Khóa luận Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm thiết bị vệ sinh tại công ty trách nhiệm hữu hạn Phát Đạt

hủ nhiều hơn so với công ty, đối thủ có chính sách gì thu hút khách hàng. Do khả năng phục vụ, khuyến mãi hay đáp ứng hàng nhanh, giá cả hợp lý làm khách hàng hài lòng để từ đó điều chỉnh hoạt động bán hàng tốt hơn. 2.4.2.1 Đánh giá của khách hàng lẻ về Công ty Phát Đạt Bảng 2.18 : Đánh giá của người tiêu dùng đối với chính sách của công ty Giá trị trung bình Mức giá cả phù hợp 4.01 Việc mua sản phẩm tại các cửa hàng được đáp ứng nhanh chóng 2.75 Sản phẩm công ty đa dạng, nhiều mẫu mã 4.02 Anh/Chị hài lòng về nhân viên bán hàng tại Công ty Phát Đạt 3.63 (Nguồn: Số liệu điều tra và phân tích của tác giả) Ý kiến “ Mức giá cả phù hợp”, “ Sản phẩm của Công ty đa dạng , nhiều mẫu mã” được người tiêu dùng đánh giá với giá trị trung bình tương ứng là 4.01 ; 4.02. Điều này thể hiện xu hướng trên mức đồng ý của người tiêu dùng đối với các ý kiển trên. Người tiêu dùng khá đồng ý với ý kiến “ Hài lòng về nhân viên bán hàng tại Công ty Phát Đạt” với giá trị trung bình là 3.63. Tuy nhiên đối với ý kiên về “ Việc mua sản phẩm tại cửa hàng được đáp ứng nhanh chóng” thì không được người tiêu dùng đánh giá cao với mức đánh giá trung bình là 2.75. Đòi hỏi Công ty cần xem xét lực lượng, năng lực bán hàng của nhân viên tại cửa hàng để nâng cao khả năng phục cho khách hàng một cách tốt nhất. 2.5. Đánh giá chung về hệ thống kênh phân phối sản phẩm của Công ty TNHH Phát Đạt trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế 2.5.1. Những kết quả đã đạt được Công ty là nhà phân phối lớn trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế, công ty đang dần khẳng định được hiệu quả chiến lược kinh doanh, đặc biệt là hiệu quả trong hoạt động của hệ thống kênh phân phối. Góp phần đưa sản phẩm đến gần hơn với người tiêu dùng. ại h ọc K i h tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Phan Thanh Hoàn SVTH: Đặng Thị Thu Hiền 86 + Có hệ thống phân phối bao phủ trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế, ngoài ra công ty còn đang là nhà phân phối miền Trung. + Công ty xây dựng cho mình hệ thống kênh phân phối vững chắc với cấu trúc kênh, số lượng trung gian các cấp độ phân phối phù hợp + Hoạt động của hệ thống kênh đã đi vảo ổn định, các dòng chảy trong kênh tạo được sự hài lòng, góp phần hỗ trợ hoạt động của thành viên được tốt hơn. 2.5.2. Những hạn chế và nguyên nhân Bên cạnh những thành tựu đã đạt được thì công ty cũng không thể tránh khỏi một số hạn chế. Các hạn chế này xuất phát từ nhiều nguyên nhân khác nhau, khách quan có chủ quan cũng có, tuy nhiên với hiệu quả hoạt động như hiện nay thì việc khắc phục các hạn chế, yếu kém trong hoạt động của Công ty là hoàn toàn có thể. Một số hạn chế có thể kể đến như: + Các cấp trung gian trong hệ thống kênh phân phối của Công ty chưa đa dạng, nên chưa đảm bảo được mức độ bao phủ toàn bộ thị trường. + Đánh giá của đại lý về chính sách ưu đãi, chính sách bán hàng của công ty chưa cao, ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của công ty. + Công ty chưa chính sách đánh giá thành viên kênh hợp lý nên không thế đánh giá được mức độ hoạt động hiệu quả của các đại lý. + Chưa xây dựng hệ thống quản lý kênh phân phối nên chưa đánh giá được hết hiệu quả hoạt động kênh phân phối của công ty. Đại học Kin h tế Hu ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Phan Thanh Hoàn SVTH: Đặng Thị Thu Hiền 87 CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM THIẾT BỊ VỆ SINH CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN PHÁT ĐẠT 3.1. Định hướng tăng hiệu quả hoạt động xúc tiến sản phẩm của công ty trách nhiệm hữu hạn Phát Đạt - Nghiên cứu thị trường để biết được đối thủ cạnh tranh chính, đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn của công ty ở đặc điểm khác nhau từ đó thấy được những lợi thế của mình để phát huy hoặc cải thiện những điểm yếu kém, theo kịp độ phát triển chung của thị trường. - Giữ vững và củng cố thị phần hiện có. Trong năm 2016, sản lượng tiêu thụ sản phẩm tăng, giảm những khoản chi phí cần thiết. - Đẩy mạnh phát triển hoạt động xúc tiến hơn nữa trong những năm tới. - Tăng cường hoạt động tiếp thị và thực hiện tốt chính sách bán hàng. 3.2 Đề xuất các giải pháp 3.2.1. Giải pháp hoàn thiện việc tổ chức kênh phân phối 3.2.1.1 Hoàn thiện cấu trúc kênh phân phối Hiện này, Công ty TNHH Phát Đạt đã phát triển hệ thống đại lý của mình ở khắp địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế, tuy nhiên việc phân bố chưa đồng đều. Với hệ thống đại lý như vậy đòi hỏi Công ty cần phải có những biện pháp nhằm phân bố các trung gian đại lý sao cho phù hợp. Nhất là về qui trình thiết kế kênh, Công ty cần phải thực hiện tốt những bước mà Công ty đã thực hiện một cách nghiêm ngặt hơn vì trong đó nhất là khâu nhận dạng nhu cầu của Công ty vẫn mang tính chất tự phát nếu có nghiên cứu thị trường một cách đầy đủ và khoa học. Nếu như Công ty không thực hiện được công ty nghiên cứu thì có thể thuê các Công ty nghiên cứu thị trường khác để có được kết quả chính xác hơn. Ngoài ra Công ty nên chú ý đến mật độ cũng như khoảng cách giữa các đại lý của mình. Nếu khoảng giữa các đại lý phù hợp sẽ giúp Công ty láp đầy các khoảng trống của thị trường và tránh đi những xung đột không đáng có giữa các đại lý với nhau đồng thời cũng tiết kiệm được chi phí cho đại lý. Đại học Kin h tế Hu ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Phan Thanh Hoàn SVTH: Đặng Thị Thu Hiền 88 Sự hoạt động hiệu quả của các đại lý có ý nghĩa vô cũng quan trọng với Công ty vì đấy chính là nguồn tiêu thụ chính, chiếm tỷ trọng lớn trong tổng doanh số được bán ra. Vì vậy việc tuyển chọn làm đại lý là rất quan trọng. Công ty cần tuyển chọn chặt chẽ hơn nữa tình trạng các đại lý không đủ nhân viên bán hàng hay tình trạng nhân viên bán hàng không am hiểu về sản phẩm Công ty. Sau khi đã tuyển chọn được các thành viên của mình, nên lên những qui định chung của Công ty và công bố luôn quyền lợi, nghĩa vụ của từng loại thành viên khi tham gia kênh, về đặc điểm của từng sản phẩm, về những hỗ trợ Công ty tới các trung gian để cùng trung gian phối hợp thực hiên phân phối. Hầu hết các sản phẩm của Công ty đều được tiêu thụ chủ yếu qua các đại lý bán hàng của Công ty. Ngoài ra còn có tiêu thụ theo kênh trực tiếp nhưng không chủ yếu bằng kênh gián tiếp. Hiện tại hệ thống kênh phân phối của Công ty có thể đáp ứng yêu cầu tiêu thụ, tuy nhiên để phù hợp với chiến lược phát triển lâu dài của Công ty thi Công ty cần phải có nhiều loại kênh hơn nữa. Các kênh hiện nay của Công ty đều là các kênh một cấp, các kênh này có ưu điểm là tiết kiệm được chi phí, tuy nhiên nếu như muốn phát triển thành một Công ty lớn trên thị trường không những trong nước mà còn trong cả khu vự thì cần phải sử dụng các kênh dài hơn. Chỉ có bằng cách đó mới có thể xâm nhập thị trường xa hơn. Để có thể mở rộng hệ thống đại lý nhanh hơn, Công ty có thể dựa vào chính các đại lý hiện tại. Bất kỳ ai cũng đều có các mối quan hệ, nếu như chỉ bó hẹp trong mối quan hệ của các cán bộ thị trường mà làm việc thì sẽ là một sự lãng phí, các đại lý chắc chắn cũng sẽ có mối quan hệ ở các địa bàn tiêu thụ khác, chính vì vậy Công ty cần khôn khéo lợi dụng các mối quan hệ này để thiết lập thêm mạng lưới tiêu thụ của mình, nếu được sự quảng cáo và ủng hộ của các đại lý trong hoạt động này thì việc thiết lập các kênh mới sẽ trở nên dễ dàng hơn cho các cán bộ thị trường. Tăng cường nghiên cứu và dự báo thị trường: Công tác nghiên cứu và dự báo thị trường là hoạt động cần thiết và hết sức quan trọng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của bất kỳ doanh nghiệp nào. Các hoạt động nghiên cứu thị trường, tìm hiểu nhu cầu khách hàng, các biện pháp và thu thập và xử lý thông tin của Công ty chưa được tổ chức một cách có hệ thống, vì vậy các phân tích đưa ra thiếu tính chính xác và Đại ọc Kin h tế H ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Phan Thanh Hoàn SVTH: Đặng Thị Thu Hiền 89 không khoa học. Do đó việc xây dựng hệ thống kênh của Công ty chưa thực sự đạt được những kết quả tốt, hệ thống kênh phân phối được xây dựng một cách tự phát, không dựa trên những phân tích khoa học vì vậy hiệu quả đạt được chưa cao. Để có thể tăng cường hiệu quả của công tác xây dựng hệ thống kênh phân phối, Công ty cần tăng cường công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu cơ cấu nhu cầu của các khu vực thị trường khác nhau, nghiên cứu quy mô của từng khu vực thị trường để từ đó thiết kế các kênh phân phối cho hợp lý. Để có thể thực hiện tốt công tác nghiên cứu thị trường Công ty cần thực hiện tốt một số biện pháp sau: -Trích kinh phí đầu tư thêm cho hoạt động nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường, bất kỳ một hoạt động nào muốn hoạt động tốt đều cần phải có sự đầu tư thích đáng, tuy nhiên khi đầu tư vào nghiên cứu thị trường Công ty cần phải cân nhắc và hợp lý hoá ngân sách dành cho các mục tiêu khác sao cho hợp lý. -Tuyển dụng thêm những cán bộ có năng lực, có chuyên môn sâu về nghiên cứu và phân tích thị trường, việc này là hết sức quan trọng, hiện nay trong Công ty có nhiều cán bộ làm công tác thị trường mà không phải được đào tạo về lĩnh vực đó, vì thế họ thiếu những công cụ trong phân tích và tư duy cũng không chính xác vì thế Công ty cần phải tuyển chọn thêm một số nhân viên có chuyên môn trong lĩnh vực này, có như vậy mới nâng cao chất lượng của công tác nghiên cứu thị trường. -Tổ chức nghiên cứu thị trường với nhiều hình thức hơn nữa như: nghiên cứu báo chí, nghiên cứu niên giám thống kê, qua phỏng vấn khách hàng. -Quản lý chặt chẽ các nguồn thông tin từ các đại lý của Công ty, theo dõi các số liệu về doanh thu và sản lượng. Công ty cần tạo điều kiện để các cán bộ nghiên cứu thị trường đi khảo sát nắm bắt thực tế để từ đó đưa ra được các đánh giá chính xác. -Cần tổ chức bồi dưỡng kiến thức về marketing cho các cán bộ chưa được đào tạo về lĩnh vực này. 3.2.1.2 Giải pháp về thiết lập mối quan hệ giữa các thành viên kênh Việc thiết lập mối quan hệ tốt giữa Công ty với các thành viên kênh của Công ty hay quan hệ giữa các thành viên kênh là một công việc rất cần thiết đòi hỏi nhiều thời gian và công sức của Công ty. Trong kinh tế thị trường cạnh tranh là một việc không thể tránh khỏi, việc tạo ra được các mối quan hệ tốt với các đại lý sẽ là một lợi Đại học Kin h tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Phan Thanh Hoàn SVTH: Đặng Thị Thu Hiền 90 thế lớn cho Công ty trong việc cạnh tranh kênh. Khi quy mô sản xuất của các đối thủ cạnh tranh được mở rộng, tất yếu họ sẽ tìm cách mở rộng hệ thống kênh phân phối và các đại lý của Công ty chắc chắn sẽ là một trong những mục tiêu để họ lôi kéo. Vì vậy việc giữ vững mối quan hệ tốt với các đại lý là hết sức quan trọng. Ngoài việc củng cố các kênh phân phối của Công ty, Công ty cũng nên tiến hành các hoạt động nhằm lôi kéo các kênh phân phối của các doanh nghiệp khác về phía mình, đưa ra những khuyến khích vật chất và tạo dựng mối quan hệ tốt với các đại lý này để họ có thể ủng hộ trong việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Ngày nay, trong kinh doanh hiện đại việc mua đứt bán đoạn sẽ không thể tồn tại lâu dài được mà muốn tồn tại lâu dài Công ty cần phải xây dựng cho mình một hệ thống kênh phân phối có hiệu quả, muốn vậy Công ty phải biết gắn kết giữa lợi ích của trung gian với lợi ích của Công ty nhằm hai bên cùng nhau thúc đẩy mức tiêu thụ. Để tạo mức liên kết tốt giữa các thành viên kênh Công ty cần phải có những biện pháp như: -Tạo mối quan hệ tốt đẹp giữa đội ngũ nhân viên thị trường với các cửa hàng bán buôn, cửa hàng bán lẻ, Công ty cần xây dựng một môi trường hợp tác tốt đẹp giữa các thành viên kênh với nhau, luôn luôn sẵn sàng trợ giúp trong công việc tiêu thụ sản phẩm cho các đại lý của mình. -Thiết lập chính sách giá thống nhất (khung giá trần và giá sàn). Tỷ lệ chiết khấu và phương thức thanh toán phải phù hợp để có tác dụng khuyến khích, động viên các thành viên kênh. -Cam kết có sự phân chia rủi ro nếu như có rủi ro xảy ra trong quá trình phân phối. Một số hình thức thể hiện sự quan tâm của Công ty đến các thành viên kênh như: tổ chức đi thăm quan du lịch, tổ chức hội nghị khách hàng, những buổi gặp mặt định kỳ giữa các đại lý để họ có cơ hội gặp mặt nhau giao lưu nhằm trao đổi kinh nghiệm, thắt chặt mối quan hệ với các thành viên kênh. 3.2.1.3 Giải pháp về hoàn thiện việc quản lý các dòng chảy trong kênh phân phối  Dòng thông tin: Hoạt động của dòng chảy thông tin rất quan trọng cho sự hoạt động và quản lí của công ty. Hiện tại, công ty cần có bộ phận trực tuyến nhằm hỗ trợ tư vấn bán hàng cho khách hàng. Khi có thắc mắc khách hàng gọi đến sẽ có người tư vấn, giúp đỡ. Đây Đại ọc Kin h tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Phan Thanh Hoàn SVTH: Đặng Thị Thu Hiền 91 là cách làm cho khách hàng hài lòng hơn. Công ty cần tuyển nhân việc cho bộ phận hỗ trợ trực tuyến, nhân viên này phải am hiểu về sản phẩm của công ty và có kĩ năng giao tiếp tốt. Ngoài ra công ty nên thành lập bộ bận chuyên đảm nhận công tác nghiên cứu thị trường, phải quan tâm đến việc thu thập thông tin về đối thủ cạnh tranh để đưa ra giải pháp phù hợp.  Dòng thanh toán Công ty cần kinh hoạt trong việc gia hạn thời gian thanh toán chậm của các đại lý. Việc cho các đại lý thanh toán chạm sẽ tạo được mối quan hệ làm ăn lâu dài với công ty, tuy nhiên lại chiếm dụng vốn của công ty và tồn tại rủi ro. Để thúc đẩy các đại lý trả tiền ngay công ty nên áp dụng chiết khấu 1-2% khi mua hàng đối với các đại lý thanh toán ngay. Công ty cần xem xét có thể gia hạn thêm thời gian thanh toán chậm, nhưng cần có giấy tờ kí kết giữa hai bên, cũng như các biện pháp xử lí nếu các đại lý không thanh toán được khoản nợ. Cầm xem xét khả năng thanh toán hiện thời của công ty và khả năng của các đại lý đến đâu để linh hoạt trong việc đưa ra thời hạn thanh toán phù hợp.  Dòng xúc tiến Công ty chưa có trang web công ty chính thức, cần chú trọng đến hoạt động quảng bá hình ảnh trong việc thiết kế hình ảnh của công ty trên website Đối với khách hàng lẻ mua hàng thường xuyên: công ty cần tặng thêm quà như in tên công ty trên áo mưa, lịch treo tường cho những khách hàng đó sẽ có giá trị cho việc quảng bá hình ảnh, cũng như thể hiện lòng biết ơn đối với những khách hàng đã tin tưởng, tín nhiệm công ty.  Dòng vận động vật chất của sản phẩm: Để đảm bảo cung ứng hàng hóa kịp thời cho người mua, công ty nên đầu tư thêm phương tiện vận tải, đội xe để chủ động trong quá trình vận chuyển hàng hóa hơn, ít phụ thuộc vào công ty vận tải bên ngoài.  Dòng đặt hàng: Công tác đặt hàng, dự trữ hàng hóa công ty chưa thực sự tốt. Công ty cần nghiên cứu, đánh giá sự biến động của sức mua qua từng tháng của mỗi năm trước, Đại học Kin h tế Hu ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Phan Thanh Hoàn SVTH: Đặng Thị Thu Hiền 92 tháng trước để có kế hoạch đặt hàng hợp lí cho những tháng sau. Đồng thời thay đổi lượng đặt hàng theo mùa vụ: như mua hàng nhiều vào mùa khô, ít vào mùa mưa. Khuyến khích các đại lý nên đặt hàng và gọi điện thông báo trước để công ty có sự chuẩn bị, không làm mất thời gian của cả công ty lẫn khách hàng. Xây dựng chương trình dự báo, kiểm soát lượng hàng tồn kho, chu kì đặt hàng thật cụ thể, tránh trường hợp hết hàng rồi mới đặt hàng.  Dòng đàm phán: Công ty cần chú trọng hơn chính sách động viên, khuyến khích các đại lý nhằm duy trì bền vững mối quan hệ hợp tác duy trì bền vững mối quan hệ hợp tác, cũng như kích thích họ hoạt động tốt hơn. Trong quá trình giao dịch đàm phán, công ty nên cân đối lợi ích của 2 bên, vì một mối quan hệ làm ăn lâu dài. 3.2.2 Giải pháp về việc khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối Tính độc lập trong hoạt động kinh doanh của các đại lý cấp của công ty là rất cao. Mối quan hệ giữa công ty với những thành viên này là quan hệ song phương, các bên cần được đảm bảo lợi ích để duy trì, phát triển hoạt động kinh doanh. Trong mối quan hệ khá nhạy cảm này, công tác động viên khuyến khích từ công ty đến các thành viên kênh đóng vai trò quan trọng. Nó có tác dụng thúc đẩy các thành viên kênh hoạt động hiệu quả hơn, đảm bảo mục tiêu, định hướng của toàn hệ thống kênh phân phối. Sau khi tiến hành điều tra ý kiến của các đại lý trong kênh phân phối của Công ty, thì thấy được đa số các đại lý chưa thực sự hài lòng với các chính sách ưu đãi của công ty Phát Đạt và chính sạc bán hàng của công ty. Công ty cần điều chỉnh sao cho hợp lý để các đại lý thực sự hài lòng về các chính sách của công ty và kích thích các thành viên trong kênh. Theo như đánh giá các chính sách bán hàng và chính sách ưu đãi ở mức giá trị dưới 4 ( từ 2,77 đến 2,88) còn kém linh hoạt, Công ty chưa có hỗ trợ nhiều trong công tác bán hàng, ngoài ra chưa có sự linh hoạt trong việc thưởng phạt cụ thể các đại lý trong quá trình hoạt động. Công ty cần xây dựng nhiều chương trình khuyến mãi nhiều hơn nữa, hỗ trợ đại lý nhiều hơn trong công tác bán hàng, điều chỉnh chính sách chiết khấu và tỷ lệ hoa hồng một cách hợp lý để làm tăng doanh số của đại lý và tăng khả năng cạnh tranh. Đại học Kin h tế Hu ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Phan Thanh Hoàn SVTH: Đặng Thị Thu Hiền 93 Công ty nên đầu tư tạo đặc trưng riêng cho các nhà phân phối sản phẩm của mình ví dụ như sử dụng biểu tượng, màu sắc đồng nhất cho các biển hiệu, cách sắp xếp, bố trí trong cửa hàng.... người tiêu dùng sẽ ghi nhớ hình ảnh về Công ty tốt hơn, gia tăng sự trung thành đối với Công ty. Đó cũng là một cách góp phần xây dựng thương hiệu cho Công ty. Thương hiệu sống trong tâm trí khách hàng, nó sẽ giúp Công ty dành được nhiều lợi thế so với các đối thủ cạnh tranh. 3.2.2.1 Đánh giá của các đại lý, điểm bán. Để có thể ra được các chính sách khuyến khích thích hợp đối với hệ thống các đại lý của mình công ty cần phải có các biện pháp tìm hiểu quan điểm của các đại lý này một cách chi tiết, việc ra các chính sách phân phối cần phải dựa trên sự kết hợp hài hoà giữa quan điểm của công ty với quan điểm riêng của các đại lý, chỉ có như vậy mới có thể phát huy hết tác dụng của các chính sách phân phối. Để có thể tìm hiểu quan điểm của các đại lý về sản phẩm, phương thức kinh doanh, cũng như mong muốn và nguyện vọng của các đại lý, công ty cần tiến hành đồng thời nhiều biện pháp khác nhau như những cuộc họp trao đổi kinh nghiệm, những cuộc nói chuyện riêng giữa các nhân viên quản lý thị trường với đại lý mà họ phụ trách, điều tra quan điểm của khách hàng đối với các đại lý và với công ty,... từ những nghiên cứu chi tiết đó công ty sẽ đưa ra được các chính sách hợp lý điều hoà được lợi ích của các thành viên kênh. Công ty TNHH Phát Đạt cần thiết phải tổ chức các cuộc nghiên cứu tìm hiểu được nhu cầu và khó khăn của các thành viên trong kênh. Công ty có thể áp dụng các cách sau để nhận biết nhu cầu và khó khăn của các thành viên: - Các cuộc nghiên cứu về các thành viên kênh do công ty thực hiện - Các cuộc nghiên cứu về các thành viên kênh do người ngoài thực hiện nhằm có cái nhìn khách quan trên các khía cạnh khác. 3.2.2.2 Các chính sách khuyến khích các đại lý, điểm bán. Ngoài việc củng cố lại các chính sách khuyến khích lợi ích vật chất mà công ty đã thực hiện thì thông qua việc tìm hiểu quan điểm cũng như cách nhìn nhận vấn đề của các đại lý, công ty cần đưa ra các chính sách đáp ứng một số mong đợi của họ, việc đáp ứng các mong đợi này sẽ tạo ra một động lực tâm lý đối với các đại lý, họ sẽ cảm thấy được vai trò của mình đối với công ty, thấy họ được tôn trọng và sẽ gắn bó Đại học Kin h tế Hu ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Phan Thanh Hoàn SVTH: Đặng Thị Thu Hiền 94 với công ty hơn. Đây là việc mà công ty nhất thiết phải làm nếu muốn tăng cường hơn nữa hiệu quả hoạt động của hệ thống kênh phân phối. • Hỗ trợ về mức chiết khấu Theo điều tra nghiên cứu, các đại lý cấp chưa thực sự hài lòng về mức chiết khấu của công ty. Cần phải tăng mức chiết khấu đến mức có thể có đối với sản phẩm công ty Phát Đạt, vì đây là động lực cơ bản cho các đại lý, khi làm tăng lợi nhuận cho các đại lý nên khuyến khích họ hứng thú hơn trong công việc. Việc các đại lý cấp 1 bán nhiều hơn có thể bù đắp được phần mất mát do công ty tăng nhẹ tỷ lệ chiết khấu. • Chính sách thưởng cho đại lý hấp dẫn hơn Theo điều tra nghiên cứu, các đại lý mong có các chính sách thương đại lý nhiều hơn, có những ưu đãi đặc biệt cho những đại lý có thành tích tốt. Đây là động lực cho các đại lý tăng lợi nhuận nên Công ty cần có điều chỉnh tốt hơn, làm cho các đại lý hài lòng hơn về các chính sách ưu đãi của Công ty dành cho đại lý. • Đào tạo nghiệp vụ bán hàng cho nhân viên Theo đánh giá các đại lý, điểm bán đánh giá nhân viên có thái độ bán hàng lịch sự , thân thiện nhưng chưa có tính chuyên nghiệp cao. Công ty nên thường xuyên mở các lớp tập huấn và các lớp đào tạo kiến thức sản phẩm, nghiệp vụ bán hàng..để nâng cao chuyên môn nghiệp vụ bán hàng và quản lý. Giúp cho hoạt động mua bán giữa công ty và các đại lý không xảy ra sai xót và được tiến hành nhanh chóng nhằm làm hài lòng khách hàng. Đồng thời, lãnh đạo công ty nên có những buổi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng là điểm bán để lắng nghe những phản hổi từ phía khách hàng về đội ngũ nhân viên thị trường của công ty, đội ngũ nhân viên của cửa hàng hay nhân viên ở các bộ phân khác nhau. Đó là cơ sở để công ty có thể nhìn nhận một cách khách quan về hoạt động phân phối sản phẩm của mình và lực lượng bán hàng, từ đó đưa ra được những biện pháp tốt hơn hoàn thiện công tác này. 3.2.3. Giải pháp hoàn thiện hoạt động đánh giá các thành viên trong kênh phân phối Bên cạnh việc khuyến khích các thành viên trong kênh, công ty cần xây dựng một hệ thống đánh giá hiệu quả hoạt động của các đại lý. Hoạt động đánh giá hiệu quả của các thành viên kênh của công ty hiện chưa được quan tâm một cách thích đáng. Đại học Kin h tế Hu ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Phan Thanh Hoàn SVTH: Đặng Thị Thu Hiền 95 Hiện này công ty chưa có một văn bản cụ thể nào quy định riêng cho việc đánh giá hoạt động của các thành viên trong kênh. Công ty cần phải đầu tư nghiên cứu và xây dựng một hệ thống các chỉ tiêu đánh giá hoạt động của các thành viên kênh, việc này hết sức quan trọng vì nó cho phép công ty đánh giá được sức mạnh của kênh phân phối cũng như những điểm mạnh, điểm yếu, nguyên nhân ở khâu nào để từ đó đưa ra các giải pháp khắc phục. Hơn thế nữa việc đánh giá hoạt động của các thành viên kênh còn liên quan đến lợi ích kinh tế của các thành viên trong kênh, chính vì vậy cần phải xây dựng các phương pháp đánh giá chính xác, công bằng tránh tình trạng chủ quan. Từ hệ thống tiêu chí đánh giá của công ty có thể nhìn thấy được sự mạnh yếu của các đại lý đối với mỗi tiêu chí đánh giá. Để có thể xây dựng được một hệ thống chỉ tiêu tốt, trong quá trình xây dựng cần phải tính toán đến nhiều khía cạnh, cần phải có những đánh giá một cách toàn diện mọi mặt của các thành viên kênh. Chẳng hạn như khi đánh giá hoạt động của một đại lý không chỉ nhìn vào doanh số bán để đánh giá, để có thể đánh giá chính xác còn cần phải xem xét các yếu tố khác như mức độ hợp tác, địa bàn hoạt động, tiến độ thanh toán .... Nếu chỉ nhìn vào các chỉ tiêu sản lượng, mức chiết khấu, mức thưởng thì mới chỉ phản ánh được kết quả chứ chưa phản ánh được hiệu quả hoạt động của đại lý. Cùng với việc phát triển các tiêu chí và thực thi công tác đánh giá, công ty cần đưa ra và thực hiện nghiêm túc các biện pháp thưởng, phạt. Qua đó các thành viên kênh sẽ nhận thức tốt vai trò, nhiệm vụ khi tham gia vào hệ thống kênh phân phối. Do đó, Công ty TNHH Phát Đạt nên xây dựng quy trình đánh giá hiệu quả hoạt động của các thành viên. Hiện nay, hình thức xây dựng các chỉ tiêu đánh giá các trung gian phân phối và cho điểm được đánh giá cao, công ty nên áp dụng hình thức đánh giá này. Gồm có các bước sau: Bước 1: Lựa chọn các tiêu chuẩn và các phương pháp đo lường hoạt động liên quan. Cần xác định một danh mục các tiêu chuẩn đánh giá then chốt. Các tiêu chuẩn này có nội dung ổn định, có cơ sở đánh giá, có thể so sánh được và thể hiện năng lực tương xứng của đại lý. Bước 2: Xác định tỷ trọng phản ảnh tầm quan trọng tương đối của mỗi tiêu chuẩn. Đại học Kin h tế Hu ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Phan Thanh Hoàn SVTH: Đặng Thị Thu Hiền 96 Mỗi một tiêu chí ảnh hưởng mạnh yếu khác nhau đến kết quả đánh giá chung một đại lý cấp 1. Công ty cần xác định tỷ trọng của các tiêu chuẩn này tuỳ theo sự đóng góp của chúng vào giá trị chung của đại lý. Tổng tỷ trọng có giá trị là 10. Bước 3: Tiêu chuẩn được đánh giá và được xếp hạng theo mức độ từ 0 - 10. Đối với mỗi đại lý, dựa trên tiêu chuẩn đã có mà công ty đánh giá bằng phương pháp cho điểm. Tối thiểu là 0 điểm, tối đa là 10 điểm. Dựa vào đội ngũ quản lý thị trường, các cơ sở định lượng và định tính mà công ty cho điểm đại lý. Bước 4: Điểm của mỗi tiêu chuẩn được nhân với tỷ trọng của các tiêu chuẩn đó. Đối với mỗi đại lý, lấy điểm đánh giá của tiêu chuẩn nhân với tỷ trọng nhất định đã xác định, ta có điểm hệ số các tiêu chuẩn. Bước 5: Các đánh giá của từng tiêu chuẩn xét theo tỷ trọng được cộng lại để xếp hạng hoạt động toàn bộ cho mỗi thành viên. Từ điểm tổng của mỗi đại lý, tiến hành lập bảng điểm hệ số chung cho toàn bộ danh sách các đại lý trong thị trường. Đại học Kin h tế Hu ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Phan Thanh Hoàn SVTH: Đặng Thị Thu Hiền 97 PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 1. Kết luận Một doanh nghiệp cạnh tranh thành công không chỉ cung cấp sản phẩm dịch vụ tốt hơn đối thủ cạnh tranh mà phải làm cho chúng sẵn có ở đúng thời gian, đúng địa điểm, đúng số lượng và chất lượng theo phương thức mà người tiêu dùng mong muốn. Chỉ có nhờ tổ chức và quản lý các kênh phân phối một cách khoa học thì những khả năng này mới được thực hiện. Vấn đề xây dựng và hoàn thiện hệ thống kênh phân phối là một hoạt động hết sức quan trọng đối với bất cứ một doanh nghiệp nào hoạt động trong cơ chế thị trường. Trong xu thế hội nhập và quốc tế hoá như hiện nay thì vấn đề này càng trở nên cấp thiết vì khi tham gia vào môi trường kinh doanh và khu vực thì sự cạnh tranh sẽ cực kỳ gay gắt, khi ấy doanh nghiệp nào có hệ thống kênh phân phối mạnh hơn, hiệu quả hơn sẽ là người chiến thắng Công ty TNHH Phát Đạt trong những năm hoạt động vừa qua đã nỗ lực vươn lên và đã đạt được một số thành tựu trong hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và cong tác xây dựng hệ thống kênh phân phối nói riêng. Tuy nhiên khó có thể tránh khỏi sự chi phối của nhiều yếu tố nên còn nhiều hạn chế thiếu sót, những khó khăn vướng mắc cần phải cố gắng tìm tòi hơn nữa để khắc phục, đáp ứng được sự phát triển của thị trường và của nền kinh tế đất nước. Mục tiêu chủ yếu của báo cáo thực tập này là nhằm phân tích, đánh giá hoạt động của hệ thống kênh phân phối sản phẩm thiêt bị nội thất nhà tắm tại Công ty TNHH Phát Đạt. Thông qua việc điều tra ý kiến từ các đại lý và qua phân tích các kết quả kinh doanh của Công ty đã nhận ra được điểm mạnh cũng như một số khó khăn mà các đại lý hoạt động trong kênh gặp phải như: Trong chính sách khuyến khích thành viên kênh, cách quản lý kênh, cách hoạt động bán hàng chưa chuyện nghiệp nên khó tránh khỏi những sai sót, ngoài ra công ty chi phí cho hoạt động kinh doanh còn lớn ...từ đó đề xuất một số giải pháp giúp Công ty hoàn thiện hơn nữa hệ thống kênh phân phối của mình. 2. Kiến nghị Từ những kết quả nghiên cứu lý luận và thực tiễn về thực trạng tổ chức hoạt động hệ thống kênh phân phối của Công ty tôi xin đưa ra một số kiến nghị sau: Đại học K n h tế Hu ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Phan Thanh Hoàn SVTH: Đặng Thị Thu Hiền 98 2.1. Đối với chính quyền tỉnh Thừa Thiên Huế và Nhà nước - Tạo ra môi trường kinh doanh lành mạnh, cạnh tranh công bằng cho các thành phần kinh tế bằng việc hoàn thiện hệ thống pháp luật, đặc biệt là Luật thương mại, Luật cạnh tranh. - Nhà nước cần hoàn thiện hệ thống pháp luật về thương hiệu, có biện pháp ngăn ngừa sự cạnh không lành mạnh, các hiện tượng sản xuất hàng giả, hàng nhái. 2.2. Đối với Công ty TNHH Phát Đạt - Công ty nên duy trì tốt mối quan hệ đối với các ban ngành chức năng, các tổ chức tín dụng, các nhà cung cấp để phát triển các chiến lược của Công ty trong thời gian tới. - Thiết lập mối quan hệ tốt đẹp, gắn bó lâu dài với khách hàng, đặc biệt là đối với các đại lý, kịp thời nắm bắt các thông tin cần thiết về khách hàng, thị trường để từ đó đề ra các chính sách hợp lý nhằm hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm. - Tiếp tục mở rộng mạng lưới, hệ thống phân phối sản phẩm thiết bị nội thất nhà tắm, đầu tư cơ sở vật chất, kỹ thuật đáp ứng cho sự phát triển sản phẩm hơn nữa trong tương lai. - Đẩy mạnh công tác tìm kiếm vùng thị trường mới và tuyển chọn những đại lý có năng lực. - Có phương án dự phòng trong mùa cao điểm tránh tình trạng thiếu hàng, cung ứng hàng chậm gây khó khăn cho đại lý và người tiêu dùng. Linh hoạt hơn trong công tác dự trữ hàng hoá, phương thức đặt hàng và quản trị tồn kho để có được mức tồn kho hợp lý và đảm bảo cung cấp đủ, kịp thời cho khách hàng. - Không ngừng đào tạo, bồi dưỡng cán bộ quản lý cũng như các nhân viên để nâng cao năng lực chuyên môn nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường. - Đẩy mạnh công tác quảng bá hình ảnh, giới thiệu và duy trì hình ảnh sản phẩm đối với khách hàng lẻ. - Công ty nên đa dạng hóa các hình thức khuyến mãi để kích thích các đại lý tăng số lượng hàng hóa bán ra. - Theo sát, nắm bắt kịp thời những thay đổi về giá, sản phẩm trên thị trường cũng như trong hành vi người tiêu dùng. Đại học Kin h tế Hu ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Phan Thanh Hoàn SVTH: Đặng Thị Thu Hiền 99 TÀI LIỆU THAM KHẢO [1]. Nguyễn Bách Khoa. 2005. Giáo trình Marketing Thương mại. Hà Nội : NXB Đại học kinh tế thương mại, 2005. [2] Philip Kotler. 1997. Marketing căn bản. Hà Nội : NXB Thống kê, 1997. [3] Trần Minh Đạo. 2006. Chức năng của kênh phân phối. Giáo trình Marketing căn bản. Hà Nội : NXB Đại học Kinh tế quốc dân, 2006, pp. 310 - 311. 2006. Định nghĩa về kênh phân phối. Giáo trình Marketing căn bản. Hà Nội : NXB Đại học Kinh tế quốc dân, 2006, pp. 308 - 309. 2006. Giáo trình Markrting căn bản. Lựa chọn và xây dựng kênh phân phối. Hà Nội : NXB Đại học Kinh tế quốc dân, 2006, pp. 329 - 332. 2006. Vai trò của các trung gian thương mại. Giáo trình Marketing căn bản. Hà Nội : NXB Đại học Kinh tế quốc dân, 2006, pp. 311 - 312. [4] Trương Đình Chiến. 2008. Định nghĩa kênh phân phối. Quản trị kênh phân phối. Hà Nội : NXB Đại học kinh tế quốc dân, 2008, pp. 6 - 7. [5] Trương Đình Chiến. 2002. Quản trị kênh Marketing. Các quan hệ và hành vi trong kênh Marketing. Hà Nội : NXB Thống Kê Hà Nội, 2002, pp. 64 - 75. 2002. Quản trị kênh Marketing (kênh phân phối). Quan điểm về những người tham gia kênh. Hà Nội : NXB Thống kê, 2002, p. 41. [6]. Hoàng Việt Hạnh Nguyên (2013), Khóa luận tốt nghiệp đại học: “Phân tích và đánh giá hệ thống kên phân phối Bia Huda của công ty TNHH bia huế trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế, trường Đại học Kinh tế Huế” [7]. Lê Trương Mỹ Thảo (2013), Khóa luận tốt nghiệp đại học: “Đánh giá của khách hàng về chính sách khuyến khích thành viên phân phối đối với các sản phẩm Unilever của HTX Thuận Thành trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế” [8]. Lê Vũ Thành (2013), Luận văn thạc sĩ: “ Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm dịch vụ di động của Viettel trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế, trường Đại học Kinh tế Huế”. [9]. Bùi Văn Chiêm, Luận văn thạc sĩ: “Hoàn thiện hệ thống phân phối đẩy mạnh bán hàng ở các hợp tác xã thương mại Thừa Thiên- Huế”. Đại học Kin h tế Hu ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Phan Thanh Hoàn SVTH: Đặng Thị Thu Hiền 100 [10]. Lê Thị Thanh Nga (2010), Khóa luận tốt nghiệp đại học: “Nghiên cứu công tác tổ chức và quản lý hệ thống kênh phân phối dược phẩm tại Công ty cổ phần Dược phẩm Quảng Bình” [11].Một số trang website: www.hosocongty.vn/cong-ty-tnhh-phat-dat-com-960906 www.tailieu.com Đại học Kin h tế Hu ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Phan Thanh Hoàn SVTH: Đặng Thị Thu Hiền PHỤ LỤC 1 PHIẾU THU THẬP THÔNG TIN Dành cho các trung gian dưới đại lý cấp 1 Xin chào Anh/ Chị! Tôi là sinh viên trường Đại học Kinh tế Huế hiện đang thực tập tại công ty TNHH Phát Đạt. Tôi đang thực hiện đề tài nghiên cứu “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm thiết bị vệ sinh và nội thất phòng tắm của Công ty TNHH Phát Đạt tại địa bàn Tỉnh Thừa Thiên Huế”.Để hoàn thành tốt đề tài nghiên cứu này, tôi rất mong nhận được sự giúp đỡ của anh/ chị, mọi ý kiến đóng góp của anh/ chị đều có ích và cần thiết cho đề tài nghiên cứu. Tôi xin cam đoan bảo mật mọi thông tin của anh/ chị cung cấp và chỉ sử dụng cho mục đích nghiên cứu đề tài. Xin chân thành cảm ơn! Câu 1: Khoảng cách thời gian trung bình giữa hai lần đặt hàng của cửa hàng là bao nhiêu ngày?  30 ngày1 Câu 2: Thời gian từ khi đặt hàng đến khi nhận hàng vào cửa hàng là bao nhiêu ngày?  Trong ngày  1 ngày  2 ngày > 2 ngày Câu 3: Phương thức thanh toán mà trung gian cấp trên áp dụng đối với cửa hàng? Chuyển khoản qua ngân hàng Tiền mặt  Cả hai hình thức Câu 4: Phương thức vận chuyển bia từ trung gian cấp trên về cửa hàng? Tự có Xe của trung gian cấp trên Thuê Câu 5: Lý do quan trọng nhất khiến anh/chị quyết định làm đại lý phân phối sản phẩm cho công ty Phát Đạt  Do chiết khấu thương mại  Do chính sách bán hàng  Do sức tiêu thụ sản phẩm tốt Do quen biết với công ty  Do thương hiệu của công ty  Khác Câu 6: Đánh giá của anh/chị về giá bán sản phẩm của công ty Phát Đạt  Rất rẻ  Rẻ  Phù hợp  Đắt  Rất đắt Đại học Kin h tế Hu ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Phan Thanh Hoàn SVTH: Đặng Thị Thu Hiền Câu 7:Cửa hàng của anh/ chị có ý định mở rộng quy mô không?  Có  Không Câu 8 : Doanh thu của cửa hàng về sản phẩm hàng tháng khoảng:  400 triệu Câu 9:Anh/ Chị vui lòng cho biết sự đồng ý của anh/ chị với mỗi nhận định dưới đây? Anh/chị vui lòng đánh dấu (O) vào mỗi phát biểu sau theo mức điểm mà Anh/chị lựa chọn (Theo thang đo 5 mức độ đồng ý sau) 1. Rất không đồng ý 2. Không đồng ý 3. Không có ý kiến 4. Đồng ý 5. Rất đồng ý 9 CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG Mức độ đồng ý 9.1 Đơn hàng chính xác 1 2 3 4 5 9.2 Giao hàng nhanh chóng, kịp thời 1 2 3 4 5 9.3 Thái độ của nhân viên bán hàng lịch sự, thân thiện 1 2 3 4 5 9.4 Nhân viên bán hàng làm việc chuyên nghiệp 1 2 3 4 5 9.5 Nhìn chung, anh/ chị hài lòng về chính sách bán hàng của công ty 1 2 3 4 5 10 CHÍNH SÁCH THANH TOÁN Mức độ đồng ý 10.1 Nhân viên kế toán chuyên nghiệp 1 2 3 4 5 10.2 Hình thức thanh toán linh hoạt 1 2 3 4 5 10.3 Hoá đơn thanh toán chính xác 1 2 3 4 5 10.4 Chính sách hỗ trợ gia hạn thanh toán cuối tuần là hợp lý 1 2 3 4 5 10.5 Nhìn chung, anh/ chị hài lòng với chính sách thanh toán của công ty 1 2 3 4 5 11 CÁC CHÍNH SÁCH ƯU ĐÃI Mức độ đồng ý 11.1 Chính sách chiết khấu là hợp lý 1 2 3 4 5 11.2 Tỷ lệ hoa hồng hợp lý 1 2 3 4 5 11.3 Thông tin về giá cả là rõ ràng 1 2 3 4 5 11.4 Các chương trình khuyến mại được công ty thực hiện rõ ràng 1 2 3 4 5 11.5 Vào các dịp lễ, tết, công ty cho nợ hợp lý 1 2 3 4 5 Đại học Kin h tế Hu ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Phan Thanh Hoàn SVTH: Đặng Thị Thu Hiền 11.6 Đại lý sẵn sàng nhập nhiều hàng hơn khi có chương trình khuyến mại 1 2 3 4 5 11.7 Chính sách thưởng cho đại lý là hấp dẫn 1 2 3 4 5 11.8 Nhìn chung, anh/ chị hài lòng với các chính sách về ưu đãi của công ty 1 2 3 4 5 12 NHÂN VIÊN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY Mức độ đồng ý 12.1 Nhân viên thị trường sẵn sàng giải quyết thắc mắc cho đại lý 1 2 3 4 5 12.2 Nhân viên thị trường phản hồi thông tin của đại lý kịp thời 1 2 3 4 5 12.3 Nhân viên thị trường cung cấp đầy đủ thông tin về sản phẩm, chương trình khuyến mại 1 2 3 4 5 12.4 Thông tin về các chương trình khuyến mại được thông báo nhanh chóng 1 2 3 4 5 12.5 Nhân viên thị trường có thái độ thân thiện 1 2 3 4 5 12.6 Nhìn chung, nhân viên thị trường của công ty hỗ trợ nhiều cho đại lý 1 2 3 4 5 Câu 13: Anh/chị có đề xuất gì để giúp công ty Phat Đat có thể hoàn thiện được chính sách phân phối của mình nhằm hỗ trợ các trung gian phân phối tốt hơn? (Có thể chọn nhiều đáp án)  Tổ chức thêm nhiều hội nghị khen thưởng và giới thiệu sản phẩm mới.  Tăng cường hỗ trợ băng-rôn, bảng hiệu,  Tăng tỷ lệ chiết khấu cho các cửa hàng.  Ưu đãi đặc biệt cho những cửa hàngcó thành tích tốt.  Đẩy nhanh chương trình khuyến mại.  Khác....................... ại h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Phan Thanh Hoàn SVTH: Đặng Thị Thu Hiền Câu 14: Cửa hàng mua bán với khách hàng là trung gian cấp dưới của mình thông qua hình thức: (có thể chọn nhiều đáp án)  Quen biết  Hợp đồng mua bán  Khác Câu 15: Phương thức đặt hàng của cửa hàng?(có thể chọn nhiều đáp án)  Điện thoại  Fax/ Email  Thông qua nhân viên thị trường của công ty  Tiếp xúc trực tiếp khi mua hàng THÔNG TIN CỬA HÀNG: Tên cửa hàng: .................................................................................................... Địa chỉ cửa hàng: ............................................................................................... XIN CHÂN THÀNH CẢM ƠN SỰ GIÚP ĐỠ CỦA ANH/ CHỊ! Đại học Kin h tế Hu ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Phan Thanh Hoàn SVTH: Đặng Thị Thu Hiền PHIẾU THU THẬP THÔNG TIN Dành cho người tiêu dùng Xin chào Anh/ Chị! Tôi là sinh viên trường Đại học Kinh tế Huế hiện đang thực tập tại công ty TNHH Phát Đạt. Tôi đang thực hiện đề tài nghiên cứu “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm thiết bị vệ sinh của Công ty TNHH Phát Đạt tại địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế”.Để hoàn thành tốt đề tài nghiên cứu này, tôi rất mong nhận được sự giúp đỡ của anh/ chị, mọi ý kiến đóng góp của anh/ chị đều có ích và cần thiết cho đề tài nghiên cứu. Tôi xin cam đoan bảo mật mọi thông tin của anh/ chị cung cấp và chỉ sử dụng cho mục đích nghiên cứu đề tài. Xin chân thành cảm ơn! Câu 1: Anh/ chị đã mua hàng tại công ty Phát Đạt trong vòng 1 năm vừa qua không?  Có  Không (ngừng phỏng vấn) Câu 2: Anh/ Chị biết đến Công ty TNHH Phát Đạt thông qua kênh thông tin nào?  Tạp chí, báo chí  Bạn bè , người thân  Nhân viên công ty Mạng internet  Qua quảng cáo, PR  Khác Câu 3: Anh/ chị có mua sản phẩm khác ngoài Công ty TNHH Phát Đạt không?  Hoàn toàn không (chuyển sang câu 4 )  Có nhưng không nhiều hơn sản phẩm Công ty Phát Đạt (chuyển sang câu 4 )  Có và nhiều hơn dùng sản phẩm của Công ty Phát Đạt (trả lời tiếp câu 3 ) Câu 4: Sản phẩm mua ơ Công ty nào mà anh/ chị mua nhiều hơn sản phẩm ở Công ty Phát Đạt? Câu 5:Đánh giá của anh/ chị như thế nào về các ý kiến sau Anh/chị vui lòng đánh dấu (O) vào mỗi phát biểu sau theo mức điểm mà Anh/chị lựa chọn dưới đây: (Theo thang đo 5 mức độ đồng ý sau) 1. Rất không đồng ý 2. Không đồng ý 3. Không có ý kiến 4. Đồng ý 5. Rất đồng ý Đại học Kin h tế Hu ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Phan Thanh Hoàn SVTH: Đặng Thị Thu Hiền CÁC Ý KIẾN Mức độ đồng ý 4.1 Mức giá cả phù hợp 1 2 3 4 5 4.2 Việc mua sản phẩm tại các cửa hàng được đáp ứng nhanh chóng 1 2 3 4 5 4.3 Sản phẩm công ty đa dạng, nhiều mẫu mã 1 2 3 4 5 4.4 Anh/ chị hài lòng về nhân viên bán hàng tại Công ty Phát Đạt 1 2 3 4 5 Thông tin cá nhân Tên khách hàng: ............................................................................................. Địa chỉ: ........................................................................................................... XIN CHÂN THÀNH CẢM ƠN SỰ GIÚP ĐỠ CỦA ANH/ CHỊ! Đại học Kin h tế Hu ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Phan Thanh Hoàn SVTH: Đặng Thị Thu Hiền PHỤ LỤC 2 Phụ lục OUTPUT I. Đối với các đại lý  Đánh giá đối với các chính sách của đại lý Tiêu chí Mean Missing Đơn hàng chính xác 3,7385 0 Giao hàng nhanh chóng, kịp thời 2,8615 0 Thái độ nhân viên bán hàng lịch sử, thân thiện 4,1308 0 Nhân viên bán hàng làm việc chuyên nghiệp 2,8846 0 Nhìn chung anh/chị hài lòng về chính sách bán hàng của công ty 2,7692 0 Nhân viên kế toán chuyên nghiệp 4,1538 0 Hình thức thanh toán linh hoạt 3,1846 0 Hóa đơn thanh toán chính xác 4,1538 0 Chính sách hỗ trợ gia hạn thanh toán cuối tuần là hợp lý 2,4231 0 Nhìn chung anh/chị hài lòng với chính sách thanh toán của công ty 3,9154 0 Chính sách chiết khấu hợp lý 2,6077 0 Tỷ lệ hoa hồng hợp lý 2,8846 0 Thông tin về giá cả là rõ ràng 4,5000 0 Các chương trình khuyến mãi được công ty thực hiện rõ rang 3,7462 0 Vào các dịp lễ, tết, công ty cho nợ hợp lý 2,6846 0 Đại lý sẵn sàng nhập nhiều hàng hơn khi có chương trình khuyến mãi 4,2538 0 Chính sách thưởng cho đại ly là hấp dẫn 2,5308 0 Nhìn chung anh/chị hài lòng với các chính sách về ưu đãi của công ty 2,8846 0 Nhân viên thị trường sẵn sang giải quyết thắc mắc cho đại lý 4,1923 0 Nhân viên thị trường phản hổi thông tin của đại lý kịp thời 4,4538 0 Nhân viên thị trường cung cấp đầy đủ thông tin về sản phẩm, chương trình khuyến mãi 4,1077 0 Thông tin về các chương trình khuyến mãi được thông báo nhanh chóng 3,0462 0 Nhân viên thị trường có thái độ thân thiện 4,0154 0 Nhìn chung, nhân viên thị trường của công ty hỗ trợ nhiều cho đại lý 4.0077 0 Đại học Kin h tế Hu ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Phan Thanh Hoàn SVTH: Đặng Thị Thu Hiền  Kiểm định giả thuyết trung bình tổng thể  Chính sách bán hàng One-Sample Test One-Sample Test Test Value = 4 t Df Sig. (2-tailed) Mean Difference 95% Confidence Interval of the Difference Lower Upper c9.1 Don hang chinh xac -2.774 129 .006 -.26154 -.4481 -.0750 c9.2 Giao hang nhanh chong, kip thoi -11.822 129 .000 -1.13846 -1.3290 -.9479 c9.3 Thai do cua nhan vien ban hang lich su, than thien 1.427 129 .156 .13077 -.0505 .3120 c9.4 Nhan vien ban hang lam viec chuyen nghiep -10.788 129 .000 -1.11538 -1.3199 -.9108 c9.5 Nhin chung anh/chi hai long ve chinh sach ban hang cua cong ty -13.142 129 .000 -1.23077 -1.4161 -1.0455  Chính sách thanh toán One-Sample Test Test Value = 4 t df Sig. (2- tailed) Mean Difference 95% Confidence Interval of the Difference Lowe r Uppe r c10.1 Nhan vien ke toan chuyen nghiep 1.909 129 .058 .15385 - .0056 .3133 c10.2 Hinh thuc thanh toan linh hoat -9.908 12 9 .000 -.81538 - .9782 - .6526 c10.3 Hoa don thanh toan chinh xac 1.755 129 .082 .15385 - .0196 .3273 c10.4 Chinh sach ho tro gia han thanh toan cuoi tuan la hop ly - 18.50 9 12 9 .000 -1.57692 - 1.745 5 - 1.408 4 c10.5 Nhin chung anh/chi hai long chinh sach thanh toan cua cong ty - 1.000 12 9 .319 -.08462 - .2520 .0828 Đại học Kin h tế Hu ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Phan Thanh Hoàn SVTH: Đặng Thị Thu Hiền  Kiểm định giả thuyết trung bình tổng thể  Chính sách bán hàng One-Sample Test One-Sample Test Test Value = 4 t Df Sig. (2-tailed) Mean Difference 95% Confidence Interval of the Difference Lower Upper c9.1 Don hang chinh xac -2.774 129 .006 -.26154 -.4481 -.0750 c9.2 Giao hang nhanh chong, kip thoi -11.822 129 .000 -1.13846 -1.3290 -.9479 c9.3 Thai do cua nhan vien ban hang lich su, than thien 1.427 129 .156 .13077 -.0505 .3120 c9.4 Nhan vien ban hang lam viec chuyen nghiep -10.788 129 .000 -1.11538 -1.3199 -.9108 c9.5 Nhin chung anh/chi hai long ve chinh sach ban hang cua cong ty -13.142 129 .000 -1.23077 -1.4161 -1.0455  Chính sách thanh toán One-Sample Test Test Value = 4 t df Sig. (2-tailed) Mean Difference 95% Confidence Interval of the Difference Lower Upper c11.1 Chinh sach chiet khau la hop ly -15.293 129 .000 -1.39231 -1.5724 -1.2122 c11.2 Ty le hoa hong hop ly -12.804 129 .000 -1.11538 -1.2877 -.9430 c11.3 Thong tin ve gia ca la ro rang .098 129 .922 .00769 -.1474 .1627 c11.4 Cac chuong trinh khuyen mai duoc cong ty thuc hien ro rang 2.762 129 .007 .21538 .0611 .3697 c11.5 Vao cac dip le,tet, cong ty cho no hop ly -16.861 129 .000 -1.31538 -1.4697 -1.1610 c11.6 Dai ly san sang nhap nhieu hang hon khi co chuong trinh khuyen mai 2.263 129 .025 .18462 .0232 .3460 c11.7 Chinh sach thuong cho dai ly la hap dan -16.792 129 .000 -1.46923 -1.6423 -1.2961 c11.8 Nhin chung anh/chi hai long voi cac chinh sach ve uu dai cua cong ty -15.288 129 .000 -1.11538 -1.2597 -.9710 Đại học Kin h tế Hu ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Phan Thanh Hoàn SVTH: Đặng Thị Thu Hiền  Chính sách ưu đãi One-Sample Test Test Value = 4 t df Sig. (2-tailed) Mean Difference 95% Confidence Interval of the Difference Lower Upper c11.1 Chinh sach chiet khau la hop ly -15.293 129 .000 -1.39231 -1.5724 -1.2122 c11.2 Ty le hoa hong hop ly -12.804 129 .000 -1.11538 -1.2877 -.9430 c11.3 Thong tin ve gia ca la ro rang .098 129 .922 .00769 -.1474 .1627 c11.4 Cac chuong trinh khuyen mai duoc cong ty thuc hien ro rang 2.762 129 .007 .21538 .0611 .3697 c11.5 Vao cac dip le,tet, cong ty cho no hop ly -16.861 129 .000 -1.31538 -1.4697 -1.1610 c11.6 Dai ly san sang nhap nhieu hang hon khi co chuong trinh khuyen mai 2.263 129 .025 .18462 .0232 .3460 c11.7 Chinh sach thuong cho dai ly la hap dan -16.792 129 .000 -1.46923 -1.6423 -1.2961 c11.8 Nhin chung anh/chi hai long voi cac chinh sach ve uu dai cua cong ty -15.288 129 .000 -1.11538 -1.2597 -.9710 Đại học Kin h tế Hu ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Phan Thanh Hoàn SVTH: Đặng Thị Thu Hiền  Đánh giá của đại lý đối với nhân viên thị trường của công ty One-Sample Test Test Value = 4 t df Sig. (2- tailed) Mean Difference 95% Confidence Interval of the Difference Lower Upper c12.1 Nhan vien thi truong san sang giai quyet thac mac cho dai ly 2.464 129 .015 .19231 .0379 .3468 c12.2 Nhan vien thi truong phan hoi thong tin cau dai ly kip thoi 2.773 129 .006 .22308 .0639 .3822 c12.3 Nhan vien thi truong cung cap day du thong tin ve san pham chuong trinh khuyen mai 1.327 129 .187 .10769 -.0529 .2683 c12.4 Thong tin ve cac chuong trinh khuyen mai duoc thong bao nhanh chong - 11.016 129 .000 -.95385 -1.1252 -.7825 c12.5 Nhan vien thi truong co thai do than thien .220 129 .826 .01538 -.1229 .1537 c12.6 Nhin chung,nhan vien thi truong cua cong ty ho tro nhieu cho dai ly .098 129 .922 .00769 -.1474 .1627 Đại học Kin h tế Hu ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Phan Thanh Hoàn SVTH: Đặng Thị Thu Hiền  Kiểm định One-way ANOVA ANOVA Sum of Squares df Mean Square F Sig. c9.5 Nhin chung anh/chi hai long ve chinh sach ban hang cua cong ty Between Groups 7.845 2 3.923 3.578.031 Within Groups 139.232 127 1.096 Total 147.077 129 c10.5 Nhin chung anh/chi hai long chinh sach thanh toan cua cong ty Between Groups .151 2 .075 .080 .923 Within Groups 119.919 127 .944 Total 120.069 129 c11.8 Nhin chung anh/chi hai long voi cac chinh sach ve uu dai cua cong ty Between Groups 1.142 2 .571 .823 .442 Within Groups 88.128 127 .694 Total 89.269 129 c12.6 Nhin chung,nhan vien thi truong cua cong ty ho tro nhieu cho dai ly Between Groups 2.812 2 1.406 1.782.172 Within Groups 100.180 127 .789 Total 102.992 129 Test of Homogeneity of Variances Levene Statistic df1 df2 Sig. c9.5 Nhin chung anh/chi hai long ve chinh sach ban hang cua cong ty .949 2 127 .390 c10.5 Nhin chung anh/chi hai long chinh sach thanh toan cua cong ty .103 2 127 .902 c11.8 Nhin chung anh/chi hai long voi cac chinh sach ve uu dai cua cong ty .373 2 127 .690 c12.6 Nhin chung,nhan vien thi truong cua cong ty ho tro nhieu cho dai ly 2.752 2 127 .068Đại học Kin h tế Hu ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Phan Thanh Hoàn SVTH: Đặng Thị Thu Hiền  Khảo sát lý do làm đại lý phân phối cho Công ty Phát Đạt Statistics c5.1 Ly do quyet dinh lam dai ly phan phoi san pham la do chiet khau thuong mai c5.2 Ly do quyet dinh lam dai ly phan phoi san pham la do chinh sach ban hang hop ly c5.3 Ly do quyet dinh lam dai ly phan phoi san pham la do suc tieu thu san pham tot c5.4 Ly do quyet dinh lam dai ly phan phoi san pham la do quen biet voi cong ty c5.5 Ly do quyet dinh lam dai ly phan phoi san pham la do thuong hieu cua cong ty c5.6 Ly do quyet dinh lam dai ly phan phoi san pham la do ly do khac N Valid 130 130 130 130 130 130 Missing 0 0 0 0 0 0 Mean 1.7923 1.9154 1.4000 1.7846 1.5000 1.9538  Đánh giá quyết định mở rộng quy mô hoạt động kinh doanh c7 Cua hang cua anh chi co y dinh mo rong quy mo khong Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Co 26 20.0 20.0 20.0 Chua biet 104 80.0 80.0 100.0 Total 130 100.0 100.0  Đánh giá của đại lý về giá sản phẩm của Công ty Phát Đạt c6 Danh gia cua anh chi ve gia ban san pham cua cong ty phat dat Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Rat re 11 8.5 8.5 8.5 Re 38 29.2 29.2 37.7 Phu hop 71 54.6 54.6 92.3 Dat 8 6.2 6.2 98.5 Rat dat 2 1.5 1.5 100.0 Total 130 100.0 100.0 Đại học Kin h tế Hu ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Phan Thanh Hoàn SVTH: Đặng Thị Thu Hiền  Điểm bán, đại lý cấp 2 đề xuất giải pháp Statistics c13.1 Hoan thien chinh sach phan phoi bang cach to chuc them nhieu hoi nghi khen thuong va gioi thieu san pham moi c13.2 Hoan thien chinh sach phan phoi bang cach tang cuong ho tro bang ron, bang hieu.. c13.3 Hoan thien chinh sach phan phoi bang cach tang ty le chiet khau cho cac cua hang c13.4 Hoan thien chinh sach phan phoi bang cach uu dai dac biet cho nhung cua hang co thanh tich tot c13.5 Hoan thien chinh sach phan phoi bang cach day nhanh chuong trinh khuyen mai c13.6 Hoan thien chinh sach phan phoi theo cach khac N Valid 130 130 130 130 130 130 Missing 0 0 0 0 0 0 Mean 1.7538 1.7846 1.4154 1.3692 1.1692 II. Đánh giá của khách hang lẻ  Thói quen mua sản phẩm của khách hang lẻ a3 Anh/Chi co mua san pham cua cong ty khac ngoai Cong ty Phat Dat khong Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Khong 64 58.2 58.2 58.2 Co nhung khong nhieu hon san pham cong ty Phat Dat 38 34.5 34.5 92.7 Co va nhieu hon dung san pham cua cong ty Phat Dat 8 7.3 7.3 100.0 Total 110 100.0 100.0  Kiêm định giá trị trung bình Statistics a5.1 Muc gia ca san pham phu hop a5.2 Mua san pham tai cua hang duoc dap ung nhanh chong a5.3 San pham cong ty da dang, nhieu mau ma a5.4 Anh/Chi hai long ve nhan vien ban hang tai Cong ty Phat Dat N Valid 110 110 110 110 Missing 0 0 0 0 Mean 4.1091 2.7545 4.0182 3.6364 Đại học Kin h tế Hu ế