Đề tài Thực tiến hoạt động marketing tại Công ty cổ phần vật tư bảo vệ Hà Nội

A. LỜI MỞ ĐẦU Việt Nam là một quốc gia với nông nghiệp là ngành kinh tế chủ đạo. Vì vậy lĩnh vực nông nghiệp và phát triển nông thôn có một thị trường vô cùng rộng lớn, trong đó việc cung cấp các sản phẩm bảo vệ thực vật chiếm một phần không nhỏ. Công ty cổ phần vật tư bảo vệ Hà Nội là một đơn vị kinh doanh chuyên sản xuất và cung ứng các sản phẩm bảo vệ thực vật. Mặc dù mới thành lập nhưng công ty đã đạt được những thành công bước đầu. Sản phẩm của công ty đã có được một vị trí nhất định trên thị trường, tạo đà phát triển mạnh mẽ trong tương lai. Qua một thời gian ngắn thực tập tại công ty tôi có thể nhận thấy rằng công ty đã khá chú trọng đến các hoạt động Marketing - những hoạt động khá mới mẻ với lĩnh vực cung ứng vật tư bảo vệ thực vật, đưa sản phẩm của công ty đến gần hơn với người tiêu dung. Em xin cảm ơn cô Nguyễn Thu Thuỷ- giảng viên khoa Marketing cùng các cán bộ công tác tại công ty đã tận tình hướng dẫn và giúp đỡ em trong thời gian qua. Em xin chân thành cảm ơn! B. NỘI DUNG CHÍNH. I>Những nét chung nhất về công ty cổ phần vật tư bảo vệ thực vật Hà Nội: 1.1.Lịch sử ra đời và phát triển: Công ty cổ phần vật tư bảo vệ thực vật Hà Nội có tên giao dịch là: HANOI PROTECTING PLANT EQUIPMENT JONSTOCK COMPANY (HANOI JSC). Đăng ký hoạt động lần đầu ngay 07 tháng 11 năm 2001, đăng ký thay đổi và cổ phần hoá lần thứ 5 ngày 17 tháng 04 năm 2006.(Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0103000598 do Sở kế hoạch và đầu tư thành phố Hà Nội). Trụ sở chính của công ty đặt tai số 131A Vĩnh Hồ, phường Thịnh Quang, quận Đống Đa, thành phố Hà Nội. Điện thoại :04.5624364 Fax :04.5624392, Website: //hanoipesticide.com Email: info@ hanoipesticide.com; marketing@ hanoipesticide.com Khi mới thành lập công ty chủ yếu tiến hành các hoạt đọng thương mại như đăng ký tên thương mại sản phẩm và phân phối các sản phẩm của một số công ty trong và ngoài nước. Sau này để bắt nhịp với xu thế phát triển của nền kinh tế công ty đã qua 5 lần đăng ký thay đổi và cho đến ngày 17 tháng 04 năm 2006 công ty chính thức cổ phần hoá và tiến hành xây dựng lại cơ cấu tổ chức cũng như hoạt động sản xuất kinh doanh và phát triển để có được tầm vóc như hiện nay. 1.2.Lĩnh vực hoạt động và chức năng nhiệm vụ của cty CPVTBVTV Hà Nội: Theo giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh thì lĩnh vực hoạt động sản xuất kinh doanh cũng như chức năng nhiệm vụ của cty CPVTBVTV HN là -Buôn bán thuốc bảo vệ thực vật, phân bón, máy móc, trang thiết bị phục vụ sản xuất nông nghiệp. -Dịch vụ vui chơi giải trí, văn hoá, thể thao. -Xây dựng các công trình dân dụng, công nghiệp. -Buôn bán tư liệu sản xuất, tư liệu tiêu dung( chủ yếu buôn bán máy móc phục vụ ngành nông, lâm, thuỷ sản). -Sản xuất, gia công sang chai đóng gói nhỏ thuốc bảo vệ thực vật. -Đại lý mua, đại lý bán, ký gửi hàng hoá. 1.3.Cơ cấu tổ chức: Hiện nay, ngoài văn phòng tại Hà Nội có trụ sở chính tại 121A –Vĩnh Hồ thì công ty đã có hai chi nhánh trên cả nước , đó là : Chi nhánh miền trung đặt tại thành phố Đà Nẵng, Chi nhánh miền nam đặt tại thành phố HCM. Đây là hai chi nhánh thực hiện công việc đại diên cho cong ty tại địa bàn để tiến hành các hoạt động kinh doanh tại đó. Về sản xuất thì hiện nay công ty có hai nhà máy chuyên sản xuất và gia công sang chai đóng gói thuốc bảo vệ thực vật đặt tại tỉnh Hà Tây và tại tp HCM. Trụ sở chính tại Hà Nội Chi nhánh tại Đà Nẵng Chi nhánh tại tp Hồ Chí Minh Nhà máy 1: Hà Tây Nhà máy 2: Tp Hồ ChíMinh Cơ cấu tổ chức của cty CPVTBVTV Hà Nội: Văn phòng tại Hà Nội là nơi quản lý chung về tất cả các hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.Văn phòng là nơi làm việc của hội đồng quản trị và ban giám đốc.Ngoài ra thì còn có các phòng chức năng như:phòng thị trường phụ trách việc kinh doanh và chăm sóc khách hàng,phòng kế hoạch sản xuất, phòng kiểm định chất lượng và vật tư phụ trách sản xuất,còn lại là các phòng chức năng quản lý như phòng hành chính tổng hợp và phòng kế toán tài vụ. Phòng kế toán tài vụ Phòng kế hoạch sản xuất Phòng hành chính tổng hợp Hội đồng quản trị Ban giám đốc Bộ máy quản lý của cty CPVTBVTV Hà Nội Phòng thị trường Phòng phòng vật tư Phòng kiểm định chất lượng Ban giám đốc: Bao gồm một giám đốc và hai phó giám đốc có nhiệm vụ đề ra các mục tiêu, phương hướng chỉ đạo lớn, tạo dựng bộ máy quản lý công ty, quyết định các biện pháp thực hiện kiểm tra, kiếm soát và chịu trách nhiệm trước hội đồng quản trị về hoạt động của công ty. Phòng kế hoạch sản xuất: Lập các kế hoạch xuất nhập nguyên liệu, sản phẩm. Hàng ngày tiếp nhận hang hoá tại các cửa khẩu làm nhiệm vụ tổng hợp của công ty. Lên kế hoạch sản xuất thuốc bảo vệ thực vật, sang chai đống gói nhỏ, quản lý chất lượng hang hoá, thiết kế bao bì nhãn mác sản phẩm. Phòng kế toán tài vụ: Có nhiệm vụ hạch toán kết quả hoật động sản xuất kinh doanh, quản lý tiền và công nợ, thu tiền mặt một cách hợp lý. Thanh toán lương và các khoản khác có tính chất lương của cán bộ công nhân viên. Quyết toán từng tháng, từng quý và hằng năm. Phòng thị trường: Có nhiệm vụ lập kế hoạch tiêu thụ, xây dựng giá thành, giá bán, các biện pháp thực hiện kế hoạch, tiến hành công tác giao hang cho các chi nhánh và các cửa hang, quản lý các đại lý, lập kế hoạch nhập nguyên liệu đầu vào… Phòng vật tư: Có nhiệm vụ lên kế hoạch xuất-nhập vật tư và nguyên liệu đầu vào để sản xuất cũng như tiến hành các hoạt động kinh doanh khác. Đồng thời trực tiếp tiến hành các hoạt động xuất nhập kho vật tư cũng như giám sát các hoạt động đó. Phòng kiểm định chất lượng sản phẩm: Hoạt động trong lĩnh vực cung cấp các vật tư bảo vệ thực vật có sản phẩm có quan hệ rất lớn đến sức khoẻ của con người và có tác động trực tiếp đến môi trường, vì vậy mà công ty rất cần thiết phải tiến hành các biện pháp kiểm định cũng như giám sát chất lượng sản phẩm. Và phòng kiểm định chất lượng được thành lập với mục đích như vậy. Phòng hành chính tổng hợp: Có nhiệm vụ tuyển dụng, bố trí và đào tạo đội ngũ lao động trong công ty. Tổ chức lao động tiền lương, quản lý nhân sự và bảo vệ tài sản của công ty. 1.4. Cung cấp vật tư bảo vệ thực vật- một ngành kinh doanh đặc thù. Thuốc bảo vệ thực vật hay còn gọi là thuốc trừ dịch hại là những chất độc có nguồn gốc tự nhiên hoặc tổng hợp hoá học dùng để phòng trừ sâu bệnh, cỏ dại, chuột hại cây trồng và nông sản. Sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật được gia côgn chế biến từ các laọi nguyên liệu phụ gia nhập của nước ngoài, nó khác với các loại sản phẩm , hàng hoá khác là không thể để lâu được, vì có một số thuốc trừ sâu nếu để lâu sẽ bị phân huỷ hoặc kết tủa làm cho thuốc kém phẩm chất gây hậu quả kém tới việc phòng trừ bệnh, dại, gây ô nhiễm tới môi trường, và sức khoẻ con người. Vì vậy mà để bảo quản tốt thuốc bảo vệ thực vật Công ty luôn phải có hệ thống kho tàng và các phương tiện bảo quản đúng qui định Các sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật đa số là bột dễ ngấm nước, thuốc có phụ gia dung môi rất dễ bị bay hơi và dễ bắt lửa, vì vậy trong quá trình sản xuất và bảo quản phải tuân thủ nghiêm ngặt về chế độ phòng cháy, chữa cháy và chống bão lũ trong mùa mưa. Thuốc bảo vệ thực vật gồm nhiều loại khác nhau gọi theo tên các mhóm sinh vật gây hại như thuốc trừ sâu dùng để trừ sâu hại, thuốc trừ bệnh dùng để trừ bệnh cây, thuốc trừ cỏ dùng để trừ các loại cỏ hại cây trồng.Trừ một số trường hợp, còn nói chung mỗi loại mhóm thuốc chỉ có tác dụng đối với sinh vật gây hại thuộc nhóm đó. Thuốc trừ bệnh có thời hạn sử dụng ngắn, khó bảo quản ,và có nhiều dạng khác nhau như : thuốc dạng bột rắc, thuốc bột hoà nước,dạng hạt, dạng nhũ cốc, thuốc dạng dung dịch. Công ty vật tư bảo vệ thực vật là một đơn vị chuyên sản xuất kinh doanh thuốc bảo vệ thực vật và một số loại vật tư phục vụ cho sản xuát nông nghiệp Do mặt hàng chủ yếu của công ty sản xuất ra dùng cho nông nghiệp, nên quá trình sản xuất kinh doanh của công ty mang tính thời vụ sâu sắc, lượng hàng bán ra vào thời vụ là rất lớn do vậy khối lượng công việc ở thời điểm này cũng nhiều, nhu cầu thuốc bảo vệ thực vật của từng năm, từng vùng lại chịu ảnh hưởng lớn của điều kiện thiên nhiên, thời tiết, khí hậu, biện pháp canh tác, giống cây trồng, dịch hại. Nếu thời tiết khí hậu không thuận lợi, dịch hại nhiều lúc đó nhu cầu về thuốc bảo vệ thực vật sẽ lớn , công ty sẽ có thuận lợi trong công ty tiêu thụ sản phảm. Nhưng với phương châm phục vụ bà con là chính công ty thường xuyên cải tiến, thay đổi thuốc bảo vệ thực vật để giảm tính độc hại cho môi trường, con người, vật nuôi, là giảm khả năng hoặc chậm tính kháng thuốc của sâu bệnh, và có những chính sách bán ưu đãi đối với bà con trong những năm thời tiết khó khăn. II>Thực tiễn hoạt động và những đánh giá tổng hợp về hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty: 2.1.Năng lực và điều kiện hoạt động sản xuất kinh doanh: a, Vốn và lao động: Vốn điều lệ của công ty là 4.500.000.000 VND(Bốn tỷ năm trăm triệu VN đồng). Đây là nguồn vốn do các cổ đông sang lập của công ty đống góp. Về lao động, khi mới thành lập công ty chỉ có 15 cán bộ công nhân viên, sau một thời gian phát triển đến nay công ty đã có hang trăm cán bộ công nhân viên trong đố số cán bộ có trình độ đại học và trên đại học chiếm tỷ lệ cao. Là một công ty hoạt động trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh nên loại lao động trực tiếp chiếm tỷ lệ khá cao trong tổng số lao động của công ty. Tuy nhiên trong thời gian vừa qua công ty đã đầu tư khá nhiều phương tiện máy móc hiện đại để đáp úng yêu cầu của sản xuất hiện đại, vì vậy mà tỷ lệ loại lao động này đang có xu hướng giảm mạnh. b, Cơ sở vật chất kỹ thuật: Ngày thành lập công ty phải hoạt động trong điều kiện hết sức khó khăn do thiếu thốn về trang thiết bị cũng như máy móc nhà xưởng. Đến nay thì quy mô sản xuất của công ty tương đối lớn, cơ sở vật chất khá tốt và máy móc, kỹ thuật tiên tiến, hiện đại. Cụ thể công ty hiện có: -Máy đóng chai các loại : 04 chiếc -Máy sản xuất hạt, bột : 02 chiếc -Máy sản xuất bột hoà tan : 02 chiếc -Máy sản xuất thuốc nước hoá sữa : 05 chiếc Số máy này được phân bổ vào các nhà máy: Nhà máy 1 tại Hà Tây và nhà máy 2 tại thành phố HCM. Ngoài ra công ty còn một số trang thiết bị khác phục vụ cho sản xuất kinh doanh như các kho lưu trữ, đội xe vận tải và các thiết bị văn phòng phục phụ quản lý. Tình hình tài sản của công ty trong các năm qua: (TÝnh theo nguyªn gi¸-§VT: ngh×n ®ång) ChØ tiªu 2003 2004 2005 So s¸nh (%) 2004/2003 2005/2004 BQ 1.Nhµ x­ëng 1177415 1569874 1720040 135,5 109,6 121,5 2.M¸y mãc 476692.6 500600 570080 105,1 113,88 109,5 3. Ph­¬ng tiÖn, dông cô 229442 392080 507020 170,88 129,32 150,1 4Tµi s¶n cè ®Þnh kh¸c 195270.4 205352.8 233944 105,16 119,8 112,48 Tæng 2078820 2667906 3031084 128,46 113,61 121,4 Nguån: Phßng kÕ to¸n Các số liệu trên cho thấy: tổng tài sản của công ty hàng năm tăng lên, năm 2004 tăng so với năm 2003 là 28,46%, năm 2004 tăng so với năm 2005 là 13,61%. Điều này chứng tổ công việc sản xuất kinh doanh của công ty ngày càng phát triển và mở rộng nên yêu cầu phải đầu tư mua sắm thêm trang thiết bị, xây dựng thêm nhà xưởng, kho tàng phục vụ cho việc sản xuất kinh doanh của ông ty. Đồng thời công ty hết sức quan tâm đến khâu bảo quản, cất giữ sản phẩm là ra tránh việc thất thoát, hư hỏng và gây ô nhiễm, nên công ty luôn chú trọng tu sửa, nâng cấp kho tàng nhà xưởng theo đúng qui trình công nghệ và tiến bộ khoa học.Do vậy mà cơ sở vật chất của công ty ngày càng được nâng cao và hoàn thiện 2.2.Thực tiễn hoạt động sản xuất kinh doanh: Sản phẩm của công ty là các loại vật tư gắn liền với sản xuất nông nghiệp, tuỳ thuộc vào từng vùng, từng loại cây trồng, vào thời tiết khí hậu…mà lượng thuốc bảo vệ thực vật tiêu thụ nhiều hay ít. Lúa là cây trồng có diện tích lớn nhất ở nước ta, đây được coi là loại cây trồng mục tiêu trong sản xuất kinh doanh thuốc bảo vệ thực vật do vậy mà lượng thuốc bảo vệ thực vật tiêu thụ chủ yếu là thuốc trừ sâu và trừ bệnh trên đồng ruộng cho lúa. Do ảnh hưởng của thời tiết, mà ở hầu hết các địa phương trên cả nước cây lúa chỉ được trồng trong hai vụ: đông xuân và hè thu. Vì thế lượng thuốc bảo vệ thực vật cũng được tiêu thụ nhiều hơn trong thời gian này. Vụ đông xuân bắt đầu từ tháng 2 đến tháng 5, lượng thuốc bảo vệ thực vật tiêu thụ nhiều nhất vào tháng 3 và tháng 4 hàng năm, đây là thời kỳ mà thời tiết rất thích hợp cho sâu bệnh phát triển và sinh trưởng và cũng là thời điểm tiêu diệt sinh vật hại có hiệu quả nhất. Tình hình số lượng thuốc bảo vệ thực vật được tiêu thụ qua 3 năm qua của công ty được thể hiện trong bảng sau: Tình hình tiêu thụ của công ty qua từng tháng (đơn vị tính: tấn) N¨m Th¸ng 2003 2004 2005 So s¸nh (%) Sản lượng CC (%) Sản lượng CC (%) Sản lượng CC (%) 2003 /2004 2005 /2004 B×nh qu©n 1 12.772 2,3 57.528 6,44 37.168 4,08 451,7 64,6 285,1 2 37.582 6,77 74.42 8,34 49.198 5,4 198,0 66,1 132,0 3 54.048 9,73 53.208 5,96 81.118 8,91 98,40 152,5 125,5 4 96.792 17,43 121.188 13,57 125.758 13,8 125,0 103,7 114,4 5 48.928 8,8 73.738 8,26 109.704 12,1 150,7 148,7 149,7 6 45.754 8,24 84.63 9,48 108.834 11,95 185,0 128,5 156,7 7 41.834 7,53 93.532 10,48 59.958 6,6 223,6 64,1 143,7 8 93.302 16,8 113.106 12,67 152.754 16,77 121,2 135,0 128,1 9 36.716 6,61 57.764 6,47 71.298 7,82 157,3 123,3 125,3 10 20.134 3,63 61.958 6,96 28.86 3,17 307,7 46,6 177,1 11 19.508 3,51 42.44 4,75 29.39 3,23 217,6 69,3 143,5 12 58.726 8,63 59.072 6,62 56.668 6,22 123,3 95,9 109,6 Tæng 555.24 100 887.38 100 910.54 100 160,80 102,00 131,35 (Nguån: Phßng thÞ tr­êng) Qua bảng trên cho thấy, lượng thuốc bảo vệ thực vật của công ty được tiêu thụ tăng dần qua các năm, năm 2004 lượng thuốc được tiêu thụ là 887,38 tấn, tăng vọt so với năm 2003 là 60,8 %, sở dĩ có sự tăng vọt về khối lượng tiêu thụ sản phẩm trong năm 2004 so với 2003 là do công ty đã mở rộng thị trường tiêu thụ vào các vùng thị trường mới. Năm 2005 tiêu thụ 910.54 tấn, tăng so với năm 2004 là 2%. Lượng thuốc tiêu thụ trong các tháng cũng biến động trong năm, năm 2003lượng tiêu thụ nhiều nhất vào tháng 4, chiếm 17,43 % cả năm, rồi đến tháng 8, chiếm 16,80 % cả năm. Năm 2004 trong tháng 4 tiêu thụ 121,188 tấn, chiếm 13,57 % cả năm, giảm hơn so với tỷ lệ của năm 2004 mặc dù lượng tăng lên từ 96,792 tấn lên 121,188 tấn. Năm 2005, lượng tiêu thụ trong tháng 4 tăng so với cùng tháng năm 2004, tăng từ 121,188 tấn lên 125,85 tấn. Lượng tiêu thụ thấp nhất vào tháng 11 năm 2004,2005 và tháng 1 năm 2003. Tháng 1 năm 2003 chỉ tiêu thụ được 1,.772 tấn chiếm 2,3 % cả năm. Tháng 11 năm 2004 tiêu thụ được 42,44 tấn, chiếm 4,75 % cả năm, tháng 11 năm 2005 tiêu thụ được 29,39 tấn, giảm hơn so với năm 2000 là 13,05 tấn, chiếm tỷ lệ 3,23 % cả năm Nói chung lượng thuốc tiêu thụ, lượng sản phẩm được tiêu thụ hàng năm ở công ty tăng lên dần, và lượng thuốc được tiêu thụ nhiều nhất trong năm thường rơi vào các tháng 3,4,5, và 7,8,9 lượng tiêu thụ thấp nhất thường vào thời điểm là tháng 1,10,11. Do vậy mà trong công tác tiêu thụ sản phẩm công ty nên chuẩn bị thật chu đáo vào các tháng mà lượng thuốc cần dùng nhiều để thúc đẩy hơn nữa lượng thúc bán ra. Sự biến động lượng sản phẩm bán ra của các tháng trong 3 năm qua được thể hiện rõ qua biểu đồ sau: Biểu đồ sản lượng tiêu thụ hàng hoá theo từng tháng: 2003 2005 2004 T1 T2 T3 T4 T5 T6 T7 T8 T9 T10 T11 T12 Kết qủa hoạt động tiêu thụ của công ty trong được thể hiện dưới bảng sau: Kết quả tiêu thụ sản phẩm trong những năm gần đây. ChØ tiªu §VT 2003 2004 2005 So s¸nh(%) 2004 /2003 2005 /2004 B×nh qu©n L­îng thuèc SX TÊn 589.26 958.54 983.278 162,67 102,58 132,6 L­îng thuèc tiªu thô TÊn 555.24 892.78 901.548 160,79 101,99 131,4 Doanh thu Tr.® 40295.58 56929.36 53807.62 141,28 94,52 117,9 Lîi nhuËn Tr.® 4937.062 6101.546 6084.14 123,59 99,71 111,65 (Nguån :Phßng kÕ to¸n) Qua bảng trên ta thấy,hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty ngày càng lớn mạnh thể hiện ở khối lượng sản phẩm sản xuất và tiêu thụ tăng lên.Bình quân 3 năm khối lượng sản xuất tăng 32,63%, khối lượng tiêu thụ cũng tăng lên sấp xỉ bằng tốc độ tăng của khối lượng sản xuất là 31,39%.Do vậy mà tổng doanh thu bán hàng của công ty cũng tăng lên với tỷ lệ bình quân là 17,90%, và lợi nhuận thu được tăng bình quân là 11,35%. Biểu đồ kết quả tiêu thụ sản phẩm LN LN LN DT DT DT 2005 2004 2003 Nhìn chung trong 3 năm qua mặc dù tình hình lợi nhuận của công ty có những biến động không giống nhau song có thể coi là công ty đang đi đúng hướng. Những kết quả thu được từ hoạt động sản xuất kinh doanh cho thấy công ty đã thu được những thành công bước đầu như mong đợi. Mục tiêu xâm nhập và mở rộng thị trường của công ty đang dần được thực hiện. Một số sản phẩm của công ty đã có được vị trí nhất định trên thị trường tạo đà phát triển cho công ty về sau. III>Phân tích & đánh giá hoạt động Marketing: 3.1.Nhận thức về vai trò của Marketing trong hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty: Là một công ty cổ phần còn rất trẻ với đội ngũ lãnh đạo được trang bị đầy đủ các kiến thức quản trị kinh doanh hiện đại,vì vậy mà công ty CPVTBVTV HN rất coi trọng các hoạt động Marketing và xem đó là tư tưởng chủ đạo trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Điều này được thể hiện ở quy mô cũng như là hoạt động của bộ phận chuyên trách về Marketing của công ty-Phòng thị trường. Phòng thị trường là phòng chức năng có nhiệm vụ xây dựng và tiến hành các chiến lược kinh doanh bán hàng và chăm sóc khách hàng. Được lãnh đạo công ty đánh giá cao về tầm quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh vì vậy nên phòng thị trường được tổ chức và quản lý rất chuyên nghiệp và khoa học. Phòng bao gồm một trưởng phòng có trách nhiêm quản lý chung và hai phó phòng chiu trách nhiệm về hai hoạt động chính là tuyên truyền quảng cáo và chăm sóc khách hàng cùng 20 cán bộ thị chịu trách nhiệm quản lý các vùng thị trường khác nhau được gọi là các trưởng vùng, ngoai ra phòng còn có một nhân viên trực tổng hợp làm công tác thống kê cũng như theo dõi và làm cầu nối giữa hoạt động của các trưởng vùng với hoạt động chung của phòng cũng như của công ty. Về hoạt động, phòng thị trường được tổ chức họp vào ngày mồng 5 hàng tháng và các ngày còn lại trong tháng các trưởng vùng sẽ trở về vùng mình phụ trách và trực tiếp làm việc với các đại lý. Riêng trưởng phòng và các phó phòng sẽ làm việc với từng vùng theo kế hoạch của phòng cũng như trong những trường hợp cần thiết mà các trưởng vùng yêu cầu như tổ chức hội thảo thương mại, hội thảo đầu bờ cũng như các hoạt động tuyên truyền quảng cáo ở từng vùng. 3.2.Các hoạt động Marketing của công ty và một vài nhận xét 3.2.1 Về phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu: Công ty đã tiến hành phân đoạn thị trường mục tiêu theo tiêu thức địa lý. Có thể coi đây là một cách lựa chọn tiêu thức khá đúng đắn bởi thị trường của công ty là các vùng trồng cây nông-công nghiệp,đó là những vùng có những nét rất riêng biệt được đặc trưng bởi vị trí địa lý, địa hình và đặc điểm khí hậu. Và trên cơ sở của các thị trường đã được phân đoạn công ty tiến hành lựa chọn, xây dựng chiến lược Marketing phù hợp và phân công cho các trưởng vùng chịu trách nhiệm quản lý. Việc phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu đồng thời giao cho các cán bộ thị trường phụ trách từng đoạn thị trường riêng biệt cho thấy khá rõ quan điểm định hướng khách hang của công ty. Đây là quan điểm cốt lõi của hoạt động Marketing hiện đại. Điều này cho thấy sự nhận thức về vai trò cũng như vận dụng Marketing vào hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty là khá tốt. Tuy nhiên, có một thực tế thiếu hợp lý trong hoạt động này của công ty đó là việc ghép các đoạn thị trường có tồn tại sự khác nhau vào cùng một vùng và giao cho một cán bộ thị trường quản lý.Chẳng hạn như việc gộp 3 tỉnh: Thái Bình, Ninh Bình, Nam Định là những tỉnh có tập quán sử dụng thuốc diệt cỏ không giống nhau thành một vùng thị trường. Thêm nữa vùng thị trường này rất rộng do đó sẽ rất khó quản lý chặt chẽ.Điều này sẽ phá vỡ tính nhất quán trong việc xây dựng cũng như thực hiên các chính sách Marketing cho từng vùng cũng như toàn bộ thị trường. 3.2.2 Chiến lược sản phẩm: Một số sản phẩm chính của công ty: Hiện tại công ty có 13 mặt hàng thuốc bảo vệ thực vật được chia thành 3 nhóm chính là thuốc trừ sâu và các côn trung có hại, thuốc trừ bệnh cây và thuốc diệt cỏ. Cụ thể: Thuốc trừ sâu và côn trùng có hại ALFATAC 600W Được đăng kí tại Việt Nam để trừ nhiều loại sâu trên nhiều loại cây trồng như: rầy nâu, sâu cuốn lá, bọ trĩ hại lúa, rầy xanh hại chè, bông vải, xoài, rệp xáp hại cà phê, cây có múi, bọ cánh cứng hại dừa, sâu xanh hại bắp cải,.. STARTAC 250WP Có công dụng chính là diệt trừ ốc bươu vàng trên đồng ruộng. USATABON 17.5WP Mang công dụng trừ nhện đỏ hại chè, cây có múi, rầy nâu, rầy xanh, bọ trĩ hại lúa, rầy xanh hại vải, chè, bọ trĩ hại dưa, nho, sâu vẽ bùa, rệp sáp hại cây có múi, rệp vảy hại vải, rầy chổng cánh hại sầu riêng, rệp sáp, rệp vảy hại cà phê, bọ trĩ, rầy hại xoài, bọ cánh tơ hại chè,…và đặc biệt là thuốc có thể trừ được hết các giai đoạn phát triển của nhện. DOGENT 800WG Là thuốc hỗn hợp thay thế cho Fipronil bị kháng bởi bù lạch cuốn lá. Thuốc đặc trị sâu đục thân hại lúa. ACTATOC 200WP Là thuốc nội hấp, lưu dẫn mạnh, phổ tác động rộng và hiệu lực cao đối với các loại rầy. SHERTIN 1.8EC Là loại thuốc trừ sâu thế hệ mới nhất, có nguồn gốc từ thiên nhiên. Thuốc có hiệu quả cao diệt trừ các loại sâu có miệng nhai và chích hút, đặc biệt là các loại sâu đã kháng thuốc. WOFATAC 350EC Diệt trừ các loại sâu đục thân, sâu cuốn lá, sâu phao đục bẹ, nhện gié hại lúa, bọ xít hại điều, sâu hại đậu tương, rệp thuốc lá, ngô, bắp cải, cam quýt; nhện đỏ, sâu khoang, sâu xanh hại bông vải, sâu vẽ bùa hại cam quýt và các loại cây có múi. Thuốc trừ bệnh cây FUZIN 400WP Có tác dụng diệt trừ bệnh đạo ôn hại lúa (hay còn gọi là bệnh cháy lá) và bệnh đạo ôn cổ bông (hay còn gọi là bệnh thối cổ bông) trên lúa. VILUSA 5.5SC Được đăng kí sử dụng tại Việt Nam để trừ bệnh: Lem lép hạt, vàng lá, gỉ sắt, đốm nâu, đốm đen, thán thư, phấn trắng, mốc sương,.. trên nhiều loại cây trồng như lúa, rau màu, cây ăn quả và cây công nghiệp. BEMGOLD 750WP Phòng trừ cháy lá, thối cổ bông trên lúa Thuốc diệt cỏ METRIMEX 80WP: Dùng cho mía và dứa (thơm, khóm) CETRIUS 10WP: Có tác dụng trừ những loại cỏ như cỏ lồng vực (cỏ gạo), cỏ chác, cỏ lác, rau mác, rau bợ, cỏ măng, cỏ túc nhỏ, rau xam, cỏ vảy ốc, cỏ đuôi phụng và nhiều loại cỏ khác trên đồng lúa ROCET 100WP: Là thuốc trừ cỏ chọn lọc, hậu nảy mầm có tính nội hấp. Có thể trừ hầu hết các loại cỏ phổ biến trên đồng lúa như : cỏ lồng vực, cỏ cháo, cỏ chác, cỏ lác, rau mác, rau bợ, cỏ vẩy ốc và nhiều loại cỏ dại khác… Nói chung về sản phẩm công ty đang làm khá tốt. các mặt hang là sản phẩm của công ty đều có chất luợng tốt được thị trường đánh giá cao. Bao bì mẫu mã của sản phẩm được thiết kế khá đẹp và tiện dụng. Bao bì của sản phẩm đã đáp ứng được đòi hỏi cả về tính năng sử dụng lẫn chức năng truyền tải thông tin và tuyên truyền quảng cáo. 3.2.3 Chiến lược giá: Là một công ty mới được thành lập và hoạt động trong lĩnh vực sản xuất và phân phối thuốc bảo vệ thực vật chưa lâu, vì vậy các chiến lược định giả sản phẩm của công ty đều nhằm mục đích chiếm lĩnh thị trường. Các sản phẩm của công ty đều được định giá ở mức đảm bảo cạnh tranh tốt nhất với mong muốn sử dụng giá như một biện pháp cạnh tranh chủ yếu để lôi kéo khách hang về phía công ty. Có thể đưa ra một nhận xét chung nhất đó là chiến lược giá mà công ty áp dụng là khá phù hợp với điều kiên và môi trường kinh doanh hiện tại của công ty. Tuy nhiên vẫn còn có một vấn đề tồn tại trong chính sách giá mà doanh nghiệp cần phải điều chỉnh để óc được hiệu quả hơn nữa đó là viêc chưa áp dụng một chính sách chiết khấu giá cho các đại lý một khách nhất quán, đồng thời những tỉ lệ chiết khấu mà công ty áp dụng chưa thực sự xuất phát từ tình hình tực tế trên thị trường và tại các đại lý. Điều này gây ra khó khăn cho các cán bộ thị trường trong việc quản lý và chăm sóc khách hang đôi khi nó gây ra bất lợi cho công ty trong việc lôi kéo và thu hút các đại lý phân phối các sản phẩm của công ty. 3.2.4 Về kênh phân phối của công ty: Công ty đang tiến hành các hoạt động sản xuất kinh doanh trong lĩnh vực cung cấp các vật tư bảo vệ thực vật, một lĩnh vực có thị trường rất lớn bởi phần lớn dân số nước ta sinh sống bằng nông nghiệp. Hiện tai mạng lưới phân phối của công ty kéo dài từ bắc vào nam với gần một trăm đại lý cấp một và hàng ngàn đại lý cấp hai. Kênh phân phối của công ty có thể được miêu tả bằng sơ đồ phác thảo sau: Sơ đồ phác thảo kênh phân phối của công ty Công ty Chi nhánh Đại lý cấp 1 Đại lý cấp 1 Đại lý cấp 2 Người bán lẻ Người tiêu dùng Sản phẩm của công ty để đến dược với người tiêu dùng thì nó phải đi qua các đại lý cấp một và các đại lý cấp hai cũng như các nhà bán lẻ. Đại lý cấp 1 là thành viên quan trọng nhất trong hệ thống kênh phân phối vật chất của công ty. Họ là cầu nối, là nơi đầu tiên tiếp nhận hang hoá của doanh nghiệp khi chúng được phân phối ra bên ngoài. Đại lý cấp 1 là nơi cung cấp hang hoá cho các đại lý cấp hai cũng như những người bán lẻ, vì thế quan điểm, thái độ, hành vi của hộ về sản phẩm của công ty đóng vai trò quyết định đến việc tiêu thụ hàng hoá của công ty. Điều này cho thấy cần có một sự chăm sóc, ưu đãi đặc biệt đối với các đại lý cấp 1 của công ty. Về điểm này công ty đã có những hoạt động khá hiệu quả như được hỗ trợ cước phí vận chuyển, quảng cáo, các chính sách cho trả chậm, hưởng các mức chiết khấu và được Công ty bán cho mức giá tối thiểu... Ngoài các đại lý cấp 1 thì còn các thành viên khác trong kênh cũng khá quan trọng, đó là các đại lý cấp hai và những người bán lẻ. Đây là những người trực tiếp phân phối hàng hoá của công ty đến tay người nông dân vì thế nên họ cũng là những thành viên kênh cần được chăm sóc. Tuy nhiên công ty vẫn chưa chú trọng đến điều này. Các đại lý cấp 2 cũng như những người bán lẻ vẫn chưa có được sự chăm sóc cần thiết từ những bộ phận có trách nhiệm của công ty. Công ty cần phải xây dựng một chính sách ưu đãi cụ thể và có những biện pháp tthực hiện hiệu quả những chính sách đó để đảm bảo hoạt động của kênh cũng như tạo ra một kích thích cho sự tiêu thụ hàng hoá của công ty. 3.2.5 Chính sách khuyếch trương và xúc tiến hỗn hợp: Là một công ty mới thành lập trong thời gian gần đây, vì thế vấn đề thương hiệu là một yêu cầu đối với công tác marketing của công ty. Để đưa hình ảnh của mình ra thị trường công ty đã có những chương trình khuyếch trương và xúc tiến được áp dụng trên nhiều tỉnh thành trong cả nước. Những hoạt động chính mà công ty đã tiến hành là phát tờ rơi, tờ gấp, sách hướng dẫn sử dịng sản phẩm dành cho các đại lý và bà con nông dân sử dụng sản phẩm. Đặc biệt công ty thường xuyên tiến hành các cuộc hội thảo thương mại và hội thảo đầu bờ. Hội thảo thương mại là chương trình mà thông qua đó các đại lý cấp 2 được cung cấp thông tin về công ty, về sản phẩm, về chiến lược, kế hoạch phát triển của công ty trong thời gian tới. Các buổi hội thảo thương mại được tổ chức với mục đích lôi kéo các đại lý cấp 2 đến với các đại lý cấp 1 và công ty. Ngoài những thông tin về chính sách ưu đãi mà công ty dành cho khách hàng thì nhưng người dự hội thảo thương mại còn được nhận quà từ công ty. Hội thảo đầu bờ là các chương trình giới thiệu về công ty, về sản phẩm và đặc biệt là về cách thức sử dụng sản phẩm bảo vệ thực vật sao cho có hiệu quả và an toàn nhất. Những người tham gia hội thảo đầu bờ là người nông dân-những người trực tiếp tiêu dùng, sử dụng sản phẩm của công ty. Ngoài ra công ty còn mời các chuyên gia về lĩnh vực thuốc bảo vệ thực vật, các kỹ sư nông học và các cán bộ các phòng ban phụ trách về nông nghiệp ở các địa tới dự các buổi hội thảo này. Nhìn chung công ty đã có những biện pháp, chiến lược, chương trình nhằm lôi kéo khách hàng về với sản phẩm của mình. Tuy nhiên có thể thấy rằng các chương trình này chưa được công ty đầu tư đúng mức tương xứng với tầm quan trọng của nó. Những biện pháp như đã nêu ở trên được công ty thực hiện một cách thiếu chủ động và chưa đảm bảo được hiệu quả và tính chuyên nghiệp. Các buổi hội thảo được công ty tổ chức hoàn toàn chỉ xuất phát từ yêu cầu của các đại lý cấp 1 chứ không phải xuất phát từ mục tiêu và chiến lược Marketing của công ty vì thế nó không được chuẩn bị kỹ và hiệu quả truyền thông thấp. Một vấn đề cần xem xét nữa là hiệu quả truyền thông trong các chương trìng mà công ty đã thực hiện. Các chương trình truyền thông mà công ty đã thực hiện vẫn chưa mang lại hiệu quả cao, điều này được thể hiện ở thị phần cũng như vị trí của công ty trên thị trường chưa cao. Công ty cần có sự đầu tư, chuẩn bị kỹ lưỡng cho các chương trình truyền thông của mình và đặc biệt là cần có các chiến lược, chương trình, kế hoạch cụ thể cho các hoạt đọng trên nhằm tạo được thế chủ động cũng như tính hiệu quả trong truyền thông. 3.2.6 Nhận xét chung. Từ những phân tích khái quát về các hoạt động phân đoạn, lựa chọn thị trường mục tiêu cũng như các biến số trong hệ thống các công cụ Marketing hỗn hợp mà công ty đã thực hiện trong thời gian qua, có thể đua ra những nhận xét sơ bộ như sau: Thứ nhất, mặc dù mới được thành lập chư lâu song do có được nhận thức đúng đắn về vai trò của Marketing trong kinh doanh hiện đại mà nhìn chung có thể nói công ty đã xây dựng một cách khá cơ bản các chương trình cũng như công cụ Marketing phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Thứ hai, những hiệu quả bước đầu thu được trong việc tiêu thụ sản phẩm và xây dựng hình ảnh của công ty trên thị trường đã khẳng định tính đúng đắn trong hoạt động Marketing của công ty. Thứ ba, tuy nhiên, có thể nói rằng những chương trình Marketing của công ty chưa được thực hiện một cách thực sự chuyên nghiệp. Công ty cần phải có sự đầu tư hơn nũa về thời gian cũng như nhân lực và chất xám. Công ty cần chủ động hơn nữa trong việc thiết kế cũng như thực hiện các chương trình Marketing của mình, trong đó đặc biệt chú trọng đến truyền thông-những hoạt động mà công ty thực hiện thiếu hiệu quả nhất trong thời gian qua. Dự kiến đề tài Từ những phân tích ở trên có thể thấy những vấn đề cấp thiết nhất đang đặt ra cho hoạt động Marketing của công ty; đó là việc xây dựng, hoàn thiện và củng cố vững chắc một kênh phân phối hiệu quả nhất và việc xây dựng thương hiệu của công ty trên thị trường. Xuất phát từ những nhận định trên, qua một thời gian thực tập tại công ty tôi quyết định lựa chọn các đề tài dự kiến đó là: Đề tài dự kiến 1: Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty CPVTBVTV HN Đề tài dự kiến 2: Xây dựng phác thảo chương trình phát triển thương hiệu của công ty CPVTBVTV HN