Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồng ngoại thương giữa Việt Nam và EU

lùc lín trong x· héi. Cßn ë ViÖt Nam, luËt ch­a hoµn thiÖn, ®Çy ®ñ vµ tÝnh c­ìng chÕ thi hµnh ch­a nghiªm nªn mäi ng­êi ch­a t«n träng ph¸p luËt vµ ch­a cã ý thøc sö dông luËt lµ ph­¬ng tiÖn b¶o vÒ m×nh. §iÒu nµy cã thÓ thÊy trong viÖc rÊt Ýt sö dông luËt s­ khi ®µm ph¸n cña doanh nghiÖp ViÖt Nam trong khi ®èi t¸c EU chi kh¸ nhiÒu cho dÞch vô hç trî kinh doanh nµy. - Quan ®iÓm vÒ viÖc tÆng quµ V¨n ho¸ kinh doanh Anh kh«ng cã phÇn tÆng quµ nh­ng cã thÓ biÓu hiÖn sù c¶m ¬n b»ng viÖc mêi ®i ¨n hoÆc ®i xem kÞch. ThØnh tho¶ng, c¸c ®èi t¸c cã thÓ tÆng quµ cho nhau nh©n dÞp N«-en. NÕu nhËn ®­îc quµ cña ng­êi Anh, nªn ®¸p l¹i. Quµ chØ nªn lµ nh÷ng ®å v¨n phßng phÈm, bót ®Ñp, s¸ch chø kh«ng ph¶i lµ mãn ®å qu¸ ®¾t tiÒn. ë Ph¸p, khi tÆng quµ cÇn thËn träng. Cã thÓ lùa chän s¸ch, nh¹c, c¸c ®å vËt ®Æc tr­ng cña n­íc b¹n vµ còng kh«ng cÇn ®¾t tiÒn vµ tuyÖt ®èi kh«ng kÑp danh thiÕp vµo gãi quµ. - C¸ch chän ®èi t¸c Ng­êi ViÖt Nam coi träng tuæi t¸c vµ th©m niªn nªn hä kh«ng thÝch ®µm ph¸n víi c¸c ®èi t¸c trÎ h¬n hä nhiÒu hoÆc cÊp thÊp h¬n hä. Ng­êi EU th× quan t©m ®Õn n¨ng lùc h¬n lµ tuæi t¸c vµ th©m niªn. Ngoµi ra, hä thÝch lµm viÖc víi nh÷ng b¹n hµng l©u dµi, æn ®Þnh, cã uy tÝn ®Ó ®¶m b¶o chÊt l­îng vµ c¸c ®iÒu kiÖn kh¸c nh­ thanh to¸n, thêi gian giao hµng. C¸c phÐp lÞch sù x· giao Ng­êi ch©u ¢u cã thãi quen h«n x· giao nªn ng­êi kh«ng ph¶i d©n ch©u ¢u cÇn lµm quen víi thãi quen nµy: §õng ng¹i h«n hay bÞ h«n khi lÇn ®Çu tiªn gÆp nhau T¹i c¸c cuéc gÆp tiÕp theo, ng­êi n­íc ngoµi cã thÓ tõ chèi h«n nÕu muèn. NhiÒu ng­êi ch©u ¸ kh«ng thÝch vµ thÊy lóng tóng khi h«n ng­êi m×nh hoµn toµn kh«ng biÕt. §èi víi ng­êi ®µn «ng, khi h«n tay hay m¸ phô n÷, kh«ng nhÊt thiÕt ph¶i ch¹m vµo hä. ChØ h«n giã c¸ch vµi milimet víi tay hay m¸ ng­êi phô n÷. H«n m¸: ng­êi Anh th­êng chØ h«n mét lÇn (vµo m¸ ph¶i), ng­êi Ph¸p h«n hai lÇn (ph¶i vµ tr¸i) vµ ng­êi BØ h«n ®Õn ba lÇn (tr¸i, ph¶i, tr¸i) H«n tay: ng­êi §øc kÝn ®¸o hiÕm khi h«n m¸. Còng nh­ ng­êi I-ta-lia vµ ng­êi T©y Ba Nha, ng­êi §øc th­êng h«n tay h¬n. Víi c¸c phô n÷ kh«ng ph¶i ng­êi ch©u ¢u: khi mét ng­êi ®µn «ng ®­a tay ta lªn m«i m×nh, h·y ph¶n øng tù nhiªn vµ ®¸p l¹i hµnh ®éng ga-l¨ng ®ã b»ng mét nô c­êi nhÑ nhµng. Ng­êi Ch©u ¢u cã mét sè phÐp lÞch sù tèi thiÓu mµ ng­êi ch©u ¸ cÇn ®Ó ý trong khi giao tiÕp. NÕu ai ®ã h¾t h¬i, xæ mòi th× nÕu ë gÇn ta ph¶i chóc phóc lµnh, cÇu chóa phï hé cho hä (TiÕng Anh lµ: “Bless you!”). Ngoµi ra, khi cã ai lì tay lµm ®æ n­íc, ®æ r­îu ra bµn th× ph¶i lê ®i nh­ kh«ng tr«ng thÊy th× tèt h¬n c¶. Tr¸nh hû mòi, kh¹c nhæ chç ®«ng ng­êi, kh«ng c¹y mãng tay, kh«ng rung ®ïi, xØa r¨ng n¬i c«ng céng. Mäi ng­êi cÇn ®­îc khö mïi l¹ cã thÓ ph¸t ra tõ th©n thÓ m×nh nh­ mïi hµnh tái, mïi thuèc l¸, mïi r­îu bia, mïi thuèc trÞ bÖnh ngoµi da, mïi dÇu nãng, dÇu b«i tãc. NÕu dïng n­íc hoa chØ nªn dïng lo¹i nhÑ. HÇu hÕt ng­êi ch©u ¢u ®Òu b¾t tay khi gÆp nhau vµ khi chia tay nh­ng trong khi ng­êi §øc th­êng b¾t tay chÆt, kÐo dµi th× ng­êi Ph¸p l¹i b¾t tay nhÑ vµ ng¾n h¬n. Trong giao tiÕp, hÇu hÕt c¸c th­¬ng nh©n ch©u ¢u cã xu h­íng ®øng c¸ch xa nhau mét kho¶ng c¸ch nhÊt ®Þnh khi nãi chuyÖn, trong khi c¸c th­¬ng nh©n Italia… l¹i cã xu h­íng ®øng s¸t nhau, gÇn nh­ mÆt ®èi mÆt vµ kh«ng yªn t©m khi ch­a nh×n tËn mÆt ng­êi tiÕp chuyÖn víi m×nh. C¸c ®Æc ®iÓm t¹o nªn phong c¸ch ®µm ph¸n cña mét sè n­íc EU MÆc dï ngµy nay, khi ng­êi ta nh¾c ®Õn Liªn minh Ch©u ¢u lµ nh¾c ®Õn mét “§¹i quèc gia” víi t­ c¸ch lµ mét thùc thÓ thèng nhÊt trong mèi bang giao víi bªn ngoµi, nh­ng qu¶ lµ thiÕu sãt nÕu kh«ng ®Ò cËp tíi c¸c thµnh phÇn riªng lÎ t¹o nªn thùc thÓ ®ã: c¸c quèc gia thµnh viªn. EU lµ mét ®èi t¸c th­¬ng m¹i rÊt lín cña ViÖt Nam, nh­ng víi ®Æc thï riªng lµ bao gåm 15 quèc gia thµnh viªn n»m ë khu vùc T©y B¾c ¢u, th× mèi quan hÖ th­¬ng m¹i “®a ph­¬ng” ViÖt Nam- EU cßn bao hµm c¸c mèi giao th­¬ng song ph­¬ng gi÷a ViÖt Nam víi tõng thµnh viªn EU. Trªn thùc tÕ, tuy cã nhiÒu ®iÓm t­¬ng ®ång vÒ kinh tÕ vµ v¨n ho¸ nh­ng mçi thµnh viªn EU vÉn lµ mét quèc gia ®éc lËp víi nh÷ng thÕ m¹nh riªng, vµ b¶n s¾c riªng vÒ tËp qu¸n còng nh­ thÞ hiÕu tiªu dïng. N¨m ®èi t¸c th­¬ng m¹i hµng ®Çu cña ViÖt nam trong Liªn minh lµ: Ph¸p, §øc, Anh, Hµ Lan vµ BØ. Sau ®©y, chóng ta sÏ tham kh¶o mét vµi ®Æc tr­ng v¨n ho¸ t¹o ra phong c¸ch ®µm ph¸n, k‎ý kÕt hîp ®ång cña mét vµi n­íc tiªu biÓu trong EU. 2.1. Anh quèc- V­¬ng quèc kh«ng thuéc nhãm n­íc Ch©u ¢u lôc ®Þa Cã lÏ mét phÇn do vÞ trÝ ®Þa l‎ý biÖt lËp so víi ch©u ¢u lôc ®Þa, ng­êi d©n Anh quèc lµ nh÷ng ng­êi cã mét vÎ l¹nh lïng, xa l¹ vµ c¸ch biÖt trong giao tiÕp nhÊt trong sè d©n ch©u ¢u. §ã còng lµ do ng­êi Anh rÊt t«n träng sù riªng t­ cña ng­êi kh¸c. Tr­íc khi ®Õn mét n¬i nµo ®ã, b¹n cÇn gäi ®iÖn hÑn tr­íc, nÕu kh«ng b¹n khã hy väng ®­îc ®ãn tiÕp. Do ng­êi Anh kÝn ®¸o, khi ta ®Õn v¨n phßng cña hä, ®õng bao giê liÕc nh×n hay thËm chÝ xem nh÷ng giÊy tê vµ v¨n th­ cña hä. Khi tiÕp xóc víi hä, ®µn «ng kh«ng nªn ®eo vßng ®eo tay vµ nhÉn quý, bëi v× hä kh«ng cã thãi quen tin t­ëng ®µn «ng dïng ®å trang søc. MÆc dï n­íc Anh lµ n¬i b¾t nguån cña nh÷ng c¸i b¾t tay nh­ng ng­êi Anh chØ dµnh nh÷ng c¸i b¾t tay cho nh÷ng dÞp lín: nh÷ng buæi giíi thiÖu trÞnh träng, nh÷ng buæi khen tÆng, ®i xa... Theo th«ng lÖ, ë Anh quèc, tèt nhÊt lµ ta nªn chê hä ®­a tay ra tr­íc. Kh«ng nªn b¾t tay ng­êi l¹. §èi víi mét sè ng­êi (®Æc biÖt lµ phô n÷) hä chØ lµm dÊu b»ng c¸ch khÏ gËt ®Çu ®Ó chµo. NÕu hä lµm ®iÒu ®ã, ta còng nªn ®¸p l¹i nh­ vËy. §õng bao giê t¸n tông ng­êi kh¸c khi míi quen, nhÊt lµ ®èi víi phô n÷. Kh«ng nªn t©m sù qu¸ nhiÒu víi ng­êi m×nh ch­a hiÓu biÕt kü. C¸c cö chØ thÓ hiÖn c¶m xóc hay c¸c cö chØ th©n mËt nh­ vç vai, «m h«n kh«ng ®­îc khuyÕn khÝch. Khi nãi, bá tay khái tói quÇn vµ giäng võa ph¶i, giäng lín hay qu¸t lµ khã chÊp nhËn. Ng­êi Anh xem nh­ lµ bÊt lÞch sù khi nãi chuyÖn víi mét ng­êi nµo ®ã mµ hä kh«ng ®­îc giíi thiÖu. T¹i Anh, x­ng h« nªn dïng c¸c tõ Sir hay Madam cã nghÜa lµ «ng hay bµ. Tèt nhÊt ta nªn ®­îc coi lµ lÞch sù qu¸ ®¸ng h¬n lµ khi bÞ coi lµ thiÕu gi¸o dôc. Ta kh«ng nªn gäi mét ng­êi b»ng tªn víi kiÓu nµy nh­ Sir Nam hay Sir Colin mµ nªn gäi b»ng hä hay c¶ hä vµ tªn nh­ Sir Fillback hay Sir Colin Pine. So víi c¸c n­íc EU th× ë n­íc Anh, c¬ chÕ tÇng bËc biÓu hiÖn râ nÐt nhÊt. X· héi Anh ®­îc ph©n thµnh ba tÇng líp c¬ b¶n: th­îng l­u, trung l­u vµ lao ®éng, trong ®ã c¸c doanh nh©n ®­îc xÕp vµo tÇng líp trung l­u. Nh÷ng ng­êi sinh ra ë tÇng líp thÊp ë Anh rÊt khã cã c¬ héi v­¬n lªn tÇng líp cao h¬n. Thµnh kiÕn x· héi vµ nh÷ng quy ®Þnh nghiªm ngÆt vÒ giäng nãi, c¸ch c­ xö ng¨n c¶n hä lµm viÖc Êy. Ngoµi ra, ng­êi Anh rÊt coi träng trËt tù trªn d­íi vµ tu©n thñ nghiªm tóc viÖc xÕp hµng. Lµ quèc gia duy nhÊt ë ch©u ¢u sö dông luËt ¸n lÖ, ng­êi Anh rÊt coi träng c¸c tiÒn lÖ nªn c¸c ®Ò nghÞ nµo gièng víi nh÷ng ®iÒu ®· x¶y ra tr­íc ®ã th× dÔ ®­îc chÊp nhËn h¬n. Ngµy lµm viÖc cña ng­êi Anh th­êng b¾t ®Çu tõ lóc 9 giê s¸ng vµ kÕt thóc lóc 5 giê chiÒu. C¸c b÷a tiÖc lµm ¨n th­êng diÔn ra vµo buæi tr­a. ChØ nªn mêi ®èi t¸c ®i ¨n khi ®· kh¸ hiÓu vÒ hä vµ nÕu mêi nhiÒu ng­êi, ph¶i mêi nh÷ng ng­êi cã cïng tr×nh ®é vµ tÇng líp. Tuy nhiªn, ®èi t¸c lµm ¨n dÔ ®­îc mêi vÒ nhµ ng­êi Anh ¨n tèi h¬n ë bÊt k× n­íc nµo ë ch©u ¢u.Trong tr­êng hîp ®­îc mêi, nªn mang hoa víi sè l­îng lÎ, r­îu s©m-panh hoÆc s«-c«-la lµm quµ. Cuèi buæi nªn chñ ®éng ngá ý khi muèn ®i vÒ v× ng­êi Anh chê kh¸ch lµm ®iÒu ®ã. Sau ®ã, nªn gëi mét th­ c¸m ¬n cho chñ nhµ. Trong c¸c buæi th©n mËt, ng­êi Anh cã thãi quen tr¶ tiÒn c¸c l­ît bia cho c¶ nhãm, nªn nÕu cã tham gia nh÷ng buæi nh­ vËy, ta nªn chê ®Õn l­ît m×nh ®Ó tr¶ tiÒn bia cho mäi ng­êi. Khi ngåi vµo bµn ¨n, kh«ng nªn ®Ó tay lªn gèi, cÇn ®Ó tay lªn bµn. Trong khi ¨n kh«ng nªn chuyÓn dông cô ¨n tõ tay nµy sang tay kia. 2.2. Ph¸p- ®¹i diÖn cho c¸c n­íc Nam ¢u Trong khèi EU, c¸c n­íc Nam ¢u cã phong c¸ch rÊt kh¸c c¸c n­íc B¾c ¢u. Thø nhÊt, lµ hä cã kh¸i niÖm thêi gian linh ho¹t h¬n. Thø hai, hä coi träng c¸c mèi quan hÖ h¬n. Thø ba, hä cëi më h¬n trong giao tiÕp. Tãm l¹i, lµ hä cã nhiÒu nÐt gièng ViÖt Nam h¬n c¸c n­íc B¾c ¢u vµ Anh quèc. VÒ thêi gian vµ lÞch tr×nh, ng­êi Ph¸p còng coi träng sù ®óng giê nh­ng kh«ng qu¸ kh¾t khe nh­ Anh vµ §øc. NÕu ®Õn chËm 10 phót sau giê hÑn th× vÉn ch­a bÞ coi lµ muén. Cµng c¸c n­íc phÝa Nam ¢u, sù kh«ng ®óng giê cµng cã xu h­íng dÔ chÊp nhËn h¬n. Kh«ng l¹nh lïng nh­ ng­êi Anh, ng­êi Ph¸p cã thãi quen dïng c¶ th©n thÓ ®Ó truyÒn ®¹t ý nghÜa khi nãi chuyÖn, nhÊt lµ m¾t vµ tay. Do ®ã, c¸ch tèt nhÊt lµ ta nªn häc nh÷ng cö chØ nµy tr­íc khi ®µm ph¸n víi ®èi t¸c lµ ng­êi Ph¸p. §õng bao giê ®ót tay vµo tói khi nãi chuþªn víi ng­êi Ph¸p. Ng­êi Ph¸p cã thãi quen b¾t tay khi ®Õn vµ khi ra vÒ. Ng­êi Ph¸p rÊt t«n träng nh÷ng ng­êi biÕt ng«n ng÷ cña m×nh, dï ta nãi sai ®Õn ®©u còng dÔ dµng ®­îc chÊp nhËn h¬n lµ kh«ng biÕt mét chót tiÕng Ph¸p nµo. Nh­ng nÕu ta muèn b¸n hµng cho ng­êi Ph¸p mµ kh«ng nãi ®­îc tiÕng Ph¸p th× ta ®· bá ®i mét phÇn c¬ héi thµnh c«ng cña m×nh. Gi÷a nh÷ng ng­êi quen biÕt th©n thiÖn, hay ng­êi trong gia ®×nh, lóc ®Õn, lóc ®i, mét c¸i h«n ®Ó l¹i hai bªn m¸ lµ chuyÖn th­êng t×nh, ngay c¶ khi tr­íc ®¸m ®«ng. Tuy nhiªn ta nªn nhí ®iÒu nµy kh«ng cã trong quan hÖ lµm ¨n gi÷a nh÷ng ng­êi ®µn «ng mµ chØ gi÷a ng­êi ®µn «ng víi ng­êi ®µn bµ hay gi÷a ng­êi ®µn bµ víi nhau hay gi÷a hai ng­êi ®µn «ng trong mét gia ®×nh. Ng­êi Ph¸p còng rÊt coi träng c¸c mèi quan hÖ. Trong ®µm ph¸n, hä muèn thiÕt lËp mèi quan hÖ tèt ®Ñp víi ®èi t¸c. Tuy nhiªn, hä còng cÈn träng ®èi víi nh÷ng th¸i ®é th©n mËt qu¸ nhanh chãng vµ nh÷ng ai ®­êng ®ét ®Õn ®Ò nghÞ lµm ¨n víi hä. Hä t«n träng nh÷ng truyÒn thèng cña Ch©u ¢u ®ßi hái c¸c c«ng ty còng nh­ c¸c c¸ nh©n ph¶i ®­îc giíi thiÖu ®oµng hoµng. Do ®ã, khi tiÕp xóc lµm ¨n, ta nªn nh¾c ®Õn tªn nh÷ng ng­êi hä biÕt vµ nÓ träng. Mét nguyªn t¾c cÇn ghi nhí ®ã lµ ta b¾t buéc ph¶i hÑn tr­íc vµ nÕu ®­îc ph¶i cã x¸c nhËn b»ng th­. NÕu hä kh«ng ®Ò nghÞ ®­îc gäi b»ng tªn th× ta cÇn dïng Monsieur (¤ng) vµ Madam (Bµ) ®Ó gäi hä. §èi víi ng­êi Ph¸p, lóc nµo ta còng cÇn tÕ nhÞ, thong th¶, ®õng bao giê tá ra lµ ta sèt ruét hay bùc m×nh. Th­ tõ rÊt ®­îc xem träng vµ ng­êi Ph¸p thÝch x¸c nhËn c¸c chi tiÕt b»ng th­. Ng­êi Ph¸p thÝch tranh luËn, ®¸nh gi¸ cao vµ bÞ thuyÕt phôc bëi kh¶ n¨ng lËp luËn logic cña ®èi t¸c. Khi ®µm ph¸n, ng­êi Ph¸p kh«ng thÝch xen vµo nh÷ng chuyÖn phiÕm (small-talks), ®Æc biÖt nh÷ng chuyÖn riªng t­. Ng­êi Ph¸p cã xu h­íng kh«ng d¸m chÞu rñi ro trong kinh doanh. Hä thÝch quy tr×nh qu¶n l‎ý quan liªu vµ hµnh chÝnh theo nguyªn t¾c h¬n lµ sù linh ho¹t, do ®ã, hä th­êng chËm thay ®æi. Ng­êi Ph¸p hiÕm khi mêi kh¸ch kinh doanh ®Õn nhµ. Nh­ng nÕu ta ®­îc mêi, nhí ®em theo hoa hay s«c«la cho n÷ chñ nh©n. Ngoµi ra, nÕu ta mêi ng­êi Ph¸p ®i ¨n tèi, ta cÇn ph¶i dÉn hä vµo nhµ hµng thËt sang, ®¾t tiÒn. §©y lµ mét nghi thøc v« cïng quan träng v× mét ®Þa ®iÓm kh«ng sang träng sÏ tá ra ta lµ ng­êi thiÕu quan t©m. Ng­êi Ph¸p cã v¨n ho¸ t«n träng phô n÷ trong c¶ x· héi vµ kinh doanh. Hä còng ®­îc coi lµ nh÷ng ng­êi ¨n mÆc lÞch l·m vµ cÇu k× nhÊt thÕ giíi. Møc ®é gi¸o dôc vµ thµnh phÇn gia ®×nh quyÕt ®Þnh kh¸ nhiÒu vÞ thÕ cña mçi ng­êi. Nh÷ng ng­êi tèt nghiÖp Tr­êng Grandes ÐcolÐ th­êng gi÷ c¸c vÞ trÝ quan träng trong chÝnh phñ vµ c¸c ngµnh c«ng nghiÖp. 3 trong sè 4 nhµ qu¶n l‎ý t¹i 200 c«ng ty lín nhÊt n­íc Ph¸p xuÊt th©n tõ c¸c gia ®×nh giµu cã, trong khi ë Mü con sè nµy lµ 1/10. 4- Céng hoµ Liªn Bang §øc- ®Çu tÇu cña ch©u ¢u- ®¹i diÖn cho c¸c n­íc B¾c ¢u Cã thÓ nãi n­íc §øc cã mét x· héi nguyªn t¾c nhÊt ch©u ¢u, ®iÒu nµy ¶nh h­ëng nhiÒu ®Õn c¸c tËp qu¸n trong kinh doanh cña hä: tËp trung vµo c«ng viÖc, quyÕt ®o¸n, theo kÕ ho¹ch chÆt chÏ vµ tuyÖt ®èi ®óng giê… Ng­êi §øc lµ mét trong nh÷ng d©n téc coi träng thêi gian nhÊt thÕ giíi. NÕu ta ®­îc hÑn ®Õn gÆp ®èi t¸c §øc lóc 9h, ta nªn ®Õn lóc 8h55. §Õn ®óng 9h còng ®­îc chÊp nhËn nh­ng ®Õn sím h¬n 5 phót sÏ thÓ hiÖn sù t«n träng thãi quen ®óng giê cña ng­êi §øc. TÖ nhÊt lµ ®Õn muén v× nã thÓ hiÖn sù thiÕu nguyªn t¾c. Ng­êi ta sÏ ®¸nh gi¸ lµ nÕu ta ®Õn hÑn trÔ 10 phót, ta sÏ cã thÓ giao hµng chËm 10 ngµy. NÕu muèn thay ®æi lÞch hÑn hay ho·n cuéc hÑn, nªn b¸o tr­íc 24 tiÕng vµ ph¶i cã mét lÝ do chÝnh ®¸ng. §Ó chµo hái, ng­êi §øc th­êng cói ng­êi xuèng vµ nÖn gãt ch©n. cö chØ nµy cã tªn gäi lµ “der diener”. Nã nh»m bµy tá mét sù cói m×nh Ýt nhiÒu, ngay c¶ gi÷a ®µn «ng víi nhau, cho ta biÕt t«n träng ng­êi m×nh chµo hái. B¾t tay còng lµ mét cö chØ ®­îc ­a chuéng. Ng­êi §øc coi träng thÓ diÖn, träng h×nh thøc. Nh÷ng th­¬ng gia næi tiÕng muèn c¸ch x­ng h« cña ta thÓ hiÖn sù kÝnh träng hä vµ tá ra biÕt m×nh ®ang nãi chuyÖn víi ai. C¸c th­¬ng gia th­êng mang theo vî hoÆc chång trong c¸c chuyÕn c«ng du th­¬ng m¹i n­íc ngoµi. Ng­êi §øc rÊt nghiªm tóc trong c«ng viÖc vµ tËp trung vµo c¸c c«ng viÖc h¬n lµ c¸c mèi quan hÖ. Trong c¸c t×nh huèng giao tiÕp x· héi, hä kh«ng cã thãi quen b¾t chuyÖn víi ng­êi l¹, vµ do ®ã, còng kh«ng thÝch nãi chuyÖn phiÕm tr­íc khi b¾t ®Çu ®µm ph¸n. Cã thÓ nãi, hä kh«ng cã tÝnh hoµ ®ång cao vµ cã mét th¸i ®é ph©n biÖt gi÷a ng­êi §øc vµ ng­êi n­íc ngoµi xuÊt ph¸t tõ tÝnh kiªu c¨ng vµ tù cao d©n téc. Hä còng kh«ng cã thãi quen khen ng­êi kh¸c nªn sÏ nghi ngê nh÷ng lêi khen cña cña ng­êi míi quen. Ng­êi §øc cã mét t­ duy ph©n tÝch, chÝnh x¸c vµ nguyªn t¾c. Hä th­êng chuÈn bÞ rÊt kÜ c¸c sè liÖu, sù kiÖn vµ chØ quyÕt ®Þnh dùa trªn sè liÖu kh¸ch quan. Hä thËn träng vµ ch¾c ch¾n khi ®­a ra quyÕt ®Þnh vµ khi quyÕt ®Þnh råi th× khã thay ®æi. Hä ®Æc biÖt coi träng tÝnh quyÕt ®Þnh cña b¶n hîp ®ång vµ hiÕm khi söa ®æi sau khi ký kÕt. Hä thÝch th«ng tin chi tiÕt nªn c¸c b¶n giíi thiÖu s¶n phÈm râ rµng, cô thÓ, chi tiÕt dµi dßng sÏ ®­îc hä xem xÐt kÜ vµ ®¸nh gi¸ cao h¬n nh÷ng b¶n s¬ sµi, nhiÒu h×nh ¶nh vµ khÈu hiÖu. Ng­êi §øc ®Æc biÖt coi träng chÊt l­îng cña s¶n phÈm, coi ®©y lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh trong kinh doanh. Hä cã c¸ch phª b×nh rÊt th¼ng th¾n ®èi víi nh÷ng s¶n phÈm, dÞch vô ch­a hoµn h¶o theo ý hä. Ng­êi §øc lµ ®iÓn h×nh cña nÒn v¨n ho¸ coi träng c¸ nh©n h¬n tËp thÓ vµ nhu cÇu cña ng­êi kh¸c. Do ®ã, nÕu lµ ®èi t¸c n­íc ngoµi ë §øc c«ng t¸c vµi ngµy, ta ®õng nªn qu¸ ch¾c ch¾n r»ng b¹n hµng ng­êi §øc sÏ mêi ®i ¨n vµ s¾p xÕp c¸c ch­¬ng tr×nh gi¶i trÝ v× hä nghÜ r»ng ta cÇn thêi gian nghØ ng¬i mét m×nh sau giê lµm viÖc v× ®ã lµ mét nhu cÇu quan träng trong x· héi cña hä. Ng­îc l¹i, nÕu ta ®ãn tiÕp ®èi t¸c §øc t¹i n­íc m×nh, nªn ®Ó cho hä nh÷ng kho¶ng thêi gian cho riªng m×nh. Ng­êi §øc còng ®¸nh gi¸ cao sù lÞch sù dµnh cho phô n÷. Dï lµm bÊt cø hµnh ®éng nµo ph« tr­¬ng nh­ gióp hä mÆc hay cëi ¸o kho¸c ngoµi, kÐo ghÕ, x¸ch tói... ®Òu ®­îc coi träng. Ng­êi §øc träng chøc vÞ. C¸c tõ Herr- «ng, Frau- bµ, Fraulien- c« ®­îc dïng phæ biÕn. Tõ «ng bµ ®­îc ®äc lµ Meine Herrs - chaften, ®©y lµ mét kh¸i niÖm rÊt quan träng t­¬ng ®­¬ng víi qóy ngµi. ng­êi ta còng g¸n tõ Doktor cho tÊt c¶ mäi ng­êi cã häc vÞ ®¹i häc, dï lµ tiÕn sü luËt hay b¸c sü. Khi ®­îc mêi ®Õn nhµ, ta kh«ng ®­îc göi hoa ®Õn tr­íc mµ ph¶i ®Ých th©n mang hoa tíi vµ chó ý th¸o giÊy buéc hoa tr­íc khi tÆng cho bµ chñ nhµ. §iÒu nµy kh¸c h¼n víi phong tôc phÇn lín c¸c quèc gia trªn thÕ giíi lµ ­a chuéng mét giÊy kÝnh ®Ñp bäc ë ngoµi. 2.4. T©y Ban Nha Nãi chung, ë T©y Ban Nha, khi gÆp nhau, ng­êi ta th­êng b¾t tay hoÆc chµo nhÑ b»ng tay. “Don” hay “dona” lµ nh÷ng chøc vÞ do phÐp lÞch sù, cho thÊy võa sù t«n träng, võa sù th©n mËt vµ th­êng ®­îc dïng ®Õn nhiÒu. Ng­êi T©y Ban Nha, còng nh­ ng­êi Italia, rÊt lÞch sù. Ngay c¶ trÎ con còng th­êng xuyªn mang tÊt tr¾ng khi ®i ch¬i víi nh÷ng bé quÇn ¸o rÊt nghiªm chØnh. §èi víi ng­êi lín, quÇn ¸o lµ l­ît, giµy ®­îc ®¸nh xi lµ nh÷ng tiªu chuÈn x· giao tèi thiÓu khi ra ngoµi. Ng­êi T©y Ba Nha coi träng sù ®óng giê võa ph¶i, Trong ®Êt n­íc T©y Ba Nha, nh÷ng vïng ven §Þa Trung H¶i cã xu h­íng Ýt ®óng giê h¬n c¸c vïng kh¸c. ë ®iÓm nµy, T©y Ba Nha còng rÊt gièng Bå §µo Nha. 2.5. PhÇn Lan ë PhÇn Lan, bÊt cø mïa nµo còng kh«ng nªn mÆc trang phôc phæ th«ng. Ng­êi PhÇn Lan thÝch x­ng h« chøc n¨ng cña hä trong lóc ®µm ph¸n. NÕu ta kh«ng biÕt x­ng h« nh­ thÕ nµo th× cø x­ng lµ gi¸m ®èc, ng­êi PhÇn Lan còng sÏ hµi lßng mÆc dï cã thÓ hä kh«ng ph¶i lµ gi¸m ®èc. Th­¬ng gia PhÇn Lan t­¬ng ®èi b¶o thñ, mét khi hä ®· quyÕt ®Þnh vµ b¾t tay ta th× sÏ cã hiÖu lùc nh­ ký mét hîp ®ång. §µm ph¸n th­êng tiÕn hµnh t¹i v¨n phßng chø kh«ng ph¶i t¹i b÷a tiÖc. Ng­êi PhÇn Lan kh«ng thÝch mÆc c¶. Hä muèn ®èi t¸c nãi s¸t gi¸ ngµy tõ ®Çu ®Ó nhanh chãng t×m ra gi¸ thÝch hîp. Ng­êi PhÇn Lan còng ®­îc nhËn xÐt lµ nh÷ng ng­êi “trong s¹ch” nhÊt trong viÖc ®­a vµ nhËn hèi lé, ®ã lµ ­u ®iÓm mµ nhiÒu ®èi t¸c muèn ®Õn lµm ¨n t¹i ®©y. Giao dÞch xong cã thÓ cã mét buæi tiÖc ®Ó mõng thµnh c«ng. §èi t¸c cã thÓ mêi ta ®i t¾m h¬i n­íc sau ®ã. Lêi mêi nµy lµ mét lÔ nghi quan träng, tá ra r»ng ta ®· ®­îc hoan nghªnh nªn nÕu tõ chèi cÇn suy xÐt thËt kü. NÕu th­¬ng gia mêi ta ®Õn nhµ, nhí ®Õn ®óng giê vµ mang hoa tÆng bµ chñ (sè lÎ 5 b«ng hoÆc 7 b«ng hoa). Tr­íc khi chñ nhµ mêi r­îu, ta ®õng cã nÕm thøc ¨n. Tr¸nh nãi chuyÖn chÝnh trÞ, ®Æc biÖt lµ chñ nghÜa trung lËp vµ chñ nghÜa x· héi ë PhÇn Lan. Ng­êi PhÇn Lan, nam hay n÷ gÆp gì nhau ®Òu b¾t tay. §ã lµ biÓu hiÖn cña sù h÷u h¶o, ta kh«ng nªn coi nhÑ lÔ nghi nµy. Cã thÓ nãi, dï PhÇn Lan cã mét mïa ®«ng rÊt l¹nh nh­ng con ng­êi ë ®©y th× rÊt hiÕu kh¸ch. LÔ nghi ë c¸c n­íc B¾c ¢u t­¬ng ®èi gièng PhÇn Lan. Tuy nhiªn, Thuþ §iÓn cÇu kú h¬n PhÇn Lan cßn §an M¹ch th× linh ®éng h¬n. 2.6. Hµ Lan Ng­êi Hµ Lan ®­îc nhËn xÐt lµ nãi tiÕng Anh tèt nh©t ë phÇn ch©u ¢u lôc ®Þa. Hä còng lµ nh÷ng ng­êi rÊt t«n träng sù ®óng giê. H·y tá ra thËn träng khi b¾t tay mét ng­êi nµo ®ã míi quen ë Hµ Lan. NÕu khen ng­êi kh¸c b»ng nh÷ng lêi s¸o rçng th× qu¶ thËt lµ nh÷ng sai lÇm nghiªm träng. Hä thÝch ®i th¼ng vµo vÊn ®Ò vµ kh«ng thÝch sù vßng vÌo. §«i khi sù th¼ng th¾n qu¸ møc cã thÓ bÞ mét sè ®èi t¸c n­íc ngoµi cho lµ cã phÇn th« lç. Hä còng thÝch c¸c møc gi¸ s¸t vµ ®­îc ®¸nh gi¸ lµ nh÷ng nhµ dµm ph¸n kiªn quyÕt, b­íng bØnh. Do cã truyÒn thèng th­¬ng m¹i l©u ®êi, nh÷ng nhµ kinh doanh ë Hµ Lan ®­îc ®¸nh gi¸ lµ rÊt chuyªn nghiÖp vµ say mª víi c«ng viÖc kinh doanh. Ch­¬ng 3 Mét sè biÖn ph¸p n©ng cao hiÖu qu¶ ®µm ph¸n trong hîp ®ång th­¬ng m¹i quèc tÕ gi÷a ViÖt Nam vµ EU I- §¸nh gi¸ hiÖu qu¶ ®µm ph¸n hîp ®ång th­¬ng m¹i quèc tÕ gi÷a ViÖt Nam vµ Eu Ngay sau khi thùc hiÖn chÝnh s¸ch më cöa, tõ viÖc chØ cã quan hÖ bu«n b¸n víi c¸c n­íc trong phe XHCN, c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam ®· nhanh chãng t×m c¸ch tiÕp cËn thÞ tr­êng T©y vµ B¾c ¢u- EU. Ngo¹i th­¬ng gi÷a ViÖt Nam vµ khu vùc nµy ph¸t triÓn nhanh chãng. Kim ng¹ch bu«n b¸n hai chiÒu n¨m 1990 ®¹t ch­a ®Õn 300 triÖu USD, n¨m 1995 trªn 2 tû USD ®Õn 2002 xÊp xØ 5 tû USD, t¨ng gÇn 17 lÇn so víi n¨m 1990. Trong ®ã, ViÖt Nam xuÊt sang EU n¨m 2002 gÇn 3,15 tû USD, t¨ng 25 lÇn so víi n¨m 1990. NhËp khÈu n¨m 2002 trªn 1,8 tû USD, t¨ng gÇn 15 lÇn so víi n¨m 1990 (Theo Bé Th­¬ng m¹i). XuÊt nhËp khÈu gi÷a ViÖt Nam vµ EU ngµy cµng ®a d¹ng vÒ c¬ cÊu, t¨ng vÒ chÊt l­îng vµ lín vÒ sè l­îng còng nh­ kim ng¹ch. §iÒu ®ã ®· phÇn nµo chøng tá r»ng bªn c¹nh c¸c kh©u xóc tiÕn th­¬ng m¹i kh¸c, c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam ®· cã nh÷ng thµnh c«ng nhÊt ®Þnh trong ®µm ph¸n vµ ký kÕt hîp ®ång xuÊt khÈu hµng ho¸ víi c¸c ®èi t¸c EU. Tuy nhiªn, qu¸ tr×nh chuyªn nghiÖp ho¸ c«ng t¸c ®µm ph¸n th­¬ng m¹i quèc tÕ ë c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam vÉn cßn nhiÒu ®iÒu ®¸ng bµn ®· ®­îc ®Ò cËp ®Õn trong phÇn thùc tr¹ng c«ng t¸c ®µm ph¸n cña doanh nghiÖp ViÖt Nam víi ®èi t¸c EU ë ch­¬ng II. Nh×n nhËn mét c¸ch kh¸ch quan th× trong thêi gian qua, c«ng t¸c ®µm ph¸n ngo¹i th­¬ng víi ®èi t¸c EU ch­a thùc sù hiÖu qu¶ nªn kim ng¹ch ngo¹i th­¬ng t¨ng nh­ng ch­a cã nh÷ng b­íc chuyÓn biÕn v­ît bËc. §Çu tiªn lµ c¸c nhµ ®µm ph¸n ViÖt Nam ch­a ®Æt ra c¸c môc tiªu vµ chiÕn l­îc cho c¸c cuéc ®µm ph¸n. Do ®ã, khi ®¹t ®­îc mét kÕt qu¶ nµo ®ã, kh«ng cã tiªu chÝ môc tiªu cô thÓ so s¸nh ®Ó x¸c ®Þnh tÝnh hiÖu qu¶ cña cuéc ®µm ph¸n. Bªn c¹nh ®ã c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam ch­a thùc sù cã chiÕn l­îc x©y dùng uy tÝn ®èi víi c¸c ®èi t¸c quen thuéc. §«i khi trong qu¸ tr×nh th­¬ng l­îng, hä giíi thiÖu rÊt tèt vÒ kh¶ n¨ng ®¸p øng ®¬n hµng cña m×nh nh­ng thùc tÕ qu¸ tr×nh thùc hiÖn hîp ®ång l¹i kh«ng lµm ®­îc nh­ vËy. Mét phÇn do tÝnh c¸ch nãng véi, kh«ng suy nghÜ kü vÒ tÝnh kh¶ thi cña hîp ®ång, chñ quan, kh«ng ®¸nh gi¸ ®óng møc n¨ng lùc thùc tÕ cña m×nh, kh«ng l­êng tr­íc ®­îc nh÷ng rµo c¶n bÊt ngê cña c¬ chÕ chÝnh s¸ch hay kh¶ n¨ng cung cÊp cña b¹n hµng trong n­íc mµ ®· véi ®­a ra c¸c cam kÕt kh«ng thùc hiÖn ®­îc sau ®ã. Mét phÇn kh¸c do sù lµm ¨n chôp giËt cña mét sè doanh nghiÖp nhá ®­a ra c¸c høa hÑn cèt sao k‎ý ®­îc hîp ®ång, cßn sau ®ã, kh«ng qu¸ quan t©m ®Õn kÕt qu¶ thùc hiÖn hîp ®ång. Cã hai th¸i cùc cña doanh nghiÖp ViÖt Nam th­êng r¬i vµo trong ®µm ph¸n. ë mét th¸i cùc, doanh nghiÖp ViÖt Nam sî m×nh ch­a ®ñ kinh nghiÖm th­¬ng tr­êng nªn chØ ch¨m ch¨m gi÷ lîi Ých cña m×nh, kh«ng chÞu nh­îng bé, kh«ng quyÕt ®o¸n khi cÇn ra quyÕt ®Þnh cuèi cïng nªn rÊt khã ®i ®Õn tho¶ thuËn cuèi cïng vµ ®iÒu quan träng h¬n lµ dÔ lµm háng mèi quan hÖ víi ®èi t¸c. ë th¸i cùc kia, nhµ ®µm ph¸n ViÖt Nam do ch­a ®ñ kiÕn thøc vÒ luËt ph¸p, tËp qu¸n kinh doanh xuÊt nhËp khÈu vµ ch­a ®ñ kinh nghiÖm ®µm ph¸n nh­ng ®· chñ quan, nãng véi nªn ®· vÊp ph¶i nh÷ng c¸i bÉy cña c¸c tay ®µm ph¸n l·o luyÖn dÉn ®Õn nh÷ng ®iÒu kho¶n hîp ®ång thua thiÖt cho ta. Nh÷ng th¸i cùc nµy lµ thùc tr¹ng kh«ng thÓ tr¸nh khái trong thêi gian ®Çu theo nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng. Nh­ng mét ®iÒu rÊt quan träng lµ cÇn nhËn thøc ®­îc nh÷ng yÕu kÐm nµy mµ m¹nh d¹n häc hái, th©m nhËp thùc tÕ, rót ra c¸c bµi häc kinh nghiÖm ®Ó phæ biÕn cho c¸c thÕ hÖ c¸n bé ®µm ph¸n ®i sau. ViÖc ®µm ph¸n ch­a ®¹t ®­îc c¸c kÕt qu¶ nh­ mong muèn cã thÓ kÓ ®Õn mét sè nguyªn nh©n chÝnh nh­ sau: Nguyªn nh©n ®Çu tiªn lµ nguån th«ng tin vÒ thÞ tr­êng EU mµ doanh nghiÖp ViÖt Nam cã ®­îc cßn h¹n chÕ. Quan träng nhÊt lµ doanh nghiÖp ViÖt Nam ch­a thùc sù n¨ng ®éng ®Ó t×m hiÓu ®èi t¸c EU tõ c¸c th«ng tin kinh tÕ, chÝnh trÞ, x· héi ®Õn c¸c th«ng tin vÒ lèi sèng, v¨n ho¸, tËp tôc, thÞ hiÕu, phong c¸ch kinh doanh, vµ ®Æc biÖt c¸c th«ng tin cËp nhËt vÒ t×nh h×nh thÞ tr­êng, c¸c biÕn ®éng lín trong giíi kinh doanh ë ®©y. Ngoµi ra, còng cã thÓ kÓ ®Õn sù thiÕu hiÖu qu¶ vµ cËp nhËt cña c¸c kªnh th«ng tin tõ chÝnh phñ cung cÊp cho doanh nghiÖp. Gi¶ sö nh­ nhiÒu doanh nghiÖp ViÖt Nam kh«ng hiÓu hÕt c¸c chÝnh s¸ch ngo¹i th­¬ng phøc t¹p cña thÞ tr­êng EU, kh«ng hiÓu hÖ thèng ph©n phèi chÆt chÏ lµ lèi vµo duy nhÊt nÕu muèn th©m nhËp hiÖu qu¶ vµo thÞ tr­êng EU, kh«ng hiÓu hÕt c¸c hµng rµo kü thuËt ®èi víi hµng nhËp khÈu vµo ®©y dÉn ®Õn hoang mang, kh«ng d¸m nghÜ ®Õn viÖc th©m nhËp thÞ tr­êng khã tÝnh nµy. Nguyªn nh©n thø hai lµ c«ng t¸c ®µo t¹o, t¸i ®µo t¹o vµ bæ tóc cho c¸n bé kinh doanh nãi chung vµ c¸n bé ®µm ph¸n ngo¹i th­¬ng nãi riªng, ®Æc biÖt lµ líp c¸n bé ®· lµm c«ng t¸c ngo¹i th­¬ng trong thêi k× bao cÊp, cßn ch­a ®­îc thùc hiÖn ë c¸c doanh nghiÖp nªn n¨ng lùc ®éi ngò ®µm ph¸n ch­a ®¸p øng yªu cÇu. Nguyªn nh©n thø ba lµ c¸c c¬ së h¹ tÇng kinh doanh nh­ hÖ thèng ph¸p luËt ch­a hoµn thiÖn, c¸c dÞch vô hç trî kinh doanh cßn thiÕu, sù hÉu thuÉn cña chÝnh phñ ch­a kÞp thêi vµ hiÖu qu¶ nªn c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam ch­a cã bÖ phãng thuËn lîi khi quyÕt ®Þnh th©m nhËp thÞ tr­êng EU ®Çy th¸ch thøc nµy. Cuèi cïng lµ c¸c kü n¨ng, kü thuËt ®µm ph¸n cña c¸c c¸n bé ®µm ph¸n ViÖt Nam ch­a ®ñ thuÇn thôc, nhuÇn nhuyÔn ®Ó phèi hîp hiÖu qu¶ víi c¸c nç lùc marketing kh¸c nh»m ®­a nhiÒu mÆt hµng ViÖt Nam vµo thÞ tr­êng EU. C¸c nguyªn nh©n chÝnh nµy sÏ ®­îc gi¶i quyÕt trong phÇn kiÕn nghÞ c¸c gi¶i ph¸p nh»m thóc ®Èy hiÖu qu¶ ®µm ph¸n gi÷a ViÖt Nam vµ EU ë phÇn cuèi cña ch­¬ng nµy. II- §¸nh gi¸ triÓn väng vµ th¸ch thøc trong mèi quan hÖ th­¬ng m¹i gi÷a ViÖt Nam vµ EU Liªn minh Ch©u ¢u lµ mét tæ chøc khu vùc lín nhÊt thÕ giíi hiÖn nay, ®­îc coi lµ mét trong “ba siªu c­êng”cã vÞ thÕ chÝnh trÞ vµ kinh tÕ ngµy cµng t¨ng. Víi vai trß lµ mét trung t©m th­¬ng m¹i lín thø hai thÕ giíi, chiÕm tíi gÇn 1/3 tæng trÞ gi¸ th­¬ng m¹i toµn cÇu, EU ®· cã nh÷ng ¶nh h­ëng kh«ng nhá tíi sù ph¸t triÓn th­¬ng m¹i cña ViÖt Nam trong suèt thËp kû 90 võa qua. Kim ng¹ch th­¬ng m¹i ViÖt Nam- EU tõ 1990 ®Õn nay ®· t¨ng víi tèc ®é trung b×nh lµ 31,87%/n¨m, chiÕm gÇn 15% tæng kim ng¹ch xuÊt nhËp khÈu cña c¶ n­íc, trong ®ã c¸n c©n th­¬ng m¹i ®ang ë vµo h­íng cã lîi cho ViÖt Nam- tõ n¨m 1997 tíi nay ta liªn tôc xuÊt siªu- (theo sè liÖu thèng kª cña Bé Th­¬ng m¹i). H¬n n÷a, trong ®iÒu kiÖn thÞ tr­êng khu vùc Ch©u ¸ bÞ thu hÑp ®¸ng kÓ do khñng ho¶ng tµi chÝnh- tiÒn tÖ trong nh÷ng n¨m qua vµ vÉn tiÒm Èn mét sù biÕn ®éng bÊt ngê, thÞ tr­êng §«ng ¢u ch­a kh«i phôc l¹i ®­îc, thÞ tr­êng Mü võa míi hÐ më th× thÞ tr­êng EU lµ mét sù lùa chän tèi ­u. Do vËy, ®Èy m¹nh quan hÖ th­¬ng m¹i víi EU cßn mang l¹i “lîi Ých kÐp” cho ViÖt Nam khi võa thùc hiÖn ®­îc chiÕn l­îc ®a d¹ng ho¸ thÞ tr­êng xuÊt khÈu, võa gãp phÇn ®¶m b¶o sù t¨ng tr­ëng æn ®Þnh vÒ ngo¹i th­¬ng mµ kh«ng sî x¶y ra t×nh tr¹ng khñng ho¶ng thÞ tr­êng xuÊt khÈu nh­ víi Liªn X« cò vµ c¸c n­íc §«ng ¢u (®Çu thËp niªn 90) vµ NhËt B¶n (1997 -1999) do qu¸ tËp trung vµo mét sè thÞ tr­êng träng ®iÓm. Cã thÓ nhËn ®Þnh r»ng hiÖn t¹i triÓn väng hîp t¸c kinh tÕ- th­¬ng m¹i gi÷a ViÖt Nam vµ EU- 15 rÊt réng më. H¬n thÕ n÷a, mét sù kiÖn lín cña EU trong thêi gian tíi lµ viÖc më réng EU- 15 thµnh EU- 25 víi sù gia nhËp cña 10 n­íc §«ng vµ Trung ¢u tõ 1/5/2004 sÏ cßn tiÕp tôc cñng cè triÓn väng quan hÖ th­¬ng m¹i gi÷a hai bªn, nh­ng bªn c¹nh ®ã kh«ng ph¶i kh«ng cã c¸c th¸ch thøc. 1- C¸c triÓn väng ®èi víi quan hÖ th­¬ng m¹i ViÖt Nam vµ EU- 25: EU cã thªm c¸c thµnh viªn §«ng vµ Trung ¢u vèn lµ c¸c b¹n hµng truyÒn thèng, anh em víi ViÖt Nam nªn chÝnh s¸ch kinh tÕ- chÝnh trÞ cña toµn khèi cã thÓ cã nh÷ng thay ®æi tÝch cùc ®èi víi ViÖt Nam. Víi sù gia t¨ng cña d©n sè trong khèi, thÞ tr­êng trë nªn réng lín h¬n (500 triÖu d©n) víi c¸c nhu cÇu hµng nhËp khÈu ®a d¹ng, phong phó h¬n do ®iÒu kiÖn sèng cña c¸c thµnh viªn míi thÊp h¬n. M­êi thµnh viªn míi sÏ ®­îc c¶ khèi vùc dËy vÒ kinh tÕ nªn sÏ cã nhu cÇu nhËp khÈu hµng ho¸ cho viÖc x©y dùng vµ tiªu dïng nhiÒu h¬n. ThuÕ nhËp khÈu vµo Trung vµ §«ng ¢u tr­íc ®©y t­¬ng ®èi cao ®Ó b¶o hé s¶n xuÊt c¸c mÆt hµng t­¬ng tù trong n­íc, nay gia nhËp khèi sÏ gi¶m thuÕ suÊt nhËp khÈu. 2. C¸c th¸ch thøc ®èi víi quan hÖ th­¬ng m¹i víi ViÖt Nam vµ EU- 25: 15 n­íc thµnh viªn cò trong thêi gian tíi sÏ tËp trung hç trî c¸c thµnh viªn míi trong khèi, nªn kh¶ n¨ng ®Çu t­, mua b¸n víi ngo¹i khèi sÏ gi¶m v× sÏ ­u tiªn cho c¸c ho¹t ®éng ®Çu t­ vµ th­¬ng m¹i néi khèi. Do ®ã, kh¶ n¨ng cña ViÖt Nam thu hót vèn ®Çu t­ trùc tiÕp n­íc ngoµi (FDI) vµ vèn viÖn trî ph¸t triÓn (ODA) tõ EU sÏ gi¶m cïng víi viÖc gi¶m kim ng¹ch xuÊt khÈu mét sè mÆt hµng mµ c¸c n­íc thµnh viªn míi cïng s¶n xuÊt. ViÖt Nam kh«ng thÓ thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng mua b¸n tiÓu th­¬ng, mua b¸n c¸c mÆt hµng chÊt l­îng ch­a cao víi c¸c n­íc Trung vµ §«ng ¢u n÷a v× mét khi ®· gia nhËp, hä ph¶i tu©n theo c¸c qui ®Þnh vÒ chÊt l­îng, k‎ü thuËt giµnh cho hµng nhËp khÈu cña toµn khèi. Ngoµi ra, mét sè mÆt hµng xuÊt sang Trung vµ §«ng ¢u tr­íc ®©y kh«ng chÞu h¹n ng¹ch nh­ dÖt may nay chØ ®­îc xuÊt theo h¹n ng¹ch qui ®Þnh chung cña c¶ Liªn minh. Trong thêi gian tíi, EU- 25 sÏ ®Èy m¹nh ch­¬ng tr×nh tù do ho¸ th­¬ng m¹i th«ng qua gi¶m dÇn thuÕ quan, t¨ng dÇn hµng rµo phi thuÕ quan, xo¸ dÇn chÕ ®é h¹n ng¹ch theo lé tr×nh GATT, tiÕn tíi xo¸ bá chÕ ®é ­u ®·i GSP. §iÒu nµy sÏ lµ th¸ch thøc lín víi hµng ho¸ ViÖt Nam vèn cã søc c¹nh tranh kÐm. Tõ viÖc ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ ®µm ph¸n th­¬ng m¹i gi÷a ViÖt Nam vµ EU trong thêi gian qua cïng víi viÖc ®¸nh gi¸ triÓn väng vµ c¸c th¸ch thøc trong quan hÖ th­¬ng m¹i gi÷a hai bªn trong thêi gian tíi cã thÓ rót ra kÕt luËn lµ chÊt l­îng cña c«ng t¸c ®µm ph¸n ngo¹i th­¬ng hiÖn t¹i ch­a ®¸p øng ®­îc triÓn väng th­¬ng m¹i hai bªn, cÇn sím ®­îc c¶i thiÖn ®Ó cïng c¸c biÖn ph¸p xóc tiÕn kh¸c ®­a ngµy cµng nhiÒu mÆt hµng ViÖt Nam vµo thÞ tr­êng EU vµ nhËp khÈu cã chän läc c¸c c«ng nghÖ nguån cña EU ®Ó phôc vô c«ng cuéc C«ng nghiÖp ho¸- HiÖn ®¹i ho¸ cña chóng ta. III- Mét sè gi¶i ph¸p ®Ó n©ng cao hiÖu qu¶ ®µm ph¸n hîp ®ång ngo¹i th­¬ng gi÷a ViÖt nam vµ EU §Ó cã thÓ më réng giao th­¬ng víi ®èi t¸c EU, c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam ph¶i nç lùc rÊt lín tõ kh©u nghiªn cøu nhu cÇu c¸c n­íc EU, n©ng cao chÊt l­îng, t¨ng c­êng qu¶ng b¸ s¶n phÈm, t×m kiÕm ®èi t¸c ®Õn viÖc x©y dùng vµ thùc hiÖn c¸c chiÕn l­îc ®µm ph¸n tiÕn ®Õn k‎ý kÕt c¸c hîp ®ång hiÖu qu¶. Bªn c¹nh yÕu tè quyÕt ®Þnh lµ tÝnh n¨ng ®éng cña c¸c doanh nghiÖp, mét yÕu tè hç trî còng rÊt quan träng lµ sù hç trî tõ phÝa Nhµ n­íc. Mét quan hÖ tèt ®Ñp vÒ kinh tÕ- chÝnh trÞ gi÷a ViÖt Nam vµ EU cïng c¸c chÝnh s¸ch luËt, xóc tiÕn th­¬ng m¹i, chÝnh s¸ch ®µo t¹o hay ­u ®·i thÝch hîp sÏ t¹o ra mét bÖ phãng hç trî kh¶ n¨ng th©m nhËp thÞ tr­êng EU cña c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam. Trong khu«n khæ luËn v¨n nµy, t¸c gi¶ tr×nh bµy mét sè gi¶i ph¸p vÒ mÆt vÜ m«- tõ phÝa Nhµ n­íc vµ gi¶i ph¸p vi m«- tõ phÝa doanh nghiÖp ®Ó n©ng cao hiÖu qu¶ ®µm ph¸n kÝ kÕt hîp ®ång ngo¹i th­¬ng gi÷a ViÖt Nam vµ c¸c n­íc EU. 1. Mét sè gi¶i ph¸p tõ phÝa Nhµ n­íc: 1.1. Duy tr× vµ ph¸t triÓn mét mèi quan hÖ ngo¹i giao- chÝnh trÞ- kinh tÕ tèt ®Ñp gi÷a hai nhµ n­íc TiÕp tôc thùc hiÖn quan ®iÓm cña §¶ng vµ Nhµ n­íc x¸c ®Þnh EU lµ mét ®èi t¸c quan träng trong qu¸ tr×nh C«ng nghiÖp ho¸- HiÖn ®¹i ho¸ cña n­íc ta. Cô thÓ lµ mét thÞ tr­êng lín, cã ®¼ng cÊp nhËp khÈu c¸c s¶n phÈm cã lîi thÕ so s¸nh cña ta nh­ dÖt may, thuû s¶n, giµy dÐp… vµ lµ n¬i cung cÊp c¸c c«ng nghÖ nguån hiÖn ®¹i ®Ó n©ng cao tr×nh ®é s¶n xuÊt cña ta. Bªn c¹nh viÖc cñng cè quan hÖ gi÷a hai Nhµ n­íc, ViÖt Nam còng nªn tham gia tÝch cùc vµo c¸c diÔn ®µn ®a ph­¬ng nh­ ASEM- tiÕn tr×nh ®èi tho¹i vµ hîp t¸c kh«ng chÝnh thøc gi÷a 15 n­íc EU vµ 10 n­íc ch©u ¸ dùa trªn 3 lÜnh vùc chÝnh lµ chÝnh trÞ- an ninh, kinh tÕ vµ v¨n ho¸- x· héi víi môc ®Ých ph¸t triÓn mèi quan hÖ gi÷a hai khèi trªn tinh thÇn b×nh ®¼ng, cïng cã lîi vµ t«n träng lÉn nhau. V× viÖc thóc ®Èy quan hÖ hîp t¸c ¸- ¢u sÏ cã t¸c ®éng tÝch cùc ®Õn quan hÖ ViÖt Nam- EU. §Ó c¸c ho¹t ®éng trong ASEM thùc sù thiÕt thùc, ViÖt Nam nªn ®Ò xuÊt mét sè s¸ng kiÕn nh­: lËp c¸c diÔn ®µn trao ®æi vÒ c¸c chÝnh s¸ch th­¬ng m¹i vµ c¸c biÖn ph¸p xóc tiÕn trong c¸c ngµnh hµng c¸c bªn quan t©m, thµnh lËp c¸c nhãm céng t¸c nh»m t¨ng c­êng liªn kÕt doanh nghiÖp trong ASEM vÒ trao ®æi th«ng tin c¬ héi thÞ tr­êng gi÷a c¸c doanh nghiÖp… Vµ nh­ ®· nghiªn cøu, viÖc EU ®­a ra mét chiÕn l­îc quan hÖ míi víi ch©u ¸ vµ x¸c ®Þnh ViÖt Nam- cöa ngâ cña §«ng Nam ¸- lµ ®iÓm tùa ®Ó EU x©m nhËp thÞ tr­êng ch©u ¸ ®Çy tiÒm n¨ng ®· t¹o ra mét chÝnh s¸ch th­¬ng m¹i ®Æc biÖt dµnh cho ViÖt Nam. Chóng ta ph¶i nghiªn cøu cô thÓ chÝnh s¸ch nµy ®Ó tËn dông tèi ®a c¬ héi t¨ng c­êng hîp t¸c víi EU. HiÖp ®Þnh khung vÒ hîp t¸c gi÷a ViÖt Nam vµ EU ký th¸ng 7/1995 ®· më ®Çu cho quan hÖ th­¬ng m¹i hµng ho¸ gi÷a hai bªn, nh­ng vÒ l©u dµi, cÇn tiÕn tíi x©y dùng mét HiÖp ®Þnh chi tiÕt vÒ th­¬ng m¹i, ®Çu t­, dÞch vô, së h÷u trÝ tuÖ gi÷a ViÖt Nam vµ EU ®Ó n©ng tÇm quan hÖ hîp t¸c kinh tÕ gi÷a hai bªn. HiÖp ®Þnh nµy sÏ cã tÇm nh­ HiÖp ®Þnh th­¬ng m¹i song ph­¬ng ViÖt Nam- Hoa Kú, còng sÏ gióp qu¸ tr×nh ®µm ph¸n song ph­¬ng gia nhËp WTO cña ViÖt Nam thuËn lîi h¬n. 1.2. N©ng cao hiÖu qu¶ qu¶n l‎ý cña Nhµ n­íc vÒ c¸c ho¹t ®éng th­¬ng m¹i quèc tÕ §Ó nhanh chãng héi nhËp vµo nÒn kinh tÕ thÕ giíi, ViÖt Nam cÇn cã c¸c ®iÒu kiÖn dÔ dµng t­¬ng thÝch víi quèc tÕ nh­ mét hÖ thèng ph¸p luËt ®Çy ®ñ, mét c¬ chÕ qu¶n l‎ý cëi më, n¨ng ®éng cña Nhµ n­íc, gi¶m dÇn tÝnh quan liªu. Chóng ta ®· biÕt hÖ thèng ph¸p luËt cña EU rÊt ®å sé, chÆt chÏ vµ phÇn lín thèng nhÊt víi c¸c qui ®Þnh cña WTO nªn ®Ó lµm ¨n víi ®èi t¸c EU, chóng ta cÇn t¹o nªn mét m«i tr­êng ph¸p lý t­¬ng ®èi æn ®Þnh, minh b¹ch, ®¶m b¶o tÝnh c«ng b»ng, nghiªm minh cho c¸c doanh nghiÖp trong vµ ngoµi n­íc. Muèn vËy Nhµ n­íc cÇn chØ ®¹o c¸c Bé ngµnh h÷u quan tiÕp tôc rµ so¸t l¹i hÖ thèng ph¸p luËt ®iÒu chØnh ho¹t ®éng th­¬ng m¹i nãi chung vµ ho¹t ®éng xuÊt khÈu nãi riªng cña ViÖt Nam nh»m lo¹i bá nh÷ng v¨n b¶n luËt hoÆc d­íi luËt ®· lçi thêi, bÊt cËp; söa ®æi l¹i luËt Th­¬ng m¹i vèn chØ ®iÒu chØnh th­¬ng m¹i hµng ho¸ mµ ch­a ®Ò cËp ®Õn th­¬ng m¹i dÞch vô vµ c¸c quan hÖ së h÷u trÝ tuÖ; x©y dùng LuËt chèng b¸n ph¸ gi¸; nhanh chãng ®­a LuËt c¹nh tranh, LuËt chèng ®éc quyÒn vµo thùc thi nh»m t¹o ra sù c¹nh tranh b×nh ®¼ng cho c¸c doanh nghiÖp trong vµ ngoµi n­íc … Mét ®iÒu còng rÊt quan träng n÷a lµ cÇn t¹o mét mèi liªn hÖ hiÖu qu¶, kÞp thêi gi÷a chÝnh phñ vµ giíi doanh nghiÖp ®Ó sù hç trî, hîp t¸c ®­îc th«ng suèt. Ch¼ng h¹n nh­ viÖc th«ng tin vÒ c¸c c¬ héi giao l­u, qu¶ng b¸ víi giíi doanh nghiÖp EU, c¸c th«ng tin nhanh vÒ thÞ tr­êng do c¬ quan tham t¸n th­¬ng m¹i cña ViÖt Nam t¹i EU cung cÊp cÇn ®­îc kÞp thêi ®­a ®Õn c¸c doanh nghiÖp ®Ó tËn dông ®­îc c¸c thêi c¬ th©m nhËp thÞ tr­êng. Nhµ n­íc cÇn ph¸t huy tÝnh hiÖu qu¶ c¸c c¬ quan phi chÝnh phñ nh­ Phßng th­¬ng m¹i vµ c«ng nghiÖp ViÖt Nam trong viÖc hîp t¸c víi c¸c ®¹i diÖn cña c¸c c«ng ty cña EU, c¸c tæ chøc th­¬ng m¹i cña EU ë ViÖt Nam, ViÖt kiÒu,... ®Ó tæ chøc nh÷ng kho¸ ®µo t¹o, c¸c líp tËp huÊn hay héi nghÞ, héi th¶o vÒ hÖ thèng ph¸p luËt th­¬ng m¹i cña EU nh»m n©ng cao hiÓu biÕt cña c¸c doanh nghiÖp vÒ mÆt ph¸p lý còng nh­ gióp ®ì c¸c doanh nghiÖp cã ®­îc ph­¬ng ph¸p tiÕp cËn thÞ tr­êng vµ ph­¬ng ph¸p ®µm ph¸n hiÖu qu¶ trong kinh doanh víi EU. §ång thêi Nhµ n­íc cÇn khuyÕn khÝch c¸c c¬ quan, Bé ngµnh liªn quan thµnh lËp c¸c website, xuÊt b¶n vµ l­u hµnh nh÷ng Ên phÈm vÒ nh÷ng vÊn ®Ò nµy, nh»m t¹o ra nguån th«ng tin phong phó vµ chÝnh x¸c cho c¸c doanh nghiÖp cËp nhËt, tham kh¶o. HÖ thèng chÝnh s¸ch, biÖn ph¸p qu¶n l‎ý xuÊt nhËp khÈu cña EU rÊt phøc t¹p, ®a d¹ng, chi tiÕt ®èi víi tõng n­íc, tõng mÆt hµng, tõng thêi kú vµ lu«n ®­îc bæ xung, thay ®æi s¸t víi nh÷ng diÔn biÕn cña quan hÖ chÝnh trÞ. kinh tÕ, th­¬ng m¹i víi tõng n­íc. V× vËy, chóng ta ph¶i cã bé phËn chuyªn theo dâi nh÷ng chÝnh s¸ch míi cña EU ®Ó cã thÓ th«ng b¸o kÞp thêi cho c¸c doanh nghiÖp vµ còng ®Ó chÝnh phñ cã nh÷ng ®èi s¸ch thÝch hîp. 1.3. KÕ ho¹ch ®µo t¹o bµi b¶n ®éi ngò chuyªn gia kinh tÕ quèc tÕ Nhµ n­íc nªn ®Çu t­ cö mét sè sinh viªn giái ®i häc kiÕn thøc vÒ c¸c ngµnh kinh tÕ vµ kinh nghiÖm qu¶n l‎ý, kinh nghiÖm kinh doanh quèc tÕ ë c¸c n­íc kinh tÕ thÞ tr­êng ph¸t triÓn nh­ Mü, c¸c n­íc EU, NhËt, c¸c n­íc NICs; cö c¸c c¸n bé ®i tu nghiÖp mét thêi gian t¹i c¸c n­íc nµy vÒ c¸c kü n¨ng giao dÞch, ®µm ph¸n, lµm viÖc víi c¸c ®èi t¸c n­íc ngoµi trong thêi gian chuyÓn ®æi hiÖn t¹i ®Ó kh«ng bá lì c¸c c¬ héi cña viÖc sím tham gia vµo nÒn kinh tÕ toµn cÇu. Ngoµi ra, cÇn cã c¸c chÝnh s¸ch khuyÕn khÝch thÝch hîp ®Ó c¸c l­u häc sinh ViÖt Nam sau qu¸ tr×nh ®¹o t¹o ë n­íc ngoµi sÏ vÒ n­íc cèng hiÕn. Nh­ chÝnh s¸ch ®Çu t­ cho gi¸o dôc ë Trung Quèc- trong 10 ng­êi du häc cã 3 ng­êi trë vÒ x©y dùng ®Êt n­íc ®· lµ mét thµnh c«ng-. Trong mçi l­u häc sinh ViÖt Nam t¹i n­íc ngoµi ®Òu cã tinh thÇn yªu n­íc vµ mong mái gióp x©y dùng ®Êt n­íc nh­ng cÇn cã c¬ chÕ t¹o ®iÒu kiÖn cho hä ¸p dông nh÷ng kiÕn thøc häc ®­îc tõ n­íc ngoµi, gãp phÇn x©y dùng mét phong c¸ch lµm viÖc chuyªn nghiÖp. Tõ c¬ chÕ bao cÊp trong nhiÒu n¨m sang c¬ chÕ thÞ tr­êng, kh«ng thÓ tr«ng chê vµo mét sù “thay m¸u” trong nhËn thøc vÒ t­ duy kinh tÕ mét sím mét chiÒu mµ cã lÏ c¸ch tèt nhÊt lµ nªn x©y dùng ®­îc c¸c m« h×nh ®µo t¹o trong n­íc kÕt hîp ®­îc c¸c yÕu tè hiÖn ®¹i vµ truyÒn thèng, kÕt hîp kinh nghiÖm kinh tÕ, th­¬ng m¹i cña ph­¬ng T©y trong nÒn v¨n ho¸ vµ ‎ý thøc hÖ ph­¬ng §«ng. Cã ‎ý thøc ®­îc s©u s¾c vÒ mèi quan hÖ tÊt yÕu nµy míi t¹o ra hiÖu qu¶ cña ®µo t¹o vµ míi cã ®­îc mét sù ph¸t triÓn bÒn v÷ng, ®óng h­íng. 1.4. T¹o thÕ ®µm ph¸n cho doanh nghiÖp b»ng viÖc hç trî qu¶ng b¸ th­¬ng hiÖu HiÖn nay, khi nhiÒu mÆt hµng ViÖt Nam ®· ®­îc c¶i thiÖn vÒ chÊt l­îng vµ mÉu m· th× l¹i vÊp ph¶i khã kh¨n lµ ch­a cã ®­îc mét th­¬ng hiÖu uy tÝn. Ngµy cµng nhiÒu doanh nghiÖp ViÖt Nam ‎ý thøc ®­îc tÇm quan träng cña viÖc x©y dùng th­¬ng hiÖu vµ kh«ng ng¹i ®Çu t­ nhiÒu c«ng søc vµ tiÒn cña vµo viÖc nµy. Nh­ng bªn c¹nh sù tÝch cùc t¹i mçi doanh nghiÖp, Nhµ n­íc còng nªn cã mét chiÕn l­îc qu¶ng b¸ th­¬ng hiÖu quèc gia t¹i c¸c thÞ tr­êng chÝnh, qua ®ã x©y dùng mét h×nh ¶nh tin cËy vÒ chÊt l­îng cña hµng ViÖt Nam ®Õn c¸c ®èi t¸c n­íc ngoµi. §Ó lµm ®­îc hiÖu qu¶ kÕ ho¹ch nµy cÇn cã sù phèi hîp gi÷a c¸c c¬ quan h÷u quan, c¸c c¬ quan tham t¸n cña ta t¹i n­íc ngoµi, m¹ng l­íi ViÖt kiÒu t¹i c¸c n­íc vµ kh«ng thÓ kh«ng kÕt hîp chÆt chÏ víi giíi doanh nghiÖp trong n­íc mµ ®¹i diÖn lµ c¸c Héi doanh nghiÖp. Võa qua, Héi c¸c nhµ doanh nghiÖp trÎ ViÖt Nam ®· cã s¸ng kiÕn x©y dùng gi¶i th­ëng “Sao vµng ®Êt ViÖt” trao cho c¸c mÆt hµng xuÊt khÈu cã chÊt l­îng cña ViÖt Nam. Logo cña gi¶i th­ëng sÏ ®­îc g¾n lªn mçi s¶n phÈm nµy nh­ mét sù c«ng nhËn vÒ chÊt l­îng cña ViÖt Nam vÒ hµng ho¸ cña m×nh. Hy väng cïng víi viÖc qu¶ng b¸ uy tÝn cña nh÷ng gi¶i th­ëng nh­ thÕ nµy sÏ gióp cho hµng ho¸ ViÖt Nam g©y ®­îc mét Ên t­îng ®¸ng tin cËy ban ®Çu ®èi víi c¸c ®èi t¸c n­íc ngoµi lÇn ®Çu lµm viÖc víi ViÖt Nam, trong ®ã cã c¸c n­íc EU vèn träng c¸c tiªu chuÈn vµ chøng nhËn cña c¬ quan cã thÈm quyÒn. VÝ dô nh­ hiÖn t¹i Nhµ n­íc nªn cã nh÷ng nç lùc thiÕt thùc trong viÖc t¹o ®iÒu kiÖn gióp ®ì ch­¬ng tr×nh “Hç trî x©y dùng th­¬ng hiÖu n«ng s¶n ViÖt Nam” nh­ cµ phª Trung Nguyªn, b­ëi N¨m roi, kÑo dõa BÕn Tre, thanh long B×nh ThuËn, v¶i thiÒu Lôc Ng¹n… do doanh nghiÖp cµ phª Trung Nguyªn- mét doanh nghiÖp ý thøc rÊt râ tÇm quan träng cña th­¬ng hiÖu khi th©m nhËp thÞ tr­êng quèc tÕ- khëi x­íng vµ ®ãng gãp mét phÇn tµi chÝnh tµi trî cho ch­¬ng tr×nh. B»ng viÖc hç trî c¸c doanh nghiÖp qu¶ng b¸ th­¬ng hiÖu cña m×nh, Nhµ n­íc ®· gióp t¹o cho doanh nghiÖp mét uy tÝn trªn th­¬ng tr­êng, mét thÕ ®µm ph¸n tù tin, v÷ng tr·i, høa hÑn nhiÒu c¬ héi thµnh c«ng. VÒ mÆt tµi chÝnh, Nhµ n­íc cÇn lËp quü hç trî xóc tiÕn th­¬ng m¹i ®Ó gióp ®ì c¸c doanh nghiÖp t×m hiÓu thùc tÕ thÞ tr­êng, tæ chøc c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn th­¬ng m¹i nh­ héi chî, triÓn l·m ®Ó qu¶ng b¸ h×nh ¶nh cña s¶n phÈm, cña c«ng ty. §ång thêi Nhµ n­íc cÇn chñ tr­¬ng gióp ®ì c¸c doanh nghiÖp ®Çu t­ c¶ vÒ chiÒu réng lÉn chiÒu s©u. Cô thÓ ®ã lµ qu¸ tr×nh ®Çu t­ võa ®Ó më réng quy m«, t¨ng n¨ng suÊt nh»m huy ®éng mäi nguån lùc néi t¹i bao gåm c¶ tù nhiªn vµ con ng­êi, võa ®Ó ®æi míi quy tr×nh s¶n xuÊt b»ng c«ng nghÖ vµ ph­¬ng ph¸p s¶n xuÊt tiªn tiÕn hiÖn ®¹i. 2. Gi¶i ph¸p tõ phÝa c¸c doanh nghiÖp Trªn ®©y lµ mét sè gi¶i ph¸p cô thÓ tõ phÝa Nhµ n­íc ®Ó t¹o tiÒn ®Ò, ®iÒu kiÖn hç trî cho c¸c doanh nghiÖp trong qu¸ tr×nh t×m kiÕm ®èi t¸c EU vµ ®µm ph¸n ký kÕt hîp ®ång xuÊt khÈu víi hä. Thµnh c«ng cña mét cuéc ®µm ph¸n kinh doanh víi ®èi t¸c EU ch¾c ch¾n phÇn nhiÒu phô thuéc vµ kh¶ n¨ng vµ nghÖ thuËt cña tõng doanh nghiÖp vµ cña ng­êi trùc tiÕp tham gia ®µm ph¸n. Do ®ã, tõ nh÷ng ®¸nh gi¸ thùc tr¹ng ®µm ph¸n ®· nªu ë ch­¬ng III nµy, t¸c gi¶ còng xin m¹nh d¹n ®­a ra mét sè ý kiÕn cña m×nh vÒ gi¶i ph¸p gióp lµm tèt h¬n viÖc ®µm ph¸n ký kÕt hîp ®ång xuÊt khÈu víi EU. 2.1. X©y dùng chiÕn l­îc ph¸t triÓn vµ hîp t¸c æn ®Þnh, l©u dµi Chóng ta ®· biÕt EU lµ mét thÞ tr­êng l©u ®êi, ho¹t ®éng bµi b¶n vµ träng uy tÝn. ChÝnh v× vËy, c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam khi x©m nhËp thÞ tr­êng nµy cÇn x©y dùng cho m×nh c¸c chiÕn l­îc dµi h¹n tõ khi tiÕp xóc ®èi t¸c, trong qu¸ tr×nh ®µm ph¸n hay trong qu¸ tr×nh thùc hiÖn hîp ®ång sau nµy vµ mét phong c¸ch lµm viÖc chuyªn nghiÖp ho¸ tõ viÖc th­êng xuyªn cËp nhËt th«ng tin qua th­ ®iÖn tö, sö dông h÷u hiÖu c«ng cô qu¶ng b¸ website ®Õn c¸c kü n¨ng giao dÞch, ngo¹i ng÷.... Tõ viÖc g©y uy tÝn trong tõng hîp ®ång, c¸c doanh nghiÖp míi cã thÓ x©y dùng ®­îc mét hÖ thèng b¹n hµng, ®èi t¸c quen thuéc ®Ó lµm ¨n l©u dµi, kh«ng ngõng më réng c¸c c¬ héi t×m ®¬n hµng míi, cã gi¸ trÞ ngµy cµng lín. C¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam còng cÇn hîp t¸c, hç trî c¸c nhµ cung cÊp trong n­íc ®Ó cã thÓ t¹o nguån cung øng hµng ho¸ sè l­îng lín, chÊt l­îng ®ång ®Òu vµ ngµy cµng tèt h¬n víi gi¸ thµnh s¶n phÈm c¹nh tranh h¬n vµ ®Æc biÖt giao hµng ®óng h¹n thêi gian qui ®Þnh, ®¸p øng c¸c yªu cÇu nghiªm ngÆt kh¸c cña thÞ tr­êng EU vèn ®­îc coi lµ kh¾t khe, khã tÝnh. 2.2. ¸p dông c¸c hÖ thèng tiªu chuÈn quèc tÕ trong qu¶n l‎ý chÊt l­îng Trªn mét thÞ tr­êng cã møc sèng cao nh­ thÞ tr­êng EU, yÕu tè gi¸ cã thÓ quan träng nh­ng chÊt l­îng vÉn lµ yÕu tè quan t©m hµng ®Çu víi c¸c mÆt hµng tiªu thô ë ®©y. Trªn 80% tiªu chuÈn hµng ho¸ cña EU theo tiªu chuÈn quèc tÕ nªn ®iÒu tiªn quyÕt ®Ó th©m nhËp hiÖu qu¶ vµo thÞ tr­êng nµy lµ c¸c doanh nghiÖp ph¶i ¸p dông c¸c hÖ thèng tiªu chuÈn quèc tÕ nh­ HÖ thèng tiªu chuÈn chÊt l­îng ISO 9000, HÖ thèng tiªu chuÈn vÒ m«i tr­êng ISO 14000, HÖ thèng ph©n tÝch mèi nguy vµ x¸c ®Þnh ®iÓm kiÓm so¸t träng yÕu HACCP. HiÖn t¹i, hµng ho¸ ViÖt Nam ch­a thùc sù quen thuéc víi ng­êi tiªu dïng ch©u ¢u, nªn c¸ch giíi thiÖu vÒ m×nh hiÖu qu¶ nhÊt chÝnh lµ c¸c chøng chØ chøng nhËn chÊt l­îng vµ ®iÒu kiÖn s¶n xuÊt theo tiªu chuÈn quèc tÕ nµy. 2.3. Chñ ®éng th©m nhËp thÞ tr­êng EU CÇn hiÓu r»ng trong quan hÖ th­¬ng m¹i víi EU, ViÖt Nam ®ãng vai trß ng­êi b¸n nhiÒu h¬n mµ nh­ vËy, theo quy luËt thÞ tr­êng, ng­êi b¸n cÇn chñ ®éng h¬n ®Ó giíi thiÖu hµng ho¸ cña m×nh cho ng­êi mua. H¬n n÷a, cã nhiÒu n­íc ®ang ph¸t triÓn còng lµ nhµ cung cÊp c¸c mÆt hµng t­¬ng tù nh­ ta cã tÝnh c¹nh tranh cao vµo thÞ tr­êng EU nªn cÇn x¸c ®Þnh ta cÇn ®èi t¸c EU h¬n lµ hä cÇn ta. V× vËy, cÇn chñ ®éng t×m ®Õn tËn thÞ tr­êng c¸c n­íc EU ®Ó thiÕt lËp c¸c mèi quan hÖ b¹n hµng vµ ®µm ph¸n k‎ý kÕt hîp ®ång ngo¹i th­¬ng víi hä. C¸c doanh nghiÖp cÇn tiÕn hµnh nghiªn cøu thÞ tr­êng mét c¸ch kh¸ch quan, s¸t sao, vµ kü l­ìng, tõ ®ã nghiªm tóc tù ®¸nh gi¸ n¨ng lùc thùc sù cña m×nh ®Ó cã thÓ kh¼ng ®Þnh vÞ thÕ cña m×nh bªn bµn ®µm ph¸n. ViÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng bao gåm rÊt nhiÒu vÊn ®Ò tõ kinh tÕ, v¨n ho¸, chÝnh trÞ, ®Þa lý, nh©n khÈu häc ®Õn ph¸p luËt, ph­¬ng ph¸p tiÕp cËn thÞ tr­êng,... C¸c doanh nghiÖp cã thÓ t×m nh÷ng th«ng tin cÇn thiÕt liªn quan trªn m¹ng Internet, ë c¸c tæ chøc xóc tiÕn th­¬ng m¹i, tham t¸n th­¬ng m¹i, céng ®ång ViÖt KiÒu ®ang sinh sèng vµ lµm ¨n t¹i EU... Tuy nhiªn, kh¶o s¸t thÞ tr­êng b»ng nh÷ng chuyÕn ®i thùc tÕ lµ tèt nhÊt cho dï theo ph­¬ng ph¸p nµy doanh nghiÖp ph¶i chÞu tèn kÐm vÒ chi phÝ, thêi gian. Cïng víi viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng, c¸c doanh nghiÖp cÇn ®Èy m¹nh c«ng t¸c xóc tiÕn th­¬ng m¹i qua c¸c héi chî, triÓn l·m ®Ó qu¶ng b¸ h×nh ¶nh cña s¶n phÈm, cña doanh nghiÖp. ViÖc tù do hãa vÒ th­¬ng m¹i vµ ®Çu t­ trªn thÕ giíi còng nh­ nh÷ng c¶i c¸ch vÒ chÝnh s¸ch vµ c¬ chÕ qu¶n lý xuÊt nhËp khÈu cña EU ®ang cã xu h­íng ngµy cµng ®­îc níi láng, c¸c nhµ xuÊt khÈu ViÖt Nam trong nh÷ng n¨m tíi ch¾c ch¾n sÏ ph¶i ®­¬ng ®Çu víi nh÷ng thö th¸ch vµ c¹nh tranh quyÕt liÖt trªn thÞ tr­êng nµy. Trung Quèc khi trë thµnh thµnh viªn chÝnh thøc cña WTO, hµng xuÊt khÈu cña hä sÏ ®­îc h­ëng nhiÒu ­u ®·i h¬n so víi hiÖn nay vµ khi th©m nhËp vµo thÞ tr­êng EU sÏ trë thµnh mét nh©n tè c¹nh tranh rÊt tiÒm tµng ®èi víi hµng xuÊt khÈu cña ViÖt Nam. Do ®ã, c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng nµy sÏ ngµy cµng gay g¾t. ThÞ tr­êng EU cã ®Æc tÝnh c¹nh tranh m¹nh mÏ nh­ vËy nªn b¾t buéc c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam ph¶i t¹o ra lîi thÕ c¹nh tranh h¬n so víi c¸c ®èi thñ kh¸c. Cã nghÜa lµ chÊt l­îng s¶n phÈm ph¶i liªn tôc ®­îc c¶i thiÖn; mÉu m· vµ kiÓu d¸ng ph¶i ®­îc ®æi míi nhanh h¬n tr­íc ®©y;gi¸ s¶n phÈm rÎ h¬n vµ ph­¬ng thøc dÞch vô ph¶i tèt h¬n. ViÖc tiÕp cËn c¸c kªnh ph©n phèi phøc t¹p cña EU lµ viÖc lµm rÊt khã kh¨n. Muèn tiÕp cËn ®­îc kªnh ph©n phèi EU, c¸c doanh nghiÖp ph¶i n¾m ®­îc ®Æc ®iÓm, thµnh phÇn vµ quy tr×nh vËn ®éng cña kªnh ph©n phèi ®Ó tõ ®ã cã nh÷ng biÖn ph¸p cô thÓ x©m nhËp vµo. NhiÒu khi hµng xuÊt khÈu ViÖt Nam th©m nhËp vµo thÞ tr­êng EU tiÕp cËn ®­îc Ýt kªnh ph©n phèi cña EU hay th­êng ph¶i qua trung gian, viÖc nµy ®· h¹n chÕ kh¶ n¨ng ®Èy m¹nh xuÊt khÈu, ®a d¹ng hãa s¶n phÈm vµ n©ng cao gi¸ b¸n cña c¸c doanh nghiÖp. Do ®ã, doanh nghiÖp ViÖt Nam cÇn cã chiÕn l­îc tiÕp cËn trùc tiÕp c¸c nhµ b¸n bu«n lµ ®Çu mèi ph©n phèi hµng nhËp khÈu vµo thÞ tr­êng EU ®Ó cã kh¸ch hµng l©u dµi, æn ®Þnh víi nhu cÇu lín. §Ó lµm ®­îc ®iÒu nµy, nªn t×m kiÕm sù giíi thiÖu cña c¸c c¬ quan cã uy tÝn cña ViÖt Nam vµ EU, nªn cung cÊp c¸c chøng nhËn mang tÝnh quèc tÕ mµ doanh nghiÖp cã, ®ång thêi cã nh÷ng ®iÒu kiÖn mang tÝnh canh tranh nh­ cung cÊp hµng dïng thö ®Ó thuyÕt phôc sù ñng hé cña thÞ tr­êng trong thêi gian ®Çu. NÕu ta lµ ng­êi mua hµng nªn cè g¾ng t×m ®Õn ng­êi s¶n xuÊt trùc tiÕp hay ng­êi ph©n phèi gÇn gèc nhÊt, vµ ®Æc biÖt ph¶i kiÓm tra kÜ chÊt l­îng, h¹n sö dông, xª-ri, n¨m s¶n xuÊt nÕu lµ m¸y mãc, c«ng nghÖ ®Ó tr¸nh mua nhÇm c¸c c«ng nghÖ lçi thêi, l¹c hËu. 2.4. §µo t¹o ®éi ngò c¸n bé ®µm ph¸n V¨n ho¸ lµm viÖc trong mét doanh nghiÖp lµ phong c¸ch, t¸c phong, c¸c thãi quen lµm viÖc cña tÊt c¶ c¸c c¸ nh©n trong doanh nghiÖp ®ã. Nªn x©y dùng mét v¨n ho¸ chia sÎ th«ng tin, häc hái lÉn nhau trong doanh nghiÖp. ViÖc truyÒn ®¹t c¸c kinh nghiÖm trong kinh doanh, ®µm ph¸n hîp ®ång cho c¸c líp c¸n bé ®i sau kÕt hîp víi c¸c kho¸ ®µo t¹o bµi b¶n trong vµ ngoµi doanh nghiÖp sÏ gióp ®µo t¹o c¸c chuyªn gia ®µm ph¸n chuyªn nghiÖp trong c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam. Mét sè kü n¨ng cÇn ®­îc ®µo t¹o vµ c¶i thiÖn cho c¸c nhµ ®µm ph¸n ViÖt Nam hiÖn t¹i cã thÓ kÓ ®Õn lµ: KÜ n¨ng t×m kiÕm th«ng tin tr­íc ®µm ph¸n KÜ n¨ng ngo¹i ng÷ KÜ n¨ng giao tiÕp KÜ n¨ng diÔn thuyÕt KÜ n¨ng ®Æt môc tiªu, ph­¬ng ¸n ®µm ph¸n Bªn c¹nh c¸c kÜ n¨ng, c¸c nhµ ®µm ph¸n cÇn häc hái vµ trau dåi cho m×nh mét vèn kiÕn thøc ®a d¹ng gåm: kü thuËt kinh doanh th­¬ng m¹i quèc tÕ, kiÕn thøc marketing, kiÕn thøc chuyªn ngµnh vÒ s¶n phÈm, dÞch vô m×nh cung cÊp vµ mét phÇn kh«ng thÓ thiÕu lµ c¸c kiÕn thøc vÒ v¨n ho¸ cña c¶ n­íc m×nh vµ n­íc ®èi t¸c. CÇn hiÓu râ ­u nh­îc ®iÓm, c¸c thãi quen, tËp qu¸n kinh doanh cña n­íc m×nh ®Ó kh¾c phôc nh÷ng h¹n chÕ vµ gi÷ g×n nh÷ng ®Æc tr­ng tÝch cùc cña m×nh. VÝ dô nh­ cÇn söa quan ®iÓm vÒ thêi gian vµ lÞch tr×nh cña m×nh ®Ó giao hµng ®óng hÑn, lµm viÖc theo ®óng tiÕn tr×nh ®· thèng nhÊt víi ®èi t¸c. TËp trung vµo c«ng viÖc mét c¸ch nghiªm tóc vµ ®µng hoµng h¬n lµ c¸c buæi chiªu ®·i tiÖc tïng tèn thêi gian vµ kinh phÝ hay c¸c mãn quµ ®¾t tiÒn nh»m môc ®Ých mua chuéc ®èi t¸c. CÇn cã ‎ý thøc chuÈn bÞ kÜ cµng tr­íc mçi th­¬ng vô, ®Æc biÖt lµ viÖc lªn kÕ ho¹ch, v¹ch môc tiªu chiÕn l­îc, tÝnh tr­íc c¸c ph­¬ng ¸n cã thÓ x¶y ra vµ nghiªm tóc theo s¸t môc tiªu cña m×nh, ®Ó kh«ng bÞ chi phèi bëi ®èi t¸c. CÇn x¸c ®Þnh chóng ta ®ang ho¹t ®éng trong nÒn kinh tÕ toµn cÇu nªn ph¶i tu©n theo c¸c chuÈn quèc tÕ trong tËp qu¸n th­¬ng m¹i, giao tiÕp, ¨n mÆc… Dï n­íc m×nh chØ ®ang trong giai ®o¹n kinh tÕ thÞ tr­êng ch­a ph¸t triÓn, còng cÇn h­íng tíi c¸c qui tr×nh lµm viÖc bµi b¶n, chuÈn t¾c, khoa häc ngay tõ ®Çu nh»m ®Æt c¬ së cho sù ph¸t triÓn ch¾c ch¾n sau nµy, t¹o uy tÝn ®èi víi ®èi t¸c nhÊt lµ c¸c n­íc EU vèn lµm viÖc theo nguyªn t¾c vµ t«n träng ch÷ tÝn. Ngoµi ra, sau khi “biÕt m×nh” cÇn “biÕt ng­êi”, cÇn t×m hiÓu kÜ vÒ c¸c ®Æc ®iÓm v¨n ho¸ cña ®èi t¸c ®Ó hiÓu c¸c thãi quen, tËp qu¸n, c¸ch suy nghÜ vµ hµnh xö cña hä ®Ó n¾m ®­îc t©m lý, tiªn liÖu ®­îc c¸ch ph¸n øng cña hä. VÝ dô nh­ víi ng­êi Anh l·nh ®¹m, ta nªn gi÷ mét kho¶ng c¸ch cÇn thiÕt, ph¶i tá ra lÞch sù ®Æc biÖt víi hä, t«n träng nh÷ng kho¶ng thêi gian riªng t­ cña hä ®Ó ngay tõ ®Çu ®· t¹o cho m×nh mét c¶m t×nh tõ phÝa ®èi t¸c vµ mét vÞ thÕ ngang b»ng víi hä. Víi ng­êi §øc, nªn cã mét th¸i ®é ®óng mùc, kh«ng vån v·, thÓ hiÖn tinh thÇn v× c«ng viÖc, t«n träng giê giÊc vµ cã th¸i ®é tr©n träng d©n téc hä, hä sÏ chøng tá tinh thÇn hîp t¸c vµ vÞ nÓ ®èi víi m×nh. Cßn víi ®èi t¸c Ph¸p, nªn chó träng h¬n ®Õn ¨n mÆc, c¸c nghi thøc x· giao vµ cè g¾ng biÕt mét chót tiÕng Ph¸p, ngoµi ra cñng cè kh¶ n¨ng lËp luËn logic cña m×nh vµ ®«i khi cã thÓ tá ra thÝch tranh luËn mét c¸ch nh· nhÆn vµ cã hiÓu biÕt. Sau ®µm ph¸n, mçi doanh nghiÖp cần tù ®¸nh gi¸, rót kinh nghiÖm mét c¸ch thùc chÊt. §Æc biÖt trong tr­êng hîp ®µm ph¸n thÊt b¹i th× viÖc lµm nµy lµ cµng cÇn thiÕt. C¸c doanh nghiÖp nªn t¹o ra mét thãi quen vÒ viÖc tæng kÕt ®óc rót kinh nghiÖm mét c¸ch th­êng xuyªn tõ ®ã míi cã thÓ t¹o ra mét kho tµng kiÕn thøc vµ kinh nghiÖm quý b¸u trong đàm ph¸n, trong c¸ch øng xö víi c¸c ®èi t¸c trªn thÞ tr­êng kh¸c nhau ®Ó theo dâi vÒ kh¸ch hµng còng nh­ ®Ó truyÒn l¹i cho ®éi ngò ®µm ph¸n đi sau. Tãm l¹i, ®Ó n©ng cao hiÖu qu¶ ®µm ph¸n th­¬ng m¹i quèc tÕ gi÷a ViÖt Nam vµ EU nãi riªng vµ hiÖu qu¶ th©m nhËp thÞ tr­êng EU cña c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam ®ßi hái sù kÕt hîp gi÷a tÇm nh×n chiÕn l­îc còng nh­ nh÷ng chÝnh s¸ch thiÕt thùc cña Nhµ n­íc cïng víi sù n¨ng ®éng vµ tinh thÇn häc hái cña c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam, lµ nh÷ng ng­êi ®ang b­íc nh÷ng b­íc m¹nh mÏ ®Çu tiªn vµo thÞ tr­êng thÕ giíi. KÕt luËn Tõ l©u d©n ta ®· cã c©u nãi “BiÕt m×nh, biÕt ng­êi tr¨m trËn tr¨m th¾ng”. Muèn tån t¹i vµ ph¸t triÓn trong xu thÕ toµn cÇu ho¸, c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam ph¶i ®¸nh gi¸ ®­îc ®iÓm yÕu, ®iÓm m¹nh cña m×nh vµ cã c¸c kiÕn thøc s©u réng vÒ c¸c thÞ tr­êng trªn thÕ giíi ®Ó thÓ ®Þnh h­íng chiÕn l­îc kinh doanh hiÖu qu¶ cho m×nh. Liªn minh ch©u ¢u- EU, mét trong ba trung t©m kinh tÕ- chÝnh trÞ m¹nh nhÊt trªn thÕ giíi, tuy kh«ng ph¶i lµ mét thÞ tr­êng qu¸ lín nh­ng lµ mét thÞ tr­êng rÊt quan träng víi ViÖt Nam v× viÖc quan hÖ th­¬ng m¹i víi EU sÏ kh¼ng ®Þnh ®¼ng cÊp cña ViÖt Nam, më réng kh¶ n¨ng ph¸t triÓn c¸c thÞ tr­êng kh¸c trªn thÕ giíi cho chóng ta. H¬n n÷a, viÖc EU më réng víi 25 n­íc thµnh viªn trong thêi gian tíi cµng cho thÊy tiÒm n¨ng th­¬ng m¹i gi÷a hai phÝa. ChÝnh v× vËy, kh©u ®Çu tiªn vµ kh©u quan träng cña th©m nhËp thÞ tr­êng lµ ®µm ph¸n kÝ kÕt hîp ®ång th­¬ng m¹i quèc tÕ víi ®èi t¸c EU ph¶i ®­îc coi träng. HiÖn t¹i, thùc tr¹ng kh¶ n¨ng ®µm ph¸n hîp ®ång th­¬ng m¹i quèc tÕ cña doanh nghiÖp ViÖt Nam víi n­íc ngoµi vµ víi ®èi t¸c EU cßn yÕu kÐm, thiÕu kinh nghiÖm. VÊn ®Ò nµy, còng nh­ nhiÒu khã kh¨n kh¸c cña doanh nghiÖp ViÖt Nam trong giai ®o¹n ®Çu cña nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, kh«ng thÓ gi¶i quyÕt mét sím mét chiÒu mµ cÇn mét sù phèi hîp gi÷a c¸c chÝnh s¸ch hç trî xóc tiÕn th­¬ng m¹i thiÕt thùc cña Nhµ n­íc, sù chñ ®éng th©m nhËp thÞ tr­êng cña doanh nghiÖp ViÖt Nam còng nh­ sù cÇu thÞ häc hái cña c¸n bé ngo¹i th­¬ng ë c¸c doanh nghiÖp. MÆc dï cßn tån t¹i mét sè khã kh¨n cÇn gi¶i quyÕt, song xÐt mét c¸ch toµn diÖn, quan hÖ th­¬ng m¹i ViÖt nam - EU ®·, ®ang vµ sÏ tiÕp tôc ph¸t triÓn tèt ®Ñp. Chóng ta hi väng r»ng víi nh÷ng nç lùc kh«ng ngõng, ChÝnh phñ vµ doanh nghiÖp ViÖt nam sÏ thÝch øng ngµy mét tèt h¬n trªn s©n ch¬i lín nµy ®Ó tiÕp tôc kh¼ng ®Þnh m×nh trªn tr­êng quèc tÕ. HÕt