Khóa luận Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xúc tiến bán hàng tại công ty TNHH TM Thảo ái chi nhánh Huế

Kết hợp các dữ liệu thu thập được từ công ty và điều tra phỏng vấn khách hàng với những hiểu biết trong quá trình thực tập từ đó đánh giá thực trạng hoạt động xúc tiến bán hàng mà công ty đã và đang thực hiện. + Trên cơ sở phân tích những số liệu từ công ty, kết hợp với việc nghiên cứu thực tế ý kiến đánh giá của các nhóm khách hàng hiện tại để chỉ ra những mặt đã đạt được cần phát huy và cả những tồn tại, hạn chế mà công ty mắc phải trong quá trình thực hiện các chương trình xúc tiến bán hàng. + Đề xuất một số giải pháp để khắc phục những hạn chế và phát huy những ưu điểm nhằm hoàn thiện các hoạt động xúc tiến bán hàng tại công ty TNHH TM Thảo Ái chi nhánh Huế. Những vấn đề được nghiên cứu và xây dựng trong đề tài này sẽ không đánh giá hết được tất cả những nỗ lực trong việc xúc tiến bán hàng mà công ty đang theo đuổi. Những giải pháp được đề xuất chắc chắn chưa thể là hoàn toàn ưu việt. Nhưng với việc nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động này đối với công ty nên trong quá trình nghiên cứu và thực hiện đề tài, tôi đã cố gắng hết sức để đánh giá

pdf100 trang | Chia sẻ: phamthachthat | Lượt xem: 1027 | Lượt tải: 1download
Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Khóa luận Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xúc tiến bán hàng tại công ty TNHH TM Thảo ái chi nhánh Huế, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
GTKĐ: Giá trị kiểm định. 2. Giả thuyết cần kiểm định: H0: μ = Giá trị kiểm định (Test value). H1: μ ≠ Giá trị kiểm định (Test value). Qua kết quả thống kê ở bảng 2.18 ta có thể thấy khách hàng đánh giá khá cao đội ngũ bán hàng, họ được đánh giá ở mức “bình thường” trở lên, không có bất kì yếu tố nào làm cho khách hàng “không đồng ý” hay “rất không đồng ý. Ở tiêu chí nhiệt tình có đến 80,4% khách hàng “đồng ý” với số điểm giá trị trung bình là 3,84 trên mức bình thường (M3) và chỉ gần đạt được mức đồng ý (M4). Khách hàng cho biết các nhân viên đều nhiệt tình giải đáp các thắc mắc của khách hàng. Nhân viên luôn tiếp đón khách hàng vào công ty một cách chu đáo, vui vẻ, giới thiệu sản phẩm dù khách hàng không mua xe ngay lúc đó, điều này khiến khách hàng đánh giá rất tốt. TR ƯỜ NG ĐẠ I H ỌC KI NH TẾ HU Ế Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS. TS Nguyễn Tài Phúc SVTH: Nguyễn Như Anh Vũ Lớp: K45 QTKD 60 Ở tiêu chí nhân viên lịch sự, có 81,1% khách hàng “đồng ý” và 10,8% khách hàng “rất đồng ý” với tiêu chí này. Khách hàng đánh giá cao sự lịch sự của nhân viên khi nhân viên đón nhận các phàn nàn của họ về các mẫu xe của công ty một cách tôn trọng, có thể nhiều lúc khách hàng tức giận nhưng họ luôn biết cách làm khách hàng hiểu được những vấn đề, và họ không tỏ thái độ khó chịu mà đón nhận một cách lịch sự, vui vẻ. Ở yếu tố này số điểm trung bình đạt được là 4,03 trên mức đồng ý (M4). Tiêu chí thứ 3 chuyên nghiệp có 69,6% khách hàng “đồng ý” với tiêu chí này. Họ đánh giá cao về tính thẩm mỹ của bộ đồng phục của công ty, nó làm cho các nhân viên nhìn có vẻ chuyên nghiệp và lịch sự hơn. Vẫn có 22,3% khách hàng đánh giá “bình thường” ở yếu tố này, họ cho biết có những thời điểm vào công ty thì nhân viên ăn măc chưa được đẹp, có những trường hợp họ và gặp nhân viên bán hàng mặc áo quần còn xộc xệch. Điều này do trong trường hợp một số nhân viên do phải đi làm những công việc khác của công ty nên lúc về họ chưa kịp chỉnh lại quần áo thì khách hàng đã vào. Ở tiêu chí cuối cùng về am hiểu sản phẩm, đây là yếu tố được khách hàng đánh giá cao nhất với điểm trung bình 4,36 trên mức đồng ý (M4), cao nhất trong những yếu tố được đánh giá. Có 61,5% khách hàng “đồng ý” và 37,2% khách hàng “rất đồng ý”. Các khách hàng cho biết khi được hỏi về giá cả của các loại xe ở công ty, các nhân viên bán hàng luôn trả lời một cách chính xác, không ấp úng hay sai lệch về mức giá. Và khi khách hàng có thắc mắc về các mẫu mã, động cơ của xe hay các tính năng của xe điều được nhân viên bán hàng trả lời một cách rõ ràng, giải đáp các thắc mắc cách chính xác, dễ hiểu. Để có được điều này, công ty đã cho nhân viên tham gia các khoá học về bán hàng hay đào tạo nghiệp vụ của công ty Piaggio tổ chức, vì thế nhân viên được đào tạo về trình độ chuyên môn khá cao.  Nhân viên bảo hành Dịch vụ hậu bán hàng luôn được khách hàng quan tâm, nhất là đối với dịch vụ bảo hành bảo dưỡng. Để có được đội ngũ nhân viên dịch vụ có tay nghề cao, các nhân viên bảo hành của công ty Thảo Ái luôn được khách hàng tuyển chọn và đào tạo một cách kĩ càng. Các nhân viên bảo hành luôn được công ty Thảo Ái cử đi học các khoá đào tạo của công ty Piaggio Việt Nam, nên các nhân viên luôn biết được cách xử lý các lỗi mà các chiếc xe gặp phải cách tốt nhất. Dịch vụ bảo hành cũng đem đến một nguồn thu nhập đáng kể của công ty và nó cũng giúp khách hàng đánh giá tốt về công ty, vì thế nhân viên luôn luôn chú trọng vấn đề này. TR ƯỜ NG ĐẠ I H ỌC KI NH TẾ HU Ế Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS. TS Nguyễn Tài Phúc SVTH: Nguyễn Như Anh Vũ Lớp: K45 QTKD 61 Bảng 2.19: Đánh giá của khách hàng về nhân viên bảo hành của công ty TNHH TM Thảo Ái chi nhánh Huế Tiêu chí Mức đánh giá (%) GTTB GTKĐ Mức ý nghĩaM1 M2 M3 M4 M5 1. Nhiệt tình 0 0 7,4 86,5 6,1 3,99 4 .656 2. Lịch sự 0 0 5,4 85,8 8,8 4,03 4 .277 3. Tay nghề tốt 0 0 2,0 52,0 45,9 4,44 4 .000 ( Nguồn: số liệu điều tra ) Chú thích: 1. M1: Rất không đồng ý; M2: Không đồng ý; M3: Bình thường; M4: Đồng ý; M5: Rất đồng ý; GTTB: Giá trị trung bình; GTKĐ: Giá trị kiểm định. 2. Giả thuyết cần kiểm định: H0: μ = Giá trị kiểm định (Test value). H1: μ ≠ Giá trị kiểm định (Test value). Kết quả ở bảng 2.19 cho ta thấy yếu tố nhiệt tình và lịch sự có sig>0,05, ta chưa có cơ sở để bác bỏ giả thuyết H0 hay kết luận phần lớn khách hàng “đồng ý” với nhận định nhân viên nhiệt tình và lịch sự là có ý nghĩa. Và với yếu tố nhân viên có “tay nghề tốt” có sig<0,05 nên yếu tố H0 bị bác bỏ. Qua kết quả thống kê ta có thể thấy yếu tố nhân viên bảo hành có “tay nghề tốt” được khách hàng đánh giá cao nhất với điểm trung bình lên đến 4,44, trên mức đồng ý (M4). Có 52,0% khách hàng “đồng ý” và 45,9% khách hàng “rất đồng ý” với tiêu chí này. Với việc được đào tạo bài bản về các dòng xe của Piaggio cộng với đó có được các phương tiện đầy đủ phục vụ cho việc bảo hành xe, nên khi khách hàng đem xe đến vì gặp sự cố luôn được nhân viên bảo hành sửa chữa cách nhanh chóng và triệt để. Ở tiêu chí thứ 1, 85,5% khách hàng “đồng ý” và 6,1% khách hàng “rất đồng ý” với tiêu chí này. Khách hàng cho biết khi khách hàng mới đến ở cửa thì đã được nhân viên ra dắt xe, hỏi han các vấn đề khách hàng gặp phải ngay trước khi khách hàng nói ra làm cho họ thấy được sự quan tâm, cũng như sự nhiệt tình của nhân viên bảo hành đối với họ. Vẫn cơ 7,4% khách hàng đánh giá “bình thường” ở yếu tố này với lý do khách hàng đưa ra đôi lúc vào công ty một số nhân viên còn tỏ ra thờ ơ hay khi có nhiều khách hàng đến cùng lúc thì thời gian hẹn lấy xe hay chậm trễ nên khách hàng chưa hài lòng lắm. TR ƯỜ NG ĐẠ I H ỌC KI NH TẾ HU Ế Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS. TS Nguyễn Tài Phúc SVTH: Nguyễn Như Anh Vũ Lớp: K45 QTKD 62 Và ở yếu tố “lịch sự”, có đến 85,8% khách hàng “đồng ý” và 8,8% khách hàng “rất đồng ý” với yếu tố này. Khách hàng cho biết nhân viên luôn giải đáp các thắc mắc của khách hàng khi được hỏi với một thái độ tôn trọng, lịch sự. Họ không tỏ ra khó chịu khi khách hàng hỏi một cách quá nhiều. Qua những ý kiến của khách hàng ta có thể thấy sự hài lòng của khách hàng đối với nhân viên bảo hành cho thấy công ty đã có được một đội ngũ nhân viên có năng lực tay nghề cao, cũng như có “văn hoá”, đó là một điểm mạnh đáng kể của công ty so với các công ty cạnh tranh.  Đánh giá mức độ thuyết phục của hoạt động bán hàng cá nhân đến mua xe và sử dụng dịch vụ bảo hành, bảo dưỡng của quý khách Bảng 2.20: Đánh giá mức độ ảnh hưởng của hoạt động bán hàng cá nhân đến khách hàng của công ty TNHH TM Thảo Ái chi nhánh Huế Phát biểu Mức đánh giá (%) GTTB GTKĐ Mức ý nghĩaM1 M2 M3 M4 M5 Hoạt động bán hàng cá nhân của Thảo Ái ảnh hưởng đến quyết định mua xe và sử dụng dịch vụ bảo hành, bảo dưỡng tại công ty 0 0 2,0 91,2 6,8 4,05 4 .052 ( Nguồn: số liệu điều tra ) Chú thích: 1. M1: Rất không đồng ý; M2: Không đồng ý; M3: Bình thường; M4: Đồng ý; M5: Rất đồng ý; GTTB: Giá trị trung bình; GTKĐ: Giá trị kiểm định. 2. Giả thuyết cần kiểm định: H0: μ = Giá trị kiểm định (Test value). H1: μ ≠ Giá trị kiểm định (Test value). Qua kết bảng 2.20 ta có thể thấy, sau khi kiểm định One Sample T Test ta có sig>0,05 nên chưa có cơ sở để bác bỏ giả thuyết H0 hay ta kết luận phần lớn khách hàng “đồng ý” với ý kiến “hoạt động bán hàng cá nhân của Thảo Ái ảnh hưởng đến quyết định mua xe và sử dụng dịch vụ bảo hành, bảo dưỡng tại công ty là có ý nghĩa”. Theo kết quả thống kê ta có thể thấy, có đến 91,2% khách hàng “đồng ý” và 6,8% khách hàng “rất đồng ý” với ý kiến trên. Như vậy ta có thể thấy, hoạt động bán hàng cá nhân đã ảnh hưởng đến quyết định mua xe và sử dụng dịch vụ bảo hành bảo dưỡng tại công ty rất lớn. Chính vì thế công ty cần có kế hoạch xây dựng một đội ngũ cho hoạt động bán hàng cá nhân có trình độ chuyên môn tốt, có văn hoá để có thể đáp ứng các nhu cầu của khách hàng lớn nhất. Từ đó thu hút một lượng lớn khách hàng thông qua hoạt động bán hàng cá nhân để đem đến một nguồn thu không hề nhỏ cho công việc kinh doanh của công ty. TR ƯỜ NG ĐẠ I H ỌC KI NH TẾ HU Ế Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS. TS Nguyễn Tài Phúc SVTH: Nguyễn Như Anh Vũ Lớp: K45 QTKD 63 Chương 3: GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TM THẢO ÁI CHI NHÁNH HUẾ 3.1. Một số định hướng của Công ty TNHH TM Thảo Ái chi nhánh Huế trong thời gian tới Trong thời gian tới, công ty TNHH TM Thảo Ái sẽ thực hiện một số định hướng sau đây để tiếp tục phát triển và khẳng định vị trí của mình trong việc cung ứng các sản phẩm dịch vụ PIAGGIO trên địa tỉnh Thừa Thiên Huế: - Nâng cấp, đầu tư các trang thiết bị cùng với việc nâng cao tay nghề đối với đội ngũ nhân viên bảo hành, bảo dưỡng nhằm đáp ứng tốt dịch vụ hậu mãi. - Tiến hành nghiên cứu, thu thập thông tin thị trường, từ đó lên kế hoạch mua hàng, dự trữ và bán hàng hiệu quả hơn, giám sát nhu cầu thị trường đồng thời góp phần cho trưng bày hàng hoá đầy đủ hơn nưa. - Hoàn thiện công tác bán hàng, tổ chức lại bộ máy bán hàng, đào tạo nâng cao trình độ chuyên môn. - Gia tăng các dịch vụ bảo hành lưu động đối với khách hàng ở xa khi xe bị trục trặc mà không có khả năng đến cơ sở để bảo hành, bảo dưỡng. - Gia tăng các hoạt động PR tài trợ trong các chương trình, các quỹ học bổng cho học sinh – sinh viên vì đây sẽ là những khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp trong tương lai. - Mở rộng các hoạt động quảng cáo đến các vùng lân cận, các huyện để khách hàng biết đến công ty nhiều hơn, nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh. 3.2. Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng tại Công ty TNHH TM Thảo Ái chi nhánh Huế 3.2.1. Các giải pháp hoàn thiện về quảng cáo Quảng cáo là công cụ tác động vào thị trường mục tiêu, các khách hàng hiện tại và tiềm ẩn của doanh nghiệp. Mục tiêu của quảng cáo là nhằm gia tăng doanh số bán TR ƯỜ NG ĐẠ I H ỌC KI NH TẾ HU Ế Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS. TS Nguyễn Tài Phúc SVTH: Nguyễn Như Anh Vũ Lớp: K45 QTKD 64 làm tăng lợi nhuận của công ty. Quảng cáo để thu hút sự chú ý của khách hàng, thuyết phục họ về những lợi ích, sự hấp dẫn của sản phẩm cũng như dịch vụ cung cấp nhằm củng cố lòng tin và làm tăng ham muốn mua hàng và sử dụng dịch vụ của họ. - Nâng cao chất lượng các chương trình quảng cáo: hiện nay các chương trình quảng cáo qua truyền hình và báo chí của công ty chưa được khách hàng đánh giá cao. Công ty nên tập trung vào quảng cáo ở kênh truyền hình VTV Huế vì đây là kênh truyền hình được nhiều khán giả quan tâm và xem hơn. Việc quảng cáo qua báo chí cũng nên chỉ tập trung ở tờ báo Thừa Thiên Huế vì đây là trang báo mà nhiều người ở Huế biết đến nhất. Tập trung vào một kênh truyền hình hay một tờ báo nhưng tăng tầng suất quảng cáo lên sẽ có hiệu quả hơn là sử dụng nhiều kênh, nhiều trang báo nhưng mức độ tiếp xúc ở các trang báo này không cao. - Hoàn thiện, đầu tư xây dựng website của công ty tốt hơn: hiện này công nghệ internet ngày càng phát triển, khách hàng ngày càng tập trung sử dụng internet nhiều hơn. Chính vì lẽ đó, công ty nên đầu tư thiết kế trang website của công ty đẹp mắt, đầy đủ hơn nữa trong việc cung cấp các thông ty về các loại xe, giá cả, mẫu mã đang có ở công ty để khách hàng biết đến, tránh tình trạng khách hàng phải vào website chính thức của Piaggio Việt Nam để tìm kiếm thông tin nhưng khi đến công ty lại không có loại xe khách hàng mong muốn, làm cho khách hàng không hài lòng. - Nâng cao công tác quảng cáo qua Poster: đây là kênh quảng bá được khách hàng đánh giá cao. Vì thế công ty nên không chỉ treo poster ở thành phố mà nên trong một khoảng thời gian nhất định thì về treo ở các huyện, thị xã để các khách hàng ở đây biết đến công ty nhiều hơn. - Phát huy hiệu quả kênh “truyền miệng”: Nhiều khách hàng đến mua xe tại công ty thường được người thân bạn bè giới thiêu. Nhiều khách hàng khi đến mua xe thường hỏi ý kiến của những người đã từng mua xe tại công ty đê hỏi về trải nghiệm khi sử dụng xe, vì thế công ty nên gia tăng uy tín của công ty bằng việc cho khách hàng nghe được các đánh giá của khách hàng từng mua xe tại đây để tăng tính thuyết phục chi khách hàng. TR ƯỜ NG ĐẠ I H ỌC KI NH TẾ HU Ế Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS. TS Nguyễn Tài Phúc SVTH: Nguyễn Như Anh Vũ Lớp: K45 QTKD 65 3.2.2. Các giải pháp hoàn thiện về khuyến mãi Khuyến mãi là một trong những phương tiện hỗ trợ đắc lực cho công tác đẩy mạnh tiêu thụ của doanh nghiệp thường mang tính chất thời điểm. Những chương trình khuyến mãi đưa ra nhằm tác động trực tiếp hoặc gián tiếp lên tâm lý và thị hiếu của khách hàng. - Công ty nên tăng cường đưa ra nhiều món quà khuyến mãi khác nhau như tặng nhớt hay phiếu thay nhớt, tặng xăng giúp khách hàng cảm thấy thiết thực hơn. Hay nên thường xuyên thay đổi thiết kế mẫu mã các món quà như mũ bảo hiểm, móc chìa khoá sao cho đẹp mắt hơn để khách hàng cảm thấy bị thu hút hơn ở các món quà đó. Ngoài ra khi tặng phiếu mua hàng cho khách hàng, công ty nên để phiếu mua hàng có thể mua các phụ tùng hay dầu nhớt của công ty, chứ không bó buộc chỉ mua được phụ kiện đi kèm theo xe để cho khách hàng có nhiều sự lựa chọn hơn. - Khi khách hàng đem xe đến bảo dưỡng, công ty nên thường xuyên tổ chức các chương trình bảo dưỡng miến phí cho khách hàng, để khách hàng biết đến tay nghề sửa chữa tốt của các nhân viên tại đây, như thế khách hàng sẽ đem xe đến công ty bảo dưỡng, bào hành mà không đem đến các tiệm sửa chửa xe máy khác. - Tăng cường các công tác khuyến mãi “hỗ trợ phí trước bạ” cho các loại xe Vespa chứ không chỉ thực hiện riêng cho các loại xe Liberty để khách hàng có thể mua các loại xe khách hàng yêu thích mà không phải đắng đo lựa chọn các loại xe có tặng phí trước bạ vì đây là món quà khuyến mãi được khách hàng đánh giá cao. - Trong các dịp lễ 8 – 3 hay 20 – 10 nên tặng thêm các quà tặng hạn chế số lượng khách hàng từ 20 – 30 khách hàng đầu tiên. Ngoài ra công ty nên tổ chức các dịp lễ để tặng quà cho nam giới vì khách hàng nam giới của công ty khá đông, vì thế khi được tặng quà, khách hàng sẽ là nam giới sẽ cảm thấy mình cũng được công ty quan tâm đúng mức. 3.2.3. Nhóm giải pháp về hoạt động PR Để có thể tạo ra một hình ảnh tốt, một thương hiệu uy tín thì quan hệ công chúng cũng góp phần quan trọng trong việc xây dựng hình ảnh của công ty Thảo Ái. TR ƯỜ NG ĐẠ I H ỌC KI NH TẾ HU Ế Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS. TS Nguyễn Tài Phúc SVTH: Nguyễn Như Anh Vũ Lớp: K45 QTKD 66 - Đối với chương trình “Lái xe an toàn”: trong những đợt tổ chức sau, công ty nên chuẩn bị cách kĩ càng hơn về nội dung của chương trình, cùng với đó là nên tặng thêm nhiều món quà tặng cho khách hàng khi khách hàng tham gia các thử thách ở trong chương trình giá trị hơn. Cùng với đó công ty nên gửi giấy mời cho một số khách hàng ở khu vực huyện, thị xã để họ có thể biết đến và tham gia cùng với công ty. - Công ty nên tổ chức thêm chương trình “Hội nghị khách hàng” hằng năm để có thể gặp gỡ tìm hiểu các thắc mắc, nhu cầu hay những cái khách hàng chưa hài lòng với công ty để công ty biết được từ đó có các giải pháp thay đổi sao cho phù hợp và làm hài lòng khách hàng hơn nữa. - Công ty nên tham gia các chương trình tài trợ cho các phong trào văn nghệ, thể thao hay cấp học bổng cho các sinh viên ở các trường đại học trên địa bàn thành phố Huế. Vì sinh viên là khách hàng tiềm năng trong tương lai, nên khi công ty tài trợ cho các chương trình này ở các trường đại học sẽ được các sinh viên biết đến và có ấn tượng đẹp về công ty. Ở trong chương trình, công ty có thể trưng bày một số mẫu xe của công ty ở trước sân khấu hay trên sân khấu để có thể quảng cáo về các mẫu xe của công ty. Cùng với đó là một số quà tặng lưu niệm cho các bạn sinh viên để giúp công ty quảng bá về hình ảnh của mình. - Công ty nên tham gia các hoạt động như xây nhà tình nghĩa, nhận nuôi các bà mẹ Việt Nam anh hùngsẽ giúp công ty có được cái nhìn tốt từ các khách hàng. Công ty cần có các địa chỉ nhân đạo cụ thể để có thể gắn liền với nó trong một thời gian dài, từ đó có thể giúp các địa chỉ nhân đạo ấy cách tốt hơn. Không làm cho khách hàng cảm thấy công ty làm những công việc từ thiện chỉ để lấy hình ảnh đẹp của công chúng. 3.2.4. Đào tạo, bồi dưỡng nâng cao trình độ nghiệp vụ của đội ngũ cán bộ công nhân viên của Công ty Nhân tố con người đóng một vai trò chủ đạo trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Họ là những người đại diện cho hình ảnh và uy tín của công ty nên nếu doanh nghiệp có đội ngũ nhân viên có trình độ nghiệp vụ cao sẽ góp phần TR ƯỜ NG ĐẠ I H ỌC KI NH TẾ HU Ế Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS. TS Nguyễn Tài Phúc SVTH: Nguyễn Như Anh Vũ Lớp: K45 QTKD 67 nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh từ đó sẽ làm cho chính sách xúc tiến bán hàng thành công. Ngược lại, nếu doanh nghiệp có những nhân viên có năng lực tay nghề yếu sẽ là yếu tố kìm hãm sự phát triển của doanh nghiệp. Do đó, việc nâng cao, bồi dưỡng chất lượng nguồn nhân lực là việc làm cần thiết nhằm đạt được hiệu quả cao trong kinh doanh. - Đối với nhân viên bán hàng: Công ty nên khuyến khích, tạo điều kiện cho nhân viên tham gia các khoá học, đào tạo nhằm nâng cao trình độ chuyên môn của mình. Thường xuyên mời các giảng viên ở trường đại học Kinh Tế hay một số trường khách về để mở các lớp đạo tạo các kĩ năng cho nhân viên như: kĩ năng giao tiếp, kĩ năng phát hiện nhu cầu, kỹ năng xử lý tình huống, kỹ năng cung cấp thông tin, và một số kỹ năng bổ trợ khác như: kỹ năng biểu đạt, kỹ năng thuyết phục khách hàng, giải quyết khi khách hàng phàn nàn. Ngoài ra khi công ty Piaggio tổ chức các khoá đào tạo kĩ năng, công ty nên tạo những điều kiện tốt nhất cho mọi nhân viên của mình điều có thể tham gia các khoá đào tạo này. Có thể không đi hết nhân viên trong một đợt nhưng ta sẽ cử các nhân viên khác nhau tham gia các khoá học để mọi nhân viên điều có cơ hội nâng cao kĩ năng. Cùng với đó, lúc các nhân viên đi học về, ta nên mở các cuộc gặp gỡ giữa các nhân viên với nhau để họ có thể trao đổi kinh nghiệm, chia sẻ các kiến thức mà học học được, hay giải thích lại một số vấn đề mà ở buổi đi học người này hiểu còn người kia chưa hiểu chẳng hạn. - Đối với nhân viên bảo hành: Công ty cũng nên cho các nhân viên của mình tham gia các khoá học do công ty Piaggio Việt nam tổ chức. Ngoài ra, công ty cần mở các cuộc họp, cuộc gặp mặt để nói chuyện về các cách gặp gỡ, làm hài lòng khách hàng cho các nhân viên này. Ngoài ra, khi các nhân viên để khách hàng đánh giá thiếu tôn trọng thì lập tức có các hình thức phạt thích đáng để họ có thể hiểu được mình làm sai, từ đó phục vụ khách hàng cách tốt hơn. Ngoài ra công ty nên may cho nhân viên bảo hành từ 3 bộ đồng phục trở lên, vì đây là công việc tiếp xúc nhiều với dầu mỡ nên áo quần mau bẩn, chính vì thế khi có nhiều bộ đồng phục, nhân viên có thể thay đổi, tránh tình trạng mặc áo bẩn nhiều ngày làm cho khách hàng có những cái nhìn không tốt về nhân viên. TR ƯỜ NG ĐẠ I H ỌC KI NH TẾ HU Ế Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS. TS Nguyễn Tài Phúc SVTH: Nguyễn Như Anh Vũ Lớp: K45 QTKD 68 3.2.4. Một số giải pháp khác - Với tình hình cạnh tranh gay gắt trên thị trường, các doanh nghiệp luôn phải đối đầu với nhiều đối thủ cạnh tranh hiện tại và tiềm ẩn trong ngành. Chính vì lẽ đó công ty nên thành lập tổ kinh doanh để họ có thể đi tìm hiểu, điều tra thị trường nhằm nắm bắt tình hình kinh doanh của công ty, cũng như nắm bắt tâm lý khách hàng, để từ đó có các giải pháp kinh doanh tốt hơn. Ngoài ra khi thành lập tổ kinh doanh, công ty sẽ tránh được tình trạng như một số cửa hàng xe máy đối thủ như Văn Tường, Văn Hoà,có các loại xe máy Piaggio của công ty trong một thời gian dài nhưng công ty vẫn không biết, làm cho tình hình kinh doanh sụt giảm nghiêm trọng. Chính vì lẽ đó, khi thành lập tổ kinh doanh, công ty sẽ có thể phát hiện được tình hình thị trường cách nhanh nhất, từ đó có các giải pháp giúp tránh tình trạng khách hàng bỏ công ty để chọn mua các sản phẩm không rõ nguồn gốc ở các công ty khác. - Công ty cũng nên thành lập một tổ chuyên lo về Marketing vì như hiện nay công ty thường giao công việc marketing cho một số nhân viên bán hàng. Để đạt được hiệu quả kinh doanh cao công ty cần thúc đẩy hoạt động Marketing phát triển hơn nữa vì nó đóng một vai trò vô cùng quan trọng. Vì thế khi thành lập một tổ Marketing chuyên biệt, họ sẽ có trình độ, chuyên môn về hoạt động marketing hơn, như thế khi các hoạt động quảng cáo hay sự kiện có tổ marketing riêng biệt tổ chức thì sẽ hiệu quả, chuyên nghiệp hơn. - Công ty cũng nên thường xuyên tổ chức việc đánh giá công tác quảng cáo, từ đó tránh tình trạng sử dụng nhiều phương thức quảng cáo nhưng không đạt hiệu quả cao. Công ty cần có các đánh giá hiệu quả kinh doanh trước và sau khi thực hiện quảng cáo để có thể đánh giá một cách chính xác nhất hiệu quả hoạt động này. TR ƯỜ NG ĐẠ I H ỌC KI NH TẾ HU Ế Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS. TS Nguyễn Tài Phúc SVTH: Nguyễn Như Anh Vũ Lớp: K45 QTKD 69 PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 3.1. Kết luận Đối với hoạt động xúc tiến bán hàng ở công ty TNHH TM Thảo Ái chi nhánh Huế, qua thực tiễn tình hình nghiên cứu đề tài tôi có mộ số kết luận sau: - Với việc cạnh tranh ngày càng gay gắt trên thị trường thì việc sử dụng hiệu quả chiến lược Marketing nói chung hay hoạt động xúc tiến bán hàng nói riêng trở nên ngày càng quan trọng. Quá trình hoạt động kinh doanh của mình, công ty TNHH TM Thảo Ái đã tạo được uy tín đối với khách hàng mua xe máy Piaggio tại Huế. Công ty luôn chú trọng đến hoạt động xúc tiến bán hàng nhưng hiệu quả mang lại chưa cao. Công ty không ngừng tổ chức các hoạt động, các sự kiện để nhằm quảng cáo cho hình ảnh của công ty cho khách hàng biết đến. Nhưng khách hàng đến với công ty để mua xe thông qua các chương trình quảng cáo thì chỉ có một số kênh quảng cáo là đạt được hiệu quả, còn một số vẫn chưa được khách hàng biết đến. - Công ty TNHH TM Thảo Ái có lợi thế là đại lý Piaggio duy nhất tại Huế nên áp lực về cạnh tranh trong cùng các của hàng Piaggio là không có, công ty chỉ vấp phải sự cạnh do một số cửa hàng xe máy nhập các mẫu xe Piaggio không rõ nguồn gốc nên mới có sự cạnh tranh này. Ngoài ra công ty cũng vấp phải sự cạnh tranh của các mẫu xe của Honda như SH150, SH125 hay SH Mode, đây là các đối thủ cạnh tranh chính với các dòng xe Piaggio nên công ty cần có các kế hoạc xây dựng chương trình xúc tiến bán hàng hiệu quả để có thể thu hút khách hàng. Và do công ty chưa có bộ phận Kinh doanh, bộ phận Marketing chuyên trách nên hiệu quả của hoạt động xúc tiến bán hàng chưa đạt hiệu quả cao. - Bằng cách vận dụng tổng hợp các phương pháp nghiên cứu vào quá trình nghiên cứu, đề tài: “Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng tại công ty TNHH TM Phước Phú” đã đạt được một số mục tiêu nghiên cứu như sau: + Nêu lên tương đối đầy đủ các lí luận về hoạt động xúc tiến bán hàng, các nhân tố ảnh hưởng và các chỉ tiêu được sử dụng để đánh giá hiệu quả hoạt động xúc tiến bán hàng trong doanh nghiệp thương mại. TR ƯỜ NG ĐẠ I H ỌC KI NH TẾ HU Ế Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS. TS Nguyễn Tài Phúc SVTH: Nguyễn Như Anh Vũ Lớp: K45 QTKD 70 + Kết hợp các dữ liệu thu thập được từ công ty và điều tra phỏng vấn khách hàng với những hiểu biết trong quá trình thực tập từ đó đánh giá thực trạng hoạt động xúc tiến bán hàng mà công ty đã và đang thực hiện. + Trên cơ sở phân tích những số liệu từ công ty, kết hợp với việc nghiên cứu thực tế ý kiến đánh giá của các nhóm khách hàng hiện tại để chỉ ra những mặt đã đạt được cần phát huy và cả những tồn tại, hạn chế mà công ty mắc phải trong quá trình thực hiện các chương trình xúc tiến bán hàng. + Đề xuất một số giải pháp để khắc phục những hạn chế và phát huy những ưu điểm nhằm hoàn thiện các hoạt động xúc tiến bán hàng tại công ty TNHH TM Thảo Ái chi nhánh Huế. Những vấn đề được nghiên cứu và xây dựng trong đề tài này sẽ không đánh giá hết được tất cả những nỗ lực trong việc xúc tiến bán hàng mà công ty đang theo đuổi. Những giải pháp được đề xuất chắc chắn chưa thể là hoàn toàn ưu việt. Nhưng với việc nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động này đối với công ty nên trong quá trình nghiên cứu và thực hiện đề tài, tôi đã cố gắng hết sức để đánh giá, phân tích đúng tình hình của của công ty cũng như ý kiến đánh giá của khách hàng nhằm thu được kết quả có giá trị. Tuy nhiên, do giới hạn về thời gian và kiến thức nên trong bài viết này vẫn còn nhiều sai sót và hạn chế. Nếu có cơ hội tiếp tục nghiên cứu, tôi sẽ cố gắng khắc phục và nâng cao vấn đề nghiên cứu để đạt được hiệu quả cao hơn. 3.2. Kiến nghị Đối với các cấp chính quyền - Các cơ quan Nhà Nước quản lý công tác đăng kí xe máy cần có những quy định cụ thể và rõ ràng về chính sách để tạo thuận lợi cho người tiêu dùng và doanh nghiệp kinh doanh xe máy. - Có chính sách ưu đãi về thuế cũng như tạo điều kiện để các ngân hàng cho vay với lãi suất ưu đãi đối với doanh nghiệp vừa và nhỏ, đặc biệt là doanh nghiệp kinh doanh trên lĩnh vực xe máy, đảm bảo hoạt động kinh doanh được thông suốt. - Có những biện pháp kích thích tiêu dùng đối với người tiêu dùng trong giai đọan khủng hoảng kinh tế. TR ƯỜ NG ĐẠ I H ỌC KI NH TẾ HU Ế Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS. TS Nguyễn Tài Phúc SVTH: Nguyễn Như Anh Vũ Lớp: K45 QTKD 71 Đối với công ty Piaggio Việt Nam - Không ngừng nghiên cứu khách hàng cũng như đối thủ cạnh tranh để có được sự so sánh với các nhà cung ứng xe máy khác trên thị trường cũng như có được nhu cầu và thị hiếu khách hàng. Đó là cơ sở để cho ra đời các sản phẩm, các dòng xe mới, nâng cao sức mạnh cạnh tranh trên thị trường. - Xây dựng tốt bộ máy quản lý từ công ty Piaggio Việt Nam đến các hệ thống đại lý chính hãng. Đồng thời kịp thời thông báo những thay đổi về chính sách, chương trình, cơ chế hoạt động cho các đại lý trên toàn quốc. - Tiếp tục phát huy các chương trình đào tạo bồi dưỡng cán bộ công nhân viên bán hàng, cũng như bảo hành, bảo dưỡng để từ đó các đại lý có đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên môn, nghiệp vụ cao giúp cho hình ảnh của các đại lý cũng như công ty Piaggio Việt Nam ngày càng đẹp hơn trong lòng khách hàng. Đối với Công ty TNHH TM Thảo Ái chi nhánh Huế - Để có thể đứng vững trong môi trường cạnh tranh khốc liệt hiện nay thì sản phẩm và dịch vụ của công ty phải đảm bảo chất lượng để giữ được chữ tín đối với khách hàng. Sử dụng hợp lý các khoản mục chi phí đặc biệt là chi phí bán hàng để hoạt động có hiệu quả hơn. - Tăng cường công tác Marketing bằng cách hình thành một bộ phận Marketing chuyên trách giúp công ty có thể quản lý thông tin khách hàng một cách chính xác, đồng thời có những dự báo chính xác, kịp thời về nhu cầu, thị hiếu của khách hàng nhằm củng cố vị thế trên thị trường kinh doanh xe máy ở Huế. - Tổ chức đào tạo, bồi dưỡng huấn luyện nhằm nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ cho đội ngũ nhân viên bán hàng, nhân viên bảo hành để có thể đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của khách hàng. - Thực hiện chính sách động viên, khuyến khích tinh thần làm việc của đội ngũ nhân viên công ty. Cần phổ biến các chỉ tiêu kế hoạch nhiệm vụ kinh doanh đến từng nhân viên, phân tích điều kiện thuận lợi cũng như khó khăn, tạo điều kiện để mọi người phấn đấu thực hiện. TR ƯỜ NG ĐẠ I H ỌC KI NH TẾ HU Ế Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS. TS Nguyễn Tài Phúc SVTH: Nguyễn Như Anh Vũ Lớp: K45 QTKD 72 - Yêu cầu nhà sản xuất để công ty tự chủ trong công tác thực hiện các kế hoạch về tiêu thụ xe, doanh thu cũng như thị phần nhằm phản ánh chính xác các hoạt động xúc tiến bán hàng đã thực hiện. - Thu thập ý kiến đóng góp của khách hàng về màu sắc cũng như kiểu dáng xe từ đó công ty có thể liên kết với nhà sản xuất để giải quyết tốt nhu cầu và thị hiếu của khách hàng nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng. - Tăng cường các hoạt động quảng cáo, khuyến mãi trên các phương tiện thông tin đại chúng như báo chí, truyền hình, internetngoài ra cũng cần treo thêm nhiều băng rôn, pano áp – phích, poster ở các tuyến đường. Bên cạnh đó cần thực hiện tốt các hoạt động xã hội khác nhằm tạo hình ảnh tốt đẹp về công ty trong tâm trí người tiêu dùng. - Nghiên cứu thị hiếu của người tiêu dùng để từ đó đưa ra các chương trình khuyến mãi thu hút khách hàng mới đến mua xe và sử dụng dịch vụ tại công ty đồng thời giữ chân các khách hàng cũ. - Theo sát và cập nhật thông tin trước sự thay đổi từ công ty Piaggio Việt Nam, cũng như những thanh đổi trong chính sách, cơ chế của Nhà Nước, chính quyền địa phương. - Tạo điều kiện cho sinh viên các trường Trung Cấp, Đại Học, Cao Đẳng thực tập nhiều hơn, vì đó là một nguồn lao động có chất lượng và tay nghề được đào tạo bải bản, khoa học. TR ƯỜ NG ĐẠ I H ỌC KI NH TẾ HU Ế Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS. TS Nguyễn Tài Phúc SVTH: Nguyễn Như Anh Vũ Lớp: K45 QTKD 73 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] Minh Anh, 2015. Việt Nam tiêu thụ 2,7 triệu xe máy năm 2014. News.zing.vn, [online]< post532331.html> [21/4/2015]. [2] Hồ Khánh Ngọc Bích (2008), Bài giảng Marketing Thương Mại, Trường Đại Học Kinh Tế - Đại Học Huế. [3] Nhóm Th.S Quách Thị Bửu Châu (2007), Marketing căn bản, NXB Lao Động. [4] Armand Dayan (2002), Nghệ thuật quảng cáo, NXB Thế giới, Hà Nội. [5] Trần Minh Đạo (2006), Giáo trình Marketing căn bản, NXB Đại học Kinh Tế Quốc Dân. [6] Đặng Nữ Ngọc Hà (2014), “Đánh giá chất lượng dịch vụ bảo hành tại Công ty TNHH Hồng Phú”, Luận văn tốt nghiệp, Trường Đại Học Kinh Tế - Đại Học Huế. [7] Hồ Thị Thu Hiền (2010), “Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng tại công ty TNHH TM Phước Phú”, Luận văn tốt nghiệp, Trường Đại Học Kinh Tế - Đại Học Huế. [8]Nguyễn Thị Xuân Hương (2001), Xúc tiến bán hàng trong doanh nghiệp thương mại, NXB Thống kê. [9] Philip Kotler (2003), Quản trị Marketing, NXB Giáo dục. [10] Nguyễn Xuân Quang (2005), Giáo trình Marketing Thương Mại, NXB Lao Động – Xã Hội. [11] Nguyễn Văn Phát (2004), Nguyên lý Marketing, NXB Đại Học Huế. [12] Phan Thị Thanh Thủy (2008), Bài giảng Quản trị Marketing, Đại học Kinh Tế - Đại Học Huế. [13] Hoàng Trọng – Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008), Phân tích dữ liệu nghiên cứu với SPSS, Đại học Kinh tế TP Hồ Chí Minh, NXB Hồng Đức. [14] TS. Trịnh Văn Sơn (2007), Giáo trình Phân tích Kinh Doanh, NXB Đại Học Huế. TR ƯỜ NG ĐẠ I H ỌC KI NH TẾ HU Ế Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS. TS Nguyễn Tài Phúc SVTH: Nguyễn Như Anh Vũ Lớp: K45 QTKD PHỤ LỤC TR ƯỜ NG ĐẠ I H ỌC KI NH TẾ HU Ế Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS. TS Nguyễn Tài Phúc SVTH: Nguyễn Như Anh Vũ Lớp: K45 QTKD PHỤ LỤC 1 :PHIẾU KHẢO SÁT KHÁCH HÀNG Xin kính chào Quý khách, tôi là sinh viên Khoa Quản Trị Kinh Doanh thuộc Đại Học Kinh Tế - Đại Học Huế. Tôi đang thực hiện khoá luận tốt nghiệp về đề tài “Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xúc tiến bán hàng tại Đại lý Piaggio Thảo Ái Huế thuộc công ty TNHH TM Thảo Ái”. Xin quý khách vui lòng trả lời một số câu hỏi của tôi. Tôi xin hứa những thông tin của quý khách cung cấp chỉ dùng vào mục đích nghiên cứu và được giữ bí mật tuyệt đối. I. PHẦN SÀNG LỌC (Quý khách vui lòng đánh dấu X hay √ vào ô mà quý khách lựa chọn) 1. Anh/chị đã từng mua xe tại Piaggio Thảo Ái Huế? Có Không (Nếu trả lời “Có” tiếp tục trả lời từ phần II) “Không”: ngừng phỏng vấn, cám ơn sự giúp đỡ của quý khách) II. PHẦN QUẢN LÝ 1. Giới tính: Nam Nữ 2. Độ tuổi: Từ 18-24 tuổi Từ 25-34 tuổi Từ 35-50 tuổi Trên 50 tuổi 3. Nghề nghiệp: Học sinh – sinh viên Cán bộ công nhân viên Kinh doanh buôn bán Thất nghiệp Nghỉ hưu Nghề khác 4. Thu nhập bình quân hàng tháng: 1-3 triệu đồng >3-5 triệu đồng >5-10 triệu đồng >10 triệu đồng 5. Khu vực quý khách sinh sống Thành phố Huyện III. ĐÁNH GIÁ CỦA KHÁCH HÀNG VỀ HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG A. QUẢNG CÁO Số phiếu: TR ƯỜ NG ĐẠ I H ỌC KI NH TẾ HU Ế Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS. TS Nguyễn Tài Phúc SVTH: Nguyễn Như Anh Vũ Lớp: K45 QTKD 1. Quý khách thường tiếp xúc với các loại quảng cáo nào sau đây? (có thể chọn nhiều đáp án) Quảng cáo trên tivi Trên internet Qua người quen giới thiệu Qua nhân viên tiếp thị Qua các Poster Qua báo và tạp chí 2. Quý khách vui lòng đánh dấu X hay √ vào ô mà quý khách lựa chọn: 1. Rất không đồng ý 2. Không đồng ý 3. Bình thường 4. Đồng ý 5. Rất đồng ý QUẢNG CÁO TRÊN TRUYỀN HÌNH 1 2 3 4 5 1. Quảng cáo của Thảo Ái như một bảng thông báo 2. Quảng cáo phát vào những thời gian dễ theo dõi 3. Quảng cáo trên các kênh dễ theo dõi 4. Quảng cáo qua truyền hình của Thảo Ái rất đáng tin cậy QUẢNG CÁO QUA BÁO VÀ TẠP CHÍ 1 2 3 4 5 1. Trình bày đẹp mắt 2. Nội dung dễ hiểu 3. Quảng cáo trên những tờ báo (tạp chí) dễ tiếp cận 4. Quảng cáo qua báo (tạp chí) của Thảo Ái rất đáng tin cậy QUẢNG CÁO QUA POSTER 1 2 3 4 5 1. Trình bày đẹp mắt 2. Nội dung dễ hiểu 3. Vị trí đặt poster dễ nhìn thấy 4. Quảng cáo qua poster của Thảo Ái rất đáng tin cậy QUẢNG CÁO QUA TEM (ĐỀ CAN) 1 2 3 4 5 1. Màu sắc đẹp 2. Phân biệt dễ dàng với các đại lý xe máy khác 3. Nội dung trong tem cần thiết 4. Màu sắc phù hợp với nội dung trong tem HOẠT ĐỘNG TRƯNG BÀY XE 1 2 3 4 5 1. Phối hợp màu sắc xe hài hoà 2. Đầy đủ ánh sáng 3. Có lối đi giữa các kệ để xe 4. Bố trí khung gian trưng bày đẹp mắt Cho biết mức độ đồng ý của quý khách với phát biểu sau: “Các hoạt động quảng cáo của Thảo Ái đã ảnh hưởng đến quyết định mua xe tại công ty của quý khách” TR ƯỜ NG ĐẠ I H ỌC KI NH TẾ HU Ế Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS. TS Nguyễn Tài Phúc SVTH: Nguyễn Như Anh Vũ Lớp: K45 QTKD B. KHUYẾN MÃI 1. Xin vui lòng cho biết mức độ ưa thích của khách hàng đối với các quà tặng khuyến mãi sau: QUÀ TẶNG 1 2 3 4 5 1. Móc chìa khoá 2. Mũ bảo hiểm 3. Áo mưa 4. Lịch Cho biết mức độ đồng ý của Quý khách với câu nói: “Việc nhận quà khuyến mãi đã làm tăng sự hài lòng của Quý khách khi đến mua xe ở Thảo Ái” 2. Xin vui lòng cho biết mức độ đồng ý của quý khách với các quà tặng khuyến mãi khi đem xe đến bảo hành, bảo dưỡng ở Thảo Ái: QUÀ TẶNG 1 2 3 4 5 1. Thay nhớt miễn phí 2. Giảm giá phụ tùng 3. Miễn phí tiền công Cho biết mức độ đồng ý của Quý khách với câu nói: “Việc nhận quà khuyến mãi đã làm tăng sự hài lòng của Quý khách khi bảo hành, bảo dưỡng xe ở Thảo Ái” C. QUAN HỆ CÔNG CHÚNG (PR) 1. Quý khách vui lòng cho ý kiến về chương trình “Tổ chức lái xe an toàn giao thông” tại Nhà Văn Hoá Trung Tâm Thành phố Huế? PR 1 2 3 4 5 1. Hoạt đồng tổ chức rất chuyên nghiệp 2. Tạo sự gần gũi giữa khách hàng và công ty 3. Nội dung chương trình hấp dẫn 4. Chương trình để lại ấn tượng đẹp về công ty 2. Đánh giá của khách hàng như thế nào về các hoạt động xã hội mà Công ty Thảo Ái chi nhánh Huế đã tham gia? Phát biểu 1 2 3 4 5 1. Thể hiện sự quan tâm của Thảo Ái đối với xã hội 2. Chương trình này để lại cho khách hàng ấn tượng tốt đẹp về công ty TR ƯỜ NG ĐẠ I H ỌC KIN H T Ế H UẾ Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS. TS Nguyễn Tài Phúc SVTH: Nguyễn Như Anh Vũ Lớp: K45 QTKD D. BÁN HÀNG CÁ NHÂN BÁN HÀNG CÁ NHÂN 1 2 3 4 5 Nhân viên bán hàng 1. Nhiệt tình 2. Lịch sự 3. Chuyên nghiệp 4. Am hiểu về sản phẩm Nhân viên bảo hành 5. Nhiệt tình 6. Lịch sự 7. Tay nghề tốt Quý khách cho biết mức độ đồng ý vời ý kiến sau: “Hoạt động bán hàng cá nhân của Thảo Ái ảnh hưởng đến quyết định mua xe và sử dụng dịch vụ bảo hành, bảo dưỡng tại công ty” Xin chân thành cám ơn sự giúp đỡ của quý khách! TR ƯỜ NG ĐẠ I H ỌC KI NH TẾ HU Ế Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS. TS Nguyễn Tài Phúc SVTH: Nguyễn Như Anh Vũ Lớp: K45 QTKD PHỤ LỤC 3 Tình hình sử dụng lao động tại công ty ĐVT: Người Năm Chỉ tiêu 2012 2013 2014 So sánh 2013/2012 2014/2013 SL % SL % SL % % % Tổng số lao động 18 100 21 100 16 100 3 16,67 -5 -23,81 1. Phân theo giới tính Nam 14 77,78 15 71,43 12 75,00 1 7,14 -3 -20,00 Nữ 4 22,22 6 28,57 4 25,00 2 50,00 -2 -33,33 2. Phân theo trình độ đào tạo Đại học 5 27,78 6 28,57 5 31,25 1 20,00 -1 -16,67 Cáo đẳng 2 11,11 3 14,29 1 6,25 1 50,00 -2 -66,67 Phổ thông 11 61,11 12 57,14 10 62,50 1 9,09 -2 -16,67 3. Phân theo chuyên môn Đã được đào tạo nghiệp vụ 14 77,78 17 80,95 14 87,50 3 21,43 -2 -11,76 Chưa qua đào tạo nghiệp vụ 4 22,22 4 19,15 2 12,50 0 0,00 -2 -50,00 TR ƯỜ NG ĐẠ I H ỌC KI NH TẾ HU Ế Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS. TS Nguyễn Tài Phúc SVTH: Nguyễn Như Anh Vũ Lớp: K45 QTKD PHỤ LỤC 4 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty ĐVT: Nghìn đồng STT Chỉ tiêu Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014 So sánh 2013/2012 2014/2013 Giá trị Giá trị Giá trị Giá trị Tỉ lệ (%) Giá trị Tỉ lệ (%) 1 DTBH & CCDV 51.768.040 70.662.225 61.554.235 18.894.185 36,50 -9.107.990 -12,89 2 Giá vốn hàng bán 48.095.603 64.446.807 56.716.694 16.351.204 34,00 -7.730.113 -12,00 3 Lợi nhuận gộp 3.582.437 6.215.418 4.837.541 2.632.981 73,50 -1.337.877 -21,53 4 Chi phí bán hàng 1.131.058 2.153.548 1.384.834 1.002.490 88,63 -768.714 -35,70 5 Chi phí quản lý DN 1.869.145 2.569.926 2.141.829 700.781 37,50 -428.097 -16,66 6 Lợi nhuận thuần 582.234 1.491.944 1.310.878 909.710 156,24 -181.066 -12,14 7 Doanh thu hoạt động TC 152.331 138.291 141.837 -14.040 -9,22 3.546 2,56 8 Lợi nhuận trước thuế 734.565 1.630.235 1.452.715 895.670 121,93 -177.520 -10,89 9 Thuế TNDN 183.642 407.559 319.598 223.917 121,93 -87.961 -21,58 10 Lợi nhuận sau thuế 550.923 1.222.677 1.133.118 671.754 121,93 -89.559 -7,32 TR ƯỜ NG ĐẠ I H ỌC KI NH TẾ HU Ế Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS. TS Nguyễn Tài Phúc SVTH: Nguyễn Như Anh Vũ Lớp: K45 QTKD PHỤ LỤC 5 Số lượng xe tiêu thụ và số lượng khách hàng sử dụng dịch vụ bảo trì, bảo dưỡng giai đoạn 2012-2014 Tháng Lượng xe được tiêu thụ (chiếc) Số người sử dụng dịch vụ bảotrì, bảo dưỡng (người) Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014 Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014 Tháng 1 43 66 53 247 537 615 Tháng 2 68 94 60 567 827 941 Tháng 3 35 74 46 451 618 654 Tháng 4 56 65 35 415 724 785 Tháng 5 62 71 56 367 689 731 Tháng 6 45 82 58 561 605 672 Tháng 7 53 91 61 318 763 734 Tháng 8 58 58 59 341 659 747 Tháng 9 76 85 67 581 701 846 Tháng 10 53 75 52 351 925 904 Tháng 11 57 59 51 412 843 862 Tháng 12 61 51 54 469 715 826 Tổng cộng 667 862 652 5080 8606 9317 TR ƯỜ NG ĐẠ I H ỌC KI NH TẾ HU Ế Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS. TS Nguyễn Tài Phúc SVTH: Nguyễn Như Anh Vũ Lớp: K45 QTKD PHỤ LỤC 6 Đánh giá mức độ hoàn thành kế hoạch về doanh thu và số lượng xe tiêu thụ của Đại lý Piagio Thảo Ái Huế Chỉ tiêu ĐVT Năm 2012 2013 2014 KH TT TT/KH KH TT TT/KH KH TT TT/KH DoanhThu Tỷđồng 42,74 46,12 7,91 53,28 59,53 11,73 49,88 45,02 -9,74 Số Lượng Xe Chiếc 600 667 11,17 650 862 32,62 720 652 -9,44 TR ƯỜ NG ĐẠ I H ỌC KI NH TẾ HU Ế Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS. TS Nguyễn Tài Phúc SVTH: Nguyễn Như Anh Vũ Lớp: K45 QTKD PHỤ LỤC 7 Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ ĐVT: Nghìn đồng Chỉ tiêu Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014 So sánh 2013/2012 2014/2013 +/- % +/- % Doanh thu bán hàng 46.125.400 59.529.700 45.020.900 13.403.300 29,06 -14.508.800 -24,37 Doanh thu CCDV 5.642.640 11.132.525 16.533.335 5.489.885 97,29 5.400.810 48,51 Tổng Doanh thu 51.768.040 70.662.225 61.554.235 18.894.185 36,50 -9.107.990 -12,89 TR ƯỜ NG ĐẠ I H ỌC KI NH TẾ HU Ế Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS. TS Nguyễn Tài Phúc SVTH: Nguyễn Như Anh Vũ Lớp: K45 QTKD PHỤ LỤC 8 Kiểm định đánh giá trung bình đối với câu nói “Việc nhận quà khuyến mãi làm tăng mức độ hài lòng của Quý khách khi đến mua xe tại Thảo Ái” One-Sample Statistics N Mean Std. Deviation Std. Error Mean Viec nhan qua khuyen mai lam tang su hai long cua quy khach khi den mua xe o Thao Ao 148 4.01 .350 .029 One-Sample Test Test Value = 4 t Df Sig. (2- tailed) Mean Difference 95% Confidence Interval of the Difference Lower Upper Viec nhan qua khuyen mai lam tang su hai long cua quy khach khi den mua xe o Thao Ao .470 147 .639 .014 -.04 .07 Viec nhan qua khuyen mai lam tang su hai long cua quy khach khi den mua xe o Thao Ao Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Binh thuong 8 5.4 5.4 5.4 Dong y 130 87.8 87.8 93.2 Rat dong y 10 6.8 6.8 100.0 Total 148 100.0 100.0 TR ƯỜ NG ĐẠ I H ỌC KI NH TẾ HU Ế Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS. TS Nguyễn Tài Phúc SVTH: Nguyễn Như Anh Vũ Lớp: K45 QTKD PHỤ LỤC 9 Kiểm định đánh giá trung bình đối với câu nói “Việc nhận quà khuyến mãi làm tăng mức độ hài lòng của Quý khách khi đem xe đến bảo hành, bảo dưỡng xe tại Thảo Ái” One-Sample Statistics N Mean Std. Deviation Std. Error Mean Viec nhan qua khuyen mai lam tang su hai long cua quy khach khi bao hanh, bao duong xe tai Thao Ai 148 4.09 .539 .044 Viec nhan qua khuyen mai lam tang su hai long cua quy khach khi bao hanh, bao duong xe tai Thao Ai Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Binh thuong 15 10.1 10.1 10.1 Dong y 104 70.3 70.3 80.4 Rat dong y 29 19.6 19.6 100.0 Total 148 100.0 100.0 One-Sample Test Test Value = 4 t df Sig. (2- tailed) Mean Difference 95% Confidence Interval of the Difference Lower Upper Viec nhan qua khuyen mai lam tang su hai long cua quy khach khi bao hanh, bao duong xe tai Thao Ai 2.136 147 .034 .095 .01 .18 TR ƯỜ NG ĐẠ I H ỌC KI NH TẾ HU Ế Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS. TS Nguyễn Tài Phúc SVTH: Nguyễn Như Anh Vũ Lớp: K45 QTKD PHỤ LỤC 10 Kiểm định One Sample T Test One-Sample Statistics N Mean Std. Deviation Std. Error Mean Hoat dong ban hang ca nhan cua Thao Ai anh huong den quyet dinh mua xe va su dung dich vu bao hanh, bao duong tai cong ty 148 4.05 .294 .024 One-Sample Statistics N Mean Std. Deviation Std. Error Mean Quang cao cua Thao Ai nhu mot bang thong bao 148 3.82 .603 .050 Quang cao phat vao thoi gian de theo doi 148 3.22 .519 .043 Quang cao tren cac kenh de theo doi 148 3.03 .611 .050 Quang cao qua truyen hinh cua Thao Ai rat dang tin cay 148 3.27 .475 .039 One-Sample Test Test Value = 4 t df Sig. (2-tailed) Mean Difference 95% Confidence Interval of the Difference Lower Upper Hoat dong ban hang ca nhan cua Thao Ai anh huong den quyet dinh mua xe va su dung dich vu bao hanh, bao duong tai cong ty 1.960 147 .052 .047 .00 .09 TR ƯỜ NG ĐẠ I H ỌC KI NH TẾ HU Ế Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS. TS Nguyễn Tài Phúc SVTH: Nguyễn Như Anh Vũ Lớp: K45 QTKD One-Sample Test Test Value = 4 t df Sig. (2- tailed) Mean Difference 95% Confidence Interval of the Difference Lower Upper Quang cao cua Thao Ai nhu mot bang thong bao -3.545 147 .001 -.176 -.27 -.08 Quang cao phat vao thoi gian de theo doi -18.203 147 .000 -.777 -.86 -.69 Quang cao tren cac kenh de theo doi -19.246 147 .000 -.966 -1.07 -.87 Quang cao qua truyen hinh cua Thao Ai rat dang tin cay -18.683 147 .000 -.730 -.81 -.65 One-Sample Statistics N Mean Std. Deviation Std. Error Mean Poster trinh bay dep mat 148 3.85 .500 .041 Noi dung quang cao tren poster de hieu 148 4.02 .540 .044 Vi tri dat poster de nhin thay 148 4.36 .757 .062 Quang cao qua poster cua Thao Ai rat dang tin cay 148 3.96 .493 .041 One-Sample Test Test Value = 4 t df Sig. (2-tailed) Mean Difference 95% Confidence Interval of the Difference Lower Upper Poster trinh bay dep mat -3.618 147 .000 -.149 -.23 -.07 Noi dung quang cao tren poster de hieu .456 147 .649 .020 -.07 .11 Vi tri dat poster de nhin thay 5.862 147 .000 .365 .24 .49 Quang cao qua poster cua Thao Ai rat dang tin cay -1.000 147 .319 -.041 -.12 .04 TR ƯỜ NG ĐẠ I H ỌC KI NH TẾ HU Ế Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS. TS Nguyễn Tài Phúc SVTH: Nguyễn Như Anh Vũ Lớp: K45 QTKD One-Sample Statistics N Mean Std. Deviation Std. Error Mean Bao (tap chi) trinh bay dep mat 148 2.68 .586 .048 Noi dung quang cao tren bao (tap chi) de hieu 148 2.64 .640 .053 Quang cao tren nhung to bao (tap chi) de tiep can 148 2.06 .692 .057 Quang cao qua bao (tap chi) cua Thao ai rat dang tin cay 148 2.64 .596 .049 One-Sample Test Test Value = 4 t df Sig. (2- tailed) Mean Difference 95% Confidence Interval of the Difference Lower Upper Bao (tap chi) trinh bay dep mat -27.506 147 .000 -1.324 -1.42 -1.23 Noi dung quang cao tren bao (tap chi) de hieu -25.926 147 .000 -1.365 -1.47 -1.26 Quang cao tren nhung to bao (tap chi) de tiep can -34.077 147 .000 -1.939 -2.05 -1.83 Quang cao qua bao (tap chi) cua Thao ai rat dang tin cay -27.838 147 .000 -1.365 -1.46 -1.27 One-Sample Statistics N Mean Std. Deviation Std. Error Mean Tem (de can) co mau sac dep 148 3.20 .559 .046 Phan biet de dang voi cac dai ly khac 148 3.86 .362 .030 Noi dung trong tem can thiet 148 3.89 .460 .038 Mau sac phu hop voi noi dung trong tem 148 3.50 .528 .043 TR ƯỜ NG ĐẠ I H ỌC KI NH TẾ HU Ế Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS. TS Nguyễn Tài Phúc SVTH: Nguyễn Như Anh Vũ Lớp: K45 QTKD One-Sample Test Test Value = 4 t df Sig. (2- tailed) Mean Difference 95% Confidence Interval of the Difference Lower Upper Tem (de can) co mau sac dep -17.355 147 .000 -.797 -.89 -.71 Phan biet de dang voi cac dai ly khac -4.537 147 .000 -.135 -.19 -.08 Noi dung trong tem can thiet -3.041 147 .003 -.115 -.19 -.04 Mau sac phu hop voi noi dung trong tem -11.518 147 .000 -.500 -.59 -.41 One-Sample Statistics N Mean Std. Deviation Std. Error Mean Phoi hop mau sac xe hai hoa 148 4.18 .467 .038 Day du anh sang 148 4.36 .606 .050 Co loi di giua cac ke de xe 148 4.60 .592 .049 Bo tri khong gian trung bay dep mat 148 4.59 .559 .046 One-Sample Statistics N Mean Std. Deviation Std. Error Mean Moc chia khoa 148 3.31 .479 .039 Mu bao hiem 148 4.28 .449 .037 Ao mua 148 3.84 .603 .050 Lich 148 3.51 .655 .054 One-Sample Test Test Value = 4 t df Sig. (2- tailed) Mean Difference 95% Confidence Interval of the Difference Lower Upper Phoi hop mau sac xe hai hoa 4.751 147 .000 .182 .11 .26 Day du anh sang 7.187 147 .000 .358 .26 .46 Co loi di giua cac ke de xe 12.362 147 .000 .601 .51 .70 Bo tri khong gian trung bay dep mat 12.804 147 .000 .588 .50 .68 TR ƯỜ NG ĐẠ I H ỌC KI NH TẾ HU Ế Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS. TS Nguyễn Tài Phúc SVTH: Nguyễn Như Anh Vũ Lớp: K45 QTKD One-Sample Statistics N Mean Std. Deviation Std. Error Mean Thay nhot mien phi 148 4.24 .461 .038 Giam gia phu tung 148 4.31 .479 .039 Mien phi tien cong 148 4.11 .413 .034 One-Sample Statistics N Mean Std. Deviation Std. Error Mean Hoat dong to chuc rat chuyen nghiep 148 3.49 .502 .041 Tao su gan gui giua khach hang va cong ty 148 3.91 .507 .042 Noi dung chuong trinh hap dan 148 3.68 .609 .050 Chuong trinh de lai an tuong dep ve cong ty 148 3.91 .521 .043 The hien su quan tam cua Thao Ai doi voi xa hoi 148 3.70 .517 .043 Chuong trinh nay de lai cho khach hang an tuong tot dep ve cong ty 148 3.70 .504 .041 One-Sample Test Test Value = 4 t df Sig. (2-tailed) Mean Difference 95% Confidence Interval of the Difference Lower Upper Moc chia khoa -17.510 147 .000 -.689 -.77 -.61 Mu bao hiem 7.505 147 .000 .277 .20 .35 Ao mua -3.136 147 .002 -.155 -.25 -.06 Lich -9.042 147 .000 -.486 -.59 -.38 One-Sample Test Test Value = 4 t df Sig. (2- tailed) Mean Difference 95% Confidence Interval of the Difference Lower Upper Thay nhot mien phi 6.419 147 .000 .243 .17 .32 Giam gia phu tung 7.897 147 .000 .311 .23 .39 Mien phi tien cong 3.385 147 .001 .115 .05 .18 TR ƯỜ NG ĐẠ I H ỌC KI NH TẾ HU Ế Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS. TS Nguyễn Tài Phúc SVTH: Nguyễn Như Anh Vũ Lớp: K45 QTKD One-Sample Statistics N Mean Std. Deviation Std. Error Mean Nhan vien ban hang nhiet tinh 148 3.84 .416 .034 Nhan vien ban hang lich su 148 4.03 .436 .036 Nhan vien ban hang chuyen nghiep 148 3.86 .535 .044 Nhan vien ban hang am hieu ve san pham 148 4.36 .509 .042 One-Sample Test Test Value = 4 t df Sig. (2- tailed) Mean Difference 95% Confidence Interval of the Difference Lower Upper Nhan vien ban hang nhiet tinh -4.546 147 .000 -.155 -.22 -.09 Nhan vien ban hang lich su .755 147 .452 .027 -.04 .10 Nhan vien ban hang chuyen nghiep -3.229 147 .002 -.142 -.23 -.06 Nhan vien ban hang am hieu ve san pham 8.566 147 .000 .358 .28 .44 One-Sample Test Test Value = 4 t df Sig. (2- tailed) Mean Difference 95% Confidence Interval of the Difference Lower Upper Hoat dong to chuc rat chuyen nghiep -12.289 147 .000 -.507 -.59 -.43 Tao su gan gui giua khach hang va cong ty -2.106 147 .037 -.088 -.17 -.01 Noi dung chuong trinh hap dan -6.484 147 .000 -.324 -.42 -.23 Chuong trinh de lai an tuong dep ve cong ty -2.052 147 .042 -.088 -.17 .00 The hien su quan tam cua Thao Ai doi voi xa hoi -7.152 147 .000 -.304 -.39 -.22 Chuong trinh nay de lai cho khach hang an tuong tot dep ve cong ty -7.341 147 .000 -.304 -.39 -.22 TR ƯỜ NG ĐẠ I H ỌC KI NH TẾ HU Ế Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS. TS Nguyễn Tài Phúc SVTH: Nguyễn Như Anh Vũ Lớp: K45 QTKD One-Sample Statistics N Mean Std. Deviation Std. Error Mean Nhan vien bao hanh nhiet tinh 148 3.99 .369 .030 Nhan vien bao hanh lich su 148 4.03 .376 .031 Nhan vien bao hanh tay nghe tot 148 4.44 .537 .044 One-Sample Test Test Value = 4 t df Sig. (2- tailed) Mean Difference 95% Confidence Interval of the Difference Lower Upper Nhan vien bao hanh nhiet tinh -.446 147 .656 -.014 -.07 .05 Nhan vien bao hanh lich su 1.092 147 .277 .034 -.03 .09 Nhan vien bao hanh tay nghe tot 9.942 147 .000 .439 .35 .53 One-Sample Statistics N Mean Std. Deviation Std. Error Mean Hoat dong ban hang ca nhan cua Thao Ai anh huong den quyet dinh mua xe va su dung dich vu bao hanh, bao duong tai cong ty 148 4.05 .294 .024 One-Sample Test Test Value = 4 t df Sig. (2- tailed) Mean Difference 95% Confidence Interval of the Difference Lower Upper Hoat dong ban hang ca nhan cua Thao Ai anh huong den quyet dinh mua xe va su dung dich vu bao hanh, bao duong tai cong ty 1.960 147 .052 .047 .00 .09 TR ƯỜ NG ĐẠ I H ỌC KI NH TẾ HU Ế

Các file đính kèm theo tài liệu này:

  • pdfmot_so_giai_phap_nham_hoan_thien_cong_tac_xuc_tien_ban_hang_tai_cong_ty_tnhh_tm_thao_ai_chi_nhanh_hu.pdf
Luận văn liên quan