Đề tài Tình hình quản lý các yếu tố vật chất kinh doanh và các hoạt động khác tại Tập đoàn Phú Thái

LỜI NÓI ĐẦU Ở nước ta từ khi chuyển dịch từ cơ cấu quan liêu bao cấp sang cơ chế thị trường, nền kinh tế chung của cả nước đã có một bước tiến rõ rệt. Đây là một quá trình phát triển đem lại nhiều cơ hội kinh doanh cho các doanh nghiệp. Tuy nhiên nền kinh tế thị trường cũng đã bắt buộc các doanh nghiệp cố gắng đổi mới cách nhìn và hướng kinh doanh để có thể đứng vững và phát triển trên thị trường. Trong thời gian gần đây kinh doanh theo triết lý Marketing tuy còn khá mới mẻ ở nước ta song đã chiếm một vị trí quan trọng đặc biệt trong các chiến lược kinh doanh của các doanh nghiệp cho dù đó là các doanh nghiệp sản xuất hay kinh doanh thương mại, dịch vụ. Tuy thời gian thực tập chưa được nhiều ở tập đoàn Phú Thái nhưng em đã có điều kiện tìm hiểu về các chiến lược kinh doanh của tập đoàn đặc biệt là các chiến lược Marketing. Để viết được bài báo cáo tổng hợp này em đã được sự giúp đỡ tận tình của ban quản trị tập đoàn và các thầy giáo hướng dẫn. Bài viết gồm có 6 chương Chương I: Quá trình ra đời và phát triển của tập đoàn Chương II: Kế hoạch, chiến lược chỉ tiêu chất lượng mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp Chương III. Vấn đề phát triển và quản lý nguồn nhân lực Chương IV: Cơ cấu tổ chức quản lý của doanh nghiệp về vấn đề quản lý chất lượng Chương V: Hoạt động Marketing và các chính sách căn bản Chương VI: Tình hình quản lý các yếu tố vật chất kinh doanh và các hoạt động khác Mặc dù có nhiều cố gắng song do năng lực còn hạn chế và thời gian thực tập chưa nhiều nên bài viết không thể tránh khỏi những thiếu sót. Kính mong Ban quản trị Tập đoàn và các thầy giáo hướng dẫn giúp đỡ để em hoàn thành tốt báo cáo tổng hợp thực tập tốt nghiệp này. Em xin chân thành cảm ơn! Nếu có thắc mắc gì về bài viết bạn liên hệ tới số ***********

doc27 trang | Chia sẻ: lvcdongnoi | Lượt xem: 2751 | Lượt tải: 1download
Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Đề tài Tình hình quản lý các yếu tố vật chất kinh doanh và các hoạt động khác tại Tập đoàn Phú Thái, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
Lêi nãi ®Çu ë n­íc ta tõ khi chuyÓn dÞch tõ c¬ cÊu quan liªu bao cÊp sang c¬ chÕ thÞ tr­êng, nÒn kinh tÕ chung cña c¶ n­íc ®· cã mét b­íc tiÕn râ rÖt. §©y lµ mét qu¸ tr×nh ph¸t triÓn ®em l¹i nhiÒu c¬ héi kinh doanh cho c¸c doanh nghiÖp. Tuy nhiªn nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng còng ®· b¾t buéc c¸c doanh nghiÖp cè g¾ng ®æi míi c¸ch nh×n vµ h­íng kinh doanh ®Ó cã thÓ ®øng v÷ng vµ ph¸t triÓn trªn thÞ tr­êng. Trong thêi gian gÇn ®©y kinh doanh theo triÕt lý Marketing tuy cßn kh¸ míi mÎ ë n­íc ta song ®· chiÕm mét vÞ trÝ quan träng ®Æc biÖt trong c¸c chiÕn l­îc kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp cho dï ®ã lµ c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt hay kinh doanh th­¬ng m¹i, dÞch vô. Tuy thêi gian thùc tËp ch­a ®­îc nhiÒu ë tËp ®oµn Phó Th¸i nh­ng em ®· cã ®iÒu kiÖn t×m hiÓu vÒ c¸c chiÕn l­îc kinh doanh cña tËp ®oµn ®Æc biÖt lµ c¸c chiÕn l­îc Marketing. §Ó viÕt ®­îc bµi b¸o c¸o tæng hîp nµy em ®· ®­îc sù gióp ®ì tËn t×nh cña ban qu¶n trÞ tËp ®oµn vµ c¸c thÇy gi¸o h­íng dÉn. Bµi viÕt gåm cã 6 ch­¬ng Ch­¬ng I: Qu¸ tr×nh ra ®êi vµ ph¸t triÓn cña tËp ®oµn Ch­¬ng II: KÕ ho¹ch, chiÕn l­îc chØ tiªu chÊt l­îng môc tiªu kinh doanh cña doanh nghiÖp Ch­¬ng III. VÊn ®Ò ph¸t triÓn vµ qu¶n lý nguån nh©n lùc Ch­¬ng IV: C¬ cÊu tæ chøc qu¶n lý cña doanh nghiÖp vÒ vÊn ®Ò qu¶n lý chÊt l­îng Ch­¬ng V: Ho¹t ®éng Marketing vµ c¸c chÝnh s¸ch c¨n b¶n Ch­¬ng VI: T×nh h×nh qu¶n lý c¸c yÕu tè vËt chÊt kinh doanh vµ c¸c ho¹t ®éng kh¸c MÆc dï cã nhiÒu cè g¾ng song do n¨ng lùc cßn h¹n chÕ vµ thêi gian thùc tËp ch­a nhiÒu nªn bµi viÕt kh«ng thÓ tr¸nh khái nh÷ng thiÕu sãt. KÝnh mong Ban qu¶n trÞ TËp ®oµn vµ c¸c thÇy gi¸o h­íng dÉn gióp ®ì ®Ó em hoµn thµnh tèt b¸o c¸o tæng hîp thùc tËp tèt nghiÖp nµy. Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n! Ch­¬ng I Qu¸ tr×nh ra ®êi vµ ph¸t triÓn cña tËp ®oµn 1. Qu¸ tr×nh ra ®êi vµ c¸c giai ®o¹n thay ®æi h×nh thøc ph¸p lý - TËp ®oµn Phó Th¸i Tªn giao dÞch: Phó Th¸i Grap §Þa chØ: 4 - 5IF Thµnh C«ng - §èng §a - Hµ Néi TËp ®oµn Phó Th¸i ®­îc thµnh lËp ngµy 05 - 10 - 1993 theo QuyÕt ®Þnh sè 5518 - Q§ - UB ngµy 24 - 09 - 1993 cña chñ tÞch UBND TP. Hµ Néi. §©y lµ mét C«ng ty TNHH ®­îc thµnh lËp vµ ho¹t ®éng theo luËt doanh nghiÖp cña nhµ n­íc CHXHCN ViÖt Nam. TËp ®oµn Phó Th¸i kh«ng cã c¬ quan chñ qu¶n, chñ së h÷u lµ mét sè c¸ nh©n ®øng lªn gãp vèn thµnh lËp doanh nghiÖp. TËp ®oµn Phó Th¸i bao gåm 3 C«ng ty chÝnh 1.1. C«ng ty TNHH Phó Th¸i Tªn giao dÞch: Phó Th¸i Company Ltd. Trô së chÝnh: 4 - 5 IF Thµnh C«ng - §èng §a - Hµ Néi Thµnh lËp 10 - 1993 Sè vèn ph¸p ®Þnh 2,7 tû VN§ §©y lµ C«ng ty kinh doanh vµ ph©n phèi hµng tiªu dïng bao gåm 8 chhi nh¸nh - Bé phËn kinh doanh hµng tiªu dïng sè I ( 12 - §oµn ThÞ §iÓm - Hµ Néi) - Bé phËn kinh doanh hµng tiªu dïng sè II ) 248 V¨n Ch­¬ng - Hµ Néi) - Bé phËn kinh doanh hµng tiªu dïng sè III ( 12 §Æng TiÕn §«ng - Hµ Néi) - Bé phËn kinh doanh hµng tiªu dïng sè IV ( Sè 6 Chïa Béc - Hµ Néi) - Bé phËn kinh doanh hµng tiªu dïng sè V ( D7 Ph­¬ng Mai - Hµ Néi) - Bé phËn kinh doanh hµng tiªu dïng sè VI ( 4 - 5 Thµnh C«ng - Hµ Néi) - Bé phËn kinh doanh hµng tiªu dïng sè VII T¹i H¶i Phßng ( 14 - TrÇn Kh¸nh D­ - Ng« QuyÒn - H¶i Phßng) - Bé phËn kinh doanh hµng tiªu dïng sè VIII T¹i thµnh phè Hå ChÝ Minh (26 §­êng 281 Lý Th­êng KiÖt - P15 - Qu©n 11 - TP. HCM) 1.2. C«ng ty TNHH Phó Thµnh Tªn giao dÞch: Phó Thµnh Company Ltd. §Þa chØ giao dÞch 4 - 5 IF Thµnh C«ng - §èng §a - Hµ Néi Sè vèn ph¸p ®Þnh: 1,6 tû VN§ Thµnh lËp th¸ng 5 - 1997 theo quyÕt ®Þnh sè 3065 GP/TLDN cña chñ tÞch UBND TP. Hµ Néi §©y lµ C«ng ty chuyªn kinh doanh néi thÊt vµ x©y dùng 1.3. C«ng ty D­îc §«ng §« Tªn giao dÞch: §«ng §« Pharmaceutical Company Ltd. §Þa chØ: P14/A1 - IF1 Thµnh C«ng - §èng §a - Hµ Néi Sè vèn ph¸p ®Þnh: 1,4 tû VN§ C«ng ty chuyªn kinh doanh mÆt hµng d­îc phÈm ®­îc thµnh lËp th¸ng 3 - 1996 theo quyÕt ®Þnh sè 2340 GP - UB cña chñ tÞch UBND TP. Hµ Néi C¶ 3 C«ng ty trªn cã ®ñ t­ c¸ch ph¸p nh©n, ho¹t ®éng vµ h¹ch to¸n ®éc lËp víi nhau, cã nghÜa vô vµ tr¸ch nhiÖm ®éc lËp vÒ thuÕ, tµi chÝnh, thu nhËp... Tuy nhiªn trªn thùc tÕ 3 C«ng ty cïng thuéc mét chñ së h÷u. C¸c chiÕn l­îc kinh doanh vµ c¸c ch­¬ng tr×nh ®µo t¹o ph¸t triÓn nguån nh©n lùc.... ®Òu ph¶i th«ng qua bé phËn qu¶n lý cÊp cao cña tËp ®oµn. 2. Qu¸ tr×nh ph¸t triÓn TËp ®oµn Phó Th¸i khi míi ®­îc thµnh lËp chØ lµ mét C«ng ty kinh doanh hµng tiªu dïng cì nhá víi sè vèn ph¸p ®Þnh lµ 50 triÖu VN§. Sè nh©n viªn thêi ®iÓm ®ã chØ kho¶ng 10 nh©n viªn. Sau 10 n¨m ®æi míi ph¸t triÓn cïng víi sù ph¸t triÓn v­ît bËc cña nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng ë n­íc ta ngµy nµy tËp ®oµn ®· v­ît lªn mét C«ng ty kinh doanh lín víi nhiÒu s¶n phÈm kinh doanh trong nhiÒu lÜnh vùc cña ®êi sèng kinh tÕ x· héi. HiÖn nay tæng sè vèn ph¸p ®Þnh cña tËp ®oµn lµ 4,6 tû VN§ Tæng sè TSC§ h¬n 10 tû VN§ ch­a kÓ ®Õn ®Êt ®ai sö dông vµ kinh doanh Sè vèn l­u ®éng gÇn 100 tû VN§ ngoµi ra cßn cã thªm sè vèn gãp vay tõ c¸c nh©n viªn cña C«ng ty , tõ ng©n hµng vµ tõ ng­êi th©n.... sè vèn gãp nµy ®­îc tËp ®oµn tr¶ l·i theo l·i suÊt ng©n hµng. Doanh sè trung b×nh 500 tû VN§/n¨m Doanh thu trung b×nh kho¶ng 270 tû VN§/ n¨m Tèc ®é t¨ng tr­ëng trung b×nh 5%/n¨m TËp ®oµn Phó Th¸i hiÖn nay cã 5000 nhµ ph©n phèi phô vµ c¸c ®¹i lý, ®¹i diÖn ë trªn 35 tØnh thµnh cña c¶ n­íc. Sè nh©n viªn t¹i Hµ Néi cña tËp ®oµn kho¶ng 600 nh©n viªn ch­a kÓ ®Õn ®éi ngò b¸n hµng ë c¸c bé phËn, chi nh¸nh. HÖ thèng c¸c cöa hµng, v¨n phßng giao dÞch, giíi thiÖu s¶n phÈm ®­îc bè trÝ réng kh¾p t¹i c¸c khu vùc kinh doanh s«i ®éng. HÖ thèng kho tµng ®­îc bè trÝ phï hîp ë nhiÒu ®Þa ®iÓm thuËn lîi cho viÖc kinh doanh. 3. C¸c s¶n phÈm kinh doanh cña c¸c ho¹t ®éng liªn doanh liªn kÕt. TËp ®oµn Phó Th¸i lµ tËp ®oµn kinh doanh th­¬ng m¹i s¶n phÈm chñ yÕu cña tËp ®oµn lµ ph©n phèi cho c¸c C«ng ty n­íc ngoµi nh­ P & G, Oral - B, ASC... Ngoµi ra tËp ®oµn cßn nhËp trùc tiÕp c¸c hµng ho¸ tõ c¸c n­íc ®Ó kinh doanh trong n­íc. Môc tiªu kinh doanh cña tËp ®oµn lµ lùa chän c¸c s¶n phÈm chÊt l­îng, c¸c nhµ cung cÊp uy tÝn vµ gi¸ c¶ cña s¶n phÈm ph¶i phï hîp ®Ó cã thÓ kinh doanh cã l·i, kinh doanh l©u dµi trong n­íc. 3.1. HÖ thèng kinh doanh hµng tiªu dïng ( C«ng ty TNHH Phó Th¸i). * Bé phËn kinh doanh hµng tiªu dïng sè II ( 248 V¨n Ch­¬ng - Hµ Néi) - Nhµ ph©n phèi P & G ViÖt Nam - S÷a Fore most - Hµng nhËp khÈu Malaysia B¸nh Custard ( vÞ trøng, vÞ d©u.....) B¸nh S Wuss Roll ( vÞ d©u, dõa....) Cµ phª In - Comix 3in1 Cµ phª tr¾ng In - Comix 3in1 ChÌ hoa cóc mËt ong In - Comx ChÌ gõng mËtong IN - Comx ChÌ chanh mËt ong In - Comx - Hµng nhËp khÈu tõ Srilanca: chÌ Nihal * Bé phËn kinh doanh hµng tiªu dïng sè IV ( D7 Ph­¬ng Mai - Hµ Néi) - Mr. Mckenic + Xi Aromax - Gillette - OralB * Bé phËn kinh doanh hµng tiªu dïng sè III ) 12 §Æng TiÕn §«ng - Hµ Néi) - SC Jonhson - Triumph - Rohto * C¸c bé phËn kh¸c ®­îc sù hç trî s¶n phÈm tõ 3 bé phËn kinh doanh chuyªn biÖt trªn ngoµi ra cßn cã c¸c s¶n phÈm kh¸c - Ho¸ mü phÈm - Thùc phÈm - S¶n phÈm thuèc diÖt c«n trïng - N­íc röa chÐn Con VÞt - §å ®iÖn gia dông (nhËp tõ Hµn Quèc) - R­îu - C¸c s¶n phÈm cña C«ng ty ASC 3.2. HÖ thèng kinh doanh d­îc phÈm (co D­îc §«ng §«) bao gåm c¸c lo¹i d­îc phÈm nhËp ngo¹i. 3.3. HÖ thèng kinh doanh néi thÊt vµ x©y dùng ( C«ng ty TNHH Phó Thµnh) - S¶n phÈm néi thÊt - Xi m¨ng - X©y dùng ch­¬ng II KÕ ho¹ch, chiÕn l­îc chØ tiªu chÊt l­îng môc tiªu kinh doanh cña doanh nghiÖp 1. Thùc tr¹ng x©y dùng. Tæ chøc thùc hiÖn chiÕn l­îc kÕ ho¹ch trong doanh nghiÖp ChiÕn l­îc hµng ®Çu ®Ó ph¸t triÓn C«ng ty lµ th©m nhËp s©u vµo thÞ tr­êng. C«ng ty t×m kiÕm c¸ch t¨ng môc tiªu tiªu thô nh÷ng hµng ho¸ hiÖn cã cña m×nh trªn nh÷ng thÞ tr­êng ®· cã b»ng Marketing m¹nh mÏ h¬n vµ b¶o vÖ thÞ tr­êng truyÒn thèng, th¾t chÆt thªm mèi quan hÖ vµ niÒm tin cña kh¸ch hµng truyÒn thèng cña C«ng ty ng¨n chÆn sù ®e do¹ cña ®èi thñ c¹nh tranh ®èi víi thÞ phÇn C«ng ty. §· chiÕm gi÷ nh­ ®èi thñ cña s÷a c« g¸i Hµ Lan lµ s¶n phÈm s÷a Vinamilk. §èi víi viÖc x¸c ®Þnh thÞ tr­êng môc tiªu, chiÕn l­îc kinh doanh l©u dµi xuyªn suèt cña m×nh, C«ng ty lu«n coi thÞ tr­êng Hµ Néi lµ träng ®iÓm. ViÖc tËn dông ­u thÕ lµ nhµ ph©n phèi ®éc quyÒn cho P & G ViÖt Nam, s÷a c« g¸i Hµ Lan ®­îc coi lµ chiÕn l­îc quan träng ®Ó t¹o thÕ æn ®Þnh chiÕn l­îc më réng thÞ tr­êng lµ viÖc C«ng ty t×m c¸ch t¨ng møc tiªu thô b»ng c¸ch ®­a nh÷ng hµng ho¸ hiÖn cã cña m×nh vµo nh÷ng thÞ tr­êng míi. VÝ dô nh­ viÖc më réng thÞ tr­êng ë c¸c tØnh. Thµnh phè nh­ H¶i Phßng, Qu¶ng Ninh, Th¸i Nguyªn, Thanh Ho¸. 2. C¸c c¨n cø lËp chiÕn l­îc chÝnh s¸ch môc tiªu cña doanh nghiÖp * C¨n cø thø nhÊt: C¨n cø kÕt qu¶ ph©n tÝch m«i tr­êng vµ thÞ tr­êng ph©n tÝch m«i tr­êng vµ t thÞ tr­êng trong qu¸ tr×nh lËp kÕ ho¹ch chiÕn l­îc ph¸t triÓn nh»m t×m hiÓu vÞ trÝ chiÕn l­îc cña C«ng ty. ViÖc ph©n tÝch m«i tr­êng ph¶i gióp cho C«ng ty nhËn thøc ®­îc nh÷ng c¬ héi vµ nh÷ng nguy c¬, ®e do¹ tõ phÝa m«i tr­êng vµ thÞ tr­êng. C«ng ty TNHH Phó Th¸i kinh doanh nhiÒu chñng lo¹i mÆt hµng tiªu dïng v× vËy cã thÞ tr­êng réng kh¾p phong phó vµ ®a d¹ng, thÞ tr­êng chñ yÕu lµ ng­êi tiªu dïng doanh sè b¸n hµng hµng n¨m phô thuéc rÊt lín vµo tèc ®é t¨ng tr­ëng kinh tÕ thu nhËp b×nh qu©n ®Çu ng­êi ®êi sèng kinh tÕ x· héi. ViÖc kinh doanh phô thuéc vµo c¸c nhµ s¶n xuÊt, quan hÖ víi c¸c C«ng ty n­íc ngoµi. §iÒu ®ã cã nghÜa lµ tèc ®é t¨ng tr­ëng cña C«ng ty chÞu t¸c ®éng trùc tiÕp nhiÒu phÝa tõ nhµ s¶n xuÊt, kh¸ch hµng m«i tr­êng.... §Ó nÐ tr¸nh vµ gi¶m bít nguy c¬ thÞ tr­êng C«ng ty ®· më réng thÞ tr­êng tiªu thô ph¸t triÓn nhiÒu chñng lo¹i mÆt hµng míi nh­ nhËp nåi c¬m ®iÖn tõ Hµ Quèc m¸y mãc thiÕt bÞ nhËp khÈu mét sè lo¹i b¸nh tõ Malaysia ph©n phèi cho h·ng ORAL - P, ASC, ROHNSON, ROHTO.... vµ c¸c lo¹i ho¸ mü phÈm kh¸c. C«ng ty ®· cã nh÷ng ®iÒu chØnh vµ t¨ng c­êng m¹nh h¬n c¸c biÖn ph¸p tiÕp thÞ vµ b¸n hµng. C¨n cø thø hai: ph©n tÝch nh÷ng ®iÒu kiÖn vµ kh¶ n¨ng bªn trong cña C«ng ty. §¸nh gi¸ nh÷ng ®iÓm m¹nh vµ ®iÓm yÕu cña C«ng ty lµ mét trong nh÷ng néi dung quan träng cña viÖc ph©n tÝch c¸c ®iÒu kiÖn ®Ó lËp kÕ ho¹ch chiÕn l­îc. §Ó nhËn biÕt ®iÓm m¹nh vµ ®iÓm yÕu cña C«ng ty th­êng ®­îc ®èi chiÕu so s¸nh víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh, kh¶ n¨ng ph¶n øng tr­íc nh÷ng thay ®æi cña m«i tr­êng, thÞ tr­êng. H¬n thÕ n÷a nã ph¶i chØ ra ®­îc kh¶ n¨ng huy ®éng vµ sö dông c¸c nguån lùc cña C«ng ty ®Ó ®¹t tíi nh÷ng môc ®Ých kinh doanh nhÊt ®Þnh. VÒ néi dung kÕ ho¹ch Marketing phøc t¹p nhÊt vµ cÇn ®Çu t­ nhiÒu thêi gian vµ søc lùc nhÊt lµ m¶ng thÞ tr­êng hµng tiªu dïng víi c¸c kh¸ch hµng lµ c¸c hé kinh doanh c¸ thÓ, c¸c tæ chøc vµ c¸c kh¸ch hµng tù do trªn thÞ tr­êng. Trªn thùc tÕ ho¹t ®éng Marketing C«ng ty ®èi víi m¶ng thÞ tr­êng nµy ®· cã nh÷ng thµnh c«ng ®¸ng kÓ th«ng qua viÖc sö dông lùc l­îng b¸n hµng ®«ng ®¶o nhiÒu kinh nghiÖm ®­îc ®µo t¹o qua nh÷ng líp tËp huÊn dµi vµ ng¾n h¹n. KÕt qu¶ ph¸t triÓn chiÕn l­îc s¶n phÈm tõ n¨m 1998 cho ®Õn nay cña C«ng ty cho thÊy r»ng C«ng ty ®· cã h­íng ph¸t triÓn ®óng khi ngµy cµng ph¸t triÓn ®­îc thªm nhiÒu chñng lo¹i mÆt hµng gia dông thÞ tr­êng ®­îc më réng. C¨n cø thø ba: Trªn c¬ së nhiÖm vô kinh doanh tæng qu¸t cña C«ng ty. C¸c nhiÖm vô kinh doanh tæng qu¸t cña C«ng ty ®­îc x¸c ®Þnh ngay tõ ®Çu míi thµnh lËp C«ng ty. Tuy nhiªn C«ng ty th­êng xem xÐt c¸c nhiÖm vô nµy sau nh÷ng kho¶ng thêi gian nhÊt ®Þnh do nh÷ng thay ®æi vµ biÕn ®éng trong ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty còng nh­ m«i tr­êng kinh doanh. Trong qu¸ tr×nh më réng thÞ tr­êng vµ t¨ng c­êng s¶n phÈm kinh doanh ph¶i ®¶m b¶o tÝnh kh¶ thi cña c¸c môc tiªu kinh doanh c¸c nhiÖm vô kh«ng nªn ®­îc x¸c ®Þnh qu¸ réng hay qu¸ hÑp vµ cÇn g¾n víi nh÷ng kh¶ n¨ng vµ ®iÒu kiÖn thùc tÕ cña C«ng ty còng nh­ cña m«i tr­êng kinh doanh. HiÖn nay C«ng ty ®· ph¸t triÓn mét sè lo¹i hµng míi c¸c lo¹i b¸nh nhËp tõ Malaysia (b¸nh Cus tard, Sui Roll vv....) ChÌ Nihal - Slilanca, Mr Mckeni, Xi Aromax, Triumph... C¨n cø thø t­: C¨n cø vµo c¸c môc tiªu kinh doanh cô thÓ. C¸c môc tiªu kinh doanh ®­îc coi lµ sù cô thÓ ho¸ c¸c nhiÖm vô kinh doanh cña C«ng ty trong c¸c giai ®o¹n nhÊt ®Þnh. §Ó thùc hiÖn ®­îc nh÷ng môc tiªu ®Ò ra C«ng ty ®· thùc hiÖn mét lo¹t c¸c biÖn ph¸p tiÕp thÞ b¸n hµng nh­ sau: T¨ng c­êng mËt ®é qu¶ng c¸o qua c¸c kªnh th«ng tin. Tham gia nhiÒu héi trî giíi thiÖu s¶n phÈm. T¨ng c­êng lùc l­îng b¸n hµng c¸ nh©n. §­a ra c¸c ch­¬ng tr×nh khuyÕn m·i, c¸c ch­¬ng tr×nh hËu m·i hÊp dÉn thu hót nhiÒu kh¸ch hµng. C¨n cø thø n¨m: Dùa vµo kÕt qu¶ ph©n tÝch hå s¬ kinh doanh 3. Qu¸ tr×nh qu¶n lý khai th¸c th«ng tin ®¸nh gi¸ m«i tr­êng Marketing, c¹nh tranh, ph©n tÝch sö dông th«ng tin néi bé. 3.1. C«ng cô kÕ ho¹ch vµ chiÕn l­îc qu¶ng c¸o X¸c ®Þnh râ môc tiªu qu¶ng c¸o cho tõng nhãm thÞ tr­êng cô thÓ. T¨ng sè l­îng hµng ho¸ tiªu thô trªn s¶n phÈm hiÖn cã Më réng thªm thÞ tr­êng míi Giíi thiÖu c¸c s¶n phÈm míi C¸c môc tiªu qu¶ng c¸o cña C«ng ty ®­îc s¾p xÕp tuú theo nh÷ng môc ®Ých th«ng tin thuyÕt phôc hay nh¾c nhë Ph©n bæ ng©n s¸ch qu¶ng c¸o Ng©n s¸ch qu¶ng c¸o cña C«ng ty c¨n cø vµo hai yÕu tè chÝnh: Môc tiªu qu¶ng c¸o vµ qu¶ng c¸o cho nh÷ng thÞ tr­êng nµo. Ng©n s¸ch qu¶ng c¸o th­êng ®­îc tËp trung nhiÒu h¬n cho c¸c s¶n phÈm míi tung ra thÞ tr­êng nh÷ng s¶n phÈm nµy cÇn cã mËt ®é qu¶ng c¸o cao h¬n møc b×nh th­êng ®Ó g©y sù chó ý vµ biÕt ®Õn cña kh¸ch hµng. Néi dung truyÒn ®¹t Th«ng th­êng c¸c doanh nghiÖp th­êng dïng nhiÒu gi¶i ph¸p ®Ó h×nh thµnh nh÷ng lý t­ëng diÔn t¶ môc tiªu qu¶ng c¸o. Kh¸ch hµng khi tiÕp xóc víi mÆt hµng th­êng quan t©m ®Çu tiªn lµ gi¸ c¶, chÊt l­îng kiÓu d¸ng vµ nh÷ng sù kh¸c biÖt so víi c¸c s¶n phÈm c¹nh tranh. Do vËy néi dung qu¶ng c¸o cña C«ng ty th­êng dïng Ýt lêi v¨n mµ tËp chung vµo h×nh ¶nh mÇu s¾c cña s¶n phÈm lµ chÝnh ( g©y Ên t­îng cña s¶n phÈm th«ng qua thÞ gi¸c cña kh¸ch hµng). QuyÕt ®Þnh ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o B¸o vµ t¹p chÝ: ¦u ®iÓm lµ dÔ sö dông, kÞp thêi phæ biÕn réng kh¾p ®­îc chÊp nhËn mét c¸ch réng r·i vµ cã ®é tin cËy cao. Tuy nhiªn C«ng ty chØ lùa chän mét sè b¸o chuyªn ngµnh vµ kinh tÕ ®Ó ®¨ng qu¶ng c¸o nh­: TiÕp thÞ gia ®×nh, thêi b¸o kinh tÕ ViÖt nam, Sµi gßn tiÕp thÞ... MÆc dï chi phÝ qu¶ng c¸o ë c¸c b¸o nµy cao h¬n kh¸ nhiÒu so víi c¸c lo¹i b¸o th«ng th­êng kh¸c nh­ng mang l¹i hiÖu qu¶ cao h¬n v× ®éc gi¶ cña c¸c lo¹i b¸o nµy th­êng ®«ng ®¶o h¬n vµ ®ã lµ c¸c hé gia ®×nh c¸c doanh nghiÖp c¸c tæ chøc. Qu¶ng c¸o trªn ti vi vµ c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng cã ­u ®iÓm lµ khai th¸c ®­îc c¸c lîi thÕ vÒ ©m thanh, ng«n ng÷, mÇu s¾c. §èi t­îng ®Ó tiÕp cËn th­êng th«ng qua h×nh thøc qu¶ng c¸o nµy rÊt réng r·i, thuéc nhiÒu tÇng líp x· héi kh¶ n¨ng truyÒn th«ng nhanh dÔ dµng t¹o nªn sù chó ý vµ biÕt ®Õn s¶n phÈm cña c¸c kh¸ch hµng. 3.2. C¸c biÖn ph¸p khuyÕn m·i vµ hç trî tiªu thô. KhuyÕn khÝch b¸n hµng lµ mét ho¹t ®éng thiÕt thùc cña ho¹t ®éng truyÒn th«ng nã t¸c ®éng trùc diÖn vµo viÖc kÝch thÝch ho¹t ®éng b¸n hµng vµ tiªu thô hµng ho¸ dÞch vô cña doanh nghiÖp trùc tiÕp quyÕt ®Þnh ®Õn thÞ phÇn doanh sè b¸n hµng cña doanh nghiÖp. C¸c ®èi t­îng chñ yÕu cña ho¹t ®éng khuyÕn khÝch b¸n hµng: M«i giíi, b¸n hµng c¸ nh©n c¸c ®¹i lý.... C¸c ph­¬ng ph¸p ¸p dông Hµng mÉu dïng thö kh«ng mÊt tiÒn, chÝnh s¸ch nµy cho phÐp kh¸ch hµng tr¶ l¹i hoÆc ®æi l¹i hµng ho¸ ¸p dông hîp lý c¸c ®ît gi¸ khuyÕn m¹i vµ quan träng nhÊt lµ b¸n hµng c¸ nh©n. Tr­íc khi s¶n phÈm míi ®­îc tung vµo thÞ tr­êng, ph¶i kh¶o s¸t c¸c cöa hµng thÞ tr­êng. Sau ®ã tiÕn hµnh thö nghiÖm råi giao cho bé phËn kinh doanh tiÕp nhËn ®ång thêi víi viÖc kh¶o s¸t thÞ tr­êng sÏ lµ viÖc x¸c ®Þnh lùc l­îng nh©n viªn b¸n hµng. Th¨m dß ph¶n øng cña nhãm kh¸ch hµng môc tiªu ®èi víi nh÷ng s¶n phÈm míi ®­îc tung ra vÒ chÊt l­îng gi¸ c¶ c¸c chÝnh s¸ch b¸n hµng.... VÒ tæ chøc ho¹t ®éng Marketing trong doanh nghiÖp. Doanh nghiÖp ®· tæ chøc bé phËn phßng kinh doanh vµ phßng ph©n phèi chÞu sù qu¶n lý trùc tiÕp cña gi¸m ®èc kinh doanh. §¸nh gi¸ sù ph¸t triÓn cña kªnh ph©n phèi C«ng ty thùc hiÖn ph©n phèi theo c¸c kªnh: C«ng ty ® Cöa hµng b¸n bu«n ® Cöa hµng b¸n lÎ ® Ng­êi tiªu dïng C«ng ty ® H·ng kinh doanh C«ng ty ® Ng­êi tiªu dïng §¸nh gi¸ vÒ chÝnh s¸ch gi¸ c¶ ®èi víi c¸c s¶n phÈm nh­ s÷a c« g¸i Hµ Lan, c¸c s¶n phÈm cña P & G C«ng ty lµ nhµ ph©n phèi. Gi¸ cña s¶n phÈm do c¸c h·ng ®Ò ra. §èi víi c¸c s¶n phÈm nhËp khÈu trùc tiÕp tõ n­íc ngoµi C«ng ty ¸p dông c¸c chÝnh s¸ch gi¸ c¶ theo c¸ch tiÕp cËn vµ nghiªn cøu thÞ tr­êng trong ®ã gi¸ ®­îc x©y dùng theo c¸c nguyªn t¾c: Nguyªn t¾c ®Þnh gi¸ theo c¹nh tranh Nguyªn t¾c ¸p dông chÝnh s¸ch gi¸ c¶ linh ho¹t nh­: ChÝnh s¸ch gi¸ ph©n biÖt gi¸ theo s¶n phÈm mua hµng, chÝnh s¸ch gi¸ theo khu vùc, chÝnh s¸ch triÕt khÊu gi¸. Qu¸ tr×nh qu¶n lý vµ khai th¸c th«ng tin, ®¸nh gi¸ m«i tr­êng Marketing, c¹nh tranh ph©n tÝch sö dông th«ng tin néi bé. ViÖc nghiªn cøu vµ ®iÒu tra thÞ tr­êng ch­a ®­îc c¸c nhµ qu¶n trÞ thùc sù quan t©m, tõ viÖc khã kh¨n do bªn ngoµi còng nh­ néi t¹i cña c¸c doanh nghiÖp mµ chñ yÕu lµ c«ng viÖc ph©n tÝch vµ nhËn ®Þnh thÞ tr­êng, ®¸nh gi¸ cho ho¹t ®éng th­¬ng m¹i thÞ tr­êng, dù b¸o thÞ tr­êng cßn h¹n chÕ kÓ c¶ viÖc qu¶n lý theo khu vùc, theo vïng. M«i tr­êng qu¶n lý vÜ m« cßn ch­a thùc sù t¹o m«i tr­êng ph¸t triÓn, cho c¸c doanh nghiÖp. HÖ thèng th«ng tin néi bé vµ bªn ngoµi cßn nhiÒu h¹n chÕ, viÖc chi phÝ cho nghiªn cøu Marketing còng nh­ thùc hiÖn kÕ ho¹ch chiÕn l­îc Marketing cßn bÞ h¹n chÕ vµ rµng buéc bëi c¸c m«i tr­êng qu¶n lý vÜ m«. Ho¹t ®éng Marketing víi c¸c nguån nh©n lùc, ®Æc biÖt lµ ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng ch­a thùc sù quan t©m ®Çy ®ñ do nhiÒu nguyªn nh©n chñ yÕu lµ vÊn ®Ò kinh phÝ ®µo t¹o. Ch­¬ng III VÊn ®Ò ph¸t triÓn vµ qu¶n lý nguån nh©n lùc Nguån nh©n lùc lµ yÕu tè rÊt quan träng quyÕt ®Þnh ®Õn sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. ViÖc ph¸t triÓn vµ qu¶n lý nguån nh©n lùc cã ¶nh h­ëng ®Õn chÊt l­îng c¸c quyÕt ®Þnh Marketing. Vµ chÊt l­îng ho¹t ®éng cña bé phËn Marketing thuéc doanh nghiÖp. C«ng ty TNHH Phó Th¸i thuéc tËp ®oµn Phó Th¸i cã ph­¬ng ch©m ho¹t ®éng kinh doanh theo ph­¬ng ch©m lµ h­íng theo thÞ tr­êng. V× vËy C«ng ty lu«n nç lùc cè g¾ng phèi hîp hµi hoµ gi÷a Marketing ®èi néi vµ Marketing ®èi ngo¹i, Marketing ®èi néi ph¶i thùc hiÖn thµnh c«ng tr­íc khi thùc hiÖn Marketing ®èi ngo¹i. H¬n n÷a, mét trong nh÷ng yªu cÇu cña qu¶n trÞ Marketing cßn ®ßi hái ph¶i ®¶m b¶o sù thÝch øng gi÷a môc tiªu Marketing nguån lùc cña C«ng ty víi nh÷ng biÕn ®æi cña m«i tr­êng Marketing. C«ng ty TNHH Phó Th¸i hiÖn nay cã kho¶ng 600 nh©n viªn. C«ng ty lu«n tró träng ®Õn viÖc ®µo t¹o c¸c nh©n viªn. Lµ C«ng ty chuyªn ph©n phèi cho c¸c h·ng nh­ P & G ViÖt Nam. S÷a c« g¸i Hµ Lan vµ nhËp hµng trùc tiÕp tõ n­íc ngoµi vÒ. ChÝnh v× vËy khi cã nhu cÇu ph¸t triÓn nguån hµng C«ng ty sÏ tiÕn hµnh kh¶o s¸t c¸c cöa hµng ®Ó x¸c ®Þnh sè l­îng nh©n viªn b¸n hµng cÇn thiÕt. Tõ ®ã cã kÕ ho¹ch ph¸t triÓn nguån nh©n lùc, ®µo t¹o khi ph¸t triÓn hµng míi b»ng c¸c c«ng t¸c tËp huÊn, huÊn luyÖn cho nh©n viªn b¸n hµng víi môc tiªu lµ tho¶ m·n nhu cÇu kh¸ch hµng, t¨ng doanh sè vµ thu nhËp b¸n hµng. C«ng ty t¹o mäi ®iÒu kiÖn thuËn lîi ®¶m b¶o sù tham gia cña nh©n viªn b¸n hµng nh­ giao cho nh©n viªn b¸n hµng cña c¸c cöa hµng ®­îc ph©n c«ng, danh s¸ch cña hµng míi. Ngoµi viÖc tr¶ l­¬ng cøng cho nh©n viªn b¸n hµng C«ng ty cßn ¸p dông h×nh thøc tr¶ l­¬ng theo tû lÖ doanh sè b¸n ngoµi møc kho¸n mµ mçi nh©n viªn b¸n hµng ph¶i thùc hiÖn mçi nh©n viªn b¸n hµng sÏ ®­îc h­ëng theo phÇn tr¨m t¨ng lªn sè l­îng b¸n, céng víi c¸c kho¶n phô phÝ nh­ tiÒn x¨ng xe m¸y vµ mçi nh©n viªn ®­îc h­ëng h×nh thøc tr¶ l­¬ng nh­ vËy sÏ kÝch thÝch nh©n viªn b¸n hµng tÝch cùc h¬n, t¨ng khèi l­îng b¸n hµng, t¨ng doanh sè b¸n. Ch­¬ng IV C¬ cÊu tæ chøc qu¶n lý cña doanh nghiÖp vÒ vÊn ®Ò qu¶n lý chÊt l­îng S¬ ®å bé m¸y tËp ®oµn Phó Th¸i * KÕ to¸n thuéc chi nh¸nh chÞu sù gi¸m s¸t cña gi¸m ®èc tµi chÝnh KÕ to¸n ph©n phèi chÞu sù gi¸m s¸t cña kÕ to¸n tr­ëng Sè l­îng nh©n viªn ë bé phËn qu¶n lý chiÕm kho¶ng 20% - 25% trong tæng sè nh©n viªn cña C«ng ty. * Bé phËn l·nh ®¹o: Tæng C«ng ty Phó Th¸i ng­êi l·nh ®¹o cao nhÊt lµ Tæng gi¸m ®èc ®ång thêi lµ ng­êi chñ së h÷u C«ng ty. Tæng gi¸m ®èc quyÕt ®Þnh c¸c môc tiªu cña C«ng ty, ph­¬ng ch©m chiÕn l­îc chung vµ s¸ch l­îc. Nh÷ng ng­êi qu¶n trÞ Marketing cô thÓ cao nhÊt lµ gi¸m ®èc kinh doanh sau ®ã lµ tr­ëng phßng thÞ tr­êng, tr­ëng phßng ph©n phèi quyÕt ®Þnh kh«ng tr¸i víi kÕ ho¹ch cña Tæng gi¸m ®èc. TÊt c¶ nh÷ng dù ¸n Marketing cña hä ph¶i ®­îc tæng gi¸m ®èc phª duyÖt. Nh÷ng ng­êi qu¶n trÞ Marketing ph¶i kÕt hîp chÆt chÏ víi c¸c ®¬n vÞ kh¸c cña C«ng ty bé phËn tµi chÝnh lu«n quan t©m ®Õn nh÷ng vÊn ®Ò nguån vèn vµ viÖc sö dông vèn cÇn thiÕt ®Ó thùc hiÖn c¸c kÕ ho¹ch Marketing. Bé phËn nh©n sù qu¶n lý vÊn ®Ò nh©n sù. B¶o ®¶m ®¸p øng ®ñ sè nh©n viªn b¸n hµng cÇn thiÕt th× cã nhu cÇu ph¸t triÓn nguån hµng míi. S¬ ®å tËp ®oµn phó th¸i Tæng C«ng ty C«ng ty TNHH Phó Th¸i C«ng ty TNHH Phó Thµnh C«ng ty Dùc §«ng §« S¬ ®å tËp ®oµn phó th¸i Gi¸m §èc Bé phËn kinh doanh hµng TD1 Bé phËn kinh doanh hµng TD2 Bé phËn kinh doanh hµng TD6 C«ng ty Phó th¸i cã quan hÖ víi c¸c c¬ quan qu¶n lý chñ qu¶n ë Hµ Néi nh­ c¬ quan Tµi chÝnh - Chi côc ThuÕ liªn qua ®Õn vÊn ®Ò nép Ng©n s¸ch víi nhµ n­íc phßng thÞ tr­êng vÒ vÊn ®Ò chÊt l­îng s¶n phÈm. S¶n phÈm cã tem d¸n trªn hay kh«ng phßng qu¶n lý kinh doanh thuéc së ®Çu t­ Hµ Néi liªn quan ®Õn viÖc khi ®­a s¶n phÈm míi vµo kinh doanh ph¶i ®¨ng ký. UBND thµnh phè Hµ Néi c¬ quan c«ng An ®Ó t¹o m«i tr­êng thuËn lîi trong kinh doanh. Ch­¬ng V Ho¹t ®éng Marketing vµ c¸c chÝnh s¸ch c¨n b¶n 1. Qu¶n lý ho¹t ®éng Marketing Phßng kinh doanh cÊp cao cña tËp ®oµn Phßng thÞ tr­êng Phßng nhËp khÈu Phßng ph©n phèi vµ xóc tiÕn b¸n Phßng kinh doanh CT. TNHH Phó Th¸i Phßng kinh doanh C«ng ty TNHH Phó Thµnh Phßng kinh doanh C«ng ty D­îc §«ng §« Phßng kinh doanh chi nh¸nh I....VIII Khi C«ng ty cã nhu cÇu ph¸t triÓn thÞ tr­êng, trong tr­êng hîp cã nhiÒu ®èi t¸c ®Õn chao hµng, phßng thÞ tr­êng ph¶i cã xem xÐt hiÖn nay nh÷ng ai ®· b¸n mÆt hµng nµy gi¸ c¶ vµ chÊt l­îng s¶n phÈm ra sao, so s¸nh gi¸ hiÖn thêi trªn thÞ tr­êng víi gi¸ chµo hµng. Søc tiªu thô cña mÆt hµng ®ã søc m¹nh cña ®èi thñ c¹nh tranh. Sau khi ®· cã ®­îc c¸c th«ng tin nµy phßng thÞ tr­êng ph©n tÝch vµ xö lý th«ng tin tr×nh gi¸m ®èc kinh doanh ký duyÖt. Cuèi cïng tæng gi¸m ®èc sÏ quyÕt ®Þnh cã kinh doanh mÆt hµng ®ã hay kh«ng. NÕu s¶n phÈm cã tÝnh kh¶ thi quyÕt ®Þnh thö nghiÖm. ViÖc thö nghiÖm do phßng thÞ tr­êng tiÕn hµnh trong vßng tõ 3 ®Õn 6 th¸ng, trong thêi gian nµy ng­êi cña phßng thÞ tr­êng trùc tiÕp xuèng chØ ®¹o c¸c bé phËn lµm viÖc. Sau giai ®o¹n thö nghiÖm bé phËn xuÊt nhËp khÈu phßng ph©n phèi giao cho c¸c bé phËn kinh doanh ë c¬ së chi nh¸nh sÏ tiÕp nhËn tr­ëng bé phËn ®­îc giao sÏ tiÕn hµnh triÓn khai. Trong tr­êng hîp kh«ng cã ®¬n vÞ chao hµng: Phßng thÞ tr­êng tiÕn hµnh kh¶o s¸t, t×m hiÓu thÞ tr­êng ®ang cÇn lo¹i mÆt hµng g×. Sau ®ã t×m hiÓu c¸c t¹p chÝ, c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng, Intenet ®Ó t×m ®èi t¸c. C¸c quyÕt ®Þnh cña phßng thÞ tr­êng cña gi¸m ®èc kinh doanh kh«ng ®­îc lµm sai lÖch víi môc tiªu chiÕn l­îc ph¸t triÓn C«ng ty kh«ng ®­îc tr¸i víi quyÕt ®Þnh cña tæng gi¸m ®èc. 2. Nghiªn cøu m«i tr­êng Marketing cña C«ng ty Mét doanh nghiÖp muèn tån t¹i vµ ph¸t triÓn s¶n phÈm cña hä ph¶i ®¸p øng nhu cÇu thÞ tr­êng ®­îc ng­êi tiªu dïng chÊp nhËn. Muèn vËy c¸c nhµ qu¶n trÞ Marketing ph¶i chñ ®éng nhËn diÖn, ph©n tÝch vµ dù ®o¸n nh­ng yÕu tè thuéc m«i tr­êng Marketing. Doanh nghiÖp cÇn cã mét ®éi ngò Marketing an hiÓu thÞ tr­êng m«i tr­êng Marketing cña doanh nghiÖp gióp cho c¸c nhµ qu¶n trÞ kh«ng chØ thu thËp ®­îc nh÷ng th«ng tin ph¶n ¸nh nh÷ng g× ®ang diÔn ra trong m«i tr­êng mµ ph¶i dù ®o¸n nh÷ng g× sÏ diÔn ra trong m«i tr­êng Marketing. Tõ ®ã c¸c nhµ qu¶n trÞ sÏ thay ®æi, ®iÒu chØnh, ®­a c¸c quyÕt ®Þnh d­íi nh÷ng ¸p lùc vµ biÕn ®æi cña m«i tr­êng Marketing nh»m nÐ tr¸nh h¹n chÕ ®­îc nh÷ng nguy c¬, rñi ro do m«i tr­êng g©y ra hay n¾m b¾t ®­îc c¸c c¬ héi kinh doanh do m«i tr­êng ®em l¹i. C¸c yÕu tè thuéc m«i tr­êng Marketing ®­îc ph©n chia thµnh 3 nhãm, ph¶n ¸nh 3 møc ®é ¶nh h­ëng lÉn nhau vµ ¶nh h­ëng tíi ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp. * C¸c yÕu tè thuéc m«i tr­êng vÜ m« C¸c yÕu tè thuéc m«i tr­êng vÜ m« ¶nh h­ëng tíi toµn bé nÒn kinh tÕ quèc d©n, ¶nh h­ëng ®Õn tÊt c¶ c¸c ngµnh tuy nhiªn møc ®é ¶nh h­ëng tíi tõng ngµnh tíi nhu cÇu x· héi ®èi víi tõng hµng ho¸ vµ dÞch vô kh¸c nhau vµ kh«ng cïng chiÒu. * M«i tr­êng kinh tÕ. + Tèc ®é t¨ng tr­ëng kinh tÕ. Kinh tÕ ph¸t triÓn víi tèc ®é cao ph¶n ¸nh tèc ®é ph¸t triÓn cña thÞ tr­êng gãp phÇn gi¶m ¸p lùc c¹nh tranh, søc mua cña thÞ tr­êng tæng thÓ cao. + L·i suÊt: L·i suÊt cao hay thÊp ®Òu ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn kinh tÕ vµ nhu cÇu thÞ tr­êng l·i suÊt tiÒn göi cao khuyÕn khÝch d©n c­ vµ doanh nghiÖp g¶i tiÒn dÉn ®Õn kh¶ n¨ng thanh to¸n cña thÞ tr­êng bÞ co l¹i, søc mua gi¶m sót lµ nguy c¬ ®èi víi doanh nghiÖp. Tuy nhiªn l·i suÊt cao t¨ng kh¶ n¨ng huy ®éng vèn thu hót nh©n viªn C«ng ty, c¸ nh©n muèn gãp vèn vµo C«ng ty. + Tû gi¸ hèi ®o¸i: ë n­íc ta, nhµ n­íc thèng nhÊt qu¶n lý tû gi¸ hèi ®o¸i lµ C«ng ty chuyªn nhËp khÈu hµng tiªu dïng tõ n­íc ngoµi nªn tû gi¸ hèi ®o¸i cã vai trß quan träng ¶nh h­ëng râ nÐt ®èi víi lÜnh vùc kinh doanh cña doanh nghiÖp. Doanh nghiÖp cÇn theo ®uæi, n¾m b¾t kÞp thêi tr­íc nh÷ng thay ®æi cña tû gi¸ hèi ®o¸i. Tû gi¸ hèi ®o¸i gi¶m sót khuyÕn khÝch xuÊt khÈu g©y bÊt lîi ®èi víi C«ng ty. - Tû lÖ l¹m ph¸t: ph¶n ¸nh tÝch chÊt æn ®Þnh hay bÊt æn ®Þnh cña nÒn kinh tÕ quèc d©n. + ChÝnh s¸ch thuÕ: ThuÕ cao sÏ bÊt lîi cho kinh doanh C«ng ty cÇn ®Æc biÖt quan t©m tíi thuÕ nhËp khÈu thuÕ suÊt bÊt æn ®Þnh sÏ g©y khã kh¨n cho c¸c sù kiÕn chiÕn l­îc kinh doanh dµi h¹n cña doanh nghiÖp * M«i tr­êng chÝnh trÞ luËt ph¸p + ChÝnh s¸ch kinh tÕ - x· héi: §­êng lèi hay chiÕn l­îc ph¸t triÓn kinh tÕ s¶n xuÊt sÏ ®­îc cô thÓ ho¸ h¬n qua c¸c chÝnh s¸ch ph¸t triÓn kinh tÕ - x· héi ®èi víi toµn bé nÒn kinh tÕ quèc d©n hay ®èi víi tõng lÜnh vùc cô thÓ chÝnh s¸ch thÓ hiÖn t­ t­ëng khuyÕn khÝch, ­u tiªn hay h¹n chÕ vÒ mét ph­¬ng diÖn nµo ®ã trong ®êi sèng kinh tÕ x· héi chÝnh s¸ch sÏ trùc tiÕp ph¶n ¸nh c¬ héi hay ®e do¹ ®èi víi c¸c quyÕt ®Þnh Marketing. + HÖ thèng luËt ph¸p: ë ViÖt Nam hiÖn nay hÖ thèng luËt ph¸p vÉn ®ang ®­îc hoµn thiÖn t¹o hµnh lang th«ng tho¸ng cho c¸c doanh nghiÖp ®Çu t­ kinh doanh. + M«i tr­êng v¨n ho¸ x· héi M«i tr­êng v¨n ho¸ x· héi cã thÓ ¶nh h­ëng ®Õn c¸c quyÕt ®Þnh Marketing nh÷ng vÊn ®Ò mang tÝnh chiÕn l­îc nh­: lùa chän lÜnh vùc kinh doanh vµ mÆt hµng, mét mÆt hµng cã thÓ phï hîp víi c¸c n­íc ph­¬ng t©y nh­ng kh«ng phï hîp víi ng­êi ViÖt Nam. Hay cÇn lùa chän h×nh ¶nh, th«ng ®iÖp qu¶ng c¸o sao cho phï hîp phong tôc tËp qu¸n cña d©n téc. b. Ph©n tÝch m«i tr­êng Marketing vi m« Ph©n tÝch hµnh vi mua vµ nhu cÇu cña kh¸ch hµng Mét doanh nghiÖp muèn thµnh c«ng ph¶i hiÓu ®­îc hµnh vi vµ nhu cÇu cña kh¸ch hµng. X¸c ®Þnh ®­îc nh÷ng xu h­íng biÕn ®æi tiªu dïng cña kh¸ch hµng hiÖn t¹i vµ kh¸ch hµng tiÒm n¨ng ®ang t¹o ra c¬ héi vµ ®e do¹ g× ®èi víi C«ng ty. Ngoµi ra c¸c nhµ qu¶n trÞ Marketing cÇn quan t©m ®Õn n¨ng lùc mua s¾m cña hä, nh÷ng yÕu tè ¶nh h­ëng trùc tiÕp vµ gi¸n tiÕp ®Õn hµnh vi mua. * Lùc l­îng c¹nh tranh: Trong m«i tr­êng kinh doanh mét thÞ tr­êng ®­îc coi lµ kÐm hÊp dÉn nÕu cã qu¸ nhiÒu hoÆc qu¸ Ýt ®èi thñ c¹nh tranh + §èi thñ c¹nh tranh tiÒm tµng: Lµ nh÷ng C«ng ty hiÖn nay ch­a xuÊt hiÖn mµ sÏ xuÊt hiÖn vµ trë thµnh lùc l­îng c¹nh tranh trong t­¬ng lai. Kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña ®èi thñ tiÒm tµng cã liªn quan trùc tiÕp ®Õn rµo c¶n ng¨n chÆn sù gia nhËp vµo ngµnh cña chung. + C¸c C«ng ty c¹nh tranh s¶n phÈm cña Univer, s÷a Vinamilk... C«ng ty cÇn n¾m râ ®­îc søc m¹nh cu¶ ®èi thñ c¹nh tranh ®iÓm yÕu cña hä. Hä ®ang thùc hiÖn ch­¬ng tr×nh Marketing g×, nh­ thÕ nµo? møc ®é thµnh c«ng ra sao dù ®Þnh s¾p tíi cña hä lµ g×. §Ó tõ ®ã cã c¸c quyÕt ®Þnh ®èi phã kÞp thêi. * Søc Ðp tõ kh¸ch hµng Kh¸ch hµng lu«n t×m c¸ch Ðp gi¸ xuèng hoÆc ®ßi hái ph¶i n©ng cao chÊt l­îng hµng ho¸, yªu cÇu ng­êi b¸n ph¶i cung cÊp nhiÒu dÞch vô vµ dÞch vô miÔn phÝ h¬n. Kh¶ n¨ng g©y søc Ðp cña kh¸ch hµng cµng cao nguy c¬ bÊt lîi. §èi víi C«ng ty cµng lín. Trong c¸c tr­êng hîp sau kh¸ch hµng th­êng cã ­u thÕ g©y søc Ðp ®èi víi C«ng ty. - Hä lµ kh¸ch hµng mua víi tû lÖ lín trong tæng hµng b¸n ra - ViÖc chuyÓn sang mua hµng cña ng­êi kh¸c dÔ dµng vµ kh«ng tèn kÐm - ViÖc héi nhËp ng­îc víi nh÷ng ng­êi b¸n kh¸c dÔ dµng §Ó gi¶m thiÓu søc Ðp cña kh¸ch hµng, C«ng ty ph¶i phôc vô kh¸ch hµng tèt h¬n, x©y dùng chiÕn l­îc Marketing phôc vô kh¸ch hµng, lËp hå s¬ theo dâi vµ qu¶n lý kh¸ch hµng, thiÕt lËp hÖ thèng Marketing quan hÖ bÒn v÷ng. * Søc Ðp cña nhµ cung cÊp: lµ C«ng ty kinh doanh nhiÒu chñng lo¹i mÆt hµng tiªu dïng nªn cã quan hÖ víi nhiÒu nhµ cung cÊp nh­ : P & G ViÖt nam, Gillette, Oral - B n­íc röa chÐn con vÞt duck, ®å ®iÖn gia dông nhËp tõ Hµ Quèc, Trung Quèc. Lùc l­îng nµy còng th­êng xuyªn t¸c ®éng tÝch cùc hoÆc tiªu cùc ®Õn chiÕn l­îc vµ c¸c quyÕt ®Þnh Marketing cña C«ng ty. C«ng ty cÇn ®Æc biÖt chó ý ®Õn nh÷ng t¸c ®éng tiªu cùc mµ mçi ®èi t­îng cã thÓ g©y ra. * Søc Ðp tõ gi¸ c¸c s¶n phÈm thay thÕ. S¶n phÈm thay thÕ lµ s¶n phÈm cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh trong cïng ngµnh hoÆc c¸c s¶n phÈm cña ngµnh kh¸c nh­ng cã kh¶ n¨ng tho¶ m·n cïng mét nhu cÇu gièng nh­ cña kh¸ch hµng. Sù bïng næ cña c«ng nghÖ míi c¸c s¶n phÈm thay thÕ ngµy cµng ®a d¹ng, t¹o ra nguy c¬ c¹nh tranh vÒ gi¸, lµm gi¶m lîi nhuËn cña C«ng ty. Nguy c¬ xuÊt hiÖn nh÷ng s¶n phÈm thay thÕ tõ c¸c ngµnh kh¸c th­êng t¹o ra sù khã l­êng ®èi víi C«ng ty. 3. Thu nhËp vµ xö lý th«ng tin thÞ tr­êng C¸c nhµ qu¶n trÞ cã thÓ thu thËp th«ng tin thÞ tr­êng tõ nhiÒu kªnh nhiÒu nguån kh¸c nhau nh­ qua t¹p chÝ, thêi b¸o kinh tÕ ViÖt Nam, niªn gi¸m ®iÖn tho¹i, m¹ng Intanet... ®Æc biÖt lµ th«ng qua ®éi ngò b¸n hµng cña C«ng ty. Nh©n viªn b¸n hµng lµ ng­êi trong C«ng ty th­êng xuyªn tiÕp xóc víi thÞ tr­êng. Ng­êi ®¹i diÖn b¸n hµng lµ kªnh truyÒn dÉn th«ng tin vµ tõ kh¸ch hµng, thÞ tr­êng. Mét ®¹i diÖn b¸n hµng ph¶i th«ng thuéc nh÷ng nguån tin vÒ t×nh h×nh kh¸ch hµng tr­íc khi tung ra s¶n phÈm míi vÒ ho¹t ®éng cña ®èi thñ c¹nh tranh vÒ nh÷ng ®æi míi kü thuËt. C¸c nhµ qu¶n trÞ Marketing yªu cÇu nh÷ng ®¹i diÖn b¸n hµng cña hä cung cÊp nh÷ng th«ng tin thêi sù qua nh÷ng b¸o c¸o giao dÞch th­êng lÖ, hoÆc qua nh÷ng b¸o c¸o chuyªn môc. Lùc l­îng b¸n hµng lµ c¬ b¶n nhÊt cña n¨ng lùc qu¶n lý. §¹i diÖn b¸n hµng cßn ph¶i lµ cÇu nèi th«ng tin chÝnh x¸c tõ C«ng ty ®Õn kh¸ch hµng trªn nh÷ng mÆt nh­ th«ng tin vÒ s¶n phÈm míi, vÒ chÝnh s¸ch, ch­¬ng tr×nh nh÷ng thay ®æi th«ng sè kü thuËt trªn s¶n phÈm vµ nh÷ng chuyÓn biÕn vÒ ®iÒu kiÖn thÞ tr­êng th«ng qua nh­ngx ®¹i diÖn b¸n hµng, C«ng ty cã thÓ x©y dùng ®­îc quan hÖ tèt ®Ñp víi kh¸ch hµng, b»ng viÖc th­êng xuyªn th«ng tin cho hä nh÷ng tin tøc h÷u Ých, ®Æc biÖt lµ ®èi víi nh÷ng doanh nghiÖp nhá, kh«ng hoÆc kh«ng thÓ tiÕn hµnh ®­îc nªn tù thu thËp vµ chän läc th«ng tin. C«ng ty cã thÓ t×m kiÕm th«ng tin qua c¸c héi chî. Trong bèi c¶nh kinh tÕ hiÖn nay c¹nh tranh ngµy trë nªn gay g¾t. Mét doanh nghiÖp muèn s¶n phÈm cña m×nh nhanh chãng ®­îc ng­êi tiªu dïng chÊp nhËn ngoµi viÖc ®­a ra nh÷ng s¶n phÈm chÊt l­îng cao, mÉu m· ®Ñp ph¶i cã nh÷ng ph­¬ng thøc tiÕp cËn s¶n phÈm cña m×nh ®Õn kh¸ch hµng nhanh nhÊt. N¾m b¾t t©m lý kh¸ch hµng muèn trùc tiÕp nh×n thÊy dïng thö s¶n phÈm C«ng ty ®· liªn tôc tham gia c¸c héi chî trùc tiÕp ®­a s¶n phÈm cña m×nh ®Õn ng­êi tiªu dïng. Theo ®¸nh gi¸ cña C«ng ty, tham gia b¸n hµng t¹i c¸c héi chî lµ h×nh thøc tiÕp cËn qu¶ng c¸o trùc tiÕp cã hiÖu qu¶ nhÊt. Bëi v× th«ng th­êng khi ®Õn mét héi chî nµo ®ã, t©m lý kh¸ch hµng th­êng suy nghÜ rÊt tÝch cùc vµ cÇu thÞ lµ ®Õn ®Ó mua hµng, hoÆc ®Õn t×m kiÕm ®èi t¸c lµm ¨n. Do vËy c¸c s¶n phÈm®· ®­îc b¸n hoÆc giíi thiÖu t¹i c¸c héi trî ®Æc biÖt lµ c¸c héi chî cã uy tÝn th­êng ®Ó l¹i Ên t­îng rÊt l©u tíi ng­êi mua. Tr­íc khi tham giam mét héi chî C«ng ty lu«n x¸c ®Þnh môc tiªu râ rµng: chó träng môc tiªu b¸n hµng lÊy doanh sè hay ­u tiªn viÖc tham gia giíi thiÖu mÆt hµng lµ chÝnh ®ång thêi lÊy th«ng tin tõ kh¸ch hµng. Th«ng th­êng C«ng ty cè g¾ng kÕt hîp thùc hiÖn tèt c¸c môc tiªu nµy nh­ng cßn tuú tÝnh chÊt tõng héi chî ®Ó x¸c ®Þnh ­u tiªn môc tiªu nµo do C«ng ty tham gia héi chî hµng tiªu dïng, xem ®©y nh­ mét c¬ héi ®Ó giíi thiÖu s¶n phÈm tiÕp xóc kh¸ch hµng h¬n lµ b¸n lÊy doanh sè. 4. Marketing - Mix cña doanh nghiÖp Mét doanh nghiÖp muèn thµnh c«ng trªn lÜnh vùc ho¹t ®éng Marketing ph¶i sö dông kÕt hîp c¸c yÕu tè c«ng cô Marketing mét c¸ch linh ho¹t s¸ng t¹o ®Ó ph¸t huy ®­îc søc m¹nh cña chiÕn l­îc 4.1. ChÝnh s¸ch s¶n phÈm C¨n cø vµo thÞ tr­êng môc tiªu cña C«ng ty ®· lùa chän th× mçi s¶n phÈm C«ng ty s¶n xuÊt ra ®Òu ph¶i xuÊt ph¸t tõ nhu cÇu cña thÞ tr­êng. Danh môc s¶n phÈm cña C«ng ty kh¸ ®a d¹ng mÉu m· vµ phong phó vÒ chñng lo¹i chiÕn l­îc ph¸t triÓn s¶n phÈm míi lu«n ®­îc C«ng ty chó träng vµ ®Æt lªn hµng ®Çu. Ngoµi nhãm s¶n phÈm hiÖn cã trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y C«ng ty ®· chuyÓn h­íng ph¸t triÓn m¹nh h¬n n÷a sang thÞ tr­êng hµng gia dông nh­ ®å ®iÖn nhËp tõ Trung Quèc, Hµn Quèc. C¸c lo¹i s¶n phÈm ho¸ mü phÈm Hµn Quèc, ASC, SC Johnson. S¶n phÈm cña C«ng ty hiÖn nay vÉn ®øng v÷ng trªn thÞ tr­êng vµ chiÕm gi÷ mét phÇn kh«ng nhá. ChiÕn l­îc ph¸t triÓn s¶n phÈm cña chi phÝ h×nh thµnh theo hai h­íng 1. T¨ng chñng lo¹i s¶n phÈm ®ang cã cho thÞ tr­êng hiÖn t¹i 2. Ph¸t triÓn s¶n phÈm míi cho thÞ tr­êng míi C¶ hai h­íng ®ang ®­îc C«ng ty hÕt søc chó träng ph¸t triÓn b»ng c¸c ch­¬ng tr×nh ®ang d¹ng ho¸ trªn thÞ tr­êng truyÒn thèng vµ ph¸t triÓn t×m kiÕm thÞ tr­êng míi. 4.2. ChÝnh s¸ch gi¸ HiÖn nay C«ng ty ¸p dông 2 lo¹i gi¸ gi¸ cöa hµng vµ gi¸ cña C«ng ty B¶ng gi¸ hµng nhËp khÈu Malaysia - SRILANCA STT Tªn s¶n phÈm Quy c¸ch Gi¸ b¸n CH (§V Hép) Gi¸ b¸n gîi ý (§V Hép) 1 B¸nh Custard (VÞ trøng, vÞ d©u..) 25gr x12 chiÕc x 24 hép 19.000® 20.500® 2 B¸nh S WissRoll (VÞ d©u, Dõa, S«c«la...) 25gr x24 chiÕc x 12 hép 36.000® 38.000® 3 Cµ phª In - Comix 3in1 20gr x 30 gãi x 30 tói 24.500® 27.000® 4 Cµ phª Tr¾ng In - comix 3in1 20gr x 20gãi x 20 tói 28.000® 30.000® 5 ChÌ Hoa cóc mËt ong In - Comix 18gr x 20 gãi x 20 tói 28.000® 30.000® 6 ChÌ gõng mËt ong In - Comix 18gr x 20gãi x 20 tói 28.000® 30.000® 7 ChÌ chanh mËt ong In - Comix 18gr x 20gãi x 20 tói 28.000® 30.000® 8 ChÌ Nihal - Srilanca 1.5gr x25 tói x 24 hép 12.000® 13.000® C¸c yÕu tè ¶nh h­ëng ®Õn quyÕt ®Þnh vÒ gi¸ * C¸c yªu tè bªn trong - C¨n cø vµo c¸c môc tiªu Marketing: C¸c môc tiªu Marketing ®ãng vai trß ®Þnh h­íng trong viÖc x¸c ®Þnh vai trß vµ nhiÖm vô cña gi¸. Gi¸ chØ trë thµnh mét c«ng cô Marketing h÷u hiÖu nÕu nã phôc vô ®¾c lùc cho chiÕn l­îc vÒ thÞ tr­êng môc tiªu vµ ®Þnh vÞ hµng ho¸ mµ C«ng ty ®· lùa chän. V× vËy chiÕn l­îc vÒ gi¸ phÇn lín lµ do quyÕt ®Þnh tr­íc ®ã vÒ c¸c chiÕn l­îc ®Þnh vÞ hµng ho¸ trªn thÞ tr­êng chi phèi. - C¨n cø vµo gi¸ vµ c¸c biÕn sè kh¸c cña Marketing - Mix Gi¸ chØ lµ mét c«ng cô thuéc Marketing - Mix mµ C«ng ty sö dông ®Ó ®Æt môc tiªu cña m×nh ®Òu ®ã cã nghÜa lµ khi quyÕt ®Þnh vÒ gi¸ nã ph¶i ®­îc ®Æt trong mét chÝnh s¸ch tæng thÓ vµ phøc t¹p h¬n. ViÖc ®Æt gi¸ vµo mét tæng thÓ cña chiÕn l­îc Marketing - Mix ®ßi hái c¸c quyÕt ®Þnh vÒ s¶n phÈm kªnh ph©n phèi vµ xóc tiÕn b¸n hµng. - C¨n cø møc gi¸ nhËp khÈu. Gi¸ nhËp khÈu quyÕt ®Þnh giíi h¹n thÊp nhÊt cña gi¸. C«ng ty ph¶i tÝnh mét møc ®Ó dÔ dµng tr¶ mäi chi phÝ bá ra trong ph©n phèi, nhËp khÈu vµ ph¶i h¬n gi¸ nhËp vÒ, cã lîi nhuËn chÝnh ®¸ng cho nh÷ng nç lùc kinh doanh vµ g¸nh chÞu rñi ro v× vËy khi Ên ®Þnh møc gi¸ b¸n, gi¸ nhËp khÈu ®­îc coi lµ c¬ së quan träng nhÊt. Khi x¸c ®Þnh ®­îc chÝnh x¸c vµ qu¶n lý ®­îc chi phÝ cña nhµ qu¶n lý cã thÓ t×m ra ®­îc c¸c gi¶i ph¸p thay ®æi h¹ thÊp chóng ®Ó gia t¨ng lîi nhuËn, ®iÒu chØnh gi¸ mét c¸ch chñ ®éng tr¸nh m¹o hiÓm. C¨n cø vµo c¸c yÕu tè kh¸c - Ngoµi nh÷ng yÕu tè c¬ b¶n viÖc x©y dùng chÝnh s¸ch gi¸ cßn chÞu ¶nh h­ëng cña nh÷ng yÕu tè kh¸c nh­: ®Æc tr­ng cña s¶n phÈm, thÈm quyÒn vµ møc ®é quyÕt ®Þnh gi¸. + C¸c yÕu tè bªn ngoµi: Kh¸ch hµng vµ cÇu hµng ho¸ mçi møc gi¸ mµ C«ng ty ®­a ra ®Ó chµo hµng sÏ dÉn ®Õn mét møc cÇu kh¸c nhau. V× thÕ sÏ cã t¸c ®éng kh¸c nhau ®Õn môc tiªu Marketing. MÆt kh¸c sù nh¹y c¶m vÒ gi¸ hay ®é co gi·n cña cÇu theo gi¸ ®­îc sö dông ®Ó m« t¶ møc ®é ph¶n øng cña kh¸ch hµng khi gi¸ b¸n cña nh÷ng hµng ho¸ thay ®æi gi¸ chØ cã ý nghÜa lµ mét c«ng cô cña c¹nh tranh vµ l«i kÐo thªm kh¸ch hµng nÕu ng­êi mua cã sù n¹y c¶m vÒ gi¸ cao. H¬n n÷a ph¶n øng vÒ gi¸ cña kh¸ch hµng so víi c¸c yÕu tè kh¸c (nh­ chÊt l­îng s¶n phÈm, c¸c chÝnh s¸ch b¸n hµng nh­ ph­¬ng thøc thanh to¸n, chÕ ®é b¶o hµnh s¶n phÈm ....) th­êng tá ra nh¹y c¶m h¬n. C¹nh tranh vµ thÞ tr­êng: MÆc dï cÇu thÞ tr­êng quy ®Þnh gi¸ trÇn vµ gi¸ nhËp khÈu quy ®Þnh gi¸ s½n nh­ng khi ®Þnh gi¸ b¸n s¶n phÈm cña m×nh C«ng ty kh«ng thÓ bá qua c¸c th«ng tin vÒ gi¸ c¶ ®èi thñ c¹nh tranh. Bëi v× kh¸ch hµng sö dông gi¸ cña C«ng ty lµ gi¸ tham kh¶o ®Ó ®¸nh gi¸ møc gi¸ cña c¹nh tranh tr­íc hÕt lµ gi¸ cña s¶n phÈm vµ nh·n hiÖu c¹nh tranh. C¸c yÕu tè thuéc m«i tr­êng, kinh tÕ nh­ l¹m ph¸t, t¨ng tr­ëng hay suy tho¸i, l·i suÊt, thÊt nghiÖp.... ®Òu ¶nh h­ëng ®Õn c¸c quyÕt ®Þnh gi¸ v× chóng sÏ trùc tiÕp ¶nh h­ëng ®Õn s÷a, mua sù c¶m nhËn cña kh¸ch hµng vÒ gi¸ trÞ vµ gi¸ c¶ cña s¶n phÈm ®ã. 4.3. ChÝnh s¸ch ph©n phèi: C«ng ty ®· cã vµ ®ang ¸p dông c¸c h×nh thøc ph©n phèi + Ph©n phèi trùc tiÕp giao hµng tËn tay kh¸ch hµng qua lùc l­îng b¸n hµng cña C«ng ty. + Ph©n phèi th«ng qua hÖ thèng cña hµng b¸n vµ giíi thiÖu s¶n phÈm cña C«ng ty. C¸c cöa hµng b¸n vµ giíi thiÖu s¶n phÈm cã hai chøc n¨ng chÝnh: chøc n¨ng qu¶ng c¸o, giíi thiÖu khuÕch tr­¬ng s¶n phÈm cña C«ng ty trªn thÞ tr­êng vµ chøc n¨ng b¸n vµ giao hµng cho c¸c kh¸ch hµng lµ c¸c ®¹i lý b¸n hµng cña C«ng ty, c¸c kh¸ch hµng trong vai trß kªnh Marketing trung gian. 4.4. Xóc tiÕn khuÕch tr­¬ng: C«ng ty tham gia héi chî, qu¶ng c¸o trªn b¸o, t¹p chÝ, trªn m¹ng Intarnet, qu¶ng c¸o qua ti vi, ®µi khuyÕn mÞa trong c¸c dÞp lÔ tÕt. Môc tiªu cña ho¹t ®éng truyÒn th«ng lµ kÝch thÝch tiªu thô, Marketing trùc tiÕp, quan hÖ quÇn chóng, th«ng b¸o ®Õn kh¸ch hµng môc tiªu sù tån t¹i vµ gi¸ trÞ cña s¶n phÈm. Ng­êi lµm truyÒn th«ng ph¶i theo dâi xem cã bao nhiªu ng­êi trªn thÞ tr­êng biÕt ®Õn s¶n phÈm, dïng thö nã vµ hµi lßng víi nã. Cuèi cïng tÊt c¶ ho¹t ®éng truyÒn th«ng ph¶i ®­îc qu¶n lý vµ phèi hîp thèng nhÊt ®Ó ®¶m b¶o sù nhÊt qu¸n, ph©n bæ thêi gian thÝch hîp vµ hiÖu qu¶ cña chi phÝ. 5. Ph­¬ng ph¸p ®¸nh gi¸ møc ®é tho¶ m·n cña kh¸ch hµng C¸ch thøc ®Ó tiÕp cËn kh¸ch hµng th«ng qua lùc l­îng b¸n hµng víi ph­¬ng ch©m dÞch vô lµ chñ yÕu Cã hai ph­¬ng ph¸p ®¸nh gi¸ møc ®é tho¶ m·n cña kh¸ch hµng * Ph­¬ng ph¸p thèng kª ®iÒu tra: kÕt hîp víi h·ng, lËp c¸c phiÕu ®iÒu tra, b¶ng c©u hái tr¾c nghiÖm ®Ó th¨m dß ý kiÕn cña kh¸ch hµng. TÊt c¶ c¸c th«ng tin sÏ ®­îc ®­a vÒ nhµ s¶n xuÊt ®Ó ph©n tÝch vµ xö lý th«ng tin. * Ph­¬ng ph¸p ®¸nh gi¸ møc ®é tho¶ m·n kh¸ch hµng ®­a vµo søc tiªu thô doanh sã b¸n lµ chñ yÕu ®Ó quyÕt ®Þnh cã qu¶ng c¸o hay kh«ng vµ ®­a ra c¸c chÝnh s¸ch Marketing kh¸c. 6. §Þnh h­íng ho¹t ®éng Marketing trong thêi gian tíi 6.1. Chinh s¸ch s¶n phÈm ChiÕn l­îc ph¸t triÓn s¶n phÈm cña C«ng ty trong nh÷ng n¨m tíi theo hai h­íng. + T¨ng chñng lo¹i vµ chÊt l­îng s¶n phÈm cã cho thÞ tr­êng hiÖn t¹i + S¶n phÈm míi cho thÞ tr­êng míi Theo h­íng 1: C«ng ty t¨ng c­êng c¸c s¶n phÈm ho¸ mü phÈm, trang ®iÓm nhËp tõ Hµn Quèc, c¸c lo¹i ®å ®iÖn gia dông Êm, phÝch ®iÖn.... nhËp tõ Hµn Quèc, Trung Quèc, c¸c lo¹i r­îu nhËp ngo¹i. Theo h­íng 2: C«ng ty më réng thÞ tr­êng c¸c tØnh phÝa Nam c¸c tØnh khu vùc l©n cËn Hµ Néi. 6.2. ChiÕn l­îc gi¸ Trong t­¬ng lai gÇn ViÖt Nam s¶n xuÊt nhËp AFTA, thuÕ quan ­u ®· cã hiÖu lùc chung víi nhiÒu chñng lo¹i mÆt hµng. §©y lµ c¬ héi cho viÖc gi¶m gi¸ hµng nhËp khÈu cña C«ng ty tuy nhiªn C«ng ty ®øng tr­íc thùc tÕ khã kh¨n lµ s¶n phÈm cña ®èi thñ c¹nh tranh còng sÏ gi¶m gi¸. V× vËy c¸c nhµ qu¶n trÞ Marketing cÇn cã c¸c chÝnh s¸ch Marketing - Mix ®ßi hái c¸c quyÕt ®Þnh vÒ gi¸ ph¶i ®¶m b¶o tÝnh nhÊt qu¸n víi c¸c quyÕt ®Þnh vÒ s¶n phÈm, kªnh ph©n phèi vµ xóc tiÕn b¸n hµng cô thÓ. + Gi¸ vµ c¸c chiÕn l­îc kh¸c cña Marketing - Mix ®ßi hái ph¶i cã sù hç trî lÉn nhau ®Ó C«ng ty thùc hiÖn ®­îc chiÕn l­îc ®Þnh vÞ vµ c¸c môc tiªu ®· chän. + Sù lùa chän vÒ gi¸ ph¶i ®­îc ®Æt trªn c¬ së cña c¸c sù lùa chän vÒ c¸c biÕn sè kh¸c cña Marketing ®· ®­îc th«ng qua. 6.3. ChÝnh s¸ch ph©n phèi C«ng ty TNHH Phó Th¸i®· vµ ®ang ¸p dông c¸c h×nh thøc ph©n phèi, ph©n phèi trùc tiÕp giao hµng tËn tay kh¸ch hµng qua lùc l­îng b¸n hµng cña C«ng ty. Ph©n phèi th«ng qua hÖ thèng cña hµng b¸n vµ giíi thiÖu s¶n phÈm cña C«ng ty. S¾p tíi C«ng ty cã kÕ ho¹ch ph©n phèi th«ng qua c¸c kªnh Marketing gi·n luång ph©n phèi nµy bao gåm c¸c nhµ bu«n lín, c¸c C«ng ty th­¬ng m¹i tham gia vµo qu¸ tr×nh tiªu thô hµng ho¸ ®Õn c¸c tØnh. §©y lµ lùc l­îng chuyªn vÒ b¸n hµng vµ cã c¸c kªnh tiªu thô b¸n lÎ nhá h¬n ®Ó cung cÊp hµng ho¸ tËn tay ®Õn ng­êi tiªu dïng. 6.4. Xóc tiÕn khuÕch tr­¬ng C«ng ty tÝch cùc tham gia vµo c¸c héi chî, qu¶ng c¸o trªn c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng ®Ó qu¶ng b¸, giíi thiÖu s¶n phÈm cña m×nh. §Èy m¹nh ho¹t ®éng b¸n hµng c¸ nh©n t¨ng kh¶ n¨ng phôc vô kh¸ch hµng t¨ng doanh sè b¸n. Ch­¬ng VI T×nh h×nh qu¶n lý c¸c yÕu tè vËt chÊt kinh doanh vµ c¸c ho¹t ®éng kh¸c 1. T×nh h×nh qu¶n lý c¸c yÕu tè vËt chÊt kinh doanh VÒ t×nh h×nh sö dông ®Êt ®ai: V¨n phßng C«ng ty Së chÝnh C«ng ty lµ thuéc së h÷u C«ng ty, ®Þa ®iÓm cßn l¹i c¸c bé phËn kinh doanh 1....6, c¸c chi nh¸nh lµ ®¬n vÞ thuÕ. Tæng tµi s¶n cè ®Þnh: 10 tû ®ång ch­a kÓ ®Êt ®ai Vèn l­u ®éng 50 tû ®ång Nguån vèn chñ yÕu cña C«ng ty lµ vèn gãp, vèn vay ng©n hµng, vay c¸n bé c«ng nh©n b»ng h×nh thøc nh©n viªn b¸n hµn, kho, thñ quü, thÕ chÊp 5 triÖu ®ång vay ng­êi th©n tÊt c¶ ®Òu tr¶ theo l·i suÊt ng©n hµng. Do lµ doanh nghiÖp t­ nh©n nªn lîi nhuËn cña C«ng ty sau khi ®· trõ ®i c¸c kho¶n nép ng©n s¸ch chi phÝ trong kinh doanh tr¶ l­¬ng nh©n viªn cßn l¹i thuéc vÒ c«ng chñ KÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh tõ n¨m 1998 cho ®Õn nay ®· ®i vµo æn ®Þnh, t¨ng tr­ëng vµ cã l·i. 2. C¸c ho¹t ®éng kh¸c * §èi víi hµng tån kho thñ quü kho cã nhiÖm vô th­êng xuyªn cung cÊp sè liÖu hµng tuÇn, hµng th¸ng qu¶n lý theo nguyªn t¾c: nhËp tr­íc xuÊt tr­íc, nhËp sau xuÊt sau, th­êng xuyªn kiÓm tra h¹n sö dông c¸c s¶n phÈm nÕu l­îng tån kho qu¸ nhiÒu sÏ ®­a ra c¸c gi¶i ph¸p t×nh thÕ nh­: ch­¬ng tr×nh khuyÕn m¹i tr­ng bµy, th­ëng doanh sè. * C«ng ty qu¶n lý hµnh chÝnh quy chÕ né bé th«ng qua néi quy lao ®éng, quy chÕ tr¶ l­îng, tuyÓn dông tiÕp nhËn nh©n viªn, chÕ ®é c«ng t¸c trong vµ ngoµi n­íc. T¹o ®iÒu kiÖn cho nh©n viªn tham gia b¶o hiÓm x· héi, c«ng ®oµn...

Các file đính kèm theo tài liệu này:

  • docBáo cáo thực tập Tại Tập đoàn Phú Thái.DOC
Luận văn liên quan