Xây dựng hệ thống phân phối sản phẩm trong công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội

huyªn ®Ò… 3.1.2. Nguån tuyÓn ®¹i lý chñ yÕu cña c«ng ty B¶o hiÓm nh©n thä Hµ néi. Nguån 1: Khi cã kÕ ho¹ch tuyÓn c¸c ®¹i lý c«ng ty tiÕn hµnh th«ng b¸o chÝnh thøc trªn c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng, truyÒn h×nh Hµ néi ( Bëi v× c«ng ty th­êng cã yªu cÇu tuyÓn viªn cã hé khÈu ë Hµ néi. Nguån 2: §ã lµ nh÷ng tuyÓn viªn ®­îc c¸c ®¹i lý cña c«ng ty giíi thiÖu vµ chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ ng­êi ®ã. Qua kinh nghiÖm tuyÓn sinh mét sè n¨m c«ng ty thÊy r»ng vÊn ®Ò ®Æt ra ®èi víi tuyÓn nh©n viªn cña c«ng ty lµ cã nhiÒu ng­êi tróng tuyÓn nh­ng sau ®ã do thÊy kh«ng phï hîp liÒn g©y thiÖt h¹i cho c«ng ty sù l·ng phÝ cho c«ng ty vÒ thêi gian vµ tiÒn b¹c do ®Çu t­ cho viÖc tuyÓn dông vµ ®µo t¹o. Nguån tuyÓn viªn th«ng qua c¸c ®¹i lý lµ ®­îc c«ng ty chó träng nhÊt do tr­íc khi dù tuyÓn hä ®· cã mét sè hiÓu biÕt c¬ b¶n vÒ c«ng viÖc khai th¸c B¶o hiÓm nh©n thä do ®ã khi ®­îc tuyÓn vµo th× x¸c suÊt bá viÖc lµ rÊt Ýt. Do ®ã ®Ó khuyÕn khÝch c¸c ®¹i lý giíi thiÖu nh÷ng ng­êi th©n vµ b¹n bÌ th× c«ng ty quy ®Þnh cø giíi thiÖu mét ng­êi vµ ng­êi ®ã ®­îc c«ng ty chÊp nhËn th× ®­îc th­ëng mét sè tiÒn lµ 100.000 ®ång. Ngoµi ra cã mét nguån kh«ng kÐm phÇn quan träng ®ã lµ c¸c ®¹i lý khai th¸c giái ë c¸c ®¹i lý cña ®èi thñ c¹nh tranh ®Æc lµ hai ®èi thñ chÝnh lµ Chinhfon – Manulife vµ Prudential . 3.1.3. ChÕ ®é th­ëng ph¹t cña c«ng ty ®èi víi ®¹i lý. §Ó khuyÕn khÝch c¸c ®¹i lý ho¹t ®éng hiÖu qu¶c«ng ty B¶o hiÓm nh©n thä Hµ néi ®· quy ®Þnh chÕ ®é th­ëng ph¹t ®èi víi c¸c ®¹i lý nh­ sau: a/ ChÕ ®é th­ëng. Trong c¸c quy ®Þnh vÒ chÕ ®é th­ëng cña c«ng ty ®Æt ra theo møc ®é hoµn thµnh c«ng viÖc trong mét thêi gian nhÊt ®Þnh. + Th­ëng kh«ng ®Þnh kú. Th­ëng phong trµo thi ®ua vµo c¸c ngµy lÔ lín nh­ ngµy thµnh lËp ®oµn TNCS Hå ChÝ Minh, Quèc kh¸nh 2/9, quèc tÕ lao ®éng1/5…néi dung vµ møc th­ëng c«ng ty sÏ th«ng b¸o theo tõng ®ît. +Th­ëng kh«ng ®Þnh kú kh¸c: Th­ëng cho c¸n bé khai th¸c ®¹t 200 hîp ®ång khai th¸c míi trong thêi h¹n n¨m. Vµo mäi thêi ®iÓm trong n¨m nÕu c¸n bé khai th¸c ®¹t chØ tiªu sÏ ®­îc xÐt th­ëng kÞp thêi. Th­ëng s¸ng t¹o cho tËp thÓ, c¸ nh©n cã ®ãng gãp s¸ng kiÕn cho c«ng ty trong viÖc më réng thÞ tr­êng khai th¸c, phôc vô kh¸ch hµng, qu¶n lý sæ s¸ch, qu¶n lý tæ phßng…Gi¶i th­ëng, giÊy chøng nhËn s¸ng kiÕn vµ møc th­ëng sÏ tuú tõng tr­êng hîp cô thÓ. + Th­ëng ®Þnh kú: - Theo th¸ng. + §èi víi tËp thÓ: Khen th­ëng cho tËp thÓ, phßng ®¹t chØ tiªu khai th¸c b×nh qu©n7 hîp ®ång/ ng­êi/ th¸ng trë lªn. Víi ®iÒu kiÖn trong th¸ng ®ã: TÊt c¶ c¸c ®¹i lý ®Òu ph¶i cã hîp ®ång khai th¸c míi. Kh«ng vi ph¹m c¸c quy ®Þnh cña c«ng ty . Doanh thu phÝ ®Þnh kú®¹t tû lÖ 92% trë lªn. Tû lÖ huû bá hîp ®ång kh«ng qu¸ 5%. + §èi víi c¸ nh©n : C«ng ty quy ®Þnh th­ëng cho c¸c c¸ nh©n cã thµnh khai th¸c giái theo ®Þnh kú vµ danh hiÖu dµnh cho nh÷ng ng­êi cã thµnh tÝch xuÊt s¾c ®ã lµ “ Ng«i sao khai th¸c 1, 2, 3 ” cho 3 c¸n bé cã sè hîp ®ång khai th¸c míi cao nhÊt trong th¸ng, ®ång thêi kh«ng vi ph¹m c¸c quy ®Þnh cña c«ng ty vµ doanh thu phÝ ®¹t 90% trë lªn. Trong tr­êng hîp ®Æc biÖt cã hai ng­êi cã sè hîp ®ång b»ng nhau c«ng ty sÏ xÐt th­ëng cho ai cã tæng møc phÝ cao h¬n. - Theo 6 th¸ng. + §èi víi c¸ nh©n: Trao giÊy khen cho tÊt c¶ c¸c c¸ nh©n nµo xuÊt s¾c toµn diÖn trong tÊt c¶ cac mÆt. C¸c c¸n xuÊt s¾c sÏ do phßng ®Ò xuÊt víi sè l­îng kh«ng qu¸ 10% sè ®¹i lý trong phßng. C¨n cø ®Ó bÇu chän dùa trªn c¸c chØ tiªu c¬ b¶n ( sè hîp ®ång khai th¸c míi, tû lÖ thu phÝvµ duy tr× hîp ®ång, sù ®ång ®Òu cña c¸c c¸ nh©n, kû luËt, møc ®é chÊp hµnh c¸c quy ®Þnh cña c«ng ty). Th­ëng theo tû lÖ trªn doanh thu vµ theo hÖ sè th­ëng. HÖ sè th­ëng c¨n cø vµo xÕp lo¹i c¸ nh©n hµng th¸ng. - Theo n¨m. + §èi víi tËp thÓ : Trao giÊy khen vµ phÇn th­ëng cho 3 tËp thÓphßng khai th¸c ®¹t thµnh tÝch cao nhÊt trong ho¹t ®éng B¶o hiÓm nh©n thä . C¨n cø xÐt th­ëng th«ng qua kÕt qu¶ xÕp lo¹i phßng khai th¸c hµng th¸ng. Th­ëng cho 3 tæ cã thµnh tÝch cao c¸c mÆt ho¹t ®éng. C¸c chØ tiªu ®¸nh gi¸ còng t­¬ng ®èi gièng víi viÖc ®¸nh gi¸ ë trªn. C¸c tæ xuÊt s¾c sÏ do sÏ do c¸c phßng tù ®Ò xuÊt vµ c«ng ty sÏ xem xÐt l¹i. + §èi víi c¸ nh©n:Th­ëng vµ trao giÊy khen “ §¹i lý t¨ng tr­ëng nhanh1, 2, 3” cho 3 c¸n bé khai th¸c cã tèc ®é t¨ng hîp ®ång khai th¸c míi cao nhÊt trong n¨mvµ kh«ng vi ph¹m c¸c quy ®Þnh cña c«ng ty ®Ò ra, kh«ng cã nî phÝ trªn 70 ngµy t¹i thêi ®iÓm cuèi n¨m. Trong tr­êng hîp 2 ng­êi cã sè hîp ®ång b»ng nhauth× c«ng ty sÏ trao phÇn th­ëng cho c¸ nh©n nµo cã tæng sè tiÒn cao nhÊt. Trao giÊy khen vµ phÇn th­ëng cho 3 tr­ëng phßng vµ 6 tæ tr­ëng xuÊt s¾c nhÊt trong n¨m. §èi víi phô tr¸ch phßng: NÕu phßng ®ã ®­îc th­ëng th× tr­ëng phßng còng ®­îc th­ëng. §èi víi tæ tr­ëng: C«ng ty sÏ xÐt toµn diÖn c¸c mÆt cña tæ vµ do c¸c phßng ®Ò nghÞ. Trao giÊy khen vµ th­ëng cho c¸c c¸ nh©n xuÊt s¾ctoµn diÖn trong c¸c mÆt c«ng t¸c. C¸c c¸n bé xuÊt s¾c sÏ do c¸c phßng ®Ò nghÞ víi sè l­îng kh«ng qu¸ 10% sè c¸n bé khai th¸c cña phßng. §Ó bÇu chän chÝnh x¸c c¸c phßng c¨n cø vµo c¸c chØ tiªu sau ®©y:Sè hîp ®ång khai th¸c míi, tû lÖ thu phÝ, tû lÖ duy tr× hîp ®ång, kû luËt sinh ho¹t, møc ®é chÊp hµnh c¸c quy ®Þnh cña c«ng ty, møc ®é tham gia c¸c phong trµo vµ kh«ng cã nî phÝ cuèi n¨m. Th­ëng theo tû lÖ doanh thu vµ theo hÖ sè th­ëngcho c¸c c¸n bé khai th¸c t¹i thêi ®iÓm cuèi n¨m. HÖ sè th­ëng c¨n cø vµo kÕt qu¶ xÕp lo¹i c¸ nh©n hµng th¸ng. C«ng ty còng c¨n cø vµo c¸c chØ tiªu nªu trªn ®Ó xem xÐt vµ quyÕt ®Þnh. Ngoµi ra c«ng ty cßn cã c¸c gi¶i kh¸c nh­ “ C©y bót nh©n thä” dµnh cho c¸c c¸ nh©n cã c¸c bµi viÕt hay trªn c¸c sè b¸o tin néi bé… b/ ChÕ ®é ph¹t. C¨n cø vµo quyÕt ®Þnh sè 11/Q§ - H§QT ngµy 10/7/1996 cña héi ®ång qu¶ trÞ Tæng c«ng ty B¶o hiÓm ViÖt Nam vÒ viÖc phª chuÈn §iÒu lÖ tæ chøc vµ ho¹t ®éng cña c«ng ty B¶o hiÓm nh©n thä. ¸p dïng viÖc xö lý vi ph¹m ®èi víi c¸c ®¹i lý nÕu c¸c ®¹i lý vi ph¹m c¸c quy ®Þnh sau ®©y: * §èi víi tr­êng hîp vi ph¹m liªn quan ®Õn giÊy yªu cÇu. - Phª b×nh ®èi víi c¸c tr­êng hîp sau ®©y: + Kª khai giÊy yªu cÇu hé kh¸ch hµng. + GiÊy yªu cÇu kh«ng ®óng ch÷ ký cña kh¸ch hµng. + Kh«ng h­íng dÉn kh¸ch hµng kª khai ®Çy ®ñ, trung thùc. + Kh«ng gÆp trùc tiÕp ng­êi tham gia b¶o hiÓm/ ng­êi ®­îc b¶o hiÓm. - H¹ bËc xÕp lo¹i ®èi víi c¸c tr­êng hîp vi ph¹m sau ®©y: + Ph¶n ¸nh sai t×nh tr¹ng søc khoÎ vµ kh¶ n¨ng ( hay t×nh tr¹ng ) tµi chÝnh cña ng­êi ®­îc b¶o hiÓm trong b¸o c¸o ®¹i lý. + 4 tr­êng hîp hîp trªn vi ph¹m lÇn hai. - ChÊm døt hîp ®ång ®èi víi: + Ph¶n ¸nh sai t×nh tr¹ng søc khoÎ vµ kh¶ n¨ng tµi chÝnh cña kh¸ch ng­êi ®­îc b¶o hiÓm nÕu cã ý ®å cÊu kÕt víi kh¸ch hµng ®Ó trôc lîi b¶o hiÓm. + GiÊy yªu cÇu kh«ng ®óng ch÷ ký cña kh¸ch hµng nÕu g©y ra hËu qu¶ nghiªm träng. * §èi víi tr­êng hîp vi ph¹m liªn quan ®Õn hîp ®ång b¶o hiÓm. - Phª b×nh ®èi víi tr­êng hîp: + Gi¶i thÝch sai hoÆc gi¶i thÝch kh«ng râ rµng, ®Çy ®ñ ®iÒu kho¶n cña hîp ®ång. + ChËm chuyÓn hoÆc kh«ng chuyÓn hîp ®ång b¶o hiÓm tíi kh¸ch hµng. - H¹ bËc xÕp lo¹i ®èi víi: + Hai tr­êng hîp nªu trªn nÕu dÉn ®Õn t×nh tr¹ng kh¸ch hµng xin huû bá hîp ®ång. + ChËm chuyÓn hoÆc kh«ng chuyÓn c¸c th«ng b¸o cña c«ng ty tíi kh¸ch hµng hoÆc tõ kh¸ch hµng ®Õn c«ng ty vÒ viÖc chÊp nhËn hay tõ chèi b¶o hiÓm, hoµn phÝ d­íi 14 ngµy, chia l·i, huû hîp ®ång, gi¶i quyÕt quyÒn lîi b¶o hiÓm… + C¸c giÊy ®Ò nghÞ, th«ng b¸o cña kh¸ch hµng do ®¹i lý chuyÓn lªn c«ng ty kh¸ch hµng«ng ®óng ch÷ ký cña kh¸ch hµng. + Kh¸ch hµng«ng phèi hîp víi c«ng ty tiÕn hµnh x¸c minh rñi ro khi cã yªu cÇu. - ChÊm døt hîp ®ång víi : Th«ng ®ång víi kh¸ch hµng lµm sai lÖch hå s¬ gi¶i quyÕt quyÒn lîi b¶o hiÓm. - Buéc ph¶i chÞu tr¸ch nhiÖm vËt chÊt + ChÞu mét phÇn hoÆc toµn bé tiÒn ®Òn bï cho kh¸ch hµng nÕu sai ph¹m cña ®¹i lý dÉn ®Õn t×nh tr¹ng hîp ®ång cña kh¸ch hµng n»m ngoµi ph¹mvi gi¶i quyÕt cña c«ng ty ( kh¸ch hµng«ng ®­îc hoµn phÝ… ) ®èi víi tr­êng hîp chËm chuyÓn hoÆc kh«ng chuyÓn c¸c th«ng b¸o cña c«ng ty tíi kh¸ch hµng hoÆc ng­îc l¹i. - ChÞu tr¸ch nhiÖmvÒ tµi chÝnh ®èi víi tr­êng hîp th«ng ®ång víi kh¸ch hµng lµm sai lÖch hå s¬ gi¶i quyÕt quyÒn lîi b¶o hiÓm vµ nÕu c«ng ty buéc ph¶i båi th­êng cho kh¸ch hµng. * §èi víi tr­êng hîp vi ph¹m liªn quan ®Õn viÖc thu phÝ. Phª b×nh ®èi víi tr­êng hîp: Tù ý thay ®æi ®Þnh kú thu phÝ mµ ch­a ®­îc sù chÊp thuËn cña c«ng ty Kh«ng thu ®óng víi sè phÝ ph¶i thu. Kh«ng ®Õn thu phÝ cho kh¸ch hµng ®óng hÑn dÉn ®Õn t×nh tr¹ng hîp ®ång cña kh¸ch hµng bÞ nî phÝ hoÆc ph¶i tr¶ l·i, nÕu vi ph¹m lÇn ®Çu tiªnvµ thêi gian nî phÝ kh«ng qu¸ 30 ngµy. Cã th¸i ®é kh«ng ®óng mùc víi kh¸ch hµng, nÕu chØ ë møc ®é kh¸ch hµng ph¶n ¸nh mang tÝnh nh¾c nhë. H¹ bËc xÕp lo¹i ®èi víi: Thu phÝ b¶o hiÓm ®Çu tiªn tr­íc khi cã giÊy chÊp nhËn b¶o hiÓm. Tr­êng hîp 1.1 vµ 1.2 nÕu t¸i ph¹m lÇn thø 3 trë lªn. Tr­êng hîp 1.3 nÕu t¸i ph¹m lÇn thø 2 vµ thêi gian nî phÝ trªn 30 ngµy Tr­êng hîp 1.4 nÕu dÉn ®Õn ¶h h­ëng ®Õn uy tÝnh cña c«ng ty vµ kh¶ n¨ng duy tr× ®­îc hîp ®ång. Nhê ng­êi kh¸c thu phÝ hé mµ kh«ng ®­îc sù ®ång ý b»ng v¨n b¶n cña c«ng ty nÕu bvi ph¹m lÇn thø nhÊt. Dõng khai th¸c míi ®èi víi: Tr­êng hîp nî phÝ trªn 30 ngµy vµ trªn 70 ngµy qu¸ nhiÒu. Tr­êng hîp 2.1 nÕu t¸i ph¹m 3 lÇn trë lªn. ë ®©y dõng khai th¸c míi nh­ng vÉn ph¶i tÝnh v¶o c¸c chØ tiªu khai th¸c cña tæ, phßng. Buéc ph¶i chuyÓn giao hîp ®ång ®èi víi: Tr­êng hîp 3.1 nÕu nî phÝ nhiÒu trong kho¶ng 3 th¸ng liªn tôc. Tr­êng hîp 2.5 nÕu t¸i ph¹m. Buéc tr¸ch nhiÖm vËt chÊt. - ChÞu toµn bé tr¸ch nhiÖm vÒ t¹i chÝnh ®èi víi kho¶n tiÒn ph¶i båi th­êng cho kh¸ch hµng nÕu cã rñi ro x¶y ra vµo thêi ®iÓm hîp ®ång ®ang trong t×nh tr¹ng nî phÝ qu¸ h¹n cho phÐp ( do ®¹i lý kh«ng ®Õn thu ). - ChÞu toµn bé tr¸ch nhiÖm vÒ mÆt tµi chÝnh nÕu cã rñi ro x¶y ra khi ngµy thu tiÒn cña kh¸ch hµng kh«ng trïng víi ngµy hiÖu lùc cña hîp ®ång ®èi víi tr­êng hîp 2.1. - Tr¶ l·i cña hîp ®ång nî phÝ do ®¹i lý khån ®Õn thu ®óng h¹n. * §èi víi tr­êng hîp vi ph¹m liªn quan ®Õn viÖc nép phÝ vµ tr¶ tiÒn kh¸ch hµng. - Phª b×nh ®èi víi tr­êng hîp nép phÝ chËm nÕu thêi gian nép phÝ chËm tõ trªn 3 ngµy vµ tæng sè tiÒn nép chËm d­íi 1.000.000 ®ång. + H¹ bËc xÕp lo¹i ®èi víi : - Tr­êng hîp trªn nÕu thêi gian nép phÝ chËm trªn 3 ngµy ®Õn d­íi 10 ngµy vµ sau khi ph¸t hiÖn ®· nhanh chãng nép ngay trong ngµy. + §×nh chØ c«ng viÖc ( cã thêi h¹n ) ®èi víi : - Tr­êng hîp trªn nÕu thêi gian nép phÝ chËm tõ 10 ngµy trë lªn. + ChÊm døt hîp ®ång hoÆc ®Ò nghÞ c¬ quan ph¸p luËt truy cøu tr¸ch nhiÖm d©n sù ®èi víi: - ChiÕm dông phÝ. - NhËn tiÒn hoµn phÝ, gi¸ trÞ gi¶i ­íc, båi th­êng…cña c«ng ty nh­ng kh«ng tr¶ kÞp thêi, ®Çy ®ñ cho kh¸ch hµng, kh«ng tr¶ ®óng ®èi t­îng ®­îc nhËn, kh«ng mang biªn lai nhËn tiÒn cña kh¸ch hµng vÒ c«ng ty kÞp thêi. + Tr¸ch nhiÖm vËt chÊt. - Nép ®ñ sè tiÒn nép chËm vµ sè tiÒn ph¹t tÝnh theo l·i suÊt kh«ng kú h¹n cña ng©n hµng t¹i thêi ®iÓm ®ã nh­ng tèi thiÓu lµ 50.000 ®ång. Tuy nhiªn, ®èi víi môcnµy thØ tuú theo møc ®é vi ph¹m, th­êng trùc héi ®ång kû luËt ( phßng qu¶n lý ®¹i lý ) sÏ ®Ò xuÊt héi ®ång kû luËt quyÕt ®Þnh mét trong c¸c h×nh thøc xö lý trªn. * §èi víi viÖc vi ph¹m liªn quan ®Õn viÖc qu¶n lý v¸ sö dông ho¸ ®¬n. + Phª b×nh ®èi víi c¸c tr­êng hîp sau ®©y. - Söa ch÷a ngµy thu phÝ hoÆc ®Ó trèng ngµy vµ ghi ngµy sau trªn ho¸ ®¬n thu phÝ b¶o hiÓm . - ViÕt ho¸ ®¬n tr­íc dÉn ®Õn t×nh tr¹ng sö dông ho¸ ®¬n kh«ng liªn tôc. - Lµm mÊt c¶ quyÓn ho¸ ®¬nthu phÝ hoÆc huû bá sai chÕ ®é qu¶n lý ho¸ ®¬n. - Ký thay ng­êi nép tiÒn hoÆc thiÕu ch÷ ký ng­êi nép. * H¹ bËc xÕp lo¹i ®èi víi nh÷ng tr­êng hîp sau ®©y. - Sö dông ngµy thu phÝ hoÆc ®Ó trèng ngµy vµ ghi ngµy sau trªn ho¸ ®¬n thu phÝ b¶o hiÓm. - Néi dung ghi kh«ng trïng nhau gi÷a c¸c ho¸ ®¬n. - ViÕt ho¸ ®¬n tr­íc dÉn ®Õn t×nh tr¹ng sö dông ho¸ ®¬n kh«ng liªn tôc nÕu t¸i ph¹m tõ lÇn thø hai trë lªn. - Tèy xo¸ hoÆc kh«ng ghi ®óng, ®Çy ®ñ c¸c néi dung quy ®Þnh trªn ho¸ ®¬n nÕu t¸i ph¹m lÇn thø hai trë lªn. - Sö dông lÉn lén gi÷a hai lo¹i ho¸ ®¬n ®Çu tiªn vµ ®Þnh kú. - Ký thay ng­êi nép tiÒn hoÆc thiÕu ch÷ ký ng­êi nép tiÒn, nÕu t¸i ph¹m lÇn thø hai trë lªn. * ChÊm døt hîp ®ång ®èi víi tr­êng hîp: - Tù ý ph¸t hµnh biªn lai thu phÝ. * Tr¸ch nhiÖm vËt chÊt. - Ph¹t tiÒn theo quy ®Þnh cña bé tµi chÝnh ®èi víi tr­êng hîp lµm mÊt c¶ quyÓn ho¸ ®¬n thu phÝ hoÆc huû bá sai chÕ ®é qu¶n lý ho¸ ®¬n. - Ph¹t tiÒn 50.000 ®ång / lÇn vi ph¹m ®èi víi tr­êng hîp néi dung ghi kh«ng trïng nhaugi÷a c¸c liªn ho¸ ®¬n, ®ång thêi ph¶i båi th­êng sè tiÒn chªnh lÖchnÕu ph¸t hiÖn ra sè tiÒn thu cña kh¸ch hµng kh¸c víi sè tiÒn nép vÒ c«ng ty. - ChÞu toµn bé tr¸ch nhiÖm vÒ tµi chÝnh nÕu cã tranh chÊp vÒ sè tiÒn hoÆc cã rñi ro x¶y ra khi ngµy thu tiÒn cña kh¸ch hµng kh«ng trïng víi ngµy hiÖu lùc cña hîp ®ång. Ngoµi ra cßn quy ®Þnh xö lý vi ph¹m ®èi víi c¸c ho¹t ®éng liªn quan ®Õn qu¶n lý vµ xö dông ph­¬ng tiÖn; c¸c ho¹t ®éng liªn quan ®Õn ý thøc kû luËt vµ mét sè h¹ot ®«ng vi ph¹m kh¸c mµ kh«ng nªu trªn. Møc h×nh ph¹t còng t­¬ng tù nh­ trªn. Trong quy ®Þnh xö lý vi ph¹m ®èi víi c¸c ®¹i lý th× ®ång thêi c«ng ty còng ®­a ra c¸c quy ®Þnh xo¸ kû luËt ®èi víi c¸c ®¹i lý nh­ sau: * C¸n bé khai th¸c sÏ ®­îc xÐt xo¸ kû luËt ( ®­îc tiÕp tôc khai th¸c míi) nÕu: + Gi¶i quyÕt xong toµn bé nî phÝ. + Cã tinh thÇn vµ th¸i ®é lµm viÖc tèt trong kho¶ng thêi gian Ýt nhÊt lµ 1 th¸ng kÓ tõ ngµy buéc phái ngõng khai th¸c míi vµ ®· cã cam kÕt víi phßng, c«ng ty. + Tham gia ®Çy ®ñ c¸c líp tËp huÊn tiÕp sau vµ kiÓm tra nghiÖp vô ®¹t kÕt qu¶ tèt. * C¸c c¸ nh©n nÕu bÞ h¹ bËc xÕp lo¹i liªn tôc trong 3 th¸ng hoÆc cã vi ph¹m nghiªm träng kh«ng ®­îc xÐt th­ëng 6 th¸ng hoÆc c¶ n¨m. c/ Tr×nh tù tiÕn hµnh xö lý: - Hµng th¸ng, c¸c phßng qu¶n lý vµ c¸c phßng khai th¸c lËp danh s¸ch nh÷ng tr­êng hîp vi ph¹m ®Õn nghiÖp vô cña c¸c phßng ( víi c¸c dÉn chøng cÇn thiÕt ) vµ chuyÓn ®Õn th­êng trùc hé ®ång kû luËt ( phßng qu¶n lý hîp ®ång ) . Riªng ®èi víi nh÷ng tr­êng hîp vi ph¹m nghiªm träng ph¶i th«ng b¸o kÞp thêi. - Th­êng trùc héi dång kû luËt xem xÐt møc ®é vi ph¹m, thu thËp chøng cø tham kh¶o ý kiÕn c¬ së vµ ®Ò xuÊt h×nh thøc xö lý tr×nh gi¸m ®èc hoÆc héi ®éng kû luËt. d/ ThÈm quyÒn xö lý: - BiÖn ph¸p phª b×nh b»ng miÖng do l·nh ®¹o c«ng ty, tr­ëng phßng v¨n phong c«ng ty vµ c¸c phßng khai th¸c ¸p dông, ®ång thêi ghi l¹i thêi gian, néi dung cña tõng lÇn phª b×nh cïng víi cam kÕt cña ®¹i lý lµm c¬ së xö lý nÕu vi ph¹m tiÕp. - C¸c h×nh thøc xö lý nh­ phª b×nh ( B»ng v¨n b¶n ), trõ ®iÓm thi ®ua, dõng khai th¸c míi, ph¹t tiÒn, buéc bµn giao bít hîp ®ång, ®×nh chØ c«ng viÖc sÏ do th­êng trùc héi ®ång xö lý vi ph¹m ( phßng qu¶n lý ®¹i lý ) ®Ò xuÊt vµ ban gi¸m ®èc quyÕt ®Þnh. - C¸c h×nh thøc xö lý nh­ chÊm døt hîp ®ång vµ ®Ò nghÞ truy cøu tr¸ch nhiÖm d©n sù sÏ do th­êng trùc héi ®éng kû luËt ( phong qu¶n lý ®¹i lý ) ®Ì xuÊt vµ héi ®ång sÏ xem xÐt gióp gi¸m ®èc ra quyÕt ®Þnh cuèi cïng. 3.2. §¸nh gi¸ chung vÒ ho¹t ®éng x©y dùng hÖ thèng ®¹i lý ph©n phèi s¶n phÈm cña c«ng ty B¶o hiÓm nh©n thä Hµ néi. Qua mét sè n¨m ho¹t ®éng c«ng ty B¶o hiÓm nh©n thä Hµ néi ®· vµ ®ang tõng b­íc hoµn thiÖn m×nh h¬n. Víi nhËn ®Þnh vµ ®­êng lèi ®óng ®¾n cña ban gi¸m ®èc c«ng ty xem viÖc x©y dùng hÖ thèng ®¹i lý ph©n phèi lµ viÖc rÊt quan träng cÇn ph¶i ®Ò cao nªn trong 6 n¨m ho¹t ®éng võa qua c«ng ty ®· cã ®­îc mét hÖ thèng ®¹i lý ph©n phèi s¶n phÈm cña m×nh rÊt lín m¹nh vµ rÊt khoa häc. Thµnh c«ng nµy lµ sù ®ãng gãp cña c¶ tËp thÓ c¸n bé trong c«ng ty ®Æc biÖt lµ c¸c ®¹i lý. MÆc dï cßn rÊt míi mÎ trªn thÞ tr­êng ViÖt Nam nh­ng c«ng ty cã ®­îc nh÷ng kinh nghiÖm quý b¸u ®óc rót tõ thùc tÕ. Víi ch­¬ng tr×nh ®oµ t¹o t­¬ng ®èi khoa häc ®· gióp c¸c c¸n bé khai th¸c v÷ng vµng b­íc vµo c«ng viÖc mét c¸nh tù tin. §Æc biÖt víi c¸c quy ®Þnh vÒ th­ëng ph¹t ®Ò ra ®èi víi c¸c ®¹i lý lµm cho c¸c ®¹i lý yªn t©m h¬n trong c«ng t¸c v× hä ®· cã chç dùa vÒ kinh tÕ vµ tinh thÇn. C«ng ty ®· chó träng trong viÖc thùc hiÖn ho¹t ®éng marketing néi bé ®©y lµ c«ng t¸c ®· gióp c«ng ty g¾n kÕt ®­îc c¸c ®¹i lý vµo c«ng ty nh»m gióp hä ph¸t huy tèi ®a hiÖu qu¶ lµm viÖc cña m×nh trong c«ng viÖc. §©y lµ mét thµnh c«ng lín cña c«ng ty mµ kh«ng ph¶i c«ng ty nµo còng cã ®­îc ®Æc biÖt lµ c«ng ty cña nhµ n­íc. §iÒu ®ã cho thÊy r»ng tr×nh ®é chuyªn m«n cña c¸c c¸n bé qu¶n lý rÊt chuyªn s©u vµ thÎ hiÖn sù quan t©m cña ban l·nh ®¹o ®èi víi nh©n viªn cña m×nh. Trong c«ng t¸c tuyÓn dông cña c«ng ty còng tõng b­íc ®­îc hoµn thiÖn h¬n, ®Æc biÖt trong viÖc më réng ®èi víi c¸c ®èi t­îng tuyÓn viªn vµ sù thay ®æi trong qu¸ tr×nh tuyÓn dông. Tuy nhiªn cßn cã nh÷ng h¹n chÕ nhÊt ®Þnh trong tuyÓn dông ®ã lµ viÖc lÊy c¸c tæ tr­ëng, c¸c tr­ëng phßng khai th¸c ®i tuyÓn dông sÏ cã nh÷ng h¹n chÕ vÒ chÊt l­îng chuyªn m«n trong pháng vÊn vµ nhiÒu khi cßn thiÕu kh¸ch quan trong lóc tuyÓn. Nguyªn nh©n c¬ b¶n lµ hä kh«ng ®­îc ®µo t¹o c¬ b¶n trong viÖc tuyÓn viªn. Vµ do ®ã dÉn ®Õn viÖc sè l­îng tuyÓn viªn ®­îc tróng tuyÓn lµ rÊt lín nh­ng tr×nh ®é trung b×nh cu¶ hä l¹i rÊt thÊp dÊn ®Õn sau khi ®­îc ®µo t¹o xong nhiÒu ng­êi cao ch­a thËt sù cã thÓ mang l¹i hiÖu qu¶ ®­îc vµ nhiÒu lóc còng do tr×nh ®é cña hä ch­a cã nh­ng ®· ®­îc ®i khai th¸c dÉn ®Õn viÖc c«ng ty cã thÓ mÊt kh¸ch hµng do Ên t­îng cña hä ®Ó l¹i trong kh¸ch hµng lµ kh«ng ®Ñp. Trong ®µo t¹o tuy ®· cã nhiÒu tiÕn bé nh­ng ®iÒu ®¸ng quan t©m ë ®©y lµ thêi gian ®µo t¹o qu¸ ng¾n, ch­a ®i s©u vµo c¸c kü n¨ng khai th¸c s¶n phÈm vµ ®Æc biÖt lµ c¸ch n¾m b¾t t©m lý kh¸ch hµng mµ trong thùc tÕ ®iÒu nµy l¹i rÊt quan träng ®èi víi mét ®¹i lý trong lÜnh vùc khinh doanh B¶o hiÓm nh©n thä . Mét vÊn ®Ò quan träng n÷a ®ã lµ sè l­îng c¸c c¸n bé qu¶n lý cßn Ýt nªn viÖc qu¶n lý c¸c ®¹i lý con ch­a s¸t sao dÉn ®Õn viÖc c¸c ®¹i lý vi ph¹m c¸c quy ®Þnh cña c«ng ty ®Ò ra ®èi víi c¸c ®¹i lý vÉn x¶y ra th­êng xuyªn vµ lµm cho kh¸ch hµng cã sù nghi ngê ®èi víi c«ng ty trong viÖc thu phÝ… §Ó kh¾c phôc nh÷ng khã kh¨n vµ h¹n chÕ trªn, trong th­ßi gian tíi c«ng ty ®· ®Ò ra c¸c gi¶i ph¸p vµ chiÕn l­îc ng¾n h¹n hoµn thiÖn c«ng t¸c x©y dùng hÖ thèng ®¹i lý. 4. ChiÕn l­îc ph¸t triÓn hÖ thèng ®¹i lý ph©n phèi cña c«ng ty B¶o hiÓm nh©n thä Hµ néi. Qua kÕt qu¶ kinh doanh cña c«ng ty trong nh÷ng n¨m võa qua vµ trong ho¹t ®éng kinh doanh thùc tÕ trªn thÞ tr­êng ®· cho ta thÊy ®­îc tÇm quan träng troang viÖc ph¸t triÓn hÖ thèng ®¹i lý trong c«ng ty B¶o hiÓm nh©n thä Hµ néi. MÆc dï ®©y lµ lÜnh vøc kinh doanh míi trªn thÞ tr­êng ViÖt Nam nh­ng theo nhËn ®Þnh cñac¸c nhµ kinh tÕ th× lÜnh vùc nµy sÏ rÊt ph¸t triÓn trong nh÷ng n¨m tíi, vµ lµ mét c«ng cô tèt trong viÖc xóc tiÕn ho¹t ®éng c«ng nghiÖp ho¸ hiÖn ®¹i ho¸ ®Êt n­íc.§óc rót tõ c¸c bµi häc kinh nghiÖm tõ thùc tiÔn c«ng ty ®· cã ®­îc nh÷ng kinh nghiÖm trong viÖc xay dùng mét hÖ thèng ®¹i lý nh­ sau: * VÒ c«ng t¸c tuyÓn dông vµ ®µo t¹o. - CÇn n©ng cao hiÖu qu¶ c«ng t¸c khai th¸c b»ng viÖc chó träng vµo viÖc tuyÓn c¸c c¸n bé khai th¸c chuyªn nghiÖp, ®Æc biÖt lµ ­u ®·i ®èi víi c¸c tuyÓn viªn ®ang lµ c¸n bé khai th¸c giái ë c¸c c«ng ty ®èi thñ c¹nh tranh. - C«ng t¸c s¬ tuyÓn c¸c vßng ®Çu cÇn ®­îc tiÕn hµnh khoa häc vµ nghiªm tóc ®Ó ®¹t ®­îc chÊt l­îng cao nhÊt cã thÓ. - Ngoµi viÖc n©ng cao nghiÖp vô chuyªn m«n cho c¸c c¸n bé gi¶ng d¹y t¹i c«ng ty th× cÇn ®Çu t­ thªmcho c«ng t¸c ®µo t¹o b»ng c¸ch mêi c¸c chuyªn gia trong lÜnh vùc b¶o hiÓm vÒ gi¶ng d¹y t¹i c«ng ty. * C«ng t¸c khai th¸c. - TiÕp tôc më réng hÖ thèng khai th¸c: HiÖn nay, thÞ tr­êng Hµ néi víi sè d©n kho¶ng 3 triÖu d©n, b×nh qu©n thu nhËp ®Çu ng­êi kho¶ng 600$/n¨m. Víi h¬n 2000 c¸c c¬ quan lín nhá ®èng trªn ®Þa bµn , do ®ã sè l­îng ®¹i lý hiÖn cã kh«ng thÓ thùc hiÖn tèt ®èi víi thÞ tr­êng nµy . Cho nªn trong kÕ ho¹ch 5 n¨m c«ng ty vÉn nhÊn m¹nh c«ng t¸c tuyÓn chän ®¹i lý. - TiÕp tôc më réng thÞ tr­êng ë c¸c c¬ quan, daonh nghiÖp, triÓn khai theo chiÒu s©u ®èi víi thÞ tr­êng gi¸o dôc, y tÕ vµ c¸c vông d©n c­ l©n cËn thµnh phè. Thêi gian tíi c«ng ty tiÕn hµnh c«ng viÖc ph©n lo¹i, ®¸nh gi¸ tõng khu vùc, ®o¹n thÞ tr­êng ®Ó ®Ì ra c¸c ph­¬ng ¸n khai th¸c thÝch hîp víi tõng ®o¹n thÞ tr­êng ®Æc biÖt lµ khèi d©n c­ kh«ng cã BHXH. - HiÖn nay c«ng ty ®· vµ ®ang cho triÓn khai 15 s¶n phÈm chÝnh vµ phô nh­ng chó träng vµo c¸c s¶n phÈm An sinh gi¸o dôc, b¶o hiÓm tiÕt kiÖm cã thêi h¹n 5,10 n¨m .Do ®ã, trong thêi gian tíi c«ng ty triÓn khai c¸c s¶n phÈm b¶o hiÓm An sinh gi¸o dôc th«ng qua hÖ thèng Gi¸m ®èc - §T vµ ®ång thêi triÓn khai thªm mét sè s¶n phÈm nh­ niªn kim nh©n thä...nh»m ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm vµ ®¸p øng tèt h¬n nhu cÇu cña nh©n d©n. - N©ng cao chÊt l­îng khai th¸c, qu¶n lý tèt rñi ro nh»m gi¶m ®Õn møc tèi ®a tû lÖ huû bá hîp ®ång.NÕu kh¸ch hµng yªu cÇu huû bá hîp ®ång th× c¸c c¸n bé khai th¸c cÇn ph¶i t×m hiÓu nguyªn nh©n s©u xa cña nã ®Ó tiÕp tôc khuyÕn khÝch kh¸ch hµng tiÕp tôc duy tr× hîp ®ång.C«ng ty sÏ chÊp nhËn huû bá hîp ®ång nÕu cã ý kiÕn x¸c nhËn cña c¸n bé khai th¸c. * C«ng t¸c qu¶n lý ®¹i lý. - Tæ chøc thùc hiÖn tèt kÕ ho¹ch ph¸t triÓn c¸n bé khai th¸c theo ®óng quy ®Þnh vµ kÕ ho¹ch ®· ®­îc tæng c«ng ty phª duyÖt. - Hoµn thiÖn m« h×nh tæ chøc ho¹t ®éng cña c¸c phßng khai th¸c ®ång thêi t¨ng c­êng kiÓm tra thùc hiÖn chøc n¨ng, nhiÖm vô cña tæ tr­ëng, tr­ëng phßng lµm c¬ së ®Ó c¸c c¸n bé phô tr¸ch ®iÒu hµnh ho¹t ®éng cña phßng, ®Þnh kú hµng th¸ng hoÆc quý ph¶i tiÕn hµnh ®¸nh gi¸ chÊt l­îng c«ng t¸c chØ ®¹o ®iÒu hµnh cña c¸c tæ tr­ëng,tr­ëng phßng ®Ó cã h­íng xö lý vµ gi¶i quyÕt. -X©y dùng c¸c tiªu chuÈn cô thÓ ®èi víi c¸c chøc danh tæ tr­ëng, tr­ëng phßng,®ång thêi x©y dùng vµ thùc hiÖn ®óng kÕ ho¹ch ®µo t¹o theo tõng cÊp, tõng chøc danh cô thÓ ®Ó c¸c ®¹i lý cã h­íng rÌn luyÖn vµ phÊn ®Êu. - TiÕp tôc duy tr×, ®¸nh gi¸ vµ ph©n lo¹i ®¹i lý hµng th¸ng. - Tæ chøc phong trµo thi ®ua nh»m n©ng cao n¨ng suÊt vµ chÊt l­îng khai th¸c, gi¸o dôc ý thøc tr¸ch nhiÖm trong c«ng viÖc. - Th­êng xuyªn kiÓm tra kÕt qu¶ khai th¸c míi, viÖc thu phÝ ®Þnh kú, qu¶n lý ho¸ ®¬n thu phÝ, sæ theo dâi khai th¸c vµ duy tr× th­êng xuyªn c¸c chÕ ®é b¸o c¸o. - TiÕp tôc nghiªn cøu vµ ®­a ra c¸c chÝnh s¸ch ®·i ngé ®èi víi c¸c ®¹i lý trong dµi h¹n vµ ng¾n h¹n nh»m gióp c¸c c¸n bé khai th¸c yªn t©m vÒ c«ng viÖc vµ cuéc sèng gia ®×nh hä vµ ®Æc biÖt lµ ®Ó hä g¾n bã víi c«ng ty l©u dµi c«ng ty l©u dµi. - T¨ng c­êng h¬n n÷a nh÷ng ho¹t ®éng Marketing néi bé vµ marketing h­íng ngo¹i.Theo dù kiÕn cña c«ng ty th× b¾t ®Çu vµo kho¶ng 3/ 2002 ng©n s¸ch cho ho¹t ®éng marketing sÏ ®­îc t¨ng lªn 4% - 4,5% tæng doanh thu cña c«ng ty .Trªn ®©y lµ mét sè ph­¬ng h­íng c¬ b¶n cña c«ng ty trongnh÷ng n¨m s¾p tíi nh»m mét môc tiªu chung cña c¸c c«ng ty doanh ®ã lµ thu lîi nhuËn vµ kh«ng ngõng t¨ng thÞ phÇn cho c«ng ty . III. §¸nh gi¸ m«i tr­êng kinh doanh cña c«ng ty hiÖn nay. C«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä Hµ néi lµ c«ng ty triÓn khai ho¹t ®éng kinh doanh b¶o hiÓm ®Çu tiªn trªn thÞ tr­êng Hµ néi do ®ã c¬ héi ®èi víi c«ng ty lµ rÊt nhiÒu.Tuy nhiªn ®Õn n¨m 1998 sau quyÕt ®Þnh cña nhµ n­íc cho phÐp c¸c c«ng ty n­íc ngoµi vµ tham gia ho¹t ®éng lo¹i h×nh kinh doanh nµy th× c¸c c¬ héi ®­îc chia sÏ víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh.VÊn ®Ò ®Æt ra ë ®©y lµ lµm thÕ nµo ®Ó kh¼ng ®Þnh ®­îc vÞ thÕ c«ng ty trªn thÞ tr­êng trong bèi c¶nh c¹nh tranh cµng ngµy cµng gay g¾t ? §Ó lµm viÖc ®ã th× kh«ng thÓ thiÕu ®­îc ho¹t ®éng ph©n tÝch c¸c yÕu tè liªn quan ®Õn c«ng ty (c¶ vÒ néi lùc cña c«ng ty lÉn c¸c yÕu tè bªn ngoµi,bªn trong.M«i tr­êng kinh doanh cña c«ng ty ®­îc ph©n tÝch th«ng qua m« h×nh SWOT (§iÓm m¹nh, ®iÓm yÕu,C¬ héi, rñi ro ). 1. §iÓm m¹nh. - HÖ thèng ®¹i lý ph©n phèi s¶n phÈm ®· ®­îc x©y dùng vµ hoµn thiÖn tõng b­íc trong qu¶ tr×nh ho¹t ®éng. Do chÊt l­îngµ con ®Î cña tæng c«ng ty B¶o viÖt nªn danh tiÕng ®· ®­îc ng­êi d©n biÕt ®Õn tõ rÊt l©u ( Tõ nh÷ng n¨m 60). §©y lµ yÕu tè thuËn lîi cho c«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä Hµ néi trong viÖt thu hót kh¸ch hµng vµ lùc l­îng lao ®éng còng nh­ tham gia vµo lµm ®¹i lý v× hä cã t©m lý an toµn khi lµm viÖc víi c«ng ty nhµ n­íc,®Æc biÖt lµ ®èi víi c«ng ty cã truyÒn thèng nh­ B¶o viÖt. Thªm vµo ®ã lµ c«ng ty B¶o hiÓm nh©n thä Hµ néi l¹i ®­îc thõa h­ëng kinh nghiÖm cña c«ng ty B¶o ViÖt trong ho¹t ®éng ph©n phèi vµ khai th¸c s¶n phÈm b¶o hiÓm.§­îc c«ng ty B¶o viÖt lµm nÒn nªn khi míi thanh lËp B¶o hiÓm nh©n thä Hµ néi ®· ®i vµo ho¹t ®éng rÊt nhanh. - C«ng ty cã ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn qu¶n lý còng nh­ khai th¸c cã tr×nh ®é chuyªn m«n cao, trÎ trung ham häc hái vµ tÝch cùc nghiªn cøu ®· gióp c«ng ty cã nh÷ng b­íc ®i ®óng ®¾n.NhËn thøc râ vÒ lÜnh vùc c«ng ty ®ang kinh doanh lµ dÞch vô liªn quan t©m ®Õn trùc tiÕp yÕu tè con ng­êi nªn tæng c«ng ty rÊt chó träng vµo tr×nh ®é chuyªn m«n cña nh©n viªn cña m×nh do ®ã kh©u tuyÓn sinh vµ ®µo t¹o ®­îc chó träng nhÊt ( hiÖn nay víi 88,2% c¸n bé cã tr×nh ®é ®¹i häc vµ ®ang ë ®é tuæi 24- 40 ).Ngoµi ra c«ng ty tæ chøc cho c¸c c¸n bé cã tr×nh ®é chuyªn m«n cao ®i du häc ë c¸c n­íc cã lÜnh vùc kinh doanh b¶o hiÓm ph¸t triÓn nh­ trung quèc, anh, ph¸p ,mü...®Ó häc hái kinh nghiÖm thªm cña n­íc b¹n. §èi víi c¸c c¸n bé cã tr×nh ®é chuyªn m«n thÊp c«ng ty bè trÝ vµo c¸c c«ng viÖc ®¬n gi¶n kÕ to¸n chuyªn thu,c¸c c«ng viÖc hµnh chÝnh. §iÒu ®ã chøng tá c«ng ty ®· cã chiÕn l­îc thÝch hîp trong viÖc sö dông nguån nh©n lùc cña m×nh mét c¸ch hîp lý. - C«ng ty cã hÖ thèng ®¹i lý rÊt m¹nh vµ víi sè l­îng lín ho¹t ®éng hiÖu qu¶ trªn thÞ tr­êng víi sè l­îng hîp ®ång khai th¸c lín. - Lµ c«ng ty cña nhµ n­íc nªn ®­îc nhµ n­íc vµ bé tµi chÝnh quan t©m vÒ mäi mÆt ®Æc biÖt lµ vÒ tµi chÝnh vµ c¸c chÝnh s¸ch ®èi víi c«ng ty. - C«ng ty cã c¬ së vËt chÊt khang trang.hiÖn nay víi sè vèn lµ gÇn 4 tû VND c«ng ty ®· cã thÓ tù m×nh ®øng ra ®èi ®Çu víi c¸c c«ng ty cña ®èi thñ c¹nh tranh m¹nh trªn thÞ tr­êng. - §éi ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn lµ ng­êi viÖt nam chÝnh gèc nªn rÊt hiÓu t©m lý cña ng­êi viÖt nam. §Æc biÖt lµ ®èi víi c¸c c¸n bé qu¶n lý hä cÇn ph¶i hiÓu râ t©m lý cña nh©n viªn m×nh ®Ó cã c¸ch cña c¸c nh©n viªn m×nh lµm viÖc hîp lý vµ tÕ nhÞ. 2. §iÓm yÕu. - Kinh nghiÖm vÒ kinh doanh s¶n phÈm b¶o hiÓm nh©n thä cßn nhiÒu h¹n chÕ.Do c«ng ty míi thµnh lËp nªn viÖc n¾m b¾t hÕt c¸c yªu cÇu ®Ó ho¹t ®éng tèt lµ rÊt khã kh¨n.C«ng ty võa ho¹t ®éng võa thö nghiÖm.Do nÐ tr¸nh nh÷ng rñi ro do ®ã c«ng ty bÞ h¹n chÕ trong viÖc sö dông vèn lín ®Ó ph¸t triÓn c«ng ty do ®ã c«ng ty ph¸t triÓn cßn n»m trong khu«n khæ nhÊt ®Þnh,sè tiÒn b¶o hiÓm cao nhÊt tÝnh tõ tr­íc ®Õn n¨m 1999 lµ 200 triÖu. - Sè l­îng vµ viÖc triÓn khia c¸c s¶n phÈm cßn h¹n chÕ.HiÖn nay c«ng ty míi cã 15 s¶n phÈm chÝnh vµ phô vµ triÓn khai chñ yÕu lµ 2 An sinh gi¸o dôc s¶n phÈm vµ s¶n phÈm b¶o hiÓm vµ tiÕt kiÖm cã thêi h¹n 5,10 n¨m, c¸c s¶n phÈm cßn l¹i triÓn khai rÊt chËm. - Kinh nghiÖm qu¶n lý hÖ thèng ®¹i lý cßn ch­a hoµn chØnh. - ViÖc khai th¸c cña c«ng ty cßn rÊt tuú tiÖn. - Ngoµi viÖc th­ëng cho c¸c ®¹i lý khai th¸c giái, c«ng ty ch­a cã quy ®Þnh viÖc khuyÕn khÝch vÒ mÆt tinh thÇn cho c¸c ®¹i lý nh­ cö ®i häc hay ®Ò b¹t nh÷ng chøc vô quan träng h¬n. YÕu tè nµy ®· bÞ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh lîi dông triÖt ®Ó vµ ®· thu hót c¸c c¸n bé qu¶n lý còng nh­ khaith¸c giái vÒ hä. DÉn ®Õn viÖc mÊt c¸c ®¹i lý giái vµ c¸c c¸n bé giái. - Ch­a kÞp thµnh lËp ®éi ngò chuyªn thu do ®ã lµm mÊt rÊt nhiÒu thêi gian cña c¸c c¸n bé giái. - Cã nhiÒu ®¹i lý ch­a cã n¨ng lùc vµ ch­a say mª víi ng­êi ®­îc b¶o hiÓmÒ nghiÖp. Do mét sè ®i lµm ®¹i lý cho c«ng ty trong lóc chê ®îi c¬ héi viÖc lµm míi. 3. C¬ héi. - Nh÷ng n¨m trë l¹i ®©y nÒn kinh tÕ ViÖt Nam nãi chung vµ nÒ kinh tÕ cña Hµ néi nãi riªng ®· cã nh÷ng thay ®æi ®¸ng mõng, tèc ®é t¨ng tr­ëng lµ 6,1%. Víi tèc ®é thu nhËp t¨ng nh­ vËy th× ®êi sèng nh©n d©n còng ®­îc n©ng cao râ rÖt. §©y lµ mét c¬ héi cho c«ng ty triÓn khai ho¹t kinh doanh b¶o hiÓm . - Ng­êi d©n ë Hµ néi phÇn chÝnhcãmøc thu nhËp cã so víi c¸c n¬i kh¸c trong c¶ n­íc. - Cã ®­îc nh÷ng chÝnh s¸ch ­u ¸i cho cña c¸c cÊp trªn. 4. Nguy c¬. - Nguy c¬ vÒ sù c¹nh tranh gay g¾t. Do thÞ tr­êng Hµ néi lµ mét thÞ tr­êng rÊt giµu tiÒm n¨ng nªn c¸c ®èi thñ canh tranh ®ang dßm ngã. Ngµy 01/01/1999, hai c«ng ty nh©n thä 100% vèn n­íc ngoµi ®· ®­îc phÐp ®i vµokinh doanh trªn thÞ tr­êng Hµ néi ®ã lµ Chinfon – Manulife vµ Prudential. + Chinfon – Manulife: Ho¹t ®éng chñ yÕu cña nã dùa vµo Manulife v× nã lµ c«ng ty b¶o hiÓm l©u ®êi cña canada víi bÒ dµylÞch sö trªn 150 n¨m vµ cã 200 v¨n phßng , chi nh¸nh t¹i 16 quèc gia. + Prudential lµ c«ng ty b¶o hiÓm cña Anh ho¹t ®éng trªn thÞ tr­êng thÕ giíi gÇn 160 n¨m víi sè vèn hiÖn nay lµ trªn 250 tû víi 35.000 nhan viªn vµ ®¹i lý kh¾p trªn thÕ giíi phô vô h¬n 10 triÖu kh¸ch hµng - Nguy cã hiÓu biÕt vÒ s¶n phÈm B¶o hiÓm nh©n thä cña kh¸ch hµng. - Nguy c¬ cña s¶n phÈm thay thÕ. Do ho¹t ®éng cña c«ng ty B¶o hiÓm nh©n thä t­¬ng ®èi gièng víi c¸c c«ng ty ng©n hµng vµ c¸c c«ng ty tµi chÝnh do ®ã… ®èi víi nh÷ng ng­êi d©n ch­a hiÓu hÕt ý nghÜa cña B¶o hiÓm nh©n thä th× hä vÉn cho r»ng göi tiÒn vµo ng©n hµng hoÆc c¸c c«ng ty tµi chÝnh th× vÉn an t©m h¬n v× l·i suÊt chªnh lÖch gi÷a c¸c c«ng ty B¶o hiÓm nh©n thä vµ c¸c ng©n hµng ta× chÝnh kh«ng ®¸ng kÓ. PhÇn III chiÕn l­îc vµ gi¶i ph¸p I. ChiÕn l­îc vµ gi¶i ph¸p chung. Qua ph©n tÝch SWOT ë trªn cho thÊy ®­îc nh÷ng lîi thÕ vµ nh÷ng ®iÓm m¹nh còng nh­ nh÷ng nguy c¬ vµ rñi ro ®èi víi c«ng ty ta thÊy viÖc x©y dùng mét hÖ thèng ph©n phèi khoa häc lµ yÕu tè ®Çu tiªn tèi quan träng cho viÖc ph¸t triÓn c«ng ty. Sau mét thêi gian thùc tËp tõ thùc tiÓn cña c«ng ty t¸c gi¶ xin tr×nh bµy mét sè chiÕn l­îc vµ gi¶i ph¸p nh­ sau. * Th­êng xuyªn n©ng cao tr×nh ®é cho c¸c c¸n bé qu¶n lý vµ c¸n bé khai th¸c vÒ chuyªn m«n lÉn kiÕn thøc marketing. §©y lµ ho¹t ®éng quan träng nhÊt trong viÖc x©y dùng hÖ thèng ®¹i lý cho c«ng ty B¶o hiÓm nh©n thä Hµ néi. Trong c¸c ho¹t ®éng thùc tÕ ®· cho thÊy ®©y lµ ho¹t thiÕt yÕu ®èi víi mçi c¸n bé b¶o hiÓm nã ¶nh h­ëng ®Õn kh¶ n¨ng khai th¸c vµ kh¶ n¨ng qu¶n lý cña c¸n bé qu¶n lý. Trong qu¸ tr×nh khai th¸c trõ nh÷ng kh¸ch hµng quen biÕt th× phÇn lín c¸c kh¸ch hµng ®Òu tõ chèi ngay nh÷ng lêi yªu cÇu ®Çu tiªn cña c¸n bé c«ng ty, do ®ã hä cÇn ph¶i cã lßng kiªn tr× vµ tr×nh ®é marketing cao ®Ó cã thÓ thuyÕt phôc ®­îc kh¸ch hµng ®i ®Õn quyÕt ®Þnh mua s¶n phÈm cña m×nh. Trªn thùc tÕ ®iÒu nµy c¸c c¸n bé cña c«ng ty l¹i rÊt h¹n chÕ do hä kh«ng ®ñ lßng kiªn tr× vµ hiÓu biÕt vÒ t©m lý kh¸ch hµng ch­a cao. ViÖc ®µo t¹o cña c«ng ty chia ra 3 cÊp ®é lµ t­¬ng ®èi hîp lý,nh­ng quan träng lµ cÇn ph¶i cã sù kiÓm tra kh¾t khe ®èi víi tõng ®¹i lý trong c¸c ®ît ®µo t¹o vµ trong mçi kho¸ ®µo t¹o th× cÇn cã nh÷ng lÇn kiÓm tra chuªn m«n vÒ tõng nghiÖp vô. Nh÷ng ®¹i lý nµo ®Æt ®­îc tiªu chuÈn th× ®­îc tiÕn hµnh khai th¸c coµn kh«ng th× tiÕp tôc häc l¹i. * Qu¶n lý ®¹i lý tèt h¬n vµ n©ng cao lßng nhiÖt t×nh cña ®¹i lý. Do tÝnh chÊt cña ho¹t ®éng c¸c ®¹i lý lµ h­ëng hoa hång nªn viÖc qu¶n lý vÒ giêi giÊc thùc tÕ lµ kh«ng hiÖu qu¶, tuy nhiªn cÇn cã sù qu¸n triÕt ®èi víi c¸c ®¹i lý vÒ sù cã mÆt cña hä trong nh÷ng thêi gian nhÊt ®Þnh ë v¨n phßng vµ khuyÕn khÝch hä vÒ lßng nhiÖt t×nh trong viÖc ®Õn v¨n phßng ®Ó b¸o c¸o t×nh h×nh ho¹t ®éng khai th¸c, ®Ó c¸n bé qu¶n lý ®¹i lý cã thÓ cã nh÷ng th«ng tin s¸t sao h¬n. * CÇn cã chÝnh s¸ch th­ëng ph¹t nghiªm kh¾c ®èi víi nh÷ng ®¹i lý hoµn thµnh tèt nhiÖm vô ®­îc giao còng nh­ nh÷ng ®¹i lý kh«ng hoanh thµnh nhiÖm vô. Qua kinh nghiÖm qu¶n lý ®¹i lý cho thÊy nÕu kh«ng cã nh÷ng h×nh ph¹t nghiªm kh¾c ®èi víi c¸c ®¹i lý th× viÖc bá bª c«ng viÖc lµ th­êng xuyªn x¶y ra ®iÒu nµy ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn kÕt qu¶ kinh doanh cña c«ng ty. ViÖc hoµnh thiÖn chÝnh s¸ch ®·i ngé vÒ kinh tÕ còng nh­ vÒ tinh thÇn ®èi víi c¸c ®¹i lý lµ rÊt quan träng v× nã t¹o ra niÖm tin cho ®¹i lý trong c«ng viÖc vµ tõ ®ã lµm cho ®¹i lý g¾n bã, trung thanh h¬n víi c«ng ty. CÇn cã møc ®·i ngé kh¸c nhau ®èi víi c¸c ®¹i lý chÝnh thøc vµ ®ang häc nghÒ. §Æc biÖt nªn ch¨ng c«ng ty nªn mua cho c¸c ®¹i lý chÝnh thøc hay ®· cã thµnh tÝch cao trong khai th¸c vµ ®· g¾n bã víi c«ng ty mét thêi gian rÊt l©u mét hîp ®ång b¶o hiÓm con ng­êi hçn hîp. Ngoµi ra c«ng ty nªn chó träng trongviÖc trî cÊp cho c¸c ®¹i lý gÆp khã kh¨n vÒ tµi chÝnh ®Î hç trî hä trong c«ng viÖc khai th¸c. * CÇn liªn tôc ph¸t triÓn vµ n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm B¶o hiÓm nh©n thä trong c«ng ty. §©y lµ biÖn ph¸p thuéc chiÕn l­îc l©u dµi ®Ó ph¸t triÓn c«ng ty. viÖc ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm vµ c¸c ®iÒu kho¶n râ rµng sÏ dÉn ®Õn viÖc thuyÕt phôc kh¸ch hµng dÔ dµng h¬n. Kh«ng ngõng nhiªn cøu vµ t×m hiÓu thÞ tr­êng vµ nhu cÇu , ­íc muèn cña kh¸ch hµng ®Ó tõ ®ã ®­a ra c¸c s¶n phÈm míi phï hîp víi nhu cÇu cña thÞ tr­êng * CÇn ph¶i qu¸n triÖt trong viÖc x©y dùng m« h×nh qu¶n lý ®¹i lý B¶o hiÓm nh©n thä thãng nhÊt tõ cÊp tæng c«ng ty tíi c¸c ®¹i lý. Thùc tÕ viÖc nµy c«ng ty ch­a quy ®Þnh râ rµng. Vai trß qu¶n lý ®¹i lý cña c«ng ty chØ n»m trong mét giíi h¹n nhÊt ®Þnh. * CÇn ®Ò nghÞ bé tµi chÝnh ban hµnh c¸c quy ®Þnh râ rµng vÒ møc ®é hoa hång cña mçi ®¹i lý nh»m tr¸nh nh÷ng th¾c m¾c vµ nghi ngê ®èi víi c¸n bé khai th¸c. II. C¸c gi¶i ph¸p cô thÓ. 1. Tæ chøc hÖ thèng ®¹i lý. Trong c«ng ty B¶o hiÓm nh©n thä Hµ néi do c¸c chØ tiªu ®Ò ra ®èi víi c¸c ®¹i lý qu¸ cøng nh¾c vµ kh«ng chÆt chÏ. Nªn viÖc khai th¸c cña c¸c ®¹i lý cßn ch­a ph¸t huy hÕt kh¶ n¨ng cña m×nh, thËm chÝ cã mét sè ®¹i lý cßn lîi dông nh÷ng s¬ hë ®ã ®Ó cÊu kÕt víi kh¸ch hµng nh»m trôc lîi b¶o hiÓm cña c«ng ty. Do ®ã viÖc tæ chøc hÖ thèng ®¹i lý khoa häc lµ ®iÒu kiÖn tèt nhÊt ®Ó gióp c«ng ty h¹n chÕ ®­îc nh÷ng tiªu cùc nãi trªn. Tr­íc hÕt cÇn ph¶i thi hµnh c¸c h×nh thøc khiÓn tr¸ch vµ kû luËt ®èi víi nh÷ng ®¹i lý cña c«ng ty ®Ò viÖc ®¹i lý lµm viÖc ngoµi quy ®×nh cña c«ng ty giao phã nh»m tr¸nh g©y ra h×nh ¶nh kh«ng tèt vÒ c«ng ty trong con m¾t cña kh¸ch hµng. §Æc biÖt lµ hiÖn nay sè l­îng ®¹i lý ngµy cµng gia t¨ng ( c¶ vÒ sè l­îng vµ kho¸ ®µo t¹o ®¹i lý …) th× viÖc qu¶n lý c¸c ®¹i lý cµng thªm khã kh¨n h¬n. Do ®ã viÖc kiÓm tra vµ ®¸nh gi¸ nh»m sµng läc nh÷ng ®¹i lý ®¸ng tin cËy còng lµ vÊn ®Ò quan träng trong c«ng ty B¶o hiÓm nh©n thä Hµ néi . Ngoµi ra viÖc quy ®Þnh b»ng c¸c v¨n b¶n ®èi víi nh÷ng quy ®Þnh ®èi víi c¸c tr­ëng phßng, tæ tr­ëng vÒ quyÒn lîi vµ nghÜa vô ®Ó tõ ®ã dä cã c¬ së trong viÖc ®iÒu hµnh ®­îc tèt h¬n vµ hiÖu qu¶ h¬n. Bªn c¹nh ®ã c«ng ty cÇn ph¶i x©y dùng nh÷ng tiªu chuÈn trong viÖc bæ nhiÖm, miÔn nhiÖm c¸c chøc vô tæ tr­ëng, tr­ëng phßng ®¹i lý. X©y dùng kÕ ho¹ch cô thÓ trong viÖc tæ chøc c¸c líp ®µo t¹o ®¹i lý c¸c cÊp trong ®ã cã c¸c h­íng dÉn râ rµng cho tõng kho¸vµ c¸c qui ®Þnh cô thÓ ¸p dông cho tõng ®ît ®µo t¹o. Th­êng xuyªn tæ chøc ho¹t ®éng kiÓm tra ®¸nh gi¸ chÊt l­îng cña c«ng t¸c chØ ®¹o vµ ®iÒu hµnh cña c¸c tr­ëng phßng, tæ tr­ëng ®¹i lý. Trong thùc tÕ hiÖn nay c«ng ty c©n nhanh chãng thµnh lËp ra ®éi ngò thu phÝ chuyªn nghiÖp ®Ó gióp ®ì c¸c ®¹i lý khai th¸c giái cã thêi gian h¬n trong viÖc khai th¸c míi. Trong qu¸ tr×nh khai th¸c kh«ng thÓ tr¸nh khái nh÷ng m©u thuÉn ph¸t sinh gi÷a c¸c ®¹i lý khai th¸c, c«ng ty cÇn n¾m b¾t vµ t×m hiÓu nguyªn nh©n sau xa cña vÊn ®Ò nh»m gi¶i æn tho· m©u thuÉn ®ã nh»m tr¸nh t×nh tr¹ng m©u thuÉn cµng ngµy cµng gay g¾t thªm dÉn ®Õn xung ®ét gi÷a c¸c ®¹i lý. §iÒu nay sÏ lµm huû ho¹i danh tiÕng vµ h×nh ¶nh tèt ®Ñp cña c«ng ty ®èi víi kh¸ch hµng vµ ch¾c ch¾n kÕt qu¶ dÉn ®Õn lµ sè hîp ®ång khai th¸c míi sÏ gi¶m ®i v× kh¸ch hµng mÊt lßng tin ®èi víi c«ng ty. §Æc biÖt trong bèi c¶nh hiÖn nay víi sù xuÊt hiÖn cña c¸c c«ng ty B¶o hiÓm nh©n thä liªn doanh víi n­íc ngoµi hay c«ng ty 100% vèn n­íc ngoµi th× ®ã lµ nh÷ng c¬ héi tèt cho hä trong viÖc tuyªn truyÒn cho h×nh ¶nh vµ uy tÝn cña c«ng ty hä ®Ó tõ ®ã l«i kÐo kh¸ch hµng vÒ phÝa m×nh. Trong lÜnh vùc c¹nh tranh B¶o hiÓm nh©n thä th× nÕu c¸c ®¹i lý yÕu th× ch¾c ch¾n hiÖu qu¶ cña toµn c«ng ty còng sÏ gi¶m sót. Bªn c¹nh ®ã s¶n phÈm B¶o hiÓm nh©n thä thuéc vÒ lo¹i h×nh dÞch vô v× vËy ho¹t ®éng c¹nh tranh kh«ng lµnh m¹nh cña mét sè ®¹i lý sÏ dÉn ®Õn chÊt l­îng dÞch vô sÏ kÐm ®i ®iÒu ®ã sÏ ¶nh h­ëng ®Õn triÓn väng cña thÞ tr­êng vµ sau cïng lµ ¶nh h­ëng ®Õn triÓn väng vµ gi¸ trÞ nghÒ nghiÖp cña ®¹i lý do ®ã vÊn ®Ò ®µo t¹o ®èi víi ®¹i lý lµ rÊt quan träng. §Ó cã sù qu¶ lý tèt ®èi víihÖ thèng ®¹i lý th× cÇn ph¶i cã c¬ cÊu tæ chøc qu¶n lý khoa häc. Mét c¬ cÊu ®iÓn h×nh mµ c¸c c«ng ty n­íc ngoµi ®· ¸p dông thµnh c«ng ®ã lµ: Phã chñ tÞch phô tr¸ch khai th¸c G§ chi nh¸nh G§ chi nh¸nh G§ chi nh¸nh TNKT TNKT TNKT TNKT TNKT TNKT TNKT TNKT TNKT 10 10 10 10 10 10 10 10 10 Møc ®é kiÓm so¸t tiªu biÓu. Sè l­îng ®¹i lý / tr­ëng nhãm khai th¸c 10/1 Sè l­îng tr­ëng nhãm khai th¸c/G§ chi nh¸nh 3/1 Sè l­îng G§ chi nh¸nh/ PCT phô tr¸ch KT 3/1 2. TuyÓn dông. Qua viÖc ph©n tÝch thùc tr¹ng ho¹t ®éng tuyÓn dông cña c«ng ty cho thÊymÆc dï ®· cã rÊt nhiÒu tiÕn bé song cßn tån t¹i nh÷ng h¹n chÕ mµ c«ng ty ch­a kh¾c phôc ®­îc dÉn ®Õn viÖc cã c¸c tuyÓn viªn kh«ng ®¹t yªu c©u nh­ng vÉn ®­îc lµm ®¹i lý cho c«ng ty ng­îc l¹i cã nh÷ng tuyÓn viªn cã n¨ng lùc vµ n¨ng khiÕu thùc sù l¹i bÞ bá qua. §Ó tr¸nh ®­îc ®iÒu ®ã vµ n©ng cao chÊt l­îng tuyÓn dông cho c«ng ty cã thÓ ¸p dông quy tr×nh tuyÓn dông nh­ sau: 2.1. CÇn ph¶i x¸c ®Þnh râ rµng nh÷ng tiªu chuÈn ®Ó cã ®­îc mét ®¹i lý theo yªu cÇu sau ®ã míi tiÕn hµnh th«ng b¸o tuyÓn dông. Tr¸nh thiªn vÒ b»ng cÊp ®Ó ®¸nh gi¸ tuyÓn viªn. kh«ng nh×n b»ng con m¾t trùc quan ®Ó ®¸nh gi¸. ë ®©y cÇn ph¶i chó ý ®Õn t¸c phong, lêi nãi, ®iÖu bé cö chØ vµ c¸ch nãi chuyÖn ®Æc biÖt lµ sù hiÓu biÕt vÒ marketing trong nghiÖp vô khai th¸c. 2.2. Sau khi ®· x¸c ®Þnh ®­îc tiªu chuÈn cÇn ph¶i x©y dùng kÕ ho¹ch tuyÓn dông khoa häc. - CÇn ph¶i x¸c ®Þnh ®­îc nªn thùc hiÖn viÖc tuyÓn dông vµo thêi ®iÎm nµo lµ hîp lý. - Nªn chä nh÷ng c¸n bé nµo lµm ban gi¸m kh¶o. Tèt nhÊt lµ mêi c¸c chuyªn gia vÒ ®Ó lµm gi¸ kh¶o ®èi víi c¸c vßng tuyÓn quan träng, hoÆc c¸c c¸n bé hiÓu biÕt s©u vÒ nghiÖp vô khai th¸c vµ nghiÖp vô marketing trong c«ng ty ®Ó tiÕt kiÖm ®­îc chi phÝ tuyÓn dông. - CÇn ph¶i x¸c ®Þnh sè l­îng tuyÓn viªn cÇn cã vµ sè l­îng ng­êi cÇn tuyÓn vµo ®Ó cã ®­îc nÊc thang ®¸nh gi¸ chÝnh x¸c ®èi víi nh÷ng ng­êi tham gia tuyÓn sinh. 2.3. Sö dông c¶ hai nguån trùc tiÕp vµ gi¸n tiÕp. - C¸c quan hÖ c¸ nh©n. §èi víi nguån nµy c«ng ty t­¬ng ®èi yªn t©m vÒ sù g¾n kÕt cña hä ®èi víi c«ng ty trong t­¬ng lai. V× ng­êi giíi thiÖu ®· cã mét sè hiÓu biÕt vÒ hoµn c¶nh gia ®×nh, t×nh tr¹ng kinh tÕ, c¸c c¬ héi viÖc lµm vµ hä ®­îc sù b¶o l·nh cña ng­êi giíi thiÖu. - Nh÷ng ng­êi ®ang tham gia b¶o hiÓm. §èi víi nguån nµy, c«ng ty an t©m vÒ møc ®é hiÓu biÕt, vÒ ho¹t ®éng vµ c¸c s¶n phÈm B¶o hiÓm nh©n thä cña c«ng ty do ®ã c«ng ty tèn Ýt thêi gian tromg viÖc giíi thiÖu vÒ c«ng ty vÒ s¶n phÈm B¶o hiÓm nh©n thä cña m×nh cho hä. Do hä ®· hiÓu biÕt rÊt nhiÒu vÒ B¶o hiÓm nh©n thä mµ vÉn muèn tham gia chøng tá hä cã c¶m t×nh ®èi víi nghÒ khai th¸c b¶o hiÓm hoÆc hä ®· x¸c ®Þnh ®­îc c¬ héi cho m×nh trong nghÒ kinh doanh B¶o hiÓm nh©n thä. Do ®ã viÖc trung thµnh vµ g¾n bã gi÷a c«ng ty vµ hä sÏ bÒn v÷ng vµ ch¾c hiÖu qu¶ mang l¹i tõ hä lµ rÊt cao. - Nh©n viªn v¨n phßng vµ ®¹i lý. + §èi víi c¸c tuyÓn viªn tõng lµm ®¹i lý cho c¸c c«ng ty trong lÜnh vùc B¶o hiÓm nh©n thä th× rÊt tèt cho c«ng ty v× hä ®· cã kinh nghiÖm vµ sù hiÓu biÕt ®èi víi s¶n phÈm cña c«ng ty, do ®ã c«ng ty cã thÓ tiÕt kiÖm ®­îc chi phÝ vµ thêi gian trong viÖc ®µo t¹o. ViÖc gi¶ng d¹y ®èi víi hä lµ rÊt dÔ dµng vµ ch¾c ch¾n hiÖu qu¶ do ®èi tr­îng nµy ®em l¹i sÏ h¬n h¼n so víi c¸c ®èi t­îng míi tiÕp xóc víi lÜnh vùc kinh doanh b¶o hiÓm. + Nguån tuyÓn dông nh©n viªn ë c¸c v¨n phßng trong c¸c c«ng ty ®Æc biÖt lµ c¸c c«ng ty B¶o hiÓm nh©n thä rÊt thuËn lîi vµ chÊt l­îng v× hä lµ nh÷ng ng­êi cã tr×nh ®é cã hiÓu biÕt vÒ c¸c s¶n phÈm b¶o hiÓm mét c¸ch s©u s¾c. §Æc biÖt lµ kh¶ n¨ng giao tiÕp vµ c¸c mèi quan hÖ x· héi cña hä rÊt thuËn tiÖn cho viÖc khai th¸c hîp ®ång. - Nguån tuyÓn viªn tõ c¸c v¨n phßng, trung t©m giíi thiÖu viÖc lµm còng rÊt phong phó. MÆc dï tõ nguån nµy th× chÊt l­îng cña c¸c tuyÓn viªn kh«ng thÓ dù ®o¸n tr­íc ®­îc nh­ng nguån nµy cã mét lîi thÕ ®ã lµ sè l­îng rÊt ®«ng ®¶o do ®ã c«ng ty cã thÓ lùa chän ®­îc mét sè tuyÓn viªn ®¹t yªu cÇu. Tuy nhiªn ë ®©y cÇn ph¶i cã yÕu tè c¸n bé tuyÓn viªn ph¶i cã kinh nghiÖm. §èi víi nguån nµy th× cã thÓ cã sù yªn t©m vÖ g¾n bã cña hä vµ lßng nhiÖt t×nh ®èi víi c«ng viÖc v× hÇu hÕt c¸c ®èi t­îng nép ®¬n vµo c¸c trung t©m giíi thiÖu viÖc lµm th× c¬ héi viÖc lµm cña hé kh«ng lín. Ngoµi ra khi lùa chän nguån nµy th× ®­îc coi lµ c¸c tuyÓn viªn ®· qua ®­îc mét vßng s¬ tuyÓn v× khi ®Õn n«p ®¬n th× c¸c tuyÓn viªn ®· ®­îc c¸c trung t©m giíi thiÖu viÖc lµm lùa chän råi. MÆt kh¸c, b¶n th©n c¸c tuyÓn viªn còng ®· tù nhËn thÊy m×nh cã kh¶ n¨ng trong lÜnh vùc nµy råi. Do ®ã c«ng ty sÏ cã mét nguån tuyÓn viªn t­¬ng ®èi cao vµ c¸c yÕu tè cÇn thiÕt cña mét ®¹i lý khai th¸c B¶o hiÓm nh©n thä. - VËn ®éng dÇn dÇn. Khi ®· cã kÕ ho¹ch tuyÓn dông råi th× c«ng ty cã thÓ th«ng b¸o trªn c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng víi c¸c yªu cÇu râ rµng ®Æt ra ®èi víi c¸ tuyÓn viªn.Phu¬ng ph¸p nµy lµ nh»m thu hót c¸c tuyÓn viªn mét c¸c dÇn dÇn, do ®ã viÖc th«ng b¸o ph¶i ®óng thêi ®iÓm . NÕu qu¸ sím th× thêi gian tö khi nhËn hå s¬ ®Õn khi tæ chøc tuyÓn sinh sÏ qu¸ dµi dÉn ®Õn t©m lý kh«ng tèt ®èi víi c¸c tuyÓn viªn, cßn nÕu qu¸ gÊp g¸p th× sè l­îng tuyÓn viªn sÏ bÞ h¹n chÕ vµ t©m lý cña c¸c tuyÓn viªn lµ cø nép chokÞp thêi h¹n sau ®ã cã tham gia tuyÓn hay kh«ng th× tÝnh sau. Do ®ã nhiÒu khi dÊn ®Õn viÖc sè l­îng tuyÓn viªn cÇn tuyÓn kh«ng ®óng theo kÕ ho¹ch c«ng ty. - Qu¶ng c¸o. KÕt hîp víi c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng ( b¸o, ®µi, truyÒn h×nh…) ®Ó qu¶ng b¸ vÒ c«ng ty vµ ®ång thêi th«ng b¸o vÒ kÕ ho¹ch tuyÓn sinh cña c«ng ty. C¸ch nµy võa tiÕt kiÖm ®­îc tiÒn cho c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o vña cã thÓ cã thªm sè l­îng tuyÓn viªn míi. - Göi th­ trùc tiÕp. ViÖc göi th­ trùc tiÕp ®èi víi nh÷ng ng­êi cã kh¶ n¨ng khai th¸c giái lµ rÊt hiÖu qu¶. NÕu ng­êi nhËn th­ chÊp nhËn lêi mêi tham gia tuyÓn dông th× ch¾c ch¾n c«ng ty sÏ cã mét ®¹i lý khai th¸ giái. Trªn thùc tÕ th× c«ng ty th­êng göi th­ mêi ®èi víi nh÷ng ®èi t­îng mµ c«ng ty ®· n¾m râ ®­îc kh¶ n¨mg lµm viÖc cña hä, t×nh h×nh tµi chÝnh vµ c¸c th«ng tin cÇn thiÕt liªn quan ®Õn ng­êi ®ã. C¸c nh©n viªn khai th¸c giái cña c¸c c«ng ty ®èi thñ c¹nh tranh lµ ®èi t­îng ®­îc c«ng ty quan t©m nhÊt. Do ®ã h×nh thøc göi th­ trùc tiÕp ®èi víi hä lµ rÊt hîp lý nhÊt lµ vÊn ®Ò tÕ nhÞ khi hä ®ang tham gia c«ng t¸c t¹i mét c«ng ty ®èi thñ c¹nh tranh kh¸c. §èi víi nguån tuyÓn viªn nµy th× c«ng ty hoµn toµn yªn t©m vÒ tr×nh ®é chuyªn m«n vµ kinh nghiÖm khai th¸c cña hä. Tuy nhiªn ®Ó l«i cuèn ®­îc hä c«ng ty ph¶i cã nh÷ng chÝnh s¸ch thËt ­u ¸i ®èi víi hä vµ ph¶i t¹o ®iÒu tèt h¬n ®èi thñ c¹nh tranh. 2.4. Thu thËp tªn vµ th«ng tin vÒ c¸c øng cö viªn cã tr×nh ®é. Qua hå s¬ cña c¸c tuyÓn viªn nép cho c«ng ty víi t­¬ng ®èi ®Çy ®ñ th«ng tin vÒ b¶n th©n c«ng ty cã thÓ tiÕn hµnh lùa chän qua hå s¬ nh÷ng tuyÓn viªn cã tr×nh ®é vµ cã c¸c n¨ng lùc ®Æc biÖt cho c«ng viÖc khai th¸c vµ ®ång thêi t×m hiÓu thªm vÒ c¸c th«ng tiªn cÇn thiÕt kh¸c vµ tuyÓn viªn ®ã. C«ng ty xÕp hå s¬ cña nh÷ng tuyÓn viªn ®ã theo mét riªng biÖt ®Ó dÔ dµng nhËn ra vµ thuËn tiÖn cho viÖc pháng vÊn. §©y lµviÖc cÇn lµm trong qu¸ tr×nh tuyÓn dông vai nã sÏ gióp c«ng ty tiÕt kiÖm ®­îc nhiÒu thêi trong qu¸ tr×nh pháng vÊn. §Æc biÖt lµ tr¸nh t×nh tr¹ng bá sãt nh÷ng ®èi t­îng nh­ vËy. Ho¹t ®éng nµy trong c«ng ty B¶o hiÓm nh©n thä Hµ néi vÉn ch­a tiÕn hµnh mét c¸ch nghiªm tóc. 2.5. T¹o ra nguån æn ®Þnh c¸c øng cö viªn cã n¨ng lùc cao ®Ó tuyÓn chon. ViÖc nµy tr¸nh t×nh tr¹ng sè l­îng tuyÓn viªn kh«ng ®ñ ®Ó tuyÓn vµo lµm ®¹i lý do ®ã nh÷ng tuyÓn viªn cã tr×nh ®é thÊp vÉn cã c¬ héi lät vµo ®Ó tham gia ®¹i lý cña c«ng ty. C«ng ty cÇn ph¶i lËp danh s¸ch, c©n ®èi sè l­îng tuyÓn viªn cã tr×nh ®é ®Ó tiÕn hµnh tuyÓ dông,nh»m ®¶m b¶o ®­îc chÊt l­îng còng nh­ sè l­îng ®óng nh­ kÕ ho¹ch ®Æt ra. 2.6. Sau khi ®· t¹o ra nguån æn ®inh c¸c øng cö viªn cã n¨ng lùc cao ®Ó tuyÓn chän c«ng ty tiÕn hµnh c«ng viÖc l­u tr÷ hå s¬. §©y lµ c«ng viÖc kh«ng liªn quan trùc tiÕp ®Õn ho¹t ®éng tuyÓn dông nh­ng nã gióp cho qu¸ tr×nh qu¶n lý c¸c hå s¬ ®èi víi c¸c tuyÓn viªn cÇn qua t©m. * Quy tr×nh tuyÓn dông mÉu mùc ®èi víi mét c«ng ty B¶o hiÓm nh©n thä mµ c«ng ty B¶o hiÓm nh©n thä Hµ néi cÇn quan t©m. Pháng vÊn b­íc ®Çu Pháng vÊn chuyªn s©u §¸nh gi¸ T×m hiÓu lý lÞch Pháng vÊn vÒ ®êi t­ 3. §µo t¹o. §©y lµ kh©u quyÕt ®Þnh sù hµnh c«ng hay thÊt b¹i cña qu¸ tr×nh x©y dùng hÖ thèng ®¹i lý trong ph©n phèi s¶n phÈm B¶o hiÓm nh©n thä cña c«ng ty B¶o hiÓm nh©n thä Hµ néi. V× vËy c«ng ty cÇn quan t©m ®Õn qui tr×nh ®µo t¹o, nã tr¹ng bÞ cho ®¹i lý nh÷ng kiÕn thøc vµhiÓu biÕt réng vÒ lÜnh vùc B¶o hiÓm nh©n thä. Do ®ã c«ng ty ph¶i so¹n th¶o mét hÖ thèng gi¸o tr×nh ®Çy ®ñ ®¶m b¶o ng¾n gän , dÔ hiÓu, nh­ng ®¶m b¶o cung cÊp ®Çy ®ñ c¸c th«ng tin cã lien quan ®Õn ®Õn b¶o hiÓm, ®Æc biÖt lµ nh÷ng th«ng tin liªn quan ®Õn nh÷ng nghiÖp vô B¶o hiÓm nh©n thä. Nh­ngc th«ng tin ®ã ph¶i dÔ dµng chuyÓn ®æi thµnh c¸c bµi häc cho chÝnh c¸c häc viªn ®Ó tõ ®ã häc viªn cã thÓ ¸p dông vµo thùc tÕ. §Æc biÖt lµ vÊn ®Ò giao tiÕp cña ®¹i lý víi kh¸ch hµng, trang bÞ kiÕn thøc marketing vµ tËp cho c¸c ®¹i lý cã lßng kiªn tr× trong viÖc khai th¸c hîp ®ång míi. Trong ch­¬ng tr×nh ®µo t¹o ngoµi viÖc n©ng cao nghiÖp vô cho ®¹i lý th× cÇn xen vµo c¸c bµi gi¶ng vÒ c¬ cÊu tæ chøc cña ngµnh b¶o hiÓm, cña c«ng ty. §Æc biÖt cÇn ®i s©u vÒ viÖc lµm cho ®¹i lý hiÓu ®­îc tr¸ch nhiÖm vµ nghÜa vô vµ ph¹m vi ho¹t ®éng cña hä khi ®i vµo thùc tÕ. * Thêi gian ®µo t¹o: Trªn thøc tÕ thêi gian vÒ mét kho¸ hä trong c¹nh tranh B¶o hiÓm nh©n thä Hµ néi lµ rÊt ng¾n. Do ®ã, lµm cho c¸c ®¹i lý míi vµo nghÒ kh«ng khái bë ngì trong mét thêi gian ®Çu. Cho nªn viÖc kÐo dµi thêi gian ®µo t¹o cho ®¹i lý lµ cÇn thiÕt v× ®¬n gi¶n ®Ó cã ®­îc mét kiÕn thøc marketing th× tiÕp thu c¸c bµi häc còng ®· mÊt mét thêi gian t­¬ng ®èi dµi. Mét vÊn®Ò quan träng n÷a lµviÖc häc lý thuyÕt cÇn tÝch cùc ®i víi thùc hµnh. ViÖc nµy nh»m gióp c¸c ®¹i lý lµm quen víi nh÷ng t×h huèng trong thùc tÕ mµ kh«ng ®­îc trang bÞ trong kho¸ ®µo t¹o. * C¸n bé ®µo t¹o ®¹i lý: ViÖc c¸c ®¹i lý cã ®Çy ®ñ kiÕn thøc vÒ chuyªn m«n hay kh«ng ®iÒu ®ã cßn tuú thuéc vµo tr×nh ®é cña c¸c c¸n bé ®µo t¹o t¹i trung t©m ®µo t¹o cña c«ng ty. Cho nªn ®Ó kh«ng n©ng cao chÊt l­îng ®¹i lý th× c«ng ty cÇncã nh÷ng biÖn ph¸p nh­: - T¨ng sè l­îng gi¶ng viªn t¹i c«ng ty. - Chuyªn m«n ho¸ gi¶ng viªn theo tuµng phÇn cña gi¸o tr×nh. Nh»m gióp gi¸o viªn cã ®­îc møc ®é chuyªn s©u vÒ kiÕn thøc vµ kh¶ n¨ng truyÒn t¶i cho häc viªn. Gi¶ng viªn cÇn n¾m v÷ng nh÷ng kinhnghiÖm thùc tÕ trong vÊn ®Ò khai th¸c.Ngoµi ra gi¶ng viªn cÇn ph¶i trang bÞ cho häc viªn c¸c kiÕn thøc c¬ b¶n vÒ c¸c vÊn ®Ò sau: + T©m lý kh¸ch hµng vµ nghÖ thuËt n¾m b¾t t©m lý kh¸ch hµng. + NghÖ thuËt dÉn d¾t kh¸ch hµng ®i ®Õn quyÕt ®Þnh tham gia b¶o hiÓm t¹i c«ng ty cña m×nh. + NhËn ®Þnh, ®¸nh gi¸ nhu cÇu vµ xu h­íng thÞ tr­êng. TÝch cùc n¾m b¾t nh÷ng th«ng tin míi trªn thÞ tr­êng ®Ó gi¶ng d¹y cho häc viªn. §Æc biÖt cÇn ph¶i th­êng xuyªn tæ chøc c¸c buæi th¶o luËn vµ trao ®æi kinh nghiÖm khai th¸c. Trong vµ sau khi ®µo t¹o cÇn tæ chøc kiÓm tra ®èi víi c¸c häc viªn ®Î c©n nh¾c lÇn cuèi vµ ph©n lo¹i ®¹i lý. Qua viÖc ®µo t¹o nµy, khuyÕn khÝch c¸c ®¹i lý kh«ng ngõng häc hái vµ tù hoang thiÖn m×nh h¬n. 4. Duy tr× ®¹i lý ViÖc duy tr× ®¹i lý lµ rÊt cÇn thiÕt ®èi víi c«ng ty B¶o hiÓm nh©n thä Hµ néi nãi riªng vµ c¸c c«ng ty kinh doanh th­¬ng m¹i nãi chung. §Ó duy tr× ®¹i lý cÇn chó träng vµo c¸ yÕu tè c¬ b¶n nh­ ®µot¹o, gi¸m s¸t, tuyÓn dông… NÕu lµm tèt c«ng t¸c nµy th× c¸c ®¹i lý cã c¬ së ®Ó t¨ng doanh sè b¸n. §Æc biÖt lu«n lu«n ph¶i chó träng vµo viÖc n©ng cao chÊt l­îng chuyªn m«n vµ n¨ng lùc cña ®¹i lý. §©y lµ ho¹t ®éng thiÕt yÕu ®Ó cã ®­îc mét hÖ thèng ph©n phèi m¹nh vµ thµnh c«ng trong c«ng t¸c khai th¸c. Duy tr× ®¹i lý lµ mét nghÖ thuËt ®èi víi c¸c nhµ qu¶n lý doanh nghiÖp B¶o hiÓm nh©n thä Hµ néi. Ph¶i lu«n chó träng vµo c«ng t¸c marketing trong néi bé c«ng ty.§Æc biÖt tr×nh ®é chuyªn m«n trong qu¶n lý ph¶i cao. ViÖc ®éng viªn khuyÕn khÝch ®èi víi ®¹i lý còng lµ yÕu tè quan träng trong viÖc duy tr× hÖ thèng ®¹i lý ph©n phèi s¶n phÈm cña c«ng ty.CÇn ph¶i quan t©m vÒ mäi mÆt ho¹t ®éng cña ®¹i lý. §éng viªn kÞp thêi vÒ vËt chÊt vµ tinh thÇn ®èi víi c¸c ®¹i lý. 5. Lo¹i bá vµ bæ sung. Ho¹t ®éng lo¹i bá vµ bæ sung nh»m tÜnh l­îc c¸c ®¹i lý kh«ng cã hiÖu qu¶ vµ bæ sung míi c¸c ®¹i lý cã n¾ng suÊt cao. Trong c«ng ty B¶o hiÓm nh©n thä Hµ néi viÖc lo¹i bá c¸c ®¹i lý rÊt bÞ ®éng tøc lµ nã chØ x¶y ra khi ®¹i lý cã yªu cÇu. §iÒu nµy dÉn ®Õn viÖc h¹n chÕ ho¹t ®éng khai th¸c míi c«ng ty do ®ã c«ng ty cÇn ph¶i cã mét quy ®Þnh râ rµng vÒ viÖc lo¹i bá ®¹i lý . ViÖc lo¹i bá vµ bæ sung c¸c ®¹i lý nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ khai th¸c hîp ®ång vµ còng cè thªm søc m¹nh cho hÖ thèng ®¹i lý ph©n phèi. §Ó lo¹i bá chÝnh x¸c th× c«ng ty cÇn dùa trªn c¸c chØ tiªu c¬ b¶n sau ®©y: * Mong muèn lµm ®¹i lý víi c«ng ty. * Kh¶ n¨ng ho¹t ®éng kinh doanh tèt. * Kh¶ n¨ng giao tiÕp giái. * §¹o ®øc t­ c¸nh tèt. * Lµ mÉu ng­êi thµnh ®¹t. KÕt luËn S¶n phÈm b¶o hiÓm trªn thÞ tr­êng Hµ néi nãi riªng vµ trªn thÞ tr­êng ViÖt Nam nãi chung cßn lµ rÊt míi mÏ. §iÒu ®ã lµ mét yÕu tè khã kh¨n ®èi víi c«ng ty B¶o hiÓm nh©n thä Hµ néi vµ còng lµ c¬ héi thñ th¸ch ®èi víi c«ng ty. Thùc tÕ trong c¸c n¨m ho¹t ®éng võa qua, c«ng ty B¶o hiÓm nh©n thä Hµ néi ®· cã ®­îc nh÷ng b­íc tiÕn ®¸ng ghi nhËn ®iiªï nµy ph¶i kÓ ®Õn sù quan t©m gióp ®ì cña tæng c«ng ty vµ lµ cña Bé tµi chÝnh, ®Æc biÖt lµ lßng tin yªu cña kh¸ch hµng ®èi víi c«ng ty…Nh­ng yÕu tè ®èng vai trß quan träng trong sù thµnh c«ng cña c«ng ty ngµy h«m nay ®ã lµ ®éi ngò c¸n bé khai th¸c vµ c¸n bé qu¶n lý cña c«ng ty ®· tù hoµn thiÖn m×nh vµ kh¾c phôc nh÷ng khã kh¨n b­íc ®Çu gÆp ph¶i ®Ó t­êng b­íc ®i lªn. Chóng ta cã thÓ hy väng r»ng víi khuyªn khÝch, ®éng viªn cña Bé tµi chÝnh, Tæng c«ng ty B¶o ViÖt vµ sù chØ ®¹o s¸ng suèt cña ban qu¶n trÞ céng víi lßng h¨ng sai lao ®éng, lßng nhiÖt t×nh cña c¸n bé c«ng nh©n viªn trong c«ng ty ch¾c sù ph¸t triÓn vµ vÞ trÝ cña c«ng ty trªn tr­êng ch©u ¸ sÏ rÊt tèt ®Ñp. Cuèi cïng em xin ®­îc bµy tá lßng biÕt ¬n s©u s¾c ®Õn c« gi¸o NguyÔn ThÞ T©m ®· tËn t×nh chØ b¶o ®­êng lèi cho em hoµn thµnh ®­îc ®Ò tµi nµy vµ còng xin bµy tá lßng biÕt ¬n ®èi víi c¸c anh chÞ trong Phßng khai th¸c sè 4, sè 9 vµ Phßng qu¶n lý ®¹i lý ®· t¹o mäi ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho em trong suèt qu¸ tr×nh hùc tËp, t×m hiÓu, thu thËp tµi liÖu ®Ó cho em hoµn thµnh bµi viÕt nµy. Em xin tr©n träng c¶m ¬n ! Hµ néi, ngµy 25 th¸ng 4 n¨m 2001 Sinh viªn. NguyÔn Thanh H¶i Danh môc tµi liÖu tham kh¶o Gi¸o tr×nh kinh tÕ b¶o hiÓm Thêi b¸o kinh tÕ Tµi liÖu tËp huÊn ®¹i lý b¶o hiÓm. Qu¶n trÞ kªnh ph©n phèi. B¸o c¸o tæng kÕt cña C«ng ty B¶o hiÓm nh©n thä Hµ Néi, n¨m 1996, 1997, 1998, 1999, 2000. C¸c quy ®Þnh ¸p dông cho qu¶n lý ®¹i lý b¶o hiÓm nh©n thä. Ch­¬ng tr×nh ®µo t¹o ®¹i lý. Môc lôc Trang