Khóa luận Hoàn thiện chính sách marketing – Mix tại công ty cổ phần bê tông và xây dựng thừa thiên Huế

ên thị trường của mình. Từ thực trạng công tác chính sách marketing – mix của công ty, công ty cũng đã nhìn nhận ra được những điểm mạnh để tiếp tục phát huy còn những điểm yếu thì cố gắng khắc phục.Trong thời gian tới, công ty mong muốn phát triển hơn nữa các công cụ marketing – mix để tiếp cận được nhiều hơn các khách hàng.Đưa sản phẩm của công ty đến với nhiều đối tượng hơn nữa. Vì vậy, công ty đưa ra những định hướng phát triển của mình trong những năm tới: Về doanh số: Trong năm 2015 vừa qua, công ty đặt ra kế hoạch cần đạt được là 95,00 tỷ đồng. Tuy nhiên, năm 2015 công ty chỉ đạt được 87,04 tỷ đồng với mức % hoàn thành kế hoạch là 91,6%. Vì vậy, trong năm 2016 này, công ty hy vọng với kế hoạch về doanh thu là 95 tỷ đồng thì công ty sẽ đạt được 100% kế hoạch đề ra. Về lợi nhuận: Năm 2015, công ty đã đạt 105,7% hoàn thành kế hoạch đề ra với kế hoạch đề ra là 3,5 tỷ đồng nhưng công ty đã vượt mức chỉ tiêu đặt ra và đã đạt được 3,7 tỷ đồng. Vì vậy, trong năm 2016, công ty sẽ nổ lực, phát triển và đưa ra mục tiêu về lợi nhuận là 4 tỷ đồng trong năm này. Về thị trường: ổn định và gia tăng thị phần của công ty tại khu vực thị trường Tỉnh Thừa Thiên Huế và Miền trung vì đây là thị trường tiêu thụ khối lượng sản phẩm lớn, đặc biệt chú trọng tập trung phát triển thị trường Miền Trung (chú trọng các tỉnh như Đà Nẵng, Quảng Bình, Quảng Trị,). Về kế hoạch sản xuất: tiếp tục gia tăng sản lượng các sản phẩm của công ty, tận dụng tối đa năng lực sản xuất của dây chuyền và thiết bị. Đầu tư phát triển các sản phẩm mới với chất lượng tốt hơn. Trong năm 2016 này, công ty đặt ra mục tiêu kế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Quang Trực SVTH: Hoàng Thị Ngọc Trang 74 hoạch gia tăng giá trị sản lượng sản phẩm của công ty, cụ thể về khối lượng sản xuất bê tông là 65.000 triệu m3 và khối lượng sản xuất ống bi là 40.000 triệu mét. Về cơ sở vật chất: đầu tư bổ sung thêm thiết bị máy móc, xe vận chuyển phục vụ công nghệ sản xuất, vận chuyển, bảo dưỡng và cải tiến dây chuyền sản xuất. Về nhân lực: đây là yếu tố vô cùng quan trọng, nó đảm bảo cho việc phát triển nhanh hay chậm, tốt hay xấu của công ty. Việc sắp xếp lại bộ máy tổ chức sẽ là việc làm đầu tiên của chính sách lao động. Sắp xếp nhân lực vào những vị trí phù hợp nhằm làm cho họ phát huy hết những sở trường và năng lực của mình. Trong từng năm, công ty sẽ có kế hoạch đào tạo cho từng đối tượng lao động. Công ty sẽ thực hiện phương hướng chú ý đến lực lượng bán hàng bởi vì đây là những người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, là nhân viên tạo ra thu nhập cho công ty. 3.1.2 Ma trận SWOT Phân tích SWOT sẽ cho ta thấy được sức cạnh tranh của công ty trên thị trường: ĐIỂM MẠNH - Công ty thành lập cách đây 20 năm nên có mối quan hệ lâu dài và bền vững với các khách hàng lâu năm, được nhiều người biết đến, có tên tuổi và thương hiệu trên thị trường. - Công ty có những mối quan hệ trong ngành nên thuận lợi trong việc đảm bảo cung ứng sản phẩm liên tục, không bị gián đoạn khi gặp vấn đề trục trặc. - Đội ngũ nhân viên lớn tuổi có kinh nghiệm dày dặn và nhân viên trẻ thì năng động. - Nhân viên có trình độ chuyên môn cao. - Kinh nghiệm hoạt động kinh doanh trong ngành lâu năm. ĐIỂM YẾU - Hoạt động marketing chưa được chú trọng. - Các nhân viên trẻ trong công ty còn thiếu kinh nghiệm. - Công ty còn chưa có nhiều chính sách truyền thông hiệu quả. Nhiều khách hàng còn chưa biết đến công ty. Tỷ lệ khách hàng tiếp cận được còn thấp. - Chính sách khuyến mãi của công ty chưa được thực hiện thường xuyên. - Thủ tục giao dịch mua bán còn rườm rà. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Quang Trực SVTH: Hoàng Thị Ngọc Trang 75 CƠ HỘI - Thị trường nhà đất đang phát triển - Các mối quan hệ của công ty ngày càng được mở rộng. Cần có chính sách mở rộng và phát huy mối quan hệ để tạo lợi thế cho công ty. - Đời sống của người dân ngày càng tăng cao nên nhu cầu về nhà ở, khu chung cư tăng cao. - Thị trường Thừa Thiên Huế còn nhiều tiềm năng. THÁCH THỨC - Thị trường nhà đất vẫn còn nhiều biến động - Nhiều khách hàng chưa biết đến và chưa tin tưởng sản phẩm của công ty - Áp lực từ nhiều đối thủ cạnh tranh cùng ngành. - Điều kiện thời tiết khí hậu ở Thừa Thiên Huế thay đổi thất thường, khắc nghiệt. 3.2 Giải pháp hoàn thiện chính sách marketing – mix tại công ty cổ phần Bê tông và Xây dựng Thừa Thiên Huế 3.2.1 Giải pháp về sản phẩm 3.2.1.1 Căn cứ đề xuất giải pháp Qua kết quả nghiên cứu về chính sách marketing – mix của công ty thì phần lớn khách hàng hài lòng về chính sách sản phẩm của công ty. Tuy nhiên, vẫn còn một số khách hàng cho rằng chủng loại sản phẩm của công ty chưa được đa dạng và sản phẩm chưa đảm bảo chất lượng so với chi phí bỏ ra. Thể hiện ở mức đánh giá trung bình của khách hàng chỉ nằm trong khoảng từ 3,81 đến 3,85. Vì vậy, công ty cần phải có sản phẩm mới để cung cấp cũng như phải thường xuyên cải tiến sản phẩm cũ cho phù hợp yêu cầu của người tiêu dùng hay doanh nghiệp.Nhưng đồng thời phải đảm bảo việc tạo ra các sản phẩm có chất lượng để đáp ứng nhu cầu của thị trường. 3.2.1.2 Nội dung giải pháp Công ty cần đẩy mạnh các hoạt động nghiên cứu thị trường để biết được nhu cầu của khách hàng hiện nay, và thiết kế các sản phẩm mới cho phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Ngoài ra, công ty cần thực hiện các chiến lược sau: Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Quang Trực SVTH: Hoàng Thị Ngọc Trang 76 Chiến lược bổ sung cho dòng sản phẩm: công ty cần tăng thêm những loại sản phẩm bê tông thương phẩm mới vào dòng sản phẩm hiện có, do khách hàng ưa thích hay đòi hỏi khắt khe về chất lượng sản phẩm và mẫu mã. Công ty cần tăng thêm các loại sản phẩm mới này để là phong phú hơn sản phẩm của mình hay chủng loại sản phẩm đã dạng hơn. Điều này sẽ giúp công ty kiếm được lợi nhuận nhiều hơn, đáp ứng nhu cầu tăng thêm các mặt hàng, tận dụng được năng lực sản xuất, cố gắng dẫn đầu thị trường và lắp kín các lỗ hỏng ngăn ngừa đối thủ cạnh tranh. Đồng thời, trong quá trình kinh doanh trên thị trường công ty cần tìm và loại bỏ những sản phẩm, những dòng sản phẩm không còn hiệu quả nữa để dồn mọi tiềm lực phát huy những sản phẩm hiện còn có hiệu quả. Chiến lược cải thiện chất lượng hiện tại: Để thực hiện việc định vị sản phẩm của công ty trên thị trường, công ty nên tiến hành thực hiện các chính sách liên quan đến sản phẩm là đa dạng hóa mẫu mã và cải tiến thêm về chất lượng sản phẩm, cụ thể là cải tiến thử tải ở cấp tiêu chuẩn (TC) và thử tải ở cấp cao (C), tức là thử tải ở lực không nứt, thử tải ở lực làm việc và thử tại ở lực cực đại. Để có thể đa dạng hóa mẫu mã thì công ty sẽ đầu tư vào khâu thiết kế sản phẩm phù hợp với thị hiếu của khách hàng hiện nay nhằm đáp ứng nhu cầu về sản phẩm của khách hàng. Để sản phẩm của công ty có thể phát triển trên thị trường thì bên cạnh việc thường xuyên đưa ra các mẫu mã mới, công ty cổ phần Bê tông và Xây dựng Thừa Thiên Huế cũng cần đầu tư vào cải tiến thêm về chất lượng sản phẩm. Chất lượng sản phẩm cũng là yếu tố cốt yếu để dẫn đến quyết định mua của khách hàng. Để cải tiến thêm về chất lượng sản phẩm và nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường, công ty phải làm tốt các công việc sau: - Đầu tiên nâng cao chất lượng ngay từ khâu thiết kế, thử mẫu và phối liệu mẫu sản phẩm: ngoài những thông số kỹ thuật đã được quy định chuẩn về kích thước, độ phẳng, khả năng chịu lực thì phải chú ý đến việc phối hợp các nguyên vật liệu, thời gian, nhiệt độ... để có được mẫu sản phẩm hoàn chỉnh đáp ứng cả về chất lượng. Đối với sản phẩm bê tông thương phẩm, sau khi phối liệu thì phải cung cấp cho khách hàng sản phẩm bê tông không quá thời gian quy định là 4 giờ đồng hồ. Nếu vượt quá Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Quang Trực SVTH: Hoàng Thị Ngọc Trang 77 khoảng thời gian này thì bê tông sẽ chết. Do đó, công ty có thể nâng cao thời gian sử dụng bê tông hơn bằng cách phối liệu nguyên liệu với thời gian sử dụng bê tông dài hơn nhưng vẫn đảm bảo chất lượng. Vì vậy, giai đoạn thiết kế và thử mẫu sản phẩm là khâu đầu tiên để đánh giá sản phẩm đó có phù hợp với nhu cầu của khách hàng hay không, liệu chất lượng sản phẩm đó có đảm bảo khi sản xuất trên dây chuyền và có quyết định sản xuất mẫu sản phẩm đó không. Làm tốt khâu này sẽ giúp cho nâng cao chất lượng sản phẩm và đáp ứng tốt hơn yêu cầu của thị trường. - Kiểm soát chất lượng trong quá trình sản xuất: khi sản phẩm được quyết định đưa ra sản xuất thì phải có nhân viên giám sát để giám sát quá trình hoạt động nhằm đảm bảo quá trình sản xuất tuân thủ đúng theo như thiết kế. Trong quá trình sản xuất, cần phải đặc biệt chú trọng giai đoạn phối liệu cũng như thời gian nung sản phẩm. Đối với sản phẩm ống cống, sau khi sản phẩm được hoàn thành thì cần kiểm tra độ thử tải ở cấp tiêu chuẩn và ở cấp cao. Cụ thể, kết quả thử nghiệm ống cống không bị nứt, không xuất hiện vết nứt và không vỡ thì sản phẩm đó đạt tiêu chuẩn. Đồng thời, những sản phẩm không đạt tiêu chuẩn thì phải loại bỏ ngay. Trong quá trình sản xuất ngoài việc kiểm soát quy trình sản xuất thì cũng phải chú ý tới việc nâng cao năng suất lao động, phát huy tính sáng tạo thông qua các chính sách thưởng cho người lao động có những sáng kiến giúp quá trình sản xuất đạt hiệu quả hơn, tiết kiệm chi phí cũng như những người có năng suất lao động cao. Trong quá trình sản xuất của mình, công ty phải có sự tận dụng tối đa công suất máy móc của mình, đáp ứng được kịp thời yêu cầu khách hàng khi vào mùa xây dựng, có sự cải tiến công nghệ cũng như thường xuyên bảo dưỡng, bảo trì máy móc, dây chuyền để đảm bảo hoạt động ổn định và liên tục. - Đảm bảo chất lượng này ở khâu cung ứng: công ty cần chủ động trong việc cân khối lượng dự trữ nguyên vật liệu, lựa chọn các nhà cung ứng và có chất lượng cao cũng như giá thành phù hợp. Ngoài ra, công ty cần chủ động trong nguồn nguyên liệu đầu vào, vì việc này sẽ giúp công ty tiết kiệm được chi phí và có được mức giá cạnh tranh so với các đối thủ cạnh tranh của mình. Vì vậy, việc công ty áp dụng tốt các chính sách sản phẩm sẽ hoàn thiện hơn hệ thống sản phẩm của mình và lấp được các khuyết điểm về sản phẩm.Điều này giúp Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Quang Trực SVTH: Hoàng Thị Ngọc Trang 78 công ty khẳng định vị thế sản phẩm của mình trên thị trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay. 3.2.2 Giải pháp về giá cả 3.2.2.1 Căn cứ đề xuất giải pháp Giá cả đã trở thành tiêu chí chủ yếu để khách hàng đưa ra quyết định mua hàng. Trong thời gian tới, để tránh trường hợp bán sản phẩm với giá quá thấp hoặc quá cao công ty nên định giá sản phẩm dựa trên các thông tin thu thập từ thị trường. Công ty nên điều tiết tối đa các chi phí không cần thiết để có thể giảm giá thành sản phẩm nhằm tăng doanh số bán hàng. Bên cạnh đó, công ty đang áp dụng khá thành công phương pháp định giá cộng thêm một phần lợi nhuận mục tiêu vào chi phí và có sự điều chỉnh giá phù hợp theo sự biến động của thị trường cũng như theo khu vực. Công ty nên tiếp tục duy trì chính sách giá này và sự có sự linh hoạt tùy theo mỗi khu vực. Ngoài ra, qua kết quả khảo sát khách hàng thì khách hàng đánh giá chưa cao về mức chiết khấu/giảm giá của công ty và giá cả ít thay đổi. Khách hàng đánh giá mức độ đồng ý về mức chiết khấu/giảm giá chỉ ở mức độ trung bình là 2,88, ở mức này thì nhiều khách hàng chưa hài lòng về chiết khấu hay giảm giả của công ty. 3.2.2.2 Nội dung giải pháp Để đảm bảo thực hiện tốt chiến lược mở rộng thị trường của mình, công ty có thể định giá tùy theo khu vực thị trường: - Định giá thấp hơn thị trường: hiện tại công ty áp dụng mức giá cho sản phẩm bê tông cao hơn so với đối thủ. Vì vậy công ty cần xem xét lại mức giá để đưa ra giá cả phù hợp với thị trường cạnh tranh hiện nay. Công ty có thể áp dụng định giá này nhờ khả năng giảm chi phí và hiệu quả tăng quy mô. Đối với những khu vực có mức sống thấp nên cách định giá này giúp công ty dần chiếm lĩnh được thị trường khu vực này, thu được doanh số và lợi nhuận lâu dài. - Định giá bám đuổi giá thị trường: ở những khu vực thị trường mới tại các khu vực thành thị, công ty có thể định giá bám đuổi với giá của các đối thủ cạnh tranh trong khu vực đối với các sản phẩm có sự cạnh tranh ngang bằng với các sản phẩm của đối thủ. Riêng đối với các sản phẩm mới mà trên khu vực thị trường này chưa có, lại Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Quang Trực SVTH: Hoàng Thị Ngọc Trang 79 có những ưu điểm nổi trội về chất lượng thì công ty có thể định giá cao hơn để thu được lợi nhuận bù đắp các chi phí nghiên cứu đã bỏ ra. Để kích thích lượng tiêu thụ sản phẩm thì công ty nên tiến hành các hình thức điều chỉnh giá như chiết khấu, giảm giá, định giá phân biệt nhằm thu hút thêm khách hàng quen thuộc và những khách hàng mới. - Định giá phân biệt: đối với các khách hàng quen thuộc thì công ty có thể áp dụng các mức giá cố định và thấp hơn mức giá áp dụng đối với các khách hàng mua không thường xuyên. Cụ thể, thông thường công ty chỉ chiết khấu từ 2% đến 5% cho khách hàng quen thuộc. Vì vậy, trong thời gian tới, công ty nên tăng chiết khấu thêm từ 5 % đến 7% nhằm giữ chân hay thu hút khách hàng khác. Với các mùa trong năm, thì giá sản phẩm cũng có sự khác biệt do đặc điểm khí hậu Miền Trung (Thừa Thiên Huế) có sự phân biêt các mùa rõ rệt. Vào mùa mưa thì việc xây dựng sẽ rất khó khăn và hàng hóa sẽ bán rất chậm, mức giá vào mùa mưa sẽ thấp hơn nhiều do nhu cầu xây dựng giảm, giảm giá để kích thích lượng hàng bán. - Ngoài ra, công ty có thể áp dụng thêm định giá theo chiết khấu tiền mặt, chiết giá theo lượng hàng mua để lôi kéo thêm những khách hàng. Tức là, đối với những khách hàng mua hàng của công ty trả trước tiền mặt cho công ty thì được chiết khấu 5%. Do đó, công ty muốn tăng thêm sự lôi kéo khách hàng thì công ty có thể tăng mức chiết khấu này từ 5% lên 6% hoặc 7%. Riêng đối với chiết giá theo lượng hàng mua thì công ty có thể giảm lượng hàng mua từ 50 triệu đồng xuống 40 triệu đồng nhằm tăng thêm lượng khách hàng mới. Việc điều chỉnh giá cho các khu vực và các đối tượng khách hàng phải linh hoạt và phù hợp để kích thích khách hàng mua và sử dụng các sản phẩm của công ty. Để giảm giá thành cho sản phẩm thì công ty có thể áp dụng một số biện pháp: - Chủ động nguồn nguyên vật liệu và giảm chi phí nguyên vật liệu: công ty nên lựa chọn và có mối quan hệ tốt với các nhà cung ứng giá thấp nhưng vẫn đảm bảo về chất lượng nên công ty đã giảm được chi phí về nguyên vật liệu cũng như chi phí vận chuyển. Bên cạnh đó, công ty cũng phải chú trọng đến công tác bảo quản và dự trữ nguyên vật liệu, nâng cấp hệ thống kho và giảm tình trạng thất thoát hao hụt kho hàng. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Quang Trực SVTH: Hoàng Thị Ngọc Trang 80 - Đối với chi phí vận chuyển: yếu tố xăng dầu tăng giảm do biến động của thị trường làm chi phí vận chuyển cũng thay đổi theo biến động của thị trường. Do đó, công ty cần phải có những phương án vận chuyển linh hoạt, áp dụng với các khu vực thị trường khác nhau sao cho hợp lý Tóm lại: Công ty cần có chính sách giá cả hợp lý để công ty có thể giữ được thị phần cũ cũng như đồng thời mở rộng ra các thị trường mới có hiệu quả hơn, tăng thị phần của công ty. Tạo cho khách hàng cảm giác thoải mái khi mua hàng, nâng cao uy tính của công ty.Xây dựng được một cơ cấu giá hợp lý, phù hợp với từng thị trường, nhờ đó nâng cao khả năng tiêu thụ của công ty. 3.2.3 Giải pháp về phân phối 3.2.3.1 Căn cứ đề ra giải pháp Hiện nay, công ty chỉ áp dụng kênh phân phối là kênh 1, cụ thể là cung cấp sản phẩm của công ty trực tiếp cho người tiêu dùng hoặc doanh nghiệp khác, không thông qua nhà trung gian nào. Do đó, việc khách hàng muốn giao dịch hay mua sản phẩm thì phải đến trực tiếp tại công ty. Vì vậy, qua cuộc khảo sát khách hàng của công ty thì nhiều khách hàng cho rằng vị trí giao dịch của công ty chưa thuận lợi cho khách hàng, mức độ đánh giá trung bình của khách hàng chỉ ở mức 2,93, còn chênh lệch nhiều so với mức 4 là đồng ý. Ngoài ra, công tác chăm sóc khách hàng và bán hàng vẫn còn nhiều hạn chế. Có một số trường hợp khách hàng phải ngồi đợi hàng rất lâu, thủ tục bán hàng của công ty khá phức tạp, một số hóa đơn xuất hàng phải trải qua nhiều giai đoạn và phải có đủ các chữ ký của các cán bộ có thẩm quyền trong khi các cán bộ ở các phòng ban khác nhau. 3.2.3.2 Nội dung giải pháp Công ty có thể áp dụng một số đề xuất trong việc phát triển và quản lí mạng lưới kênh phân phối của công ty: Địa điểm: địa điểm thuận lợi trong giao dịch là một trong những lợi thế giúp cho quá trình phân phối diễn ra nhanh chóng. Tuy nhiên, hiện tại trụ sở của công ty là 84/6 Nguyễn Khoa Chiêm, TP Huế, cách xa trung tâm thành phố, công ty nằm trong con đường nhỏ rất ít người biết đến công ty trừ những khách hàng quen thuộc. Do đó, công ty cần phải có các bảng chỉ dẫn cụ thể để khách hàng dể dàng biết đường đi. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Quang Trực SVTH: Hoàng Thị Ngọc Trang 81 Hoàn thiện công tác vận chuyển giao nhận hàng hóa, đảm bảo khách hàng nhận hàng trong thời gian sớm nhất và sản phẩm được đảm bảo cả về chất lượng lẫn số lượng. Thực hiện tốt các chính sách hỗ trợ: đối với khách hàng lâu năm, thân thiết với công ty hay là những khách hàng mua hàng với số lượng lớn, công ty nên áp dụng các biện pháp chiết khấu giá, khuyến mãi, chiết khấu khi thanh toán liền bằng tiền mặt, hướng các ưu đãi về cước vận chuyển Đối với lực lượng bán hàng: việc tuyển chọn nhân viên bán hàng do phòng tổ chức hành chính của công ty thực hiện. Khi có nhu cầu tuyển chọn thì công ty sẽ có thông báo rộng rãi qua các phương tiện truyền thông và chỉ nhận thực sự những nhân viên có khả năng trong việc bán hàng. Bên cạnh đó, công ty có chương trình đào đạo cho nhân viên có kỹ năng bán hàng, giúp họ hiểu biết về khách hàng, công ty, có kiến thức về sản phẩm, kiến thức bán hàng và đặc biệt là có phẩm chất cá nhân tốt, biết lắng nghe và thông cảm với khách hàng, tận tụy với công việc. Tính cách và kỹ năng giao tiếp của người bán hàng có vai trò rất quan trọng vì ấn tượng về người bán hàng thường tác động đến quyết định mua hàng của khách. Thường xuyên tổ chức các hội nghị khách hàng, các hoạt động thăm dò lấy ý kiến khách hàng để từ đó hoàn thiện hơn công tác chăm sóc và phục vụ khách hàng. 3.2.4 Giải pháp về xúc tiến 3.2.4.1 Căn cứ đề ra giải pháp Trong các chính sách của marketing – mix bao gồm sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến thì chính sách xúc tiến ít được quan tâm và đầu tư của công ty. Hiện nay, công ty chưa có bộ phận chuyên môn nghiệp vụ làm công tác marketing.Trong khi chiến lược phát triển thị trường mới thì yếu tố xúc tiến phải được đặc biệt quan tâm chú trọng, cần thiết cho sự phát triển lâu dài của công ty. Đồng thời, qua khảo sát từ khách hàng về truyền thông marketing thì phần lớn khách hàng đồng ý về truyền thông marketing của công ty. Mặc dù vậy, thì vẫn còn một số khách hàng vẫn chưa hài lòng, cụ thể về chính sách khuyến mãi của công ty. Khách hàng đánh giá không cao về chính sách này, mức đánh giá trung bình của khách hàng chỉ ở mức 2,68 – 2,73. Vì vậy, Công ty cần có giải pháp đối với chính sách này để thu hút khách hàng nhiều hơn. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Quang Trực SVTH: Hoàng Thị Ngọc Trang 82 3.2.4.2 Nội dung giải pháp Về quảng cáo: công ty tập trung vào quảng cáo hai sản phẩm chính của công ty là bê tông thương phẩm và ống bi. Công ty phải dành một khoảng ngân sách thích hợp cho quảng cáo, kết hợp sử dụng các phương tiện truyền thông khác nhau. Hoạt động quảng cáo của công ty nên được tiến hành thông qua các phương tiện như: truyền hình, báo hàng ngày, tạp chí, quảng cáo qua băng rôn, tờ rơi. - Quảng cáo truyền hình:do thói quen của mọi người là hay xem tin tức truyền hình, thời sự,vì vậy, công ty nên quảng cáo sản phẩm của công ty trên truyền hình nhằm quảng bá tên tuổi và sản phẩm của công ty. Với hình thức quảng cáo này là rất đắt tiền, nên công ty cần thiết kế quảng cáo với thời lượng ngắn. Nội dung quảng cáo nên thiết kế cho từng loại sản phẩm riêng biệt và nên tiến hành quảng cáo tại một số Đài truyền hình lớn tại các tỉnh thành phố như: Đài truyền hình Việt Nam VTV3, Đà nẵng, Thừa Thiên Huế - Quảng cáo trên Intenet:hiện nay, intenet phát triển rất mạnh, hàng ngày lượt truy cập trên internet lên đến hàng triệu lượt nên công ty cần nắm bắt ưu điểm này để quáng bá cho công ty. Vì vậy, công ty cần phải phát triển mới trang web của công ty để các thông tin được rõ ràng hơn. Nên hệ thống lại các thông tin cụ thể của công ty thành các chuyên mục khác nhau. Ở mỗi chuyên mục sẽ có đội ngũ chuyên viên tư vấn trực tuyến phụ trách nếu như có phản hồi hay thắc mắc từ phía khách hàng. Bên cạnh đó, công ty nên cập nhật các tin tức, hình ảnh thực tế từ những dự án, chương trình mà công ty xây dựng đã sử dụng sản phẩm của công ty đã thành công, hoặc các hoạt động khác của công ty lên trang website để khách hàng có thể tin tưởng hơn về sự chuyên nghiệp của công ty. Cũng cần có bộ phận quản lý kênh quảng cáo internet, bộ phận này có nhiệm vụ tìm kiếm các trang web thường có khách hàng mục tiêu ghé thăm để đặt các tin tức quảng cáo về sản phẩm của công ty, với sự bùng nổ về internet như ngày hôm nay, đây là cách mà nhiều công ty áp dụng để quảng bá hình ảnh của mình tới công chúng. - Quảng cáo trên báo chí: Ngày nay việc quảng cáo trên báo chí cũng có rất nhiều hình thức, chúng ta có thể quảng cáo trên cả báo giấy và báo mạng. Cả hai loại báo này đều có lượng người đọc khá lớn. Vì vậy việc đăng thông tin lên các trang báo Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Quang Trực SVTH: Hoàng Thị Ngọc Trang 83 này sẽ gây được nhiều chú ý cho khách. Công ty đăng trên báo chí chuyên về vật liệu xây dựng, kiến trúc, nhà đẹp, Thời lượng quảng cáo nên liên tục theo các số bán trong năm, mỗi số một trang riêng có hình ảnh của công ty, biểu tượng của công ty, tên các sản phẩm của công ty, những thành tích mà công ty đã đạt được về chất lượng. - Quảng cáo trên băng rôn, tờ rơi: Đối với băng rôn và tờ rơi cũng không nên tận dụng quá nhiều mà không có kế hoạch và chương trình từ trước. Sử dụng băng rôn và tờ rơi nhằm hỗ trợ cho các chương trình khuyến mãi của công ty thì sẽ tạo được hiệu ứng tốt hơn. Khi có các chương trình khuyến mãi của công ty, hoặc có sự kiện nào đó nổi bật thì tổ chức các buổi treo băng rôn ở các tuyến đường chính và phát tờ rơi ở các địa điểm đông người để đưa thông tin đến với khách hàng nhanh nhất. Ngoài ra, công ty còn có thể đến liên hệ tại các địa điểm đông người tập trung nhiều khách hàng mục tiêu của công ty như: quán cà phê, quán nhậu, quán ănđể xin đặt các băng rôn quảng cáo về các sản phẩm của công ty. Khi có khách hàng liên hệ với công ty thì bản thân chủ quán cũng sẽ nhận được những mức hoa hồng phù hợp, và một cách nào đó các chủ quán cũng sẽ trở thành các cộng tác viên của công ty. Về xúc tiến bán hàng:ngày nay, con người ngày càng khó tính trong việc mua hàng hóa và thường đòi hỏi nhiều ưu tiên trong quá trình mua sản phẩm. Tuy nhiên, hiện tại công ty chỉ mới áp dụng khuyến mãi cho các doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm của công ty với số lượng mua phải lớn, chiết khấu cho những khách hàng doanh nghiệp lâu năm chứ chưa có hình thức khuyến mãi nào đáng kể đối với người tiêu dùng hay những doanh nghiệp mua sản phẩm với khối lượng ít. Chính vì vậy, công ty cần có chính sách chiết khấu hấp dẫn hay khuyến mãi phù hợp đối với các khách hàng trên. Về quan hệ công chúng: là một công cụ quan trọng trong việc xây dựng hình ảnh thân thiện của công ty trong mắt công chúng. Điều này tuy công ty đã có quan tâm nhưng chưa có chương trình hành động mang tính lâu dài và chuyên môn để nhắm tới đối tượng khách hàng mục tiêu. Công ty nên tài trợ cho các hoạt động địa phương như: trao thưởng học tập cho các học sinh có thành tích xuất sắc tại địa phương, tài trợ cho các hoạt động thể thao – văn hóa Về bán hàng cá nhân: công ty phải xây dựng kế hoạch bán hàng phù hợp với thị trường và chiến lược kinh doanh của công ty. Công ty có thể tổ chức thêm các khóa Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Quang Trực SVTH: Hoàng Thị Ngọc Trang 84 học giúp nâng cao khả năng chuyên môn cho đội ngũ nhân viên bán hàng, cho nhân viên đi tham quan và học hỏi thêm kinh nghiệm bán hàng. Ngoài ra, công ty cũng cần điều chỉnh mức lương và thưởng thỏa đáng nhằm động viên, khuyến khích tinh thần làm việc của họ. Tóm tắt chương 3 Trong chương 3 của đề tài nghiên cứu, từ thực trạng về chính sách marketing – mix của công ty trong thời gian qua và và sự đánh giá của khách hàng về chính sách marketing của công ty.Tác giả đã đưa ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách marketing – mix của công ty.Từ đó một phần giúp quá trình sản xuất kinh doanh của công ty ngày càng phát triển và ngày càng mở rộng quy mô của công ty. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Quang Trực SVTH: Hoàng Thị Ngọc Trang 85 PHẦN III:KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 1. Kết luận Cùng với sự phát triển nhanh chóng của ngành xây dựng làm cho nhu cầu nguyên vật liệu ngày càng lớn, đặc biệt nhu cầu các sản phẩm bê tông và ống bi cũng tăng lên trong những năm qua. Công ty cổ phần Bê tông và Xây dựng Thừa Thiên Huế là một trong rất nhiều công ty sản xuất và cung ứng bê tông và ống bi trên thị trường, với uy tín và chất lượng sản phẩm ngày một nâng cao, công ty đã xác định được một chỗ đứng trên thị trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay. Với nỗ lực không ngừng cải tiến chất lượng, mong muốn phục vụ tốt nhất khách hàng, tin chắc rằng trong thời gian tới công ty sẽ còn gặt hái được nhiều thành công hơn nữa. Ngày nay, marketing đóng vai trò rất quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp.Nó là cầu nối giữa nhà sản xuất với người tiêu dùng.Hoạt động marketing tốt sẽ giúp cho doanh nghiệp tiết kiệm được chi phí, mang lại lợi ích cao hơn, thỏa mãn người tiêu dùng tốt hơn. Bên cạnh đó, trong nền kinh tế thị trường và toàn cầu hóa như hiện nay thì các hoạt động về các chính sách về sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến là các công cụ của chính sách marketing – mix giúp cho công ty có thể giới thiệu cũng như quảng bá hình ảnh và uy tín của công ty tới khách hàng, từ đó đẩy mạnh hơn việc sử dụng các sản phẩm của công ty. Về chính sách sản phẩm: công ty thực hiện đa dạng hóa các mặt hàng, chủng loại, chất lượng, nâng cao chất lượng phục vụ, dịch vụ, giữ và phát triển thị phần hiện có. Triển khai sản phẩm của công ty với chất lượng cao trên toàn địa bàn. Về chính sách giá: công ty cần xây dựng cơ chế xác định giá, tạo sự linh động trong định giá với các đối tượng khách hàng lớn tùy theo đặc điểm cụ thể của từng nhóm khách hàng, đảm bảo tính linh hoạt và cạnh tranh của giá. Về chính sách phân phối: cần củng cố và phát triển hệ thống phân phối, trong đó chú trọng củng cố lại hoạt động của kênh, áp dụng các biện pháp để khuyến khích, thúc đẩy tăng sản lượng tiêu thụ. Về chính sách xúc tiến: phối hợp các biện pháp quảng cáo, khuyến mãi, tuyên truyền, quan hệ công chúng nhằm đưa hình ảnh của công ty, sản phẩm đến với khách Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Quang Trực SVTH: Hoàng Thị Ngọc Trang 86 hàng. Công ty cần tác động đến khách hàng thông qua các biện pháp, làm cho khách hàng nhận thức rõ về lợi ích của việc sử dụng hàng chất lượng cao, nhận thức về thương hiệu sản phẩm của công ty rõ ràng hơn. Qua phân tích thực trạng hoạt động marketing – mix tại công ty cổ phần Bê tông và Xây dựng Thừa Thiên Huế cho thấy mặc dù công ty đã có rất nhiều cố gắng trong các chính sách đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm nhưng vẫn còn nhiều hạn chế. Trong khóa luận tốt nghiệp này, vận dụng những kiến thức và lý luận đã được trang bị ở trường, kết với với những hiểu biết vẫn còn hạn chế về tình hình thực tế, qua thời gian thực tập và nghiên cứu thực tế tại Công ty cổ phần Bê tông và Xây dựng Thừa Thiên Huế. Em đã mạnh dạn đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách marketing – mix cho công ty.Tuy thời gian và điều kiện nghiên cứu còn hạn chế song em hy vọng sẽ góp phần hoàn thiện chính sách marketing – mix của công ty trong thời gian tới nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty. 2. Kiến nghị 2.1 Đối với công ty Hình thành bộ phận marketing độc lập tách khỏi phòng kinh doanh để hoạt động marketing được đẩy mạnh hơn, khai thác các thế mạnh của công ty, làm tiền cho việc hoạch định và triển khai chiến lược marketing trong từng giai đoạn. Vì việc thành lập một marketing riêng biệt tại công ty là điều hết sức cấp thiết để công ty chủ động thực hiện các hoạt động marketing của mình một cách kịp thời, sáng tạo, mang lại hiệu quả thiết thực. Để công ty có thể áp dụng các chiến lược phù hợp với điều kiện, năng lực kinh doanh cũng như phù hợp với từng điểm mạnh, điểm yếu của công ty. Thực hiện quảng bá và xây dựng thương hiệu là hết sức cần thiết trong giai đoạn hiện nay.Công tác này đòi hỏi nhiều tiền của, công sức và thời gian.Công ty nên thành lập quỹ đầu tư tài trợ cho việc phát triển và quảng bá thương hiệu.Công ty cũng nên có các chương trình quảng bá thương hiệu của mình một cách hiệu quả và khoa học hơn nữa để thương hiệu của công ty ngày càng phát triển và lớn mạnh. Cần tạo dựng văn hóa trong công ty, tạo dựng môi trường làm việc lý tưởng.Để làm được điều này trước hết công ty cần xây dựng niềm tin, niềm tự hào, về công ty đối với tất cả các thành viên.Hoạt động này có thể thông qua các buổi họp thường Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Quang Trực SVTH: Hoàng Thị Ngọc Trang 87 niên, trong nêu rõ báo cáo kết quả kinh doanh, phân tích điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, thách thức với hoạt động kinh doanh của công ty.Kêu gọi ý kiến đóng góp của tất cả các thành viên để cải tiến các hoạt động. Làm như vậy, vừa thúc đẩy tính cạnh tranh, sáng tạo vừa cỗ vũ tinh thần làm việc của các thành viên trong công ty. Thiết lập quỹ khen thưởng sáng kiến, để khen thưởng cho những đóng góp đáng kể về cải tiến sản phẩm, ý tưởng về sản phẩm mới, cải tiến làm chủ máy móc công nghệ, những sáng kiến giải quyết vấn đề khó khăn trước mắt của công ty. 2.2 Đối với nhà nước Tăng cường kiểm tra kiểm soát đối với hoạt động kinh doanh về vật liệu xây dựng, các sản phẩm không chất lượng để ngăn chặn kinh doanh hàng kém chất lượng, ảnh hưởng đến uy tín của công ty. Có biện pháp xử lý đích đáng đối với những vi phạm các quy định kinh doanh của Chính phủ, tạo sự công bằng kinh doanh giữa các đơn vị. Tạo môi trường kinh doanh thuận lợi cho các doanh nghiệp hoạt động trong ngành nghề này như có sự điều chỉnh về lãi suất, thuế,Nhà nước có thể cho doanh nghiệp hưởng các ưu đãi từ các ngân hàng nhà nước trong việc vay vốn đầu tư cơ sở vật chất và mở rộng hoạt động sản xuất. 3. Hạn chế của nghiên cứu Bên cạnh kết quả thu được từ cuộc nghiên cứu còn có một số hạn chế: - Người tiến hành nghiên cứu tuy đã chuẩn bị trước nhưng vẫn gặp một vài vấn đề khó khăn chưa giải quyết được như bị từ chối trực tiếp khi đưa ra lời đề nghị phỏng vấn - Do hạn chế về thời gian nên kích thước mẫu nghiên cứu có thể chưa mang tính đại diện cho tổng thể - Những kiến thức học ở nhà trường vẫn mang tính lý thuyết nhiều vì vậy quá trình thực tập tại công ty gặp một số khó khăn khi áp dụng thực tế. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Quang Trực SVTH: Hoàng Thị Ngọc Trang 88 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Philip Kotler, Kevin Keller (2012), Marketing management, 14th edition, Prentice Hall. 2. Booms, N, (1964). The concept of the marketing mix. Journal of Advertising Research, 2-7 3. PGS.TS.Nguyễn Văn Phát, TS.Nguyễn Thị Minh Hòa, (2015), Giáo trình marketing văn bản, NXB Đại học Huế. 4. GS. TS Trần Minh Đạo, (2013), Giáo trình Marketing căn bản, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân. 5. Nguyễn Thị Minh Hòa, Lê Quang Trực, Phan Thị Thanh Thủy (2014), Giáo trình quản trị marketing, NXB ĐH Huế. 6. Philip Kotler, (2005), Giáo trình quản trị Marketing, Nhà xuất bản Thống kê, Hà Nội. 7. Phan Thị Thanh Thủy, (2013), Bài giảng Quản trị marketing, khoa Quản trị kinh doanh, ĐH Kinh tế Huế. 8. Hoàng trọng – Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008), Phân tích dữ liệu nghiên cứu với SPSS, Đại học Kinh tế TP HCM, Nhà xuất bản Hồng Đức. 9. Trương Đình Chiến, (2008), Giáo trình quản trị kênh phân phối, Nhà xuất bản Đại học Kinh tê Quốc dân. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Quang Trực SVTH: Hoàng Thị Ngọc Trang PHỤ LỤC 1 PHIẾU KHẢO SÁT Số phiếu: Xin chào Anh/Chị! Tôi là sinh viên khoa Quản trị kinh doanh – Trường Đại học Kinh tế Huế. Hiện nay tôi đang thực tập tại Công ty cổ phần Bê tông và Xây dựng Thừa Thiên Huế và đang thực hiện đề tài “Hoàn thiện chính sách marketing – mix tại Công ty cổ phần Bê tông và Xây dựng Thừa Thiên Huế”. Những ý kiến của quý Anh/Chị sẽ là những thông tin quý báu giúp chúng tôi hoàn thành đề tài này.Tôi xin cam kết những thông tin của Anh/Chị sẽ được giữ bí mật. Xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ của quý Anh/Chị! ----------------------****---------------------- Câu 1: Anh/Chị đã kinh doanh/tiêu dùng sản phẩm của Công ty cổ phần Bê tông và Xây dựng Thừa Thiên Huế bao lâu? A. 10 năm Câu 2: Sản phẩm chính mà Anh/Chị thường mua từ Công ty là:.. Câu 3: Anh chị vui lòng cho biết mức độ đồng ý của mình về các tiêu chí đối với Công ty cổ phần Bê tông và Xây dựng Thừa Thiên Huế, với mức độ đồng ý là: 1 = Rất không đồng ý, 2 = Không đồng ý, 3 = Trung lập, 4 = Đồng ý, 5 = Rất đồng ý STT Chỉ tiêu đánh giá Mức độ đồng ý 1 2 3 4 5 Sản phẩm 1 Chủng loại sản phẩm đa dạng 2 Sản phẩm đảm bảo chất lượng so với chi phí bỏ ra 3 Sản phẩm có sự đồng bộ về kích thước, mẫu mã 4 Nhìn chung, Anh/Chị hài lòng về sản phẩm Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Quang Trực SVTH: Hoàng Thị Ngọc Trang Giá cả 1 Giá cả phù hợp chất lượng sản phẩm 2 Giá cả phù hợp so với đối thủ cạnh tranh 3 Giá cả thường xuyên thay đổi 4 Mức chiết khấu/giảm giá hấp dẫn 5 Nhìn chung, Anh/Chị hài lòng về giá cả Phân phối 1 Vị trí giao dịch của công ty thuận lợi cho khách hàng 2 Anh chị luôn nhận được hàng kịp thời 3 Anh chị luôn được hỗ trợ chi phí vận chuyển 4 Anh chị có thể mua sản phẩm một cách dễ dàng 5 Nhìn chung, Anh/Chị hài lòng về phân phối Truyền thông marketing 1 Anh chị dễ dàng biết đến công ty bằng nhiều cách khác nhau 2 Công ty thường xuyên khuyến mãi 3 Khuyến mãi của công ty hấp dẫn 4 Công ty đóng góp nhiều lợi ích cho cộng đồng 5 Nhân viên bán hàng có kỹ năng tốt 6 Nhân viên bán hàng có thái độ tốt 7 Nhân viên bán hàng có kiến thức tốt 8 Nhìn chung, Anh/Chị hài lòng về truyền thông marketing Câu 5: Công ty cần làm gì để quý khách hài lòng hơn trong thời gian tới? .......................................................................................................................................... .......................................................................................................................................... .......................................................................................................................................... .......................................................................................................................................... Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Quang Trực SVTH: Hoàng Thị Ngọc Trang VUI LÒNG CUNG CẤP THÔNG TIN Địa chỉ: ................................................................................................................ Độ tuổi của chủ cơ sở kinh doanh: A. Dưới 23 B. Từ 23 đến 40 C. Từ 40 đến 55 D. Trên 55 Doanh số hàng tháng mà Anh/Chị mua hàng từ công ty? (chỉ tính riêng các sản phẩm của công ty) . đồng --------------------****-------------------- Xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ của Anh/Chị! Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Quang Trực SVTH: Hoàng Thị Ngọc Trang PHỤ LỤC 2 BẢNG GIÁ VẬT LIỆU XÂY DỰNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BÊ TÔNG VÀ XÂY DỰNG THỪA THIÊN HUẾ TÊN VLXD ĐVT Đơn giá ỐNG BI, ỐNG BÊ TÔNG THƯƠNG PHẨM A.Ống công bê tông cốt thép công nghệ rung lõi 1.Loại đường kính 300mm dày 65mm, Mác 300, L=2,5m Ống bê tông loa 1 đầu, tải trọng vỉa hè đ/md 190.000 Ống bê tông loe 1 đầu, hoạt tải H93 đ/md 215.000 2.Loại đường kính 400mm dày 65mm, Mác 300, L=2,5m Ống bê tông loa 1 đầu, tải trọng vỉa hè đ/md 220.000 Ống bê tông loe 1 đầu, hoạt tải H93 đ/md 245.000 3.Loại đường kính 600mm dày 75mm, Mác 300, L=2,5m Ống bê tông loa 1 đầu, tải trọng vỉa hè đ/md 300.000 Ống bê tông loe 1 đầu, hoạt tải H93 đ/md 360.000 4.Loại đường kính 800mm dày 100mm, Mác 300, L=2,5m Ống bê tông loa 1 đầu, tải trọng vỉa hè đ/md 530.000 Ống bê tông loe 1 đầu, hoạt tải H93 đ/md 580.000 5.Loại đường kính 1000mm dày 100mm, Mác 300, L=2,5m Ống bê tông loa 1 đầu, tải trọng vỉa hè đ/md 705.000 Ống bê tông loe 1 đầu, hoạt tải H93 đ/md 830.000 6.Loại đường kính 1200mm dày 120mm, Mác 300, L=2,5m Ống bê tông loa 1 đầu, tải trọng vỉa hè đ/md 1.200.000 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Quang Trực SVTH: Hoàng Thị Ngọc Trang Ống bê tông loe 1 đầu, hoạt tải H93 đ/md 1.300.000 7.Loại đường kính 1500 dày 150mm, Mác 300, L=2,5m Ống bê tông loa 1 đầu, tải trọng vỉa hè đ/md 1.950.000 Ống bê tông loe 1 đầu, hoạt tải H93 đ/md 2.250.000 8.Loại đường kính 1800 dày 150mm, Mác 300, L=2,5m Ống bê tông loa 1 đầu, tải trọng vỉa hè đ/md 3.183.000 Ống bê tông loe 1 đầu, hoạt tải H93 đ/md 3.464.000 9.Loại đường kính 2000mm dày 160mm, Mác 300, L=2,5m Ống bê tông loa 1 đầu, tải trọng vỉa hè đ/md 3.586.000 Ống bê tông loe 1 đầu, hoạt tải H93 đ/md 3.965.000 10.Ống cống bê tông cốt thép, tải trọng vỉa hè, L=2,5m, 1 đầu loe, Mác 300 D300 – 65 đ/md 218.000 D400 – 65 đ/md 265.000 D600 – 75 đ/md 403.000 D800 – 95 đ/md 719.000 D1000 – 115 đ/md 978.000 D1200 – 125 đ/md 1.409.000 D1500 – 150 đ/md 2.067.000 D1800 – 200 đ/md 3.646.000 D2000 – 220 đ/md 4.380.000 11.Ống cống bê tông cốt thép, tải trọng HL93 (băng đường), L=2,5m, 1 đầu loe, Mác 300 D300 – 65 đ/md 286.000 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Quang Trực SVTH: Hoàng Thị Ngọc Trang D400 – 65 đ/md 302.000 D600 – 75 đ/md 510.000 D800 – 95 đ/md 813.000 D1000 – 115 đ/md 1.151.000 D1200 – 125 đ/md 1.535.000 D1500 – 150 đ/md 2.639.000 D1800 – 200 đ/md 4.020.000 D2000 – 220 đ/md 5.199.000 B. Bê tông thương phẩm Mác BT200 đ/m3 1.095.000 Mác BT250 đ/m3 1.170.000 Mác BT300 đ/m3 1.260.000 Mác BT350 đ/m3 1.340.000 Mác BT400 đ/m3 1.440.000 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Quang Trực SVTH: Hoàng Thị Ngọc Trang PHỤ LỤC 3 XỬ LÝ DỮ LIỆU BẰNG PHẦN MỀM SPSS 20 Thống kê mô tả đặc điểm mẫu điều tra Số năm KD/TD sản phẩm Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid <1 năm 14 17.5 17.5 17.5 1 - 5 năm 35 43.8 43.8 61.3 6 - 10 năm 22 27.5 27.5 88.8 >10 năm 9 11.3 11.3 100.0 Total 80 100.0 100.0 Sản phẩm KD/TD chính Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Bê tông 59 73.8 73.8 73.8 Ống bi 21 26.3 26.3 100.0 Total 80 100.0 100.0 Tuổi chủ cơ sở KD Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Từ 23 đến 40 16 20.0 20.0 20.0 Từ 40 đến 55 38 47.5 47.5 67.5 Trên 55 26 32.5 32.5 100.0 Total 80 100.0 100.0 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Quang Trực SVTH: Hoàng Thị Ngọc Trang Giá trị trung bình của mẫu nghiên cứu Về sản phẩm Statistics SP1 SP2 SP3 SP4 N Valid 80 80 80 80 Missing 0 0 0 0 Mean 3.81 3.85 3.86 3.95 Std. Deviation .995 .748 .951 .840 Minimum 1 2 1 2 Maximum 5 5 5 5 SP1 Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Rất không đồng ý 2 2.5 2.5 2.5 Không đồng ý 6 7.5 7.5 10.0 Trung lập 18 22.5 22.5 32.5 Đồng ý 33 41.3 41.3 73.8 Rất đồng ý 21 26.3 26.3 100.0 Total 80 100.0 100.0 SP2 Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Không đồng ý 3 3.8 3.8 3.8 Trung lập 20 25.0 25.0 28.8 Đồng ý 43 53.8 53.8 82.5 Rất đồng ý 14 17.5 17.5 100.0 Total 80 100.0 100.0 SP3 Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Rất không đồng ý 1 1.3 1.3 1.3 Không đồng ý 7 8.8 8.8 10.0 Trung lập 15 18.8 18.8 28.8 Đồng ý 36 45.0 45.0 73.8 Rất đồng ý 21 26.3 26.3 100.0 Total 80 100.0 100.0 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Quang Trực SVTH: Hoàng Thị Ngọc Trang SP4 Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Không đồng ý 5 6.3 6.3 6.3 Trung lập 15 18.8 18.8 25.0 Đồng ý 39 48.8 48.8 73.8 Rất đồng ý 21 26.3 26.3 100.0 Total 80 100.0 100.0 Về giá cả Statistics GC1 GC2 GC3 GC4 GC5 N Valid 80 80 80 80 80 Missing 0 0 0 0 0 Mean 3.80 3.33 2.89 2.88 3.51 Std. Deviation .786 .725 .656 .832 .729 Minimum 1 1 1 1 1 Maximum 5 5 4 5 5 GC1 Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Rất không đồng ý 2 2.5 2.5 2.5 Không đồng ý 3 3.8 3.8 6.3 Trung lập 13 16.3 16.3 22.5 Đồng ý 53 66.3 66.3 88.8 Rất đồng ý 9 11.3 11.3 100.0 Total 80 100.0 100.0 GC2 Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Rất không đồng ý 3 3.8 3.8 3.8 Trung lập 48 60.0 60.0 63.8 Đồng ý 26 32.5 32.5 96.3 Rất đồng ý 3 3.8 3.8 100.0 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Quang Trực SVTH: Hoàng Thị Ngọc Trang Total 80 100.0 100.0 GC3 Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Rất không đồng ý 2 2.5 2.5 2.5 Không đồng ý 16 20.0 20.0 22.5 Trung lập 51 63.8 63.8 86.3 Đồng ý 11 13.8 13.8 100.0 Total 80 100.0 100.0 GC4 Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Rất không đồng ý 3 3.8 3.8 3.8 Không đồng ý 23 28.8 28.8 32.5 Trung lập 36 45.0 45.0 77.5 Đồng ý 17 21.3 21.3 98.8 Rất đồng ý 1 1.3 1.3 100.0 Total 80 100.0 100.0 GC5 Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Rất không đồng ý 1 1.3 1.3 1.3 Không đồng ý 4 5.0 5.0 6.3 Trung lập 32 40.0 40.0 46.3 Đồng ý 39 48.8 48.8 95.0 Rất đồng ý 4 5.0 5.0 100.0 Total 80 100.0 100.0 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Quang Trực SVTH: Hoàng Thị Ngọc Trang Về phân phối Statistics PP1 PP2 PP3 PP4 PP5 N Valid 80 80 80 80 80 Missing 0 0 0 0 0 Mean 2.93 4.05 3.18 3.16 3.66 Std. Deviation .671 .614 .671 .906 .655 Minimum 1 3 1 1 2 Maximum 4 5 4 5 5 PP1 Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Rất không đồng ý 1 1.3 1.3 1.3 Không đồng ý 18 22.5 22.5 23.8 Trung lập 47 58.8 58.8 82.5 Đồng ý 14 17.5 17.5 100.0 Total 80 100.0 100.0 PP2 Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Trung lập 13 16.3 16.3 16.3 Đồng ý 50 62.5 62.5 78.8 Rất đồng ý 17 21.3 21.3 100.0 Total 80 100.0 100.0 PP3 Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Rất không đồng ý 2 2.5 2.5 2.5 Không đồng ý 6 7.5 7.5 10.0 Trung lập 48 60.0 60.0 70.0 Đồng ý 24 30.0 30.0 100.0 Total 80 100.0 100.0 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Quang Trực SVTH: Hoàng Thị Ngọc Trang PP4 Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Rất không đồng ý 3 3.8 3.8 3.8 Không đồng ý 17 21.3 21.3 25.0 Trung lập 25 31.3 31.3 56.3 Đồng ý 34 42.5 42.5 98.8 Rất đồng ý 1 1.3 1.3 100.0 Total 80 100.0 100.0 PP5 Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Không đồng ý 4 5.0 5.0 5.0 Trung lập 23 28.8 28.8 33.8 Đồng ý 49 61.3 61.3 95.0 Rất đồng ý 4 5.0 5.0 100.0 Total 80 100.0 100.0 Về xúc tiến hỗn hợp Statistics TT1 TT2 TT3 TT4 TT5 TT6 TT7 TT8 N Valid 80 80 80 80 80 80 80 80 Missing 0 0 0 0 0 0 0 0 Mean 3.73 2.68 2.73 3.25 3.86 3.84 3.84 3.66 Std. Deviation .871 .569 .795 .516 .791 .878 .754 .674 Minimum 2 1 1 2 2 2 2 2 Maximum 5 5 4 4 5 5 5 5 TT1 Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Không đồng ý 6 7.5 7.5 7.5 Trung lập 26 32.5 32.5 40.0 Đồng ý 32 40.0 40.0 80.0 Rất đồng ý 16 20.0 20.0 100.0 Total 80 100.0 100.0 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Quang Trực SVTH: Hoàng Thị Ngọc Trang TT2 Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Rất không đồng ý 1 1.3 1.3 1.3 Không đồng ý 26 32.5 32.5 33.8 Trung lập 52 65.0 65.0 98.8 Rất đồng ý 1 1.3 1.3 100.0 Total 80 100.0 100.0 TT3 Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Rất không đồng ý 4 5.0 5.0 5.0 Không đồng ý 27 33.8 33.8 38.8 Trung lập 36 45.0 45.0 83.8 Đồng ý 13 16.3 16.3 100.0 Total 80 100.0 100.0 TT4 Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Không đồng ý 3 3.8 3.8 3.8 Trung lập 54 67.5 67.5 71.3 Đồng ý 23 28.8 28.8 100.0 Total 80 100.0 100.0 TT5 Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Không đồng ý 7 8.8 8.8 8.8 Trung lập 10 12.5 12.5 21.3 Đồng ý 50 62.5 62.5 83.8 Rất đồng ý 13 16.3 16.3 100.0 Total 80 100.0 100.0 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Quang Trực SVTH: Hoàng Thị Ngọc Trang TT6 Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Không đồng ý 4 5.0 5.0 5.0 Trung lập 26 32.5 32.5 37.5 Đồng ý 29 36.3 36.3 73.8 Rất đồng ý 21 26.3 26.3 100.0 Total 80 100.0 100.0 TT7 Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Không đồng ý 4 5.0 5.0 5.0 Trung lập 18 22.5 22.5 27.5 Đồng ý 45 56.3 56.3 83.8 Rất đồng ý 13 16.3 16.3 100.0 Total 80 100.0 100.0 TT8 Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Không đồng ý 5 6.3 6.3 6.3 Trung lập 21 26.3 26.3 32.5 Đồng ý 50 62.5 62.5 95.0 Rất đồng ý 4 5.0 5.0 100.0 Total 80 100.0 100.0 Kiểm định giá trị trung bình One sample t- test Về sản phẩm One-Sample Statistics N Mean Std. Deviation Std. Error Mean SP1 80 3.81 .995 .111 SP2 80 3.85 .748 .084 SP3 80 3.86 .951 .106 SP4 80 3.95 .840 .094 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Quang Trực SVTH: Hoàng Thị Ngọc Trang One-Sample Test Test Value = 4 T df Sig. (2-tailed) Mean Difference 95% Confidence Interval of the Difference Lower Upper SP1 -1.686 79 .096 -.188 -.41 .03 SP2 -1.794 79 .077 -.150 -.32 .02 SP3 -1.293 79 .200 -.138 -.35 .07 SP4 -.532 79 .596 -.050 -.24 .14 Về giá cả One-Sample Statistics N Mean Std. Deviation Std. Error Mean GC1 80 3.80 .786 .088 GC2 80 3.33 .725 .081 GC3 80 2.89 .656 .073 GC4 80 2.88 .832 .093 GC5 80 3.51 .729 .082 One-Sample Test Test Value = 4 T df Sig. (2-tailed) Mean Difference 95% Confidence Interval of the Difference Lower Upper GC1 -2.276 79 .026 -.200 -.37 -.03 GC2 -8.325 79 .000 -.675 -.84 -.51 GC3 -15.170 79 .000 -1.112 -1.26 -.97 GC4 -12.087 79 .000 -1.125 -1.31 -.94 GC5 -5.981 79 .000 -.487 -.65 -.33 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Quang Trực SVTH: Hoàng Thị Ngọc Trang Về phân phối One-Sample Statistics N Mean Std. Deviation Std. Error Mean PP1 80 2.93 .671 .075 PP2 80 4.05 .614 .069 PP3 80 3.18 .671 .075 PP4 80 3.16 .906 .101 PP5 80 3.66 .655 .073 One-Sample Test Test Value = 4 T df Sig. (2-tailed) Mean Difference 95% Confidence Interval of the Difference Lower Upper PP1 -14.333 79 .000 -1.075 -1.22 -.93 PP2 .728 79 .469 .050 -.09 .19 PP3 -11.000 79 .000 -.825 -.97 -.68 PP4 -8.265 79 .000 -.837 -1.04 -.64 PP5 -4.609 79 .000 -.337 -.48 -.19 Về xúc tiến hỗn hợp One-Sample Statistics N Mean Std. Deviation Std. Error Mean TT1 80 3.73 .871 .097 TT2 80 2.68 .569 .064 TT3 80 2.73 .795 .089 TT4 80 3.25 .516 .058 TT5 80 3.86 .791 .088 TT6 80 3.84 .878 .098 TT7 80 3.84 .754 .084 TT8 80 3.66 .674 .075 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Quang Trực SVTH: Hoàng Thị Ngọc Trang One-Sample Test Test Value = 4 T df Sig. (2-tailed) Mean Difference 95% Confidence Interval of the Difference Lower Upper TT1 -2.824 79 .006 -.275 -.47 -.08 TT2 -20.839 79 .000 -1.325 -1.45 -1.20 TT3 -14.342 79 .000 -1.275 -1.45 -1.10 TT4 -13.011 79 .000 -.750 -.86 -.64 TT5 -1.554 79 .124 -.138 -.31 .04 TT6 -1.656 79 .102 -.163 -.36 .03 TT7 -1.928 79 .057 -.163 -.33 .01 TT8 -4.479 79 .000 -.337 -.49 -.19 Kiểm định độ tin cậy của thang đo Cronbach’s Alpha Reliability Statistics Cronbach's Alpha N of Items .821 4 Item-Total Statistics Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected Item- Total Correlation Cronbach's Alpha if Item Deleted SP1 11.66 4.505 .647 .777 SP2 11.63 5.377 .660 .774 SP3 11.61 4.975 .553 .820 SP4 11.52 4.759 .753 .726 Reliability Statistics Cronbach's Alpha N of Items .830 5 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Quang Trực SVTH: Hoàng Thị Ngọc Trang Item-Total Statistics Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected Item- Total Correlation Cronbach's Alpha if Item Deleted GC1 12.60 5.306 .661 .785 GC2 13.08 5.817 .565 .812 GC3 13.51 6.101 .552 .816 GC4 13.52 5.240 .626 .798 GC5 12.89 5.291 .744 .762 Reliability Statistics Cronbach's Alpha N of Items .804 5 Item-Total Statistics Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected Item- Total Correlation Cronbach's Alpha if Item Deleted PP1 14.05 4.808 .622 .757 PP2 12.93 5.361 .474 .799 PP3 13.80 4.922 .577 .770 PP4 13.81 4.028 .615 .769 PP5 13.31 4.673 .701 .735 Reliability Statistics Cronbach's Alpha N of Items .849 8 Item-Total Statistics Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected Item- Total Correlation Cronbach's Alpha if Item Deleted TT1 23.85 13.825 .390 .859 TT2 24.90 14.319 .573 .835 TT3 24.85 12.534 .700 .816 TT4 24.33 14.551 .582 .835 TT5 23.71 12.967 .617 .827 TT6 23.74 12.829 .558 .837 TT7 23.74 12.804 .693 .818 TT8 23.91 13.220 .701 .818