Kế hoạch kinh doanh của công ty cổ phần dược phẩm Imexpharm năm 2010

TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM IMEXPHARM. I.1. Giới thiệu chung I.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty Cổ phần Dược phẩm Imexpharm - Tên công ty: CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM IMEXPHARM - Tên viết tắt: Imexpharm - Ngày thành lập: 25/07/2001 - Trụ sở chính: Số 4, đường 30/4, phường 1, Thành phố Cao Lãnh, Đồng Tháp. - Logo: - Điện thoại: 067.3851941 - Fax: 067.3853016 - Email: imp@imexpharm.com - Website: www.imexpharm.com - Mã số thuế: 1400384433 - Mã chứng khoán: IMP Lịch sử hình thành GVHD: Ths Nguyễn Giác Trí 2 of 33 Nhóm 5 - Lớp KT09-L2 L p KH Marketing năm 2010 cho nhóm s n ph ậ ả ẩm thuốc kháng sinh của CTCPDP Imexpharm Tiền thân của Công ty Cổ phần Dược phẩm Imexpharm là Xí nghiệp Liên Hiệp Dược Đồng Tháp, trực thuộc Sở Y tế Đồng Tháp, được thành lập theo quyết định số 284/TCCQ ngày 28/09/1983 của Sở Y tế Đồng Tháp. Tháng 11/1992, Xí nghiệp Liên hiệp Dược Đồng Tháp đổi tên thành Công ty Dược phẩm Đồng Tháp trực thuộc UBND tỉnh Đồng Tháp theo quyết định số 12/QĐTL của UBND tỉnh Đồng Tháp. Bắt đầu từ lúc này, Công ty được xây dựng theo hướng phát triển bền vững và lâu dài hơn, máy móc và trang thiết bị sản xuất được đầu tư mua sắm mới, đội ngũ nhân lực được chú trọng phát triển. Tháng 11/1999, Công ty Dược phẩm Đồng Tháp đổi tên thành Công ty Dược phẩm Trung ương 07 trực thuộc Tổng Công ty Dược Việt Nam theo quyết định 3466/QĐ BYT. Tháng 07/2001, thực hiện chủ trương cổ phần hoá của Nhà nước, Công ty Dược phẩm Trung ương 07 chuyển đổi từ doanh nghiệp Nhà nước sang công ty cổ phần với tên gọi mới là Công ty Cổ phần Dược phẩm Imexpharm theo quyết định 907/QĐTg ngày 25/07/2001 với vốn điều lệ là 22 tỷ đồng. Những bước đi tiên phong của Công ty Imexpharm là đơn vị đầu tiên trong nước đạt tiêu chuẩn GMP-ASEAN. Đến tháng 08/2006, Imexpharm đầu tư và nâng cấp hai nhà máy Betalactam và Non-Betalactam đạt tiêu chuẩn GMP-WHO, phòng thí nghiệm đạt tiêu chuẩn GLP-WHO, hệ thống kho theo tiêu chuẩn GSP-WHO. Imexpharm là công ty dược phẩm đầu tiên thực hiện sản xuất nhượng quyền cho các tập đoàn, công ty lớn của Châu Âu và được Tổ chức Y tế Thế giới (WHO) chọn làm mô hình mẫu để xây dựng phim tư liệu giới thiệu cho các nước đang phát triển. Năm 2001, Imexpharm là công ty dược phẩm đầu tiên trong Tổng Công ty Dược Việt Nam thực hiện cổ phần hoá. Năm 2006, Imexpharm là công ty dược Việt Nam đầu tiên niêm yết cổ phiếu trên thị trường chứng khoán tại Trung tâm giao dịch chứng khoán TPHCM với mã chứng khoán là IMP. I.1.2 Những thành tích của Công ty đạt được trong những năm qua - Anh hùng Lao động thời kỳ đổi mới 2006 - Hàng Việt Nam chất cượng cao 2006, 2007, 2008 - Cúp vàng Thương hiệu Việt - Sao Vàng Đất Việt 2005 - Giải thưởng chất lượng Việt Nam 2005 - Huân Chương Lao động I, II, III - GMP-WHO,GSP-WHO,GLP-WHO,GDP-WHO, ISO 9001:2000, ISO 22000:2005 đã được các tập đoàn dược phẩm nổi tiếng Châu Âu kiểm chứng.

pdf33 trang | Chia sẻ: lvcdongnoi | Ngày: 04/05/2013 | Lượt xem: 2727 | Lượt tải: 17download
Bạn đang xem nội dung tài liệu Kế hoạch kinh doanh của công ty cổ phần dược phẩm Imexpharm năm 2010, để tải tài liệu về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
ân s ĐBSCL ngàyụ ố ở ộ ị ườ ớ ạ ớ ố ở càng tăng và m c chi tiêu y t c a ng i dân có xu h ng ngày càng tăng thì t ng s ti nứ ế ủ ườ ướ ổ ố ề mà ng i dân ĐBSCL chi tiêu cho y t s ngày càng tăng lên. Nh v y, th tr ng tiêuườ ở ế ẽ ư ậ ị ườ th d c ph m ĐBSCL là m t th tr ng ti m năng. ụ ượ ẩ ở ộ ị ườ ề Đây là m t c h i c a các công tyộ ơ ộ ủ d c.ượ • Chính tr và pháp lu t:ị ậ Chính ph có ch đ u đãi thu cho nh ng nhà máy s n xu t thu c m i đi vào ho tủ ế ộ ư ế ữ ả ấ ố ớ ạ đ ng. C th là đ c mi n thu hoàn toàn trong năm đ u tiên và u đãi 50% thu cho 4ộ ụ ể ượ ễ ế ầ ư ế năm ti p theo. Hi n nay, Công ty Imexpharm đang xây d ng nhà máy Cephalosporin t iế ệ ự ạ khu công nghi p Vi t Nam – Singapore t nh Bình D ng s n xu t thu c kháng sinhệ ệ ở ỉ ươ ả ấ ố d ng chích thay th cho s n ph m ngo i nh p. Nhà máy này s đi vào ho t đ ng trongạ ế ả ẩ ạ ậ ẽ ạ ộ cu i năm 2009 và c tính s đóng góp 30% vào t ng doanh thu c a Công ty m t khi điố ướ ẽ ổ ủ ộ vào s n xu t.ả ấ • Khoa h c và công ngh : ọ ệ Hi n nay, ngành d c đòi h i nh ng dây chuy n s n xu t thu c c a các công tyệ ượ ỏ ữ ề ả ấ ố ủ d c ph i đ t tiêu chu n GMP-WHO. Bên c nh đó, các công ty d c còn ph i đ t thêmượ ả ạ ẩ ạ ượ ả ạ tiêu chu n GLP-WHO và GSP-WHO. Đ đ t các tiêu chu n này đòi h i các công ty d cẩ ể ạ ẩ ỏ ượ ph i đ u t m t kho ng chi phí khá l n đ mua máy móc, công ngh , dây chuy n s nả ầ ư ộ ả ớ ể ệ ề ả xu t thu c. Tính đ n th i đi m tháng 04 năm 2008, trong t ng s 93 doanh nghi p s nấ ố ế ờ ể ổ ố ệ ả xu t thu c tân d c thì ch có 77 đ n v đ t tiêu chu n GMP. ấ ố ượ ỉ ơ ị ạ ẩ Công ty đã chú tr ng vào vi c đ u t nhà máy và h th ng dây chuy n thi t b hi nọ ệ ầ ư ệ ố ề ế ị ệ đ i trong s n xu t r t s m. Công ty là ạ ả ấ ấ ớ công ty đ u tiên t i Vi t Nam s n xu t s n ph mầ ạ ệ ả ấ ả ẩ đ t tiêu chu n GMP-ASEAN, phòng thí nghi m đ t tiêu chu n GLP-ASEAN, h th ngạ ẩ ệ ạ ẩ ệ ố kho theo tiêu chu n GSP-ASEAN. Đ n tháng 08 năm 2006, Công ty đ t tiêu chu n GMP-ẩ ế ạ ẩ WHO. Hi n nay, ph n l n nh ng công ty s n xu t thu c trong n c tuy là có nh ng hệ ầ ớ ữ ả ấ ố ướ ữ ệ th ng dây chuy n s n xu t thi t b hi n đ i, đ t các tiêu chu n do B Y t đ ra nh ngố ề ả ấ ế ị ệ ạ ạ ẩ ộ ế ề ư v n ch y u đ u t s n xu t các lo i thu c thông th ng, đ n gi n, ch a chú ý đ u tẫ ủ ế ầ ư ả ấ ạ ố ườ ơ ả ư ầ ư s n xu t các lo i thu c chuyên khoa, đ c tr hay các d ng bào ch đ c bi t. Đi u nàyả ấ ạ ố ặ ị ạ ế ặ ệ ề GVHD: Ths Nguy n Giác Trí ễ 12 of 33 Nhóm 5 - L p KT09-L2ớ L p KH Marketing năm 2010 cho nhóm s n ph m thu c kháng sinh c a CTCPDP Imexpharm ậ ả ẩ ố ủ đ c th hi n qua các con s : 51% dây chuy n s n xu t d c n c ta hi n nay là s nượ ể ệ ố ề ả ấ ượ ở ướ ệ ả xu t thu c viên thông th ng; 15% dây chuy n s n xu t thu c kem, m dùng ngoài; 10%ấ ố ườ ề ả ấ ố ỡ s n xu t thu c nang m m; 8% s n xu t thu c n c; 7% s n xu t thu c tiêm; 5% s nả ấ ố ề ả ấ ố ướ ả ấ ố ả xu t thu c nh m t...ấ ố ỏ ắ Công ngh trong ngành d c đòi h i cao. Tuy nhiên, ngành d c n c ta có côngệ ượ ỏ ượ ướ ngh ch a cao. Trong t ng lai, đ có th tăng s c c nh tranh v i các doanh nghi p n cệ ư ươ ể ể ứ ạ ớ ệ ướ ngoài, đòi h i các doanh nghi p d c trong n c c n ph i đ u t vào công ngh nhi uỏ ệ ượ ướ ầ ả ầ ư ệ ề h n. Đây là m t thách th c c a các công ty d c trong n cơ ộ ứ ủ ượ ướ • Môi tr ng t Nhiênườ ự : Th gi i càng phát tri n thì m t trái c a s phát tri n cũng càng rõ nét. M t trongế ớ ể ặ ủ ự ể ộ nh ng lo ng i đáng k nh t là tình tr ng s c kh e c a ng i dân ngày càng b đe d a b iữ ạ ể ấ ạ ứ ỏ ủ ườ ị ọ ở ô nhi m môi tr ng. Các nhà y h c th gi i cho r ng 80% các lo i b nh t t c a conễ ườ ọ ế ớ ằ ạ ệ ậ ủ ng i đ u liên quan đ n n c và v sinh môi tr ng. Trong vòng 30 năm qua, có kho ngườ ề ế ướ ệ ườ ả 40 b nh m i đã phát sinh và đ u có ngu n g c t ô nhi m môi tr ng, trong đó có nh ngệ ớ ề ồ ố ừ ễ ườ ữ b nh r t nguy hi m nh SARS và b nh cúm do virus H5N1 vì đây là các lo i virus nguyệ ấ ể ư ệ ạ hi m lây truy n ch y u qua đ ng hô h p. ể ề ủ ế ườ ấ II.1.2 Môi tr ng vi môườ . • Đ i thố ủ c nh tranhạ : Hi n nay, trên th tr ng d c ph m có r t nhi u công ty d c s n xu t kinhệ ị ườ ượ ẩ ấ ề ượ ả ấ doanh s n ph m thu c kháng sinh. S n ph m thu c kháng sinh đa d ng và phong phú vả ẩ ố ả ẩ ố ạ ề ch ng lo i, m u mã, bao bì. ủ ạ ẫ Các công ty d c trong n c s n xu t s n ph m thu c khángượ ướ ả ấ ả ẩ ố sinh nh công ty Imexpharm, công ty Domesco, công ty D c H u giang, công tyư ượ ậ  d cượ Bình Đ nh, công ty d c C u Long… ị ượ ử Vì v y, hi n nay s c nh tranh s n ph m thu c kháng sinh trên th tr ng là gayậ ệ ự ạ ả ẩ ố ị ườ g t. Đây là m t thách th c c a các công ty d c.ắ ộ ứ ủ ượ Kim ng ch ạ nh p kh u nguyên v t li u ậ ẩ ậ ệ và kim ng ch nh p kh u Cephalexin c a cácạ ậ ẩ ủ công ty d c đ c th hi n qua bi u đ 4.1.ượ ượ ể ệ ể ồ GVHD: Ths Nguy n Giác Trí ễ 13 of 33 Nhóm 5 - L p KT09-L2ớ L p KH Marketing năm 2010 cho nhóm s n ph m thu c kháng sinh c a CTCPDP Imexpharm ậ ả ẩ ố ủ 16,25 4,48 7,30 3,53 10,47 2,50 0 2 4 6 8 10 12 14 16 18 H u Giang ậ Imexpharm Domesco Kim ng ch NKNVLạ Kim ng ch NK Cephalexinạ Bi u đ : Kim ng ch NKNVL–Cephalexin c a các công tyể ồ ạ ủ Năm 2008 kim ng ch nh p kh u nguyên v t li u (NKNVL) c a Công ty ạ ậ ẩ ậ ệ ủ đ t kho ngạ ả 7,30 tri u USD, trong ệ đó Cephalexin chi m ế đ n 48% (3,53 tri u USD). ế ệ Đây là m t trongộ nh ng ho t ch t thu c d ng Cepharlosporin th h 1 đ s n xu t ra thu c kháng sinh.ữ ạ ấ ộ ạ ế ệ ể ả ấ ố Công ty D c H u Giang có kim ng ch NKNVL là 16,25 tri u USD, trong ượ ậ ạ ệ đó Cephalexin chi m 28% (4,48 tri u USD). Công ty Domesco có kim ng ch NKNVL là 10,47 tri u USD,ế ệ ạ ệ trong đó Cephalexin chi m 24% (2,50 tri u USD). ế ệ Đây cũng chính là 3 công ty d n ẫ đ uầ ngành v kim ng ch nh p kh u Cephalexin.ề ạ ậ ẩ • Công ty D c H u Giangượ ậ - Tên Công ty: CÔNG TY C PH N D C H U GIANGỔ Ầ ƯỢ Ậ - Tên vi t t t: DHG PHARMAế ắ - Ngày thành l p: 02/09/1974ậ - Đ a ch tr s chính: 288 Bis Nguy n Văn C , Qu n Ninh Ki u, Thành ph C nị ỉ ụ ở ễ ừ ậ ề ố ầ Thơ - Đi n tho i: 0710. 891433-890802-890074ệ ạ - Website: www.dhgpharma.com.vn - Mã ch ng khoán: DHGứ - V n đi u lố ề ệ: 200 t đ ngỷ ồ • Công ty Domesco - Tên công ty: CÔNG TY C PH N XU T NH P KH U Y T DOMESCOỔ Ầ Ấ Ậ Ẩ Ế GVHD: Ths Nguy n Giác Trí ễ 14 of 33 Nhóm 5 - L p KT09-L2ớ Tri uệ USD L p KH Marketing năm 2010 cho nhóm s n ph m thu c kháng sinh c a CTCPDP Imexpharm ậ ả ẩ ố ủ - Tên vi t t t: DOMESCOế ắ - Tr s chính: S 66, qu c l 30, ph ng M Phú, Tp Cao Lãnh, t nh Đ ng Thápụ ở ố ố ộ ườ ỹ ỉ ồ - Đi n tho i: 067 3. 852 278ệ ạ - Website: www.domesco.com, www.domesco.com.vn - Mã ch ng khoán: DMCứ - V n đi u l : ố ề ệ 137.699.990.000 đ ngồ • Công ty D c C u Long:ượ ử - Tên công ty : CÔNG TY C PH N D C PH M C U LONGỔ Ầ ƯỢ Ẩ Ử - Tr s : 150 Đ ng 14/9 – Ph ng 5 – Th xã Vĩnh Long – T nh Vĩnh Longụ ở ườ ườ ị ỉ - Đi n tho i : (070) 3 822 533ệ ạ - Website : www.pharimexco.com.vn - V n đi u l : 97.193.080.000 đ ngố ề ệ ồ B ng: So sánh đi m m nh, đi m y u c a các đ i th c nh tranhả ể ạ ể ế ủ ố ủ ạ Y uế tố Công ty Đi m m nhể ạ Đi m y uể ế D cượ H uậ Giang - Kênh phân ph i m nhố ạ - Ho t đ ng NC&PTSP m nhạ ộ ạ - Có uy tín v th ng hi uề ươ ệ - Ho t đ ng chiêu th m nhạ ộ ị ạ - Chi phí NVL th pấ - M u mã, bao bì s n ph mẫ ả ẩ không đ pẹ - Ch t l ng s n ph m khôngấ ượ ả ẩ cao Domesco - Chi phí NVL th pấ - Giá bán s n ph m th pả ẩ ấ - Kênh phân ph i y uố ế - Ch t l ng s n ph m khôngấ ượ ả ẩ cao - M u mã, bao bì s n ph mẫ ả ẩ không đ pẹ D cượ C u Longử - Giá bán s n ph m th pả ẩ ấ - Kênh phân ph i m nhố ạ - Ch t l ng s n ph m khôngấ ượ ả ẩ cao - Ch ng lo i, m u mã s n ph mủ ạ ẫ ả ẩ ít GVHD: Ths Nguy n Giác Trí ễ 15 of 33 Nhóm 5 - L p KT09-L2ớ L p KH Marketing năm 2010 cho nhóm s n ph m thu c kháng sinh c a CTCPDP Imexpharm ậ ả ẩ ố ủ • Đ i th c nh tranh ti m nố ủ ạ ề ẩ Đ i th c nh tranh ti m n c a Công ty là công ty d c n c ngoài mu n đ u tố ủ ạ ề ẩ ủ ượ ướ ố ầ ư xây d ng nhà máy s n xu t thu c kháng sinh, nh ng công ty d c có quy mô s n xu tự ả ấ ố ữ ượ ả ấ nh trong n c, đ c bi t là các công ty d c nh ĐBSCL..ỏ ở ướ ặ ệ ượ ỏ ở • Nhà cung c pấ Nhà cung c p nguyên li u thu c kháng sinh c a Công ty là các công ty l n, có uy tín vàấ ệ ố ủ ớ th ng hi u các n c Châu Âu, có s n l ng cung ng d i dào. Nh ng công ty này làươ ệ ở ướ ả ượ ứ ồ ữ nh ng công ty chuyên s n xu t nguyên li u thu c kháng sinh.ữ ả ấ ệ ố Đa s các nhà cung c p nguyên li u c a Công ty là đ i tác truy n th ng. Đ ng th i,ố ấ ệ ủ ố ề ố ồ ờ v i s c mua và kh i l ng nh p kh u l n, thanh toán đúng h n nên Công ty đ c s đ mớ ứ ố ượ ậ ẩ ớ ạ ượ ự ả b o t các đ i tác v ngu n cung ng. M t khác, do là đ n v ho t đ ng lâu năm trongả ừ ố ề ồ ứ ặ ơ ị ạ ộ ngành nên Công ty có m i quan h v i nhi u nhà cung ng có uy tín trên th gi i. Đi u đóố ệ ớ ề ứ ế ớ ề t o thu n l i cho Công ty trong vi c tìm ki m các đ i tác cung ng.ạ ậ ợ ệ ế ố ứ • Khách hàng Hi n nay, khách hàng c a Công ty g m nhà bán buôn, h đi u tr và nhà bán l . cệ ủ ồ ệ ề ị ẽ Ướ l ng t ng s khách hàng ĐBSCL c a Công ty là kho ng 3.000 khách hàng.ượ ổ ố ở ủ ả Nhà bán buôn là nh ng công ty d c mua l i s n ph m thu c c a Công ty đ kinhữ ượ ạ ả ẩ ố ủ ể doanh nh Vacophar, Domesco, Agimexpharm, Tipharco, Calarphaco…ư H đi u tr là các b nh vi n, trung tâm y t , phòng khám đa khoa.ệ ề ị ệ ệ ế - Nhà bán l g m các nhà thu c t nhân, phòng m ch bác sĩ.ẽ ồ ố ư ạ Doanh thu s n ph m thu c kháng sinh c a t ng nhóm khách hàng năm 2008 và d ki nả ẩ ố ủ ừ ự ế năm 2009 c a Công ty đ c th hi n qua b ng.ủ ượ ể ệ ả B ng: Doanh thu c a t ng nhóm khách hàng năm 2008 và d ki n năm 2009 ả ủ ừ ự ế Đ n v : t đ ngơ ị ỷ ồ Khách hàng 2008 2009 2009/2008 M cứ % Nhà bán buôn 15,075 16,000 0,925 6,15% H đi u trệ ề ị 60,300 69,345 9,045 15,00% Nhà bán lẽ 25,125 27,655 2,530 10,00% T ngổ 100,500 113,000 12,500 12,50% GVHD: Ths Nguy n Giác Trí ễ 16 of 33 Nhóm 5 - L p KT09-L2ớ Ngu n: Phòng Bán hàng – Công ty Imexpharmồ L p KH Marketing năm 2010 cho nhóm s n ph m thu c kháng sinh c a CTCPDP Imexpharm ậ ả ẩ ố ủ Năm 2008, doanh thu s n ph m thu c kháng sinh c a Công ty th tr ng ĐBSCL làả ẩ ố ủ ở ị ườ 100,5 t đ ng. Trong đó, doanh thu c a nhà bán buôn là 15 t đ ng, h đi u tr là 60,3 tỷ ồ ủ ỷ ồ ệ ề ị ỷ đ ng và nhà bán l là 25,125 t đ ng. Đi u đó cho th y, h đi u tr có m c đ quan tr ngồ ẽ ỷ ồ ề ấ ệ ề ị ứ ộ ọ là cao nh t.ấ Năm 2009, d báo c a Công ty v doanh thu ự ủ ề s n ph m thu c kháng sinh th tr ngả ẩ ố ở ị ườ ĐBSCL là 113 t đ ng, tăng 12,5 t đ ng so v i năm 2008 (tăng 12,5%). Trong đó, doanhỷ ồ ỷ ồ ớ thu c a h đi u tr năm 2009 tăng 10,2 t đ ng so v i năm 2008 (tăng 17%), doanh thu c aủ ệ ề ị ỷ ồ ớ ủ nhà bán l tăng 2,375 t đ ng (tăng 9,5%), doanh thu c a nhà bán buôn tăng 0,925 t đ ngẽ ỷ ồ ủ ỷ ồ (tăng 6,15%). Năm 2009, Công ty d báo doanh thu c a nhà bán l s tăng ít (0,925 tự ủ ẽ ẽ ỷ đ ng) so v i năm 2008 là do các công ty d c khác ngày càng có th t s n xu t thu cồ ớ ượ ể ự ả ấ ố kháng sinh. Bên c nh đó, Công ty d báo m c tăng doanh thu c a h đi u tr năm 2009 soạ ự ứ ủ ệ ề ị v i năm 2008 s tăng nhi u h n m c tăng doanh thu c a nhà bán buôn và nhà bán l . Đi uớ ẽ ề ơ ứ ủ ẽ ề đó cho th y, Công ty đang chú tr ng vào nhóm khách hàng h đi u tr . ấ ọ ệ ề ị Do s n ph m thu c kháng sinh c a Công ty có giá bán cao h n ả ẩ ố ủ ơ các s n ph m khángả ẩ sinh khác có cùng d c tính đ c s n xu t trong n c nên hi n t i s n ph m thu c c aượ ượ ả ấ ướ ệ ạ ả ẩ ố ủ Công ty ch a th phân ph i cho h đi u tr , nhà bán l vùng nông thôn. ư ể ố ệ ề ị ẽ ở Vì v y, ng iậ ườ tiêu dùng s n ph m thu c kháng sinh c a Công ty là nh ng ng i s ng t p trung huy n,ả ẩ ố ủ ữ ườ ố ậ ở ệ th tr n, thành th , thành ph , có thu nh p khá tr lên.ị ấ ị ố ậ ở II.2. Môi tr ng bên trong.ườ • Tình hình nhân sự Hi n t i, nhân viên ph trách s n xu t thu c kháng sinh kho ng 200 nhân viên. Nhânệ ạ ụ ả ấ ố ả viên ph trách và đ i ngũ trình d c viên c a các chi nhánh th tr ng ĐBSCL làụ ộ ượ ủ ở ị ườ kho ng 130 nhân viên, trong đó đ i ngũ trình d c viên là kho ng 50 nhân viên.ả ộ ượ ả S l ngố ượ trình d c viên c a Công ty th tr ng ượ ủ ở ị ườ ĐBSCL là v a đ . Trung bình m i t nh Công tyừ ủ ỗ ỉ có kho ng 4 trình d c viên ho t đ ng. ả ượ ạ ộ Nh ng nhân viên này ữ có nhi u k năng, kinh nghi m cũng ki n th c chuyên môn trongề ỹ ệ ế ứ lĩnh v c ho t đ ng, đ m b o t t t khâu s n xu t s n ph m đ n khâu bán hàng, tiêu thự ạ ộ ả ả ố ừ ả ấ ả ẩ ế ụ s n ph m th tr ng ĐBSCL. Đi u này giúp cho Công ty có đ c nhi u thu n l i trongả ẩ ở ị ườ ề ượ ề ậ ợ ho t đ ng kinh doanh. ạ ộ • Tình hình tài chính: Doanh thu thu n: ầ Năm 2006, doanh thu thu n c a Công ty là 525,4 t đ ng. Nămầ ủ ỷ ồ 2007, doanh thu thu n là 452,6 t đ ng, gi m 14,05% so v i năm 2006; năm 2008 là 562,8ầ ỷ ồ ả ớ t đ ng, tăng 24,42% so v i năm 2007. ỷ ồ ớ Năm 2007, doanh thu thu n ầ gi mả 14,05% so với năm 2006 chủ yếu do:  Gi m doanh thu hàng mua khác vì hi u qu kinh t th p, Công ty h n chả ệ ả ế ấ ạ ế không phát tri n doanh s . ể ố  Gi m doanh thu hàng s n xu t, do năm 2006 có 133,7 t đ ng doanh thu hàngả ả ấ ỷ ồ s n xu t cho ch ng trình ch ng cúm gia c m c a B Y t . ả ấ ươ ố ầ ủ ộ ế N uế lo iạ trừ doanh số hàng chương trình nói trên thì doanh thu năm 2007 so với GVHD: Ths Nguy n Giác Trí ễ 17 of 33 Nhóm 5 - L p KT09-L2ớ L p KH Marketing năm 2010 cho nhóm s n ph m thu c kháng sinh c a CTCPDP Imexpharm ậ ả ẩ ố ủ năm 2006 tăng 15,23%. Năm 2008, doanh thu thu n tăng lên nhi u so v i c a năm 2007, ch y u do các nầ ề ớ ủ ủ ế ỗ l c tăng m nh s n xu t và bán các s n ph m th ng hi u Imexpharm và s n xu t hàngự ạ ả ấ ả ẩ ươ ệ ả ấ cho ch ng trình ch ng lao c a chính ph , gi m doanh s hàng nh p kh u và hàng muaươ ố ủ ủ ả ố ậ ẩ bán trong n c v i hi u qu th p, đ ng th i ng ng s n xu t m t s s n ph m h t vòngướ ớ ệ ả ấ ồ ờ ư ả ấ ộ ố ả ẩ ế đ i và s c tiêu th .ờ ứ ụ Giá v n hàng bán: ố Năm 2006, Công ty có giá v n hàng bán/doanh thu thu nố ầ là 70%, năm 2007 là 57%, năm 2008 là 57%. Giá v n hàng bán/doanh thu thu nố ầ gi m d n và hi n t i ả ầ ệ ạ đang khá n ổ đ nh, t ngị ươ đ ng v i trung bình c a toàn ngành và c a các t p đoàn l n nh Stada d a trên ho tươ ớ ủ ủ ậ ớ ư ự ạ đ ng s n xu t khá n ộ ả ấ ổ đ nh.ị Chi phí bán hàng: Năm 2006, Công ty có chi phí bán hàng/doanh thu thu nầ là 18,8%, năm 2007 là 25%, năm 2008 là 25,8%. Chi phí bán hàng chi m m t t tr ng khá l n kho ng 26% trong c c u doanh thuế ộ ỷ ọ ớ ả ơ ấ thu n, tầ ăng d n qua các nầ ăm. Chi phí bán hàng/doanh thu thu n c a Công ty so v i h u h tầ ủ ớ ầ ế các công ty trong ngành gi m c khá phù h p.ữ ở ứ ợ L i nhu n tr c thu : ợ ậ ướ ế Năm 2007, tuy doanh thu thu nầ không nh ư d báoự và th pấ hơn năm 2006 do những nguyên nhân đã phân tích như trên, nhưng lợi nhu nậ trước thuế năm 2007 tăng 34,21% và lợi nhu nậ sau thuế tăng 28,96% so với năm 2006. Có được k tế qu ả tăng trưởng cao như vậy ngoài vi cệ áp d nụ g các bi nệ pháp tăng năng su t,ấ giảm chi phí,Công ty còn có nh nữ g chi nế lược hợp lý và đúng đ nắ như:  C c u l i s n ph m theo h ng th tr ng lo i b nh ng s n ph m không cóơ ấ ạ ả ẩ ướ ị ườ ạ ỏ ữ ả ẩ hi u qu . ệ ả  Đ u t nghiên c u phát tri n s n ph m m i ch t l ng cao mà Công ty có l iầ ư ứ ể ả ẩ ớ ấ ượ ợ th c nh tranh nh m không ng ng nâng cao uy tín th ng hi u s n ph m Imexpharm. ế ạ ằ ừ ươ ệ ả ẩ  D tr h p lý đ n đ nh s n xu t và giá thành trong tình hình giá c nguyênự ữ ợ ể ổ ị ả ấ ả li u bi n đ ng tăng cao b t th ng.ệ ế ộ ấ ườ Năm 2008, l i nhu n tr c thu tăng 11,93% và l i nhu n sau thu tăng 6,87% soợ ậ ướ ế ợ ậ ế v i năm 2007. ớ T c ố đ tộ ăng tr ng l i nhu n ưở ợ ậ đang gi m d n, tín hi u cho th y nả ầ ệ ấ ăng l cự ho t ạ đ ng kinh doanh, và c c u chi phí d n ộ ơ ấ ầ đi vào chu kỳ. Lãi g pộ Lãi g p tăng d n qua các năm. ộ ầ Năm 2007, lãi gộp tăng 22,06% so với năm 2006, năm 2008 tăng 25,38% so v i năm 2007; là do:ớ  Năm 2006 hàng cho ch ng trình thu c cúm gia c m hi u qu không đáng k ,ươ ố ầ ệ ả ể nên lãi g p r t th p. ộ ấ ấ  Công ty h n ch kinh doanh nh ng m t hàng thu c hi u qu kinh t th p.ạ ế ữ ặ ố ệ ả ế ấ Chi phí qu n lý doanh nghi pả ệ Chi phí qu n lý tăng qua các năm ch y u là do tăng các kho n chi phí đào t o hu nả ủ ế ả ạ ấ GVHD: Ths Nguy n Giác Trí ễ 18 of 33 Nhóm 5 - L p KT09-L2ớ L p KH Marketing năm 2010 cho nhóm s n ph m thu c kháng sinh c a CTCPDP Imexpharm ậ ả ẩ ố ủ luy n, h i ngh khoa h c, tái c u công ty, chi phí chuyên gia t v n…ệ ộ ị ọ ấ ư ấ Chi phí qu n lý có t tr ng khá th p, kho ng 5% và ả ỷ ọ ấ ả đang d n n ầ ổ đ nh trong nh ng nị ữ ăm g n ầ đây. • Năng l c cung ng s n ph mự ứ ả ẩ Hi n t i, Công ty đã có nhà máy Betalactam và nhà máy Non-Betalactam đ t tiêu chu nệ ạ ạ ẩ GMP-WHO s n xu t thu c kháng sinh d ng viên và d ng b t (u ng)ả ấ ố ở ạ ạ ộ ố v i s n l ngớ ả ượ hàng năm là kho ng 300 tri u đ n v s n ph m. ả ệ ơ ị ả ẩ Ngoài ra, Công ty đang xây d ng nhà máyự Cephalosporin đ t tiêu chu n GMP-EU đang trong giai đo n hoàn thành. Nhà máyạ ẩ ạ Cephalosporin d ki n s đi vào ho t đ ng cu i năm 2009, m i năm có th s n xu tự ế ẽ ạ ộ ố ỗ ể ả ấ thu c kháng sinh d ng b t pha tiêm 10 tri u l /năm, d ng viên là 100 tri u viên/năm vàố ạ ộ ệ ọ ạ ệ d ng gói là 50 tri u gói/năm đ đáp ng cho nhu c u đi u tr hi n nay.ạ ệ ể ứ ầ ề ị ệ Hai nhà máy này đ c trang b máy móc v i công ngh cao, hi n đ i và quy trình s n xu t khép kín, vôượ ị ớ ệ ệ ạ ả ấ khu n.ẩ Bên c nh đó, công tác giao hàng c a Công ty luôn nhanh chóng, đúng th i h n, đáp ngạ ủ ờ ạ ứ t t theo đ n đ t hàng c a khách hàng, r t ít khi x y ra nh ng tr ng h p giao hàng trố ơ ặ ủ ấ ả ữ ườ ợ ễ ho c khách hàng đ t hàng không có. ặ ặ Qua đó, ta th y năng l c s n xu t thu c kháng sinh c a Công ty đáp ng t t nhu c u tiêuấ ự ả ấ ố ủ ứ ố ầ th c a Công ty trên th tr ng hi n nay vàụ ủ ị ườ ệ c trong th i gian s p t i. Đây là m t đi mả ờ ắ ớ ộ ể m nh c a Công ty.ạ ủ • Ho t đ ng nghiên c u và phát tri n s n ph m ạ ộ ứ ể ả ẩ Phòng nghiên c u và phát tri n s n ph m c a Công ty đ c trang b nh ng thi t b hi nứ ể ả ẩ ủ ượ ị ữ ế ị ệ đ i, đáp ng t t nh ng yêu c u v nghiên c u và phát tri n s n ph m m i. Công ty đãạ ứ ố ữ ầ ề ứ ể ả ẩ ớ nghiên c u và phát tri n s n ph m thu c kháng sinh m i nh m đ tăng kh năng c nhứ ể ả ẩ ố ớ ằ ể ả ạ tranh v i s n ph m kháng sinh khác trên th tr ng. Tuy nhiên, ho t đ ng nghiên c u vàớ ả ẩ ị ườ ạ ộ ứ phát tri n s n ph m m i c a Công ty ph thu c nhi u vào s h tr c a các đ i tác liênể ả ẩ ớ ủ ụ ộ ề ự ổ ợ ủ ố doanh s n xu t nh công ty Pharmascience - Canada, công ty ACS Dobfar - Ý. Hi n t i,ả ấ ư ệ ạ nhóm s n ph m thu c kháng sinh c a Công ty có kho ng 30 lo i s n ph m, trong đó cóả ẩ ố ủ ả ạ ả ẩ kho ng 20 lo i s n ph m là nh ng s n ph m liên doanh s n xu t v i các đ i tác n cả ạ ả ẩ ữ ả ẩ ả ấ ớ ố ướ ngoài. Đ n m b t nhu c u th tr ng và đ nh h ng s n ph m, công ty D c H u Giang tíchể ắ ắ ầ ị ườ ị ướ ả ẩ ượ ậ c c đa d ng hoá s n ph m trên c s th c hi n đúng các quy trình v kh o sát th tr ng,ự ạ ả ẩ ơ ở ự ệ ề ả ị ườ xây d ng các tiêu chí l a ch n khách hàng m c tiêu, d ki n ch ng trình qu n tr th ngự ự ọ ụ ự ế ươ ả ị ươ hi u, t đó đ nh h ng chi n l c s n ph m, ki m soát các ho t đ ng thi t k bao bìệ ừ ị ướ ế ượ ả ẩ ể ạ ộ ế ế s n ph m, đ m b o m c tiêu phù h p v i nhu c u c a ng i tiêu dùng đ ng th i mangả ẩ ả ả ụ ợ ớ ầ ủ ườ ồ ờ l i hi u qu cao cho công ty. Bên c nh đó, phòng nghiên c u và phát tri n s n ph m c aạ ệ ả ạ ứ ể ả ẩ ủ công ty D c H u Giang đ c trang b nh ng thi t b hi n đ i cùng v i đ i ngũ nghiênượ ậ ượ ị ữ ế ị ệ ạ ớ ộ c u giàu kinh nghi m và sáng t o đã và đang đáp ng t t nh ng yêu c u v nghiên c u vàứ ệ ạ ứ ố ữ ầ ề ứ phát tri n s n ph m m i c a Công ty. Và trong t ng lai, vi c đ u t cho các chuyên giaể ả ẩ ớ ủ ươ ệ ầ ư nghiên c u nh ng s n ph m thu c kháng sinh đ c nh tranh tr c ti p v i hàng ngo iứ ữ ả ẩ ố ể ạ ự ế ớ ạ nh p là m c tiêu hàng đ u mà công ty D c H u Giang luôn h ng đ n.ậ ụ ầ ượ ậ ướ ế GVHD: Ths Nguy n Giác Trí ễ 19 of 33 Nhóm 5 - L p KT09-L2ớ L p KH Marketing năm 2010 cho nhóm s n ph m thu c kháng sinh c a CTCPDP Imexpharm ậ ả ẩ ố ủ Qua đó, ta th y ho t đ ng nghiên c u phát tri n s n ph m c a Công ty ph thu c nhi uấ ạ ộ ứ ể ả ẩ ủ ụ ộ ề vào liên doanh v i các đ i tác n c ngoài, ch a th t s m nh nh đ i th c nh tranh. Vìớ ố ướ ư ậ ự ạ ư ố ủ ạ v y, đây là m t đi m y u c a Công ty.ậ ộ ể ế ủ • V trí c a công ty trên th tr ngị ủ ị ườ .: - Imexpharm là đ n v đ u tiên trong n c đ t tiêu chu n GMP-ASEAN. Đ n thángơ ị ầ ướ ạ ẩ ế 08/2006, Imexpharm đ u t và nâng c p hai nhà máy Betalactam và Non-Betalactam đ tầ ư ấ ạ tiêu chu n GMP-WHO, phòng thí nghi m đ t tiêu chu n GLP-WHO, h th ng kho theoẩ ệ ạ ẩ ệ ố tiêu chu n GSP-WHO. ẩ - Imexpharm là công ty d c ph m đ u tiên th c hi n s n xu t nh ng quy n cho cácượ ẩ ầ ự ệ ả ấ ượ ề t p đoàn, công ty l n c a Châu Âu và đ c T ch c Y t Th gi i (WHO) ch n làm môậ ớ ủ ượ ổ ứ ế ế ớ ọ hình m u đ xây d ng phim t li u gi i thi u cho các n c đang phát tri n. ẫ ể ự ư ệ ớ ệ ướ ể - Năm 2001, Imexpharm là công ty d c ph m đ u tiên trong T ng Công ty D c Vi tượ ẩ ầ ổ ượ ệ Nam th c hi n c ph n hoá. ự ệ ổ ầ - Năm 2006, Imexpharm là công ty d c Vi t Nam đ u tiên niêm y t c phi u trên th tr ngượ ệ ầ ế ổ ế ị ườ ch ng khoán t i Trung tâm giao d ch ch ng khoán TPHCM v i mã ch ng khoán là IMP. ứ ạ ị ứ ớ ứ • Ho t đ ng Marketing: ạ ộ - Thông đi p truy n thông: ệ ề “Kháng sinh Imexpharm-Nhanh chóng, hi u quệ ả” đ cượ áp d ng t đ u năm 2010.ụ ừ ầ - Công c truy n thông ụ ề Qu ng cáo: ả  Trên đài truy n hình Vĩnh Long 1:ề  Lúc 19h45 và 20h; Bu i t i th 2, th 4 và th 6 m i tu nổ ố ứ ứ ứ ỗ ầ  Th c hi n liên t c trong 01 tháng; M i quý th c hi n 01 thángự ệ ụ ỗ ự ệ  Tr ng bày apphich, decal qu ng cáo, t b m đ qu ng cáo hình nh s nư ả ờ ướ ể ả ả ả ph m, th ng hi u c a Công ty các nhà thu c b nh vi n, nhà thu c t nhân, phòngẩ ươ ệ ủ ở ố ệ ệ ố ư m ch bác sĩ.ạ • L u ý: Công tác th c hi n c n chú ý đ n vi c th a thu n gi a Công ty v iư ự ệ ầ ế ệ ỏ ậ ữ ớ khách hàng.  Qu ng bá hình nh s n ph m, th ng hi u Công ty v trí công c ng b ngả ả ả ẩ ươ ệ ở ị ộ ằ 13 b ng hi u qu ng cáo (billboard) các th xã, thành ph c a 13 t nh thành ĐBSCL.ả ệ ả ở ị ố ủ ỉ  Tham gia các h i ch th ng m i-d ch v đ c t ch c các t nh thành c aộ ợ ươ ạ ị ụ ượ ổ ứ ở ỉ ủ ĐBSCL. Tham gia 03 l n trong năm.ầ  C p nh t thông tin th ng xuyên v s n ph m, v ho t đ ng c a Công ty…ậ ậ ườ ề ả ẩ ề ạ ộ ủ lên website c a Công tyủ Khuy n mãi ế  H i thi bán hàng:ộ GVHD: Ths Nguy n Giác Trí ễ 20 of 33 Nhóm 5 - L p KT09-L2ớ L p KH Marketing năm 2010 cho nhóm s n ph m thu c kháng sinh c a CTCPDP Imexpharm ậ ả ẩ ố ủ  Th i gian di n ra h i thi: L n 1 t 01/01/2010 đ n 30/05/2010 và l n 2 tờ ễ ộ ầ ừ ế ầ ừ 01/07/2010 đ n 30/11/2010ế  Đ i t ng tham gia là khách hàng h đi u tr và nhà bán lố ượ ệ ề ị ẽ  Khách hàng h đi u tr và nhà bán l l y s n ph m v i doanh s cao sệ ề ị ẽ ấ ả ẩ ớ ố ẽ đ c đi tham quan-du l ch Mũi Néượ ị ở • L u ý: Phòng Bán hàng s quy đ nh m c doanh s c th cho đ i t ngư ẽ ị ứ ố ụ ể ố ượ khách hàng h đi u tr và nhà bán l .ệ ề ị ẽ  Quà t ng: Áp d ng đ i v i khách hàng h đi u tr và nhà bán l .ặ ụ ố ớ ệ ề ị ẽ  H p đèn Imexpharmộ  Nón b o hi m Imexpharmả ể  Áo thun Imexpharm  Áo m a Imexpharmư • L u ý: Tùy theo m c doanh s mà khách hàng l y s n ph m c a Công ty,ư ứ ố ấ ả ẩ ủ Công ty s có nh ng quà t ng t ng ng.ẽ ữ ặ ươ ứ  Chi t kh u s n ph m: ế ấ ả ẩ  Tr c p tr ng bày s áp d ng cho nh ng khách hàng nào mu n tr c p d ngợ ấ ư ẽ ụ ữ ố ợ ấ ụ c tr ng bày bán hàng nh k , t thu c... Chi phí tr c p tr ng bày s đ c kh u tr vàoụ ư ư ệ ủ ố ợ ấ ư ẽ ượ ấ ừ chi t kh u s n ph m v i s ti n t ng ng.ế ấ ả ẩ ớ ố ề ươ ứ  Khuy n mãi cho đ i ngũ trình d c viên: th ng thêm 0,5% doanh s bán choế ộ ượ ưở ố nh ng trình d c viên đ t đ c m c doanh s cao h n m c doanh s quy đ nh.ữ ượ ạ ượ ứ ố ơ ứ ố ị Giao t ế  K t h p b Y t th c hi n ch ng trình truy n hình “Quy đ nh tiêu chu nế ợ ộ ế ự ệ ươ ề ị ẩ GPP đ i v i các nhà thu c” phát sóng trên đài truy n hình C n Th , đài truy n hình Đ ngố ớ ố ề ầ ơ ề ồ Tháp. M c đích nh m cung c p thông tin v tiêu chu n GPP mà B Y t quy đ nh choụ ằ ấ ề ẩ ộ ế ị khách hàng, ng i tiêu dùng và đ ng th i thay đ i nh n th c ng i tiêu dùng thu c khiườ ồ ờ ổ ậ ứ ườ ố mua s n ph m thu c.ả ẩ ố  T ch c h i ngh khách hàng.ổ ứ ộ ị  M l p t v n, hu n luy n cho khách hàng h đi u tr , nhà bán l v tiêuở ớ ư ấ ấ ệ ệ ề ị ẽ ề chu n GPP, nh m đ nh h ng cho các khách hàng trong th i gian s p t i khi quy đ nh vẩ ằ ị ướ ờ ắ ớ ị ề tiêu chu n GPP có hi u l c. ẩ ệ ự  Trao h c b ng “Giúp b n v t khó” cho h c sinh, sinh viên 13 t nh ĐBSCLọ ổ ạ ượ ọ ỉ  T ch c ch ng trình “Khám b nh-c p thu c mi n phí cho ng i nghèo” t iổ ứ ươ ệ ấ ố ễ ườ ạ Thành ph Cao Lãnh, Thành ph C n Th , Thành ph Vĩnh Long. m i thành ph , Côngố ố ầ ơ ố Ở ỗ ố ty s t ch c 01 l n.ẽ ổ ứ ầ Chào hàng cá nhân GVHD: Ths Nguy n Giác Trí ễ 21 of 33 Nhóm 5 - L p KT09-L2ớ L p KH Marketing năm 2010 cho nhóm s n ph m thu c kháng sinh c a CTCPDP Imexpharm ậ ả ẩ ố ủ Đ i ngũ trình d c viên c a Công ty s th c hi n chào hàng đ i v i các kháchộ ượ ủ ẽ ự ệ ố ớ hàng h đi u tr và nhà bán l . ệ ề ị ẽ M i tu n 01 l n, th c hi n liên t c trong năm.ỗ ầ ầ ự ệ ụ Marketing tr c ti p ự ế Công ty g i th chào hàng và direct mail đ n các nhà bán buôn. ở ư ế M i tháng 01 l n,ỗ ầ th c hi n liên t c trong năm.ự ệ ụ • M i quan h v i các t ch c bên ngoàiố ệ ớ ổ ứ Công ty là m t trong nh ng doanh nghi p s n xu t kinh doanh l n c a t nh Đ ng Tháp.ộ ữ ệ ả ấ ớ ủ ỉ ồ Trong nh ng năm qua, Công ty đã có nhi u đóng góp cho t nh. Đi n hình, năm 2007 Côngữ ề ỉ ể ty đã n p thu trên 8 t đ ng, năm 2008 trên 12 t đ ng. Ngoài ra, Công ty còn t ch c cácộ ế ỷ ồ ỷ ồ ổ ứ ch ng trình ho t đ ng xã h i cho t nh nh Imexpharm ăn t t cùng ng i nghèo,ươ ạ ộ ộ ỉ ư ế ườ Imexpharm-trao h c b ng khuy n h c cho h c sinh, sinh viên. ọ ổ ế ọ ọ Hi n nay, Công ty có m i quan h t t v i các ban ngành trong t nh Đ ng Tháp. Đi uệ ố ệ ố ớ ỉ ồ ề này, giúp cho Công ty có thu n l i trong ho t đ ng s n xu t kinh doanh.ậ ợ ạ ộ ả ấ • Mô hình nghiên c u:ứ B c 1: B t đ u b ng vi c phân tích môi tr ng kinh doanh và môi tr ng n i b c aướ ắ ầ ằ ệ ườ ườ ộ ộ ủ Công ty (nghiên c u th tr ng).ứ ị ườ B c 2: Sau khi phân tích môi tr ng Marketing, môi tr ng n i b , b c ti p theo xácướ ườ ườ ộ ộ ướ ế đ nh đ c l i th c nh tranh và th c hi n phân khúc th tr ng. ị ượ ợ ế ạ ự ệ ị ườ B c 3: Ch n th tr ng m c tiêu.ướ ọ ị ườ ụ B c 4: Xác đ nh l i ích c t lõi cho th tr ng m c tiêu.ướ ị ợ ố ị ườ ụ B c 5: Đ nh v s n ph m sao cho khách hàng m c tiêu có th th y đ c s khác bi tướ ị ị ả ẩ ụ ể ấ ượ ự ệ gi a s n ph m c a công ty v i s n ph m c a đ i th c nh tranh.ữ ả ẩ ủ ớ ả ẩ ủ ố ủ ạ B c 6: Chi n l c Marketing – mix là s t ng h p nh ng quy t đ nh v chi n l cướ ế ượ ự ổ ợ ữ ế ị ề ế ượ s n ph m, chi n l c giá, chi n l c phân ph i, chi n l c chiêu th . T đó hình thànhả ẩ ế ượ ế ượ ố ế ượ ị ừ nên k ho ch Marketing.ế ạ B c 7: Tri n khai ch ng trình Marketing bao g m k ho ch th c hi n, ngân sách, tướ ể ươ ồ ế ạ ự ệ ổ ch c th c hi n.ứ ự ệ B c 8: Ki m tra, đánh giá k t qu c a k ho ch Marketing.ướ ể ế ả ủ ế ạ GVHD: Ths Nguy n Giác Trí ễ 22 of 33 Nhóm 5 - L p KT09-L2ớ L p KH Marketing năm 2010 cho nhóm s n ph m thu c kháng sinh c a CTCPDP Imexpharm ậ ả ẩ ố ủ • Phân tích môi tr ng kinh doanh.ườ - Ma tr n SWOTậ GVHD: Ths Nguy n Giác Trí ễ 23 of 33 Nhóm 5 - L p KT09-L2ớ PHÂN TÍCH MÔI TR NG KINH DOANHƯỜ Xác đ nh ị l i th c nh tranhợ ế ạ Phân khúc th tr ngị ườ Ch nọ th tr ng m c tiêuị ườ ụ Xác đ nh l i ích c t lõiị ợ ố cho th tr ng m c tiêuị ườ ụ Đ NH VỊ Ị CHI N L CẾ ƯỢ MARKETING - MIX Chi n l cế ượ s n ph mả ẩ Chi n l cế ượ giá Chi n l cế ượ phân ph iố Chi n l c ế ượ chiêu thị Tri n khaiể Ch ng trình Marketingươ K ho ch ế ạ th c hi nự ệ Ngân sách Ki m tra – đánh ể giá k t quế ả K HO CHẾ Ạ MARKETING T ch cổ ứ th c hi nự ệ L p KH Marketing năm 2010 cho nhóm s n ph m thu c kháng sinh c a CTCPDP Imexpharm ậ ả ẩ ố ủ Sau khi phân tích môi tr ng kinh doanh và môi tr ng n i b c a Công ty, tác gi rút raườ ườ ộ ộ ủ ả đ c đi m m nh, đi m y u cũng nh c h i và nguy c mà Công ty đang g p ph i. Trênượ ể ạ ể ế ư ơ ộ ơ ặ ả c s đó, b ng ma tr n SWOT đ c hình thành nh sau:ơ ở ả ậ ượ ư - Nhóm chi n l c S-Oế ượ . • Chi n l c thâm nh p th tr ngế ượ ậ ị ườ : Công ty d a vào nh ng th m nh nh tàiự ữ ế ạ ư chính m nh, có uy tín và th ng hi u trên th tr ng, s n ph m ch t l ng cao và s nạ ươ ệ ị ườ ả ẩ ấ ượ ả GVHD: Ths Nguy n Giác Trí ễ 24 of 33 Nhóm 5 - L p KT09-L2ớ SWOT C H I (O)Ơ Ộ O1: M c chi tiêu y t bìnhứ ế quân c a m i ng i dân ngàyủ ỗ ườ càng tăng O2: Dân s ĐBSCL đông vàố ngày càng tăng O3: Ô nhi m môi tr ng ngàyễ ườ càng tăng O4: Chính sách u đãi thuư ế c a chính phủ ủ ĐE DO (T)Ạ T1: C nh tranh ngày càng gay g tạ ắ T2: L m phát làm giá nguyên li u ạ ệ ở m c caoứ T3: T giá ngo i t USD/VND s di nỉ ạ ệ ẽ ễ bi n ph c t pế ứ ạ T4: Ph thu c vào nguyên li u nh pụ ộ ệ ậ kh uẩ T5: Quy đ nh c a chính ph v tiêuị ủ ủ ề chu n GPPẩ T6: Nh n th c và tâm lý v thu cậ ứ ề ố ngo i nh p đ t ti n là t t h n thu cạ ậ ắ ề ố ơ ố n iộ T7: Ngành d c đòi h i CN caoượ ỏ ĐI M M NH (S)Ể Ạ S1: Tài chính m nhạ S2: Có uy tín và th ngươ hi u ệ S3: S n ph m có m uả ẩ ẫ mã, bao bì đ pẹ S4: SP ch t l ng caoấ ượ S5: Năng l c cung ngự ứ s n ph m t tả ẩ ố • S1, S2, S3, S4 + O1, O2, O4: Tăng th ph n thiị ầ ở tr ng hi n t i d a trênườ ệ ạ ự th ng hi u và s n ph mươ ệ ả ẩ ch t l ng caoấ ượ => Thâm nh p th tr ngậ ị ườ • S1, S2, S3, S4 + T6: D a vàoự th ng hi u và s n ph m ch t l ngươ ệ ả ẩ ấ ượ cao tăng th ph n th tr ng hi n t iị ầ ở ị ườ ệ ạ => Thâm nh p th tr ngậ ị ườ • S1 + T1, T5: Đ u t nhà thu c đ tầ ư ố ạ tiêu chu n GPP ẩ => K t h p d c v phía tr cế ợ ọ ề ướ • S1 + T1: Góp v n, mua l i c ph nố ạ ổ ầ các công ty d c th tr ng ĐBSCLượ ở ị ườ => K t h p hàng ngangế ợ • S1+ T2, T3, T4, T5: Đ u t xâyầ ư d ng nhà máy hoá d c đ s n xu tự ượ ể ả ấ nguyên li uệ => K t h p d c v phía sauế ợ ọ ề ĐI M Y U (W)Ể Ế W1: Ho t đ ng chiêuạ ộ th ch a m nh ị ư ạ W2: Chi phí nguyên li uệ cao làm giá bán s nả ph m cao ẩ W3: Ho t đ ngạ ộ NC&PTSP y uế • W1, W2 + O1, O2, O4: Đ y m nh ho t đ ng chiêuẩ ạ ạ ộ th , gi m chi phí nguyên li uị ả ệ đ tăng th ph n hi n t iể ị ầ ệ ạ => Thâm nh p th tr ngậ ị ườ • W3 + O1, O2, O3: đ yẩ m nh ho t đ ng NC&PTSP ạ ạ ộ => Phát tri n ể s n ph mả ẩ • W3 + T1, T6: Đ y m nh ho t đ ngẩ ạ ạ ộ NC&PTSP => Phát tri n s n ph mể ả ẩ L p KH Marketing năm 2010 cho nhóm s n ph m thu c kháng sinh c a CTCPDP Imexpharm ậ ả ẩ ố ủ ph m có m u mã, bao bì đ p, đ ng th i t n d ng nh ng c h i nh m c chi tiêu y t c aẩ ẫ ẹ ồ ờ ậ ụ ữ ơ ộ ư ứ ế ủ m i ng i dân ngày càng tăng, dân s ĐBSCL đông và ngày càng tăng, chính sách u đãiỗ ườ ố ư thu c a chính ph cho nhà máy Cephalosporin trong nh ng năm đ u đi vào ho t đ ng đế ủ ủ ữ ầ ạ ộ ể tăng th ph n thu c kháng sinh th tr ng hi n t i. ị ầ ố ở ị ườ ệ ạ - Nhóm chi n l c S-Tế ượ • Chi n l c thâm nh p th tr ngế ượ ậ ị ườ : Công ty d a vào nh ng th m nh nh năngự ữ ế ạ ư l c cung ng s n ph m t t, h th ng ph i m nh, có uy tín và th ng hi u trên th tr ng,ự ứ ả ẩ ố ệ ố ố ạ ươ ệ ị ườ s n ph m ch t l ng cao, s n ph m có m u mã, bao bì đ p nh m kh c ph c nh ngả ẩ ấ ượ ả ẩ ẫ ẹ ằ ắ ụ ữ thách th c nh ứ ư nh n th c và tâm lý v thu c ngo i nh p đ t ti n là t t h n thu c n i đậ ứ ề ố ạ ậ ắ ề ố ơ ố ộ ể tăng th ph n thu c kháng sinh th tr ng hi n t i.ị ầ ố ở ị ườ ệ ạ • Chi n l c kế ượ t h p d c v phía tr c: ế ợ ọ ề ướ Công ty d a vào th m nh nh tài chínhự ế ạ ư m nh đ đ u t xây d ng nhà thu c c a Công ty và k t h p v i các nhà thu c mà Côngạ ể ầ ư ự ố ủ ế ợ ớ ố ty phân ph i đ đ t tiêu chu n GPP nh m kh c ph c thách th c v quy đ nh c a chínhố ể ạ ẩ ằ ắ ụ ứ ề ị ủ ph v vi c các nhà thu c đ n ngày 01-01-2011 ph i đ t tiêu chu n GPP.ủ ề ệ ố ế ả ạ ẩ • Chi n l c k t h p hàng ngangế ượ ế ợ : Công ty d a vào th m nh nh tài chính đ gópự ế ạ ư ể v n, mua c ph n các công ty d c các t nh ĐBSCL đ thi t l p kênh phân ph i ngàyố ổ ầ ượ ở ỉ ể ế ậ ố càng m nh h n nh m kh c ph c thách th c v s c nh tranh ngày càng gay g t.ạ ơ ằ ắ ụ ứ ề ự ạ ắ • Chi n l c k t h p ế ượ ế ợ d c v phía sau: ọ ề Công ty d a vào th m nh nh tài chínhự ế ạ ư m nh đ đ u t xây d ng nhà máy hoá d c đ t s n xu t nguyên li u nh m có thạ ể ầ ư ự ượ ể ự ả ấ ệ ằ ể tránh đ c l m phát làm giá nguyên li u m c cao, t giá ngo i t USD/VND s di nượ ạ ệ ở ứ ỷ ạ ệ ẽ ễ bi n ph c t p, ph thu c vào ngu n nguyên li u nh p kh u và ngành d c đòi h i côngế ứ ạ ụ ộ ồ ệ ậ ẩ ượ ỏ ngh cao.ệ - Nhóm chi n l c W-Oế ượ • Chi n l c thâm nh p th tr ngế ượ ậ ị ườ : Công ty t n d ng nh ng c h i nhậ ụ ữ ơ ộ ư m c chi tiêu y t c a m i ng i dân ngày càng tăng, dân s ĐBSCL đông và ngày càngứ ế ủ ỗ ườ ố tăng, chính sách u đãi thu c a chính ph đ u cho nhà máy Cephalosporin trong nh ngư ế ủ ủ ầ ữ năm đ u đi vào ho t đ ng, đ ng th i kh c ph c nh ng đi m y u nh ho t đ ng chiêu thầ ạ ộ ồ ờ ắ ụ ữ ể ế ư ạ ộ ị ch a m nh, chi phí nguyên li u cao nh m đ tăng th ph n thu c kháng sinh th tr ngư ạ ệ ằ ể ị ầ ố ở ị ườ hi n t i.ệ ạ • Chi n l c phát tri n ế ượ ể s n ph mả ẩ : Công ty t n d ng nh ng c h i nh m c chiậ ụ ữ ơ ộ ư ứ tiêu y t c a m i ng i dân ngày càng tăng, dân s ĐBSCL đông và ngày càng tăng, ôế ủ ỗ ườ ố nhi m môi tr ng ngày càng tăng, đ ng th i kh c ph c đi m y u nh ho t đ ng nghiênễ ườ ồ ờ ắ ụ ể ế ư ạ ộ c u phát tri n s n ph m y u đ phát tri n s n ph m m i.ứ ể ả ẩ ế ể ể ả ẩ ớ - Nhóm chi n l c W-Tế ượ • Chi n l c phát tri n ế ượ ể s n ph m: ả ẩ Công ty kh c ph c đi m y u nh ho t đ ngắ ụ ể ế ư ạ ộ nghiên c u phát tri n s n ph m đ phát tri n s n ph m m i nh m làm gi m s c nhứ ể ả ẩ ể ể ả ẩ ớ ằ ả ự ạ tranh ngày càng gay g t, ắ nh n th c và tâm lý v thu c ngo i nh p đ t ti n là t t h nậ ứ ề ố ạ ậ ắ ề ố ơ thu c n iố ộ . III/ M C TIÊU MARKETING:Ụ GVHD: Ths Nguy n Giác Trí ễ 25 of 33 Nhóm 5 - L p KT09-L2ớ L p KH Marketing năm 2010 cho nhóm s n ph m thu c kháng sinh c a CTCPDP Imexpharm ậ ả ẩ ố ủ III.1 V ph ng di n khách hàng:ề ươ ệ Hi n nay, khách hàng c a Công ty g m nhà bán buôn, h đi u tr và nhà bán l . cệ ủ ồ ệ ề ị ẽ Ướ l ng t ng s khách hàng ĐBSCL c a Công ty là kho ng 3.000 khách hàng.ượ ổ ố ở ủ ả Nhà bán buôn là nh ng công ty d c mua l i s n ph m thu c c a Công ty đ kinhữ ượ ạ ả ẩ ố ủ ể doanh nh Vacophar, Domesco, Agimexpharm, Tipharco, Calarphaco…ư H đi u tr là các b nh vi n, trung tâm y t , phòng khám đa khoa.ệ ề ị ệ ệ ế Nhà bán l g m các nhà thu c t nhân, phòng m ch bác sĩ.ẽ ồ ố ư ạ III.2 V ph ng di n phân ph i:ề ươ ệ ố Chi n l c phân ph i là t p h p các nguyên t c nh đó các doanh nghi p có th đ tế ượ ố ậ ợ ắ ờ ệ ể ạ m c tiêu phân ph i trên th tr ng m c tiêuụ ố ị ườ ụ . Các nguyên t c bao g m: ắ ồ Thi t l p m i quan h trong kênh và m ng l i phân ph i:ế ậ ố ệ ạ ướ ố Tuy n ch n các thành viên trong kênh: M i nhà s n xu t đ u có kh năng khácể ọ ỗ ả ấ ề ả nhau trong vi c thu hút các trung gian đ tiêu chu n cho kênh phân ph i đã ch n c a mình.ệ ủ ẩ ố ọ ủ M t s nhà s n xu t không g p khó khăn gì trong tuy n ch n trung gian phân ph i. Tuyộ ố ả ấ ặ ể ọ ố nhiên cũng có nhi u nhà s n xu t g p nhi u khó khăn l m m i tìm đ c đ s trung gianề ả ấ ặ ề ắ ớ ượ ủ ố đáp ng tiêu chu n mong đ i.ứ ẩ ợ Đ ng viên khuy n khích các thành viên trong kênh: Các thành viên trong kênh phânộ ế ph i c n đ c khuy n khích th ng xuyên đ h làm t t công vi c đ c giao. Các đi uố ầ ượ ế ườ ể ọ ố ệ ượ ề kho n mà h ch p thu n khi tham gia kênh phân ph i cũng t o ra m t s đ ng viên nàoả ọ ấ ậ ố ạ ộ ự ộ đó, nh ng c n đ c b sung thêm vi c hu n luy n, giám sát và khuy n khích. ư ầ ượ ổ ệ ấ ệ ế Đánh giá các thành viên trong kênh: Nhà s n xu t ph i đ nh kỳ đánh giá ho t đ ngả ấ ả ị ạ ộ c a nh ng ng i trung gian theo nh ng tiêu chu n nh m c doanh s đ t đ c, m c dủ ữ ườ ữ ẩ ư ứ ố ạ ượ ứ ự tr bình quân, th i gian giao hàng cho khách, x lý hàng h h ng ho c m t mát, m c đữ ờ ử ư ỏ ặ ấ ứ ộ h p tác trong các ch ng trình qu ng cáo và hu n luy n c a doanh nghi p, và nh ng d chợ ươ ả ấ ệ ủ ệ ữ ị v c a ng i trung gian dành cho khách hàng.ụ ủ ườ M c tiêu khác:ụ • Th ph n: Tăng th ph n so v i hi n t i.ị ầ ị ầ ớ ệ ạ • M c đ nh n bi t th ng hi u: Tăng m c đ nh n bi t th ng hi u so v i hi nứ ộ ậ ế ươ ệ ứ ộ ậ ế ươ ệ ớ ệ t i.ạ • Uy tín: tăng m c đ uy tín c a Công ty so v i hi n t i.ứ ộ ủ ớ ệ ạ D a vào nh ng chi n l c mà Công ty th c hi n trong năm 2010, m c tiêu Marketingự ữ ế ượ ự ệ ụ đ ra cho năm 2010 doanh thu tiêu th thu c kháng sinh tăng 15% so v i năm 2009.ề ụ ố ớ IV.K HO CH MARKETING MIX:Ế Ạ GVHD: Ths Nguy n Giác Trí ễ 26 of 33 Nhóm 5 - L p KT09-L2ớ L p KH Marketing năm 2010 cho nhóm s n ph m thu c kháng sinh c a CTCPDP Imexpharm ậ ả ẩ ố ủ IV.1. Chi n l c s n ph m:ế ượ ả ẩ Công ty d a vàoự nh ng c h i v m c chi tiêu y t c a m i ng i dân ngày càng tăng,ữ ơ ộ ề ứ ế ủ ỗ ườ dân s ĐBSCL đông và ngày càng tăng đ phát tri n s n ph m v m u mã – màu s c, baoố ể ể ả ẩ ề ẫ ắ bì nh m kích thích khách hàng l a ch n s n ph m, tăng doanh thu.ằ ự ọ ả ẩ Giá tr c t lõi: s n ph m thu c kháng sinh c a Công ty v i công d ng là ch ng nhi mị ố ả ẩ ố ủ ớ ụ ố ễ trùng, di t vi khu n.ệ ẩ Thu c tính: đ c s n xu t t nguyên li u t các n c châu Âu.ộ ượ ả ấ ừ ệ ừ ướ • Nhãn hi u s n ph m: ệ ả ẩ Tên g i nhãn hi u: Gi nguyên tên g i nhãn hi u c aọ ệ ữ ọ ệ ủ t t c s n ph m mà Công ty đang cung ng trên th tr ng.ấ ả ả ẩ ứ ị ườ Bi u t ng nhãn: ể ượ ti p t c s d ng logo, màu s c ch đ o c a Imexpharm.ế ụ ử ụ ắ ủ ạ ủ • Kích th c c a t p h p s n ph mướ ủ ậ ợ ả ẩ : Gi nguyên s lo i, ch ng lo i s nữ ố ạ ủ ạ ả ph m mà Công ty đang cung ng cho th tr ng. ẩ ứ ị ườ Phát tri n m u mã s n ph m v màu s c. ể ẫ ả ẩ ề ắ Ng i bán thu c có nhi u l a ch n khi muaườ ố ề ự ọ s n ph m, c m nh n s n ph m thu c đ p, d u ng.ả ẩ ả ậ ả ẩ ố ẹ ễ ố • Thi t k bao bì s n ph m: ế ế ả ẩ Bao bì c a s n ph m ph i b oủ ả ẩ ả ả qu n đ c, gi đ c ch t l ng c a viên thu c. Bên c nh đó, bao bì ph i đ c thi t kả ượ ữ ượ ấ ượ ủ ố ạ ả ượ ế ế đ p, t o s khác bi t v i các s n ph m kháng sinh c a các công ty khác và mang đ cẹ ạ ự ệ ớ ả ẩ ủ ặ tr ng chung v i các s n ph m c a Công ty. ư ớ ả ẩ ủ Các kích c c a bao bì s n ph m đ c gi nguyên.ở ủ ả ẩ ượ ữ Công ty c n chú tr ng vào vi c ch n nguyên li u đ s n xu t bao bì, thi t k bao bì s nầ ọ ệ ọ ệ ể ả ấ ế ế ả ph m đ bao bì có th b o qu n t t ch t l ng c a viên thu c.ẩ ể ể ả ả ố ấ ượ ủ ố • Quy t đ nh v ch t l ng s n ph m: ế ị ề ấ ượ ả ẩ Duy trì ch t l ngấ ượ s n ph m, b o đ m ch t l ng s n ph m không thay đ i. Đ ng th i, Công ty c n k tả ẩ ả ả ấ ượ ả ẩ ổ ồ ờ ầ ế h p ho t đ ng chiêu th đ kh c ph c đ c v n đ v nh n th c và tâm lý thu c ngo iơ ạ ộ ị ể ắ ụ ượ ấ ề ề ậ ứ ố ạ đ t ti n là t t h n thu c n i.ắ ề ố ơ ố ộ IV.2. Chi n l c giá:ế ượ • M c tiêu đ nh giáụ ị : giá cao là nh m đ kh ng đ nh ch t l ngằ ể ẳ ị ấ ượ s n ph m c a Công ty cao. Chi n l c giá s đ c tri n khai t đ u năm 2010.ả ẩ ủ ế ượ ẽ ượ ể ừ ầ • Ph ng pháp đ nh giáươ ị : Ch t l ng s n ph m thu c kháng sinh c a Công ty cao h n so v i s n ph m thu cấ ượ ả ẩ ố ủ ơ ớ ả ẩ ố kháng sinh c a các đ i th c nh tranh. Đ ng th i, Công ty có uy tín và th ng hi u trênủ ố ủ ạ ồ ờ ươ ệ th tr ng và s n ph m thu c kháng sinh có m u mã, bao bì đ p. Vì v y, năm 2010 chi nị ườ ả ẩ ố ẫ ẹ ậ ế l c giá s d a trên nh ng chi n l c nh đ nh giá d a vào l i th c a Công ty, đ nh giáượ ẽ ự ữ ế ượ ư ị ự ợ ế ủ ị theo tâm lý và đ nh giá chi t kh u ti n m t. ị ế ấ ề ặ Đ nh giá d a vào l i th c a Công ty: S n ph m thu c kháng sinh c a Công ty ch tị ự ợ ế ủ ả ẩ ố ủ ấ l ng cao h n đ i th c nh tranh nên s đ nh giá cao h n đ i th c nh tranh.ượ ơ ố ủ ạ ẽ ị ơ ố ủ ạ GVHD: Ths Nguy n Giác Trí ễ 27 of 33 Nhóm 5 - L p KT09-L2ớ L p KH Marketing năm 2010 cho nhóm s n ph m thu c kháng sinh c a CTCPDP Imexpharm ậ ả ẩ ố ủ Đ nh giá theo tâm lý: Khách hàng th ng quan ni m r ng ti n nào c a n y, nghĩa làị ườ ệ ằ ề ủ ấ giá c đi đôi v i ch t l ng. ả ớ ấ ượ Đ nh giá chi t kh u ti n m t: Áp d ng đ i v i khách hàng là các nhà bán buôn. Côngị ế ấ ề ặ ụ ố ớ ty s gi m giá cho khách hàng nào mua tr ti n m t ngay ho c thanh toán ngay ho c thanhẽ ả ả ề ặ ặ ặ toán tr c th i h n tho thu n. Đ nh giá chi t kh u ti n m t s tránh đ c tình tr ng bướ ờ ạ ả ậ ị ế ấ ề ặ ẽ ượ ạ ị thi u ti n m t, đ ng v n xoay nhanh h n, h n ch đ c các kho n n khó đòi.ế ề ặ ồ ố ơ ạ ế ượ ả ợ Giá bán các lo i s n ph m thu c kháng sinh năm 2010 s không thay đ i so v i nămạ ả ẩ ố ẽ ổ ớ 2009. • Chi n l c đ nh giá s n ph m m i:ế ượ ị ả ẩ ớ Chi n l c giá h t ván s a: Đây là chính sách đ nh giá cao, giúp nhà s n xu t đ t m cế ượ ớ ữ ị ả ấ ạ ứ l i cao trong m t th i h n nh t đ nh. Đ nh giá h t ván s a là cách đ nh giá cao trong th iờ ộ ờ ạ ấ ị ị ớ ữ ị ờ gian đ u, sau đó h giá đ thu hút th ph n m i. ầ ạ ể ị ầ ớ Chi n l c thâm nh p th tr ng: Đây là cách đ nh giá s n ph m th p h n giá phế ượ ậ ị ườ ị ả ẩ ấ ơ ổ bi n trên th tr ng th gi i nh m đ m r ng th ph n. Công ty s thu l i nhu n quaế ị ườ ế ớ ằ ể ở ộ ị ầ ẽ ơ ậ vi c chi m u th trên th tr ng và trong nh ng tr ng h p nh t đ nh, ng i ta có thệ ế ư ế ị ườ ữ ườ ợ ấ ị ườ ể xác đ nh giá th p h n chi phí.ị ấ ơ • Chính sách chi t kh u s n ph m công ty:ế ấ ả ẩ Khách hàng Ph ng th c bánươ ứ c a khách hàngủ Chi t kh u s nế ấ ả ph mẩ Chi t kh u ti nế ấ ề m tặ Nhóm 1 Nhóm 2 Nhà bán buôn Bán vào th tr ngị ườ 20% 30% - Ch đ c h ngỉ ượ ưở chi t kh u 6%ế ấ doanh thu khi thanh toán tr c 60 ngàyướ Đ u th u h đi uấ ầ ệ ề trị 17% 29% H đi u trệ ề ị 23% 35% Nhà bán lẽ 20% 30% • Đi u ki n thanh toánề ệ : Năm 2008, ch s này c a Công ty là 7,4%,ỉ ố ủ cao h n so v i các đ i th c nh tranh. Đi u này th hi n kh năng thanh toán các kho nơ ớ ố ủ ạ ề ể ệ ả ả n ng n h n c a Công ty t t h n so v i các đ i th c nh tranhợ ắ ạ ủ ố ơ ớ ố ủ ạ IV.3. Chi n l c phân ph i:ế ượ ố Công ty v n áp d ng hình th c phân ph i nh tr c. Bên c nh đó, đ kênh phân ph iẫ ụ ứ ố ư ướ ạ ể ố m nh h n và đ ng th i t ng b c ng phó v i quy đ nh c a chính ph v tiêu chu nạ ơ ồ ờ ừ ướ ứ ớ ị ủ ủ ề ẩ GPP mà các nhà thu c ph i đ t, Công ty c n chú tr ng th c hi n m t s v n đ sau:ố ả ạ ầ ọ ự ệ ộ ố ấ ề + Tăng s l ng khách hàng h đi u tr , nhà bán l .ố ượ ệ ề ị ẽ GVHD: Ths Nguy n Giác Trí ễ 28 of 33 Nhóm 5 - L p KT09-L2ớ L p KH Marketing năm 2010 cho nhóm s n ph m thu c kháng sinh c a CTCPDP Imexpharm ậ ả ẩ ố ủ + M t s c a hàng thu c c a Công ty ph i đ t tiêu chu n GPP.ộ ố ử ố ủ ả ạ ẩ + Đ y m nh s l ng nhà thu c mà Công ty phân ph i đ t tiêu chu n GPP.ẩ ạ ố ượ ố ố ạ ẩ + Đ y m nh doanh thu c a h đi u tr , nhà bán l .ẩ ạ ủ ệ ề ị ẽ + Đ ng viên khuy n khích các khách hàng h đi u tr , nhà bán l . ộ ế ệ ề ị ẽ + Đánh giá giá ho t đ ng c a khách hàng theo nh ng tiêu chu n nh m c doanh s đ tạ ộ ủ ữ ẩ ư ứ ố ạ đ c, th i gian giao hàng, x lý hàng h h ng ho c m t mát, m c đ h p tác trong cácượ ờ ử ư ỏ ặ ấ ứ ộ ợ ch ng trình qu ng cáo c a Công ty. ươ ả ủ Thi t k kênh phân ph i: ế ế ố Đ n v tính: t đ ngơ ị ỷ ồ Lo i kênhạ phân ph iố S l ng tiêu thố ượ ụ d ki n trong 6ự ế tháng Doanh s bánố d ki nự ế trong 6 tháng S l ng tiêuố ượ th d ki nụ ự ế trong tháng Doanh s bánố d ki n trongự ế tháng Bán buôn Tăng 4,5% so v iớ năm 2009 9,92 Bình quân tăng 0,75%/tháng 1,65 Bán lẻ Tăng 6% so v iớ năm 2009 15,21 Bình quân tăng 1%/tháng 2,54 H đi u trệ ề ị Tăng 8% so v iớ năm 2009 39,87 Bình quân tăng 1,33%/tháng 6,64 GVHD: Ths Nguy n Giác Trí ễ 29 of 33 Nhóm 5 - L p KT09-L2ớ S n ph mả ẩ Chi nhánh H đi u trệ ề ị Nhà bán lẽ Ng i tiêu dùngườ C a hàng ử c a Công tyủ Nhà bán buôn L p KH Marketing năm 2010 cho nhóm s n ph m thu c kháng sinh c a CTCPDP Imexpharm ậ ả ẩ ố ủ T ng kênhổ Tăng 6.5% so v iớ năm 2009 65 Bình quân tăng 1.08%/tháng 10,83 IV. 4. Chi n l c chiêu th :ế ượ ị M c tiêu chiêu th : là nh m đ i phó v i s tranh ngày càng gay g t trên th tr ng vàụ ị ằ ố ớ ự ắ ị ườ nh n th c, tâm lý v thu c ngo i đ t ti n là t t h n thu c n i, đ ng th i tăng doanh thuậ ứ ề ố ạ ắ ề ố ơ ố ộ ồ ờ s n ph m thu c kháng sinh và thi t l p kênh phân ph i m nh h n.ả ẩ ố ế ậ ố ạ ơ Thông đi p truy n thông: ệ ề “Kháng sinh Imexpharm-Nhanh chóng, hi u quệ ả”. Công c truy n thông:ụ ề Qu ng cáo: ả Đ c th c hi n thông qua các ph ng ti n ch y u nh qu ng cáo trênượ ự ệ ươ ệ ủ ế ư ả truy n hình, tham gia h i ch , qu ng cáo ngoài tr i ề ộ ợ ả ờ và m ng Internet.ạ Khuy n mãi: ế S d ng hình th c khuy n mãi th ng m i g m h i thi bán hàng, quàử ụ ứ ế ươ ạ ồ ộ t ng, chi t kh u s n ph m, tr c p tr ng bày cho khách hàng và khuy n mãi cho đ i ngũặ ế ấ ả ẩ ợ ấ ư ế ộ trình d c viên.ượ Giao t : ế Thông qua các hình th c nh h p báo, t ch c s ki n và tham gia ho t đ ngứ ư ọ ổ ứ ự ệ ạ ộ xã h i.ộ Chào hàng cá nhân: Đ i ngũ trình d c viên c a Công ty s th c hi n vi c chào hàngộ ượ ủ ẽ ự ệ ệ đ i v i các khách hàng h đi u tr và nhà bán l .ố ớ ệ ề ị ẽ Đ i ngũ trình d c viên là m t nhân t quan tr ng đ th c hi n chi n l c thâmộ ượ ộ ố ọ ể ự ệ ế ượ nh p th tr ng và chi n l c k t h p ng c v phía tr c.ậ ị ườ ế ượ ế ợ ượ ề ướ • L u ý: ư Đ i ngũ trình d c viên c a Công ty ph i hi u bi t v s n ph m, v Công ty, v thộ ượ ủ ả ể ế ề ả ẩ ề ề ị tr ng, v đ i th và ph i có k năng giao ti p t t.ườ ề ố ủ ả ỹ ế ố Đ i ngũ trình d c ph i d a trên và đ ng th i phát huy nh ng đi m m nh vộ ượ ả ự ồ ờ ữ ể ạ ề th ng hi u, uy tín c a Công ty, s n ph m ch t l ng cao, s n ph m có m u mã, bao bìươ ệ ủ ả ẩ ấ ượ ả ẩ ẫ đ p khi chào hàng v i khách hàng.ẹ ớ Công ty c n th ng xuyên b i d ng chuyên môn, kĩ năng giao ti p cho đ i ngũầ ườ ồ ưỡ ế ộ trình d c viên đ thuy t ph c đ c khách hàng l y s n ph m và kh c ph c đ c v nượ ể ế ụ ượ ấ ả ẩ ắ ụ ượ ấ đ thu c ngo i đ t ti n là t t h n thu c n i.ề ố ạ ắ ề ố ơ ố ộ Marketing tr c ti p: ự ế S d ng hình th c th chào hàng và direct mail đ i v i nhàử ụ ứ ư ố ớ bán buôn. GVHD: Ths Nguy n Giác Trí ễ 30 of 33 Nhóm 5 - L p KT09-L2ớ L p KH Marketing năm 2010 cho nhóm s n ph m thu c kháng sinh c a CTCPDP Imexpharm ậ ả ẩ ố ủ V. CH NG TRÌNH HÀNH Đ NG:ƯƠ Ộ V.1 Ngân sách: Ngân sách ho t đ ng Maketing cho nhóm s n ph m thu c kháng sinh c a Công ty thạ ộ ả ẩ ố ủ ở ị tr ng ĐBSCL đ c trích 5% trên doanh thu d ki n năm 2010, t ng đ ng 6,5 tườ ượ ự ế ươ ươ ỷ đ ng. Ngân sách này đ c th hi n qua b ng: ồ ượ ể ệ ả B ng Ngân sách ho t đ ng Maketing năm 2010ả ạ ộ Đ n v : t đ ngơ ị ỷ ồ Ho t đ ng marketingạ ộ Ngân sách c tínhướ T L %ỷ ệ Qu ng cáoả 1,625 25% Khuy n mãiế 2,925 45% Giao tế 1,625 25% Nghiên c u th tr ngứ ị ườ 0,325 5% T ngổ 6,500 100% (Ghi chú: Các ho t đ ng phát tri n s n ph m, h tr kênh phân ph i, l ng đ i ngũ trìnhạ ộ ể ả ẩ ổ ợ ố ươ ộ d c viên và chi t kh u s n ph m không thu c ngân sách ho t đ ng Marketing.)ượ ế ấ ả ẩ ộ ạ ộ Trong c c u ngân sách ho t đ ng Marketing năm 2010, ho t đ ng khuy n mãi có tơ ấ ạ ộ ạ ộ ế ỷ tr ng là cao nh t. Ho t đ ng qu ng cáo và giao t có t tr ng khá cao, đ u là 25% và ho tọ ấ ạ ộ ả ế ỷ ọ ề ạ đ ng nghiên c u th tr ng có t tr ng là 5%. Đi u đó cho th y, năm 2010 ho t đ ngộ ứ ị ườ ỷ ọ ề ấ ạ ộ Marketing s chú tr ng vào ho t đ ng khuy n mãi, nh m đ t đ c m c tiêu v doanh thuẽ ọ ạ ộ ế ằ ạ ượ ụ ề và th ph n. Bên c nh đó, ho t đ ng qu ng cáo và giao t nh m đ t đ c m c tiêu vị ầ ạ ạ ộ ả ế ằ ạ ượ ụ ề tăng m c đ nhân bi t th ng hi u và tăng uy tín c a Công ty trên th tr ng, đ ng th iứ ộ ế ươ ệ ủ ị ườ ồ ờ h tr gián ti p cho ho t đ ng chào hàng c a đ i ngũ trình d c viên đ t hi u qu caoỗ ợ ế ạ ộ ủ ộ ượ ạ ệ ả h n. Ngoài ra, ho t đ ng nghiên c u th tr ng cũng là m t ho t đ ng quan tr ng nh mơ ạ ộ ứ ị ườ ộ ạ ộ ọ ằ đ chi n l c Marketing – mix đ c th c hi n t t và đánh giá k t qu ể ế ượ ượ ự ệ ố ế ả k ho chế ạ Marketing c a Công ty.ủ GVHD: Ths Nguy n Giác Trí ễ 31 of 33 Nhóm 5 - L p KT09-L2ớ L p KH Marketing năm 2010 cho nhóm s n ph m thu c kháng sinh c a CTCPDP Imexpharm ậ ả ẩ ố ủ V.2. L ch trình và th i gian th c hi n các tr ng trình ho t đ ng marketing trongị ờ ự ệ ươ ạ ộ năm 2010: Ch ng trìnhươ Ho t đ ngạ ộ Năm 2010 Ghi chú 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 QU NG CÁOẢ Qu ng cáo trên TVả x x x x Thuê ng i th c hi nườ ự ệ Apphic, decal, t b mờ ướ x x x x Phòng Ti p th , Phòng Bánế ị hàng đ m nh nả ậ L p đ t Bilắ ặ lboard x x x x Thuê ng i th c hi nườ ự ệ Tham gia h i chộ ợ x x x Phòng Ti p th , Phòng Bánế ị hàng đ m nh nả ậ C p nh t thông tin lênậ ậ website x x x x x x x x x x x x Phòng CNTT đ m nh nả ậ KHUY N MÃIẾ H i thi bán hàngộ x x x x x x x x x x Phòng Ti p th , Phòng Bánế ị hàng đ m nh nả ậ Tour du l ch khách hàngị đi tham gia h i thiộ x Phòng Ti p th , Phòng Bánế ị hàng đ m nh nả ậ H p đèn, nón b oộ ả hi m, áo thun, áo m aể ư x x x x x Phòng Ti p th , Phòngế ị Bán hàng đ m nh nả ậ K ho ch tri n khai chi n l c s n ph mế ạ ể ế ượ ả ẩ Công vi cệ Năm 2010 T1 T2 T3 T4 T5 T6 T7 T8 T9 T10 T11 T12 M u mã – màu s cẫ ắ x Bao bì x GVHD: Ths Nguy n Giác Trí ễ 32 of 33 Nhóm 5 - L p KT09-L2ớ L p KH Marketing năm 2010 cho nhóm s n ph m thu c kháng sinh c a CTCPDP Imexpharm ậ ả ẩ ố ủ L p b ph nậ ộ ậ chăm sóc khách hàng x Đánh giá m c tiêuứ th t ng s nụ ừ ả ph mẩ x x x x V.3 Đánh giá k t qu c a k ho ch Markeitngế ả ủ ế ạ : Vi c đánh ệ giá k t qu c a k ho ch Marketingế ả ủ ế ạ d a vào hình th c so sánh k t quự ứ ế ả đ t đ c so v i nh ng m c tiêu Marketing c a k ho ch. Các tiêu chí đ đánh giá đ cạ ượ ớ ữ ụ ủ ế ạ ể ượ th hi n qua b ngể ệ ả B ng Tiêu chí đánh giá m c tiêu Marketingả ụ M c tiêu Marketingụ Tiêu chí đánh giá Doanh thu d ki nự ế Đ t ≥10%ạ L i nhu n d ki nợ ậ ự ế Đ t ≥ 7%ạ Th ph nị ầ Thuê công ty nghiên c u th tr ng đánh giáứ ị ườ 01 l n vào cu i năm (tăng 5% so v i nămầ ố ớ 2009). M c đ nh n bi t th ngứ ộ ậ ế ươ hi uệ Thuê công ty nghiên c u th tr ng đánh giáứ ị ườ 01 l n vào cu i năm (tăng 30%).ầ ố Uy tín Thuê công ty nghiên c u th tr ng đánh giáứ ị ườ 01 l n vào cu i năm.ầ ố V.5 Đánh giá k t qu c a k ho ch Marketingế ả ủ ế ạ : D a vào k t qu d ki n đ t đ c và d a trên c s tri n v ng th c t i c a công tyự ế ả ự ế ạ ượ ự ơ ở ể ọ ự ạ ủ đ đánh giá k t qu ho t đ ng Marketing.ể ế ả ạ ộ GVHD: Ths Nguy n Giác Trí ễ 33 of 33 Nhóm 5 - L p KT09-L2ớ

Các file đính kèm theo tài liệu này:

  • pdfKế hoạch kinh doanh của công ty cổ phần dược phẩm IMEXPHARM năm 2010.pdf
Luận văn liên quan