Luận văn Phân tích sự ảnh hưởng của nhân tố môi trường tự nhiên và khoa học công nghệ đến chính sách phân phối một loại sản phẩm cụ thể của một doanh nghiệp hàng Việt Nam chất lượng cao đang kinh doanh trên thị trường Việt Nam

Luận văn Phân tích sự ảnh hưởng của nhân tố môi trường tự nhiên và khoa học công nghệ đến chính sách phân phối một loại sản phẩm cụ thể của một doanh nghiệp hàng Việt Nam chất lượng cao đang kinh doanh trên thị trường Việt NamMỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU Trong thời buổi kinh tế thị trường phát triển như hiện nay, các hoạt động quản trị ngày càng đóng vai trò quan trọng và có tầm ảnh hưởng lớn đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, đặc biệt là việc quản trị phân phối các sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Đưa được sản phẩm đến tay người tiêu dùng là 1 vấn đề rất quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp. Nhưng trong quá trình phân phối các sản phẩm đến tay người tiêu dùng còn gặp nhiều ảnh hưởng từ các nhân tố môi trường vĩ mô như môi trường tự nhiên, khoa học công nghệ,….Vì vậy việc phân tích sự ảnh hưởng của nhân tố môi trường tự nhiên và khoa học công nghệ đến chính sách phân phối của công ty giúp công ty có nhìn nhận rõ ràng và đầy đủ những ưu điểm và nhược điểm từ đó tìm ra các giải pháp kịp thời phát huy được điểm mạnh và hạn chế điểm yếu của doanh nghiệp nhằm nâng cao kết quả hoạt động kinh doanh. Nhận thức được tầm quan trọng của sự ảnh hưởng của nhân tố môi trường tự nhiên và khoa học công nghệ đến chính sách phân phối sản phẩm, nhóm 5 xin trình bày đề tài: “Phân tích sự ảnh hưởng của nhân tố môi trường tự nhiên và khoa học công nghệ đến chính sách phân phối một loại sản phẩm cụ thể của một doanh nghiệp hàng Việt Nam chất lượng cao đang kinh doanh trên thị trường Việt Nam” và nhóm chọn công ty TNHH dầu thực vật Cái lân (CALOFIC) là công ty cho việc nghiên cứu đề tài đề tài. PHẦN I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ MÔI TRƯỜNG TỰ NHIÊN, KHOA HỌC CÔNG NGHỆ ĐẾN XÁC LẬP CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY KINH DOANH Khái niệm môi trường marketing vĩ mô, mô hình và sự cần thiết của nghiên cứu môi trường marketing vĩ mô Khái niệm môi trường vĩ mô Bao gồm các nhân tố ảnh hưởng và điều kiện ràng buộc có tính toàn cục, toàn hệ thống kinh tế và những nguyên tắc nằm ngoài tầm kiểm soát của doanh nghiệp Mô hình môi trường marketing vĩ mô Môi trường vĩ mô bao gồm 06 yếu tố chủ yếu: Môi trường nhân khẩu, môi trường kinh tế, môi trường tự nhiên, môi trường công nghệ, môi trường chính trị - pháp luật, môi trường văn hoá – xã hội. 1.1.3 Sự cần thiết của nghiên cứu môi trường marketing Những biến đổi trong môi trường có thể tạo ra sự xung đột, kìm hãm sự phát triển của doanh nghiệp nhưng cũng có thể tạo ra động lực thúc đẩy sự phát triển. Do đó, nghiên cứu môi trường marketing giúp doanh nghiệp sử dụng các công cụ hoặc các biến số marketing có thể kiểm soát được để tận dụng cơ hội và giảm thiểu rủi ro; xây dựng chiến lược chính sách hoặc chương trình marketing của doanh nghiệp cho từng giai đoạn phát triển. Môi trường tự nhiên và khoa học công nghệ Môi trường tự nhiên Bao gồm điều kiện địa lý, tự nhiên, tài nguyên thiên nhiên, khoáng sản, địa hình, kết cấu hạ tầng các khu vực địa lý Một số nhân tố môi trường tự nhiên cần quan tâm: Sự thiếu hụt/kham hiếm nguyên liệu; Chí phí năng lượng gia tăng; Chi phí can thiệp nhiều hơn trong quản lý tài nguyên thiên nhiên; Mức độ ô nhiễm gia tăng Khoa học công nghệ Những vấn đề quan trọng trong môi trường công nghệ: Sự chênh lệch về khoa học công nghệ; Tình hình R&D; Sự phát triển của hệ thống thông tin điều khiển học; Sự gia tăng các luật định 1.3 Chính sách phân phối sản phẩm của công ty kinh doanh 1.3.1 Khái niệm và cấu trúc kênh phân phối 1.3.1.1 Khái niệm và vai trò của hệ thống kênh phân phối Kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ người sản xuất tới người tiêu dùng. Kênh phân phối có vai trò rất quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Một doanh nghiệp có hệ thống kinh doanh marketing hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh trở nên an toàn, tăng cường sức mạnh cạnh tranh của doanh nghiệp làm cho quá trình lưu thông sản phẩm diễn ra nhanh chóng và mở rộng thị trường của doanh nghiệp. 1.3.1.2 Cấu trúc kênh phân phối Các kênh phân phối có cấu trúc như các hệ thống mạng lưới do chúng bao gồm các doanh nghiệp và các cá nhân độc lập, phụ thuộc lẫn nhau, có liên quan với nhau trong quá trình hoạt động. Mỗi cấu trúc kênh phân phối khác nhau có cách phân chia các công việc phân phối cho các thành viên của kênh khác nhau. Có ba yếu tố cơ bản phản ánh đến cấu trúc kênh: Chiều dài của kênh; Bề rộng của kênh; Các loại trung gian ở mỗi cấp độ của kênh. Hình 1: Kênh phân phối hàng hóa tiêu dùng Nhà sản xuất: được coi là người khởi nguồn của các kênh phân phối họ cung cấp cho thị trường những sản phẩm và dịch vụ nhưng họ thiếu kinh nghiệm và quy mô để thực hiện các công việc phân phối. Do vậy, các doanh nghiệp sản xuất thường chia sẻ những công việc phân phối cho những người trung gian. Người trung gian: bao gồm các doanh nghiệp và các cá nhân kinh doanh thương mại độc lập trợ giúp người sản xuất, người tiêu dùng cuối cùng thực hiện các công việc phân phối sản phẩm và dịch vụ. Họ được chia thành hai loại bán buôn và bán lẻ. Người tiêu dùng (Người TD): bao gồm cả người tiêu dùng cá nhân và tiêu dùng công nghiệp là điểm đến cuối cùng thì quá trình phân phối mới hoàn thành. Người tiêu dùng cuối cùng có vai trò quan trọng trong kênh phân phối vì họ có quyền lựa chọn những kênh khác nhau để cung cấp. Các chính sách phân phối sản phẩm: Chính sách kênh phân phối, chính sách trung gian phân phối, chính sách liên kết kênh phân phối 1.3.2.1 Chính sách kênh phân phối Thiết kế kênh phân phối: Quá trình thiết kế phân phối bao gồm các bước: Phân tích nhu cầu về dịch vụ khác hàng Xác định các mục tiêu và ràng buộc kênh Nhận dạng các phương án chủ yếu: + Phân phối cường độ + Phân phối lựa chọn + Phân phối độc quyền Đánh giá và lựa chọn tổ chức kênh Lựa chọn và quản trị kênh phân phối Lựa chọn thành viên kênh Động viên thành viên kênh Đánh giá thành viên kênh Điều chỉnh các sắp đặt kênh Các trung gian phân phối Người bán buôn: là những trung gian bán hàng hóa và dịch vụ cho trung gian khác, cho nhà bán lẻ hoặc các nhà sử dụng công nghiệp Người bán lẻ: là những người trung gian bán hàng hóa trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng không mang mục đích kinh doanh lại. Đại lý: là người đại diện cho nhà sản xuất theo 1 hợp đồng kinh tế hợp pháp trong đó ghi rõ trách nhiệm, nghĩa vụ bà quyền lợi của mỗi bên. Người môi giới: là những người sử dụng khả năng giao dịch để xây dựng được mối quan hệ giữa người bán và người mua. 1.3.2.2 Chính sách trung gian phân phối Phân phối không hạn chế (rộng rãi) Đặc điểm: giúp doanh nghiệp giành được dự phân phối rộng rãi đối với sản phẩm và đảm bảo hành hóa định hướng tối đa tới người tiêu dùng. Khả năng áp dụng: đối với hàng hóa thuộc nhu cầu thiết yếu. Phân phối đại lý đặc quyền Mục đích: hạn chế nghiêm ngặt số lượng đại lý đặc quyền kinh doanh hàng hóa, dịch vụ của nhà chủ quyền, trong phạm vi khu vực xác định. Áp dụng: khi nhà chủ quyền muốn duy trì quyền kiểm soát chặt chẽ với mực độ đảm bảo dịch vụ và khối lượng dịch vụ do nhà đại lý đặc quyền thực hiện. Phân phối chọn lọc Đặc điểm: Sử dụng nhiều nhà phân phối nhưng không phải tất cả; Hạn chế địa điểm tiêu thụ trong khu vực đã định trước. Ưu thế: Không phải phân tán lỗ lực cho nhiều điểm bán. Triển khai quan hệ tốt đẹp với các thành viên chọn lọc; Kiểm soát nhiều hơn và đỡ chi phí hơn. 1.3.2.3 Chính sách liên kết kênh phân phối Hệ thống marketing dọc Khác hàng Nhà bán lẻ Nhà sản xuất Nhà bán buôn Hệ thống marketing hàng ngang Là một sự sắp xếp mà trong đó 2 hay nhiều công ty không có liên hệ với nhau trong cùng một cấp (khâu) của kênh phân phối liên kết với nhau để nắm bắt các thời cơ marketing. Hệ thống marketing đa kênh Là việc công ty kinh doanh sử dụng nhiều hệ thống kênh để vươn tới cùng hoặc nhiều đoạn thị trường khác nhau. PHẦN II: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TNHH DẦU THỰC VẬT CÁI LÂN (CALOFIC), SẢN PHẨM DẦU ĂN NEPTUNE 1:1:1, TẬP KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU CỦA SẢN PHẨM 2.1 Giới thiệu về công ty TNHH Dầu thực vật Cái Lân (CALOFIC) 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển 2.1.1.1 Giới thiệu chung về công ty Tên công ty: Công ty TNHH dầu thực vật Cái Lân Tên tiếng Anh: Cai Lan Oils & Fat Industries Co. Ltd Công ty TNHH Dầu thực vật Cái Lân (CALOFIC) là công ty liên doanh giữa Tổng công ty Công Nghiệp Dầu thực vật Việt Nam (VOCARIMEX), trực thuộc Bộ Công thương và Tập đoàn Wilmar, Singapore. Thành lập năm 1996 với số vốn ban đầu 22 triệu đô la và tổng vốn đầu tư cho tới nay lên tới 75,8 triệu đô la, Công ty TNHH Dầu thực vật Cái Lân (CALOFIC) là một trong những công ty liên doanh hàng đầu đã đặt nền móng cho ngành công nghiệp sản xuất và chế biến dầu thực vật tại Việt Nam. Hiện nay, CALOFIC có 2 nhà máy sản xuất tại Quảng Ninh, Hồ Chí Minh, hai văn phòng chi nhánh tại Hà Nội và Hồ Chí Minh, với hơn 1.000 nhân viên tính trên toàn quốc. Từ khi thành lập cho đến nay, Công ty TNHH Dầu thực vật Cái Lân (CALOFIC) đã không ngừng đẩy mạnh chất lượng sản phẩm, áp dụng nhiều công nghệ mới vào sản xuất và nuôi dưỡng nhiều tài năng cho nguồn nhân lực, từng bước giúp khẳng định vị trí của Công ty trên thị trường và trở thành thương hiệu quen thuộc đối với khách hàng thông qua những nhãn hiệu dầu thực vật nổi tiếng như NEPTUNE 1:1:1 - Điểm 10 cho sức khỏe - Điểm 10 cho chất lượng, SIMPLY - Cho một trái tim khỏe, MEIZAN - Món ăn ngon - Tốt sức khỏe , KiIDDY - Tăng cường dưỡng chất - Thông minh vượt trội và Cái Lân – Cái Lân vào bếp - May mắn vào nhà. Nhờ nỗ lực không ngừng, nhãn hiệu NEPTUNE 1:1:1 của công ty đã được khách hàng rất ưa chuộng và giành được giải thưởng như: Nhãn hiệu vàng của Hiệp hội Lương thực Việt Nam trong nhiều năm liền. Hơn thế nữa, công ty cũng tích cực tham gia rất nhiều hoạt động xã hội. Bên cạnh những hoạt động cứu trợ đồng bào bị thiên tai, lũ lụt và xây dựng nhà tình thương, công ty đã xây dựng quỹ học bổng CALOFIC dành cho trẻ em nghèo của tỉnh Quảng Ninh với tổng số tiền trên 1,5 tỷ đồng, học bổng Nguyễn Thị Minh Khai, hỗ trợ phẫu thuật nhân đạo cho các trẻ em bị dị tật về mắt, sứt môi - hở vòm miệng và dị tật vận động. Lịch sử hình thành và phát triển - Năm 1996: ngày 12/08/1996, thành lập công ty TNHH Dầu thực vật Cái Lân. - Năm 1997: xây dựng nhà máy tại Quảng Ninh - Năm 2001: mở chi nhánh tại Hà Nội - Năm 2006: xây nhà máy Hiệp Phước và chuyển văn phòng về Hiệp Phước - Năm 2007: sáp nhập tập đoàn Wilmar - Năm 2008: thành lập chi nhánh thành phố Hồ Chí Minh và mở văn phòng mới tại Thành phố Hồ Chí Minh. Trải qua 16 năm hình thành và phát triển, công ty đã xây dựng được một nên móng rất vững chắc, trở thành một thương hiệu đáng tin cậy đối với người tiêu dùng. Chức năng nhiệm vụ Công ty cung cấp các sản phẩm chất lượng cao cho thị trường, đáp ứng nhu cầu của khách hàng nhằm nâng cao đời sống của nhân dân Việt Nam, các hoạt động kinh doanh của công ty là: khai thác dầu cọ, tinh luyện dầu ăn, sản xuất và bán dầu chai tiêu dùng, mỡ đặc biệt, sản phẩm hóa dầu và sản xuất dầu diesel sinh học cũng như tinh chế và mua bán ngũ cốc. Ngành nghề kinh doanh Các sản phẩm chính của công ty: Neptune 1:1:1, SIMPLY, Meizan, Cái Lân, Kiddy, Olivoilà. Ngoài ra, Công ty còn sản xuất các loại dầu công nghiệp, dầu hỗn hợp, bơ thực vật, dùng trong công nghiệp thực phẩm và làm bánh kẹo. Cơ cấu sản lượng, doanh thu và lợi nhuận của các sản phẩm tiêu thụ Bảng 1: Sản lượng các loại sản phẩm chính của công ty STT Mặt hàng 2009 2010 2011 Giá trị % Giá trị % Giá trị % 1 Neptune 18.739 14% 21.749 15% 27.700 17% 2 Simply 9.844 7% 12.595 8% 17.450 11% 3 Meizan/Cái Lân/Các loại khác 25.260 19% 35.575 24% 45.450 28% 4 Dầu can 5.530 4% 7.161 5% 6.550 4% 5 Dầu công nghiệp 72.677 55% 72.283 48% 66.650 41% Tổng cộng 132.050 100% 149.363 100% 163.800 100% Bảng 2: Cơ cấu doanh thu các sản phẩm của công ty Đơn vị: VNĐ STT Mặt hàng 2009 2010 2011 Giá trị % Giá trị % Giá trị % 1 Neptune 637.636.558.471 50% 741.080.982.762 39% 1.192.455.237.188 33% 2 Simply 309.240.792.842 24% 449.379.746.812 23% 850.387.590.850 23% 3 Meizan/ Cái Lân/Các loại khác 277.468.641.323 22% 319.244.805.425 17% 446.796.037.410 12% 4 Dầu can 14.829.477.649 1% 61.830.721.374 3% 93.117.680.113 3% 5 Dầu công nghiệp 25.646.737.075 2% 343.943.202.738 18% 1.058.929.682.312 29% Tổng cộng 1.264.822.207.360 100% 1.915.479.459.111 100% 3.641.686.227.872 100% Các sản phẩm của công ty có sản lượng khác nhau và doanh thu, thu về cũng khác nhau. Đứng đầu là Neptune, tuy sản lượng chỉ đứng thứ 3 nhưng đem lại giá trị cao và luôn đứng đầu trong doanh thu của công ty. Tuy nhiên từ năm 2009 đến 2011 tỷ lệ doanh thu, thu được từ dầu ăn Neptune đã giảm 12%, dù sản lượng vẫn tăng 3%, nguyên nhân là do một số mặt hàng khác của công ty có bước phát triển lớn, cụ thể là mặt hàng dầu công nghiệp có doanh thu tăng 27%. Bảng 3: Cơ cấu lợi nhuận gộp của sản phẩm chính STT Mặt hàng 2009 2010 2011 Giá trị % Giá trị % Giá trị % 1 Neptune 95.645.483.771 50% 96.340.527.759 39% 131.170.076.091 33% 2 Simply 46.386.118.926 24% 58.419.367.086 23% 93.542.634.993 23% 3 Meizan/ Cái Lân/Các loại khác 41.620.296.199 22% 41.501.824.705 17% 49.147.564.115 12% 4 Dầu can 2.224.421.647 1% 8.037.993.779 3% 10.242.944.812 3% 5 Dầu công nghiệp 3.847.010.561 2% 44.712.616.356 18% 116.482.265.054 29% Tổng cộng 189.723.331.104 100% 249012329684,428 100% 400.585.485.066 100% Chi phí sản xuất Bảng 4: Cơ cấu chi phí sản xuất của Công ty Đơn vị: VNĐ STT Khoản mục 2009 2010 2011 Giá trị Giá trị Giá trị 1 Doanh thu thuần 1.264.822.207.360 1.915.479.459.111 3.641.686.227.872 2 Giá vốn hàng bán 1.119.410.024.376 1.728.445.467.124 3.328.143.138.828 3 Chi phí tài chính 53.581.949.340 72.105.222.440 138.384.076.659 4 Chi phí bán hàng 76.634.546.896 95.773.972.956 145.667.449.115 5 Chi phí quản lý 15.195.686.748 19.154.794.591 29.491.563.270 Đặc thù là doanh nghiệp sản xuất, nên lượng nguyên vật liệu sản xuất ra sản phẩm luôn chiếm tỉ trọng cao nhất trong cơ cấu chi phí của công ty, cụ thể là khoảng 90%, cơ cấu của các khoản mục chi phí không có thay đổi lớn qua các năm. Các khoản mục khác qua các năm cũng đều có sự tăng rõ rệt về số lượng, do sự lạm phát của nền kinh tế cũng như do việc mở rộng sản xuất của công ty. Kết quả hoạt động kinh doanh Bảng 5: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 3 năm 2009 - 2011 Chỉ tiêu Đơn vị 2009 2010 2011 Tổng giá trị tài sản Tỷ đồng 1570 2025 2276 Doanh thu thuần USD 280.345.325 360.640.944 509.640.370 Lợi nhuận gộp USD 46.342.546 53.219.020 52.853.077 Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh USD 10.334.467 17.559.067 15.563.005 Lợi nhuận khác USD 60.472 159.693 884.858 Lợi nhuận trước thuế USD 12.854.357 17.718.760 16.447.863 Lợi nhuận sau thuế USD 8.653.432 13.606.483 12.234.732 Tỷ suất lợi nhuận/ vốn chủ sở hữu USD 10,42% 37,5% 34,44% Nhìn chung tình hình hoạt động kinh doanh của công ty đều có những bước tiến qua các năm, cụ thể năm 2010 có kết quả vượt bậc so với năm 2009, tuy nhiên năm 2011 các chỉ số đều bị giảm sút, do tình hình chung của nền kinh tế bị suy giảm khiến cho các doanh nghiệp đều gặp khó khăn trong việc sản xuất kinh doanh của mình và công ty cũng không nằm ngoài số đó. Tuy vậy, công ty vẫn cố gắng khắc phục để đạt được kết quả kinh doanh tốt nhất, lợi nhuận sau thuế của công ty giảm xấp xỉ 10%. 2.2 Giới thiệu sản phẩm dầu ăn Neptune 1:1:1 2.2.1 Các loại sản phẩm dầu ăn Neptune 1:1:1 Dầu ăn Neptune 1:1:1 có một loại được đặc chế cho sức khỏe của người Việt Nam và là dầu ăn duy nhất được Viện Dinh Dưỡng Quốc Gia nghiên cứu và tư vấn. Bảng 6: Thông tin về sản phẩm dầu ăn Neptune 1:1:1 STT Thông tin Chi tiết 1 Thành phần Dầu đậu nành, Dầu Olein, Dầu hạt cải, Dầu gạo đã được tinh luyện 2 Thông tin dinh dưỡng (100g) Năng lượng: 900Kcal; Omega 3: 4.88g; Omega 6: 40.03g; Omega 9: 29.82g; Chất béo không bão hòa khác: 0.11g; Chất béo bão hòa: 25.12g; Vitamin E (tối thiểu): 5 mg; Cholesterol: 0; Oryzanol (tối thiểu): 10 mg 3 Tiêu chuẩn chất lượng TCCS: 01:2008/CALOFIC CNTC: 1284/2009/YT-CNTC 4 Công dụng Dùng để chiên, xào, trộn salad, làm nước sốt và nấu các món chay. 5 Bảo quản Để nơi khô ráo và thoáng mát, tránh ánh sáng trực tiếp 6 Đóng chai 0,4 L; 1L; 2L; 5L và 16L 2.2.2 Chất lượng  Một sản phẩm thành công là một sản phẩm được người tiêu dùng sử dụng và yêu thích, công ty đã biết rõ tầm quan trọng của khách hàng đối với hàng hoá trên thị trường. Do vậy công ty đã tập trung đầu tư vào trang thiết bị, máy móc hiện đại của các nước tiên tiến để sản xuất, các phòng kiểm nghiệm sản phẩm trước khi đưa ra thị trường cũng được đầu tư máy móc hiện đại, nhằm kiểm tra chất lượng dầu ăn sản xuất mỗi ngày trên mỗi dây chuyền sản xuất, tránh những sai xót trong quá trình sản xuất, tạo nên những sản phẩm an toàn chất lượng. Chất béo trong dầu thực vật là nguồn cung cấp năng lượng quan trọng cho cơ thể đóng nhiều vai trò quan trọng trong việc hình thành tế bào, bảo vệ các cơ quan nội tạng, giữ nhiệt cơ thể và giúp cơ thể dễ hấp thu các vitamin,… Chất lượng của sản phẩm Neptune 1:1:1 được thể hiện ở việc kết hợp hài hòa 3 loại chất béo quan trọng: chất béo bão hòa (SFA - Saturated fatty acid), chất béo chưa bão hòa đơn (MUFA - Mono unsaturated fatty acid), chất béo chưa bão hòa đa (PUFA - Poly unsaturated fatty acid) theo tỷ lệ 1:1:1 mang đến nguồn năng lượng thiếu yếu cho cơ thể từ việc tiêu thụ chất béo một cách khoa học. Nhưng khảo sát mà nhóm em đã thực hiện với mẫu là 50 người (trong đó có 47 người đã sử dụng sản phẩm dầu ăn Neptune 1:1:1 và 3 người chưa từng sử dụng), đối tượng chính là sinh viên, các bà nội chợ, các công nhân viên chức,… với 4 mức đánh giá chất lượng của người tiêu dùng về sản phẩm là: Tốt, Khá, Bình thường và Yếu. Những người tham gia đánh giá dựa vào các yếu tố về độ an toàn, khả năng bảo quản, lợi ích của sản phẩm,…Thu được những kết quả khá bất ngờ về chất lượng sản phẩm dầu ăn Neptune 1:1:1 đó là 43/50 (86%) người đánh giá chất lượng sản phẩm khá, tốt trở lên trong đó: đánh giá khá là 13/50 (26%) và đánh giá tốt là 30/50 (60%). Chính bởi chất lượng sản phẩm của Neptune 1:1:1 mà giá của sản phẩm tuy được đánh giá cao hơn sản phẩm khác có đến 16/50 (32%) người cho rằng giá của sản phẩm cao; nhưng không vì giá cao mà họ ít sử dụng sản phẩm cuộc điều tra cho thấy có đến 43/ 50 (86%) người sử dụng sản phẩm ở mức thường xuyên và mức thỉnh thoảng. Bảng 7: Đánh giá của khách hàng về sản phẩm dầu ăn Neptune 1:1:1 STT Họ và tên Tuổi Nghề nghiệp Mức độ sử dụng Chất Lượng Giá Chính sách xúc tiến Chính sách phân phối 1 Trần Linh Anh 14 - 22 SV 2 3 2 3 3 2 Lê Thị Ngọc Chiển 14 - 22 SV 3 2 2 1 2 3 Nguyễn Văn Toàn 14 - 22 SV 3 3 2 2 3 4 Nguyễn Thị Thu Trang 14 - 22 SV 3 3 3 1 2 5 Đặng Thị Thu Thúy 14 - 22 SV 2 2 1 2 3 6 Hoàng Minh Tiến 14 - 22 SV 0 7 Nguyễn Văn Thăng 14 - 22 SV 2 2 2 3 3 8 Trần Văn Thế 14 - 22 SV 2 1 3 0 3 9 Đinh Thị Mai Lan 14 - 22 SV 3 3 2 3 3 10 Vương Đức Khôi 14 - 22 SV 3 3 3 3 3 11 Nguyễn Thị Hà Trên 36 Nội chợ 3 3 2 3 3 12 Hà Thị Hằng 14 - 22 SV 3 3 3 2 3 13 Nguyễn Thị Ngát Trên 36 Nôi chợ 2 2 3 2 3 14 Nguyễn Thi Ngự 14 - 22 SV 3 3 3 2 3 15 Hà Thị Tuyết Mai 23 - 35 CNVC 3 3 3 3 3 16 Nguyễn Thị Thủy Trên 36 Nội chợ 2 3 3 2 3 17 Hà Thị Tính 23 - 35 CNVC 3 3 2 3 3 18 Nguyễn Thị Thảo 23 -35 CNVC 3 3 2 3 2 19 Hoàng Minh Kiên 23 - 35 Khác 1 2 1 2 3 20 Nguyễn Văn Nam 14 - 22 SV 1 3 2 3 3 21 Hoàng Thị Thanh Ngân 23 - 35 CNVC 2 3 3 3 3 22 Bùi Ngọc Luân 14 - 22 SV 2 3 3 3 3 23 Trần Văn Huỳnh 14 - 22 SV 0 24 Nguyễn Thị Hồng 14 - 22 SV 2 2 3 3 3 25 Cao Thị Hương 14 – 22 SV 2 3 3 2 3 26 Vũ Thị Hiên 14 – 22 SV 2 3 3 1 3 27 Nguyễn Thị Hằng 14 – 22 SV 1 2 2 3 2 28 Cao Nguyễn Minh Hằng 14 – 22 SV 3 1 1 1 2 29 Lê Huy Hoàng 14 – 22 SV 2 3 3 3 3 30 Quách Văn Hào 14 – 22 SV 0 31 Vũ Văn Hiển 14 – 22 SV 2 2 1 2 2 32 Cao Văn Dậu 14 – 22 SV 2 3 3 2 3 33 Đỗ Thị Vân Anh 14 – 22 SV 3 2 2 2 3 34 Giáp Trung Hiếu 14 – 22 SV 3 3 3 1 2 35 Phạm Thị Cúc 14 - 22 SV 2 2 1 2 2 36 Nguyễn Thu Giang 23 - 35 CNVC 3 2 2 3 3 37 Nguyễn Thị Hồng 23 - 35 CNVC 3 3 2 3 3 38 Đào Bích Huyền 23 - 35 CNVC 3 3 2 3 3 39 Dương Mỹ Lan 23 - 35 Nội chợ 3 3 2 3 3 40 Trần Văn Nam Trên 36 CNVC 2 2 2 3 3 41 Phùng Thị Nhung 23 - 35 CNVC 3 3 2 3 3 42 Phùng Thị Thu Hằng 23 - 35 CNVC 3 3 2 3 3 43 Nguyễn Thị Phương 23 - 35 CNVC 2 2 2 3 3 44 Hoàng Minh Anh 23 - 35 Khác 3 3 3 3 3 45 Nguyễn Thị Tươi Trên 36 Khác 3 3 3 3 3 46 Dương Thị Lương Trên 36 CNVC 1 1 3 1 2 47 Dương Mỹ Linh 23 - 35 CNVC 2 1 2 1 1 48 Đinh Thị Xuân Trên 36 Nội chợ 3 3 3 2 2 49 Nguyễn Thị Hưởng Trên 36 CNVC 3 3 2 3 3 50 Hoàng Văn Thái 23 - 35 Khác 2 2 1 2 2 Ghi chú: Mức độ sử dụng: “Thường xuyên: 3”; “Thỉnh thoảng: 2”; “Hiếm khi: 1”; “Không bao giờ: 0” Chất lượng: “Tốt: 3”; “Khá : 2”; “Bình thường: 1”; “Yếu: 0” Giá: “Cao: 3”; “Hợp lý: 2”; “Bình thường: 1”; “Thấp: 0” Chính sách xúc tiến: “Tốt: 3”; “Khá: 2”; “Trung bình: 1”; “Yếu: 0” Chính sách phân phối: “Thuận tiện: 3”; “Bình thường: 2”; “Khó khăn: 1” Kết quả của bảng trên được thu thập theo phiếu khảo sát sau: BẢNG THĂM HỎI Ý KIẾN KHÁCH HÀNG Họ và tên: Độ tuổi: ☐ Từ 14 – 22 tuổi ☐ Từ 23 – 35 tuổi ☐ Trên 36 tuổi Giới tính: ☐ Nam ☐ Nữ Nghề nghiệp: ☐ Sinh viên ☐ Công nhân viên chức ☐ Nội chợ ☐ Khác Bạn có hay sử dụng sản phẩm dầu ăn Neptune 1:1:1 không? ☐ Thường xuyên ☐ Thỉnh thoảng ☐ Hiếm khi ☐ Không bao giờ Bạn thường mua sản phẩm dầu ăn neptune 1:1:1 ở đâu? ☐ Siêu thị ☐ Cửa hàng tạp hóa ☐ Khác Bạn đánh giá chất lượng của sản phẩm như thế nào? ☐ Tốt ☐ Khá ☐ Bình thường ☐ Yếu Theo bạn, giá của sản phẩm dầu ăn neptune 1:1:1 như thế nào? ☐ Cao ☐ Hợp lý ☐ Bình thường ☐ Thấp Theo bạn chính sách xúc tiến của công ty như thế nào? (chính sách quảng cáo, tiếp thị, thái độ của nhân viên) ☐ Tốt ☐ Khá ☐ Trung bình ☐ Yếu, kém Theo bạn, chính sách phân phối của công ty như thế nào (sản phẩm có ở nơi thuận tiện để mua hay không,..) ☐ Thuận tiện ☐ Bình thường ☐ Khó khăn Điều gì bạn chưa hài lòng ở sản phẩm: 2.2.3 Lợi ích Dầu ăn Neptune 1:1:1 giúp hạn chế các bệnh liên quan đến dinh dưỡng: do thói quen ăn uống của người dân chưa thực sự khoa học, đặc biệt là việc sử dụng và tiêu thụ chất béo. Nhiều nơi vẫn giữ thói quen dùng mỡ động vật hoặc dùng lại dầu thực vật đã qua chiên xào, rất có hại cho sức khỏe... Neptune 1:1:1 giúp người dân đạt được tỷ lệ cân bằng hoàn hảo 1:1:1 của 3 loại chất béo quan trọng SFA:MUFA:PUFA. Hơn nữa dầu ăn Neptune 1:1:1 còn được bổ sung Gamma Oryzanol chiết xuất từ dầu gạo, là chất chống ôxy hóa cao, giúp làm chậm quá trình lão hóa của cơ thể. Các nghiên cứu gần đây đã chứng minh Gamma Oryzanol trong dầu gạo còn có tác dụng gấp 4 lần Vitamin E trong việc ngăn chặn các mô bị ôxy hóa. Gamma Oryzanol còn bảo vệ cơ thể khỏi tia cực tím nên chất này còn có trong các loại mỹ phẩm như kem chống nắng. Là sản phẩm giúp người cân bằng dưỡng chất và dầu gạo, Neptune 1:1:1 vừa đáp ứng mọi nhu cầu chiên xào, vừa giúp người tiêu dùng thưởng thức trọn vẹn các món ngon từ Nam chí Bắc mà vẫn an tâm về sức khỏe của bản thân và gia đình. Tập khách hàng mục tiêu của sản phẩm dầu ăn Neptune 1:1:1 Hai nhóm khách hàng mục tiêu mà công ty hướng tới cho sản phẩm dầu ăn Neptune 1:1:1 là nhóm các bà nội trợ, nhân viên văn phòng và các hộ kinh doanh mặt hàng ăn uống ẩm thực. 2.3.1 Khách hàng là người tiêu dùng Thị trường dầu ăn hiện nay vô cùng phong phú và đa dạng các dầu thực vật liên tục nghiên cứu để đưa ra những sản phẩm mới, cải tiến nhằm gây sự chú ý và tạo ra làn sóng mới cho sản phẩm của mình. Trong một thị trường cạnh tranh như vậy bên cạnh việc cải tiến mẫu mã và chất lượng, công ty còn có các chương trình hỗ trợ đi kèm như giới thiệu trên truyền hình (VTV3, Truyền hình Hà Nội) hay các phương tiện thông tin đại chúng khác như (báo thế giới phụ nữ, tiền phong…). Đây là một hình thức dễ dàng, đơn giản và nhanh chóng nhất để thông tin đến được với những bà nội trợ, nhân viên văn phòng. Bên cạnh đó, các hệ thống phân phối, phân bổ đồng đều, rộng rãi rải rác trên cả nước, các bà nội trợ, nhân viên văn phòng có thể tìm thấy sản phẩm Neptune 1:1:1 của công ty ở bất cứ nơi nào. 2.3.2 Khách hàng là tổ chức Đối với các khách hàng là hỗ trợ kinh doanh ẩm thực thì công ty cũng có một số ưu đãi riêng. Công ty có hình thức giao hàng tận nơi miễn phí, khuyến mãi giảm giá tặng kèm chai nhỏ khi mua sản phẩm Neptune 1:1:1. Cùng với đó công ty cũng thường xuyên tổ chức các buổi hậu mãi, cám ơn khách hàng. Sản phẩm Neptune 1:1:1 được sản xuất từ nguồn nguyên liệu thực vật, không gây béo, không gây hại cho sức khỏe mà còn phù hợp với cả những người ăn chay. Hai nhóm khách hàng trên là hai nhóm khách hàng mục tiêu mà công ty cần hướng tới cho sản phẩm Neptune 1:1:1. Tuy vậy, công ty cũng cần có thêm nhiều cải tiến và mở rộng thị trường, nhóm khách hàng hơn nữa đến chiếm lĩnh thị trường cũng như khẳng định uy tín và tên tuổi của mình. PHẦN III: THỰC TRẠNG VÀ SỰ ẢNH HƯỞNG CỦA MÔI TRƯỜNG TỰ NHIÊN VÀ KHOA HỌC CÔNG NGHỆ ĐẾN XÁC LẬP CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM DẦU ĂN NEPTUNE 1:1:1 CỦA CÔNG TY TNHH DẦU THỰC VẬT CÁI LÂN (CALOFIC) 3.1 Môi trường tự nhiên 3.1.1 Các nhân tố môi trường tự nhiên Vị trí địa lí: Thành phố Hạ Long nằm ở trung tâm của tỉnh Quảng Ninh, có diện tích 271,95 km², với chiều dài bờ biển dài gần 50 km. Phía đông Hạ Long giáp thành phố Cẩm Phả, tây giáp thị xã Quảng Yên, bắc giáp huyện Hoành Bồ, nam là vịnh Hạ Long. Thành phố nằm dọc theo bờ Vịnh Hạ Long với chiều dài 50km, cách Hà Nội 165km về phía Tây Bắc, Hải Phòng 60km về phía Tây, cửa khẩu Móng Cái 184km về phía Đông, phía nam thông ra Biển Đông. Địa hình : Thành phố Hạ Long có địa hình đa dạng và phức tạp, là một trong những khu vực hình thành lâu đời nhất trên lãnh thổ Việt Nam, địa hình bao gồm cả đồi núi, thung lũng, vùng ven biển và hải đảo, được chia thành 3 vùng rõ rệt gồm có: Vùng đồi núi bao bọc phía bắc và đông bắc; Vùng ven biển ở phía nam quốc lộ 18A và Vùng hải đảo. Giao thông : Về giao thông, Hạ Long nằm chính giữa quốc lộ 18 nối từ Bắc Ninh tới cửa khẩu Móng Cái đã và đang liên tục được nâng cấp, mở rộng do nhu cầu đi lại tăng rất nhanh. Tuyến đường sắt nối Yên Viên – Phả Lại – Hạ Long trên tuyến đường sắt Quốc gia Kép – Bãi Cháy đã có. Hiện nay tuyến đường sắt đang được nỗ lực triển khai đầu tư nâng cấp để đáp ứng nhu cầu vận tải hàng hóa từ Hà Nội tới Hạ Long và cảng Cái Lân. Có thuận lợi về giao thông đường thủy, đặc biệt là Cảng Cái Lân mỗi năm có khả năng tiếp nhận 1 lượng hàng lên tới 1 triệu tấn/ năm Khí hậu: Thành phố Hạ Long thuộc vùng khí hậu ven biển, với 2 mùa rõ rệt là mùa đông và mùa hè. Nhiệt độ trung bình hằng năm là 23.70C. Mùa đông thường bắt đầu từ tháng 11 đến tháng 4 năm sau, nhiệt độ trung bình là 16.70C rét nhất là 50C. Mùa hè từ tháng 5 đến tháng 10 nhiệt độ trung bình vào mùa hè là 28.60C, nóng nhất có thể lên đến 380C Lượng mưa trung bình một năm của Hạ Long là 1832 mm, phân bố không đều theo 2 mùa. Mùa hè, mưa từ tháng 5 đến tháng 10, chiếm từ 80 - 85% tổng lượng mưa cả năm. Lượng mưa cao nhất vào tháng 7 và tháng 8, khoảng 350mm. Mùa đông là mùa khô, ít mưa, từ tháng 11 đến tháng 4 năm sau Độ ẩm không khí trung bình hằng năm là 84%. Đồng thời khí hậu ở Hạ Long có 2 loại hình gió mùa hoạt động khá rõ rệt là gió Đông Bắc về mùa đông và gió Tây Nam về mùa hè. Hạ Long là vùng biển kín nên ít chịu ảnh hưởng của những cơn bão lớn. Vấn đề ô nhiễm môi trường: Quảng Ninh hàng năm có khoảng 160 triệu m3 đất đá, với khoảng 30 - 40 triệu m3 nước thải đã thải vào môi trường do hoạt động khai thác than. Dọc đường từ thành phố Hạ Long đến Cửa Ông có đến 30 bãi đổ thải. Trong khi sản lượng khai thác than hàng năm ngày càng tăng nhưng công tác bảo vệ môi trường và quản lý nhà nước lĩnh vực này lại chưa được quan tâm tương xứng, quy hoạch cảng than ven Vịnh Hạ Long còn nhiều bất cập, các bến cảng phân tán, quy mô nhỏ, hạ tầng yếu kém và đa số đều không có công trình bảo vệ môi trường, gây ô nhiễm nghiêm trọng nước biển ven bờ. 3.1.2 Các cơ hội và thách thức của môi trường đến công ty Cơ hội : Có vị trí thuận lợi, kinh tế phát triển, tập trung đông dân cư, giúp cho công ty dễ dàng phân phối sản phẩm đến người tiêu dùng và lượng hàng tiêu thụ được cũng sẽ lớn. Các nguyên liệu chủ yếu là nhập khẩu, mà nhà máy của công ty lại là vị trí thuận lợi cho cả đường biển, đường bộ và đường hàng không, vì vậy rất thuận lợi cho việc nhập nguyên liệu cho quá trình sản xuất. Bên cạnh đó vị trí thuận lợi giúp cho công ty có thể vận chuyển các sản phẩm của mình đến tay người tiêu dùng, ở nhiều nơi, nhiều địa điểm một cách dễ dàng và nhanh chóng, rút ngắn thời gian, từ đó giảm chi phí vận chuyển và phân phối. Ngoài vị trí địa lý thuận lợi thì giao thông và cơ sở hạ tầng phát cũng được phát triển các tuyến đường được nâng cấp thuận tiện cho việc giao lưu, phân phối sản phẩm ở các địa bàn đại lý trong tỉnh. Các tuyến quốc lộ đi các tỉnh, thành phố khác đang được xây dựng và nâng cấp phát triển tạo điều kiện cho việc đưa sản phẩm của công ty tới người tiêu dùng ở xa hơn và sản phẩm của công ty được nhiều người biết đến và tin tưởng sản phẩm, từ đó giúp công ty chiếm lĩnh được thị trường. Có nguồn tài nguyên đa dạng và phong phú tạo điều kiện thuận lợi trong việc cung cấp các nguồn nguyên liệu cho quá trình chế biến sản phẩm nhờ đó mà nhanh chóng hoàn thành được quá trình sản xuất sản phẩm, giảm chi phí và công ty có thể tập trung nhiều hơn cho quá trình phân phối sản phẩm của mình Khí hậu rất phù hợp cho việc chế biến bảo quản sản phẩm, phân phối sản phẩm đi nhiều nơi mà không bị ôi thỉu, hỏng hóc, giúp công ty khẳng định được chất lượng và thương hiệu của mình Thách thức: Vấn đề ô nhiễm môi trường đang là vấn đề rất cấp bách và nghiêm trọng đối với xã hội nói chung cũng như công ty THHH dầu thực vật Cái Lân nói riêng. Vì vậy, vấn đề đặt ra cho công ty là phải đặt vấn đề an toàn thực phẩm và bảo vệ môi trường lên hàng đầu, vì vậy cần tích cực trong vấn đề bảo vệ môi trường. Toàn bộ hệ thống nước thải của công ty phải được đưa về khu xử lý kỹ thuật, có các bể lắng, đọng, hóa chất, cuối cùng được bơm lên cao tạo áp lực và được kiểm tra kỹ trước khi đưa trả lại môi trường. Những rác thải đặc biệt, công ty “đóng hòm” gửi lên Công ty Môi trường Xanh Hà Nội để xử lý. Tất cả các chất thải trước khi thải ra môi trường cần phải được xử lí đúng kĩ thuật và quy trình. 3.2 Khoa học công nghệ 3.2.1 Các nhân tố khoa học công nghệ Tình hình nghiên cứu, phát triển và ứng dụng khoa học công nghệ của công ty. Công ty luôn có hướng phát triển, hợp tác với các cơ quan nghiên cứu khoa học trong nước như Viện Dinh dưỡng, Hội tim mạch học Việt Nam để nghiên cứu, phát triển sản phẩm nhằm đảm bảo các sản phẩm luôn đạt chất lượng tốt nhất khi đến tay người tiêu dùng. Việc vận hành những công nghệ sản xuất tiên tiến nhất trên thế giới và áp dụng các hệ thống quản lý chất lượng khắt khe và tiên tiến như: ISO 9001-2008, HACCP-2003 đã giúp công ty khẳng định được uy tín của mình trên thị trường Việt Nam. Cùng với đó công ty không ngừng cải tiến chất lượng, áp dụng các công nghệ mới và đầu tư về con người để tạo uy tín thương hiệu sản phẩm gắn liền với chất lượng. Công ty còn xây dựng nhà máy sản xuất dầu ăn lớn nhất Việt Nam và nhà máy thứ 3 được xây dựng với trang thiết bị, máy móc hiện đại của Đức, Nhật, Đan Mạch, Mỹ..., sử dụng công nghệ tiên tiến cùng hệ thống dây chuyền tự động có công suất 600 tấn/ngày (năm 2007) đến năm 2012 là 120.000 tấn sản phẩm/năm tại tỉnh Quảng Ninh. Với chi phí cho xây dựng nhà máy là 34 triệu USD. Nhà máy được vận hành theo quy trình công nghệ tinh chế dầu ăn tiên tiến như hệ thống tinh luyện vật lý, hệ thống tách khô với những dây chuyền tự động. Tất cả dây chuyền sản xuất này đều vận hành tự động từ khâu nguyên liệu thô cho đến khâu đóng gói sản phẩm. Theo quy trình này, mọi sản phẩm đều được kiểm tra nghiêm ngặt theo tiêu chuẩn vệ sinh an toàn thực phẩm và hệ thống quản lý chất lượng ISO. Tuân thủ, gia tăng các luật định cho công ty Với phương châm tạo uy tín bằng chính sách chất lượng, trong đó yếu tố chất lượng sản phẩm và phương thức phục vụ được đặt lên hàng đầu, CALOFIC luôn tuân thủ nghiêm ngặt các quy định về vệ sinh an toàn thực phẩm của Việt Nam cũng như quốc tế, không sử dụng lại các can nhựa tái chế để đựng dầu nhằm bảo đảm các sản phẩm luôn đạt chất lượng tốt nhất khi đến tay người tiêu dùng, hướng tới việc chăm lo sức khỏe toàn diện cho khách hàng. 3.2.2 Các cơ hội và thách thức của môi trường đến công ty. Cơ hội: Với việc đầu tư xây dựng và mở rộng quy mô của các nhà máy sản xuất dầu ăn cùng với việc luôn đổi mới, áp dụng các máy móc trang thiết bị khoa học công nghệ tiên tiến vào các dây chuyền sản xuất, kiểm định chất lượng sản phẩm và kết hợp với các viện nghiên cứu về sản phẩm đối với sức khỏe người tiêu dùng,… Công ty đã có được một nguồn lợi nhuận cao và nắm được thị trường, bỏ xa các đối thủ cạnh tranh khác,… và đạt được mục tiêu mà tất cả các doanh nghiệp sản xuất cũng như các doanh nghiệp thương mại hướng tới. Một số thành tựu mà công ty CALOFIC đã đạt được như: Năm 2011 CALOFIC chiếm khoảng trên 55% thị phần dầu ăn đóng chai ở Việt Nam, đạt hơn 10.500 tỷ đồng doanh thu. Kết quả kinh doanh năm 2010 của Cái Lân bỏ khá xa so với doanh nghiệp có thị phần thứ 2 là Tường An với doanh thu và lợi nhuận năm 2010 là hơn 4.400 tỷ và 25 tỷ đồng. Đội ngũ cán bộ được đào tạo về khoa học và công nghệ có trình độ đã giúp công ty luôn sản xuất một cách có hiệu quả ít có sai xót trong quá trình hoạt động vì thế sản phẩm luôn đảm bảo chất lượng. Sự phát triển từ các nhân tố khoa học công nghệ đã đem lại cho công ty rất nhiều lợi ích cả về lợi nhuận cả về thương hiệu,…nhờ đó mà công ty đã đóng góp được vào cho ngân sách nhà nước 1.328 tỷ đồng tạo được sự phát triển vững chắc cho chính mình. Những thách thức từ môi trường công nghệ đến công ty. Trong thời buổi công nghệ phát triển mạnh mẽ và chóng mặt như hiện nay, thì các đối thủ cạnh tranh của công ty CALOFIC đang đẩy mạnh đầu tư phát triển mạnh mẽ về khoa học công nghệ để nâng cao chất lượng sản phẩm giảm chi phí. Đây là một trong những thách thức với công ty, vì vậy đòi hỏi công ty phải luôn đưa ra những phương án để phát triển khoa học công nghệ cũng như phát triển con người chỉ thế mới đánh bại các công ty khác nếu không sẽ bị các đối thủ cạnh tranh đánh bại và chiếm mất thị trường, dẫn đến công ty hoạt động kém phát triển, mất dần thị trường, lợi nhuận giảm,… Các tiềm lực khoa học công nghệ, đặc biệt là nghiên còn kém vì vậy phải nhập những dây chuyền sản xuất từ nước ngoài với giá rất cao, vậy nên công ty phải bỏ ra nhiều chi phí cho nhập nguyên liệu máy móc, trang thiết bị để sản xuất. 3.3 Chính sách phân phối sản phẩm dầu ăn Neptune 1:1:1 của công ty TNHH Dầu thực vật Cái Lân (CALOFIC) 3.3.1 Chính sách kênh phân phối 3.3.1.1 Thiết kế kênh phân phối Nhà máy sản xuất Người tiêu dùng Nhà phân phối Nhà bán buôn Siêu thị lớn (Big C..) Nhà bán lẻ Sơ đồ: Hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty Với nhu cầu và chiến lược phân phối của mình, công ty TNHH dầu thực vật Cái Lân đã chọn PHÂN PHỐI CƯỜNG ĐỘ để đưa sản phẩm dầu ăn Neptune 1:1:1 đến tay người tiêu dùng ● Phân tích thực tế từ nhu cầu khách hàng: Đối với dòng sản phẩm dầu thực vật, khách hàng chính của công ty hiện nay gồm hai đối tượng chính: người tiêu dùng và nhà bán buôn (Đại lý, trung gian phân phối, siêu thị), nhà bán lẻ với nhiều nhu cầu khác nhau. Đối với khách hàng là người tiêu dùng: Họ không thường mua sản phẩm với số lượng nhiều. Mỗi lần mua, họ chỉ mua một hoặc hai chai với thể tích khác nhau tùy mức độ sử dụng và nhu cầu. Khách hàng dạng này thường không thích đi lại quá xa để mua sản phẩm, do đó công ty phải chọn giải pháp kênh phân phối đại trà và xây dựng hệ thống đại lý trải dài đến từng khu phố người tiêu dùng sinh sống để thỏa mãn việc mua hàng nhanh của họ. Hiện nay, người tiêu dùng có thể mua sản phẩm tại các đại lý của công ty hoặc vào siêu thị, chợ đều được đáp ứng nhu cầu. Đối với khách hàng là Nhà bán buôn, đại lý, siêu thị, nhà bán lẻ: Nhu cầu của họ khác biệt hoàn toàn với người tiêu dùng. Họ là trung gian gián tiếp bán hàng cho công ty, họ đem sản phẩm của công ty đến tay người tiêu dùng, và tùy vào quy mô mà họ có thể mua với số lượng khác nhau, dao động từ 20 - 4000 thùng. Đối với khách hàng này, họ rất chú trọng đến thời gian mua hàng, vì thế công ty đã xây dựng mạng lưới giao hàng hùng mạnh, có thể đáp ứng đơn hàng một cách nhanh nhất. Đối với mỗi đơn hàng, thời gian giao hàng sẽ từ 2 - 3 tiếng trong nội thành và gần nội thành hoặc 1 - 3 ngày nếu ở tỉnh hoặc vùng xa. Công ty rất chú trọng đến địa điểm của đối tượng khách hàng này, vì đó là thế mạnh của họ để có thể đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả nhất. Việc xem xét bảo đảm chiều rộng cho dòng sản phẩm cũng đã giúp công ty định hướng phương thức xây dựng hệ thống kênh phân phối sao cho phù hợp. Đánh giá hiệu quả của kênh phân phối sản phẩm Kênh phân phối mà công ty lựa chọn phù hợp với nhu cầu thị trường hiện nay, đã giúp đưa được sản phẩm của công ty đến được rộng rãi đến tay người tiêu dùng. Không chỉ chú trọng đến chất lượng sản phẩm, công ty còn quan tâm đến phát triển chiều rộng của kênh phân phối, phục vụ nhu cầu đa dạng đến người tiêu dùng. Nhờ có hệ thống kênh phân phối này mà sản phẩm của công ty đã chiếm thị phần lớn nhất trong thị trường dầu thực vật trong nước, lên đến 45%, đó cũng là do xây dựng được hệ thống kênh phân phối sản phẩm tốt. Lựa chọn và quản trị kênh phân phối Lựa chọn thành viên kênh Về việc lựa chọn thành viên cho kênh, công ty đã xây dựng một hệ thống chỉ tiêu để lựa chọn thành viên được tóm gọn lại ở những điểm như sau: Đối với các trung gian phân phối: để trở thành nhà phân phối của công ty, đơn vị có thể là cá nhân, hay công ty trong hay ngoài quốc doanh nào đó có giấy phép kinh doanh, có vốn điều lệ trên 10 tỉ, và có sẵn hệ thống kho bãi ổn định. Ngoài ra, hàng tháng hoặc hàng quý, đơn vị phải đảm bảo luôn có thêm điểm phân phối tức đại lý mới. Và để trở thành nhà phân phối của công ty, đơn vị phải cam kết các thỏa thuận về sản phẩm, về khả năng bao phủ thị trường, mỗi nhà phân phối sẽ có một phần nhất định thị trường, tuy nhiên không giới hạn việc mở rộng thị trường cho nhà phân phối nhưng nằm ngoài vùng ảnh hưởng của các nhà phân phối khác. Đối với đại lý và nhà bán lẻ: công ty không có quy định trong việc lựa chọn đại lý hay nhà bán lẻ, mà chỉ đưa ra các yêu cầu nhất định cho trung gian phân phối trong việc lựa chọn nhà đại lý hay nhà bán lẻ. Đối với đại lý, công ty yêu cầu phải thực hiện các cam kết về sản phẩm tức chỉ bán hàng của công ty, các cam kết về bảo quản, đổi trả hàng cho khách… và yêu cầu đại lý phải thực hiện. Đối với nhà bán lẻ, công ty không có các yêu cầu ràng buộc hay cam kết. Vốn điều lệ hay kho bãi, công ty không yêu cầu đối với đại lý hay bán lẻ, nhưng không gia hạn nợ đến lần thứ 2 cho các đại lý hoặc bán lẻ. Động viên các thành viên trong kênh phân phối Về việc thực hiện các chính sách động viên, khuyến khích trong kênh, công ty luôn thực hiện đầy đủ các vấn đề về khen thưởng cũng như hỗ trợ cho các thành viên kênh phân phối. Cụ thể đối với các trung gian phân phối, trung gian phân phối nào đạt hoặc vượt mức doanh số đề ra, công ty sẽ trích chiết khấu và hoa hồng từ 3 - 4% trong một năm, hoặc chia ra trong từng quý, và mỗi quý nếu doanh số bán vượt bậc, công ty sẽ có hình thức thưởng thêm. Đối với các đại lý, sẽ cụ thể hơn ở cách ghi nhận doanh số, vì doanh số của các đại lý sẽ do các trung gian phân phối ghi nhận, cũng như chi tiết hơn ở cách trưng bày sản phẩm. Doanh số của đại lý được ghi nhận theo từng tháng, các trung gian phân phối sẽ có nhân viên kiểm soát, mỗi nhân viên đảm nhận từ 5 - 10 đại lý, sẽ luân phiên thay đổi nhân viên, để có sự khách quan. Doanh số của đại lý nếu đạt mức quy định, thì trung gian phân phối sẽ ghi nhận. Tổng kết theo quý hay theo năm là do trung gian phân phối. Đối với siêu thị: tương tự như các đại lý, tuy nhiên mức thưởng chủ yếu là chiết khấu và hoa hồng,. Đối với các địa điểm bán lẻ: điểm tích lũy từ việc bán sản phẩm dựa trên số lượng sản phẩm bán được, điểm được tích lũy nhằm đổi sản phẩm, hoặc đổi hiện vật. Các thành viên trong hệ thống kênh phân phối ngày càng trở nên quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của công ty. Họ không chỉ là đối tác của công ty, mà còn là khách hàng của công ty. Họ đại diện cho nhu cầu và mong muốn của khách hàng trước khi đại diện cho công ty để bán hàng. Do vậy công ty cần động viên, khuyến khích để họ hoàn thành tốt vai trò của người phân phối. Công tác đánh giá các thành viên kênh phân phối Việc đánh giá thành viên kênh phân phối là bước quan trọng để có thể bao quát tình hình phân phối, cũng như thấy các ưu khuyết điểm từ thành viên, từ đó đưa ra các kinh nghiệm cũng như các biện pháp nhằm cải thiện kênh phân phối đạt được hiệu quả tối đa nhất. Công ty xác định các chỉ tiêu đánh giá thành viên dựa trên các chỉ tiêu như: Đối với mức tiêu thụ: công ty đánh giá theo 2 kì, đó là kì giữa năm và kì cuối năm. Tổng hợp số liệu từ hai kì, công ty sẽ có số liệu chính xác nhờ vào việc phản hồi số liệu so sánh giữa lượng hàng giao và lượng tiền nhận. Nếu liên tục nhà phân phối hoặc đại lý trong năm đó, và năm kế tiếp, có doanh số tăng, thì công ty sẽ có mức thưởng hợp lý, tuy nhiên ngược lại, nếu nhà phân phối hoặc đại lý không đáp ứng được chỉ tiêu, thì công ty sẽ hủy quyền đại diện phân phối. Đối với khả năng bán hàng: công ty có sự so sánh giữa thái độ bán hàng, khả năng giao nhận hàng, khả năng thanh toán với khách hàng, xử lý hàng hóa, cũng như quá trình đào tạo nhân viên của mỗi trung gian phân phối hay đại lý. Công ty sẽ xác định được trung gian phân phối nào thực hiện tốt hành vi đối với khách hàng. Từ đó quy ra mục thưởng và chiết khấu. Đối với mức dự trữ: mức dự trữ bình quân mỗi năm sẽ được công ty ghi nhận, nếu mức bình quân dự trữ mỗi năm tăng đều, thì chứng tỏ trung gian phân phối hoặc đại lý làm việc không hiệu quả. Ngược lại, mức dự trữ bình quân giảm, thể hiện rằng nhà phân phối hoặc đại lý đã làm ăn hiệu quả trong năm đó. Đương nhiên mức độ dự trữ cũng còn phụ thuộc vào tình trạng kho bãi, hoặc khả năng mở rộng kho bãi của trung gian phân phối hay đại lý. Đối với tinh thần hợp tác: công ty xác định tinh thần hợp tác dựa trên khả năng thực hiện cam kết của nhà phân phối hoặc đại lý đối với công ty về mọi vấn đề đã ký kết trước đây như quy mô, thời gian, số lượng… Dựa trên quá trình kiểm tra đó, công ty có thể thực hiện các quyết định như hoặc thưởng hoặc chấm dứt hợp đồng với các nhà phân phối hoặc đại lý đó. Các trung gian phân phối Đối với các đại lý: họ là các cá nhân có vốn, thực hiện chức năng của một Nhà bán buôn. Công ty hiện nay sở hữu hệ thống đại lý rộng khắp thông qua các trung gian phân phối trên địa bàn Thành phố nói riêng và cả nước nói chung. Các đại lý thường lấy hàng thông qua các trung gian phân phối nhưng cá biệt cũng có nhiều đại lý lấy hàng trực tiếp từ công ty. Đơn hàng của các đại lý thường dao động từ 20 - 50 thùng/lần. Đối với các siêu thị nhỏ: họ là Nhà bán buôn tiếp xúc với người tiêu dùng nhiều. Ở một số thành phố lớn, người tiêu dùng chấp nhận mua hàng ở siêu thị vì họ tin tưởng siêu thị là nơi bán sản phẩm an toàn và đảm bảo chất lượng nhất. Tuy nhiên, thời gian mua hàng có thể kéo dài do lượng khách hàng mua đông và tốn nhiều thời gian để giải quyết các đơn hàng. Mặt khác, siêu thị vẫn chưa phải kênh bán lẻ có doanh số cao nhất và mỗi đơn hàng của họ dao động chỉ từ 500 - 700 thùng/lần. Đối với Nhà bán lẻ: họ là các cá nhân có cửa hàng tạp hóa tại nhà, là kênh phân phối có số lượng đông đảo nhất của công ty. Đây là đối tượng tiếp xúc với người tiêu dùng nhiều nhất, trải rộng nhất. Họ có mặt tại hầu hết các khu vực, các chợ gần khu dân cư. Vốn của họ không nhiều, họ bán hàng không lưu trữ, nên số lượng mua chỉ từ 5 - 10 thùng hoặc mua theo chai. Chính sách trung gian phân phối Công ty phân phối các sản phẩm dầu ăn Neptune 1:1:1 cho các trung gian là các nhà bán buôn, bán lẻ, các nhà đại lý và các người môi giới vì đây là mặt hàng thiết yếu nên các sản phẩm được phân phối ở những nơi thuận tiện dễ dàng. Cho nên chúng ta có thể dễ dàng mua bất cứ sản phẩm Neptune 1:1:1 ở hầu hết các chợ hoặc siêu thị trong thành phố, sản phẩm dầu ăn Neptune 1:1:1 là sản phẩm tiện lợi trong dự trữ bảo quản và trưng bày sản phẩm. Công ty đã dùng chính sách PHÂN PHỐI KHÔNG HẠN CHẾ và đã tạo ra một mạng lưới phân phối rộng khắp trên cả nước, cả thành thị, cả nông thôn ở bất cứ đâu sản phẩm đều đước người tiêu dùng biết và sử dụng. Việc sử dụng chính sách phân phối không hạn chế của công ty cũng gặp phải một vài hạn chế như: gánh nặng về quảng cáo cho công ty, các quảng cáo luôn luôn phải được đổi mới và sáng tạo nên đòi hỏi con người phải giỏi và luôn sáng tạo; công ty sẽ mất đi quyền kiểm soát về sản phẩm tiêu thụ. Các đại lý công ty luôn hỗ trợ bằng các chính sách hậu mãi khách hàng, các chính sách thường khuyến khích bán hàng, chậm trả, hỗ trợ điểm bán lẻ với các chương trình trưng bày có thưởng, bán hàng đoạt doanh số cao có thưởng, khen thưởng các nhân viên bán hàng với nỗ lực xuất sắc …Vì mỗi trung gian trong hệ thống phân phối, họ đều là một khách hàng của công ty và họ có những nhu cầu mong muốn khác nhau. Chính vì vậy để tạo mối quan hệ tốt giữa công ty và trung gian phân phối, công ty luôn tìm hiểu kỹ nhu cầu và mong muốn của họ để có thể thương lượng đưa ra hướng giải quyết tốt nhất tạo sự thoải mái trong quá trình hợp tác làm việc cho cả hai bên. Chính sách liên kết kênh Mục tiêu phát triển của công ty là mở rộng thị trường: Công ty phấn đấu duy trì vị trí là một trong các nhà sản xuất dầu thực vật hàng đầu tại thị trường nội địa, mở rộng thị phần trong nước bằng cách gia tăng hiệu quả sản xuất và mạng lưới phân phối. Đồng thời, Công ty mở rộng thị trường xuất khẩu sang các thị trường mới như Lào và Campuchia bên cạnh các thị trường xuất khẩu hiện có. Có thể thấy mở rộng thị trường là mục tiêu thiết yếu của công ty, bởi vì sản phẩm dầu ăn Neptune 1:1:1 là sản phẩm thiết yếu của mỗi gia đình, việc luôn hướng tới nhiều đoạn thị trường khác nhau giúp công ty phát triển và vững mạnh; công ty đang sử dụng HỆ THỐNG MARKETING ĐA KÊNH. Mối quan hệ giữa các kênh phân phối là vô cùng quan trọng vì vậy việc liên kết giữa các kênh giúp công ty kiểm soát được tình hình phân phối và có thể phát huy tiềm lực của các kênh, giúp các sản phẩm của công ty đến được nhiều đoạn thị trường một cách hiệu quả và đa dạng. Có thể thấy chính sách phân phối mà Công ty TNHH dầu thực vật Cái Lân đang áp dụng quả thật rất đúng đắn và hiệu quả, phù hợp với tình hình sản xuất, sản phẩm của công ty và tiềm lực kinh tế của công ty. Nhưng không chỉ vậy công ty luôn đổi mới mình, tìm ra những hướng đi mới cho mình và không bao giờ đứng lại. Có được sự phát triển đó một phần là nhờ những chính sách phân phối hiệu quả, đó sẽ là những bài học cho những công ty khác. KẾT LUẬN Một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển trong cơ chế thị trường ngoài đạt được những yêu cầu về chất lượng sản phẩm thì cần có những chính sách phân phối hiệu quả để người tiêu dùng biết đến và tin dùng sản phẩm của mình. Vì vậy cần có những chính sách phân phối hợp lý đề phù hợp với những ảnh hưởng của các nhân tố môi trường tự nhiên và khoa học công nghê để sản phẩm đến được tay người tiêu dùng, tăng khả năng cạnh tranh với các đối thủ khác, đạt được hiệu quả cao trong sản xuất kinh doanh mới đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Dựa trên cơ sở lý luận về môi trường tự nhiên và khoa học công nghệ, những hiểu biết về chính sách phân phối nhóm em đã tìm ra nhiều cách thức phân phối mà Công ty TNHH Dầu thực vật Cái Lân mang sản phẩm của mình đến tay người tiêu dùng, thấy được sự phát triển của công ty không chỉ trong lĩnh vực phân phối mà trong các hoạt động sản xuất, hoạt động xã hội,…