Đề tài Sử dụng các công cụ marketing trong hoạt động bán hàng chăn, gối, đệm ở công ty thương mại dịch vụ Tràng Thi

trên địa bàn Hà Nội. Tuy nhiên đối với mặt hàng chăn, ga, gối, đệm thì kênh phân phối hiện nay chủ yếu là kênh phân phối trực tiếp từ công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi đến tay người tiêu dùng. Điều này phù hợp với đặc điểm mặt hàng chăn, ga, gối, đệm của công ty. Bởi công ty không trực tiếp sản xuất ra mặt hàng này, mà công ty chủ yếu lấy hàng từ công ty HomdecoCaNaDa, và một số công ty trong và ngoài nước khác. Công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi không phải là nhà phân phối uỷ quyền của các công ty trên, do vậy công ty rất khó trở thành nhà phân phối mặt hàng này. Các hợp đồng lớn của công ty chủ yếu lại là cho các công ty kinh doanh khách sạn, nhà nghỉ. Đây cũng có thể coi họ là khách hàng tiêu dùng cuối cùng vì họ mua về không phải để bán lại. Việc bán hàng trực tiếp cũng giúp cho công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi tận dụng được thế mạnh của các cửa hàng Trung Tâm, nằm ở các Trung Tâm. Hiện nay mặt hàng chăn, ga, gối, đệm được bán chủ yếu ở Trung tâm Tôn Đức Thắng. Tuy nhiên trong công ty có hình thức bán hàng nội bộ nên mọi cửa hàng thuộc công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi ( khoảng 85 cửa hàng ) đều có thể lấy hàng ở Trung tâm bán nếu khách hàng có nhu cầu. Điều này là một trong những thế mạnh của công ty so với các cửa hàng kinh doanh cùng mặt hàng. Công ty có dịch vụ vận chuyển hàng về tận nơi nếu khách hàng yêu cầu. Chi phí vận chuyển phụ thuộc vào giá trị lượng hàng mà khách hàng mua và phụ thuộc vào khoảng cách vận chuyển. Hệ thống phương tiện vận tải mà công ty sử dụng để vận chuyển cho khách chủ yếu là ôtô và xe máy. Bên cạnh dịch vụ vận chuyển công ty còn có dịch vụ lắp đặt cho khách. Phương châm của công ty là giao hàng đúng, đủ, nhanh chóng, thuận tiện cho khách hàng. Có thể thấy mạng lưới phân phối mặt hàng chăn, ga, gối, đệm tại công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi đã và đang triển khai đạt hiệu quả tốt. Công ty luôn tổ chức tốt công tác giao nhận hàng đảm bảo phân phối hàng hoá lưu thông kịp thời với chi phí cạnh tranh và hợp lý cho khách hàng. Về xúc tiến thương mại. Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt trong nền kinh tế thị trường, hoạt động xúc tiến thương mại (XTTM) được coi là một công cụ cạnh tranh đắc lực thu hút sự chú ý của khách hàng đối với công ty, kích thích tiêu dùng, củng cố và tăng cường vị thế của công ty trên thị trường. Mặc dù đã nhận thức được tầm quan trọng của XTTM. Nhưng hiện nay ở công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi hoạt động XTTM vẫn chưa được chú trọng. Đặc biệt với mặt hàng chăn, ga, gối, đệm thì hoạt động xúc tiến rất yếu. Các biện pháp xúc tiến hiện nay mới chỉ đơn thuần là quảng cáo bằng catalogue, trưng bày sản phẩm giới thiệu mặt hàng. Trong những năm gần đây, công tác quảng cáo của công ty đang từn bước được chú trọng. Tuy nhiên tần suất quảng cáo còn thưa thớt. Hoạt động xúc tiến còn thiếu đồng bộ. Chi phí cho quảng cáo chỉ chiểm khoảng 3 – 4% trên tổng chi phí kinh doanh. Công ty chưa có bộ phận chuyên trách để làm công tác xúc tiến. Do vậy hiệu quả xúc tiến đem lại không nhiều do chất lượng xúc tiến là thấp. Cùng với hoạt động quảng cáo, công ty còn sử dụng các biện pháp xúc tiến bán khác. Công ty cử các cán bộ, nhân viên phòng kinh doanh tới các khu đô thị mới, các khách sạn, nhà nghỉ để giới thiệu sản phẩm, chào mời, thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của công ty. Xây dựng “ Bản sắc “ riêng cho công ty là hết sức quan trọng vì như vậy sẽ tăng được uy tín và sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường. Công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi đã có nhiều nỗ lực nâng cao hình ảnh của công ty thông qua các hoạt động xúc tiến bằng việc tham gia các hội chợ thương mại, tham gia các hoạt động xã hội, các hoạt động từ thiện như: Tham gia quyên góp ủng hộ các gia đình chính sách ở tỉnh Quảng Nam, ủng hộ trẻ em nhiễm chất độc màu da cam, ủng hộ quỹ vì người nghèo của tỉnh Điện Biên, ủng hộ các nước bị sóng thần . Ngoài ra công ty cũng thường xuyên thăm hỏi gia đình bà mẹ Việt Nam anh hùng ở Đông Anh, mẹ liệt sỹ ở Thanh Trì, các cháu bị tàn tật. Nhìn chung công ty đã chú trọng đến xúc tiến nhằm hỗ trợ bán hàng. Tuy nhiên việc thực hiện còn ít, thiếu tính đồng bộ . Do vậy hiệu quả không cao. Nếu được chú trọng hơn thì với tiềm năng của mặt hàng chăn, ga, gối, đệm thì doanh thu của công ty không chỉ dừng lại ở con số 1,8 tỷ như hiện nay. III.Ðánh giá chung về hoạt động kinh doanh và tình hình bán hàng chăn, ga, gối, đệm của công ty TMDV Tràng Thi (2002 – 2005). Những thành tích đã đạt được: Mặc dù trong năm 2005 có rất nhiều khó khăn song công ty đã thực hiện được 4 mục tiêu lớn đề ra đó là hoàn thành kế hoạch doanh thu, thu nhập, xây dựng đơn vị an toàn về mọi mặt, nộp đủ nghĩa vụ ngân sách và điều được chi phí quản lý công ty. Là đơn vị có chức năng kinh doanh đa dạng ( bán lẻ, bán buôn, du lịch ) song các tổ đã bám sát nhiệm vụ công ty đề ra và hoàn thành tốt, làm cơ sở cho những năm phát triển tiếp theo. Mạng lưới kinh doanh của công ty hoạt động rất có hiệu quả, các kênh phân phối được sắp xếp hợp lý và ngày càng tăng biểu hiện sự tăng trưởng về quy mô. Những tổ chức cung cấp hàng và những tổ chức nhận hàng của công ty đều có sự tin tưởng cao đối với công ty, chứng tỏ uy tín của công ty đang tăng cao. Mặt hàng kinh doanh của công ty đa dạng, phong phú và có tính thời vụ, chính vì thế công ty rất chú trọng tới vấn đề này và đã có kế hoạch mua vào, dự trữ, bán ra phù hợp, không bị thiếu hay thừa hàng hoá, làm tốt công tác tìm kiếm nguồn hàng cho việc bán ra. Công ty đã và đang thực hiện đa dạng hoá hình thức bán hàng. Tuy thương mại bán lẻ vẫn vẫn chiếm tỷ trọng lớn nhưng hiện nay thương mại bán buôn đang dần chứng tỏ hiệu quả của mình. Bởi lẽ nó cho phép lưu chuyển số lượng hàng hoá lớn, vòng chu chuyển của vốn nhanh, hiệu quả kinh doanh cao và kết quả kinh doanh trong 3 năm gần đây đã chứng minh cho điều đó, cho phép công ty phấn đấu hơn nữa hình thức bán buôn này nhằm không ngừng thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá trong giai đoạn tới. Công ty đã áp dụng nhiều hình thức thanh toán linh hoạt: tiền mặt, sec, ngân phiếu, trả ngay, trả chậm phương thức giao hàng nhanh gọn. Việc linh hoạt trong thanh toán đã giúp cho các đại lý có số lượng vốn không nhiều hoặc đang gặp khó khăn có thể lấy được hàng, đáp ứng tốt nhu cầu của người tiêu dùng nên việc tiêu thụ hàng hoá trở nên nhanh hơn rất nhiều. Doanh thu mặt hàng chăn, ga, gối đệm không ngừng gia tăng. Năm sau cao hơn năm trước. Mức độ tăng tương đối ổn định. Lợi nhuận khá khoảng 10 % năm. Có nhiều mặt hàng tốt có uy tín chất lượng. Tích cực thực hiện các biện pháp hỗ trợ bán hàng, tham gia các hội chợ triển lãm, xây dựng các chiến lược quảng cáo, tiếp thị nhằm thúc đẩy bán hàng. Việc tiêu thụ hàng hoá tăng như trên, phải kể đến sự đóng góp rất lớn của đội ngũ cán bộ công nhân viên. Với sự lãnh đạo sáng suốt và sự năng động sáng tạo trong công tác, trong những năm qua năng suất lao động đã không ngừng được tăng lên, đời sống của cán bộ công nhân viên dần được cải thiện. Tham gia đầy đủ các phong trào do thành phố, ngành, công ty và cơ quan địa phương phát động, chấp hành tốt các chủ chương chính sách của Ðảng và Nhà nước đã đề ra. Những khuyết điểm còn tồn tại: Doanh số tăng, nhưng kéo theo đó là tăng chi phí. Do đó lợi nhuận tăng không đáng kể. Đội ngũ bán hàng còn yếu , chưa đào tạo được đội ngũ bán hàng chính thức mà chủ yếu mới là thuê ngoài. Chưa quan tâm nhiều đến công tác nghiên cứu thị trường. Đặc biệt là công tác tìm hiểu nhu cầu, phân đoạn thị trường còn rất kém. Bị động trong bán hàng. Khồn chủ động tìm tới các bạn hàng mới. Dịch vụ kèm theo còn hạn chế chưa mang tính kích thích cao. Đặc biệt hoạt động quảng cáo xúc tiến còn yếu và hầu như không thực hiện. Việc bán hàng chưa phong phú, hình thức bán hàng còn mang tính cổ truyền, chưa đổi mới theo kịp tình hình bán hàng trên thị trường hiện đại. Thu nhập của cán bộ công nhân viên còn thấp vì tỷ lệ lợi nhuận và chi phí không lượng tăng không tương xứng. Nguyên nhân của những tồn tại: Việc còn những tồn tại trên đây là do các nguyên nhân sau: Công tác nghiên cứu thị trương tuy đã được tiến hành song cơ bản chưa nắm bắt được nhu cầu thị hiếu và tâm lý khách hàng một cách sâu sát. Mặt hàng kinh doanh chưa thực sự đáp ứng được nhu cầu của thị trường, việc khai thác nguồn hàng chưa thực sự được chú trọng. Một số cán bộ công nhân viên chưa nắm vững về nghiệp vụ, chưa phát huy hết tinh thần làm chủ tập thể, năng động sáng tạo trong công việc. Năng lực tổ chức quản lý, khả năng mở rộng quan hệ ngoại giao với khách hàng còn yếu. Cơ sở vật chất hầu hết đã cũ và xuống cấp, các thiết bị kỹ thuật chưa được đầu tư thoả đáng khiến cho tính mỹ thuật và công nghệ ở các điểm bán còn thua kém các tổ chức cạnh tranh. Chương III. Một số giải pháp nhằm sử dụng hiệu quả các công cụ Marketing trong hoạt động bán hàng chăn, ga, gối, đệm ở công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi. I. Xu hướng phát triển của thị trường chăn, ga, gối, đệm và mục tiêu kinh doanh của công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi. Đặc điểm mặt hàng. Mặt hàng chăn, ga, gối, đệm là mặt hàng quen thuộc, được người dân thường xuyên sử dụng. Tuy nhiên việc mua sắm lại không diễn ra thường xuyên, mà mang tính thời vụ. Thời gian mua lại của một khách hàng là lâu, khó dự đoán. Việc mua sắm phụ thuộc rất nhiều vào kinh tế và tính cách của người tiêu dùng. Sản phẩm ngoài yêu cầu chất lượng tốt còn đòi hỏi phải có mẫu mã, kiểu dáng đẹp. Yếu tố mang tính thị hiếu chạy theo mốt ngày càng thể hiện rõ. Bên cạnh đó là thị hiếu mua theo sở thích cá nhân, đặt hàng theo sở thích. Đối tượng mua sắm loại mặt hàng này thường là người có gia đình. Đặc biệt là những đôi trai gái mới cưới hoặc chuẩn bị cưới. Từ đặc điểm này dẫn đến việc mua bán sản phẩm cũng mang tính chất thời vụ. Mặt hàng chủ yếu được bán chạy vào mùa cưới. Bên cạnh đó là những giai đoạn chuyển giao giữa hai mùa nóng và lạnh cũng là thời điểm mà lượng khách mua nhiều. Ngoài ra khách hàng còn là những gia đình xây nhà hoặc chuyển nhà. Những gia đình này nhu cầu mua chăn, ga, gối, đệm là cao. Nghiên cứu đặc điểm mặt hàng giúp cho doanh nghiệp có thể có những căn cứ để lựa chọn mặt hàng và có các chính sách bán hàng cũng như hỗ trợ bán hàng một cách hợp lý. Tạo điều kiện phát triển kinh doanh. 2. Xu hướng thị trường chăn, ga, gối đệm Là doanh nghiệp thương mại hoạt động trong lĩnh vực buôn bán, công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi không thể không quan tâm đến các yếu tố môi trường bên ngoài có ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của mình. Những biến đổi diễn ra trong môi trường này khó dự đoán trước. Nó có thể là cơ hội lớn hoặc cũng có thể gây ra những hậu quả khó lường cho công ty. Nền kinh tế Việt Nam đang phát triển theo xu hướng hội nhập của nền kinh tế toàn cầu. Vì vậy yếu tố môi trường có tác động mạnh mẽ và ảnh hưởng sâu sắc tới các doanh nghiệp. Tuy nhiên mặt hàng chăn, ga, gối, đệm là mặt hàng gắn liền với cuộc sống. Khi cuộc sống ngày càng cao nhu cầu ngày càng tăng và mức độ tái mua ngày càng nhanh. Do vậy có thể nói nghành kinh doanh chăn, ga, gối đệm sẽ ngày càng phát triển. + Nhu cầu thị trường: Thị trường Hà Nội luôn là một thị trường hấp dẫn nếu xét về mặt nhu cầu. Bởi người dân Hà Nội hiện nay có mức sống khá cao và ngày càng tăng, vì vậy nhu cầu tiêu dùng cũng tăng theo. Ngoài ra trên địa bàn Hà Nội còn có một số lượng rất lớn người dân ở các tỉnh, thành phố khác đổ về làm ăn, học tập cũng là một nguồn nhu cầu rất lớn. Ðối với các đơn vị kinh doanh hàng bách hoá thì đây là một thị trường lý tưởng về nhu cầu. Người dân Hà Nội với mức sống cao đang dần hình thành thói quen đi mua sắm ở siêu thị. Ðiều này đồng nghĩa với việc kinh doanh loại hình siêu thị đang trở nên phù hợp. Nhưng điều đó không phải hoàn toàn thuận lợi khi mà người Hà Nội rất khó tính, chỉ cần mua phải hàng giả, hàng kém chất lượng một lần thôi họ sẽ đổi chỗ mua ngay. Vì vậy cần phải chú ý đến những mặt hàng mình đang kinh doanh. + Ðối thủ cạnh tranh: Như trên đã phân tích, loại hình kinh doanh siêu thị đang dần trở nên phổ biến và rất nhiều tập đoàn, công ty, tổ chức tài chính lớn đầu tư kinh doanh loại hình này ở Hà Nội. Tuy nhiên công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi đã hoạt động từ rất lâu, kinh doanh có hiệu quả và đã xây dựng được uy tín trên thương trường. Nhưng với tình hình hiện tại và cả trong thời gian tới, với sự ra đời của hàng loạt các siêu thị, công ty đang đứng trước những thách thức thực sự. Một số siêu thị đang là những đối thủ mạnh của Trung tâm như Intimext I, II của trung tâm thương mại Intimext, Fivi Mart II, III của công ty Nhất Nam 17 Tôn Ðản, City mart của công ty TMDV Ðông Hưng, Vinaconex của TTKD Vinaconex Ðó là những siêu thị có tiềm lực tài chính lớn, thể hiện qua quy mô của siêu thị, khối lượng và chủng loại hàng hoá mà họ kinh doanh, địa điểm kinh doanh của họ cũng khá tốt, đều ở những nới dân cư tập chung đông đúc và đường xá đi lại thuận tiện. Một đặc điểm nổi trội của các siêu thị này mà Trung tâm chưc có được, đó là diện tích kinh doanh hay diện tích trưng bầy hàng hoá rất lớn, khối lượng hàng hoá kinh doanh cực nhiều với nhiều mặt hàng rất mới. Ðiều đó là điểm chính để có thể thu hút được khách hàng đến với họ, và đây cũng là điểm chính mà công ty mất khách hàng về tay họ. Dự kiến trong thời gian tới còn nhiều các siêu thị khác được thành lập, vì thế công ty cần có chiến lược xây dựng uy tín, tăng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường và thu hút tối đa khách hàng đến với mình. 3. Phương hướng mục tiêu phát triển hoạt động kinh doanh của công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi. Do phương hướng phát triển của công ty mang tính chiến lược lâu dài nên để thực hiện được cần khắc phục được những yếu kém bộc lộ cũng như phải đặt ra được những mục tiêu trước mắt để làm cơ sở phục vụ cho mục tiêu lâu dài. Dự báo trong những năm tới tốc độ tăng trưởng kinh tế của Việt Nam vẫn ở mức cao. Thị trường sẽ mở rộng khi nước ta ra nhập WTO. Trên cơ sở những thành tựu đã đạt được trong năm 2005 với quyết tâm cao toàn bộ cán bộ công nhân viên công ty đặt ra mục tiêu phấn đấu : Đưa công ty phát triển vững mạnh, tốc độ tăng trưởng doanh thu từ 12 – 15%, nộp ngân sách 5 – 7%, thu nhập bình quân đầu người tăng 5%. Tăng cường củng cố, hoàn thiện tổ chức mạng lưới kinh doanh bán buôn, bán lẻ tạo sức cạnh tranh chiếm lĩnh thị trường. Nắm bắt nhu cầu thị trường từ đó đề ra những kế hoạch kinh doanh, nhằm đáp ứng đầy đủ nhu cầu cho khách hàng và đạt lợi nhuận tối đa. Mở rộng thị trường trong nước, nâng cao số lượng bán ra trong năm tới. Chấp hành và thực hiện đầy đủ nghiêm túc chính sách của nghành, luật pháp nhà nước về hoạt động sản xuất kinh doanh và nghĩa vụ đối với nhà nước. Xây dựng kế hoạch đào tạo bồi dưỡng cán bộ công nhân viên nhằm đáp ứng trước những yêu cầu mới, nâng cao hiệu quả lao động. Thực hiện các chính sách thưởng phạt phân minh đảm bảo quyền lợi cho người lao động. Mặc dù gặp rất nhiều khó khăn nhất là trong khâu bán lẻ, ban giám đốc Trung tâm đã họp và phân bổ kế hoạch kinh doanh quản lý năm 2006 rất sớm từ tháng 12/2005 coi đó là mục tiêu phấn đấu: Năm 2006 là năm chuyyển hướng kinh doanh: + Nghiên cứu thị trường, tìm ra hướng đi đúng cho công ty. + Giữ vững thi phần làm căn cứ để mở rộng thị trường. + Từng bước nâng cao vị thế của công ty, khắc phục từng bước các yếu tố gây trở ngại của công ty. + Phát triển mặt hàng kinh doanh nhằm thoả mãn nhu cầu của thị trường, góp phần điều hoà cung cầu, ổn định thị trường. Ðể giải quyết các mục tiêu trên, công ty cần phải giải quyết các nhiệm vụ sau: + Công ty phải chú trọng hơn nữa công tác nghiên cứu thị trường, trong đó quan tâm hàng đầu đến nghiên cứu khách hàng, nguồn hàng + Chủ động trong việc mua hàng và bán hàng. Ðòi hỏi công ty phải năng động, sáng tạo, nhạy bén trong kinh doanh. Ðầu tư thêm và sử dụng tốt các phương tiện vận chuyển nhằm giảm chi phí. Ðầu tư nâng cấp dần điểm bán hàng, thay thế sắp xếp lại nội thất, tăng mặt hàng mới, giảm dần hàng bán chậm, ưu tiên những mặt hàng hợp thị hiếu, có khuyến mại, có các hoạt động khuyếch trương thu hút khách hàng, + Có kế hoạch khai thác tổ bán buôn, củng cố và tạo mọi điều kiện cho bộ phận bán buôn và du lịch, tạo bước tăng trưởng về doanh số. + Nghiên cứu áp dụng phương án trả lương mới theo văn bản hướng dẫn của công ty, gắn hiệu quả với năng suất và chất lượng công việc. + Xây dựng và hoàn thiện thoả ước với lao động tập thể, nội quy, quy chế do công ty và đơn vị ban hành, xây dựng đơn vị đoàn kết. + Chăm lo đời sống cán bộ công nhân viên, trang bị bảo hiểm lao động, chăm sóc con cán bộ công nhân viên. Bảng 4: Các chỉ tiêu kế hoạch năm 2006 của công ty TMDV Tràng Thi ( cho các trung tâm trực thuộc ). Đơn vị tính: 1.000 đồng STT Đơn vị Tổng doanh thu Thuế GTGT Thuế TNDN LNST TNBQ 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 10 B Tràng Thi Thuôc Bắc Tràng Thi Thanh Trì Đại La Đông Anh Cát Linh Phòng KDXNK Cửa Nam Điện Lạnh Giảng Võ Hàng Đào Mô tô Tổng cộng 50.000.000 49.000.000 44.000.000 25.000.000 28.000.000 24.000.000 19.500.000 19.000.000 14.500.000 11.500.000 10.500.000 10.500.000 5.000.000 318.000.000 260.000 550.000 220.000 165.000 85.000 93.000 110.000 56.000 70.000 110.000 70.000 50.000 35.000 1.874.000 - 26.000 5.000 - 10.000 12.000 25.000 6.000 19.000 18.000 20.000 18.000 - 339.000 - 30.000 13.000 - 10.000 - 30.000 13.000 18.000 10.000 20.000 8.000 - 872.000 1.200 1.400 1.400 1.000 1.200 1.200 1.200 1.300 1.300 1.400 1.200 1.100 1.000 1.300 Nguồn: Phòng kinh doanh công ty TMDV Tràng Thi. Đối với mặt hàng chăn ga, gối, đệm công ty thương mại dịch vụ Tràng Thi đặt mục tiêu năm 2006 doanh thu phải đạt 2 tỷ đồng. Đây là mục tiêu mà doanh nghiệp hoàn toàn có thể đạt được. II. Các giải pháp nhằm sử dụng hiệu quả các công cụ Marketing trong hoạt động chăn, ga gối đệm ở công ty TMDV Tràng Thi. 1. Giải pháp về các công cụ Marketing. Bán hàng là nhiệm vụ trọng tâm của công ty Thương mại - Dịch vụ Tràng thi. Vì vậy để tăng cường sức bán là mục tiêu xuyên suốt của công ty trong hiện tại cũng như trong tương lai cuả công ty. Do đó công ty phải đề ra các giải pháp Marketing chung và riêng cho từng mặt hàng. Những giải pháp phải mang tính hiệu quả, tính thực tiễn cao nhằm trực tiếp hoặc hỗ trợ gián tiếp cho bán hàng. Cụ thể đối với mặt hàng chăn, ga, gối, đệm công ty cũng cần phải có những giải pháp Marketing cụ thể . Bởi với mặt hàng khác nhau có đặc điểm và phương thức bán hàng, cũng như đối tượng khách hàng khác nhau. Để đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng chăn, ga, gối, đệm một cách có hiệu quả công ty cần phải thực hiện một loạt hoạt động nghiên cứu Marketing từ nghiên cứu thị trường đến việc nghiên cứu những hoạt động bán Kết quả của quá trình nghiên cứu phải đề ra được các giải pháp mang tính đồng bộ và phải thể hiện tính hiệu quả. Phải chỉ ra được các công cụ Marketing sẽ áp dụng như: mặt hàng kinh doanh, giá cả, phân phối và xúc tiến bán hàng. 1.1 Xác lập mặt hàng kinh doanh. Mặt hàng kinh doanh là toàn bộ giá trị hàng hoá ghi trong danh mục để bán tại công ty theo yêu cầu của khách. Khách hàng là yếu tố trung tâm đối với mọi chính sách và biện pháp kinh doanh. Mọi hoạt động của công ty phải hướng vào khách hàng. Có đáp ứng, thoả mán tốt nhu cầu của khách hàng thì mới có thể bán hàng và cạnh tranh trên thị trường. Do đó phải xuất phát từ nhu cầu thực tế để xây dựng nên chính sách mặt hàng kinh doanh đảm bảo nguyên tắc bán những gì khách hàng cần, chứ không phải bán những gì mình có. Hiện nay, do có sự phát triển của hệ thống thông tin làm cho khách hàng cảm nhận nhanh chóng với nhu cầu thị trường luôn biến động. Đặc điểm cơ bản của kinh tế thị trường là có những sản phẩm được ưa chuộng rất nhanh. Tuy nhiên vòng đời của sản phẩm lại ngắn dần. Việc tiêu dùng theo mốt, theo thị hiếu diễn ra ngày càng sâu sắc. Đối với hàng dệt may nói chung và mặt hàng chăn, ga, gối, đệm nói riêng cũng chịu tác động lớn của tiến bộ KHKT, máy móc hiện đại làm cho năng suất lao động và qui mô sản xuất ngày càng tăng. Nhiều thiết bị tinh xảo giúp cho nhà thiết kế có thể sang tạo, đưa ra những mẫu mã, kiều dang đẹp. Người tiêu dùng luôn mong muốn những sản phẩm mới lạ, tiện sử dụng hơn và thờ ơ với những sản phẩm lỗi thời. Đặc biệt hiện nay xu hướng dùng hàng mang tính duy nhất về kiểu dáng đang phát triển. Để hoạt động bán hàng được tốt hơn, công ty cần phải đa dạng hoá chủng loại, kiểu dáng mặt hàng kinh doanh. Bên cạnh đó vấn đề trọng tâm nằm ở chất lượng của sản phẩm. Thường xuyên làm mới mặt hàng kinh doanh. Việc làm mới này phải căn cứ vào thị hiếu tiêu dùng trên thị trường mà cụ thể là từ những đơn hàng, những cuộc thăm dò ý kiến khách hàng. Công ty phải xây dựng chính sách cụ thể, vận dụng sự kết hợp của yếu tố chính sách sản phẩm như: nhãn hiệu sản phẩm, phong cách mẫu mã, chất lượng sản phẩm và dịch vụ kèm theo. Do đó kết quả là xác định được một cơ cấu mặt hàng phù hợp. Sau đây là quy trình để hình thành việc xác định cơ cấu mặt hàng mà công ty có thể áp dụng: Chuyên doanh mặt hàng và xác lập cơ cấu mặt hàng theo thời gian Xác lập danh mục theo tiêu thức chiều rộng mặt hàng Xác lập cơ cấu mặt hàng kinh doanh Vận hành bán và sử lý thông tin phản hồi và điều hành cơ cấu mặt hàng kinh doanh Dự báo và xác lập tỉ trọng kết cấu mặt hàng Xác định Mar mặt hàng và các dịch vụ kèm theo Sơ đồ 5: Đề xuất qui trình xác định cơ cấu mặt hàng kinh doanh. Không có sản phẩm nào tồn tại mãi trên thị trường. Thời gian tồn tại của sản phẩm dài hay ngắn, khối lượng tiêu thụ nhiều hay ít tuỳ thuộc vào đặc điểm, tính chất của mỗi loại sản phẩm. Đối với mặt hàng chăn, ga, gối, đệm là mặt hàng được sử dụng thường xuyên và trong cuộc sống ngày nay đã không thể thiếu đối với mỗi gia đình. Tuy nhiên chúng ta không thể xem chu kì sống của sản phẩm là dài. Trái lại đối với từng mẫu mã, kiểu dáng, chất lượng của sản phẩm chăn, ga, gối, đệm thì thời gian tồn tại trên thị trường lại ngắn và mang tính chu kì, mang tính thời vụ. Nó phụ thuộc rất nhiều vào thị hiếu tiêu dùng. Do đó, việc đa dạng hoá chủng loại hàng hoá là cần thiết nhằm đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng. Đối với những hàng đã có chất lượng tốt, mẫu mã và kiểu dáng đang được ưa chuộng thì tiếp tục duy trì kinh doanh, xúc tiến để đẩy mạnh doanh số bán. Bên cạnh đó phải tích cực nghiên cứu các chất liệu tốt, đặc biệt là các chất liệu mới. Thường xuyên để tránh tình trạng lạc hậu, tồn kho. Cần phải hoàn thành tính đồng bộ vể chất lượng, bao bì, mẫu mã và dịch vụ sau bán. Công ty cần phải thường xuyên theo dõi nhu cầu và phát hiện ra những thay đổi của khách hàng, của đối thủ cạnh tranh để sớm sửa chữa, thay đổi, bổ sung những mặt hàng mà công ty chưa có hoặc đã có nhưng chưa phù hợp từ đó tăng thêm về số lượng khách hàng cho công ty. Về nhãn hiệu hàng hoá trong kinh doanh: có thể coi nhãn hiệu như một phần thực chất của sản phẩm một nhãn hiệu có uy tín sẽ làm tăng thêm giá trị cho sản phẩm. Trong việc lựa chọn mặt hàng kinh doanh thì việc lựa chọn nhãn hiệu hàng hoá cũng rất quan trọng, vì hình ảnh của sản phẩm sẽ không bị nhầm lẫn với các sản phẩm khác cùng loại. Công ty thương mại dịch vụ Tràng Thi hiện đã có những nguồn cung ứng là sản phẩm có nhãn hiệu uy tín. Tuy nhiên hàng chăn, ga, gối, đệm chủ yếu là hàng nội địa chưa đáp ứng được thị hiếu ưa hàng ngoại của người dân trong nước. Công ty nên tiến hành nhập khẩu chăn, ga, gối, đệm cao cấp đáp ứng nhu cầu của khách có mức chi tiêu cao và ưa hàng ngoại nhập, hàng chất lượng tốt. Hàng nhập khẩu phải là những hàng có nhãn hiệu nổi tiếng được nhiều người biết đến. Có như vậy công ty sẽ giảm chi phí gây dựng nhãn hiệu cho sản phẩm và sẽ được người tiêu dùng tin tưởng. Phong cách, mẫu mã, kiểu dáng là vấn đề mà công ty đặc biệt quan tâm, với chất lượng và nhu cầu ngày càng cao, người tiêu dùng sẽ không chấp nhận những sản phẩm có hình thức không thẩm mỹ, không mang tính mỹ thuật, mẫu mã nghèo nàn, đơn giản. Phong cách mẫu mã đẹp sẽ lôi kéo được khách hàng và tạo cơ hội bán hàng lớn cho công ty. Để tạo ra được những sản phẩm chất lượng, đẹp về mẫu mã và kiể dáng, mang tính mỹ thuật. Ngoài việc phải xây dựng được những nhà thiết kế tạo mẫu chuyên nghiệp, để làm ra những sản phẩm mang tính tiêu chuẩn. Bên cạnh đó công ty cũng nên chú trọng đến việc làm ra những sản phẩm theo đơn đặt hàng của khách. Cần tư vấn và có công tác thăm dò ý kiến khách hàng về sản phẩm. Để ngày càng hoàn thiện sản phẩm hơn. Công ty cũng cần quan tâm đến bao bì của hàng hoá trên cả hai phương diện, bao bì trong và bao bì ngoài. Bao bì ngoài có chức nằng bảo vệ hàng hoá, cất trữ hàng hoá khi không sử dụng. Đó là các túi đựng, túi cất giữ. Bao bì có chức năng quảng cáo cho nhãn hiệu sản phẩm của công ty. Trong tư duy hiện đại thì bao bì được coi là “ người bán hàng thầm lặng “. Vì vậy công ty cần có mối quan tâm đến bao bì ngoài của hàng hoá vì nó là một nhân tố tác động trực tiếp đến trực giác của người tiêu dùng. Mặt khác với chức năng là công ty thương mại công ty cần quan tâm đến bao bì nó sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng trong việc sử dụng, bảo quản, vận chuyển và giúp quảng cáo, thu hút được sự chú ý của người tiêu dùng, giúp cho họ nhận biết tên sản phẩm và nó được sản xuất ở đâu. 1.2 Giá cả sản phẩm. Giá cả có vai trò rất lớn đến kết quả bán hàng của công ty. Đồng thời nó cũng là một công cụ cạnh tranh hữu hiệu trên thương trường. Vì vậy việc định giá cho sản phẩm phải được xây dựng một cách khoa học, phải bồi hoàn được chi phí, đảm bảo kinh doanh có lãi, được khách hàng chấp nhận và phải màng tính cạnh tránh so với đối thủ.Việc định giá cho sản phẩm hàng hoá của công ty nhằm mục đích thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá.Thông qua tăng doanh số bán hàng, công ty sẽ chiếm lĩnh được thị trường, tăng thị phần và khai thác được những đoạn thị trường bỏ trống. Trong thời gian qua công tác định giá của công ty đã có nhiều ưu điểm. Chính sách giá linh hoạt với mức giá bán buôn và mức giá bán lẻ. Tạo lập được khung giá nhất định đối với mỗi mặt hàng để thích ứng linh hoạt với những biến động của giá cả thị trường. Đổng thời công ty cũng thực hiện chiết giá, phân hoá giá hiệu quả. Tuy nhiên, việc định giá vẫn chưa nhạy bén đối với sự biến động thị trường. Việc xác định giá của công ty nhiều khi không phù hợp, chưa chặt chẽ và còn mang tính chủ quan. Để khắc phục và hoàn thiện các quyết định về giá của mặt hàng chăn, ga, gối, đệm tại công ty thương mại dịch vụ Tràng Thi tôi xin đề xuất một công nghệ Marketing định giá sản phẩm: Sơ đồ 6: Đề xuất qui trình xác lập giá bán sản phẩm chăn, ga, gối, đệm. Phân tích chi phí Phân tích giá mua Xác lập cơ cấu giá kinh doanh Xác định vùng giá chấp nhận Phân tích hoà vốn và đánh giá mức sinh lời Báo giá - Thực thi - Điều chỉnh Định giá tối ưu Quy trình định giá này thường được áp dụng khi công ty định giá lần đầu tức là khi công ty bắt đầu triển khai chấp nhận một mặt hàng mới, giới thiệu mặt hàng vào kênh phân phối mới hay vào khu vực thị trường mới. Đối với mặt hàng chăn, ga, gối, đệm là mặt hàng có sự biến động nhiều trên thị trường nên giá bán của công ty phải thường xuyên được điều chỉnh để đáp ứng với những thay đổi đó. Việc điều chỉnh giá bán linh hoạt sẽ giúp cho việc bán hàng được tốt hơn và giúp cho công ty có khả năng cạnh tranh cao hơn trong thương trường. Công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi là công ty thương mại không tiến hành sản xuất ra sản phẩm mà chỉ thu mua sản phẩm và bán lại. Do đó công ty cần thực hiện chính sách giá ngang bằng thị trường. Công ty không thể theo đuổi chính sách giá cao. Bởi trên thị trường ngoài công ty Tràng Thi còn có nhiều công ty khác cũng kinh doanh mặt hàng này. Hơn nữa việc theo đuổi mức giá ngang bằng thị trường sẽ giúp cho doanh nghiệp có thể thực hiện nhiệm vụ bình ổn giá của nhà nước giao cho. 1.3. Kênh phân phối sản phẩm. Các quyết định kênh phân phối có vai trò rất quan trọng trong hoạt động kinh doanh nói chung và cho mặt hàng chăn, ga, gối, đệm nói riêng. Để kinh doanh an toàn và hiệu quả kinh tế cao đòi hỏi công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi phải xây dựng được kênh phân phối hợp lý. Một kênh phân phối tốt phải là kênh phân phối bao trùm được thị trường, thuận tiện cho khách hàng, giảm thiểu chi phí vận chuyển, chi phí bán hàng Công ty thương mại dịch vụ Tràng Thi là công ty thương mại lớn thuộc tổng công ty thương mại Hà Nội nên mạng lưới kinh doanh, kênh phân phối là một trong những thế mạnh giúp công ty cạnh tranh trên thị trường. Đối với mặt hàng chăn, ga, gối, đệm chủ yếu là bán lẻ nên công ty nên chọn hình thức kênh ngắn. Với hình thức bán buôn, công ty cũng chỉ nên bán cho người bán lẻ. Với hình thức kênh như vậy sẽ giúp cho công ty đáp ứng kịp thời hàng hoá cho khách. Hơn nữa với kênh này công ty có thể thực hiện tốt các dịch vụ kèm theo. Công ty có thể nắm bắt tốt phản ứng cũng như nhu cầu của khách hàng để kịp thời có biện pháp sửa đổi. Chi phí hoạt động của kênh cũng không cao bởi đặc trưng của mặt hàng không đòi hỏi quá nhiều nhân viên bán hàng. Tuy nhiên, với kênh này lại đòi hỏi đội ngũ bán hàng mang tính chuyên nghiệp, có nghiệp vụ cao, am hiểu về sản phẩm và đặc biệt là có khả năng tư vấn. Do đó việc đào tạo và tuyển chọn nhân viên bán mặt hàng chăn, ga, gối, đệm là một yếu tố quan trọng. Để đảm bảo cho kênh phân phối hàng hoá trực tiếp của công ty hoạt động tốt thì công ty cần tổ chức các hoạt động của kênh một cách có hệ thống. Việc quản lý cần phân theo chức năng của từng bộ phận trong kênh. Ngoài kênh phân phối trực tiếp, để tăng sức cạnh tranh, công ty cũng có thể áp dụng các hình thức kênh phân phối khác nhằm đảm bảo tăng cường mối quan hệ cho công ty với khách hàng và nhằm chiếm lĩnh thị trường. Tuy nhiên để đa dạng hoá kênh phân , việc xác định lựa chọn đúng đắn kênh phân phối phù hợp với điều kiện và khả năng của công ty là hết sức quan trọng. Để làm được điều đó công ty cần dựa vào các điều kiện sau: Tính chất thương phẩm của hàng hoá. Chất lượng kinh doanh của công ty. Quan hệ của công ty với nhà cung ứng. Tình hình cạnh tranh của công ty. 1.4. Hoạt động xúc tiến thương mại ( XTTM ). Hoạt động giao tiếp khuếch trương là công cụ và là trợ thụ đắc lực cho việc bán hàng. XTTM ngày nay là rất quan trọng trong việc thực hiện chiến lược và chương trình Marketing. Chính nhờ có giao tiếp hiệu quả giữa các thành viên của các tổ chức và giữa công ty với khách hàng mà sự vận động nhu cầu và sản xuất hàng hoá xích lại gần nhau. Bởi vì nhu cầu của người tiêu dùng rất phong phú biến động phức tạp. Do đó hoạt động giao tiếp khách hàng, khuếch trương là yếu tố quan trọng để cung cầu gặp nhau, để thoả mãn tốt hơn nhu cầu người mua và giảm rủi ro trong kinh doanh. Giao tiếp khuếch trương làm người bán dễ dàng và năng động hơn trong việc đưa hàng hoá vào kênh phân phối và quyết định lập các kênh phân phối hợp lý tạo ra được những lợi thế về giá bán và các hình thức dịch vụ cạnh tranh. Do vậy XTTM chính là biện pháp hỗ trợ cho các chính sách sản phẩm, giá và phân phối nhằm tăng kết quả thực hiện các chính sách đó. Để giao tiếp hữu hiệu công ty có thể thuê các cơ sở quảng cáo giúp triển khai quảng cáo có hiệu quả, các chuyên viên xúc tiến bán giúp thiết kế những chương trình kích thích mua thành hấp dẫn, các hãng giao dịch với công chúng giúp phát triển hình ảnh của công ty. Trên thực tế với hầu hết các công ty vấn đề không phải là ở chỗ có nên giao tiếp khuếch trương hay không? Mà là chi phí bao nhiêu và thực thi bằng cách nào? Để xúc tiến thương mại có hiệu quả công ty cần chú ý đến: Xác định mục tiêu cần quảng cáo như: mục tiêu tăng khối lượng bán, giới thiệu sản phẩm mới, củng cố uy tín, gợi nhớ với khách hàng, xây dựng thương hiệu Xác định chi phí, ngân sách dùng cho xúc tiến thương mại: chương trình xúc tiến ngoài phải có chi phí hợp lý và phù hợp với tiềm lực công ty. Tuy nhiên khi thực hiện đừng quá chú trọng vấn đề chi phí mà lại đánh mất tính hiệu quả của chương trình xúc tiến thương mại. Xác định nội dung, xây dựng chương chình xúc tiến mang tính chiến lược. Xác định thông điệp quảng cáo, xác định đầy đủ và chính xác những thông tin và sản phẩm phù hợp với đặc điểm sản phẩm, phù hợp với tập tính, thói quen và thị hiếu của người tiêu dùng. Xác định phương pháp tiến hành XTTM như : quảng cáo, hình thức quảng cáo, tham gia hội trợ triển lãm, giới thiệu sản phẩm, cho dùng thử , khuyến mại. Công ty sử dụng xúc tiến bán để có được sự đáp ứng nhanh và mạnh hơn góp phần tăng doanh số bán. Ngoài ra để xây dựng mối quan hệ với khách hàng thì có nhiều cách khác nhau song với tình hình hiện nay công ty Thương mại dịch vụ Tràng thi cần chú trọng đến các biện pháp như: Tham gia các cuộc hội chợ triển lãm trưng bày sản phẩm, giới thiệu sản phẩm với khách hàng. Đây cũng là nơi có thể tìm được những bạn hàng lớn. Quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng như: Tivi, đài, báo chí, áp phích, cataloGây dựng hình ảnh của công ty. Đặc biệt là việc quảng cáo trên Internet sẽ đem lại hiệu quả cáo. Thực hiện các chương trình khuyến mại như: giảm giá sản phẩm theo nhiều hình thức, như giảm giá theo mặt hàng, theo số lượng mua, theo hình thức thanh toán; hoặc có thể tặng quà, thực hiện các chò chơi có thưởn, tặng sản phẩm. Công ty cần tiến hành đồng bộ các dịch vụ trước, trong và sau khi bán hàng. Đặc biệt là dịch vụ sau bán. Đó là các dịch vụ như: hướng dẫn sử dụng, vận chuyển, lắp đặt, bảo hành sản phẩm.Việc thực hiện tốt dịch vụ sau bán sẽ tạo được uy tín và hình ảnh tốt về công ty trong tâm trí khách hàng. Xuất phát từ những vấn đề thực tế ở công ty Thương mại dịch vụ Tràng thi. Tôi xin đề xuất một sơ đồ để xây dựng một chương trình xúc tiến Sơ đồ 7: Đề xuất quy trình xác lập xúc tiến Marketing đối với mặt hàng chăn, ga, gối, đệm tại công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi. Xác định mục tiêu xúc tiến Xác định ngân sách xúc tiến Xác định nội dung chương trình xúc tiến Xác định hình thức xúc tiến và phương tiện xúc tiến Đánh giá hiệu quả xúc tiến 2. Giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động nghiên cứu thị trường. Thị trường mặt hàng chăn, ga, gối, đệm ngày càng phát triển gắn liền với sự phát triển của xã hội. Chất lượng cuộc sống nâng cao, thu nhập tăng sẽ thúc đẩy nhu cầu sử dụng những mặt hàng cao cấp với chất lượng tốt và mẫu mã đẹp. Để bán nhanh, bán nhiều hàng, nâng cao hiệu quả, uy tín kinh doanh và khả năng chiếm lĩnh thị trường của mình, đồng thời thời nâng cao khả năng thoả mãn nhu cầu và bảo vệ quyền lợi khách hàng trong kinh doanh thương mại. Đòi hỏi công ty phải có những sự đầu tư cho công tác nghiên cứu thi trường. Để nghiên cứu thị trường nắm bắt tốt nhu cầu của khách hàng trước tiên đòi hỏi doanh nghiệp phải có thông tin Marketing chính xác, nhanh chóng, kịp thời và hiệu lực phục vụ đắc lực cho công tác quản trị kinh doanh ở công ty. Công ty có thể tiến hành nghiên cứu Marketing theo nhiều cách. Các công ty nhỏ có thể tham khảo sự giúp đỡ của giáo viên, sinh viên chuyên nghành ở địa phương về hoạch định và tiến hành kế hoạch nghiên cứu hoặc có thể thuê các công ty tư vấn và nghiên cứư Marketing. Những công ty lớn hơn như công ty Thương mại dịch vụ Tràng thi tiến có bộ phận nghiên cứu Marketing riêng của mình gồm nhiềud chuyên trách. Những nhà nghiên cứu Marketing này có trách nhiệm báo cáo cho chuyên viên điều hành giám đốc hay phó giám đốc chuyên về Marketing của công ty. Đồng thời độc lập tiến hành mục tiêu và kế hoạch nghiên cứu nhằm nâng cao chất lượng và sản lượng của hệ điều ta Marketing, công ty có thể áp dụng các biện pháp sau: Cần huấn luyện và động viên lực lượng bán hàng phát hiện và báo cáo những diễn biến mới. Để cho thuận tiện công ty có thể in sẵn các mẫu để lực lượng nhân viên bán hàng có thể dễ dàng điền thông tin vào. Công ty cần động viên những người phân phối, những người bán lẻ và các trung gian khác cung cấp thông tin về khách hàng, cùng với nhu cầu và kiến nghị của khách. Công ty cũng có thể cử ra những cán bộ để thu thập thông tin tình báo như: đi mua hàng của đại lý đối thủ cạnh tranh, dự đại hội của đối thủ, và tìm hiểu nhiều thông tin khác về đối thủ cạnh tranh Công ty cần xây dựng một bộ phận thông tin Marketing nội bộ để thu thập và cung cấp tin tức. Mặt hàng chăn, ga gối đệm là mặt hàng sử dụng dài ngày, sử dụng thường xuyên. Đây là mặt hàng quen thuộc và thiết yếu đối với cuộc sống hàng ngày. Nhu cầu tiêu dùng rất đa dạng, phong phú, phát triển nhanh chóng cùng với sự phát triển của xã hội. Tuy nhiên việc mua sắm mặt hàng chăn, ga, gối, đệm lại mang những đặc điểm riêng và ít mang tính qui luật. Người mua chủ yếu là các hộ gia đình mua với số lượng ít. Bên cạnh đó là các khách sạn, nhà nghỉ mua mang tính chất kinh doanh thì mua theo số lượng nhiều. Tuỳ từng đối tượng khách hàng mà số lượng mua là khác nhau và chủng loại, kiểu cách mặt hàng cũng khác nhau. Vì vậy trong quá trình kinh doanh công ty phải tiến hành nghiên cứu Marketing một cách đầy đủ, kịp thời, có như vậy mới đảm bảo được tính hiệu quả trong kin doanh. Công ty Thương mại dịch vụ Tràng thi cần phải có một phòng Marketing tiến hành nghiên cứu thị trường và lập kế hoạch, chiến lược Marketing cho toàn công ty nói chung và cho từng mặt hàng nói riêng. Trong đó có mặt hàng chăn, ga, gối đệm. Các nội dung mà phòng Marketing cần phải tiến hành nghiên cứu: - Nghiên cứư thăm dò thị trường Các nguồn sự kiện và ý tưởng đều có ích giúp cho việc định nghĩa được các đặc tính của người mua và người tiêu thụ trên thị trường. Các kênh tiếp thị mà sản phẩm tiếp cận chúng tạo ra những sản phẩm và nhãn hiệu được chấp nhận hữu hiệu, cách thức để mặt hàng được sử dụng và nguyên nhân làm cho người tiêu dùng không chấp nhận. Khi một quyết định nghiên cứu mang tính chất rủi ro thấp thì sẽ không cần có cuộc nghiên cứu thăm dò. Nghiên cứu thăm dò thường bắt đầu từ những nhận dạng một số giả thiết. Kiểm tra chu đáo các nguồn thông tin từ bên ngoài như: thông tin thống kê, các chuyên gia có kinh nghiệm, đánh giá các giả thiết và kết luận về các giả thiết đó. Mục tiêu nghiên cứu Marketing không phải nhằm chứng minh rằng các nhà lãnh đạo kinh doanh đúng, mà mục tiêu của nó là đưa ra được cách thức để phát triển kinh doanh. - Nghiên cứu mô tả thị trường Nghiên cứu đặc trưng, đo lường khái quát thị trường và bao gồm chọn mô hình với kỹ thuật quan trắc, chọn mẫu và tiến hành phỏng vấn. Nghiên cứu mô tả được tiến hành khi xác định được chủ thể nào cần phải được nghiên cứu và mức độ chi tiết khi nghiên cứu các chủ thể đó. Việc chọn phương pháp thu thập dữ liệu phụ thuộc nhiều vào bản chất tự nhiên của dữ liệu đòi hỏi và đặc trưng của tập hợp dân số được quan trắc. Việc nghiên cứu cũng cần phải tính đến các yếu tố thời gian và chi phí nghiên cứu. - Nghiên cứu phân đoạn thị trường: Cần nghiên cứu và định vị được nhóm khách hàng và người tiêu dùng trọng điểm có nhu cầu về các nhãn hiệu mặt hàng mà công ty kinh doanh. Vì vậy việc mô tả phải cung cấp các dữ liệu chính xác, chi tiết và phù hợp cho công tác nghiên cứu phân đoạn. Một phân tích phân đoạn hữu hiệu phải xác định được nhóm trọng điểm trên trên thị và nhấn mạnh đặc trưng của sản phẩm phù hợp với nhóm này. Đây cũng là lý do mà nghiên cứu luông đi liền với phát triển. - Nghiên cứu phát triển mặt hàng Công ty luôn mong muốn sản phẩm của mình được người mua chấp nhận. Trên thực tế không phải sản phẩm nào của công ty tung ra thị trường cũng được khách hàng chấp nhận. Do vậy khi quyết định kinh doanh một mặt hàng mới hoặc một mẫu mã sản phẩm mới hoặc sản phẩm cũ nhưng muốn xâm nhập vào thị trường mới cần phải thông qua công đoạn nghiên cứu thử nghiệm. - Nghiên cứu giao tiếp và khuếch trương bán: Trên thị trường người tiêu dùng, quảng cáo là công cụ quan trọng của giao tiếp, thông điệp của quảng cáo sẽ mang hình ảnh về sản phẩm, các đặc trưng của sản phẩm và hình ảnh công ty đến với khách hàng. Ngoài ra công ty có thể sử dụng các công cụ giao tiếp thương mại khác như quan hệ công chúng, cổ động và kích thích bán. - Giám sát thực thi và dự báo triển vọng: Nhiệm vụ trực tiếp của một chương trình giám sát là kiểm tra các kế hoạch Marketing tác nghiệp. + Đảm bảo dòng chảy liên tục của một nhãn hiệu dọc theo các kênh phân phối cho đến người mua hoặc người tiêu dùng cuối cùng. + Đảm bảo một mức xác định của thị phần. + Định giá của hiệu lực giao tiếp, cụ thể là các chiến dịch quảng cáo thương mại. + Đảm bảo phát triển hữu hiệu nhất có thể của sức bán. + Thu thập được cách thức một nhãn hiệu mặt hàng đang được sử dụng. Những dữ liệu thu thập được từ các nguồn trên và chương trình giám sát được sử dụng trực tiếp để tiến hành các dự báo triển vọng phát triển một nhãn hiệu mặt hàng. Quá trình nghiên cứu Marketing của một công ty thương mại đòi hỏi một tiến động phức tạp và liên tục các công đoạn khác nhau. Trên góc độ quản trị nghiên cứu cần phải xem xét những trình bày trong một tổng thể tổ chức vận hành mục tiêu. Trong mỗi công đoạn nghiên cứu trên, thích ứng với mục tiêu và nội dung đều tồn tại một tập các phương pháp, kỹ thuật xác định mà mỗi phương pháp đều có ưu điểm, hạn chế và giới hạn áp dụng của nó. Cần tuỳ thuộc vào nhiệm vụ, mục tiêu và nội dung nghiên cứu cụ thể trong những điều kiện ràng buộc cụ thể, xác lập một phương pháp trực tiếp tối ưu và các phương pháp bổ sung nhằm tạo lập được những thông tin đa dạng, toàn diện và tin cậy. Bởi nghiên cứu Marketing không phải nhằm chứng minh phương pháp của mình đúng mà là phát hiện ra đường lối đúng đắn mang tính khoa học và thực tiễn. 3. Giải pháp lựa chọn thị trường mục tiêu. Qua nghiên cứu thị trường, công ty đã có những thông tin đã được sử lý và hệ thống. Công ty cần quyết định xem nên chọn kiểu chiến lược nào để đáp ứng nhu cầu thị trường. Trong đó, 3 kiểu chiến lược Marketing phân biệt, Marketing không phân biệt và Marketing tập trung thích ứng với qui mô thị trường nhất định. Mỗi chiến lược đáp ứng thị trường đều có ưu, nhược điểm riêng. Do vậy, để lựa chọn một cách chính xác công ty cần phải xem xét đến các yếu tố như: Tiềm lực tài nguyên công ty, mức đồng nhất của sản phẩm, chu kì sống của sản phẩm, tính đồng nhất của thị trường, chiến lược Marketing của đối thủ cạnh tranh. từ đó tiến hành cân nhắc các ưu điểm và nhược điểm của từng chiến lược sao cho giảm bớt nhược điểm phát huy tối đa ưu điểm của kiểu chiến lược đó. Bảng 5: So sánh giữa các kiểu chiến lược Marketing. Loại chiến lược Ưu điểm Nhược điểm Marketing không phân biệt Mang tính kinh tế, tiết kiệm chi phí trong quảng cáo , nghiên cứu marketing và quản lý Cạnh tranh gay gắt với thị trường mới, trong khi đó thiếu hàng ở những đoạn nhỏ Marketing có phân biệt Doanh số thường cao hơn marketing không phân biệt, đáp ứng tốt và đồng bộ với nhu cầu thường xuyên biến đổi của thị trường Chi phí cao, mất nhiều thời gian cho nghiên cứu. Marketing tập trung Có nhiều lợi thế do chuyên nghiệp hoá trong hậu cần, phân phối , quảng cáo. Công ty có vị trí vững mạnh trong khu vực thị trường đã chọn và có nhiều lợi nhuận. Mức độ rủi ro cao Phải mở rộng khu vực thị trường do có cạnh tranh của công ty khác. Là một công ty trực thuộc tổng công ty Thương mại Hà nội được tổ chức lưu thông, kinh doanh trên thị trường. Công ty có thể thực hiện chiến lược Marketing không phân biệt để đam lại hiệu quả trong kinh doanh. Marketing không phân biệt rất tinh tế, chi phí sản xuất hàng và vận chuyển không cao. Các chi phí cho quảng cáo cũng ở mức thấp. Việc nghiên cứu Marketing các đoạn thị trường và lên kế hoạch cho các đoạn thị trường đó là không cần thiết, do đó giảm phí tổn cho nghiên cứu Marketing và chi phí quản lý. KẾT LUẬN Trong điều kiện kinh tế thị trường, có sự tham gia của nhiều thành phần kinh tế, có sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường, để tồn tại và phát triển đòi hỏi doanh nghiệp thương mại phải cải tiến nghiệp vụ kinh doanh, tận dụng mọi cơ hội kinh doanh để đạt được hiệu quả cao trong hoạt động kinh doanh. Ðể có thể đứng vững trên thương trường, doanh nghiệp cần phải xây dựng được cho mình một hình ảnh đối với khách hàng. Có như vậy mới tạo niềm tin nơi khách hàng để khách hàng lựa chọn sản phẩm của công ty. Việc bán được hàng ngày nay là điều kiện sống còn với doanh nghiệp. Làm thế nào để bán được hàng với số lượng nhiều và nhanh chóng luông là câu hỏi khó đối với mỗi doanh nghiệp. Ngày nay thực tế đã chứng minh vai trò của việc quản trị Marketing trong doanh nghiệp. Tác dụng của Marketing, các công cụ Marketing là vô cùng to lớn đối với hoạt động kinh doanh nói chung và đối với hoạt động bán hàng nói riêng. Do vậy việc áp dụng Maketing là một tất yếu đối với doanh nghiệp . Để doanh nghiệp thực hiện mục tiêu phát triển một doanh nghiệp Nhà nước hoàn chỉnh, hiện đại trong lĩnh vực thương mại và ngày càng phát triển hơn trong cơ chế thị trường. Ngành thương mại cần có sự quản lý tốt hơn, đổi mới trong thiết bị cơ sở vật chất kỹ thuật để tạo nên uy tín của ngành, làm ăn có hiệu quả, kinh doanh có lãi và đáp ứng được nhu cầu người tiêu dùng, đó cũng là góp phần thực hiện các mục tiêu kinh tế, xây dựng của Nhà nước ta đã đề ra : "Công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước". Qua thời gian làm việc tại công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi cùng với những kiến thức đã được học tập, kết hợp với những hoạt động thực tế giúp em thu hoạch được một số vấn đề để thực hiện bản chuyên đề này. Ðặc biệt được sự giúp đỡ tận tình của TH.S Đinh Lê Hải Hà và Ban Giám đốc công ty đã tạo điều kiện thuận lợi cho em hoàn thành bản chuyên đề tốt nghiệp này. Do thời gian thực tập và viết chuyên đề có hạn, hơn nữa kiến thức và kinh nghiệm còn hạn chế nên trong quá trình thực hiện bản chuyên đề tốt nghiệp này còn có nhiều sai sót. Mong giáo viên hướng dẫn và Ban Giám đốc Trung tâm thương mại góp ý kiến hướng dẫn cần thiết để bổ sung những ý kiến quý báu giúp đỡ em hoàn chỉnh bản chuyên đề tốt nghiệp này. Em xin chân thành cảm ơn!  Tài liệu tham khảo Marketing căn bản. Philip Kotler, nhà xuất bản thống kê 1994. Những nguyên lý tiếp thị của Philip Kotler. NXB Thống kê. Giáo trình Marketing thương mại. PGS, TS Nguyễn Xuân Quang đại học KTQD. Giáo trình Quản trị Thương mại. ĐH KTQD. Xúc tiến bán hàng trong kinh doanh thương mại ở Việt Nam. Những vấn để lý luận và thực tiễn. TS Nguyễn Thị Xuân Hương. Mục Lục Lời mở đầu 1 Chương 1: Khái quát về các công cụ Marketing trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại và giới thiệu về công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi 3 I. Khái quát về các công cụ Marketing trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Thương mại 3 1. Khái niệm và vai trò của hoạt động bán hàng đối với DNTM 3 1.1. Khái niệm về bán hàng 3 1.2. Vai trò hoạt động bán hàng với DNTM 5 1.3. Các hình thức bán hàng 7 2. Nội dung của hoạt động bán hàng ở DNTM 8 2.1. Xây dựng các kế hoạch bán hàng 8 2.2. Tồ chức triển khai bán hàng 9 2.2.1. Tổ chức lực lượng bán hàng 9 2.2.2. Xúc tiến bán hàng 9 2.3. Phân tích đánh giá kết quả bán hàng 10 3. Các công cụ Marketing và vai trò của nó trong hoạt động bán hàng ở DNTM 10 3.1. Các công cụ Marketing 10 3.2. Vai trò của các công cụ Marketing đối với hoạt động bán hàng trong công ty Thương mại 11 Về mặt hàng kinh doanh 11 Về giá cả sản phẩm 12 Về kênh phân phối sản phẩm 13 Về xúc tiến khuếch trương 14 II. Giới thiệu về công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi 14 1. Sự ra đời và phát triển 14 2. Chức năng và nhiệm vụ công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi 17 2.1. Chức năng 17 2.2. Nhiệm vụ 17 3. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý trong công ty 18 3.1. Mô hình tổ chức bộ máy quản lý 19 3.2. Chức năng và nhiệm vụ của từng bộ phận trong bộ máy của công ty 19 a. Ban giám đốc 19 b. Phòng tổ chức hành chính 20 c. Phòng Tài chính kế toán 20 d. Các đơn vị kinh doanh 21 III. Đặc điểm hoạt động của công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi 22 1. Lĩnh vực kinh doanh và sản phẩm kinh doanh 22 2. Môi trường kinh doanh và thị trường của doanh nghiệp 23 3. Tiềm lực của công ty 25 a. Về khả năng tài chính 25 b. Về nhân sự 25 c. Về mạng lưới phân phối 25 d. Các tiềm lực khác 26 Chương II: Thực trạng sử dụng các công cụ Marketing trong hoạt động bán hàng ở công ty TMDV Tràng Thi 27 I. Thực trạng hoạt động kinh doanh chung của công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi ( 2002 – 2005 ) 27 1. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi ( 2002 – 2005 ) 27 Về doanh thu 28 Về lợi nhuận 29 Về chi phí 31 Nộp thếu nhà nước 34 Thu nhập bình quân đầu người 34 2. Tình hình kinh doanh các nhóm hàng ở công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi 35 3. Tình hình kinh doanh theo khu vực của công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi 37 II. Thực trạng hoạt động bán hàng và tình hình sử dụng các công cụ Marketing trong hoạt động bán hàng chăn, ga, gối, đệm ở công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi 39 1. Thực trạng hoạt động bán hàng chăn, ga, gối, đệm ở công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi 39 1.1. Về mặt hàng và nguồn hàng kinh doanh. 39 1.2.Thị trường 42 1.3. Khách hàng và hình thức bán 43 1.4. Kết quả kinh doanh một số năm (2002 – 2005 ) 44 2. Tình hình sử dụng các công cụ Marketing trong hoạt động bán hàng chăn, ga, gối, đệm ở công ty TMDV Tràng Thi 45 2.1. Quyết định về mặt hàng kinh doanh 45 2.2. Về giá sản phẩm 48 2.3. Về kênh phân phối 52 2.4. Về xúc tiến thương mại 54 III. Đánh giá chung về hoạt động kinh doanh và tình hình bán hàng chăn, ga, gối, đệm của công ty TMDV Tràng Thi 55 1. Những thành tựu đạt được 55 2. Những khuyết điểm còn tồn tại 57 3. Nguyên nhân của những tồn tại 57 Chương III: Một số giải pháp nhằm sử dụng hiệu quả các công cụ Marketing trong hoạt động bán hàng chăn, ga, gối, đệm ở công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi 58 I. Xu hướng phát triển của thị trường chăn, ga, gối, đệm và mục tiêu kinh doanh của công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi 58 1. Đặc điểm mặt hàng 58 2. Xu hướng phát triển thị trường chăn, ga, gối, đệm 59 3. Phương hướng mục tiêu phát triển hoạt động kinh doanh của công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi 61 II. Các giải pháp nhằm sử dụng hiệu quả các công cụ Marketing trong hoạt động bán hàng chăn, ga, gối, đệm ở công ty TMDV Tràng Thi 63 1. Giải pháp về các công cụ Marketing 63 1.1. Xác lập mặt hàng kinh doanh 64 1.2. Giá cả sản phẩm 68 1.3. Kênh phân phối sản phẩm 70 1.4. Hoạt động xúc tiến thương mại 71 2. Giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động nghiên cứu thị trường 74 3. Giải pháp lựa chọn thị trường mục tiêu 79 Kết luận 81 Tài liệu Tham khảo 83  Nhận xét cơ quan thực tập