Đề tài Thực trạng và một số giải pháp Marketing - Mix của Công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Trần Anh

ủ cạnh tranh để giữ ổn đinh thị trường. Giá có thể được quyết đinh ở mức giữ uy tín cũng như hỗ trợ các hãng buôn hay để tránh sự can thiệp của Chính phủ. 3. P3 - Phân phối (Place) 3.1 Định nghĩa Theo quan điểm tổng quát, kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau, tham gia vào quá trình đưa hang hóa từ người sản xuất tới người tiêu dùng. Nói cách khác, đây là một nhóm các tổ chức và cá nhân thực hiện các hoạt động làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ sãn sàng để người tiêu dùng hoặc người sử dụng công nghiệp có thể mua và sử dụng. Các kênh phân phối tạo nên dòng chảy hang hóa từ người sản xuất qua hoặc không qua các trung gian tới người mua cuối cùng. Có nhiều loại trung gian thương mại tham gia vào kênh phân phối và thực hiện các chức năng khác nhau. Dưới đây là một số loại trung gian thương mại chủ yếu : 1. Nhà bán buôn là những trung gian bán hang hóa và dịch vụ sử dụng cho các trung gian khác, cho nhà bán lẻ hoặc những nhà sử dụng công nghiệp. 2. Nhà bán lẻ là những trung gian bán hang hóa và dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng. 3. Đại lý và môi giới là những nhà trung gian có quyền hành động hợp pháp thay mặt cho nhà sản xuất. 4. Nhà phân phối dùng để chỉ những trung gian thực hiện các chức năng phân phối trên thị trường công nghiệp. Đôi khi người ta cũng dùng để chỉ nhà bán buôn. Một số trung gian thương mại mua hàng hóa từ người bán, dự trữ chúng và bán lại cho người mua. Những trung gian khác như đại lý và môi giới đại diện cho người bán nhưng không sở hữu sản phẩm mà vai trò của họ là đưa người mua và người bán lại với nhau. Tầm quan trọng của các trung gian thể hiện rõ khi người ta xem xét các chức năng của họ và những lợi ích họ tạo ra cho người mua cuối cùng. Kênh phân phối là con đường mà hàng hóa được lưu thông từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Nhờ có mạng lưới kênh phân phối mà khắc phục được những khác biệt về thời gian, địa điểm và quyền sở hữu giữa người sản xuất với những người tiêu dùng các hàng hóa và dịch vụ. 3.2 Chính sách phân phối sản phẩm Nội dung cơ bản của chính sách phân phối trong marketing sản phẩm mới là thiết kế và quản lý mạng lưới bán hàng trong giai đoạn đầu doanh nghiệp tung sản phẩm ra thị trường. Mạng lưới bán hàng đó là tập hợp các kênh với sự tham gia của các chủ thể khác nhau có sức mạnh và uy tín khác nhau để đưa hàng hoá từ doanh nghiệp sản xuất đến các khách hàng một cách thành công.Việc thiết kế và quản lý các kênh bán hàng hoá mới của doanh nghiệp phải bảo đảm các yêu cầu cơ bản sau đây: ·  Phù hợp với tính chất của sản phẩm. ·  Tạo điều kiện thuận lợi nhất cho khách hàng trong việc tiếp cận và tìm mua sản phẩm một cách dễ dàng. ·  Xem xét kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh. ·  Các kênh phân phối cần đảm bảo tăng doanh số bán của công ty và thiết lập mối quan hệ bền vững với các trung gian. Thế nào là một đại lý của nhà sản xuất? Đó là một hãng bán buôn trung gian bán một phần hoặc tất cả dòng sản phẩm của doanh nghiệp ở một vùng lãnh thổ định trước. Một đại lý của nhà sản xuất rất có ích trong ba tình huống dưới đây: ·  Một doanh nghiệp nhỏ với một số loại sản phẩm nhất định và không có lực lượng bán hàng. Như vậy, đại lý là người đảm nhiệm công tác bán hàng. ·  Một doanh nghiệp muốn thêm một sản phẩm hoàn toàn mới hoặc có thể không có liên quan vào dòng sản phẩm sẵn có của mình. Nhưng đội ngũ bán hàng của doanh nghiệp chưa có kinh nghiệm đối với sản phẩm mới hoặc đối với một phần thị trường mới. Phân phối sản phẩm mới này có thể giao cho đại lý đảm trách. ·  Một doanh nghiệp muốn thâm nhập vào một thị trường mới nhưng đội ngũ bán hàng của họ chưa đủ phát triển để có thể đảm nhiệm. Doanh nghiệp có thể sử dụng một nhà đại lý quen thuộc với mảng thị trường đó. Có ba loại kênh phân phối chính: · Phân phối đặc quyền: ·  Hạn chế số nhà phân phối trung gian ·  Nhà trung gian không bán hàng của đối thủ cạnh tranh; ·  Doanh nghiệp hy vọng khách hàng có đủ kiến thức và năng động để mua sản phẩm; ·  Tăng cường ấn tượng của sản phẩm và có lãi cao ·  Chọn một địa điểm để bán sản phẩm. · Phân phối có chọn lọc: là phương thức trong đó số doanh nghiệp sản xuất nhiều hơn số nhà phân phối và doanh nghiệp sản xuất không tốn nhiều chi phí để kiểm soát các địa điểm bán hàng. · Phân phối rộng rãi: Doanh nghiệp sẽ tìm nhiều địa điểm bán hàng tạo thuận lợi cho khách hàng tìm kiếm sản phẩm nhưng sẽ mất khả năng kiểm soát hệ thống bán hàng. 4. P4 - Khuyến mãi (Promotion): 4.1 Định nghĩa Hoạt động xúc tiến hỗn hợp được coi là rất quan trọng đối với doanh nghiệp hiện đại. Bản chất của các hoạt động xúc tiến chính là truyền tin về sản phẩm và doanh nghiệp tới khách hang để thuyết phục họ mua. Một số dạng chủ yếu thường được các công ty sử dụng trong các chiến lược xúc tiến hỗn hợp là : Quảng cáo, Xúc tiến bán (khuyến mại), Tuyên truyền (quan hệ với công chúng), Bán hàng cá nhân , Marketing trực tiếp. 4.2 Chính sách truyền thống và xúc tiến bán hàng Khi một sản phẩm mới được giới thiệu trên thị trường, mục tiêu chính của chính sách truyền thông và xúc tiến bán hàng là: · Thông báo với khách hàng tiềm năng rằng hiện nay đã có một sản phẩm mới, sản phẩm mới được sử dụng thế nào và những lợi ích của sản phẩm mới. ·  Bán trực tiếp cần được tăng cường nhằm vào cả người phân phối và người tiêu dùng. ·  Thay vì gọi điện hay gặp gỡ từng khách hàng, doanh nghiệp có thể giới thiệu sản phẩm mới tại hội chợ thu hút được các khách hàng có quan tâm Các chính sách có thể áp dụng : · Bán hàng trực tiếp: Ưu điểm: ·  Độ linh hoạt lớn. ·  Nhằm thẳng vào khách hàng mục tiêu. ·  Tạo ra doanh số bán thực tế Khó khăn: Chi phí cao · Quảng cáo: Ưu điểm: ·  Hỗ trợ hoạt động bán hàng trực tiếpo Thu hút những khách hàng mà đội ngũ bán hàng chưa thể tiếp thị được ·  Cải thiện mối quan hệ với các nhà bán buôno Thâm nhập vào một thị trường (địa lý) mới hay thu hút một phân đoạn thị trường mới ·  Giới thiệu sản phẩm mới ·  Mở rộng khả năng sử dụng của một sản phẩm ·  Tăng doanh số bán hàng công nghiệp ·  Chống lại các sản phẩm thay thế ·  Xây dựng thiện chí của công chúng đối với doanh nghiệp · Hỗ trợ bán hàng: Hãy xem xét hai chính sách sau: ·  Chính sách "kéo": Chính sách này được sử dụng khi mục tiêu của doanh nghiệp là tăng lượng bán và đòi hỏi phải thâm nhập vào một thị trường mới. Để khuyến khích khách hàng dùng thử sản phẩm mới và thuyết phục họ không dùng các sản phẩm khác, doanh nghiệp có thể sử dụng các biện pháp như coupon, chiết khấu thanh toán, phát hàng thử, và các loại tiền thưởng. ·  Chính sách "đẩy": Chính sách này góp phần hỗ trợ hoạt động bán lẻ và thiện chí của các đại lý. Các hoạt động hỗ trợ trong chính sách này có thể là đào tạo cho đội ngũ bán hàng của nhà đại lý bán lẻ, trình bày các điểm bán hàng, và trợ cấp quảng cáo. · Tài liệu quảng cáo: Ưu điểm: ·  Chi phí thấp hơn quảng cáo và bán trực tiếp ·  Đem đến cho khách hàng một nội dung quảng cáo đáng tin cậy hơn so với quảng cáo trên các phương tin truyền thôngo Thu hút được sự chú ý của nhiều người hơn ·  Khách hàng có thể có được nhiều thông tin hơn ·  Đúng lúc hơn · Quan hệ đối ngoại: Những hoạt động này được tổ chức nhằm xây dựng và phát triển một hình ảnh hay một mối quan hệ tốt đẹp giữa doanh nghiệp và công chúng - khách hàng, những nhân viên, cơ quan địa phương và chính phủ. Các phương tiện truyền thông có thể sử dụng trong các chiến dịch quảng cáo: ·  Báo chí ·  Vô tuyến truyền hình ·  Thư trực tiếp ·  Truyền thanh ·  Tạp chí ·  Quảng cáo ngoài trời Quyết định tiếp thị hỗn hợp tác động tới các kênh thương mại cũng như tới người tiêu dùng cuối cùng. Doanh nghiệp có thể thay đổi giá, lực lượng bán hàng, và chi tiêu quảng cáo trong ngắn hạn. Nhưng doanh nghiệp chỉ có thể phát triển sản phẩm mới và thay đổi kênh phân phối trong dài hạn. II. Thị trường mục tiêu 1.Cạnh tranh Cạnh tranh bao gồm mọi cung phẩm (offering) và sản phẩm thay thế mang tính cạnh tranh tiềm tàng mà người mua có thể nhận biết. Có 4 mức cạnh tranh dựa trên độ thay thế của của sản phẩm: . Cạnh tranh thương hiệu: các đối thủ cạnh tranh cung cấp sản phẩm và dịch vụ tương tự cho cùng đối tượng khách hàng với mức giá tương đương. Ví dụ: Volswagen với Toyota, Honda, Renault... và các nhà sản xuất xe hơi trung lưu khác. Mercedes hay Huyndai sẽ không thuộc môi trường cạnh tranh này. . Cạnh tranh ngành: đối thủ cạnh tranh là tất cả các công ty sản xuất cùng loại sản phẩm và dịch vụ. Volswagen lúc này sẽ coi tất cả các nhà sản xuất ô tô, bao gồm cả Mercedes hay Huyndai, là đối thủ cạnh tranh. . Cạnh tranh hình thức: đối thủ cạnh tranh là các nhà sản xuất cung cấp cùng một dịch vụ. Volswagen không chỉ coi các nhà sản xuất xe hơi là đối thủ mà cả các nhà sản xuất xe gắn máy, xe đạp, xe tải... . Cạnh tranh đặc tính: đối thủ cạnh tranh là các nhà sản xuất hàng hoá hay dịch vụ với giá bán tương đương. Volswagen coi các dịch vụ và sản phẩm có cùng giá với xe hơi của mình là đối thủ, chẳng hạn như nhà cửa, nghỉ hè... 2. Thị trường mục tiêu Trước một thị trường luôn sục sôi các nhu cầu và mong muốn luôn xuất hiện những biện pháp để thỏa mãn các nhu cầu đó “ Có cầu thì sẽ có cung”. Tuy nhiên một nhà kinh doanh không thể làm thoả mãn được toàn bộ nhu cầu của thị trường. Vì vậy, công việc tiếp thị bắt đầu từ những phân đoạn thị trường. Nhà tiếp thị nhận dạng và phân loại các nhóm người mua khác nhau, những người có thể có nhu cầu về sản phẩm và tiếp thị hỗn hợp khác nhau. Các phân đoạn thị trường có thể được nhận dạng thông qua sự khác biệt về dân số học, về địa lý, tâm lý, về hành vi... giữa những người mua. Doanh nghiệp sau đó sẽ phải quyết định phân đoạn nào có nhiều tiềm năng nhất, hay nói cách khác, phân đoạn nào mà nhu cầu có thể được thoả mãn bởi sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp nhiều nhất. Đối với mỗi thị truờng mục tiêu, doanh nghiệp phát triển một mức cung thị trường. Mức cung này thu hút nhận thức của người mua bằng một số lợi ích trung tâm. Ví dụ Volvo phát triển xe hơi nhằm vào thị trường mục tiêu gồm những khách hàng quan tâm tới phương tiện an toàn. Thị trường, theo đúng nghĩa truyền thống, là một cái chợ, nơi người mua và người bán tới để trao đổi hàng hoá. Các nhà kinh tế học ngày nay mô tả thị trường như một tập hợp người mua và người bán giao dịch một sản phẩm đặc trưng. Còn các nhà tiếp thị nhìn người bán dưới góc độ cấu thành nên ngành và người mua dưới góc độ cấu thành nên thị trường. Các doanh nhân thường sử dụng thuật ngữ "thị trường" để chỉ các nhóm khách hàng khác nhau: thị trường nhu cầu, thị trường sản phẩm, thị trường độ tuổi, thị trường giới tính, hay thị trường địa lý... hoặc có thể mở rộng ra như: thị trường cử tri, thị trường lao động,... Kinh tế hiện đại phân biệt thị trường thành 5 loại: thị trường nhà sản xuất, thị trường nguồn lực, thị trường trung gian, thị trường tiêu dùng và thị trường chính phủ. Các nhà sản xuất mua đầu vào từ thị trường nguồn lực (nguyên liệu, lao động, tiền tệ...), biến chúng thành hàng hoá và dịch vụ đầu ra rồi bán cho thị trường trung gian. Các nhà trung gian sau đó bán lại sản phẩm cho thị trường tiêu dùng. Người tiêu dùng bán sức lao động của mình trên thị trường nguồn lực, dùng tiền được trả để trang trải các nhu cầu cá nhân thông qua việc mua hàng hoá và dịch vụ. Chính phủ thu thuế thu nhập để mua hàng hoá và dịch vụ từ 4 thị trường kia. Chương 2 : Thực trạng công ty Trần Anh I. Khái quát Trần Anh . 1- Quá trình hình thành và phát triển: Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Trần Anh được thành lập theo quyết định số 0102004703 do Sở Kế hoạch và Đầu tư Thành phố Hà Nội cấp ngày 11/03/2002 với chức năng: sản xuất, dịch vụ và lắp ráp các sản phẩm trong lĩnh vực điện tử tin học. Từ lúc thành lập với tổng số nhân viên là 05 người làm việc trong một cửa hàng có diện tích > 60m2, sau 4 năm hoạt động hiện nay Trần Anh đã có tổng số > 180 nhân viên với 4 địa điểm kinh doanh có diện tích > 2.000m2. Gắn liền với sự hoạt động và phát triển của Trần Anh là những sự kiện và chiính sách kinh doanh mang tính đột phá, tiên phong trong lĩnh vực kinh doanh thiết bị máy vi tính như: chính sách kinh doanh "bán giá bán buôn đến tận tay người tiêu dùng", chính sách bảo hành "1 đổi 1 trong vòng 6 tháng" & "bảo hành cả trong trường hợp IC bị cháy, nổ", chính sách "cam kết hoàn tiền khi có biến động giá"... Hiện nay Trần Anh là 1 trong những công ty hàng đầu Việt Nam trong lĩnh vực công nghệ thông tin. Trần Anh duy trì được tốc độ tăng trưởng ở mức rất cao và vững chắc trên mọi mặt. Trần Anh luôn chiếm được sự tin tưởng của các khách hàng bởi các chính sách, cam kết, dịch vụ... mà rất nhiều công ty máy tính khác không làm được. Không những thế, đội ngũ nhân viên của Trần Anh còn là những người đầy lòng nhiệt tình và có thái độ rất niềm nở trong cung cách phục vụ khách hàng. Toàn thể nhân viên công ty Trần Anh đều luôn tâm niệm và làm việc theo suy nghĩ: “Hãy phục vụ khách hàng như chúng ta đang phục vụ cho chính bản thân chúng ta” 2. Mục tiêu phấn đấu của công ty: - Trở thành công ty có hệ thống cửa hàng bán lẻ máy tính chuyên nghiệp và trải rộng khắp Việt Nam. - Trở thành công ty sản xuất lắp ráp máy tính thương hiệu Việt Nam có qui mô và thị phần lớn thuộc Top 5 Việt Nam. - Trở thành 1 trong Top 10 các công ty máy tính có môi trường làm việc & chính sách đãi ngộ nhân viên tốt nhất Việt Nam. 3- Định hướng phát triển của công ty: - Xây dựng qui trình làm việc, quản lý chuyên nghiệp theo tiêu chuẩn ISO 9001:2000. - Giữ vững và ngày càng tăng tốc độ phát triển trên mọi chỉ tiêu: doanh số, thị phần, nhân lực, giá trị thương hiệu, số lượng cửa hàng bán lẻ... - Phát huy và nâng cao thế mạnh sẵn có của công ty về quản lý nhân lực, cung cách phục vụ... lên một tầm cao mới để đáp ứng với những nhu cầu ngày càng cao của khách hàng cũng như để sẵn sàng trong việc cùng Việt Nam hội nhập WTO. II. Môi trường vĩ mô ảnh hưởng đến Trần Anh Môi trường vĩ mô là các yếu tố tổng quát về kinh tế, chính trị, pháp luật, nhà nước, văn hoá xã hội, dân số, tự nhiên, thế giới có ảnh hưởng đến nghành doanh nghiệp. 1. Môi trường văn hóa-xã hội. Lực lượng đầu tiển của môi trường vĩ mô cần quan tâm đó là sự phát triển của dân số VN , chính con người tạo nên môi trường cho Trần Anh đặc biệt là người dân ở thành phố Hà Nội – môi trường kinh doanh chủ yếu của Trần Anh. Với hơn 83 triệu người, Việt Nam là nước đông dân thứ 13 trên thế giới, trong đó 25% sinh sống tại thành thị và 75% sinh sống ở nông thôn; tỷ lệ tăng dân số hàng năm là 1,18%. Các thành phố đông dân nhất Việt Nam là thành phố Hồ Chí Minh (5 triệu dân), thủ đô Hà Nội (3,5 triệu dân). Hầu hết các thành phố trên cả nước đang trong xu hướng đô thị hóa cao, do đó, dân số tại khu vực này sẽ ngày một tăng nhanh do người dân tại thành phố phát sinh và cả từ các tỉnh khác gia nhập làm tăng lượng cầu trên thị trường . Hiện nay, việc giao lưu giữa các nền văn hóa trên thế giới ngày càng mở rộng nên sự tư duy của người Việt Nam dần trở nên thoáng hơn nhiều so với những năm trước của thập kỉ 80, 90. Nó ngày càng phong phú, mang tính hòa nhập và thời trang hơn, nhất là trong trong giới trẻ ở thành phố. Việt Nam đề ra chính sách các dân tộc bình đẳng, đoàn kết, tương trợ, giúp nhau cùng phát triển. Đó là sự bình đẳng về mọi mặt trong việc thực hiện quyền phát triển của mỗi dân tộc như xây dựng kết cấu hạ tầng kinh tế - xã hội, phát triển sản xuất hàng hóa, chăm lo đời sống vật chất và tinh thần, xóa đói nghèo, mở mang dân trí, giữ gìn, làm giàu và phát huy bản sắc văn hóa và truyền thống tốt đẹp của các dân tộc. Việc phát triển toàn diện chính trị, kinh tế, văn hóa, xã hội và an ninh quốc phòng tại vùng dân tộc và miền núi; gắn tăng trưởng kinh tế với giải quyết các vấn đề xã hội, thực hiện tốt chính sách dân tộc; quan tâm phát triển, bổi dưỡng nguồn nhân lực, xây dựng đội ngũ cán bộ dân tộc thiểu số; giữ gìn và phát huy bản sắc văn hóa truyền thống của các dân tộc trong tương quan chung thống nhất. Nhà nước Việt Nam thực hiện chính sách ưu tiên đầu tư phát triển kinh tế - xã hội các vùng dân tộc và miền núi, trước hết tập trung vào phát triển hệ thống giao thông và cơ sở hạ tầng, xóa đói nghèo, khai thác hiệu quả tiềm năng, thế mạnh của từng vùng đi đôi với bảo vệ bền vững môi trường sinh thái; phát huy tinh thần tự lực, tự cường của đồng bào các dân tộc, tăng cường sự giúp đỡ của trung ương và các địa phương khác trong cả nước. Chỉ số phát triển con người (HDI) của Việt Nam từ 0,583, xếp thứ 120/174 nước năm 1994, lên xếp thứ 108/177 nước trên thế giới năm 2005; tăng tuổi thọ trung bình của người dân từ 50 tuổi trong những năm 1960 lên 71 tuổi hiện nay, giảm tỷ lệ số hộ đói nghèo từ trên 70% đầu những năm 1980 xuống dưới 7% năm 2005. 2. Môi trường chính trị-luật pháp. Nước ta có những thuận lợi rất cơ bản đó là môi trường chính trị, an ninh tiếp tục giữ được ổn định, kinh tế tiếp tục tăng trưởng cao, từng bước tăng cường tiềm lực của đất nước, các nước lớn và khu vực đều coi trọng và mong muốn thúc đẩy quan hệ hợp tác với ta. Trên thế giới, hòa bình và hợp tác để phát triển vẫn là xu thế lớn. Ðối với khu vực, các nước ASEAN tăng cường củng cố đoàn kết và đẩy mạnh hợp tác, hướng tới xây dựng một cộng đồng ASEAN mạnh, tiếp tục mở rộng quan hệ hợp tác với bên ngoài, nhưng vẫn giữ vai trò chủ đạo trong các cơ chế hợp tác trong khu vực. Ðứng trước những khó khăn và thuận lợi đan xen nhau đó, được sự chỉ đạo sát sao của Trung ương Ðảng, Bộ Chính trị, Ban Bí thư, hoạt động ngoại giao đã được tiến hành rất sôi động. Có thể nói, hiếm năm nào chúng ta có nhiều hoạt động đối ngoại với các chuyến thăm cấp cao của các đồng chí lãnh đạo Ðảng, Nhà nước, Chính phủ, Quốc hội như năm qua. Chúng ta mở rộng quan hệ hữu nghị và hợp tác quốc tế cả về bề rộng lẫn bề sâu, góp phần quan trọng vào việc tiếp tục giữ vững và củng cố môi trường quốc tế hòa bình, ổn định, tạo những điều kiện quốc tế ngày càng thuận lợi để bảo vệ vững chắc an ninh, chủ quyền; tranh thủ được nhiều hơn hợp tác quốc tế, nhất là trong các lĩnh vực như kinh tế, thương mại, đầu tư, viện trợ phát triển, tạo thêm tiềm lực phục vụ công cuộc công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước, nâng cao vị thế và uy tín của đất nước ta trên trường quốc tế. Quan hệ của chúng ta với các nước lớn, các nước công nghiệp phát triển, các trung tâm kinh tế - chính trị thế giới cũng được mở rộng và có những bước phát triển nhanh. Chuyến thăm Mỹ của Thủ tướng Phan Văn Khải đã thiết lập được khuôn khổ quan hệ giữa hai nước "hữu nghị, đối tác xây dựng, hợp tác nhiều mặt, ổn định lâu dài trên cơ sở tôn trọng lẫn nhau, bình đẳng và cùng có lợi". Quan hệ kinh tế, thương mại Việt - Mỹ có bước phát triển nhảy vọt, Mỹ đã trở thành một trong những đối tác thương mại hàng đầu của Việt Nam, quan hệ trên các lĩnh vực khác như giáo dục, đào tạo, khoa học - kỹ thuật, y tế... cũng được thúc đẩy. Luật đầu tư nước ngoài năm 1987 là văn bản luật đầu tiên góp phần tạo ra khung pháp lý cho việc hình thành nền kinh tế thị trường tại Việt Nam. Năm 1991 Luật doanh nghiệp tư nhân và Luật công ty ra đời. Hiến pháp sửa đổi năm 1992 đã khẳng định đảm bảo sự tồn tại và phát triển của nền kinh tế hàng hóa nhiều thành phần vận động theo cơ chế thị trường và khu vực đầu tư nước ngoài. Tiếp theo đó là hàng loạt các đạo luật quan trọng của nền kinh tế thị trường đã được hình thành tại Việt Nam như Luật đất đai, Luật thuế, Luật phá sản, Luật môi trường, Luật lao động và hàng trăm các văn bản pháp lệnh, nghị định của chính phủ đã được ban hành nhằm cụ thể hóa việc thực hiện luật phục vụ phát triển kinh tế - xã hội và tạo cụ thể cho sự khuyến khích kinh doanh của Nhà nước giúp các doanh nghiệp thêm hiểu rõ môi trường kinh doanh Việt Nam và thu hút các nhà kinh doanh. Cùng với việc xây dựng luật, các thể chế thị trường ở Việt Nam cũng từng bước được hình thành. Chính phủ đã chủ trương xóa bỏ cơ chế tập trung, bao cấp, nhấn mạnh quan hệ hàng hóa - tiền tệ, tập trung vào các biện pháp quản lý kinh tế, thành lập hàng loạt các tổ chức tài chính, ngân hàng, hình thành các thị trường cơ bản như thị trường tiền tệ, thị trường lao động, thị trường hàng hóa, thị trường đất đai… Cải cách hành chính được thúc đẩy nhằm nâng cao tính cạnh tranh của nền kinh tế, tạo môi trường thuận lợi và đầy đủ hơn cho hoạt động kinh doanh, phát huy mọi nguồn lực cho tăng trưởng kinh tế. Chiến lược cải cách hành chính giai đoạn 2001-2010 là một quyết tâm của Chính phủ Việt Nam, trong đó nhấn mạnh việc sửa đổi các thủ tục hành chính, luật pháp, cơ chế quản lý kinh tế… để tạo ra một thể chế năng động, đáp ứng nhu cầu phát triển của đất nước trong giai đoạn mới. Nhìn chung, những cải cách kinh tế mạnh mẽ trong gần hai thập kỷ đổi mới vừa qua đã mang lại cho Việt Nam những thành quả bước đầu rất đáng phấn khởi. Việt Nam đã tạo ra được một môi trường kinh tế thị trường có tính cạnh tranh và năng động hơn bao giờ hết. Nền kinh tế hàng hóa nhiều thành phần được khuyến khích phát triển, tạo nên tính hiệu quả trong việc huy động các nguồn lực xã hội phục vụ cho tăng trưởng kinh tế. Các quan hệ kinh tế đối ngoại đã trở nên thông thoáng hơn, thu hút được ngày càng nhiều các nguồn vốn đầu tư trực tiếp nước ngoài, mở rộng thị trường cho hàng hóa xuất khẩu và phát triển thêm một số lĩnh vực hoạt động tạo ra nguồn thu ngoại tệ ngày càng lớn như du lịch, xuất khẩu lao động, tiếp nhận kiều hối... Khi sửa đổi Luật doanh nghiệp (năm 2000), các doanh nghiệp tư nhân đã có điều kiện thuận lợi để phát triển. Bộ luật này đã thể chế hóa quyền tự do kinh doanh của các cá nhân trong tất cả các ngành nghề mà pháp luật không cấm, dỡ bỏ những rào cản về hành chính đang làm trở ngại đến hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp như cấp giấy phép, thủ tục, các loại phí… Luật đầu tư nước ngoài tại Việt Nam được ban hành tháng 12 năm 1987 đã tạo ra khuôn khổ pháp lý cơ bản cho các hoạt động đầu tư nước ngoài trực tiếp tại Việt Nam. Trước đòi hỏi của thực tế và sự góp ý của các nhà đầu tư nước ngoài, Luật đã có một số lần được sửa đổi, bổ sung, nổi bật là các lần sửa đổi vào những năm 1996 và năm 2002 nhằm tạo ra một môi trường đầu tư thông thoáng, hấp dẫn hơn để khuyến khích các nhà đầu tư nuớc ngoài đầu tư vào những mục tiêu trọng điểm và những lĩnh vực ưu tiên, nhất là trong ngành công nghiệp chế biến, chế tạo hướng vào xuất khẩu và các vùng kinh tế trọng điểm của đất nước. Bằng việc cho ra đời Luật đầu tư 2005 và Luật Doanh nghiệp 2005 (cùng có hiệu lực từ 1/7/2006) Chính phủ Việt Nam đã tạo ra bước tiến dài trong việc điều chỉnh, cải tiến để tạo thêm hấp dẫn đối với các nhà đầu tư nước ngoài như được quyền đầu tư kinh doanh tất cả những gì pháp luật không cấm, thay vì chỉ được làm những việc cơ quan Nhà nước cho phép. Nguyên tắc này được áp dụng cho khu vực kinh tế tư nhân trong nước từ năm 2000, nay được áp dụng chung cho khu vực nước ngoài. Đồng thời, cùng với việc gia nhập WTO, Việt Nam đã ban hành nhiều chính sách thuế rõ ràng hơn, khuyến khích các doanh nghiệp mở rộng ra thị trường quốc tế như việc Chính trong những điều kiện đã tạo được sự ổn định nền kinh tế , tạo chắc chắn cho sự đầu tư của các nhà kinh doanh càng tạo lập mở rộng thêm nền kinh tế thu hút được các nhà đầu từ với những cơ hội thú vị. 3. Môi trường kinh tế. Trong 20 năm đổi mới, GDP của Việt Nam đã tăng lên liên tục. Nếu như trong giai đoạn đầu đổi mới (1986-1990), GDP chỉ tăng trưởng bình quân 3,9%/năm, thì trong 5 năm tiếp theo (1991-1995) đã nâng lên đạt mức tăng bình quân 8,2%. Trong giai đoạn 1996-2000 tốc độ tăng GDP của Việt Nam là 7,5%, thấp hơn nửa đầu thập niên 1990 do ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng tài chính châu Á. Từ năm 2001 đến nay, tốc độ tăng GDP của Việt Nam đã phục hồi, hàng năm đều tăng ở mức năm sau cao hơn năm trước (năm 2001 tăng 6,9%, năm 2002 tăng 7%, năm 2003 tăng 7,3%, năm 2004 tăng 7,7%, năm 2005 tăng 8,4%. Việt Nam đã dần thay thế được cơ chế quản lý kinh tế kế hoạch hóa, tập trung, quan liêu, bao cấp, bằng cơ chế kinh tế thị trường định hướng xã hội chủ nghĩa ngày càng năng động, đạt tốc độ tăng trưởng GDP tương đối cao từ 7% đến 8%/năm, tăng nhanh tốc độ công nghiệp hóa, mở rộng hội nhập kinh tế với khu vực và thế giới, tăng nhanh giá trị ngoại thương, nhất là xuất khẩu, tăng thu hút đầu tư nước ngoài và các khoản thu ngoại tệ khác. Việt Nam sẽ tiếp tục tốc độ tăng trưởng nhanh với tỉ lệ tăng trưởng GDP đạt 8,3% trong năm 2007 và 8,5% trong năm 2008, khi Việt Nam tiếp tục thúc đẩy những cải cách trong kinh tế và hệ thống hành chính công. Cùng với tốc độ tăng cao của GDP, cơ cấu kinh tế trong nước đã có sự thay đổi đáng kể. Từ năm 1990 đến 2005, tỷ trọng của khu vực nông nghiệp đã giảm từ 38,7% xuống 20,89% GDP, nhường chỗ cho sự tăng lên về tỷ trọng của khu vực công nghiệp và xây dựng từ 22,7% lên 41,03%, còn khu vực dịch vụ được duy trì ở mức gần như không thay đổi: 38,6% năm 1990 và 38,10% năm 2005. Trong từng nhóm ngành, cơ cấu cũng có sự thay đổi tích cực. Trong khu vực nông nghiệp bao gồm các ngành nông, lâm, ngư nghiệp, tỷ trọng của ngành nông và lâm nghiệp đã giảm từ 84,4% năm 1990 xuống 77,7% năm 2003, phần còn lại là tỷ trọng ngày càng tăng của ngành thủy sản. Trong cơ cấu công nghiệp, tỷ trọng của ngành công nghiệp chế biến tăng từ 12,3% năm 1990 lên 20,8% năm 2003, chất lượng sản phẩm ngày càng được nâng cao. Cơ cấu của khu vực dịch vụ thay đổi theo hướng tăng nhanh tỷ trọng của các ngành dịch vụ có chất lượng cao như tài chính, ngân hàng, bảo hiểm, du lịch… Cơ cấu các thành phần kinh tế ngày càng được chuyển dịch theo hướng phát triển nền kinh tế hàng hóa nhiều thành phần, vận động theo cơ chế thị trường có sự quản lý của nhà nước, trong đó kinh tế tư nhân được phát triển không hạn chế về quy mô và địa bàn hoạt động trong những ngành nghề mà pháp luật không cấm. Từ những định hướng đó, khung pháp lý ngày càng được đổi mới, tạo thuận lợi cho việc chuyển dần từ nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung, quan liêu, bao cấp, sang nền kinh tế thị trường, nhằm giải phóng sức sản xuất, huy động và sử dụng các nguồn lực có hiệu quả, tạo đà cho tăng trưởng và phát triển kinh tế. Tính trong giai đoạn 2000-2004, đã có 73.000 doanh nghiệp tư nhân đăng ký mới, tăng 3,75 lần so với giai đoạn 1991-1999. Cho đến năm 2004, đã có 150.000 danh nghiệp tư nhân đang hoạt động theo Luật doanh nghiệp, với tổng số vốn trị giá 182 tỷ đồng. Từ năm 1991 đến năm 2003, tỷ trọng của khu vực kinh tế tư nhân trong GDP đã tăng từ 3,1% lên 4,1%, kinh tế ngoài quốc doanh khác từ 4,4% lên 4,5%, kinh tế cá thể giảm từ 35,9% xuống 31,2%, và kinh tế có vốn đầu tư nước ngoài tăng từ 6,4% lên 14%. Từ 1/7/2006, Luật Doanh nghiệp 2005 (áp dụng chung cho cả doanh nghiệp trong nước và đầu tư nước ngoài) đã có hiệu lực, hứa hẹn sự lớn mạnh của các doanh nghiệp bởi sự bình đẳng trong quyền và nghĩa vụ của các doanh nghiệp, không phân biệt hình thức sở hữu. Trong khu vực doanh nghiệp nhà nước, những chính sách và biện pháp điều chỉnh, sắp xếp lại doanh nghiệp, đặc biệt là những biện pháp về quản lý tài chính của công ty nhà nước, quản lý các nguồn vốn nhà nước đầu tư vào doanh nghiệp, hay việc chuyển các công ty nhà nước thành công ty cổ phần theo tinh thần cải cách mạnh mẽ hơn nữa các doanh nghiệp nhà nước, ngày càng được coi trọng nhằm nâng cao tính hiệu quả cho khu vực kinh tế quốc doanh. Với chính sách xây dựng nền kinh tế hàng hóa nhiều thành phần, tỷ trọng của khu vực kinh tế nhà nước có xu hướng giảm đi, từ 40,1% GDP năm 1991 xuống còn 38,3% năm 2003, kinh tế tập thể giảm từ 10,2% xuống 7,9% trong thời gian tương ứng. Trong các năm 2002-2003, có 1.655 doanh nghiệp nhà nước được đưa vào chương trình sắp xếp và đổi mới, năm 2004 là 882 doanh nghiệp và năm 2005 dự kiến sẽ là 413 doanh nghiệp. Kể từ khi thực hiện đường lối mở cửa, Việt Nam đã ký các hiệp định hợp tác kinh tế - thương mại với EU (năm 1992), tham gia tổ chức ASEAN (1996) và khu vực mậu dịch tự do AFTA của ASEAN (2001), tham gia APEC (1998), ký hiệp định thương mại song phương Việt–Mỹ (2001), và từ tháng 10/2006 Việt Nam đã chính thức trở thành thành viên thứ 150 của Tổ chức thương mại thế giới WTO. Việt Nam đã thu hút được một lượng FDI ngày càng lớn: hầu như từ con số không vào năm 1986, đã tăng lên tới 3,2 tỷ USD năm 1997, sau đó do bị ảnh hưởng tiêu cực bởi cuộc khủng hoảng tài chính châu Á năm 1997 đã giảm xuống trong các năm 1998-2000 (có năm chỉ thu hút được 1,58 tỷ USD như năm 1999). Những năm gần đây, FDI vào Việt Nam đã được phục hồi và có xu hướng tăng trở lại, từ 2,6 tỷ USD năm 2001 đã tăng lên 5,8 tỷ USD năm 2005. FDI tăng lên không chỉ hứa hẹn mang lại lợi nhuận cao cho các nhà đầu tư nước ngoài, mà còn đóng vai trò quan trọng trong việc bổ sung nguồn vốn, chuyển giao công nghệ và phương thức kinh doanh hiện đại, khai thác các tiềm năng của đất nước, đào tạo tay nghề và giải quyết việc làm cho hàng chục vạn lao động Việt Nam. 4. Yếu tố công nghệ. Môi trường công nghệ kí thuật bao gồm các nhân tố gây tác động ảnh hưởng đến công nghệ mới, sang tạo sản phẩm và cơ hội thị trường mới. Kỹ thuật công nghệ mới bắt nguồn từ thành quả của công cuộc nghiên cứu khoa học, đem lại những phát minh và sáng tạo làm thay đổi bộ mặt thế giới và là một nhân tố quan trọng nhất đầy kịch tính, quyết định vận mệnh của nhân loại. Cuộc cạnh tranh về kĩ thuật công nghệ mới làm thay đổi bản chất của sự cạnh tranh, bởi vì chúng tác động mạnh mẽ đến chi phí sản xuất và năng suất lao động, ảnh hưởng đến việc thực thi các giải pháp cụ thể của marketing. Đội ngũ cán bộ khoa học và công nghệ đang phát triển mạnh mẽ cả về số lượng và chất lượng với trên 1 triệu 300 nghìn người lao động có trình độ đại học và trên đại học, trong đó gần 14.000 tiến sĩ, gần 3 triệu công nhân kĩ thuật và trung cấp kĩ thuật Đội ngũ này đang hăng say lao động sáng tạo trên khắp mọi miền của đất nước và đã có nhiều đóng góp rất đáng khích lệ vào sự nghiệp xây dựng, bảo vệ và phát triển đất nước. Cả thế giới và ở Việt Nam vẫn đang liên tục tiến hành các cuộc cách mạng công nghệ, hàng loạt các công nghệ mới được ra đời và được tích hợp vào các sản phẩm, dịch vụ. Nếu cách đây 30 năm máy vi tính chỉ là một công cụ dùng để tính toán thì ngày nay nó đã có đủ chức năng thay thế một con người làm việc hoàn toàn độc lập. Trước đây chúng ta sử dụng các máy ảnh chụp bằng phim thì hiện nay không còn hãng nào sản xuất phim cho máy ảnh. Đặc biệt trong lĩnh vực công nghệ thông tin, công nghệ truyền thông hiện đại đã giúp các khoảng cách về địa lý,phương tiện truyền tải. Giờ công nghệ đã trở nên thông dụng trong từng gia đình, sự xuất hiện của các sản phẩm công nghệ trong gia đình đã không còn xa lạ nữa . + Tốc độ, chu kỳ của công nghệ, tỷ lệ công nghệ lạc hậu: nếu trước đây các hãng sản xuất phải mất rất nhiều thời gian để tăng tốc độ bộ vi xử lý lên gấp đôi thì hiện nay tốc độ này chỉ mất khoảng 2-4 năm. Xuất phát từ các máy tính Pen II, Pen III, chưa đầy 10 năm hiện nay tốc độ bộ vi xử lý đã tăng với chip set thông dụng hiện nay là Core Dual tốc độ 2.8 GB/s. Một bộ máy tính mới tinh chỉ sau nửa năm đã trở nên lạc hậu với công nghệ và các phần mềm ứng dụng. + Ảnh hưởng của công nghệ thông tin, internet đến hoạt động kinh doanh. Sự lan nhanh phát triển đến chóng mặt của công nghệ đã làm tăng sự cần thiết. Theo dự báo về mức tăng trưởng thị trường CNTT Việt Nam của IDG, trong giai đoạn từ 2004 – 2008, mức chi tiêu cho CNTT của Việt Nam nằm trong tốp 10 nước tăng trưởng hàng đầu thế giới và sẽ vượt qua Trung Quốc với tỷ lệ tăng trưởng đạt 16%. Tuy nhiên hoạt động khoa học- công nghệ của chúng ta còn có những yếu kém, bất cấp : Khoa học- công nghệ chưa thực sự gắn kết hữu cơ với kinh tế- xã hội; Trình độ công nghệ còn thấp; Thị trường công nghệ chưa phát triển còn ở giai đoạn sơ khai. Ngoài các yếu tố cơ bản trên, hiện nay khi nghiên cứu thị trường, các doanh nghiệp phải đưa yếu tố toàn cầu hóa trở thành một yếu tố vĩ mô tác động đến ngành. III. Chiến lược lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị . Vào những năm 2002 khi đó thị trường bán lẻ máy vi tính nói chung còn đang rất lộn xộn: chất lượng hàng hóa không được đảm bảo, giá cả hàng hóa thì "tùy mặt khách hàng mà đưa ra giá bán", các cam kết về quyền lợi của các khách hàng gần như không có gì, một số mặt hàng có tỷ lệ hàng giả hàng nhái nhiều hơn hàng thật, việc đi bảo hành sản phẩm của các khách hàng thì là vừa được "bảo" vừa bị "hành"... Phân khúc tiêu thụ ở Việt Nam vẫn chưa rõ nét (trừ số ít người tiêu dùng giàu có). Sự phân biệt giới tính và tuổi tác cũng chưa tạo nhiều sự phân khúc khác. Năm 2016, Việt Nam sẽ là một nước tràn ngập sự phân khúc tiêu dùng. Mặc dù của cải, giới tính và tuổi tác vẫn giữ vai trò quan trọng trong phân khúc tiêu thụ nhưng người tiêu dùng sẽ tiến đến sự phân khúc phức tạp hơ’’và tạo một thị trường đa dạng hơn nhiều. Điều này sẽ tác động đến sự phát triển quảng cáo, những giải pháp thị trường. Và trên hết là sự phát triển mạnh của sản phẩm và sự thúc đẩy tiêu thụ hướng tới khách hàng của kỉ nguyên mới. Hiện tại, Trần Anh xác định thị trường mục tiêu của mình là các cán bộ, nhân viên văn phòng có thu nhập trung bình và lượng học sinh – sinh viên có số lượng đông đảo tại Hà Nội hiện nay. Số lượng khách hàng này chiếm số lượng rất lớn tại Hà Nội và tạo nhiều cơ hội cho Trần Anh. IV. Thực trạng các chính sách Marketing-mix của Trần Anh. Mục tiêu tối cao của Trần Anh là phục vụ khách hàng một cách tối đa nên các chính sách Marketing của Trần Anh luôn hướng tới khách hàng là trọng tâm nên tạo được sự quan tâm của khách hàng tới công ty. 1. P1- Product ( Sản phẩm ) Xuất phát từ các chức năng ban đầu đã được xác định rõ của Trần Anh đó là : sản xuất, dịch vụ và lắp ráp các sản phẩm trong lĩnh vực điện tử tin học. Các sản phẩm mà Trần Anh cung cấp đều được xác định là các sản phẩm lâu bền và là sản phẩm cho các nhu cầu đặc thù. Chính vì vậy mà các sản phẩm Trần Anh cung cấp đều có sự lựa chọn cẩn thận kĩ càng để có thể đưa tới khách hàng những sản phẩm tốt nhất. Trần Anh hiện là đối tác của rất nhiều các nhà sản xuất uy tín trên thế giới như: IBM, Compac, HP, Microsoft, Samsung, Kingston, Hitachi,… nhắm cung cấp tới khách hàng của mình những sản phẩm uy tín, chất lượng nhất không phụ lòng kì vọng của khách hàng khi mua sản phẩm tại Trần Anh. Trần Anh cam kết chỉ bán hàng chính hãng, mới tuyệt đối 100% và tuyệt đối không bán hàng giả hàng nhái. Ngoài ra Trần Anh thực sự nổi bật tại các chương trình hỗ trợ sản phẩm sau bán hàng. Có thể nói Trần Anh là người tiên phong trong việc cải thiện hình ảnh của người đi mua hàng giúp người mua thực sự trở thành “Thượng đế” khi đi mua hàng tại công ty. Công ty luôn thực sự quan tâm tới khách hàng để giúp khách hàng có được sự thoải mái khi đi mua hàng như : - Khi đến mua hàng tại Trần Anh, khách hàng chỉ cần ngồi chờ ở tầng 1, các nhân việc của Trần Anh sẽ thực hiện các thủ tục cho khách hàng và giao dịch ngay tại tầng 1. - Khi đến giáo dịch ở tất cả các cửa hàng của Trần Anh (dù mua hoặc không mua hàng), khách hàng sẽ có nước ngọt, trà,café… phục vụ miễn phí hoàn toàn. - Khách hàng có nhu cầu mua bất cứ hàng gì của Trần Anh có tổng trị giá đơn hàng > 200.000VNĐ (đối với các khách hàng là các cơ quan, doanh nghiệp) & có tổng trị giá đơn hàng > 2.000.000VNĐ (đỗi với các khách hàng cá nhân) thì quý khách chỉ cẩn gọi điện cho Trần Anh, Trần Anh sẽ giao hàng và lắp đặt đến tận nơi cho khách hàng hoàn toàn miễn phí (trong phạm vi 10km và thuộc địa bàn Hà Nội. Không áp dụng cho các công ty kinh doanh máy tính) Chế độ bảo hành của Trần Anh cũng rất khác biệt với đối thủ cạnh tranh tạo nhiều ưu đãi cho khách hàng của mình: - Bảo hành cả trường hợp IC bị cháy, nổ. - Bảo hành siêu tốc: 1 đổi 1 trong vòng 6 tháng. - Vào tất cả các ngày trong tuần (trừ CN và các ngày lễ), Trần Anh thực hiện việc bảo trì máy tính (kiểm tra thiết bị, quét virus…) hoàn toàn miễn phí cho tất cả các khách hàng dù máy tính đó mua ở Trần Anh hay bất cứ của công ty máy tính nào. - Khi máy tính của khách hàng có sự cố bất kỳ (kể cả những máy tính không phải do Trần Anh cung cấp), quí khách hàng chỉ việc gọi điện thoại đến cho Trần Anh, công ty sẽ cử nhân viên đến tận nơi kiểm tra, xử lý cho khách hàng mà hoàn toàn không tính chi phí Ngoài ra, Trần Anh còn có cả các nhân viên tham gia làm Mod tại các diễn đàn tin học lớn như: … để trực tiếp giải đáp các thắc mắc của mọi người về sản phẩm do Trần Anh cung cấp và cả các thắc mắc thông thường không liên quan đến công ty với một thái độ rất tận tâm và nhiệt tình. Tất cả các nhân viên của Trần Anh đều hiểu được “Khách hàng mới là người quyết định tương lai, sự tồn tại và phát triển của Trần Anh” nên luôn lễ phép, nhiệt tình đối với những người đến công ty dù mua hàng hay không mua làm cho khách hàng cảm nhận và hài lòng về Trần Anh. Công ty Trần Anh luôn sẵn sàng tiếp nhận và biết ơn mọi sự góp ý của các khách hàng. Vì vậy nếu khách hàngg có bất cứ điều gì chưa hài lòng về sản phẩm, dịch vụ hay cung cách phục vụ của Trần Anh chỉ cần phản ánh trực tiếp với Phó Giám đốc công ty Trần Anh vào bất cứ lúc nào công ty sẽ nhanh chóng giải quyết và có thông tin phản hồi kịp thời cho mọi vướng mắc hay mọi sự chưa hài lòng nào đó của khách hàng. 2. P2- Price (Giá cả ) Trong điều kiện kinh tế phát triển ở Việt Nam hiện nay, sản phẩm và giá cả đều được người tiêu dùng xem xét rất kĩ lưỡng. Trần Anh chú ý đến điều này và rất chú ý đến công cụ P2 trong vấn đề kinh doanh. Các sản phẩm của Trần Anh thường có mức giá thấp hơn các đối thủ cạnh tranh nhằm thu hút khách hàng đến với mình. Trần Anh cam kết - Sẽ luôn đi đầu về giá cả và cũng sẽ luôn đi đầu về chất lượng dịch vụ. - Bán đúng giá cả, do vậy khách hàng không cần mặc cả vẫn mua được sản phẩm với giá tốt nhất. - Bán giá buôn đến tận tay người tiêu dùng, khách hàng sẽ không bao giờ lo phải mua đắt. Gần đây nhất khi tâm lý khách hàng lo ngại các loại mặt hàng điện tử, máy tính hay đồ gia dụng sẽ giảm giá mạnh khi Việt Nam gia nhập WTO dẫn đến lượng tiêu thụ giảm mạnh. Hiểu được những suy nghĩ đó của khách hàng, công ty Trần Anh tiếp tục đưa ra thêm chính sách mới "Cam kết hoàn tiền 100% cho khách hàng nếu như giá máy tính giảm >=5%". Điều này càng chứng tỏ sự quan tâm của Trần Anh tới khách hàng, giúp khách hàng thêm vững chắc tự tin khi mua hàng điện tử. 3. P3 – Place (Phân phối) Nhằm để thực hiện việc đưa sản phẩm tới người tiêu dùng một cách tiện lợi, nhanh chóng nhất, Trần Anh đã tiến hành mở nhiều cửa hàng và trung tâm bán hàng nhằm giúp khách hàng nhanh chóng có điểm đến khi có việc cần. Hiện nay Trần Anh có 4 điểm bán hàng và bảo hành đặt tại các nơi: - Trụ sở: 76 Nguyễn Du – Hai Bà Trưng – Hà Nội - Chi nhánh 1: 185 Giảng Võ – Đống Đa – Hà Nội - Chi nhánh 3: 134 Thái Hà – Đống Đa – Hà Nội - Trung tâm Bảo hành: 95 Lý Nam Đế - Hoàn Kiếm – Hà Nội Tất cả các điểm bán hàng này đều đặt tại những nơi thuận lợi giao thông giúp khách hàng tiện lợi trong việc đi lại và mua hàng. Tiếp tới, Trần Anh đang có kế hoạch xây dựng thêm showroom nhằm tăng thêm tầm phủ rộng của Trần Anh tới khách hàng giúp khách hàng có thể điểm đến thuận tiện nhất. 4. P4 - Promotion (Xúc tiến hỗn hợp) Trần Anh sử dụng các công cụ báo chí và internet là chủ yếu cho việc quảng bá hình ảnh của mình trên thị trường. - Với Internet, khách hàng có thể xem mọi thông tin của Trần Anh như: mức giá, chương trình khuyến mãi hiện tại trên trang chủ website: Các thông tin chương trình khuyến mãi của Trần Anh đều được cập nhật đầy đủ tại đây giúp khách hàng nhanh chóng kiểm tra và biết được thông tin. Website đặt link lien kết tới rất nhiều các trang web có số lượng người truy cấp như: để thu hút, trao đổi số người truy cập giữa các trang với nhau. Liên tục trong vài năm qua, website của công ty Trần Anh luôn có thứ hạng số 1 tại Việt Nam trong số các website cung cấp báo giá thiết bị máy vi tính với lượng người truy cập vào website hiện nay thường xuyên là 12.000 - 15.000 lượt truy cập/ngày. Điều đó thể hiện sự tin tưởng của khách hàng & đối tác trên mọi miền tổ quốc đối với công ty Trần Anh. - Với báo chí, Trần Anh đăng tải các chương trình khuyến mãi tại các báo như: Sinh viên, Hoa học trò … Từ tháng 9/2006 công ty Trần Anh kết hợp với công ty Quang Minh D.E.C chính thức triển khai dịch vụ nhắn tin ngắn SMS qua tổng đài 8278 để khách hàng có thể có được thông tin về Trần Anh tại bất cứ nơi đâu (trong vùng phủ song của mạng di động). Hàng tháng, Trần Anh đều phát Bảng báo giá của mình tới lượng đông đảo các khách hàng mục tiêu của mình. III. Đối thủ cạnh tranh Xuất phát từ thị trường mục tiêu là người có thu nhập trung bình và học sinh - sinh viên nên đối thủ cạnh tranh của Trần Anh hiện nay trên thị trường có rất nhiều. Mỗi đối thủ cạnh tranh có một phương thức kinh doanh cũng như chiến lược kinh doanh khác nhau. Đây vừa là cơ hội để Trần Anh học hỏi phương pháp Marketing-mix nhưng đó cũng đồng thời chính là những người trực tiếp đe dọa tới thị phần của công ty. Các đối thủ cạnh tranh chủ yếu của Trần Anh là: Công ty Vĩnh Trinh, Phúc Anh Computer, Gia Long Computer, Công ty Máy tính Vĩnh Xuân, Công ty cổ phần Phú Thái, Công ty Mai Hoàng, Công ty máy tính Hà Nội, Công ty BEN, Công ty TNHH Máy tính CMS, FPT Elead… Công ty kĩ nghệ Phúc Anh : Được thành lập từ năm 2000, qua 7 năm phát triển Phúc Anh đã trở thành một thương hiệu lớn tại thị trường CNTT Việt Nam. Ngay từ những năm đầu tiên sau khi thành lập công ty đã liên tiếp đưa ra những chính sách và dịch vụ hấp dẫn và có tính đột phá tác động mạnh mẽ tới tư duy thương hiệu và chính sách phát triển của các công ty tin học khác. Hiện nay, công ty Phúc Anh đã xây dựng được một hệ thống cửa hàng và siêu thị hiện đại trải rộng trên nhiều địa bàn của thành phố Hà Nội (Quận Hoàn Kiếm, Ba Đình, Đống Đa, Cầu Giấy), có khả năng cung ứng kịp thời các yêu cầu thị truờng. Đội ngũ nhân cán bộ công nhân viên với gần 200 người có trình độ chuyên môn cao và liên tục được tu nghiệp sẵn. Các chương trình của Phúc Anh diễn ra hết sức quy củ, chuyên nghiệp có được sự thành công rất lớn. Công ty nhanh chóng tiếp nhận và triển khai công nghệ dịch vụ mới tới khách hàng cuối, năm 2004 Phúc Anh là công ty bán lẻ đầu tiên mạnh dạn triển khai và hỗ trợ các dịch vụ Wireless tới tận tay người dùng cuối, năm 2005 Phúc Anh là công ty bán lẻ đầu tiên triển khai hệ thống bán hàng qua mạng và điện thoại tới tất cả các tỉnh thành, năm 2006 Phúc Anh là công ty bán lẻ đầu tiên cung cấp dịch vụ tư vấn và hỗ trợ trực tuyến. Sự thành công của Phúc Anh còn được ghi nhận qua việc công ty đã được rất nhiều công ty lớn trên thế giới đặt quan hệ đối tác, hiện nay Phúc Anh là ĐẠI LÝ CẤP CAO NHẤT của Intel, ĐẠI LÝ CẤP CAO NHẤT của ASUS, NHÀ PHÂN PHỐI SẢN PHẨM LCD của Samsung…Có thể nói đây là công ty gây ảnh hưởng rất nhiều tới Trần Anh. Công ty Máy tính Vĩnh Xuân : Được thành lập theo quyết định số 2960GP/TLDN của Uỷ ban nhân dân thành phố Hà nội ngày 21 tháng 02 năm 1997 với chức năng sản xuất, dịch vụ và lắp ráp các sản phẩm trong lĩnh vực điện tử tin học. Với mục đích xây dựng một công ty lớn mạnh trong lĩnh vực công nghệ điện tử, Công ty Vĩnh Xuân đã liên tục mở rộng thị trường và trở thành nhà nhập khẩu – nhà cung cấp lớn các sản phẩm tin học có chất lượng cao như: Mainboard; Card mạng, Case, CPU, Faxmodem, Máy in… Vĩnh Xuân là nhà phân phối ủy quyền và đại lý chính thức cho các hãng nổi tiếng trên thế giới như: HP-Compaq, IBM, Samsung, Fuji Xerox… Công ty TNHH Phát triển Công nghệ và Thương mại Gia Long (Gia Long Computer) là công ty chuyên kinh doanh các sản phẩm thuộc lĩnh vực máy vi tính và thiết bị văn phòng đặc biệt có thế mạnh về các sản phẩm linh kiện máy vi tính, Notebook, PC camera, PDA Các chiến lược kinh doanh của Gia Long mang nhiều tính tương đồng với Trần Anh nhưng không có được sự thành công như Trần Anh do tiềm lực và khả năng của Gia Long. Chương 3 : Một số giải pháp nâng cao hiệu quả kinh doanh. Mỗi công ty để tồn tại luôn phải tự tìm cho mình những lối đi mới, không thể nào mãi đi trên lối mòn cũ được. Trần Anh cũng phải liên tục đổi mới các chính sách Marketing-mix của mình nhằm làm mới mình và chống lại các chính sách marketing của đối thủ cạnh tranh. Sau đây là một số đề xuất giải pháp nhằm tăng hiệu quả kinh doanh của công ty : 1. Tăng cường việc bán hàng buổi tối Hiện nay, ở Việt Nam do sự sôi động của nền kinh tế thị trường nên mọi người cũng đều bị cuốn hút vào vòng xoáy của thời gian nên buổi sáng và buổi chiều đều là những khoảng thời gian mọi người đều phải làm việc mà không thể có điều kiện đi mua hàng được. Khách hàng mục tiêu của Trần Anh là những người có thu nhập trung bình và học sinh- sinh viên nên việc bố trí thời gian để đi mua máy tính là khó khăn vào buổi sáng hoặc buổi chiều. Hiện nay, Trần Anh đã có thêm việc bán hàng vào buổi trưa và cả các ngày thứ 7, CN để giúp người tiêu dùng có thêm thời gian để mua hàng. Nhưng nên chăng Trần Anh tổ chức cả việc bán hàng vào buổi tối tạo điều kiện để người tiêu dùng có thêm nhiều khoảng thời gian để lựa chọn sản phẩm ưng í và mua sản phẩm. 2 . Tăng cường giá trị sử dụng cho khách hàng. Tạo thêm nhiều dịch vũ hỗ trợ sau bán hàng giúp người tiêu dùng được thêm nhiều giá trị như : hỗ trợ kĩ thuật sau bán hàng; bảo hành lâu hơn; hỗ trợ cài đặt các chương trình bảo vệ máy tính; 3. Chuyển trực tiếp chi phí Marketing vào sản phẩm. Thay vì việc sử dụng kinh phí để quảng cáo trên các phương tiện truyền thong, Trần Anh chuyển chi phí đó vào từng sản phẩm để giảm giá bán sản phẩm làm tăng thêm số lượng khách hàng mua sản phẩm. 4.Tăng cường số lượng điểm bán hàng và bảo hành của Trần Anh. Sự tiện lợi trong việc mua và bảo hành đóng một vai trò rất quan trọng trong quyết định mua hàng của người tiêu dùng. Với số lượng các cửa hàng như hiện nay, Trần Anh chưa thể đáp ứng được nhu cầu của khách hàng nên đã làm giảm một số lượng khách hàng của Trần Anh. 5. Tăng cường thái độ phục vụ của Trần Anh. Tăng sự phục vụ của nhân viên cũng như tạo không gian mới cho Trần Anh giúp khách hàng đến với công ty thực sự thoải mái như ở nhà giúp gia tăng thêm quyết định của mình. 6. Đưa Trần Anh lên sàn giao dịch chứng khoán. Việc đưa Trần Anh gia nhập thị trường chứng khoán sẽ giúp tăng rất nhiều giá trị tạo nguồn vốn để Trần Anh tiếp tục phát triển . Phần kết luận Mỗi một công ty để tồn tại được đều yêu cầu phải chiếm giữ được một thị phần nhất định. Tùy theo sức mạnh và khả năng của mình mà công ty phải tận dụng tối đa để thu hút được người tiêu dùng mua sản phẩm công ty cung cấp. Trần Anh cũng vậy, công ty đã tận dụng tối đa mọi nguồn lực sẵn có của mình, cùng với những phương pháp Marketing-mix hiệu quả để nâng cao uy tín của mình trên thị trường. Các biện pháp Marketing-mix mà mục tiêu chính hướng về lợi ích của người tiêu dùng đã nhận được sự ủng hộ của người tiêu dùng bằng những phản ứng đáp lại rất tích cực giúp tăng doanh thu của công ty. Nhưng không vì thế mà Trần Anh thấy thỏa mãn mà Trần Anh vẫn luôn tích cực tìm ra những hướng phát triển mới, những chính sách Marketing-mix giúp Trần Anh thu hút thêm được các khách hàng mới và giữ chân khách hàng cũ. Nhất là khi Việt Nam gia nhập WTO, việc tăng cường các biện pháp Marketing-mix càng trở nên cấp thiết khi mà các đối thủ cạnh tranh mới sẽ vào cũng với những tiềm lực tài chính, nhân lực mạnh mẽ. Những cố gắng, những quyết tâm, những quan điểm kinh doanh hướng tới khách hàng của công ty Trần Anh đã có được sự ủng hộ hết mình thể hiện qua những con số tăng trưởng đáng kể về doanh thu và qui mô công ty trong 5 năm qua liên tục tăng trưởng. Tiêu chí Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Doanh thu (Tỷ VNĐ) 5 15 65 166 297 Nhân lực (người) 8 22 73 117 196 Đây là kết quả xứng đáng cho những nỗ lực kinh doanh, nỗ lực marketing, nỗ lực phục vụ khách hàng của Trần Anh. Tuy nhiên tương lai luôn ở phía trước & không bao giờ chờ đợi ai, thành công chỉ dành cho những ai liên tục đổi mới, sáng tạo & không ngừng vươn lên, Trần Anh vẫn luôn tiếp tục tìm kiếm những chiến lược mới, những phương pháp mới để có thể vươn tới những thành công cao hơn nữa. Tin rằng, với những nỗ lực như hiện nay thì việc Trần Anh trở thành người dẫn đầu tại thị trường bán lẻ tại Việt Nam sẽ không còn xa nữa. Do kiến thức và khả năng trình bày còn hạn chế nên bài đề án vẫn còn nhiều điều hạn chế. Em rất mong nhận được sự nhận xét, góp ý của cô đề có thể nâng cao hiểu biết của mình. Tài liệu tham khảo 1. Giáo trình Marketing căn bản – GS.TS. Trần Minh Đạo 2. Quản trị Marketing – P.Kotler 3. Báo cáo phát triển kinh tế Việt Nam 2006 –Báo cáo chung của các nhà tài trợ tại Hội nghị Nhóm tư vấn các nhà tài trợ Việt Nam 6-7/12/2005 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15. 16. Niên giám thống kê 2006 – NXB Thống kê 17. Quản trị kênh phân phối – TS. Trương Đình Chiến ĐỀ CƯƠNG Phần mở đầu Phần nội dung Chương 1 : Khái quát về Marketing-mix I. Khái niệm Marketing-mix 1. P1 - Sản phẩm (Product): 1.1 Định nghĩa 1.2 Chính sách sản phẩm 2. P2 - Giá bán (Price) 2.1 Định nghĩa 2.2 Chính sách giá 3. P3 - Phân phối (Place) 3.1 Định nghĩa 3.2 Chính sách phân phối sản phẩm 4. P4 - Khuyến mãi (Promotion): 4.1 Định nghĩa 4.2 Chính sách truyền thống và xúc tiến bán hàng II. Thị trường mục tiêu 1.Cạnh tranh 2. Thị trường mục tiêu Chương 2 : Thực trạng công ty Trần Anh I. Khái quát Trần Anh . 1- Quá trình hình thành và phát triển: 2. Mục tiêu phấn đấu của công ty: 3- Định hướng phát triển của công ty: II. Môi trường vĩ mô ảnh hưởng đến Trần Anh 1. Môi trường văn hóa-xã hội. 2. Môi trường chính trị-luật pháp. 3. Môi trường kinh tế. 4. Yếu tố công nghệ. III. Chiến lược lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị . IV. Thực trạng các chính sách Marketing-mix của Trần Anh. 1. P1- Product ( Sản phẩm ) 2. P2- Price (Giá cả ) 3. P3 – Place (Phân phối) 4. P4 - Promotion (Xúc tiến hỗn hợp) III. Đối thủ cạnh tranh Chương 3 : Một số giải pháp nâng cao hiệu quả kinh doanh. 1. Tăng cường việc bán hàng buổi tối 2 . Tăng cường giá trị sử dụng cho khách hàng. 3. Chuyển trực tiếp chi phí Marketing vào sản phẩm. 4.Tăng cường số lượng điểm bán hàng và bảo hành của Trần Anh. 5. Tăng cường thái độ phục vụ của Trần Anh. 6. Đưa Trần Anh lên sàn giao dịch chứng khoán. Phần kết luận Tài liệu tham khảo