Luận văn Phân tích kinh doanh xuất khẩu gạo tại công ty AFIEX

mua ngày càng tăng: 552 tấn chiếm tỷ trọng 0,6% năm 2001; 845,7 tấn chiếm tỷ trọng 1% năm 2002; 1.406,1 tấn chiếm tỷ trọng 1,4% năm 2003. Mặc dù tỷ trọng không cao nhưng cho thấy đây là loại gạo có nhiều tiềm năng, sản lượng thu mua ngày càng tăng. -Đối với gạo 25% các loại sản lượng thu mua ngày càng cao, chiếm tỷ trọng cao nhất : năm 2001 sản lượng đạt 64.707 tấn chiếm tỷ trọng 66,2%; năm 2002 sản lượng tăng lên 65.949,6 tấn chiếm tỷ trọng 77,6%; năm 2003 sản lượng tiếp tục SV Trần Thủy Tiên – DH1TC1 57 Phân tích kinh doanh xuất khẩu gạo tại công ty AFIEX TS. Nguyễn Tri Khiêm tăng 73.216,7 tấn chiếm tỷ trọng 71,8%. Nguyên nhân làm cho sản lượng thu mua tăng qua các năm là do đây là một trong các loại gạo được ưa chuộng và có nhu cầu nhiều, sản lượng xuất khẩu tăng do đó sản lượng thu mua để phục vụ cho việc chế biến xuất khẩu tăng theo. Trong đó loại gạo 25% thường loại 2 chiếm tỷ trọng cao nhất có sản lượng thu mua mỗi năm tăng cao. -Đối với lúa thu mua đưa vào chế biến phục vụ cho xuất khẩu chiếm tỷ trọng 1,2 % năm 2001; 4,5% năm 2002; và 2,7% năm 2003. -Đối với tấm 1 sản lượng thu mua năm 2001 là 450 tấn chiếm tỷ trọng 0,5%; năm 2002 sản lượng thu mua giảm còn 39,9 tấn chiếm tỷ trọng không đáng kể; năm 2003 sản lượng tăng cao 2.665,1 tấn chiếm tỷ trọng 2,6%. Nguyên nhân là do sau một năm không xuất khẩu mặt hàng này nhu cầu tăng lên vì khó khăn được giải quyết, thị trường được mở rộng do đó sản lượng thu mua để đáp ứng cho nhu cầu xuất khẩu tăng lên. Æ Tóm lại qua phân tích ta thấy việc thu mua phục vụ cho chế biến xuất khẩu rất quan trọng, ảnh hưởng đến sản lượng, doanh thu xuất khẩu, đến thời gian thực hiện hợp đồng…, nếu chất lượng nguyên liệu thu mua không đạt yêu cầu, sản lượng không đủ đáp ứng, giá thành cao làm cho chất lượng thành phẩm sản xuất ra kém, giá cao dẫn đến sức cạnh tranh kém làm cho việc kinh doanh xuất khẩu không đạt hiệu quả, doanh thu xuất khẩu giảm, hợp đồng ký kết giảm… và ngược lại. Do đó cần phải có kế hoạch thu mua hợp lý, kịp thời, đầy đủ, chất lượng cao, giá thành thấp để phục vụ cho việc chế biến xuất khẩu được tốt hơn. 3.3.2.Phân tích sự ảnh hưởng của nhân tố khối lượng và giá cả đến kim ngạch xuất khẩu gạo. Kim ngạch xuất khẩu tăng hay giảm, cao hay thấp phụ thuộc vào nhiều nguyên nhân, từ nguyên nhân chủ quan đến nguyên nhân khách quan. Trong các nguyên nhân như tình hình thu mua nguyên liệu, thị trường thu mua, chất lượng hàng hóa, phương thức bán hàng, chiến lược tiếp thị, thu nhập của khách hàng, chính sách Nhà Nước… thì không thể không đề cập đến nhân tố khối lượng và giá cả. Phân tích để có sự điều chỉnh số lượng, giá cả sao cho hợp lý ở từng thời điểm nhằm mang lại hiệu quả cao trong việc kinh doanh xuất khẩu, ngoài ra còn để xác định xem nguyên nhân ảnh hưởng đến kim ngạch xuất khẩu là số lượng hay giá cả. Vì công ty kinh doanh xuất khẩu nhiều loại gạo như 5%, 10%, 15%, 25%…, giá cả mỗi loại là khác nhau, có tháng xuất khẩu loại này, có tháng xuất khẩu loại khác do đó để việc nghiên cứu sự biến động của giá cả mặt hàng gạo được dễ dàng hơn nên dùng giá trung bình. SV Trần Thủy Tiên – DH1TC1 58 Phân tích kinh doanh xuất khẩu gạo tại công ty AFIEX TS. Nguyễn Tri Khiêm Bảng 14 : Sản lượng và giá cả xuất khẩu gạo trong 12 tháng của năm 2003. Sản lượng Giá (tấn) (USD) tháng 1 499,4 178,2 tháng 2 4.993,5 164,4 tháng 3 17.355,5 163,2 tháng 4 6.200,5 168,6 tháng 5 4.373,8 188,1 tháng 6 5.354,3 178,6 tháng 7 7.460,0 168,3 tháng 8 9.500,0 172,2 tháng 9 1.001,7 202,7 tháng 10 4.446,4 174,9 tháng 12 218,0 200,0 (Nguồn : Phòng kế toán – Xí nghiệp XK lương thực) 3.3.2.1.Tình hình biến động về số lượng mặt hàng gạo xuất khẩu Nhu cầu tiêu dùng của con người luôn biến đổi, hơn nữa gạo lại là mặt hàng kinh doanh mang tính thời vụ nên sản lượng không cố định do đó số lượng gạo xuất khẩu cũng luôn biến đổi liên tục. Phân tích để xác định xem sản lượng tăng cao trong khoảng thời gian nào để từ đó đề ra những kế hoạch thu mua chế biến phục vụ cho xuất khẩu có hiệu quả cao. Đồ thị 11 : Biến động về số lượng gạo xuất khẩu năm 2003 0 5.000 10.000 15.000 20.000 Sa ûn lö ôïn g (t aán ) Qua đồ thị ta thấy, sản lượng gạo biến đổi liên tục, có tăng cao có giảm thấp, tăng cao vào tháng 3 và tháng 8, giảm thấp vào tháng 11-12. Điều này cho thấy sự biến đổi ấy chịu ảnh hưởng phần lớn theo thời vụ. Tháng 3 là thời điểm thu hoạch SV Trần Thủy Tiên – DH1TC1 59 Phân tích kinh doanh xuất khẩu gạo tại công ty AFIEX TS. Nguyễn Tri Khiêm vụ đông xuân, tháng 8 là thời điểm thu hoạch vụ hè thu nên nguồn nguyên liệu phong phú, nắm bắt tình hình này công ty đã ký kết nhiều hợp đồng thu mua và hợp đồng xuất khẩu gạo giao hàng vào thời điểm này, do đó sản lượng xuất khẩu tăng cao. Tháng 11-12 là những tháng cuối của năm, giai đoạn này nông dân đang tiến hành gieo cấy vụ mới để kịp đến tháng 3 thu hoạch, do đó nguồn nguyên liệu thu mua không còn nhiều, xuất khẩu chủ yếu từ nguồn tồn kho dự trữ, công ty hạn chế ký kết hợp đồng xuất khẩu giao hàng vào thời điểm này nên sản lượng xuất khẩu giảm thấp. Vì kinh doanh mang tính thời vụ do đó công ty cần có kế hoạch thu mua cho phù hợp, ký kết hợp đồng đảm bảo cung ứng sản phẩm kịp thời, đầy đủ nhằm mang lại hiệu quả cao trong lĩnh vực xuất khẩu. 3.3.2.2.Tình hình biến động về giá cả mặt hàng gạo xuất khẩu Giá gạo thế giới biến đổi liên tục, tăng giảm không lường, nếu không theo dõi, bám sát thị trường thì sẽ dẫn đến tình trạng bán với giá không phù hợp với thị trường làm cho việc kinh doanh không hiệu quả. Đồ thị 12 : Biến động về giá gạo xuất khẩu năm 2003 0 60 120 180 240 G ia ù (U SD ) Nhìn chung, giá gạo biến đổi với khoảng cách không lớn, cao nhất vào tháng 9 và thấp nhất vào tháng 3. Nguyên nhân giá gạo tháng 9 cao nhất là do giai đoạn này Bộ Thương Mại chủ trương ngưng ký các hợp đồng vì không đủ gạo xuất khẩu, mặt khác do đầu năm các doanh nghiệp ký nhiều hợp đồng thương mại nên cuối năm khan hiếm đẩy giá gạo lên cao. Trong khi đó tháng 3 cung vượt quá cầu làm cho giá gạo giảm thấp. Vì vậy công ty cần phải theo dõi tình hình biến động của thị trường để từ đó điều chỉnh giá cả sao cho hợp lý ở từng thời điểm mà lại có khả năng cạnh tranh cao, mang lại lợi nhuận như mong muốn. SV Trần Thủy Tiên – DH1TC1 60 Phân tích kinh doanh xuất khẩu gạo tại công ty AFIEX TS. Nguyễn Tri Khiêm Nếu không làm tốt công tác dự báo, phân tích thị trường thì sẽ dẫn đến tình trạng đi chậm hơn đối thủ, đôi khi còn bỏ lỡ cơ hội, do đó công ty cần phải đẩy mạnh hơn nữa công tác dự báo phân tích thông tin thị trường để điều chỉnh giá cả cho hợp lý đảm bảo cho việc kinh doanh đạt kết quả cao. 3.3.2.3.Ảnh hưởng của khối lượng và giá cả đến kim ngạch XK gạo Phân tích nhằm mục tiêu xem xét khối lượng và giá cả tác động như thế nào đến kim ngạch xuất khẩu từ đó rút ra nguyên nhân thành công hay thất bại của công ty là do sự ay giá cả xuất khẩu. Bảng 15 : Ản và giá cả đến kim ngạch xuất khẩu gạo Mặt hàng Gạo 5% tấm Gạo 10% tấm Gạo 15% tấm Gạo 25% tấm Tấm 1 Tổng T + + + + + + Q năm trước là 6, - giảm 49,5% ứn nhân tố số lượn SV Trần Thủy Ti tác động của khối lượng h h hưởng của khối lượng (Đơn vị tính : 1000 USD) Chênh lệch % thực hiện q0p0 q1p0 q1p1 Số lượng Giá cả Số lượng Giá cả 5.286,0 2.667,7 2.025,3 -2.618,3 -642,4 50,5 75,9 379,0 896,0 828,3 517,0 -67,7 236,4 92,4 2.959,9 4.338,4 4.223,3 1.378,5 -115,1 146,6 97,3 2.577,9 2.730,2 2.648,8 152,3 -81,4 105,9 97,0 750,8 750,8 11.202,8 10.632,3 10.476,5 -570,5 -155,8 94,9 98,5 (Nguồn : Phòng Kế toán – Xí nghiệp XK lương thực) rong đó q0p0 : giá trị xuất khẩu năm 2002 q1p1 : giá trị xuất khẩu năm 2003 q0 : số lượng xuất khẩu năm 2002 q1 : số lượng xuất khẩu năm 2003 p0 : giá xuất khẩu năm 2002 p1 : giá xuất khẩu năm 2003 q1p1 q1p0 q1p1 ----- = ----- x ----- q0p0 q0p0 q1p0 = 94,9% x 98,5% = 93,5% ua số liệu cho thấy tổng kim ngạch xuất khẩu của công ty giảm so với 5%. Trong đó xét về nhân tố số lượng ta có : nhân tố số lượng gạo 5XK g với số tuyệt đối về giá trị là 2.618.300 USD, nguyên nhân dẫn đến g gạo 5XK giảm đáng kể là như các phần phía trước đã phân tích, nhu ên – DH1TC1 61 Phân tích kinh doanh xuất khẩu gạo tại công ty AFIEX TS. Nguyễn Tri Khiêm cầu thị trường về loại gạo này giảm, nó không còn là loại chủ lực chiếm nhiều ưu thế như những năm trước do đó sản lượng xuất khẩu giảm. Nhân tố số lượng gạo 10XK tăng 136,4% ứng với số tuyệt đối về giá trị là 517.000 USD, sự tăng nhanh và cao là do khó khăn về thị trường được giải quyết, có thêm một số khách hàng mới giao dịch, nhu cầu về loại gạo này tăng lên vì thế nhân tố số lượng tăng cao. Nhân tố số lượng gạo 15XK tăng 46,6% ứng với số tuyệt đối về giá trị là 1.378.500 USD, đây là loại xuất khẩu chủ lực của công ty trong năm 2003, nhu cầu loại gạo này tăng đáng kể làm cho nhân tố số lượng tăng cao. Đối với gạo 25XK nhân tố số lượng tăng 5,9% ứng với số tuyệt đối về giá trị là 152.300 USD, đây cũng là một trong những loại gạo có sản lượng xuất khẩu tăng so với năm trước, nhu cầu tăng kể từ khi thị trường được mở rộng như Đông Âu , Châu Phi… nên nhân tố số lượng tăng. -Xét về nhân tố giá cả ta có : nhân tố giá gạo 5XK giảm 24,1% ứng với số tuyệt đối là 642.400 USD, nhân tố giá gạo 10XK giảm 7,6% ứng với số tuyệt đối là 67.700 USD, nhân tố giá gạo 15XK giảm 2,7% ứng với số tuyệt đối là 115.100 USD, nhân tố giá gạo 25XK giảm 3% ứng với số tuyệt đối là 81.400 USD. Nguyên nhân làm cho nhân tố giá cả các loại gạo giảm là do giá gạo thế giới giảm ảnh hưởng đến giá xuất khẩu của công ty, mặt khác do sự cạnh tranh gay gắt giữa các đối thủ trong và ngoài nước về giá cả làm cho giá gạo giảm hàng loạt. Nhìn chung nhân tố số lượng gạo xuất khẩu của công ty giảm 5,1% ứng với số tuyệt đối về giá trị là 570.500 USD, nhân tố giá cả xuất khẩu giảm 1,5% ứng với số tuyệt đối là 155.800 USD. Tóm lại tổng kim ngạch xuất khẩu gạo của công ty giảm 6,5% so với năm 2002, nguyên nhân là do số lượng xuất khẩu giảm cộng thêm giá gạo xuất khẩu giảm làm cho kim ngạch xuất khẩu giảm, trong đó nhân tố gây ảnh hưởng lớn đến kim ngạch xuất khẩu là nhân tố số lượng. Để việc kinh doanh xuất khẩu đạt hiệu quả cao thì công ty cần phải không ngừng nâng cao chất lượng cũng như bao bì sản phẩm, phương thức bán hàng và chiêu thị hấp dẫn để thu hút sự quan tâm chú ý của khách hàng, ưu đãi đối với những khách hàng thân thiết lẫn không thân thiết, tăng cường khai thác, mở rộng thị trường mới, giữ vững thị trường cũ nhằm làm tăng sản lượng xuất khẩu, đồng thời không thể bỏ qua nhân tố giá cả bằng cách cần phải có những chính sách về giá hợp lý như tìm thị trường thu mua nguyên liệu với giá thấp mà vẫn đảm bảo chất lượng, tìm mọi cách để làm giảm chi phí đầu vào, giá vốn hàng bán để phù hợp với giá gạo thế giới, nâng cao sức cạnh tranh nhằm thu về lợi nhuận như mong muốn. Đảm bảo thực hiện tốt về giá cả lẫn sản lượng sẽ làm tăng kim ngạch xuất khẩu của công ty. SV Trần Thủy Tiên – DH1TC1 62 Phân tích kinh doanh xuất khẩu gạo tại công ty AFIEX TS. Nguyễn Tri Khiêm 3.3.3.Phân tích tình hình dự trữ phục vụ cho xuất khẩu gạo Dự trữ tồn kho là một yếu tố vô cùng quan trọng trong vấn đề tiêu thụ vì nó đáp ứng nhu cầu nhập xuất, đảm bảo cung cấp đủ lượng hàng phục vụ cho những hợp đồng tiêu thụ (trong đó có xuất khẩu) đúng thời gian thỏa thuận. Vì đề tài chỉ nghiên cứu lĩnh vực xuất khẩu do đó việc phân tích tình hình dự trữ chỉ giới hạn trong phạm vi các loại gạo phục vụ cho xuất khẩu. Dự trữ tồn kho phục vụ cho xuất khẩu nhằm đáp ứng kịp thời, đúng hạn thỏa thuận với số lượng như yêu cầu trong hợp đồng, và đáp ứng cả nhu cầu tăng trưởng phát triển của công ty từ đó tạo uy tín để tăng các mối làm ăn bền lâu cho công ty. Bảng 16 : Tồn kho phục vụ cho xuất khẩu gạo Tồn kho bình quân 2001 2002 2003 Trị giá Tỷ trọng Trị giá Tỷ trọng Trị giá Tỷ trọng Tên hàng (triệu đ) (%) (triệu đ) (%) (triệu đ) (%) Gạo 5XK + bao bì 2,6 0,1 Gạo 2% xuất khẩu 49,5 1,2 Gạo 5% lau bóng 31,5 0,7 434,7 6,6 496,1 4,8 Gạo 5% xuất khẩu 824,0 19,4 1.654,0 24,9 3.994,3 38,4 Gạo 10% xuất khẩu 381,3 9,0 45,8 0,7 428,3 4,1 Gạo 15% thường 41,3 0,4 Gạo 15% lau bóng 74,4 1,7 0,1 0,0 Gạo 15% xuất khẩu 822,8 19,3 377,9 5,7 402,4 3,9 Gạo 20% xuất khẩu 0,6 0,0 0,6 0,0 Gạo 25% thường 0,3 0,0 Gạo 25% thường loại 1 573,9 13,5 Gạo 25% thường loại 2 348,2 8,2 11,7 0,2 Gạo 25% xuất khẩu 10,8 0,3 2,7 0,0 3,8 0,0 Lúa tốt 0,2 0,0 1.381,7 20,8 1.381,7 13,3 Lúa thường 8,0 0,2 107,6 1,6 107,6 1,0 Tấm 1 1.124,7 26,4 2.617,1 39,5 3.540,4 34,1 Tổng 4.252,8 100,0 6.633,9 100,0 10.395,9 100,0 (Nguồn : Phòng kế toán – Xí nghiệp XK lương thực) Nhận xét Qua bảng số liệu ta thấy tồn kho mỗi năm mỗi tăng, từ 4.252,8 triệu đồng năm 2001 tăng lên 6.633,9 triệu đồng năm 2002 và tiếp tục tăng 10.395,9 triệu SV Trần Thủy Tiên – DH1TC1 63 Phân tích kinh doanh xuất khẩu gạo tại công ty AFIEX TS. Nguyễn Tri Khiêm đồng năm 2003. Nguyên nhân tồn kho tăng dần mỗi năm là do giá cả biến động, giá xuất khẩu thấp nên công ty dự trữ lại để đợi giá cao, xuất khẩu có lợi. Cụ thể là : -Tồn kho gạo 5XK + bao bì năm 2001 là 2,6 triệu đồng chiếm tỷ trọng 0,1% sang năm 2002, 2003 không thu mua loại gạo này nữa nên không có tồn kho. -Tồn kho gạo 2XK là 49,5 triệu đồng chiếm tỷ trọng 1,2%, tuy nhiên đến năm 2002, 2003 nhu cầu thị trường về loại gạo này giảm thấp nên công ty không thu mua để phục vụ cho việc chế biến xuất khẩu nên không có tồn kho. -Tồn kho gạo 5% các loại tăng dần qua các năm, từ 855,5 triệu đồng chiếm tỷ trọng 20,1% năm 2001, năm 2002 tồn kho tăng lên 2.088,7 triệu đồng chiếm tỷ trọng 31,5%, đến năm 2003 tồn kho tiếp tục tăng 4.490,4 triệu đồng chiếm tỷ trọng cao nhất 43,2%. Nguyên nhân làm cho tồn kho năm 2002 tăng là do loại gạo này đang chiếm nhiều ưu thế, là loại xuất khẩu chủ lực trong năm 2001, 2002 do đó nhu cầu về loại gạo này cao nên tồn kho phải nhiều để phục vụ cho xuất khẩu, nhưng đến năm 2003 sản lượng xuất khẩu của loại gạo này giảm xuống nhưng vẫn là một trong số các loại gạo có lượng xuất cao, mặt khác tồn kho năm 2002 còn nhiều nên kéo theo tồn kho năm 2003 cao. -Tồn kho gạo 10XK là 381,3 triệu đồng chiếm tỷ trọng 9% năm 2001, đến năm 2002 tồn kho giảm xuống còn 45,8 triệu đồng chiếm tỷ trọng 0,7% nguyên nhân là do còn tồn của năm 2001 và tốc độ tiêu thụ cũng không cao nên tồn kho phục vụ cho xuất khẩu của loại gạo này giảm xuống. Đến năm 2003 nhu cầu loại gạo 10XK tăng do đó tồn kho phục vụ cho xuất khẩu cũng tăng lên 428,3 triệu đồng chiếm tỷ trọng 4,1%. -Tồn kho gạo 15% các loại là 897,2 triệu đồng chiếm tỷ trọng 21% năm 2001 giảm xuống còn 378 triệu đồng chiếm tỷ trọng 5,7% năm 2002, và năm 2003 tồn kho lại tăng lên 443,7 triệu đồng chiếm tỷ trọng 4,3%. Nguyên nhân làm cho tồn kho năm 2002 giảm là do nhu cầu loại gạo này tăng lên, thời gian lưu chuyển nhanh hơn nên tồn kho giảm xuống. Đến năm 2003 lượng dự trữ phục vụ cho xuất khẩu tăng lên nhưng do sản lượng xuất khẩu của loại gạo này tăng cao, là loại xuất khẩu chủ lực của công ty do đó tồn kho có tăng nhưng không nhiều. -Tồn kho gạo 20XK giữ nguyên không đổi trong 2 năm 2001 và 2002 là 0,6 triệu đồng, chiếm tỷ trọng không đáng kể, năm 2003 không còn tồn kho loại gạo này nữa vì sản lượng xuất khẩu giảm. -Tồn kho gạo 25% các loại giảm dần qua các năm từ 933,2 triệu đồng chiếm tỷ trọng 22% năm 2001 giảm còn 14,4 triệu đồng chiếm tỷ trọng 0,2% năm 2002, đến năm 2003 tiếp tục giảm xuống 3,8 triệu đồng chiếm tỷ trọng không đáng kể. SV Trần Thủy Tiên – DH1TC1 64 Phân tích kinh doanh xuất khẩu gạo tại công ty AFIEX TS. Nguyễn Tri Khiêm Nguyên nhân là do sản lượng xuất khẩu tăng, mặc dù đã dự trữ để phục vụ cho nhu cầu xuất khẩu nhưng do thời gian luân chuyển nhanh nên lượng tồn kho giảm. -Tồn kho lúa để phục vụ cho việc chế biến xuất khẩu tăng từ 8,2 triệu đồng chiếm tỷ trọng 0,2% năm 2001 lên 1.489,3 triệu đồng chiếm tỷ trọng 22,4% năm 2002 và năm 2003 vẫn giữ mức tồn kho của năm 2002. -Tồn kho tấm 1 tăng dần qua các năm : năm 2001 là 1.124,7 triệu đồng chiếm tỷ trọng 26,4%; năm 2002 tăng lên 2.617,1 triệu đồng chiếm tỷ trọng 39,5%; đến năm 2003 tiếp tục tăng 3.540,4 triệu đồng chiếm tỷ trọng 34,1%, tồn kho tấm 1 chiếm tỷ trọng cao nhất trong tất cả các loại, nguyên nhân là do thời gian lưu chuyển chậm nên lượng tồn kho cao. Tóm lại tỷ trọng tồn kho của từng mặt hàng là tương đối hợp lý, đảm bảo cho nhu cầu xuất khẩu, tuy nhiên bên cạnh đó công ty vẫn cần phải có những kế hoạch tồn kho hợp lý như giảm dần những loại có thời gian lưu chuyển chậm, nhu cầu ít, tăng dần những loại có sản lượng xuất khẩu cao, thời gian quay vòng nhanh để vừa đảm bảo về chi phí tồn trữ là thấp nhất, vừa đảm bảo cho nhu cầu chế biến và xuất khẩu tốt nhất. 3.3.4.Phân tích tốc độ lưu chuyển của mặt hàng gạo Phân tích để xác định tốc độ lưu chuyển của mặt hàng gạo xuất khẩu là nhanh hay chậm, tốt hay xấu để từ đó tìm ra những biện pháp tốt nhất nhằm thúc đẩy quá trình xuất khẩu diễn ra nhanh chóng, tránh ứ đọng vốn để nâng cao hiệu quả sử dụng vốn cho công ty. Bảng 17 : Tốc độ lưu chuyển của mặt hàng gạo xuất khẩu Chỉ tiêu ĐVT 2001 2002 2003 Doanh thu XK triệu đồng 173.013,0 171.383,0 165.022,0 Tồn kho bình quân triệu đồng 4.252,8 6.633,9 10.395,9 Số ngày lưu chuyển (Nl/c) ngày 8,8 13,9 22,7 Số vòng lưu chuyển (Vl/c) vòng 40,7 25,8 15,9 (Nguồn : Phòng Kế toán – Xí nghiệp XK lương thực) Qua bảng số liệu cho thấy số ngày luân chuyển tăng dần từ 9 ngày (2001) tăng lên 14 ngày (2002) và tiếp tục tăng đến 23 ngày (2003). Nguyên nhân là do mức dự trữ bình quân tăng trong khi đó doanh thu xuất khẩu giảm dần, nên số ngày luân chuyển tăng. Ngược lại với số ngày luân chuyển, số vòng luân chuyển giảm dần từ 41 vòng (2001) giảm còn 26 vòng (2002) và tiếp tục giảm còn 16 vòng (2003). Nguyên nhân là SV Trần Thủy Tiên – DH1TC1 65 Phân tích kinh doanh xuất khẩu gạo tại công ty AFIEX TS. Nguyễn Tri Khiêm do tình hình xuất khẩu giảm dần, tồn kho lại tăng lên làm cho tốc độ lưu chuyển chậm lại gây ứ đọng vốn. Từ phân tích trên cho thấy tình hình xuất khẩu có xu hướng chậm lại mặc dù đã mở rộng thêm nhiều thị trường nhưng vẫn còn nhiều khó khăn thách thức, mặt hàng lúa gạo dự trữ thừa sức phục vụ cho xuất khẩu, thừa sức để đáp ứng kịp thời cho nhu cầu của khách hàng nhưng như thế chưa phải là tốt vì sẽ dẫn đến tình trạng tồn đọng vốn, chi phí lưu trữ cao, do đó đòi hỏi phải tìm ra những giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả xuất khẩu để công ty ngày càng phát triển. 3.4.PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC CẠNH TRANH CÔNG TY ĐANG ÁP DỤNG 3.4.1.Chiến lược sản phẩm -Công ty đang đầu tư thiết bị máy móc hiện đại như hệ thống bồn đấu trộn mới, dây chuyền chế biến tân tiến như máy tách thóc, máy phân loại gạo nguyên, tấm, máy làm sạch, xát trắng gạo… nhằm tạo ra sản phẩm với chất lượng cao, bao bì đẹp phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng. -Sản phẩm tạo ra phải qua một quy trình kiểm tra, giám sát nghiêm ngặt từ khâu đầu vào đến khâu đóng gói bao bì. 3.4.2.Chiến lược giá Đây được xem là một trong những chiến lược quan trọng hàng đầu đòi hỏi phải thực hiện tốt. Vì ngày nay với sự cạnh tranh gay gắt của thị trường mà hàng hóa bán ra có giá thành quá cao sẽ khó tiêu thụ, không đủ sức cạnh tranh và chiếm lĩnh thị trường. Công ty đang áp dụng chiến lược giá theo giá của thị trường, giá thế giới sao cho việc kinh doanh xuất khẩu gạo có hiệu quả thu về lợi nhuận như mong muốn. Bên cạnh đó công ty còn đưa ra những kế hoạch nhằm giảm bớt chi phí đầu vào như tìm thị trường thu mua đáng tin cậy với chất lượng đảm bảo, giá thành thấp, giảm chi phí vận chuyển bốc dỡ bằng cách đặt các trạm thu mua ở gần các nguồn nguyên liệu… 3.4.3.Chiến lược phân phối Công ty đang từng bước mở rộng mạng lưới phân phối trong và ngoài nước, xúc tiến thương mại, thiết lập các văn phòng đại diện tại những nước là khách hàng truyền thống, lâu năm của công ty. SV Trần Thủy Tiên – DH1TC1 66 Phân tích kinh doanh xuất khẩu gạo tại công ty AFIEX TS. Nguyễn Tri Khiêm 3.4.4.Chiến lược xúc tiến tiêu thụ Công ty rất linh hoạt trong phương thức tiêu thụ, xuất khẩu thông qua các chiến lược xúc tiến như chính sách khuyến mãi, chiết khấu hoa hồng, thanh toán chậm hoặc có bảo lãnh với mức dư nợ hợp lý. Æ Tóm lại, với 4 chiến lược như trên, công ty đang cố gắng từng bước áp dụng và hoàn thiện dần để tạo ra sản phẩm với chất lượng cao, giá thành phù hợp nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty trên thương trường. 3.5.ĐÁNH GIÁ ĐIỂM MẠNH, ĐIỂM YẾU CỦA CÔNG TY 3.5.1.Điểm mạnh -Giữ mức tồn kho hợp lý, điều tiết giữa phương án chế biến và đặt mua cung ứng. -Tính dân chủ được phát huy; mối quan hệ phối hợp hỗ trợ giữa bộ phận nghiệp vụ và bộ phận trực tiếp sản xuất kinh doanh phát huy được hiệu quả, vừa góp phần tạo nên lợi nhuận cho công ty, vừa giúp chủ động trong công tác quản lý. -Linh hoạt đa dạng trong phương thức kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm. 3.5.2.Điểm yếu -Thụ động trong việc tham gia cạnh tranh, tìm kiếm mở rộng thị trường mới, thực hiện chưa tốt các giải pháp quản lý để hạ giá thành sản phẩm. -Trình độ, năng lực cán bộ chậm được nâng cao, chưa ngang tầm với yêu cầu và quy mô hoạt động của công ty. -Thị trường nội địa chưa vững chắc, chưa có chiến lược lâu dài về chủng loại sản phẩm, về quảng bá thương hiệu, về tiếp thị khu vực phân phối. -Công tác dự báo phân tích thông tin thị trường còn yếu, chưa phát huy được tác dụng làm cơ sở quyết đoán trong kinh doanh, đôi khi bỏ lỡ cơ hội hoặc đi chậm so với đối thủ cạnh tranh chế độ thông tin báo cáo không kịp thời, nhanh chóng. -Chậm có giải pháp khắc phục các lĩnh vực hoạt động kém hiệu quả để ổn định và tăng trưởng lợi nhuận toàn công ty một cách vững chắc. SV Trần Thủy Tiên – DH1TC1 67 Phân tích kinh doanh xuất khẩu gạo tại công ty AFIEX TS. Nguyễn Tri Khiêm PHẦN NỘI DUNG # " CHƯƠNG 4 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ KINH DOANH XUẤT KHẨU GẠO Từ những phân tích trên cho thấy việc kinh doanh xuất khẩu gạo có nhiều khó khăn, doanh thu giảm do nhiều nguyên nhân có cả nguyên nhân chủ quan lẫn khách quan. Do đó để nâng cao hiệu quả kinh doanh, sản lượng xuất khẩu ngày một tăng, lợi nhuận ngày càng cao cần phải thực hiện một số giải pháp sau 4.1.PHÂN TÍCH SWOT KINH DOANH XUẤT KHẨU GẠO Cơ hội (O) 1.Gia nhập AFTA, ASEAN và tiến tới gia nhập WTO. Ký hiệp định thương mại song phương Việt Mỹ. 2. Được hỗ trợ thưởng xuất khẩu của Chính Phủ đối với ngành nghề kinh doanh. 3.Tiến tới cổ phần hóa. Thách thức (T) 1.Cạnh tranh gay gắt về giá, chất lượng giữa các doanh nghiệp trong và ngoài nước. 2. Áp lực trong việc mở rộng hệ thống mạng lưới phân phối. Điểm mạnh (S) 1.Giữ mức tồn kho hợp lý, điều tiết giữa phương án chế biến và đặt mua cung ứng. 2.Có sự phối hợp hỗ trợ giữa bộ phận nghiệp vụ và bộ phận trực tiếp sản xuất kinh doanh. S1O1 : Đảm bảo cung ứng nhu cầu ngày càng tăng về sản lượng xuất khẩu. S2O1 :Nâng cao chất lượng sản phẩm, đặc biệt là những sản phẩm có thế mạnh để thâm nhập thị trường xuất khẩu. S2O2 : hiệu quả kinh doanh ngày càng cao, tạo nhiều lợi nhuận cho công ty. S2T1 : Hoạch định kế hoạch cải tiến sản phẩm, nâng cao chất lượng, giảm chi phí đầu vào để đủ sức cạnh tranh, chiếm lĩnh thị trường. S2T2 : Nỗ lực cố gắng khắc phục những khó khăn hạn chế. SV Trần Thủy Tiên – DH1TC1 68 Phân tích kinh doanh xuất khẩu gạo tại công ty AFIEX TS. Nguyễn Tri Khiêm Điểm yếu (W) 1.Thụ động trong việc tham gia cạnh tranh, tìm kiếm mở rộng thị trường mới. 2.Trình độ năng lực cán bộ chưa ngang tầm với yêu cầu và quy mô hoạt động của công ty. 3.Thị trường nội địa chưa vững chắc, chưa có chiến lược lâu dài về quảng bá thương hiệu, tiếp thị khu vực phân phối. 4.Chưa có bộ phận nghiên cứu marketing riêng biệt. 5.Chậm có giải pháp khắc phục các lĩnh vực hoạt động kém hiệu quả. W1O12 : Mở rộng nhiều thị trường mới. W2O12 : Nâng cao trình độ năng lực của các bộ trong công ty. W4O1 :Thành lập, xây dựng bộ phận nghiên cứu thị trường. W3O2 : Giữ vững, mở rộng thị trường nội địa. W5O3 : Khắc phục những yếu kém giúp hoạt động hiệu quả hơn. W1T1 : Nâng cao năng lực cạnh tranh. W3T12 : Thực hiện chương trình giới thiệu qua các phương tiện truyền thông báo, đài, Internet, thị trường thế giới… Qua phân tích SWOT – phân tích những điểm mạnh, điểm yếu, những cơ hội, thách thức mà môi trường bên trong và bên ngoài có thể tác động đến công ty, đã đưa ra một số chiến lược kinh doanh xuất khẩu gạo từ việc sử dụng mặt mạnh để khai thác tốt nhất cơ hội, khắc phục những yếu kém, giảm bớt những nguy cơ, thách thức nhằm mang lại hiệu quả cao cho công ty. -Giữ vững và mở rộng thị trường cả trong và ngoài nước bằng nhiều cách thức, biện pháp như thành lập xây dựng bộ phận nghiên cứu thị trường, thiết lập kênh phân phối, thực hiện chương trình quảng cáo, tiếp thị, giới thiệu qua báo, đài, internet, thị trường thế giới… -Nâng cao năng lực cạnh tranh bằng cách xây dựng và phát triển thương hiệu riêng của công ty trên thị trường thế giới như nâng cao chất lượng sản phẩm đặc biệt là những sản phẩm có thế mạnh, là loại đặc sản, quảng bá thương hiệu, đưa thương hiệu đến với người tiêu dùng, thuyết phục người tiêu dùng một cách có hiệu quả về sản phẩm của công ty, và không ngừng đầu tư nghiên cứu phát triển cải tiến sản phẩm đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng, đồng thời hiện đại hóa máy móc, trang thiết bị phục vụ cho chế biến, xuất khẩu như đầu tư thêm bồn đấu trộn mới ít cồng kềnh nhưng công suất cao, dây chuyền băng tải từ tàu lên kho và ngược lại nhằm làm giảm SV Trần Thủy Tiên – DH1TC1 69 Phân tích kinh doanh xuất khẩu gạo tại công ty AFIEX TS. Nguyễn Tri Khiêm bớt các khoản chi phí như nhân công bốc vác, vận chuyển… để đủ sức cạnh tranh, chiếm lĩnh thị trường. -Liên kết với người sản xuất: đối với nông dân cần phải chú ý tạo các mối quan hệ, liên kết với tổ chức của người sản xuất như hợp tác xã, hội nông dân… để tạo được nguồn nguyên liệu ổn định và có chất lượng đồng đều. -Khắc phục những yếu kém để giúp công ty hoạt động hiệu quả hơn, cụ thể là nâng cao trình độ, năng lực của các cán bộ trong công ty, nỗ lực cố gắng vượt qua những khó khăn, hạn chế… Thực hiện tốt những chiến lược này sẽ giúp công ty hoạt động kinh doanh xuất khẩu đạt hiệu quả cao, tạo nhiều lợi nhuận cho công ty. 4.2.NGHIÊN CỨU VÀ THÂM NHẬP THị TRƯỜNG XUẤT KHẨU GẠO CỦA CTY Nghiên cứu, thâm nhập, mở rộng thị trường xuất khẩu là một trong những giải pháp quan trọng hàng đầu nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh xuất khẩu, hội nhập với nền kinh tế của thế giới. Tuy nhiên việc nghiên cứu, thâm nhập không phải đơn giản vì có rất nhiều vấn đề cần phải giải quyết như chọn quốc gia và thời điểm nào để thâm nhập, chính sách kinh doanh phải phù hợp với từng quốc gia, từng khu vực. Làm tốt công tác này sẽ giúp công ty mở rộng thêm thị trường mới, khách hàng giao dịch ngày càng nhiều hơn làm cho sản lượng xuất khẩu tăng nhanh, thu về lợi nhuận cao. 4.2.1.Nghiên cứu thị trường xuất khẩu gạo Qua phân tích về thị trường xuất khẩu gạo của công ty ta thấy công ty vẫn còn đang bỏ ngõ những thị trường như Nhật Bản, EU, một số nước trong ASEAN. Vì thế cần phải nghiên cứu những thị trường này để từng bước mở rộng làm tăng sản lượng xuất khẩu, chủ động hơn về thị trường không chịu áp lực bởi một khu vực thị trường nhất định. ‰ Thị trường EU - Đây là một thị trường liên kết kinh tế, thống nhất về tiền tệ nhưng độc lập về chính trị, rộng lớn với trên 380 triệu người tiêu dùng tương đối khó tính, hàng hóa khi thâm nhập vào thị trường này phải có tính cạnh tranh cao. -Mặc dù có sự thống nhất về kinh tế nhưng thị trường EU bao gồm cả những nước giàu như Anh, Pháp… và cả những nước kém phồn thịnh như Hy Lạp, Tây Ban Nha… mặt khác còn có những khác biệt về văn hóa, tập tục giữa các dân tộc nên có sự khác biệt rất lớn về nhu cầu và thị hiếu người tiêu dùng. SV Trần Thủy Tiên – DH1TC1 70 Phân tích kinh doanh xuất khẩu gạo tại công ty AFIEX TS. Nguyễn Tri Khiêm -Do thói quen tiêu dùng truyền thống của người dân ở thị trường này nên yêu cầu về sản phẩm là rất cao về chất lượng, chủng loại… Do đó khi sản phẩm của công ty khi muốn xuất khẩu sang thị trường này đòi hỏi phải có chất lượng cao, phẩm chất tốt phù hợp với nhu cầu và thị hiếu người tiêu dùng. ‰ Thị trường Nhật -Là cường quốc tài chính số một thế giới và là một trong 3 cường quốc công nghiệp của hành tinh. Dân số trên 130 triệu người. -Người Nhật rất tiết kiệm thời gian và tiền bạc. Họ tranh thủ làm việc đến từng giây. -Trong kinh doanh có tinh thần tập thể cao độ bởi họ cho rằng “nếu đồng tâm hiệp lực, sẽ làm ra được những sản phẩm tuyệt hảo”. -Chính phủ Nhật thường có những chính sách bảo hộ đối với hàng sản xuất trong nước. Đây là thị trường có tiềm năng lớn, sản phẩm khi xuất khẩu sang thị trường này đòi hỏi giá thành phải hấp dẫn và có sức cạnh tranh cao. ‰ Thị trường ASEAN Gồm 10 nước với khoảng 500 triệu người tiêu dùng, cũng là một thị trường rộng lớn với khả năng tiêu thụ hàng hóa dồi dào. Do có nhiều nước khác nhau nên tập quán tiêu dùng cũng khác, mặt khác thị trường này có nhiều đối thủ cạnh tranh bản xứ do đó sản phẩm xuất khẩu sang thị trường này phải đáp ứng nhu cầu khác nhau phù hợp với thị hiếu tiêu dùng đồng thời phải có tính cạnh tranh cao cả về giá lẫn chất lượng. 4.2.2.Những nhân tố ảnh hưởng đến chiến lược thâm nhập thị trường xuất khẩu gạo Mỗi quốc gia đều có nền văn hóa, chính trị, tập quán buôn bán, hệ thống pháp luật khác nhau nên nhu cầu về sản phẩm cũng khác nhau. Do đó khi nghiên cứu, thâm nhập thị trường thì cần phải chú ý đến một số nhân tố sau: -Đặc điểm của thị trường: cần xem xét đến nhu cầu, vị trí địa lý, phong tục tập quán, văn hóa, chính trị, pháp luật… nhằm đáp ứng một cách tốt nhất theo yêu cầu của từng thị trường. -Đặc điểm của sản phẩm: sản phẩm phải phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng, chất lượng cao, giá cả hợp lý, sản phẩm nào đang có và đang cần để đáp ứng kịp thời và thỏa đáng. SV Trần Thủy Tiên – DH1TC1 71 Phân tích kinh doanh xuất khẩu gạo tại công ty AFIEX TS. Nguyễn Tri Khiêm -Đặc điểm của khách hàng: phải chú ý đến thái độ, thói quen, khả năng tài chính của từng khách hàng để cung cấp sản phẩm cho phù hợp. -Đặc điểm của hệ thống trung gian: những nhà trung gian thường chọn lựa những sản phẩm có nhãn hiệu nổi tiếng, bán chạy, có hoa hồng cao. -Tiềm lực của công ty: bên cạnh đó không thể không chú ý đến tiềm lực của công ty, nếu đáp ứng đủ các yêu cầu trên nhưng khả năng tài chính hạn hẹp thì không thể thâm nhập mở rộng thêm nhiều thị trường ở ngoài nước. Đây là những nhân tố ảnh hưởng không nhỏ đến việc thâm nhập thị trường do đó cần phải nghiên cứu kỹ và nắm vững để việc thâm nhập thị trường mới không còn xa tầm tay của công ty. 4.2.3.Những chiến lược thâm nhập thị trường xuất khẩu gạo Sau khi nghiên cứu thị trường, lưu ý các nhân tố tác động đến việc mở rộng thị trường thì tiến đến lựa chọn chiến lược thâm nhập sao cho có hiệu quả nhất. -Thâm nhập thị trường thế giới từ sản xuất trong nước: đây là chiến lược sử dụng nguồn nguyên liệu tại chỗ để sản xuất, chế biến xuất khẩu, thu về nhiều ngoại tệ. Tuy nhiên để thực hiện được chiến lược này đòi hỏi công ty phải có tiềm lực mạnh vì việc kinh doanh có nhiều rủi ro nhất nhưng cũng mang lại nhiều lợi nhuận nhất. -Thâm nhập thị trường thế giới từ khu tự do: đây là chiến lược có nhiều lợi thế như miễn giảm các loại thuế, chi phí thuê mướn nhà cửa, nhân cônng thấp… 4.3.NGHIÊN CỨU CÁC ĐỐI THỦ CẠNH TRANH Mới hiểu được khách hàng không thôi thì vẫn chưa đủ, vì với cùng một loại sản phẩm đáp ứng được nhu cầu của khách hàng nhưng sản phẩm của công ty khác tốt hơn về mọi mặt làm cho sản phẩm của công ty mình không tiêu thụ được, do đó hiểu được các đối thủ cạnh tranh của mình là điều kiện cực kỳ quan trọng. “Thương trường như chiến trường” – đúng vậy! Với sự cạnh tranh gay gắt, khốc liệt có bất kỳ một công ty nào đó không đủ sức cạnh tranh sẽ bị đe dọa đến sự tồn tại và phát triển của công ty đó và ngược lại. Do vậy điều mà các công ty luôn quan tâm bên cạnh lợi nhuận đó là đối thủ cạnh tranh của mình là ai, chiến lược như thế nào, mục tiêu là gì, điểm mạnh điểm yếu ra sao…Nắm bắt được các thông tin này, công ty có thể phát hiện ra những lĩnh vực có ưu thế hay bị bất lợi trong cạnh tranh từ đó tung ra những đòn tiến công chính xác hơn đối thủ để giành thắng lợi trong cạnh tranh đúng như câu nói của Edmund Burke : “đối thủ của ta là người giúp đỡ ta”. SV Trần Thủy Tiên – DH1TC1 72 Phân tích kinh doanh xuất khẩu gạo tại công ty AFIEX TS. Nguyễn Tri Khiêm 4.3.1.Nhận định đối thủ cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh của công ty bao gồm các doanh nghiệp, công ty hiện kinh doanh cùng ngành nghề và cả các doanh nghiệp tiềm ẩn có tiềm năng kinh doanh trong tương lai. Đối thủ cạnh tranh của công ty rất nhiều từ trong nước đến ngoài nước. Trong nước gồm công ty xuất nhập khẩu nông sản các tỉnh, công ty lương thực các tỉnh, công ty ANGIMEX, công ty du lịch An Giang… Ngoài nước gồm các công ty ở Thái Lan, Ấn Độ, Pakistan, Mỹ…Trong đó một trong những đối thủ cạnh tranh lớn nhất của công ty đó là Thái Lan. 4.3.2.Nhận dạng chiến lược của đối thủ cạnh tranh -Các đối thủ cạnh tranh xuất khẩu gạo với chất lượng cao, bao bì đẹp, giá thấp để tạo lợi thế cạnh tranh, giành thị phần như Ấn Độ, Pakistan…; giá cao để khẳng định uy tín và sự vững chắc của họ trên thương trường như Thái Lan… -Chiến lược quảng cáo tiếp thị của các đối thủ thường dùng phương tiện Internet có các trang web riêng để giới thiệu thương hiệu. -Chiến lược chào hàng hấp dẫn. -Chiến lược đầu cơ giá lên, lưu trữ gạo để giá gạo tăng mới bán như Thái Lan. Do đó công ty phải nhạy bén với thay đổi, mong muốn của khách hàng và cách thức mà đối thủ cạnh tranh thay đổi chiến lược để đáp ứng tốt nhất những mong muốn mới xuất hiện. 4.3.3.Xác định mục tiêu của đối thủ cạnh tranh Mục tiêu hàng đầu của các đối thủ cạnh tranh đó là bán được nhiều sản phẩm, tối đa hóa lợi nhuận, giành nhiều thị phần. Xác định được mục tiêu của đối thủ ta có thể biết được đối thủ có hài lòng với những gì đạt được hay không và họ có thể phản ứng như thế nào với các kiểu tiến công cạnh tranh khác nhau từ đó công ty sẽ có những kế hoạch đối phó hữu hiệu. 4.3.4.Đánh giá mặt mạnh, mặt yếu của đối thủ cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh có mặt mạnh là phẩm chất gạo tốt, gạo hạt dài, trắng trong, không bạc bụng, thơm, giá nguyên liệu đầu vào thấp. Mặt khác đối thủ cạnh tranh có thương hiệu riêng thuận lợi cho việc xuất khẩu ra thị trường nước ngoài uy tín được nâng lên. Mặt yếu của một số đối thủ cạnh tranh là sản lượng còn hạn chế khi cung cấp với số lượng lớn… SV Trần Thủy Tiên – DH1TC1 73 Phân tích kinh doanh xuất khẩu gạo tại công ty AFIEX TS. Nguyễn Tri Khiêm Tóm lại, công ty cần biết các chiến lược, mục tiêu của từng đối thủ cạnh tranh để có những bước đi phù hợp, nắm rõ điểm mạnh điểm yếu để hoàn thiện chiến lược của mình, giành ưu thế trước những hạn chế của đối thủ và khắc phục những thiếu sót, yếu kém của mình so với đối thủ từ đó nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty, tăng thị phần. 4.4.XÂY DỰNG KÊNH PHÂN PHỐI RA THỊ TRƯỜNG NƯỚC NGOÀI Hiện tại công ty chưa có các văn phòng đại diện ở các nước là khách hàng truyền thống, mọi giao dịch đều tập trung vào văn phòng đại diện kinh doanh xuất nhập khẩu tại thành phố Hồ Chí Minh. Do đó hợp đồng ký kết còn hạn chế, khá năng giao dịch chưa cao, để tăng hiệu quả kinh doanh thì công ty cần phải xây dựng kênh phân phối ra thị trường nước ngoài. 4.4.1.Cấu trúc kênh phân phốI Sơ đồ 2 : CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY Thành viên phân phối trong nước Thành viên phân phối nước ngoài Công ty kinh doanh xuất khẩu Trực tiếp xuất khẩu Nhà bán sỉ hoặc đại lý địa phương tại Palau, Indonesia… Trung gian nhập khẩu Nhà bán lẻ Người tiêu dùng Công ty AFIEX SV Trần Thủy Tiên – DH1TC1 74 Phân tích kinh doanh xuất khẩu gạo tại công ty AFIEX TS. Nguyễn Tri Khiêm 4.4.2.Lựa chọn các thành viên của kênh phân phối -Đối với thành viên phân phối trong nước : công ty thường xuất khẩu ủy thác cho các công ty kinh doanh xuất khẩu như Tổng công ty lương thực Miền Bắc, Tổng công ty lương thực Miền Nam. Ưu điểm khi lựa chọn các thành viên này là chi phí thăm dò, nghiên cứu, phát triển thị trường thấp, rủi ro thấp, không cần tổ chức bộ phận chuyên trách xuất khẩu. Nhược điểm là bị động, không nổ lực tiếp thị, buôn bán quốc tế, lợi nhuận thấp. -Đối với thành viên phân phối ngoài nước : công ty cần lựa chọn người trung gian có năng lực, có thâm niên trong nghề, tạo ra lợi nhuận và phát triển, khả năng chi trả, tính hợp tác cao và có uy tín. 4.4.3.Động viên các thành viên của kênh Giới trung gian phải được thường xuyên kích thích để làm đến mức tốt nhất. Việc kích thích phải bắt đầu bằng nổ lực của công ty để hiểu được nhu cầu và ước muốn của các trung gian từ đó đáp ứng một cách tốt nhất những mong muốn của họ như lợi nhuận đầy đủ, trợ giúp về tài chính, đào tạo bán hàng, tư vấn kinh doanh, nghiên cứu thị trường… sẽ là động lực thúc đẩy họ làm việc ngày một tốt hơn và có hiệu quả cao. 4.4.4.Hoàn thiện kênh phân phối Công ty phải định kỳ đánh giá hoạt động của người trung gian theo những tiêu chuẩn như định mức doanh số đạt được, mức độ lưu kho trung bình, thời gian giao hàng cho khách, cách xử lý hàng thất thoát hoặc hư hỏng, mức hợp tác trong các chương trình quảng cáo và huấn luyện của công ty… Sau khi đánh giá công ty cần có những biện pháp xử lý các trường hợp không đảm bảo chỉ tiêu đề ra như giảm lương, thưởng, cắt hợp đồng… Bên cạnh đó cũng cần phải có những chính sách quản lý kênh chặt chẽ bằng cách đặt định mức doanh số cho trung gian, sau mỗi thời kỳ công ty lưu hành một danh sách mức doanh số đạt được của từng người trung gian nhằm kích thích người trung gian ở hạng thấp cố gắng hơn và khiến người trung gian ở hạng đầu cố gắng giữ mức đạt của mình, có như vậy mới thúc đẩy nhịp độ làm việc của toàn kênh góp phần hoàn thiện và hoạt động có hiệu quả. SV Trần Thủy Tiên – DH1TC1 75 Phân tích kinh doanh xuất khẩu gạo tại công ty AFIEX TS. Nguyễn Tri Khiêm 4.5.TIẾP THỊ QUỐC TẾ 4.5.1.Xây dựng phòng tiếp thị Hiện tại công ty chưa có phòng marketing riêng biệt, do đó công ty cần phải xây dựng thêm. Nhiệm vụ của phòng giúp cho công ty nghiên cứu thị trường, phát hiện nhu cầu, ký kết hợp đồng, phân phối sản phẩm, quảng cáo thương hiệu… Sơ đồ 3 : SƠ ĐỒ TỔ CHỨC PHÒNG TIẾP THỊ PHÓ PHÒNG BỘ PHẬN MARKETING BỘ PHẬN LƯU THÔNG PHÂN PHỐI TRƯỞNG PHÒNG Xây dựng phòng Marketing riêng biệt sẽ giúp chuyên môn hóa công việc, nâng cao hiệu quả hoạt động, giúp công ty mở rộng thị trường, tăng doanh số, lợi nhuận tối đa. 4.5.2.Quảng cáo Vai trò của quảng các là nâng cao đường cong nhu cầu của sản phẩm, là một trong những hoạt động chiêu thị rất cần thiết cho công ty, giúp nhãn hiệu của công ty lan rộng được nhiều người biết đến, làm tăng sản lượng tiêu thụ vì thế công ty cần phải đẩy mạnh công tác quảng cáo trên báo, đài, Internet, thị trường thế giới… Tuy nhiên công ty cần phải xây dựng ngân sách quảng cáo hợp lý để tránh tình trạng chi quá ít, hiệu quả thấp; chi quá cao thì một phần số tiền đó đáng ra có thể sử dụng vào mục đích khác có lợi hơn. Do đó để quảng cáo có hiệu quả công ty nên chú ý đến mục tiêu quảng cáo sao cho quảng cáo để thông tin cho thị trường hay về sản phẩm của công ty, khuyến khích khách hàng dùng thử và còn để nhắc khách hàng nhớ đến sản phẩm của công ty. Thực hiện tốt quảng cáo sẽ giúp công ty tăng nhanh thị phần, thương hiệu lan rộng, kinh doanh xuất khẩu gạo ngày càng hiệu quả. SV Trần Thủy Tiên – DH1TC1 76 Phân tích kinh doanh xuất khẩu gạo tại công ty AFIEX TS. Nguyễn Tri Khiêm 4.6.HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC GIÁ 4.6.1.Phương pháp định giá của công ty Công ty đang sử dụng phương pháp định giá xuất khẩu phụ thuộc vào giá gạo của thị trường thế giới, mức giá bán ra phù hợp với giá của thế giới nhưng vẫn mang lại lợi nhuận cho công ty. 4.6.2.Chiết khấu - giảm giá Để tưởng thưởng cho những khách hàng thanh toán sớm hóa đơn, mua với khối lượng lớn, mua ngoài mùa… công ty sẽ điều chỉnh giá thông qua chiết khấu-giảm giá. -Chiết khấu : có nhiều dạng như chiết khấu tiền mặt, chiết khấu số lượng, chiết khấu chức năng, chiết khấu theo mùa, tùy vào từng trường hợp cụ thể công ty sử dụng các hình thức chiết khấu thích hợp. -Giảm giá : là những dạng khác của việc giảm giá so với biểu giá đã định, áp dụng đối với những đại lý tham gia quảng cáo, hỗ trợ tiêu thụ… 4.6.3.Phản ứng đối với sự thay đổi giá Trong thực tế không phải lúc nào công ty cũng giữ vững được giá theo phương pháp định giá của mình. Trường hợp thị phần giảm sút, công ty muốn khống chế thị trường thông qua giá thấp thì công ty phải chủ động cắt giảm giá để chiếm lĩnh thị trường. Trường hợp lạm phát chi phí, nhu cầu quá mức, công ty phải tăng giá để đảm bảo lợi nhuận của mình. Tuy nhiên việc thay đổi giá đều có tác động đến khách hàng, đối thủ cạnh tranh. Do đó công ty cần phải nghiên cứu xem xét phản ứng của từng đối tượng để có chính sách giá hợp lý. Cụ thể là : -Phản ứng của khách hàng đối với sự thay đổi giá : không phải lúc nào khách hàng cũng hiểu đúng việc thay đổi giá. Việc cắt giảm giá làm cho khách hàng tưởng rằng mặt hàng này sắp sửa được thay thế bằng một mẫu mã mới , mặt hàng có khuyết điểm bán chậm, công ty đang gặp khó khăn về tài chính, hoặc chất lượng kém… nên sản lượng bán ra không cao. Ngược lại việc tăng giá thường gây khó khăn cho tiêu thụ nhưng lại mang đến một số ý nghĩa tích cực đối với khách hàng vì nghĩ rằng mặt hàng này bán chạy quá không mua ngay thì không kiếm được nữa hoặc người bán muốn ép giá khách hàng… -Phản ứng của đối thủ cạnh tranh đối với sự thay đổi giá : khi công ty muốn thay đổi giá thì cần phải suy nghĩ đến phản ứng của đối thủ cạnh tranh. Việc cắt giảm giá sẽ làm đối thủ cạnh tranh phỏng đoán rằng công ty đang cố gắng chiếm lấy thị SV Trần Thủy Tiên – DH1TC1 77 Phân tích kinh doanh xuất khẩu gạo tại công ty AFIEX TS. Nguyễn Tri Khiêm trường, hoặc công ty đang kinh doanh kém và cố gắng tăng mức tiêu thụ, hoặc công ty muốn toàn ngành giảm giá để kích thích tổng nhu cầu, khi đó đối thủ có thể phản ứng lại bằng cách tăng ngân sách quảng cáo, cải tiến chất lượng sản phẩm… -Phản ứng của công ty đối với sự thay đổi giá : trường hợp ngược lại , đối thủ cạnh tranh thay đổi giá thì công ty cần phải xem xét khả năng của công ty có thể đối phó với sự thay đổi giá như thế nào, công ty phải cố gắng hiểu cho được ý đồ của đối thủ để chuẩn bị trước các phản ứng đối với những biện pháp về giá khác nhau mà đối thủ có thể thi hành. Æ Tóm lại : công ty cần phải có chính sách giá hợp lý, hấp dẫn để làm tăng sản lượng xuất khẩu, chiếm lĩnh thị trường đồng thời phải hiểu được những phản ứng của khách hàng cũng như đối thủ để giành thắng lợi trong cạnh tranh đúng như câu nói “biết người biết ta trăm trận trăm thắng”. 4.7.CÁC BIỆN PHÁP NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG SẢN PHẨM 4.7.1.Chất lượng gạo hiện tại Sở dĩ gạo Việt Nam nói chung, công ty nói riêng thua sút gạo Thái Lan là do chất lượng gạo không bằng từ chiều dài hạt đến độ trắng, tỉ lệ bạc bụng…Mặt khác do nhiều công ty xếp hàng lên cùng một tàu để xuất khẩu nên chất lượng không đều nhau dẫn đến uy tín không cao, cạnh tranh không hiệu quả nên cùng một loại gạo nhưng gạo Thái Lan lại được giá hơn gạo Việt Nam. Hiện nay nước ta đã cố gắng nghiên cứu, cải tiến nhiều giống lúa mới, giống lúa đặc sản với chất lượng gạo không thua so với gạo Thái Lan. Cụ thể là giống Jasmine hạt gạo dài khoảng 7mm, không bạc bụng, có mùi thơm vừa; giống IR 65610 AG hạt dài, trong, tỉ lệ bạc bụng 3%, gạo thơm, mềm cơm; giống OM 1490, 2031 hạt dài, trong, ít bạc bụng, phẩm chất hạt tốt… Với những giống lúa cải tiến chất lượng gạo đã được nâng lên đủ sức cạnh tranh với nhiều đối thủ ngoài nước. 4.7.2.Các biện pháp Bên cạnh việc nâng cao phẩm chất gạo, công ty cần phải có nhiều biện pháp như đầu tư thêm máy móc thiết bị, đăng ký nhãn hiệu nhằm tạo ra sản phẩm với chất lượng cao, uy tín, sản lượng xuất khẩu tăng, kinh doanh ngày càng hiệu quả. Cụ thể là: -Công ty đầu tư thêm hệ thống băng chuyền tiếp nhận nguyên liệu từ tàu lên kho và ngược lại để giảm áp lực bốc xếp; bồn đấu trộn tiện lợi cho việc tồn trữ và pha SV Trần Thủy Tiên – DH1TC1 78 Phân tích kinh doanh xuất khẩu gạo tại công ty AFIEX TS. Nguyễn Tri Khiêm chế gạo theo tỉ lệ yêu cầu phục vụ cho xuất khẩu làm giảm bớt chi phí nhân công bốc vác. -Bên cạnh đó công ty cần phải nâng cấp thiết bị lau bóng gạo để chất lượng gạo xuất khẩu ngày càng cao; thiết bị tách màu để sản xuất các sản phẩm cao cấp như gạo đặc sản, gạo thơm nhằm nâng cao sức cạnh tranh; đồng thời đầu tư thêm hệ thống silo để tồn trữ, bảo quản lúa gạo được tốt hơn. Đầu tư thêm máy móc thiết bị giúp công ty giảm bớt chi phí đầu vào, chi phí vận chuyển bốc dỡ, làm tăng năng suất chất lượng chế biến phục vụ cho xuất khẩu, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng. Ngoài ra công ty cần phải có một nhãn hiệu riêng biệt để xuất khẩu ra thị trường thế giới, tăng cường công tác quản lý, kiểm tra chất lượng sản phẩm trước khi xuất kho. Æ Tóm lại : bằng những nỗ lực và cố gắng thực hiện tốt các giải pháp này sẽ giúp cho công ty kinh doanh xuất khẩu có hiệu quả hơn. SV Trần Thủy Tiên – DH1TC1 79 Phân tích kinh doanh xuất khẩu gạo tại công ty AFIEX TS. Nguyễn Tri Khiêm PHẦN KẾT LUẬN # " 1.KẾT LUẬN Hòa vào dòng chảy hội nhập kinh tế của đất nước cùng với thế giới và trong khu vực đầy những khó khăn và thử thách, Công ty XNK Nông sản thực phẩm An Giang đã từng bước tăng trưởng và phát triển, tạo thế đứng vững chắc cho mình. Tuy còn nhiều hạn chế trong lĩnh vực hoạt động XNK vì sự cạnh tranh gay gắt của các đối thủ, thị trường chưa vững chắc, sản lượng tiêu thụ còn ở mức khiêm tốn, xong bằng chính lĩnh vực này công ty đã góp phần thúc đẩy nền kinh tế của tỉnh phát triển, thu về ngoại tệ đóng góp cho ngân sách Nhà Nước. Qua phân tích cho thấy tình hình kinh doanh xuất khẩu gạo của công ty tuy có chuyển biến tốt, tăng dần về sản lượng xuất khẩu nhưng vẫn còn nhiều khó khăn, sản lượng xuất khẩu của công ty chỉ chiếm tỷ trọng nhỏ so với toàn tỉnh An Giang, thị trường xuất khẩu còn hạn hẹp, chưa xây dựng kênh phân phối riêng cho mình, do đó đòi hỏi công ty cụ thể là các nhà quản lý của công ty phải hoạch định kế hoạch, chiến lược kinh doanh có hiệu quả nhằm nâng cao hoạt động xuất khẩu gạo. Việc kinh doanh xuất khẩu gạo là một trong những khâu mang lại lợi nhuận cao, nhiều ngoại tệ cho công ty, và gạo còn là mặt hàng xuất khẩu chủ lực của công ty do đó phân tích tình hình kinh doanh xuất khẩu gạo giúp cho công ty có cái nhìn toàn diện và khách quan hơn về khâu xuất khẩu gạo từ đó rút ra bài học kinh nghiệm, phát huy những cơ hội, những mặt mạnh, khắc phục những khó khăn thách thức để tình hình xuất khẩu gạo ngày càng tốt hơn, hiệu quả ngày càng cao, công ty ngày càng phát triển vững chắc. 2.KIẾN NGHỊ 2.1.Đối với Nhà Nước -Nhà Nước nên có chính sách đầu tư, thưởng xuất khẩu, hỗ trợ thêm vốn cho công ty hoạt động kinh doanh mang lại hiệu quả cao. -Nhà Nước nên tạo điều kiện thuận lợi hơn cho công ty hoạt động, tăng cường xúc tiến thương mại, thu hút đầu tư nước ngoài. -Cần cải cách thủ tục hành chính, cải thiện các chính sách quản lý xuất nhập khẩu, tạo điều kiện cho công ty trong việc tìm kiếm, thâm nhập và mở rộng thị trường xuất khẩu. SV Trần Thủy Tiên – DH1TC1 80 Phân tích kinh doanh xuất khẩu gạo tại công ty AFIEX TS. Nguyễn Tri Khiêm -Nghiên cứu cải tiến thêm nhiều giống lúa mới, giống lúa đặc sản với chất lượng cao, chi phí thấp để giá thành sản phẩm đủ sức cạnh tranh với các nước xuất khẩu gạo khác trên thế giới. 2.2.Đối với Công ty -Công ty cần phải có kế hoạch thu mua, chế biến, dự trữ hợp lý, liên kết với người sản xuất để đảm bảo nguồn nguyên liệu ổn định, chất lương đồng đều. -Đầu tư hiện đại hóa máy móc thiết bị phục vụ cho việc chế biến xuất khẩu như máy lau bóng mới, bồn đấu trộn mới công suất cao, ít cồng kềnh… nhằm giảm thấp chi phí đầu vào làm tăng lợi nhuận cho công ty. -Công ty cần phải cố gắng nhiều hơn nữa trong việc giữ vững mối quan hệ với khách hàng truyền thống. Bên cạnh đó, công ty cần nghiên cứu và hoạch định kế hoạch để sản phẩm xuất khẩu của công ty có thể xuất sang thị trường Mỹ, EU, Nhật Bản… là những thị trường rất khó tính. -Đầu tư mở rộng thị trường cả trong và ngoài nước, đồng thời chú ý đến công tác tìm kiếm, thu thập thông tin thị trường để đưa ra những dự báo về thị trường một cách nhanh chóng và chính xác. -Công ty nên xây dựng chiến lược giá, hoa hồng cũng như những ưu đãi khác đối với khách hàng thân thiết, không thân thiết, cũng như các nhà trung gian, các đại lý tiêu thụ… -Công ty cần đào tạo bồi dưỡng nghiệp vụ ngoại thương cho các cán bộ có năng lực, trình độ. Cử các cán bộ tham gia vào các khóa học, huấn luyện giúp nâng cao trình độ, đủ khả năng phán đoán những biến động của thị trường, phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty và đặc biệt là kinh doanh xuất nhập khẩu. SV Trần Thủy Tiên – DH1TC1 81