Đề tài Tình hình triển khai sản phẩm An Sinh Giáo Dục của tổng công ty Bảo Việt nhân thọ

cũng tạo ra sự phân hoá sâu sắc giữa các tầng lớp dân cư, để lại khoảng cách giàu nghèo lớn. Mặc dù những năm gần đây thu nhập bình quân đầu người có tăng lên song thực tế mức sống của phần đông ngời dân lao động và cán bộ công nhân viên chức vẫn còn ở mức thấp trong khi họ là những người có ý thức tiết kiệm cho tương lai nhưng mức phí phần nào không phù hợp với khả năng tài chính của họ. Thứ tư: Sản phẩm Bảo Hiểm Nhân Thọ đã được Tổng công ty hoàn thiện, thay đổi nhưng người dân lại cảm thấy thiệt thòi vì chi phí bảo hiểm cao hơn khi so sánh các sản phẩm NA1,2,3 với NA 4,5,6. Một số điểm quy định trong điều khoản bảo hiểm nhân thọ còn cứng nhắc, chưa đáp ứng được nhu cầu đa dạng của khách hàng. Thứ năm: Chương trình phần mềm tin học quản lý nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ còn nhiều bất cập, không ổn định và đầy đủ theo yêu cầu quản lý đã gây nhiều khó khăn cho công ty. Thứ sáu: Sự ra đời và hoạt động của nhiều công ty bảo hiểm có vốn đầu tư nước ngoài đã làm cho thị trường bảo hiểm nhân thọ sôi động lên một cách nhanh chóng nhưng cũng làm cho sự cạnh tranh trong lĩnh vực này gay gắt bởi các lý do sau: + Các công ty bảo hiểm này đều thuộc công ty lớn trên thế giới + Các công ty đều mong muốn trở thành công ty hàng đầu tại Việt Nam Mặc dù trong năm 2008 có nhiều khó khăn tác động đến sự phát triển của nghành bảo hiểm nói chung và bảo hiểm nhân thọ nói riêng, có nhiều biến động thị trường tỷ lệ lạm phát tăng cao. Nhưng với sự nỗ lực ,cố gắng phấn đấu của tập thể cán bộ công nhân viên toàn công ty trong công tác kinh doanh công ty đã đạt được những kết quả đáng khích lệ. II. Tình hình triển khai sản phẩm An Sinh Giáo Dục của tổng công ty Bảo Việt nhân thọ: 1. Công tác khai thác: Khai thác là công việc đầu tiên có ý nghĩa quyết định đến sự thành công hay thất bại của bất kỳ nghiệp vụ nào . Mục tiêu của công tác khai thác bảo hiểm là tác động được số đông người tham gia, thực chất của công tác này là tuyên truyền vận động các đối tượng hiểu về nội dung, mục đích, ý nghĩa của nghiệp vụ. Trong khi đó nghiệp vụ bảo hiểm trẻ em không chỉ mới đối với mọi người dân mà còn mới đối với cả người làm trong công tác bảo hiểm. Do vậy, công tác tuyên truyền quảng cáo đối với nghiệp vụ này càng quan trọng hơn . Làm tốt công tác khai thác có ý nghĩa rất lớn đối với việc triển khai nhiệm vụ, tạo cơ sở đảm bảo cho việc triển khai thành công .Thông qua khâu khai thác mới vận động được mọi người tham gia bảo hiểm từ đó có phí bảo hiểm để hình thành nên quỹ bảo hiểm, tạo điều kiện thực hiện các công việc tiếp theo. Ngược lại khâu khai thác làm không tốt, số lượng người tham gia ít, không đảm bảo nguyên tắc "số đông bù số ít" thì việc hoạt động của công ty khó có thể được bảo đảm. Nhận thức được điều đó, tổng công ty Bảo Việt Nhân Thọ một mặt tiến hành các biện pháp tuyên truyền, giải thích trên các phương tiện thông tin đại chúng về các điều khoản quy tắc chung về bảo hiểm nhân thọ, mặt khác công ty chú trọng xây dựng mạng lưới đại lý, cộng tác viên rộng khắp. Đây là một việc làm hết sức cần thiết đối với tổng công ty Bảo Việt Nhân Thọ và đã thu được nhiều kết quả đáng khích lệ. Dưới đây là doanh số khai thác mới một số sản phẩm bảo hiểm của tổng công Bảo Việt nhân thọ 3 năm gần đây: Sản phẩm 2006 2007 2008 Số hợp đồng Tỷ trọng Số hợp đồng Tỷ trọng Số hợp đồng Tỷ trọng An Khang Thịnh Vượng 10 Năm (NA8) 14,378 6.71 9,774 32.05 27 0.02 An Sinh Giáo Dục (NA9) 68,318 31.88 42,383 138.97 51 0.03 An Gia Thịnh Vượng 5 Năm (A10) 76,944 35.90 57,603 188.87 783 0.53 An Gia Thịnh Vượng 10 Năm (A11) 16,231 7.57 10,586 34.71 7,008 4.71 An Gia Thịnh Vượng 15 Năm (A12) 7,701 3.59 5,104 16.74 1,676 1.13 An Gia Thịnh Vượng 20 Năm (A13) 1,858 0.87 1,179 3.87 488 0.33 An Gia Tài Lộc 9 Năm (A14 ) 5,629 2.63 15,832 51.91 21,049 14.15 An Gia Tài Lộc 12 Năm (A15) 11,249 5.25 34,929 114.53 35,910 24.14 An Gia Tài Lộc 15 Năm (A16) 6,534 3.05 22,667 74.32 29,500 19.83 An Gia Tài Lộc 18 Năm (A17) 1,669 0.78 6,512 21.35 7,040 4.73 An Gia Tài Lộc 21 năm (A18) 1,353 0.63 3,587 11.76 5,193 3.49 An Sinh Giáo Dục (A23) 30,325 20.39 Nguồn: Tổng Công Ty Bảo Việt Nhân Thọ Theo bảng số liệu trên ta có thể thấy được tỷ lệ khai thác mới của sản phẩm An Sinh Giáo dục trong ba năm gần đây: Năm 2006 khai thác được 68318 hợp đồng bảo hiểm An Sinh Giáo dục (A9) chiếm 31,88% tổng số hợp đồng khai thác mới, năm 2007 khai thác được 42383 hợp đồng bảo hiểm An Sinh Giáo Dục (A9) chiếm 13,8% tổng số hợp đồng khai thác mới, đến cuối năm 2007 khi ngừng triển khai sản phẩm An sinh giáo dục (A9), bắt đầu triển khai sản phẩm An Sinh Giáo Dục (A23) đến cuối năm 2008 tỷ lệ khai thác mới của sản phẩm này là 30325 hợp đồng chiếm 20,39% tổng số hợp đồng khai thác mới. Như vậy cho thấy sản phẩm An Sinh Giáo dục luôn chiếm một tỷ trọng rất lớn trong các sản phẩm bảo hiểm Nhân Thọ của công ty, và nó không ngừng tăng lên cả về số tương đối và số tuyệt đối, thể hiện tiềm năng rất to lớn của sản phẩm này. 2. Công tác đánh giá rủi ro: Cũng như các nghiệp vụ bảo hiểm khác, bảo hiểm nhân thọ cũng rất coi trọng công tác đánh giá rủi ro nhằm loại bỏ hoặc từ chối không bảo hiểm cho các sự cố rủi ro chắc chắn xảy ra liên quan đến trách nhiệm bồi thường của nhà bảo hiểm. Bên cạnh đó, bảo hiểm nhân thọ còn mang nét đặc thù riêng, việc trả tiền bảo hiểm là chắc chắn, chỉ có thời điểm trả tiền bảo hiểm là không chắc chắn. Do vậy với những rủi ro chắc chắn xảy ra thì việc từ chối không nhận bảo hiểm là cần thiết. Yêu cầu của công tác này rất cao, khoản chi cho nó được tính vào phí bảo hiểm, nó được chi ngay vào thời điểm ký hợp đồng và hiệu quả kinh doanh của nghiệp vụ cũng phần nào phụ thuộc vào công tác này. Nội dung công việc bao gồm: - Đánh giá tình trạng sức khoẻ của người được bảo hiểm, người tham gia bảo hiểm. - Đánh giá khả năng tài chính của khách hàng liên quan đến trách nhiệm đóng phí đủ, đúng hạn trong suốt thời hạn hợp đồng. - Đánh giá hành vi pháp luật của người tham gia bảo hiểm, xem xét mục đích của người tham gia bảo hiểm (có lợi dụng bảo hiểm để hưởng quyền lợi bảo hiểm không ?) Những năm đầu khi triển khai các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, công tác đánh giá rủi ro phần nào được xem nhẹ, hầu hết khách hàng khi kê khai giấy yêu cầu bảo hiểm xong là cán bộ khai thác viết hoá đơn thu phí và lập tức công ty phát hành hợp đồng. Tuy nhiên chưa có trường hợp nào trục lợi bảo hiểm xảy ra. Nhận thấy tầm quan trọng của công tác đánh giá rủi ro, thực hiện phương châm “tăng trưởng và tăng cường quản lý” công ty đã thực hiện quy trình khai thác mới. Giấy yêu cầu bảo hiểm sau khi được đánh giá rủi ro, chấp nhận bảo hiểm thì cán bộ khai thác mới tiến hành thu phí bảo hiểm đầu tiên. Kết quả của công tác đánh giá rủi ro ban đầu rất quan trọng, nó ảnh hưởng đến chất lượng khai thác bởi vì các cán bộ khai thác là những người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng. Để thực hiện công việc trên, công ty đã biên soạn tài liệu và tập huấn quy trình đánh giá rủi ro cho cán bộ khai thác và thường xuyên kiểm tra, chấn chỉnh các phòng khai thác trong việc thực hiện quy trình khai thác của tổng công ty. Tất cả các giấy yêu cầu bảo hiểm đều được cập nhật vào sổ, sau đó đánh giá rủi ro theo các yếu tố về sức khoẻ, tài chính của người tham gia bảo hiểm để xem xét quyết định chấp nhận hoặc từ chối bảo hiểm. Đến năm 2001, để hoàn thiện công tác đánh giá rủi ro sức khoẻ, tổng công ty ban hành “bộ tiêu chuẩn đánh giá rủi ro sức khoẻ” và điều chỉnh về mức độ kiểm tra sức khoẻ tối thiểu theo tổng số tiền rủi ro và độ tuổi của người được bảo hiểm. Không ngừng hoàn phát triển và hoàn thiện công tác đánh giá rủi ro, vì thế công ty không ngừng sửa đổi và hoàn thiện hơn bộ tiêu chuẩn đánh giá rủi ro sức khoẻ, hiện nay bộ tiêu chuẩn đánh giá rủi ro sức khoẻ mới nhất được công ty sử dụng là “Bộ tiêu chuẩn đánh giá rủi ro sức khoẻ UM01/2007” ban hành ngày 12/03/2007 sử dụng trong chỉ định kiểm tra sức khoẻ của khách hàng tham gia bảo hiểm tại Bảo Việt nhân thọ. Đầu năm 2009 công ty đã từ chối chấp nhận bảo hiểm 20 trường hợp trong đó có 8 trường hợp bảo hiểm trẻ em, chủ yếu do các nguyên nhân sau: + Người tham gia bảo hiểm không đảm bảo sức khoẻ. + Người tham gia bảo hiểm không phải là bố mẹ trẻ em hay người giám hộ hợp pháp hoặc không đủ giấy tờ hợp lý cần thiết để nhận bảo hiểm như quy định trong điều khoản. + Người tham gia bảo hiểm quá tuổi theo quy định 3. Công tác quản lý hợp đồng: Việc cập nhật cấp nhận hoá đơn thu phí bảo hiểm đầu tiên và định kỳ được tiến hành đầy đủ, chính xác và tạm thời. Hàng tháng công ty đã tiến hành đối chiếu số liệu thu phí bảo hiểm giữa nghiệp vụ với kế toán, đảm bảo chính xác số phí thu trong tháng và số hoá đơn phát hành. Giải quyết những đề nghị của khách hàng liên quan đến tình trạng hiệu lực của hợp đồng như: thay đổi về địa chỉ, định kỳ thu phí, huỷ bỏ hợp đồng, thay đổi cán bộ khai thác theo dõi hợp đồng... được thực hiện một cách nhanh chóng kịp thời không để tồn đọng và đảm bảo việc theo dõi thu phí không bị bỏ sót và từ đó tính hoa hồng cho cán bộ khai thác một cách chính xác. Khi có hợp đồng phát sinh các yêu cầu giải quyết quyền lợi bảo hiểm, cán bộ của công ty đã phối hợp ngay với cán bộ khai thác liên hệ với khách hàng để hướng dẫn các thủ tục trả tiền bảo hiểm, xác minh các giấy tờ liên quan hồ sơ trả tiền bảo hiểm đảm bảo đầy đủ, đúng theo quy định của Tổng công ty và nhanh chóng hoàn tất hồ sơ trong thời gian sớm nhất. Trong năm không có bất kỳ một khiếu kiện nào của khách hàng liên quan đến công tác giải quyết quyền lợi bảo hiểm cũng như tình trạng hiệu lực của hợp đồng. Đầu các tháng, công ty thực hiện in kế hoạch thu phí phát cho cán bộ khai thác để thực hiện thu phí định kỳ đầy đủ và theo dõi tình hình thu phí của từng hợp đồng. Phối hợp với cán bộ khai thác kiểm tra đối chiếu tình hình thu phí, nợ phí và có biện pháp để thu. Kịp thời thông báo bằng văn bản các hợp đồng nợ phí theo hai lần: lần 1 sau 30 ngày lần 2 sau 60 ngày và gửi thông báo chia lãi cho các hợp đồng đã có hiệu lực trên 2 năm giải quyết các yêu cầu huỷ bỏ hợp đồng, những hợp đồng nhận giá trị giải ước và những hợp đồng nợ phí quá 60 ngày theo đúng quy định của Tổng công ty. Công ty đã tiến hành mở sổ theo dõi chi tiết tình trạng của hợp đồng như: sổ theo dõi các hợp đồng huỷ bỏ, sổ theo dõi thanh toán tiền bảo hiểm, sổ theo dõi hợp đồng hoàn phí, sổ theo dõi hợp đồng thay đổi địa chỉ. Thống kê tỷ lệ thu phí đúng hạn, tỷ lệ phí duy trì của hợp đồng của từng cán bộ khai thác phục vụ cho công tác đánh giá, phân loại cán bộ khai thác cuối tháng việc lập báo cáo nghiệp vụ được đảm bảo đầy đủ nội dung, đúng thời gian theo quy định của Tổng công ty. Tuy nhiên do trình độ, kinh nghiệm của cán bộ cũng như chương trình phần mềm quản lý hợp đồng còn hạn chế nên dẫn đến không theo dõi được tình trạng nộp phí của từng hợp đồng. Từ đó không xác định tình trạng nợ phí của hợp đồng và việc xác định nhiều khi chưa chuẩn xác. Vì vậy Công ty đã tập trung mạnh vào việc giải quyết các hợp đồng nợ phí. Theo báo cáo tình hình quản lý thu phí tháng 12 năm 2008 toàn công ty có: + 30819 hợp đồng nợ phí trong thời gian gia hạn với tổng phí là 21 tỷ + 338 hợp đồng nợ phí quá thời gian gia hạn với tổng số phí là 305 triệu đồng. Một số nguyên nhân chính dẫn đến tình hình nợ phí nhiều trong thời gian qua là: + Do khách hàng đi công tác xa dẫn đến nợ phí trong một thời gian dài, sau đó khách hàng lại đóng phí đuổi. Vì vậy hợp đồng luôn luôn ở trong tình trạng nợ phí. + Khách hàng gặp nhiều khó khăn tạm thời về vấn đề tài chính. + Khách hàng không nộp phí nhưng cũng không ký vào giấy đề nghị huỷ bỏ hợp đồng. + Thời gian đầu công ty tập trung nhiều vào khai thác cho nên buông lỏng công tác quản lý hợp đồng, thêm vào đó lại khai thác nhiều tại thị trường giáo dục. Do đó trong thời gian nghỉ hè, giáo viên các trường đều nghỉ học. Đây cũng là một trong những nguyên nhân dẫn đến việc thu phí không hoàn thành theo kế hoạch. + Việc đối chiếu số liệu, xác định hợp đồng nợ phí, gửi thông báo nợ phí của công ty đến khách hàng trong những tháng đầu năm chưa thực hiện đầy đủ, còn nhiều thiếu sót. + Một số cán bộ khai thác chạy theo khai thác hợp đồng mới, do đó còn lơi là trong công tác thu phí định kỳ. Để giải quyết vấn đề này, trong thời gian qua công ty đã tiến hành hàng loạt các biện pháp đồng bộ như: + Thường xuyên gửi thông báo đến từng cán bộ khai thác và từng khách hàng thông báo tình trạng nợ phí từ 30 đến 60 ngày, trên 60 ngày. + Cùng cán bộ khai thác đến từng khách hàng tìm hiểu nguyên nhân dẫn đến tình trạng nợ phí và có biện pháp giải quyết cụ thể cho từng trường hợp cụ thể. Trường hợp khách hàng không có lý do chính đáng thì tiến hành làm thủ tục huỷ bỏ theo quy định của điều khoản hợp đồng. + Cung cấp các thông tin về quá trình nộp phí của khách hàng như ngày nộp tổng số tiền đã nộp v.v… để khách hàng yên tâm biết rõ tổng số phí đã đóng và số phí còn thiếu để đốc thu. + Việc đưa chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch thu phí là một chỉ tiêu đánh giá xét thưởng thi đua đã góp phần thúc đẩy cán bộ khai thác tăng cường thu phí và giảm bớt số phí nợ. 4. Công tác giám định và và giải quyết quyền lợi bảo hiểm: Theo báo cáo phân tích năm 2007, bên cạnh con số 3.250 tỷ đồng doanh thu hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ, Bảo Việt nhân thọ đã giải quyết 2.135 tỷ đồng quyền lợi bảo hiểm và hơn 25 tỷ đồng duy trì miễn phí. Đây là một con số ấn tượng, thể hiện sự cam kết vững chắc của Bảo Việt nhân thọ với khách hàng. Tính cho đến thời điểm hiện nay công ty đã hoạt động được hơn chục năm (chính thức đi vào hoạt động từ năm 1996), cho nên số lượng hợp đồng phát sinh hiệu lực và đáo hạn là rất lớn. Do vậy, công tác giải quyết quyền lợi bảo hiểm ngày càng phức tạp cả về số lượng gia tăng, cụ thể như sau: - Tăng về số lượng: + Số lượng hồ sơ GQQLBH theo rủi ro tử vong trong năm 2007 là 4.100, tăng 237 trường hợp so với năm 2006 + Tỷ lệ tử vong tính trên số hợp đồng có hiệu lực trong kỳ của Bảo Việt nhân thọ là 2,4% tăng 0,2% so với năm 2006. - Về mức độ phức tạp: + Hồ sơ chết trong 2 năm đầu hợp đồng mặc dù giảm so với năm 2006 nhưng vẫn ở mức độ cao là: 13% số hồ sơ chết ở trong năm thứ nhất hợp đồng, 15% trong năm thứ hai và 72% trong các năm còn lại. (2006:năm thứ nhất 18%, 17% trong năm thứ hai, các năm sau 65%). Đặc biệt, trong số các hợp đồng chết ở năm thứ nhất có tới 61% chết do bệnh, trong năm thứ hai là 49,4%. + Có hơn 400 hồ sơ, chiếm 11% không xác định được nguyên nhân tử vong - Các hiện tượng đáng lưu ý: + Hồ sơ yêu cầu giải quyết quyền lợi bảo hiểm do chết không rõ nguyên nhân, người chết trẻ, không có việc làm ổn định, không có quá trình điều trị bệnh ở cơ sở y tế... Qua xác minh thì hầu hết các hồ sơ này đều có liên quan đến ma túy và HIV, đã có quá trình sử dụng ma túy, cai nghiện và tái nghiện trước khi tham gia bảo hiểm. + Khách hàng hoặc đại lý chủ động thông báo cho Công ty về việc chữ ký trên GYCBH không phải của NTGBH và đề nghị hoàn phí khi Công ty đã thu thập được bằng chứng về việc kê khai không trung thực. Tuy nhiên kết quả giám định lại cho thấy không đủ căn cứ để kết luận đó không phải là chữ ký của NTGBH. + Khách hàng yêu cầu giải quyết quyền lợi bảo hiểm rủi ro do tai nạn. Tuy nhiên hoàn cảnh tai nạn không rõ ràng: không có người nhân chứng khách quan chứng kiến, NĐBH/NTGBH tự ngã cầu thang, tự ngã xe máy, tự té giường... Biên bản tai nạn của công an, UBND phường, xã không được lập tại hiện trường hoặc có nhiều thông tin không thống nhất. Qua xác minh hoàn cảnh tai nạn và nguyên nhân trực tiếp gây ra rủi ro thì phần lớn các hồ sơ trên đều liên quan đến bệnh lý; + Yêu cầu GQQLBH chi phí phẫu thuật ngay sau năm thứ nhất của hợp đồng... Qua xác minh đã phát hiện nhiều trường hợp bệnh bẩm sinh hoặc bệnh có sẵn nhưng không kê khai trên GYCBH. Qua các phân tích và đánh giá trên cho thấy vai trò của công tác xác minh là quan trọng và cần thiết. Do vậy, các Công ty đã chú trọng và nâng cao hơn nữa chất lượng công tác xác minh nhằm đảm bảo hiệu quả kinh doanh. Cụ thể như sau: - Phân công những cán bộ phù hợp, có đủ năng lực, đạo đức và trách nhiệm để thực hiện công tác xác minh; - Tổ chức công tác xác minh độc lập với công tác ra quyết định giải quyết quyền lợi bảo hiểm nhằm đảm bảo tính khách quan và chính xác; - Qui định và phân công cụ thể công việc và trách nhiệm của các phòng thực hiện xác minh, trong đó Phòng DVKH phải là bộ phận có trách nhiệm đưa ra yêu cầu và định hướng xác minh, chủ động phối hợp để kịp thời giải quyết các vấn đề phát sinh; - Sử dụng các nguồn lực bên ngoài trong công tác xác minh: + Phối hợp và tham khảo ý kiến chuyên môn của các bác sĩ (trong Công ty, cộng tác viên y tế, Hội đồng giám định y khoa...) để xác định hướng xác minh phù hợp...; + Tham khảo ý kiến tư vấn pháp lý về các vấn đề liên quan đến pháp luật như quyền và nghĩa vụ của các bên trong quá trình thực hiện cam kết theo hợp đồng, giá trị pháp lý của các bằng chứng...; + Công an và các cơ quan chức năng: giám định chữ ký, xác định hoàn cảnh tai nạn, hành vi vi phạm pháp luật, xác nhận về ma túy và HIV....; + Các Công ty bảo hiểm phi nhân thọ, bảo hiểm nhân thọ thành viên... - Chủ động xây dựng và phê duyệt định mức chi phí xác minh trên cơ sở đảm bảo hiệu quả và cân đối ngân sách chi quản lý của Công ty. Dưới đây là tình hình chi trả bảo hiểm của sản phẩm An Sinh Giáo dục 2006, 2007: Tình hình chi trả bảo hiểm 2006, tỷ đồng Tình hình chi trả bảo hiểm 2007, tỷ đồng Qua bảng số liệu trên ta có thể thấy: trong năm 2006, tổng số hồ sơ được nhận chi trả bảo hiểm là 17753 với tổng số tiền thanh toán là 72,431 tỷ đồng, trong đó số hồ sơ được thanh toán do rủi ro chết là 207 hồ sơ với tổng số tiền thanh toán là 217 triệu đồng. Trong năm 2007, tổng số hồ sơ được nhận nhận chi trả bảo hiểm là 18090 hồ sơ với tổng số tiền thanh toán là 87,574 tỷ đồng, trong đó số hồ sơ được thanh thanh toán do rủi ro chết là 118 hồ sơ với tổng số tiền thanh toán là 172 triệu đồng. Trong khi đó doanh thu khai thác mới trong năm 2006 của sản phẩm An Sinh Giáo Dục đạt 103 tỷ, năm 2007 đạt 90 tỷ. Như vậy, với những kết quả đạt được như trên có thể thấy sản phẩm An Sinh Giáo Dục là một sản phẩm đạt hiệu quả kinh doanh cao, và rủi ro thấp. 5. Công tác phát triển sản phẩm: Muốn nâng cao hiệu quả khai thác thì việc đầu tiên công ty cần phải tiến hành đó là nâng cao chất lượng phục vụ mà cụ thể là đa dạng hoá sản phẩm. Ban đầu khi triển khai công ty mới chỉ cung cấp 2 sản phẩm bảo hiểm nhưng hiện nay “giỏ” sản phẩm của Bảo Việt phong phú và đầy đủ hơn đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của khách hàng. Cụ thể như: - Năm 1996 khi mới triển khai chỉ có công ty chỉ có 2 sản phẩm bảo hiểm đó là: Bảo hiểm nhân thọ có thời hạn 5 năm: 10 năm (BVNA1, BVNA2/1996) Bảo hiểm trẻ em: chương trình bảo đảm cho trẻ em đến tuổi trưởng thành (BVNA3/1996) - Đến năm 1997, công ty tiếp tục cho ra đời sản phẩm bảo hiểm nhân thọ mới: BH sinh mạng có thời hạn 5 năm, 10 năm hoặc 15 năm. - Kể từ ngày 15/05/1998, Bảo Việt nhân thọ dừng bán sản phẩm (BVNA1, BVNA2, BVNA3/1996) và cho ra đời hai sản phẩm mới: Bảo hiểm tiết kiệm thời hạn 5 năm, 10 năm (BVNA4, BVNA5/1998) Bảo hiểm An Sinh Giáo Dục (BVNA6/1998) Ngoài ra, công ty còn bổ sung thêm một số điều khoản bổ sung đó là: BVNR1/1998: Bảo hiểm thương tật toàn bộ vĩnh viễn do tai nạn - Điều khoản riêng I BVNR2/1998: Bảo hiểm chi phí phẫu thuật - Điều khoản riêng II - Bước sang năm 1999, công ty ban hành 4 sản phẩm BHNT mới: BVNC1/1999: Bảo hiểm trọn đời BVND1/1999: Niên kim nhân thọ BV-NGB1/1999: Bảo hiểm tử kỳ nhóm BVNB5, BVNB6, BVNB7/1999: Bảo hiểm sinh mạng có thời hạn 2, 3, 4 năm Cùng hai điều khoản bổ xung đó là: BVNR3/1999: Bảo hiểm sinh kỳ thuần tuý- Điều khoản riêng III BVNR4/1999: Bảo hiểm tử kỳ- Điều khoản riêng IV - Không ngừng đổi mới và phát triển sản phẩm sang năm 2001, công ty ngừng triển khai sản phẩm An Sinh Giáo Dục BVNA6; Bảo hiểm và tiết kiệm có thời hạn 5, 10 năm BVNA4, BVNA5; Bảo hiểm trọn đời BVNC1; Niên kim nhân thọ BVND1 và cho ra đời các sản phẩm bảo hiểm mới như: BVNA9: Bảo hiểm An Sinh Giáo Dục BVNC2/2001: Bảo hiểm trọn đời- An Khang Trường Thọ BVNA7, BVNA8/2001: Bảo hiểm và tiết kiệm- An Khang Thịnh Vượng 5, 10 năm BVND2/2001: Bảo hiểm niên kim nhân thọ- An Hưởng Hưu Trí BVNA10, BVNA11, BVNA12, BVNA13/2001: Bảo hiểm hỗn hợp có số tiền tăng dần- An Gia Thịnh Vượng 5, 10, 15, 20 năm. Cùng hai điều khoản bổ xung đó là: BVNR5/2001: Bảo hiểm thương tật bộ phận vĩnh viễn do tai nạn- Điều khoản riêng V. BVNR6/2001: Bảo hiểm chi phí phẫu thuật- Điều khoản riêng VI BVNR7/2001: Bảo hiểm chết và thương tật toàn bộ vĩnh viễn do tai nạn- Điều khoản riêng VII. - Năm 2003, công ty tiếp tục cho ra đời 2 sản phẩm bảo hiểm: BVND3/2003: Bảo hiểm niên kim nhân thọ- An Bình Hưu Trí BVNA14, BVNA15, BVNA16, BVNA17, BVNA18: Bảo hiểm hỗn hợp có trả tiền định kỳ- An Gia Tài Lộc 9, 12, 15, 18 năm. - Năm 2004, công ty bổ sung thêm 2 điều khoản bổ sung đó là: BVNR8/2004: Quyền lợi miễn nộp phí bảo hiểm- Điều khoản riêng 8 BVNR9/2004: Quyền lợi miễn nộp phí bảo hiểm đặc biệt- Điều khoản riêng 9 - Năm 2005, công ty bổ sung thêm sản phẩm bảo hiểm hỗn hợp có số tiền tăng dần dành cho trẻ em (BVNA19/2005) và bảo hiểm hỗn hợp có số tiền bảo hiểm tăng dần dành cho trẻ em với thời hạn nộp phí ngắn (BVNA20, BVNA21, BVNA22/2005) - Năm 2006, công ty triển khai hai sản phẩm đó là Bảo hiểm tử kỳ cho người đi vay (BVNHB2/2006) và Bảo hiểm tử kỳ cho người gửi tiền (BVNHB1/2006) - Sang năm 2008, nhận thấy được tiềm năng to lớn của sản phẩm bảo hiểm dành cho trẻ em, công ty không ngừng đổi mới sản phẩm An Sinh Giáo Dục và bổ sung thêm một số sản phẩm bổ sung dành cho trẻ em. Vì vậy, từ ngày 1/1/2008 công ty bảo hiểm nhân thọ đã triển khai thêm 1 số sản phẩm: - Bảo hiểm hỗn hợp dành cho trẻ em có số tiền bảo hiểm tăng dần (BV-NA23P/2007)- An Sinh Giáo Dục - Bảo hiểm hỗn hợp dành cho trẻ em (BV-NA24P/2007)- An Sinh Thành Tài - Bảo hiểm hỗn hợp dành cho trẻ em (BV-NA25P/2007)- An Sinh Hiếu Học Như vậy, có thể thấy công ty đã không ngừng thiết kế lại và hoàn thiện sản phẩm An Sinh Giáo Dục, đồng thời đa dạng hoá sản phẩm và bổ sung thêm các điều khoản tạo sự linh hoạt hơn cho sản phẩm. 6. Công tác marketing: Marketing không chỉ là một chức năng trong hoạt động kinh doanh, nó là một triết lý dẫn dắt toàn bộ hoạt động của doanh nghiệp trong việc phát hiện ra, đáp ứng và làm thoả mãn cho nhu cầu của khách hàng.Doanh nghiệp cần phải biết làm thế nào để xác định và phân khúc thị trường, xây dựng giải pháp hấp dẫn để chào cho khách hàng, và xây dựng thương hiệu với định vị mạnh. Họ phải biết làm thế nào để làm giá cho giải pháp của mình một cách hấp dẫn và hợp lý, và làm thế nào để chọn và quản trị kênh phân phối để đưa sản phẩm của mình đến người tiêu dùng một cách có hiệu quả. Họ cần phải biết làm thế nào để quảng cáo và giới thiệu sản phẩm của mình, để khách hàng biết và mua. Công tác marketing của công ty Bảo Việt cho sản phẩm An Sinh Giáo Dục: - Quảng cáo về sản phẩm trên các thông tin đại chúng như vô tuyến truyền hình, đài phát thanh. Ngoài ra, trong các tạp trí hay các phương tiện ngoài trời như báng hiệu, áp phích thì đều báo hình ảnh của trẻ em là đối tượng mà sản phẩm An Sinh Giáo Dục hướng tới. - Qua mạng truyền thông internet, công ty đã xây dựng trang web cho phép người sử dụng máy tính có thể tìm hiểu các thông tin về sản phẩm và về doanh nghiệp bảo hiểm. - Tổ chức quảng bá sản phẩm về từng địa phương, đặc biệt là các khu vực trường học. - Đặc biệt, bắt đầu từ năm 2005 nhằm nâng cao chất lượng hình ảnh về sản phẩm công ty triển khai chương trình học bổng An Sinh Giáo Dục đã thu thút được sự chú ý của giới truyền thông cũng như báo chí. + Năm 2005, chương trình được thí điểm tại 20 tỉnh, thành phố với hơn 400 suất học bổng, mỗi suất học bổng trị giá 500.000 đồng. + Năm 2006 và 2007, chương trình được nâng lên 1.000 suất và triển khai tại 61 tỉnh, thành phố. + Năm 2008, chương trình đã tiếp tục được triển khai với 1.500 suất tương đương 800 triệu đồng. + Ngày 13 /4 / 2009 , TCty Bảo Việt Nhân thọ và Quỹ Bảo trợ Trẻ em VN ký thỏa thuận hợp tác trao 1.000 suất học bổng "Bảo Việt - An sinh giáo dục" với tổng trị giá 500 triệu đồng trong năm 2009. Quỹ học bổng "Bảo Việt - An sinh giáo dục" được Bảo Việt Nhân thọ xây dựng nhằm khuyến khích và hỗ trợ trẻ em nghèo, trẻ em khuyết tật, nạn nhân chất độc màu da cam, con thương binh liệt sĩ có thành tích học tập tốt. - Nhằm xây dựng hình ảnh về sản phẩm trong mỗi khách hàng, công ty tổ chức tặng những gói quà nhỏ vào ngày kỷ niệm hợp đồng cho các đối tượng được bảo hiểm là các em nhỏ. 6. Đánh giá chung về sản phẩm: Từ khi triển khai sản phẩm An Sinh Giáo Dục cho đến nay công ty đã đạt được những thành quả đáng chú ý sau: - Số lượng hợp đồng dành cho trẻ em không ngừng tăng qua các năm phản ánh sự chấp nhận của thị trường đối với sản phẩm này. - Là sản phẩm thu hút được lượng khách hàng tham gia lớn so với các sản phẩm bảo hiểm khác. - Sản phẩm An Sinh Giáo Dục không ngừng được đổi mới và phát triển qua các năm. - Là sản phẩm có tỷ lệ rủi ro thấp, và duy trì hợp đồng ở mức cao. - Là sản phẩm có tính cạnh tranh cao trên thị trường với những điều khoản linh hoạt. Tuy nhiên trong quá trình triển khai vẫn còn tồn tại một số vấn đề như: - Công tác đánh giá rủi ro chưa thực sự hiệu quả. - Chương trình phầm mềm tin học còn nhiều bất cập chưa thực sự ổn định gây khó khăn cho công tác quản lý.- Tính đến nay số lượng hợp đồng phát sinh chi trả lớn, trong khi đó số lượng đội ngũ cán bộ giám định và giải quyết quyền lợi bảo hiểm còn thiếu. - Mạng lưới đại lý chưa được mở rộng hết đến các địa phương, nhiều nơi vẫn chưa biết tới sản phẩm bảo hiểm nhân thọ. - Người dân chưa thực sự tin tưởng vào sản phẩm bảo hiểm nhân thọ. - Hình thức trục lợi bảo hiểm ngày càng nhiều và đa dạng như khai báo sai sự thật, giả hồ sơ, giấy tờ.... Đặc biệt, đối với sản phẩm An Sinh Giáo Dục người được bảo hiểm là trẻ em dưới 15 tuổi. Phần IV: Một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của sản phẩm An Sinh Giáo Dục: I. Công tác phát triển thị trường: 1. Tăng cường mở rộng mạng lưới đại lý khai thác: Tăng cường mở rộng đại lý khai thác luôn luôn là biện pháp được đặt nên hàng đầu để mở rộng phát triển thị trường triển khai các sản phẩm BHNT. Theo con số thống kê, hiện nay số người nhận thức và tham gia bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam mới chiếm khoảng 4,5% dân số, đây là một tỷ lệ rất thấp so với mức 90% của các nước tiên tiến trên thế giới. Do vậy, công ty cũng cần mở rộng thị trường ở các cơ quan, doanh nghiệp triển khai sâu thị trường giáo dục, y tế, đó là những thị trường đầy tiềm năng và mở rộng thị trường mới là các khu dân cư ở các phường xã. Đây là khu vực thị trường hết sức mới mẻ, chưa được khai thác nhiều. Ngoài ra, trên thực tế một số lượng lớn dân cư làm nghề buôn bán và lao động tự do còn chưa biết về BHNT. Nếu mở rộng khai thác vào khu vực thị trường này sẽ đem lại kết quả khai thác khả quan. Đặc biệt cần chú ý tới phát triển thị thường ở các thành phố lớn như Hà Nội, Thành Phố Hồ Chí Minh....Là nơi dân số đông lại là nơi tập trung hàng nghìn cơ quan, bộ, ngành, đơn vị, trường học, bệnh viện của trung ương và hàng nghìn doanh nghiệp đóng trên địa bàn. 2. Đa dạng các biện pháp khai thác và nâng cao chất lượng khai thác: Biện pháp khai thác truyền thống của các cán bộ khai thác là giới thiệu về sản phẩm với người mua và thuyết phục để cho khách hàng hiểu được lợi ích, tác dụng của sản phẩm để từ đó kí hợp đồng tham gia bảo hiểm. Nhưng phải thấy rằng rất nhiều khách hàng khi nghe giải thích, vì chưa có một khái niệm gì về bảo hiểm nhân thọ nên họ hoàn toàn không hiểu hoặc hiểu sai về các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, đặc biệt là với sản phẩm “An sinh giáo dục”. Đa số khách hàng đều nói rằng: “Tôi đem tiền đi gửi tiết kiệm lãi suất còn cao hơn tham gia bảo hiểm”. Hoặc đôi khi có những khách hàng đã từng biết qua về các sản phẩm này, nhưng vì biết không chính xác nên họ hiểu sai về nghiệp vụ, cho rằng “Gửi tiền vào bảo hiểm nhân thọ rồi chẳng lấy ra được”, hoặc “Công ty bảo hiểm họ cầm đằng chuôi”. Trong những trường hợp như vậy, cán bộ khai thác cần phải giải thích hết sức khéo léo, kĩ lưỡng với người tham gia bảo hiểm để họ hiểu rõ thấu đáo về các nghiệp vụ này. Quan điểm của khách hàng nhiều khi rất đa dạng, và dễ bị thay đổi. Nhiều khách hàng cho rằng chưa cần mua bảo hiểm, chưa có điều kiện để mua hay không cần thiết phải tiết kiệm. Người cán bộ khai thác phải hiểu rằng trong những trường hợp như vậy, khi mình có những giải thích thoả đáng, đánh trúng vào tâm lý của khách hàng sẽ làm họ thay đổi ý kiến. Như vậy, biện pháp khai thác phải luôn luôn linh hoạt, thay đổi cho phù hợp với từng đối tượng khách hàng, chứ không nên theo một qui trình, công thức cụ thể nào cả. Một điều hết sức quan trọng đối với người các bộ khai thác là tính kiên trì và sự chịu đựng. Nhiều khi khách hàng khó tính hoặc vì không hiểu mà chê bai, phản đối việc tham gia bảo hiểm, phải luôn ghi nhớ câu “ Khách hàng là thượng đế”. Hơn nữa, không phải chỉ thuyết phục một lần mà khách hàng đã tham gia bảo hiểm ngay. Có khi phải thuyết phục 2-3 lần, thậm chí 4-5 lần mới đạt kết quả. Cán bộ khai thác cần có nhiều hình thức, biện pháp khai thác, bằng cách thăm dò tiếp cận nhằm trực tiếp toạ đàm, giải thích với khách hàng một cách khoa học về sản phẩm, đặc biệt là với sản phẩm An sinh giáo dục. Phải thấy rằng sản phẩm An sinh giáo dục là sản phẩm đáp ứng được nhu cầu khá phổ biến của người dân Việt Nam- đó là nhu cầu tiết kiệm, đôi khi nhu cầu này còn được quan tâm hơn nhu cầu về bảo hiểm. Vì vậy, ngay cả khi thị trường hiện tại chưa có hợp đồng, người cán bộ khai thác vẫn phải giữ mối quan hệ và duy trì thị trường này vì chính nó là những tiềm năng lớn trong tương lai. Bên cạnh đó, một biện pháp khai thác tương đối phổ biến đối với các loại sản phẩm thông thường mà chưa được áp dụng trong quá trình triển khai các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ noí chung, cũng như sản phẩm An sinh giáo dục nói riêng. Đó chính là các hình thức khuyến mãi, tặng quà cho khách hàng. Công ty nên tổ chức các đợt khuyến mại vào các ngày lễ lớn trên qui mô rộng, không chỉ làm tăng số lượng hợp đồng khai thác mà còn tăng hiểu biết của khách hàng về các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ. Khuyến mại nên được tổ chức dưới các hình thức như tặng quà cho người tham gia bảo hiểm, giảm phí cho người tham gia hợp đồng với mức trách nhiệm cao, tặng quà cho khách hàng giới thiệu được nhiều khách hàng mới tham gia bảo hiểm...Đây là những hoạt động rất cần thiết và trong thực tế đã làm nên thành công cho nhiều doanh nghiệp. Cần lưu ý rằng chi phí cho những hoạt động này là không lớn mà hiệu quả tác động rất cao, nó mang ý nghĩa về mặt tinh thần đối với khách hàng nhiều hơn, đánh vào tâm lý được quan tâm, đề cao của người mua. Bên cạnh hoạt động đa dạng các biện pháp khai thác, doanh nghiệp cũng cần ngày càng nâng cao chất lượng khai thác nhằm giảm đến mức tối đa tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng. Tỷ lệ duy trì hợp đồng là một tiêu thức quan trọng để đánh giá chất lượng khai thác. Năm 2007, số hợp đồng huỷ bỏ là 9225 hợp đồng chiếm tỷ lệ 5,7% số hợp đồng phát hành. Do vậy, để nâng cao chất lượng khai thác, đặc biệt đối với sản phẩm An sinh giáo dục, công ty Bảo Việt nhân thọ cần rút kinh nghiệm giữa các cán bộ khai thác, giữa các phòng khai thác. Tại sao có những cán bộ khai thác, những phòng khai thác hầu như không có hoặc có rất ít hợp đồng bị huỷ bỏ. Phần lớn những cán bộ khai thác có nhiều hợp đồng bị huỷ bỏ là người ít kinh nghiệm, hơn nữa vì chạy theo số lượng hợp đồng nên khi ký hợp đồng thường vội vàng, không tuân theo đúng các quy trình cần thiết như: giải thích cụ thể cho khách hàng về điều khoản, biểu phí của hợp đồng... Do đó, những điều lưu ý đối với cán bộ khai thác là phải giới thiệu đầy đủ quyền lợi bảo hiểm, nghĩa vụ của người tham gia bảo hiểm cho khách hàng trước khi ký hợp đồng. Trong trường hợp đã ký hợp đồng rồi, khách hàng yêu cầu huỷ bỏ thì cán bộ khai thác cần phải tìm hiểu rõ nguyên nhân và thuyết phục khách hàng duy trì hợp đồng. Công ty chỉ huỷ bỏ sau khi có ý kiến xác nhận của cán bộ khai thác. 3. Cần có phương pháp khai thác hợp với từng thị trường: Thời gian tới, công ty cần có kế hoạch tập trung vào phân loại, đánh giá từng khu vực thị trường để có các phương pháp khai thác thích hợp . Việc phân loại đánh giá này giúp nhận biết được đặc điểm, đặc trưng riêng của từng khu vực, về thu nhập, về nhu cầu bảo hiểm, về nhận thức của người lao động, từ đó đưa ra các phương pháp khai thác khác nhau. Ví dụ, đối với thị trường các tổ chức tại cơ quan, công ty, trụ sở làm việc... cán bộ khai thác nên sử dụng phương pháp “vết dầu loang”. Phương pháp này thực hiện bằng cách tiếp xúc và kích thích nhu cầu tham gia bảo hiểm của các lãnh đạo tổ chức đó. Từ đó tiếp tục khai thác các cán bộ trong tổ chức bằng cách lấy các vị lãnh đạo đó là những tấm gương để khuyến khích, giải thích với nhân viên của họ về dòng sản phẩm An sinh giáo dục này. Sản phẩm bảo hiểm An sinh giáo dục là một sản phẩm bảo hiểm rất thích hợp với các cán bộ, nhân viên công tác trong các tổ chức, cơ quan Nhà nước vì nó mang tính tiết kiệm, dành dụm, lo lắng cho tương lai. Một khi các vị lãnh đạo tham gia nghiệp vụ bảo hiểm này tức là họ thấy được lợi ích và ưu việt của nó, điều này sẽ tạo thuận lợi cho việc triển khai tiếp theo trong tổ chức này. Nhiều khi, phương pháp này cũng cần áp dụng linh hoạt. Giả sử trước khi thực hiện kế hoạch khai thác ở một tổ chức, cán bộ khai thác tìm hiểu về lãnh đạo ở tổ chức này và biết được đó là một người rất bận rộn, hay phải đi công tác và rất khó gặp được. Lúc này, người cán bộ khai thác lại phải tìm cách tiếp cận với thu ký, trợ lý hay cán bộ cấp dưới của vị lãnh đạo đó, thuyết phục họ tham gia bảo hiểm. Sau khi đã thuyết phục được họ tham gia bảo hiểm, cán bộ khai thác sẽ có cơ hội để nắm rõ về vị lãnh đạo, về lịch công tác, có cơ hội để gặp gỡ và trò chuyện, từ đó mời tham gia bảo hiểm. Ngoài ra do tính chất của sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm vô hình, vào thời điểm bán sản phẩm mà nhà bảo hiểm cung cấp ra thị trường chỉ là lời hứa, lời cam kết, người bán không chỉ ra được kích thước, màu sắc.. người mua không cảm nhận được bằng các giác quan của mình. Điều này gây trở ngại cho hoạt động khai thác sản phẩm. Để khắc phục, cán bộ khai thác cần có các biện pháp để củng cố lòng tin với khách hàng, tăng tính hữu hình cuả sản phẩm. Nên mời những người nổi tiếng có uy tín giới thiệu về sản phẩm hoặc những người này mới nhận được tiền trả bảo hiểm để tuyên truyền về sản phẩm. Từ đó để thấy phương pháp khai thác phù hợp với thị trường, công tác phân loại, đánh giá từng khu vực thị trường cần chính xác, cụ thể, kịp thời để nâng cao hiệu quả khai thác đối với sản phẩm “An sinh giáo dục”. II. Công tác tuyển dụng, đào tạo và quản lý đại lý: 1. Công tác tuyển dụng đại lý : Tuyển dụng đại lý là quá trình tìm kiếm những ứng cử viên phù hợp vào công việc phân phối và bán sản phẩm bảo hiểm. Tuyển dụng là hình thức cơ bản để hình thành đội ngũ đại lý bảo hiểm. Tuyển dụng đại lý mới giống như quá trình đầu tư vốn và sự thành công hay thất bại của DNBH sẽ phụ thuộc nhiều vào “khoản đầu tư” này.Nếu DNBH tuyển dụng được những ĐLBH có chất lượng (khả năng khai thác bảo hiểm tốt, bảo đảm đạo đức nghề nghiệp và giữa tỷ lệ duy trì HĐBH cao…) thì hiệu quả kinh doanh sẽ cao. Bởi vậy đại lý là lực lượng lao động trực tiếp tạo ra sản phẩm, tạo nên uy tín và danh tiếng cho doanh nghiệp bảo hiểm. Do vậy, để có được một đội ngũ đại lý khai thác chuyên nghiệp công ty cần phải: - Trước hết, công ty tiến hành sơ tuyển đại lý. Các tiêu chuẩn sơ tuyển đại lý thường bao gồm: tuổi đời, trình độ học vấn, sức khoẻ, phẩm chất như lòng trung thành, đức tính kiên trì, cần mẫn, có khả năng giao tiếp, phù hợp với địa bàn khai thác…Cũng có khi các phòng bảo hiểm cơ sở chủ động tìm đại lý thông qua hồ sơ xin việc, tiến hành sơ tuyển. Trong quá trình này, phòng bảo hiểm cơ sở giới thiệu sơ lược công việc cho đại lý và cho thử việc. Trên cơ sở đó, đánh giá người dự tuyển có phù hợp với yêu cầu đặt ra hay không, có sẵn sàng vượt qua những thách thức, khó khăn của công việc và quyết tâm làm việc hay không để đánh giá khả năng của họ. Nếu thoả mãn yêu cầu, họ sẽ được sơ tuyển. - Sau khi sơ tuyển, công ty tổ chức đào tạo đại lý theo các ngạch bậc cơ bản (có thể gọi là tập huấn-đào tạo đại lý cấp 1), sau đó cấp giấy phép hành nghề (chứng chỉ đủ tiêu chuẩn hoạt động đại lý bảo hiểm). 2. Công tác đào tạo đại lý: Quá trình đào tạo có vai trò rất quan trọng trong công tác quản lý đại lý vì nó quyết định chất lượng hoạt động của đại lý. Để tổ chức đào tạo đại lý, công ty cần có các điều kiện về chương trình đào tạo, cán bộ đào tạo và cơ sở vật chất phục vụ cho việc đào tạo. Cơ quan quản lý cấp trên có trách nhiệm kiểm tra giám sát hoạt động đào tạo đại lý bảo hiểm. Nếu không đáp ứng được các điều kiện đào tạo, sẽ bị đình chỉ hoạt động. Hàng năm, đơn vị đào tạo đã tổ chức, số lượng đại lý đã đào tạo và số lượng chứng chỉ đã cấp trong hàng năm. Các nội dung đào tạo cơ bản bao gồm: - Giới thiệu về công ty và sản phẩm bảo hiểm, hướng dẫn cách hoà nhập với các đồng nghiệp khác. - Giới thiệu đặc điểm của khách hàng và đối thủ cạnh tranh. Đại lý được tìm hiểu kỹ về các loại khách hàng khác nhau và nhu cầu, động cơ cũng như thói quen tiêu dùng của họ. Đại lý cũng được giới thiệu về chiến lược và phương châm của DNBH cũng như của đối thủ cạnh tranh. - Huấn luyện cho đại lý kỹ năng bán bảo hiểm có hiệu quả. Chương trình đào tạo đi sâu vào công tác marketing, tìm hiểu khai thác thị trường và kỹ năng khai thác. Đại lý được đào tạo các nguyên lý cơ bản về nghệ thuật “bán hàng”. Đồng thời, hướng dẫn đại lý quy cách ký kết hợp đồng với khách hàng, cách phân phối thời gian hợp lý để làm việc với các khách hàng hiện tại và tiềm năng, cách sử dụng công tác phí, làm các báo cáo… - Giới thiệu về quyền lợi, trách nhiệm của DNBH và đại lý bảo hiểm, đặc biệt là tư cách đạo đức nghề nghiệp của ĐLBH và pháp luật về kinh doanh bảo hiểm… - Trong thời gian đào tạo, cho học viên thực hành kỹ thuật năng khai thác, tiếp cận khách hàng, tuyên truyền nghiệp vụ…ngay tại khoá học. 3. Công tác quản lý đại lý: Mạng lưới đại lý bảo hiểm thường rất rộng, đặc biệt là đối với đại lý bảo hiểm của tổng công ty Bảo Việt nhân thọ và họ tạo nên một tập thể. Vì vậy, trong quá trình điều hành cần quan tâm đền đặc tính tâm lý tập thể, đó là tính lây truyền tâm lý, bầu không khí tâm lý, dư luận xã hội trong tập thể, truyền thống tập thể… Đại lý bảo hiểm thường phải tự quản về thời gian nên ngoài thời gian học nhóm nên quy định, công ty áp dụng các biện pháp khuyến khích đại lý sử dụng thời gian sao cho có hiệu quả nhất. Ví dụ, công ty thường xuyên yêu cầu đại lý lập lịch trình khai thác hàng tuần hoặc xác định mức bán tối thiểu trong một đơn vị thời gian (hàng tháng, hàng quý…) Nếu hoàn thành tố các mức này, đại lý sẽ được DNBH khen thưởng xứng đáng. Công tác điều hành cũng cần tạo ra bầu không khí thuận lợi trong tổ chức. Bầu không khí trong tổ chức là ý thức của đại lý bảo hiểm về khả năng, về giá trị của mình và về thù lao khi hoàn thành và hoàn thành tốt công việc. Nếu công ty xem trọng công tác này và dành cho đại lý những cơ hội, cũng như tạo cho họ khả năng để có thu nhập thoả đáng và thăng tiến trong doanh nghiệp chắc chắn công ty sẽ đạt được mọi mục tiêu của mình. Công ty nên thường xuyên sử dụng các biện pháp kích thích tích cực trong công tác quản lý. Để khuyến khích các cố gắng của đại lý, cong ty nên sử dụng biện pháp như tổ chức hội nghị thương mại thường kỳ nhằm tạo điều kiện cho đại lý giao tiếp, phát biểu ý kiến cũng như khuyến khích các đại lý cố gắng hơn nữa bằng hình thức khen thưởng… III. Công tác đánh giá rủi ro, quản lý hợp đồng, công tác giám định và giải quyết quyền lợi bảo hiểm: 1. Công tác đánh giá rủi ro: Đánh giá rủi ro là quá trình lựa chọn và phân loại rủi ro mà công ty bảo hiểm phải tiến hành trước khi nhận bảo hiểm. Hoạt động đánh giá rủi ro tốt sẽ góp phần nâng cao uy tín của công ty và là một trong những điều kiện để nhà tái bảo hiểm chấp nhận bảo hiểm. Trong những năm gần đây mặc dù số lượng khai thác mới tăng nhưng số lượng hợp đồng huỷ cũng gia tăng đáng kể. Hơn nữa, tình trạng nợ phí còn cao, mỗi tháng trung bình nợ phí từ 12 đến 13 tỷ đồng đã ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh của công ty. Do vậy, công ty cần nâng cao chất lượng đánh giá rủi ro bằng cách: - Cần tăng cường mối quan hệ hợp tác với các bệnh viện, trung tâm y tế để tổ chức kiểm tra cho những khách hàng tham gia bảo hiểm trong trường hợp bác sĩ của công ty không có đủ điều kiện để làm xét nghiệm, điện tâm đồ, kiểm tra lâm sàng... - Hiện nay, công ty chỉ có duy nhất một biểu phí cho tất cả các đồi tượng do vậy sẽ không công bằng cho chủ hợp đồng nên cần xây dựng biểu phí chi tiết cho từng đối tượng theo phân loại nghề nghiệp để tăng sự hấp dẫn của sản phẩm BHNT đối với người tham gia. - Việc kiểm tra sức khoẻ khách hàng thực tế phụ thuộc vào những thông tin từ khách hàng và đại lý nên sẽ có xảy ra trường hợp khách hàng thông đồng với đại lý để lừa dối công ty. Do vậy, công ty cần xem xét vấn đề này trước khi nhận giấy yêu cầu và thu phí bảo hiểm đầu tiên tức quy định cụ thể các trường hợp cần kiểm tra sức khoẻ và xem khả năng tài chính của người tham gia trước khi chấp nhận bảo hiểm. - Cần đánh giá rủi ro ban đầu khách quan, đồng đều không phân biệt STBH nhiều hay ít. 2. Công tác quản lý hợp đồng: Sau khi HĐBH đã được ký kết, DNBH phải tổ chức quản lý hợp đồng, theo dõi toàn bộ quá trình thực hiện hợp đồng của cả hai bên. HĐBH rất đa dạng và phức tạp, thời gian thường kéo dài, trong quá trình thực hiện có nhiều tính huống phát sinh phải sửa đổi, hủy bỏ, đình chỉ, treo hợp đồng…Vì vậy, quán lý HĐBH là công việc trọng tâm trọng quản trị khách hàng bảo hiểm. Do đó cần nâng cao công tác quản lý hợp đồng bằng cách như: - Nâng cấp phần mềm quản lý bằng cách mua các phần mềm quản lý của nước ngoài (hiện nay tổng công ty Bảo Việt nhân thọ đang dùng phần mềm BVLIFE trong việc phát hành và quản lý hợp đồng) - Kiểm tra thường xuyên thông tin về tình trạng hợp đồng của khách hàng để kịp thời thông báo cho khách hàng về tình trạng hợp đồng của mình. - Những thay đổi về điều kiện của hợp đồng hay những thay đổi về thông tin khác như tuổi giới, địa chỉ...của người tham gia hợp đồng dưới các công ty thành viên phải được thông báo về tổng công ty sớm ngày khi khách hàng yêu cầu thông qua BVLIFE để tổng công ty xử lý. - Lưu giữ và bảo quản hồ sơ khách hàng bảo hiểm một cách tỉ mỉ cẩn thận để đề phòng các trường hợp khiếu nại hoặc cần thanh tra lại sau một thời gian dài, chúng còn rất cần thiết để tính toán phát hiện và điều chỉnh xác xuất rủi ro, tính phí bảo hiểm. 3. Công tác giám định: Công tác giám định là quá trình thu thập thông tin để xác minh tính đúng đắn của một sự việc đã xảy ra và có kết luận về thực tế các kết quả điều tra được. Đây là một nghiệp vụ hết sức quan trọng, nó quyết định tới việc giải quyết quyền lợi bảo hiểm cho khách hàng. Do vậy, công ty cần nâng cao chất lượng đánh giá rủi ro bằng cách: - Tổ chức các khoá đào tạo giám định viên về các kiến thức y học, kiến thức luật để các cán bộ giám định hiểu sâu rộng về các lĩnh vực này, tạo điều kiện hoàn thành tốt công việc. - Đề nghị Bộ Tài chính cùng các cơ quan hữu quan quan tâm giúp đỡ, tạo điều kiện cho cán bộ giám định được đi học hỏi kinh nghiệm ở các công ty bảo hiểm nhân thọ nước ngoài, gặp gỡ các chuyên gia về giám định trong công ty bảo hiểm nhân thọ. - Tăng cường mối quan hệ với các cơ sở y tế, cơ quan công an để tạo điều kiện thuận lợi cho cán bộ giám định làm công tác xác minh. - Hợp tác trao đổi thông tin với các công ty bảo hiểm nhân thọ khác đối với những trường hợp khách hàng tham gia bảo hiểm ở nhiều công ty bảo hiểm khác nhau. - Có chế độ thưởng phạt hợp lý cho các cán bộ làm công tác xác minh, xác minh tốt phát hiện ra các trường hợp trục lợi bảo hiểm đối với những hợp đồng lớn thì được thưởng, nếu xác minh không tốt chỉ mang tính chất qua loa dẫn tới tình trạng trục lợi bảo hiểm mà không biết sẽ bị phát hoặc buộc thôi việc. 4. Công tác giải quyết quyền lợi bảo hiểm: Giải quyết quyền lợi bảo hiểm là vấn đề trọng tâm của hoạt động kinh doanh bảo hiểm. Bởi vì khi mua bảo hiểm, có nghĩa là khách hàng đã trả tiền cho các sản phẩm bảo hiểm và công ty cam kết bồi thường hoặc đã trả tiền bảo hiểm một cách nhanh chóng và đầy đủ nếu không may họ bị tổn thất. Chính vào thời điểm tổn thất xảy ra, phía khách hàng thường bị những “cú sốc” lớn về tinh thần, đặc biệt trong những trường hợp người được bảo hiểm bị tử vong hay thương tật toàn bộ vĩnh viễn. Vào lúc này thì năng lực, sự trung thực, tính hiệu quả, sự tế nhị và tính nhân đạo của công ty được thừa nhận qua cách xử sự của mình với các nạn nhân của sự kiện được bảo hiểm. Nếu giải quyết tốt đó là cách quảng cáo tốt nhất đối với một doanh nghiệp bảo hiểm. Do đó, để thực hiện tốt công tác này công ty nên tiến hành hết sức cẩn thận: - Khi tiếp nhận hồ sơ khách hàng phải đối chiếu cẩn thận thông tin hợp đồng gốc với những thông tin liên quan đến bản kê khai tổn thất. Tiếp theo đó thông báo cho khách hàng là đã nhận được đầy đủ các giấy tờ liên quan, nếu thiếu giấy tờ nào cũng phải thông báo để bổ sung hoàn thiện hồ sơ. - Kết hợp với bên giám định xác minh, xác minh lại nhưng thông tin trong bản kê khai tổn thất mà khách hàng cung cấp cho công ty. - Sau khi xác minh nếu thấy khách hàng tuân thủ đúng các điều khoản trong hợp đồng thì gửi thông báo nhận tiền cho khách hàng, nếu trong quá trình xác minh nhận thấy khách hàng không tuân thủ các điều khoản của hợp đồng thì gửi thông báo từ chối chi trả bảo hiểm cho khác hàng, đồng thời gửi công văn giải thích nguyên nhân tại sao lại từ chối tránh tình trạng hiểu nhầm công ty cố tình không muốn chi trả bảo hiểm. - Lưu giữ hồ sơ giải quyết quyền lợi một cách cẩn thận tránh đề phòng có khiếu nại xảy ra. IV. Một số kiến nghị khác: 1.Về việc nâng tỉ lệ hoa hồng cho đại lý: Do trách nhiệm của người đại lý (cán bộ khai thác) là rất nặng nề, thu nhập của họ sẽ bị giảm sút bởi lẽ số lượng hợp đồng năm thứ nhất sẽ theo họ tới khi mãn hạn, trong khi đó tỉ lệ hoa hồng của các hợp đồng thấp đi theo năm (năm thứ nhất, thứ hai, thứ ba...) và giảm đi đáng kể. Vì trách nhiệm của người đại lý trong các năm hợp đồng tiếp theo không giảm đi là bao nhiêu (họ vẫn phải thu phí định kì tại nhà, vẫn phải chăm sóc khách hàng thường xuyên) khi đó người đại lý có trách nhiệm sẽ không có điều kiện để khai thác thêm những hợp đồng mới (khi mà họ có thừa năng lực để làm việc này). Liệu có thể xảy ra khả năng đại lý sao nhãng việc thu phí và chăm sóc khách hàng cũ, để đi tìm kiếm các khách hàng mới hay không?... Hơn nữa, khi có một công ty bảo hiểm nào đó (kể cả công ty bảo hiểm nước ngoài) được cấp giấy phép kinh doanh bảo hiểm nhân thọ có thể sẽ trả hoa hồng cao để kéo đại lý của Bảo Việt về phía họ. Đó là những nguyên nhân mà công ty cần xem xét để có mức hoa hồng đại lý cho phù hợp giữa các năm hợp đồng mà vẫn đảm bảo hiệu quả kinh doanh của công ty. 2.Về thuế thu nhập đối với số tiền đóng phí bảo hiểm nhân thọ: Nhà nước nên có chính sách ưu đãi không đánh thuế thu nhập với số tiền đóng phí bảo hiểm nhân thọ. Hiện nay ngoài các yếu tố mang ý nghĩa thu hút khách hàng của công ty, có một yếu tố có tính quyết định trong việc lựa chọn hình thức tiết kiệm và tham gia bảo hiểm nhân thọ của khách hàng đó là thuế thu nhập. Vì thông thường mỗi người đều nhận thấy ý nghĩa của bảo hiểm nhân thọ, song họ còn quan tâm nhiều về khía cạnh tiết kiệm, đó là điều bất lợi cho việc triển khai nghiệp vụ của công ty. Nếu như số tiền đóng phí bảo hiểm nhân thọ không bị đánh thuế thu nhập, thu hút được rất nhiều khách hàng, đặc biệt khách hàng có thu nhập cao và chắc chắn hợp đồng bảo hiểm tham gia cũng sẽ ở mức trách nhiệm cao, thu hút được vốn đầu tư cho công ty. 3.Về công tác tuyên truyền quảng cáo: - Tăng kinh phí cho quảng cáo và tuyên truyền, đặc biệt là quảng cáo trên đài truyền hình, đài phát thanh. - Các buổi phát thanh ở phường nên phát nhiều hơn, khoảng 2 - 3 lần/ tháng, chú ý phát vào giờ mọi người ở nhà đầy đủ buổi sáng trước khi đi làm, tránh phát vào giờ nghỉ trưa hay giờ tới công sở, sẽ không thu được hiệu quả. - In các tờ rơi quảng cáo dưới nhiều hình thức, mẫu mã khác nhau phù hợp với từng đối tượng bảo hiểm. - Tổ chức các buổi trả tiền bảo hiểm khi đến thời hạn trả tiền bảo hiểm cho hợp đồng đáo hạn hàng loạt. - Tổ chức chương trình khuyến mại, thông tin rộng rãi trên các báo hàng ngày như báo Hà nội mới, Nhân dân, Lao động... - Tổ chức tuyên truyền về sản phẩm An Sinh Giáo Dục tới tận các trường học nơi mà đối tượng bảo hiểm sản phẩm hướng tới. - Triển khai nhiều hơn nữa các chương trình học bổng An Sinh Giáo Dục nhằm xây dựng hình ảnh của sản phẩm trong khách hàng. Trên đây là những kiến nghị, giải pháp nhằm ngày càng hoàn thiện hơn nữa sản phẩm An sinh giáo dục của công ty Bảo Việt nhân thọ, góp phần vào sự phát triển của công ty. KẾT LUẬN Bảo hiểm nhân thọ nói chung và sản phẩm An sinh giáo dục nói riêng được triển khai trên thị trường Việt Nam cho đến nay đã được những thành quả nhất định. Qua hơn 10 năm hoạt động, công ty đã có được bề dày kinh nghiệm và tinh tuý đúc rút được từ lĩnh vực này. Song những thành quả mà công ty đã đạt được thể hiện sự cố gắng, quyết tâm và đầy nhiệt huyết của toàn thể lãnh đạo và cán bộ trong công ty cũng như sự chấp nhận của thị trường với sản phẩm này. Cùng với sự giúp đỡ, hỗ trợ của Nhà nước và Bộ Tài chính Tổng công ty công ty Bảo Việt nhân thọ sẽ không ngừng lớn mạnh và đứng vững trong thị trường bảo hiểm Việt Nam, phát triển không thua kém gì các công ty bảo hiểm nhân thọ trong khu vực và trên thế giới. Em hi vọng những ý kiến của mình sẽ đóng góp một phần nhỏ bé trong quá trình phát triển và tăng trưởng của công ty. Cuối cùng em xin chân thành cảm ơn cô giáo Th.S Nguyễn Ngọc Hương, các thầy cô giáo trong tổ bộ môn Bảo hiểm cùng toàn thể các cán bộ trong tổng công ty Bảo Việt nhân thọ đã tận tình giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp này.