Đề tài Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thu sản phảm ở công ty Bánh Kẹo Hải Hà

MỞ ĐẦU Q úa trình tái sản xuát xã hội mở rộng luôn phải trải qua bốn giai đoạn cơ bản đó là : Sản xuất – Phân phối - Trao đổi – Tiêu dùng. Trong đó giai đoạn tiêu thụ tức là khâu lưu thông hàng hoá có một ý nghĩa hết sức quan trọng ,đó là cầu lối trung gian giữa một bên là sản xuất và phân phối và một bên là tiêu dùng . Do đó hoạt động tiêu thụ có tác động rất lớn đến việc bảo đảm cho quá trình tái sản xuất xã hội được diễn ra một cách liên tục nhịp nhàng và hiệu quả, đồng thời đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu của dân cư. Đối với doanh nghiệp hoạt động trong nền kinh tế thị trường lợi nhuận đã trở thành động lực chi phối mọi hoạt độngcủa các doanh nghiệp. Vấn đề đặt ra là phải làm thế nào để các doanh nghiệp hoạt động thành công, làm ăn có lãi trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, các điều kiện về tài nguyên thiên nhiên khan hiếm . Việc quan trọng nhất là đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, nếu không sản xuất sẽ bị thua lỗ, sản phẩm của doanh nghịêp sẽ bị tồn đọng, doanh nghiẹp sẽ không thu hồi được vốn , quá trình tái sản xuất không thực hiện được và cuối cùng doanh nghiệp sẽ bị phá sản . Do đó tiêu thụ sản phẩm được các nhà doanh nghiệp đặt lên hàng đầu và ưu tiên cho nó vị trí cao nhất trong chiến lược kinh doanh của mình. N hận thức được vai trò của tiêu thụ sản phẩm , tập thể cán bộ công nhân viên trong công ty bánh kẹo Hải Hà đã có sự quan tâm đặc biệt tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm . Nhưng thực tiễn hoạt động tiêu thu sản phảm của công ty cho thấy còn rất nhiều những tồn tại . Từ thực tế đó em đã lựa chọn đề tài : “ Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thu sản phảm ở công ty Bánh Kẹo Hải Hà “ . Kết cấu của đề tài bao gồm ba phần : Phần một : Một số nội dung cơ bản về hoạt động tiêu thụ sản phảm của doanh nghiệp . Phần hai : Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm ở công ty Bánh Kẹo Hải Hà. Phần ba : Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thu sản phẩm ở công ty Bánh Kẹo Hải Hà . Mục đích của đề tài là nhằm phân tích đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty trong một số năm gần đây qua đó nhận thức được những thành tích cũng như những mặt còn tồn tại và nguyên nhân của chúng. Trên cơ sở đó đề ra một số giải pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty . PHẦN I MỘT SỐ NỘI DUNG CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP I . THỰC CHẤT , VAI TRÒ , YỀU CẦU CỦA TIÊU THỤ SẢN PHẨM. 1. Thực chất của tiêu thụ sản phẩm. V ới mỗi cơ chế quản lý kinh tế , công tác tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng các hình thức khác nhau . Trong nền kinh tế kế hoặch tập trung , các cơ quan hành chính kinh tế can thiệp rất sâu vào nhiệm vụ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp , sản phẩm sản xuất ra đều theo chỉ tiêu pháp lệnh của nhà nước và sau đó tiêu thụ theo các “địa chỉ” mà nhà nước đã chỉ định hoặc bao tiêu thụ . Trong nền kinh tế thị trường khi các doanh nghiệp phải tự quyết định : sản xuất cái gì ? Bao nhiêu ? Bằng cách nào ? Cho ai ? thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm trở nên vô cùng quan trọng . Sản phẩm sảnb xuất ra không tiêu thụ được gây nên sự ách tắc trong hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp . Việc cần phải nhận thức đầy đủ hơn về vấn đề tiêu thụ sản phẩm được đặt ra rất cấp thiết đối với tất cả các doanh nghiệp . Quan niệm về hoạt động tiêu thụ khá đa dạng , được nhìn nhận trên các phương diện khác nhau. Theo quan niệm của các nhà phân tích kinh doanh thì tiêu thụ sản phẩm là : “ Qúa trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm hàng hoá ” ( Giáo trình phân tích hoạt động kinh doanh , trường ĐHKTQD.NXBGD.1997 Trang 148 ).Qua tiêu thụ sản phẩm từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và kết thúc một vòng luân chuyển vốn. Có tiêu thụ sản phẩm thì mới có vốn để tái sản xuất mở rộng , tăng nhanh tốc độ luân chuyển vốn , nâng cao hiệu quả sử dụng vốn . Theo quan niệm của các nhà quản trị thương mại thì tiêu thụ sản phẩm được hiểu theo hai nghĩa sau : “ Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm ( còn được gọi là bán hàng ) là quá trình chuyển giao hàng hoá cho khách hàng và nhận tiền từ họ “ (Gáo trình quản trị hoạt động thương mại của doanh nghiệp công nghiệp.trường ĐHKTQD.NXBGD.1997,Trang 65).Theo nghĩa đó người có cầu về một loại hàng hoá nào đó sễ tìm người có cung tương ứng hoặc ngược lại ,hai bên thương lượng và thoả thuận về nội dung và điều kiện mua bán. Khi hai bên thống nhất , người bán trao hàng và người mua trả tiền ,quá trình tiêu thụ sản phẩm được kết thúc ở đó. “Theo nghĩa rộng ,tiêu thụ sản phẩm là một quá trình từ tìm hiểu nhu cầu của khách hang trên thị trường , tổ chức mạng lưới bán hàng , súc tiến bán hàng với một loạt các hỗ trợ tới thực hiện các dịch vụ sau bán” (Gáo trình quản trị hoạt động thương mại của doanh nghiệp công nghiệp.trường ĐHKTQD.NXBGD.1997,Trang 65 ) . Từ các quan điểm được trình bày ở trên có thể thấy rằng nội dung kinh tế cơ bản của tiêu thụ sản phẩm là : Thực hiên chuyển hoá quyền sở hữu và quyến sử dụng hàng hoá giữa các chủ thể , khi thực hiện hoạt động tiêu thụ theo các cách , H – H’ ; T – H ; H-T . Theo sự thoả thuận giữa các chủ thể có liên quan . Quyền sở hữ và quyền sử dụng tiền tệ ( hang hoá ) từ chủ thể này sẽ được chuyển giao cho chủ thể khác và ngược lại . Cụ thể là khi thực hiện tiêu thụ sản phẩm ( theo cách thông thường ) người bán mất quyền sở hữu và quyền sử dụng hàng hoá của mình , bù lại họ nhận được quyền sở hữu và quyền sử dụng tiền tệ của người mua . 2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm Trong nền kinh tế thị trường , để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp cần phải đảm bảo tốt quá trình tái sản xuất mở rộng . Qúa trình này bao gồm bốn khâu có quan hữu cơ với nhau : Sản xuất – Phân phối – Trao đổi -Tiêu dùng .Mỗi khâu đảm nhận một chứ năng nhất định trong toàn bộ quá trình sản xuất kinh doanh . Nừu bất kỳ mội khâu nào bị gián đoạn cũng sẽ ảnh hưởng đến cả quá trình , nó làm cho quá trình sản xuất kinh doanh không thể thực hiện được . Như vậy để quá trinh sản xuất diễn ra bình thường thì tất cả các khâu phải thực hiện chức năng của mình . Mỗi khâu đều giữ vai tro quan trọng trong quá trình đó , song tiêu thụ sản phẩm lại là lhâu quan trong hơn cả đối với doanh nghiệp hiện nay . Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quyết định đối với sự tồn tại và fát triển của doanh nghiệp . Sở dĩ nó có vai trò quan trọng này là vì , trong nền kinh tế thị trường ,phương trâm chi phốihành động của các doanh nghiệp là “ Sản xuất và đưa ra thi trường cái mà thị tẻường cần chứ không thể bắt thị trường chấp nhận cái mà doanh nghiệp có sẵn “ . Điều dố có nghĩa là khi muốn sản xuất sản phẩm gì , có chất lượng ra sao , số lượng bao nhiêu , thì cần fải xác định xem sản phẩm đó có thể tiêu thụ trên thị trường hay không ? Nếu tiêu thụ kém sẽ dẫn đến có nhiều sản phẩm tồn kho , vốn kinh doanh bị ứ đọng ,ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh mà trước hết làm ách tắc hoạt động sản xuất . Nhờ tiêu thụ tốt mà có thể nâng cao hiệu quả sử dụng lao động , máy móc thiết bị , nguyên vật liệu , bảo đảm tính cân đối , ổn định ,liên tục và nhịp nhàng trong hoạt động sản xuất , giúp doanh nghiệp thu hồi được tổng chi phí sản xuất kinh doanh ,thực hiện giá trị lao động thặng dư ,toa nguồn để tích luỹ vốn vào các quỹ doanh nghiệp ,nhằm mở rộng quy mô sản xuất và đời sống của cán bộ công nhân viên. Ngoài ra ,tiêu thụ sản phẩm còn là nhân tố quan trọng đẻ giữ vững và nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị trường góp phần củng cố thị truờng hiện tại và mở rộng thị trường tiềm năng của doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng ,đồng thời thể hiện sự thích ứng của sảnphẩm mà doanh nghiệp tạo ra đối với nhu cầu của thi trường . Tóm lại ,khâu thị trường sản phẩm hàng ngày trở nên phức tạp và có tầm quan trong ngay càng lớn đối với toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp . Thi trường sản phẩm một mặt kết thúc một chu kỳ kinh doanh, nhưng mắt khác lại tạo ra tiền đè để bắt đầu một chu kỳ kinh doanh mới . II. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI TIÊU THỤ SẢN PHẨM . 1. Môi trường vĩ mô 1.1. Môi trường kinh tế Thực trạng nền kinh tế và xu hướng trong tương lai có ảnh hưởng đến thành công và chiến lược của doanh nghiệp . Các nhân tố chủ yếu mà các doanh nghiệp thường phân tích là : Tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế ,lãi suất ,tỷ giá hối đoái và tỷ lệ lạm phát. Thực vậy tốc tăng trưởng khác nhau của nền kinh tế trong các giai đoạn thịnh vượng,suy thoái ,phục hồi sẽ ảnh hưởng đến chi tiêu dìng . Khi nền kinh tế ở giai đoạn tốc độ tăng trưởng cao sẽ toạ nhiều cơ hội cho các doanh nghiệp đầu tư mở rộng hoạt động.Ngược lại ,khi nền kinh tế xa sút , suy thoái dẫn đến giảm chi tiêu dùng đồng thời làm tăng các lực lượng cạnh tranh. Thông thường khi nền kinh tế sa sút sẽ dẫn đến chiến tranh giá cả trong các ngành sản xuất , đặc biệt là các ngành đã trưởng thành , mà mọi cuộc chiến tranh giá cả đều gây tổn thương . Mức lãi suất sẽ quyết định đến mức cầu cho các sản phẩm của doanh nghiệp Chính sách tiền tệ và tỷ giá hối đoái cũng có thể tạo ra một vận hội tốt cho doanh nghiệp nhưng cũng có thể là những nguy cơ cho sự phát triển của chúng . Lạm phát và vấn đề chống lạm phát cũng là nhân tố quan trọng cần xem xét và phân tích . Trên thực tế , nếu tỷ lệ lạm phát cao thì việc kiểm soát giá cả và tiền công có thể không kiểm soát được . Lạm phát tăng lên , dự án đầu tư trở nên mạo hiểm hơn , rút cục là các doanh nghiệp sẽ giảm nhiệt tình đầu tư phát triển sản xuất . Như vậy lạm phát cao là mối đe doạ đối với doanh nghiệp . 1.2 Môi trường công nghệ Đây là loại nhân tố ảnh hưởng rất lớn , trực tiếp cho chiến lước kinh doanh của các lĩnh vực , ngành cũng như nhiều doanh nghiệp . Thực tế trên thế giới đã chứng kiến sự biến đổi công nghệ làm trao đảo , thậm chí làm mất đi nhiều lĩnh vực , nhưng đồng thời cũng tạo ra nhiều lĩnh vực kinh doanh mới hay hoàn thiện hơn . Sự thay đổi công nghệ đương nhiên ảnh hưởng đến chu kỳ sống của một sản phẩm hoặc một dịch vụ nào đó , một chu lý thuyết bao gồm các khâu : Bắt đầu , phát triển , chín mùi và tàn lụi . Thực tế đối với một số doanh nghiệp cũng là đối với một số sản phẩm lại có giai đoạn mới sau giai đoạn tàn lụi . Hơn nữa sự thay đổi công nghệ cũng ảnh hưởng đến phương pháp sản xuất , nguyên vật liệu cũng như thái độ của người lao động . Từ đó các nhà chiến lược phải thường xuyên quan tâm tới sự thay đổi cũng như những đầu tư cho tiến bộ công nghệ . Nếu như không quá sớm để các doanh nghiệp chú ý đến môi trường công nghệ từ quan điểm “ thế kỷ XXI sẽ là thế kỷ của nền kinh tế tri thức . Thời đại kinh tế tri thức sẽ thay thế thời đại công nghiệp “ . 1.3 Môi trường văn hoá - xã hội Những lối sống tự thay đổi nhanh chóng theo hướng du nhập những lối sống mới luôn là cơ hội cho nhiều nhà sản xuất . Doanh nghiệp phải tính đến thái độ tiêu dùng , sự thay đổi của tháp tuổi , tỷ lệ kết hôn và sinh đẻ , vị trí vai trò của người phụ nữ trong xã hội và gia đình. Sự xuất hiện hiệp hội người tiêu dùng là một cản trở đòi hỏi các doanh nghiệp phải quan tâm , đặc biệt là chất lượng sản phẩm phải bảo đảm lợi ích của người tiêu dùng . Trình độ dân trí ngày càng cao đã đang và sẽ là thách thức đối với nhà sản xuất . 1.4 Môi trường tự nhiên Đe doạ của những thay đổi không dự báo được về khí hậu đã được các doanh nghiệp mà sản xuất , dịch vụ của họ có tính chất mùa vụ xem xét một cách cẩn thận . Hiện tượng ELINO làm cho nhiệt độ trái đất tăng lên , ở Miền Bắc Việt Nam các đợt rét kéo dài của những mùa đông và vào các dịp lễ tết ảnh hưởng rất lớn đến số lượng sản phẩm tiêu thụ . 1.5 Môi trường chính phủ , luật pháp và chính trị Chính phủ là người tiêu dùng lớn nhất trong nền kinh tế Sự ổn định về chính trị , sự nhất quán về quan điểm chính sách luôn là sự hấp dẫn nhà đầu tư . Hệ thống luật pháp được xây dựng và hoàn thiện sẽ là cơ sở để kinh doanh ổn định . Các quyết định về quảng cáo đối với một số doanh nghiệp , lĩnh vực kinh doanh sẽ là một đe doạ , chẳng hạn các công ty sản xuất rượucao độ , thuốc là Quyết định về các loại thuế và các lệ phí có thể vừa tạo ra cơ hội và cũng có thể là những phanh hãm phát triển sản xuất . Lao động quy chế tuyển dụng ,đề bạt , chế độ hưu trí , trợ cấp thất nghiệp cũng là nhữnh điều mà doanh nghiệp phải tính đến 1.6 Môi trường toàn cầu Khu vực háo và toàn cầu hoá đã đang và sẽ là một su hướng tất yếu mà mọi doanh nghiệp , mọi ngành , mọi chính phủ phải tính đến . Việc Việt Nam chính thức gia nhập ASEAN đã và đang tạo ra nhiều vận hội cho các doanh nghiệp Việt Nam về đầu tư ,về thị trường nhưng cũng là những thách thức mà các doanh nghiệp Việt Nam phải đương đầu . Tự do hoá thương mại khu vực , xoá bỏ hàng rào thuế quan dự kiến vào năm 2006 sẽ là những mỗi đe doạ rất lớn đối với các doanh nghiệp Việt Nam . 2.Môi trường ngành Một ngành sản xuất hẹp hay ngành kinh tế kỹ thuật bao gồm nhiều doanh nghiệp có thể đưa ra các sản phẩm và dịch vụ giống nhau hoặc tương tự có thể thay thế cho nhau được. Nhiệm vụ là phải phân tích và phán đoán các thế lực canh tranh trong môi trường ngành để xác định các cơ hội và đe doạ đối với các doanh nghiệp của họ. </h1> TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Giáo trình kinh tế công nghiệp – trường ĐHKTQD ,NXB GD –1999 2. Giáo trình quản trị doanh nghiệp – trường ĐHKTQD,NXBTK-2000 3. Giáo trình quản trị chiến lược -– trường ĐHKTQD,NXBTK-2000 4. Giáo trình quản trị hoạt động thương mại -– trường ĐHKTQD ,NXB GD-1996 5. Giáo trình phân tích hoạt động kinh doanh -– trường ĐHKTQD ,NXB GD-1997 6. Quản tri marketing –phillip kotler 7. Business-Prentice-Hall interational ,Inc 8. Quản trị bán hàng-Jame M. commer-NXBTK-1995 9. Báo cáo tổng kết hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty các năm 1999,2000,2001. 10. Tạp chí công nghiệp. 11. Tạp chí giá cả thị trường , kinh tế phát triển . 12. Các số liệu phòng kinh doanh , kế toán , tổ chức , lao động tiền lương. . .của công ty Bánh Kẹo Hải Hà . 13. Một số luận văn . 14. Marketing công nghiệp Wh. Rbert.NXBTK 1994. 15. Quản trị kinh doanh tổng hợp GSTS :Ngô Đình Giao NXBGD – 1997. 16. Quản trị marketing trong doanh nghiệp TS : Trương Đình Chiến-NXBGD-2000.

doc83 trang | Chia sẻ: lvcdongnoi | Ngày: 05/05/2013 | Lượt xem: 2102 | Lượt tải: 3download
Bạn đang xem nội dung tài liệu Đề tài Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thu sản phảm ở công ty Bánh Kẹo Hải Hà, để tải tài liệu về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
, ký sù .. .§©y kh«ng ph¶i lµ h×nh thøc qu¶ng c¸o trùc tiÕp nh­ng nã cã t¸c dông lín trong c«ng t¸c giíi thiªu s¶n phÈm g©y uy tÝn cho c«ng ty vµ t¸c ®éng tÝch cùc cho ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm . C«ng ty rÊt quan t©m ®Õn viÖc qu¶ng c¸o trªn c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng nh­ : ph¸t thanh , truyÒn h×nh , b¸o chÝ . . . MÆc dï c¸c ®ît qu¶ng c¸o cßn Ýt nh­ng kh«ng thÓ phñ nhËn r»ng nhê ho¹t ®éng nµy ( ®Æc biÕt trªn ti vi )mµ s¶n phÈm cña c«ng ty ®· trë lªn quen thuéc víi ng­êi tiªu dïng .Ngoµi ra c¸c th«ng tin vÒ s¶n phÈm , vÒ c«ng ty cßn ®­îc in trªn tói x¸ch tay trªn biÓn trang trÝ c¸c cöa hµng , c¸c ®¹i lý . 2.4.3.VÒ ho¹t ®éng khuyÕn m¹i khuyÕch tr­¬ng Ho¹t ®éng nµy còng ®­îc chó trong vµi n¨m trë l¹i ®©y . Mét sè ho¹t ®éng khuyÕn m¹i ®­îc tæ chøc trong c¸c dÞp lÔ tÕt vµ khi tung s¶n phÈm míi ra thÞ tr­êng . Tuú theo tõng ®ît vµ tõng mÆt hµng , møc ®é khuyÕn m¹i cã kh¸c nhau , h×nh thøc khuyÕn m¹i ®­îc c«ng ty ¸p dông kh¸ ®a d¹ng , khuyÕn m¹i cho kh¸ch hµng hµng , cho tõng ®¹i lý . . . Chµo hµng C«ng ty B¸nh KÑo H¶i Hµ ®· tiÕn hµnh chµo hµng b»ng c¸ch cö c¸c nh©n viªn ®i b¸n hµng cña c«ng ty , t×m kh¸ch hµng ®èi víi s¶n phÈm míi . ChÝnh qua ho¹t ®éng nµy c«ng ty ®· giíi thiÖu s¶n phÈm cña m×nh víi kh¸ch hµng , cho hä thÊy ®­îc ­u ®iÓm vµ tiÕn hµnh viÖc tiªu dïng . MÆt kh¸c còng th«ng qua c«ng t¸c chµo hµng . C«ng ty ®· l¾m b¾t vµ thu thËp c¸c th«ng tin tõ phÝa kh¸ch hµng ®èi víi s¶n phÈm cña m×nh nh»m ®¸p øng tèt nhÊt nhu cÇu cña thÞ tr­êng . Tham gia héi chî – triÓn l·m NhËn thøc ®­îc tÇm quan träng trong viÖc kinh doanh vµ tiªu thô qua c¸c ®ît héi chî triÓn l·m c«ng ty rÊt chó träng ®Õn c«ng t¸c nµy , c«ng ty ®· tÝch cøc tham gia c¸c ®ît héi chî triÓn l·m nh­ : héi chî hang c«ng nghiÖp tæ chøc hµng n¨m ë trung t©m triÓn l·m Gi¶ng Vâ ; héi chî hang ViÖt Nam chÊt l­îng cao , héi chî hang tiªu dïng . . . Trong c¸c héi chî ®ã gian hµng cña c«ng ty B¸nh KÑo H¶i Hµ ®Òu ë vÞ trÝ thuËn tiÖn , bªn trong gian hµng bè trÝ , bµy xÕp ng¨n l¾p , ®Ñp m¾t . Qua c¸c ®ît héi chî triÓn l·m , c«ng ty ®· thu hót ®­îc nhiÒu ng­êi quan t©m . C¸c ®ßn bÈy kÝch thÝch ®èi víi nh©n viªn Víi nhËn thøc c¸n bé nh©n viªn thùc hiÖn qu¸ tr×ng tiªu thô lµ ®iÓm chèt , lµ cÇu nèi gi÷a doanh nghiÖp vµ thÞ tr­êng , lµ kªnh th«ng tin truyÒn t¶i ho¹t ®éng qu¶ng c¸o cho s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®ång thêi còng lµ c¸c kªnh tiÕp nh©n th«ng tin ph¶n håi tõ kh¸ch hµng . Do ®ã , c«ng ty ®Æc biÖt quan t©m c¸c biÖn ph¸p ®ßn bÈy víi c¸c ®èi t­îng nµy b»ng c¸c chÝnh s¸ch l­¬ng , th­ëng , ph¹t . Cô thÓ c«ng ty trÝch 0.2% doanh thu tiªu thô th­ëng cho nh©n viªn trùc tiÕp b¸n hµng , th­êng xuyªn më c¸c lîp tËp huÊn båi d­ìng tr×ng ®é kü n¨ng nghiÖp vô cho c¸c nh©n viªn vµ c¸n bé qu¶n lý tiªu thô qua nguån vèn ®Çu t­ ph¸t triÓn cña c«ng ty . Cßn nh÷ng ng­êi lµm kh«ng tèt , lµm ¶nh h­ëng ®Õn uy tÝn cña c«ng ty sÏ ph¶i båi th­êng thiÖt h¹i , diÒu chuyÓn c«ng viÖc kh¸c ,sa th¶i . 3.T×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty B¸nh KÑo H¶i Hµ T×nh h×nh tiªu thô theo c¬ cÊu mÆt hµng HiÖn nay c«ng ty s¶n xuÊt h¬n 100 lo¹i b¸nh kÑo , do ®Æc tÝnh cña s¶n phÈm kh«ng ph¶i canh tranh theo chiÒu s©u mµ chñ yÕu b»ng viÖc ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm , nªn c«ng ty lu«n t×m kiÕm c¸c lo¹i s¶n phÈm míi . ViÖc nhËp thªm mét sè d©y chuyÒn s¶n xuÊt kÑo jelly , caramen , ®· gióp cho c«ng ty cã s¶n phÈm ®Æc tr­ng . Sau ®©y b¶ng 11, ph¶n ¸nh t×nh h×nh tiªu thô cña c¸c nhãm mÆt hµng chÝnh trong mét sè n¨m gÇn ®©y: B¶ng 11 : C¬ cÊu tiªu thô theo mÆt hµng ( §¬n vÞ : TÊn , % ) S¶n phÈm Tªn 1999 2000 2001 00/99 01/00 B¸nh Ngät Quy xèp,quydõa,kem xèp phñ s«cola,cÈm ch­íng , b«ng hång vµng ,kÑo kem. 1400 1702 2042 121.57 119.98 MÆn Violet, d¹ lan h­¬ng, thuû tiªn,pho m¸t 1199 1320 1518 101.09 115.00 KÑo Cøng Dõa , xoµi , d©u , s«cola hoa qu¶, d­a,waldisney 1505 1890 2325 125.59 123.02 MÒm Cèm , s÷a dõa , cafª,b¾p b¾p, m¬ 4393 4802 5002 109.30 104.16 DÎo Jelly, chÝp chÝp , g«m , mÌ xöng 656 810 850 123.50 105.00 Tæng 9153 10524 11737 114.98 111.53 (Nguån : phßng kinh doanh ) N¨m 2001 hÇu hÕt c¸c mÆt hµng ®Òu t¨ng so víi n¨m 2000 . B¸nh ngät t¨ng 19.98% , B¸nh mÆn t¨ng 15% , KÑo cøng t¨ng 23.03%, KÑo mÒm t¨ng 4.16% , KÑo dÎo t¨ng 5% . N¨m 2000 còng t¨ng so víi n¨m 1999 .B¸nh ngät t¨ng 21.57% ,B¸nh mÆn t¨ng 10.09% ,KÑo cøng t¨ng 25.59% ,kÑo mÒm t¨ng 9.3% , KÑo dÎo t¨ng 23.5%. §iÒu nµy ¶nh h­ëng do c¸c nh©n tè sau : N¨m 1999 do ¶nh h­ëng cña b·o lôt miÒn Trung , chÞu sù c¹nh tranh khèc liÖt cña c¸c ®èi thñ trong vµ ngoµi n­íc . MÆt kh¸c c«ng ty gi¶m s¶n l­îng cña mét sè lo¹i b¸nh kÑo mang lîi nhuËn thÊp mµ tËp trung ®­a ra mét sè s¶n phÈm nh­ jelly ,chÝp chÝp .. c¸c s¶n phÈm nµy v× gi¸ cßn qu¸ cao do ®ã sè l­îng tiªu thô n¨m 1999 Ýt . §Õn n¨m 2000vµ 2001 do c«ng ty n©ng cao ®­îc uy tÝn s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng miÒn B¾c ®Æc biÖt lµ thi tr­êng Hµ Néi .MÆt kh¸c ®Çu t­ thªm mét sè d©y chuyÒn m¸y mãc thiÕt bÞ , n©ng cao chÊt l­îng vµ ®a d¹ng hoa s¶n phÈm . B¶ng 12 :T×nh h×nh tiªu thô mét sè mÆt hµng chÝnh (§¬n vÞ : tÊn, % ) MÆt hµng N¨m 1999 N¨m 2000 N¨m 2001 S¶n xuÊt Tiªu thô Tû träng S¶n xuÊt Tiªu thô Tû träng S¶n xuÊt Tiªu thô Tû träng B¸nh Ngät 1576 1400 88.83 1800 1702 94.55 2000 2042 102.1 MÆn 1325 1199 90.49 1400 1320 94.28 1600 1518 94.88 KÑo Cøng 1600 1505 94.06 1800 1890 105 2400 2325 96.87 MÒm 4650 4393 94.47 5000 4802 96.04 4800 5002 105.2 DÎo 750 656 87.45 800 810 101.2 900 850 94.44 Tæng 9901 9153 92.44 10800 10524 97.44 11700 11737 100.3 Nguån: phßng kinh doanh 04/2002 B¶ng 13 : T×nh h×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch tiªu thô mét sè mÆt hµng chÝnh (§¬n vÞ : tÊn, % ) MÆt hµng N¨m 1999 N¨m 2000 N¨m 2001 KH TT (%) KH TT (%) KH TT (%) B¸nh Ngät 1500 1400 93.33 1700 1702 100.1 2000 2042 102.1 MÆn 1200 1199 99.91 1350 1320 97.78 1600 1518 94.88 KÑo Cøng 1500 1505 100.33 1850 1890 102.2 2400 2325 96.87 MÒm 4500 4393 97.62 4800 4802 100.04 4900 5002 102.1 DÎo 700 656 92.85 850 810 95.29 900 850 94.44 Tæng 9400 9153 97.37 10550 10524 99.75 10900 11737 107.7 Nguån :Phßng kinh doanh 04/ 2002 B¶ng trªn ph¶n ¸nh t×nh h×nh tiªu thô c¸c mÆt hµng chñ yÕu , ®¹i diÖn cho h¬n 100 chñng lo¹i s¶n phÈm cña c«ng ty n¨m 2000 hÇu hÕt c¸c s¶n phÈm s¶n xuÊt ra kh«ng tiªu thô hÕt t¹o ra l­îng tån kho cho n¨m sau . §iÒu nµy ®· lµm nÈy sing mét sè chi phÝ l­u kho vµ chi phÝ t¸i chÕ s¶n phÈm . Nguyªn nh©n cña t×nh tr¹ng nµy lµ do kÕ ho¹ch chØ mang tÝnh h×nh thøc thÓ hiÖn ë c¸c s¶n phÈm ®Òu kh«ng v­ît kÕ ho¹ch . N¨m 2001 mÆc dï l­îng tiªu thô nhiÒu h¬n l­îng s¶n xuÊt nh­ng hÇu hÕt c¸c s¶n phÈm kh«ng ®¹t kÕ ho¹ch , ®iÒu nµy do l­îng tån kho cña n¨m 2000 . Tuy nhiªn c¸c mÆt hµng trªn ®Òu t¨ng khèi l­îng tiªu thô trong n¨m 2001, së dÜ cã sù thay ®æi l­îng tiªu thô lµ do c¸c nguyªn nh©n L­îng tiªu thô b¸nh ngät vµ kÑo mÒm ®¹t v­ît chØ tiªu kÕ ho¹ch ®Æt ra lµ do c«ng ty chó träng ®Õn bao gãi , sè l­îng tõng thïng . . . nªn phï hîp víi t©m lý cña ng­êi tiªu dïng .H¬n n÷a ®ã lµ nh÷ng s¶n phÈm truyÒn thèng cña c«ng ty , ng­êi d©n miÒn b¾c hay dïng nh­ : cèm , s÷a dõa , cµfª . . . B¸nh mÆn nh­ d¹ lan h­¬ng ,B¸nh hép Royal, thuû tiªn , pho m¸t , KÑo jelly chip chip 500g . . . c¸c s¶n phÈm nµy gi¸ cßn cao so víi nhu cÇu trung b×nh cña nh©n d©n , nªn chØ tiªu dïng chñ yÕu ë thÞ tr­êng Hµ Néi KÑo cøng, ®Æc biÖt lµ lo¹i kÑo cøng cã nh©n chØ s¶n xuÊt duy nhÊt ë c«ng ty B¸nh KÑo H¶i Hµ kh«ng bÞ s¶n phÈm cña c«ng ty kh¸c c¹nh tranh nªn tiÕp tôc ®­îc ng­êi tiªu dïng sö dông .Nh­ng lo¹i kÑo Waldisney lai rÊt kho tiªu thô nguyªn nh©n lµ do mÉu m· , h­¬ng vÞ kh«ng phï hîp víi thÞ hiÕu cña ng­êi d©n MiÒn B¾c §êi sèng cña nh©n d©n ngµy cµng cao mét sè chñng lo¹i b¸nh kÑo cao cÊp nh­ b¸nh Lay ¬n , kÑo jelly ®­îc mua ngµy cµng nhiÒu. Nh­ vËy ®Ó trë thµnh doanh nghiÖp hµng ®Çu trong ngµnh s¶n xuÊt b¸nh kÑo th× c«ng ty cÇn ph¶i t¨ng m¹nh l­îng tiªu thô ,x©m nhËp thÞ tr­êng cña ®èi thñ ®Ó ®¹t ®­îc ®iÒu ®ã th× cÇn ph¶i cã sù quan t©m ®Æc biÖt ®Õn chiÕn l­îc s¶n phÈm , chÝnh s¸ch ph©n phèi , n©ng cao chÊt l­îng c¸n bé thùc hiÖn c«ng t¸c tiªu thô , t¨ng c­êng c¸c ho¹t ®éng yÓm trî tiªu thô . . . T×nh h×nh tiªu thô theo khu vùc thÞ tr­êng Mçi khu vùc thÞ tr­êng cã nh÷ng ®Æc ®iÓm kh¸c nhau vÒ phong tôc tËp qu¸n, lèi sèng, thÞ hiÕu, thu nhËp. . . nªn møc tiªu thô ë tõng khu vùc còng kh¸c nhau.Ngiªn cøu thùc tr¹ng t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm theo khu vùc thÞ tr­êng nh»m x©y dùng c¸c chiÕn l­îc s¶n phÈm tèi ­u ,c¸c chÝnh s¸ch ph©n phèi phï hîp víi tõng khu vùc thÞ tr­êng vµ c¸c ho¹t ®éng yÓm trî tiªu thô . . . . B¶ng 14 ph¶n ¸nh t×nh h×nh tiªu thô ë c¸c khu vùc thÞ tr­êng kh¸c nhau : B¶ng 14: T×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm theo khu vùc thÞ tr­êng ( §¬n vÞ : tÊn , % ) Khu vùc N¨m 1999 N¨m 2000 N¨m 2001 SL Tû träng SL Tû träng SL Tû träng MiÒn B¾c 6771 68.81 7859 68.69 8567 68.3 MiÒn Trung 2289 23.26 2669 23.33 2935.6 23.4 MiÒn Nam 391 3.97 452 3.95 537.8 4.3 XuÊt KhÈu 389 3.95 460 4.02 510.4 4 Tæng 9840 100 11440 100 12541.8 100 Nguån : Phßng kinh doanh 04 / 2002 Qua b¶ng ta thÊy, s¶n l­îng tiªu thô cña c«ng ty ë thÞ tr­êng miÒn B¾c ®¹t 8567 tÊn, chiÕm 68.3% tæng s¶n l­îng tiªu thô . ë miÒn B¾c c«ng ty më réng thÞ thÞ tr­êng ®Õn hÇu hÕt c¸c tØnh kÓ c¶ c¸c tØnh ë miÒn nói xa x«i nh­ S¬n La , Lai Ch©u . §©y lµ thÞ tr­êng chÝnh cña c«ng ty , s¶n phÈm cña c«ng ty trë nªn rÊt quen thuéc víi ng­êi d©n miÒn B¾c , nh­ng trªn thÞ tr­êng nµy ®èi thñ c¹nh tranh ngµy cµng nhiÒu ThÞ tr­êng miÒn Trung chiÕm mét tû träng ®¸ng kÓ 23.4% tæng s¶n l­îng tiªu thô , tuy nhiªn miÒn Trung lµ n¬i gÆp khã kh¨n vÒ ®iÒu kiÖn tù nhiªn kh¾c nghiÖt, ®êi sèng cña nh©n d©n cßn nhiÒu khã kh¨n, c¬ së h¹ tÇng ch­a ph¸t triÓn cho nªn møc tiªu dïng s¶n phÈm b¸nh kÑo cßn thÊp h¬n nhiÒu so víi thÞ tr­êng miÒn B¾c . Cßn thÞ tr­êng miÒn Nam víi nhiÒu ®èi thñ canh tranh s¶n phÈm cña c«ng ty chØ tiªu thô ®­îc ë mét sè n¬i nh­ TP Hå ChÝ Minh, CÇn Th¬ vµ mét sè tØnh kh¸c chØ chiÕm 4.3% s¶n l­îng b¸nh kÑo cña c«ng ty . Thi tr­êng n­íc ngoµi ( xuÊt khÈu ) chiÕm tû träng kh«ng ®¸ng kÓ ( 4% ) trong tæng s¶n l­îng tiªu thô . MÆc dï ch­a thùc sù ®em l¹i hiÖu qu¶ cao nh­ng s¶n l­îng tiªu thô t¨ng ®Òu qua c¸c n¨m lµ mét dÊu hiÖu kh¶ quan ®èi víi c«ng ty . ë miÒn B¾c , Trung , Nam ng­êi d©n ë khu vùc thµnh thÞ vµ n«ng th«n cã møc tiªu dïng kh¸c nhau . B¶ng 15 ph¶n ¸nh tû träng tiªu thô s¶n phÈm ë thµnh thÞ vµ n«ng th«n : B¶ng 15 : Tû träng tiªu thô s¶n phÈm ë thµnh thÞ vµ n«ng th«n Khu vùc B¸nh KÑo Ngät MÆn Cøng MÒm DÎo Thµnh thÞ 73% 92% 80% 65% 95% N«ng th«n 27% 8% 20% 35% 5% Nguån : phßng kinh doanh S¶n phÈm chñ yÕu tiªu thô ë thµnh thÞ (78% ) cßn n«ng th«n ( 22% ).ë n«ng th«n chØ tiªu thô c¸c lo¹i kÑo nh­ cafª mÒm .kÑo hoa qu¶ mÒm .. .nªn kÑo mÒm tiªu thô ®Õn 35%, cßn c¸c lo¹i kÑo jelly hÇu nh­ kh«ng tiªu thô ®­îc do gia qu¸ cao so víi thu nhËp 3.3 T×nh h×nh tiªu thô theo mïa . B¸nh kÑo lµ s¶n phÈm chøa mét l­îng rÊt lín bét , s÷a , ®­êng , dÇu thùc vËt , ®©y lµ nh÷ng chÊt g©y c¶m gi¸c kh« nãng khi sö dông , do ®ã ®iÒu kiÖn nhiÖt ®é thêi tiÕt cã ¶nh h­ëng ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm , mÆt kh¸c nhu cÇu b¸nh kÑo t¨ng lªn vµo c¸c dÞp lÔ héi , ®¸m c­íi vµ ®Æc biÖt vµo dÞp tÕt nguyªn ®¸m , mäi gia ®×nh ®Òu cã nhu cÇu tiªu dïng b¸nh kÑo . B¶ng 16 ph¶n ¸nh t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty theo c¸c quý trong n¨m : B¶ng 16 : T×nh h×nh tiªu thô theo quý ( §¬n vÞ : tÊn , % ) Th¸ng N¨m 1999 N¨m 2000 N¨m 2001 SL Tû träng SL Tû träng SL Tû träng 1 1221 12.41 1988 17.38 2087 16.64 2 1540 15.62 711 6.21 778 6.20 3 667 6.78 820 7.10 898 7.16 QuýI 3428 34.84 3519 30.76 3763 30.00 4 534 5.43 536 4.68 587 4.68 5 517 5.25 761 6.65 833 6.64 6 594 6.03 719 6.29 787 6.28 QuýII 1645 16.71 2016 17.63 2207 10.59 7 466 4.73 579 5.16 634 5.05 8 609 6.79 701 6.15 768 6.12 9 986 10.03 1172 10.24 1283 10.23 Quý III 2061 20.95 2412 21.08 2685 21.41 10 832 8.37 697 6.10 825 6.57 11 725 7.37 1003 8.76 1098.3 8.76 12 1158 11.77 1793 15.67 1963.5 15.67 Quý IV 2706 27.05 3493 30.53 3886.8 31.00 C¶ n¨m 9840 100.00 11440 100.00 12541.8 100.00 Nguån : phßng kinh doanh 04 / 2002 Tõ b¶ng trªn ta thÊy quý I vµ quý IV s¶n phÈm cña c«ng ty tiªu thô m¹nh ( quý I chiÕm 30% , quý IV chiÕm 31% ) do c¸c th¸ng trong quý nµy trïng víi c¸c th¸ng cuèi n¨m ©m lÞch ( mïa c­íi vµ dÞp tÕt nguyªn ®¸m mµ b¸nh kÑo lµ mÆt hµng cæ truyÒn thiÕt yÕu kh«ng thÓ thiÕu ®­îc trong mçi gia ®×nh) nªn nhu cÇu tiªu thô b¸nh kÑo t¨ng lªn . Trong quý III vµo th¸ng 7 ,8 s¶n l­îng tiªu thô Ýt ( th¸ng 7 chiÕm 5,05% , th¸ng 8 chiÕm 6,12% s¶n l­îng tiªu thô c¶ n¨m ) do vµo th¸ng nµy lµ mïa nãng mäi ng­êi tiªu dïng b¸nh kÑo Ýt . Th¸ng 10,11 n¨m 1999 ë miÒn Trung do ¶nh h­ëng cña lò lôt nªn l­îng tiªu thô Ýt ( th¸ng 10 chiÕm 8,37% , th¸ng 11 chiÕm 7,37% trong tæng s¶n l­îng tiªu thô cña n¨m 1999 . TÝnh mïa vô thÓ hiÖn rÊt râ trong b¶ng trªn v× thÕ c«ng ty cÇn tËp trung s¶n xuÊt vµ tiªu thô vµo nh÷ng thêi ®iÓm cuèi n¨m vµ cã kÕ ho¹c s¶n xuÊt cô thÓ cho tõng th¸ng . 3.4 T×nh h×nh tiªu thô theo kªnh Chóng ta tiÕp tôc xem xÐt t×nh h×nh tiªu thô b¸nh kÑo cña c«ng ty theo c¸c kªnh tiªu thô trùc tiÕp vµ gi¸n tiÕp ®­îc thÓ hiÖn qua b¶ng 17 : B¶ng 17 : T×nh h×nh tiªu thô theo kªnh trùc tiÖp vµ gi¸n tiÕp ( §¬n vÞ : tÊn, % ) Kªnh N¨m 1999 N¨m 2000 N¨m 2001 SL Tû träng SL Tû träng SL Tû träng Trùc tiÕp 598 6.08 986 8.86 1080 8.62 Gi¸n tiÕp 9242 93.92 10450 91.14 11461.8 91.38 Tæng 9840 100.00 11440 100.00 12541.8 100.00 Nguån : phßng kinh doanh 04 /2002 Ta thÊy s¶n l­îng tiªu thô cña c«ng ty chñ yÕu qua kªnh gi¸n tiÕp n¨m 1999 s¶n l­îng tiªu thô ®¹t 9242 tÊn chiÕm 93.92% ; n¨m 2000 ®¹t 10450 tÊn chiÕm 91.14% ; n¨m 2001 ®¹t 11461.8 tÊn chiÕm 91.38% tæng s¶n l­îng tiªu thô cña toµn c«ng ty vµ trªn kªnh nµy chñ yÕu b¸n th«ng qua c¸c ®¹i lý ®Æc biÖt ë thÞ tr­êng Hµ Néi .Cßn kªnh trùc tiÕp t­¬ng ®èi Ýt n¨m1999 ®¹t 598 tÊn, chiÕm 6.08% ; n¨m 2000 ®¹t 986 tÊn , chiÕm 8.86%; n¨m 2001 ®¹t 1080 tÊn , chiÕm 8.62% tæng s¶n l­îng tiªu thô cña toµn c«ng ty . Nh­ng ®· t¨ng lªn qua c¸c n¨m , vµ còng chñ yÕu b¸n ë Hµ Néi th«ng qua c¸c cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm ë tr­íc cæng c«ng ty vµ qua c¸c lÇn tham ra héi chî triÓn l·m . 4. §¸nh gi¸ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty B¸nh KÑo H¶i Hµ 4.1. Nh÷ng thµnh tÝch ®¹t ®­îc trong tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty B¸nh KÑo H¶i Hµ Qua ph©n tÝch vµ ®¸nh gi¸ thùc tr¹ng cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë c«ng ty B¸nh KÑo H¶i Hµ trong mÊy n¨m gÇn ®©y ta cã thÓ rót ra mét sè thµnh tÝch ®¹t ®­îc trong ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh . ThÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm c«ng ty ngµy cµng ®­îc më réng kh«ng chØ theo chiÒu rång vµ chiÒu s©u . Trªn thÞ tr­êng truyÒn thèng c«ng ty ®· ®¹t ®­îc møc ph¸t triÓn cao .Sè l­îng c¸c ®¹i lý réng kh¾p c¸c tØnh trong c¶ n­íc , song c«ng ty chó träng ®Õn thÞ tr­êng träng ®iÓm : Hµ Néi , H¶i Phßng , Nam §Þnh , Qu¶ng ninh , NghÖ an . . . S¶n phÈm lu«n ®­îc c¶i tiÕn víi kiÓu d¸ng mÇu s¾c phong phó , ®a d¹ng . C¸c s¶n phÈm cña c«ng ty ®· cã chç ®øng v÷ng ch¾c ë thÞ tr­êng trong n­íc , nhê cã thÕ m¹nh vÒ chÊt l­îng , chñng lo¹i . C«ng ty B¸nh KÑo H¶i Hµ lµ mét c«ng ty ®ang thµnh c«ng trong th­¬ng tr­êng trong sè c¸c c«ng ty thuéc ngµnh l­¬ng thùc trong nh÷ng n¨m qua doanh sè cña c«ng ty kh«ng ngõng t¨ng vµ ®­îc coi nh­ lµ doanh nghiÖp tiªu biÓu trong ngµnh . 4.2 Nh÷ng tån t¹i cÇn kh¾c phôc trong tiªu thô s¶n phÈm . Bªn c¹nh nh÷ng thµnh qu¶ ®¹t ®­îc c«ng ty vÉn cßn kh«ng Ýt nh÷ng tån t¹i cÇn kh¾c phôc . - S¶n l­îng tiªu thô cßn thÊp sã víi kh¶ n¨ng thùc tÕ cña c«ng ty , ®iÒu ®ã thÓ hiÖn ë viÖc míi khai th¸c ®­îc 75% c«ng suÊt m¸y mãc thiÕt bÞ . - S¶n phÈm tuy ®· ®­îc ®a d¹ng ho¸ nh­ng chñ yÕu vÉn lµ c¸c s¶n phÈm b×nh d©n , s¶n phÈm cao cÊp cßn Ýt , v× thÕ kh¶ n¨ng canh tranh trªn thÞ tr­êng nµy lµ rÊt yÕu . -S¶n phÈm cña c«ng ty chñ yÕu ®­îc tiªu thô trªn thÞ tr­êng miÒn B¾c , thÞ phÇn ë c¸c tØnh miÒn Trung vµ miÒn Nam cßn rÊt nhá . Do s¶n phÈm cña c«ng ty ch­a ®¸p øng ®­îc thi hiÕu cña ng­êi tiªu dïng ë ®©y . -ViÖc l¾m b¾t nhu c©ud thÞ tr­êng cßn bÞ h¹n chÕ do ch­a tæ chøc kh¶o s¸t , ph©n ®o¹n thÞ tr­êng mét c¸ch hÖ thèng vµ khoa häc . -ThÞ tr­êng néi ®Þa vµ xuÊt khÈu cßn kho¶ng c¸ch xa. -MÆc dï c«ng ty ®· quan t©m ®Õn mÉu m· , nh·n hiÖ vµ quy c¸ch s¶n phÈm nh­ng vÉn ch­a mang d¸ng vÎ riªng cña c«ng ty B¸nh KÑo H¶i Hµ . -C«ng ty ch­a kh¾c phôc ®­îc hoµn toµn tÝnh chÊt mïa vô cña nhu cÇu b¸nh kÑo trong d©n chóng. -Trong viÖc tæ chøc m¹ng l­íi b¸n hang , c«ng ty cßn thiÕu sãt lín lµ ®· kh«ng chó träng ®Õn viÖc ph¸t triÓn c¸c cöa hang giíi thiÖu s¶n phÈm , sè l­¬ng míi chØ cã mét cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm ë tr­íc cæng c«ng ty . -C¸c ho¹t ®éng hç trî tiªu thô tuy ®­îc quan t©m nh­ng hiÖu qu¶ ®em l¹i ch­a xøng ®¸ng víi tÇm vãc cña nã . 4.2.1. Nh÷ng nguyªn nh©n cña sù tån t¹i trªn. 4.2.1.1 Nguyªn nh©n kh¸ch quan . -Sù canh tranh gay g¾t trªn thÞ tr­êng . ngoµi sù canh tranh cña c¸c ®èi thñ cã s¶n phÈm cïng lo¹i th× thÞ tr­êng ngµy cµng khã kh¨n h¬n kh¸ch hµng yªu cÇu hang hoa cã chÊt l­oiùng mÉu m· ®a d¹ng phong phó h¬n nh­ng gi¸ l¹i dÎ h¬n . -Nhµ n­íc ch­a cã biªn ph¸p ng¨n chÆn viÖc s¶n xuÊt b¸nh kÑo gi¶ . Trªn thÞ tr­êng vÉn cßn tån t¹i mét l­îng b¸nh kÑo gi¶ mang nh·n m¸c cña HAIHACO nh­ng chÊt l­îng kÐm ¶nh h­ëng ®Õn uy tÝn cña s¶n phÈm vµ kh¶ n¨ng tiªu thô cña s¶n phÈm . -C«ng ty ch­a cã sù hç trî cña nhµ n­íc vÒ th«ng tin , nh­ vÒ thÞ tr­êng n­íc ngoµi ®Ó c«ng ty më réng thÞ tr­êng . 4.2.1.2 Nguyªn nh©n chñ quan . -C¸n bé cßn lóng tóng sè c¸n bé c«ng nh©n viªn kh«ng cã tr×nh ®é n¨ng lùc , ch­a cã biªn ph¸p triÖt ®Ó , m¾t kh¸c mét sè c¸n bé khoa häc ký thuËt vµ c¸n b« kinh tÕ trÎ míi ®µo t¹o th× ch­a cã king nghiÖm vµ an t©m c«ng t¸c . -C«ng t¸c thÞ tr­êng ch­a ®i s©u : ch­a cã biªn ph¸p cô thÓ cho viÖc lÊy th«ng tin tõ ®èi thñ c¹nh tranh , ch­a th­êng xuyªn l¾m b¾t sù biÕn ®éng cña thÞ tr­êng , do ®ã ch­a cã biÖn ph¸p kÞp thêi ®Ó t¨ng khèi l­îng tiªu thô . -C«ng t¸c b¸o c¸o rót kinh nghiÖm qua c¸c ®ît tiÕp thÞ , héi chî , nghiªn cøu thÞ tr­êng ch­a th­êng xuyªn. Ch­a chñ ®éng t×m kiÕm thÞ tr­êng n­íc ngoµi . C­a ®i s©u t×m hiÓu nhu cÇu kh¸ch hµng mét c¸ch th­êng xuyªn cña tõng vïng ®Ó ®Ò ra c¸c s¶n phÈm phï hîp . Ngoµi cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm t¹i cæng c«ng ty th× ch­a cã ®éi ngò b¸n hµng cho c«ng ty , do ®ã ch­a t¹o ra phong c¸ch b¸n hµng riªng . - Trong thiÕt bÞ mµy mãc c«ng nghÖ cßn nhiÒu m¸y mãc cò l¹c hËu n¨ng suÊt thÊp , sö dung kh«ng hÕt c«ng suÊt , g©y nªn l·ng phÝ ®iÖn n¨ng . C«ng t¸c vÖ sing an toµn thùc phÈm ch­a ®­îc chó ý triÖt ®Ó tõ cÊp c«ng ty ®Õn c¸c xÝ nghiÖp thµnh viªn . PhÇn III Mét sè gi¶i ph¸p thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë c«ng ty B¸nh KÑo H¶i Hµ I . ph­¬ng h­íng ph¸t triÓn chung cña c«ng ty B¸nh KÑo H¶i Hµ Ph­¬ng h­íng ph¸t triÓn chung cña ngµnh H iÖn nay ngµnh b¸nh kÑo cña n­íc ta ®ang ph¸t triÓn m¹nh víi tèc ®é tõ 11 – 16 %mçi n¨m . C¸c s¶n phÈm hµng néi dîc bh­êi tiªu dïng ®¸nh gi¸ caokh«ng kÐm g× hµng ngo¹i nhËp .Theoe dù b¸o ®Õn n¨m 2005 ViÖt Nam cã nhiÒu thuËn lîi trong viÖc ph¸t triÓn s¶n xuÊt c¸c nghµnh b¸nh kÑo cô thÓ : Nguån nguyªn liÖu phong phó : n­íc ta vèn lµ n­íc n«ng nghiÖp nhiÖt ®íi nªn s¶n l­îng hoa qu¶ , c¸c lo¹i cñ , bét, ®­êng thuËn lîi cho viÖc s¶n xuÊt b¸nh kÑo . C¸c chñ tr­¬ng ®­êng nèi cña ®¶ng vµ nhµ n­íc ®Èy m¹nh néi lùc hîp t¸c víi c¸c n­íc khu vùc vµ trªn thÓ giíi , n­íc ta n»m trong khèi ASEAN . TiÕn tr×nh héi nhËp AFTA vÒ tù do ho¸ th­¬ng m¹i , khèi c¸c n­íc ASEAN më ra tr­íc m¾t chóng ta thÞ tr­êng réng lín vµ ®Çy høa hÑn ®ång thêi còng lµ mét thö th¸ch ngiÖt ng· ®èi víi c¸c doanh nghiÖp trong n­íc nãi chung vµ c¸c nhµ s¶n xuÊt b¸nh kÑo nãi riªng . Møc sinh ho¹t ( theo sè liÖu cña bé y tÕ )sÏ phÊn ®Êu trªn 2200kl/ng­êi trong ®ã : protein chiÕm , chiÕm 12% , lipit 14% , gluxit 74%. D©n sè t¨ng nhanh , theo sè liÖu ®o¸n cña tæng côc thèng kª ®Õn n¨m 2005 d©n sè n­íc t·e cã kho¶ng 85 triÖu ng­êi trong sè d©n n«ng th«n 73.4%. Nh­ vËy theo dù ®o¸n b×nh qu©n tiªu thô b¸nh kÑo lµ 3 kg / ng­êi ®Õn n¨m 2005 cã nhu c©u s¶n xuÊt kho¶ng 260000 ®Õn 300000 tÊn b¸nh kÑo/ n¨m. Dù ®o¸n doanh thu thÞ tr­êng lµ 8000 tû ®ång , tû lÖ xuÊt khÈu lµ 10-20% do ®ã chiÕn l­îc ngµnh b¸nh kÑo ®Õn n¨m 2005 ®­îc ®Æt ra lµ : - §¶m b¶o s¶n xuÊt vµ cung øng ®Çy ®ñ b¸nh kÑo vÒ sè l­îng , chñng lo¹i chÊt l­îng vµ gi¸ c¶ phï hîp theo nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng , h¹n chÕ tíi møc tèi ®a l­îng b¸nh kÑo nhËp lËu vµ tiÕn tíi xuÊt khÈu sang thÞ tr­êng ®«ng ©u vµ c¸c n­íc trong khu vùc . - §æi míi c«ng nghÖ thiÕt bÞ , tiÕn tíi c¬ giíi ho¸ tù ®éng ho¸ tiªu dïng kh©u gãi kÑo, ®ãng gãi s¶n phÈm , ®ång bé ho¸ c¸c d©y chuyÒn s¶n xuÊt kÑo cøng , kÑo mÒm , socola ,cao su , cracker . . .hoµn chØnh c¸c ph­¬ng tiªn van chuyÓn b»ng b¨ng chuyÒn gi÷a c¸c kh©u s¶n xuÊt tõ thµnh phÈm ®Õn nhËp kho . . . -§¶m b¶o tô tóc nguyªn vËt liÖu , ®­êng , gluco, cè g¾ng tù tóc s¶n xuÊt dÇu thùc vËt , tinh dÇu trong qu¸ tr×nh ®­a vµo s¶n xuÊt b¸nh kÑo . Tù tóc s¶n xuÊt trong n­íc mét sè phô liÖu chÝnh nh­ giÊy , bao b× nh·n hiÖu . . . -Sè l­îng b¸nh kÑo ®Õn n¨m 2005 ®¹t 300.000 tÊn /n¨m trong c¶ n­íc Ph­¬ng h­íng ph¸t triÓn cña c«ng ty trong thêi gian tíi . §Ó phï hîp víi xu h­íng chung cña ngµnh s¶n xuÊt b¸nh kÑo c«ng ty ®· ®Æt ra môc tiªu tæng qu¸t trong nh÷ng n¨m tíi :” ®ªn 2005 c«ng ty B¸nh KÑo H¶i Hµ ph¶i thùc sù trë thµnh c«ng ty b¸nh kÑo lín nhÊt ViÖt Nam , víi trang thiÕt bÞ hiÖn ®¹i , c«ng nghÖ s¶n xuÊt tiªn tiÕn , cã ®ñ kh¶ n¨ng canh tranh víi nªn s¶n xuÊt b¸nh kÑo cña c¶ n­íc , khu vôc vµ thÕ giíi .” B¶ng 18 : Môc tiªu ph¸t triÓn cña c«ng ty B¸nh KÑo H¶i Hµ ChØ tiªu §¬n vÞ N¨m 2003 N¨m 2004 N¨m 2005 S¶n l­îng s¶n xuÊt TÊn 14000 19000 22000 Néi ®Þa TÊn 11900 13500 15500 XuÊt khÈu TÊn 2100 5500 6500 Nguån : phßng kinh doanh §©y lµ môc tiªu to lín ph¶n ¸nh quyÕt t©m ph©n ®Êu hÕt m×nh cña c¸n bé c«ng nh©n viªn H¶i Hµ . §Ó chøng minh môc tiªu trë thµnh hiªn thùc , mét hÖ thèng c¸c chÝnh s¸ch mét c¸ch ®ång bé , nhÞp nhµng vµ ¨n khíp , ®¸p øng yªu cÇu kh¾t khe vÒ chÊt l­îng , mÉu m· s¶n phÈm ng­êi tiªu dïng . V× vËy æn ®Þnh vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng cã ý nghÜa h¬n bao giê hÕt . §Ó ®¹t d­îc c¸c môc tiªu chiÕn l­îc nªn c«ng ty ®· ®Ò ra c¸c môc tiªu nhiÖm vô cô thÓ trong tõng giai ®o¹n , tõng thêi kú ph¸t triÓn : -X©y dùng vµ thùc hiÖn chiÕn l­îc thÞ tr­êng ®èi víi tõng khu vùc thÞ tr­êng trong n­íc vµ ®Æc biÖt chó ý thÞ tr­êng xuÊt khÈu . §Èy m¹nh th¨m dß t×m kiÕm thÞ tr­êng , chó träng phôc håi l¹i thÞ tr­êng ®«ng ©u , ®ång thêi kh«ng ngõng khai th¸c thÞ tr­êng trong khu vùc ®Æc biÖt c¸c n­íc trong khèi ASEAN . - §a d¹ng ho¸ s¶n phÈm phï hîp víi mäi nhu cÇu thÞ tr­êng . - T¨ng c­êng ®Çu t­ n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm . - TriÖt ®Ó tiÕt kiÖm trong s¶n xuÊt kinh doanh . - ChiÕn l­îc gi¸ c¶ phï hîp . II.mét sè gi¶i ph¸p thóc ®Èy tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty B¸nh KÑo H¶i Hµ Hoµn thiÖn chÝnh s¸ch s¶n phÈm ChÝnh s¸ch s¶n phÈm gi÷ vÞ trÝ quyÕt ®Þnh tíi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh , uy tin vµ vÞ trÝ cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng . ChÝnh s¸ch s¶n phÈm lµ c¬ së ®Ó ®Þnh h­íng ®Çu t­ ph¸t triÓn doanh nghiÖp , lµ c¬ sæ ®Ó thùc hiªn chÝnh s¸ch gi¸ b¸n , chÝnh s¸ch ph©n phèi chÝnh s¸ch khuyÕch tr­¬ng vµ c¸c môc tiªu ph¸t triÓn doanh nghiÖp . HiÖn t¹i c«ng t¸c c¶i tiÕn mÉu m· nh·n hiÖu s¶n phÈm ch­a ®¸p øng ®­îc yªu cÇu cña kh¸ch hµng vµ mang mét d¸ng vÎ riªng cña H¶i Hµ .ChÝnh v× vËy hoµn thiÖn chÝnh s¸ch s¶n phÈm lµ rÊt cÇn thiÕt . NhiÖm vô lµ ph¶i t¹o ra mét c¬ cÊu s¶n phÈm hîp lý trong ®ã sè l­îng , chñng lo¹i kiÓu d¸ng , mÉu m· cña s¶n phÈm ph¶i ®¶m b¶o yªu cÇu cña kh¸ch hµng , gióp c«ng ty tiªu thô víi khèi l­îng vµ hiÖu qu¶ coa nhÊt,chiÕm lÜnh thÞ tr­êng tèt nhÊt. Muèn v¹y , trong c¬ cÊu s¶n phÈm ph¶i cã s¶n phÈm chñ yÕu vµ s¶n phÈm hç trî ph¶i ph©n ®Þnh s¶n phÈm chuyªn m«m ho¸ trung t©m vµ s¶n phÈm ®a d¹ng ho¸ . §Ó x©y dùng mét c¬ cÊu s¶n phÈm hîp lý , c«ng ty ph¶i tiÕn hµnh nh÷ng c«ng viÖc sau : -KÕt qu¶ ®iÒu tra thÞ tr­êng cung cÊp cho c«ng ty nh÷ng th«ng tin vÒ sè l­îng , chÊt l­îng , chñng lo¹i ,mÉu m· , kiÓu d¸ng cña s¶n phÈm theo yªu cÇu cña kh¸ch hµng . -§¸nh gi¸ t×nh h×nh tiªu thô vµ triÓn väng cña tõng lo¹i s¶n phÈm mµ c«ng ty ®ang s¶n xuÊt trªn thÞ tr­êng tõ ®ã x¸c ®Þnh nh÷ng s¶n phÈm nµo ®­îc duy tr× , cÇn ®­îc c¶i tiÕn vµ cÇn ®­îc thay thÕ . - Ph¸t triÓn s¶n phÈm míi phï hîp víi nhu cÇu thÞ tr­êng vµ kh¶ n¨ng cña doanh nghiÖp nh»m thay thÕ cho nh÷ng s¶n phÈm ®· lçi thêi hoÆc bæ sung cho gam s¶n phÈm hiÖn t¹i cña doanh nghiÖp ®¸p øng cho nh÷ng ph©n ®o¹n thÞ tr­êng míi. HiÖn nay trong nhu cÇu thÞ tr­êng rÊt ®a d¹ng vµ th­êng xuyªn biÕn ®«ng , tiÕn bé khoa häc c«ng nghÖ ph¸t triÓn m¹nh mÏ , c¬ cÊu s¶n phÈm cña c«ng ty ph¶i ®­îc coi lµ ®éng , nghÜa lµ ph¶i ®­îc th­êng xuyªn hoµn thiªn vµ ®æi míi . §ã lµ mét trong nh÷ng ®iÒu kiÖn ®Ó c«ng ty thÝch øng víi m«i tr­êng kinh doanh ®Ó tån t¹i vµ ph¸t triÓn .Sù hoµn thiÖn vµ ®æi míi cí cÊu s¶n phÈm cña c«ng ty cÇn ph¶i ®­îc thùc hiÖn ®ång thêi c¸c h­íng sau ( kÕt hîp gi÷a chuyªn m«n ho¸ vµ ®a d¹ng ho¸ ) : Thu hÑp danh môc s¶n phÈm b»ng c¸ch lo¹i c¸c s¶n phÈm lçi thêi , nh÷ng s¶n phÈm kÐm søc c¹nh tranhvµ nh÷ng s¶n phÈm kh«ng cã kh¶ n¨ng t¹o lîi nhuËn cho c«ng ty . Gi÷ nguyªn chñng lo¹i s¶n phÈm nh­ng c¶i tiÕn , hoµn thiÖn nh÷ng s¶n phÈm Êy vÒ h×nh thøc , néi dung t¹o thªm nhiÒu kiÓu d¸ng vµ thÕ hÖ s¶n phÈm míi . - Bæ sung thªm vµo danh môc s¶n phÈm míi phï hîp víi nhu cÇu thÞ tr­êng vµ xu h­íng ph¸t triÓn cña khoa häc c«ng nghÖ . - ChuyÓn ho¸ vÞ trÝ s¶n phÈm trong c¬ cÊu s¶n phÈm cña doanh nghiÖp d­a nh÷ng s¶n phÈm ë vÞ trÝ hµng thø lªn vÞ trÝ hµng ®Çu vµ g­îc l¹i b»ng c¸ch thay ®æi ®Þnh l­îng s¶n xuÊt cña mçi lo¹i . Trªn c¬ së nh÷ng ph­¬ng h­íng vµ biÖn ph¸p nªn trªn , sau ®©y lµ m« h×nh B.C.G (Boston Consulting Group ) ; chiÕn l­îc chuyªn m«n hãa kÕt hîp víi ®a d¹ng hoa s¶n phÈm ®­îc ;QuyÕt ®Þnh vÒ bao b× vµ c¸ch g¾n nh·n ¸p dông vµo viÖc x©y dùng chÝnh s¸ch s¶n phÈm cña doanh nghiÖp . øng dông m« h×nh ma trËn B.C.G ®Ó x¸c ®Þnh vÞ trÝ c¸c s¶n phÈm chñ yÕu vµ triÓn väng ph¸t triÓn cña nã còng nh­ c¸c biÖn ph¸p xö lý cña doanh nghiÖp . ViÖc x¸c ®Þnh vÞ trÝ c¸c s¶n phÈm cã ý nghÜa hÕt søc quan träng . Cã x¸c ®Þnh ®óng vÞ trÝ vµ triÓn väng cña nã , c«ng ty míi ®­a ra c¸c biÖn ph¸p xö lý phï hîp .HoÆc lµ t¨ng c­êng ®Çu t­ ph¸t triÓn hoÆc lµ duy tr× æn ®Þnh thu hÑp ngõng s¶n xuÊt ; ®­a ra chÝnh s¸ch s¶n phÈm ,chÝnh s¸ch ph©n phèi , truyÒn th«ng thÝch hîp vµ hiÖu qu¶ . Nh­ vËy ®©y lµ c¨n cø quan träng ®Ó c«ng ty hoµn thiÖn c¬ cÊu s¶n phÈm cña m×nh nh»m ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm . §Ó x¸c ®Þnh vÞ trÝ s¶n phÈm mét c¸ch chÝnh x¸c , c«ng ty ph¶i dùa trªn nh÷ng c¨n cø sau: - S¶n phÈm ®ang ë giai ®o¹n nµo cña chu kú sèng cña nã . - T×nh h×nh tiªu thô cña s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng - Kh¶ n¨ng sinh lêi cña s¶n phÈm - §¸nh gi¸ cña kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm - So s¸nh s¶n phÈm cña c«ng ty víi c¸c s¶n phÈm t­¬ng tù cña ®èi thñ c¹nh tranh . - C«ng nghÖ kü thuËt chÕ t¹o s¶n phÈm Sau khi x¸c ®Þnh c¸c yÕu tè trªn , c«ng ty cã thÓ x¸c ®Þnh vÞ trÝ cña c¸c s¶n phÈm th«ng qua m« h×nh ma trËn B.C.G nh­ sau : S¬ ®å ma trËn B.C.G VÞ trÝ ng«i sao Kh¶ n¨ng sinh lêi lín Cã nhiÒu triÓn väng Rñi ro trung b×nh VÞ trÝ l­ìng lù - Sinh lêi kÐm Nhu cÇu vèn lín Rñi ro lín VÞ trÝ con bß s÷a Sinh lêi tèt Kh«ng cã nhu cÇu vÒ vèn lín Rñi do Ýt TriÓn väng Ýt v× gÇn giai ®o¹n b·o hoµ VÞ trÝ g¸nh nÆng Sinh lêi kÐm thËm chÝ lç Nhu cÇu vèn Ýt Rñi ro trung b×nh Kh«ng cã triÓn väng ph¸t triÓn Gi÷ vÞ trÝ canh tranh chi phèi §Çu t­ vèn lín ®Ó v­¬n lªn chi phèi hoÆc tõ bá thÞ tr­êng Sinh lêi Tõ bá duy tr× æn ®Þnh kh«ng ®Çu t­ C¸c h­íng chiÕn l­îc Trªn c¬ së ®¸nh gia ph©n tÝch t×nh h×nh thùc tÕ s¶n l­îng tiªu thô s¶n phÈm trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y ë phÇn II môc III ta cã thÓ x¸c ®Þnh ®­îc vÞ trÝ c¸c s¶n phÈm nh­ sau: S¬ ®å ma trËn B.C.G ¸p dông cho c¸c s¶n phÈm vña c«ng ty VÞ trÝ ng«i sao -B¸nh mÆn : + D¹ lan h­¬ng + Thuû tiªn -KÑo dÎo : + lelly VÞ trÝ l­ìng lù B¸nh ngät + CÈm ch­íng + B«ng hång vµng VÞ trÝ bß s÷a B¸nh ngät : + Quy xèp + Kem xèp phñ soc«la KÑo dÎo + Cafª +S÷a dõa VÞ trÝ g¸nh nÆng Waldisney §èi víi c¸c s¶n phÈm ë vÞ trÝ “ ng«i sao “ c«ng ty cÇn t¨ng c­êng ®Çu t­ theo h­íng chuyªn m«n ho¸ kh«ng ngõng c¶i tiÕn mÉu m· , n©ng cao chÊt l­¬ng s¶n phÈm ®Ó ®Èy m¹nh tiªu thô , chiÕm lÜnh thÞ tr­êng . §èi víi c¸c s¶n phÈm cã vÞ trÝ “ con bß s÷a “ , c«ng ty cã thÓ duy tr× s¶n xuÊt , c¶i tiÕn mÉu m· n©ng cao chÊt l­îng , duy tr× s¶n l­îng ®Ó thu lîi nhuËn. §èi víi s¶n phÈm ë vÞ trÝ “ l­ìng lù “ , c«ng ty cÇn c©n nh¾c hai kh¶ n¨ng hoÆc ®Çu t­ vèn lín ®Ó ®Èy m¹nh ph¸t triÓn s¶n phÈm hoÆc h¹n chÕ ®Çu t­ thu hÑp s¶n xuÊt . Sau khi ®¸nh gia triÓn väng cña c¸c s¶n phÈm ë vÞ trÝ “ l­ìng lù “ theo t«i c«ng ty nªn tiÕp tôc ®Çu t­ s¶n xuÊt . §èi víi c¸c s¶n phÈm ë vÞ trÝ “ g¸nh nÆng “ c«ng ty nªn thu hÑp s¶n xuÊt nhanh chãng gi¶i quyÕt hµng tån kho , t×m c¸ch r¸t khái thÞ tr­êng vµ t×m c¸c s¶n phÈm kh¸c cã hiÖu qu¶ h¬n ®Ó thay thÕ . Hoµn thiÖn c¬ cÊu s¶n phÈm theo h­íng kÕt hîp gi÷a chuyªn m«n ho¸ vµ ®a d¹ng ho¸. Theo h­íng kÕt hîp gi÷a chuyªn m«m ho¸ vµ ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm , mét mÆt c«ng ty ph¶i lùa chän nh÷ng s¶n phÈm phï hîp ®Ó ®­a vµo s¶n xuÊt chuyªn m«n ho¸ ®ång thêi lo¹i bá nh÷ng s¶n phÈm ®· lçi thêi ,kh«ng cßn ®­îc thÞ tr­êng chÊp nhËn . MÆt kh¸c c«ng ty kh«ng ngõng c¶i tiÕn mÉu m· n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm hiÖn t¹i vµ ph¸t triÓn thªm nh÷ng s¶n phÈm míi phï hîp víi nhu cÇu cña thÞ tr­êng vµ kh¶ n¨ng cña doanh nghiÖp . Ngoµi ra c«ng ty ph¶i ®Þnh l­îng s¶n xuÊt c¸c s¶n phÈm trong c¬ cÊu ®Ó n©ng cao hiÖu qu¶ s¶n xuÊt vµ tiªu thô . ViÖc lùa chän s¶n phÈm nµo ®Ó ®­a vµo s¶n xuÊt chuyªn m«n ho¸ vµ s¶n phÈm nµo cÇn lo¹i bá ra khái danh môc cÇn thiÕt ph¶i c¨n cø vµo m« h×nh ma trËn B.C.G nªu trªn. theo t«i c«ng ty nªn chon c¸c s¶n phÈm sau ®Ó tiÕn hµnh s¶n xuÊt chuyªn m«n ho¸ : D¹ lan h­¬ng , kÑo cafª , b¸nh quy xèp , kÑo cèm , kem xèp phñ s«cola . V× ®©y lµ nh÷ng mÆt hang ®ang trong giai ®o¹n t¨ng tr­ëng m¹nh , lîi nhuËn cao . Kh«i phôc chç ®øng cho b¸nh cÈm ch­íng , b«ng hång vµng . Chuyªn m«n ho¸ ph¶i kÕt hîp víi ®a d¹ng h¸o s¶n phÈm , tøc lµ më réng mét c¸ch hîp lý danh môc s¶n phÈm phï hîp víi nhu cÇu thÞ tr­êng vµ kh¶ n¨ng cña doanh nghiÖp §a d¹ng h¸o mét c¸ch hîp lý cã t¸c dung to lín trong viÖc më réng thÞ tr­êng vµ ®Èy m¹nh tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm . §Ó tiÕn hµnh ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm c«ng ty cÇn tiÕn hµnh ®ång thêi hai biÖn ph¸p sau : Hoµn thiÖn c¸c s¶n phÈm ®ang s¶n xuÊt ®Ó gi÷ thÞ tr­êng hiÖn t¹i vµ th©m nhËp thÞ tr­êng míi , nhê sù ®a d¹ng vÒ kiÓu c¸ch cÊp ®é hoµn thiªn cña s¶n phÈm tho¶ m·n thÞ hiÕu , ®iÒu kiÖn sö dông vµ kh¶ n¨ng thanh toµn cña nh÷ng kh¸ch hµng kh¸c nhau sù hoµn thiÖn ®ã cã thÓ thuÇn tuý vÒ s¶n phÈm ( kiÓu d¸ng mÉu m· . . .) hoÆc vÒ néi dung s¶n phÈm ( chÊt l­îng , cÊp ®é hoµn thiªn vÒ kü thuËt . . .) hoÆc c¶ vÒ h×nh thøc vµ néi dung s¶n phÈm . Bæ sung vµo danh môc s¶n phÈm nh÷ng s¶n phÈm míi phï hîp víi nhu cÇu cña thÞ tr­êng vµ kh¶ cña doanh nghiÖp . nh÷ng s¶n phÈm bæ sung nµy cã thÓ lµ s¶n phÈm míi tuyÖt ®èi ( míi víi c¶ doanh nghiÖp vµ thÞ tr­êng ) hoÆc míi t­¬ng ®èi ( Doanh nghiÖp ch­a tõng s¶n xuÊt nh÷ng s¶n phÈm ®· cã trªn thÞ tr­êng ) . ViÖc tiÕn hµnh ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm cã thÓ tiÕn hµnh theo c¸c h­íng sau : §a dang ho¸ s¶n phÈm theo chiÒu s©u nhu cÇu mçi lo¹i s¶n phÈm . §ã lµ viÖc thªm kiÓu c¸ch mÉu m· cña cïng mét lo¹i s¶n phÈm ®Ó ®¸p øng nhu cña c¸c ®èi t­îng kh¸c nhau vÒ cïng mét lo¹i s¶n phÈm . §a d¹ng ho¸ theo h­íng tho¸t ly s¶n phÈm gèc ®­a s¶n phÈm míi vµo danh môc s¶n phÈm cña doanh nghiÖp , C¸c s¶n phÈm míi nµy sÏ kh«ng so ®Õn s¶n phÈm ban ®Çu vÒ gi¸ trÞ sö dông vµ c«ng nghÖ s¶n xuÊt . QuyÕt ®Þnh vÒ bao b× vµ c¸ch g¾n nh·n hiÖu NhiÒu s¶n phÈm vËt chÊt khi ®­a ra thÞ tr­êng cÇn ®­îc bao gãi vµ g¾n nh·n. Bao b× cã thÓ ®ãng vai trß thø yÕu, nhiÒu ng­êi lµm marketing gäi bao b× lµ biÕn c¬ b¶n thø n¨m, ngang hµng víi gi¸ c¶ s¶n phÈm , ®Þa ®iÓm vµ khuyÕn m·i . Tuy nhiªn hÇu hÕt nh÷ng ng­êi lµm marketing vÉn xem bao b× lµ mét yÕu tè cña chiÕn l­îc s¶n phÈm . GÇn ®©y bao b× ®· trë thµnh c«ng cô marketing ®¾c lùc . Bao b× thiÕt kÕ tèt cã thÓ t¹o ra gi¸ trÞ thuËn tiÖn cho ng­êi tiªu dïng vµ gi¸ trÞ khuyÕn m·i cho ng­êi s¶n xuÊt . Cã nhiÒu yÕu tè kh¸c nhau ®· gãp phÇn më réng viÖc sö dông bao b× lµm c«ng cô marketing : + Tù phôc vô : Ngµy cµng cã nhiÒu s¶n phÈm ®­îc b¸n theo ph­¬ng ph¸p tù phôc vô ë c¸c siªu thÞ vµ c¸c cöa hµng h¹ gi¸, ë mét siªu thÞ trung b×nh víi 15.00 mÆt hµng, mét ng­êi ®i mua s¾m b×nh th­êng ph¶i ®i qua kho¶ng 300 mÆt hµng trong mét phót . Gi¶ sö r»ng 53% mÆt hµng ®­îc mua theo ngÉu høng , th× bao b× cã hiÖu qña sÏ cã t¸c dông nh­ mét “ ng­êi b¸n hµng trong n¨m gi©y “ . Bao b× ph¶i thùc hiÖn nhiÒu nhiÖm vô cña ng­êi b¸n hµng . Nã ph¶i thu hót sù chó ý ®Õn hµng ho¸ , m« t¶ c¸c tÝnh chÊt cña nã, t¹o cho ng­êi tiªu dïng niÒm tin vµo hµng ho¸ vµ g©y ®­îc Ên t­îng tèt ®Ñp nãi chung. + Møc sung tóc cña ng­êi tiªu dïng : Móc sèng sung tóc ngµy cµng t¨ng cña ng­êi tiªu dïng nghÜa lµ hä s½n sµng tr¶ tiÒn nhiÒu h¬n cho sù tiÖn lîi , h×nh thøc bªn ngoµi , ®é tin cËy vµ vÎ lÞch sù cña bao b× hoµn h¶o h¬n. +H×nh ¶nh cña c«ng ty vµ cña nh·n hiÖu : C«ng ty cÇn ý thøc ®­îc r»ng kh¶ n¨ng cña bao b× thiÕt kÕ ®Ñp gãp phÇn lµm cho ng­êi tiªu dïng nhËn ra ngay c«ng ty hay nh·n hiÖu. + C¬ héi ®æi míi : ViÖc ®æi míi bao b× cã thÓ ®em l¹i nh÷ng lîi Ých to lín cho ng­êi tiªu dïng vµ lîi nhuËn cho ng­êi s¶n xuÊt .C«ng ty ®· thiÕt kÕ ®­îc mét sè hép b¸nh kÑo cã quai s¸ch thuËn tiÖn , lÞch sù . ViÖc thiÕt kÕ bao b× cã hiÖu qu¶ ®ßi hái ph¶i th«ng qua mét sè quyÕt ®Þnh . NhiÖm vô tr­íc tiªn lµ ph¶i x©y dùng kh¸i niÖm bao b× . Kh¸i niÖm bao b× sÏ x¸c ®Þnh bao b× vÒ c¬ b¶n ph¶i nh­ thÕ nµo hay cã t¸c dông g× ®èi víi s¶n phÈm cô thÓ ®ã. Nh÷ng chøc n¨ng chñ yÕu cña bao b× cã t¹o ra mét sù b¶o vÖ tèt h¬n cho s¶n phÈm hay kh«ng ? Cã më ra mét ph­¬ng ph¸p qu¶ng b¸ s¶n phÈm míi kh«ng ? Cã cÇn cung cÊp nh÷ng th«ng tin vÒ s¶n phÈm vÒ c«ng ty hay vÒ mét ®iÒu g× kh¸c kh«ng ? CÇn ph¶i ra nh÷ng quyÕt ®Þnh vÒ c¸c yÕu tè phô cña bao b× : kÝch th­íc , h×nh d¸ng, vËt liÖu ,mµu s¾c , néi dung tr×nh bµy vµ dÊu hiÖu cña nh·n hiÖu. Ph¶i x¸c ®Þnh néi dung dµi, ng¾n ra sao. . .Ph¶i quyÕt ®Þnh vÒ nh÷ng bé phËn “ chèng lµm gi¶ “ ®Ó ®¶m b¶o vÊn ®Ò an toµn cho s¶n phÈm . C¸c yÕu tè kh¸c nhau cña bao b× ph¶i hµi hoµ víi nhau . KÝch th­íc cã ¶nh h­ëng ®Õn vÊt liÖu , mµu s¾c ,. . .C¸c yÕu tè bao b× còng ph¶i hµi hoµ víi nh÷ng quyÕt ®Þnh vÒ gÝa , qu¶ng c¸o vµ nh÷ng yÕu tè marketing kh¸c . Sau khi thiÕt kÕ song bao b× cÇn ph¶i thö nghiÖm nã . Thö nghiÖm kü thuËt ph¶i ®¶m b¶o ch¾c ch¾n bao b× ph¶i chÞu ®ùng ®­îc nh÷ng ®iÒu kiÖn b×nh th­êng , thö nghiÖm h×nh thøc ph¶i ch¾c ch¾n ch÷ viÕt dÔ ®äc vµ mµu s¾c hµi hoµ , thö nghiÖm kinh doanh ph¶i ®¶m b¶o lµ c¸c nhµ kinh doanh ®Òu thÊy bao b× hÊp dÉn dÔ b¶o qu¶n , thö nghiÖm víi ng­êi tiªu dïng ®Ó ®¶m b¶o ng­êi tiªu dïng õng ý . ViÖc nghiªn cøu ®­îc mét bao b× cã hiÖu qu¶ th× chi phÝ cho nã lµ mét vÊn ®Ò línvµ mÊt tõ vµi th¸ng ®Õn mét n¨m . Nh­ng kh«ng thÓ nµo l­êng hÕt ®­îc tÇm quan träng cña bao b×, nÕu xÐt ®Õn nh÷ng chøc n¨ng cña nã, nh­ thu hót vµ lµm hµi lßng kh¸ch hµng C«ng ty ph¶i g¾n nh·n hiÖu cho s¶n phÈm cña m×nh, g¾n nh·n ®¶m b¶o nhËn biÕt ®­îc s¶n phÈm cña c«ng ty , m« t¶ s¶n phÈm : ng­êi s¶n xuÊt , n¬i s¶n xuÊt , néi dung trong bao b×, c¸ch sö dông hay quy t¾c an toµn khi sö dông, cã thÓ tuyªn truyÒn s¶n phÈm b»ng nh÷ng h×nh vÏ hÊp dÉn. 2.Hoµn thiÖn chÝnh s¸ch ph©n phèi s¶n phÈm C¸c cöa hµng ®¹i lý cña c«ng ty võa lµ n¬i giãi thiÖu s¶n phÈm , b¸n s¶n phÈm ®ång thêi lµ n¬i thu thËp th«ng tin ph¶n håi tõ kh¸ch hµng gióp c«ng ty theo dâi nhu cÇu cña kh¸ch hµng . Ngµy nay ngoµi ra c«ng ty s¶n xuÊt nh÷ng mÆt hµng cã chÊt l­îng cao , gi¸ rÎ th× cÇn ph¶i cã m¹ng l­íi ph©n phèi hîp lý ®Ó ®¶m b¶o ®­a s¶n phÈm tõ c«ng ty ®Õn kh¸ch hµng mét c¸ch nhanh nhÊt vµ hiÖu qu¶ nhÊt . Cöa hµng gií thiÖu s¶n phÈm kh«ng chØ qu¶ng c¸o khuyÕch ch­¬ng mÆt hµng gîi më nhu cÇu cho ng­êi tiªu dïng mµ cßn cung cÊp th«ng tin cÇn thiÕt vÒ kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm cña c«ng ty, vÒ ®èi thñ c¹nh tranh HiÖn nay c«ng ty míi chØ cã mét cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm ë tr­íc cæng c«ng ty , thêi gian tíi c«ng ty nªn më mét sè cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm . §Æc ®iÓm cña ngµnh b¸nh kÑo lµ l·i trªn mét ®¬n vÞ s¶n phÈm lµ rÊt thÊp do ®ã khèi l­îng tiªu thô ph¶i nhiÒu míi cã l·i , mÆt kh¸c b¸nh kÑo kh«ng ph¶i lµ mét sè ®èi t­îng dïng mµ nã phôc vô cho hÇu hÕt nhu cÇu cña ng­êi d©n , nh­ng kh«ng ph¶i lµ hä mua mét lóc mµ mua dÇn dÇn víi khèi l­îng nhá . Do ®ã ®ßi hái c«ng ty ph¶i cã mét m¹ng l­íi ph©n phèi réng kh¾p vµ ®ñ m¹nh ®Ó gîi më nhu cÇu ®èi víi s¶n phÈm míi . hiÖn nay m¹ng l­íi tiªu thô cña c«ng ty ch­a hîp lý , míi chØ tËp trung ë miÒn B¾c nh­ng cßn h¹n chÕ . Cßn l¹i sè l­îng ®¹i lý ë miÒn Nam vµ miÒn Trung lµ rÊt Ýt . Trong thêi gian tíi c«ng ty nªn më thªm mét sè cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm ë Hµ Néi thªn 2 cöa hµng , H¶i Phßng më réng 2 cöa hµng , TP Hå ChÝ Minh 2 cöa hµng nghÖ an mét cöa hµng , Qu¶ng Ninh 1 cöa hµng . Tuy nhiªn khi më cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm cÇn chó ý lùa chän ®Þa ®iÓm cÈn thËn , thuËn lîi ®Æt c¸c cöa hµng , tèt nhÊt lµ n¬i ®«ng d©n c­ vµ tiÖn ®­êng qua l¹i , t¹o kh«ng khÝ tho¶i m¸i cho kh¸ch hµng ®Õn víi cöa hµng , vÝ dô : Th¸i ®é phôc vô cña nh©n viªn b¸n hµng , h×nh thøc tr­ng bµy s¶n phÈm . . . M¹ng l­íi tiªu thô cña c«ng ty ph¶i tæ chøc dÇy ®Æc h¬n vµ quy m« h¬n . C«ng ty nªn më réng thªm mét sè ®¹i lý ë nh÷ng n¬i cã nhu cÇu lín hoÆc cã tiÒm n¨ng , nh­ng c«ng ty ch­a khai th¸c hÕt nh­ : S¬n La , Lai Ch©u , Vòng Tµu , Hµ TÜnh . . .®èi t­îng ®­îc chän lµm ®¹i lý cña c«ng ty còng ph¶i ®­îc c©n nh¾c vµ cã hîp ®ång giao kÌo ®­a ra nh÷ng quy ®Þnh chung vÒ møc gi¸ b¸n hîp lý , ®Ó ng­êi tiªu dïng ph¶i mua víi møc gi¸ qu¸ cao . T¨ng c­êng qu¶n lý hÖ thèng kªnh ph©n phèi , viÖc më räng c¸c ®¹i lý cÇn chó ý ®Õn mét sè ®iÓm sau : -T¨ng c­êng h¬n n÷a qu¶n lý c¸c ®¹i lý th«ng qua viÖc xem xÐt tèc ®é tiªu thô , doanh sè vµ c¸c ph­¬ng tiÖn kho tµng b¶o qu¶n b¸nh kÑo .§Æc biÖt lµ viÖc qu¶n lý nghiªm ngÆt vÒ gi¸ c¶ ®Ó tr¸nh c¸c ®¹i lý tù t¨ng gia g©y thua thiÖt ch ng­êi b¸n lÎ vµ tiªu dïng . T×m ra c¸c nhu cÇu vµ trë ng¹i cho c¸c ®¹i lý ®Ó cã sù trî gióp thÝch hîp ®¶m b¶o hÖ thèng th«ng tin , th«ng suèt trong hÖ thèng kªnh ph©n phèi vµ c¸c trung gian cung cÊp th«ng tin cho c«ng ty vÒ thÞ tr­êng . Th­êng xuyªn ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ c¸c ®¹i lý theo nh÷ng tiªu chuÈn cô thÓ nh­ s¶n l­¬ng , doanh sè tiªu thô , møc ®é thu hót kh¸ch hµng , uy tÝn ®¹i lý , kÞp thêi ph¸t hiÖn sai sãt ®Ó xö lý . Lîi Ých cña c«ng ty khi hoµn thiÖn chÝnh s¸ch ph©n phèi s¶n phÈm : Gióp c«ng ty gi¶i quyÕt mét c¸ch nhanh chãng giamr tån kho ®Æc biÖt kinh doanh nh÷ng mÆt hang cã hiÖu qu¶ , t¹o ®iÒu kiÖn cho c«ng ty n©ng cao hiÖu qu¶ sö dông vèn vµ hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh . Gióp c«ng ty cñng cè më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm vµ hµng ho¸ ®­îc th«ng suèt , qua ®ã sÏ ®em l¹i hiÖu qu¶ kinh doanh cao h¬n. §¸p øng tèt nhu cÇu cña ngêi d©n , t¹o ®­îc uy tÝn ®èi víi kh¸ch hµng . Tuy nhiªn thùc hiÖn c¸c chÝnh s¸ch ph©n phèi s¶n phÈm c«ng ty ph¶i ®Çu t­ mét l­îng vèn lín ®Ó më cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm , ph¶i nghiªn cøu kü ®Æc ®iÓm kinh tÕ vïng , nghiªn cøu vÌ d©n sè , thu thËp tiÒm n¨ng cña khu vùc ®Ó t×m ®­îc ®Þa ®iÓm phï hîp . khi më cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm ph¶i tuyÓn thªm ng­êi b¸n hµng . 3.T¨ng c­êng ho¹t ®éng hç trî tiªu thô T¨ng c­êng ho¹t ®éng qu¶ng c¸o . HiÖn nay c«ng ty ch­a cã ng©n s¸ch cô thÓ cho ho¹t ®éng qu¶ng c¸o mµ chØ qu¶ng c¸o hÕt bao nhiªu tÝnh vµo chi phÝ b¸n hµng bÊy nhiªu, chø kh«ng cã ng©n s¸ch dµnh cho qu¶ng c¸o s¶n phÈm cô thÓ , nh­ vËy khã x¸c ®Þnh ®­îc hiÖu qu¶ do qu¶ng c¸o ®em l¹i . V× vËy trong thêi gian tíi c«ng ty ph¶i thay ®æi h×nh thøc vµ ph­¬ng thøc qu¶ng c¸o cña m×nh vµ x¸c ®Þnh cho nã mét ng©n s¸ch cô thÓ . Theo tÝnh to¸n cua c¸c chuyªn gia thÕ giíi , kinh phÝ cho qu¶ng c¸o chiÕm 4-5% doanh thu b¸n hµng . Theo xu thÕ kinh doanh míi , nhiªm vô cña c«ng t¸c giao tiÕp khuyÕch tr­¬ng vµ qu¶ng c¸o s¶n phÈm cña c«ng ty ngµy cµng trë lªn quan träng h¬n nh»m thuyÕt phôc kh¸ch hµng tiªu dïng s¶n phÈm cña m×nh . Tuy nhiªn thùc hiÖn c¸c chiÕn l­îc khuyÕch tr­¬ng qu¶ng c¸o nh­ thÕ nµo ®Ó ®¹t hiÖu qu¶ c¶ ®èi víi c«ng ty vµ ®èi víi thÞ tr­êng lµ mét vÊn ®Ò lín . NÕu qu¶ng c¸o rÇm ré trªn c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng , cã thÓ doanh sè tiªu thô cña c«ng ty lµ tèt , nh­ng bªn chi phÝ cho ho¹t ®éng nµy t¨ng lªn ¶nh h­ëng ®Õn lîi nhuËn thùc cña c«ng ty . Do ®ã ph¶i cã nh÷ng ®¸nh gi¸ ®óng ®¾n hiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng , nh»m thóc ®Èy qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty . Ngµy nay truyÒn h×nh lµ ph­¬ng tiÖn gi¶i trÝ m¹nh nhÊt ë n­íc ta thu hót rÊt nhiÒu quÇn chóng xem . Sö dông qu¶ng c¸o b»ng truyÒn h×nh sÏ mang hiÖu qu¶ cao nhÊt . Sö dung c¸c h×nh thøc ho¹t ®éng qu¶ng c¸o sÏ ®¹t ®­îc mét sè hiÖu qu¶ cho viÖc tiªu thô s¶n phÈm nh­ . . . T¨ng kh¶ n¨ng tiªu thô th«ng qua sù thu hót sù quan t©m cña kh¸ch hµng ®èi víi s¶n phÈm cña c«ng ty . C¶i thiÖn vÞ trÝ cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng . Giíi thiÖu c¸c tÝnh n¨ng ®Æc biÖt vµ ­u thÕ cña s¶n phÈm míi . C¹nh tranh víi c¸c doanh nghiÖp kh¸c cã s¶n phÈm t­¬ng tù trªn thÞ tr­êng .. . VÝ dô : Sè liÖu tõ kinh phÝ cho c«ng t¸c qu¶ng c¸o vµ doanh thu cña c«ng ty B¸nh KÑo H¶i Hµ ®­îc thÓ hiÖn qua b¶ng sau ( gi¶ sö c¸c yÕu tè kh¸c kh«ng ®æi ) . B¶ng 19 : X¸c ®inh mèi liªn hÖ gi÷a chi phÝ qu¶ng c¸o víi doanh thu . Kinh phÝ qu¶ng c¸o ( X ) Doanh thu tiªu thô (Y ) X . Y X2 Y2 100 800 80000 10000 640000 140 1000 140000 19600 1000000 170 1200 204000 28900 1400000 410 3000 424000 58500 3080000 Sö dông ph­¬ng tr×nh håi quy t­¬ng quan :y= a + b.x . Trong ®ã y :doanh thu tiªu thô x : chi phÝ qu¶ng c¸o Trong ®ã : ta cã : VËy ph­¬ng tr×nh sÏ lµ :y= 192 – 5,9.x (1 ) Ta thÊy chi phÝ qu¶ng c¸o cña c«ng ty víi doanh thu tiªu thu ®­îc x¸c ®Þnh qua ph­¬ng tr×nh lµ nh­ vËy : NÕu n¨m 2002 chi phÝ cho qu¶ng c¸o t¨ng lªn 450 triÖu tøc lµ x = 450 suy ra y = 2847 vËy doanh thu t¨ng lªn lµ 2847 triÖu ®ång . Chóng ta thÊy khi t¨ng chi phÝ qu¶ng c¸o hiÖu qña s¶n xuÊt kinh doanh t¨ng lªn râ dÖt , v× vËy c«ng ty nªn trÝch tõ 4,5-5,5% doanh thu ®Ó lµm qu¶ng c¸o . Tæ chøc héi nghÞ kh¸ch hµng . §©y lµ mét biÖn ph¸p ®Ó x©y dùng mèi quan hÖ ví kh¸ch hµng nh»m t¹o ra lßng tin ®èi víi c«ng ty vµ tranh thñ sù ñng hé cña hä ®ång thêi t¹o ra sù rµng buéc cña hä ®èi víi c«ng ty . Th«ng qua héi nghÞ , c«ng ty sÏ ®­îc kh¸ch hµng gãp ý kiÕn tõ s¶n phÈm cña m×nh vÒ ­u ®iÓm còng nh­ nh­îc ®iÓm cßn tån t¹i , mÆt kh¸c sÏ t¹o ra kh«ng khÝ th©n thiÖn gi÷a c«ng ty vµ kh¸ch hµng . Ph­¬ng ph¸p triÓn khai : LËp kÕ ho¹ch :lªn danh s¸ch kh¸ch mêi ®Þnh møc chi phÝ tèi ­u trong héi nghÞ . . . Thùc hiÖn kÕ ho¹ch : giöi giÊy mêi ®Õn tõng kh¸ch hµng tham ra héi nghÞ , chuÈn bÞ chu ®¸o héi tr­êng , chñ to¹ héi nghÞ .Trong héi nghÞ ph¶i t¹o ra bÇu kh«ng khÝ thuËn tiÖn ®Ó kh¸ch hµng cã thÓ nãi ra nh÷ng ­u nh­îc ®iÓm cña s¶n phÈm , nh÷ng v­íng m¾c trong quan hÖ mua b¸n còng nh­ nh÷ng yªu cÇu cña hä ®èi víi s¶n phÈm vµ nhu cÇu trong t­¬ng lai . KiÓm tra vµ rót kinh nghiÖm t×m ra nh÷ng thiÕu sãt trong héi nghÞ ®Ó rót kinh nghiÖm lÇn sau . Khi mêi kh¸ch hµng ®Õn víi héi nghÞ cÇn cã sù khen th­ëng cho nh÷ng ng­êi cã thµnh tÝch trong viÖc n©ng cao c«ng t¸c tiªu thô , ®ång thêi cã nh÷ng mãn quµ nhá cho nh÷ng kh¸ch hµng tham ra héi nghÞ ( cã thÓ lµ s¶n phÈm truyÒn thèng cña c«ng ty ) . 4.N©ng cao chÊt l­îng ®éi ngò nh©n viªn ho¹t ®éng tiªu thô Trong c¸c yÕu tè s¶n xuÊt lao ®éng ®­îc xem lµ yÕu tè quan träng nhÊt cã kh¶ n¨ng kÕt hîp c¸c yÕu tè t¹o ra s¶n phÈm . Cßn trong gi¸ thµnh s¶n phÈm tiªu thô th× chi phÝ nh©n c«ng chiÕm mét tû lÖ kh¸ lín . V× vËy c«ng ty tiÕn hµnh t¨ng c­êng ®µo t¹o båi d­ìng cho nh©n viªn ho¹t ®éng tiªu thô tèt sÏ ®em l¹i hiÖu qu¶ tèt ®èi víi ho¹t ®éng tiªu thô nãi riªng vµ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh nãi chung . §Ó n©ng cao hiÖu qu¶ tiªu thô cÇn ph¶i ph¸t huy vai trß tÝch cùc cña nh©n lùc trong c«ng ty , tõ c«ng t¸c tuyÓn chän , bè trÝ sö dông lao ®éng sao cho ®óng ng­êi ®óng viÖc .Thùc tÕ c«ng ty cho thÊy nguån nh©n lùc cã t¸c ®éng rÊt lín ®Õn kÕt qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô .§éi ngò lao ®éng chiÕm ­u thÕ lín vÒ sè l­îng nh­ng “ lùc bÊt tßng t©m “ n¨ng lùc qu¶n lý cña c¸n bé vµ tay nghÒ cña c«ng nh©n cßn h¹n chÕ .C«ng ty cÇn cã biÖn ph¸p ®µo t¹o vµ ®µo t¹o l¹i ,®Ó cung cÊp kÞp thêi cho qu¸ tr×nh ®æi míi vµ ph¸t huy vai trß tù chñ cña ng­êi lao ®éng trong s¶n xuÊt kinh doanh . §ång thêi mçi ng­êi lao ®éng lµ mét ®ång chi phÝ , sè l­äng lao ®éng lín kÐo theo chi phÝ lín khØ­ dông ch­a hiÖu qu¶ th× chi phÝ nµy cµng lín h¬n . Do ®ã c«ng ty cÇn chó träng ph¸t triÓn nguån nh©n lùc vµ c«ng t¸c tæ chøc c¸n bé t¹o cã së v÷ng ch¾c ®Ó n©ng cao hiÖu qu¶ tiªu thô . C¸c h­íng gi¶i quyÕt : C«ng ty liªn hÖ víi c¸c trung t©m ®µo t¹o vµ qu¶n lý kinh tÕ ®Î më réng c¸c líp båi d­ìng vµ cËp nhËt kiÕn thøc kinh doanh cho c¸n bé qu¶n lý , thªu chuyªn gia vÒ ngµnh c«ng nghiÖp s¶n xuÊt b¸nh kÑo vÒ gi¶ng dËy n©ng cao tr×nh ®é kü thuËt cho c«ng nh©n theo kÕ ho¹ch ®µo t¹o hµng n¨m . §èi víi nh÷ng ®èi t­îng khaca nhau . §µo t¹o c¸n bé qu¶n lý : c¨n cø vµo tiªu chuÈn cho c¸c chøc danh trong c«ng ty ®Ó lËp kÕ ho¹ch ®µo t¹o cô thÓ . §èi c¸n bé trong diªn quy ho¹ch vµ c¸n bé th× tr­ëng phßng hµnh chÝnh – tæ chøc ph¶i lËp kÕ ho¹ch ®µo t¹o tæng gi¸m ®èc phª duyÖt vµ triÓn khai thùc hiÖn . Th­¬ng xuyªn tæ chøc ®µo t¹o cho c¸n bé ,nh©n viªn chuyªn m«n ®Ó cËp nhËt kiÕn thøc phôc vô kÞp thêi nha cÇu míi cña kh¸ch hµng : chó träng ®µo t¹o nh©n viªn thiÕt kÕ mÉu m· , nh©n viªn kü thuËt ph©n x­ëng , nh©n viªn qu¶ng c¸o . Cã kÕ ho¹ch ®µo t¹o n©ng cao tay nghÒ vµ dù trï ®µo t¹o ®ét xuÊt ng¾n h¹n khi ph¸t sinh thay ®æi quy tr×nh c«ng nghÖ , ®Çu t­ thiÕt bÞ míi . . . Th­êng xuyªn trao ®æi king nghiÖm vÒ c¸c lÜnh vùc qu¶n lý , lÜnh vùc kü thuËt nghiÖp vô trong c«ng ty .Tæ chøc thi tay nghÒ ba thang mét lÇn hoÆc 6 th¸ng mét lÇn . Tæ chøc tuyÓn chän thu hót nh©n tµi lµm viÖc t¹i c«ng ty . §©y lµ gi¶i ph¸p thay thÕ ®éi ngò kÕ cËn nªn c«ng ty cÇn ph¶i ®Æc biÖt chó ý : + Tæ chøc tuyÓn chon qua c¸c ®ît thi tuyÓn kiÓm tra tr×nh ®é c«ng viªvj thùc tÐ sau ®ã cã chÝnh s¸ch ®·i ngé tho¶ ®¸ng . + Cã chÝnh s¸ch thu hót nh©n tµi tõ xa : CÊp häc bæng , hç trî cho c¸c sinh viªn häc giái t¹i c¸c tr­êng trung cÊp chuyªn nghiÖp ,c¸c tr­êng ®ai häc . Tæ chøc tuyÓn dông ®éi ngò c«ng nh©n khoÎ m¹nh cã lßng nhiÖt t×nh , cã tinh thÇn tr¸ch nhiªm cao vµ cã kh¶ n¨ng hoµn thµnh tèt nhiÖm vô ®­îc giao Tæ chøc s¾p xÕp bè trÝ c¸n bé cho hîp lý ( ®óng ng­êi ®óng viÖc ) . + Cã quyÕt ®Þnh ®iÒu ®éng th­êng xuyªn c¸n bé kÞp thêi khi ph¸t hiªn ra n¨ng lùc h¹n chÕ hoÆc cã kh¶ n¨ng ph¸t huy cao h¬n ë bé ph©n kh¸c trong c«ng t¸c . + Bè trÝ ®éi ngò lao ®éng cao cÊp trong ty dùa vµo n¨ng lùc thùc tÕ , ®¹o ®øc vµ kh¶ n¨ng ®¸p øng nhu cÇu c«ng viÖc .Cã chÕ ®é kiÓm tra th­êng xuyªn kÞp thêi chohä ph¸t huy mÆt m¹nh , h¹n chÕ ®iÓm yÕu , nÕu kh«ng thÊy ph¶i lËp tøc thay thÕ. + KhuyÕn khÝch c¸n bé tõ båi d­ìng ®Î hoµn thiÖn , cã chÝnh s¸ch ®«ng viªn khuyÕn khÝch c¶ vÒ mÆt vËt chÊt vµ tinh th©n cho nh÷ng gi¶i ph¸p s¸ng kiÕn hay cã lîi cho c«ng ty nh»m ph¸t huy tinh thÇn tËp thÓ ph¸t triÓn c«ng ty . nguån nh©n lùc ®¶m b¶o , c«ng t¸c tæ chøc c¸n bé hîp lý cã t¸c ®éng râ rÖt ®Õn c«ng t¸c tiªu thô , mçi mét ®ång chi phÝ bá ra cho lao ®éng søng ®¸ng víi gi¸ trÞ cña nã. Víi ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n lµnh nghÒ , c¸n bé qu¶n lý giái sÏ cho ra ®êi s¶n phÈm chÊt l­îng cao, qa tr×nh s¶n xuÊt gi¶m bít thao t¸c thõa , tiÕt kiÖm thêi gian , nguyªn vËt liÖu , c«ng ty B¸nh KÑo H¶i Hµ«ng nh©n l¾m b¾t mau lÑ , thóc ®Èy nhanh qu¸ tr×nh tiªu thô , nang cao thu nhËp , cho ng­êi lao ®éng , kÝch thÝch ho s¸ng t¹o ,c¶i tiÕn ph¸p lµm viÖc t¹o ®éng c¬ thóc ®Èy h¨ng h¸i thi ®ua trong s¶n xuÊt . KÕt luËn T iªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp lµ vÊn ®Ò hÕt søc quan träng trong thêi kú hiªn nay . Thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm sÏ t¹o ®iÌu kiÖn cho s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty ph¸t triÓn vµ t¹o ra doanh thu , lîi nhuËn ngµy cµng cao , gióp cho ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn trong toµn c«ng ty cã møc thu nhËp kh«ng ngõng t¨ng lªn , tõ ®ã gióp cho c«ng ty t¸i s¶n xuÊt më réng . Trong thêi gian qua b»ng lç lùc cña m×nh c«ng ty B¸nh KÑo H¶i Hµ ®· ®øng v÷ng trªn thÞ tr­êng . s¶n phÈm cña c«ng ty ®­îc nhiÒu ng­ßi tÝn nhiÖm , ®êi sèng cña c«ng nh©n viªn ngµy ®­îc n©ng cao . . .song c«ng ty kh«ng ph¶i tho¶ m·n víi nh÷ng g× m×nh ®· cã , ®· ®¹t ®­îc mµ ph¶i lu«n lu«n phÊn ®Êu ®Ó trë thµnh doanh nghiÖp hµng ®Çu . Trªn ®©y lµ néi dung bµi viÕt “ mét sè gi¶i ph¸p nh»m ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë c«ng ty B¸nh KÑo H¶i Hµ “ . Néi dung bµi viÕt míi chØ ph¶n ¸nh phÇn nµo vÒ c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty .Do tr×nh ®é lý luËn còng nh­ kinh nghiÖm thùc tiÔn vµ thêi gian nghiªm cøu thùc tÕ cã h¹n , nªn bµi viÕt kh«ng thÓ tr¸nh khái nh÷ng thiÕu sãt em rÊt mong nhËn ®­îc ý kiÕn ®ãng gãp cña c¸c thÇy c« , c¸c c« chó , anh chÞ trong c«ng ty B¸nh KÑo H¶i Hµ vµ c¸c b¹n ®äc ®Ó chuyªn ®Ò ®­îc hoµn thiÖn h¬n. Em xin bµy tá lßng biÕt ¬n ch©n thµnh tíi c« gi¸o Hoµng ThÞ Thanh H­¬ng , ban l·nh ®¹o c«ng ty , c¸c c« chó , anh chÞ phßng kinh doanh ®· nhiÖt t×nh h­íng dÉn em hoµn thµnh luËn v¨n tèt nghiÖp nµy. Tµi liÖu tham kh¶o Gi¸o tr×nh kinh tÕ c«ng nghiÖp – tr­êng §HKTQD ,NXB GD –1999 Gi¸o tr×nh qu¶n trÞ doanh nghiÖp – tr­êng §HKTQD,NXBTK-2000 Gi¸o tr×nh qu¶n trÞ chiÕn l­îc -– tr­êng §HKTQD,NXBTK-2000 Gi¸o tr×nh qu¶n trÞ ho¹t ®éng th­¬ng m¹i -– tr­êng §HKTQD ,NXB GD-1996 Gi¸o tr×nh ph©n tÝch ho¹t ®éng kinh doanh -– tr­êng §HKTQD ,NXB GD-1997 Qu¶n tri marketing –phillip kotler Business-Prentice-Hall interational ,Inc Qu¶n trÞ b¸n hµng-Jame M. commer-NXBTK-1995 B¸o c¸o tæng kÕt ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty c¸c n¨m 1999,2000,2001. T¹p chÝ c«ng nghiÖp. T¹p chÝ gi¸ c¶ thÞ tr­êng , kinh tÕ ph¸t triÓn . C¸c sè liÖu phßng kinh doanh , kÕ to¸n , tæ chøc , lao ®éng tiÒn l­¬ng. . .cña c«ng ty B¸nh KÑo H¶i Hµ . Mét sè luËn v¨n . Marketing c«ng nghiÖp Wh. Rbert.NXBTK 1994. Qu¶n trÞ kinh doanh tæng hîp GSTS :Ng« §×nh Giao NXBGD – 1997. Qu¶n trÞ marketing trong doanh nghiÖp TS : Tr­¬ng §×nh ChiÕn-NXBGD-2000.

Các file đính kèm theo tài liệu này:

  • docMột số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thu sản phảm ở công ty Bánh Kẹo Hải Hà.DOC
Luận văn liên quan