Đề tài Giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Tân Á

ặt trời; có sản lượng sấp sỉ 15% đến 30% tổng doanh thu Các sản phẩm chiếm tỷ trọng lớn của phương án sản phẩm sẽ được phát triển ngày càng phong phú và đa dạng tuỳ thuộc vào khả năng tiếp cận, thích ứng với thị trường, giữ vững và phát triển thị trường của công ty. 1.5.2 Chính sách giá cả Xác định tổng giá thành sản phẩm là cơ sở để công ty xác định giá bán. Việc tính giá thành được công ty thực hiện hàng tháng theo từng đơn đặt hàng cụ thể. Phương thức hạch toán toán giá thành dựa trên trình tự sau: Tập hợp các chi phí đầu vào từ các bảng kê chứng từ và nhật ký chứng từ từ các bộ phận. Tổng hợp và phân bổ các chi phí đã tổng hợp được cho từng đôi tượng tính giá thành. Nguyên liệu chính được phân bổ theo định mức nguyên vật liệu cho một sản phẩm. Nguyên vật liệu phụ dược phân bổ theo nguyên vật liệu chính. Các chi phí được phân bổ theo tiền lương. Giá bán theo từng mặt hàng do giám đốc kết hợp cùng phòng kế toán, kinh doanh xây dựng và thống nhất quản lý. Nhưng để phù hợp với từng điều kiện thực tế, bộ phận bán hàng có thể linh hoạt điều chỉnh giá bán nhưng phải dựa trên cơ sở giá quy định. Công ty có những chính sách giá linh hoạt phù hợp với thị trường. Giảm giá trong trường hợp khách hàng mua với khối lượng lớn, thường xuyên … 2. Tình hình tiêu thụ sản phẩm tại công ty Tân Á 2.1 Kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty - Kết quả tiêu thụ theo thị trường: Bảng 1: Tình hình tiêu thụ theo thị trường Đơn vị tính:triệu đồng TT Địa bàn Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 1 Đại lý Hà Nội 12.000 23.000 43.500 65.850 80.500 2 ĐL Quảng Ninh, Hải Phòng 1.000 2.200 4.070 6.360 8.150 3 Đại lý các tỉnh khác 1.800 3.197 8.200 12.50 16.400 4 Các công trình lớn 403 1.318 2.500 4.750 5.200 5 6 7 Tiếp thị Hà Nội Bán tại cửa hàng công ty Bán tại chi nhánh phía Nam 581 516 2.242 543 4.500 1.030 7.300 1.605 1.200 10.50 2.605 1.500 Kết quả tiêu thụ theo từng sản phẩm: Bảng 2:Thống kê các loại hàng hoá tiêu thụ những năm vừa qua Năm Loại sản phẩm Sản lượng ( m3) 2001 Bồn INOX Bồn Nhựa 11.642 2.100 2002 Bồn INOX Bồn Nhựa 23.214 3.500 2003 Bồn INOX Bồn Nhựa 45.866 6.300 2004 Bồn INOX Bồn Nhựa ống inox Bình năng lượng mặt trời Chậu rửa inox 53.333 7.100 4000 tấn 500 bộ 5.000 chiếc 2005 Bồn INOX Bồn Nhựa ống inox Bình năng lượng mặt trời Chậu rửa inox Bình nóng lạnh Rossi 35.500 3.300 5.500 tấn 750 bộ 10.000 chiếc 4.000 chiếc Vẫn là những sản phẩm truyền thống, nhưng có những sản phẩm số lượng tiêu thụ không ngừng tăng đều qua các năm, còn có những sản phẩm số lượng tiêu thụ lại giảm hoặc không ổn định như bồn nhựa. Tuy nhiên số lượnggiảm không đáng kể. Khi nhận thấy có dấu hiệu tiêu thụ giảm công ty đã kịp thời tìm hiểu nguyên nhân và có biện pháp giải quyết tăng khối lượng tiêu thụ sấp sỉ thậm chí cao hơn những năm trước đó. Đối với sản phẩm bồn inox năm 2001 tiêu thụ là 11.642m3 đến năm 2002 tăng lên 23.214m3 bằng 199,3% thực hiện năm 2001, đến năm 2003 sản phẩm bồn inox xuất kho tăng 45.866m3 bằng 196,3% thực hiện năm 2002. Tuy nhiên đến năm 2004, tình hình tiêu thụ sản phẩm bồn chứa nước inox có dấu hiệu tăng chậm lại, đạt 53,333m3 bằng 116% thực hiện năm 2003, năm 2005 tốc độ tăng trưởng bồn chứa nước inox của công ty tăng trưởng chậm nhất từ trước đến nay( gần như không tăng) chỉ đạt 53.500m3. Sản phẩm bồn chứa nước inox đã gắn bó với công ty trong suốt quá trình hình thành và phát triển, công ty cần phải có biện pháp làm tăng sản lượng tiêu thụ mặt hàng này … Điều này cho thấy công tác nghiên cứu, nắm bắt nhu cầu thị trường còn kém. Công ty đã kgông sớm có kế hoạch sản xuất kịp thời điều chỉnh. Đáng lẽ khi nhận thấy sự gia tăng quá cao của hàng tồn kho công ty phải làm chậm lại hoặc cắt giảm sản lượng sản xuất đồng thời đẩy mạnh khâu tiêu thụ sản phẩm. Về sản phẩm bồn nhựa: Năm 2004 công ty đạt mức tiêu thụ lớn nhất là 7.100 m3, sang 2005 sản lượng bồn nhựa tiêu thụ được đã giảm một cách nhanh chóng xuống còn 3.300m3. Đối với sản phẩm ống inox ta nhận thấy sản lượng tiêu thụ không ngừng tăng qua các năm, từ 4000 tấn năm 2004 lên 5.500 tấn năm 2005. Sản phẩm mới: Bình năng lượng mặt trời bắt đầu ra nhập thị trường nhưng cũng cho thấy rất nhiều tiềm năng phát triển. Sản lượng tiêu thụ năm 2004 đạt 500 bộ, năm 2005 tăng lên 750 bộ. Điều đó cho thấy công ty đã kịp thời điều chỉnh sản xuất, cho giảm số lượng sản xuất các loại mặt hàng bán chậm và phát triển sản phẩm mới tạo hướng đi đúng hướng cho doanh nghiệp, đồng thời tăng cường thúc đẩy tiêu thụ khiến sản lượng tiêu thụ mặt hàng này tăng 150% so với năm 2004. Sang năm 2005, công ty lại cho ra thị trường sản phẩm mới “bình nước nóng Rosi” tăng cường sản xuất mặt hàng này kịp thời đáp ứng nhu cầu thị trường. Sản lượng tiêu thụ đạt được kết quả đáng mừng 4000 chiếc, song chưa tương xứng với tiềm năng của thị trường cũng như lợi thế về thương hiệu mang lại. Công ty cần có biện pháp nâng cao chất lượng sản phẩm, đồng thời điều chỉnh giá bán cho phù hợp và đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến bán hàng để làm tăng sản lượng tiêu thụ và giảm lượng tồn kho. Sản phẩm bồn nước inox các loại có số lượng tiêu thụ cao, tuy có sự tăng trưởng giảm sút nhưng không đáng kể. Số lượng sản phẩm tồn kho thấp, riêng năm 2003 không có tồn kho sản phẩm này.Trong khi đó năm 2003 so với năm 2002 sản lượng tiêu thụ tăng lên. như vậy với sản phẩm này tinh hình tiêu thụ là rất tốt. Công ty cần tăng cường hơn nữa sản xuất sản phẩm này để đáp ứng nhu cầu thị trường. Tình hình tiêu thụ sản phẩm ống inox, chậu rửa inox, bình năng lượng mặt trời tuy có tăng trưởng song tốc độ tiêu thụ còn chậm chưa tương xứng với tiềm năng hiện có của công ty cũng như thị phần của công ty trên thị trường. Các sản phẩm này, Tân Á chỉ mới là những người đi sau thị trường. Các đối thủ cạnh tranh trên thị trường lớn như: Aristone, Picenra, Ferarri… Đang chiếm thị phần rất lớn về sản phẩm này.Mới đây đốit hủ tiềm ẩn mới đi vào thị trường – Hoà Phát đã có một cuộc ra mắt thị trường đầy ấn tượng về các sản phẩm này với việc đưa ra rất nhiều những mẫu mã đệp mắt, tính năng vượt trội giá cả cạnh tranh và với sự hậu thuẫn của một tập đoàn kinh tế hùng mạnh… Số lượng sản phẩm cần tồn kho ở mức rất cao trong khi đó lại liên tục tăng qua các năm. Đây là những sản phẩm đã từng được công ty đặt rất nhiều kì vọng khi chuẩn bị tham gia vào thị trường. Việc giành lấy vị thế cho những sản phẩm này là hết sức cần thiết - đó cũng chính là việc công ty khẳng định vị thế của mình trên thương trường. Ngoài các sản phẩm truyền thống kể trên công ty cũng thường xuyên nghiên cứu và chế tạo ra những sản phẩm khác làm đa dạng hoá sản phẩm – nó đáp ứng cho những nhu cầu mới nảy sinh trên thị trường hiện nay. Những sản phẩm mới tuy số lượng tiêu thụ không lớn nhưng lại có giá trị lớn do đó đóng góp không nhỏ trong tổng doanh thu của công ty. Doanh thu những sản phẩm nay tăng chậm qua các năm là do công ty đã rút bớt một số mặt hàng sản xuất mà không đươc thị trường chấp nhận bởi nó còn quá mới mẻ với công ty, với thị trường. Về phía công ty các chuyên viên kĩ thuật cũng như cán bộ tư vấn về những sản phẩm mới còn nhiều hạn chế. Vịêc đầu tư cho những sản phẩm cần nhiều thời gian đẻ nâng cao trình độ lành nghề và chuyên môn hoá trong lao động, cũng như sắp xếp đúng người đúng việc, phù hợp với khả năng làm việc của từng người. Bên cạnh đó những sản phẩm mới này đòi hỏi kĩ thuật phức tạp do đó sản phẩm mới không tránh khỏi những sai sót làm ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm khiến khách hàng mất lòng tin đối với sản phẩm đó. Do vậy, việc ra đới một sản phẩm mới là rất mạo hiểm, nó có thể làm mất uy tín của công ty. Công ty nên cân nhắc kĩ trươc khi quyết định đưa sản phẩm mới ra thị trường. 2.2 Hoạt động nghiên cứu thị trường 2.2.1 Các hoạt động hỗ trợ và xúc tiến bán hàng cuả công ty: Trong những năm gần đây cùng với sự bùng nổ thông tin và sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường trong việc tung ra các hoạt động hỗ trợ khách hàng hết sức phong phú. Tân Á đã có những biện pháp hỗ trợ cho công tác tiêu thụ sản phẩm. Các hoạt động hỗ trợ bán hàng được ban lãnh đạo công ty xác định là một trong những biện pháp cần thiết để thực hiện duy trì và mở rộng thị trường: Công ty đã chủ động tìm kiếm bạn hàng kí kết hợp đồng, trích phần trăm hoa hồng khuyến khích nhân viên maketting đạt thành tích. Ngoài ra công ty còn thường xuyên tham gia các cuộc triển l;ãm tại các hội chợ “ Hàng Việt Nam chất lượng cao”. Tại triển lãm, công ty trực tiếp giới thiệu sản phẩm với khách hàng, đòng thời còn in ấn các catalog giới thiệu sản phẩm gửi cho khách hàng, thực hiện giới thiệu hàng hoá trên internet. Trên mỗi bao bì cũng như trên các phương tiện vận tải công ty còn tiến hành in ấn các sản phẩm khác nhằm mục đích giới thiệu sản phẩm mới. Công ty chưa thường xuyên có sự quảng cáo rộng rãi trên các phương tiện thông tin đại chúng mà đây lại là con đường ngắn nhất đưa sản phẩm của công ty đến đông đảo khách hàng một cách nhanh chóng nhất. 3.Đánh giá trung về tình hình tiêu thụ sản phẩm ở công ty Tân Á 3.1 Ưu điểm Nhìn lại chằng đường hơn 10 năm hình thành và phát triển, cùng với sự nỗ lưc của cán bộ công nhân viên trong toàn công ty, đén nay công ty đã gật hái nhiều thành công như : Xây dựng thành công nhưng sản phan của công ty : như bồn nước inox , bồn nhựa chậu rửa…. Công ty là đơn vị trong ttóp dẫn đầu thị trường Miền Bắc trong lĩnh vực cung cấp sản phẩm bồn nước inox, bồn nhựa , chậu rửa. Sản phẩm của công ty đã có uy tín tren thị trưòng về chất lượng, tuổi thọ… và không hề thua kém các sản phẩm cùng loại so với các đối thủ cạnh tranh. Công ty đã giành được 1 số công trình lớn đấu thầu lớn trong mấy năm gần đây . Cụ thể : Năm 2004, công ty đã thắng thầu công trình cung cấp bồn nước inox cho khu chung cư biệt thự cao cấp Ciputra, Đầm Trấu… Năm 2005, công ty đã đật chân được vào thi trường xây dựng ở phía Nam. Đầu 2005, khai trương chi nhánh thì đến tháng 12 chi nhánh đã có doanh thu 5 tỷ đồng, 6 tháng đầu năm 2006 đạt sấp sỉ 3 ty đồng. Doanh số thu về từ chi nhánh tuy chưa cao nhưng viêc thầnh lập chi nhánh đã đáp ứng phần nào công tác tiêu thụ của công ty, là bước khởi đầu và cơ hội thuận lợi để công ty mở rộng thêm thi trường cũng như các bạn hàng mới . Những hợp đồng nhỏ từ chi nhánh cũng góp phần vào việc giải quyết công ăn việc làm cho cán bộ công nhân viên và duy trì sự phát triển của công ty . Năm 2005 công ty đã thật sự đặt chân vào thị trường bình nước nóng chạy điện, đáp ứng được yêu cầu về chất lượng, chủng loại và số lượng sản phẩm , đang nỗ lực cạnh tranh giưa đông đảo các đối thủ khác tham gia vào thị trường này. 3.2 Nhược điểm và nguyên nhân 3.2.1 Nhược điểm Thứ nhất đối với công tác nghiên cứu thị trường: Công ty chưa có sự đầu tư đích đáng cho việc nghiên cưú nhu cầu thị trường của mình. Việc phân tích các thị trường thương mại các tỉnh không tường xuyên, hời hơt…. công tác nghiên cưu thị trường và thực hiện các công đoạn của tiêu thụ sản phẩn chủ yếu do phòng Đại lý tỉnh, phòng Đại Lý Hà Nội kết hợp với ban giám đốc thực hiện, chưa quán triệt được ý thức thị trường và trách nhiệm đối với sản phẩm của công ty cho toàn bộ các bộ công nhân viên trong công ty . Điều này là tối quan trọng trong viêc kết hợp giữa sản xuất và thi trường , sự đồng lòng chung sức của cả hệ thống đối với viêc thực hiện các mục tiêu của công ty. Thứ hai, viêc lập kế hoach cho từng giai đoạn cụ thể chưa thực hiện được vì thế mà rất hay bị động trong việc kết hợp giữa sản xuất và tiêu thụ. Có lúc công ty có rất ít hợp đồng làm lãng phí về thời gian của máy móc và nhân công . Nhưng cũng không ít khi hợp đồng rất nhiều, công ty không đủ năng lực để sản xuất cho kịp thời gian giao hàng dẫn đền mât uy tín với khách hàng và bạn hàng. Thứ ba về công tác tổ chức tiêu thụ . Công ty chưa thành lập được mạng lưới tiêu thụ sản phẩm cũng như tiếp thị trên phạm vi cả nước. Bộ phận nghiên cức thị trường không cung cấp kịp thời các thông tin cần thiết cho việc lập kế hoạch sản xuất. Vì vậy thông tin nhu cầu thị trường mà công tin nắm được đối với sản phẩn của mình là rất ít. Chiến lược thị trường còn yếu hoặc chưa được quan tâm đúng mức dẫn tới không chủ động xây dựng chiến lược sản phẩm của công ty trong từng giai đoạn. Do đó công ty chỉ tiêu thụ sản phẩm theo những khu vực có sẵn mà chưa có 1 chiến lược thị trường cụ thể . Bản thân công ty rất khó xác định được thị phần của mình trên thị trưòng cung như của các đối thủ cạnh tranh . Bên cạnh đó việc phân chia thi trường, sắp xếp thị trường theo thứ tự triển vọng của thị trường chưa được đật ra . Thứ tư , về công tác truyền thông và xúc tiến bán hàng: Phương thức tiêu thụ hiên nay chủ yếu là sử dụng kênh tiêu thụ trực tiếp, đơn điệu, tức là xuất phát từ các hợp đồng đai lý của các đơn vị kinh tế mà công ty lập nên kế hoạch sản xuất kinh doang cho mình và thường la người gửi bán. Khi có nhu cầu tìm đến công ty để ký báo hàng chứ công ty chưa có 1 chính sách rõ ràng để thu hút khách hàng đến vvới mình. Ngoài ra khả năng tiếp cận và khai thác hợp đồng đấu thầu còn tỏ ra yếu kém. Công ty thất bại nhiều trong các cuộc đấu thầu, nhất là đấu thầu các công trình lớn.Cong ty cần nghiên cưu đa dạng hoá sản phẩm, coi đa dạng hoá san phẩm không chỉ lá phương tiện cạnh tranh mà còn là phương tiện kinh doanh tạo vòng quay vốn nhanh, mở rộng ảnh hưởng của công ty ra bên ngoài. Công tác đầu tư xây dựng cơ bản để hiện đạik hoá cơ sở vật chất. Các sản phẩm mới của công ty còn gặp nhiều khó khăn. Việc làm này còn đòi hỏi cân có sự nỗ lực hơn nữa của toàn công ty và cả sự hỗ trợ từ phía các cơ quan nhà nước, bộ chủ quản. 3.2.2 Nhược điểm và nguyên nhân Thiếu sự phối hợp của các đơn vị sản xuất kỹ thuật, đặc biệt là phòng điều hành sản xuất để lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm sát với thực tế cũng như đảm bảo các điều kiện thực thi, ký kết hợp đồng. Sản phẩm móp méo, cong hỏng còn nhiều cũng làm tăng chi phí : Năm 2001 sản phẩm hỏng đã hỏng nhiều ( Năm 2000 giá trị sản phẩm hỏng là 50 triệu đồng) làm doanh thu giảm đi 1 lượng đáng kể 100 triệu đồng. Tiến độ các giao hàng cung như công tác hậu cần sản phẩm hầu hết đều chậm so với yêu cầu, còn mất nhiều sơ suất đáng tiếc… Xây dưng sản phẩm ổn đinh trong sản xuất kinh doanh của công ty còn lúng túng, mạng lưới nắm bắt khai thác và xác định nhu cầu thị trường còn kém tuy công ty có bộ phận chuyên tiêu thụ sản phẩm nhưng do có nhiều sự thay đổi cũng như thuyên chuyển nên chưa có kinh nghiệm hoạt động trong cơ chế thị trường, chưa có thói quen xác đinh nhu cầu thị trường, khả năng nghiệp vụ tiếp xúc với khách hàng con kém. Hợp đồng kinh tế tìm kiếm đươc mới dưng lại ở mức hạn chế. Công tác tiếp thị có nhiều tiến bộ nhưng chủ yếu tập chung ở ban giám đốc và phòng tiếp thị bán hàng .Đội ngũ cán bộ công nhân viên của phòng Maketinh tậnm tình , có trách nhiệm nhưng cần làm viêc khoa học hơn, ứng dụng công nghệ thông tin vào việc tìm kiếm thăm dò thị trường, cũng như hoàn thiện năng lực đưa sản phẩm của công ty tới khách hàng. Hệ thống máy móc thiết bị nhà xưởng còn quá lạc hậu, phần lớn thiết bị sử dụng lâu đời, thiếu nhưng model , kiểu dáng mới, thời gian sử dung quá lâu, độ chính xác kém, tính năng không đồng bộ. Đặc biệt trong công ty thiết bị kiểm tra chất lương sản phẩm còn thiếu nghiêm trọng. Được thành lập đến nay đã khoảng 10 năm nhưng việc đổi mới trang thiết bị trong công ty còn rất khiêm tốn, các máy móc thiết bị qua nhiều năm sử dụng trong điều kiện thiếu phụ tùng thay thế và công tác sửa chữa bảo dưỡng định ký nên hư hỏng nhanh . Vốn cho sẩn xuất kinh doang và đầu tư đổi mới trang thiết bị còn đầu tư hạn chế . Trên thực tế đây là bài toán nan giải không chỉ riêng cho công ty Tân Á. Với đăc điểm của ngành sản xuất kinh doanh khối lương sản phẩm lớn, mặt hàng sản xuất đa dạng, thời gian sản xuất ngăn , do đó cần lượng vốn lớn cho sản xuất kinh doang hiên nay có nguồn vốn do các cổ đông đóng góp nhưng không lớn. PHẦN 3: GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TÂN Á 1.Định hướng phát triển của công ty 1.1 Chiến lược phát triển Xây dựng thương hiệu công ty đúng với truyền thống lịch sử và đảm bảo cho sự phát triển bền vững trong tương lai. Nhiệm vụ trung tâm và phương án sản xuất chính. + Sản xuất bồn chứa nước inox và một số mật hàng vật tư ngành nước trong đó tập chung một số loại trọng yếu có tính cạnh tranh cao và mở rộng khi có điều kiện . + Sản xuất các mặt hang cơ khí tiêu dùng + Đại ly mua bán, ký gửi các loại hàng hoá. + Sản xuất các sản phẩm bàng nhựa. + Sản xuất ống inox các loại. Mục đích, mục tiêu kinh doanh trung hạn và dài hạn Trong vòng 5 năm tới : Đứng vững trên thị trường và tăng khoảng 2 giá trị tổng sản lượng hiện tại . Đầu tư chiều sâu, đầu tư trường cuc bộ tăng cường năng lực sản suất. Đào tạo các cán bộ quản lý, cán bộ kỹ thuật, công nhân kỹ thuật lành nghề đáp ứng yêu cầu , nhiệm vụ. Tăng cường trang thiết bị phù hợp với tình hình mới . Bố trí lao động phù hợp hiệu quả Mục đích, mục tiêu sản xuất kinh doang năm 2006 Tổng doang thu 140 tỷ, trong đó doang thu sản xuất công nghiệp 135 tỷ, thương mại dịch vụ 5 tỷ. Thu nhập bình quân: 1.650.000đ/người/tháng Lợi nhuận trước thuề:25 tỷ. Nộp ngân sách 8 tỷ. * Phương án sản xuất chính chính trong những năm tới. Sản phẩm bồn inox + Tập trung đầu tư cho một số sản phẩm loại bồn có khả năng cạnh tranh cao, nhu cầu thực tế hiện tại lớn. + Chuẩn bị phương án liên doanh liên kết sản xuất và tiêu thụ bồn INOX các loại sang các nước trong khu vực có nhu cầu lớn mà công ty chưa đáp ứng được như Lào, Campuchia…… Sản phẩm ống Inox và chậu rửa + Tiếp tục sản xuất các loại sản phẩm công ty đã sản xuất và tiêu thụ, nâng cao năng suất, chất lượng, đẩy mạnh tiêu thụ. + Nghiên cứu hướng liên doanh sản xuất và tiêu thụ bình nước nóng Rossi với nước ngoài trên cơ sở các bên cùng có lợi. Mục tiêu, mục đích của cấp tổ chức công ty. Giảm chi phí 5% tông chi phí trên năm gồm các chi phí nguyên vật liệu chính, phụ, chi phí điện nước, chi phí hành chính, chi phí tiền lương, chi phí lãi vay ngân hàng, chi phí giao hàng, đảm bảo chất lượng sản phẩm tăng năng xuất lao động, đảm bảo tiến độ giao hàng. Mục tiêu hoạt động của công ty. Duy trì sản xuất theo mục tiêu Giao nhiệm vụ củ thể cho các đơn vị theo mục tiêu đã xác định Yêu cầu các đơn vị xây dựng chương trình thực hiện để đạt được mục tiêu Các đơn vị giao nhiệm vụ cụ thể cho từng cá nhân, có mục tiêu,mục điức rõ ràng và quá trình thực hiện đạt kết quả. Đơn vị hoặc cá nhân nào có thành tích hoặc sáng kiến làm lợi cho công ty được lãnh đạo công ty hoặc thủ trưởng đơn vị phụ trách trực tiếp đơn vị phụ trách trực tiếp đề nghị sẽ được thưởng xứng đáng. Đơn vị hoặc cá nhân nào không hoàn thành nhiệm vụ hoặc có biểu hiện không chấp hành sự phân công, gây thiệt hại cho công ty, thủ trưởng đơn vị ấy hoặc cá nhân ấy phải chịu kỷ luật tuỳ theo mức độ vi phạm. 2. Các giải pháp chủ yếu nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm 2.1 Tăng cường nghiên cứu thị trường. Như đã biết để thành công trên thị trường, bất cứ một doanh nghiệp nào cũng phải được thực hiện công tác nghiên cứu thị trường, thăm dò và xâm nhập thị trường của doanh nghiệp nhằm mục tiêu nhận biết và đánh giá khái quát khả năng xâm nhập và tiềm năng của thị trường để định hướng quyết định lựa chon thị trường tiềm năng và chiến lựơc tiêu thụ của doanh nghiệp Công ty Tân á nên tiến hành nghiên cứu thị trường tập trung vào một số nội dung sau: Nghiên cứu các nhân tố môi trường để phân tích được những ràng buộc ngoài tầm kiểm soát của công ty cũng như những thời cơ có thể phát sinh Thu thập thông tin khái quát về quy mô thị trường chủ yếu qua các tài liệu thống kê về tiêu thụ và bán hàng giữa các không gian thị trường như: Doanh số bán của ngành và nhóm hàng chủ yếu theo 2 chỉ tiêu hiện vật và giá trị; số lượng người tiêu thụ, người mua và người bán trên thị trường; mức độ thoả mãn nhu cầu thị trường so với tổng dung lượng thị trường. Nghiên cứu tổng quan kết cầu địa lý, mặt hàng, phân bố dân cư và sức mua, vị trí và sức hút, cơ cấu thị trường, người bán hiện hữu của thị trường tổng thể. Nghiên cứu động thái và su thế vận động của thị trường ngành, nhóm hàng, lĩnh vực kinh doanh( tăng trưởng, bão hoà, đình trệ hay suy thoái…) Từ những kết quả phân tích các nội dung trên, công ty có cách nhìn tổng quan về định hướng chọn cặp sản phẩm- thị trường triển vọng nhất, đánh giá tiềm năng thị trường tổng thể, đo lường thị phần và tập khách hàng tiềm năng của công ty Bên cạch đó công ty tiếp tục đi vào nghiên cứu cụ thể một số nội dung Nghiên cứu về khách hàng Cần xác định các thông số khái quát và phân loại khách hàng tiền năng theo chỉ tiêu kinh tế,xã hội như : giới tính, tuổi tác, thu nhập, nghề nghiệp và tầng lớp xã hội… Công ty nên trực tiếp sử dụng phiếu điều tra để nắm bắt chính xác những thông tin, nhu cầu khách hàng trên thị trường.Những thông tin này được thành lập hồ sơ. Hồ sơ của khách hàng bao gồm tên , ngành nghề sản xuất kinh doanh, là khách hàng trước đây, hiện nay hay tương lai của công ty. Họ có phải là khách hàng thường xuyên cần phải khai thác hay không? Khả năng của từng khách hàng trên từng lãnh vực: vốn, cung ứng, giá cả, canh tranh ra sao? Các thông tin cần quản lý cẩn thận. Từ các thông tin đó công ty có thể phân loại khách hàng của mình. Ngoài ra, nghiên cứu khách hàng cần nghiên cứu một số vấn đề sau: Nghiên cứu tập tính và thói quen, cấu trúc logic lựa chọn của khách hàng và ảnh hưởng của trao đổi thông tin mua bán đến tiến trình mua hàng của khách; nghiên cứu động cơ mua sắm và hành vi ứng xử của khách hàng tiềm năng; nghiên cứu tâm lý khách hàng. Từ kết quả nghiên cứu khách hàng công ty có thể dự báo được mức bán sản phẩm. Đây là một vấn đề rất cần thiết cho việc xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm. Hầu hết những quyết định trong tiêu thụ sản phẩm đều được dựa trên những dự báo về mua bán. Thực tế đã chứng tỏ, công tác dự báo càng có độ chính xác cao thì công ty càng có nhiều khả năng đưa ra các quyết định đúng đắn. Thông qua những dự báo về mức bán sản phẩm, công ty có thể giải đáp một số vấn đề như : Đánh giá những lợi ích và thiệt hại khi quyết định thâm nhập vào một thị trường mới, đánh giá khả năng và mức độ khai thác thị trường hay quyết định thay đổi năng lực kinh doanh cho phù hợp với yêu cầu của thị trường. Phân tích và quyết định việc duy trì hay thay đổi chính sách tiêu thụ sản phẩm đánh giá mức độ và hiệu lực của những thay đổi cần thiết trên cơ sở so sánh triển vọng bán hàng. Để dự báo mức bán sản phẩm, công ty có thể tiến hành dự báo ngắn hạn, trung hạn hoặc dài hạn. Nhưng công ty nên chú trọng dự báo ngắn hạn. Dự báo ngắn hạn sẽ giúp công ty giải quyết một số vấn đề tác nghiệp thường xuyên liên quan tới sự phát triển của nhu cầu, của cung ứng, phân phối… đồng thời cả trong việc dự phòng một số giải pháp tình thế nếu có biến động ở một khâu trong hệ thống cung ứng gây khó khăn cho việc đáp ứng nhu cầu thị trường. Việc dự báo trung hạn và dài hạn giúp công ty có được chiến lược kinh doanh dài hạn cũng như sự phát triển khuyếch trương của công ty trong tương lai. Nghiên cứu về mức độ cạnh tranh Nhiệm vụ quan trọng nhất trong việc nghiên cứu này mà công ty nên làm một cách thường xuyên là theo dõi đối thủ cạnh tranh với mình, giúp công ty có được các phương pháp ứng sử phù hợp nhằm đảm bảo giữ vững thị trường hiện có và đề ra phương hướng mở rộng sang lĩnh vực thị trường mới. Sau đây là những vấn đề quan trọng cần biết về đối thủ cậnh tranh mà công ty nên lập thành hồ sơ để theo dõi định kỳ: Các loại sản phẩm Hệ thống phân phối và đại lý Marketing và bán hàng Nghiên cứu và công nghệ Giá thành Tiềm lực tài chính Các mục tiêu chiến lược Các chiến lược cạnh tranh Đánh giá về: + Khả năng tăng trưởng của đối thủ cạnh tranh + Năng lực của đối thủ cạnh tranh tăng lên hay giảm nếu có sự tăng trưởng + Khả năng phản ứng nhanh của đối thủ trước những thay đổi có thể xảy ra + Khả năng đương đầu với sự cạnh tranh kéo dài Bảng: Những thông tin cần thiết cho việc phân tích đối thủ cạnh tranh: Quan điểm thiết kế Tiềm năng vật chất merketinh Tài chính a.Tiềm năng KD - CN sản xuất -LL bán hàng -Tổng vốn Quan điểm - Thiết bị + Trính độ + Vốn tự có Bản quyền - Quy trình CN + Quy mô + Vốn NS Công nghệ - Doanh số + Vị trí - Tỷ lệ nợ/vốn Liên kết KT - Chi phí NVL + Loại hình - Chi phí vay nợ Cán bộ kỹ thuật - Giá thành XS + Mạng pp - Hướng T.dụng Tay nghề CN - Quảng cáo - Vóng quay vốn Sd các nhóm - C.sách bán hàng - Lãi/vốn Sd các nhóm kỹ thuật bên ngoài - Thị phần - Lãi/ doanh thu + Mặt hàng + Chất lượng + Danh tiếng SP + Giá bán + Sức cạnh tranh Việc phân tích đối thủ cạnh tranh dựa trên các nguồn thông tin này phải tính đến các khía cạnh chính là: Chiến lược hiện thời của họ Tiềm năng và hạn chế Mục đích tương lai Nhận định về đối thủ cạnh tranh thị trường Qua việc phân tích đối thủ cạnh tranh, công ty sẽ nắm bắt tốt hơn những thông tin chủ yếu của đối thủ, thị trường và khách hàng, sản phẩm mới, sản phẩm thay thế. Việc làm này đòi hỏi phải có sự kiên trì, nghệ thuật, đồng thời các nhân viên làm nhiệm vụ này phải có trình độ, am hiểu về thị trường và các hoạt động marketing khác. Xây dựng chiến lực tiêu thụ sản phẩm 2.1.4.1. Những căn cứ xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm Căn cứ vào khách hàng: Trong nền kinh tế thị trường cần tiêu dùng hàng hoá dịch vụ Căn cứ giữa các nhóm dân cư bị phân hoá, do vậy không còn thị trường đồng nhất. Để tồn tại và phát triển công ty cần phải chiếm được các mảng thị trường khác nhau. Để chiến lược tiêu thụ, công ty phải phân chia thị trường và trên cơ sở đó xác định tỷ trọng khác hàng mà công ty phải thu hút. Căn cứ vào khả năng của công ty : Khi hoạch định chiến lược tiêu thụ, công ty cần khai thác triệt để mặt mạnh và nhìn thẳng vào nhưng vấn đề hạn chế. Mặt khác, công ty cần phân bố các nguồn lực một cách hiệu quả. Nguồn lực của công ty bao gồm tài sản và nguồn nhân lực. Nguồn nhân lực là yếu tố quan trọng nhất mà công ty phải chu ý khi xây dựng chiến lược tiêu thụ, đây chính là lực lượng quyết định sự phát triển về chiều sâu của công ty. Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh: cơ sở của căn cứ này là so sánh các khả năng của công ty với đối thủ cạnh tranh để tìm ra lợi thế của công ty thể hiện trên hai góc độ: ưu thế hữu hình được định lượng bằng các chỉ tiêu cụ thể như vật tư, tiền vốn, cơ sở vật chất kỹ thuật,…, ưu thế vô hình là ưu thế không thể định lượng được uy tín của công ty, nhãn hiệu sản phẩm, khả năng chiếm lĩnh các luồng thông tin, kỹ năng quản lý, bầu không khí nội bộ, địa điểm kinh doanh, thói quen sử dụng sản phẩm của khách hàng. 2.1.4.2. Nội dung cơ bản của chiến lược tiêu thụ sản phẩm Chiến lược tiêu thụ sản phẩm bao gồm: chiến lược tổng quát và chiến lược bộ phận. Chiến lược tổng quát thường được thể hiện bằng những mục tiêu cụ thể như : phương hướng sản xuất, loại sản phẩm, dich vụ lựa chọn, thị trường tiêu thụ , nhịp độ tăng trưởng và các mục tiêu then chốt cho từng thời kỳ. Công ty có thể tham khảo những mẫu chiến lược sau về phương hướng kinh doanh của MacKingSay cho việc xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm của công ty. Trục tung biểu hiện sự hấp dẫn của thị trường (thể hiện bằng quy mô tăng trường hay tổng quy mô), Trục hoành biểu hiện thế mạnh của công ty so với đối thủ cạnh tranh. Bảng: Chiến lược chuẩn về phương hướng kinh doanh: Thực sự đi vào thị trường Thăm dò triển vọng tăng trưởng. Nếu không có dấu hiệu duy trì được sự tăng trưởng thì rút lui. Tăng trưởng có chọn lọc Chọn những khu vực doanh nghiệp có thể duy trì thế mạnh và tập trung đầu tư vào những khu vực đó. Cuộc đấu tranh dốc toàn lực Tập trung toàn bộ nỗ lực để duy trì thế mạnh, chiếm lĩnh thị trường. Mở rộng có chọn lọc hoặc bó buộc Tìm cách mở rộng kinh doanh với điều kiện không bị rủi ro. Nếu không thành công thì bỏ cuộc trước khi đi vào quá sâu. Mở rộng có chọn lọc Chỉ mở rộng và tập trung ở những phân đoạn thị trường có khả năng sinh lợi cao và tương đối ít rủi ro. Duy trì ưu thế Tránh những khoản đầu tư quá lớn. Nhấn mạnh tới lợi nhuận từ việc nâng cao hiệu quả sản xuất. Giảm đến mức tối thiểu sự thua lỗ Tránh đầu tư thêm, giảm chi phí cố định. Nếu không thể tránh khỏi thua lỗ thì rút lui nhanh. Thu hoạch toàn diện Chuyển đổi nhanh từ chi phí cố định sang chi phí biến đổi, coi trọng doanh lợi từ chi phí biến đổi. Thu hoạch hạn chế Tìm cách bảo vệ được doanh lợi, giảm rủi ro tới mức tối thiểu. Thấp Trung bình Cao Thế mạnh của công ty. Chiến lược bộ phận bao gồm: chiến lược sản phẩm, chiến lược giá cả, chiến lược phân phối, chiến lược giao tiếp và khuyếch trương. Trong các chiến lược bộ phận, công ty cần quan tâm hơn cả là chiến lược sản phẩm. 2.1.4.3. Lựa chọn và quyết định chiến lược tiêu thụ sản phẩm Việc đánh giá và lựa chọn chiến lược dự kiến là công việc cuối cùng có tầm quan trọng quyết định đến mức độ đúng đắn của chiến lược tiêu thụ. Khi thẩm định chiến lược tiêu thụ công ty cần phải tuân thủ những nguyên tắc sau: Chiến lược tiêu thụ phải đảm bảo mục tiêu bao trùm cả công ty. Trong kinh doanh thường nhều mục tiêu, các chiến lược tiêu thụ dự kiến cá thể khác nhau về số lượng và mức độ các mục tiêu nhưng không thể khác nhau về mục tiêu bao trùm. Chiến lược tiêu thụ phải có tính khả thi, phải phù hợp với nguồn lực của công ty. Chiến lược tiêu thụ phải đảm bảo giải quyết được các mối quan hệ về mặt lợi ích giữa công ty và thị trường. 2.1.5. Hình thành sản phẩm thích hợp 2.1.5.1. Mục đích Từ những phân tích và đánh giá tình hình tiêu thụ ở trên, qua kết quả nghiên cứu thị trường ta thấy rằng nhu cầu về sản phẩm (ngành nước) trong tương lai tăng rất nhanh. Điều quan trọng nhất hiện nay công ty nên làm đó là phải xây dựng được một chiến lược sản phẩm thích hợp với nhu cầu thị trường. Yếu tố quyết định đến thị trường của công ty là: Sản phẩm của công ty có vượt qua snả phẩm cạnh tranh hay không? Vượt thế nào? Làm thế nào để khách hàng tập trung mua hàng của công ty mà không mua của đối thủ khác. Điều này chỉ thực hiện được nếu công ty xây dựng cho mình một chiến lược sản phẩm đúng đắn, tạo ra sản phẩm mới chất lượng tốt. Nhân tố quan trọng quyết định thành công của công ty chính là bản thân sản phẩm của công ty Việc xác định chiến lược sản phẩm đúng có ý nghĩa sống còn đối với sự tồn tại của công ty trong thời gian tới và có liên quan chặt chẽ đến hai vấn đề lớn + Tạo bộ sản phẩm mà công ty sản xuất được thị trường chấp nhận đến mức độ nào, cần phải sửa đổi hoàn thiện hay loại bỏ gì cho phù hợp với thị trường đang cần. + Nên phát triển sản phẩm mới như thế nào? tất cả những điều đó đều nằm trong nội dung cơ bản của chiến lược sản phẩm công ty. Vậy nội dung cơ bản của chiến lược của công ty trong thời gian tới là: 2.1.5.2. Nội dung -Xác định sản phẩm trên thị trường. Sản phẩm của công ty trước mắt chủ yếu phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng dân dụng và nó là phần không thể thiếu của mọi công trình. Những sản phẩm này phát huy được ưu thế dẫn đầu thị trường như trong thời gian qua. - Lựa chọn các đặc tính tiêu dùng của sản phẩm Đặc tính tiêu dùng của sản phẩm sẽ được xác định trên cơ sở đặc tinh tiêu dùng của nhu cầu. Đây là biện pháp quan trọng làm cho sản phẩm của công ty thích ứng với thị trường. Trong đó công ty cần quan tâm đến chỉ tiêu chất lượng, thông số kỹ thuật của sản phẩm. Mỗi chỉ tiêu này đều liên quan tới chi phí sản xuất kinh doanh. Do đó khi thiết kế sản xuất cần phải kết hợp chặt chẽ với việc phân tích chi phí và giá cả thị trường. Công ty cần có biện pháp quản lý chất lượng nguyên vật liệu dùng cho sản xuất, hạn chế lãng phí, sử dụng tiết kiệm nguyên vật liệu dể từ đó nâng cao khả năng cạnh tranh về giá. Luôn cung cấp cho thị trường những sản phẩm mới Điểm mấu chốt trong chiến lược sản phẩm là phải đảm bẩo lúc nào công ty cũng phải có một sản phẩm mới hoặc được gọi là mới. Khi đã tung một sản phẩm nào đó ra thị trường, công ty cần nghĩ ngay đến việc chế tạo một sản phẩm khác ưu việt hơn, có khả năng giữ được sự độc quyền, có thể tồn tại và đứng vững trong cạnh tranh và mới tránh được những rủi ro, tăng cường được sức sống. Tuy nhiên, việc nghiên cứu chế tạo sản phẩm mới của công ty phải hướng vào những thứ mà thị trường khan hiếm, phải tạo ra những sản phẩm có sắc thái riêng, về tính năng, công dụng và hình thể, đồng thời phải đảm bảo sự phù hợp với điều kiện kinh tế, môi trường của khu vực thị trường mà công ty tham gia. Để đáp ứng được những yêu cầu trên trong quá trình nghiên cứu chế tạo sản phẩm mới, công ty cần thiết có thể áp dụng các biện pháp sau: Mạnh dạn đầu tư chao chất xám, cho kỹ thuật hiện đại. Thường xuyên tổ chức các hội thảo khoa học về nghên cứu và phát triển sản phẩm mới. Chú ý nghiên cứu phát hiện những nhược điểm của sản phẩm do công ty sản xuất, so sánh với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh để cải tiến, đổi mới sản phẩm của mình. Muốn vậy phải thực sự cầu thị, nghiêm túc lắng nghe ý kiến của người tiêu dùng, đăc biệt là những lời chê. Tận dụng mọi điều kiện để có thể lợi dụng những ưu thế của người khác kể cả các đối thủ cạnh tranh (nếu có) để phát triển sản phẩm của mình.Tạo bầu không khi thân mật cởi mở để tất cả mọi người trong công ty có thể thường xuyên trao đổi, bàn bạc và cùng nghiên cứu sản phẩm mới. Trọng dụng nhân tài trọng thưởng những người có sáng kiến cải tiến hoặc có phát minh. Việc đổi mới sản phẩm của công ty cần dựa trên cơ sở những khuôn mẫu có sẵn và thay vào đó là những bộ phận mang tính kỹ thuật cao. Làm như vậy sẽ rút ngắn được thời gian từ nghiên cứu, sản xuất đến tiêu thụ, đồng thời thời gian đáp ứng nhu cầu thị trường. Việc tung sản phẩm ra thị trường hoặc xâm nhập vào thị truờng mới phải có sự dự trù trước thời gian thích hợp. 2.1.6. Áp dụng quá trình tự động hoá trong thíêt kế, chế tạo và quả lý chất lượng sản phẩm. 2.1.6.1 Sự cần thiết áp dụng quá trình tự động hoá trong thiết kế, chế tạo và quả lý chất lượng sản phẩm. Trước những thách thức và cơ hội trong giai đoạn mới, việc đầu tư chiều sâu nằm năng cao trình độ sản xuất và năng lực cạnh tranh của công ty là việc làm có ý nghĩa hết sức quan trọng. Xây dựng một ngành kim khí inox mạnh với quy mô và công nghệ hợp lý chính là chìa khoá của việc chủ động hội nhập Quốc Tế, góp phần tạo ra một cơ cấu kinh tế có sức mạnh nội tại không bị lệ thuộc, đồng thời tận dụng được tiềm năng to lớn của thị trường nội địa và xuất khẩu. Như vậy việc đầu tư chiều sâu tại công ty Tân Á trong đó đầu tư nâng cao khả năng ứng dụng công nghệ tự động trong thiết kế, chế tạo và quản lý chất lượng sản phẩm không chỉ là sự sống còn của công ty mà còn có ý nghĩa to lớn đối với chiến lược công nghiệp hoá, hiên đại hoá đất nước. Việc đầu tư này sẽ giúp cho công ty nâng cao chất lượng sản phẩm, vượt xa các đối thủ cạnh tranh, chiếm lĩnh và mở rộng thị trường. 2.1.6.2 Biện pháp. Biện pháp đầu tư nâng cao khả năng ứng dụng công nghệ tự động trong thiết kế, chế tạo và quản lý chất lượng sản phẩm của công ty có thể thực hiện như sau Trang bị các thiết bị đo kiểm hiện đại để giúp khâu quản lý chất lượng sản phẩm và thiết kế tự động. Trang bị thêm các máy tính, máy vẽ, các phần mềm tin học phục vụ cho tính toán thiết kế và lập trình công nghệ chế tạo sản phẩm. Trang bị vcác thiết bị nghiên cứu, thử nghiệm trong lĩnh vực nghiên cứu ứng dụng công nghệ tự động cho phòng nghiên cứu và phát triển khoa học công nghệ của công ty. Xây dựng các tiền đề , tiến tới nối mạng trong quản lý sản xuất cũng như tiến tới hoà nhập vao hệ thống sản xuất toần cầu trong tương lai. Xây dựng cơ sở để đào tạo cho công ty những cán bộ, công nhân kỹ thuật sử dụng máy móc thiết bị hiện đại trong lĩnh vực gia công cơ khí Nếu công ty thực hiện tốt các biện pháp nói trên thì: Năng lực quản lý chất lượng sản phẩm của công ty được nâng cao, tạo cơ sở để chất lượng sản phẩm của công ty đạt tiêu chuẩn chất lượng Quốc Tế Phần lớn khâu tính toán và thiết kế sản phẩm có sự trợ giúp của máy tính. Tốc độ và chất lượng thiết kế tăng làm tăng khả năng chiếm lĩnh thị trường, chất lượng sản phẩm tăng, chi phí sản xuất giảm do giảm được sản phẩm hỏng Nâng cấp hiện đại hoá sản phẩm công ty. Biện pháp đầu tư nâng cao khả năng ứng dụng công nghệ tự động trong thiết kế, chế tạo và quản lý chất lượng sản phẩm của cồng ty cả về tính năng kỹ thuật cũng như kiểu dáng, mẫu mã sản phẩm ngày càng phù hợp với nhu cầu thị trường, tạo dựng uy tín, vị thế của công ty trên thị trường và được người tiêu dùng tin dùng sản phẩm của công ty. Mặt khác, việc đầu tư nhằm nâng cao chất lượng sản phấm sẽ giúp công ty đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ, giảm chi phí sản xuất, từ đó có cơ hội mở rộng thị trường ra nước ngoài. 2.1.7 Hoàn thiện kênh phân phối và mở rộng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm Trong thời gian tới, với sự ra đời hàng loạt các khu công nghiệp và khu chế xuất thì nhu cầu về sản phẩm kim khí “ ngành nước” của công ty là rất lớn. Đặc biệt là khu công nghiệp và khu chế xuất này lại được tập trung chủ ở miền Trung. Vì vậy, công ty nên tiến hành ngay việc mở thêm các đại lý chính ở các tỉnh miền Trung nhằm đưa sản phẩm tới tận tay người tiêu dùng, góp phần đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm của công ty. Đối với mạng lưới tiêu thụ của công ty cần phải tổ chức dày đặc hơn và có quy mô hơn. Công ty nên mở rộng kênh tiêu thụ sản phẩm. Hiện tại công ty đang sử dụng kênh phân phối trực tiếp, kênh phân phối gián tiếp ngắn và cũng có sự phối hợp 2 kênh này, điều này là phù hợp với đặc điểm sản phẩm của công ty nhưng việc sử dụng các trung gian trong kênh phân phối còn hạn chế. Cho nên kênh phân phối của công ty nên được xây dưng theo quy mô: Người tiêu dùng Tổng đại lý Đại lý Công ty Người môi giới Việc hình thành các tổng đại lý mới sẽ giúp cho công ty dễ dàng điều tiết được lượng hàng hoá, giá cả mỗi khi thị trường có biến động Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, khi mà sản phẩm kim khí “ngành nước” tràn ngập trên thị trường cạnh tranh gay gắt với nhau thì người môi giới thực sự là một trong những mắt xích quan trọng thực hiện nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm giúp công ty. Họ là cầu nối khá hiệu quả giữa công ty với các trung gian phân phối cũng như người tiêu dùng. Song việc mở rộng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm công ty cũng cần xây dựng cho mình mạng lưới bán hàng mạnh,có kiến thức và trình độ nhận thức xã hội,am hiểu về sản phẩm của công ty đẻ khi cần có thể hướng dẫn người tiêu dùng cách sử dụng sản phẩm,tính năng ,công dụng của sản phẩm. Việc hoàn thiện kênh phân phối, mở rộng mạng lưới tiêu thụ kết hợp với lực lượng bán hàngcó chuyên môn,sẽ giúp cho công ty tăng nhanh đươc khối lượng sản phẩm tiêu thụ đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng để từ đó có hướng mở rộng thị trường mới duy trì thị trường hiện có. 2.1.8.Tổ chức huấn luyện nhân viên tiêu thụ * Mục đích Thị trường luôn ở trạng thái luôn thay đổi va nhu cầu cá nhân của khách hàng cũng dao động - sự thực thì bản thân khách hàng cũng thay đổi - người tiêu thụ cần phải chiếm lĩnh kỹ thuật và thông tin liên quan đến những hoạt động trên thị trường.Việc huấn luyện có thể giúp điều chỉnh cách xử lý đối với sản phẩm và đem về một sự tăng trưởng trong kinh doanh. Nhân viên tiêu thụ đòi hỏi thường xuyên được khích lệ và thúc đẩy. Điều này huấn luyện sẽ đem lại.Sự đầu tư cho huấn luyện là dấu hiệu rõ rệt chứng tỏ nhà quản lý sẵn sàng tạo mọi điều kiện thuận lợi cho việc cải thiện chuyên môn cho cac nhân viên tiêu thụ. Như vậy, huấn luyện nhân viên tiêu thụ nhằm đối phó với sự thay đổi của thị trường.Việc huấn luyện nhân viên tiêu thụ đối với công ty Tân Á là rất cần thiết,đặc biệt là trong giai đoạn hiện nay. Để làm tốt công tác này, công ty cần quan tâm đến các nội dung sau: A,.Nội dung Thứ nhất, việc huấn luyện phải cụ thể, không được chung chung, không kể kinh nghiệm của họ ra sao, mỗi nhân viên tiêu thụ đều có thể thu lợi từ việc huấn luyện.Tuy nhiên, cẫn xem xét, xác định bản chất của việc huấn luyện dự định tiến hành .Do đó, công ty phải quyết định loại hình huấn luyện nào mình cần và kết quả cuối cùng mà công ty muốn đạt được. Công ty có thể tổ chức những khoá huấn luyện đại trà với đông đảo học viên được cử từ nhiều công ty khác nhau. Nhưng nội dung của các khoá huấn luyện này về cơ bản là có lợi nhưng hiếm khi cụ thể. Các khoá huấn luyện chung có một số giá trị cho những nhân viên ít kinh nghiệm và cũng tạo ra những thuận lợi để các học viên được cử từ các công ty khác nhau có dịp trao đổi kinh nghiệm và quan điểm. Những khoá huấn luyện này tiến hành trong những quãng đường lớn với hàng trăm, thậm trí hàng nghìn học viên thường không có mục đích và nội dung cụ thể. Đối với công ty,giá trị hơn nhiều là những khoá huấn luyện tại công ty. Công ty cần đáp ứng trọn vẹn những đòi hỏi cụ thể mà những khoá huấn luyện đại trà không đap ứng được Các khoá huấn luyện nội bộ sẽ trợ giúp các nhân viên tiêu thụ vượt qua những khó khăn riêng. Thứ hai, công ty cần lưu ý lựa chọn được những nhà huấn luyện chuyên nghiệp, có trình độ lão luyện. Những người này sẽ đem đến những kĩ năng, kỹ xảo điêu luyện vô cùng phong phú và đa dạng, những ý tưởng và cách giải quyết những khó khăn cũng phong phú không kém mà họ thu được từ những tiếp cận với đủ loại công ty. Thêm vào đó, người huấn luyện còn có thể đưa ra cách tiếp cận mới ,không thiên hướng đối với những vấn đề cũ trong khi hoạt động như một chất xúc tác tạo ra các tranh luận cho các đại biểu học viên. Đương nhiên, những người quản lý công ty phải thường xuyên kiểm tra diện trình độ và xuất thân của bất kỳ người nào được mời huấn luyện, đồng thời đảm bảo sắp xếp chương trình khoá học phù hợp và thoả mã những nhu cầu của công ty Thứ ba, tiến hành tổ chức những lớp huấn luyện cho những nhóm nhỏ sao cho nhà huấn luyện có thể gây được sự chú ý tối đa của học viên. Sau mỗi khoá huấn luyện, những người quản lý cần yêu câu các học viên phân tích chi tiết những điều đã học, đồng thời cũng cần làm nổi bật những điểm mạnh và điểm yếu của họ .Vì việc huấn luyện sẽ có một sức đẩy bền lâu nên phải được tổ chức huấn luyện chuyên nghiệp thiết kế và chuẩn bị . Thứ tư, xác định lợi ích thu được từ việc huấn luyện Việc huấn luyện nội bộ nên do các chuyên gia trong công ty thực hiện cơ chế đạt một số giá trị qua sự tăng cường trình độ hoạt động của các nhân viên tiêu thụ mặc dù những lớp như vậy là quá hạn chế trong hoạt động chung và hiệu quả của chúng. Chúng chỉ đặc biệt có giá trị khi tung ra những sản phẩm mới hay được dùng để huấn luyện những kiến thức toàn diện về sản phẩm, còn những người huấn luyện được mời tới thường không được chuyên sâu và cụ thể về lĩnh vực này. Việc huấn luyện nội bộ cần nhằm vào những nhân viên tiêu thụ mới được tuyển mộ, để đảm bảo cho họ có những kiến thức thích hợp với những chính sách và phương pháp hoạt động của công ty . Với hiệu quả tối đa, việc kết hợp những buổi huấn luyện thường xuyên trong nội bộ công ty vối việc mời định kỳ những huấn luyện viên chuyên nghiệp bên ngoài có thể tạo ra những lợi ích lâu dài . Và nó cần trù tính kỹ lưõng để tăng hiệu quả làm tăng hiệu quả làm việc cho mỗi nhân viên tiêu thụ . Bất luận tuổi tác và kinh nghiệm không một ai có thể biết tất cả,do đó huấn luyện có lợi cho mọi người . Thứ năm, ồâu tư thích đáng cho việc huấn luyện . Huấn luyện tiêu thụ một yếu tố quan trọng trong ngân sách hàng năm của công ty . Những phí tổn cho nó sẽ được hoàn trả gấp nhiều lần . Bởi lợi nhận tăng nên không ngừng nhờ tiêu thụ tăng nên.Sẽ không một công ty nào coi lợi ích thu về từ huấn luyện tiêu thụ là quá nhỏ hay quá thắng lợi . Nhiều công ty miễn cưỡng khi tổ chức các khoá huấn luyện vì họ cảm thấy thời gian tiêu thụ quý giá sẽ bị mất khi các cá nhân đang làm nhiệm vụ tiêu thụ bị điều đi học trong suốt khoá. Nghĩ vậy là không phải.Việc trù liệu trước và lấp chỗ trống bằng các nhân viên tiêu thụ khác sẽ có thể dễ dàng khắc phục được việc mất một khoảng thời gian tiêu thụ tại hiện trường Lợi ích thu được sẽ xua tan nỗi sợ về thiệt hại tạm thời trong kinh doanh có thể tổ chức những khoá huấn luyện vào ngày nghỉ cuối tuần hoặc buổi tối. Quan niệm rằng thời gian dành cho huấn luyện là không có giá trị là hoàn toàn sai. Nếu nhà quản lý vươn tới chỗ nhận thứcđược giá trị của việc huấn luyện được tổ chức tốt và luôn tiến triển thì việc ấy sẽ có một vị trí quan trọng trong hiệu quả toàn diện của việc tiêu thụ của công ty .Việc huấn luyện sẽ cho ra đời một đội ngũ nhân viên vững vàng, họ tạo ra những kết quả khả quan và hạn chế tối đa ảnh hưởng của những công ty đang cạnh tranh . 7. Thực hiện quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng. Trứoc hết công ty cần xác định mục đích chính mà công ty muốn đạt được là gì .Vì chỉ nên quảng cáo khi có mục đích cụ thể đã xác định rõ rệt để đạt tới việc lựa chọn phương tiện quảng cáo, công ty cần căn cứ cào các nội dung sau: - Công ty đang nhằm vào đối tượng nào? Hay nói cách khác công ty cần xác định khách hàng tiềm tàng trên các phương tiện thông tin đại chúng . -Xác định đặc điểm tâm lý khách hàng . - Công ty muốn vươn tới những khách hàng này khi nào ? - Triển vọng của công ty ở phạm vi nào? Toàn Quốc,vùng hay địa phương ? Công ty muốn tác động đến công chúng ở mức độ nào ? + Báo chí ra hàng ngày. + Tạp chí thương mại hàng tháng. + Radio/Tivi – phát nhiều lần mỗi ngày. Công ty muốn tác động tới khách hàng tương lai ở đâu ? + Ở nhà + Ở nơi làm việc. + Trên đường đi làm hay đi về. Công ty chỉ quảng cáo khi có sự nghiền ngẫm những chiến lược cụ thể, tính toán chu đáo và định liệu hoàn hảo về thời gian để tránh sự lãng phí nhiều cho quảng cáo. Việc quảng cáo phải chỉ ra được những lợi ích của sản phẩm. Sự khác biệt giữa đặc điểm của sản phẩm và lợi ích của nó có thể trở nên cả một vấn đề trong suốt quá trình chuẩn bị quảng cáo. Trong nội dung quảng cáo, công ty không chỉ tập trung vào những nét đặc trưng của sản phẩm mà còn cần chú ý đến những công dụng của nó. Những công dụng này sẽ cho khách hàng biết họ thu được gì từ sản phẩm hay dịch vụ khi trả lừi câu hỏi “ sản phẩm hay dịch vụ này mang lại gì cho tôi ”.Tác dụng quảng cáo sẽ giảm tối đa khi lợi ích của sản phẩm không được tóm tắt cô đọng và nhấn mạnh. Nếu sản phẩm của công ty có nhiều nét lôi cuốn thì công ty nên tập trung vào một số nét ở mỗi thời điểm quảng cáo, nên tập trung vào những yếu tố thúc đẩy, không nên làm cho khách hàng bối rối với quá nhiều thông tin. *Thiết lập nội dung quảng cáo cần lưu ý: Tiêu đề là khía cạnh quan trọng nhất của bất cứ quảng cáo nào. Vị trí của nó trong quảng cáo dù ở đâu, giữa hay cuối không quan trọng, nhưng nó phải thu hút được sự chú ý củ độc giả ngay tức thì. Những tiêu đề phải có đủ 5 chức năng đầy đủ ý nghĩa sau: Thu hút những triển vọng nhất. Tạo sự chú ý để dẫn người dọc đi sâu vào nội dung của quảng cáo. Làm nổi bật điểm độc dáo của sản phẩm. Đưa ra những thông tin về sản phẩm. Khơi gợi một công dụng mới của sản phẩm cũ hoặc những cải tiến của những sản phẩm hiện có. Sáng tạo cho phần thân của quảng cáo: Nếu tiêu đề của quảng cáo thu hút độc giả vào quảng cáo thì chính phần thân của quảng cáo sẽ làm chức năng tiêu thụ: Đưa ra các sự kiện và hình ảnh. Chỉ rõ các lợi ích. Thuyết phục người đọc. Gợi ý cho người đọc cách trả lời. Sự cô đọng trong quảng cáo là cần thiết nhưng phải viết sao cho tạo ra và duy trì được sự chú ý của khách hàng. Quảng cáo nên cố gắng: Xác định xem sản phẩm có được đè cập trong phần tiêu đề hay không? Thu hút được sự chú ý của độc giả. + Tạo ra sự quan tâm. + Hình thành sự mong muốn. + Khuyến khích hành động. Để biết được sự hưởng ứng của khách hàng đối với sản phẩm của công ty, công ty có thể gợi ý cho khách hàng trả lời quảng cáo bằng cách: + Điền vào mẫu trả lời. + Gọi điện thoại. + Nộp phiếu dự thưởng. Công ty cần phải lập kế hoạch quảng cáo cho tương lai. Quảng cáo cũng như con người trở nên mệt mỏi và cũ đi. Công ty nên thường xuyên cố gắng tạo ra những hình thức hấp dẫn mới để không ngừng thu hút sự chú ý đơn thuần phô tên của công ty ra trước công chúng chẳng đem lại gì nhiều. Quảng cáo phải tạo ra khả năng tiêu thụ. Người mua luôn tìm kiếm sự đổi mới và đa dạng, quảng cáo có hiệu quả và đạt được điều này sẽ được khách hàng ưu tiên cao. Việc lập kế hoạch cho tương lai cần phải thường xuyên điều chỉnh và cũng cần đầu tư cho quảng cáo. Sự thành công trong tương lai của công ty phụ thuộc nhiều và hiệu quả chiến dịch quảng cáo của công ty. KẾT LUẬN Tiêu thụ sản phẩm luôn là vấn đề quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp trong thời kỳ hiện nay. Thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ tạo điều kiện cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp phát triển, tăng doanh thu, tăng lợi nhuận góp phần vào ngân sách Nhà nước và nâng cao đời sống cho cán bộ công nhân viên. Tại công ty Tân Á trong những năm gần đây công tác tiêu thụ đã đạt được những kết quả đáng mừng. Điều này thể hiện qua doanh thu, lợi nhuận, nộp ngân sách và thu nhập bình quân củ người lao động tăng lên hàng năm. Tuy nhiên trong thời điểm hiện tại công ty không phải là không có những khó khăn trong quá trình sản xuất kinh doanh của mình. Để nhanh chóng hoàn thiện và phát triển trong nền kinh tế sôi động đòi hỏi công ty phải có những biện pháp thích hợp nhằm khắc phục những tồn tại để quá trình sản xuất kinh doanh đem lại hiệu quả cao nhất. Nội dung của chuyên đề chủ yếu tập trung phân tích công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty, những kết quả đạt được, những tồn tại và nguyên nhân, qua đó đề suất một số giải pháp nhằm đầy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm ở công ty Tân Á. Em xin chân thành cảm ơn các thầy cô giáo trường ĐH Kinh tế Quốc Dân cùng cô giáo hướng dẫn Ngô Thị Việt Nga đã trang bị, hướng dẫn, chỉ bảo cho em những kiến thức cơ bản trong thời gian học tập tại nhà trường. Em xin trân trọng cảm ơn ban giám đốc, các anh chị trong công ty Tân Á đã tận tình giúp đỡ, chỉ bảo tạo mọi điều kiện cho em nghiên cứu thực tế để em có cơ sở hoàn thành tốt chuyên đề này. Danh mục tài liệu tham khảo Giáo trình Quản trị kinh doanh tổng hợp Giáo trình kinh tế chính trị Giáo trình Quản trị hoạt động thương mại Giáo trình phân tích các hoạt động kinh doanh Chiến lược kinh doanh và phát triển doanh nghiệp Marketing căn bản Thời báo kinh tế Tạp chí sản phẩm và ý tưởng Báo đầu tư Nguyên lý tiếp thị – Phi lip Kotler Marketing nghệ thuật ứng sử trong kinh doanh