Giải pháp marketing nhằm phát triển khách hàng của Mỹ cho mặt hàng may mặc sẵn của công ty cổ phần may Xuất nhập khẩu Sông Đà

ại giao, sự cân bằng giữa các chính sách của Chính phủ, các chiến lược phát triển kinh tế, sự điều tiết và khuynh hướng can thiệp của Chính phủ vào đời sống kinh tế, các chính sách bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng, hệ thống luật pháp…của nước sở tại. Và đặc biệt là các quy định về nhập khẩu của các nước nhập khẩu cũng như những quy định về xuất khẩu tại các nước xuất khẩu có ảnh hưởng lớn đến công tác phát triển khách hàng của doanh nghiệp. * Yếu tố văn hoá xã hội tại thị trường xuất khẩu: Đây là yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến hành vi mua sắm của người tiêu dùng. Đó là cơ cấu dân số và xu hướng vận động của thu nhập, thị hiếu lối sống và các giá trị văn hoá khác. Và các yếu tố này càng phức tạp bao nhiêu thì hoạt động phát triển khách hàng của doanh nghiệp càng trở nên khó khăn bấy nhiêu, vì cần phải tốn nhiều thời gian, công sức và tiền bạc hơn cho hoạt động này. * Các yếu tố khác: Ngoài các yếu tố chính ở trên thì còn rất nhiều những yếu tố khác ảnh hưởng đến hoạt động phát triển khách hang của doanh nghiệp như: nhà cung ứng, tỷ giá hối đoái… 1.3.2. Các nhân tố bên trong Các yếu tố bên trong là các yếu tố thuộc về chính doanh nghiệp. * Cơ sở vật chất kỹ thuật phục vụ cho xuất khẩu: Cơ sở vật chất kỹ thuật ở đây gồm có: máy móc, thiết bị, nhà xưởng…phục vụ quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.Nó giúp cho quá trình nâng cao năng suất lao động, nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp, sản phẩm làm ra nhiều và có chất lượng cao được khách hàng chấp nhận. Cơ sở vật chất kỹ thuật càng cao thì hoạt động phát triển khách hàng xuất khẩu của doanh nghiệp càng thuận lợi bấy nhiêu. Ngoài ra,các công cụ phục vụ cho quá trình nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp cũng giúp nâng cao hoạt động phát triển khách hàng của doanh nghiệp. * Yếu tố con người phục vụ hoạt động xuất khẩu: Con người luôn là yếu tố quan trọng và cần được quan tâm nhất ở thời kì phát triển của doanh nghiệp. Con người là yếu tố cốt lõi, liên quan trực tiếp đến chất lượng, hiệu quả các quyết định sản xuất kinh doanh và ảnh hưởng đến sự thành bại trong cạnh tranh trên thị trường của doanh nghiệp. Cũng như ảnh hưởng một loạt đến các quyết hoạt động khác của công ty trong đó có hoạt động phát triển khách hàng. * Yếu tố tài chính phục vụ hoạt động xuất khẩu của doanh nghiệp: Tài chính là một yếu tố ảnh hưởng thuận chiều tới khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Tiềm lực tài chính mạnh sẽ tạo cho doanh nghiệp có cơ sở và điều kiện tốt để tăng sức cạnh tranh trên thị trường, thu hút được thêm khách hàng. Đồng thời, doanh nghiệp cũng có đủ tiền để chi cho các hoạt động nghiên cứu thị trường, quảng cáo, tài trợ… trong chiến lược phát triển khách hàng của mình để có thêm nhiều những khách hàng mới. * Các yếu tố khác: Bên cạnh đó, còn có các yếu tố như là: văn hoá, uy tín của công ty trên thị trường…cũng ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động phát triển khách hàng. 1.4. Phương pháp nghiên cứu đề tài Các phương pháp nghiên cứu đề tài mà em đã sử dụng trong quá trình hoàn thành chuyên đề gồm có: Phương pháp thu thập thông tin thứ cấp và phương pháp thu thập thông tin sơ cấp. 1.4.1. Phương pháp thu thập thông tin thứ cấp Đối với việc thu thập thông tin thứ cấp cho chuyên đề tốt nghiệp của mình, em đã xác định những thông tin cần thiết cho chuyên đề tốt nghiệp của mình. Từ đó, em đã tiến hành tìm kiếm các nguồn thông tin từ trong công ty cổ phần may xuất nhập khẩu Sông Đà và các nguồn ngoài công ty bằng cách là thông qua việc nghiên cứu các tài liệu là các sách báo chuyên nghành hay có liên quan đến đề tài và một số luận văn các khoá trước. Ngoài ra còn thu thập từ việc nghiên cứu các tài liệu của công ty cổ phần may xuất nhập khẩu Sông Đà như: Báo cáo tài chính giai đoạn 2003-2007, biên bản cuộc họp cổ đông của công ty năm 2007…cùng với một số tạp chí nghành dệt may,các bài báo trên các báo điện tử, internet… Sau khi có được các thông tin đã thu thập được em đã xem xét và lựa chọn những thông tin phù hợp nhất, cần thiết nhất để có thể làm sáng tỏ vấn đề mà em đang nghiên cứu là: “Giải pháp Marketing nhằm phát triển khách hàng của Mỹ cho mặt hàng may mặc sẵn của công ty cổ phần may xuất nhập khẩu Sông Đà”. 1.4.2. Phương pháp thu thập thông tin sơ cấp Đối với việc thu thập thông tin sơ cấp cho đề tài thì bước đầu em xác định kế hoạch để nghiên cứu thông tin cho đề tài. Đối với việc nghiên cứu em chủ yếu sử dụng phương pháp phân tích, phương pháp mô hình hoá, phương pháp thống kê, phương pháp mô hình hoá, sơ đồ hoá. Ngoài ra còn sử dụng phương pháp tổng hợp và dự báo cùng phương pháp phân tích kết hợp với nhau để đưa ra các thông tin phù hợp nhất cho đề tài. Cùng với việc thu thập thông tin sơ cấp bằng các phương pháp nghiên cứu kinh tế thì bên cạnh đó em đã sử dụng phương pháp nghiên cứu qua việc quan sát, khảo sát ở doanh nghiệp trong thời gian thực tập. Ngoài ra còn tiến hành phỏng vấn các nhân viên trong công ty cổ phần may xuất nhập khẩu Sông Đà. Đồng thời kết hợp với những cuộc trao đổi và giúp đỡ từ phía giáo viên hướng dẫn của em. Và cuối cùng em tổng hợp các thông tin thu được rồi từ đó định hình các thông tin sơ cấp hiệu quả cho đề tài của mình. * Tài liệu tham khảo: - Giáo trình Marketing thương mại à khái niệm, lý thuyết về các hoạt động phát triển thị trường. - Báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 2003-2007 à Bảng kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh. - Các bài viết trên báo điện tử à Sơ đồ bộ máy tổ chức của Công ty và các thông tin về công ty. - Các bài luận văn của khoá trước à Kết cẩu bài, phương pháp lập luận, phân tích. CHƯƠNG II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÁT TRIỂN KHÁCH HÀNG XUẤT KHẨU CỦA MỸ CHO MẶT HÀNG MAY MẶC SẴN CỦA CÔNG TY MAY XNK SÔNG ĐÀ. 2.1. Khái quát chung về Công ty 2.1.1. Sự hình thành và phát triển của công ty Công ty cổ phần may xnk Sông Đà là doanh nghiệp cổ phần nhà nước trực thuộc Tổng công ty Sông Đà theo quyết định số 434/QĐ-BXD ngày 15/04/2003 của Bộ Xây Dựng. Công ty đã được cấp chứng chỉ ISO: 9001-2000. Công ty xuất khẩu sang các thị trường: EU, Nam Mỹ, Bắc Mỹ, Châu Á và Cộng hoà liên bang Nga. - Tên giao dịch: Công ty cổ phần may xuất nhập khẩu Sông Đà - Trụ sở: Phường Tân Thịnh - Thị xã Hoà Bình - Tỉnh Hoà Bình - Chi nhánh Hà Nội: 280 Nguyễn Huy Tưởng – Thanh Xuân – Hà Nội 2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ và đặc điểm nghành kinh doanh của Công ty 2.1.2.1. Chức năng Sản xuất kinh doanh nghành may mặc xuất khẩu, cho thuê tư liệu sản xuất, tư liệu tiêu dùng, cung cấp dịch vụ thương mại. 2.1.2.2. Nhiệm vụ Nhận đặt may thông thường và may gia công cho các doanh nghiệp nước ngoài, làm đại lý mua, bán, kí gửi hàng hoá. Sản xuất và xuất khẩu trực tiếp một số loại sản phẩm may mặc. 2.1.2.3. Đặc điểm nghành kinh doanh - Sản xuất các mặt hàng: Quần áo, thêu, may mặc len dạ phục vụ nhu cầu trong nước và xuất khẩu, may hàng bảo hộ lao động: Quần áo, găng tay, khẩu trang. - Kinh doanh xuất nhập khẩu các mặt hàng: Thiết bị, vật tư, nguyên phụ liệu về dệt may và trang bị bảo hộ lao động. - Dịch vụ nhà ăn, nhà nghỉ. - Kinh doanh, xuất nhập khẩu vật tư, phụ tùng xây dựng, phụ tùng dệt may. Trong đó, hoạt động chủ yếu là sản xuất hàng may mặc để xuất khẩu. 2.1.3. Cơ cấu bộ máy tổ chức của công ty Biểu hình 1: Bộ máy tổ chức của Công ty cổ phần May XNK Sông Đà Giám đốc Phó giám đốc Phòng kỹ thuật Phòng Tài chính- kế toán Phòng kinh doanh XNK Phân xưởng bao gói và đóng kiện Phân xưởng phụ trợ Phân xưởng may Phân xưởng cắt Kho bảo quản và dự trữ hàng Chịu sự quản lý của giám đơc chịu sự quản lý của phó giám đốc Mô hình của Công ty được tổ chức theo kiểu trực tuyến - chức năng.Giám đốc là người duy nhất có quyền quyết định mọi kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty và có sự trợ giúp từ các phòng ban bên dưới, phó giám đốc công ty và các phân xưởng sản xuất. Khi giám đốc ra quyết định thì những quyết định này xuống trực tiếp các phòng ban bên dưới: Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu, phòng tài chính kế toán, phòng kĩ thuật. Những phòng này có nhiệm vụ phân tích, thu thập thông tin, lên kế hoạch thực hiện rồi phổ biến đến các phân xưởng bên dưới những hoạt động cụ thể. Phó giám đốc là người giúp việc và có thể thay mặt giám đốc trong việc ra quyết định trong trường hợp giám đốc vắng mặt. * Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu: - Chức năng: + Tham mưu, giúp đỡ giám đốc trong việc thăm dò thị trường mới + Thu thập các thông tin có liên quan về nhóm khách hàng mục tiêu này + Xây dựng các kế hoạch sản xuất và xuất khẩu theo các đơn hàng của khách quốc tế. + Quản lí việc nhận nguyên phụ liệu nhập vào và thành phẩm xuất ra. - Nhiệm vụ: + Nhận các mẫu thiết kế do các bạn hàng nước ngoài giao cho. + Soạn thảo các hợp đồng và thanh toán các hợp đồng kinh tế. + Cung ứng nguyên vật liệu cho công nhân sản xuất. + Làm các thủ tục hải quan để xuất hàng ra nước ngoài. + Tổ chức chào hàng quảng cáo và tham gia các hội chợ thương mại quốc tế, các hội trợ triển lãm chuyên nghành. 2.1.4. Đặc điểm và cơ cấu nguồn nhân lực của Công ty STT Đơn vị Lao động định biên Lãnh đạo, quản lý… Nhân viên Công nhân 1 Ban giám đốc 2 2 2 Đảng ủy công đoàn 3 3 4 Phòng TCKT 10 1 9 5 Phòng kĩ thuật 12 2 10 6 Phòng kinh doanh 10 2 8 7 Văn phòng công ty 48 14 34 9 Phân xưởng 610 2 8 600 10 Chi nhánh Hà Nội 5 1 4 11 Chi nhánh Vĩnh Phúc 6 1 5 12 Chi nhánh Phú Thọ 6 1 5 13 Chi nhánh Hải Phòng 8 2 6 Biểu hình 2: Bảng cơ cấu nguồn nhân lực của công ty cổ phần may xnk Sông Đà. Số lượng công nhân viên đều tăng qua các năm với tỷ lệ biến động không đáng kể, do đặc điểm của nghành may mặc đòi hỏi sự kiên trì, khéo léo và tỉ mỉ nên tỷ lệ lao động nữ luôn chiếm đa số, trung bình chiếm 91,9% tổng số lao động toàn công ty. Độ tuổi từ 16 đến 35 chiếm tỷ lệ lớn, trung bình chiếm 85,6% chứng tỏ công ty có đội ngũ lao động trẻ, độ tuổi trên 50 thì rất ít. Số lao động tốt nghiệp PTTH và các trường trung cấp nghề chiếm tỷ lệ lớn bao gồm 600 công nhân làm trong các phân xưởng, họ hầu hết được tuyển vào công ty và được đào tạo từ đầu và đào tạo chuyên môn hóa theo dây chuyền sản xuất, cán bộ có trình độ đại học chiếm số ít, họ chủ yếu là nhân viên các phòng kinh doanh XNK, Tài chính-kế toán, phòng kỹ thuật và quản đốc các phân xưởng đã được đào tạo lại và có kinh nghiệm lâu năm trong lĩnh vực xuất khẩu hàng may mặc.Số lượng này có 120 người chiếm 14% nguồn nhân lực của công ty.Với đội ngũ lao động trẻ, nhiệt tình được đào tạo chuyên sâu và ngày càng gia tăng, công ty ngày càng có nhiều lợi thế trong việc nâng cao chất lượng sản phẩm, sản xuất ra nhiều chủng loại mặt hàng đa dạng hơn cũng như tăng khả năng mở rộng thị trường xuất khẩu của công ty. 2.1.4. Một số kết quả kinh doanh của Công ty BIỂU HÌNH 3: BẢNG chØ tiªu tµi chÝnh vÒ ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty C¸c chØ tiªu §¬n vÞ N¨m 2003 N¨m 2004 N¨m 2005 N¨m 2006 KÕ ho¹ch n¨m 2007 1. Gi¸ trÞ tæng s¶n l­îng Tr.® 420.674 432.191 498.376 585.000 660.500 665.000 2. Tæng doanh thu Tr.® 379.898 432.048 437.318 558.981 640.700 22.150.000 3. Nép ng©n s¸ch Tr.® 8.698 17.194 20.161 14.228 36.000.000 4. Kim ng¹ch xuÊt khÈu USD 13.667.296 14.134.877 15.100.000 17.021.075 20.700.000 5. Kim ng¹ch nhËp khÈu USD 119.013 12.613.305 23.996.000 10.623.162 16.148.000 6. S¶n l­îng s¶n phÈm chÝnh - Sîi - S¶n phÈm dÖt - V¶i thµnh phÈm TÊn SP Kg 9.178 5.200.000 1.475.540 10.097 4.688.901 1.595.096 12.350 4.141.000 2.500.000 13.714 5.275.090 3.014.233 14.690 5.628.000 6.500.000 16.000 5.630.000 8.000.000 7. Lîi nhuËn Tr.® 1.659 2.100 2.200 2.300 8. Lao ®éng b×nh qu©n Ng­êi 5.329 5.218 4.299 4.625 4.779 9. Thu nhËp b×nh qu©n/ n¨m ®/ng/th 812.000 950.000 1.100.000 1.250.000 1.250.000 10. Tæng quü tiÒn l­¬ng/ n¨m Tr.® 44.589 50.652 53.054 57.821 58.000 Qua bảng số liệu trên, giá trị tài sản lưu động của công ty tăng dần qua các năm, cùng với việc mở rộng quy mô sản xuất, sản lượng các mặt hàng chủ lực của công ty tăng. Năm 2006 đạt 5.275.090 sản phẩm. Với chức năng xuất khẩu trực tiếp, kim nghạch xuất khẩu của công ty ngày càng tăng với mặt hang chủ yếu là sản phẩm dệt kim. Giá trị sản lượng năm 2004 so với năm 2003 tăng 6,3%, năm 2005 so với năm 2004 tăng 14,8%, đặc biệt năm 2006 lên tới 17,8%. Cùng với nó tổng doanh thu hàng năm tăng là: 15,4%, đặc biệt năm 2006 tăng 17,8%. Kim nghạch xuất khẩu năm 2004 tăng 2,4%; nhưng đến năm 2006 lên tới 12,7%. Qua phân tích trên ta thấy công ty đã đặc biệt chú trọng vào việc xuất khẩu, đẩy kim nghạch xuất khẩu tăng lên làm tăng thu nhập cho công ty. Mặt khác sản phẩm của công ty luôn được người tiêu dùng đón nhận và tín nhiệm nên doanh thu lợi nhuận tăng đều qua các năm. Năm 2004 đạt 2,5 tỷ đồng (vượt kế hoạch 500%) và thu nhập của người lao động trong công ty cũng tăng theo. Công ty luôn xác định “chất lượng sản phẩm là sự sống còn đối với công ty”. Những mặt hàng chủ lực của công ty được ưu tiên đầu tư đúng hướng. 2.2. Thực trạng hoạt động phát triển khách hàng của Mỹ cho mặt hàng may mặc sẵn của công ty May xnk Sông Đà 2.2.1. Phân đoạn thị trường và thị trường xuất khẩu hàng may mặc sẵn sang Mỹ của công ty May xuất nhập khẩu Sông Đà 2.2.1.1. Phân đoạn thị trường Mỹ cho mặt hàng may mặc sẵn của công ty May xuất nhập khẩu Sông Đà Phân đoạn thị trường Mỹ cho mặt hàng may mặc sẵn mà công ty hiện nay đang nhắm tới là tầng lớp những người trẻ tuổi, thanh thiếu niên và một bộ phận những khách hàng ở độ tuổi trung niên. Đa số những khách hàng này là những người có thu nhập thấp hoặc ở mức trung bình ở Mỹ. Ở thị trường Mỹ, công ty đang kinh doanh những mặt hàng may mặc sau: áo sơ mi, áo T-shirt, polo shirt, áo jacket. Với mặt hàng áo T-shirt, polo shirt, áo jacket chủ yếu là các gam màu sang, nóng là những mặt hàng dành cho những khách hàng trẻ, chủ yếu ở độ tuổi thanh niên nên mẫu mã đa dạng và nhanh được thay đổi do đặc điểm thị hiếu của nhóm khách hàng này. Với mặt hàng áo sơ mi thì chủ yếu khách hàng là những người lớn tuổi, làm việc tại các văn phòng, công sở. Ngoài ra, công ty cũng bắt đầu hướng tới những đối tượng khách hàng khác như trẻ em với mặt hàng quần áo bò là sản phẩm mới của công ty được xuất khẩu sang Mỹ vào năm 2006 2.2.1.2. Thị trường xuất khẩu hàng may mặc sang Mỹ của công ty may xuất nhập khẩu Sông Đà Với việc Việt Nam đã trở thành thành viên chính thức của tổ chức thương mại thế giới WTO thì mọi quy định về hạn nghạch vào thị trường Mỹ đã được bãi bỏ. Cơ hội mở ra rất lớn cho nghành dệt may Việt Nam nói chung và công ty may xuất nhập khẩu Sông Đà nói riêng. Hiện nay, các hợp đồng của các khách hàng ở Mỹ của công ty ngày càng nhiều lên nhưng bên cạnh đó các yêu cầu về sản phẩm và thời gian giao hàng cũng ngày càng khắt khe hơn. Các hợp đồng này chủ yếu là các hợp đồng gia công thương mại, còn các hợp đồng xuất khẩu trực tiếp sang thị trường Mỹ thì ít hơn rất nhiều. Thị trường xuất khẩu hàng may mặc sang Mỹ của công ty được thể hiện qua bảng sau: Biểu hình 4:Một số khách hàng Mỹ của công ty năm 2007 Đơn vị tính: USD STT Tên khách hàng Thành Phố Tên sản phẩm Hình thức xuất Kim ngạch 1 John Keler NewYork Áo sơ mi Gia công 39.952 2 Gonnix NewYork Áo jacket Gia công 15.104 3 Logat Chicago Áo sơ mi Gia công 57.681 4 Jenni Chicago Áo jacket Gia công 40.769 5 Alex Oashington Áo T-shirt Trực tiếp 6.241 6 Kelly Califonia Quần áo bò trẻ em Gia công 18.231 7 Negot Califonia Áo sơ mi Trực tiếp 17.039 8 Vadire Arizona Quần áo bò trẻ em Gia công 96.210 9 Socrle Arizona Áo Polo Shirt Trực tiếp 3.303 Nguồn: Phòng kinh doanh XNK công ty xuất nhập khẩu Sông Đà 2.2.2. Các sản phẩm may mặc xuất khẩu sang thị trường Mỹ của công ty May xuất nhập khẩu Sông Đà Với những mặt hàng đã có mặt trên thị trường Mỹ như: áo sơ mi, áo jacket, áo T-shirt, áo Polo shirt thì vào năm 2006 công ty đã có thêm mặt hàng mới là mặt hàng quần áo bò dành cho trẻ em, giúp cho danh mục mặt hàng của công ty tăng lên, khách hàng có thêm nhiều sự lựa chọn hơn. Như vậy, cho đến nay thì công ty xuất khẩu chủ yếu các sản phẩm may mặc sau: - Áo sơ mi - Áo jacket - Áo T-shirt, áo Polo shirt - Quần áo bò trẻ em. 2.2.3. Giá các sản phẩm may mặc xuất khẩu sang Mỹ của công ty May xuất nhập khẩu Sông Đà Hiện nay, giá các sản phẩm may mặc xuất khẩu sang Mỹ của công ty xuất nhập khẩu Sông Đà có các mức giá được thể hiện ỏ biểu hình sau: Biểu hình 5: Bảng giá các sản phẩm may mặc xuất khẩu sang Mỹ của công ty may xuất nhập khẩu Sông Đà Tên sản phẩm Giá SP Áo sơ mi 50$ Áo jacket 75$ Áo T-shirt 58$ Áo Polo shirt 65$ Quần áo bò trẻ em 40$ Giá có thể được giảm nếu như khách hàng mua với khối lượng lớn hoặc là những khách hàng thân quen. Công ty sẽ tiến hành chiết khấu giá theo một tỉ lệ phần trăm nhất định để khuyến khích cho những khách hàng này. 2.2.4. Kênh phân phối của mặt hàng may mặc xuất khẩu sang Mỹ của công ty May xuất nhập khẩu Sông Đà Kênh phân phối xuất khẩu sang Mỹ cho mặt hàng may mặc sẵn của công ty May xuất nhập khẩu Sông Đà bao gồm: - Với những mặt hàng may mặc mà công ty đang sản xuất và kinh doanh có giá trị không cao thường được bán cho các nhà bán buôn, các nhà bán lẻ nhập khẩu từ Mỹ và các cửa hang, siêu thị ở thị trường này dưới dạng xuất khẩu trực tiếp. - Với những mặt hàng đòi hỏi yêu cầu cao hơn về chất lượng và sự tỉ mỉ thì chủ yếu là các hợp đồng gia công cho các nhà trung gian thương mại quốc tế ở những nước thứ ba, chủ yếu là các khách hàng như: Hồng Kông, Singapor, Đài Loan.. sau đó được nhập khẩu vào thị trương Mỹ và lấy tên nhãn hiệu của nhà đặt may gia công đó. Ngoài ra, các khách hàng tại Mỹ đặt gia công qua công ty cũng chiếm số lượng lớn. Trong các hình thức xuất khẩu hàng may mặc của công ty sang thị trường Mỹ thì hình thức gia công thương mại, mua đứt bán đoạn là hoạt động chủ yếu trong hoạt động xuất khẩu của công ty. Còn lại hoạt động xuất khẩu trực tiếp của công ty chiếm tỉ lệ nhỏ. 2.2.5. Các hoạt động xúc tiến hỗn hợp cho mặt hàng may mặc sẵn ở thị trường Mỹ của công ty May xuất nhập khẩu Sông Đà Công ty đã tham gia hầu hết các hội trợ quốc tế như: Hội chợ quốc tế về hàng Dệt may được tổ chức tháng 10 năm 2007 tại Mỹ, Hội chợ hàng Dệt may của Châu Á được tổ chức tại Đức năm 2006 và những hội chợ hàng may mặc xuất khẩu khác trong khu vực. Công ty May xuất nhập khẩu Sông Đà còn tiến hành một số các hoạt động khác như: chào hàng, báo giá, in catalog về những sản phẩm của công ty gửi tới các nhà nhập khẩu Mỹ và các khách hàng khác có nhu cầu. Ngoài ra, công ty còn tiến hành quảng cáo sản phẩm qua internet, công ty đã thiết kế trang web cho riêng mình http:// www.songda.vn với hai ngôn ngữ là tiếng Việt và tiếng Anh để khách hàng nước ngoài có thể dễ dàng tìm hiểu thông tin về công ty và những sản phẩm của công ty. 2.3. Đánh giá chung về hoạt động phát triển khách hàng xuất khẩu của Mỹ cho mặt hàng may mặc sẵn của công ty May XNK Sông Đà 2.3.1. Những ưu điểm về hoạt động phát triển khách hàng xuất khẩu của Mỹ cho mặt hàng may mặc sẵn của công ty May xuất nhập khẩu Sông Đà * Với hoạt động phân đoạn thị trường: Với hoạt động này công ty đã tiến hành nghiên cứu thị trường và chọn ra cho mình một phân đoạn thị trường thích hợp là những nhóm khách hàng ở độ tuổi thanh thiếu niên và trung niên là những nhóm khách hàng trẻ. Vì vậy nhu cầu về sản phẩm may mặc thường lớn hơn các nhóm khách hàng ở những độ tuổi khác. Và như vậy thì công ty sẽ tiêu thụ được nhiều sản phẩm hơn, mang lại doanh thu và lợi nhuận cao. Bên cạnh đó, đây đa số là nhóm khách hàng có thu nhập thấp và trung bình trong xã hội nên họ chỉ sử dụng những sản phẩm ở mức giá thấp và trung bình. Điều này cũng rất phù hợp với năng lực của công ty là sản xuất ra những sản phẩm may mặc với giá bình dân nhưng có chất lượng. * Các sản phẩm may mặc xuất khẩu của công ty: Hiện nay, danh mục sản phẩm may mặc xuất khẩu của công ty đã khá phong phú. Với 5 loại mặt hàng xuất khẩu sang thị trường Mỹ là: áo sơ mi, áo jacket, áo T-shirt, áo Polo shirt và quần áo bò trẻ em. Giúp cho khách hàng có thêm nhiều sự lựa chọn hơn khi quyết định mua. * Giá các sản phẩm may mặc xuất khẩu của công ty: Giá thành sản phẩm rẻ là một lợi thế và ưu điểm của công ty trên thị trường xuất khẩu. Với mức giá dao động từ 40$ - 75$ thì các mặt hàng này được coi là có mức giá lí tưởng cho những người có thu nhập thấp và trung bình tại thị trường Mỹ. Vì vậy, với những sản phẩm này cùng với chất lượng được đảm bảo của nó sẽ giúp cho công ty khẳng định được vị trí của mình và duy trì được nhóm khách hàng mục tiêu này. * Kênh phân phối của công ty: Kênh phân phối của công ty khá đa dạng khi tham gia hầu hết vào các kênh phân phối như: bán hàng cho các nhà bán buôn, bán lẻ nhập khẩu ở Mỹ, gia công thương mại cho các trung gian thương mại quốc tế ở các nước thứ ba, bán trực tiếp cho các cửa hàng, siêu thị tại thị trường Mỹ… Ngoài ra, công ty cũng tham gia hẩu hết với các hình thức xuất khẩu như: xuất khẩu trực tiếp, gián tiếp, gia công thương mại. * Các hoạt động xúc tiến hỗn hợp của công ty: Tham gia hầu hết các hội chợ quốc tế về hàng may mặc để nhằm tìm kiếm thêm các khách hàng mới. Đồng thời, công ty cũng đã tiến hành những hoạt động xúc tiến bán, marketing trực tiếp đến các khách hàng của mình. Tuy những hoạt động này chưa được hoàn thiện và đầy đủ những nó cũng đã góp phần quan trọng trong hoạt động phát triển khách hàng của công ty. 2.3.2. Những nhược điểm về hoạt động phát triển khách hàng xuất khẩu của Mỹ cho mặt hàng may mặc sẵn của công ty May xuất nhập khẩu Sông Đà * Với hoạt động phân đoạn thị trường: Với việc quá chú trọng vào phân đoạn thị trường này thì công ty có thể gặp rủi ro trong tương lai nếu như phân đoạn thị trường này đột ngột có vấn đề mà công ty không kịp thời ứng phó. Hơn nữa phân đoạn thị trường này là một phân đoạn thị trường rất tiềm năng, nên có rất nhiều những đối thủ cạnh tranh cùng có sản phẩm bán cho những tập khách hàng này. Doanh nghiệp sẽ phải cạnh tranh rất quyết liệt. Ngoài ra, tập khách hàng này đa số là tầng lớp trẻ nên có tâm lý khá phức tạp nên rất khó nắm bắt và đòi hỏi phải thay đổi mẫu mã sản phẩm liên tục. Vì vậy, cần phải nghiên cứu thêm những phân đoạn thị trường mới trong tương lai. * Các sản phẩm may mặc xuất khẩu của công ty: Các sản phẩm hiện có của công ty chủ yếu dành cho những khách hàng trẻ tuổi và là những người có thu nhập thấp. Nhưng nếu cứ tiếp tục kinh doanh những mặt hàng này trong tương lai và không có thêm những sản phẩm mới thì công ty có thể gặp nhiều rủi ro trong tương lai. Nên cần phát triển những sản phẩm mới trong tương lai gần để phục vụ nhiều hơn những đối tượng khách hàng khác nhau. * Giá các sản phẩm may mặc xuất khẩu của công ty: Các sản phẩm xuất khẩu sang thị trường Mỹ hiện nay đều có mức giá rẻ. Tuy nhiên, mức giá rẻ cũng khiến các khách hàng mới chưa biết thông tin về sản phẩm sẽ nghĩ sản phẩm sẽ có chất lượng thấp và sẽ không đưa ra quyết định mua. Bên cạnh đó, nếu công ty chỉ mãi sản xuất và kinh doanh những mặt hàng có giá rẻ thì sẽ không bao giờ tạo được hình ảnh, thương hiệu của mình trên thị trường cũng như trong tâm trí khách hàng. Vì vậy cần phải có nhiều thêm nữa nhưng sản phẩm có nhiều mức giá khác nhau phục vụ cho nhiều đối tượng khách hàng. * Kênh phân phối của công ty: Kênh phân phối của công ty còn ở quy mô nhỏ, với các khách hàng chủ yếu là các nhà trung gian thương mại quốc tế, bán buôn, bán lẻ nhập khẩu từ Mỹ. Những khách hàng này thực chất chỉ là những khách hàng nhỏ lẻ, chưa có tiềm năng lớn trên thị trường. Bên cạnh đó, hình thức xuất khẩu chủ yếu của công ty vẫn là gia công, như vậy sẽ không đem lại hiệu quả kinh tế cao. Trong tương lai cần phải tiến tới xuất khẩu trực tiếp nhiều hơn nữa. * Các hoạt động xúc tiến hỗn hợp của công ty: Các hoạt động xúc tiến hỗn hợp của công ty đã thực hiện nhằm phát triển khách hàng là chưa đầy đủ. Công ty cần bổ xung thêm như: các hoạt động PR- quan hệ công chúng, tài trợ cho các sự kiện thể thao – văn hoá, quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng… 2.3.3. Nguyên nhân của các ưu điểm và nhược điểm đó của công ty 2.3.3.1. Nguyên nhân của các ưu điểm Công ty đã tiến hành hoạt động marketing nhằm phát triển khách hàng tương đối tốt do công ty đã có một đội ngũ nhân viên có kinh nghiệm và chuyên môn tốt,hoạt động tích cực để thu thập được những thông tin chính xác về thị trường. Qua đó đưa ra được những quyết định kinh doanh hợp lý trong các chiến lược của công ty. Bên cạnh đó là những nguyên nhân khách quan. Khi điều kiện quốc tế cũng tạo đà thuận lợi cho việc phát triển kinh tế, sản xuất kinh doanh, đặc biệt là khi Việt Nam đã trở thành thành viên chính thức của WTO sẽ tạo cơ hội lớn cho nghành dệt may nước ta nói chung và công ty May XNK Sông Đà nói riêng. Cơ hội là vì thị trường mở rộng, hàng dệt may của ta vào Mỹ sẽ được hưởng mức thuế ưu đãi. Một lợi thế đối với nghành may mặc Việt Nam nói chung và công ty nói riêng là Đảng và nhà nước ta đang tích cực mở rộng các quan hệ kinh tế đối ngoại để tạo cho các nghành sản xuất xuất khẩu, trong đó nghành dệt may mở rộng thị trường ra thế giới. Ngoài chính sách mở rộng diện được quyền xuất khẩu trực tiếp thì có thuế quan được cắt giảm đáng kể, trợ cấp xuất khẩu được bãi bỏ và hạn chế ngoại hối bi nới lỏng. Nhà nước cũng kịp thời ban hành các văn bản pháp luật có liên quan đến hoạt động thương mại làm cơ sở cho việc kí kết và thực hiện hoạt động xuất khẩu và các văn bản này không ngừng được hoàn thiện. 2.3.3.2. Nguyên nhân của các nhược điểm đó Bên cạnh những ưu điểm thì vẫn còn tồn tại khá nhiều những nhược điểm trong công tác phát triển khách hàng. Những nguyên nhân của các nhược điểm này chủ yếu là những nguyên nhân khách quan từ bên ngoài như: các đối thủ cạnh tranh của công ty, sự biến động thất thường của thị trường, các quy định, luật pháp khá phức tạp... khiến cho công ty gặp nhiều khó khăn trên thị trường này. Chính sách mở cửa và hội nhập tạo ra nhiều thuận lợi nhưng cũng gây ra không ít khó khăn thử thách nặng nề đối với nghành dệt may nói chung và công ty May XNK Sông Đà nói riêng. Hiện nay trên thị trường hàng dệt may, tình trạng cạnh tranh ngày càng diễn ra gay gắt, do nguồn cung ứng ngày càng nhiều. Như vậy cơ chế mới đòi hỏi sự cạnh tranh cao độ ở cả khâu sản xuất và lưu thông, các doanh nghiệp phải thường xuyên đổi mới trang thiết bị, công nghệ để sản xuất những mặt hàng có chất lượng cao, mẫu mã đa dạng, thu hút thêm được nhiều khách hàng mới. Ngoài ra cũng cần phải kể đến những nguyên nhân chủ quan từ yếu tố con người của công ty. Tuy đã có những giải pháp và phương hướng rất tích cực cho hoạt động phát triển khách hàng song do trình độ nhận thức cũng có hạn nên có nhiều vấn đề mà nhân viên phòng kinh doanh cũng như ban lãnh đạo của công ty chưa thể giải thể quyết được, đòi hỏi cần phải có thời gian nghiên cứu và xem xét trong tương lai. CHƯƠNG III GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN KHÁCH HÀNG XUẤT KHẨU CỦA MỸ CHO MẶT HÀNG MAY MẶC SẴN CỦA CÔNG TY MAY XNK SÔNG ĐÀ. 3.1. Dự báo thị trường hàng may mặc sẵn của Mỹ và khả năng kinh doanh của công ty May XNK Sông Đà trong thời gian tới 3.1.1. Dự báo thị trường hàng may mặc sẵn của Mỹ Rất khó để dự đoán tình hình buôn bán hàng may mặc trong thời gian tới vì hiện nay đã và đang có rất nhiều những biến động lớn và sâu sắc trên thế giới, nó tạo ra cho tất cả các quốc gia, các doanh nghiệp cơ hội để hòa nhập vào sự phát triển chung. Mặt khác đang tạo ra những thách thức bắt buộc các quốc gia, các doanh nghiệp cần giải quyết. Nằm trong sự ảnh hưởng chung do ngành dệt may chịu sự tác động của những diễn biến trên. Nhìn chung thị trường hàng may mặc của Việt Nam đã có những bước phát triển mạnh mẽ, kim ngạch xuất khẩu không ngừng tăng nhanh, nhiều năm liền đứng thứ hai trong số mặt hàng xuất khẩu chủ lực tạo thêm nhiều việc làm cho người lao động, uy tín, chất lượng sản phẩm may mặc Việt Nam được đánh giá cao trên thị trường quốc tế. Mặt khác, xu thế chuyển dịch hàng may mặc từ các nước phát triển và các nước đang phát triển trình độ cao sang các nước đang phát triển ở trình độ thấp là một tất yếu và cũng là một cơ hội cho ta vì ở các nước này giá lao động ngày càng cao và họ tập trung phát triển những nghành có công nghệ tiên tiến mang lại hiệu quả kinh tế cao. Nhiều nước từ xuất khẩu trước đây đã trở thành nước nhập khẩu hàng may mặc như: Singapore, Brasil, Achentina… Hiện nay, Việt Nam đã trở thành thành viên chính thức của WTO thì hạn ngạch vào thị trường Mỹ đã được xoá bỏ và đây là một cơ hội rất lớn đối với nghành dệt may của Việt Nam nói chung và của công ty may xnk Sông Đà nói riêng. Tuy nhiên cũng sẽ có những thách thức không nhỏ mà chúng ta phải vượt qua. Theo dự báo của diễn đàn dệt may Châu Á – Thái Bình Dương thì: Tiêu thụ hàng hoá của dệt may thế giới có xu hướng tăng 11%-12%, kinh tế thế giới tăng bình quân 3%/năm, mức tiêu thụ chung tăng 6,7%. Tuy nhiên nghành dệt may nước ta đặc biệt là nghành may mặc xuất nhập khẩu cũng có những thuận lợi nhất định trong một giai đoạn ngắn, nếu ta không tận dụng sẽ mất cơ hội. 3.1.2. Khả năng kinh doanh của công ty May XNK Sông Đà trong thời gian tới Nghành dệt may hiện nay là nghành công nghiệp sử dụng nhiều lao động mang lại kim nghạch xuất khẩu cao. Đến năm 2005 kim nghạch xuất khẩu đã tăng từ 4-5 tỷ USD và trong chiến lược tăng tốc nghành phấn đấu đến năm 2010 tăng 8-9 tỷ USD, thu hút 2,5 – 3 triệu lao động và dự kiến đến 2010 sẽ lên tới 4,5 triệu lao động với tỉ lệ nội địa hoá sản phẩm trên 50%. Việc đầu tư, đổi mới trang thiết bị để phát triển nghành dệt may thành nghành kinh tế mũi nhọn được ưu tiên hàng đầu. Việc khởi công xây dựng nhà máy dệt 50.000 cọc sợi sẽ hoàn thành vào cuối năm 2008 sẽ là những bước đi quan trọng nhằm tăng khả năng cạnh tranh của công ty trong tương lai. Điều đáng nói là nếu không có chiến lược tăng tốc chắc chắn nghành dệt may Việt Nam sẽ tụt hậu so với các nước trên thế giới và ngay cả trong khu vực. Kim ngạch xuất khẩu năm 2007 khoảng hơn 7 tỷ USD nhưng ngay ở Thái Lan con số này là hơn 14 tỷ USD… Ngoài ra, Công ty may xnk Sông Đà đang tiến hành đầu tư mua dây chuyền kéo sợi OE- công suất 4000 tấn, gồm các loại sợi OE từ nguyên liệu bong. Đây là dây chuyền kéo sợi không cọc thiết bị do Đức và Italia sản xuất được chuyển giao chất lượng còn trên 90% có tính tự động hoá cao, thuộc công nghệ hiện đại. Do tính tự động hoá cao nên dây chuyền sử dụng 40 lao động với tay nghề cao nên số lao động này phải đào tạo lại trong quá trình sắp xếp lại lao động của công ty. Qua phân tích trên ta thấy công ty may xnk Sông Đà đầu tư chuyên môn hoá và hợp tác với quy mô lớn, sản xuẩt ra nhiều mặt hàng chất lượng tốt, đồng bộ. Trong tương lai sẽ mở ra triển vọng lớn đối với công ty trong quá trình hội nhập với các nước trong khu vực. 3.2. Mục tiêu và phương hướng phát triển khách hàng Mỹ cho mặt hàng may mặc sẵn của công ty May xnk Sông Đà trong thời gian tới 3.2.1. Mục tiêu phấn đấu Các chỉ tiêu kế hoạch năm 2008: - Công ty cố gắng phấn đấu đạt sản lượng trên 60.000 sản phẩm. - Tổng doanh thu dự kiến đạt 6.725 triệu đồng, kim nghạch xuất khẩu đạt 394.400 USD. - Lợi nhuận dự kiến đạt 320 triệu đồng. - Thu nhập bình quân đạt 1.300 triệu đồng. - Tỷ lệ sử dụng nguyên phụ liệu trong nước để may xuất khẩu đến năm 2010 dự kiến đạt 70%. - Tăng tỷ lệ hàng mua đứt bán đoạn lên 47.000 USD tức là chiếm 12% tổng doanh thu, hàng bán thẳng chiếm 38.000 USD tức là chiếm 9,5% tổng doanh thu xuất khẩu. - Tốc độ tăng trưởng bình quân kim nghạch xuất khẩu giai đoạn 2005-2010 là từ 12% - 18%. - Tổng số vốn đầu tư trong giai đoạn này là trên 6 tỷ đồng, trong đó vốn chủ sở hữu chiếm trên 65%, vốn vay là 35%. - Trong đó, kim nghạch xuất khẩu hàng may mặc sang thị trường Mỹ năm 2007 là 65.000 USD chiếm tỷ trọng 16,2% trong tổng kim nghạch xuất khẩu của công ty. Dự kiến đến năm 2010 con số này là từ: 160.000 USD – 180.000 USD chiếm tỷ trọng khoảng hơn 20% tổng kim nghạch xuất khẩu của công ty. 3.2.2. Phương hướng phát triển khách hàng Mỹ cho mặt hàng may mặc sẵn của công ty May XNK Sông Đà trong thời gian tới Trên cơ sở kết quả thực tế đã đạt được, khả năng huy động các nguồn lực, nhận biết các cơ hội kinh doanh và thực hiện được các mục tiêu đã đề ra từ nay đến năm 2010. Công ty đã nêu ra phương hướng phát triển khách hàng là thj trường Mỹ như sau: - Duy trì và củng cố những đối tác nhập khẩu lớn hiện đang có bằng việc thực hiện tốt các hợp đồng như giao hàng đúng hạn, chất lượng hàng hoá tốt… Đồng thời thiết lập những mối quan hệ với những đối tác nhập khẩu mới, để mang lại cho công ty những hợp đồng mới nhiều tiềm năng hơn. - Liên tục điều tra, tìm hiểu, nghiên cứu thị trường nhằm nắm bắt được nhanh chóng thị hiếu của khách hàng vốn rất khó tính và thay đổi nhanh như thị trường Mỹ để đưa ra được những sản phẩm mới đáp ứng thị hiếu tốt hơn. Với một thị trường rộng lớn và tương đối khắt khe như thị trương Mỹ thì công ty nên hướng vào việc tìm kiếm những khách hàng nhỏ có nhu cầu gia công những sản phẩm của công ty với yêu cầu về chất lượng và giá cả cao. Ngày càng liên kết chặt chẽ với các doanh nghiệp trong chuỗi liên kết may xuất nhập khẩu của Hiệp hội để tăng khối lượng xuất khẩu đối với nghành này lên. Bên cạnh đó, phải thường xuyên nghe ngóng thị trường và tiếp thu những ý kiến phản hồi quý giá của khách hàng cũng như của Hiệp hội dệt may Mỹ để kịp thời có những phương án kinh doanh thích hợp. Với những thị trường rộng lớn và luôn thay đổi như thế này thi sự năng động là yếu tố rất quan trọng cho các công ty có thể theo kịp thị trường, 3.3. Giải pháp Marketing nhằm phát triển khách hàng Mỹ cho mặt hàng may mặc sẵn của công ty May xuất nhập khẩu Sông Đà 3.3.1. Giải pháp nghiên cứu thị trường nhằm phát triển khách hàng Mỹ đối với mặt hàng may mặc sẵn của công ty May xuất nhập khẩu Sông Đà Hiện tại, với những phân đoạn thị trường là những khách hàng trẻ, và những khách hàng ở độ tuổi trung niên thì mới đây công ty cũng đã hướng tới những khách hàng là trẻ em bằng sản phẩm quần áo bò. Tuy nhiên, trong tương lai công ty nên đầu tư nghiên cứu những phân đoạn thị trường mới như: khách hàng là những người già, học sinh, những người có thu nhập cao…để có thể tiếp cận với những tập khách hàng này trong tương lai. Muốn đạt hiệu quả cao trong công tác điều tra, nghiên cứu thị trường xuất khẩu tức là đưa ra được những thông tin chính xác và cần thiết cho công ty thì trước hết công ty phải chấn chỉnh, tăng cường và sắp xếp lại đội ngũ cán bộ nghiên cứu thị trường một cách khoa học và ổn định, phải tổ chức nghiên cứu thị trường một cách bài bản và liên tục nhằm nắm bắt, theo dõi thường xuyên tình hình thị trường để đưa ra những quyết sách phù hợp. Trước hết công ty cần nghiên cứu khái quát các thông tin thị trường, các yếu tố tạo ra cơ hội cũng như đe dọa đối với công ty, cân nhắc những điểm mạnh, điểm yếu của mình so với các đối thủ cạnh tranh đang có mặt tại thị trường đó để thiết lập ma trận SWOT cho từng thị trường và kết luận xem thị trường đó có nhu cầu về sản phẩm của công ty hay không? Sau đó tiến hành nghiên cứu chi tiết hơn thông qua mối quan hệ với các bạn hàng đã quen biết, nhờ họ tư vấn những kinh nghiệm, những điều nên làm và nên tránh khi xuất khẩu vào thị trường đó. 3.3.2. Giải pháp đối với sản phẩm nhằm phát triển khách hàng Mỹ cho mặt hàng may mặc sẵn của công ty May XNK Sông Đà Với những sản phẩm hiện có thì công ty đã thu hút được một lượng khách hàng đáng kể. Tuy nhiên, thị trường Mỹ là một thị trường rộng lớn và thay đổi rất nhanh nên công ty cần phải đầu tư nghiên cứu và phát triển những sản phẩm mới để phục vụ nhiều tập khách hàng khác nhau. Ví dụ như công ty có thể tiến hành nghiên cứu thị trường để sản xuất các mặt hàng như: áo veston, váy đầm…bán cho những khách hàng có thu nhập cao hơn. Đồng thời để duy trì những tập khách hang cũ thì công ty luôn cần có chủ trương nâng cao chất lượng sản phẩm và hạ giá thành để giữ vững những tập khách hang đã có. Để đáp ứng tốt yêu cầu về chất lượng sản phẩm cũng như kiểu dáng, mẫu mốt đa dạng phong phú, công ty cần thực hiện đồng bộ các biện pháp sau: - Ngày càng nâng cao trình độ, tay nghề cho các cán bộ kỹ thuật và công nhân may. Thường xuyên chăm lo, bồi dưỡng khuyến khích vật chất và tinh thần cho cán bộ công nhân viên trong công ty, điều đó sẽ giúp họ làm việc tốt hơn và muốn ở lại công ty lâu dài hơn. - Cải tiến máy móc thiết bị hiện có, luôn luôn đảm bảo chất lượng sản phẩm sản xuất ra. Tiếp tục đầu tư theo chiều sâu các máy móc thiết bị hiện đại để nâng cao chất lượng sản phẩm, từng bước sản xuất ra những sản phẩm có chất lượng cao để có thể so sánh với các công ty may lớn khác. - Tăng cường công tác kiểm tra chất lượng sản phẩm để tránh xuất khẩu những sản phẩm bị hư hỏng và bị lỗi. Và đây cũng là một biện pháp nâng cao uy tín của công ty với các nhà nhập khẩu, góp phần duy trì sự ổn định của các đơn hàng truyền thống và gia tăng các đơn hàng xuất khẩu trực tiếp. - Cung cấp nguyên phụ liệu một cách kịp thời và chính xác, đúng quy cách chủng loại và chất lượng phù hợp nhằm sử dụng tiết kiệm nguyên phụ liệu, đảm bảo chất lượng sản phẩm sản xuất ra đúng yêu cầu xuất khẩu. - Học hỏi và tham khảo những mẫu mốt, kiểu dáng mới của sản phẩm từ các công ty may xuất khẩu lớn trong nước để tăng chủng loại sản phẩm sản xuất ra đồng thời thiết kế lại bao bì đóng gói sản phẩm, thay thế một số bao bì bằng túi nilông sang bao bì bằng hộp giấy kèm bóng kính với sản phẩm là áo sơ mi, quần áo thể thao nhằm tạo sự sang trọng cho sản phẩm. Ngoài ra công ty nên tận dụng tối đa nguồn nguyên phụ liệu trong nước đã sản xuất được để hạ giá thành sản phẩm trong điều kiện chất lượng sản phẩm không kém hơn so với nguồn nguyên phụ liệu nhập khẩu. 3.3.3. Giải pháp về giá sản phẩm may mặc xuất khẩu sang Mỹ của công ty May xuất nhập khẩu Sông Đà Với những mặt hàng đang kinh doanh của công ty thì giá của nó là dành cho những khách hàng có thu nhập thấp và trung bình. Tuy nhiên những nhóm khách hàng có thu nhập cao hơn, có nhu cầu sử dụng những sản phẩm chất lượng cao, mẫu mã đẹp cũng là một thị trường còn đầy tiềm năng ở đây. Sản phẩm của những tập khách hàng này có thể là: áo vest, váy đầm…mà em đã đề cập ở trên thì công ty có tiến hành nghiên cứu thị trường và có thể bán với mức giá trên 100$. Bên cạnh đó, với những sản phẩm đang có tại thị trường Mỹ là: áo sơ mi, áo T-shirt, áo Polo shirt, áo jacket, quần bò trẻ em thì công ty có thể dựa trên những sản phẩm cũ để cải tiến mẫu mã và chất lượng thành những sản phẩm mới để có thể bán được với mức giá cao hơn một chút nhằm đem lại lợi nhuận cao cho công ty. Còn khi xuất khẩu dưới hình thức gia công thì cạnh tranh về giá vẫn là một công cụ rất hiệu quả. Tuy giá gia công trên thị trường thế giới đang có nhiều biến động xong công ty nên cố gắng đưa ra một biểu phí gia công cố định và chính xác cho từng mặt hàng bao gồm tiền lương, khấu hao máy móc thiết bị, điện nước, lãi vay… và có thể tăng hoặc giảm các chi phí biến đổi tuỳ thuộc vào từng thị trường và hình thức xuất khẩu như chi phí nguyên phụ liệu, phí quota (nếu có), chi phí xuất nhập khẩu hàng hoá và các chi phí khác trên cơ sở nghiên cứu và phân tích chi tiết giá cả thị trường quốc tế, giá của các đối thủ cạnh tranh, đảm bảo hoàn thành kế hoạch chi phí và có lãi. Đối với chính sách chiết giá thì công ty nên linh hoạt hơn, bên cạnh việc chiết khấu khi đặt hàng với khối lượng lớn thì công ty có thể chiết khấu nếu thanh toán ngay hoặc trước thời hạn, chiết khấu theo thời vụ sản xuất… nhằm kích thích và tăng thêm các đơn đặt hàng mới, từ đó có thể phát triển được những khách hàng mới. 3.3.4. Giải pháp về hoạt động phân phối hàng may mặc xuất khẩu sang Mỹ của công ty May xuất nhập khẩu Sông Đà Ngoài những kênh phân phối cũ, công ty có thể mở rộng thêm nhiều chi nhánh, văn phòng đại diện…tại Mỹ. Điều đó có ý nghĩa quan trọng trong việc mở rộng thị trường khu vực và phát triển khách hàng của công ty. Tuy nhiên việc đa dạng hóa cũng gây khó khăn cho công ty trong việc quản lý các kênh này. Công ty cần có những biện pháp cụ thể để tổ chức các kênh một cách có hiệu quả nhất : Tăng cường độ bền vững của các kênh bằng cách đa dạng hóa phương thức bán, phương thức thanh toán. Tăng khả năng điểu chỉnh phân phối kênh. Để kiểm soát được kênh phân phối công ty cần có những cam kết với khách hàng khi thực hiện hợp đồng mua bán, cam kết số lượng mua, thời gian mua. Đổi lại công ty có những chính sách ưu đãi cho những người thực hiện tốt những cam kết này. Đây chính là phát triển một hệ thống đặc quyền. Nhờ những đại lý đặc quyền công ty có thể đưa được sản phẩm vào thị trường mong muốn. Ngoài ra, có được những thông tin phản hồi. Công ty có thể cải tiến chất lượng sản phẩm, dịch vụ đáp ứng nhanh chóng những yêu cầu của người tiêu dùng. Những biện pháp này sẽ góp phần tạo ra một hệ thống phân phối bền chặt và rộng khắp tầm quản lý của công ty. Tạo ra được một sự phòng thủ vững chắc, đồng thời để thâm nhập được vào thị trường mới, tìm kiếm được thêm những khách hàng mới. Ngoài ra, công ty cần thay đổi trong hình thức xuất khẩu hướng từ hình thức gia công sang xuất khẩu trực tiếp nhiều hơn nữa để có thể chủ động và rút gọn hơn trong hoạt động phân phối của mình. 3.3.5. Giải pháp về các hoạt động xúc tiến hỗn hợp cho mặt hàng may mặc xuất khẩu sang Mỹ của công ty May xuất nhập khẩu Sông Đà Bên cạnh những hoạt động xúc tiến hỗn hợp công ty đã và đang tiến hành như: tham gia các hội trợ, chào hàng, báo giá qua việc in catalog, thiết kế website thì ngoài ra công ty còn cần phải bổ xung những hoạt động sau trong tương lai để có thể thu hút khách hàng một cách mạnh mẽ hơn nữa: - Tiến hành quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng như: sách báo, tạp chí, truyền hình, truyền thanh… ở thị trường Mỹ để nhằm quảng bá hình ảnh của mình đến với khách hàng một cách nhanh nhất và hiệu quả. - Tiến hành các hoạt động PR – quan hệ công chúng bằng việc tài trợ cho các hoạt động về thể thao văn hoá, các hoạt động về thời trang hoặc tham gia các sự kiện đáng chú ý sẽ diễn ra trên thị trường Mỹ, tham gia các quỹ từ thiện, tổ chức hội nghị khách hàng… - Ngoài ra công ty nên cố gắng tổ chức cho các cán bộ nghiên cứu thị trường được trực tiếp tiếp xúc, khảo sát những thị trường trọng điểm của mình để có những hiểu biết sâu sắc hơn về nhu cầu sản phẩm may mặc ở đây, các thông tin về xu hướng thời trang của sản phẩm may mặc, xu hướng tiêu dùng trong tương lai, thông tin về các đối thủ cạnh tranh đang xuất khẩu vào thị trường này… nhằm đưa ra được những quyết định về mở rộng thị trường một cách chính xác và đúng đắn. 3.3.6. Giải pháp hỗ trợ khác Với xu hướng chuyển đổi loại hình công ty lên công ty cổ phần, công ty cần có phương hướng, kế hoạch sắp xếp và phân bố lại bộ máy quản lý đảm bảo tính chuyên môn đến từng phòng ban, bộ phận theo hướng gọn nhẹ và có hiệu quả. Khi đó phòng kinh doanh XNK của công ty nên được tách thành phòng marketing và phòng kế hoạch nghiệp vụ XNK. Phòng marketing nên nằm dưới sự điều hành trực tiếp của giám đốc công ty và thực hiện tốt chức năng vốn có của nó là mang khách hàng về cho công ty. Như vậy công tác thị trường sẽ được quan tâm đúng mức và được xem là một khâu không thể thiếu được trong hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Vì vậy, công ty nên tiến tới thành lập phòng marketing để kịp thời đáp ứng những nhu cầu mới. Cũng xuất phát từ tính phức tạp của thị trường dệt may thế giới, mỗi khu vực thị trường đều có những đặc điểm khác nhau, các nhân tố ảnh hưởng cũng khác nhau do đó để thực hiện tốt chiến lược mở rộng thị trường đã lựa chọn buộc công ty phải có sự hiểu biết và nắm bắt tốt thông tin trên những thị trường này một cách thường xuyên và đầy đủ để đề ra các chiến lược marketing phù hợp với từng khu vực thị trường, phòng marketing ra đời cũng là để đáp ứng yêu cầu đó. 3.4. Một số kiến nghị tạo lập môi trường để thực hiện các giải pháp phát triển khách hàng Mỹ của công ty May xnk Sông Đà 3.4.1. Về phía công ty Công ty phải có nguồn tài chính ổn định và vững mạnh để trang trải cho các khoản chi phí mới phát sinh trong việc tìm kiếm và mở rộng thị trường Mỹ. Đó là các khoản chi phí cho nghiên cứu thị trường, chào hàng, giao dịch và ký kết các hợp đồng xuất khẩu, chi phí sản xuất hàng mẫu, tuyển dụng thêm đội ngũ cán bộ làm công tác thị trường, thường xuyên bồi dưỡng và nâng cao trình độ nghiệp vụ hoạt động thị trường cho họ. Bổ sung thêm các phương pháp nghiên cứu mới trong công ty như phương pháp mô hình toán, phương pháp chuyên gia, phương pháp phân tích hiệu quả với công cụ phục vụ đắc lực không thể thiếu là hệ thống máy vi tính. Từng bước đầu tư trang bị thêm các máy móc, thiết bị chuyên dùng trong các phân xưởng sản xuất cũng như trong các văn phòng làm việc nhằm hiện đại hoá các dây chuyền sản xuất, tăng năng lực sản xuất và tăng cường sự quản lý thống nhất, thông suốt trong công ty. Tổ chức thu hút, tuyển dụng thêm lực lượng lao động mới phù hợp với năng lực sản xuất mới của công ty, nâng cao tay nghề cho bộ phận công nhân chuyên sản xuất những sản phẩm có chất lượng cao như áo sơ mi, áo jacket, quần áo thể thao. 3.4.2. Về phía Hiệp hội dệt may Việt Nam Tăng cường cung cấp và phân tích các thông tin về thị trường Mỹ một cách kịp thời nhất, nhất là các thông tin về chính sách nhập khẩu, hàng rào kỹ thuật, nhu cầu và thị hiếu tiêu dùng, các mẫu mốt đang thịnh hành ở thị trường nước ngoài, bên cạnh đó tiếp tục tổ chức các hoạt động xây dựng hình ảnh tốt đẹp về ngành dệt may Việt Nam tại các thị trường Mỹ. Hỗ trợ các doanh nghiệp may xuất khẩu trong việc tập hợp ý kiến, nguyện vọng và đề xuất các cơ chế, chính sách nhằm tạo lập môi trường xuất khẩu ngày một thuận lợi hơn, đặc biệt là giúp các doanh nghiệp đấu tranh chống lại các biện pháp, rào cản thương mại mới tại thị trường Mỹ. Củng cố và nâng cao hiệu quả của việc liên kết thành chuỗi các doanh nghiệp may xuất khẩu, tổ chức hướng dẫn cho các doanh nghiệp may tham gia hội chợ hàng dệt may quốc tế. 3.4.3. Về phía nhà nước Vai trò của các doanh nhgiệp may xuất khẩu trong những năm qua đã khẳng định được tầm quan trọng đầu tầu của nó trong chiến lược công nghiệp hoá - hiện đại hoá đất nước, là lĩnh vực xuất khẩu mang lại nguồn ngoại tệ lớn cho đất nước vì thế mở rộng thị trường xuất khẩu cho các doanh nghiệp may là hết sức cần thiết và phải có chiến lược trong dài hạn, muốn vậy Nhà nước phải quan tâm và hỗ trợ cho các doanh nghiệp may xuất khẩu một cách thích đáng mà trực tiếp ở đây là Bộ Thương Mại. Ban hành các chính sách tín dụng giúp các doanh nghiệp may xuất khẩu có thể vay vốn nhanh chóng với lãi suất ưu đãi nhằm tăng năng lực sản xuất và mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh. Chế độ thưởng vượt kim ngạch xuất khẩu phải được thực hiện nghiêm túc và triệt để hơn nữa để khuyến khích các doanh nghiệp tăng kim ngạch xuất khẩu, tích cực tìm kiếm những khu vực thị trường xuất khẩu mới. Bộ Thương Mại cùng Hiệp hội dệt may phối kết hợp để tổ chức các cuộc triển lãm, hội thảo ngành dệt may định kỳ nhằm giúp nên thường xuyên cập nhật và xử lý các thông tin về thị trường nước ngoài một cách chính xác và kịp thời giúp các doanh nghiệp may không bị bỏ lỡ nhiều cơ hội xuất khẩu cũng như né tránh được những rủi ro trong công tác thâm nhập thị trường Mỹ. Nhà nước ngày càng ban hành nhiều cơ chế, chính sách thông thoáng hơn giúp các doanh nghiệp tiếp cận với thị trường Mỹ dễ dàng hơn, vấn đề quan trọng là tự doanh nghiệp phải tự chủ động tìm kiếm và chinh phục thị trường, không nên thụ động chờ sẵn các đơn đặt hàng của đối tác và khi đó chiến lược mở rộng thị trướng xuất khẩu mới thực sự thành công và đạt hiệu quả kinh tế cao. PHẦN KẾT LUẬN Trong thời gian qua Công ty cổ phần May XNK Sông Đà đã đã đạt được nhiều thành quả quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Đó là kết quả của sự chỉ đạo, tổ chức điều hành của cơ quan lãnh đạo rất năng động, nhạy bén và khoa học. Tuy nhiên, Công ty cũng cần phải thường xuyên tự đổi mới, cải tiến phương pháp quản lý, nâng cao trình độ, chất lượng cơ sở vật chất kỹ thuật và làm tốt công tác Marketing thị trường xuất khẩu. Tuy gặp không ít khó khăn nhưng công ty đã mạnh dạn và phấn đấu vượt qua mọi trở ngại để hoàn thành nhiệm vụ kinh doanh của mình. Bên cạnh đó công tác phát triển khách hàng trên thị trường Mỹ của công ty vẫn còn một số hạn chế nhất định. Từ những thực tế trên em đã chọn đề tài nghiên cứu: “Giải pháp Marketing nhằm phát triển khách hàng Mỹ cho mặt hàng may mặc sẵn của công ty cổ phần may xnk Sông Đà” làm chuyên đề thực tập cho mình. Những cái đã làm được của đề tài: - Nghiên cứu khái quát nội dung của hoạt động phát triển khách hàng xuất khẩu sang Mỹ của Công ty. - Không dừng lại ở lý thuyết chung mà đi sâu nghiên cứu thực trạng hoạt động phát triển khách hàng Mỹ của Công ty để từ đó đưa ra kế hoạch cụ thể cho công tác Marketing thị trường Mỹ. - Căn cứ vào tiềm lực, thực trạng của hoạt động kinh doanh và những thuận lợi, khó khăn của Công ty để đưa ra các giải pháp và kiến nghị cho công tác phát triển khách hàng Mỹ của công ty. Tuy nhiên, vẫn còn nhiều thứ mà đề tài chưa làm được do trình độ và khả năng của em có hạn nên không thể tránh khỏi những thiếu sót, và do những cách trở về địa lí, thời gian và cơ hội tiếp cận thực tế thị trường có nhiều hạn chế nên đề tài chưa thể đi sâu vào vấn đề nghiên cứu. Vì vậy em rất mong nhận được sự đánh giá, góp ý của các thầy cô để em có thể hoàn thiện tốt hơn nữa chuyên đề thực tập của mình. Cuối cùng em xin chân thành cảm ơn các thầy cô giáo trong bộ môn Marketing và đặc biệt là thầy giáo Nguyễn Hoàng Giang, cùng toàn thể công nhân viên trong phòng kinh doanh xuất nhập khẩu của Công ty cổ phần May XNK Sông Đà đã tận tình giúp đỡ em trong quá trình thực tập và hoàn thành chuyên đề của mình. TÀI LIỆU THAM KHẢO Marketing kinh doanh –GS.TS Nguyễn Bách Khoa– NXB Thống Kê -2005 Marketing- lý luận và nghệ thuật ứng sử trong kinh doanh - Trường Đại học Kinh tế quốc dân. Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2003-2007 của Công ty cổ phần May xnk Sông Đà. Những điều cần biết về thị trường Mỹ - NXB Nông nghiệp 2004 Thời báo kinh tế và đầu tư. Diễn đàn dệt may Châu Á – Thái Bình Dương. Trang web về Dệt may Việt Nam Trang web tìm kiếm http:// www.google.com.vn MỤC LỤC