Thực trạng đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu của công ty xuất nhập khẩu khoáng sản

63 trang Chương I Những vấn đề lý luận cơ bản về hoạt động xuất khẩu của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường I. Những vấn đề chung về Xuất khẩu: 1. Khái niệm về xuất khẩu: Xuất khẩu là hoạt động mua bán, trao đổi hàng hoá và dịch vụ từ một cá nhân, tập thể, doanh nghiệp của một quốc gia với các cá nhân, tập thể, doanh nghiệp ở một quốc gia khác trong đố phương tiện thanh toán ít nhất phải là ngoại tệ của một bên. Một bên mặt xuất khẩu biểu hiện của mối quan hệ xã hội, nó phản ánh sự phụ thuộc lẫn nhau về kinh tế giữa những người sản xuất và tiêu dùng ở các quốc gia khác nhau. 2. Đặc điểm của xuất khẩu: - Xuất khẩu là hoạt động mua bán hàng hoá diễn ra giữa các nước, nó được thực hiện ở nước ngoài, vì vậy các doanh nghiệp hoạt động trong môi trường này thường phải gặp nhiều rủi ro hơn là kinh doanh nội địa. - Hoạt động xuất khẩu diễn ra trong một môi trương kinh doanh mới và xa lạ, do đó các doanh nghiệp phải thích ứng để hoạt động có hiệu quả. - Tạo điều kiện cho các doanh nghiệp gia tăng lợi nhuận bằng cách mở rộng phạm vi thị trường. Bên cạnh đó, hoạt động xuất khẩu khác hoạt động thương mại trong nước ở những đặc điểm sau: + Thông tin và trao đổi ý định trong kinh doanh xuất khẩu phải có phương pháp thông tin trao đổi ý định với khách hàng một cách nhanh chóng như sử dụng các thông tin hiện đại, điện báo thương nghiệp, telex, điện thoại Quốc tế hoặc sử dụng đường dây của các phòng đại diện chi nhánh. + Phương tiện và các phương pháp trao đổi hàng hoá trong kinh doanh xuất nhập khau ^? 3. Nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động xuất khẩu của doanh nghiệp: Xuất khẩu là một trong những hoạt động kinh doanh bao gồm các hoạt động mua bán phức tạp diễn ra trong những điều kiện khác nhau về ngôn ngữ, văn hoá, tôn giáo, quốc tịch của các chủ thể kinh doanh. Hoạt động này dễ đem lại hiệu quả cao, song nó cũng dễ gây ra thiệt hại to lớn cho các chủ thể kinh doanh mà họ không thể kiểm soá nổi. Các hoạt động này bị chi phối chủ yếu bởi một số nhân tố sau: 31. Các yếu tố môi trường vĩ mô: 311 Các chế độ chính sách, luật pháp: Đây là các nhân tố mà doanh nghiệp tham gia hoạt động xuất khẩu buộc phải chấp nhận vô điều kiện. Doanh nghiệp luôn luôn phải nghiên cứu nó, để có những biện pháp thích hợp ướng phó với những biến đổi do nhân tố này gây ra. - Thuế quan: Thuế quan xuất khẩu là loại thuế đánh vào một đơn vị hàng hoá xuất khẩu. Thuế quan gây tác động tới giá cả của hàng hoá có liên quan. Khi đánh thuế xuất khẩu sẽ làm tăng tương đối giá cả thế giới của hàng hoá so với giá cả trong nước. Do đó gây bất lợi cho khả năng xuất khẩu. Nhìn chung công cụ này chỉ được áp dụng với một số ít mặt hàng xuất khẩu nhằm bổ sung nguồn thu cho ngân sách. - Hạn ngạch: Đây là sự quy định của chính phủ về số lượng và giá trị của một số mặt hàng được phép xuất khẩu trong một thời gian nhất định. Chính phủ thường sử dụng hạn ngạch để bảo vệ nguồn tài nguyên, các hàng hoá có nhu cầu thiết yếu đối với nhu cầu trong nước. Hạn ngạch không đem lại nguồn thu cho ngân sách nhà nước mà nó đem lại lợi nhuận lớn và có thể đem lại sự độc quyền cho những người có hạn ngạch, đồng thời xẩy ra vấn đề tiêu cực trong vấn đề cấp phát hạn ngạch. Hiện nay ở Việt Nam, hàng hoá xuất khẩu bằng hạn ngạch chỉ có gạo và các hàng hoá do tổ chức Quốc tế và nước ngoài ấn định với Việt Nam. - Trợ cấp xuất khẩu: Trong một số trường hợp, chính phủ phải thực hiện được chính sách trợ cấp xuất khẩu dể tăng tăng mức độ xuất khẩu hàng hoá của nước mình, tạo điều kiện cho các hàng hoá có sức cạnh tranh về giá trên thị trường thế giới. - Giấy phép xuất khẩu: Là công cụ để Nhà nước quản lý xuất khẩu thông qua cấp giấy phép. Những quy định về thủ tục cấp giấy phép đôi khi gây trở ngại cho công việc kinh doanh của người xuất khẩu. ở Việt Nam hiện nay, việc cấp giấy phép chỉ áp dụng với trường hợp xuất khẩu từng lô hàng (đối với hàng hoá thuộc diện cấp giấy phép). Việc quản lý cấp giấy phép ở Việt Nam do Bộ Thương Mại và Tổng cục hải quan phụ trách. - Quản lý ngoại tệ: Theo quy định hiện hành của nhà nước, nhà xuất khẩu phải chuyển khoản ngoại tệ thu được vào ngân hàng dược phép kinh doanh ngoại tệ. Nếu người nào mở tài khoản ngoại tệ tại nước ngoài thì lô hàng đó được coi là chưa thanh toán và người xuất khẩu đã vi phạm chế độ quản lý ngoại tệ của Nhà nước. Điều này đã gây trở ngại phần nào cho các doanh nghiệp xuất khẩu, song nhờ đó mà Nhà nước dễ dàng điều tiết tỷ giá hối đoái phù hợp với những chính sách đẩy mạnh cũng như quản lý xuất khẩu. Ngoài ra nhà nước còn sử dụng các công cụ khác như: thủ tục hải quan, tiêu chuẩn chất lượng, kiểm tra vệ sinh dịch te, ^~ 312 ảnh hưởng của các quan hệ kinh tế Quốc tế: Hoạt động xuất khẩu là hoạt động liên quan đến các chủ thể kinh tế có quốc tế, phong tục, tập quan ' khác nhau. Nên trong buôn bán, người kinh doanh phải tôn trọng các điều ước, thông lệ quốc tế và cam kết có liên quan đến thương vụ kinh doanh. Xu hướng toàn cầu hoá hiện nay đang diễn ra hết sức mạnh mẽ, trên thế giới ngày càng có nhiếu tập quán thông lệ cũng như các thoả thuận dưới dạng hiệp định, hiệp ước được nhiều quốc gia công nhận và cam kết thực hiện. Đối với Việt Nam là các hiệp định CEPT, AFTA, hiệp định thương mại với EU Những cam kết này về cơ bản đem lại cho ta những cơ hội lớn trong xuất khẩu nhưng bên cạnh đó cũng đem lại cho ta những thách thức nhất định. 313 ảnh hưởng của tỷ giá hối đoái và tỷ suất ngoại tệ hàng xuất khẩu: Hoạt động kinh doanh xuất khẩu có quan hệ chặt chẽ với các ảnh hưởng của tỷ giá hối đoái. Nhân tố này sẽ quyết định đến việc xác định các mặt hàng, phương án kinh doanh không chỉ của một doanh nghiệp mà của tất cả các doanh nghiệp xuất khẩu nói chung. Lấy ví dụ đơn giản khi so sánh tỷ giá hổi đoái với tỷ suất ngoại tệ xuất khẩu, nếu tỷ giá hối đoái lớn hơn thì thương vụ kinh doanh sẽ không được thực hiện và ngược lại. 314 Tác động của hệ thống tài chính ngân hàng: Hệ thống ngân hàng - tài chính hiện nay phát triển đã tác động lớn tới các doanh nghiệp kinh doanh XNK bởi vai trò to lớn của nó trong việc quản lý và cung cấp vốn đảm bảo trách nhiệm thanh toan ' 315 Tác động của hệ thống cơ sở vật chất hạ tầng. Hoạt động xuất khẩu phải có sự vận chuyển hàng hoá giữa các vùng. Hoạt động kinh doanh nói chung, hoạt động xuất khẩu nói riên đều rất cần đến các thông tin được cập nhật từng ngày, từng giờ. Do đó, sự phát triển hệ thông cơ sở hạ tầng, sự áp dụng hệ thống thôn tin viễn thông hiện đại: máy fax, telephonehệ. thống thông tin thương mại đã góp phần đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu. 32. Các yếu tố môi trường vi mô: 321 ảnh hưởng của các đối thủ và bạn hàng trong nước. Với chủ trương đa dạng hoá thành phần kinh tế, mở rộng quyền kinh doanh XNK cho tất cả các doanh nghiệp, sẽ làm cho các doanh nghiệp phải đương đầu với một thị trường tự do cạnh tranh mãnh liệt. Chính điều này buộc các doanh nghiệp phải linh hoạt, nhậy bén với thị trường. Doanh nghiệp nào có đủ sức cạnh tranh, có đủ năng lực phù hợp với đòi hỏi của thị trường thì doanh nghiệp sẽ tồn tại. Ngược lại doanh nghiệp nào yếu kém không thích ứng được với thị trường sẽ thất bại và phát rút lui khỏi thị trường. 322 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp. Mỗi doanh nghiệp trong cơ chế thị trường đều có quyền tự chủ kinh doanh theo pháp luật. Mỗi doanh nghiệp đều có bạn hàng, khách hàng, người cung ứng cũng như các tiềm năng về tài chính khoa học, kỹ thuat ^. hoạt động xuất khẩu của doanh nghiệp có phát triển thuận lợi hay không là nhờ vào tài năng của chính nó về công nghệ sản xuất, kỹ năng quản lý, về chất lượng sản phẩm, về von Nêu' doanh nghiệp nào không khai thác được những tiềm năng ấy thì sẽ không thể vươn ra thị trường nước ngoài, không những thế họ còn bị chèn ép ở thị trường trong nước. Bởi vậy nhân tố bên trong mỗi doanh nghiệp cũng chính là vai trò và động lực cho sự phát triển trong hoạt động kinh doanh của chính nó. II. Các hình thức xuất khẩu: 1. Xuất khẩu trực tiếp Xuất khẩu trực tiếp là việc nhà sản xuất trực tiếp tiến hành các giao dịch với khách hàng nước ngoài thông qua các tổ chức của mình. Hình thức nãy đã được áp dụng khi nhà sản xuất đã dủ mạnh để tiến tới thành lập tổ chức bán hàng riêng của mình và trực tiếp kiểm soát thị trường. Hình thức này có ưu điểm là lợi nhuận thu dược từ các doanh nghiệp thường cao hơn các hình thức khác nhờ giảm bớt các chi phí trung gian. Với vai trò là người bán hàng trực tiếp, doanh nghiệp có thể nâng cao uy tín của mình thông qua quy cách và phẩm chất hàng hoá, tiếp cận thị trường, nắm bắt được nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng. Tuy vậy, hình thức này đòi hỏi các doanh nghiẹp phải ứng trước một lượng vốn khá để sản xuất hoặc thu mua; không những thế các doanh nghiệp còn có thể gặp nhiều rủi ro như không xuất được hàng, rủi ro do thay đổi tỷ giá hối đoai, ' 2. Xuất khẩu uỷ thác Trong hình thức này các doanh nghiệp kinh doanh hàng xuất khẩu đứng ra đóng vai trò trung gian xuất khẩu làm thay cho các đơn vị sản xuất (bên có hàng) những thủ tục cần thiết để xuất khẩu hàng và được hưởng phần trăm theo giá trị hàng xuất khẩu đã thoả thuận. Ưu điểm của hình thức này là mức độ rủi ro thấp, ít trách nhiệm, người đứng ra xuất khẩu không phải là người chịu trách nhiệm cuối cùng, đặc biệt không cần bỏ vốn ra để mua hàng song lại nhận tiền nhanh. 3. Xuất khẩu theo nghị định thư Đây là hình thức doanh nghiệp tiến hành xuất khẩu theo chỉ tiêu Nhà nước giao cho một hoặc một số hàng nhất định cho chính phủ nước ngoài trên cơ sở nghị định thư đã ký két giữa hai chính phủ. Hình thức này cho phép doanh nghiệp tiết kiệm được các khoản chi phí tìm kiếm bạn hàng, tránh được rủi ro trong thanh toán. 4. Xuất khẩu tại chỗ. Xuất khẩu tại chỗ là hình thức kinh doanh xuất khẩu đang có xu hướng phá triển và phổ biến rộng rãi bởi những ưu điểm của nó mang lại. Đặc điểm của loại hình thức này là không có sự dịch chuyển ra khỏi biên giới quốc gia của các hàng hoá dịch vụ. Đó là việc cung cấp hàng hoá, dịch vụ hàng hoá cho các ngoại giao đoàn, cho khách du lịch quốc te .Hoất động xuất khẩu tại chỗ có thể đạt hiệu quả cao do giảm bớt chi phí bao bì đóng gói, chi phí bảo quản, chi phí vận tai ?, tránh được những rắc rối hải quan, thu hồi vốn nhanh. 5. Xuất khẩu gián tiếp Xuất khẩu gián tiếp là việc nhà sản xuất thông qua dịch vụ độc lập đặt ngay tại nước xuất khẩu để tiến hành xuất khẩu các sản phẩm của mình ra thị trường nước ngoài. Hình thức này thường được các doanh nghiệp mới tham gia vào thị trường quốc tế áp dụng. Ưu điểm của hình thức này là doanh nghiệp không phải đầu tư nhiều cũng như không phải triển khai lực lượng bán hàng và các hoạt động xúc tiến khuyếch trương tại nước ngoài. Hơn nữa rủi ro cũng hạn chế vì trách nhiệm bán hàng thuộc về các tổ chức trung gian. Tuy nhiên phương thức này làm giảm lợi nhuận tối đa của doanh nghiệp do phải chia sẻ với các tổ chức tiêu thụ, không có sự liên hệ trực tiếp với thị trường, dẫn đến việc chậm thích ứng với các biến động của thị trường. 6. Buôn bán đối lưu. Đây là phương thức giao dịch trao đổi hàng hoá, trong đó xuất khẩu kết hợp chặt chẽ với nhập khẩu, ngưới bán đồng thời là người mua, lượng hàng giao đi có giá trị tương xứng với lượng hàng nhận về. ở đây mục dích của xuất khảu không phải nhằm thu về một khoản ngoại tệ, mà nhằm thu về một hàng hoá khác có giá trị tương đương. Ưu điểm của hình thức này là tiết kiệm ngoại tệ, các nhà nước có khả năng khai thác được tiềm năng của mình, tránh được sự quản lý ngoại hối chặt chẽ của nhiều Chính phu ? Buôn bán đối lưu có nhiều hình thức như hàng đổi hàng, trao đổi bù trừ, buôn bán có thanh toán bình hành, mua đối lưu, chuyển nợ, bối hoàn, mua lại sản pham, ^? 7. Gia công quốc tế Gia công quốc tế là một hoạt động kinh doanh thương mại trong đó một bên (là bên nhận gia công) nhập khẩu nguyên liệu hoặc bán thành phẩm của một bên khác (là bên dặt gia công) để chế biến ra thành phẩm, giao lại cho bên đặt gia công và nhận thù lao ( gọi là phí gia công). Như vậy trong gia công quốc tế hoạt động XNK gắn liền với hoạt động sản xuất. Hình thức này ngày nay đang khá phổ biến trong buôn bán ngoại thương của nhiều nước. Đối với bên dặt gia công, phương thức này giúp họ tận dụng được giá rẻ về nguyên vật liệu phụ và nhân công của bên nhận gia công. Đối với nước nhận gia công, phương thức nay giúp họ giải quyết công ăn việc làm cho nhân dân lao động trong nước hoặc nhận được công nghệ mới hay thiết bị về nước mình nhằm xây dựng một nền công nghiệp dân tộc. 8. Tạm nhập, tái xuất Đây là hình thức xuất khẩu trở lại nước ngoài những khách hàng trước đây đã nhập khẩu chưa qua chế biến ở nước tái xuất. Mục dích của nó là nhằm thu về một số ngoại tệ lớn hơn số vốn bỏ ra ban đầu. Giao dịch này bao gồm ba bước: Nước xuất khẩu, nước tái xuất và nước nhập khẩu (còn gọi là giao dịch ba bên hay giao dịch tam giác). Có hai loại hình tái xuất: - Hàng hoá đi từ nước xuất khẩu sang nước tái xuất, rồi lại được xuất khẩu từ nước tái xuất sang nước nhập khẩu. Ngược chiều với sự vận động của hàng hoá là sự vận động của đồng tiền: nước tái xuất trả tiền cho nước xuất khẩu và thu tiền của nước nhập khẩu. - Hình thức chuyển khẩu: Hàng hoá đi thẳng từ nước xuất khẩu sang nước nhập khẩu và thu tiền của nước nhập khẩu. III. Tính tất yếu của hoạt động xuất khẩu: Đối với các nước có trình độ phát triển kinh tế còn thấp như nước ta, những nhân tố thuộc tiềm năng là tài nguyên thiên nhiên và lao động. Còn những nhân tố thiếu và yếu như vốn, kỹ thuật, thị trường và khả năng quản lý thì “Chiến lược hướng vào xuất khau”^? về thực chất là giải pháp “ mở cửa của nền kinh tế ” nhằm tranh thủ vốn và kỹ thuật của nước ngoài, kết hợp chúng với những tiềm tàng bên trong về lao động và tài nguyên thiên nhiên để tạo sự tăng trưởng mạnh cho đất nước, góp phần rút ngắn khoảng cách chênh lệch với các nước giầu. Xu thế phát triển của các nước trong những năm gần đây là sự thay đổi chiến lược kinh tế từ “đóng cua”+? sang “mở cua”+?, từ “hay thế nhập khau”để? “ hướng vào xuất khau”^?. Chính sách đóng cửa không thể tồn tại lâu dài do: + Sự phân công lao động ngày càng sâu sắc trong điều kiện quốc tế ngày cao, các nước ngày càng phụ thuộc lẫn nhau và tham gia tích cực vào các quá trình liên kết và hợp tác kinh tế quốc tế, một chính sách biệt lập “đóng cua”+? là không thích hợp. + Cuộc cách mạng khoa học phát triển mạnh, trở thành một nhân tố quyết định sự phát triển của sản xuất. Trong khi đó, chính sách “đóng cua”+? đã hạn chế khả năng tiếp thu kỹ thuật mới, làm cho nền kinh tế nông nghiệp lạc hậu, sản xuất nhỏ là phổ biến không có nguồn bổ sung kỹ thuật tiên tiến. Kết quả tất yếu là năng xuất lao động thấp, hiệu quả kém, khả năng cạnh tranh yếu, tốc độ tăng trưởng chậm. + Hầu hết tất cả quốc gia nghèo, lạc hậu hoặc đang phát triển đều thiếu vốn. Trong khi đó quá trình phát triển công nghiệp đòi hỏi phía nhập khẩu một khối lượng ngày càng nhiều máy móc, thiếc bị và nguyên liệu công nghiệp. Nếu không xuất phát triển mạnh xuất khẩu thì vấn đề ngày càng trở nên gay gắt, thiếu hụt trong cán cân ngoại thương và cán cân thanh toán ngày càng lớn. + Thị trường trong nước nhỏ hẹp, không đủ bảo đảm cho sự phát triển công nghiệp với quy mô hiện đại, sản xuất hàng loạt, do đó không tạo thêm được công ăn việc làm, một vấn dề mà các nước nghèo luôn phải giải quyết. IV. Nội dung hoạt động xuất khẩu của một doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường: 1. Nghiên cứu thị trường xuất khẩu. Nghiên cứu thị trường theo nghĩa rộng là quá trình điều tra để tìm hiểu triển vọng bán hàng cho một sản phẩm cụ thể hay một nhóm sản phẩm, kể cả phương pháp thực hiện mục tiêu đó; quá trình nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập thông tin số liệu về thị trường, so sánh, phân tích những số liệu đó và rút ra kết luận; những kết luận này sẽ giúp cho nhà quản lý đưa ra kết luận đúng dắn để lập kế hoạch marketing; công tác nghiên cứu thị trường phải góp phần chủ yếu trong việc thực hiện phương châm hành động: “ Chỉ bàn cái thị trường cần chứ không bàn cái có sẵn “,. Hay có thể nói là xác định đúng đắn nhu cầu khách hàng. Xuất phát từ hai loại thông tin về thị trường kinh doanh hàng hoá mà chúng ta cần nắm vững được là thông tin sơ cấp (Primary information) và thông tin thứ cấp (Secondary information). Cần áp dụng hai phương pháp nghiên cứu thị trường cơ bản là: Nghiên cứu tại bàn và nghiên cứu tại hiện trường. Nghiên cứu tại bàn là phương pháp nghiên cứu dựa trên cơ sở số liệu thực tế được xử lý bằng các công cụ thống kê. Ưu điểm trong phương pháp này là chi phí thu thập thông tin rẻ, thông tin thu được đa dạng. Tuy nhiên nó có nhược điểm là kém tính cập nhật, độ tin cậy không cao Nghiên cứu tại hiện trường là việc doanh nghiệp thu thập thông tin về thị trường thông qua việc trao đổi trực tiếp với khách hàng, bằng các phương pháp như phỏng vấn, quan sát, thử nghiệm thị trường . Ưu điểm của phương pháp này là cập nhật, có độ chính xác cao và bao quát được nhiều khía cạnh của thị trường. Tuy nhiên phương pháp này đòi hỏi chi phí cao và tốn nhiều thời gian. 2. Lựa chọn đối tác kinh doanh. Để thâm nhập thành công thị trường nước ngoài, doanh nghiệp có thể thông qua một hoặc nhiều công ty đang hoạt động trên thị trường đó. Các công ty này có thể là công ty của nước sở tại hoặc công ty của nước đanh kinh doanh trên thị trường đó. Tuy nhiên doanh nghiệp nên lựa chọn những công ty có kinh nghiệm, uy tín trên thị trường, tiềm lực tài chinh ' làm đối tác trong hoạt động kinh doanh. Khi lựa chọn đối tác kinh doanh, các doanh nghiệp cần thận trọng tìm hiểu kỹ đối tác về tất cả mặt mạnh và mặt yếu của họ. Các doanh nghiệp có thể lựa chọn đối tác dựa trên mối quan hệ bạn hàng sẵn có hoặc có thể thông qua các công ty tư vấn, cơ sở giao dịch hoặc phòng thương mại và công nghệ các nước quan hệ. 3. Lập phương án kinh doanh Phương án này thực hiện trên cơ sở những kết quả thu dược trong quá trình nghiên cứu thị trường của đơn vị kinh doanh, từ đó đưa ra kế hoạch hoạt động của đơn vị nhằm đạt tới những mục tiêu xác định trong kinh doanh. Việc xây dựng phương án bao gồm các bước sau: + Đánh giá thị trường và thương nhân: người lập phương án sẽ tổng quát về tình hình, phân tích thuận lợi và khó khăn trong kinh doanh. + Lựa chọn mặt hàng, thời cơ và phương thức kinh doanh: phải mang tính thuyết phục, trên cơ sở phân tích tình hình có liên quan. + Đề ra mục tiêu: Sẽ bán được bao nhiêu hàng, giá cả bao nhiêu, sẽ thâm nhập vào thị trường nao ` + Đề ra các biện pháp thực hiện + Đánh gi kết quả và hiệu quả của phương án kinh doanhqua một số chỉ tiêu: Chỉ tiêu tỷ suất ngoại tệ, chỉ tiêu thời gian hoàn vốn, chỉ tiêu tỷ suất doanh lợi, chỉ tiêu điểm hoà vốn. Sau khi phương án kinh doanh được đè ra, đơn vị kinh doanh phải cố gắng để thực hiện phương án. Họ xây dựng tổ chức kinh doanh xuất khẩu, tiến hành quảng cáo, chuẩn bị hàng hoa '. 4. Công tác tạo nguồn hàng xuất khẩu ở doanh nghiệp: Hoạt động xuất khẩu hàng hoá có 2 khâu liên hệ mật thiết với nhau đó là: Thu mua, huy động nguồn hàng xuất khẩu từ các đơn vị kinh tế trong nước và ký kết hợp đồng với nước ngoài. Trong đó thu mua hàng xuất khẩu là tiền đề vật chất cho việc xuất khẩu hàng hoá đồng thời tạo cơ sở vững chắc cho việc ký kết và thực hiện hợp đồng xuất khẩu. Nguồn hàng xuất khẩu là toàn bộ hàng hoá của công ty hoặc một địa phương, một vùng hoặc toàn bộ đất nước có khả năng đảm bảo điều kiện xuất khẩu được. Có hai phương pháp nghiên cứu nguồn hàng: Phương pháp lấy mặt hàng làm đơn vị nghiên cứu và phương pháp lấy cơ sở làm đơn vị nghiên cứu.  Phương pháp lấy mặt hàng làm đơn vị nghiên cứu: Theo phương pháp này, người ta nghiên cứu tình hình khả năng tiêu thụ của từng mặt hàng, sau đó lập bảng theo dõi từng mặt hàng với những khoản mục như: + Yêu cầu của khách hàng về số lượng, giá trị. + Tên nguồn hàng đã có quan hệ (về số lượng giá trị). + Các nghuồn hàng chưa có quan hệ (về số lượng giá trị). Qua các khoản mục này cho ta nhận biết được khả năng sản xuất và nhu cầu xuất khẩu của từng mặt hàng. Nhưng muốn tìm hiểu cụ thể nhu cầu sản xuất của từng cơ sở thì tận dụng phương pháp sau:  Phương pháp lấy cơ sở làm đơn vị nghiên cứu: Theo phương pháp này, người ta dõi năng lực sản xuất và cung ứng sản phẩm của từng cơ sở sản xuất, nó thể hiện thông qua các chỉ tiêu: + Số lượng và chất lượng hàng cung cấp hàng năm. + Giá thành. + Tình hình trang thiết bị, trình độ kỹ thuật, số lượng công nhân. + Trình độ tổ chức và quản ly ' Phương pháp này giúp ta nắm vững của từng xí nghiệp của địa phương nhưng không nắm được tình hình sản xuất và tiêu thụ từng mặt hàng. Do vậy, trong kinh doanh xuất khẩu, người ta thường dùng 2 phương pháp này để bổ sung lẫn nhau. Sau khi nghiên cứu nguồn hàng, các doanh nghiệp có thể lựa chọn các phương thức giao dịch hàng xuất khẩu với đơn vị “chân hang”` (đối với doanh nghiệp thương mại) hoặc tổ chức sản xuất và tiếp tục quá trình sản xuất hàng hoá để phục vụ xuất khẩu (đối với doanh nghiệp xuất khẩu). Như vậy, để tạo nguồn hàng cho xuất khẩu, các doanh nghiệp có thể đầu tư trực tiếp hoặc gián tiếp cho sản xuất có thể thu gom hoặc ký kết hợp đồng thu mua với các “chân hang“`, với các đơn vị sản xuất. Tuỳ theo đặc điểm của từng nguồn hàng, người ta có thể tổ chức sản xuất hoặc ký kết hợp đồng thu mua, kết hợp với hướng đẫn kỹ thuật. 5. Công tác giao dịch đàm phán và ký kết hợp đồng. 51. Giao dịch và đàm phán Hoạt động kinh doanh buôn bán ngoại thương có thể được thực hiện thông qua nhiều phương thức giao dịch khác nhau, mỗi phương thức có tính chất, yêu cầu, nghiệp vụ khác nhau. Căn cứ vào mặt hàng dự định xuất khẩu, đối tượng, thời gian giao dịch và năng lực của người tiến hành giao dịch mà có quyết định lựa chọn phương thức giao dịch phù hợp. Dưới đây là một số phương thức giao dịch cơ bản:  Giao dịch trực tiếp: Là phương thức giao dịch mà người mua (hay người bán) quy định điều kiện trong buôn bán, giao dịch về hàng hoá, giá cả, điều kiện thanh toán với người bán (người mua) một cách trực tiếp (hoặc qua điện tín, thư từ). Ngày nay phương thức giao dịch này đang có xu hướng phát triển, đòi hỏi cán bộ làm công tác ngày càng phải có sự trao đổi kiến thức, nâng cao kinh nghiệm trình độ, quy định phương thức này gồm: Hỏi giá, báo giá, chào hàng, hoàn giá, chấp nhận hay xác nhận.  Buôn bán đối lưu: Là phương thức giao dịch trong đó xuất khẩu kết hợp chặt chẽ với nhập khẩu, người bán đồng thời là người mua lượng hàng hoá và dịch vụ trao đổi cho nhau có giá trị tương đương. Mục đích của quá trình này không phải là thu về một khoản ngoại tệ mà để thu một khoản hàng hoá dịch vụ có giá trị tương đương. Quá trình mua bán đối lưu đòi hỏi yêu cầu cân bằng về giá cả, về mặt hàng, về điều kiện giao hàng, về tổng giá trị trao đổi. Hiện nay mua bán đối lưu đang có xu hướng phát triển ở nước ta và hình thức này đang là một trong những biện pháp trước mắt thúc đẩy xuất khẩu ở Việt Nam.  Đấu giá quốc tế: Là phương thức bán hàng đặc biệt được tổ chức công khai ở một nơi nhất định, tại đó sau khi xem xét trước hàng hoá, những người mua tự do cạnh tranh giá cả và cuối cùng hàng hoá sẽ được bán cho người nào trả giá cao nhất. Đấu giá quốc tế thường dùng để bán các hàng hoá khan hiếm, khó tiêu chuẩn hoá và có nhiều người mua với mục đích bán với giá cao nhất, ví dụ như da lông thú, hương liệu, đồ cổ,  Đấu thầu quốc tế: Là phương thức giao dịch đặc biệt trong đó người mua là người gọi thầu công bố trước các điều kiện mua hàng để người bán (người dự thầu) bán giá của mình muốn bán. Sau đó người mua sẽ chọn người bán nào đáp ứng được nhu cầu của người mua với giá thấp nhất. Đấu thầu quốc tế được sử dụng phổ biến trong trường hợp có nhiều người muốn cung ứng hàng hoá, dịch vụ, được sử dụng phổ biến trong các dự án xây dựng và mua bán quốc tế.  Giao dịch tại Sở giao dịch: Sở giao dịch là thị trường đặc biệt tại đó thông qua những người môi giới do sở chỉ định, người ta mua bán các loại hàng hoá có khối lượng lớn, có tính chất đồng loại và phẩm chất có thể thay thế được cho nhau.  Giao dịch tại hội trợ triển lãm: Là thị trường hoạt động định kỳ tổ chức vào một địa điểm cố định trong một thời hạn nhất định, tại đó người bán trưng bày hàng hoá của mình và tiếp xúc với người mua để ký kết hợp đồng mua bán. Việc giao dịch tại hội trợ, triển lãm là một cơ hội tốt nhất cho các doanh nghiệp tiến hành quảng cáo hàng hoá, khuyếch trương thanh thế, đồng thời ký kết hợp đồng mua bán hàng hoá. Điều dáng chú ý ở đây là mục dích của hội trợ triển lãm là khác nhau. Trước hết nó nhằm mục đích bán hàng, doanh nghiệp tham gia hội trợ càng ký được nhiều hợp đồng càng thành công còn triển lãm lấy khuyếch trương những thành tựu kinh tế kỹ thuật làm mục đích chủ yếu.  Gia công quốc tế: Là phương thức kinh doanh trong đó một bên gọi là bên nhận gia công, nhập khẩu nguyên liệu hoặc bán thành phẩm của một bên khác (bên đặt gia công) để biến ra thành phẩm, giao lại cho bên đặt gia công và nhận thù lao (phí gia công). Gia công quốc tế ngày nay khá phổ biến và có ý nghĩa quan trọng đối với các doanh nghiệp thuộc quốc gia đang phát triển, đặc biệt là các nức dang d thừa lao động như Việt Nam. Nó bao gồm các hình thức như: bán nghuyên liệu mua thành phẩm, giao nguyên liệu mua thành phẩm – xét ở góc độ quyền sở hữu nguyên liệu và hợp đồng gia công thực thanh thực chi (Cost Plus Contract); hợp đồng khoán theo giá định mức (Target price) – xét ở giá cả gia công - đều được sử dụng phổ biến trong đó hình thức gia công khoán theo địch mức rất có ý nghĩa đối với nước ta vì chúng ta có thể xuất khẩu các loại vật tư tại chỗ và khai thác nguồn nhân lực, cũng như trang thiết bị hiện co '  Giao dịch tái xuất: Là hình thức giao dịch kinh doanh quan trọng hiện nay. Có hai phương thức kinh doanh tái xuất. Các nước Tây Âu và Mỹ La tinh cho rằng tái xuất là những hàng hoá được nhập khẩu về, không qua chế biến mà tiếp tục được xuất sang nước thứ ba. Đối với một quốc gia, đặc biệt là các nước Đông Nam á, tái xuất khẩu là xuất khẩu những hàng hoá đã nhập khẩu về số ngoại tệ lớn hơn, hàng hoá có thể vận động thẳng mà không được qua nước tái xuất. Doanh nghiệp tái xuất thường ký hợp đồng nhập và hợp đồng xuất phù hợp về loại hàng hoá, ký mã hiệu, thời gian giao nhận. Trong kinh doanh như vậy, người ta thường dùng thư tín dụng giáp lưng (Back to back LC/) làm phương tiện thanh toán. Để người mua và người bán có thể đi đến ký kết hợp đồng mua bán, ngoài việc lựa chọn một trong những phương thức giao dịch trên phải tiến hành quá trình đàm phán giao dịch, thương lượng với nhau về các điều kiện giao dịch, bao gồm các bước sau:  Hỏi giá (inquiry): Là việc người mua đề nghị người bán báo cho mình biết giá cả và các điều kiện mua hàng. Nội dung hỏi giá có thể gồm: Tên bản, quy cách phẩm chất, số lượng, thời gian giao hàng.  Phát giá (chào hàng - offer): Là việc người xuất khẩu thể hiện rõ ý định bán hàng của mình và đề nghị người mua ký kết hợp đồng.  Đặt hàng ( order): Là lời đề nghị ký kết hợp đồng xuất phát từ người mua được đưa ra dưới hình thức đặt hàng. Trong đó người mua nêu lên cụ thể về hàng hoá định mua và tất cả những nội dung cần thiết cho việc ký kết hợp đồng.  Hoàn giá ( Counter- offer): Khi người mua nhận được chào hàng (hoặc đặt hàng) không chấp nhận hoàn toàn chào hàng (hoặc đặt hàng), do đó sẽ đưa ra một một lời đề nghị mới và lời đề nghị này là hoàn giá, khi có hoàn giá, chào hàng trước coi như bị bỏ và thông thường phải trải qua nhiều lần hoàn giá mới đi đến kết thúc giao dịch.  Chấp nhận ( Acceptance): Là sự đồng ý hoàn tất cả mọi điều kiẹn của chào hàng (hoặc đặt hàng) mà phía bên kia đưa ra. Khi đó hợp đồng được thành lập.  Xác nhận ( Confirmation): Hai bên mua và bán, sau khi đã thông nhất thoả thuận với nhau về điều kiện giao dịch có khi cẩn thận ghi lại mọi điều kiện đã thoả thuận, gửi cho đối phương. Đó là văn kiện xác nhận, văn kiện do bên bán gửi thường gọi là văn kiện bán hàng, còn do bên mua gửi thì gọi là giấy xác nhận mua hàng. Xác nhận thường dược thành lập thành hai bản, bên lập xác nhận ký trước rồi gửi cho bên kia ký. Bên kia ký xong giữ lại một bản và gửi trả lại một bản. 52. Ký kết hợp đồng Sau khi các bên mua tiến hành giao dịch và đàm phán kết quả phải dẫn đến hợp đồng được ký kết. Hợp đồng là sự thoả thuận trong đó các bên cam kết việc thực hiện một hoặc một số nghĩa vụ nào đó và được hưởng những quyền lợi tương ứng. Hợp đồng có thể được thoả thuận bằng miệng hay bằng văn bản, thông thường hình thức văn bản được sử dụng nhiều hơn. Công tác chuẩn bị ký kết hợp đồng xuất khẩu là hết sức quan trọng để đảm bảo được quyền lợi tối đa của các doanh nghiệp. Các loại hợp đồng được sử dụng thường căn cứ vào hợp đồng mẫu để xây dựng, ngoài ra, tuỳ từng loại hàng hoá hay dịch vụ khác nhau mà có thể bổ sung hoặc huỷ một số khoản cho phù hợp. Một hợp đồng kinh doanh XNK thường gồm ba phần chính: 1. Phần đầu: là phần chỉ rõ ngày tháng lập hợp đồng, các bên ký kết hợp đồng, nguyện vọng ký kết của hai bên và căn cứ phpá lý của hợp đồng 2. Phần chính liệt kê cụ thể các điều khoản thoả thuận của hợp đồng như: Tên hàng, quy cách chất lượng, số lượng bao bì, kỹ mã hiệu, thời gian và địa điểm giao hang ` những điều khoản này thể hiện qquyền lợi và nghĩa vụ của hai bên. 3. Phần cuối của hợp đồng ghi rõ số bản hợp đồng, thứ ngôn ngữ sử dụng và hiệu lực của hợp đồng, thời gian và địa điemr^ hợp đồng (nếu phần đầu chưa có). Trong kinh doanh thương mại quốc tế, tuỳ thuộc vào loại hình kinh doanh mà chúng ta có các loại hợp đồng XNK hàng hoá, hợp đồng uỷ thác XNK, hợp đồng gia công hàng hoá. Ngoài ra, còn có hợp đồng xuất khẩu một số loại hàng hoá như: Thiết bị toàn bộ, chuyển giao công nghe ^. các hợp đồng nỳ, ngoài các điều khoản như trên, còn có một số điều kiện cụ thể khác biệt 6. Tổ chức thực hiện hợp đồng xuất khẩu. Trình tự thực hiện một hợp đồng xuất khẩu bao gồm các bước sau: - Kiểm tra LC/. - Xin giấy phép xuất khẩu. - Chuẩn bị hàng hoá. - Thuê tầu. - Kiểm tra hàng hoá. - Làm thủ tục hải quan. - Giao hàng lên tầu. - Mua bảo hiểm. - Làm thủ tục thanh toán. - Giải quyết tranh chấp (nếu có). Nội dung công việc của 10 quá trình này như sau: 1. Kiểm tra LC/. Nếu hợp đồng xuất khẩu thoả thuận trong thanh toán bằng phương tiện tín dụng chứng từ, sau khi ký kết hợp đồng, người xuất khải sẽ phải đôn đốc người nhập khẩu ở nước ngoaìt mở LC/ đúng hạn và nội dung như hợp đồng quy định. Sau khi nhận được LC/, người xuất khẩu phải kiểm tra, so sánh với nội dung và điều kiện ghi trong hợp đồng, nếu có chỗ nào chưa phù hợp, phải yêu cầu bên kia sửa chữa bằng văn bản. Những nội dung của LC/ cần kiểm tra gồm có: - Số tiền của LC/ - Ngày hết hạn hiệu lực của LC/ - Loại LC/ - Thời hạn giao hàng. - Cách giao hàng - Cách vận tải - Chứng từ thương mại Có LC/ trong tay, người xuất khẩu tiến hành làm những công việc tiếp theo thực hioện hợp đồng. 2. Xin giấy phép xuất khẩu. Theo nghị định 571998/ - NĐ - CP ngày 191998//, tất cả các doanh nghiệp Việt Nam đều có quyền kinh doanh xuất khẩu. Do đó, các doanh nghiệp chỉ phải xin phép xuất khẩu từng lô hàng (đối với những hàng hoá thuộc danh mục phải xin giấy phép). Danh mục hàng hoá XNK gồm có: - Hàng hoá cấm nhập, xuất. Ví dụ ma tuý, vũ khi ' - Hàng hoá tạm ngừng nhập, xuất - Hàng hoá quản lý bằng hạn nghạch Chương I Những vấn đề lý luận cơ bản về hoạt động xuất khẩu của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường I. Những vấn đề chung về Xuất khẩu: 1. Khái niệm về xuất khẩu: Xuất khẩu là hoạt động mua bán, trao đổi hàng hoá và dịch vụ từ một cá nhân, tập thể, doanh nghiệp của một quốc gia với các cá nhân, tập thể, doanh nghiệp ở một quốc gia khác trong đố phương tiện thanh toán ít nhất phải là ngoại tệ của một bên. Một bên mặt xuất khẩu biểu hiện của mối quan hệ xã hội, nó phản ánh sự phụ thuộc lẫn nhau về kinh tế giữa những người sản xuất và tiêu dùng ở các quốc gia khác nhau. 2. Đặc điểm của xuất khẩu: - Xuất khẩu là hoạt động mua bán hàng hoá diễn ra giữa các nước, nó được thực hiện ở nước ngoài, vì vậy các doanh nghiệp hoạt động trong môi trường này thường phải gặp nhiều rủi ro hơn là kinh doanh nội địa. - Hoạt động xuất khẩu diễn ra trong một môi trương kinh doanh mới và xa lạ, do đó các doanh nghiệp phải thích ứng để hoạt động có hiệu quả. - Tạo điều kiện cho các doanh nghiệp gia tăng lợi nhuận bằng cách mở rộng phạm vi thị trường. Bên cạnh đó, hoạt động xuất khẩu khác hoạt động thương mại trong nước ở những đặc điểm sau: + Thông tin và trao đổi ý định trong kinh doanh xuất khẩu phải có phương pháp thông tin trao đổi ý định với khách hàng một cách nhanh chóng như sử dụng các thông tin hiện đại, điện báo thương nghiệp, telex, điện thoại Quốc tế hoặc sử dụng đường dây của các phòng đại diện chi nhánh. + Phương tiện và các phương pháp trao đổi hàng hoá trong kinh doanh xuất nhập khau ^? 3. Nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động xuất khẩu của doanh nghiệp: Xuất khẩu là một trong những hoạt động kinh doanh bao gồm các hoạt động mua bán phức tạp diễn ra trong những điều kiện khác nhau về ngôn ngữ, văn hoá, tôn giáo, quốc tịch của các chủ thể kinh doanh. Hoạt động này dễ đem lại hiệu quả cao, song nó cũng dễ gây ra thiệt hại to lớn cho các chủ thể kinh doanh mà họ không thể kiểm soá nổi. Các hoạt động này bị chi phối chủ yếu bởi một số nhân tố sau: 31. Các yếu tố môi trường vĩ mô: 311 Các chế độ chính sách, luật pháp: Đây là các nhân tố mà doanh nghiệp tham gia hoạt động xuất khẩu buộc phải chấp nhận vô điều kiện. Doanh nghiệp luôn luôn phải nghiên cứu nó, để có những biện pháp thích hợp ướng phó với những biến đổi do nhân tố này gây ra. - Thuế quan: Thuế quan xuất khẩu là loại thuế đánh vào một đơn vị hàng hoá xuất khẩu. Thuế quan gây tác động tới giá cả của hàng hoá có liên quan. Khi đánh thuế xuất khẩu sẽ làm tăng tương đối giá cả thế giới của hàng hoá so với giá cả trong nước. Do đó gây bất lợi cho khả năng xuất khẩu. Nhìn chung công cụ này chỉ được áp dụng với một số ít mặt hàng xuất khẩu nhằm bổ sung nguồn thu cho ngân sách. - Hạn ngạch: Đây là sự quy định của chính phủ về số lượng và giá trị của một số mặt hàng được phép xuất khẩu trong một thời gian nhất định. Chính phủ thường sử dụng hạn ngạch để bảo vệ nguồn tài nguyên, các hàng hoá có nhu cầu thiết yếu đối với nhu cầu trong nước. Hạn ngạch không đem lại nguồn thu cho ngân sách nhà nước mà nó đem lại lợi nhuận lớn và có thể đem lại sự độc quyền cho những người có hạn ngạch, đồng thời xẩy ra vấn đề tiêu cực trong vấn đề cấp phát hạn ngạch. Hiện nay ở Việt Nam, hàng hoá xuất khẩu bằng hạn ngạch chỉ có gạo và các hàng hoá do tổ chức Quốc tế và nước ngoài ấn định với Việt Nam. - Trợ cấp xuất khẩu: Trong một số trường hợp, chính phủ phải thực hiện được chính sách trợ cấp xuất khẩu dể tăng tăng mức độ xuất khẩu hàng hoá của nước mình, tạo điều kiện cho các hàng hoá có sức cạnh tranh về giá trên thị trường thế giới. - Giấy phép xuất khẩu: Là công cụ để Nhà nước quản lý xuất khẩu thông qua cấp giấy phép. Những quy định về thủ tục cấp giấy phép đôi khi gây trở ngại cho công việc kinh doanh của người xuất khẩu. ở Việt Nam hiện nay, việc cấp giấy phép chỉ áp dụng với trường hợp xuất khẩu từng lô hàng (đối với hàng hoá thuộc diện cấp giấy phép). Việc quản lý cấp giấy phép ở Việt Nam do Bộ Thương Mại và Tổng cục hải quan phụ trách. - Quản lý ngoại tệ: Theo quy định hiện hành của nhà nước, nhà xuất khẩu phải chuyển khoản ngoại tệ thu được vào ngân hàng dược phép kinh doanh ngoại tệ. Nếu người nào mở tài khoản ngoại tệ tại nước ngoài thì lô hàng đó được coi là chưa thanh toán và người xuất khẩu đã vi phạm chế độ quản lý ngoại tệ của Nhà nước. Điều này đã gây trở ngại phần nào cho các doanh nghiệp xuất khẩu, song nhờ đó mà Nhà nước dễ dàng điều tiết tỷ giá hối đoái phù hợp với những chính sách đẩy mạnh cũng như quản lý xuất khẩu. Ngoài ra nhà nước còn sử dụng các công cụ khác như: thủ tục hải quan, tiêu chuẩn chất lượng, kiểm tra vệ sinh dịch te, ^~ 312 ảnh hưởng của các quan hệ kinh tế Quốc tế: Hoạt động xuất khẩu là hoạt động liên quan đến các chủ thể kinh tế có quốc tế, phong tục, tập quan ' khác nhau. Nên trong buôn bán, người kinh doanh phải tôn trọng các điều ước, thông lệ quốc tế và cam kết có liên quan đến thương vụ kinh doanh. Xu hướng toàn cầu hoá hiện nay đang diễn ra hết sức mạnh mẽ, trên thế giới ngày càng có nhiếu tập quán thông lệ cũng như các thoả thuận dưới dạng hiệp định, hiệp ước được nhiều quốc gia công nhận và cam kết thực hiện. Đối với Việt Nam là các hiệp định CEPT, AFTA, hiệp định thương mại với EU Những cam kết này về cơ bản đem lại cho ta những cơ hội lớn trong xuất khẩu nhưng bên cạnh đó cũng đem lại cho ta những thách thức nhất định. 313 ảnh hưởng của tỷ giá hối đoái và tỷ suất ngoại tệ hàng xuất khẩu: Hoạt động kinh doanh xuất khẩu có quan hệ chặt chẽ với các ảnh hưởng của tỷ giá hối đoái. Nhân tố này sẽ quyết định đến việc xác định các mặt hàng, phương án kinh doanh không chỉ của một doanh nghiệp mà của tất cả các doanh nghiệp xuất khẩu nói chung. Lấy ví dụ đơn giản khi so sánh tỷ giá hổi đoái với tỷ suất ngoại tệ xuất khẩu, nếu tỷ giá hối đoái lớn hơn thì thương vụ kinh doanh sẽ không được thực hiện và ngược lại. 314 Tác động của hệ thống tài chính ngân hàng: Hệ thống ngân hàng - tài chính hiện nay phát triển đã tác động lớn tới các doanh nghiệp kinh doanh XNK bởi vai trò to lớn của nó trong việc quản lý và cung cấp vốn đảm bảo trách nhiệm thanh toan ' 315 Tác động của hệ thống cơ sở vật chất hạ tầng. Hoạt động xuất khẩu phải có sự vận chuyển hàng hoá giữa các vùng. Hoạt động kinh doanh nói chung, hoạt động xuất khẩu nói riên đều rất cần đến các thông tin được cập nhật từng ngày, từng giờ. Do đó, sự phát triển hệ thông cơ sở hạ tầng, sự áp dụng hệ thống thôn tin viễn thông hiện đại: máy fax, telephonehệ. thống thông tin thương mại đã góp phần đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu. 32. Các yếu tố môi trường vi mô: 321 ảnh hưởng của các đối thủ và bạn hàng trong nước. Với chủ trương đa dạng hoá thành phần kinh tế, mở rộng quyền kinh doanh XNK cho tất cả các doanh nghiệp, sẽ làm cho các doanh nghiệp phải đương đầu với một thị trường tự do cạnh tranh mãnh liệt. Chính điều này buộc các doanh nghiệp phải linh hoạt, nhậy bén với thị trường. Doanh nghiệp nào có đủ sức cạnh tranh, có đủ năng lực phù hợp với đòi hỏi của thị trường thì doanh nghiệp sẽ tồn tại. Ngược lại doanh nghiệp nào yếu kém không thích ứng được với thị trường sẽ thất bại và phát rút lui khỏi thị trường. 322 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp. Mỗi doanh nghiệp trong cơ chế thị trường đều có quyền tự chủ kinh doanh theo pháp luật. Mỗi doanh nghiệp đều có bạn hàng, khách hàng, người cung ứng cũng như các tiềm năng về tài chính khoa học, kỹ thuat ^. hoạt động xuất khẩu của doanh nghiệp có phát triển thuận lợi hay không là nhờ vào tài năng của chính nó về công nghệ sản xuất, kỹ năng quản lý, về chất lượng sản phẩm, về von Nêu' doanh nghiệp nào không khai thác được những tiềm năng ấy thì sẽ không thể vươn ra thị trường nước ngoài, không những thế họ còn bị chèn ép ở thị trường trong nước. Bởi vậy nhân tố bên trong mỗi doanh nghiệp cũng chính là vai trò và động lực cho sự phát triển trong hoạt động kinh doanh của chính nó. II. Các hình thức xuất khẩu: 1. Xuất khẩu trực tiếp Xuất khẩu trực tiếp là việc nhà sản xuất trực tiếp tiến hành các giao dịch với khách hàng nước ngoài thông qua các tổ chức của mình. Hình thức nãy đã được áp dụng khi nhà sản xuất đã dủ mạnh để tiến tới thành lập tổ chức bán hàng riêng của mình và trực tiếp kiểm soát thị trường. Hình thức này có ưu điểm là lợi nhuận thu dược từ các doanh nghiệp thường cao hơn các hình thức khác nhờ giảm bớt các chi phí trung gian. Với vai trò là người bán hàng trực tiếp, doanh nghiệp có thể nâng cao uy tín của mình thông qua quy cách và phẩm chất hàng hoá, tiếp cận thị trường, nắm bắt được nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng. Tuy vậy, hình thức này đòi hỏi các doanh nghiẹp phải ứng trước một lượng vốn khá để sản xuất hoặc thu mua; không những thế các doanh nghiệp còn có thể gặp nhiều rủi ro như không xuất được hàng, rủi ro do thay đổi tỷ giá hối đoai, ' 2. Xuất khẩu uỷ thác Trong hình thức này các doanh nghiệp kinh doanh hàng xuất khẩu đứng ra đóng vai trò trung gian xuất khẩu làm thay cho các đơn vị sản xuất (bên có hàng) những thủ tục cần thiết để xuất khẩu hàng và được hưởng phần trăm theo giá trị hàng xuất khẩu đã thoả thuận. Ưu điểm của hình thức này là mức độ rủi ro thấp, ít trách nhiệm, người đứng ra xuất khẩu không phải là người chịu trách nhiệm cuối cùng, đặc biệt không cần bỏ vốn ra để mua hàng song lại nhận tiền nhanh. 3. Xuất khẩu theo nghị định thư Đây là hình thức doanh nghiệp tiến hành xuất khẩu theo chỉ tiêu Nhà nước giao cho một hoặc một số hàng nhất định cho chính phủ nước ngoài trên cơ sở nghị định thư đã ký két giữa hai chính phủ. Hình thức này cho phép doanh nghiệp tiết kiệm được các khoản chi phí tìm kiếm bạn hàng, tránh được rủi ro trong thanh toán. 4. Xuất khẩu tại chỗ. Xuất khẩu tại chỗ là hình thức kinh doanh xuất khẩu đang có xu hướng phá triển và phổ biến rộng rãi bởi những ưu điểm của nó mang lại. Đặc điểm của loại hình thức này là không có sự dịch chuyển ra khỏi biên giới quốc gia của các hàng hoá dịch vụ. Đó là việc cung cấp hàng hoá, dịch vụ hàng hoá cho các ngoại giao đoàn, cho khách du lịch quốc te .Hoất động xuất khẩu tại chỗ có thể đạt hiệu quả cao do giảm bớt chi phí bao bì đóng gói, chi phí bảo quản, chi phí vận tai ?, tránh được những rắc rối hải quan, thu hồi vốn nhanh. 5. Xuất khẩu gián tiếp Xuất khẩu gián tiếp là việc nhà sản xuất thông qua dịch vụ độc lập đặt ngay tại nước xuất khẩu để tiến hành xuất khẩu các sản phẩm của mình ra thị trường nước ngoài. Hình thức này thường được các doanh nghiệp mới tham gia vào thị trường quốc tế áp dụng. Ưu điểm của hình thức này là doanh nghiệp không phải đầu tư nhiều cũng như không phải triển khai lực lượng bán hàng và các hoạt động xúc tiến khuyếch trương tại nước ngoài. Hơn nữa rủi ro cũng hạn chế vì trách nhiệm bán hàng thuộc về các tổ chức trung gian. Tuy nhiên phương thức này làm giảm lợi nhuận tối đa của doanh nghiệp do phải chia sẻ với các tổ chức tiêu thụ, không có sự liên hệ trực tiếp với thị trường, dẫn đến việc chậm thích ứng với các biến động của thị trường. 6. Buôn bán đối lưu. Đây là phương thức giao dịch trao đổi hàng hoá, trong đó xuất khẩu kết hợp chặt chẽ với nhập khẩu, ngưới bán đồng thời là người mua, lượng hàng giao đi có giá trị tương xứng với lượng hàng nhận về. ở đây mục dích của xuất khảu không phải nhằm thu về một khoản ngoại tệ, mà nhằm thu về một hàng hoá khác có giá trị tương đương. Ưu điểm của hình thức này là tiết kiệm ngoại tệ, các nhà nước có khả năng khai thác được tiềm năng của mình, tránh được sự quản lý ngoại hối chặt chẽ của nhiều Chính phu ? Buôn bán đối lưu có nhiều hình thức như hàng đổi hàng, trao đổi bù trừ, buôn bán có thanh toán bình hành, mua đối lưu, chuyển nợ, bối hoàn, mua lại sản pham, ^? 7. Gia công quốc tế Gia công quốc tế là một hoạt động kinh doanh thương mại trong đó một bên (là bên nhận gia công) nhập khẩu nguyên liệu hoặc bán thành phẩm của một bên khác (là bên dặt gia công) để chế biến ra thành phẩm, giao lại cho bên đặt gia công và nhận thù lao ( gọi là phí gia công). Như vậy trong gia công quốc tế hoạt động XNK gắn liền với hoạt động sản xuất. Hình thức này ngày nay đang khá phổ biến trong buôn bán ngoại thương của nhiều nước. Đối với bên dặt gia công, phương thức này giúp họ tận dụng được giá rẻ về nguyên vật liệu phụ và nhân công của bên nhận gia công. Đối với nước nhận gia công, phương thức nay giúp họ giải quyết công ăn việc làm cho nhân dân lao động trong nước hoặc nhận được công nghệ mới hay thiết bị về nước mình nhằm xây dựng một nền công nghiệp dân tộc. 8. Tạm nhập, tái xuất Đây là hình thức xuất khẩu trở lại nước ngoài những khách hàng trước đây đã nhập khẩu chưa qua chế biến ở nước tái xuất. Mục dích của nó là nhằm thu về một số ngoại tệ lớn hơn số vốn bỏ ra ban đầu. Giao dịch này bao gồm ba bước: Nước xuất khẩu, nước tái xuất và nước nhập khẩu (còn gọi là giao dịch ba bên hay giao dịch tam giác). Có hai loại hình tái xuất: - Hàng hoá đi từ nước xuất khẩu sang nước tái xuất, rồi lại được xuất khẩu từ nước tái xuất sang nước nhập khẩu. Ngược chiều với sự vận động của hàng hoá là sự vận động của đồng tiền: nước tái xuất trả tiền cho nước xuất khẩu và thu tiền của nước nhập khẩu. - Hình thức chuyển khẩu: Hàng hoá đi thẳng từ nước xuất khẩu sang nước nhập khẩu và thu tiền của nước nhập khẩu. III. Tính tất yếu của hoạt động xuất khẩu: Đối với các nước có trình độ phát triển kinh tế còn thấp như nước ta, những nhân tố thuộc tiềm năng là tài nguyên thiên nhiên và lao động. Còn những nhân tố thiếu và yếu như vốn, kỹ thuật, thị trường và khả năng quản lý thì “Chiến lược hướng vào xuất khau”^? về thực chất là giải pháp “ mở cửa của nền kinh tế ” nhằm tranh thủ vốn và kỹ thuật của nước ngoài, kết hợp chúng với những tiềm tàng bên trong về lao động và tài nguyên thiên nhiên để tạo sự tăng trưởng mạnh cho đất nước, góp phần rút ngắn khoảng cách chênh lệch với các nước giầu. Xu thế phát triển của các nước trong những năm gần đây là sự thay đổi chiến lược kinh tế từ “đóng cua”+? sang “mở cua”+?, từ “hay thế nhập khau”để? “ hướng vào xuất khau”^?. Chính sách đóng cửa không thể tồn tại lâu dài do: + Sự phân công lao động ngày càng sâu sắc trong điều kiện quốc tế ngày cao, các nước ngày càng phụ thuộc lẫn nhau và tham gia tích cực vào các quá trình liên kết và hợp tác kinh tế quốc tế, một chính sách biệt lập “đóng cua”+? là không thích hợp. + Cuộc cách mạng khoa học phát triển mạnh, trở thành một nhân tố quyết định sự phát triển của sản xuất. Trong khi đó, chính sách “đóng cua”+? đã hạn chế khả năng tiếp thu kỹ thuật mới, làm cho nền kinh tế nông nghiệp lạc hậu, sản xuất nhỏ là phổ biến không có nguồn bổ sung kỹ thuật tiên tiến. Kết quả tất yếu là năng xuất lao động thấp, hiệu quả kém, khả năng cạnh tranh yếu, tốc độ tăng trưởng chậm. + Hầu hết tất cả quốc gia nghèo, lạc hậu hoặc đang phát triển đều thiếu vốn. Trong khi đó quá trình phát triển công nghiệp đòi hỏi phía nhập khẩu một khối lượng ngày càng nhiều máy móc, thiếc bị và nguyên liệu công nghiệp. Nếu không xuất phát triển mạnh xuất khẩu thì vấn đề ngày càng trở nên gay gắt, thiếu hụt trong cán cân ngoại thương và cán cân thanh toán ngày càng lớn. + Thị trường trong nước nhỏ hẹp, không đủ bảo đảm cho sự phát triển công nghiệp với quy mô hiện đại, sản xuất hàng loạt, do đó không tạo thêm được công ăn việc làm, một vấn dề mà các nước nghèo luôn phải giải quyết. IV. Nội dung hoạt động xuất khẩu của một doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường: 1. Nghiên cứu thị trường xuất khẩu. Nghiên cứu thị trường theo nghĩa rộng là quá trình điều tra để tìm hiểu triển vọng bán hàng cho một sản phẩm cụ thể hay một nhóm sản phẩm, kể cả phương pháp thực hiện mục tiêu đó; quá trình nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập thông tin số liệu về thị trường, so sánh, phân tích những số liệu đó và rút ra kết luận; những kết luận này sẽ giúp cho nhà quản lý đưa ra kết luận đúng dắn để lập kế hoạch marketing; công tác nghiên cứu thị trường phải góp phần chủ yếu trong việc thực hiện phương châm hành động: “ Chỉ bàn cái thị trường cần chứ không bàn cái có sẵn “,. Hay có thể nói là xác định đúng đắn nhu cầu khách hàng. Xuất phát từ hai loại thông tin về thị trường kinh doanh hàng hoá mà chúng ta cần nắm vững được là thông tin sơ cấp (Primary information) và thông tin thứ cấp (Secondary information). Cần áp dụng hai phương pháp nghiên cứu thị trường cơ bản là: Nghiên cứu tại bàn và nghiên cứu tại hiện trường. Nghiên cứu tại bàn là phương pháp nghiên cứu dựa trên cơ sở số liệu thực tế được xử lý bằng các công cụ thống kê. Ưu điểm trong phương pháp này là chi phí thu thập thông tin rẻ, thông tin thu được đa dạng. Tuy nhiên nó có nhược điểm là kém tính cập nhật, độ tin cậy không cao Nghiên cứu tại hiện trường là việc doanh nghiệp thu thập thông tin về thị trường thông qua việc trao đổi trực tiếp với khách hàng, bằng các phương pháp như phỏng vấn, quan sát, thử nghiệm thị trường . Ưu điểm của phương pháp này là cập nhật, có độ chính xác cao và bao quát được nhiều khía cạnh của thị trường. Tuy nhiên phương pháp này đòi hỏi chi phí cao và tốn nhiều thời gian. 2. Lựa chọn đối tác kinh doanh. Để thâm nhập thành công thị trường nước ngoài, doanh nghiệp có thể thông qua một hoặc nhiều công ty đang hoạt động trên thị trường đó. Các công ty này có thể là công ty của nước sở tại hoặc công ty của nước đanh kinh doanh trên thị trường đó. Tuy nhiên doanh nghiệp nên lựa chọn những công ty có kinh nghiệm, uy tín trên thị trường, tiềm lực tài chinh ' làm đối tác trong hoạt động kinh doanh. Khi lựa chọn đối tác kinh doanh, các doanh nghiệp cần thận trọng tìm hiểu kỹ đối tác về tất cả mặt mạnh và mặt yếu của họ. Các doanh nghiệp có thể lựa chọn đối tác dựa trên mối quan hệ bạn hàng sẵn có hoặc có thể thông qua các công ty tư vấn, cơ sở giao dịch hoặc phòng thương mại và công nghệ các nước quan hệ. 3. Lập phương án kinh doanh Phương án này thực hiện trên cơ sở những kết quả thu dược trong quá trình nghiên cứu thị trường của đơn vị kinh doanh, từ đó đưa ra kế hoạch hoạt động của đơn vị nhằm đạt tới những mục tiêu xác định trong kinh doanh. Việc xây dựng phương án bao gồm các bước sau: + Đánh giá thị trường và thương nhân: người lập phương án sẽ tổng quát về tình hình, phân tích thuận lợi và khó khăn trong kinh doanh. + Lựa chọn mặt hàng, thời cơ và phương thức kinh doanh: phải mang tính thuyết phục, trên cơ sở phân tích tình hình có liên quan. + Đề ra mục tiêu: Sẽ bán được bao nhiêu hàng, giá cả bao nhiêu, sẽ thâm nhập vào thị trường nao ` + Đề ra các biện pháp thực hiện + Đánh gi kết quả và hiệu quả của phương án kinh doanhqua một số chỉ tiêu: Chỉ tiêu tỷ suất ngoại tệ, chỉ tiêu thời gian hoàn vốn, chỉ tiêu tỷ suất doanh lợi, chỉ tiêu điểm hoà vốn. Sau khi phương án kinh doanh được đè ra, đơn vị kinh doanh phải cố gắng để thực hiện phương án. Họ xây dựng tổ chức kinh doanh xuất khẩu, tiến hành quảng cáo, chuẩn bị hàng hoa '. 4. Công tác tạo nguồn hàng xuất khẩu ở doanh nghiệp: Hoạt động xuất khẩu hàng hoá có 2 khâu liên hệ mật thiết với nhau đó là: Thu mua, huy động nguồn hàng xuất khẩu từ các đơn vị kinh tế trong nước và ký kết hợp đồng với nước ngoài. Trong đó thu mua hàng xuất khẩu là tiền đề vật chất cho việc xuất khẩu hàng hoá đồng thời tạo cơ sở vững chắc cho việc ký kết và thực hiện hợp đồng xuất khẩu. Nguồn hàng xuất khẩu là toàn bộ hàng hoá của công ty hoặc một địa phương, một vùng hoặc toàn bộ đất nước có khả năng đảm bảo điều kiện xuất khẩu được. Có hai phương pháp nghiên cứu nguồn hàng: Phương pháp lấy mặt hàng làm đơn vị nghiên cứu và phương pháp lấy cơ sở làm đơn vị nghiên cứu.  Phương pháp lấy mặt hàng làm đơn vị nghiên cứu: Theo phương pháp này, người ta nghiên cứu tình hình khả năng tiêu thụ của từng mặt hàng, sau đó lập bảng theo dõi từng mặt hàng với những khoản mục như: + Yêu cầu của khách hàng về số lượng, giá trị. + Tên nguồn hàng đã có quan hệ (về số lượng giá trị). + Các nghuồn hàng chưa có quan hệ (về số lượng giá trị). Qua các khoản mục này cho ta nhận biết được khả năng sản xuất và nhu cầu xuất khẩu của từng mặt hàng. Nhưng muốn tìm hiểu cụ thể nhu cầu sản xuất của từng cơ sở thì tận dụng phương pháp sau:  Phương pháp lấy cơ sở làm đơn vị nghiên cứu: Theo phương pháp này, người ta dõi năng lực sản xuất và cung ứng sản phẩm của từng cơ sở sản xuất, nó thể hiện thông qua các chỉ tiêu: + Số lượng và chất lượng hàng cung cấp hàng năm. + Giá thành. + Tình hình trang thiết bị, trình độ kỹ thuật, số lượng công nhân. + Trình độ tổ chức và quản ly ' Phương pháp này giúp ta nắm vững của từng xí nghiệp của địa phương nhưng không nắm được tình hình sản xuất và tiêu thụ từng mặt hàng. Do vậy, trong kinh doanh xuất khẩu, người ta thường dùng 2 phương pháp này để bổ sung lẫn nhau. Sau khi nghiên cứu nguồn hàng, các doanh nghiệp có thể lựa chọn các phương thức giao dịch hàng xuất khẩu với đơn vị “chân hang”` (đối với doanh nghiệp thương mại) hoặc tổ chức sản xuất và tiếp tục quá trình sản xuất hàng hoá để phục vụ xuất khẩu (đối với doanh nghiệp xuất khẩu). Như vậy, để tạo nguồn hàng cho xuất khẩu, các doanh nghiệp có thể đầu tư trực tiếp hoặc gián tiếp cho sản xuất có thể thu gom hoặc ký kết hợp đồng thu mua với các “chân hang“`, với các đơn vị sản xuất. Tuỳ theo đặc điểm của từng nguồn hàng, người ta có thể tổ chức sản xuất hoặc ký kết hợp đồng thu mua, kết hợp với hướng đẫn kỹ thuật. 5. Công tác giao dịch đàm phán và ký kết hợp đồng. 51. Giao dịch và đàm phán Hoạt động kinh doanh buôn bán ngoại thương có thể được thực hiện thông qua nhiều phương thức giao dịch khác nhau, mỗi phương thức có tính chất, yêu cầu, nghiệp vụ khác nhau. Căn cứ vào mặt hàng dự định xuất khẩu, đối tượng, thời gian giao dịch và năng lực của người tiến hành giao dịch mà có quyết định lựa chọn phương thức giao dịch phù hợp. Dưới đây là một số phương thức giao dịch cơ bản:  Giao dịch trực tiếp: Là phương thức giao dịch mà người mua (hay người bán) quy định điều kiện trong buôn bán, giao dịch về hàng hoá, giá cả, điều kiện thanh toán với người bán (người mua) một cách trực tiếp (hoặc qua điện tín, thư từ). Ngày nay phương thức giao dịch này đang có xu hướng phát triển, đòi hỏi cán bộ làm công tác ngày càng phải có sự trao đổi kiến thức, nâng cao kinh nghiệm trình độ, quy định phương thức này gồm: Hỏi giá, báo giá, chào hàng, hoàn giá, chấp nhận hay xác nhận.  Buôn bán đối lưu: Là phương thức giao dịch trong đó xuất khẩu kết hợp chặt chẽ với nhập khẩu, người bán đồng thời là người mua lượng hàng hoá và dịch vụ trao đổi cho nhau có giá trị tương đương. Mục đích của quá trình này không phải là thu về một khoản ngoại tệ mà để thu một khoản hàng hoá dịch vụ có giá trị tương đương. Quá trình mua bán đối lưu đòi hỏi yêu cầu cân bằng về giá cả, về mặt hàng, về điều kiện giao hàng, về tổng giá trị trao đổi. Hiện nay mua bán đối lưu đang có xu hướng phát triển ở nước ta và hình thức này đang là một trong những biện pháp trước mắt thúc đẩy xuất khẩu ở Việt Nam.  Đấu giá quốc tế: Là phương thức bán hàng đặc biệt được tổ chức công khai ở một nơi nhất định, tại đó sau khi xem xét trước hàng hoá, những người mua tự do cạnh tranh giá cả và cuối cùng hàng hoá sẽ được bán cho người nào trả giá cao nhất. Đấu giá quốc tế thường dùng để bán các hàng hoá khan hiếm, khó tiêu chuẩn hoá và có nhiều người mua với mục đích bán với giá cao nhất, ví dụ như da lông thú, hương liệu, đồ cổ,  Đấu thầu quốc tế: Là phương thức giao dịch đặc biệt trong đó người mua là người gọi thầu công bố trước các điều kiện mua hàng để người bán (người dự thầu) bán giá của mình muốn bán. Sau đó người mua sẽ chọn người bán nào đáp ứng được nhu cầu của người mua với giá thấp nhất. Đấu thầu quốc tế được sử dụng phổ biến trong trường hợp có nhiều người muốn cung ứng hàng hoá, dịch vụ, được sử dụng phổ biến trong các dự án xây dựng và mua bán quốc tế.  Giao dịch tại Sở giao dịch: Sở giao dịch là thị trường đặc biệt tại đó thông qua những người môi giới do sở chỉ định, người ta mua bán các loại hàng hoá có khối lượng lớn, có tính chất đồng loại và phẩm chất có thể thay thế được cho nhau.  Giao dịch tại hội trợ triển lãm: Là thị trường hoạt động định kỳ tổ chức vào một địa điểm cố định trong một thời hạn nhất định, tại đó người bán trưng bày hàng hoá của mình và tiếp xúc với người mua để ký kết hợp đồng mua bán. Việc giao dịch tại hội trợ, triển lãm là một cơ hội tốt nhất cho các doanh nghiệp tiến hành quảng cáo hàng hoá, khuyếch trương thanh thế, đồng thời ký kết hợp đồng mua bán hàng hoá. Điều dáng chú ý ở đây là mục dích của hội trợ triển lãm là khác nhau. Trước hết nó nhằm mục đích bán hàng, doanh nghiệp tham gia hội trợ càng ký được nhiều hợp đồng càng thành công còn triển lãm lấy khuyếch trương những thành tựu kinh tế kỹ thuật làm mục đích chủ yếu.  Gia công quốc tế: Là phương thức kinh doanh trong đó một bên gọi là bên nhận gia công, nhập khẩu nguyên liệu hoặc bán thành phẩm của một bên khác (bên đặt gia công) để biến ra thành phẩm, giao lại cho bên đặt gia công và nhận thù lao (phí gia công). Gia công quốc tế ngày nay khá phổ biến và có ý nghĩa quan trọng đối với các doanh nghiệp thuộc quốc gia đang phát triển, đặc biệt là các nức dang d thừa lao động như Việt Nam. Nó bao gồm các hình thức như: bán nghuyên liệu mua thành phẩm, giao nguyên liệu mua thành phẩm – xét ở góc độ quyền sở hữu nguyên liệu và hợp đồng gia công thực thanh thực chi (Cost Plus Contract); hợp đồng khoán theo giá định mức (Target price) – xét ở giá cả gia công - đều được sử dụng phổ biến trong đó hình thức gia công khoán theo địch mức rất có ý nghĩa đối với nước ta vì chúng ta có thể xuất khẩu các loại vật tư tại chỗ và khai thác nguồn nhân lực, cũng như trang thiết bị hiện co '  Giao dịch tái xuất: Là hình thức giao dịch kinh doanh quan trọng hiện nay. Có hai phương thức kinh doanh tái xuất. Các nước Tây Âu và Mỹ La tinh cho rằng tái xuất là những hàng hoá được nhập khẩu về, không qua chế biến mà tiếp tục được xuất sang nước thứ ba. Đối với một quốc gia, đặc biệt là các nước Đông Nam á, tái xuất khẩu là xuất khẩu những hàng hoá đã nhập khẩu về số ngoại tệ lớn hơn, hàng hoá có thể vận động thẳng mà không được qua nước tái xuất. Doanh nghiệp tái xuất thường ký hợp đồng nhập và hợp đồng xuất phù hợp về loại hàng hoá, ký mã hiệu, thời gian giao nhận. Trong kinh doanh như vậy, người ta thường dùng thư tín dụng giáp lưng (Back to back LC/) làm phương tiện thanh toán. Để người mua và người bán có thể đi đến ký kết hợp đồng mua bán, ngoài việc lựa chọn một trong những phương thức giao dịch trên phải tiến hành quá trình đàm phán giao dịch, thương lượng với nhau về các điều kiện giao dịch, bao gồm các bước sau:  Hỏi giá (inquiry): Là việc người mua đề nghị người bán báo cho mình biết giá cả và các điều kiện mua hàng. Nội dung hỏi giá có thể gồm: Tên bản, quy cách phẩm chất, số lượng, thời gian giao hàng.  Phát giá (chào hàng - offer): Là việc người xuất khẩu thể hiện rõ ý định bán hàng của mình và đề nghị người mua ký kết hợp đồng.  Đặt hàng ( order): Là lời đề nghị ký kết hợp đồng xuất phát từ người mua được đưa ra dưới hình thức đặt hàng. Trong đó người mua nêu lên cụ thể về hàng hoá định mua và tất cả những nội dung cần thiết cho việc ký kết hợp đồng.  Hoàn giá ( Counter- offer): Khi người mua nhận được chào hàng (hoặc đặt hàng) không chấp nhận hoàn toàn chào hàng (hoặc đặt hàng), do đó sẽ đưa ra một một lời đề nghị mới và lời đề nghị này là hoàn giá, khi có hoàn giá, chào hàng trước coi như bị bỏ và thông thường phải trải qua nhiều lần hoàn giá mới đi đến kết thúc giao dịch.  Chấp nhận ( Acceptance): Là sự đồng ý hoàn tất cả mọi điều kiẹn của chào hàng (hoặc đặt hàng) mà phía bên kia đưa ra. Khi đó hợp đồng được thành lập.  Xác nhận ( Confirmation): Hai bên mua và bán, sau khi đã thông nhất thoả thuận với nhau về điều kiện giao dịch có khi cẩn thận ghi lại mọi điều kiện đã thoả thuận, gửi cho đối phương. Đó là văn kiện xác nhận, văn kiện do bên bán gửi thường gọi là văn kiện bán hàng, còn do bên mua gửi thì gọi là giấy xác nhận mua hàng. Xác nhận thường dược thành lập thành hai bản, bên lập xác nhận ký trước rồi gửi cho bên kia ký. Bên kia ký xong giữ lại một bản và gửi trả lại một bản. 52. Ký kết hợp đồng Sau khi các bên mua tiến hành giao dịch và đàm phán kết quả phải dẫn đến hợp đồng được ký kết. Hợp đồng là sự thoả thuận trong đó các bên cam kết việc thực hiện một hoặc một số nghĩa vụ nào đó và được hưởng những quyền lợi tương ứng. Hợp đồng có thể được thoả thuận bằng miệng hay bằng văn bản, thông thường hình thức văn bản được sử dụng nhiều hơn. Công tác chuẩn bị ký kết hợp đồng xuất khẩu là hết sức quan trọng để đảm bảo được quyền lợi tối đa của các doanh nghiệp. Các loại hợp đồng được sử dụng thường căn cứ vào hợp đồng mẫu để xây dựng, ngoài ra, tuỳ từng loại hàng hoá hay dịch vụ khác nhau mà có thể bổ sung hoặc huỷ một số khoản cho phù hợp. Một hợp đồng kinh doanh XNK thường gồm ba phần chính: 1. Phần đầu: là phần chỉ rõ ngày tháng lập hợp đồng, các bên ký kết hợp đồng, nguyện vọng ký kết của hai bên và căn cứ phpá lý của hợp đồng 2. Phần chính liệt kê cụ thể các điều khoản thoả thuận của hợp đồng như: Tên hàng, quy cách chất lượng, số lượng bao bì, kỹ mã hiệu, thời gian và địa điểm giao hang ` những điều khoản này thể hiện qquyền lợi và nghĩa vụ của hai bên. 3. Phần cuối của hợp đồng ghi rõ số bản hợp đồng, thứ ngôn ngữ sử dụng và hiệu lực của hợp đồng, thời gian và địa điemr^ hợp đồng (nếu phần đầu chưa có). Trong kinh doanh thương mại quốc tế, tuỳ thuộc vào loại hình kinh doanh mà chúng ta có các loại hợp đồng XNK hàng hoá, hợp đồng uỷ thác XNK, hợp đồng gia công hàng hoá. Ngoài ra, còn có hợp đồng xuất khẩu một số loại hàng hoá như: Thiết bị toàn bộ, chuyển giao công nghe ^. các hợp đồng nỳ, ngoài các điều khoản như trên, còn có một số điều kiện cụ thể khác biệt 6. Tổ chức thực hiện hợp đồng xuất khẩu. Trình tự thực hiện một hợp đồng xuất khẩu bao gồm các bước sau: - Kiểm tra LC/. - Xin giấy phép xuất khẩu. - Chuẩn bị hàng hoá. - Thuê tầu. - Kiểm tra hàng hoá. - Làm thủ tục hải quan. - Giao hàng lên tầu. - Mua bảo hiểm. - Làm thủ tục thanh toán. - Giải quyết tranh chấp (nếu có). Nội dung công việc của 10 quá trình này như sau: 1. Kiểm tra LC/. Nếu hợp đồng xuất khẩu thoả thuận trong thanh toán bằng phương tiện tín dụng chứng từ, sau khi ký kết hợp đồng, người xuất khải sẽ phải đôn đốc người nhập khẩu ở nước ngoaìt mở LC/ đúng hạn và nội dung như hợp đồng quy định. Sau khi nhận được LC/, người xuất khẩu phải kiểm tra, so sánh với nội dung và điều kiện ghi trong hợp đồng, nếu có chỗ nào chưa phù hợp, phải yêu cầu bên kia sửa chữa bằng văn bản. Những nội dung của LC/ cần kiểm tra gồm có: - Số tiền của LC/ - Ngày hết hạn hiệu lực của LC/ - Loại LC/ - Thời hạn giao hàng. - Cách giao hàng - Cách vận tải - Chứng từ thương mại Có LC/ trong tay, người xuất khẩu tiến hành làm những công việc tiếp theo thực hioện hợp đồng. 2. Xin giấy phép xuất khẩu. Theo nghị định 571998/ - NĐ - CP ngày 191998//, tất cả các doanh nghiệp Việt Nam đều có quyền kinh doanh xuất khẩu. Do đó, các doanh nghiệp chỉ phải xin phép xuất khẩu từng lô hàng (đối với những hàng hoá thuộc danh mục phải xin giấy phép). Danh mục hàng hoá XNK gồm có: - Hàng hoá cấm nhập, xuất. Ví dụ ma tuý, vũ khi ' - Hàng hoá tạm ngừng nhập, xuất - Hàng hoá quản lý bằng hạn nghạch