Tình hình hoạt động tại Công ty cổ phần Đồng Tâm và công ty TNHH MTV Thương mại Đồng Tâm

MỤC LỤC B – PHẦN NỘI DUNG CHƯƠNG 1 : TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN ĐỒNG TÂM VÀ CÔNG TY TNHH MTV TM ĐỒNG TÂM Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty Cổ phần Đồng Tâm (Đồng Tâm Group) và Công ty TNHH MTV Thương mại Đồng Tâm. Công ty Cổ phần Đồng Tâm (Đồng Tâm Group) Ngày 25 tháng 6 năm 1969, thương hiệu Đồng Tâm ra đời tại Phú Định, Quận 6, Sài Gòn, do ông Võ Thành Lân sáng lập, với sản phẩm ban đầu là gạch bông sản xuất theo phương pháp thủ công. Năm 1993 để đáp ứng nhu cầu phát triển quy mô sản xuất ngày càng lớn mạnh, cơ sở Đồng Tâm phát triển thành Công ty TNHH SX-XD-TM Đồng Tâm, có trụ sở đặt tại số 453 ấp 3, xã Tân Kiên, huyện Bình Chánh, TP.HCM, với sản phẩm bao gồm: gạch bông truyền thống, ngói màu, ván ép formica, tôn kẽm và kinh doanh vật liệu xây dựng. Năm 1994 thành lập Công ty liên doanh Gạch ceramic Đồng Tâm (nay là Công ty Cổ phần Đồng Tâm Dotalia), có trụ sở đặt tại số 2, Quốc lộ 1, xã Long Hiệp, huyện Bến Lức, tỉnh Long An, với nhà máy chuyên sản xuất gạch men lát nền cao cấp. Năm 1997, thành lập Công ty TNHH Thắng Lợi, có trụ sở đặt tại số 7, Khu phố 6, thị trấn Bến Lức, huyện Bến Lức, tỉnh Long An, với nhà máy chuyên sản xuất gạch men ốp tường, gạch len, viền, góc. Năm 1999, thành lập Công ty TNHH Đồng Tâm Miền Trung (nay là Công ty Cổ phần Đồng Tâm Miền Trung), trụ sở tại Lô 3 Khu Công nghiệp Điện Nam – Điện Ngọc, huyện Điện Bàn, tỉnh Quảng Nam, với nhà máy chuyên sản xuất các sản phẩm ngói màu, gạch men lát nền, ốp tường, Porcelain. Ngày 28/10/2000, nhà máy Đồng Tâm Miền Trung chính thức đi vào hoạt động và được giới chuyên môn trong, ngoài nước đánh giá là “nhà máy sản xuất gạch hiện đại nhất Đông Nam Á” năm 2000. Năm 2002 thành lập Công ty Cổ phần Thành Phát - Long An (nay là Công ty Cổ phần Đồng Tâm) có trụ sở đặt tại số 25, Quốc lộ 1, xã Long Hiệp, huyện Bến Lức, tỉnh Long An, với nhà máy chuyên sản xuất kinh doanh mặt hàng sơn, bột trét tường và đầu tư các dự án bất động sản. Năm 2003 thành lập Công ty Liên doanh phát triển đầu tư Khu công nghiệp Bến Lức (nay là Công ty Cổ phần KCN Đồng Tâm), thực hiện đầu tư và kinh doanh hạ tầng Khu công nghiệp Thuận Đạo tại huyện Bến Lức, tỉnh Long An với diện tích 760ha. Năm 2004 thành lập Công ty Cổ phần Đồng Tâm Miền Bắc, trụ sở đặt tại Km 43, quốc lộ 5, xã Cẩm Phúc, huyện Cẩm Giàng, tỉnh Hải Dương. Công ty triển khai đầu tư xây dựng Khu Liên hợp sản xuất vật liệu xây dựng – trang trí nội thất với tổng diện tích 45 ha tại Hải Dương, nằm trên quốc lộ 5, cách Hà Nội 35km và cách Hải Phòng 60km. Ngày 26 tháng 3 năm 2005, Công ty Cổ phần Đồng Tâm Miền Trung chính thức làm lễ khởi công xây dựng nhà máy mở rộng và đầu tư mới dây chuyền sản xuất gạch porcelain. Năm 2006 Công ty Cổ phần Thành Phát – Long An chính thức đổi tên thành Công ty Cổ phần Đồng Tâm. Tháng 6/2006, Công ty Cổ phần Đồng Tâm mua lại 56,65% cổ phần và tham gia quản lý điều hành Công ty Cổ phần Sứ Thiên Thanh. Tháng 8/2006, Công ty TNHH Thắng Lợi sáp nhập vào Công ty Cổ phần Đồng Tâm, đặt trụ sở chính tại số 7, khu phố 6, thị trấn Bến Lức, huyện Bến Lức, tỉnh Long An. Tháng 10/2006, trụ sở chính Công ty TNHH SX-XD-TM Đồng Tâm được dời về địa chỉ B7/27A Nguyễn Hữu Trí, khu phố 2, thị trấn Tân Túc, huyện Bình Chánh, TP.HCM, đồng thời công ty đầu tư mới dây chuyền sản xuất ngói màu theo công nghệ hiện đại của Ý. Năm 2007 Công ty Cổ phần Đồng Tâm tiến hành hợp nhất các công ty thành viên và mở rộng đầu tư vào các dự án như sau: Hợp nhất mua lại các công ty thành viên trong hệ thống Đồng Tâm thông qua việc mua lại cổ phần hoặc vốn góp vào các công ty. Sau khi mua lại, Công ty Cổ phần Đồng Tâm sở hữu từ 90% đến 99% vốn điều lệ của các công ty thành viên. Hợp tác với Công ty Cổ phần Bê tông 620 Châu Thới, thành lập Công ty TNHH Bê tông 620 - Đồng Tâm, chuyên sản xuất cấu kiện bê tông đúc sẵn.  Thành lập Công ty Cổ phần Đồng Tâm Window, trụ sở đặt tại số 7, khu phố 6, thị trấn Bến Lức, huyện Bến Lức, tỉnh Long An, chuyên sản xuất kinh doanh cửa đi và cửa sổ các loại.   Hợp tác với Tập đoàn Korindo của Hàn Quốc thành lập Công ty TNHH Hệ thống Cung ứng toàn cầu DOKO, thực hiện dự án kho lạnh, kho ngoại quan với tổng diện tích 5,2ha, tọa lạc tại Khu công nghiệp Thuận Đạo, huyện Bến Lức, tỉnh Long An. Tỷ lệ góp vốn mỗi bên là 50% – 50%.  Đầu tư ra nước ngoài để liên doanh thành lập Công ty Cổ phần Floor & Home Decor tại Hoa Kỳ (nay được đổi tên thành I85 Flooring Corporation), với lĩnh vực kinh doanh chính: Vật liệu xây dựng và trang trí nội thất. Tổng vốn đầu tư của dự án 1.500.000USD, trong đó, Công ty Cổ phần Đồng Tâm tham gia góp vốn 500.000USD (30%). Công ty Cổ phần Đồng Tâm Miền Bắc triển khai đầu tư xây dựng Khu Liên hợp sản xuất vật liệu xây dựng – trang trí nội thất tại Hải Dương và đầu tư mới dây chuyền sản xuất ngói màu hiện đại theo công nghệ hiện đại của Ý.  Khởi công xây dựng hạ tầng Khu đô thị Trung tâm hành chính tỉnh Long An tại P.6, TP.Tân An, tỉnh Long An. Năm 2008 Công ty Cổ phần Đồng Tâm thành lập mới các Công ty thành viên như sau: Thành lập Công ty TNHH MTV Sơn Đồng Tâm (chia tách từ mảng sản xuất sơn, bột trét của Công ty CP Đồng Tâm). Thành lập Công ty TNHH MTV Sản xuất vật liệu xây dựng Đồng Tâm (chia tách từ mảng sản xuất gạch men của Công ty CP Đồng Tâm). Thành lập Công ty TNHH MTV Thương mại Đồng Tâm (chia tách từ mảng hoạt động thương mại và phân phối sản phẩm trên toàn quốc). Công ty Khu công nghiệp Đồng Tâm khởi công xây dựng Khu công nghiệp Thuận Đạo giai đoạn II, với diện tích 189ha, tại huyện Bến Lức, tỉnh Long An. Đưa vào hoạt động ba nhà máy sản xuất cửa nhựa uPVC tại Long An, Quảng Nam và Hải Dương. Năm 2009 Thành lập Công ty TNHH MTV Đồng Tâm Quảng Ngãi, quản lý và đầu tư dự án Khu dân cư Bắc Lê Lợi tại thành phố Quảng Ngãi, tỉnh Quảng Ngãi có diện tích 7,52ha. Năm 2010 Công ty Cổ phần Đồng Tâm tiến hành hợp nhất các công ty thành viên và mở rộng đầu tư liên doanh liên kết vào các dự án như sau: Mua lại toàn bộ vốn góp của Tập đoàn KORINDO của Hàn Quốc và chuyển đổi loại hình doanh nghiệp từ Công ty TNHH Hệ thống Cung ứng Toàn cầu DOKO thành Công ty TNHH MTV Hệ thống Cung ứng Toàn cầu DOKO. Chuyển nhượng 1.850.000 cổ phần của Công ty cổ phần Sứ Thiên Thanh. Liên doanh với Tập Đoàn Vina Capital Group Ltd để đầu tư các dự án: Cảng, Khu công nghiệp, Khu dịch vụ công nghiệp và Khu đô thị trên tổng diện tích 1.935ha và tổng chi phí đầu tư hạ tầng ước tính 1 tỷ đô la Mỹ. Khởi công dự án Khu dân cư Bắc Lê Lợi, thành phố Quảng Ngãi, tỉnh Quảng Ngãi Công ty TNHH MTV Thương mại Đồng Tâm Công ty TNHH MTV Thương mại Đồng Tâm được thành lập từ năm 2008 được công ty Cổ phần Đồng Tâm chia tách từ mảng hoạt động thương mại và phân phối sản phẩm trên toàn quốc. Đối với chi nhánh thành phố Hồ Chí Minh hệ thống nhân viên khoảng 150 nhân viên.Có tổng cộng 5 kho hàng và 3 showroom.Với hoạt động chủ yếu là cung ứng và phân phối các sản phẩm của công ty sản xuất và mua lại của công ty cổ phần. Vốn điều lệ:    108.000.000.000 VNĐ Tỷ lệ sở hữu: 100,00% Địa chỉ: Số 7, khu phố 6, thị trấn Bến Lức, huyện Bến Lức, tỉnh Long An. Tel:                  (84-7) 2387 2233 Fax:                 (84-7) 2363 6777. Tầm nhìn, sứ mệnh và chức năng nhiệm vụ của Công ty TNHH MTV Thương mại Đồng Tâm Tầm nhìn sứ mệnh của Công ty TNHH MTV TM Đồng Tâm Tầm nhìn: Doanh nghiệp có tốc độ tăng trưởng cao và bền vững, mang lại hiệu quả tối đa cho nhà đầu tư và điều kiện sống tốt nhất cho con người. Sứ mệnh: Đem đến những tiện ích, hiện đại sang trọng và thẩm mỹ cho cộng đồng, xã hội. Hoài bão: Trở thành một trong những công ty hàng đầu trong khu vực châu Á và là đối tác được biết đến bởi thị trường trong nước và  nước ngoài. Bản sắc văn hóa: Nhân văn - đề cao giá trị con người, chung tay vì cộng đồng, xã hội. “Chào Cờ sáng thứ 2 hàng tuần.” Triết lý kinh doanh: luôn lắng nghe, học hỏi sáng tạo, cải tiến để mang lại lợi ích lớn nhất cho khách hàng. Minh bạch, liêm chính, uy tín trong quản lý và kinh doanh. Môi trường làm việc chuyên nghiệp tạo sự gắn bó lâu dài cho cán bộ nhân viên. Quan tâm có trách nhiệm với cộng đồng. Thái độ với khách hàng: Chuyên nghiệp, trung thực và nhiệt tình. Thái độ với công việc: Sáng tạo, đổi mới, tự giác, chấp nhận mọi thử thách - khó khăn. Thái độ với đồng nghiệp: Tôn trọng, đoàn kết, hợp tác, thẳng thắn, trung thực, học hỏi cùng phát triển nghề nghiệp. Chức năng nhiệm vụ của công ty TNHH TMV TM Đồng Tâm Nhận phân phối và kinh doanh các mặt hàng mà công ty cổ phần sản xuất. Tìm hiểu thị trường nhu cầu của người tiêu dùng từ đó đề ra những kiến nghị để tăng giảm, nhằm có thể điều chỉnh một cách hợp lý. Nghiên cứu hoạt động kinh doanh của các đối thủ cạnh tranh theo từng mặt hàng cụ thể. Giải quyết các vấn đề khiếu nại, thắc mắc của khách hàng từ đó rút ra những bài học kinh nghiệm cho việc cung ứng và sản xuất. Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH MTV Thương mại Đồng Tâm SƠ ĐỒ 1.1: CƠ CẤU TỔ CHỨC CỦA CÔNG TY TNHH MTV THƯƠng MẠI ĐỒNG TÂM SƠ ĐỒ 1.2: CƠ CẤU TỔ CHỨC CHI NHÁNH THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH - CÔNG TY TNHH MTV THƯƠNG MẠI ĐỒNG TÂM Các loại sản phẩm chính của Đồng Tâm đang kinh doanh Gạch men (Ceramic) và granite (Porcelain) Từ xa xưa, con người đã biết sử dụng các vật liệu thô trong thiên nhiên để trang trí cho ngôi nhà như dùng đất trộn với rơm rạ, thân tre, thân cây, lá dừa để làm vách tường. Sau đó họ vẽ lên những hình ảnh gần gũi với cuộc sống xung quanh để trang trí cho thêm phần sinh động làm đẹp cho ngôi nhà. Theo thời gian, cuộc sống ngày càng được nâng cao, khoa học kỹ thuật ngày càng phát triển, con người đã nghiên cứu ra nhiều thiết bị máy móc hỗ trợ cho việc sản xuất các vật dụng trong cuộc sống nói chung và các vật liệu dùng trong ngành xây dựng, trang trí nội ngoại thất nói riêng, trong đó có sản phẩm gạch men (Ceramic) và granite (Porcelain). Tại công ty Đồng Tâm, sản phẩm gạch men & gạch granite luôn đa dạng về kích thước và màu sắc với những nhiều mẫu mã sáng tạo độc đáo. Hiểu rõ nhu cầu ngày càng cao của khách hàng, sản phẩm gạch Đồng Tâm còn được thiết kế đồng bộ thành những bộ sưu tập từ gạch ốp tường đến lát nền, kết hợp với gạch len – viền – góc – điểm. Bên cạnh đó chúng tôi còn sản xuất các sản phẩm gạch cắt thủy lực với hình ảnh đa dạng, đáp ứng nhu cầu thẩm mỹ cao nhất của khách hàng cho các công trình công cộng, khách sạn, phòng khách… Đó là nền tảng giúp chúng tôi luôn đáp ứng tốt nhất thị hiếu và nhu cầu sử dụng của khách hàng cho bất kỳ nhu cầu sử dụng gạch trong trang trí nội thất và ngoại thất. 6060CLASSIC 009 (60x60cm) 6060CLASSIC 009 (60x60cm) 2540VENUS 004 (25x40cm) 2540VENUS 005 (25x40cm) V0530WOOD 001 5x30cm V0530WOOD 003 5x30cm Ngói màu Với hơn 40 năm kinh nghiệm trong ngành sản xuất vật liệu xây dựng cùng những bước đột phá về công nghệ, Đồng Tâm đã cho ra thị trường nhiều dòng sản phẩm ngói màu cao cấp. Sản phẩm ngói màu Đồng Tâm với kiểu dáng đa dạng và phong phú về màu sắc sẽ mở ra những tư duy thiết kế mới góp phần cho kiến trúc sư hoàn thiện công trình của mình một cách hoàn hảo nhất. Ngói màu Đồng Tâm được sản xuất theo công nghệ ép ướt (wet on we) tiên tiến của Ý với thân ngói bằng vật liệu bê tông, sản phẩm được định hình bằng phương pháp ép đùn liên tục. Lớp vữa màu gốc xi măng và lớp keo bóng được phun trực tiếp lên bề mặt viên ngói ngay sau khi được định hình, được gọi là công nghệ Wet on Wet. Công nghệ này tạo nên tính đồng nhất, thẩm mỹ và độ bền chắc cho từng viên ngói trong suốt quá trình sử dụng. Sản phẩm của chúng tôi đạt tiêu chuẩn chất lượng Châu âu EN 490:2004. Sứ vệ sinh Trong sáu thập kỷ qua đã tạo nên một thương hiệu Thiên Thanh nổi tiếng, được biết đến cả trong và ngoài nước như là những sản phẩm sứ vệ sinh thuần Việt chất lượng cao, mang tính hiện đại và lịch lãm. Với dây chuyền công nghệ tiên tiến bao gồm những máy móc, thiết bị từ các hãng sản xuất hàng đầu của châu Âu như SACMI (Ý), THERMIC và INTERDRI (Anh), NETZSCH và DOST (Đức), sản phẩm của Thiên Thanh đạt chất lượng theo tiêu chuẩn châu Âu về độ bền, độ cứng và độ bóng sang trọng của bề mặt men. Các sản phẩm sứ Thiên Thanh như: Lavabo, bàn cầu trẻ em, bàn cầu hai khối, bàn cầu một khối. Sơn nước và chất phụ gia Sản phẩm Sơn Đồng Tâm là loại sơn trang trí gốc nước (sơn Acrylic nhũ tương) với ba dòng sản phẩm chính: Master, Extra và Standard, dùng cho nội thất và ngoại thất, phục vụ cho nhiều đối tượng có thu nhập cao, khá, trung bình. Mỗi dòng sản phẩm Sơn Đồng Tâm đều có đặc tính khác nhau đáp ứng cho từng điều kiện môi trường khác nhau, phù hợp với điều kiện khí hậu Việt Nam, với các tính năng vượt trội: khả năng chống nấm mốc, bám bụi, kiềm hóa, phấn hóa; độ bền màu cao, cho bề mặt nhẵn mịn, chịu chùi rửa tối đa và hương thơm dễ chịu... Ngoài sơn nước, Đồng Tâm còn có các loại bột trét tường, sơn lót gốc dầu và gốc nước để dùng cho nội, ngoại thất, sơn ngói, gạch kính, cửa nhựa uPVC… Sơn nước Sứ về sinh Gạch kính Khách hàng của Công ty TNHH MTV Thương mại Đồng Tâm: Nhà phân phối: Đơn vị triển khai kinh doanh các sản phẩm của Đồng Tâm ra thị trường. Cửa hàng công tác: là các cửa hàng chuyên kinh doanh vật liệu xây dựng cộng tác với Đồng Tâm để bán những sản phẩm của Đồng Tâm. Đối tác chiến lược: là những công ty hợp tác lâu dày với Đồng Tâm trong lĩnh vực xây đựng, hay cần Đồng Tâm cung cấp sản phẩm lâu dày. Khách lẻ: Là khách hàng không thường xuyên của Đồng Tâm, thường đến showroom để tham khảo và mua hàng tại công ty. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh từ năm 2011 đến 2013 BẢNG 1.1: BÁO CÁO KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH (ĐƠN VỊ TÍNH: ĐỒNG) Chỉ tiêu Mã số 2010 2011 2012 (1) (2) (3) (4) (5) Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 01 847,293,580,365 1,001,891,820,149 887,922,749,142 Các khoản giảm trừ doanh thu 02 13,712,899,239 36,955,148,949 24,012,422,670 Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ (10 = 01 - 02) 10 833,580,681,126 964,936,671,200 863,910,326,472 Giá vốn hàng bán 11 734,667,666,882 811,087,153,246 785,449,375,820 Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ(20 = 10 - 11) 20 98,913,014,244 153,849,517,954 78,460,950,652 Doanh thu hoạt động tài chính 21 6,922,481,687 36,846,183,370 2,138,188,811 Chi phí tài chính 22 33,187,389,362 60,350,984,950 9,258,734,306 Trong đó: Chi phí lãi vay 23 32,625,196,590 58,807,679,265 9,142,493,482 Chi phí bán hàng 24 86,072,392,777 110,133,440,888 58,734,306,787 Chi phí quản lý đoanh nghiệp 25 9,413,203,451 12,152,868,055 6,866,541,292 Lợi nhuận thuần từ hoạt động sản xuất kinh doanh (30 = 20 + (21 - 22) - (24 + 25) 30 (22,837,489,659) 8,058,407,431 5,739,557,078 Thu nhập khác 31 4,375,674,683 1,160,425,161 5,175,101,207 Chi phí khác 32 119,239,825 2,055,010,887 0 Lợi nhuận khác(40=31-32) 40 4,256,434,858 (894,585,726) 5,175,101,207 Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế (50=30+40) 50 (18,581,054,801) 7,163,821,705 10,914,658,285 Chi phí thuế TNDN hiện hành 51 - - 1,014,453,359 Chi phí thuế TNDN hoãn lại 52 - - 0 Lợi nhuận sau thuế (60 = 50 – 51 - 52) 60 (18,581,054,801) 7,163,821,705 9,900,204,926 Lãi cơ bản trên cổ phiếu(*) 70 - 0 (Nguồn: Phòng kế toán - Công ty TNHH MTV TM Đồng Tâm) BIỂU ĐỒ 1.1: DANH THU BÁN HÀNG VÀ CUNG CẤP DỊCH VỤ Qua báo cáo kết quả kinh doanh từ năm 2010 đến năm 2012, sau khủng hoảng kinh tế năm 2008 – 2009 thì tình hình kinh doanh của công ty cũng có nhiều khả quan, nhưng năm 2010 bị thua lỗ 18,581,054,801 đồng, do chi phí bán hàng, chi phí quản lý và chi phí tăng cao so với năm nên lợi nhuận thua lỗ nhiều. Bước sang năm 2012 tình hình có nhiều khởi sắc mức lợi nhuận sau thuế là 9,900,204,926 đồng. Nhưng cần phải đề ra những kế hoạch cụ thể để duy trì như năm 2012, bởi những năm sau theo nhiều nhà kinh tế được cho là còn nhiều biến động và nền kinh tế mới trên đà hồi phục. Mở đầu mới, tinh thần mới. Chương 2 mời mọi người cùng với những nhân viên kinh doanh chuyên nghiệp của phòng kinh doanh chi nhánh Hồ Chí Minh – Công ty TNHH MTV Thương mại Đồng Tâm xem xét lại tình hình bán hàng những năm vừa qua từ đó để thấy thị trường ngày nay như thế nào? Và hãy xem Đồng Tâm làm gì? Có những chính sách như thế nào để có thể ngày một phát triển một thương hiệu Việt tới tầm cao mới. Cũng như cách mà Đồng Tâm quan tâm đến khách hàng của mình… Chương 2 với nội dung hấp dẫn sẽ giúp mọi người hiểu hơn! CHƯƠNG 2 : THỰC TRẠNG VÀ TÌNH HÌNH KINH DOANH TẠI PHÒNG KINH DOANH CHI NHÁNH HỒ CHÍ MINH – CÔNG TY TNHH TMV THƯƠNG MẠI ĐỒNG TÂM Giới thiệu phòng kinh doanh Phòng kinh doanh gồm 14 nhân viên chuyên nghiệp được quản lý trực tiếp dưới sự quản lý của giám đốc và phó giám đốc chi nhánh. Giám đốc vùng_Trần Văn Tựu: Chịu trách nhiệm pháp lý, đưa ra các hoạt động tổng thể và định hướng cho vùng. Chỉ đạo triển khai sâu trong lĩnh vực cung ứng bán hàng, giải quyết các khiếu nại khách hàng, ra các quyết định nhằm thúc đẩy hoạt động kinh doanh từ làm phát triển thương hiệu. Quản lý các chi nhánh trong vùng. Phối hợp điều hành cùng với các phòng ban khác để nhận được các chính sách sales cho công ty, tổ chức các sự kiện nhằm thúc đẩy sự nhận diện của khách hàng, nhằm xúc tiến hiệu quả cho việc kinh doanh. Giám đốc chi nhánh_Nguyễn Văn Năm: Chịu trách nhiệm pháp lý, đưa ra các hoạt động tổng thể và định hướng cho chi nhánh. Chỉ đạo triển khai sâu trong lĩnh vực cung ứng bán hàng, giải quyết các khiếu nại khách hàng, ra các quyết định nhằm thúc đẩy hoạt động kinh doanh từ làm phát triển thương hiệu. Quản lý các chi nhánh các vùng đồng thời từ đó nhận được nhu cầu thị hiếu của khách, mang thương hiệu đến với khách hàng. Phối hợp điều hành cùng với các phòng ban khác để nhận được các chính sách sales cho công ty, tổ chức các sự kiện nhằm thúc đẩy sự nhận diện của khách hàng, nhằm xúc tiến hiệu quả cho việc kinh doanh. Quản lý và thúc đẩy kinh doanh, đề ra các chính sách cho chi nhánh. Đồng thời hỗ trợ giải quyết các khuất mắt trong kinh doanh. Thực trạng kinh doanh tại phòng kinh doanh Phòng kinh doanh có 14 nhân viên chuyên nghiệp được đào tạo bài bản và bề dầy kinh nghiệm trong việc kinh doanh các sản phẩm của công ty. Mỗi nhân viên quản lý một, một vài khu vực trên Thành phố Hồ Chí Minh. Và trong mỗi khu vực sẽ có các cửa hàng cộng tác với công ty, nhân viên kinh doanh chịu trách nhiệm quản lý các kệ, mẫu, chăm sóc khách hàng, hỗ trợ cửa hàng cộng tác bán hàng cũng như triển khai thong tin từ công ty tới cửa hàng cộng tác. BẢNG 2.1: DOANH SỐ BÁN HÀNG TẠI PHÒNG KINH DOANH GIAI ĐOẠN 2011 – 2013 (ĐƠN VỊ: ĐỒNG) 2011 2012 2013 Kế hoạch 420,702,600,000 345,941,000,000 180,753,333,336 Thực hiện 261,544,711,442 199,484,741,427 197,026,624,967 (Nguồn: Phòng kinh doanh - Công ty TNHH MTV TM Đồng Tâm) BIỂU ĐỒ 2.1: DOANH SỐ BÁN HÀNG GIAI ĐOẠN 2011 – 2013. Qua biểu đồ biểu thị doanh số kế hoạch giảm dần từ 2011 là 420,702,600,000 đồng xuống 2013 còn 180,753,333,336 nguyên nhân là thị trường bất động sản những năm trở lại đây không còn nóng như trước. Nhận thấy điều đó nên doanh số kế hoạch của công ty đã rút ngắn lại sát với nhu cầu thật của thị trường. Và năm 2013, doanh số thực hiện là 197,026,624,967 đã đạt vượt chỉ tiêu kế hoạch đề ra là 109%, cũng như từng biết nhìn nhật thực tế về thị trường vật liệu xây dựng – trang trí nội thất đang và tiếp tục chuyển biến tốt. Quy trình bán hàng của công ty TNHH MTV TM Đồng Tâm Sơ đồ 2.1: Quy trình bán hàng tại công ty QUI TRÌNH BÁN HÀNG: Bước 1: Nhận đơn hàng từ khách hàng Điều phối nhận đơn hàng từ khách hàng tại trung tâm nhận đơn hàng. Bước 2: Xử lý đơn hàng Tại trung tâm xử lý đơn hàng dựa vào thông tin đặt hàng của khách hàng điều phối báo cho khách hàng: Giá sản phẩm; Sản lượng tồn kho; vị trí kho hàng; Thành tiền, chiếc khấu; Thời gian giao hàng, nhận hàng Địa điểm lấy hàng, vận chuyển. Bước 3: Báo giá, thanh toán Sau khi khách hàng đồng ý, điều phối sẽ báo giá chính xác cho khách hàng và khách hàng phải thanh toán cho công ty, bộ phẩn kế toán sẽ kiểm tra đơn hàng vừa đặt và tiến hành làm giấy xuất kho. Bước 4: Xuất kho, giao hàng Kho hàng nhận giấy xuất kho và xuất theo đúng đơn hàng và tiến hành giao hàng cho khách hàng theo đúng qui định đơn hàng. Lưu ý: Khách hàng có thể thong qua nhân viên kinh doanh để tiến hành đơn hàng nhanh chóng. Qui trình đặt hàng của công ty TNHH MTV TM Đồng Tâm Đặt hàng là hình thức yêu cầu bên Đồng Tâm tiến hành sản xuất sản phẩm mới, hay sản phẩm đã ngưng sản xuất… Sơ đồ 2.2: Quy trình đặt hàng tại Đồng Tâm QUI TRÌNH ĐẶT HÀNG: Bước 1. Đặt hàng của chi nhánh Trách nhiệm: GĐCN Hướng dẫn: Dựa trên cơ sở thong tin quá khứ và đặt hàng của các cửa hàng cộng tác, công trình GĐCN sẽ gởi đặt hàng theo nhu cầu thực tế về TPKH CTTM Bước 2. Đặt hàng của CTTM: Trách nhiệm: TPKH CTTM Tổng hợp các phiếu đặt hàng của các chi nhánh vào phiếu đặt hàng cuộn 03 tháng, có thể đặt hàng với số lượng ít hơn hoặc nhiều hơn về phòng kế hoạc DTG căn cứ vào: Danh mục hàng hóa (MX-MV-MĐ). Số lượng tiêu thụ của tháng trước. Xem xét nhu cầu thị trường, vùng, miền. Cân đối tồn kho của các chi nhánh và CTTM. Bước 3. Đặt hàng của phòng kinh doanh Đồng Tâm Trách nhiệm: TPKD DTG Xem xét, điều phối đặt hàng cuộn 03 tháng, có thể đặt hàng với số lượng ít hơn hoặc nhiều hơn căn cứ vào: Danh mục hàng hóa (MX – MV – MĐ). Số lượng tiêu thụ của các tháng trước. Đánh giá khả năng tiêu thụ của các tháng tiếp theo. Cân đối tồn kho toàn hệ thống. Bước 4. Lập kế hoạc sản xuất Trác nhiệm: Giám đốc nhà máy. Chỉ đạo lập kế hoạc sản xuất với số lượng có thể ít hơn hoặc nhiều hơn đơn đặt hàng của PKH DTG căn cứ vào: Tồn kho tại nhà máy. Định mức tồn kho thành phẩm và bán thành phẩm theo danh mục hàng hóa (MX – MV – MĐ). Năng lực sản xuất tại nhà máy. Dự báo khả năng tiêu thụ của thị trường. Hiệu quả sản xuất từng mã sản phẩm. Chính sách kinh doanh hiện tại Để tạo sự gắn kết giữa công ty với khách hàng là cửa hàng cộng tác, công ty luôn quan tâm và cố gắng tạo mọi điều kiện tốt nhất cho khách hàng thông qua chính sách kinh doanh dành cho cửa hàng cộng tác. Chính sách chiếc khấu Chiếc khấu là hình thức kích thích sự mua hàng của các cửa hàng công tác, vì vậy công ty cũng có một số hình thức áp dụng chiêc khấu: Chiếc khấu cơ sở: từ 8% đến 10% tùy từng mặt hàng Điều kiện áp dụng được: trừ trực tiếp vào giá bán niêm yết (Giá trước thuế) hiện thành vào thời điểm mua hàng. Chiếc khấu tiền mặt: 2,5% cho tất cả hàng hóa Điều kiện: Thanh toán trước khi Đồng Tâm xuất hóa đơn Không còn nợ Đồng Tâm tại thời điểm giao dịch. Được trừ trực tiếp vào giá bán niêm yết, (Giá trước thuế) hiện thành vào thời điểm mua hàng. Chiếc khấu tháng: từ 6% đến 8% theo danh số bán hàng cửa CHCT. Điều kiện: Thanh toán hoàn tất công nợ chậm nhất là 5 ngày của tháng liền kề. Doanh thu tính chiếc khấu: là doanh thu thực hiện trong tháng (đã trừ VAT, doanh thu các đơn hàng không được hưởng chiếc khấu tháng) và căn cứ trên hóa đơn tài chính. Tiền chiếc khấu tháng = Doanh thu tính chiếc khấu x Chiếc khấu tháng tương ứng. Đồng tâm thông báo tiền CK tháng cho CHCT chậm nhất ngày 10 dương lịch tháng liền kề. Phương thức thanh toán: Tiền chiếc khấu được trừ trực tiếp vào giá trị trước thuế của hóa đơn mua hàng các tháng liền kề. Tiền chiếc khấu không qui đổi thành tiền. Tiền chiếc khấu có hiệu lực trong vòng 6 tháng kể từ khi Đồng Tâm thông báo cho CHCT. Sau thời gian này, số tiền chiếc khấu không còn giá trị được trừ. Tiền chiếc khấu chỉ được trừ khi áp dụng bán hàng theo giá chung trên ERP. Chiếc khấu năm: từ 1% đến 2% theo danh số bán hàng cửa CHCT. Điều kiện: Thanh toán hoàn tất công nợ chậm nhất là ngày 5 tháng 1 của năm liền kề. Doanh thu tính chiếc khấu năm: là doanh thu thực hiện trong năm (đã trừ VAT, doanh thu các đơn hàng không được hưởng chiếc khấu tháng) và căn cứ trên hóa đơn tài chính. Đồng tâm thông báo tiền chiếc khấu năm cho CHCT chậm nhất ngày 20 tháng 1 năm liền kề. Phương thức thanh toán: Tiền chiếc khấu được trừ trực tiếp vào giá trị trước thuế của hóa đơn mua hàng các năm liền kề. Tiền chiếc khấu không qui đổi thành tiền. Tiền chiếc khấu có hiệu lực trong vòng 6 tháng kể từ khi Đồng Tâm thông báo cho CHCT. Sau thời gian này, số tiền chiếc khấu không còn giá trị được trừ. Tiền chiếc khấu chỉ được trừ khi áp dụng bán hàng theo giá chung trên ERP. Chính sách giao hàng Hiện nay, Đồng Tâm luôn tạo mọi điều kiên thuận lợi cho khách hàng để nhận hàng khi mua các sản phẩm của công ty. CHCT có thể nhận hàng của Đồng Tâm theo nhiều cách: Đồng Tâm giao hàng đến kho hoặc địa điểm của kinh doanh của CHCT (Không tính phí); Đồng Tâm giao hàng đến địa điểm CHCT chỉ định (tính phí vận chuyển khi vượt cự ly cho phép); Giao hàng tại kho chi nhánh (Đồng Tâm hỗ trợ chi phí cho CHCT theo qui định). Chính sách đổi trả hàng Để khách hàng yên tâm về vấn đề lấy hàng, bán không đạt sô lượng, Đồng Tâm nhìn nhận và thây được đều đó nên đã áp dụng chính sách đổi trả hàng cho CHCT như sau: Thời gian đổi – trả hàng trong vòng 60 ngày kể từ ngày Đồng Tâm xuất hóa đơn. Mỗi hóa đơn được đổi hoặc trả 1 lần duy nhất. CHCT tự vận chuyển hàng đến bất kỳ kho hàng của Đồng Tâm để đổi – trả hàng. Hàng đổi trả phải cùng chủng loại, quy cách, giá bán. Hàng đổi trả không giới hạn số lượng đổi trên một hóa đơn. Hàng bị đổi – trả chưa qua sử dụng, còn nguyên bao bì của nhà sản xuất. Hàng đổi trả bị giới hạn số lượng trả hàng trên một hóa đơn theo từng ngành hàng. Không nhận đổi – trả đối với hàng đặt sản xuất (thiết kế riêng, hàng ngưng sản xuất hoặ bỏ mẫu nhưng CHCT đặt sản xuất lại). Chăm sóc khách hàng, phục vụ đại lý Trong mọi bối cảnh kinh tế thì khách hàng luôn là một yếu tố quan trọng nhất đối với mọi doanh nghiệp. Nếu ví việc xây dựng công ty như một ngôi nhà thì khách hàng chính là nền móng vững chắc cho sự thành công của một doanh nghiệp. Đừng bao giờ bạn nghĩ đơn giản bán được hàng là xong mà quên đi công việc vô cùng quan trọng đó là chăm sóc khách hàng đặc biệt là khách hàng truyền thống. Để giữ chân được những khách hàng truyền thống trong khi vẫn thu hút thêm những khách hàng tiềm năng thì tại Đồng Tâm: Thường xuyên chăm sóc đại lý hiện có: nhu cầu sản phẩm, khả năng tiêu thụ, các khó khan, hỗ trợ khi cần… Luôn cung cấp kệ mẫu, trưng bày mẫu, bảng hiệu cho khách hàng; Nhân viên thường xuyên đến cửa hàng cộng tác, đại lý để thăm hỏi và trang trí trưng bày sản phảm tại cửa hàng, nâng cấp, điều chỉnh giá đúng với chính sách giá công ty. Công ty luôn luôn tìm hiểu và quan tâm khách hàng bằng hình thức: Tặng hoa mừng sinh nhật, du lịch dành cho khách hàng khi đạt doanh số theo quy định của công ty. Chính sách chăm sóc cho khách hàng truyền thống là vô cùng quan trọng: Từ việc tìm kiếm khách hàng mục tiêu, lôi kéo họ trở thành khách hàng và chăm sóc họ để họ trở thành những vị khách truyền thống là một quá trình không đơn giản, chính vì vậy dù công ty ở hoàn cảnh nào thì vẫn có những chính sách đặc biệt cho khách hàng.  Qui trình giải quyết khiếu nại tại công ty Sơ đồ 2.3: Quy trình giải quyết khiếu nại tại Đồng Tâm Diễn giải qui trình: Bước 1: Trách nhiệm: Nhân viên tiếp nhận thông tin. Thông tin KNKH được nhận: trực tiếp từ nhân viên kinh doanh, nhân viên bán hàng của CTTM, đại lý Bước 2: Trách nhiệm: Nhân viên GQKN tại các chi nhánh Nhân viên GQKN đến hiện trường để kiểm tra thông tin, xác định tính hợp lý, nguyên nhân khiếu nại và ghi vào phiếu xử lý KNKH. Thời gian đến hiện trường từ sau khi nhận thông tin cho phép tối đa là: Phạm vi ≤ 50km: 24h, Phạm vi ≤100km: 36h Bước 3: Trách nhiệm: Nhân viên GQKN tại các chi nhánh. Nếu khiếu nại không hợp lý: Nhân viên GQKN giải thích sự không hợp lý cho khách hàng ( trực tiếp, mail, điện thoại, văn bản; Cập nhật đầy đủ thông tin vào file dropbox và chuyển qua bước 16. Bước 4: Trách nhiệm: NVGQKN tại các chi nhánh; Nhân viên chuyên trách CCC; Trưởng bộ phận QA của CTTV. Nếu khiếu nại hợp lý: Nhân viên GQKN chi nhánh chuyển bản scan phiếu xử lý khiếu nại cho khách hàng (qua mail) về CCC; CCC lập phiếu thông tin lỗi sản phẩm khiếu nại khách hàng chuyển cho QA group, CTTV liên quan trong 24 giờ. Trường hợp lỗ sản xuất: Trưởng bộ phận QA của CTTV kiểm tra, xác nhận tính hợp lý KNKH trình GĐ phê duyệt. Gửi mail bản scan phiếu đề xuất xử lý thông tin khiếu nại khách hàng cho NVGQKN chi nhánh và CCC tròn vòng 24 giờ. Trường hợp lỗi do dịch vụ khách hàng: GĐ chi nhánh kiểm tra, xác nhận tính hợp lý KNKH trình giấm đốc CTTM phê duyệt. Bước 5: Trách nhiệm: Nhân viên GQKN khách hàng tại các chi nhánh. Đàm phán biện pháp GQKN với khách hàng kể cả trường hợp chưa nhận được thong tin xác nhận của CTTV liên quan do gởi trễ; Thời gian đàm phán với khách hàng thực hiện trong vòng 01 ngày; Trường hợp CTTV chứng minh là KNKH không hợp lý, chi nhánh chịu trách nhiệm giải quyết với khách hàng (bao gồm cả chi phí).. Bước 6: Trách nhiệm: Nhân viên GQKN tại các chi nhánh. Nếu khách hàng đồng ý: Chuyển sang bước 13: Lập biên bản GQKN. Nếu khách hàng không đồng ý: Chuyển xuống bước 7. Bước 7: Trách nhiệm: Giám đốc chi nhánh Đàm phán biện pháp GQKN cho khách hàng; Thời điểm đàm phán với khách hàng trong vòng 48 giờ. Bước 8: Trách nhiệm: Giám đốc chi nhánh. Nếu khách hàng đồng ý: Chuyển sang bước 13: Lập biên bản GQKN. Nếu kh không đồng ý: Chuyển xuống bước 9. Bước 9: Trách nhiệm: Nhân viên chuyên trách CCC. Đàm phán biện pháp giải quyết khiếu nại với khách hàng; Thời điểm đàm phán với khách hàng trong vòng 48 giờ. Bước 10: Trách nhiệm: Nhân viên chuyên trách CCC. Nếu khách hàng đồng ý: Chuyển sang bước 13: Lập biên bản giải quyết khiếu nại. Nếu kh không đồng ý: Chuyển xuống bước 11. Bước 11: Trách nhiệm: QA Group. Trên cơ sở ý kiến của CTTV liên quan và CCC, QA group ra quyết định cuối cùng. Thời điểm phản hồi quyết định với khiếu nại khách hàng thực hiện trong vòng 48 giờ. Bước 12: Trách nhiệm: Nhân viên chuyên trách CCC. Thực hiện biện pháp giải quyết theo quyết định cuối cùng của QA group; Thực hiện trong 72 giờ. Bước 13: Trách nhiệm: Nhân viên giải quyết khiếu nại tại các chi nhánh; Nhân viên chuyên trách CCC; Lập biên bản thỏa thuận giải quyết khiếu nại. Bước 14: Trách nhiệm: Giám đốc chi nhánh; Trưởng CCC; Trường QA goup. Phế duyệt hồ sơ để thực hiện: Giasm đốc chi nhánh phê duyệt đề xuất của nhân viên giải quyết khiếu nại chi nhánh trong quyền hạn; Trường bộ phận CCC phê duyệt đề xuất cho nhân viên chuyên trác CCC trong quyền hạn; Trưởng bộ phận QA group phê duyệt cuối cùng toàn bộ đề xuất. Bước 15: Trách nhiệm: nhân viên giải quyết khiếu nại tại các chi nhánh – Nhân viên chuyên trách CCC Thực hiện biện pháp giải quyết theo nội dung đã đàm phán thành công với khách hàng. Bươc 16: Trách nhiệm: Nhân viên CCC Lưu hồ sư (chi nhánh gửi hồ sơ photo về CCC); Kết thúc quy trình. Kết thúc chương 2, tại một đơn vị kinh doanh lớn hay nhỏ chúng ta phải biết cách nhìn ff CHƯƠNG 3: NHÂN XÉT – ĐÁNH GIÁ