Tiểu luận Đàm phán ký kết hợp đồng liên doanh giữa công ty cổ phần cơ khí ô tô Hòa Bình và công ty Nissan của Nhật Bản

Môn: Đàm phán ký kết hợp đồng Kinh Tế và Kinh doanh quốc tế Tên học viên: Phạm Thị Thu Hằng Mã học viên: CH190352 Lớp: CH19B Chuyên ngành: Kinh Tế Đối Ngoại. -------------------------------------------------------------------------------------------- Đề bài: Lấy một tình huống về đàm phán để ký kết một hiệp định quốc tế hoặc một tình huống nói về hợp đồng kinh doanh quốc tế để phân tích những khía cạnh như: mục đích của cuộc đàm phán, bối cảnh đàm phán, lựa chọn nhân sự trong đàm phán, chương trình nghị sự của cuộc đàm phán, những vấn đề xung đột trong đàm phán, chiến lược chiến thuật của đàm phán, kết quả của đàm phán. LỜI NÓI ĐẦU Đàm phán kinh tế và kinh doanh quốc tế có vai trò rất lớn trong cuộc sống của chúng ta. Bất cứ một hoạt động gì muốn đạt được thành công đều phải thông qua đàm phán. Vì vậy việc đàm phán đã trở nên rất quan trọng đòi hỏi các nhà đàm phán phải có sự khéo léo, am hiểu tình huống đàm phán cũng như có tác phong làm việc chuyên nghiệp và xử lý mọi tình huống. Ở bất kỳ lĩnh vực nào đều có sự tham giam của đàm phán như đàm phán ký kết hợp đồng kinh tế, ký kết các hiệp định thương mại song phương và đa phương…. Trên đây chúng ta sẽ được tìm hiểu một tình huống đàm phán ký kết hợp đồng kinh tế giữa hai công ty về thành lập công ty liên doanh. Tất cả nội dung của cuộc đàm phán sẽ được xoay quanh những lợi ích mà hai công ty muốn thỏa thuận cũng như nghĩa vụ giữa họ khi hợp đồng được ký kết. Tình huống đàm phán: Đàm phán ký kết hợp đồng liên doanh giữa công ty cổ phần cơ khí ô tô Hòa Bình và công ty Nissan của Nhật Bản. Mục đích của cuộc đàm phán: Công ty cổ phần cơ khí ô tô Hòa Bình và công ty Nissan của Nhật Bản đàm phán thành lập công ty liên doanh tại Việt Nam chuyên về sản xuất phụ tùng ô tô các loại. Cuộc đàm phán này nhằm mục đích đó là hai bên sẽ đưa ra được những thỏa thuận cụ thể về tên công ty liên doanh được thành lập, về nguồn vốn đóng góp và lợi nhuận giữa các bên. Đồng thời các bên sẽ thỏa thuận về chi phí đào tạo lao động làm việc tại liên doanh cùng việc chuyển giao công nghệ, kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm. Bối cảnh của cuộc đàm phán: Bối cảnh bên ngoài của cuộc đàm phán: Ngành công nghiệp ô tô đã và đang trở thành một ngành được các nước trên thế giới quan tâm và đặt trong tâm phát triển. Một số nước đang phát triển ngành công nghiệp ô tô như Mỹ, Nhật Bản với các thương hiệu nổi tiếng trên thế giới. Tuy nhiên các nước cũng đang có xu hướng mở rộng thị trường sang các nước đang phát triển để tận dụng các khả năng về vốn và kỹ thuật của nước mình. Bối cảnh bên trong của cuộc đàm phán: ç) Bên phía Việt Nam: Thuận lợi: Việt Nam có ưu thế lớn về môi trường lao động, tay nghề lao động và chi phí lao động. Với một thị trường hơn 80 triệu dân như hiện nay, cộng với sự phát triển khá nhanh trong thời gian qua, VN đang là một thị trường có sức hấp dẫn rất lớn ở khu vực Đông Nam Á. Người Việt Nam rất thông minh, giới công nhân kỹ thuật tiếp thu công nghệ khá nhanh, chỉ cần một vài lần là họ làm thành thục. Ngoài lợi thế về lao động, Chính phủ Việt Nam đã bãi bỏ thuế chuyển lợi tức khi doanh nghiệp chuyển lợi tức về nước, trong khi đó một số nước vẫn áp dụng thủ tục này rất rườm rà.. Chi phí lao động thấp là yếu tố quyết định Các công ty Nhật cho rằng, nhân công tại Việt Nam, gồm lương tháng của công nhân, kỹ sư và cán bộ quản lý cấp trung gian, gần như ở mức thấp nhất trong khu vực. Đây là chi phí có tính cạnh tranh cao của Việt Nam và thực ra là một trong những yếu tố có tính quyết định khi các công ty Nhật Bản xem xét kế hoạch đầu tư kinh doanh tại Việt Nam. Chi phí lao động thấp nhất trong các nước Đông Nam Á là lý do tại sao Việt Nam được chọn là “cơ sở sản xuất hàng xuất khẩu sang các nước thứ ba”. Chi phí lao động do đó không phải là yếu tố quan trọng duy nhất khi tuyển dụng lao động, thay vào đó chất lượng lao động (đặc biệt là năng suất và trình độ đã qua đào tạo) và an ninh lao động (các vấn đề về đình công và các tranh chấp liên quan đến lao động) có vai trò đáng kể trong các quyết định tuyển dụng. Lao động Việt Nam cần cù, chịu khó, tiếp cận nhanh với công nghệ và thiết bị hiện đại. Họ rất khéo léo, thông minh, tiếp thu nhanh những hướng dẫn của chúng tôi chứng tỏ ý thức, tác phong công nghiệp của công nhân và các phương tiện bảo hộ lao động được trang bị khá đầy đủ. Trình độ nguồn nhân lực của Việt Nam có khả năng đáp ứng được các nhà đầu tư nước ngoài trong thế kỷ 21. Nói về con người, các nhà đầu tư nước ngoài tin rằng lao động Việt Nam có thể học được, chịu khó học,có kỹ năng tốt, đáp ứng nhu cầu của họ. Cho nên rẻ và tốt về lao động chính là hai thế mạnh nhất để chúng ta có thể tiến nhanh vào thế kỷ 21”. Việt Nam có lực lượng lao động năng động và mạnh mẽ Người lao động tuy có tay nghề còn thấp nhưng khả năng học tập cao. Nếu có người hướng dẫn thì người lao động có khả năng nâng cao tay nghề. Lao động Việt Nam có nhiều sáng tạo, làm việc chăm chỉ Việt Nam có tháp dân số trẻ, lực lượng lao động dồi dào, giá nhân công rẻ. Kỉ luật người lao động ở Việt Nam chưa cao phần lớn do lực lượng lao động từ nông thôn, chưa qua đào tạo tay nghề. Vì vậy để giữ vững kỉ luật trong lao động ta có thể hướng dẫn tuyên truyền để người lao động hiểu rõ nhằm nâng cao tính kỉ luật trong công việc. Với tư cách một thành viên ASEAN nằm ở vị trí chiến lược, Việt Nam có thể đóng vai trò như chiếc cầu nối cho Nhật Bản củng cố và nâng cao mối quan hệ của mình với khối này. Khó khăn: Về lao động: Kết quả điều tra của tổ chức ngoại thương Nhật Bản đã chỉ ra rằng, Trung Quốc và Ấn Độ có thể cung cấp nhiều lao động trình độ cao hơn một số nước Đông Nam Á với trình độ từ kỹ sư trở lên. Tuy nhiên, các kết quả nghiên cứu cho thấy, khả năng cung cấp lao động tại một số khu vực ở Trung Quốc, Việt Nam và Thái Lan hiện rất hạn chế. Đối với lao động của Việt Nam, điểm mạnh nhất thuộc về lĩnh vực gia công công nghệ thông tin. Trong 5 nước có lợi thế nhất là Trung Quốc, Việt Nam, Philippines, Ấn Độ và Hàn Quốc, đội ngũ kỹ sư công nghệ thông tin của Việt Nam có lợi thế về chi phí thấp (thấp hơn 20-30% so với nhân viên công nghệ thông tin ở Trung Quốc), kỹ năng ở mức chấp nhận được. Tuy nhiên, xét về độ cạnh tranh thì đội ngũ nhân viên công nghệ của Việt Nam lại kém cạnh tranh hơn, trong đó có khả năng sử dụng ngoại ngữ, trong đó có tiếng Nhật. Bên cạnh việc cải thiện môi trường đầu tư, Chính phủ Việt Nam và các bên liên quan cần hợp tác chặt chẽ hơn nữa với các doanh nghiệp và các tổ chức giáo dục, dạy nghề để có thể tạo dựng nguồn nhân lực có kỹ năng phù hợp yêu cầu công việc. Cụ thể như ngoại ngữ, các kỹ năng thực hành và thái độ ứng xử, tác phong công nghiệp phù hợp với môi trường công nghệ hiện đại, giải quyết tình trạng cung có vẻ lớn nhưng không đáp ứng được yêu cầu của các nhà tuyển dụng hiện nay. Nền kinh tế Việt Nam đang phải đối mặt với các khó khăn trong thời gian gần đây như lạm phát cao, thâm hụt thương mại lớn, thâm hụt ngân sách gia tăng và nguy cơ về mất ổn định tiền tệ… Trong 6 tháng đầu năm 2008 chỉ số giá tiêu dùng bình quân 6 tháng đầu năm 2008 tăng 20,34% theo số liệu của Tổng cục Thống kê (cùng kỳ năm trước tăng 7%). Tuy nhập siêu đã giảm trong vài tháng trở lại đây, nhưng nhập siêu hàng hóa 6 tháng đầu năm nay ước đạt 14,8 tỷ USD, bằng 49,8% kim ngạch xuất khẩu, tăng 184,6% so với cùng kỳ. Việt Nam ở hạng 91 do chỉ số "tiếp cận thị trường" chỉ đạt 112/118, còn chỉ số về hàng rào thuế quan đứng ở vị trí 114/118 (thấp nhất trong các nước Đông Nam Á) tuy có một số chỉ số xếp hạng khả quan như hiệu quả trong dịch vụ bưu điện hạng 33, khả năng tiếp thu công nghệ (43), an ninh vật chất (45), chỉ số về an ninh (46), dịch vụ vận tải (48). Trong bối cảnh phân cấp toàn diện và triệt để công tác quản lý hoạt động đầu tư trực tiếp nước ngoài về các địa phương, việc cung cấp thông tin đầu tư trực tiếp nước ngoài kịp thời của các địa phương lên trung ương là một yêu cầu cấp bách, để Chính phủ có đủ thông tin phục vụ công tác quản lý, điều hành, phân tích và dự báo các biến động, các xu thế đầu tư vào Việt Nam. Tuy nhiên, hiện nay, các thông tin này vừa thiếu, vừa không kịp thời khiến cho công tác chỉ đạo, điều hành cũng bị động, thiếu chuẩn xác. Do vậy, công tác dự báo về hoạt động đầu tư trực tiếp nước ngoài đối với cơ quan quản lý nhà nước cực kỳ nan giải và khó khăn. Tổng cục Thống kê là cơ quan chủ trì, đầu mối trong việc thu thập số liệu vốn thực hiện của khu vực đầu tư nước ngoài với tần suất thu thập là 6 tháng và năm. Đây là nguồn số liệu bổ sung quan trọng và là kênh rà soát, đối chiếu số liệu hiệu quả với các thông tin quản lý Cục Đầu tư nước ngoài hiện đang thu thập. Tuy nhiên, với chức năng là cơ quan đầu mối quản lý và đánh giá hoạt động đầu tư trực tiếp nước ngoài trên cả nước, Cục Đầu tư nước ngoài phải tổng hợp, phân tích và dự báo các chỉ tiêu cơ bản của khu vực có vốn đầu tư nước ngoài như vốn thực hiện, nộp ngân sách, lao động, xuất nhập khẩu… hàng tháng phục vụ công tác chỉ đạo, điều hành của Chính phủ. Việc thu thập thông tin về tình hình hoạt động của các doanh nghiệp đầu tư nước ngoài hiện đang là khó khăn lớn nhất đối với các cơ quan quản lý đầu tư các cấp, kể cả Cục Đầu tư nước ngoài, trong công tác nắm tình hình hoạt động, đảm bảo thông tin phục vụ công tác quản lý và điều hành, thúc đẩy giải ngân vốn đầu tư trực tiếp nước ngoài. ç) Bên phía Nhật Bản : Nhật Bản từ lâu đã là một cường quốc về kinh tế nói chung và là nơi nổi tiếng về sản xuất ô tô với những loại xe nổi tiếng hàng đầu thế giới như : Toyota, Nissan… Công nghiệp ô tô của Nhật Bản đã rất phát triển và ngày càng được khẳng định thương hiệu qua năm tháng. Nhật Bản là quốc gia sản xuất ôtô nhiều thứ 2 trên thế giới, sau Mỹ, và sản lượng ôtô của Nhật Bản trong những năm gần đây chiếm tới hơn 30% số xe sản xuất toàn cầu. Điều đáng nói đó là ngành công nghiệp ôtô của Nhật khởi sự đều sau cả Mĩ và các nước phương Tây nhưng đến thời điểm Nhật trở thành một trung tâm lớn thứ 2 thế giới thì ngành công nghiệp ôtô đã là một ngành mũi nhọn trong chiến lược phát triển kinh tế và hiển nhiên ôtô Nhật cũng trở thành đối thủ cạnh tranh nặng kí của ôtô Mĩ và các nước phát triển khác. Quá trình phát triển của ngành công ngiệp ôtô Nhật phải nói bắt đầu từ những năm đầu thế kỉ 19 khi những chiếc ôtô đầu tiên được nhập khẩu vào Nhật Bản.Trong quá trình phát triển thì trước thế chiến thứ 2 Nhật chủ yếu sản xuất xe phục vụ cho quân đội, sau thế chiến thứ 2 Nhật chịu sự quản lí, kiểm soát của lực lượng chiếm đóng nên ôtô Nhật cũng chỉ được phép sản xuất trong phạm vi xe tải. Bên cạnh đó, Nhật Bản có nguồn vốn và công nghệ dồi dào, đội ngũ chuyên gia giàu kinh nghiệm c) Nhân sự được lựa chọn trong đàm phán : Về phía Việt Nam : Đoàn đàm phán Việt Nam gồm 5 thành viên : Trưởng đoàn đàm phán : Bà Mai Lan Anh – Giám đốc công ty cổ phần cơ khí ô tô Hòa Bình. Phó đoàn đàm phán : Ông Nguyễn Hữu Dũng – Phó giám đốc công ty cổ phần cơ khí ô tô Hòa Bình. Chuyên gia tư vấn luật : Ông Trần Chiến Thắng - Luật sư, chuyên viên Công ty Luật Hồng Hà (Đoàn Luật sư Thành phố Hà Nội) Chuyên gia kinh tế: Bà Hoàng Lan Hương – Trưởng phòng kinh doanh công ty cổ phần cơ khí ô tô Hòa Bình. Thư ký: Bà Hồ Ngọc Lan – Nhân viên công ty cổ phần ô tô Hòa Bình. Về phía Nhật Bản : Trưởng đoàn đàm phán : Bà Yumi Takahashi – Giám đốc công ty Nissan. Phó đoàn đàm phán: Ông Meiwa Tanaka  - Phó giám đốc công ty Nissan Chuyên gia kinh tế : Ông Fukichi Suzuki – Phó phòng thị trường công ty Nissan. Chuyên gia luật: Ông Banda Yamamoto – Trưởng phòng luật sư công ty Nissan. Thư ký: Bà Mituyo Sasaki - Nhân viên phòng kinh doanh công ty Nissan. Chương trình nghị sự của đàm phán Thời gian Công việc cần tiến hành 8h - 8h10 8h10 - 8h25 8h25 – 8h35 8h35 – 8h45 8h45 – 8h55 8h55 -9h10 9h10 -9h40 9h40 – 10h10 10h10 - 10h25 10h25 – 1100 11h – 11h20 Màn chào hỏi và giới thiệu các thanh viên đoàn đàm phán hai bên Giới thiệu về công ty Đánh giá về thị trường ở hai bên Địa điểm xây dựng Đàm phán về vốn, lợi nhuận Đàm phán về chuyển giao công nghệ Đàm phán về lao động Hai bên thỏa thuận các yếu tố đầu vào của Việt về dịch vụ, công nghiệp phụ trợ, các phụ tùng có thể cung cấp( Nhật Bản hỏi Việt Nam) Việt Nam đưa ra. Thống nhất những vấn đề đã đặt được Nghỉ giải lao và tiệc trà Hai bên thỏa thuận về kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm và tên của liên doanh thành lập. Đưa thỏa thuận đã đạt được vào văn bản và kí hợp đồng e) Những xung đột trong đàm phán: ª) Đàm phán về chuyển giao công nghệ từ Nhật Bản vào Việt Nam Bên VN muốn bên Nhật Bản chuyển giao công nghệ cao và công nghệ tiên tiến nhất từ phía bên đối tác: Lợi ích: - Công nghệ cao, công nghệ tiên tiến đem lại: - Tạo ra sản phẩm mới có tính cạnh tranh cao. - Tiết kiệm năng lượng, nguyên liệu. - Sử dụng năng lượng mới, năng lượng tái tạo. - Bảo vệ sức khỏe con người.   - Sản xuất sạch, thân thiện môi trường. Theo lập luận của bên Việt Nam thì việc Nhật Bản chuyển giao công nghệ cho Việt Nam đem lại hiệu quả sản xuất, hiệu quả kinh tế cao cho công ty liên doanh. Nếu bên Nhật Bản không đồng ý thì bắt buộc Việt Nam phải nhập công nghệ từ quốc gia khác. Và như thế thì đều không tốt cho hai bên bởi vì việc nhập công nghệ từ nước khác thì không am hiểu về công nghệ đó và áp dụng không hiệu quả vào sản xuất thì sẽ đem lại hiệu quả thấp cho công ty và cả hai bên. Hơn nữa công nghệ không phải là người của công ty, không phải bên phía Nhật Bản thì họ không hết lòng vì hoạt động của công ty và điều này gây thiệt hai cho hai bên. Công ty bên Việt Nam có ý muốn nhập công nghệ từ phía Nhật Bản, và khi phía Nhật Bản chuyển công nghệ sang thì thứ nhất là rất thuận tiên cho bên công ty Nissan của Nhật Bản quản lý, giám sát và hướng dẫn sử dụng công nghệ đó. Thứ hai là họ lại rất hiểu về công nghệ đó, sẽ áp dụng và đem lại hiệu quả cho hoạt động của công ty, thuận lợi cho cả hai bên. Tuy vậy theo lập luận của phía Nhật Bản thì họ không đồng ý chuyển giao công nghệ mới cho phía Việt Nam và muốn Việt Nam nhập công nghệ từ quốc gia khác.Việc chuyển giao công nghệ đỏi hỏi tốn kém về chi phí cho Nhật Bản và họ phải cử chuyên gia của mình sang truyền đạt kỹ thuật cho phía Việt Nam. +) Thời gian liên doanh : Sau khi kí kết hợp đồng thành lập công ty, công ty tiến hành hoạt động trong 2 giai đoạn. Giai đoạn đầu, bên Việt Nam sẽ xây dựng nhà xưởng trong vòng 2 năm, sau đó sản xuất ô tô tung ra thị trường trong nước. Trong thời gian đầu (khoảng 3 năm), mục tiêu của công ty là xâm nhập vào thị trường Việt Nam. Công ty lúc này mới thành lập nên phải chịu lỗ. Phần tiền lỗ sẽ được chia đều cho hai bên theo tỉ lệ góp vốn. Thời gian kế tiếp công ty quen thuộc với thị trường Việt Nam, công ty sẽ gia tăng sản xuất để thu hồi vốn. Tuỳ vào tình hình, có thể sau 1-3 năm công ty đã thu hối vốn. Khi đó công ty tiến hành giai đoạn 2. Giai đoạn này công ty bắt đầu sản xuất kinh doanh để thu về lợi nhuận và xâm nhập sâu hơn vào thị trường Việt Nam. Mục tiêu giai đoạn này là bắt đầu kiếm lãi. Công ty đăt ra mục tiêu sau khoảng 15 năm đứng vào một trong những công ty đứng đầu thị trường trong nước. Lúc này Việt Nam có nền kinh tế phát triển hơn, nhu cầu về ô tô của người dân gia tăng, công ty có khả năng mở rộng và thu được lợi nhuận cao. Công ty bắt tay vào mở rộng sản xuất, thành lập nhiều chi nhánh đại lý trong nước. Tổng kết lại liên doanh kéo dài ít nhất phải 25 năm. Bên Việt Nam đề nghị phải kéo dài thời gian liên doanh, càng kéo dài thì lợi nhuận thu được càng lớn. Vì vậy mục tiêu của Việt nam về thời gian liên doanh là khoảng 30 năm., sau đó sẽ bàn tiếp nên kí hợp đồng liên doanh tiếp để thay đổi công nghệ sản xuất hay thu hồi lại vốn. f) Chiến lược chiến thuật của đàm phán: Chiến lược của đàm phán: Bên Việt Nam đã sử dụng chiến lược đàm phán kiểu mềm mỏng nhưng vẫn có sự cứng rắn cần thiết nhằm giải quyết mối quan hệ ở mức tốt đẹp mà không gây mất lòng hai bên. Trong suốt cuộc đàm phán Việt Nam luôn nêu lên những thế mạnh của mình và khéo léo đề cập đến lợi ích của các bên khi cuộc đàm phán thành công. Bằng những lập luận chặt chẽ, xác đáng Việt Nam đã làm cho phía đối tác bên Nhật Bản đồng ý với các điều khoản mà mình đưa ra. Chúng ta vừa mềm mỏng nhưng lại biết phản ứng kịp thời với các tình huống do Nhật Bản đưa ra vừa thể hiện sự tôn trọng nhưng lại vừa làm cho đối phương phải nể sơ và kính phục. Chiến thuật của đàm phán: Trước khi bắt đầu chiến thuật đàm phán bên Việt Nam chủ trương có thái độ nhã nhặn với đối tác, tìm hiểu văn hóa phong tục chào hỏi của người Nhật. Ngoài ra đoàn đàm phán Việt Nam gồm các chuyên gia về lĩnh vực kinh doanh về sản phẩm ô tô sẽ áp dụng những kiến thức cần thiết về lĩnh vực mình để tham gia đàm phán. g) Kết quả của đàm phán : ç) Đàm phán về tên gọi của công ty : Hai bên thống nhất đặt công ty liên doanh là công ty Nissan Việt Nam được thành lập trên địa bàn khu công nghiệp Tiên Sơn – Bắc Ninh. ç) Đàm phán về vốn : - Thỏa thuận đóng góp cho công ty liên doanh cuối cùng 65% tỷ lệ NB, 35% là của Việt Nam. ö BÊN VIỆT NAM: Quyền sử dụng đất trong vòng 50 năm có giá trị: 400.000* 40= 16.000.000$ = 1,463 tỷ yên lấy tròn 1,4 tỷ yên với diện tích: 400.000 m2 (40ha) tại khu công nghiệp Tiên Sơn. ( giá 40 $/ m2/ 50 năm) Tiền Mặt: 0,175 tỷ Yên Tổng: 1,575 tỷ yên ( 35%) ö BÊN NHẬT BẢN: Máy móc : trị giá 28 triệu $= 2,561 triệu GPY lấy tròn 2,5 tỷ yên Tiền mặt : 0,425 tỷ Yên Thời gian liên doanh (thống nhất 50 năm). ç) Đàm phán về lao động : Chi phí đào tạo lao động - Chi phí lao động do Nhật Bản và Việt Nam thống nhất chia theo tỷ lệ góp vốn. Người lao động sẽ được công ty Nissan Nhật Bản cử người hướng dẫn sử dụng dây chuyền công nghệ. Ngoài ra phía Nhật Bản cũng tổ chức hàng loạt các lớp học đào tạo tay nghề cho đội ngũ lao động muốn vào làm việc tại liên doanh và đều do các chuyên gia hàng đầu về kỹ thuật ô tô tại Nhật Bản giảng dạy. ç) Đàm phán về chuyển giao công nghệ : Nhật Bản đồng ý chuyển giao công nghệ thiết bị sản xuất phụ tùng ô tô cho phía công ty liên doanh và cử chuyên gia sang lắp đặt thiết bị và hướng dẫn sử dụng thiết bị. Dây chuyền công nghệ sẽ được chuyển giao sang công ty liên doanh ở Việt Nam ngay khi công ty liên doanh được đưa vào hoạt động. KẾT LUẬN Cuộc đàm phán ký kết hợp đồng liên doanh giữa công ty Nissan của Nhật Bản và công ty cổ phần cơ khí ô tô Hòa Bình đã đạt được kết quả tốt đẹp. Các bên đã đạt được thỏa thuận như mong muốn. Quá trình đàm phán đã diễn ra đúng như tiến trình. Có thể nói tình huống đàm phán trên đây là một trong những tình huống hết sức phổ biến trên thị trường kinh tế. Bất cứ một thành phần nào trong quá trình đàm phán ký kết đều đóng góp một phần vô cùng quan trọng để tạo nên sự thành công. Trong đó có thể thấy được rằng việc phân tích bối cảnh bên trong của cuộc đàm phán thực sự rất cần thiết. Qua việc phân tích tình hình ta có thể thấy được những lợi ích của các bên tham gia đàm phán cũng như những mặt còn tồn tại của họ. Từ đó hai bên có thể vận dụng vào những yếu điểm để đưa ra những chiến lược phù hợp có lợi cho mình và đồng thời sẽ tìm ra phương thức đàm phán nào là thích hợp nhất. DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 1.Đàm phán Kinh Tế và Kinh Doanh Quốc Tế - PGS. TS Tô Xuân Dân. 2. Nghệ thuật đàm phán – Trần Đức Minh 3. 4. 5. Trang Web của phòng thương mại và công nghiệp Việt Nam.