Luận văn Một số biện pháp mở rộng thị trường xuất khẩu tổng hợp công ty cung ứng tàu biển Quảng Ninh

SỐ LỢNG TRỊ GIÁ NHẬP (USD) TRỊ GIÁ XUẤT (USD) LÃI GỘP (USD) I Chuyển khẩu 662.549 1 Dầu Diezel 90.226,804 T 24.012.503,9 5 24.586.512,8 82 2 Dầu cọ 12.648,981 T 4.877.113,54 4.914.459,61 3 Dầu đậu nành 2.504,878T 1.152.243,88 1.159.758,51 4 Thuốc lá điếu 18.014K 3.782.610 3.826.200 II Hàng TNTX 1 Hoa quả tơi 348,8T 121.248 139.946,92 18.700 2 Mì chính 200T 148.000 154.000 6.000 3 Máy xay nông sản 16C 6.400 8.200 1.800 4 Khoai sọ 175T 6.204 7.648 1.400 5 Augtimon +H. chất 2.561T 3.497.400 3.548.620 51.220 6 Tungsten 138T 165.600 168.360 2.700 BẢNG TRỊ GIÁ HÀNG QUA KHO NGOẠI QUAN. Số TT Tên hàng Số lợng Trị giá (USD) Thu dịch vụ (USD) 1 Mì chính 200T 160.000 6.000 2 Xe đạp mới 1.660B 144.300 6.000 3 Đờng kính 192T 44.544 5.568 4 Vỏ xuồng 40C 478.556 14.000 5 Autimon 640T 808.000 28.940 6 Xe ô tô 41C 1.343.450 8.400 7 Tầu (Thân+máy+đầu tàu) 13C 156.020 8.400 8 Thép không gỉ 16,8T 27.025 1.200 Cộng cả năm 3.161.895 78.508 2/. Cơ cấu mặt hàng xuất khẩu chủ yếu của Công ty: Công ty Cung ứng Tầu biển Quảng Ninh là một trong những Công ty xuất nhập khẩu lớn tại Quảng Ninh, cũng nh các Công ty xuất nhập khẩu khác từ khi Nhà nớc thực hiện chủ trơng chuyển sang nền kinh tế mở, Công ty đã gặp không ít những khó khăn về mặt hàng xuất nhập khẩu. Đứng trớc những khó khăn đó để tồn tại và phát triển Công ty đã không ngừng cố gắng vơn lên và đã đạt đợc những kết quả đáng ghi nhận. Thông qua bảng số liệu sau đây: Bảng 03: Cơ cấu mặt hàng xuất khẩu chủ yêú của Công ty ST T Mặt hàng xuất khẩu Đvị tính Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001 6 Tháng đầu năm 2002 01 Lơng thực thực phẩm Tấn 1.800 2.200 2.174 1.450 02 Dầu cọ Tấn 12.648, 98 13.540, 70 15.870, 02 9.640,23 03 Cao su Tấn 9.340 9.500,7 4 11.350, 05 6.742,12 04 Thuốc lá Kiện 18.014 25.562 28.570 18.840 05 Dầu đậu nành Tấn 2.504,8 7 3.249,5 2 4.642,3 4 3.120,04 Ngoài ra trong lĩnh vực kinh doanh Cung ứng tàu biển, xuất nhập khẩu hàng hoá, dịch vụ của đơn vị trực tiếp nh sau: - Hàng lơng thực, thực phẩm: khoảng 100.000 USD/năm - Hàng bách hoá: 25.000 USD/năm - Nớc ngọt :120.000 USD/năm - Dầu diezel, nguyên vật liệu: 150.000 USD/năm - Các loại dịch vụ khác: khoảng 180.000 USD/năm Hàng bán trực tiếp cho ngời nớc ngoài, một số loại hàng hoá chủ yếu sau: - Thuốc lá: 500.000 USD/năm - Rợu bia: 150.000 USD/năm - Mỹ phẩm: 50.000 USD/năm Trong kinh doanh Kho Ngoại Quan, dịch vụ thu từ các loại hàng hoá nh sau: - Một container trung bình thu 3.000 USD/cont.40’. Số lợng khoảng 500 container/năm. - Xe ô tô, dịch vụ thu 420 USD/chiếc, một năm trung bình khoảng 700 chiếc/ năm. Kim ngạch xuất khẩu đạt đợc năm 1999 là 1.570.000 USD. Trong đó, xuất khẩu tại chỗ đạt 350.000 USD; xuất khẩu trực tiếp đạt 470.250 USD. Ngoài ra các dịch vụ khác nh kinh doanh dịch vụ chuyển khẩu, tạm nhập tái xuất chiếm cũng tơng đối cao. Tuy nhiên đến năm 2000 tổng kim ngạch xuất khẩu của Công ty tăng một cách đáng kể, cụ thể qua số liệu tổng doanh thu của công ty đạt 37.185.380USD. Trong đó kim ngạch xuất khẩu đạt 1.934.720USD, xuất khẩu tại chỗ 524.703 USD, xuất khẩu trực tiếp 156.060 USD, uỷ thác xuất khẩu 2.968 USD, bán hàng nhập khẩu 221.020 USD, thuốc lá 389.213 USD. Ngoài ra các sản phẩm khác và các dịch vụ kinh doanh xuất khẩu khác đạt đáng kể. Sang năm 2001, tình hình xuất nhập khẩu có nhiều biến chuyển là năm bản lề giữa hai thế kỷ và hai thiên niên kỷ, năm đầu cả nớc thực hiện kế hoach 5 năm (2001-2005). Đối với Công ty Cung ứng tàu biển Quảng Ninh, có những chuyển biến đầy phấn khởi song cũng còn đầy khó khăn, thử thách. Không phải tất cả những mục tiêu công ty đề ra cho năm 2001 đều mỹ mãn, nhng những kết quả đã đạt đợc đã phản ánh đúng thực tế. Nhng kết quả ắt khẳng định tính đúng đắn của phơng hớng, đờng lối phát triển Công ty trên cơ sở kinh doanh kịp thời nhiều và đúng đắn đối với những vấn đề và biến động mới nảy sinh trên thị trờng trong Công ty. * Doanh thu các nghiệp vụ kinh doanh: ã Vốn sản xuất kinh doanh đợc bảo tồn và bổ sung thêm. ã Đã nộp ngân sách nhà nớc 2.l744,6 triệu đồng, đạt 167% kế hoạch giao. ã ổn định việc làm, lơng bình quân của cán bộ công nhân viên đạt 1.000.000đ/ngời/tháng. Giải quyết kịp thời các chế độ cho ngời lao động 3/. Cơ cấu hình thức xuất khẩu: Để làm tốt dịch vụ xuất khẩu hàng hoá ra thị trờng nớc ngoài, thì hình thức xuất khẩu đóng một vai trò quan trọng. Hiện nay Công ty Cung ứng tàu biển áp dụng 2 hình thức xuất khẩu uỷ thác và xuất khẩu trực tiếp. a. Xuất khẩu uỷ thác. Đây là phơng pháp mà doanh nghiệp dùng trên danh nghĩa của mình để giao dịch, ký hợp đồng với khách hàng nớc ngoài về những mặt hàng do đơn vị nội địa uỷ thác. Theo phơng thức này Công ty đợc hởng từ 1-1,5% hoa hồng tính trên tổng giá trị lô hàng, với hình thức xuất khẩu này Công ty có thuận lợi trong việc không phải tìm kiếm khách hàng và độ rủi ro thấp nhng lợi nhuận không cao. Đợc thể hiện qua việc nhận xuất khẩu uỷ thác của Công ty thuỷ sản Quảng ninh tổng giá trị lô hàng thuỷ sản trong năm 2000 là 100.000 USD. Công ty đã đợc hởng hoa hồng tính trên giá trị lô hàng là 1.200USD ( 1,2% x 100.000USD ). Từ đó cho ta thấy xuất khẩu theo phơng thức này Công ty thu lại đợc lợi nhuận thấp nhng chắc chắn và hạn chế đợc những thất thoát về vốn mà các rủi ro mang đến. b. Xuất khẩu trực tiếp: Trên cơ sở hợp đồng đã ký giữa Công ty với đối tác nớc ngoài , Công ty huy động vốn và tiến hành thu mua sản phẩm theo yêu cầu của khách hàng, sau đó trực tiếp xuất hàng sang cho đối tác. Cụ thể nh trong năm 2000 công ty đã ký một hợp đồng xuất khẩu dầu cọ sang Trung quốc. Công ty đã trực tiếp thu mua một lợng dầu cọ với tổng giá trị lô hàng là 4.877.113,54 USD sau đó xuất khẩu sang Trung quốc với tổng giá trị lô hàng là 4.914.549,61USD. Lợi nhuận thu đợc trong hợp đồng xuất khẩu này là 37.346,07 USD. Với hình thức này Công ty có thể so sánh đợc giá mua, giá bán và lợi nhuận thu đợc nhng độ rui ro lại cao hơn rất nhiều so với hình thức xuất khẩu uỷ thác. 4/. Cơ cấu thị trờng và các bạn hàng thờng xuyên của Công ty: Việc tìm kiếm thâm nhập và mở rộng thị trờng, nhằm đảm bảo cho hoạt động kinh doanh xuất nhập khâủ của Công ty đợc diễn ra liên tục và đạt hiệu quả cao. Trớc đây, thị trờng chủ yếu của công ty Cung ứng tàu biển Quảng Ninh là sang Liên Xô và các nớc Đông Âu, nay bằng nỗ lực của mình công ty đã mở rộng đợc thị trờng nhiều nớc nh: Trung Quốc, Đài Loan, Hồng kông, Singapore. Ta có thể thấy đợc thị trờng của Công ty qua bảng sau: Bảng 04: Thị trờng xuất khẩu của Công ty Thị trờng Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 Tên nớc: 01 HôngKông Nhật Bản Thai Lan Mỹ 02 Macau Trung Quốc Đài Loan Đài Loan 03 Trung Quốc Malaixia Hông Kông Hồng Kông 04 Singapore Hồng Kông Ma Cau Singapore 05 Nhât Bản Singapore Singapore Ma Cau 06 Ma Cau Trung Quốc Ca na da 07 Nhật Bản Nhật Bản 08 Trung Quốc 09 Malaixia 10 Indonexia Ngoài ra Công ty Cung ứng tầu biển còn có nhiều bạn hàng đáng tin cậy nh các Công ty: WING SHING IND - Hồng Kông: Đây là một tập đoàn lớn chuyên kinh doanh xuất nhập khẩu ở Hồng kông, Công ty này đa hàng về Trung Quốc thông qua kho ngoại quan của Cung ứng tàu biển với số lợng lớn các chủng loại hàng hoá, đặc biệt là hàng thuốc lá. Với số lợng hàng bình quân 1 tháng khoảng 20 container thuốc lá các loại nh: 555, Marlboro, Baisha, Hongtashan, Shuang xi branch, Double happiniess, Golden Bridge, Viceroy, Hilton, Carmel... các loại này luân chuyển vào và đa ra rất đều đặn. Nhờ đó đã khai thác rất tốt dịch vụ kho vận từ bạn hàng này. Tuy nhiên đây cũng là bạn hàng khó tính nhất, đòi hỏi cao nhất về chất lợng phục vụ, đòi hỏi những u đãi về giá, hoặc các u đãi khác. Song cũng lại là bạn hàng sòng phằng và đứng đắn nhất về việc thanh toán. Công ty SHUN HANG DEVELOPMENT - Hồng Kông: Là một công ty chuyên buôn bán thuốc lá từ Hồng Kông, Singapore sang Trung quốc, Công ty này cũng là bạn hàng lớn và thờng xuyên của công ty cung ứng tàu biển. Hàng hoá của Công ty này, sau khi nhập khẩu vào công ty Cung ứng tàu biển, phần lớn sau đó chuyển sang Trung quốc bằng đờng biển. Họ có những đội tàu gỗ, trang thiết bị tốt, an toàn chạy thẳng từ Trung Quốc sang Việt nam đến cảng Hòn gai, tiếp nhận hàng xuất từ Công ty Cung ứng tầu biển Quảng Ninh rồi vận chuyển sang Trung quốc theo tuyến đờng phao số 0. Công ty WO LEI (Macau) Limited: Đây là công ty của Macau, cũng chuyên buôn bán thuốc lá từ Macau sang Trung Quốc. Công ty độc canh, độc quyền buôn bán thuốc lá, loại thuốc Shuang xi branch. Loại thuốc này chỉ có ở Macau mới có và thị trờng Trung Quốc lại rất a chuộng. Lợng hàng Công ty này nhập qua Công ty Cung ứng tàu biển Quảng Ninh, hàng tháng cũng đạt khoảng 10 container. Đây là bạn hàng mới sang trọng, tơng lai sẽ là bạn hàng rất thân thiết của Công ty. Công ty WAI TAK TRANSPOTATION - Hồng Kông: Công ty này vừa có trụ sở tại Hồng kông và lại có chi nhánh ở Trung Quốc. Vì vậy hàng hoá của họ nhập qua Công ty Cung ứng tầu biển Quảng Ninh trong thời gian rất ngắn tức là mức luân chuyển cao. Lợi nhuận 2 bên thu đợc nhờ sự phối kết hợp rất có hiệu quả. Vì đối với Công ty Cung ứng tàu biển Quảng ninh, hàng đa vào kho dù chỉ một ngày, thậm chí một giờ, thì tiền thu cũng nh phải để trong kho 30 ngày. Từ ngày thứ 31 trở đi, mới thu tiền dôi nhật. Vì vậy hàng càng luân chuyển nhanh, thì sức khai thác của kho càng có hiệu qủa. Công ty POLY RICH HOLDíNG LIMITED - Hồng kông: Đây là bạn hàng chuyên buôn bán thuốc lá có giá trị cao nh: SE, 555, Marlboro, Carmel, Hilton... Lợng hàng tuy không lớn nhng hiệu quả thu đợc từ bạn hàng này lại cao, vì Công ty Cung ứng tàu biển Quảng Ninh tính phí thuê kho ngoại quan căn cứ vào trị giá hàng hoá. Hàng trị giá cao thì tỉ lệ thu cũng cao hơn, phục vụ đối tợng khách hàng nh công ty này rất dễ chịu. Công ty TIT SHING KEI IP HAN INO CONGSI- MaCau: Đây là bạn hàng mới, tuy cha quan hệ lâu năm, nhng bớc đầu tỏ ra là những ngời làm ăn trọng chữ tín. Tiền dịch vụ họ thờng trả cho Công ty hết 100% ngay từ khi hàng đa về nhập kho, không bao giờ nợ hoặc khất nần việc thanh quyết toán. Công ty KEMEFS INTERNATIONAL TRADING E.C: Đây là một tập đoàn lớn chuyên doanh về ôtô. Các loại ôtô từ khắp các hãng nổi tiếng nh Toyota, HonDa, Nissan, Mitshubishi, Mazda… của Nhật và các hãng của Mỹ, châu âu nh: Ford, Gemegcal motor, Volvo, Mercedes, Audi... Các loại ôtô này đợc công ty KEMEFS INTERNATIONAL TRADING E.C chuyển từ Hồng kông về Việt Nam thông qua, kho ngoại quan của Công ty Cung ứng tàu biển Quảng Ninh để chuyển sang Trung quốc, đây là bạn hàng đầu tiên của Công ty từ khi Công ty kinh doanh kho ngoại quan. Có thể nói Công ty này đặt vạn sự khởi đầu nan cho việc kinh doanh kho ngoại quan của Công ty Cung ứng tàu biển Quảng Ninh. Với lợng xe ô tô khoảng 30 chiếc/tháng, Công ty này một năm đã thông qua kho ngoại quan của công ty chuyển sang Trung quốc với số lợng rất lớn xe ô tô. Ngoài ra Công ty này còn chuyển xe ô tô đến kho ngoại quan của Công ty để chờ làm thủ tục nhập khẩu vào Việt Nam, Công ty Cung ứng tàu biển Quảng Ninh có thể quảng cáo bán giúp cho Công ty KEMEF nhiều ôtô, cả cho thị trờng Việt Nam lẫn Trung Quốc. Việc thuế quan do ngời mua phải chịu các đơn vị đợc phép nhập khẩu ôtô đều tìm đến kho ngoại quan của Công ty xem hàng, sau khi ng thuận họ xin cấp giấy phép nhập khẩu và làm các thủ tục cần thiết đi mua hàng, Công ty Cung ứng tàu biển Quảng ninh, môi giới bán hàng thu hoa hồng, làm dịch vụ chuyển tiền, thu tiền thuê kho. Đây là bạn hàng rất tiềm năng của Công ty, tuy nhiên gần đây thị trờng Trung quốc về xe ôtô có suy giảm, lợng hàng chuyển về của Công ty này giảm dần song vẫn là bạn hàng hữu hảo. Công ty SINOVER SEAS: Chuyên buôn bán ô tô, lợng hàng nhập vào Công ty Cung ứng tầu biển Quảng Ninh khoảng 10 chiếc/tháng. Công ty T.L MOTOR TRADING- JAPAN: Một tập đoàn chuyên kinh doanh ô tô của Nhật bản, tiềm năng rất lớn. Tuy nhiên cha tìm đợc đối tác Trung Quốc, vì vậy lợng hàng bán sang thị trờng Trung quốc còn ở mức độ thăm dò. Công ty S.U TRADING - Mỹ: Đã kinh doanh ôtô cũ từ Mỹ chuyển về Việt Nam thông qua Công ty để bán sang Trung quốc. Từ nhiều năm nay Công ty này đã có đại diện tại Trung quốc. Vì vậy họ tiêu thụ hàng hoá rất nhanh. Ngoài một số bạn hàng chính nêu trên, Công ty Cung ứng tàu biển Quảng Ninh còn có rất nhiều bạn hàng khác tuy không thờng xuyên gửi hàng vào kho ngoại quan, song tập hợp lại họ cũng có lợng hàng đáng kể mang lại nguồn lợi nhuận không nhỏ của Công ty. (phần phụ lục) 5/. Các biện pháp mà Công ty áp dụng để mở rộng thị trờng nớc ngoài. a. Chính sách sản phẩm: Trong chiến lợc thị trờng của một doanh nghiệp, chính sách sản phẩm có vị trí quan trọng bởi lẽ ngày nay khoa học kỹ thuật dã đạt đợc những tiến bộ lớn, sản phẩm mới tăng lên không ngừng cạnh tranh về giá cả đã chuyển sang cạnh tranh về chất lợng. Cơ cấu nhu cầu và cơ cấu khách hàng cũng có những thay đổi đáng kể. Chính sách mà Công ty áp dụng cho các loại hàng hoá luân chuyển là : - Giữ vững vị trí vốn có của các mặt hàng trên thị trờng bằng việc bảo vệ uy tín mà Công ty đã đạt đợc, bên cạnh đó Công ty còn chủ động tập chung khai thác các mặt hàng chuyển khẩu và tạm nhập tái xuất: Dầu Diezel, Dầu cọ, Dầu đậu lành, thuốc lá điếu, hoa quả tơi, mì chính, khoai sọ... nhằm tăng lợng bán để bù đắp phần kim ngạch của các mặt hàng khác. - Lựa chọn mặt hàng xuất khẩu: Lựa chọn và xác định một phơng án mặt hàng là một công việc phức tạp, đòi hỏi phải có nguồn tài chính và trình độ chuyên môn, kinh nghiệm trong lĩnh vực xuất khẩu. Công ty phải có sự hiểu biết về nhu cầu thị trờng nớc ngoài cũng nh tình hình sản xuất mặt hàng đó ở trong nớc.Trong cơ cấu mặt hàng xuất khẩu ở phần trên ta thấy các mặt hàng chủ yếu của Công ty là: Dầu Diezel, Dầu cọ, Dầu đậu lành, thuốc lá điếu... thị trờng xuất nhập khẩu chủ yếu là: Trung Quốc, Singapore, Hongkong, Malaixia, Macau, ... - Chất lợng sản phẩm xuất khẩu: Để có đợc sản phẩm đạt chất lợng cho xuất khẩu Công ty đã áp dụng các biện pháp: + Đầu t cho công tác thu mua theo chiều sâu ( các tiêu chuẩn về an toàn kỹ thuật, vệ sinh) nhằm tạo sản phẩm cao cấp cho xuất khẩu. + Khảo sát và chọn lọc các thị trờng thích hợp, nghiên cứu nhằm khuyến khích phát triển các mặt hàng có giá trị xuất khẩu cao bằng cách hỗ trợ cho xuất khẩu. + Liên kết chặt chẽ với ngời sản xuất để tạo nguồn hàng ổn định có chất lợng cao. + Bao bì nhãn hiệu : Bao bì không những có chức năng bảo quản mà còn có chức năng quảng cáo. Hiện nay Công ty cha có khả năng sản xuất bao bì cho riêng mình, cho lên hàng xuất khẩu đợc đóng vào những bao bì ngay từ khi thu mua vì Công ty không trực tiếp sản xuất ra sản phẩm mà chỉ có chức năng thu mua hàng hoá xuất nhập khẩu. Đây cũng là mặt hạn chế bởi nó làm giảm đi tên tuổi của Công ty và ấn tợng về hàng hoá của Công ty với nớc nhập khẩu. Hàng hoá cho từng loại thị trờng: Tuỳ theo yêu cầu của từng thị trơng nhập khẩu mà Công ty có chính sách đáp ứng nhu cầu phù hợp với từng loại thị trờng. Nhìn chung với chính sách này Công ty đã đạt đợc những kết quả đáng ghi nhận, song nó cũng tồn taị những hạn chế. Với chính sách này Công ty cha thực sự phát huy hết thế mạnh của mình về sản phẩm hàng hoá, ảnh hởng đến hiệu quả kinh doanh của Công ty. Do đó mà một trong những nhiệm vụ của Công ty trong thời gian tới là hoàn thiện hơn nữa chính sách sản phẩm hàng hoá, để góp phần thúc đẩy mở rộng thị trờng xuất khẩu của Công ty. b. chính sách phân phối: Phân phối là khâu rất quan trọng đối với các doanh nghiệp làm công tác xuất nhập khẩu bởi vì phân phối và trao đổi hàng hoá là chức năng kinh doanh chính của họ. Hoạt động phân phối góp phần không nhỏ trong quá trình cung cấp cho khách hàng đúng sản phẩm hàng hoá, đúng thời gian, đúng vị trí... Tuy nhiên việc phân phối không kém phần khó khăn và phức tạp. Hầu hết các trở ngại trong phân phối đều phát sinh từ nguyên nhân: Khoảng cách phân phối ở xa, đi lại tốn kém và khó khăn trong việc thu thập thông tin . Trong chiến lợc phát triển thị trờng của Công ty cung ứng tàu biển Quảng ninh, biến số phân phối có vai trò rất quan trọng, nó cùng với biến số sản phẩm, biến số giá cả và quảng cáo quyết định đến sự thành công của toàn bộ chiến lợc của Công ty. Nội dung về chính sách phân phối của Công ty cung ứng tàu biển Quảng ninh: Cho đến nay Công ty vẫn áp dụng kênh phân phối gián tiếp, trong đó Công ty đóng vai trò nh một hãng buôn xuất khẩu làm nhiệm vụ đa hàng từ nơi sản xuất đến ngời tiêu dùng. Dới sự lãnh đạo của Công ty, các điểm thu mua bên ngoài thị trờng có nguồn hàng tiến hành tích cực thu mua, gom hàng. Cán bộ của Công ty Cung ứng tàu biển Quảng Ninh kết hợp với VINACONTROL, các cơ quan kiểm dịch, kiểm định chất lợng sản phẩm hàng hoá, số lợng , chủng loại quy cách xem có phù hợp với những thoả thuận trong hợp đồng hay không. Tiếp đó công ty uỷ quyền cho các Công ty, hãng vận tải tàu biển nh : VIETFRACHQUANGNINH, VOSCO, VINASHIP, QINISHIP, HAIPHONGSHIP. Các bạn hàng nớc ngoài cũng rất nhiều, đó là các Công ty vận tải nh: - Công ty vận tải COSCO Trung quốc, Công ty vận tải Biển Đen của Nga gọi tắt là BLASCO, hãng vận tải biển NAKHOTKA, hãng vận tải biển Viễn đông VLADIVOSTOK, hãng vận tải biển KAMCHATKA. Các nớc Tây Âu cũng có nhiều hãng tầu vận tải, Công ty đã tìm cách liên hệ tiếp cận và uỷ quyền cho các Công ty vận tải lớn của Hylạp nh LIMASOL, PANAMA v.v… để đa hàng ra nớc ngoài theo hợp đồng đã ký. Khi hàng hoá đến nớc nhập khẩu trách nhiệm tiêu thụ hàng thuộc về Công ty nhập khẩu, Công ty Cung ứng tàu biển Quảng ninh không còn kiểm soát kênh phân phối này nữa. - Việc áp dụng kênh phân phối gián tiếp Công ty gặp phải những bất lợi nh : Không kiểm soát đợc tình hình tiêu thụ, bị động trong công tác thu mua hàng. Bắt đầu từ lợng vốn của Công ty hạn hẹp nên không thể bao tiêu sản phẩm hàng hoá để giữ nguồn hàng ổn định, hơn nữa Công ty cha đủ khả năng thiết lập đại diện ở nớc ngoài để tạo thuân lợi cho việc phân phối của Công ty. c. chính sách giá cả : Yếu tố về giá cả đóng vai trò không kém phần quan trọng trong chiến lợc mở rộng thị trờng xuất nhập khẩu. Đối với Công ty Cung ứng tàu biển Quảng Ninh giá hàng hoá xuất khẩu tổng hợp, đợc hình thành trên cơ sở giá thu mua trong nớc và nớc ngoài. Để tính đợc giá cho mỗi loại hàng hoá sản phẩm xuất khẩu, phải tính từ khâu sản xuất đến các chi phi nh: Chi phí thu mua, chi phí vận chuyển, chi phí bảo quản, chi phí bến bãi, kho vận, chi phí nghiệp vụ thuế xuất và các chi phí khác. Tuy nhiên việc tính giá thờng không ổn định vì nó chịu ảnh hởng do sự biến động của thị trờng thế giới về sản phẩm hàng hoá. Đối với các sản phẩm nh: Dầu cọ, dầu đậu lành, thuốc lá điếu, cao su, hoa quả tơi….sản xuất chủ yếu dành cho xuất khẩu, phần dành cho tiêu dùng trong nớc chiếm một phần rất nhỏ nhng giá cả cũng bị chi phối theo biến động của thị trờng Thế giới. Nh vậy quan hệ cung cầu và các yếu tố ảnh hởng tới giá cả Thế giới cũng ảnh hởng tới giá cả trong nớc, do tính phức tạp trong việc định giá hàng xuất nhập khẩu. Vì vậy Công ty vận dụng giá Quốc tế vào thu mua trong nớc và nớc ngoài đối với từng mặt hàng cũng có những mức độ khác nhau. Việc lựa chọn giá cả Quốc tế này hay giá cả Quốc tế khác cũng tuỳ vào từng thị trờng cụ thể mà Công ty có những mức giá khác nhau. Với chính sách này Công ty đã có những linh hoạt cho chính sách giá của mình nhng còn tồn tại nhiều hạn chế. d. Chính sách khuếch trơng : Trên thực tế hoạt động quảng cáo Quốc tế của Công ty cha đủ mạnh, chủ yếu là bạn hàng tự đến với Công ty khi có nhu cầu. Bạn hàng biết đến hàng hoá cũng nh nhu cầu của Công ty thông qua hoạt động xuất nhập khẩu, chuyển khẩu, tạm nhập tái xuất, kho ngoại quan, bán hàng miễn thuế là do Công ty quảng cáo trên một số phơng tiện thông tin đại chúng. Bạn hàng quen biết dới hình thức là giới thiệu về Công ty thông qua truyền hình, báo chí, còn hầu hết khách hàng tìm đến Công ty thông qua các văn phòng đại diện, các chi nhánh ở Thành phố Hải Phòng, Thành phố Hồ Chí Minh, Thị xã Móng cái. Công ty không có văn phòng đại diện ở nớc ngoài, không tham gia vào hội chợ triển lãm ở trong nớc cũng nh ở nớc ngoài. Đây là một trong những hình thức tốt nhất để Công ty giới thiệu về các hoạt động kinh doanh Quốc tế của mình tới khách hàng. Việc xúc tiến quảng cáo có vị trí quan trọng trong chính sách khuếch trơng của Công ty, tìm kiếm nhu cầu và các kiến nghị của họ thông qua việc giới thiệu những Cataloge về Công ty và các mặt hàng xuất nhập khẩu chủ lực của Công ty. Nhìn chung chính sách khuếch trơng của Công ty vẫn còn nhiều thiếu sót , Công ty lên khẩn trơng nghiên cứu đề ra cho mình một chính sách phù hợp hơn. e. Hoạt động tìm kiếm khách hàng: Là một Công ty Cung ứng tàu biển có hoạt động xuất nhập khẩu nên việc tìm kiếm khách hàng luôn đợc Công ty đặt lên hàng đầu. Với Công ty Cung ứng tàu biển Quảng ninh , việc tìm kiếm bạn hàng đợc dựa trên những mối quan hệ quen biết từ trớc, Công ty cha thực sự chủ động tự tìm kiếm bạn hàng, khách hàng của Công ty chủ yếu ở thị trờng Châu á nh: Trung quốc, Hôngkông, Singapore…Hoạt động tìm kiếm bạn hàng ở các thị trờng khác hầu nh cha có, do khả năng của Công ty còn hạn hẹp về tài chính, trình độ cán bộ còn hạn chế, các chính sách hỗ trợ cho xuất nhập khẩu còn nhiều bất cập nh: Thiếu thông tin về thị trờng, giá cớc về thông tin liên lạc còn cao,…Nhìn chung hoạt động tìm kiếm khách hàng của Công ty còn gặp rất nhiều khó khăn. Để có thể tồn tại và phát triển Công ty nên có chính sách đầu t cho hoạt đông này nhiều hơn và nên đi sâu vào tìm kiếm nhu cầu của từng thị trờng để có khả năng đáp ứng tốt nhất cho thị trờng đó. Tạo điều kiện tốt nhất cho việc tìm kiếm khách hàng và mở rộng thị trờng xuất khẩu. III/- ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG THỊ TRỜNG XUẤT KHẨU CỦA CÔNG TY CUNG ỨNG TÀU BIỂN QUẢNG NINH. 1/. Ưu điểm. - Trong những năm gần đây hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu và các mặt công tác của Công ty vẫn giữ đợc thế ổn định và bớc phát triển khá. Hoàn thành vợt mức toàn diện mọi chỉ tiêu kế hoạch đợc giao, doanh thu đạt mức cao nhất từ trớc đến nay, lợi nhuận tăng đáng kể. Tranh thủ thời cơ đầu khai thác mạnh các loại hình kinh doanh xuất nhập khẩu, chuyển khẩu, tạm nhập tái xuất, kho ngoại quan. Ngoài ra Công ty còn củng cố các loại hình kinh doanh truyền thống nh: Cung ứng tàu biển, du lịch, dịch vụ, khách sạn ,nhà hàng…Thờng xuyên nâng cao năng lực cạnh tranh, tăng cờng công tác quản lý, tăng cờng kỷ cơng trên mọi lĩnh vực. Bộ phận gián tiếp đợc tinh giảm, chú trọng nhân tố con ngời. Mạnh dạn giao quyền cho các phòng ban, đơn vị cơ sở, phối hợp chặt chẽ, nhịp nhàng giữa các đơn vị cơ sở với văn phòng Công ty tạo ra sức mạnh tập trung cho mục tiêu phát triển sản xuất kinh doanh, nâng cao đời sống và từng bớc cải thiện điều kiện làm việc cho cán bộ công nhân viên. Đạt đợc kết quả trên là do một số nguyên nhân cơ bản sau: - Công ty đã đánh giá đúng thực trạng và khả năng của mình, mạnh dạn chỉ ra những mặt mạnh, mặt hạn chế của cán bộ lãnh đạo chủ chốt và đội ngũ cán bộ công nhân viên. Dự đoán tơng đối sát tình hình, đặc biệt là những diễn biến theo chiều hớng không thuận của thị trờng để chuẩn bị các phơng án sẵn sàng đối phó và vợt qua khó khăn thử thách. - Đảng uỷ, Ban giám đốc Công ty có chủ trơng đúng để xây dựng và phát triển doanh nghiệp phù hợp với cơ chế chính sách hiện hành của Đảng và Nhà nớc, phù hợp với điều kiện thực tế của Công ty trong từng giai đoạn. Quyết tâm, năng động, sâu sát trong lãnh đạo chỉ đạo hoạt động kinh doanh. - Biết phát huy sức mạnh tổng hợp của các tổ chức quần chúng. Thực hiện tốt quy chế dân chủ, động viên đợc tập thể cán bộ công nhân viên yên tâm công tác, gắn bó với doanh nghiệp, hăng hái thi đua lao động sản xuất, không ngừng học tập để nâng cao trình độ chuyên môn, trình độ ngoại ngữ. Nhìn chung đội ngũ cán bộ công nhân viên, ngày càng vững vàng và có ý thức trách nhiệm trong việc thực thi nhiệm vụ. Chú trọng xây dựng và duy trì mối quan hệ lành mạnh trong tập thể cán bộ công nhân viên. - Trong hoạt động kinh doanh, xây dựng và giữ đợc lòng tin đối với bạn hàng cũng nh với các cơ quan quản lý, do đó mà duy trì và mở rộng đợc thị trờng trong nớc cũng nh Quốc tế. Công ty đã tranh thủ đợc sự giúp đỡ và ủng hộ của các bộ, ngành từ Trung ơng đến địa phơng, đặc biệt là sự quan tâm chỉ đạo và tạo điều kiện của các đồng chí lãnh đạo Tỉnh và Sở thơng mại. - Xuất khẩu là hoạt động đa hàng hoá và dịch vụ ra khỏi một nớc sang các Quốc gia khác để bán. Nên Công ty đã tiến hành áp dụng đa dạng hoá trong kinh doanh xuất nhập khẩu trên cơ sở tính toán năng lực quản lý trình độ cán bộ và hiệu quả kinh doanh, cũng nh đa dạng hoá sản phẩm hàng hoá. Trong những năm qua Công ty đã đề ra đợc những chủ trơng và biện pháp cụ thể để đẩy mạnh việc xuất nhập khẩu, thờng xuyên chăm lo vốn, bảo toàn và phát triển vốn, tranh thủ vốn bên ngoài để mở rộng sản xuất kinh doanh. Trong đó xuất khẩu uỷ thác và xuất khẩu trực tiếp đã đợc Công ty vận dụng và đặc biệt quan tâm, đã phát huy đựơc những hiệu quả tốt giúp cho doanh thu của Công ty ngày một tăng. - Luôn hoàn thành tốt các đơn đặt hàng cả về thời gian, số lợng và chất lợng. Do đó Công ty luôn giữ đợc chữ tín trong kinh doanh, nhờ vậy mà Công ty đã xây dựng đợc mạng lới kinh doanh rộng khắp. Tôn trọng và chấp hành tốt pháp luật giúp Công ty tồn tại và phát triển bền vững trong điều kiện kinh tế thị trờng. - Chính sách giá cả của Công ty rất linh hoạt, đây là một trong những yếu tố quan trọng làm tăng sức cạnh tranh của Công ty trên thị trờng trong nớc cũng nh Quốc tế. - Luôn coi trọng tới chất lợng phục vụ cũng nh chất lợng của hàng hoá xuất khẩu, nhằm nâng cao chất lợng kinh doanh của Công ty. 2/. Nhợc điểm. Bên cạnh những thành tích đã đạt đợc, hoạt động kinh doanh xuất khẩu của Công ty trong những năm qua cũng còn bộc lộ một số hạn chế. - Kinh doanh xuất khẩu phát triển song cha vững chắc, cha tơng ứng với tiềm năng thế mạnh của nó. Việc mở mang thêm thị trờng, đặc biệt là các bạn hàng nớc ngoài và các dịch vụ mới trong hoạt động kinh doanh Cung ứng tàu biển, khách sạn còn hạn chế. Kinh doanh lữ hành hiệu quả cha cao, nguồn khách cha ổn định. Nguồn hàng và thị trờng kinh doanh nhập xuất khẩu trực tiếp rất hạn chế. Chủ trơng xây dựng một số cơ sở sản xuất nhất là sản xuất hàng xuất khẩu để gắn sản xuất với thơng mại, tạo nền tảng bền vững cho sản xuất kinh doanh triển khai cha có kết quả. - Cán bộ công nhân viên ít chịu nghiên cứu tìm hiểu học tập nâng cao kiến thức hiểu biết về chính sách và thị trờng do đó trình độ năng lực cha theo kịp yêu cầu của nhiệm vụ trong tình hình mới, Công ty đang trong tình trạng thiếu lao động có trình độ, nghiệp vụ, chuyên môn và ngoại ngữ giỏi. - Hiện nay trên thị trờng Thế giới, Công ty còn rất kém về nhiều mặt so với các đối thủ cạnh tranh. Để tồn tại và phát triển Công ty phải nghiên cứu đa ra chiến lợc phát triển phù hợp với xu hớng phát triển của thị trờng Thế giới hiện nay. - Trong hoạt động xuất nhập khẩu của Công ty, thị trờng Châu Á chiếm đa số trong tổng giá trị xuất khẩu, điều này cho thấy sự mất cân đối lớn trong cơ cấu xuất khẩu theo thị trờng. Sự phụ thuộc quá nhiều vào thị trờng lớn dẫn đến những rủi ro khi có biến động trên thị trờng này. - Cha có sự đầu t thích đáng về thời gian cũng nh tiền của cho hoạt động Marketing, điều đó thể hiện rõ ở chính sách khuếch trơng sản phẩm, Công ty cha xác định đợc cho mình một chiến lợc Marketing hoàn chỉnh, các hoạt động xúc tiến thơng mại còn yếu nên nhiều khách hàng cha biết đến Công ty cũng nh các mặt kinh doanh của Công ty. - Chính sách phân phối còn nhiều hạn chế, áp dụng chính sách này, Công ty không kiểm soát đợc tình hình tiêu thụ hàng hoá và bị động trong công tác thu mua. - Còn có nhiều hạn chế trong hoạt động tìm kiếm bạn hàng. - Quy mô thị trờng còn nhỏ hẹp, chỉ mới chủ yếu phát triển ở thị trờng Châu á nh : Trung quốc , Hôngkông, Singapore. - Hoạt động nghiên cứu thị trờng còn thiếu chủ động, các biện pháp hỗ trợ cho xuất khẩu và phát triển thị trờng vẫn còn nhiều bất cập, nhiều chính sách đa ra cha đợc áp dụng một cách có hiệu quả, do đó nó ảnh hởng không nhỏ tới tình hình phát triển của Công ty. 3/. Nguyên nhân. a. Nguyên nhân chủ quan: Mặc dù Công ty duy trì đợc sự ổn định trong bối cảnh phức tạp, song tình hình chung của toàn Công ty còn chứa đựng những yếu tố đáng lo ngại, còn tồn tại một số vấn đề cản trở sự phát triển bền vững và có hiệu quả của Công ty, bắt nguồn từ những nguyên nhân sau: - Cơ cấu bộ máy tổ chức của Công ty cha thực sự hoàn thiện, các phòng nghiệp vụ kinh doanh xuất nhập khẩu có nhiều nghiệp vụ trùng nhau, nghiệp vụ của các cá nhân trong phòng ban còn cha rõ ràng. Còn ỷ lại vào các trởng phòng, phó phòng và Ban giám đốc. Một số cán bộ, tinh thần trách nhiệm cha cao, do đó có phần làm giảm sút tính cạnh tranh, làm ảnh hởng xấu tới uy tín của Công ty, thông tin về thị trờng xuất khẩu còn thiếu, nhiều thông tin còn không chính xác, gây ảnh hởng không nhỏ đến hoạt động của Công ty. Chất lợng phục vụ, khả năng cạnh tranh cha cao, nên đã đánh mất thị trờng và một số bạn hàng. - Việc triển khai thao tác các nghiệp vụ cụ thể, để biến chủ trơng giải pháp của Công ty thành hiện thực còn chậm chễ bộc lộ sự yếu kém, xong nguyên nhân chính vẫn là từ những sự yếu kém của đội ngũ cán bộ công nhân viên Công ty. - Cha có sự đầu t thích đáng, cho công tác khuyếch trơng các hoạt động kinh doanh của Công ty mình, công tác marketing cha đợc chú trọng. - Một số đơn vị cá nhân chậm đổi hớng phơng pháp lề lối làm việc, ít chịu nghiên cứu tìm hiểu, học tập để nâng cao kiến thức, hiểu biết về chính sách, pháp luật, quy chế, nội quy của Công ty còn yếu, cha thích ứng nhanh nhạy với sự biến động của thị trờng. b. Nguyên nhân khách quan: Chính sách tín dụng Ngân hàng còn nhiều bất cập, giá thành các dịch vụ Bu chính Viễn thông còn quá cao, Nhà nớc cha có sự hỗ trợ trong việc cung cấp thông tin về thị trờng Thế giới cho các doanh nghiệp tham gia xuất khẩu và nhiều chính sách nhà nớc cha phù hợp đến việc xuất nhập khẩu. CHƠNG III PHƠNG HỚNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRỜNG XUẤT KHẨU CỦA CÔNG TY CUNG ỨNG TẦU BIỂN QUẢNG NINH. I/- PHƠNG HỚNG CHUNG CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN TỚI. 1/.Vấn đề mở rộng thị trờng xuất khẩu của Công ty. Công ty Cung ứng Tầu biển Quảng Ninh đã đề ra phơng hớng cho mình để tồn tại và vơn lên, hoà nhập với sự phát triển ngày càng mạnh mẽ của nền kinh tế Thế Giới là duy trì và khôi phục thị trờng chuyền thống giữ vững và mở rộng thị trờng hiện có đồng thời tập chung đi sâu vào nghiên cứu thị trờng và các châu lục khác đặc biệt là thị trờng Châu mỹ Công ty đã đề ra trong kế hạch phát triển của mình sau khi hiệp định thơng mại Việt Mỹ đợc ký kết và đa vào áp dụng đã mở ra cho hàng hoá Việt Nam và hàng hoá Mỹ xuất nhập khẩu một cách thuận lợi. 2/. Vấn đề xây dựng kế hoạch kinh doanh. Tập chung đẩy mạnh khai thác các loại hình kinh doanh hiện có chú trọng nâng cao chất lợng phục vụ năng lực cạnh tranh để giữ vững và mở rộng thị trờng. Chuẩn bị các điều kiện cần thiết để mở mang thêm ngành nghề, phạm vi kinh doanh. Kinh doanh đúng pháp luật, triệt để tiết kiệm, kiểm soát chặt chẽ các khoản chi phí để nâng cao hiệu quả kinh doanh, tăng cờng công tác giáo dục chính trị t tởng để nâng cao ý thức tôn trọng và chấp hành pháp luật trong cán bộ công nhân viên. Phát huy sức mạnh của đoàn thể quần chúng, tạo ra sức mạnh tổng hợp hoàn thành các mục tiêu đề ra. * Kế hoạch kinh doanh xuất khẩu của Công ty: Với u thế kinh doanh xuất nhập khẩu đa dạng và phong phú cho dù có sự cạnh tranh về giá cả song vẫn không gây khó khăn gì lớn đến Công ty. Công ty đã không ngừng nâng cao chất lợng phục vụ cũng nh chất lợng hàng hoá với giá kinh doanh phù hợp, để tạo đà phát triển ngày càng bền vững của Công ty. II/- MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRỜNG XUẤT KHẨU CỦA CÔNG TY CUNG ỨNG TẦU BIỂN QUẢNG NINH. 1/. Hoàn thiện bộ máy quản lý và nâng cao trình độ cán bộ kinh doanh. Công ty muốn đạt kết quả cao ttrong kinh doanh thì trớc hết phải hoàn thiện bộ maý quản lý. Bộ máy quản lý càng gọn nhẹ, thông suốt và phận định rõ chức năng và nhiệm vụ của từng phòng ban thì mới nâng cao đợc tinh thần trách nhiệm của từng phòng ban và đảm bảo tinh thần chung của Công ty. Thực tế hiện nay, cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty Cung ứng tàu biển Quảng Ninh cha thật hợp lý, các phòng ban chức năng nghiệp vụ còn chồng chéo, hoạt động còn kém hiệu quả. Do vậy Công ty cần tiến hành những công việc sau: Phòng kinh doanh phải cần thành lập thêm bộ phận Marketing, bộ phân này có nhiệm vụ điều tra xác định nhu cầu thị trờng, nghiên cứu mở rộng thị trờng, kinh doanh xuất nhập khẩu. Từ đó kết hợp với các phòng đa ra chiến lợc kinh doanh trong từng trờng hợp cụ thể. Đồng thời, Công ty cần chú trọng tới việc nâng cao trình độ cán bộ công nhân viên nh: Đào tạo và bồi dỡng đội ngũ cán bộ làm công tác quản lý cả về chuyên môn, nghiệp vụ và tổ chức quản lý hành chính. Nâng cao trình độ và ngoại ngữ, sắp xếp lại lao động cho hợp lý và có hiệu quả. Có nh vậy mới đáp ứng đợc nhu cầu hiện nay và chiến lợc phát triển trong tơng lai của Công ty. Ngoài ra Công ty cần chú trọng quan tâm tới đời sống vật chất tinh thần của cán bộ công nhân viên, áp dụng hình thức trả lơng thoả đáng theo khả năng công việc. Thực hiện tốt những vấn đề về quyền mà ngời lao động đợc hởng, để họ an tâm học tập và công tác. Tạo sự gắn bó của công nhân viên đối với Công ty, nhằm góp phần thúc đẩy sự phát triển của Công ty ngày càng mạnh mẽ. 2/. Chủ động trong việc tìm kiếm thông tin về thị trờng kinh doanh xuất khẩu. Công ty muốn mở rộng thị trờng kinh doanh, thì trớc hết cần đi sâu vào nghiên cứu các thông tin về thị trờng của từng khu vực của từng Quốc gia về các vấn đề sau: Thu thập xử lý, chuyển tải thông tin kịp thời đến các bộ phận của Công ty để có các biện pháp kịp thời thích ứng với sự thay đổi môi trờng bên trong và bên ngoài Công ty. Tìm kiếm các bạn hàng, các địa chỉ giao dịch để giới thiệu, chào hàng và thăm dò yêu cầu về nhu cầu hàng hoá của họ để tranh thủ cơ hội kinh doanh. - Cần nghiên cứu các quy định về pháp luật, về thuế quan và các thủ tục cần xuất nhập khẩu hàng hoá của từng nớc. - Tăng cờng nghiên cứu nhu cầu tiêu dùng của từng nớc nhập khẩu, để đa ra kế hoạch đáp ứng các nhu cầu đó và cũng đồng thời đa ra các loại hàng hoá sản phẩm kích thích nhu cầu tiêu dùng của thị trờng đó. - Tìm hiểu các đối thủ cạnh tranh hiện nay của Công ty, để đa ra phân tích những mặt mạnh và yếu của họ, để tìm cách nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của Công ty mình với các đối thủ cạnh tranh đó. - Mở rộng quan hệ ngoại giao và gặp gỡ các bạn hàng để trao đổi thông tin và tạo mối quan hệ kinh doanh với Công ty mình. Ngoài ra còn phải tăng cờng quan hệ với các ngành chức năng, cơ quan quản lý ngành và các đơn vị cùng ngành để nâng cao tầm hiểu biết về thông tin cũng nh phơng thức kinh doanh để đáp ứng nhu cầu của mình. - Qua các vấn đề trên Công ty cần phải nghiên cứu cẩn thận thị trờng và đề ra những giải pháp phù hợp để thích ứng với công việc kinh doanh của mình. 3/. Chiến lợc Marketing. Đối với bất kỳ doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nào, cũng cần phải quan tâm đến vấn đề Marketing sản phẩm hàng hoá, nó là một trong những công cụ góp phần thúc đẩy lợng tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm hàng hoá đó, đối với Công ty Cung ứng tàu biển Quảng ninh vấn đề Marketing đã đợc thực hiện, nhng còn yếu và nhiều thiếu sót. Nên Công ty cần chú ý, thực hiện các vấn đề sau: - Nên tuyển chọn đội ngũ nhân viên Marketing có năng lực, năng động và sáng tạo. - Công ty nên đầu t tốt cho môi trờng kinh doanh xuất nhập khẩu. - Công ty nên đa dạng hoá mặt hàng xuất khẩu, chú trọng vào những mặt hàng chủ lực và tiếp tục tìm kiếm nguồn thông tin, đi sâu vào đầu t công nghệ tin học, đào tạo nhân viên tin học có tay nghề cao. Bồi dỡng và nâng cao trình độ ngoại ngữ cho cán bộ công nhân viên. - Tăng cơng quảng cáo tiếp thị trên mọi hình thức thông tin đại chúng, vận dụng quảng cáo qua mạng Internet. - Luôn luôn giữ vững uy tín của Công ty về mọi mặt. 4/. Áp dụng chiến lợc Marketing - Mix vào công tác thâm nhập thị trờng nớc ngoài. a. Hoàn thiện chiến lợc thị trờng: Trong thực tế, Công ty Cung ứng tàu biển mới tập trung vào một số thị trờng Châu á. Cha phát huy đợc các lợi thế trong mối quan hệ với các nớc trong khu vực này. Do đó cần có đợc chiến lợc cụ thể, để tăng doanh thu kim ngạch buôn bán 2 chiều, Công ty sẽ xuất khẩu sang thị trờng này các loại hàng hoá, sản phẩm chủ lực để đáp ứng nhu cầu thoả mãn thị trờng đó, và để đổi lấy các thiết bị máy móc dây chuyền sản xuất và các loại mặt hàng phục vụ cho nhu cầu thiết yếu ở trong nớc. Song song với việc này, Công ty cần phải mở rộng thị trờng sang các khu vực khác nh EU, Mỹ…vv. Đây là một thị trờng thâm nhập hàng hoá khó nên Công ty phải chú ý đảm bảo chất lợng hàng hoá, xác định đợc lợi thế hàng hoá xuất khẩu của mình so với các đối thủ cạnh tranh có cùng chủng loại hàng hoá và nhanh chóng nắm bắt đầy đủ về thông tin đối thủ cạnh tranh đó. Công ty phải luôn luôn tăng cờng phát huy nội lực để đảm bảo yêu cầu xuất khẩu theo đúng nhu cầu thị trờng đang cần ở doanh nghiệp cung cấp. b. Hoàn thiện chính sách sản phẩm: Trong nền kinh tế thị trờng hiện nay, không đa dạng hàng hoá sản phẩm, sẽ không đáp ứng đợc nhu cầu thị trờng do vậy đa dạng hoá mặt hàng là chiến lợc Công ty cần quan tâm, để làm đợc điều này Công ty cần phải có những công việc sau: - Tổ chức thu mua tạo nguồn hàng phong phú đa dạng, do nguồn hàng xuất khẩu của Công ty là nhiều mặt hàng khác nhau, do vậy không tập trung thành từng vùng mà nó nằm rải rác ở khắp mọi nơi trong và ngoài nớc. Nên Công ty cần phải ký hợp đồng với các t thơng, các hãng và các Công ty. Trong hợp đồng quy định cụ thể về chất lợng, chủng loại, giá cả, thời gian giao hàng và phơng thức thanh toán. Công việc này giúp Công ty kiểm soát đợc tất cả những lô hàng, tranh thủ tận dụng đợc năng lực của các bên trong việc thu mua hàng. - Công ty cần đa ra các biện pháp, cần giữ vững và nâng cao chất lợng hàng hoá, nh việc tổ chức kiểm tra chất lợng trong khâu thu gom và luôn luôn chú ý đến khâu bảo quản hàng hoá trong kho. - Công ty cần liên doanh kết hợp với các ngành với các Công ty, các địa phơng có các hàng hoá sản phẩm mà công ty phải cần thu mua để xuất khẩu, để đầu t nâng cao chất lợng sản phẩm hàng hoá đó. Điều đó sẽ giúp phần nâng cao sức cạnh tranh của hàng hoá xuất khẩu đó do chi phí thu mua giảm đi, nguồn hàng luôn luôn chủ động tạo nhiều công ăn việc làm cho ngời dân. c. Hoàn thiện chính sách giá cả: Sản phẩm hàng hoá của Việt Nam hiện nay còn gặp rất nhiều khó khăn trên thị trờng, vì có rất nhiều đối thủ cạnh tranh trong và ngoài nớc cùng tham gia xuất khẩu. Vì vậy nếu Công ty đặt giá cao thì sẽ mất khách hàng, còn nếu thấp sẽ bị thua lỗ. Do đó Công ty cần phải cân bằng giữa 2 yếu tố này để hoạt động kinh doanh có lãi. Chính sách giá cả hoàn thiện có tính quyết định đến sức cạnh tranh của các mặt hàng này. Phải tính đợc giá phù hợp sao cho công ty có lợi nhuận khi xuất khẩu hàng, nhng cũng phải thắng đợc đối thủ cạnh tranh để xuất khẩu đợc các loại mặt hàng với số lợng lớn. Luôn phải xác định một chính sách giá linh hoạt đó chính là một yếu tố quan trọng để phát huy sức mạnh xuất nhập khẩu của Công ty trên thị trờng trong nớc cũng nh ngoài nớc. Giá cả luôn ảnh hởng trực tiếp đến khối lợng hàng xuất khẩu nên ngoài việc xác định giá cho mỗi khu vực thị trờng, nên áp dụng thêm chính sách triết khấu theo khối lợng đơn hàng, giảm giá cho các bạn hàng thờng xuyên của Công ty, khuyến mại cho các khách hàng nhập với số lợng lớn. Với việc hoàn thiện chính sách giá cả này Công ty sẽ mở rộng thêm nhiều thị trờng mới, thúc đẩy nâng cao hiệu quả kinh doanh của Công ty. d. Hoàn thiện kênh phân phối: Chức năng chính của kênh phân phối là đa sản phẩm hàng hoá và dịch vụ từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Sản phẩm hàng hoá có chất lợng tốt, giá cả phù hợp cũng cha chắc đợc chấp nhận rộng rãi trong thị trờng nếu kênh phân phối không hợp lý. Một kênh phân phối phù hợp, cần phải có những yêu cầu sau: Phải phân phối đúng mặt hàng ngời tiêu dùng cần, đúng lúc, đúng nơi đúng thời vụ, với chi phí thấp nhất. Kênh phân phối mà Công ty đang áp dụng còn nhiều nhợc điểm nh không nắm rõ đợc cụ thể tình hình sản phẩm hàng hoá trên thị trờng Quốc tế, trong mua hàng còn gặp nhiều khó khăn. Nên Công ty cần phải sớm có kế hoạch chuyển kênh phân phối từ gián tiếp sang trực tiếp để có thể hoàn thiện đợc những nhợc điểm mà Công ty đang vấp phải. e. Chính sách khuyếch trơng sản phẩm: Công ty phải xây dựng cho mình một chiến lợc quảng cáo về sản phẩm hàng hoá cũng nh chức năng kinh doanh của Công ty mình. ã Chiến lợc quảng cáo của công ty: Để thực hiện chiến lợc quảng cáo của mình nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng trên thế giới đến Công ty, Công ty cần phải áp dụng các phơng tiện nh báo chí, truyền hình niên giám điện thoại... tạo cho khách hàng thấy đợc nhu cầu của sản phẩm. Công ty cần phải mạnh dạn đầu t cho quảng cáo một khoản chi phí nhất định và sẽ ngày càng tăng trong thời gian tới. Công ty phải có Cataloge giới thiệu về Công ty bằng tiếng Việt cũng nh tiếng Anh hay tiếng của các quốc gia nhập khẩu. Việc làm này giúp cho bạn hàng thấy đợc sự tôn trọng đối với họ và sẽ tạo đợc ấn tợng tốt của bạn hàng đối với Công ty. ã Việc xúc tiến bán hàng và yểm trợ: - Mở rộng, tham gia tích cực vào các hội chợ triển lãm, giới thiệu sản phẩm hàng hoá của Công ty trong nớc và ngoài nớc. Tuyển chọn đội ngũ nhân viên Marketing có trình độ chuyên môn, có kinh nghiệm và nhiệt tình với công việc. - Phơng châm hoạt động của Công ty luôn coi khách hàng là thợng đế, liên lạc thờng xuyên với khách hàng băng th từ, cũng nh điện thoại để thăm hỏi và củng cố mối quan hệ thờng xuyên của Công ty đối với khách hàng. Những vấn đề nêu trên không ngoài mục đích hoàn thiện hoạt động mở rộng thị trờng nớc ngoài của Công ty thúc đẩy hoạt động kinh doanh của Công ty trong thời gian tới. III/- MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VỚI NHÀ NỚC. Công ty cung ứng tàu biển Quảng Ninh là doanh nghiệp kinh doanh thơng mại xuất nhập khẩu, dịch vụ hàng hải, đặc điểm cơ bản là làm dịch vụ, không phải là đơn vị sản xuất hàng hoá cụ thể. Thực trạng hoạt động kinh doanh của Công ty còn gặp nhiều khó khăn phức tạp trong khi pháp lệnh nhà nớc giao cao gấp đôi năm 2001, đòi hỏi lãnh đạo và toàn thể cán bộ công nhân viên trong Công ty phải ra sức phát huy những thành tích đã đạt đợc, kịp thời khắc phục thiếu sót, khuyết điểm, đoàn kết, năng động và nỗ lực phấn đấu hơn nữa để hoàn thành kế hoạch nhà nớc giao, giữ tốc độ tăng trởng cao và phát triển bền vững. Trong việc mở rộng thị trờng xuất nhập khẩu hàng hoá hiện nay, khó khăn không chỉ riêng đối với Công ty Cung ứng tàu biển Quảng Ninh mà còn là tình hình chung của các doanh nghiệp có chức năng xuất nhập khẩu của Việt Nam khác. Vì vậy nhà nớc cần có những biện pháp giúp đỡ doanh nghiệp mở rộng thị trờng xuất khẩu. Theo ý kiến của em Nhà nớc cần có những biện pháp sau: - Đề nghị Bộ Thơng mại và các ngành Trung Ương thông qua các văn phòng chi nhánh đại diện ở nớc ngoài, nắm bắt nhu cầu thị trờng và giá cả hàng hoá ở từng nớc kịp thời thông báo giúp đỡ cho Công ty có đợc những thông tin cần thiết. - Đề nghị Nhà nớc thông qua hệ thống Ngân hàng thực hiện cơ chế bảo lãnh tiền vay chứng từ thơng mại, tiền mua và bán, hàng trả chậm, bảo lãnh nộp thuế, bảo đảm hợp đồng đối với các đơn vị tổ chức, tham gia hoạt động xuất khẩu có quan hệ với Công ty. - Đơn giản hoá thứ tự cho việc cấp giấy xuất khẩu, tránh sự rờm rà gây lãng phí thời gian cho ngời ( Đơn vị ) xin phép xuất nhập khẩu. - Nhanh chóng xây dựng quỹ hỗ trợ cho các bên tham gia sản xuất hàng xuất khẩu. KẾT LUẬN Sau đại hội Đảng toàn quốc lần thứ VI, với chủ trơng cải cách mở cửa nền kinh tế quốc dân. Đảng và Nhà nớc ta đã khẳng định nền kinh tế nớc ta là nền kinh tế cơ cấu nhiều thành phần và đã có những định hớng khuyến khích để các thành phần kinh tế đó cùng nhau vẽ lên bức tranh kinh tế sôi động và phong phú. Đặc biệt có những định hớng rõ nét về thơng mại Quốc tế, tạo điều kiện cho nhiều doanh nghiệp, tổ chức, cá nhân cùng tham gia xuất khẩu hàng hoá, dịch vụ nhằm thu hút số lợng lớn ngoại tệ, cải thiện cán cân thanh toán đã trải qua một thời kỳ dài thâm hụt và đặc biệt làm gia tăng lợi nhuận cả về mặt kinh tế lẫn xã hội của từng hoạt động trong lĩnh vực xuất khẩu đó. Nên việc mở rộng thị trờng xuất nhập khẩu hàng hoá, là một việc mang tính chất chiến lợc rất quan trọng không chỉ đối với doanh nghiệp mà còn là chiến lợc đối với một Quốc gia trong công cuộc đổi mới của Việt Nam, để hàng hoá Việt nam phát triển tăng trởng và chiếm lĩnh đợc thị trờng nớc ngoài thì ngay bây giờ các doanh nghiệp Việt nam nói chung và Công ty Cung ứng tàu biển Quảng Ninh nói riêng phải kết hợp với Nhà nớc và các thành phần kinh tế khác tích cực tham gia và cam kết thực hiện các kế hoạch đã đa ra, đồng thời phải có những thích ứng kịp thời với những thay đổi nhanh chóng của thị trờng hiện nay. Các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay cha nắm đợc các thông tin đầy đủ và cha có nhiều kinh nghiệm nên cần có những chỉ đạo của Nhà nớc để các doanh nghiệp trong nớc không cạnh tranh lẫn nhau, cùng thống nhất các biện pháp thực hiện và quyền lợi thống nhất của từng doanh nghiệp và của cả nớc. Trong thời gian thực tập và hoàn tất chuyên đề tốt nghiệp mặc dù đã cố gắng nhng thời gian có giới hạn, số liệu thu nhập còn hạn chế nên bài viết này cha đề cập đầy đủ các vấn đề có liên quan và không tránh khỏi các sai xót. Em rất mong đợc sự chỉ bảo, đóng góp ý kiến của cô giáo hớng dẫn, các bạn và những ngời quan tâm. Em xin chân thành cảm ơn tới PGS. TS : Nguyễn Thị Hờng cùng các thầy cô giáo ở Trờng Đại học kinh tế Quốc Dân và các bạn trong lớp. Phụ lục: 1. HONGKONG PROSPERITY TRADING CO., 2. WO KEE TRADING CO., LTD. 3. INTERPARTS TRADING COMPANY 4. VAST CHINA ( HK) LIMITED. 5. MANSON INTERNATIONAL FROZEN FOOD TRADING CO., 6. CPUSED TRUCK CAR SALES. 7. LI YUEN SHIPPING ENTERPRISE. 8. GERVINTAL IMPORT-EXPORT. 9. HUA YANG INVESTMENT PTE LTD. 10. VANG HENG SAM IONG MAO IEC CONG SI MACAU. 11. EVERON ENTERPRISE LTD. 12. DONG XINH SHI GANG WU FAZHAN ZONG GONGSI 13. NAN JING CEREALS, OIL AND FOODS TUFFS IMP. AND EXP. CHINA 14. ZHANG JIA GANG FREE TRADEZON XING QIAN INTERNATIONAL TRADING CO., LTD. 15. PAK KUI KO CHOI CONGSI. 16. PACO COMPANY- HONGKONG. 17. ZHUHAI COMPANY OF GUANGDONG FOREIGN ECONOMIC. 18. GUANGXI FANG CHENG ZHIWU JIN CHUKOU GONGSI-CHINA 19. SCITECHIMEX CO. 20. HUA SHENG GUOJI MAOYI YOUXIAN GONG SI. 21. SANMAX DEVELOPMENT LTD. 22. SHINNON LITMITED. 23. TOP PRODUCTS GROUP LIMITED HONG KONG 24. NCC IMPORT & EXPORT. 25. WAGEN ( CHINA) LIMITED. 26. VANLEE TRADING PTE. LTD. 27. HING FA TRADING COMPANY 28. CIA MACAU FIVE STAR 29. S.U TRADING COMPANY 30. WINS OVERSEAS DEVELOPMENT CO. LTD 31. RING POWER LTD. 32. PANWOOD CO/LIAN HUP BROTHERS PTE LTD. 33. PIT SHING HONG/ 34. PAK KUI IMPORT EXPORT CO. LTD. 35. THANH BINH TRADING CORP., CANADA 36. WELL HORSE INTERNATIONAL LIMITED. 37. YUE SHING MORTOR &TRADING CO. 38. GROSSTON DEVELOPMENTS LTD. 39. LINK FAIR LIMIED 40. TOKAI TRAIDNG CO. 41. THE WELL TRADING CO.HK LTD. 42. SAM YUN INTERNATIONAL TRADING CO. 43. HUAXIN TRADE DEVELOPMENT CO. 44. WELL HORSE INTERNATIONAL LIMITED. 45. HOI SHING TRADING CO., HONGKONG. 46. FARVIEW TRADING CO. 47. T.A.D TRADING PTE. LTD. 48. AUTOMATIC AUTO SALES CO. 49. MING TRANSPORT SERVICE LTD. 50. WINS OVERSEAS DEVELOPMENTS CO. LTD. 51. TALENTAN COMPANY LIMITED. 52. HIP CHEONG TRADING CO., HONGKONG. 53. AWA INTERNATIONAL, INC USA. TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Báo cáo tổng kết cuối năm của công ty Cung ứng tầu biển Quảng ninh 1988- 06/2002. 2. Philip Kotler:Marketing căn bản (tài liệu dịch), Nhà xuất bản Thống kê Hà nội 1994. 3. Philip Kotler: Những nguyên lý tiếp thị (tài liệu dịch), nhà xuất bản TP.Hồ Chí Minh, 1994. MỤC LỤC Lời cảm ơn 1 Lời mở đầu 2 CHƠNG I: LÝ LUẬN CHUNG VỀMỞ RỘNG THỊ TRỜNG XUẤT KHẨU CỦA DOANH NGHIỆP. 5 I/- THỊ TRỜNG VÀ CÁC PHƠNG THỨC MỞ RỘNG THỊ TRỜNG 5 1. Các vấn đề cơ bản về thị trờng 5 2. Các phơng thức mở rộng thị trờng nớc ngoài 11 II/- CÁC PHƠNG PHÁP THÂM NHẬP THỊ TRỜNG NỚC NGOÀI. 14 1. Các phơng thức để tiếp cận thị trờng nớc ngoài. 14 2. Các chiến lợc để phát triển thị trờng 14 CHƠNG II. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH XUẤT KHẨU VÀ MỞ RỘNG THỊ TRỜNG NỚC NGOÀI CỦA CÔNG TY CUNG ỨNG TẦU BIỂN QUẢNG NINH TRONG THỜI GIAN QUA. 16 I/- SỰ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY CUNG ỨNG TẦU BIỂN QUẢNG NINH. 16 1. Quá trình hình thành. 16 2. Chức năng và nhiệm vụ của Công ty 17 II/- PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU CỦA CÔNG TY CUNG ỨNG TẦU BIỂN QUẢNG NINH TRONG THỜI GIAN QUA. 21 1. Vài nét về tình hình xuất khẩu của Công ty trong thời gian qua 21 2. Cơ cấu mặt hàng xuất khẩu chủ yếu của Công ty. 25 3. Cơ cấu hình thức xuất khẩu. 27 4. Cơ cấu thị trờng và các bạn hàng thờng xuyên của Công ty. 28 5. Các biện pháp mà Công ty áp dụng để mở rộng thị trờng nớc ngoài. 31 III/- ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG THỊ TRỜNG XUẤT KHẨU CỦA CÔNG TY CUNG ỨNG TẦU BIỂN QUẢNG NINH. 35 1. Ưu điểm. 35 2. Nhợc điểm. 37 3. Nguyên nhân. 38 CHƠNG III. PHƠNG HỚNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRỜNG XUẤT KHẨU CỦA CÔNG TY CUNG ỨNG TẦU BIỂN QUẢNG NINH. 41 I/- PHƠNG HỚNG CHUNG CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN TỚI. 41 1. Vấn đề mở rộng thị trờng xuất khẩu của Công ty. 41 2. Vấn đề xây dựng kế hoạch kinh doanh. 41 II/- MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRỜNG XUẤT KHẨU CỦA CÔNG TY CUNG ỨNG TẦU BIỂN QUẢNG NINH. 42 1. Hoàn thiện bộ máy quản lý và nâng cao trình độ cán bộ kinh doanh 42 3. Chủ động trong việc tìm kiếm thông tin về thị trờng kinh doanh xuất khẩu. 42 4. Chiến lợc marketing 43 5. Áp dụng chiến lợc Marketing - Mix vào công tác thâm nhập thị trờng nớc ngoài. 44 III/- MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VỚI NHÀ NỚC. 46 KẾT LUẬN. 48