26.86 56.96 Đvị: máy/ngày Nguồn: Phòng kế hoạch kinh doanh Theo bảng số liệu trên có thể dễ dàng nhận thấy, trong quý I và quý IV số lượng máy ĐTDĐ bán ra trung bình tại hệ thống siêu thị ở Hà Nội và HCM cao hơn so với quý II và III. Đây cũng là những tháng tiến hành nhiều chương trình KM nhất trong năm với các chương trình thúc đẩy mua sắm trong những dịp lễ tết. Sản lượng của các ST tại Hà Nội và HCM trong quý I đạt 25,317 máy và quý IV đạt 45,885 máy. Doanh thu theo đó cũng tăng lên. Trong quý I năm 2008, doanh thu tiêu thụ ĐTDĐ tại các Siêu thị Hà Nội đạt 40,677tỷ đồng và quý IV đạt 38,871tỷ đồng. Để đánh giá hết hiệu quả của các chương trình KM cần nhìn vào kinh phí dành cho hoạt động này. Chi phí cho hoạt động KM được tổng hợp trong bảng sau: BH3.5: chi phí cho hoạt động khuyến mại Nội dung Thực hiện 2007 Thực hiện 2008 Tổng So với 2007 (%) Quý I Quý II Quý III Quý IV Chương trình KM 3,039 1,195 1,195 1,195 1,195 4,782 157.34 Vật phẩm KM 3,039 1,195 1,195 1,195 1,195 4,782 157.34 Đvị: Triệu đồng Nguồn: Phòng kế hoạch kinh doanh Nếu như trong năm 2007 ngân sách dành cho hoạt động KM là 3,039 tỷ đồng thì trong năm 2008 con số này tăng lên 4,782 tỷ đồng tăng 157.34% năm 2007 và chiếm 0.3% ngân sách cho XTHH. Tính từ đầu năm 2008 Viettel đã tiến hành trên 10 chương trình KM và được thực hiện theo từng tháng. Từ những chương trình lớn như chương trình KM tết âm lịch, chương trình kỷ niệm ngày 30-4, 1-5, Quốc khánh 2-9, chương trình mừng sinh nhật,…đến các chương trình kết hợp với các hãng. Hoạt động bán hàng cá nhân Với đặc điểm của thương mại bán lẻ, hoạt động bán hàng cá nhân là một trong những công cụ hữu hiệu không những thúc đẩy tiêu thụ hàng hóa mà còn góp phần tạo dựng hình ảnh của CT trong con mắt NTD. Hoạt động này lại càng cần thiết trong thị trường bán lẻ ĐTDĐ khi mà các chuỗi siêu thị và cửa hàng kinh doanh ĐTDĐ trở nên phổ biến. Cùng với xu thế đó, tại các siêu thị ĐTDĐ của Viettel hoạt động bán hàng cá nhân cũng được chú trọng. Cũng giống với các yêu cầu của bán hàng cá nhân tại các ST, các nhân viên ở siêu thị ĐTDĐ Viettel được trang bị chuyên nghiệp: am hiểu về chuyên môn, tác phong hiện đại, nhiệt tình thân thiện với KH,…Tùy theo quy mô tại các siêu thị và cửa hàng ĐTDĐ của Viettel thông thường có từ 7 nhân viên trở lên (Tại Siêu thị VKO số lượng nhân viên bán hàng là 21 người, tại Siêu thị Metro con số này là 10 người) trong đó có một giám sát viên có nhiệm vụ theo dõi hoạt động bán hàng tại ST, kiểm tra tác phong làm việc của NV đồng thời có thể thăm dò ý kiến KH. Hàng ngày hoặc hàng tuần báo cáo hoạt động của ST và CH lên CT. Như bất kỳ hoạt động bán hàng nào tại các ST cửa hàng tiện ích, công nghệ bán hàng tại ST ĐTDĐ Viettel được thực hiện theo sơ đồ sau: Tư vấn và giới thiệu các DV Giao hàng và kết thúc bán Thanh toán, xác định DV Giới thiệu SP theo nhu cầu Tiếp đón khách hàng SĐ3.2: Quy trình công nghệ bán hàng tại ST Viettel Với cách thức thực hiên hoạt động bán hàng theo sơ đồ trên khách hàng được phục vụ chu đáo, nhanh chóng. Nhân viên bán hàng có thể xác định nhu cầu và có các nghiệp vụ tư vấn hỗ trợ cho KH. Dưới đây là bảng đánh giá năng suất bán hàng tại các CH và ST. BH3.6: năng suất bán hàng tại các CH và ST Viettel Chỉ tiêu Các chỉ số năm 2007 Các chỉ số năm 2008 Năng suất bán hàng BQ của hệ thống ST 23 máy/ngày >= 35-40 máy/ngày Năng suất bán hàng BQ của hệ thống ST Hà Nội, HCM >= 40 máy/ngày >= 50 máy/ngày Năng suất bán hàng BQ của hệ thống CH >= 40máy/ngày >= 50 máy/ngày Nguồn: Phòng kế hoạch kinh doanh Theo bảng số liệu trên có thể nhận thấy năng suất bán hàng tại các siêu thị là khá cao trung bình 50 máy/ ngày năm 2008 tăng 10 máy so với năm 2007, điều này chứng tỏ hiệu quả của hoạt động bán hàng cá nhân đã được tăng lên đáng kể. Đây cũng là thành công của công tác đào tạo bồi dưỡng nghiệp vụ chuyên môn cho nhân viên bán hàng mà Viettel thường xuyên tổ chức. Quan hệ công chúng (PR) Hiện nay quan hệ công chúng đã trở lên phổ biến đối với các DN Việt Nam không chỉ ở các doanh nghiệp lớn mà ở những DN vừa và nhỏ, hoạt động này cũng đang dần được quan tâm bởi những lợi ích mà nó mang lại. Do chi phí thực hiện một chương trình PR thường ít hơn so với QC mà hiệu quả lại cũng không phải là nhỏ, vì vậy không ít DN đã và đang coi PR trở thành một công cụ XT cần thiết. Tại Tâm bán lẻ của Công ty TM &XNK Viettel, hoạt động này cũng đang từng bước được quan tâm và chú trọng. Các chương trình truyền thông và chi phí được tổng hợp trong bảng số liệu sau: BH3. 7: Chi phí cho hoạt động PR Nội dung Thực hiện 2007 Thực hiện 2008 Tổng Svới 2007 (%) Quý I Quý II Quý III Quý IV Tổ chức sự kiện 2626 146 146 146 146 582 22.16 Truyền thông XDTH - 200 200 200 200 800 - Xây dựng TH - 100 150 200 350 800 - Xây dựng phóng sự - 100 100 150 150 500 - Đvị: Triệu đồng Nguồn: Phòng kế hoạch kinh doanh Nhìn vào bảng thống kê trên có thể thấy rằng trong năm 2008, Trung tâm bán lẻ Viettel đã chú trọng đến công tác truyền thông PR hơn rất nhiều so với năm 2007. Nếu như trong năm 2007, trung tâm bán lẻ Viettel chỉ tổ chức các sự kiện với mức kinh phí là 2,626 tỷ đồng thì trong năm 2008 Trung tâm đã tiến hành một loạt các chương trình như tổ chức sự kiện (tổng kinh phí 582 triệu đồng), xây dựng thương hiệu (tổng kinh phí là 800 triệu đồng), xây dựng phóng sự (tổng kinh phí là 500 triệu đồng). Kinh phí cho chương trình PR chiếm 0.18% tổng ngân sách XTHH. Tuy tổng kinh phí chung cho hoạt động PR không thay đổi nhiều so với năm 2007 nhưng các chương trình truyền thông được thực hiện đa dạng hơn và vì thế đem lại nhiều hiệu quả hơn. Một mặt các hoạt động công chúng được công ty thực hiện kết hợp với thương hiệu Viettel với, đó là các chương trình: Hoạt động vì cộng đồng như: tài trợ chương trình mổ tim nhân đạo, tham gia chương trình ủng hộ quỹ vì người nghèo. Tổ chức các chương trình trên tivi như: tài trợ chương trình Chúng tôi là chiến sĩ, tài trợ chương trình Như chưa hề có cuộc chia ly. Bên cạnh đó công ty còn tổ chức các chương trình thu hút đông đảo giới truyền thông tham gia viết bài. Đó là việc tổ chức sự kiện bao gồm: Tổ chức các chương trình trao giải cho KH trúng thưởng trong các chương trình KM tại các siêu thị và cửa hàng. Tổ chức các chương trình ra mắt các sản phẩm phân phối độc quyền. 3.4.2.3.Thực trạng phối kết hợp các công cụ xúc tiến hỗn hợp tại các siêu thị của Công ty TM&XNK Viettel Mỗi công cụ trong XTHH có những ưu điểm, hạn chế và hướng đến một mục đích khác nhau, chính vì thế để sử dụng các công cụ đó một cách có hiệu quả, cần phải phối hợp chúng với nhau để phát huy những ưu điểm và hạn chế những thiếu sót của các công cụ đó. Trong việc triển khai các công cụ XTHH của mình, ST Viettel cũng đã phần nào thực hiện được việc đó. Điều này được thể hiện thông qua cách thức phân bổ ngân sách cho các hoạt động xúc tiến một cách hợp lý. Năm 2008, ngân sách dành cho hoạt động QC chiếm 0.45% ngân sách XTHH, ngân sách dành cho KM chiếm 0.3% ngân sách XTHH, ngân sách dành cho hoạt động truyền thông PR chiếm 0.18% ngân sách XTHH. Không chỉ có vậy, việc phối kết hợp các công cụ xúc tiến còn được Viettel tiến hành thông qua các chương trình khá hiệu quả. Trong chương trình KM tháng 12 năm 2007 “ Mua điện thoại trúng ngay xe mới”, CT đã kết hợp tổ chức sự kiện trao giải thưởng cho các KH may mắn trúng thưởng. Với cơ cấu giải thưởng bao gồm 1 giải đặc biệt là một chiếc xe Honda Civíc, 2 giải nhất là 2 xe máy Attila Elizabeth và nhiều giải thưởng có giá trị khác, chương trình này đã thu hút sự quan tâm của không chỉ công chúng mà đông đảo giới truyền thông đã tham gia viết bài. Một loạt các bài báo đã viết về chương trình hoành tráng của CT, đây là một thành công lớn của chương trình KM này và cũng là thành công của công tác PR tổ chức sự kiện. Bên cạnh đó các buổi ra mắt dòng sản phẩm mới được phân phối độc quyền bởi Trung tâm bán lẻ Viettel cũng được tổ chức như một sự kiện thu hút đông đảo giới báo chí và những người quan tâm. CHƯƠNG 4: MỘT SỐ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN PHỐI THỨC XTHH BÁN LẺ TẠI SIÊU THỊ ĐTDĐ VIETTEL 4.1. Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu 4.1.1. Đánh giá hoạt động XTHH tại các siêu thị ĐTDĐ Viettel Sau quá trình tìm hiểu và nghiên cứu về hoạt động XTHH tại các ST ĐTDĐ Viettel, em đã rút ra một số kết luận được thể hiện dưới dạng ma trận SWOT sau Bảng 4.1: Ma trận SWOT Điểm mạnh - Các chương trình XT được tổ chức đa dạng và với nhiều quy mô khác nhau. - Ngân quỹ dành cho XT được phân bổ hợp lý thể hiện rõ mục tiêu chú trọng của Công ty. - Đội ngũ nhân viên bán hàng được đào tạo bài bản, tác phong phục vụ tốt. -Ban lãnh đạo thường xuyên quan tâm đến công tác XT. Điểm yếu - Công tác truyền thông nội bộ còn yếu . - - Hoạt động lập kế hoạch và thiết kế chương trình KM chưa chuyên nghiệp - Các chương trình KM của hãng tỏ ra kém hiệu quả, thực hiện rời rạc. - Việc kiểm tra giám sát hoạt động KM tại các ST chưa thực sự hiệu quả. - Các siêu thị chưa nhận thức được tầm quan trọng trong chương trình KM của các hãng nên khá thờ ơ. Cơ hội - Việc mở cửa thị trường bán lẻ là một cơ hội để ST Viettel hoàn thiện và nâng cao năng lực của mình. - Nhiều nhà phân phối đã rút khỏi đoạn thị trường này hoặc giảm quy mô kinh doanh đây là cơ hội để Viettel chiếm lĩnh thị trường và thực hiện được mục tiêu là nhà bán lẻ số 1 Việt Nam. Thách thức - Năm 2009 mở cửa thị trường bán lẻ đây là một thách thức lớn không chỉ với lĩnh vực kinh doanh ĐTDĐ khi các tập đoàn bán lẻ trên thế giới nhảy vào Việt Nam=>Cạnh tranh gay gắt. - Suy thoái kinh tế ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh khi sức mua của NTD giảm rõ rệt. 4.2. Dự báo triển vọng và quan điểm giải quyết vấn đề 4.2.1.Triển vọng phát triển của thị trường bán lẻ ĐTDĐ Ở nửa đầu năm 2008, thị trường ĐTDĐ Việt Nam đã phát triển khá khả quan. Theo số liệu thống kê của bộ Công Thương trong quí 1/2008, kim ngạch nhập khẩu điện thoại di động khoảng 273 triệu USD, bộ này cũng cho rằng với tốc độ nhập khẩu như vậy thị cả năm 2008, kim ngạch nhập khẩu mặt hàng ĐTDĐ của Việt Nam có thể lên đến 1,2 – 1,3 tỷ USD. ĐTDĐ được coi là một trong những ngành hàng khiến Việt Nam nhập siêu, chính vì thể kể từ tháng 6/2008 thuế nhập khẩu ĐTDĐ đã tăng từ 5% lên 8%. Bất chấp khủng hoảng kinh tế diễn ra vào nửa cuối năm 2008 và việc tăng thuế nhập khẩu, việc kinh doanh ĐTDĐ Việt Nam vẫn khá lạc quan, bởi theo số liệu đáng tin cậy tính đến tháng 10/2008 tổng giá trị thị trường di động Việt Nam đạt khoảng trên 800 triệu USD. Tuy nhiên những tháng cuối năm 2008 và đầu 2009 đã đánh dấu sự khó khăn của thị trường ĐTDĐ nước ta. Các nhân tố thị trường hiện đang bất lợi. Thứ nhất là trung bình vòng đời của sản phẩm bán ra trong năm 2007 là 24 tháng, đến năm 2008 còn 18 tháng, nay chu kỳ này đang dừng hoặc tăng lên trở lại. Thống kê của Thế Giới Di Động cho thấy giá trung bình từ một chiếc điện thoại trong vòng ba năm 2006 - 2008 giảm tương ứng là 2,6, 1,9 triệu và 1,6 triệu đồng, nay sẽ còn giảm mạnh. Đây là những dấu hiệu để các Công ty phân phối ĐTDĐ điều chỉnh lại kế hoạch của mình cho phù hợp với sự biến động này của thị trường. 4.2.2. Quan điểm giải quyết vấn đề phát triển phối thức XTHH bán lẻ Để giải quyết vấn đề cần nhìn vào phương hướng phát triển kinh doanh của Công ty đối với hệ thống Siêu thị ĐTDĐ. Trong năm 2009, mục tiêu tổng quát của Trung tâm bán lẻ Viettel là “Xây dựng kênh phân phối rộng, sâu trên toàn quốc, phấn đấu thực hiện mục tiêu trở thành nhà bán lẻ vật tư viễn thống số 1 toàn quốc”. Bên cạnh đó mục tiêu cụ thể của Trung tâm là phấn đấu đạt doanh thu 1,650 tỷ đồng, nâng mức sản lượng lên 2,118 triệu máy chiếm 25-30% thị phần, tăng trưởng khoảng 20-30% so với năm 2008 và trên 80% siêu thị có sức bán trên điểm hòa vốn. Trên cơ sở mục tiêu chiến lược trong năm 2009 này, hoạt động XTHH trong năm nay cũng cần phải được thực hiện một cách hiệu quả để hướng tới mục tiêu đã đề ra. Thông qua việc nghiên cứu thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp bán lẻ của Công ty có thể nhận thấy những yếu kém cần được khắc phục trong thời gian tới. - Một là khắc phục tình trạng kém hiệu quả trong việc triển khai các chương trình khuyến mại đặc biệt là các chương trình KM do các hãng tổ chức. - Hai là phát triển các chương trình quảng cáo cho phù hợp với tiềm lực của Công ty. - Ba là hoàn thiện kỹ năng nghiệp vụ cho các nhân viên bán hàng. 4.3. Các đề xuất kiến nghị nhằm phát triển phối thức xúc tiến hỗn hợp bán lẻ tại siêu thị ĐTDĐ của Công ty TM&XNK Viettel 4.3.1. Những đề xuất cơ bản 4.3.1.1.Nâng cao nhận thức về vai trò và tầm quan trọng của xúc tiến hỗn hợp trong hoạt động kinh doanh tại siêu thị Viettel Cùng với sản phẩm, giá, phân phối chữ P cuối cùng của marketing- xúc tiến hỗn hợp - đóng vai trò quan trọng trong việc tạo dựng hình ảnh, uy tín, nâng cao doanh số và tạo dựng khả năng cạnh tranh cho các doanh nghiệp trong hoạt động thương mại nói chung và trong kinh doanh bán lẻ ĐTDĐ nói riêng. Đối với hệ thống siêu thị Viettel, tầm quan trọng của xúc tiến hỗn hợp là không thể phủ nhận được. Trong thời gian qua, hoạt động kinh doanh của siêu thị đã có những bước tiến khả quan, doanh số không ngừng tăng lên, khách hàng đến với siêu thị ngày càng đông. Điều này một phần là do uy tín của thương hiệu Viettel đã được khẳng định trong người tiêu dùng. Tuy nhiên có được tốc độ tăng trưởng như hiện nay có đóng góp không nhỏ của các chương trình xúc tiến hỗn hợp. Vai trò của hoạt động này đối với siêu thị Viettel được thể hiện ở những mặt sau: - Hoạt động khuyến mãi trong xúc tiến hỗn hợp giúp cho công tác bán hàng tại siêu thị được đẩy mạnh không những trong những lúc thị trường điện thoại sôi động mà còn trong những thời điểm khó bán trong năm. - Xúc tiến hỗn hợp đem lại thông tin giúp cho khách hàng biết đến hệ thống Siêu thị Viettel nhiều hơn. - Xúc tiến hỗn hợp giúp cho Siêu thị Viettel tạo được lợi thế về giá so với các đối thủ cạnh tranh. Với những vai trò kể trên vấn đề đặt ra đối với Công ty TM&XNK Viettel nói chung và hệ thống Siêu thị Viettel nói riêng là phải nhận thức sâu sắc hơn tầm quan trọng của xúc tiến hỗn hợp đối với hoạt động kinh doanh. Một khi toàn thể ban lãnh đạo cũng như đội ngũ nhân viên đã hiểu được vai trò của hoạt động xúc tiến hỗn hợp thì công tác tổ chức, triển khai hoạt động này mới đạt được hiệu quả như mong muốn. Muốn làm được điều này, trước hết công ty cần phải tuyên truyền phổ biến vai trò và tầm quan trọng của xúc tiến hỗn hợp. Mặt khác để hiệu quả của công tác này được lâu dài, cần phải có kế hoạch đào tạo đội ngũ nguồn nhân lực cho hoạt động xúc tiến không chỉ đối với đội ngũ nhân viên marketing mà cả với đội ngũ nhân viên bán hàng. 4.3.1.2.Xây dựng chiến lược và kế hoạch xúc tiến cho từng thời kỳ Bất kỳ một hoạt động nào trong kinh doanh đều phải được lên kế hoạch cụ thể theo thời gian. Cũng như vậy xúc tiến hỗn hợp cần phải được xác định cho phù hợp với giai đoạn với từng thời kỳ nhất định. Đây là công tác đầu tiên và quan trọng nhất giúp cho quá trình thực hiện các chương trình xúc tiến diễn ra thành công. Việc xây dựng chiến lược cũng như kế hoạch cho xúc tiến được coi là thành công khi nó gắn với thời gian cụ thể, gắn với tình hình kinh doanh cụ thể của công ty và với chi phí thấp. 4.3.1.3.Khai thác triệt để các chương trình khuyến mại của nhà cung cấp Như đã phân tích ở phần thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp, có thể nhận thấy rằng việc thực hiện các chương trình khuyến mại của các hãng ở công ty còn yếu kém. Hiệu quả của các chương trình khuyến mại do các hãng phát động tại các kênh của Viettel là chưa cao. Mặc dù các chương trình do hãng tổ chức thường có quy mô rộng được tiến hành tại hầu hết các nhà phân phối tuy nhiên một điểm lợi thế là từng nhà phân phối sẽ không phải mất chi phí cho các hoạt động thiết kế các chương trình khuyến mại. Vì vậy trong thời gian tới, Siêu thị Viettel cần tận dụng để thực hiện tốt hơn các chương trình này. Trước hết đối với mỗi chương trình do các hãng tổ chức, các bộ phận trên Công ty như phòng kế hoạch kinh doanh, ban bảo đảm hàng, ban kho,…cần phối hợp với nhau đề ra một kế hoạch cụ thể với các bước triển khai rõ ràng hợp lý. Đây là bước khá quan trọng bởi nếu kế hoạch không sát với thực tế dẫn đến việc triển khai chương trình tại Siêu thị chậm hơn đối thủ cạnh tranh sẽ làm mất đi lợi thế của mình. Trong giai đoạn này ban kho và tổ đảm bảo hàng cần phải kết hợp với nhau để cung cấp đủ hàng, đồ khuyến mại và các banner, tờ rơi tới hệ thống Siêu thị và cửa hàng một cách nhanh chóng, đầy đủ. Đồng thời công tác hướng dẫn triển khai tại các Siêu thị là rất quan trọng. Trong bước này cần đảm bảo việc thực hiện chương trình phải diễn ra đồng bộ tại tất cả các Siêu thị, cửa hàng và thực hiện theo đúng nội dung của hãng. Bên cạnh đó công tác kiểm tra giám sát phải được thực hiện ngay từ khi bắt đầu triển khai chương trình để kịp thời phát hiện những thiếu sót và nhanh chóng khắc phục. 4.3.1.4.Phát triển phối thức xúc tiến hỗn hợp bán lẻ tại các Siêu thị Viettel Xây dựng mục tiêu cho chương trình xúc tiến Thông thường khi xây dựng chương trình xúc tiến trong một giai đoạn nào đó bộ phận chuyên trách chỉ chú trọng đến mục tiêu tăng doanh số bán. Hơn nữa mục tiêu của xúc tiến thường được xác định trong ngắn hạn. Bởi vậy các chương trình xúc tiến được triển khai tại các Siêu thị Viettel khá rời rạc và không có tiến trình rõ ràng. Trong thời gian tới, để phát triển hoạt động xúc tiến tại các Siêu thị Viettel trước hết cần phải xác định lại mục tiêu của các hoạt động xúc tiến. Trong quá trình tìm hiểu về hoạt động của hệ thống Siêu thị Viettel và hoạt động kinh doanh ĐTDĐ trên địa bàn Hà Nội nói chung, em nhận thấy mục tiêu mà hoạt động xúc tiến của Siêu thị Viettel cần đạt được đó là: - Các chương trình xúc tiến không chỉ nhằm đem đến cho khách hàng những thông tin về sản phẩm bao gồm đặc tính công dụng, … mà còn phải tạo cho khách hàng sự thôi thúc muốn mua sản phẩm. Đó có thể là những lợi ích mà khách hàng có được hoặc những thiệt thòi khi không mua sản phẩm của Siêu thị. - Cần phải làm nổi bật lên được uy tín đã có được từ thương hiệu mẹ, lấy đó làm ưu thế để nâng cao sức cạnh tranh cho Siêu thị. - Cần phải kích đẩy các hoạt động thương mại khi định mục tiêu cho xúc tiến thông qua các hiệu ứng truyền tin. Phân định lại tập khách hàng của hệ thống Siêu thị Viettel Trong lĩnh vực bán lẻ nói chung và bán lẻ ĐTDĐ nói riêng, doanh nghiệp luôn phải đối mặt với việc tìm khách hàng mới, đây là những nỗ lực của hoạt động quảng cáo và khuyến mại. Tuy nhiên nỗ lực này có thế lấy đi nhiều nguồn lực khác của doanh nghiệp, chính vì vậy việc xác định đối tượng khách hàng để tập trung cho những chương trình xúc tiến là điều quan trọng. Đối với các Siêu thị của Viettel, việc phục vụ tốt nhất cho mọi đối tượng khách hàng là mục tiêu hàng đầu của công ty. Tuy nhiên cũng cần phải phân định nhóm khách hàng để có những chương trình xúc tiến phù hợp. Theo những nhận định của em, đối tượng khách hàng tại Siêu thị Viettel được phân ra làm ba loại: - Khách hàng trung thành: đây là đối tượng chỉ chiếm khoảng 15-20% tổng số khách hàng hiện tại của siêu thị nhưng lại đóng góp khoảng 50% doanh thu cho siêu thị. Nhóm khách hàng nãy sẽ là tác nhân làm quảng cáo truyền miệng cho siêu thị. Chính vì vậy cần phải nỗ lực hơn nữa trong việc tiếp thị cho đối tượng khách hàng này. Việc thường xuyên liên lạc qua thư từ, điện thoại như một cách chăm sóc khách hàng đặc biệt mà Siêu thị có thể sử dụng. - Khách hàng mua khi có nhu cầu: là những khách hàng có ý định cụ thể về sản phẩm mà mình cần mua. Họ lựa chọn mua tại Siêu thị Viettel thay vì các hệ thống siêu thị hoặc cửa hàng khác. Làm thỏa mãn nhóm khách hàng này không phải là điều dễ nhưng nếu làm tốt họ sẽ dễ dàng trở thành khách hàng trung thành của Siêu thị. Muốn vậy đòi hỏi đội ngũ nhân viên bán hàng phải tạo ra sự giao tiếp tích cực với họ. Các dịch vụ sau bán như chế độ bảo hành, dịch vụ tải nhạc chuông, các tiện ích khác phải được thực hiện một cách nhanh chóng và phù hợp. Đồng thời, dịch vụ chăm sóc khách hàng như hỏi thăm việc sử dụng sản phẩm của họ có gặp vấn đề gì không là điều quan trọng. - Khách hàng mua khi giảm giá: đây là nhóm khách hàng giúp Siêu thị nhanh chóng giải phóng hàng tồn kho nhất và chính vì vậy một chương trình khuyến mại hấp dẫn sẽ thu hút được sự chú ý của họ. Để làm được điều này, khâu thiết kế chương trình khuyến mại cần cân nhắc đến những khẩu hiệu trên băng rôn, banner, tờ rơi quảng cáo tạo sự lôi cuốn và hào hứng nhưng cũng không được gây hiểu lầm. Tăng cường ngân sách cho xúc tiến hỗn hợp Một chương trình xúc tiến chỉ được thực hiện tốt khi có ngân sách đầy đủ. Chính vì vậy, việc xác định ngân sách xúc tiến như thế nào là một việc quan trọng quyết định sự thành bại của cả một chương trình. Với công ty TM&XNK Viettel, ngân sách cho xúc tiến hỗn hợp nằm trong ngân sách của marketing và được xác định bằng 0.7% doanh thu và được phân bổ theo mục tiêu của từng tháng từng giai đoạn. Phương pháp này ưu điểm là khá ổn định theo từng thời kỳ tuy nhiên sẽ rất khó khăn khi triển khai các chương trình xúc tiến. Theo đề xuất của em, để tránh sự hạn chế về tài chính khi thiết kế và triển khai các chương trình xúc tiến, Công ty cần phải sử dụng kết hợp hai phương pháp sau; - Một là dựa vào mục tiêu và kế hoạch đã được thông qua về hoạt động xúc tiến đầu năm từ đó vạch ra những công việc cần phải làm theo từng thời kỳ. Việc này sẽ giúp xác định được phần nào chi phí cần bỏ ra trong từng quý và từng thời kỳ. - Hai là dựa vào kết quả hoạt động kinh doanh và doanh thu năm trước để cân đối chi phí cần thiết cho hoạt động xúc tiến. Khi kết hợp hai phương pháp này để xác định ngân sách cho hoạt động xúc tiến sẽ khắc phục được những hạn chế từ phương pháp mà Công ty đang sử dụng. Hoàn thiện các công cụ xúc tiến hỗn hợp tại Siêu thị Viettel Quảng cáo Là công cụ đầu tiên quan trọng trong hỗn hợp các hoạt động xúc tiến, quảng cáo tỏ ra có hiệu quả trong việc giới thiệu những sản phẩm mới sản xuất, những mặt hàng mới kinh doanh hay một dịch vụ mới. Các doanh nghiệp nhận thức được tầm quan trọng của quảng cáo nên hàng năm đã chi tiêu khá nhiều cho hoạt động này. Mặc dù để đối phó với tình trạng khủng hoảng kinh tế như hiện nay nhiều doanh nghiệp đã cắt giảm chi phí tuy nhiên theo thống kê của TNS Media thì trong sáu tháng đầu năm 2008 doanh thu quảng cáo chủ yếu ở các kênh tivi, báo chí, đài phát thanh tăng 16,2% so với cùng kỳ năm 1007 đạt 234 triệu USD. Mặc dù vậy hoạt động quảng cáo cho hệ thống Siêu thị của Công ty là chưa thật sự có hiệu quả được thể hiện trên nhiều phương diện về cả nội dung cũng như công tác quản lý. Để đẩy mạnh hoạt động xúc hỗn hợp việc cần làm đầu tiên cần phải từng bước hoàn thiện và phát triển hoạt động quảng cáo. Bất kỳ một chương trình quảng cáo nào muốn đạt được hiệu quả thì công tác lên kế hoạch phải được thực hiện cẩn thận. Muốn vậy ngay từ việc xác định mục tiêu và định hướng cho hoạt động quảng cáo cần phải được cân nhắc. Mục tiêu của quảng cáo phải nằm trong mục tiêu chung của chương trình xúc tiến và mục tiêu của hoạt động marketing và phải hướng đến thực hiện mục tiêu tăng trưởng toàn công ty. Bởi mục tiêu được xuyên suốt trong năm hoặc trong một chu kỳ dài hơi hơn nên bên cạnh việc xác định các mục tiêu dài hạn cần phân chia mục tiêu cho từng giai đoạn nhất định như mục tiêu quý để dễ dàng thực hiện. Sau khi xác định được mục tiêu, các bộ phận chuyên trách cần tập trung để xây dựng kế hoạch thực hiện mang tính khái quát và đảm bảo tính khả quan. Hiện nay các chương trình quảng cáo của siêu thị chủ yếu là trên các báo, tạp chí, trên trang web bán hàng trực tuyến của siêu thị, đây cũng là xu hướng chung của các công ty trong lĩnh vực kinh doanh điện thoại di động. Công ty cũng cần thực hiện thêm các chương trình quảng cáo trên các phương tiện đại chúng khác để tăng thêm nhận thức của người tiêu dùng đối với Siêu thị Viettel. Dưới đây là bảng thống kê mức độ sử dụng các phương tiện thông tin đại chúng của người dân trong thời gian gần đây. BH4.2: Mức độ sử dụng PTTT đại chúng Phương tiện thông tin đại chúng truyền thông Hà Nội TPHCM 2008 2007 2008 2007 Số phút bình quân xem truyền hình mỗi ngày 209.6 222.3 245 272.5 Số phút bình quân đọc báo mỗi ngày 22.9 22.5 20.6 21.4 Số phút bình quân đọc tạp chí mỗi ngày 22.4 23.5 21.8 22.6 Số phút bình quân vào Internet mỗi ngày 40 29.9 36.8 31 Đv:phút Nguồn: TNS Media ViệtNam Theo bảng số liệu này, việc sử dụng các phương tiện truyền hình, báo chí có xu hướng giảm dần điều này cho thấy việc đăng các thông tin quảng cáo từ các phương tiện này dần trở lên không hiệu quả. Tuy nhiên xu hướng sử dụng Internet đang ngày càng tăng cao. Điều này mở ra cho công ty một hướng đi mới trong hoạt động quảng cáo. Đó chính là quảng cáo trực tuyến- một hình thức quảng cáo mới nhưng đã tỏ ra khá hiệu quả. Công ty có thể nghiên cứu để đề ra mức độ phù hợp dành cho mỗi phương tiện quảng cáo và kết hợp chúng một cách linh hoạt. Khuyến mại Như đã phân tích trong phần thực trạng hoạt động xúc tiến, hoạt động khuyến mại còn nhiều điều đáng quan tâm. Đây là hoạt động mang tính hệ thống từ các bộ phận chuyên trách của công ty đến hệ thống các Siêu thị vì vậy đòi hỏi phải có sự phối hợp đồng bộ. Thời gian qua đánh dấu nhiều chương trình khuyến mại với các quy mô khác nhau được Công ty triển khai thực hiện tại hệ thống Siêu thị, tuy nhiên hiệu quả đạt được là chưa cao. Một điểm mà các chương trình khuyến mại nói chung và chương trình khuyến mại của Công ty nói riêng thường gặp phải nằm ở khâu thiết kế thông điệp. Nếu như quảng cáo nói rằng “hãy mua sản phẩm của chúng tôi” thì khuyến mại lại kêu gọi “hãy mua sản phẩm ngay lập tức” vì vậy một chương trình khuyến mại thành công phải gây được ấn tượng với khách hàng ngay từ đầu. Do chủ yếu các chương trình khuyến mại là giảm giá hay tặng quà, bốc thăm trúng thưởng và thường được sử dụng quá nhiều nên việc thiết kế thông điệp gặp khó khăn. Các thông điệp hay hoặc lời chào hấp dẫn thường được sử dụng trước đó và không tránh khỏi việc lặp lại các thông điệp gây nhàm chán và không thu hút khách hàng. Bởi thế khi thiết kế thông điêp cho chương trình khuyến mại, cần phải tạo được điểm nhấn, nét mới lạ khác biệt thu hút ngay cả những khách hàng kỹ tính. Tuy nhiên một điều cần chú ý đó là khi thiết kế các thông điệp cho một chương trình khuyến mại cần tránh những sự hiểu nhầm cho khách hàng. Đây là một điều rất hay xảy ra bởi một thông điệp không rõ nghĩa sẽ khiến khách hàng nghĩ rằng mình bị lừa và gây ảnh hưởng đến uy tín của Siêu thị. Mỗi chương trình khuyến mại với các đối tượng khác nhau thường sử dụng các sản phẩm khuyến mại khác nhau. Thông thường những khách hàng trẻ tuổi họ chú ý đến sản phẩm được khuyến mại hơn trong khi những người lớn tuổi lại quan tâm đến số tiền mà họ được giảm. Do đó trong các chương trình khuyến mại tập trung vào giới trẻ thì các sản phẩm khuyến mại cần được chú trọng. Phải đảm bảo sản phẩm khuyến mại độc đáo, phù hợp với thị hiếu để thu hút khách hàng. Với một chương trình khuyến mại trong dịp hè, sản phẩm khuyến mại phù hợp là các sản phẩm như mũ thời trang, túi xách, mắt kính hay áo phông,…Các sản phẩm khuyến mại với màu sắc và hình ảnh sặc sỡ sẽ tạo ấn tượng cho khách hàng. Ngược lại với những đối tượng khách hàng khác, chính sách giảm giá trực tiếp lên sản phẩm là một lựa chọn không tồi đánh ngay vào tâm lý của khách hàng. Công tác tổ chức vận chuyển hàng khuyến mại cũng cần phải được quan tâm và triển khai một cách đầy đủ. Mặc dù là đồ khuyến mại nhưng cũng cần phải chú trọng đến số lượng, chất lượng mẫu mã kiểu dáng. Hiện nay các chương trình khuyến mại tại Siêu thị được thực hiện theo tháng với các quy mô khác nhau. Có thể nói đây là một chiến lược nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng và đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm. Tuy nhiên việc quá lạm dụng các chương trình khuyến mại sẽ gây khó khăn cho Công ty. Vì vậy trong thời gian tới cần rà soát lại hiệu quả của các chương trình từ đó xác định lại số lượng, cơ cấu các chương trình quảng cáo. Tập trung vào những chương trình thực sự cần thiết không nên khuyến mại một cách ồ ạt mà phải có trọng tâm và triển khai một cách cụ thể. Đối với các chương trình khuyến mại do hãng tổ chức, cần phải có sự giám sát kỹ từ trên đối với các hoạt động khuyến mại tại các Siêu thị. Tránh để xảy ra tình trạng đồ khuyến mại và các phụ kiện đi kèm theo chương trình khuyến mại chậm được phân phối đến cho các địa điểm gây ra tình trạng chậm trễ trong việc triển khai. Bán hàng cá nhân Trong bán lẻ hàng hóa, đội ngũ nhân viên bán hàng là yếu tố quyết định hình ảnh của công ty bởi họ sẽ là người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và tạo ra ấn tượng đối với khách hàng về công ty. Trong lĩnh vực kinh doanh ĐTDĐ - một lĩnh vực đòi hỏi phải có sự chuyên sâu về sản phẩm thì sự hiểu biết của nhân viên về sản phẩm là rất quan trọng. Đối với đội ngũ bán hàng của Siêu thị Viettel, công tác đào tạo đội phải được đặt lên hàng đầu và phải đảm bảo các yêu cầu sau: - Nhân viên bán hàng phải có trình độ khá, giao tiếp tốt, thân thiện với khách hàng, thái độ phục vụ chu đáo, nhiệt tình. Điều này có được trong công tác tuyển chọn của công ty. - Nhân viên phải được đào tạo bài bản về đặc điểm sản phẩm, các tính năng công dụng cũng như các công nghệ mới được ứng dụng trong lĩnh vực ĐTDĐ. Cần phải hướng dẫn chi tiết các thuật ngữ chuyên môn để dễ dàng tư vấn cho khách hàng khi họ cần. - Thường xuyên tổ chức các lớp học đào tạo về tay nghề nghiệp vụ bổ sung những kiến thức mới có. Để cho công tác bán hàng được thực sự hiệu quả, cần phải chú trọng đến việc thiết kế bố trí trong và ngoài siêu thị cho phù hợp và thuận tiện không chỉ cho khách hàng khi lựa chọn sản phẩm mà còn thuận tiện cho nhân viên trong Siêu thị. Đây là yếu tố quan trọng đảm bảo cho hoạt động tác nghiệp của nhân viên diễn ra hiệu quả. Quan hệ công chúng Trong cuốn “Quảng cáo thoái vị và PR lên ngôi” một trật tự mới đã được thiết lập, PR được sử dụng như là người chỉ đường cho các chương trình xúc tiến của công ty thay vì quảng cáo như trước đây. Là tiếng nói của bên thứ 3 nên có sức thuyết phục với người nhận tin vì vậy PR dần trở thành một công cụ sắc bén của các doanh nghiệp khi muốn giới thiệu sản phẩm của mình. Trong điều kiện hiện nay, việc tổ chức các chương trình truyền thông là điều đã được Công ty sử dụng. Đó là buổi công bố và trao giải thưởng cho những khách hàng trúng giải trong các đợt khuyến mại, đó còn là những buổi ra mắt các sản phẩm mới phân phối độc quyền bởi Viettel như Samsung B110, BlackBerry,…đã thu hút được nhiều báo đài đến để đưa tin. Tuy nhiên cũng cần quan tâm tới những thông tin cung cấp cho báo chí phải đảm bảo tính chính xác và không làm ảnh hưởng đến hình ảnh của công ty. Thời gian tới, cùng với thương hiệu Viettel, Công ty cần tham gia ủng hộ, tài trợ các chương trình trên truyền hình. 4.3.2. Những đề xuất khác và kiến nghị vĩ mô 4.3.2.1.Những đề xuất khác Trong thời gian thực tập tại công ty, được tìm hiểu về hoạt động của phòng kế hoạch kinh doanh khi đề ra các chương trình xúc tiến cũng như tìm hiểu hoạt động bán hàng tại hệ thống Siêu thị Viettel em có một số đề xuất mang tính xây dựng như sau: - Đối với công tác khuyến mại, trong thời gian tới thay vì giao nhiệm vụ lập kế hoạch và triển khai cho bộ phận marketing thuộc phòng kế hoạch, Công ty có thể xem xét và giao nhiệm vụ này cho các Siêu thị tự đảm nhận. Đối với mỗi một chương trình khuyến mại, Công ty chỉ đưa ra mục tiêu và mọi cách thức tiến hành do các Siêu thị tự thiết kế lên chương trình và thực hiện. Đây là một cách để phát huy năng lực của chính hệ thống Siêu thị. Tuy nhiên việc này đòi hỏi công tác giám sát phải thực sự hiệu quả nếu không sẽ gây ra sự không đồng nhất giữa các chương trình khuyến mại của các Siêu thị khác nhau. Điều này dễ gây ra phản cảm đối với khách hàng. - Hiện nay trang web bán hàng trực tuyến của Siêu thị còn nhiều bất cập cần phải khắc phục và sửa chữa. Là một trang web bán hàng trực tuyến mà sản phẩm lại là ĐTDĐ vì vậy đòi hỏi giao diện của trang web phải đảm bảo tính chuyên nghiệp mà độc đáo tạo cho khách hàng cảm tưởng như đang ở trong thế giới của công nghệ cao. Như vậy sẽ dễ dàng thu hút KH đến với trang web hơn. Mặt khác không chỉ các thông tin về sản phẩm được giới thiệu trên trang web, những hoạt động của Công ty nói chung và trung tâm bán lẻ nói riêng các hoạt động CNTT nổi bật trong và ngoài nước cũng cần thường xuyên cập nhật để phục vụ cho nhu cầu tìm hiểu của KH. - Việc trưng bày hàng hóa cũng là một cách thức để quảng cáo và truyền thông về hình ảnh của các Siêu thị do đó cần chú trọng đến công tác này. Vì đây là các sản phẩm công nghệ nên khi trưng bày nhất thiết phải có bảng trích chéo ghi rõ tên sản phẩm, chức năng, đặc tính, giá thành,…Hiện nay một số Siêu thị và cửa hàng Viettel chưa làm được điều này. Một điểm cần chú ý đó là trong các dịp khuyến mại, các banner được treo ngoài Siêu thị cần phải thu hút nhưng không nên quá nhiều khiến khách hàng không nhìn thấy được bên trong. Trong cửa hàng ngoài các tủ kính trưng bày, nơi khách hàng lưu lại lâu nhất là tại quầy thu tiền. Bởi vậy tại quầy thu tiền có thể bày thêm một số phụ kiện đi kèm điện thoại để họ lựa chọn cho phù hợp với chiếc điện thoại vừa mua, cũng có thể đặt vào đó một hộp kẹo phục vụ khách hàng. 4.3.2.2.Những kiến nghị vĩ mô Bất kỳ một hoạt động kinh doanh nào đều cần có một khung khổ pháp luật điều chỉnh. Đối với hoạt động xúc tiến điều này là rất quan trọng. Theo đề xuất của em trong thời gian tới Nhà nước cần hoàn thiện cơ chế chính sách về thương mại nói chung và xúc tiến thương mại nói riêng. Trước hết là về tài chính, vừa huy động được nhiều nguồn tài lực cho xúc tiến thương mại, vừa động viên những người tâm huyết với sự nghiệp xúc tiến thương mại - Hiện tại trên địa bàn Hà Nội nói riêng và cả nước nói chung còn thiếu rất nhiều các trung tâm triển lãm, các khu hội chợ. Để phát triển các hoạt động xúc tiến, cần phải đầu tư xây dựng cơ sở vật chất hạ tầng cho hoạt động xúc tiến. - Ứng dụng công nghệ điện tử, tăng cường năng lực khai thác, tiếp nhận, phân tích, xử lý, dự báo thông tin trong lĩnh vực sản xuất, lưu thông, nhất là ở các Sở Công thương, các tổ chức XTTM địa phương, các hiệp hội ngành hàng. - Nhà nước cần có biện pháp để xúc tiến đầu tư phát triển công nghiệp nhằm góp phần nâng cao năng lực sản xuất hàng hóa chất lượng tốt, hợp thị hiếu, giá cả hợp lý làm phong phú quỹ hàng hóa, kích thích người dân tiêu dùng hàng hóa trong nước. - Tuyên truyền, nâng cao khả năng của người tiêu dùng nhận biết về chất lượng, công năng hàng hóa để thúc đẩy các nhà sản xuất cải tiến mẫu mã, bảo đảm vệ sinh an toàn, nâng cao chất lượng, khả năng cạnh tranh. KẾT LUẬN Nền kinh tế thị trường với mức độ cạnh tranh ngày càng gay gắt đã tạo ra những cơ hội đồng thời đem đến những thách thức không nhỏ đối với các doanh nghiệp Việt Nam đặc biệt là trong bối cảnh nước ta đã gia nhập tổ chức thương mại thế giới WTO. Trên bình diện các doanh nghiệp nói riêng và của quốc gia nói chung hoạt động XTHH trở lên vô cùng cần thiết không chỉ bởi nó là công cụ kích thích thị hiếu nhu cầu tiêu dùng, mua sắm của công chúng mà còn nâng cao sức cạnh tranh của DN đồng thời xây dựng hình ảnh của DN và của quốc gia. Qua thời gian thực tập tại Công ty TM & XNK Viettel, em đã có điều kiện tìm hiểu và nghiên cứu sâu hơn về thực trạng triển khai và phát triển phối thức XTHH không chỉ của Công ty mà còn của các DN nước ta hiện nay. Từ đó giúp em có thể vận dụng những kiến thức lý thuyết đã được học trên lớp vào thực tế nhằm đề xuất các giải pháp phát triển hơn nữa hoạt động XTHH đang được triển khai tại đơn vị thực tập và hoàn thành bài luận văn của mình. Chắt lọc từ những kiến thức quý giá đã được thầy cô truyền dạy, hôm nay em đã hoàn thành luận văn tốt nghiệp này. Luận văn như là một lời giới thiệu em đến với con đường nghề nghiệp tương lai. Qua đây em xin bày tỏ lòng cảm ơn chân thành nhất đến các Thầy cô giáo trong Khoa đặc biệt là thầy giáo Ths Nguyễn Văn Luyền, người thầy đã tận tình hướng dẫn em hoàn thành bài luận văn này. Em xin chân thành cảm ơn Ban lãnh đạo và tập thể cán bộ nhân viên trong Công ty TM & XNK Viettel đặc biệt là Trung tâm bán lẻ Viettel đã tận tình giúp đỡ, chỉ bảo và tạo điều kiện cho em đi thực tế và cung cấp cho em mọi thông tin cần thiết để em có thể hoàn thành tốt bài luận văn của mình. Bài luận văn chắc chắn không thể tránh khỏi những thiếu sót, em rất mong nhận được những ý kiến góp ý của các Thầy các Cô để giúp em có cái nhìn hoàn thiện hơn về vấn đề đang hết sức cấp thiết này. Một lần nữa em xin được chân thành cảm ơn!