Luận văn Một số giải pháp tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Nhà Nước một thành viên Xích Líp Đông Anh

h hàng. - Đặc điểm thứ ba về sản phẩm của XLĐA là kết cấu sản phẩm khá phức tạp, dặc biệt là các sản phẩm phụ tùng ôtô, xe máy cần độ chính xác rất cao. Những đặc điểm về sản phẩm có ảnh hưởng đến thị trường thụ sản phẩm của công ty theo những chiều hướng khác nhau. Thứ nhất: Công ty chỉ sản xuất theo đơn đặt hàng của khách hàng, sản phẩm được thiết kế theo đơn đặt hàng của khách. Và công ty thường bị giới hạn khách hàng chủ yếu là ở trong lĩnh vực công nghiệp, các cơ quan nhà nước. Thứ hai: Sự đa dạng về sản phẩm cho phép công ty XLĐA có khả năng đáp ứng được đoạn thị trường của mình ở mhiều mức độ khác nhau, thị phần của công ty ngày càng được mở rộng trong giai đoạn từ năm 1996 đến nay, vì khi chuyển đổi cơ chế, công ty lại là công ty sản xuất mặt hàng xích, líp, bi các loai… dẫn đầu trong nghành. 2.2. Đặc điểm về quy trình công nghệ chế tạo sản phẩm Công ty Xích líp là một đơn vị sản xuất trong ngành cơ khí tiêu dùng, sản phẩm truyền thống cũng như sản phẩm chính của Công ty là Xích Líp, xe máy, xe đạp, phụ tùng xe máy, phụ tùng ôtô các loại; việc tổ chức sản xuất của Công ty được thực hiện theo kế hoạch sản xuất, Sơ đồ 03- Quy trình công nghệ Sản xuất chung. Kho nguyên, vật liệu Các phân xưởng sản xuất Phũng kiểm tra chất lượng ( QC ) Nhập kho thành phẩm Tiêu thụ ( Nguồn: Phòng kỹ thuật Sản xuất ) Các sản phẩm của Công ty được sản xuất theo một qui trình công nghệ khép kín từ khi đưa nguyên vật liệu vào sản xuất đến khi sản phẩm được hoàn thành. Quy trình công nghệ sản xuất sản phẩm của Công ty bao gồm nhiều giao đoạn công nghệ. Mỗi sản phẩm đều được tiến hành sản xuất khép kín trong một phân xưởng. Sản phẩm của Công ty có nhiều nhóm sản phẩm khác nhau, nhưng mỗi nhóm lại có nhiều quy cách, thông số kỹ thuật khác nhau, từng nhóm sản phẩm có qui trình sản xuất riêng và tính chất phức tạp của quy trình công nghệ sản xuất thuộc vào mức độ phức tạp của sản phẩm. Ví dụ : Quy trình công nghệ Sản xuất xích, líp: Trước tiên phân xưởng cơ điện tiến hành làm khuôn cối rồi chuyển sang phân xưởng Xích. Tại phân xưởng Xích tổ phôi tiến hành thực hiện cán thép tạo ra phôi, các chi tiết sau đó chuyển sang tổ chi tiết tiến hành rèn dập, sang tổ nhiệt luyện để quay bóng làm sạch, xử lý bề mặt chi tiết. Những chi tiết hoàn thành sẽ được truyển sang tổ lắp ráp để hoàn thành sản phẩm. Sơ đồ 04- Quy trình công nghệ Sản xuất Xích. PX xích Tạo phôi cán thép, cắt sắt Nhiệt luyện, quay bóng Lắp ráp Xích thành phẩm Đột dập ( Nguồn: Phòng kỹ thuật Sản xuất ) Tương tự ta có quy trình công nghệ Sản xuất líp: Sơ đồ 05- Quy trình công nghệ Sản xuất líp. ( Nguồn: Phòng kỹ thuật Sản xuất ) Quy trình Sản xuất xích, líp đều trải qua các giai đoạn công nghệ phức tạp và khép kín trong từng phân xưởng. Trong mỗi giai đoạn Sản xuất đều có sự kiểm tra chặt chẽ của phòng QC đảm bảo theo đúng thiết kế và đúng tiêu chuẩn của ISO 9001: 2000. Do đó sản phẩm của công ty Sản xuất ra là được tiêu thụ ngay, ít có phế phẩm. 2.3. Đặc điểm máy móc thiết bị: Bảng 02- Danh mục máy móc thiết bị chủ yếu STT Danh mục máy Số lượng( cái) Năm đưa vào Nước sản xuất PX Líp Đột dập Nhiệt luyện, quay bóng Lắp ráp Tạo phôi cán thép, cắt sắt Líp thành phẩm móc thiết bị sủ dụng 1 Máy khoan Khoan cần 01 1984 Trung Quốc Khoan bàn 09 1974 - 1999 Trung Quốc Khoan đứng 01 1997 Trung Quốc 2 Máy tiện 75 1974 - 2000 Trung Quốc, Italia, Nhật Bản Máy tiện thuỷ lực 23 1974 - 2000 Trung Quốc, Italia 3 Máy mài các loại 19 1974 - 2000 Trung Quốc, Đài loan 4 Máy đột dập 86 1974 - 2000 Trung Quốc, Italia Tổng cộng 214 (Nguồn: Phòng kỹ thuật sản xuất) Công ty XLĐA là một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, nên máy móc thiết bị ảnh hưởng rất lớn đến hiệu quả kinh doanh và chất lượng sản phẩm. Do đó công ty đã không ngừng chú trọng bảo dưỡng, mua sắm mới, mua bổ sung một số máy móc thiết bị mới phục vụ cho quá trình sản xuất. Bảng 03- Chất lượng máy móc thiết bị theo giá trị ( 2002-2004) Đơn vị:1000đ STT Năm Nguyên giá Hao mòn Giá trị còn lại So sánh giá trị còn lại với nguyên giá 1000đ % 1 2002 4.675.421 311.694 4.363.272 311694 6,67 2 2003 5.907.024 431.697 5.475.327 431.697 7,3 3 2004 13.626.848 1.749.908 1.186.940 1.749.908 12,84 ( Nguồn: Phòng kỹ thuật sản xuất) Qua bảng 03 ta thấy tốc độ hao mòn máy móc thiết bị tăng dần qua các năm, trình độ đổi mới máy móc thiết bị của công ty là rất hợp lý và phản ánh trình độ tiến bộ kỹ thuật, tình hình đổi mới trang thiết bị của công ty là tốt. Nó sẽ tăng khả năng cạnh tranh cho các sản phẩm của Công ty trên thị trường. 2.4. Đặc điểm về vốn kinh doanh: Bảng 04- cơ cấu vốn theo tính chất vốn(2002-2004) Đơn vị: Trđ Cơ cấu vốn Năm 2002 2003 2004 VCĐ 27.097 40.985 108.350 VLĐ 17.420 29.872 45.023 Tổng vốn kinh doanh 44.517 70.857 153.375 ( Nguồn: Phòng kinh doanh) - Vốn cố định: Gần 10 năm qua Công ty mạnh dạn đầu tư đổi mới TSCĐ của mình. Công ty đã thực hiện đầu tư máy móc thiết bị nhằm nâng cao hơn nữa quy mô sản xuất và khả năng cạnh tranh. Bảng 05- Tài sản cố định và cơ cấu TSCĐ ( 2002- 2005) Đơn vị :Triệu đồng Năm Tổng giá trị TSCĐ Cơ cấu tài sản – vốn Nhà xưởng Thiết bị Giá trị % Giá trị % 2002 30.922 12.136 39,24 19.785 60,76 2003 43.803 14.105 32,20 29.698 67,80 2004 83.464 19.120 22,90 64.344 77,10 2005 123.688 48.544 39,2 79140 63,98 (Nguồn:Phòng tổ chức HC-bảo vệ) Qua biểu trên ta thấy giá trị máy móc thiết bị của Công ty chiếm một tỷ lệ rất lớn, khoảng gần 70% tổng tài sản cố định. Đây là điều kiện tốt vì Công ty có thể khai thác tài sản cố định có hiệu quả hơn. Đặc biệt là cuối năm 2003 Công ty đã nhận sáp nhập Công ty Bi Hà nội và Công ty Phụ tùng xe đạp Đông Anh vào Công ty Xích líp Đông Anh, vì vậy Qua bảng trên ta thấy cơ cấu TSCĐ năm 2004 tăng gấp 2 lần năm 2003, và năm 2005 còn tăng mạnh hơn nữa là do công ty xây dựng thêm nhà xưởng, và nhập thêm một số dây truyền sản xuất hiện đại của Italia, đài loan, nhật bản… - Vốn lưu động. Đến cuối năm 2004 Công ty TNHH nhà nước một thành viên Xích líp Đông Anh có số vốn lưu động lên tới 91 tỷ đồng, trong đó là vốn tự có, vốn được nhà nước cấp một phần còn lại phải đi vay ngân hàng. Đây là nguồn vốn quan trọng cho đầu tư, mua sắm nguyên vật liệu đúng quy cách chủng loại cho sản xuất để đảm bảo cho chất lượng sản phẩm. 3. Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở công ty: 3.1. Kết quả hoạt động Sản xuất kinh doanh của công ty. Từ khi thành lập đến nay, Công ty TNHH nhà nước một thành viên Xích líp Đông Anh đã không ngừng phát triển và đạt nhiều thành công trong phát triển kinh tế, doanh thu liên tục tăng năm sau cao hơn năm trước, làm cho lợi nhuận cũng tăng. Trong những năm gần đây hiệu quả kinh doanh của công ty tăng lên nhanh. Bảng 06- Chỉ tiêu kinh doanh chủ yếu ( 20032005) Biểu 01- Doanh thu, nộp ngân sách, lợi nhuận sau thuế(2003-2005) (Đơn vị : Triệu đồng) 0 20000 40000 60000 80000 100000 120000 140000 160000 180000 2003 2004 2005 Doanh thu Nộp ngân sách Lợi nhuận sau thuế Qua bảng 06 ta thấy tổng giá trị sản xuất qua 3 năm khá ổn định và có xu hướng tăng, Tăng nhanh vào năm 2004 (năm 2004/2003 là 54,6%), sau đó tăng chậm dần vào năm 2005 (năm 2005/2004 là 8,3%). Chỉ tiêu tổng doanh thu cũng tăng mạnh qua các năm. Cụ thể năm 2003 là 96405 Tr.đ, đến năm 2004 là 152304 Tr.đ, tăng 55899tr.đ tức tăng 58%.Do có sự tăng đột biến như vậy là do sản phẩm của công ty được khách hàng chấp nhận, và số lượng đơn đặt hàng tăng mạnh, cho thấy sản phẩm hàng hóa của công ty tiêu thụ tốt. Doanh thu năm 2005 là 165000Tr.đ, Tăng 12696Tr.đ tức 8% so với năm 2004. Doanh thu có tăng nhưng tăng chậm. Đồng thời mức tăng lợi nhuận cũng tăng qua các năm cụ thể năm 2003 là 1506 Tr.đ, đến năm 2004 là 1600Tr.đ tăng lên 94 Tr.đ tức 6%. Năm 2005 tăng lên là 2300 Tr.đ, Tăng là 700 Tr.đ tức 43,8% so với năm 2004. Về chỉ tiêu Nộp ngân sách, là công ty nhà nước với 100% là vốn của nhà nước, nộp ngân sách của công ty cũng tăng qua các năm cụ thể là năm 2003 là 6008 Tr.đ, Năm 2004 là 8719 Tr.đ đã tăng lên 2711 Tr.đ tức 45%. Năm 2005 là 9600 Tr.đ tăng lên 881 Tr.đ, tức 10% so với năm 2004. Thu nhập bình quân người lao động là 1,45 Tr.đ/ tháng, đây là mức thu nhập khá ổn định cho người lao động. 3.2. Kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty: 3.2.1. Kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm theo mặt hàng: Bảng 07- Tiêu thụ sản phẩm theo mặt hàng ( 2003-2005) Bảng 07 cho ta thấy sản phẩm tiêu thụ qua 3 năm và tốc độ tiêu thụ sản phẩm qua các năm. Nhìn chung các mặt hàng của công ty đều tăng và tăng rất ổn định cụ thể là : Mặt hàng xích khối lượng được tiêu thụ năm 2003 là 291.800 cái , năm 2004 là 349.588 cái, tăng lên 57.788 cái ( tăng 119%). Còn năm 2005 tăng là 394.200 cái đã tăng lên 44.612 cái( tăng 112%) so với năm 2004. Song nếu xét về tốc độ tăng thì năm 2005 tiêu thụ giảm so với năm 2004. Nó cũng tương tự với mặt hàng xích công nghiệp khối lượng tiêu thụ năm 2003 là 17.906 mét đến năm 2004 là 26.890 mét đã tăng lên 8984 mét( tăng 149,7%), còn đến năm 2005 là 31.660 mét tăng lên 4770 mét,( tăng 117,7%) so với năm 2004. Công ty xích líp Đông Anh ký độc quyền tiêu thụ với công ty HON DA, nên các sản phẩm Sản xuất cho công ty HON DA đều được tiêu thụ theo đơn đặt hàng của công ty. Các mặt hàng Sản xuất theo đơn đặt hàng của HON DA là các chi tiết của xe máy HON DA như GBG,KFN,MAB,GMN,GOSI. Khối lượng tiêu thụ các mặt hàng này cũng tăng nhanh vào năm 2004 và tăng chậm hơn vào năm 2005 trừ mặt hàng chi tiết HON DA GBG cụ thể như sau: Với mặt hàng chi tiết HON DA GBG khối lượng tiêu thụ năm 2003 là 292.970 bộ, năm 2004 là 415.500 bộ tăng lên 122530 bộ( tăng 141,8%), đến năm 2005 tăng lên 615.553 bộ tăng lên 200053 bộ( tăng 148%).Vậy là cả về số lượng tăng và tốc độ tiêu thụ cũng tăng. Với mặt hàng chi tiết HON DA KFN khối lượng tiêu thụ năm 2003 là 204.365 bộ, Năm 2004 là 351.210 bộ, đã tăng 146.845 bộ( tăng 171,8%), đến năm 2005 là 418.823 bộ tăng 67613 bộ( tăng 119%). Với mặt hàng này thì khối lượng tiêu thụ năm 2005 tăng so với năm 2004, nhưng tốc độ tiêu thụ lại giảm so với năm 2004. Với mặt hàng chi tiết HON DA MAB cũng tương tự như KFN, khối lượng tiêu thụ nâm 2003 là 438.822 bộ, năm 2004 là 783.522 bộ (tăng 178%), Năm 2005 là 859.922 bộ( tăng109,7%). Số lượng tiêu thụ cũng tăng, nhưng tốc độ tiêu thụ lại giảm. Các mặt hàng chi tiết HON DA còn lại như GMN, GOSI cũng tương tự, khối lượng tiêu thụ tăng, nhưng tốc độ tiêu thụ lại giảm. Với mặt hàng bi các loại khối lượng tiêu thụ năm 2003 là 52216322 viên đến năm 2004 là 74362000 viên (tăng 142%). Năm 2005 khối lượng tiêu thụ là 84795000 viên, (tăng 114%). Vậy khối lượng tiêu thụ tăng nhanh, nhưng tốc độ tiêu thụ lại giảm. Các mặt hàng cọc lái các loai, đùi đĩa, vành đĩa rời cũng tương tự. Tóm lại qua thực tế tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Nhà Nước một thành viên Xích Líp Đông Anh cho thấy các mặt hàng có sức tiêu thụ lớn là các mặt hàng chử lực của công ty và có hình ảnh, uy tín trên thị trường như Xích các loại, líp, bi, Các chi tiết HON DA…Tuy nhiên một số mặt hàng có khối lượng tiêu thụ tăng, nhưng tốc độ phát triển lại giảm và đang có nguy co chững lai. Vì vậy công ty cần phải tìm kiếm thêm thị thị trường mới, đổi mới máy móc thiết bị hiện đại để nâng cao sức cạnh trang của sản phẩm đối với các nhà nhập khẩu. 3.2.2. Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo khu vực: Để Sản xuất kinh doanh có hiệu quả trong nền kinh tế thị trường, các nhà Sản xuất luôn phải xác định được nhu cầu của từng thị trường về sản phẩm mà mình có khả năng cung ứng. Từ đó sẽ giúp doanh nghiệp đề ra các chính sách, chiến lược sản phẩm một cách cụ thể, chính xác để tiếp cận và khai thác triệt để nhằm đạt hiệu quả cao nhất. Nhận thức vai trò vô cùng quan trọng đó công ty xích líp trong những năm qua luôn có kế hoạch tìm kiếm, mở rộng thị trường và công ty đã xây dựng được cho mình một mạng lưới tiêu thụ toàn diện trong cả nước, mà thị trường chính của công ty chủ yếu là các tỉnh phía bắc. Bảng08- Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo khu vực( 2003-2005). Bảng 08 cho thấy doanh số tiêu thụ sản phẩm của công ty chủ yếu là ở khu vực phía Bắc mà cụ thể là ở các tỉnh( thành phố): Hà Nội, Vĩnh Phúc, Thái Nguyên, Hải Dương, Hải Phòng, Quảng Ninh, Nam Định, Hà Tây… Khu vực phía Bắc chiếm tỷ trọng rất lớn năm 2003 là 90%, năm 2004 là 85%, năm 2005 là 76%. Vậy tỷ trọng có xu hướng giảm. Do thị trường miền bắc đã bão hòa, và có sự cạnh trang gay gắt của các nhà nhập khẩu mặt hàng tương tự của công ty từ Nhật Bản, Trung Quốc, Đài loan.. Ngược lại với khu vực phía bắc, Khu vực miền trung doanh thu tiêu thụ chiếm tỷ trọng nhỏ năm 2003 là 8%, năm 2004 là 10%, năm 2005 là 12%, như vậy có xu hướng tăng dần, và tập trung chủ yếu ở các Tỉnh ( thành phố) Huế, Đà Nẵng, Quảng Bình, Quảng Trị. Đây là một khu vực thị trường đầy tiền năng cho công ty. Doanh thu ở khu vực miền nam cung chiếm tỷ trọng nhỏ, năm 2003 là 2%, năm 2004 là 5%, năm 2005 là 12%. Đây là khu vực có tốc độ tăng trưởng thị trường lơn nhất (bình quân là 327%), và tập trung chủ yếu ở Thành Phố Hồ Chí Minh, Đây là khu vực thị trường đầy tiềm năng cho công ty, do đó công ty cần mở rộng thị trường vào miền nam ở các thành phô vệ tinh như Biên hòa, Vũng Tầu, Bình Dương, Cần Thơ… 3.2.3.Kết qua tiêu thụ sản phẩm theo khách hàng. 3.2.3.1. Khách hàng lớn thường xuyên và khách hàng nhỏ lẻ: * Nhóm thứ nhất : Khách hàng lớn thường xuyên: Công ty HON DA, Công ty LIPAN, Công ty GOSI Thăng long, MACHINO, Bộ nộ vụ, Công ty ô tô 1-5, Công ty xe đạp thống nhất và nó chiếm tỷ trọng rất lớn chiếm tới 95% * Nhóm thứ hai : Khách hàng nhỏ lẻ: Các đại lý nhỏ lẻ của công ty ở Hà Nội, Quảng Ninh, Nam Định, Sài Gòn, Huế chỉ chiếm tỷ trọng nhỏ là 5%. Mô hình 01- tỷ trọng tiêu thụ sản phẩm theo khách hàng lớn thường xuyên và khách hàng nhỏ lẻ. Biểu 03- tỷ trọng tiêu thụ sản phẩm theo khách hàng lớn thường xuyên và khách hàng nhỏ lẻ 95% 5% Khách hàng lớn thường xuyên khách hàng nhỏ lẻ 3.2.3.2. Nếu xét về khách hàng công nghiệp và nông nghiệp: Mô hình 02 - tỷ trọng tiêu thụ sản phẩm theo khách hàng là công nghiệp và nông nghiệp. Biểu đồ 04- tỷ trọng tiêu thụ sản phẩm theo khách hàng công nghiệp và nông nghiệp 98% 2% Khách hàng công nghiệp. Khách hàng nông nghiệp Mô hình 02 cho thấy các sản phẩm mà công ty tiêu thụ chủ yếu là khách hàng công nghiệp chiếm 98%, còn khách hàng nông nghiệp thì chiếm một tỷ trọng rất nhỏ. 3.3- Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm của công ty. 3.3.1. Các nhân tố bên trong: 3.3.1.1.Chất lượng sản phẩm : Như mọi doanh nghiệp khác các phòng ban như phòng kinh doanh, phòng kế toán – tài chính, phòng kỹ thuật…công ty XLĐA còn có phòng kiểm tra chất lượng (QC) đảm nhận việc kiểm tra chất lượng sản phẩm Sản xuất từ khâu đầu vào cho đến đầu ra. Sau đây là một số chỉ tiêu mà công ty đưa ra để đánh giá chất lượng: Bảng 09- Chỉ tiêu đánh giá chất lượng sản phẩm. Các chỉ tiêu sản phẩm Mặt hàng kinh doanh Mặt hàng Sản xuất 1. kết cấu sản phẩm - Gọn nhẹ, chắc chắn, tuổi thọ cao - khả năng chịu tác động của môi trường khắc nghiệt tốt 2. Giá cả - Do nhà nước trực tiếp điều tiết - Giá cả của công ty so với đối thủ cạnh tranh là thấp hơn 3. Tiêu chuẩn chất lượng đang áp dụng Dựa trên tiêu chuẩn đã sẵn có của các hãng Sản xuất lớn trên thế giới Đang áp dụng theo tiêu chuẩn ISO9001:2000, và đang triển khai thực hiện theo tiêu chuẩn ISO 14001:2004 4. tỷ lệ phế phẩm Nhỏ hơn 3% Nhỏ hơn 3% ( Nguồn: Phòng QC) Thông thường công tác kiểm tra chất lượng sản phẩm được công ty thực hiện theo trình tự: - Khi nhập nguyên vật liệu, người chủ kho và nhân viên phòng QC có trách nhiệm xem xét, kiểm tra xem nguyên vật liệu có đảm bảo về chất lượng cũng như số lượng trong hóa đơn không? - Trong quá trình thực hiện Sản xuất, thường xuyên có các cán bộ của phòng hoặc tổ trưởng tổ Sản xuất kiểm tra xem tiển triển của quá trình Sản xuất có đảm bảo thời gian, công suất yêu cầu không? - Khi sản phẩm đã hoàn thành, trước khi đem bán hàng hoặc nhập kho một lần nữa sản phẩm được kiểm tra lại bởi nhân viên phòng QC, sau khi sản phẩm đủ tiêu chuẩn cho phép thì Giám sát ký vào biên bản kiểm tra chất lượng do công ty lập và gửi lên phòng kế toán – tài chính. Bảng 10- Chất lượng sản phẩm năm 2004 Loại sản phẩm Phân xưởng xích Phân xưởng líp Phân xưởng bi Phân xưởng phụ tùng 1. sản phẩm loại A ( Thẻ mầu xanh) 89,7% 91% 93,5% 87,2% 2. sản phẩm loại B ( thẻ mầu vàng) 7.3% 6% 3,8% 9,6% 3. sản phẩm loại C ( thẻ mầu đỏ) 3% 3% 2,7% 3,2% ( Nguồn: Phòng QC) Bảng 10 cho ta thấy tỷ lệ phế phẩm loại C tại các phân xưởng Sản xuất chính đã được cải thiện nhưng vẫn còn khá cao. Đó là một trong những nguyên nhân ảnh hưởng không tốt đến chất lượng sản phẩm của công ty. * Kêt quả thực hiện hệ thống quản lý chất lượng: Nhờ việc áp dụng Tiêu chuẩn ISO vào quá trình sản xuất kinh doanh nên sản phẩm làm ra đạt chất lượng, sản phẩm giao cho khách hàng không vượt quá lỗi cho phép, giảm khiếu nại của khách hàng xuống dưới 200 vụ, giá trị sai hỏng sản phẩm toàn công ty nhỏ hơn 950 triệu đồng. Công ty đã đảm bảo được kiểm soát 100% hàng kém chất lượng. Do đó sự tín nhiệm của khách hàng ngày càng được nâng cao và nhân rộng, doanh thu sản phẩm hàng hoá vượt kế hoạch năm sau cao hơn năm trước, mức thu nộp ngân sách Nhà nước ngày một lớn, đời sống CBCNV ngày càng được nâng cao . 3.3.1.2. Giá cả sản phẩm. Giá bán của công ty được xây dựng dựa trên các yếu ttó sau: Giá bán = Chi phí + Chi phí + Thuế + - sự tăng giảm giá của Sản xuất vận chuyển đối thủ cạnh tranh Bảng 11- Giá bán một số sản phẩm chủ yếu của công ty và của các đối thủ cạnh tranh năm 2004 Danh mục sản phẩm chủ yếu ĐVT Đơn giá Công ty XLĐA Nhập khẩu từ Trung Quốc Nhập khẩu từ Nhật Bản 1. Xích các loại (xe đạp) Đồng /Cái 8.100 7.900 12.000 2. Líp XĐ Đồng /Cái 8.766 8.199 13.700 3. Khoá xe Đồng /Bộ 40.000 36.000 52.000 4. Xích Công nghiệp Đồng /m 85.000 80.000 98.000 5. Chi tiết HONDA GBG Đồng /Bộ 30.200 28.000 37.000 6. Chi tiết HONDA KFL Đồng /Bộ 46.000 42.000 54.000 7. Chi tiết HONDA MAP Đồng /Bộ 10.200 9.800 12.000 8. Chi tiết HONDA GMN Đồng /Bộ 27.300 25.200 29.700 9. Chi tiết HONDA GO Si Đồng /Bộ 26.500 22.000 29.000 ( Nguồn: Phòng kinh doanh ) Bảng 11 cho thấy, các sản phẩm của công ty vẫn bị cạnh tranh gay gắt về giá, đặc biệt là những sản phẩm nhập khẩu từ Trung Quốc, điều đó làm cho sức cạnh tranh về giá sản phẩm của công ty XLĐA là chưa cao, điều đó đã phần nào hạn chế khả năng tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thị trường của công ty XLĐA 3.3.1.3. Trình độ công nhân. Để hoàn thành nhiệm vụ Sản xuất kinh doanh, công ty đã từng bước ổn định và không ngừng nâng cao trình độ chuyên môn nghề nghiệp cho đội ngũ cán bộ quản lý và công nhân. Bảng 12- Cơ cấu lao động. 2. Theo trình độ đào tạo Đại học 26 3,7 40 4,22 14 153,8 Cao đẳng 58 8,4 63 6,64 5 108,6 Trung cấp 55 7,97 62 6,5 7 112,7 Sơ cấp 161 23,3 296 31,22 135 183 CN kỹ thuật 390 56,63 486 51,42 96 124,6 3. Theo giới tính Lao động nam 460 66,67 657 69,3 197 142,8 Lao động nữ 230 33,3 291 30,7 61 126,5 ( Nguồn : Phòng tổ chức hành chính – Bảo vệ ) Các chỉ tiêu Năm So sánh 2004 2005 Số người Tỷ trọng % Số người Tỷ trọng % Số người Tỷ trọng % Tổng số lao động 690 100 948 100 258 137,4 1. Theo tính chất lao động Lao động trực tiếp 533 77,25 782 82,5 249 146,7 Lao động gián tiếp 128 18,55 132 13,9 4 103,1 Bảng 12 cho ta thấy lực lượng công nhân kỹ thuật, sơ cấp, và trung cấp chiếm đa số trên 86% và đó là những người lao động trực tiếp, quyết điịnh trực tiếp đến sản lượng và chất lượng sản phẩm tại công ty.Về phía công ty một mặt yêu cầu nâng cao trình độ chuyên môn hóa song cũng phải kết hợp với trang bị thêm một nghề cho Một đăc điểm dễ nhận thấy ở công ty là số lao động nam gấp 2 lần lao động nữ. Sở dĩ có nhiều lao động nam là do sản phẩm Sản xuất thuộc ngành cơ khí đòi hỏi trình độ lao động có sức khỏe, chỉ có một số công việc đòi hỏi sự khéo léo, tỷ mỷ thích hợp với lao động nữ tập trung ở các công đoạn như đánh bóng, mạ, đóng hộp, KCS…Vì vậy tỷ trong lao động nữ ở công ty thấp và phần lớn ở bộ phận Sản xuất gián tiếp. 3.3.1.5. Chủng loại chất lượng nguyên vật liệu: Công ty xích líp đông anh có đặc điểm Sản xuất chế tạo đa dạng hóa sản phẩm xích các loại, líp, bi các loại, khóa KC, phụ tùng ô tô, xe máy… Do vậy phải sử dụng rất nhiều nguyên vật liệu với khối lượng lớn như thép,thép INOX tấm 0,9 và 1,5… Bảng 13- Cơ cấu nguyên vật liệu chủ yếu ở phân xưởng xích công nghiệp năm 2003. Danh mục nguyên vật liệu Mã số Số lượng ( Kg) Đơn giá ( Đồng/kg) Tổng giá trị ( Đồng ) Thép C45,2.3 ly a 616 5.428 334.3648 Thép C45,3 ly a 411 5.428 223.0908 Thép Inox tấm 1,5 a 910 25.800 2.347.8000 Thép Inox tấm 0,9 a 104 25.800 268.320 Tổng 31735756 Thép 20 x D6 a 405 5.200 2.106.000 Thép C45,2.3 ly a 1539 5.428 8.353.692 Tổng 10.459.692 ( Nguồn : Phòng kỹ thuật Sản xuất ) Với đặc điểm quy trình công nghệ khép kín, Sản xuất giản đơn, sản phẩm Sản xuất ra trải qua nhiều công đoạn. Do đó mức sử dụng nguyên vật liệu được áp dụng theo định mức. Việc xây dựng định mức sử dụng nguyên vật liệu được phòng kỹ thuật Sản xuất căn cứ vào yêu cầu thiết kế sản phẩm để xác định mức chi phí sử dụng nguyên vật liệu. Các nguyên vật liệu dùng cho Sản xuất kinh doanh của công ty chủ yếu là được nhập khẩu, nên chất lượng nguyên vật liệu đảm bảo đúng tiêu chuẩn điều đó tạo cho sản phẩm Sản xuất ra của công ty đạt tiêu chuẩn thiết kế, chất lượng sản phẩm không ngừng được tăng. Điều đó làm cho sản lượng sản phẩm tiêu thụ của công ty tăng năm sau luôn cao hơn năm trước và số lượng đơn đặt hàng của khách hàng ngày càng tăng. 3.3.2. Các nhân tố bên ngoài : 3.3.2.1. Đối thủ cạnh tranh: Công ty xích líp Đông Anh là doanh nghiệp dẫn đầu thị trường về các sản phẩm xích, líp, bi, phụ tùng ôtô, xe máy, khóa KC…ở trong nước không hề có doanh nghiệp Sản xuất xp tương tự nên đối thủ cạnh tranảntong nước rất ít, chỉ có các nhà nhập khẩu các sản phẩm tương tự từ Nhật Bản, Trung Quốc, Đài Loan… Mô hình 03- Thị phần của công ty so với các đối thủ cạnh tranh ở thị trường trong nước năm 2004 Biểu 06- tỷ trọng thị trường của công ty so với đối thủ cạnh tranh 53% 17% 20% 8% 2% Công ty xích líp đông anh Các nhà nhập khẩu từ Nhật Bản Các nhà nhập khẩu từ Trung Quốc Các nhà nhập khẩu từ Đài Loan Các nhà nhập khẩu khác Mô hình 03 cho thấy các sản phẩm cùng loại nhập khẩu từ Nhật Bản chỉ chiếm 17%, của Trung Quốc là 20%, và Đài Loan là 8% thị phần của toàn bộ thị trường trong nước. Đây là những đối thủ cạnh tranh mạnh. Còn lại sản phẩm từ một số nguồn khác chỉ chiếm 2% thị phần. Các nhà nhập khẩu sản phẩm cùng loại từ Trung Quốc cạnh tranh với sản phẩm của công ty bằng chính sách giá bằng công cụ bán giá các sản phẩm cùng loại thấp hơn giá bán của công ty XLĐA. Còn các nhà nhập khẩu từ Nhật Bản lại dùng công cụ cạnh tranh đó là chất lượng sản phẩm, uy tín của doanh nghiệp.( Dựa vào bảng 11) 3.3.2.2. Khách hàng: Trong những năm gần đây, mặt hàng của Công ty chủ yếu được tiêu thụ cho Công ty Hon Đa Việt Nam, Go si Thăng long, Lipan, MEP, các Công ty trong Sở Công nghiệp, các công ty tư nhân… lượng khách hàng của Công ty tương đối ổn định đang có chiều hướng tốt. Bảng 14- Danh mục khách hàng chủ yếu. STT Danh mục Sản Phẩm Khách Hàng 1 Xích, líp Cty Hon DA,Cty Lipan, Cty Gosi Thăng Long, Cty ô tô 1-5,… 2 Bi các loại Cty Hon DA, Cty Lipan, Cty Gosi Thăng Long 3 Trục mạ niken- crom Cty Hon DA 4 Phụ tùng ô tô Cty Lipan, Cty Gosi Thăng Long 5 Phụ tùng Xe máy Cty Hon DA, Cty Lipan 6 Khoá KC Bộ nội vụ ( Nguồn: Phòng kinh doanh) Khách hàng lớn thường xuyên của công ty XLĐA là Công ty HONDA Việt Nam, GOSI Thăng Long, Lipan, MEP…Đây là những khách hàng chiến tới 95% tổng số sản phẩm tiêu thụ của công ty. Đối với khách hàng này thì công ty luôn có các chính sách như chiết khấu giá 3%, có thể cho phép thanh toán theo phương thức trả chậm nhưng không được quá 30 ngày kể từ ngày xuất hàng, và công ty XLĐA luôn cung ứng đúng thời hạn mà các khách hàng này yêu cầu. Chính điều đó đã tạo được niềm tin của khách hàng đối với công ty, làm cho khối lượng sản phẩm tiêu thụ ngày một tăng, năm sau luôn cao hơn năm trước. Khách hàng nhỏ lẻ chủ yếu là các đại lý của công ty trên khắp cả nước với mục đích chính là để giới thiệu sản phẩm cho khách hàng trong cả nước. 3.3.2.3. Các chính sách của Đảng và Nhà Nước: Là doanh nghiệp 100% vốn của Nhà Nước, vốn kinh doanh chủ yếu là do nhà nước cấp ngân sách, sản lượng sản phẩm Sản xuất và tiêu thụ cũng do nhà nước giao. 3.4- Đánh giá công tác tiêu thụ sản phẩm : 3.4.1. Những thành tựu đạt được: Sau hơn 30 năm hoạt động Sản xuất kinh doanh công ty XLĐA được đánh giá là doanh nghiệp thành công trong lĩnh vực Sản xuất kinh doanh sản phẩm xích, líp, bi, phụ tùng ô tô, xe máy…điiêù đó được thể hiện ở những mặt sau: 3.4.1.1. Thị trường tiêu thụ sản phẩm được không ngừng được mở rộng: Là doanh nghiệp Sản xuất xích, líp, bi… đầu tiên của Việt Nam, là một doanh nghiệp 100% vốn của Nhà Nước, trong những năm đầu công ty XLĐA có nhiều lợi thế trong hoạt động Sản xuất và tiêu thụ sản phẩm như thị trường lớn, ít đối thủ cạnh tranh… nhờ tận dụng được các lợi thế công ty XLĐA đã thu được những kết quả rất khả quan như: Số lượng sản phẩm Sản xuất và tiêu thụ ngày một tăng, thị trường tiêu thụ sản phẩm được mở rộng, doanh thu, lợi nhuận, các khoản nộp ngân sách Nhà Nước không ngừng tăng lên qua các năm. 3.4.1.2. Sản phẩm của doanh nghiệp đã đáp ứng được nhu cầu thị trường ở nhiều mức độ khác nhau: Do đặc thù của công ty XLĐA là Sản xuất các sản phẩm như xích các loại, líp, bi, phụ tùng …sản phẩm của công ty rất đa dạng và đáp ứng được cho rất nhiều khách hàng, mặt khác công ty còn Sản xuất sản phẩm theo thiết kế của khách hàng, bên cạnh đó công ty có chính sách giá rất linh hoạt và sản phẩm Sản xuất ra luôn đạt tiêu chuẩn chất lượng ISO 9001:2000.Vì vậy công ty có thể đáp ứng được nhu cầu thị trường ở nhiều mức độ khác nhau do đó đã mở rộng được thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình. 3.4.1.3. Tổ chức tốt hệ thống kênh phân phối: Công ty chủ yếu sử dụng kênh trực tiếp đây chính là yếu tố rất quan trọng để duy trì mối quan hệ trực tiếp với khách hàng lớn thường xuyên có ý nghĩa sống còn với công ty. Mặt khác công ty còn xây dựng được hệ thống đại lý trong cả nước nhằm mục đích giới thiệu sản phẩm tới khách hàng mới, khách hàng tiềm năng. 3.4.2. Những tồn tại : Bên cạnh những thành tựu đã nêu trên, trong công tác tiêu thụ công ty vẫn còn những tồn tại - Sản lượng tiêu thụ tăng chậm - Cơ cấu mặt hàng tiêu thụ chưa mở rộng - Tốc độ tăng doanh thu chậm - Tốc độ tăng trưởng thị trường chậm - Tốc độ tăng thị phần thị trường, lợi nhuận tiêu thụ vẫn còn chậm. - Khách hàng của công ty có thêm khách hàng mới nhưng chỉ ở con số nhỏ không đáng kể. 3.4.3. Nguyên nhân của tồn tại: 3.4.3.1. Nguyên nhân bên ngoài: Công ty XLĐA là một doanh nghiệp Nhà Nước Sản xuất kinh doanh hạch toán độc lâp , hoạt động trong môi trường kinh doanh được đặt hàng bởi các yếu tố đó là sức ép, cạnh tranh, tiến triển của thị trường và các quy định của chính phủ. * Do tốc độ tăng trưởng về Sản xuất kinh doanh trong 3 năm gần đây ở mức cao ( trên 20%) nên vốn lưu động hiện còn chưa đáp ứng được yêu cầu Sản xuất kinh doanh. Trong khi đó công ty lại bị chiếm dụng vốn do nợ khó đòi của khách hàng và còn phụ thuộc vào ngân sách của Nhà Nước nên ảnh hưởng đến kế hoạch Sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của công ty. * Do hoạt động kém hiệu quả của hệ thống máy móc thiến bị đã lạc hậu. * Do tác động của cơ chế thị trường nên sản phẩm của công ty chịu sự cạnh tranh gay gắt bởi sản phẩm củ các nhà nhập khẩu từ nước ngoài. 3.4.3.2. Nguyên nhân bên trong: * Công ty XLĐA chưa có trang Web và email riêng của công ty, trong thời kỳ bùng nổ thông tin thì đây là một công cụ rất hữu hiệu để giới thiệu về hình ảnh của công ty và sản phẩm của công ty tới tất cả mọi khách hàng. * Một số thị trường truyền thống bị thu hẹp bởi các đối thủ cạnh tranh là các nhà nhập khẩu từ nước ngoài với sản phẩm đa dạng hơn, mẫu mã đẹp hơn và giá bán rẻ hơn. * Công ty chưa có phòng marketing, và chưa có chi phí quảng cáo. * Các công việc nghiên cứu thị trường, các thông tin về khách hàng còn chưa nắm bắt được hết. * Mạng lưới tiêu thụ của công ty chưa được mở rộng, kênh tiêu thụ sản phẩm còn quá nhỏ, hẹp. Công ty mới chỉ sử dụng kênh tiêu thụ trực tiếp là chủ yếu. Phần III- giải pháp tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm ỏ Công ty TNHH Nhà Nước một thành viên Xích Líp Đông Anh. 1- Phương hướng và mục tiêu phát triển của công ty đến năm 2010: - Mục tiêu, phương, hướng trong thời gian tới là giữ vững nhịp độ tăng trưởng và luôn phát huy những thành tích đã đạt được trong nhiều năm qua để giữ vững các danh hiệu thi đua - Định hướng chiến lược về sản phẩm : Tập trung Sản xuất các chi tiết, linh kiện, phụ tùng ô tô, xe máy như: Xích Líp, đùi đĩa, Bi xe đạp các loại, Xích xe máy, xích công nghiệp, phụ tùng xe máy, phụ tùng ô tô, khoá KC và các sản phẩm cơ kim khí khác - Tiếp tục nghiên cứu xây dựng quy hoạch phát triển tổng thể của công ty. Trọng tâm là mở rộng mặt bằng Sản xuất ở một số bộ phận Sản xuất bi và phụ tùng. - Tập trung chỉ đạo nghiên cứu bổ sung thiết bị thay thế ở phân xưởng cơ khí, xí nghiệp phụ tùng, phân xưởng Bi để đảm bảo năng suất, chất lượng, hiệu quả. - Đảm bảo tốc độ tăng trưởng hàng năm đạt 25%/năm trở lên. - Song song với sự tăng trưởng của SXKD hoạt động của các đoàn thể, quần chúng tiếp tục được củng cố thêm một bước, tập thể CBCNV Công ty Xích líp Đông anh thực sự trở thành một tập thể vững mạnh, thực sự đoàn kết, có đủ kiến thức, tay nghề và ý chí để vượt qua mọi khó khăn, thử thách của cơ chế thị trường, xứng đáng với danh hiệu “ Huân chương lao động hạng 3” của Nhà nước trao tặng năm 2004 và sẽ phấn đấu để được danh hiệu cao quý hơn nữa. 2 – Giải pháp tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm ở Công ty TNHH Nhà Nước một thành viên Xích Líp Đông Anh. 2.1.Giải pháp I : Xây dựng phòng marketing. 2.1.1. Cơ sở lý luận: Nghiên cứu thị trường là hoạt động quan trọng trước khi doanh nghiệp khởi sự hoạt động Sản xuất kinh doanh, đồng thời nó phải tiến hành thường xuyên trong suốt quá trình tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp. Có như vậy doanh nghiệp mới có thể kịp thời nhận biết những biến đổi về thị trường để có những điều chỉnh và biện pháp thích hợp trong Sản xuất tiêu thụ sản phẩm. Vì vậy thành lập phòng marketing là cần thiết 2.1.2. Cơ sở thực tiễn : Trong thực tế ở phần II ta đã thấy hiện nay công ty chưa có phòng marketing chuyên trách trong xây dựng và thực hiện kế hoạch nghiên cứu thị trường. 2.1.3. Phương thức tiến hành: Phó giám đốc kinh doanh sẽ phụ trách việc thành lập và hoạt động của phòng marketing. Chức năng, nhiệm vụ của phòng: phòng có nhiệm vụ thu thập xử lý thông tin về thị trường trong nước, nhằm tư vấn cho doanh nghiệp trong việc hoạch định chính sách sản phẩm, chính sách giá và thiết kế kênh tiêu thụ của công ty. Việc quy định chức năng, nhiệm vụ của phòng được tiến hành theo 2 bước: Bước 1: Là trung tâm phân tích, xử lý thông tin về thị trường cho tất cả các khu vực thị trường Bước 2: Phân nhóm phụ trách ở từng khu vực thị trường theo lãnh thổ. Sơ đồ 11- Cơ cấu phòng marketing. Trưởng phũng marketing Phú phũng phụ trỏch nghiờn cứu thị trường miền Bắc. Phú phũng phụ trỏch nghiờn cứu thị trường miền Trung Phú phũng phụ trỏch nghiờn cứu thị trường miền Nam * Khi thị trường được mở rộng thì việc tách các bộ phận phụ trách từng khu vực thị trường là rất cần thiết. Do đặc điểm mỗi thị trường khác nhau, nhu cầu về chất lượng, yêu cầu về kiểu dáng mẫu mã của sản phẩm khác nhau. Việc tách các bộ phận của phòng cho ba khu vực thị trường Bắc, Trung, Nam giúp công ty nắm vững từng khu vực thị trường và có chiến lược kinh doanh phù hợp: Nhiện vụ chính của phòng là: - Thu thập và cung cấp các thông tin về sản phẩm cho hệ thống đại lý, thường xuyên tiến hành phân tích, xử lý thông tin và báo cáo cho cán bộ cấp cao về tình hình thị trường. - Định kỳ tổ chức khảo sát thị trường nhằm trực tiếp tiếp xúc với khách hàng tiếp nhận thông tin phản hồi và thu thập thông tin mới. Với sự đầu tư cho hoạt động của phòng marketing như vậy sẽ giúp cho công ty luôn bám sát tình hình thị trường đó là điều kiện quan trọng đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Ban giám đốc và các cán bộ cấp cao xây dựng kế hoạch Sản xuất và tiêu thụ chính xác và hợp lý. *Với nhiệm vụ như vậy quy mô của phòng gồm: Bảng 14- Cơ cấu nhân sự của phòng marketing: STT Cơ cấu nhân sự Số lượng Giới tính Trình độ đào tạo 1 Trưởng phòng 01 Nam ĐH kinh tế quốc dân, chuyên ngành Marketing 2 Phó phòng 03 Nam Đại học, ngành QTKD 3 Nhân viên 06 Nam( nữ) Đại học (cao đẳng) chuyên ngành Marketing, QTKD, Kế toán * Trưởng phòng:01 nhân viên. - Chức năng: Trực tiếp điều khiển mọi hoạt động của phòng, chịu trách nhiệm trực tiếp với cấp trên của mình. - Nhiệm vụ: Tiếp nhận các thông tin của cấp dưới thu thập được và xử lý, hoạch định các chương trình marketing của công ty. * Phó phòng : 03 nhân viên. - Chức năng: chịu trách nhiệm với trưởng phòng về khu vực thị trường mà mình phụ trách. - Nhiệm vụ: thu thập các thông tin về khu vực thị trường mà mình trực tiếp phụ trách, sau đó sử lý sơ bộ và gửi về cho trưởng phòng. * Nhân viên: 06 nhân viên - Chức năng: chịu trách nhiệm trực tiếp với phó phòng về các công việc được giao. - Nhiệm vụ: Thu thập thông tin ở khu vực thị trường được giao sau đó tiến hành xác nhận nguồn thông tin, độ chính xác của thông tin. * Chi phí tiền lương bình quân 1,5 triêụ đồng/tháng/ người + lương thưởng - Chi phí trang thiết bị trong phòng: Công ty đầu tư về trang thiết bị kỹ thuật phục vụ cho hoạt động phân tích xử lý thông tin. Đặc biệt hỗ trợ trong việc điều tra thị trường. Mua 4 máy vi tính, 1 máy điều hòa, chi phí xây dựng, địa điểm đặt phòng, bàn, ghế, tủ kệ…dự toán chi phí khoảng 50 triệu đồng. 2.1.4. Hiệu quả đạt được: Với việc thành lập phòng marketing, sẽ tạo ra được những thế mạnh của công ty trong việc thu thập thông tin về khách hàng, về sản phẩm, về đối thủ cạnh tranh, tạo ra những hình ảnh riêng về công ty, về sản phẩm của công ty. Phòng sẽ là chiếc cầu nối giữa khách hàng và bộ phận Sản xuất của công ty,phòng sẽ phản ánh những nhu cầu ý kiến của khách hàng về sản phẩm và bộ phận Sản xuất sao cho hợp lý. Phòng sẽ đảm nhận các công việc liên quan đến quảng cáo sản phẩm của công ty. 2.1.5. Điều kiện thực hiện: Để làm được điều này công ty cần phải ưu tiên một khoản chi phi cần thiết để xây dựng và hỗ trợ hoạt động cho phòng. Hơn nữa, ban quản trị cấp cao của công ty phải thấy được tầm quan trọng của việc thành lập phòng và ủng hộ, tạo điều kiện để các thành viên hoàn thành tôt công việc được giao. Trên đây là một ssó điều kiện cơ bản để xây dựng vả phát triển phòng marketing tại công ty XLĐA. Với sự đóng góp của bộ phận này có thể giúp công ty đẩy mạnh hơn nữa việc tiêu thụ sản phẩm, nâng cao khả năng cạnh tranh và mỏ rộng thị phần trên mỗi khu vực thị trường. 2.2. Giải pháp II : Tăng cường quản lý nâng cao chất lượng sản phẩm. Cùng với xu thế phát triển của xã hội, những đòi hỏi của khách hàng về một sản phẩm ngày cang cao và khắt khe. Bên cạnh đòi hỏi về sự đa dạng về mẫu mã, kiểu dáng, sự hợp lý về giá cả là những yêu cầu rất cao về chất lượng sản phẩm. 2.3 Giải pháp II : Tăng cường quản lý nâng cao chất lượng sản phẩm. Trong nền kinh tế thị trường, chất lượng sản phẩm trở thành một yếu tố làm tăng sức cạnh tranh của doanh nghiệp và nhiều khi được coi là quan trọng hơn cả yếu tố giá cả. Cạnh tranh về chất lượng đã trở lên phổ biến vì nhu cầu của khách hàng ngày càng cao, khách hàng ngày càng đòi hỏi cao hơn về chất lượng sản phẩm. Do đó nâng cao chất lượng sản phẩm là một mục tiêu mang tính chất chiến lược đối với hầu hết công ty. 2.2.2. Cơ sở thực tiễn: Trong phân tích thực trạng về nhân tố chất lượng ở phần II, tác giả đã phải phân tích, đánh giá được thực trạng chất lượng và quản lý chất lượng sản phẩm. 2.2.3. Phương thức tiến hành: Đầu tư đổi mới máy móc hiện đại để Sản xuất các sản phẩm chủ yếu: Hiện náy máy móc thiết bị mà công ty đang sử dụng đã trở lên lạc hậu, hơn nữa dây truyền công nghệ không có tính đồng nhất, mới chỉ có một số máy móc cũ được thay thế bằng máy móc mới nhưng nó không đáng kể. Do vậy sản phẩm Sản xuất ra có tỷ lệ hư hỏng khác cao và chất lượng chỉ đạt ở mức khá. Để khắc phục vấn đề trên công ty cần thực hiện những công việc sau: - Đầu tư mua dây truyền đánh bóng bề mặt hiện đại của Nhật: Đây là khâu rất quan trọng của quá trình công nghệ chế tạo sản phẩm, các sản phẩm bi, phụ tùng, đùi, vành đĩa…có bóng, sáng, phẳng bề mặt…làm cho sản phẩm đẹp về mẫu mã và mầu sắc là nhờ ở dây truyền này. Do đó việc mua dây truyền đánh bóng bề mặt là vô cùng cần thiết. - Đầu tư mua dây truyền tiện vạn năng của Nhật: các sản phẩm chính của công ty yêu cầu đọ chính xác cao, nhất là phụ tùng ôtô, xe máy…Do đó để đảm bảo sản phẩm Sản xuất ra đúng theo các thông số kỹ thuật công ty cần mua thêm dây truyền tiện vạn năng ở phân xưởng phụ tùng, nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm, tăng sức cạnh tranh của sản phẩm. - Đầu tư mua thêm dây truyền dập nóng tự động của Italia: Là một doanh nghiệp cơ khí, các giai đoạn công nghệ mà có cường độ lao động cao quá sức chịu đựng của côn người rất cần đến nhưng máy móc thiết bị thay thế. Dây truyền dập nóng tự động có thể làm cho các sản phẩm biến dạng theo ý muốn của người công nhân. 2.2.4. Hiệu quả đạt được: Công ty sẽ được lợi rất lớn từ việc thực hiện giải pháp nâng cao chất lượng sản phẩm. Như trong thực trạng đã phân tích thị phần của công ty đang bị các đối thủ cạnh tranh rất gay gắt, trong đó đối thủ đáng quan tâm nhất là các nhà nhập khẩu sản phẩm cùng loại từ Trung Quốc chiếm( 20%), Nhật Bản chiểm ( 17%). Nếu giả pháp được thực hiện thì sản phẩm của công ty sẽ có chất lượng cao, kiểu dáng đẹp và sẽ có sức canh tranh cao, sẽ giữ vững được thị phần và chiếm lĩnh lại thị phần của các nhà nhập khẩu. 2.2.5. Điều kiện thực hiện: -Trước hết công ty cần 25- 35 tỷ đồng để mua ba dây truyền trên. - Để có thể vận hành tốt các dây truyền hiện đại trên công ty cần mời các chuyên gia Nhật sang hướng dẫn cách sử dụng, vận hành để đảm bảo cho hệ thống được hoạt động có hiệu quả. - Công ty mở lớp đào tạo ngắn hạn cho các cán bộ phòng kỹ thuật, và các công nhân trực tiếp Sản xuất để có thể đưa công nghệ mới này vào làm việc một cách nhanh nhất, mặt khác gửi một số nhân viên ra nước ngoài để đào tạo học hỏi kinh nghiệm. - Công ty tiếp tục thực hiện áp dụng hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001: 2000, và triển khai thực hiện ISO 14001: 2004. 2.3. Giải pháp III: Tăng cường hoạt động quảng cáo, giới thiệu sản phẩm. 2.3.1. Cơ sở lý luận: Tiêu thụ sản phẩm là tìm cách đưa sản phẩm của doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng. Đứng trên góc độ người tiêu dùng, họ luôn đứng trước sự lựa chọn các sản phẩm với đủ mẫu mã, kiểu dáng và tính năng, mỗi sản phẩm đều thỏa mãn một hay một số nhu cầu của họ. Vì vậy cung cấp cho khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp đóng vai trò quan trọng không chỉ để khuyếch trương sản phẩm, hình ảnh, uy tín của doanh nghiệp mà còn giúp cho khách hàng có cơ sở lựa chọn sản phẩm phù hợp nhu cầu của mình, hơn nữa hoạt động quảng cáo, giới thiệu sản phẩm còn là một trong những hình thức hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Hoạt động quảng cáo được tiến hành trên nhiều phương tiện thông tin đại chúng như: Truyền thanh, truyền hình, tạp chí, báo hay qua panô, áp phích… Việc lựa chọn phương tiện, hình thức quảng cáo phụ thuộc vào đặc tính sản phẩm, khả năng doanh nghiệp và cách thức tiếp cận thông tin của từng nhóm khách hàng. 2.3.2. Cơ sở thực tiễn: Đối tượng tiêu dùng sản phẩm của công ty XLĐA là các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực công nghiệp, đặc biệt trong các ngành Sản xuất các phương tiện giao thông vận tải. Trong thời gian qua công ty chưa chú ý đến quảng cáo, những thông tin về sản phẩm chủ yếu xuất phát từ các đại lý của công ty hay thông qua giới thiệu của chính các khách hàng với nhau. Trước áp lực cạnh tranh ngày càng gay gắt, nếu công ty không chú trọng đến hoạt động quảng cáo, giới thiệu sản phẩm có thể khiến tiêu thụ sản phẩm chậm lại và gặp nhiều khó khăn. Việc quảng cáo của công ty về sản phẩm phổ biến sâu rộng đến từng đối tượng khách hàng khác nhau. 2.3.3. Phương thức tiến hành: 2.3.3.1. Tăng cường hoạt động quảng cáo: * Mục đích quảng cáo: Thu hút sự tập trung chú ý, sự ghi nhớ của khách hàng về các sản phẩm của công ty. * Nội dung quảng cáo: Giới thiệu về các sản phẩm xích, líp, bi, vành đĩa, phụ tùng xe máy, ôtô…Bằng hình ảnh, mầu sắc gây ấn tượng cho khách hàng. Và nội dung quảng cáo do phòng Marketing thiết kế và phụ trách. * Lựa chọn các phương tiện quảng cáo: Chủ yếu được thực hiện trên báo, và có thời gian thực hiện liên tục trong 5 tháng Các phương tiện quảng cáo Địa điểm, thời gian, kinh phí.. Báo lao động Địa điểm: Trên trang Hà Nội - Diện tích : 1/2 trang ngang( 25 x 18cm), hình ảnh 4 mầu - Chi phí quảng cáo 3.630.000đồng/ kỳ x 5 tháng = 18.150.000đồng Thời gian quảng cáo trên báo: thứ 2, 3, 4, 5, 6, 7 và số cuối tuần Tạp chí cẩm nang tiêu dùng - Phát hành vào thứ 5 hàng tuần - Diện tích : 1/2 trang trong in 4 mầu ( 17cm x 25cm ) - Chi phí quảng cáo: 3.000.000 đồng x 15 kỳ = 45.000.000đồng - Thời gian quảng cáo: Bắt đầu từ tháng 01/ 2007 Tạp chí sài gòn tiếp thị - Phát hànhThứ 5 hàng tuần - Diện tích : 1/2 trang mầu ( 25 cm x 18 cm ) - Chi phí quảng cáo: 9.000.000 đồng x 15 kỳ = 135.000.000 đồng - Thời gian đăng quảng cáo: Bắt đầu từ tháng 01/2007 Tạp chí tiếp thị và gia đình - Phát hành thứ 5 hàng tuần - Diện tích : Khổ in 200mm x 220mm - Bìa giấy couche in 4 mầu - Chi phí quảng cáo : 25.750.000 đồng Thời gian quảng cáo : bắt đầy từ tháng 01 – 12/2007 Các phương tiện khác Công ty cũng có thểt tiến hành quảng cáo qua các panô, áp phích được đặt tại các đại lý, điểm bán hàng của công ty hay trên các phương tiện vận chuển của công ty. Cụ thể là tham gia triển lãm, thời gian thực hiện tháng 12/2006 Tổng chi phí 223.900.000 Đồng 2.3.3.2. Tham gia hội chợ triển lãm: * Mục tiêu : Bày bán và giới thiệu sản phẩm, nhất là các sản phẩm truyền thống, sản phẩm mới của doanh nghiệp ví dụ : xích, líp, bi, phụ tùng ôtô, xe máy… * Các hội trợ triển lãm có thể tham gia: Chọn tham gia một trong các hội chợ : Hội chợ hàng công nghiệp Việt Nam, Hội trợ hàng việt nam chất lượng cao… * Chi phí cho 1 hội chợ : - Thuê địa điểm : 24.000.000 đồng. - Thuê nhân viên bán hàng : 4.000.000 đồng. - Chi phí khác : 4.000.000 đồng Tổng chi phí : 32.000.000 đồng Thời gian thực hiện : Tháng 01/2007 Đơn vị thực hiện chương trình này là phòng marketing 2.3.4. Hiệu quả đạt được : Việc sử dụng kết hợp các hình thức quảng cáo trên có thể làm số lượng khách hàng biết đến sản phẩm của công ty tăng lên nhiều lần so với lúc chưa quảng cáo. Hiệu quả mà hoạt động này mang lại còn lớn rất nhiều. Thứ nhất sản phẩm của công ty sẽ được tiêu thụ mạnh trên thị trường truyền thống là miền Bắc. Ngoài ra sản phẩm của công ty XLĐA sẽ được biết đến nhiều hơn nữa tại thị trường miền trung và miền nam là cơ sở để công ty thực hiện chiến lược mở rộng thị trường tiêu thụ, tăng doanh thu, lợi nhuận trong kế hoạch phát triển đến năm 2007. Dự tính số sản phẩm bán được so với trước khi chưa quảng cáo và chưa tham gia hội chợ tăng 25% tổng doanh số bán của công ty. 2.3.5. Điều kiện thực hiện : * Đối với quảng cáo: - Công ty cần trích hàng năm 0,5- 1% tổng doanh thu tiêu thụ cho hoạt động quảng cáo. - Có chiến lược quảng cáo thích hợp với từng khu vực thị trường. - Bộ phận làm nhiệm vụ quảng cáo phải học từ khoa marketing ra. * Đối với hội trợ, triển lãm: - Lấy từ việc trích 0,5- 1% tổng doanh thu ở trên để chi phí cho việc tham gia hội chợ, triển lãm. - Các sản phẩm tham gia hội chợ, triển lãm phải là những sản phẩm đẹp nhất, tốt nhất, truyền thống gây được sự chú ý của khách hàng. - Đội ngũ nhân viên hoạt đọng ở hội chợ, triển lãm phải là những nhân viên ưa nhìn, có khả năng thuyết trình tốt, và am hiểu về sản phẩm của công ty. 2.4. Giải pháp IV: Xây dựng chính sách giá linh hoạt nhằm thu hút khách hàng: 2.4.1. Cơ sở lý luận: Giá cả là một trong những yếu tố quan trọng có ảnh hưởng tới khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trong tiêu thụ sản phẩm. Về lý luận giá cả phải xoay quang giá trị, tuy nhiên trong cơ chế thị trường giá cả còn chịu tác động bởi quy luật cung – cầu và một số yếu tố tác động khác. Vì vậy, các doanh nghiệp phải xác định được chính sách giá linh hoạt phù hợp với các nhóm khách hàng, các khu vực thị trường nhằm tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường, tăng thị phần. 2.4.2. Cơ sở thực tiễn: Hiện tại công ty chưa xây dựng được một chính sách giá linh hoạt cho các sản phẩm của công ty. Sở dĩ như vậy là do sản phẩm công ty Sản xuất ra vẫn luôn được khách hàng chấp nhận tiêu thụ. Tuy nhiên để chống lại những rủi ro trong cạnh tranh trong tương lai khi có thêm đối thủ cạnh tranh mới( Như đã phân tích ở phần II) Vì vậy ngay bây giờ công ty phải xây dựng một chính sách giá linh hoạt 2.4.3. Phương thức tiến hành ; Đối với mỗi khách hàng, khu vực khác nhau công ty sẽ có một chính sách giá khác nhau: Bảng 15- Giá bán một số sản phẩm chủ yếu theo khách hàng lớn thường xuyên và khách hàng nhỏ lẻ sau khi thực hiện giải pháp. Danh mục sản phẩm chủ yếu ĐVT Đơn giá Bình thường Khách hàng lớn, thường xuyên Khách hàng nhỏ lẻ 1. Xích các loại (xe đạp) Đồng/Cái 8.636 8.400 8.500 2. Líp XĐ Đồng/Cái 9.090 8.800 8.990 3. Khoá xe Đồng/Bộ 44.000 42.000 43.000 4. Xích Công nghiệp Đồng/m 98.000 96.000 97.000 5. Chi tiết HONDA GBG Đồng/Bộ 35.837 33.800 34.500 6. Chi tiết HONDA KFL Đồng/Bộ 50.980 48.800 49.900 7. Chi tiết HONDA MAP Đồng/Bộ 13.364 12.000 12.600 8. Chi tiết HONDA GMN Đồng/Bộ 31.142 29.000 30.000 9. Chi tiết HONDA GO Si Đồng/Bộ 29.364 27.900 28.800 Bảng 16- Giá bán một số sản phẩm chủ yếu theo khu vực sau khi thực hiện giải pháp Danh mục sản phẩm chủ yếu ĐVT Đơn giá Bình thường Miền bắc Miền trung Miền nam 1. Xích các loại (xe đạp) Đồng/Cái 8.636 8.000 8.900 10.500 2. Líp XĐ Đồng/Cái 9.090 9.000 9.990 11.990 3. Khoá xe Đồng/Bộ 44.000 43.000 45.00 0 46.000 4. Xích Công nghiệp Đồng/m 98.000 97.000 99.00 0 110.000 5. Chi tiết HONDA GBG Đồng/Bộ 35.837 35.000 36.50 0 37.500 6. Chi tiết HONDA KFL Đồng/Bộ 50.980 50.000 50.90 0 52.800 7. Chi tiết HONDA MAP Đồng/Bộ 13.364 13.000 14.60 0 15.900 8. Chi tiết HONDA GMN Đồng/Bộ 31.142 31.000 32.00 0 34.000 9. Chi tiết HONDA GO Si Đồng/Bộ 29.364 29.000 30.80 0 31.900 Giá bán của khu vực miền trung và miền nam cao hơn giá bình thường của công ty, do giá bán sản phẩm của công ty có tính đến cả chi phí vận chuyển hàng hóa. 2.4.4. Hiệu quả đạt được : Với việc xây dựng chính sách giá linh hoạt, công ty sẽ tạo ra được sức cạnh tranh về sản phẩm của mình so với đối thủ cạnh tranh. Điều đó sẽ làm cho sản phẩm được tiêu thụ nhanh và mạnh hơn, sẽ làm tăng doanh số bán, tăng doanh thu và tăng lợi nhuận. Để phát huy chính sách này công ty XLĐA nên sử dụng kết hợp với một số hoạt động khác : Như dịch vụ vận chuyển, hình thức thanh toán, công ty cũng cần phải kiểm soát chặt chẽ chính sách giá. Trong hoạt động Sản xuất kinh doanh cần phải có kế hoạch nhằm đảm bảo dự trữ đầy đủ cho những tháng cao điểm để giúp công ty chủ động hơn trong việc cung ứng sản phẩm và áp dụng mức giá linh hoạt. Kết luận Hoạt động trong một môi trường kinh doanh, mà ở đó cơ chế thị trường còn sơ khai, cơ chế chính sách của nhà nước còn chưa hoàn thiện, chưa đảm bảo tạo ra một môi trường ổn định. Công ty XLĐA gặp không ít khó khăn trong việc thích ứng với cơ chế kinh tế mới do chưa kịp đổi mới, nâng cao trình độ quản lý, tổ chức kinh doanh và công tác tiêu thụ sản phẩm chưa đạt mức hiệu quả cao nhất. Chính những hạn chế này thúc đẩy công ty XLĐA cần phải đổi mới. Trong những năm qua, hoạt động Sản xuất kinh doanh của công ty, đặc biệt là hoạt động tiêu thụ sản phẩm đã có những chuyển biến quan trọng, đem lại những thành công nhất định, tạo uy tín lâu dài cho công ty trên thương trường. Đó là kết quả của sự đổi mới, hoàn thiện về cơ cấu tổ chức, nâng cao trình độ bộ máy quản trị, áp dụng cơ chế hoạt động mới theo hướng khuyên khích sự năng động, sáng tạo của đội ngũ nhân viên trong công ty. Tuy những thay đổi đó chưa thật sự sâu sắc, và còn mang tính hình thức. Nên để thúc đẩy phát triển hơn nữa, công ty cần tiếp tục đổi mới, khắc phục cho được những yếu kém trong hoạt đọng Sản xuất kinh doanh, đặc biệt trong hoạt động tìm kiếm thị trường đầu ra cho sản phẩm của công ty. Tuy nhiên, do thời gian nghiên cứu và trình độ có hạn, nhất là các vấn đề thực tế cho nên chuyên đề này không tránh khỏi những thiếu sót. Vì vậy em mong muốn sẽ nhận được sự góp ý của các cô chú, anh chị, thầy cô để có thể bổ sung và hoàn thiện hơn đề tài của em, đồng thừi hoàn thiện thêm kiến thức của em nhằm làm tốt hơn trong thực tế sau này.