Khóa luận Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại các liên doanh ô tô trong bối cảnh toàn cầu hoá

g doanh sè b¸n ra cña VMC. Cã thÓ thÊy ®iÒu nµy qua b¶ng thèng kª sau: B¶ng 14. Tiªu thô c¸c s¶n phÈm chÝnh: S¶n phÈm 1999 2000 2001 2002 SL Tû lÖ % SL Tû lÖ % SL Tû lÖ % SL Tû lÖ % Mazda 626 198 15,82 278 12,52 465 25,85 556 24,67 Mazda 323F 352 28,14 569 25,60 213 11,83 312 13,84 Kia GTX 459 36,69 560 25,20 404 22,44 454 20,15 KIA CD-5 678 30,52 636 35,33 731 32,45 Lo¹i kh¸c 242 19,35 137 6,16 82 4,55 200 8,89 1251 100 2222 100 1800 100 2253 100 Nguån: Theo sè liÖu tõ bé phËn Nghiªn cøu vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng - Phßng Marketing VMC n¨m 2002 Kh«ng dõng l¹i ë nh÷ng s¶n phÈm s½n cã VMC lu«n chó ý cho viÖc nghiªn cøu cho ra ®êi nh÷ng s¶n phÈm míi dùa trªn ®Æc tÝnh kü thuËt s¶n phÈm cò, thay ®æi kiÓu d¸ng mÉu m·, hoµn thiÖn cÊu tróc kü thuËt s¶n phÈm. HiÖn t¹i VMC ®· cã nhiÒu cè g¾ng trong viÖc nghiªn cøu s¶n phÈm míi nh­ xe du lÞch KIA ®· ®­îc thay ®æi ®Õn thÕ hÖ thø 2 (c¶i tiÕn toµn bé mÉu m·, trang trÝ néi thÊt), ph¸t triÓn thªm model Kia Pride CD-5 phôc vô cho ®èi t­îng kh¸ch hµng t­ nh©n, xe du lÞch 5 chç Madaz 323, 626 theo model míi 1998, BMW 323i ra ®êi n¨m 1998... Xu h­íng kinh doanh cña hiÖn nay lµ h­íng s¶n phÈm vµo ®èi t­îng cã søc mua trung b×nh ®ã lµ t­ nh©n vµ c«ng ty t­ nh©n. §¬n cö mét s¶n phÈm Mazda 323 Familia ®Ó ®¸nh gi¸ vÒ chiÕn l­îc s¶n phÈm ®óng ®¾n cña VMC: 6 th¸ng ®Çu n¨m 1996, VMC tiªu thô 327 xe Mazda 323 Familia, trong khi ®ã c¸c Liªn doanh « t« kh¸c ë ViÖt Nam ®· tiªu thô c¸c lo¹i phÈm t­¬ng tù lo¹i xe nµy nh­ sau: C«ng ty Toyota ViÖt Nam tiªu thô 451 chiÕc Corolla 1.6; Liªn doanh Vidamco tiªu thô 257 chiÕc Nubira 1.6; Liªn doanh « t« Mekong tiªu thô 34 chiÕc Fiat Tempra. Nh÷ng con sè nµy cho chóng ta thÊy ®­îc thÞ phÇn cña Mazda 323 Familia trong b¶ng xÕp h¹ng c¸c lo¹i xe cïng lo¹i trªn thÞ tr­êng ViÖt Nam. 2.3. ChiÕn l­îc gi¸ c¶: Mét trong nh÷ng yÕu tè t¹o nªn thµnh c«ng cña VMC trªn thÞ tr­êng lµ cã chÝnh s¸ch gi¸ c¶ linh ho¹t. ViÖc ®Þnh gi¸ b¸n xe linh ho¹t xuÊt ph¸t tõ quan ®iÓm tr¸nh tån kho nhiÒu, tiªu thô nhanh c¸c s¶n phÈm ®ang ë chu kú b·o hoµ ®Ó nhanh chãng cho ra m¾t c¸c s¶n phÈm kh¸c thay thÕ nh»m b¶o toµn vèn, thu håi vµ quay vßng vèn nhanh. Môc ®Ých cña VMC lµ khi thay ®æi gi¸ c¶ s¶n phÈm lµ t¨ng ®­îc khèi l­îng xe b¸n ra. ChÝnh s¸ch gi¸ cña VMC lu«n thay ®æi nh»m phï hîp víi nhu cÇu biÕn ®æi cña thÞ tr­êng qua tõng giai ®o¹n, tõng thêi kú kh¸c nhau. C¬ cë cña viÖc x©y dùng chiÕn l­îc gi¸ lµ c¨n cø vµo viÖc h¹ch to¸n c¸c chi phÝ, møc lîi nhuËn mong ®îi vµ c¨n cø vµo ®iÒu kiÖn kh¸ch quan cña thÞ tr­êng, tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm, kh¶ n¨ng thanh to¸n cña kh¸ch hµng ®Ó ®Þnh gi¸. Trong vßng mét n¨m gi¸ c¸c lo¹i xe ë VMC ®­îc ®iÒu chØnh nhiÒu lÇn. ViÖc ®iÒu chØnh nµy ®­îc dùa trªn viÖc nghiªn cøu chu kú sèng cña s¶n phÈm, cã tÝnh tíi kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña gi¸ ®iÒu chØnh so víi gi¸ cña c¸c s¶n phÈm cïng lo¹i cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. Trong ®iÒu kiÖn thÞ tr­êng cã sù c¹nh tranh gay g¾t nh­ hiÖn nay, viÖc ®iÒu chØnh gi¸ linh ho¹t ®¸p øng nhu cÇu thÞ tr­êng, cã kh¶ n¨ng c¹nh tranh víi c¸c ®ãi thñ kh¸c nhiÒu khi cßn lµ ®ßn bÈy thóc ®Èy viÖc tiªu thô s¶n phÈm, kÝch thÝch cÇu cña thÞ tr­êng. §iÒu nµy cã thÓ thÊy qua mét vÝ dô nh­ sau; S¶n phÈm xe Mazda 323 Familia lµ s¶n phÈm míi cña VMC khi b¸n ra thÞ tr­êng víi møc gi¸ ban ®Çu lµ 27.000 USD/xe. ChØ Ýt l©u sau khi s¶n phÈm nµy ra m¾t th× Liªn doanh Toyota còng cho ra m¾t s¶n phÈm Toyota Corolla cã c¸c tÝnh n¨ng t­¬ng tù Mazda 323 Familia víi gi¸ b¸n 26.000 USD/xe. Tõ khi cã s¶n phÈm nµy l­îng xe Mazda Familia do VMC b¸n ra gi¶m h¼n mét phÇn lµ do tiÕng t¨m cña xe Toyota ®· qu¸ quen thuéc víi ng­êi tiªu dïng ViÖt Nam, mÆt kh¸c gi¸ b¸n lo¹i xe nµy thÊp h¬n. §Ó giµnh l¹i thÞ phÇn bÞ mÊt do lo¹i s¶n phÈm Corolla trªn, VMC ®· quyÕt ®Þnh h¹ gi¸ b¸n xe Familia xuèng cßn 18.990 USD. §©y lµ mét quyÕt ®Þnh gi¶m gi¸ rÊt t¸o b¹o. KÕt qu¶ lµ VMC ®· giµnh l¹i ®­îc thÞ phÇn cña m×nh do sè kh¸ch hµng mua xe Familia t¨ng vät, VMC ®· tiªu thô ®­îc mét l­îng s¶n phÈm lín. ¤ t« lµ mÆt hµng tiªu thô ®Æc biÖt, mÆt kh¸c, ®é co gi·n cña cÇu so víi gi¸ rÊt lín v× thu nhËp cña ng­êi ViÖt Nam cßn thÊp. Do vËy viÖc quy ®Þnh gi¸ b¸n ra cã ¶nh h­ëng ®Õn sè l­îng « t« tiªu thô ®­îc. §Ó tr¸nh t×nh tr¹ng gi¸ b¸n « t« cao thÊp ë c¸c ®Þa ph­¬ng kh¸c nhau, hiÖn nay VMC quy ®Þnh møc gi¸ b¸n thèng nhÊt trªn toµn quèc. B¶ng 15: Gi¸ b¸n mét sè lo¹i xe cña VMC t¹i thêi ®iÓm th¸ng 12/ 2002 Lo¹i xe Gi¸ b¸n tiªu chuÈn (USD) Tû lÖ chiÕt khÊu cho §¹i lý Gi¸ b¸n cho ®¹i lý ®· chiÕt khÊu (USD) Mazda 323 Familia Gli 21.000 7% 19.530 Mazda 323 Familia GLXi 22.500 7% 20.925 Mazda 323 Familia Grand 24.700 7% 22.971 Mazda B Series SC 12.500 7% 11.625 Mazda 626 29.900 7% 28.807 Kia Pride CD-5 8.900 5% 8.455 Kia Pride GTX/SL 12.200 7% 11.346 Kia Ceres 4x2 DS 11.300 7% 10.509 BMW 318i 49.000 - - BMW 325i 56.500 - - BMW 525i 76.000 - - Nguån: Theo sè liÖu tõ bé phËn Nghiªn cøu vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng - Phßng Marketing VMC n¨m 2002 Bªn c¹nh viÖc ®Þnh gi¸ cho c¸c s¶n phÈm, VMC cßn cã chÝnh s¸ch gi¸ chiÕt khÊu cho c¸c ®¹i lý cña VMC vµ chÝnh s¸ch gi¸ ­u ®·i cho c¸c kh¸ch hµng truyÒn thèng, c¸c kh¸ch hµng mua xe víi khèi l­îng lín nh­ kh¸ch hµng mua xe Taxi. §Æc biÖt lµ cuèi n¨m 1999 vµ 2000 VMC ®· b¸n ra h¬n 600 xe « t« cho c¸c c«ng ty Taxi ë Hµ Néi vµ Thµnh phè Hå ChÝ Minh nh­ H­¬ng Lóa Taxi, Thu H­¬ng Taxi, Vinataxi, (SASCO/NASCO - ariport taxi). Møc gi¸ « t« b¸n ra ®­îc VMC quy ®Þnh dùa trªn chi phÝ s¶n xuÊt vµ ®iÒu kiÖn kh¸ch quan cña thÞ tr­êng. Thø nhÊt, gi¸ b¸n ra ph¶i bï ®¾p ®­îc chi phÝ bá ra vµ cã l·i. V× VMC s¶n xuÊt l¾p r¸p nhiÒu lo¹i « t« kh¸c nhau, nªn gi¸ b¸n ®­îc h×nh thµnh trªn c¬ së gi¸ thµnh ®¬n chiÕc cña tõng lo¹i xe. 2.4. ChÝnh s¸ch ph©n phèi s¶n phÈm S¶n phÈm cña VMC chñ yÕu nh»m vµo thÞ tr­êng trong n­íc. §Ó thuËn tiÖn cho c«ng t¸c qu¶n lý vµ xóc tiÕn b¸n hµng, VMC ®· ph©n chia thÞ tr­êng trong n­íc thµnh hai khu vùc chÝnh lµ phÝa B¾c vµ phÝa Nam. VMC ®· x©y dùng cho m×nh kªnh ph©n phèi s¶n phÈm hîp lý nh»m ®­a s¶n phÈm cña m×nh ®Õn cho kh¸ch hµng nhanh nhÊt, thuËn tiÖn nhÊt. C¨n cø vµo tÝnh chÊt s¶n phÈm, chiÕn l­îc kinh doanh cña m×nh, VMC thùc hiÖn ph©n phèi s¶n phÈm theo hai kªnh: * Kªnh 1: B¸n trùc tiÕp t¹i 5 trung t©m « t« cña VMC ë Hµ Néi vµ TP. Hå ChÝ Minh. Dùa vµo ®Æc tÝnh cña tõng lo¹i s¶n phÈm, VMC ®· ph©n nhãm ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng ra thµnh nhãm chuyªn tr¸ch b¸n xe Mazda, Kia, Subaru vµ nhãm chuyªn tr¸ch b¸n xe BMW. Môc ®Ých cña viÖc chuyªn tr¸ch ho¸ c¸c träng t©m b¸n xe theo tõng nh·n m¸c xe ®· t¹o ®iÒu kiÖn cho nh©n viªn b¸n hµng cña VMC cã ®­¬c sù am hiÓu s©u s¾c vµ chuyªn biÖt vÒ chñng lo¹i xe m×nh b¸n. C¸c nh©n viªn b¸n hµng cã thÓ thiÕt lËp mèi quan hÖ th©n thiÕt víi c¸c kh¸ch hµng, UBND, Së Tµi chÝnh c¸c tØnh, hiÓu râ t×nh h×nh kinh tÕ, nhu cÇu mua s¾m cña tõng ®Þa ph­¬ng t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho viÖc lËp kÕ ho¹ch chµo hµng, giíi thiÖu s¶n phÈm, cung cÊp xe vµ c¹nh tranh ®­îc ®èi víi c¸c h·ng kh¸c. Ngoµi ra c¸c nh©n viªn b¸n hµng cña VMC th­êng xuyªn th¨m hái c¸c kh¸ch hµng ®·, ®ang sö dông s¶n phÈm cña VMC xem xÐt c¸c ý kiÕn ®ãng gãp vÒ s¶n phÈm vµ c¸c ®iÒu kiÖn mua b¸n ®Ó ®­a ra nh÷ng kiÕn nghÞ ®èi víi ban l·nh ®¹o ®Ó cã nh÷ng thay ®æi gi¸ c¶, mÉu m·, ph­¬ng thøc thanh to¸n ... phï hîp ®¸p øng nhu cÇu kh¸ch hµng mét c¸ch nhanh nhÊt, thuËn tiÖn nhÊt; th¨m dß s¶n phÈm cña c¸c h·ng kh¸c ®Ó cã thÓ ®­a ra nh÷ng chÝnh s¸ch c¹nh tranh kÞp thêi mang l¹i th¾ng lîi cho VMC. - Nh÷ng nh©n viªn b¸n hµng nµy do c«ng ty tuyÓn dông, ®­îc ®µo t¹o nghiÖp vô b¸n hµng, kü n¨ng chµo hµng, giíi thiÖu s¶n phÈm, §Ó khuyÕn khÝch b¸n hµng c¸ nh©n t¹i c¸c Trung t©m « t« , VMC ®Òu g¾n kÕt qu¶ b¸n hµng víi kho¸n, th­ëng cho nh©n viªn trong th¸ng. Trong th¸ng mçi nh©n viªn ph¶i b¸n ®­îc Ýt nhÊt 01 xe th× míi ®­îc h­ëng l­¬ng theo møc c¬ b¶n. Trong tr­êng hîp kh«ng b¸n ®­îc th× chØ ®­ëng h­ëng 50% l­¬ng th¸ng. Mçi xe b¸n ®­îc ®Òu cã møc hoa hång nh©n viªn kÌm theo (møc hoa hång quy ®Þnh cho tõng chñng lo¹i xe kh¸c nhau). * Kªnh 2: B¸n hµng th«ng qua §¹i lý: - S¶n phÈm cña VMC ®­îc tiªu thô th«ng qua hÖ thèng 17 ®¹i lý trªn toµn quèc tr¶i dµi tõ B¾c tíi Nam. Cô thÓ c¸c ®¹i lý « t« cña VMC ®­îc ®Æt t¹i c¸c tØnh, thµnh nh­ Hµ Néi, Th¸i nguyªn, H¶i D­¬ng, H­ng Yªn, H¶i Phßng, Qu¶ng Ninh, Phó Thä, VÜnh Phóc, Thanh Ho¸, NghÖ An, Qu¶ng B×nh, HuÕ, §µ N½ng, Nha Trang, TP. Hå ChÝ Minh. - §iÓm thuËn lîi cña hÖ thèng ®¹i lý cña VMC lµ hÇu hÕt c¸c ®¹i lý ®Òu cã gèc lµ ®¬n vÞ cã uy tÝn trong ngµnh c¬ khÝ, giao th«ng cña c¸c tØnh chÝnh v× vËy c¸c nh©n viªn ®¹i lý cã kiÕn thøc vÒ ngµnh giao th«ng vµ cã mèi quan hÖ réng r·i trong gµnh nµy, nã ®· gióp c¸c nh©n viªn ®¹i lý tiÕp cËn kh¸ch hµng tèt h¬n. - VMC ®· cho c¸c ®¹i lý nµy vay vèn kh«ng tÝnh l·i suÊt ®Ó x©y dùng, n©ng cÊp c¸c phßng tr­ng bµy vµ b¸n s¶n phÈm. ViÖc thanh to¸n c¸c kho¶n vay nµy ®­îc thùc hiÖn b»ng c¸ch khÊu trõ dÇn vµo tiÒn hoa hång mµ c¸c ®¹i lý ®­îc h­ëng khi tiªu thô ®­äc xe cho VMC. Ngoµi ra VMC cßn ¸p dông chÝnh s¸ch hoa hång hÊp dÉn ®èi víi c¸c ®¹i lý cña m×nh. §iÒu ®ã lµ ®éng lùc khuyÕn khÝch c¸c ®¹i lý cña VMC n©ng cao møc b¸n cña m×nh. B¶ng 16: KÕt qu¶ tiªu thô s¶n phÈm cña VMC vµ cña §¹i lý VMC H×nh thøc b¸n 1998 1999 2000 2001 2002 B¸n trùc tiÕp 530 765 1042 1050 1253 B¸n qua §¹i lý 347 486 1180 750 1000 Tæng sè (xe) 877 1251 2222 1800 2253 Nguån: Theo sè liÖu tõ Bé phËn Nghiªn cøu vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng - Phßng Marketing VMC n¨m 2002. - C¸c ®¹i lý cña VMC th­êng xuyªn cung cÊp cho VMC nh÷ng th«ng tin vÒ thÞ hiÕu kh¸ch hµng, gi¸ c¶, chÊt l­îng, c¸c th«ng tin c¹nh tranh. VMC th­êng trî gióp c¸c ®¹i lý qu¶ng c¸o s¶n phÈm cña m×nh trªn c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng ë ®Þa ph­¬ng. - §Ó gióp c¸c ®¹i lý lµm ¨n cã hiÖu qu¶ VMC ®· quyÕt ®Þnh cho bé phËn KÕ ho¹ch cã chøc n¨ng qu¶n lý ®¹i lý. Mäi giao dÞch gi÷a ®¹i lý vµ VMC ®Òu th«ng qua Bé phËn nµy. Mçi n¨m VMC tæ chøc Héi nghÞ ®¹i lý 2 lÇn . Th«ng qua Héi nghÞ nµy, VMC sÏ cã biÖn ph¸p ®óng ®¾n h¬n ®èi víi tõng ®¹i lý (t¨ng, gi¶m tû lÖ hoa hång, th­ëng cho c¸c ®¹i lý cã doanh sè b¸n cao, ®iÒu chØnh l­îng xe tr­ng bµy ë ®¹i lý.) 2.5 KhuyÕch tr­¬ng s¶n phÈm: ¨ Qu¶ng c¸o, khuyÕn m¹i: - §Ó hç trî cho ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng, XÝ nghiÖp ®· ®Çu t­ mét sè ph­¬ng tiÖn cho ho¹t ®éng nµy ®ã lµ tê Catologe giíi thiÖu s¶n phÈm, lµ nh÷ng Pan« - ¸p phÝch qu¶ng c¸o ®¨ng trªn ®­êng phè, ®Æt t¹i c¸c cöa hµng, Phßng tr­ng bµy, t¹i c¸c §¹i lý cña XÝ nghiÖp. Lµm biÓn qu¶ng c¸o s¶n phÈm trªn c¸c trôc ®­êng chÝnh, cao tèc t¹i mét sè tØnh thµnh phè. §iÒu nµy kh«ng chØ gãp phÇn ®­a s¶n phÈm ®Õn gÇn víi ng­êi tiªu dïng mµ nã cßn khuyÕch tr­¬ng thÕ m¹nh cña XÝ nghiÖp, khuyÕch tr­¬ng kh¶ n¨ng s¶n xuÊt còng nh­ thùc lùc cña XÝ nghiÖp còng nh­ c¸c §¹i lý cña VMC trong nghµnh « t«. Trong c¸c n¨m 1995-1996 VMC ®· tiÕn hµnh hç trî c¸c §¹i lý t¹i c¸c tØnh nh»m qu¶ng c¸o s¶n phÈm cöa VMC trªn nhiÒu ®µi truyÒn h×nh ®Þa ph­¬ng, ®iÒu nµy còng ®· mang l¹i hiÖu qu¶ ®¸ng kÓ. Qu¶ng c¸o trªn b¸o chÝ cho c¸c nh·n m¸c xe do VMC s¶n xuÊt nh­: “ KIA - ng­êi b¹n ®­êng tin cËy”, “ MAZDA lµ hiÖu qu¶”, “BMW c¬ héi ®Ó chøng tá b¹n lµ ai”. Ho¹t ®éng yÓm trî b¸n hµng cña VMC ®­îc thùc hiÖn kh¸ tèt. XÝ nghiÖp tham gia c¸c Héi chî, TriÓn l·m th­êng xuyªn ®Ó giíi thiÖu mÆt hµng, n¾m b¾t nhu cÇu kh¸ch hµng. Tham gia Héi chî hµng c«ng nghiÖp môc ®Ých cña VMC lµ qu¶ng c¸o s¶n phÈm, thùc hiÖn qua h×nh thøc giíi thiÖu cho kh¸ch hµng tíi Héi chî n¾m biÕt ®­îc nh÷ng ­u ®iÓm, mÆt m¹nh cña s¶n phÈm, ngoµi ra cßn th«ng qua h×nh thøc cho, tÆng quµ nh­ ¸o, mò, bót ... in h×nh logo (biÓu t­îng) cña XÝ nghiÖp. KÕt qu¶ th«ng qua Héi chî, VMC ®· qu¶ng c¸o ®­îc nh÷ng s¶n phÈm míi ®Õn víi c¸c kh¸ch hµng, ký kÕt ®­îc nhiÒu hîp ®ång cung cÊp s¶n phÈm. Riªng n¨m 1997 VMC còng ®· tæ chøc thùc hiÖn ch­¬ng tr×nh “H·y ®Õn ®Ó chiÕn th¾ng”. Kh¸ch hµng chØ viÖc ®­a xe mua cña VMC ®Õn bÊt kú ®¹i lý vµ trung t©m nµo cña VMC ®Òu ®­îc quay th­ëng t¹i chç vµ nhËn phiÕu dù thi. Quµ tÆng quay th­ëng t¹i chç lµ ¸o ph«ng, tói s¸ch, mò, kh¨n t¾m ... cã mang biÓu t­îng cña VMC. Gi¶i th­ëng cho phiÕu dù thi t×m hiÓu vÒ VMC vµ s¶n phÈm cña VMC lµ « t« 4 chç hiÖu Kia, tñ l¹nh, tivi, m¸y giÆt, ®Çu Video... vµ c¶ phiÕu mua phô tïng miÔn phÝ cã gi¸ trÞ nhÊt ®Þnh. Tæng chi phÝ cho ch­¬ng tr×nh nµy lªn tíi 80.000USD vµ kÕt qu¶ lµ gÇn 1.000 kh¸ch hµng viÕng th¨m c¸c trung t©m vµ ®¹i lý cña VMC trong thêi gian diÔn ra ch­¬ng trinhd Tãm l¹i c¸c h×nh thøc qu¶ng c¸o, khuyÕn m¹i mµ VMC ®ang sö dông còng ®· mang l¹i hiÖu qu¶ trong c«ng t¸c b¸n hµng, më réng vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng, c¹nh tranh ®­îc víi c¸c ®èi thñ kh¸c. D­íi ®©y ta cã thÓ xem xÐt mét vµi chi phÝ XÝ nghiÖp ®· chi cho ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng trong thêi gian qua : B¶ng 17: Chi phÝ cho c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng tõ 1998 - 2002 TT Danh môc 1998 (VND) 1999 (VND) 2000 (VND) 2001 (VND) 2002 (VND) 1 2 3 4 5 In Ên (catalog, tê r¬i...) TriÓn l·m BiÓn qu¶ng c¸o Ho¹t ®éng giíi thiÖu s¶n phÈm C¸c ho¹t ®éng yÓm trî kh¸c 1.090 250 340 150 648 1.069 308 106 350 1.676 60 48 134 1.770 50 65 150 2.570 70 95 250 Nguån: Theo sè liÖu tõ bé phËn Nghiªn cøu vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng - Phßng Marketing VMC n¨m 2002 ¨ B¸n hµng trùc tiÕp: C¸c ho¹t ®éng c¬ b¶n cña b¸n hµng trùc tiÕp cña VMC ®­îc thùc hiÖn qua nh©n viªn b¸n hµng cña c¸c Trung t©m VMC vµ ®¹i lý gåm : chµo hµng, thu thËp, ®¸nh gi¸ th«ng tin, xö lý c¸c th«ng tin, giao nhËn xe ... VMC ®Æc biÖt chó träng viÖc tiÕp xóc víi kh¸ch hµng nh»m x©y dùng mèi quan hÖ trùc tiÕp víi kh¸ch hµng. Së dÜ nh­ vËy lµ v×: thø nhÊt: « t« lµ mÆt hµng c«ng nghiÖp, th«ng sè kü thuËt cao, ®ßi hái ph¶i cã møc tiÕp xóc trùc tiÕp gi÷a kh¸ch hµng vµ c«ng ty lín ®Ó h­íng dÉn sö dông. Thø hai, th«ng qua giao dÞch trùc tiÕp gióp VMC ngoµi viÖc thu thËp ®­îc nh÷ng th«ng tin tõ thÞ tr­êng mµ cßn gi¶i quyÕt kÞp thêi nh÷ng v­íng m¾c, th¾c m¾c cña kh¸ch hµng t¹o, lßng tin víi kh¸ch hµng. Tõ n¨m 1994-1998 VMC ®· liªn tôc tæ chøc Héi nghÞ ®¹i lý vµ kh¸ch hµng t¹i NghÖ an (7/1995), Qu¶ng ninh (9/1996), Phó thä (4/1997), Nha trang (9/1997), Hµ néi (8/1998). Nhê ®ã mµ mèi quan hÖ víi kh¸ch hµng, ®¹i lý cña VMC ngµy cµng ®­îc bÒn v÷ng. ¨ Quan hÖ c«ng chóng: VMC tÝch cùc t¹o dùng mèi quan hÖ víi quÇn chóng, nh÷ng n¬i mµ cã ®¹i lý, trung t©m cña VMC b¸n hµng t¹i ®ã. Ch¼ng h¹n nh­ mïa hÌ n¨m 1996, d­íi sù tæ chøc cña ®¹i lý Qu¶ng Ninh, ®éi bãng ®¸ cña VMC ®· xuèng Qu¶ng Ninh thi ®Êu bãng ®¸ giao h÷u víi ®éi Than Qu¶ng Ninh. TrËn ®Êu nµy ®· thu hót ®­îc ®«ng ®¶o c¸n bé c«ng nh©n viªn ngµnh than, ®¹i lý Qu¶ng Ninh vµ mét sè c¬ quan, quan chøc ®Þa ph­¬ng xuèng tham gia cæ vò. Tõ ®ã gãp phÇn n©ng cao sù hiÓu biÕt cña mét bé phËn d©n chóng vÒ VMC, s¶n phÈm cña VMC vµ ®¹i lý Qu¶ng Ninh. 2.6. ChÝnh s¸ch hËu m·i * B¶o hµnh b¶o d­ìng: §©y lµ mét ho¹t ®éng hÕt søc quan träng ®èi víi tÊt c¶ c¸c c«ng ty « t« vµ VMC còng kh«ng lµ ngo¹i lÖ. V× vËy VMC còng ®· thiÕt lËp cho m×nh hÖ thèng b¶o hµnh b¶o d­ìng riªng t¹i c¸c trung t©m b¶o hµnh b¶o d­ìng cña VMC còng nh­ t¹i c¸c §¹i lý ®­îc uû quyÒn ®èi víi nh÷ng lo¹i s¶n phÈm do m×nh b¸n ra. Doanh sè cña ho¹t ®éng b¶o hµnh b¶o d­ìng cô thÓ nh­ sau: N¨m 1997 ®¹t: 10 tû ®ång, n¨m 1998 ®¹t 18 tû ®ång, n¨m 1999 ®¹t 13 tû ®ång vµ 6 th¸ng ®Çu n¨m 2000 ®¹t 8 tû ®ång. V× « t« lµ s¶n phÈm cã gi¸ trÞ th«ng sè kü thuËt cao, ®­îc cÊu thµnh bëi nhiÒu chi tiÕt kh¸c nhau, tuæi thä cña chóng kh¸c nhau nªn chÕ ®é b¶o hµnh b¶o d­ìng sau b¸n hµng kh«ng chØ cã ý nghÜa t¹o lßng tin, gi÷ kh¸ch hµng mµ cßn gióp VMC t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh víi c¸c liªn doanh « t« kh¸c. §Ó ®¶m b¶o cho c«ng t¸c b¶o hµnh b¶o d­ìng sau b¸n hµng, VMC ®· trang bÞ cho tÊt c¶ c¸c ®¹i lý trªn toµn quèc nh÷ng trang thiÕt bÞ hiÖn ®¹i, ®éi ngò nh©n viªn nhiÖt t×nh chu ®¸o. Tuy nhiªn, cã thÓ thÊy, chÝnh s¸ch b¶o hµnh b¶o d­ìng « t« cña c¸c liªn doanh « t« nãi chung vµ VMC nãi riªng cßn thÊp: Xe du lÞch b¶o hµnh 1 n¨m (20000 km); Xe t¶i b¶o hµnh 6 th¸ng. Cïng víi viÖc ®Çu t­ cho bé phËn b¶o hµnh b¶o d­ìng sau b¸n hµng VMC cßn chó ý ®Õn ®Çu t­ cho sù ho¹t ®éng cña ®éi "söa ch÷a l­u ®éng" nh»m ®¸p øng mäi yªu cÇu cña kh¸ch hµng ë mäi lóc mäi n¬i vÒ linh kiÖn thay thÕ, söa ch÷a nhá ®Ó t¨ng thªm lßng tin, t×nh c¶m cña kh¸ch hµng. 3. Kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña XÝ nghiÖp Liªn doanh VMC Nh­ ®· ®Ò cËp, thÞ tr­êng « t« ViÖt Nam ®· thùc sù “nãng víi 11 Liªn doanh s¶n xuÊt « t« ®ang ho¹t ®éng t¹i ViÖt Nam ®­a 64 lo¹i s¶n phÈm « t« lµ c¸c s¶n phÈm ®Æc tr­ng riªng cña mçi Liªn doanh gãp mÆt vµo thÞ tr­êng cßn rÊt non trÎ - thÞ tr­êng « t« ViÖt Nam. Tuy nhiªn, con sè nµy vÉn ch­a dõng l¹i, víi sù c¹nh tranh gay g¾t gi÷a c¸c Liªn doanh hiÖn nay th× s¾p tíi ®©y c¸c Liªn doanh « t« sÏ vÉn tiÕp tôc tung ra mét lo¹t s¶n phÈm míi. VÝ dô nh­: th¸ng 7 n¨m 2000, C«ng ty Liªn doanh « t« Daewoo ®· tung ra lo¹i xe Daewoo lanos, 4 chç ngåi, dung tÝch 1.500 CC, gi¸ b¸n: 14.900 vµ 13.500 USD. C«ng ty Liªn doanh Toyota ViÖt Nam sÏ cho ra ®êi lo¹i xe Toyota Corolla míi 4 chç ngåi, dung tÝch xy lanh 1.800CC víi gi¸ b¸n dù kiÕn 28.000 USD - 30.000 USD. VËy, ®èi víi Liªn doanh VMC th× sao? Sù ®éc t«n cña c¸c s¶n phÈm cña VMC trong nh÷ng n¨m 1995-1996 ®· bÞ mÊt dÇn sau khi c¸c liªn doanh « t« kh¸c ra ®êi vµ gãp mÆt s¶n phÈm cho thÞ tr­êng. N¨m 1997, s¶n phÈm « t« tiªu thô cña VMC chiÕm 22,6% trong tæng sè thÞ phÇn tiªu thô « t« l¾p r¸p t¹i ViÖt Nam, n¨m 1998 lµ 16,02%, n¨m 1999 lµ17,95% vµ hiÖn nay, VMC ®ang n¾m gi÷ 16,76% trong tæng sè thÞ phÇn tiªu thô « t« l¾p r¸p t¹i ViÖt Nam. §iÒu ®ã cã nghÜa lµ VMC ®ang ®øng thø hai vÒ mÆt tiªu thô s¶n phÈm trong tæng sè c¸c Liªn doanh « t« hiÖn ®ang ho¹t ®éng t¹i ViÖt Nam. N¨ng lùc cña Liªn doanh VMC còng rÊt lín cã nhiÒu thuËn lîi nh­ng còng kh«ng Ýt khã kh¨n. V× vËy ®øng tr­íc sù c¹nh tranh gay g¾t nµy, VMC còng sÏ ®­a ra chiÕn l­îc míi riªng cña m×nh trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cho thêi gian tíi. II. §Þnh h­íng s¶n xuÊt kinh doanh cña xÝ nghiÖp liªn doanh VMC 1. §Þnh h­íng s¶n xuÊt kinh doanh cña XÝ nghiÖp 1.1. Nh÷ng thuËn lîi: VMC cã c¬ chÕ kinh doanh mÒm dÎo, nh¹y bÐn thÝch nghi víi sù vËn ®éng vµ ph¸t triÓn cña thÞ tr­êng C¸c s¶n phÈm cña VMC ®¹t yªu cÇu chÊt l­îng cña nhµ s¶n xuÊt dÇn dÇn thÝch nghi víi nhu cÇu thÞ tr­êng ViÖt Nam vµ ®­îc kh¸ch hµng ­a chuéng... Cã chiÕn l­îc ®a d¹ng hãa s¶n phÈm phôc vô nh÷ng nhu cÇu kh¸c nhau cña ng­êi tiªu dïng, VMC ®· quyÕt ®Þnh l¾p r¸p s¶n xuÊt vµ tiªu thô c¸c lo¹i xe 4-5 chç ngåi, xe du lÞch (12 - 16 - 24 chç), xe t¶i nhÑ vv... cña c¸c h·ng Mazda, Subaru, Kia, BMW. Qua c¸c cuéc triÓn l·m, VMC ®· giµnh ®­îc 5 huy ch­¬ng vµng vµ 2 b»ng khen cho 7 lo¹i s¶n phÈm chÝnh. Tõ n¨m 1995-1998, VMC ®· tæ chøc ra m¾t c¸c s¶n phÈm míi BMW 525i, BMW 320i, BMW 323i vµ BMW 528i lµ nh÷ng s¶n phÈm víi ®é an toµn cao nhÊt, chÊt l­îng tuyÖt h¶o, kü thuËt tiªn tiÕn vµ tiÖn nghi nhÊt...ViÖc l¾p r¸p hoµn thiÖn s¶n phÈm cña h·ng BMW ®· cho thÊy c«ng nghÖ cao cña n­íc ngoµi ®· ®­îc ¸p dông trong nÒn c«ng nghiÖp « t« ViÖt Nam vµ ng­êi thî VMC mét lÇn n÷a l¹i chøng tæ ®­îc tr×nh ®é cña m×nh trong viÖc lÜnh héi nh÷ng kiÕn thøc c«ng nghÖ cao nµy. VMC ®· më réng ®­îc m¹ng l­íi b¸n hµng vµ dÞch vô b¶o hµnh b¶o d­ìng trªn toµn quèc th«ng qua hÖ thèng gÇn 20 ®¹i lý. §Ó thóc ®Èy c¸c ho¹t ®éng b¸n hµng vµ b¶o hµnh b¶o d­ìng sau b¸n, VMC ®· trî gióp c¸c ®¹i lý vÒ tµi chÝnh ®Ó x©y dùng c¸c phßng tr­ng bµy vµ Trung t©m b¶o hµnh b¶o d­ìng tiªu chuÈn víi tæng sè tiÒn h¬n 700.000 USD. Liªn tôc trong c¸c n¨m 1996 vµ 1997, VMC ®· x©y dùng, khai tr­¬ng vµ ®­a vµo sö dông c¸c Trung t©m lín vÒ tr­ng bµy, b¸n vµ b¶o hµnh b¶o d­ìng cho c¸c lo¹i xe Kia, Mazda, BMW ë Hµ Néi vµ Thµnh phè Hå ChÝ Minh. Lµ mét trong hai Liªn doanh « t« ®Çu tiªn ë ViÖt Nam nªn s¶n phÈm cña VMC ®· ®­îc nhiÒu ng­êi tiªu dïng biÕt ®Õn, ®Æc biÖt vµo n¨m 1995, 1996 doanh nghiÖp ®· b¸n ®­îc rÊt nhiÒu s¶n phÈm vµ cã vÞ thÕ cao trªn thÞ tr­êng, ®iÒu ®ã chøng tá VMC lµ mét doanh nghiÖp lµm ¨n cã hiÖu qu¶ vµ s¶n phÈm cã chÊt l­îng. Cã ®éi ngò c«ng nh©n kü thuËt lµnh nghÒ, kü s­ cã tr×nh ®é vµ nh©n viªn vËn hµnh m¸y mãc, söa ch÷a lµnh nghÒ ®Òu ®· ®­îc cö ®i häc ë n­íc ngoµi (®Æc biÖt ®éi ngò nµy hÇu hÕt ®Òu tr­ëng thµnh tõ c¸c nhµ m¸y söa ch÷a « t«) Cã mét ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng cã nhiÒu kinh nghiÖm, rÊt giái tiÕp thÞ, thuyÕt phôc kh¸ch hµng mua s¶n phÈm cña VMC. §Æc biÖt hä cßn nghiªn cøu thÞ tr­êng mét c¸ch chÝnh x¸c vµ nhanh chãng biÕt ®­îc nhu cÇu thÞ hiÕu cña ng­êi tiªu dïng. VMC cã chÝnh s¸ch gi¸ c¶ mÒm dÎo vµ linh ho¹t, yÕu tè nµy rÊt thuËn lîi cho VMC khi c¹nh tranh víi h·ng kh¸c trªn thÞ tr­êng. ChÕ ®é b¶o hµnh, b¶o d­ìng, dÞch vô sau b¸n hµng tèt, thuËn lîi cho kh¸ch hµng. §¹i diÖn cña c¸c ®èi t¸c trong Liªn doanh lu«n hîp t¸c chÆt chÏ vµ lµm viÖc víi nguyªn t¾c nhÊt trÝ cao vµ hiÓu biÕt lÉn nhau. §­îc sù ñng hé cña cÊp trªn còng nh­ c¸c tæ chøc §¶ng, C«ng ®oµn, Thanh niªn vv... Cã m¹ng l­íi ®¹i lý b¸n hµng réng kh¾p trªn toµn quèc. 1.2. Nh÷ng khã kh¨n Bªn c¹nh ®ã, trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm VMC cßn cã nh÷ng h¹n chÕ nh­ sau: C«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng ch­a ph¸t huy ®­îc hiÖu qu¶. ChØ tËp trung nghiªn cøu ë nh÷ng thÞ tr­êng träng ®iÓm nh­ Hµ Néi, Hå ChÝ Minh vµ mét sè tØnh thµnh phè lín kh¸c. Ch­a lµm tèt c«ng t¸c ph©n vïng kh¸ch hµng, ch­a t×m hiÓu thèng kª sè b¸n ë tõng ®Þa ph­¬ng trªn c¶ n­íc. C¸c nh©n viªn b¸n hµng cßn ng¹i chµo hµng ë nh÷ng tØnh xa ®Æc biÖt lµ miÒn nói. Gi¸ b¸n xe cßn cao v× viÖc ®Þnh gia cßn ph¶i c¨n cø vµo chi phÝ vµ quan hÖ cung cÇu trªn thÞ tr­êng. Gi¸ b¸n cña VMC lu«n biÕn ®æi theo sù biÕn ®éng cña thÞ tr­êng chung. Ngoµi ra do gi¸ nhËp linh kiÖn l¾p r¸p l¹i tuú thuéc vµo c¸c nhµ cung cÊp n­íc ngoµi. Ph­¬ng thøc thanh to¸n ch­a thËt linh ho¹t. ViÖc b¸n xe tr¶ gãp chØ giíi h¹n ë mét sè Ýt tr­êng hîp, ch­a më réng ra mäi ®èi t­îng kh¸ch hµng nªn phÇn nµo còng h¹n chÕ sè l­îng xe b¸n ra. ViÖc qu¶n lý ®¹i lý cßn láng lÎo, nhiÒu phßng tr­ng bµy cña ®¹i lý bÞ xuèng cÊp kh«ng ®¹t tiªu chuÈn, hoÆc ®¹i lý tr­ng bµy xe cña VMC lÉn víi c¸c lo¹i xe cña h·ng « t« kh¸c lµm gi¶m hiÖu qu¶ b¸n ®èi víi s¶n phÈm cña VMC. Ho¹t ®éng khuÕch tr­¬ng s¶n phÈm bÞ gi¶m sót do ®iÒu kiÖn kinh phÝ bÞ thu hÑp. Sè lÇn tham gia héi chî triÓn l·m gi¶m, ho¹t ®éng qu¶ng c¸o bÞ h¹n chÕ. Ho¹t ®éng b¶o hµnh b¶o d­ìng ch­a ®¹t hiÖu qu¶ cao do gi¸ phô tïng thay thÕ cßn cao. Nh÷ng kÕt qu¶ trªn ®©y lµ nh÷ng nÐt c¬ b¶n kh¸i qu¸t ®¸nh gi¸ t×nh h×nh tiªu thô « t« ë xÝ nghiÖp liªn doanh « t« Hoµ B×nh trong nh÷ng n¨m qua. Nh÷ng kÕt qu¶ ®¹t ®­îc ®ã lµ sù cè g¾ng nç lùc cña toµn thÓ c¸n bé trong c«ng ty trong giai ®o¹n ®Çy khã kh¨n vµ thÞ tr­êng « t« ViÖt Nam vèn ®· nhá bÐ l¹i ph¶i "xÐ lÎ" cho nhiÒu ®èi thñ c¹nh tranh kh¸c nhau. Víi 14 Liªn doanh « t« ra ®êi vµ ®· ®i vµo ho¹t ®éng, VMC còng kh«ng tr¸nh khái nh÷ng khã kh¨n trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm. nhÊt lµ vµo thêi ®iÓm hiÖn nay c¸c Liªn doanh « t« kh¸c nh­ Toyota, Ford, Daewoo còng ®ang tung ra rÊt nhiÒu s¶n phÈm míi ®Ó c¹nh tranh víi c¸c s¶n phÈm cña VMC vµ c¸c s¶n phÈm cña c¸c h·ng kh¸c nh­ s¶n phÈm xe Lanos cña c«ng ty « t« Daewoo vµ s¶n phÈm míi cña c«ng ty « t« Toyota sÏ ra ®êi vµo th¸ng 9 n¨m 2000. HÇu hÕt c¸c Liªn doanh s¶n xuÊt « t« ë ViÖt Nam ®èi t¸c n­íc ngoµi cña hä ®Òu lµ nhµ s¶n xuÊt « t« chÝnh h·ng do ®ã sÏ gÆp nhiÒu thuËn lîi h¬n trong viÖc nhËp nguån linh kiÖn ®Çu vµo, mÆt kh¸c gi¸ nhËp sÏ rÎ h¬n do phÝa ®ãi t¸c n­íc ngoµi ®iÒu chØnh phô thuéc vµo t×nh h×nh thÞ tr­êng ë ViÖt Nam. Cßn ®èi víi VMC ®èi t¸c n­íc ngoµi kh«ng ph¶i lµ s¶n xuÊt « t« chÝnh h·ng mµ hä nhËp hµng theo hîp ®ång mua b¸n linh kiÖn « t« víi c¸c nhµ cung cÊp linh kiÖn « t« n­íc ngoµi. T×nh h×nh bu«n lËu xe cò vÉn tiÕp diÔn vµ Nhµ n­íc ®ang cã chñ tr­¬ng b¸n c¸c xe cò nhËp lËu bÞ b¾t gi÷ cho c¸c ®¬n vÞ ®­îc h­ëng nguån ng©n s¸ch Nhµ n­íc. Nguån c©n ®èi ngo¹i tÖ cña Nhµ n­íc dµnh cho c¸c doanh nghiÖp cã vèn ®Çu t­ n­íc ngoµi bÞ h¹n chÕ. Doanh nghiÖp ch­a thÓ thùc hiÖn ®­îc chÝnh s¸ch néi ®Þa ho¸ mét c¸ch triÖt ®Ó do kh¶ n¨ng tµi chÝnh cã h¹n. §èi t¸c cña liªn doanh kh«ng ph¶i lµ mét nhµ s¶n xuÊt cung cÊp cã danh tiÕng mµ chØ lµ mét nhµ th­¬ng m¹i do ®ã nh·n hiÖu s¶n phÈm cña VMC kh«ng ph¶i lµ nh·n hiÖu næi tiÕng vµ cã uy tÝn trªn thÕ giíi, ®Çu vµo cña VMC sÏ ph¶i tr¶i qua nhiÒu giai ®o¹n tèn nhiÒu chi phÝ, lµm cho gi¸ thµnh s¶n phÈm cao. C«ng t¸c ®¸nh gi¸, ph©n tÝch thÞ tr­êng, còng nh­ n¨ng lùc b¸n hµng cña c¸c ®¹i lý khi quyÕt ®Þnh ®Çu t­ cña VMC cßn h¹n chÕ. Khã kh¨n thuéc vÒ tÇm vÜ m« lµ c¬ së vËt chÊt kü thuËt, h¹ tÇng c¬ së ë ViÖt Nam cßn thÊp, m¹ng l­íi giao th«ng ch­a ®ång bé cho nªn cã ¶nh h­ëng kh«ng nhá trong viÖc tiªu thô s¶n phÈm cña Liªn doanh. Tuy nhiªn víi nh÷ng thuËn lîi vµ khã kh¨n nªu trªn XÝ nghiÖp Liªn doanh ®· cã nh÷ng chiÕn l­îc kinh doanh míi trªn ®µ nh÷ng thuËn lîi vµ quyÕt t©m kh¾c phôc khã kh¨n thùc hiÖn môc tiªu c¾t gi¶m chi phÝ t¨ng lîi nhuËn. Vµ ®Ých lín nhÊt cña VMC trong n¨m 2000 lµ kinh doanh cã l·i nh»m chiÕm l¹i vÞ thÕ cña VMC trªn thÞ tr­êng « t« ViÖt Nam 2. Môc tiªu, ph­¬ng h­íng s¶n xuÊt kinh doanh cña VMC. Trong mét nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, c¸c doanh nghiÖp tÊt yÕu ph¶i chÊp nhËn c¹nh tranh. C¹nh tranh víi hµng trong n­íc, c¹nh tranh víi hµng nhËp ngo¹i. LÏ ®­¬ng nhiªn chóng ta ®Òu biÕt râ ë c¸c n­íc ®Òu cã lËp hµng rµo thuÕ quan ®Ó b¶o hé cho hµng néi ®Þa. Nh­ng ®ång thêi hµng nhËp ngo¹i còng cã mÆt tÝch cùc thóc ®Èy ph¸t triÓn s¶n xuÊt, n©ng cao chÊt l­îng hµng néi ®Þa. Vµ XÝ nghiÖp liªn doanh s¶n xuÊt « t« Hoµ B×nh lµ mét trong nh÷ng doanh nghiÖp n»m trong sù c¹nh tranh nµy. Trong sù ®Þnh h­íng ph¸t triÓn nÒn kinh tÕ nãi chung, ngµnh c«ng nghiÖp « t« nãi riªng, 14 Liªn doanh s¶n xuÊt l¾p r¸p ®· ®­îc thµnh lËp trong thêi gian 1991-1997. Sù ph¸t triÓn nµy ®· ®¸p øng ®­îc phÇn lín c¸c nhu cÇu trong n­íc. Tuy nhiªn sù ph©n c«ng s¶n xuÊt gi÷a c¸c Liªn doanh cßn nhiÒu h¹n chÕ dÉn ®Õn cã nhiÒu s¶n phÈm chñ chèt cña c¸c Liªn doanh ph¶i c¹nh tranh víi nhau. Trong khi ®ã tæng c«ng suÊt thiÕt kÕ cña ngµnh ®· lín gÊp nhiÒu lÇn con sè tiªu thô ®­îc trong n­íc, nh­ vËy ®· t¹o ra mét m«i tr­êng c¹nh tranh hÕt søc gay g¾t vµ nh÷ng ¶nh h­ëng tiªu cùc cña nã ®· xuÊt hiÖn. Tr­íc t×nh h×nh ®ã, môc tiªu cña VMC lµ s¶n xuÊt vµ tiªu thô h¬n 2000 xe c¸c lo¹i mçi n¨m. §iÒu ®ã cã nghÜa lµ VMC lµ ®­a dÇn møc tiªu thô b×nh qu©n hµng th¸ng hiÖn nay lµ 140 -150 s¶n phÈm lªn 160-180 s¶n phÈm trong thêi gian tíi. XÐt theo khÝa c¹nh doanh nghiÖp vµ s¶n xuÊt th× môc tiªu phÊn ®Êu ®ã sÏ ®¶m b¶o c«ng ¨n viÖc lµm cho gÇn 600 lao ®éng hiÖn nay còng nh­ ph¸t huy c«ng suÊt sö dông m¸y mãc lªn 60%. §èi víi môc ®Ých kinh doanh th× ®ã sÏ lµ con sè ®¶m b¶o bï ®¾p chi phÝ vµ mét phÇn dµnh cho tÝch lòy (cã l·i). VÒ mÆt thÞ tr­êng, xÐt theo khÝa c¹nh Marketing, thÞ phÇn cña VMC còng sÏ t¨ng víi møc ®é kho¶ng 5% so víi hiÖn t¹i lµ 17%. VMC ®ang nghiªn cøu vµ ®Çu t­ vµo c¸c s¶n phÈm míi phï hîp víi xu thÕ chung cña thÞ tr­êng « t« vµ xu thÕ ph¸t triÓn cña x· héi. Cô thÓ, VMC ®ang tiÕn hµnh ®µm ph¸n víi c¸c nhµ cung cÊp cña c¸c h·ng Mazda ®Ó triÓn khai l¾p r¸p lo¹i xe gia ®×nh cña h·ng nµy vµ tiÕn hµnh ®µm ph¸n víi h·ng Kia ®Ó l¾p r¸p xe buýt 24 chç ngåi, ph¸t triÓn giíi thiÖu lo¹i xe Kia Grand Sportage ®Ó c¹nh canh víi xe Zace cña h·ng Toyota, xe Kia Carens vµ Kia Carnival ®Ó c¹nh tranh víi lo¹i xe Ford Transit cña h·ng Ford vµ Hi-ace cña h·ng Toyota. ®Æc biÖt VMC sÏ ra m¾t lo¹i xe t¶i 2,7 tÊn cña h·ng Kia Motors lµ lo¹i xe mµ tõ tr­íc nay ®­îc tiªu thô rÊt nhiÒu t¹i thÞ tr­êng ViÖt Nam vµo ®Çu n¨m 2001. Môc tiªu chiÕn l­îc Marketing cña VMC lµ më réng thÞ tr­êng, do ®ã ngoµi viÖc khai th¸c c¸c thÞ tr­êng truyÒn thèng nh­ ë c¸c trung t©m kinh tÕ chÝnh trÞ lín nh­ Hµ Néi, Thµnh phè Hå ChÝ Minh, VMC cßn ph¶i dµnh sù quan t©m thÝch ®¸ng tíi c¸c thÞ tr­êng c¸c ®Þa ph­¬ng kh¸c còng cã nhiÒu tiÒm n¨ng. C¸c ®Þa ph­¬ng nh­ §µ N½ng, HuÕ, NghÖ An, Thanh Hãa, Qu¶ng Ninh, Phó Thä, Th¸i Nguyªn, H¶i Phßng ®· ®­îc VMC khai th¸c. Tuy nhiªn ho¹t ®éng cña mét sè ®¹i lý cßn tá ra kÐm thuyÕt phôc so víi nh÷ng lîi thÕ tiÒm n¨ng còng nh­ tiÒm n¨ng cña thÞ tr­êng ®Þa ph­¬ng. Ngoµi môc tiªu më réng thÞ tr­êng, chiÕn l­îc Marketing cña VMC cßn ph¶i ®¶m b¶o n©ng cao uy tÝn cña VMC còng nh­ s¶n phÈm cña VMC, n©ng cao n¨ng lùc c¹nh tranh vµ ph¸t triÓn lùc l­îng Marketing chuyªn nghiÖp trong vµ xung quanh VMC. C¶i tiÕn chÊt l­îng s¶n phÈm, t¨ng tØ lÖ néi ®Þa ho¸ trong n­íc ®Ó h­íng tíi xuÊt khÈu lµ môc tiªu cña VMC III. Mét sè biÖn ph¸p nh»m thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña VMC §Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm lu«n chiÕm vÞ trÝ quan träng trong chiÕn l­îc chung cña c«ng ty. §Ó thùc hiÖn c¸c môc tiªu mµ c«ng ty ®Ò ra, xuÊt phat tõ thùc tr¹ng cña m×nh vµ xu h­íng vËn ®éng cña nÒn kinh tÕ trong nh÷ng n¨n tí, VMC thùc hiÖn mét sè biÖn ph¸p cô thÓ nh­ sau: 1. T¨ng c­êng c«ng t¸c ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ tr­êng: Nghiªn cøu thÞ tr­êng ®ãng mét vai trß rÊt quan träng trong ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm , nã lµ c¬ së trong viÖc ®Ò ra nh÷ng chiÕn l­îc, chÝnh s¸ch, biÖn ph¸p ®Èy nhanh tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm. §Ó lµm tèt c«ng t¸c nµy Liªn doanh VMC cÇn ph¶i: - C¬ cÊu vµ tæ chøc l¹i bé phËn nghiªn cøu thÞ tr­êng, ®Ò cö nh÷ng c¸n bé cã n¨ng lùc, n¨ng ®éng, nh¹y bÐn víi thÞ tr­êng, cã kiÕn thøc chuyªn m«n s©u réng vÒ lÜnh vùc « t« còng nh­ c¸c kiÕn thøc kinh tÕ kh¸c ... ®Ó chuyªn theo dâi, thu thËp, ph©n tÝch vµ ®¸nh gi¸ nh÷ng th«ng tin vÒ thÞ tr­êng « t« nh»m gióp cho Ban l·nh ®¹o cã nh÷ng chÝnh s¸ch phï hîp trong ®iÒu kiÖn thÞ tr­êng ®Çy biÕn ®éng vµ cã nh÷ng c¹nh tranh gay g¾t nh­ hiÖn nay. Cô thÓ: + Theo dâi c¸c chÝnh s¸ch cña Nhµ n­íc liªn quan ®Õn chÝnh s¸ch cña VMC vµ thÞ tr­êng « t«. + Ph©n vïng kh¸ch hµng ®Ó tõ ®ã cã nh÷ng chÝnh s¸ch s¶n phÈm thÝch hîp ®èi víi tõng vïng ®Þa lý. + Nghiªn cøu thÞ hiÕu kh¸ch hµng ®Ó x¸c lËp mét c¬ cÊu s¶n phÈm phï hîp vÒ sè l­îng, kiªu d¸ng, mµu s¾c, c¸c ­u ®iÓm cña mçi lo¹i s¶n phÈm, cã ®¸nh gi¸, so s¸nh víi nh÷ng s¶n phÈm cïng lo¹i. + Nghiªn cøu kü diÔn biÕn ho¹t ®éng cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh bao gåm tÊt c¶ c¸c th«ng tin cÇn thiÕt vÒ t×nh h×nh s¶n xuÊt kinh doanh, thÞ tr­êng, chÝnh s¸ch s¶n phÈm, gi¸ c¶, ph©n phèi xóc tiÕn vv... + §­a ra c¸c ®Ò xuÊt vÒ chÝnh s¸ch Marketing cña VMC. + Cung cÊp th«ng tin, kü n¨ng nghiÖp vô cho c¸c trung t©m b¸n hµng vµ ®¹i lý cña VMC. + Theo dâi, ®¸nh gi¸ ho¹t ®éng b¸n hµng cña c¸c ®¹i lý cña VMC , ph¸t triÓn m¹ng l­íi b¸n hµng vµ dÞch vô service. - T¹o ®iÒu kiÖn c¬ së vËt chÊt kü thuËt cho nhãm nµy ho¹t ®éng nh­ cho phÐp sö dông ph­¬ng tiÖn cña c«ng ty ®Ó thùc hiÖn c¸c chuyÕn ®i nghiªn cøu thÞ tr­êng ë nh÷ng tØnh xa. Phèi hîp, liªn kÕt víi c¸c m¹ng l­íi ®¹i lý cña VMC trong c¶ n­íc ®Ó n¾m b¾t ®­îc nh÷ng th«ng tin cô thÓ chÝnh x¸c ë tõng ®Þa ph­¬ng. 2. N©ng cao chÊt l­îng, ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm, gi÷ uy tÝn víi kh¸ch hµng C¬ cÊu s¶n phÈm cña VMC trong nh÷ng n¨m qua t­¬ng ®èi phï hîp víi thÞ tr­êng cã phÇn chiÕm ­u thÕ h¬n mét sè ®èi thñ c¹nh tranh. VMC vÉn x¸c ®Þnh cho m×nh chiÕn l­îc ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm nh»m ®¸p øng nh÷ng nhu cÇu, thÞ hiÕu kh¸c nhau cña ng­êi tiªu dïng. CÇn tiÕn hµnh nghiªn cøu cÈn thËn h¬n mçi chu kú sèng cña s¶n phÈm ®Ó cã nh÷ng quyÕt ®Þnh kinh doanh ®óng ®¾n, kÞp thêi tung ra thÞ tr­êng nh÷ng s¶n phÈm míi mang tÝnh c¹nh tranh còng nh­ viÖc ®iÒu chØnh gi¸ c¶, ph©n phèi, qu¶ng c¸o. §Ó s¶n phÈm mang tÝnh c¹nh tranh cÇn l­u ý c¸c vÊn ®Ò sau:² N©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm: - ¤t« lµ s¶n phÈm cã gi¸ trÞ sö dông cao, gi¸ thµnh cao cho nªn VMC cÇn quan t©m h¬n n÷a ®Õn chÊt l­îng s¶n phÈm, h·y tu©n theo khÈu hiÖu “ chÊt l­îng quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp”. Trong qui tr×nh s¶n xuÊt tõ kh©u hµn, s¬n, l¾p r¸p, hoµn thiÖn cÇn cã sù gi¸m s¸t, kiÓm tra kü l­ìng h¬n bëi c¸c nh©n viªn kiÓm tra chÊt l­îng. Sau khi s¶n phÈm ra ®êi ph¶i chuyÓn ngay ®Õn nhãm thanh tra chÊt l­îng cña xÝ nghiÖp ®Ó t×m ra nh÷ng khuyÕt tËt trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt l¾p r¸p ®Ó khi ®­a xe ra tiªu thô ®­îc kh¸ch hµng chÊp thuËn. V× vËy VMC ph¶i tiÕn hµnh mét sè c«ng viÖc sau: ² N©ng cao h¬n n÷a tay nghÒ c«ng nh©n: Bè trÝ nh÷ng ng­êi cã tr×nh ®é tay nghÒ cao, am hiÓu nghiÖp vô chuyªn m«n, t©m huyÕt víi nghÒ nghiÖp. Do vËy vÊn ®Ò ®µo t¹o vµ ph¸t triÓn c¸n bé c«ng nh©n kü thuËt cã ®­îc tr×nh ®é chuyªn m«n cao, cã kû luËt lao ®éng lu«n lu«n ph¶i ®­îc quan t©m. * NhËp c¸c linh kiÖn l¾p r¸p ph¶i ®ång bé vµ ®¶m b¶o chÊt l­îng, cÇn bè trÝ l¹i ®éi ngò kiÓm tra chÊt l­îng ngay tõ khi c¸c bé linh kiÖn cßn ë kho vËt t­ tr­íc khi ®­a vµo s¶n xuÊt ®Ó x¸c ®inh ®óng, chÝnh x¸c s« l­îng chñng lo¹i c¸c linh kiÖn gióp cho qu¸ tr×nh s¶n xuÊt l¾p r¸p nhanh chãng, ®¶m b¶o chÊt l­îng. * B¶o d­ìng, söa ch÷a thay thÕ m¸y mãc theo ®óng h­íng dÉn, ®Þnh kú kiÓm tra vµ ph¶i cã b¸o c¸o cô thÓ. ² TiÕp tôc c¶i tiÕn mÉu m· ®Ó cho ra ®­îc nh÷ng s¶n phÈm míi: - TiÕp tôc c¶i tiÕn, n©ng cÊp hoÆc trang bÞ thªm mét sè trang thiÕt bÞ cho c¸c lo¹i s¶n phÈm hiÖn cã ®Ó b¸n nhanh ra thÞ tr­êng. VÝ dô nh­ l¾p ghÕ da, l¾p kho¸ ®iÒu khiÓn tõ xa, trang bÞ thªm æ ®Üa compad 10 ®Üa cho c¸c s¶n phÈm Mazda 323 Familia; l¾p thªm thanh ch¾n phÝa sau trang trÝ cho xe Kia GTX, s¬n ba-®ê sèc cïng mµu xe t¨ng c¶m gi¸c cho kh¸ch hµng, thay ®æi mÉu m· ®Ìn « t«. - Nghiªn cøu thÞ hiÕu ng­êi tiªu dïng ®Ó ®­a ra nh÷ng s¶n phÈm ®a d¹ng vÒ chñng lo¹i vµ mµu s¾c ph¶i phï hîp víi tõng lo¹i xe cô thÓ v× mµu s¾c xe ®¬n ®Öu sÏ lµm mÊt kh¶ n¨ng lùa chän tõ phÝa kh¸ch hµng. vµ ®ãi víi mçi lo¹i xe , ngoµi yªu cÇu vÒ chÊt l­îng th× nã cßn ph¶i ®¶m b¶o c¸c yªu cÇu vÒ thÈm mü, an toµn. KiÓu d¸ng, cöa xe, trang trÝ néi thÊt còng lµ mét ®Æc ®iÓm ®­îc kh¸ch hµng quan t©m khi lùa chän xe. ² Gi÷ uy tÝn víi kh¸ch hµng: s½n sµng söa ch÷a miÔn phÝ cho kh¸ch hµng nÕu nh­ xe gÆp trôc trÆc hoÆc do lçi trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt nh»m ®¶m b¶o r»ng d­íi con m¾t cña kh¸ch hµng s¶n phÈm cña VMC lµ chÊt l­îng lµ hiÖu qu¶. 3. X©y dùng chÝnh s¸ch gi¸ c¶ linh ho¹t ChÝnh s¸ch gi¸ ®­îc Tæng gi¸m ®èc ®­a ra phï hîp nh­ng ph¶i linh ho¹t, lÊy c¬ së tiªu thô ®­îc s¶n phÈm nh­ng ph¶i ®¶m b¶o kinh doanh cã l·i. MÆc dï chÝnh s¸ch gi¸ ®­a ra dùa trªn c¬ së ph©n tÝch kü c¸c chi phÝ, t×nh h×nh thÞ tr­êng (bao gåm nhu cÇu, dung l­îng thÞ tr­êng, c¸c møc gi¸ vµ sù c¹nh tranh). §Ó gi¸ b¸n thùc sù trë thµnh ®éng lùc thóc ®Èy viÖc tiªu thô, VMC tiÕp tôc thùc hiÖn c¸c biÖn ph¸p: Sö dông linh ho¹t c¸c kü thuËt ®iÒu chØnh gi¸ + Gi¶m gi¸ cho c¸c kh¸ch hµng mua víi sè l­îng lín , kh¸ch hµng truyÒn thèng víi ph­¬ng thøc tr¶ ®ñ tiÒn ngay ®Ó thu hót vµ gi÷ kh¸ch hµng. + ChiÕt gi¸ chØ ¸p dông cho c¸c l¹i lý lín cã c¬ cÊu tæ chøc tèt vµ n¨ng lùc vÒ tµi chÝnh t­¬ng ®èi m¹nh. QuyÕt ®Þnh gi¸ s¶n phÈm còng rÊt phøc t¹p , ®ßi hái VMC ph¶i nghiªn cøu kü, tû mØ, hîp lý ®Ó cã thÓ ®Þnh gi¸ thÝch hîp cho s¶n phÈm cña m×nh trong tõng giai ®o¹n nhÊt ®Þnh nh­ng cÇn ph¶i l­u ý ®Õn c¸c yÕu tè : chi phÝ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh, vËt t­ ®Çu vµo, nguån vµo, quan hÖ cung cÇu, søc mua cña ®ång tiÒn, lîi thÕ cña s¶n phÈm... Gi¸ thµnh s¶n phÈm lµ mét c¨n cø quan träng ®Ó x¸c ®Þnh gi¸ b¸n s¶n phÈm . S¶n phÈm víi gi¸ thµnh cao sÏ lµm cho gi¸ b¸n t¨ng cao lµm h¹n chÕ sè l­îng tiªu thô. Do vËy ®Ó gi¶m gi¸ thµnh s¶n phÈm VMC ph¶i ¸p dông mét sè biÖn ph¸p cô thÓ nh­ sau: - Gi¶m gi¸ vËt t­ ®Çu vµo b»ng c¸ch thay thÕ mét sè linh kiÖn, phô tïng nhËp ngo¹i b»ng c¸c linh kiÖn s¶n xuÊt trong n­íc cã tÝnh n¨ng kü thuËt vµ chÊt l­îng t­¬ng ®­¬ng vÝ dô nh­ ho¸ chÊt ®Ó pha s¬n, matÝt, chÊt ®¸nh bãng n­íc s¬n, phô tïng cho xe Kia Ceres, Kia GTX, lèp, ¨c qui « t«... - VMC nªn t¨ng c­êng sù hîp t¸c l©u dµi víi c¸c xÝ nghiÖp s¶n xuÊt phô tïng « t« trong n­íc ®Ó tiÕn tíi néi ®Þa ho¸ mét sè chi tiÕt l¾p r¸p nh»m thùc hiÖn cam kÕt víi Nhµ n­íc ViÖt Nam vÒ ch­¬ng tr×nh néi ®Þa ho¸ s¶n phÈm. - TiÕp tôc thùc hiÖn ch­¬ng tr×nh c¾t gi¶m chi phÝ: gi¶m chi tiªu nh÷ng kho¶n kh«ng cÇn thiÕt, gi¶m chi phÝ s¶n xuÊt, chi phÝ qu¶n lý vµ c¸c chi phÝ kh¸c. Cô thÓ: kiÓm so¸t nguån mua vËt t­ linh kiÖn ®Çu vµo trong n­íc, kÓ c¶ c¸c nguån linh kiÖn tõ n­íc ngoµi ph¶i cã b¸o gi¸ râ rµng. - Kªu gäi c¸c c¸n bé c«ng nh©n viªn ph¸t huy s¸ng kiÕn c¶i tiÕn kü thuËt, thùc hµnh tiÕt kiÖm nh­ tiÕt kiÖm ®iÖn n¨ng tiªu thô, tiÕt kiÖm n­íc, chi phÝ v¨n phßng phÈm... - Kªu gäi c¸n bé c«ng nh©n viªn gi÷ g×n néi qui kû luËt, t¹o mét tr­êng s¶n xuÊt tèt gióp cho viÖc t¨ng n¨ng suÊt lao ®éng, - Cã ý thøc s¶n xuÊt ®Ó tr¸nh mÊt m¸t, háng, vì vËt t­ s¶n xuÊt... 4. Qu¶n lý hiÖu qu¶ vµ ph¸t triÓn m¹ng l­íi tiªu thô s¶n phÈm HiÖu qu¶ cña chÝnh s¸ch ph©n phèi lµ kh¸ râ rµng trong tiªu thô s¶n phÈm, hµng ho¸ b¸n ra kh«ng ®­îc ph©n phèi hîp lý tíi c¸c kªnh tiªu thô tõ ®ã tíi tay ng­êi tiªu dïng sÏ ¶nh h­ëng rÊt lín ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm . Do ®ã cÇn ph¶i tæ chøc vµ ph¸t triÓn m¹ng l­íi tiªu thô s¶n phÈm theo h­íng sau: ¨ B¸n hµng trùc tiÕp: HiÖn nay VMC cã 5 trung t©m tr­ng bµy vµ b¸n s¶n phÈm « t«, ë Hµ Néi cã mét trung t©m b¸n s¶n phÈm Mazda, Kia vµ mét trung t©m b¸n s¶n phÈm BMW. ë TP. Hå ChÝ Minh cã hai trung t©m b¸n s¶n phÈm Mazda, Kia vµ mét trung t©m b¸n s¶n phÈm BMW. V× VMC ®· ®Çu t­ cho c¸c Trung t©m nµy rÊt nhiÒu chi phÝ kh¸ lín do ®ã tõ th¸ng 10 n¨m 1999, VMC ®· tiÕn hµnh kho¸n doanh sè ®èi víi hai Trung t©m b¸n Mazda, Kia ë Hµ Néi vµ TP. Hå ChÝ Minh tøc lµ c¸c Trung t©m ph¶i tù h¹ch to¸n chi tiªu cho c¸c ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh...Do vËy c¸c Trung t©m b¸n hµng trùc tiÕp nµy cÇn s¾p xÕp l¹i tæ chøc cña chÝnh bé phËn m×nh cho hîp lý, h÷u hiÖu tõ kh©u nhËn xe tõ kho thµnh phÈm vÒ tr­ng bµy, b¸n cho kh¸ch hµng ®Õn kh©u chµo hµng, giíi thiÖu s¶n phÈm, bè trÝ cho nh©n viªn chµo hµng c¶ ë nh÷ng tØnh xa. Quan träng h¬n c¶ lµ ph¶i cã ®ñ hµng cung cÊp cho kh¸ch hµng vÒ mÆt sè l­îng, chñng lo¹i, mµu xe; cã sù ph©n phèi hîp lý s¶n phÈm cho tõng nh©n viªn b¸n hµng. Gi÷ c¸c ®Çu mèi liªn l¹c víi kh¸ch hµng ë c¸c tØnh xe, quan hÖ ®èi ngo¹i víi c¸c c¬ quan chñ chèt cña tØnh thµnh ....nh»m më réng ho¹t ®éng cña m×nh. ¨ Ph¸t triÓn m¹ng l­íi ph©n phèi qua ®¹i lý: HiÖn nay VMC ®· cã 17 ®¹i lý ®ang ho¹t ®éng n»m ë mét sè tØnh thµnh lín trong c¶ n­íc. §©y lµ mét m¹ng l­íi ph©n phèi s¶n phÈm kh¸ hiÖu qu¶ cho VMC (®­îc thÓ hiÖn ë b¶ng kÕt qu¶ b¸n hµng cña ®¹i lý). N¨m 1999 c¸c ®¹i lý nµy ®· ®­îc s¾p xÕp ph©n lo¹i, vµ tiªu chuÈn ho¸. Nh÷ng ®¹i lý nµo kh«ng ®¹t tiªu chuÈn, tiªu thô xe qu¸ kÐm VMC ®· lµm thanh lý chÊm døt hîp ®ång. §èi víi nh÷ng ®¹i lý ®¹t tiªu chuÈn VMC ph¶i tiÕn hµnh ký l¹i hîp ®ång ®¹i lý víi nh÷ng ®iÒu kho¶n bæ sung chÆt chÏ h¬n ®¶m b¶o nguyªn t¾c ký kÕt hîp ®ång. VMC nªn tiÕn hµnh cÊp kinh phÝ cho c¸c ®¹i lý thay ®æi l¹i biÓn hiÖu ®¹i lý theo mét mÉu tiªu chuÈn ho¸ do VMC qui ®Þnh nh»m g©y Ên t­îng cho kh¸ch hµng. T¹o ®iÒu kiÖn cho c¸c ®¹i lý ho¹t ®éng nh­ cung cÊp catalog, tê qu¶ng c¸o, s¸ch h­íng dÉn b¸n hµng, nghÖ thuËt ®µm ph¸n, s¸ch qui ®Þnh vÒ chÕ ®é b¶o qu¶n xe ®¹i lý, pa-n«, ¸p phÝch, tranh ¶nh tr­ng bµy... Cã chÝnh s¸ch vµ chÕ ®é ­u ®·i tho¶ ®¸ng víi ®¹i lý nh­ t¹o ®iÒu kiÖn cho ®¹i lý lùa chän b¸n ®óng gi¸ tiªu chuÈn cña VMC ®Ó h­ëng hoa hång hoÆc VMC b¸n cho ®¹i lý gi¸ chiÕt khÊu sau ®ã ®¹i lý xuÊt ho¸ ®¬n b¸n cho kh¸ch hµng theo yªu cÇu cña kh¸ch nh­ng kh«ng ®­îc cao h¬n gi¸ b¸n tiªu chuÈn cña VMC. ViÖc lµm nµy gióp cho ®¹i lý linh ho¹t h¬n trong ph­¬ng thøc thanh to¸n víi kh¸ch hµng. VMC nªn tiÕp tôc kh¶o s¸t ë mét sè ®Þa ph­¬ng ®Ó ph¸t triÓn thªm mét sè ®¹i lý míi ë c¸c tØnh miÒn nói vµ miÒn Trung (nªn tham kh¶o thªm ë tæng hîp kÕt qu¶ ph©n vïng b¸n hµng). Më c¸c líp ®µo t¹o cho c¸c ®¹i lý míi vÒ c¸ch thøc chµo hµng, giíi thiÖu s¶n phÈm b¸n hµng, qu¶ng c¸o vµ b¶o hµnh b¶o d­ìng sau b¸n... c¸c c¸ch thøc phèi hîp lµm viÖc víi VMC... H­íng dÉn cho c¸c ®¹i lý c¸ch thøc b¶o qu¶n s¶n phÈm « t« cña VMC tr­ng bµy t¹i §¹i lý.. Nãi tãm l¹i dï cã më réng thÞ tr­êng, më réng m¹ng l­íi tiªu thô th× môc tiªu hiÖn t¹i cña Liªn doanh vÉn ph¶i lµ gi÷ v÷ng thÞ tr­êng hiÖn cã. 5. Thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng hç trî tiªu thô s¶n phÈm vµ ch¨m sãc kh¸ch hµng 5.1. Ho¹t ®éng khuÕch tr­¬ng s¶n phÈm Nh÷ng n¨m gÇn ®©y ho¹t ®éng qu¶ng c¸o cña VMC ®· gi¶m sót rÊt nhiÒu so víi nh÷ng n¨m tr­íc. Cô thÓ chi chÝ cho qu¶ng c¸o khuyÕn m¹i nh­ sau: - N¨m 1996 15 tû ®ång - N¨m 1997 10 tû ®ång - N¨m 1998 6 tû ®ång - N¨m 1999 4 tû ®ång - N¨m 2000 4,5 tû ®ång - N¨m 2001 5 tû ®ång - N¨m 2002 6 tû ®ång VMC nªn tËp trung n©ng cao nhËn thøc cña nhãm kh¸ch hµng t­ nh©n vµ c¸c doanh nghiÖp v× ®©y lµ kh¸ch hµng tiÒm n¨ng cña VMC. - Gi÷ v÷ng h×nh ¶nh cña VMC trong nh÷ng nhãm kh¸ch hµng cò nh­ lµ Doanh nghiÖp nhµ n­íc, c¸c c¬ quan tæ chøc nhµ n­íc. ChÝnh v× lÏ ®ã khi qu¶ng c¸o vÒ s¶n phÈm cña m×nh VMC nªn t¨ng c­êng h¬n n÷a qu¶ng c¸o trªn ti vi tíi ®¹i bé phËn d©n chóng; b»ng tÊm catalog, tê r¬i vµ trªn b¸o DiÔn ®µn doanh nghiÖp. V× nh÷ng b¸o nµy c¸c nhµ doanh nghiÖp th­êng hay ®äc vµ hay quan t©m c¸c tin tøc trong ®ã. Ngoµi ra VMC cã thÓ qu¶ng c¸o qua trung t©m cña m×nh vµ ®¹i lý ®Ó n©ng cao th«ng tin nh­ : phßng tr­ng bµy, biÓn hiÖu, s¶n phÈm tr­ng bµy, cung cÊp tµi liÖu Marketing ... Ngoµi viÖc ®¶m b¶o yªu cÇu cho c¸c phßng tr­ng bµy VMC cÇn cung cÊp c¸c Catalog giíi thiÖu s¶n phÈm hay c¸c tµi liÖu Ên phÈm mang biÓu t­îng cña VMC nh­ cê, ¸o, mò ... tuy nhiªn viÖc ph©n ph¸t nh÷ng Ên phÈm nµy th× VMC cÇn ph¶i c©n nh¾c kü l­ìng c¸c yÕu tè v¨n ho¸, thêi vô ... ®Ó cã t¸c ®éng tèt nhÊt tíi c¸c kh¸ch hµng tiÒm n¨ng. Tr­íc thêi ®iÓm kh¸ch hµng cã ý ®Þnh mua s¶n phÈm nh­ vµo nh÷ng dÞp cuèi n¨m, lóc duyÖt ng©n s¸ch cho c¸c ®¬n vÞ hµnh chÝnh sù nghiÖp, c¬ quan lµ lóc thuËn lîi ®Ó tÆng quµ hay tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o. - Trong ho¹t ®éng khuyÕn m¹i, XÝ nghiÖp nªn t¨ng c­êng hiÖu qu¶ cña viÖc t¨ng chiÕt khÊu trong gi¸ thµnh s¶n phÈm vµ khèi l­îng mua cña c¸c ®¹i lý vµ kh¸ch hµng nh»m t¨ng nhanh doanh sè hµng ho¸ tiªu thô. XÝ nghiÖp nªn t¨ng c­êng h×nh thøc quµ tÆng ®èi víi c¸c ®¹i lý lín, víi c¸c kh¸ch hµng mua víi sè l­îng nhiÒu d­íi h×nh thøc nh­: gi¶m gi¸, tÆng ®ång hå, tói x¸ch tay, ¸o, mò ... víi gi¸ trÞ t­¬ng øng víi sè l­îng xe. - Cè g¾ng tham gia c¸c triÓn l·m Héi chî do Nhµ n­íc tæ chøc hµng n¨m ®Ó nh©n dÞp nµy qu¶ng b¸ tíi kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm cña m×nh. 5.2.Tæ chøc tèt ho¹t ®éng b¶o hµnh b¶o d­ìng sau b¸n: C¸c ho¹t ®éng sau b¸n hµng n»m trong chøc n¨ng chÝnh cña VMC, cã ý nghÜa v« cïng quan träng t¹o nªn kho¶n thu nhËp kh¸ lín cho VMC vµ t¹o uy tÝn l©u dµi ®èi víi kh¸ch hµng. V× vËy ®Ó ho¹t ®éng dÞch vô b¶o hµnh b¶o d­ìng cã hiÖu qu¶, VMC ph¶i thùc hiÖn mét sè biÖn ph¸p sau: - Tæ chøc l¹i c¬ cÊu cña c¸c trung t©m b¶o hµnh b¶o d­ìng xe sau b¸n ë c¶ hai miÒn B¾c, nam. - C©n ®èi l­îng hµng phô tïng b¶o hµnh b¶o d­ìng cho kh¸ch hµng, ®¶m b¶o trong kho cã hµng nh­ng kh«ng qu¸ nhiÒu g©y tån ®äng t¹o. - X©y dùng l¹i chÝnh s¸ch gi¸ phô tïng b¶o hµnh b¶o d­ìng bëi v× còng ®· cã nhiÒu ý kiÕn cña kh¸ch hµng cho r»ng gi¸ phô tïng cña Lien doanh cßn qu¸ cao. - T¹o t©m Ên t­îng tèt cho kh¸ch hµng vÒ cung c¸ch phôc vô cña bé phËn b¶o hµnh b¶o d­ìng sau b¸n. - Söa ch÷a xe cho kh¸ch hµng nhanh chãng, ¸p dông chÝnh s¸ch b¶o hµnh b¶o d­ìng thuËn lîi ®óng qui ®Þnh, kh«ng vßi vÜnh thªm tiÒn cña kh¸ch hµng ®Ó tr¸nh t×nh tr¹nh “chØ cÇn kh¸ch hµng ®Õn trung t©m cña m×nh mét lÇn lµ ®ñ”. §iÒu ®ã gióp cho kh¸ch hµng cã niÒm tin vµo s¶n phÈm còng nh­ c¸c dÞch vô cña VMC. - Häc tËp kinh nghiÖp cña Liªn doanh TOYOTA ®Ó qu¶ng c¸o cho chÝnh s¸ch b¶o hµnh b¶o d­ìng cña chÝnh c«ng ty m×nh, thËp chÝ nªn qu¶ng c¸o trªn b¸o chÝ vÒ chÕ ®é khuyÕn m·i trong b¶o hµnh b¶o d­ìng ®­îc ¸p dông trong c¸c dÞp lÔ lín cña d©n téc hay nh©n dÞp kû niÖm thµnh lËp Liªn doanh ... - TiÕp tôc ph¸t huy c«ng t¸c sö ch÷a l­u ®éng cho kh¸ch hµng kh«ng qu¶n ngµy ®ªm víi khÈu hiÖu: “khi kh¸ch hµng cÇn lµ nh©n viªn sña ch÷a l­u ®éng cã”. IV. C¸c ®iÒu kiÖn ®¶m b¶o thùc hiÖn ë XÝ nghiÖp liªn doanh s¶n xuÊt « t« Hoµ B×nh 1. §iÒu kiÖn c«ng nghÖ vµ kü thuËt s¶n xuÊt: ë víi c¸c Liªn doanh s¶n xuÊt « t« ë ViÖt Nam hiÖn nay ë ViÖt Nam, d©y chuyÒn c«ng nghÖ s¶n xuÊt gÇn gièng nhau gåm c¸c d©y chuyÒn l¾p r¸p, d©y chuyÒn s¬n, d©y chuyÒn l¾p r¸p vµ hoµn thiÖn. §èi víi Liªn doanh VMC, toµn bé c¸c d©y chuyÒn hµn vá xe, l¾p r¸p, hoµn thiÖn lµ mua tõ thÞ tr­êng NhËt B¶n, hoÆc lµ cña c«ng ty « t« Columbian Motos (Phlippin) b»ng tiÒn gãp vèn cña ®èi t¸c n­íc ngoµi. Khi tiÕn hµnh Liªn doanh VMC ®· cö c¸n bé c«ng nh©n viªn ra n­íc ngoµi häc tËp lÜnh héi nh÷ng kiÕn thøc cÇn thiÕt t¹o ®iÒu kiÖn tèt cho qu¸ tr×nh chuyÓn giao c«ng nghÖ s¶n xuÊt l¾p r¸p ë VMC HiÖn nay, VMC ®­îc phÝa n­íc ngoµi chuyÓn giao c«ng nghÖ l¾p r¸p c¸c lo¹i « t« cña hµng Mazda (NhËt), Kia (Hµn Quèc) vµ BMW (§øc) theo d¹ng CKD-I vµ CKD-II víi tr×nh ®é kü thuËt l¾p r¸p vµ chÊt l­îng ngang víi c¸c n­íc trong khu vùc vµ ®¹t tiªu chuÈn quèc tÕ. Khi tiÕn hµnh l¾p mét s¶n phÈm míi c¸c chuyªn gia kü thuËt tõ c¸c nhµ cung cÊp Kia, Mazda, BMW ®Òu ®Õn ®Ó truyÒn b¸ nh÷ng kinh nghiÖm quÝ b¸u cho c¸c c«ng nh©n VMC nh»m hoµn thiÖn s¶n phÈm. TÊt c¶ c¸c kiÓu xe do VMC l¾p r¸p ®Òu ®¹t chÊt l­îng cña nhµ s¶n xuÊt vµ ®­îc cÊp chøng chØ tiªu chuÈn l¾p r¸p. §èi víi d©y chuyÒn s¬n tÜnh ®iÖn: do ®Æc thï lµ d©y chuyÒn ®· sö dông nªn trong qu¸ tr×nh vËn hµnh cßn cã nhiÒu khiÕm khuyÕt tuy nhiªn c¸n bé kü thuËt cña VMC lu«n t×m tßi c¶i t¹o nay ®· rÊt æn ®Þnh. Tuy nhiªn ®èi víi d©y chuyÒn nµy VMC còng cÇn nªn kiÓm tra, th¨m dß l¹i møc vËt t­, ho¸ chÊt cho bÓ nhóng tÜnh ®iÖn v× lo¹i ho¸ chÊt nµy rÊt ®¾t. §Çu t­ thªm d©y chuyÒn thiÕt bÞ: Trong n¨m 2001 sÏ l¾p r¸p lo¹i xe 24 chç ngåi cña h·ng Kia, xe 7 chç ngåi cña h·ng Mazda do vËy VMC sÏ ph¶i nhËp trang thiÕt bÞ kü thuËt cho d©y chuyÒn s¶n xuÊt xe míi nµy. V× vËy VMC cÇn ph¶i tiÕn hµnh th¨m dß nguån cung øng thiÕt bÞ ®Ó ®¶m b¶o khi nhËp d©y chuyÒn c«ng nghÖ vÒ sÏ ®i vµo ho¹t ®éng ®­îc ngay. 2. §iÒu kiÖn vÒ vèn kinh doanh Nh­ chóng ta ®· biÕt yÕu tè vèn c¬ cÊu vèn cña VMC rÊt ®¬n gi¶n, chñ yÕu lµ vèn gãp vµ vèn vay. Tæng vèn ph¸p ®Þnh cña Liªn doanh sau khi t¨ng vèn lµ 18 triÖu §« la. C¸c bªn Liªn doanh míi chØ ®ãng gãp ®­îc 13 triÖu §«-la. Ngµy 14/2/2000, Héi ®ång qu¶n trÞ VMC ®· ®ång ý gãp thªm 500.000 USD vµo phÇn vèn ph¸p ®Þnh nµy. PhÝa ViÖt Nam cam kÕt ®ãng gãp kho¶n vèn ph¸p ®Þnh ch­a thùc hiÖn cña m×nh b»ng c¸ch xin gia h¹n quyÒn sö dông ®Êt gãp vèn Liªn doanh thªm 10 n¨m n÷a (chê Nhµ n­íc ViÖt Nam phª duyÖt) Vèn l­u ®éng cña Liªn doanh vµ vèn cè ®Þnh chÝnh lµ kho¶n vay dµi h¹n (cã gi¸ trÞ 32 triÖu) tõ c«ng ty th­¬ng m¹i CVL (mét c«ng ty con cña bªn ®èi t¸c Philippin). Kho¶n vay nµy cã thêi h¹n 3 n¨m víi l·i suÊt 2,5% + LIBOR sè l·i ®­îc thanh to¸n 3 th¸ng mét lÇn. VÊn ®Ò vèn kinh doanh rÊt quan träng nªn VMC ®ang tiÕp tôc quan hÖ ®Ó vay vèn tõ c¸c ng©n hµng trong n­íc nh­ ng©n hµng Indovina, Chi nh¸nh ng©n hµng B¨ng cèc Hµ Néi. Tuy nhiªn ®©y míi chØ lµ c¸c kho¶n vay ng¾n h¹n sè l­îng tiÒn vay bÞ h¹n chÕ cã gi¸ trÞ 1 triÖu USD , XÝ nghiÖp Liªn doanh ph¶i b¶o l·nh bëi sè hµng tån kho kh«ng thÊp h¬n 1,5 triÖu USD. Kho¶n tiÒn vay nµy ®­îc dïng ®Ó nhËp khÈu chi tiÕt vµ phô tïng « t«. 3. §iÒu kiÖn vÒ tæ chøc vµ nh©n sù HiÖn nay VMC ®· ®i vµo s¶n xuÊt rÊt æn ®Þnh víi sè l­îng s¶n xuÊt trung b×nh 180 xe/th¸ng, ®iÒu ®ã ®¶m b¶o sù æn ®Þnh viÖc lµm vµ thu nhËp cho 562 c¸n bé c«ng nh©n viªn. C¬ cÊu tæ c¸c bé phËn cña VMC hiÖn nay t­¬ng ®èi æn ®Þnh. C¸n bé c«ng nh©n viªn VMC lu«n cã ý thøc tæ chøc kû luËt tu©n thñ néi qui cña xÝ nghiÖp. Tuy nhiªn t¹i VMC vÉn tån t¹i t×nh tr¹ng cã ng­êi lµm kh«ng hÕt viÖc, cã ng­êi l¹i qu¸ Ýt viÖc ngåi ch¬i lµm ¶nh h­ëng kh«ng nhá ®Õn hiÖu qu¶ c«ng viÖc chung. Tr×nh ®é c¸n bé c«ng nh©n viªn ch­a ®ång ®Òu, l¹i lµ Liªn doanh víi n­íc ngoµi nªn c«ng ty rÊt khuyÕn khÝch c¸n bé c«ng nh©n viªn tù n©ng cao nghiÖp vô chuyªn m«n, tr×nh ®é ngo¹i ng÷ nh»m ph¸t huy hÕt kh¶ n¨ng cña m×nh ë vÞ trÝ ®­îc giao. - Sö dông lao ®éng ®óng víi kh¶ n¨ng chuyªn m«n ®­îc ®µo t¹o nh»m ph¸t huy tèi ®a tÝnh n¨ng ®éng sangs t¹o, tù gi¸c cña mçi lao ®éng - T­¬ng lai ph¶i tuyÓn thªm lao ®éng trÎ, cã søc kháe, tr×nh ®é vµ tri thøc phï hîp víi yªu cÇu ph¸t triÓn cña Liªn doanh - VÒ c«ng t¸c nh©n sù VMC lu«n chó ý ®µo t¹o nguån c¸n bé trÎ, t¹o ®iÒu kiÖn cho nh©n viªn ®i dù c¸c líp ®µo t¹o, héi th¶o ë n­íc ngoµi.. - Hµng n¨m VMC tæ chøc ®¸nh gi¸ n¨ng lùc c¸n bé c«ng nh©n viªn lµm c¬ së cho viÖc t¨ng l­¬ng vµ ®Ò b¹t c¸n bé nguån. Lêi KÕt Cã thÓ nãi ngµnh c«ng nghiÖp « t« ViÖt Nam ®ang tr¶i qua nh÷ng b­íc ®i ®Çu tiªn ®Çy khã kh¨n th¸ch thøc. Sù ph¸t triÓn cña ngµnh nµy hoµn toµn kh«ng ph¶i chØ do nhu cÇu cña thÞ tr­êng mµ cßn liªn quan rÊt nhiÒu ®Õn c¸c chÝnh s¸ch cña nhµ n­íc trong viÖc ®Þnh h­íng ph¸t triÓn. H¬n thÕ n÷a, do xu thÕ kh¸ch quan tÊt yÕu cña toµn cÇu ho¸ nÒn kinh tÕ thÕ giíi mµ tr­íc m¾t lµ nh÷ng cam kÕt thùc hiÖn AFTA, ngµnh c«ng nghiÖp « t« ViÖt Nam cµng ph¶i cã nh÷ng b­íc ®i ®óng ®¾n ®Ó ph¸t triÓn cïng víi xu thÕ héi nhËp nµy. Mäi nç lùc cè g¾ng trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh ®Òu ®­îc ®¸nh gi¸ vµ thÓ hiÖn qua kh¶ n¨ng vµ hiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm. §Ò tµi: “Mét sè gi¶i ph¸p nh»m thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña c¸c liªn doanh « t« trong bèi c¶nh toµn cÇu ho¸" - nghiªn cøu ®iÓn h×nh t¹i XÝ nghiÖp liªn doanh « t« Bßa B×nh ®· tr×nh bµy mét c¸ch cã hÖ thèng nh÷ng vÊn ®Ò c¬ b¶n vÒ toµn cÇu ho¸ vµ héi nhËp kinh tÕ quèc tÕ cña ViÖt Nam còng nh­ thùc tr¹ng nghµnh c«ng nghiÖp « t« thÕ giíi, thÞ tr­êng « t« ViÖt Nam trong bèi c¶nh toµn cÇu ho¸; ph©n tÝch kh¶ n¨ng ®¸p øng thÞ tr­êng tõ ®ã m¹nh d¹n ®Ò xuÊt c¸c ph­¬ng ¸n, c¸ch thøc thùc hiÖn c¸c biÖn ph¸p nh»m thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña c¸c Liªn doanh « t« trong bèi c¶nh toµn cÇu ho¸ hiÖn nay. Víi ý nghÜa thiÕt thùc cña ®Ò tµi nghiªn cøu, hy väng b¶n kho¸ luËn nµy sÏ gãp phÇn gióp kh«ng nh÷ng XÝ nghiÖp liªn doanh s¶n xuÊt « t« Hoµ B×nh mµ lµ c¸c liªn doanh « t« t¹i ViÖt Nam gi¶i quyÕt bµi to¸n ®Çu ra cho s¶n xuÊt. Tuy nhiªn b¶n kho¸ luËn kh«ng thÓ tr¸nh khái nh÷ng thiÕu sãt vµ h¹n chÕ trong qu¸ tr×nh nghiªn cøu. T«i xin ch©n thµnh c¶m ¬n vµ rÊt mong nhËn ®­îc sù gãp ý cña c¸c thÇy c« gi¸o, cña c¸c b¹n ®ång nghiÖp còng nh­ tÊt c¶ nh÷ng ai quan t©m tíi ®Ò tµi nµy nh»m hoµn thiÖn ®Ò tµi h¬n n÷a. Tµi liÖu tham kh¶o 1.Trung t©m nghiªn cøu vµ ph¸t triÓn - Liªn hÞªp c¸c héi KHKT ViÖt Nam - T¹p chÝ « t« xe m¸y ViÖt Nam c¸c sè tõ 1/2002 - 4/2003 2. Sè liÖu tõ HiÖp héi « t« xe m¸y ViÖt Nam 3. T­ liÖu cña Phßng nghiªn cøu ph¸t triÓn thÞ tr­êng - XÝ nghiÖp liªn doanh s¶n xuÊt « t« Hßa B×nh 4. Tham kh¶o t­ liÖu cña c¸c gi¸o tr×nh: - Gi¸o tr×nh Marketing Quèc tÕ - Lý thuyÕt qu¶n trÞ kinh doanh - T©m lý kinh doanh 6. B¶n tin trªn Internet: FTP, VN Express, t¹p chÝ « t« BMW tõ quÝ 1/2002 - quÝ 1/2003. 7. T¹p chÝ th«ng tin kinh tÕ kÕ ho¹ch - Bé kÕ ho¹ch vµ ®Çu t­