Đề tài Một số giải pháp giúp công ty TNHH Thành Phát thâm nhập thị trường tiêu thụ sản phẩm bàn ghế học sinh tại Tp Hồ Chí Minh - Giai đoạn 2010 - 2015

nay làm công tác thiết kế sản phẩm các loại (bàn ghế học sinh, bàn ghế văn phòng, các loại khác) chỉ do một kỹ sư đảm trách, theo tác giả nhân lực như vậy là chưa đủ công ty nên tuyển dụng thêm một nhân viên nữa (người này trình độ trung cấp thôi cũng được), người này sẽ giữ vai trò phụ việc cho kỹ sư thiết kế chính. Cung cấp thêm nhân lực sẽ giúp phòng thiết kế tạo ra được nhiều mẫu mã mới cho công ty, từ đó nâng cao năng lực cạnh tranh. + Về mặt thiết kế: khi thiết kế ra một sản phẩm mới nào đó, công ty nên tận dụng sự tư vấn của chính khách hàng. Đó là những người có thể cho công ty những sự phản biện chính xác nhất về những mẫu sản phẩm mới, cái mà công ty thiết kế có đạt yêu cầu hay không, từ đó công ty có những sự chỉnh sửa cho phù hợp với thực tế hơn. Ví dụ như: Khi thiết kế ra một sản phẩm bàn ghế học sinh mang ký hiệu TP-15 chẳng hạn, công ty nên mang bản vẽ thiết kế của sản phẩm này cho khách hàng xem, đồng thời gửi họ bản đánh giá về sản phẩm này thông qua các tiêu chí mà công ty đã 45 gợi mở sẵn như: kiểu dáng sản phẩm có đẹp ? chấi liệu dùng làm sản phẩm có thích hợp? vv.. Sau đó tổng hợp ý kiến của các khách hàng lại, rồi từ đó đưa ra những điều chỉnh cho phù hợp hơn cho sản phẩm mới của công ty mình. - Câu hỏi A2 với số điểm 148/190, sự hài lòng về vấn đề này của công ty đang ở mức khá công ty cần phát huy hơn nữa, Hiện nay nguồn cung cấp gỗ chính của công ty là công ty Việt Gỗ bên tỉnh Bình Dương, nguyên liệu chính là gỗ cao su ghép, công ty nên tìm kiếm thêm các loại gỗ từ nguồn nhập khẩu như Malaysia, Laos,..vv để cải thiện thêm về vấn đề này. - Giải pháp về lập kế hoạch sản xuất: Do đặc điểm sản xuất của công ty (tác giả đã trình bày ở phần thực trạng), nên việc giao hàng đúng hẹn là một vấn đề công ty đang rất nỗ lực phấn đấu. Tác giả có đề nghị như sau: + Giao cho nhân viên phòng kế hoạch lập kế hoạch sản xuất theo ngày cho các tổ sản xuất, với tiêu chí “không sản xuất thiếu, không sản xuất thừa, chỉ sản xuất đủ”. Cụ thể như sau: LSX:27/10/2009 Tổ sắt kỹ nghệ STT Tên BTP Kế hoạch (bộ) Chính phẩm Phế phẩm Ghi chú 1 khung TP-H2-Đ01 25 2 khung TP-H2-Đ02 15 3 khung TP-H2-Đ03 10 4 khung TP-H2-Đ04 25 5 khung TP-H2-Đ05 25 LSX:27/10/2009 Tổ mộc da dụng STT Tên BTP Kế hoạch (bộ) Chính phẩm Phế phẩm Ghi chú 1 Mặt TP-H2-Đ01 25 2 Mặt TP-H2-Đ02 15 3 Mặt TP-H2-Đ03 10 4 Mặt TP-H2-Đ04 25 5 Mặt TP-H2-Đ05 25 Bảng 4.2: Mẫu lệnh sản xuất tác giả đề nghị với công ty Sau mỗi ngày sản xuất, tổ trưởng sản xuất của từng tổ phải điền số lượng bán thành phẩm (BTP) đã sản xuất được vào lệnh sản xuất này, nếu không đạt kế hoạch phải ghi rõ lý do vào phần ghi chú. Sau đó nhân viên phòng kế hoạch sẽ thống kê lại và báo cáo lại cho cấp trên để sắp xếp kế hoạch sản xuất cho hợp lý. 46 2, Giải pháp cho nhóm 2: Tác giả gọi đây là giải pháp về chăm sóc khách hàng Câu hỏi khi phỏng vấn Số điểm đạt được khi phỏng vấn khách hàng - F2: Anh / chị có hài lòng với cách thức phục vụ của công ty 137/190 - F3: Anh / chị có hài lòng với chất lượng phục vụ của công ty 148/190 Bảng 4.3: Số điểm đạt được khi phỏng vấn khách hàng của nhóm câu hỏi số 2 Số điểm này cho thấy mức độ hài lòng của khách hàng với công ty ở mức khá, tuy nhiên công ty cần hoàn thiện hơn chính sách chăm sóc khách hàng của mình như: - Tăng cường hơn nữa sự chăm sóc cá nhân dành cho khách hàng như: tặng quà nhân ngày sinh nhật của khách hàng, gọi điện hỏi thăm khách hàng, tặng các vật phẩm mang biểu tượng quảng cáo ..vv. - Tăng cường các hoạt động bảo hành, sửa chữa, khuyến mại, giảm giá ..vv hay gọi chung là dịch vụ sau bán hàng. - Tăng cường đào tạo nghiệp vụ chuyên môn cho nhân viên kinh doanh, để phục vụ khách hàng ngày càng tốt hơn. 3, Giải pháp cho nhóm 3: Tác giả gọi đây là giải pháp về phương thức thanh toán Câu hỏi khi phỏng vấn Số điểm đạt được khi phỏng vấn khách hàng - B2: Phương thức thanh toán linh động 130/190 - B3: Thời hạn thanh toán hợp lý 146/190 Bảng 4.4: Số điểm đạt được khi phỏng vấn khách hàng của nhóm câu hỏi số 3 - Hiện nay hình thức thanh toán của công ty là chuyển khoản qua ngân hàng, tuy nhiên nên bổ sung thêm hai hình thức thanh toán là : + Thanh toán tiền mặt cho người giao hàng + Chuyển khoản qua bưu điện Nhằm mục đích tạo sự thuận tiện hơn cho khách hàng trong việc thanh toán, phương thức thanh toán nào đối với họ là thuận tiện, thì họ chọn phương pháp thanh toán đó. - Thời hạn thanh toán hiện nay của công ty là 30 ngày kể từ ngày bàn giao, nghiệm thu sản phẩm, đây là khoảng thời gian thanh toán hợp lý nên tác giả cũng không có ý tưởng nào thêm. 47 4, Giải pháp cho nhóm 4: Tác giả gọi đây là giải pháp về giá bán Câu hỏi khi phỏng vấn Số điểm đạt được khi phỏng vấn khách hàng - B4 : Chiết khấu thanh toán phù hợp 110/190 - D6 : Quy mô sản xuất của công ty tạo được sự tin cậy 105/190 Bảng 4.5: Số điểm đạt được khi phỏng vấn khách hàng của nhóm câu hỏi số 4 Giải pháp dành cho nhóm này tác giả sẽ đề cập ở trong gói giải pháp lớn, công ty cần thực hiện trong thời gian lâu dài (giải pháp hai: Hoàn thiện chính sách về giá bán sản phẩm) 5. Giải pháp cho nhóm 5: Tác giả gọi đây là giải pháp về quan hệ khách hàng Câu hỏi khi phỏng vấn Số điểm đạt được khi phỏng vấn khách hàng - C7 : Công ty có thể đáp ứng nhu cầu mới phát sinh trong quá trình thực hiện hợp đồng 1 cách nhanh chóng 143/190 - C4 : Khách hàng liên lạc dễ dàng với công ty 105/190 Bảng 4.6: Số điểm đạt được khi phỏng vấn khách hàng của nhóm câu hỏi số 5 - Hiện nay công ty chỉ có một đường dây nóng để khách hàng liên hệ khi cần, cho nên nếu đường dây này xảy ra trục trặc, thì sẽ gây khó khăn cho khách hàng khi muốn liên hệ với công ty. Do đó công ty nên tạo thêm một đường dây nóng nữa đề phòng ngừa rủi ro. - Công ty cần mở rộng liên doanh, liên kết với các đơn vị cùng nghành, để có thể tận dụng các nguồn lực này khi cần thiết, với mục đích là đáp ứng được những phát sinh bất ngờ trong quá trình thực hiện hợp đồng một cách nhanh chóng, tạo sự hài lòng và tin cậy của khách hàng. II. GÓI GIẢI PHÁP LỚN, CÔNG TY CẦN THỰC HIỆN TRONG THỜI GIAN LÂU DÀI 1, Giải pháp một: Thành lập phòng Marketing độc lập * Cơ sở lý luận - Thị trường tạo môi trường kinh doanh của các doanh nghiệp, mà trong đó doanh nghiệp nào cũng đặt ra yêu cầu là phải thâm nhập thị trường của mình. Do vậy để đảm bảo khả năng thắng lợi trong cạnh tranh, để tránh những rủi do bất trắc trong kinh doanh mỗi doanh nghiệp phải hiểu biết cặn kẽ thị trường và khách hàng trên thị trường ấy. Nghĩa là doanh nghiệp phải làm tốt công tác nghiên cứu thị trường. 48 - Mục tiêu của nghiên cứu thị trường là xác định khả năng tiêu thụ các sản phẩm của doanh nghiệp, các sản phẩm này bao gồm các sản phẩm doanh nghiệp đang sản xuất (đã có trong cơ cấu sản phẩm), và các sản phẩm dự định sẽ sản xuất. Việc nghiên cứu thị trường chính là nghiên cứu các cơ hội kinh doanh để đưa ra các quyết định kinh doanh hợp lý, nó có tầm quan trọng đặc biệt, tác động đến việc xác định đúng đắn phương hướng phát triển kinh doanh của doanh nghiệp. - Để thúc đẩy quá trình thâm nhập thị trường và thực hiện tốt các chính sách hỗ trợ thâm nhập, công ty cần phải hiểu rõ tính chất của mỗi thị trường mà công ty muốn thâm nhập, muốn vậy phải thực hiện tốt công tác nghiên cứu thị trường. Việc này chỉ có thể làm được tốt nhất khi và chỉ khi công ty có phòng Marketing có các chức năng chuyên môn riêng biệt. - Có người nói rằng không nhất thiết phải có một bộ phận chuyên trách marketing để làm công việc phân tích thị trường, lập kế hoạch và kiểm soát các khâu liên quan. Đặc biệt là đối với các doanh nghiệp nhỏ, hoạt động không đa dạng nơi mà giám đốc đã có nhiều kinh nghiệm và hiểu biết về nhu cầu khách hàng. Ngay cả đối với các công ty lớn, cũng không cần phải có một phòng marketing, bởi vì sản phẩm thì đã có các kỹ sư quản lý, giá cả thì phòng Tài chính - Kế toán quản, việc phân phối hàng đã có nhân viên chuyên trách lo, và việc bán hàng cũng như là quảng cáo đã có giám đốc bán hàng lo. + Cách tiếp cận như vậy thật là nguy hiểm. Các nhà kỹ thuật thường chỉ chăm chút vào khía cạnh vật chất của sản phẩm, các cô kế toán thường quan tâm đến giá thành hơn là giá trị thị trường của sản phẩm, các nhân viên giao hàng thường đặt ưu tiên tối ưu hóa việc quản lý hàng hóa, trong khi lại không quan tâm lắm về dịch vụ khách hàng vốn quan trọng hơn, và việc bán hàng cũng như thúc đẩy bán hàng thường được thực hiện không phải theo cách tốt nhất nhằm đạt mục tiêu chung của doanh nghiệp. + Muốn hay không muốn, do số lượng sản phẩm và thị trường của doanh nghiệp ngày càng phát triển, và do áp lực cạnh tranh cũng như yếu tố bất ổn định của môi trường kinh doanh ngày càng tăng, doanh nghiệp cần phải tổ chức việc quản lý hoạt động marketing tập trung, nếu không sẽ đi đến chỗ nguy hiểm là doanh nghiệp sẽ sản xuất ra sản phẩm mà về góc độ kỹ thuật thì tuyệt vời, nhưng lại là một tai họa về góc độ thương mại. 49 Do đó nếu công ty tổ chức được một phòng marketing riêng biệt, công ty sẽ nghiên cứu sâu hơn về khách hàng, về thị trường,...tạo cơ hội nắm bắt được nhu cầu khách hàng, tạo điều kiện tăng lượng sản phẩm hàng hóa tiêu thụ được và thâm nhập thị trường một cách hiệu quả hơn. * Cơ sở thực tiễn Với câu hỏi Công ty Thành Phát có thương hiệu nổi tiếng? công ty chỉ đạt số điểm 65/190. Nhưng công ty TNHH Thành Phát lại chỉ dành một chi phí nhỏ cho công tác marketing.Như vậy hiện nay việc đầu tư kinh phí cho công tác marketing còn chưa thỏa đáng, góp phần dẫn đến hiệu quả marketing thấp (đã trình bày ở phần thực trạng). Hiện nay công tác marketing của công ty do phòng kinh doanh thực hiện, nhân sự của phòng kinh doanh có 9 người, nhưng làm công tác marketing tính ra chỉ có một người, do đó công việc marketing chỉ dừng lại ở mức chào hàng và tìm kiếm đơn hàng, chưa thực hiện được nhiệm vụ mà công tác marketing phải đạt được đó là nghiên cứu thị trường; nghiên cứu thị trường là nghiên cứu các thông tin: Thị trường cần gì? Số lượng cần bao nhiêu? Chất lượng có thể chấp nhận? Thời gian cần? Giá cả có thể chấp nhận? Những người có khả năng cung ứng và thế lực của họ?...Đó là những thông tin cần thiết để công ty đưa ra các quyết định sản xuất kinh doanh, về cơ cấu sản phẩm sẽ sản xuất, công tác bán hàng cần tổ chức? * Phương thức tiến hành - Công ty nên giao nhiệm vụ trưởng phòng Marketing cho nhân viên đang giữ vị trí phó phòng kinh doanh của công ty, để tận dụng khả năng am hiểu thị trường bàn ghế học sinh sẵn có của nhân viên này, phòng này nên đặt dưới sự quản lý của phó giám đốc kinh doanh, đồng thời tuyển dụng thêm 4 nhân viên mới cộng thêm 2 nhân viên cũ của phòng kinh doanh để lập thành 3 nhóm. Cụ thể, ta có sơ đồ sau: Sơ đồ 4.1: Sơ đồ phòng Marketing mới của Công ty PGĐ Kinh Doanh Phòng kinh doanh Phòng Marketing Nhóm 1 Nhóm 2 Nhóm 3 50 Nhóm 1: Chịu trách nhiệm nghiên cứu marketing. Nhóm 2: Chịu trách nhiệm về lĩnh vực quảng cáo. Nhóm 3: Chịu trách nhiệm về các hoạt động kích thích tiêu thụ. - Đối với nhóm 1, nên gồm 2 người có khả năng, có kinh nghiệm trong việc điều tra, phân tích thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty tại TP Hồ Chí Minh. Nhóm này công ty nên tận dụng nhân viên của phòng kinh doanh cũ, vì trước đây phòng này đã có kinh nghiệm làm công tác này. Đồng thời công ty nên tổ chức đưa 2 nhân viên này tham dự các lớp học ngắn ngày tại các trường đại học chuyên ngành, để bồi dưỡng, nâng cao nghiệp vụ của các nhân viên này trong việc thực hiện công tác nghiên cứu, dự báo, vì đây sẽ là bộ phận đầu tiên cung cấp các thông tin cho tất cả các phòng ban khác hoạt động. + Công ty nên tạo điều kiện cho nhóm này có thêm nhiều cơ hội tiếp xúc với khách hàng, để thu nhận được các thông tin phản hồi từ phía khách hàng với nhiều hình thức khác nhau. Cụ thể: + Công ty nên tổ chức các buổi hội nghị gặp mặt khách hàng 2 lần trong 1 năm, 2 quý tiến hành 1 lần để lắng nghe các vấn đề của khách hàng. Công việc này nên để cho nhóm 1 thực hiện như: Tổ chức chương trình, chuẩn bị nội dung cho hội nghị. Hội nghị cần thiết có sự tham gia của Giám đốc, phó giám đốc kinh doanh, trưởng phòng Marketing và trưởng phòng kinh doanh để cho thấy công ty quan tâm đến vấn đề của khách hàng như thế nào? Kết thúc hội nghị nên để các khách hàng ra về với một món quà kỷ niệm của công ty, có thể là mũ, áo, cặp... có biểu tượng của công ty. Ngoài ra nên đưa cho các khách hàng những phiếu điều tra về khách hàng. + Các phiếu điều tra nên được trình bày đẹp, hấp dẫn, và nên sử dụng biến đổi các câu hỏi đóng, mở sao cho khách hàng không cảm thấy nhàm chán, và cần đạt được các nội dung như: ‰ Bao nhiêu người dùng sản phẩm của Công ty? ‰ Bao nhiêu người chưa biết đến sản phẩm của Công ty? ‰ Bao nhiêu người dùng sản phẩm của Công ty và cảm thấy hài lòng ‰ Bao nhiêu người dùng, nhưng không hài lòng về chất lượng, về giá cả, về phương thức thanh toán và về dịch vụ của công ty...? ‰ Bao nhiêu người không dùng, và tại sao họ không dùng? ‰ Bao nhiêu người đã dùng, và có giới thiệu cho người khác dùng thử? 51 ‰ Bao nhiêu người đã dùng, và không có ý định dùng lại? Các phiếu điều tra này nên kèm theo phong bì có đề sẵn địa chỉ, tạo cho khách hàng cảm giác thoải mái, thuận tiện trong việc điền vào phiếu điều tra. - Nhóm 2 chịu trách nhiệm về việc thiết kế các chương trình quảng cáo trên truyền hình, trên báo chí, biển quảng cáo, website...Nhóm này phải làm nên được các chương trình hấp dẫn, thu hút và thống nhất ý chí với ban lãnh đạo công ty, đồng thời cần phải lo công tác thuê các phương tiện thông tin để quảng cáo. Và công ty nên bố trí cho hai nhân viên này đi học thêm về lĩnh vực quảng cáo. - Nhóm 3 bao gồm 2 người phụ trách về hoạt động hỗ trợ tiêu thụ như: bảo hành, sửa chữa, vận chuyển,...sao cho phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Một nhân viên nên có sự liên kết với nhóm chất lượng, để có thể thực hiện hoạt động bảo hành của công ty, và các nhân viên nên có quan hệ mật thiết với các các cửa hàng, các phòng ban, để có những thông tin kịp thời nhằm thực hiện các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ phù hợp với yêu cầu của khách hàng, đồng thời theo đúng quan điểm của công ty. - Về vấn đề tiền lương thì ngoài phần lương cứng mà công ty trả, công ty nên giao cho họ một số lượng đơn hàng bắt buộc mà họ phải khai thác được trong tháng, quý. Nếu như đội ngũ Marketing này khai thác vượt mức yêu cầu thì Công ty sẽ trích thưởng cho họ theo % doanh thu khoảng 5% - 6% mà số lượng đơn hàng vượt mức đem lại, đồng thời biểu dương một các kịp thời trước toàn thể nhân viên công ty. Có thể trả lương theo sơ đồ minh hoạ sau: Sơ đồ 4.2: Cách thức trả lương do tác giả đề nghị Cơ bản Tiền công 0 A1 B1 A2 A2A3 B1B2 Lương Lương cơ bản + hoa hồng B3 52 Tại mức doanh thu tiêu thụ B1>A1 nhân viên phòng Marketing nhận được mức lương cứng B1B2 = A1A2, nhưng ngoài ra còn được hưởng mức hoa hồng B2B3 > A2A3 và do đó nhận được mức tiền công B1B3>A1A3. - Ngoài việc tổ chức về nhân sự công ty cần phải quan tâm đến các trang thiết bị cho công tác Marketing. Công ty cần phải tiến hành lưu trữ thông tin bằng cách trang bị hệ thống máy móc vi tính hiện đại. Như vậy sẽ cắt giảm thời gian trong việc tra cứu và xử lý thông tin, kết quả của nghiên cứu thị trường sẽ được đưa ra nhanh chóng kịp thời. * Hiệu quả thực hiện biện pháp Công ty có điều kiện nghiên cứu sâu hơn về thị trường, thấy rõ các vấn đề nảy sinh, đồng thời hoạt động Marketing cũng được đánh giá cao hơn, giúp công ty cập nhật các thông tin về thị trường nhanh hơn, từ đó có những sửa đổi nhanh hơn trong các quyết định, tránh những sai sót không đáng có. Qua đó công ty có thể giới thiệu với khách hàng sản phẩm của mình, tạo điều kiện tăng thị phần của công ty lên, và hình ảnh, uy tín của doanh nghiệp ngày càng cao trong mắt khách hàng, và doanh thu sẽ tăng lên. * Chi phí thực hiện biện pháp Để thực hiện giải pháp trên, công ty cần đảm bảo đủ vốn để chi phí các khoản sau đây: - Chi phí cho việc trả lương cho 6 nhân viên và một trưởng phòng. Như vậy, tổng cộng là 7 nhân viên với mức lương trung bình là 4.000.000đ/ng/tháng. Vậy tổng số tiền lương cả năm là: Số tiền phải chi là = 12 x 7 x 4.000.000= 336.000.000đ/năm - Chi phí cho tổ chức hội nghị khách hàng. Một năm tổ chức 2 lần hội nghị, mỗi lần chi phí dự tính hết 20.000.000đ. Số tiền phải chi là: 2 x 20.000.000=40.000.000đ - Chi phí làm phiếu điều tra: 4.000.000đ - Chi phí cho việc sắm sửa bàn ghế, bố trí phòng ban hiện đại: 20.000.000đ Tổng cộng chi phí cho việc lập phòng Marketing riêng: 400.000.000đ * Điều kiện thực hiện biện pháp Công ty cần đổi mới nhận thức của các cấp quản trị, và nhân viên về tầm quan trọng của công tác nghiên cứu thị trường, cũng như việc thành lập phòng Marketing riêng. 53 Công ty cần có sự quản lý xuyên suốt xuống tận các cửa hàng, đại lý để có thể đảm bảo là các hoạt động thu thập thông tin. Tặng quà, thu hút khách hàng của công ty được thực hiện triệt để theo đúng trình tự. Công ty cần có lượng vốn để có thể chi cho những hoạt động của phòng này, vì phòng Marketing là phòng có nhiều chi phí nhất trong công tác thực hiện các chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm, đồng thời thâm nhập thị trường của công ty. 2, Giải pháp bổ trợ khi phòng Marketing được thành lập * Tăng cường các hình thức quảng cáo, giới thiệu sản phẩm bằng cách tiến hành xây dựng một website riêng - Cơ sở lý luận + Quảng cáo là công cụ để truyền bá thông tin của các công ty đến với người tiêu dùng, là hoạt động sáng tạo của mỗi công ty nhằm đạt được mục tiêu truyền bá thông tin về hàng hóa, dịch vụ của công ty đến người tiêu dùng. Quảng cáo hỗ trợ công ty trong công tác tiêu thụ hàng hóa dịch vụ, qua đó thâm nhập thị trường và thu lợi nhuận. + Quảng cáo là công cụ để công ty tác động vào thị trường mục tiêu. Quảng cáo cung cấp thông tin về sản phẩm và về công ty cho khách hàng để thuyết phục họ mua, đồng thời đóng góp vào thành công của công tác thâm nhập thị trường của công ty. Quảng cáo tạo điều kiện thu hút khách hàng, kéo khách hàng đến với công ty và công ty sẽ thâm nhập được vào thị trường tiêu thụ sản phẩm trên cơ sở đôi bên cùng có lợi. - Cơ sở thực tiễn Đối với các hình thức quảng cáo trên truyền hình, tạp chí chuyên ngành, báo ngày… do các hình thức quảng cáo này khá đắt tiền nên công ty khó thể duy trì thực hiện trong thời gian dài, cho nên việc thành lập một website riêng để tiến hành quảng cáo trực tuyến có thể coi là một biện pháp khả thi nhất vì các tiện ích sau: + Thông qua các cỗ máy tìm kiếm: Khi người sử dụng internet gõ một từ khóa (keyword) đã được “mua” bởi công ty, website của công ty sẽ hiện ra trong 5 kết quả đầu tiên tìm thấy. Từ đó cơ hội khách hàng ghé thăm website, nắm thông tin và muốn mua sản phẩm – dịch vụ sẽ tăng lên. Doanh thu chiếm khoảng 40% tổng doanh thu ngành quảng cáo trực tiếp. + Đặt logo – banner: tại các website có lượng người truy cập lớn, đối tượng truy cập phù hợp với khách hàng tiềm năng của sản phẩm. 54 + Thông qua hệ thống e-mail: những hệ thống mail lớn như Yahoo hay MSN đều có gói quảng cáo này, công ty có thể gửi thông tin đến hàng loạt email trong hệ thống với chi phí rẻ. Tuy nhiên hình thức này đang gây phản cảm khi tình trạng thả thư rác ngày càng tràn lan bừa bãi. Quảng cáo trực tuyến đang không ngừng chứng minh những ưu điểm vượt trội không thể tìm thấy ở quảng cáo truyền thống như: + Phân khúc thị trường rõ ràng: Mỗi website hay công cụ trên internet đều có những đối tượng sử dụng nhất định. Việc khảo sát thông tin người sử dụng được thực hiện khá đơn giản và đáng tin cậy, giúp công ty định hướng chính xác con đường ngắn nhất dẫn đến khách hàng tiềm năng của mình. + Ghi nhận phản ứng khách hàng: Bao nhiêu người nhìn thấy mẩu quảng cáo sản phẩm của bạn? Bao nhiêu người đã click vào? Họ đã xem những thông tin gì, lưu lại ở mục nào lâu nhất trong website về sản phẩm? Tất cả những thông tin quan trọng này chỉ là mơ ước trong quảng cáo truyền thống, nhưng sẽ hiển thị rất rõ ràng trong bản báo cáo hàng tháng công ty nhận được từ website đã đặt banner và từ chính website của công ty . Từ những số liệu này, công ty xác định được thị hiếu khách hàng, từ đó xây dựng chiến lược quảng cáo lâu dài phù hợp với nhu cầu của họ. + Sự hỗ trợ của công nghệ mới: Không một quảng cáo nào trên TV có thể nhảy ra khỏi màn hình và cười nói với bạn, nhưng chiếc bánh bích quy trên banner có thể bước ra khỏi khung quảng cáo, nhảy nhót khắp màn hình và hát vang một bài ca vui vẻ. Giới hạn của quảng cáo trực tuyến là không có giới hạn. Càng sáng tạo công ty càng có nhiều cơ may thu hút sự chú ý của khách hàng. + Chi phí hợp lý: Để có một chỗ đứng tạm thời trong trí nhớ khách hàng, sản phẩm của bạn cần phải xuất hiện ít nhất 7 lần trước mắt họ. Chi phí một tuần quảng cáo trên Yahoo chỉ đủ để mua một show quảng cáo ngắn trên truyền hình. - Phương thức tiến hành Hoạt động quảng cáo trực tuyến của công ty nên giao cho nhóm 2 bộ phận quảng cáo thuộc phòng Marketing thực hiện, bao gồm cả việc thiết kế chương trình quảng cáo, tiến hành xây dựng website,...theo mục tiêu của Ban lãnh đạo Công ty đặt ra. Để thành lập một website riêng công ty có thể tiến hành thuê một số tổ chức chuyên nghiệp, chuyên cung cấp dịch vụ này như Vitanco, Viet solution…vv.. 55 - Chi phí thực hiện biện pháp Chi phí này do công ty Vitanco báo giá Gói GTSP_1a: Giới thiệu Sản phẩm (1 ngôn ngữ, giao diện kiểu a): tính năng, chuyên mục gồm: + Trang chủ: webmaster tự soạn nội dung cho trang chủ, chèn hình, chèn flash được, format text như trong Word. + Giới thiệu: gồm nhiều trang con, bố trí dạng tin tức gồm 1 trang chính thể hiện các tóm tắt của các trang con, click vào xem chi tiết 1 trang con + Dịch vụ: tương tự Giới thiệu + Khách hàng: 01 trang tùy ý Webmaster soạn thảo và format, chèn hình Lưu ý: Webmaster có thể đặt lại tên của các trang Trang chủ, Giới thiệu, Dịch vụ, Khách hàng theo ý muốn, và có thể cho ẩn/hiện các trang này theo ý muốn, đồng thời có thể quyết định thứ tự các link này trên thanh menu ngang. + Kiến thức: danh mục 1 cấp, dạng bài viết tin tức + Thông báo – Tin tức: tương tự Kiến thức + Sản phẩm: danh mục 1 cấp, có mục Sản phẩm tiêu biểu do webmaster tự quyết định sản phẩm nào là tiêu biểu để hiện ở trang chủ. + Hỗ trợ trực tuyến: chat trực tuyến với nick yahoo. Webmaster có thể cho ẩn/hiện nick này. Có thể đặt nhiều nick chat và tên của nick đó, ví dụ: Phòng Kinh doanh, Phòng Kỹ thuật… + Liên hệ: Webmaster có thể cài đặt và thay đổi email nhận thông tin từ form liên hệ và tự soạn nội dung trang liên hệ này. + Quản lý banner + Liên kết web: Webmaster có thể xếp thứ tự các liên kết web + Tin tiêu biểu: Webmastet có thể chọn các link của các tin tiêu biểu, tin đáng chú ý… để đưa lên cột Tin tiêu biểu xuất hiện xuyên suốt các trang. + Bộ đếm người truy cập + Admin Tool: Webmaster chính có thể mở và quản lý các tài khoản admin phụ. Giá: 2.900.000 đồng (1 ngôn ngữ), 3.400.000 đồng (2 ngôn ngữ). Phí cài đặt: 500.000 đồng. Trong vòng 03 ngày làm việc sẽ cài đặt xong và bàn giao website cho công ty. Chi phí duy trì trang Web 1.000.000đ/năm 56 - Điều kiện thực hiện biện pháp Khi tiến hành xây dựng 1 website thì website của công ty phải tiến tới thoả mãn được các tiêu chí sau: + Website của công ty phải luôn hoạt động + Website của công ty được cập nhật tối thiểu một tuần một lần + Website được kết nối tới các site liên quan + Có đầy đủ, rõ ràng địa chỉ, số điện thoại, fax, địa chỉ e-mail của công ty. + Có địa chỉ e-mail của các thành viên chủ chốt trong công ty + Có tóm tắt tiểu sử và ảnh của các thành viên nói trên + Mời khách truy cập vào website thực hiện một số động tác khác. + Chỉ cần dưới 3 lần kích chuột máy tính, khách hàng đã có thể có được thông tin mong muốn. + Sử dụng phần mềm CRM để theo dõi thông tin về khách hàng và sự quan tâm của họ. + Làm rõ tính riêng tư của website , + Quan tâm đặc biệt tới việc xin phép để chia sẻ tên khách hàng và các thông tin khác. + Tạo liên kết tới website của các thành viên của bất kỳ nhóm nào mà website của bạn là thành viên. + Có tính đến các kết quả khảo sát về khách hàng đã thực hiện. + Đưa ra được các sản phẩm, dịch vụ hoặc các hoạt động khác mà khách hàng yêu cầu + Thông báo về việc đã nhận đơn đặt hàng, có khuyến mãi hoặc các hình thức khuyến khích khách hàng ít nhất mỗi tháng một lần. + Cho phép khách hàng chia sẻ thông tin tại mục thông báo hoặc ở chat room trên website. + Có shopping card để có thể mua hàng qua mạng + Cho phép để lời nhắn hoặc gọi điện thoại ngay lập tức cho một người có thực. + Trả lời tất cả đã nhận được trong vòng 24 giờ. + Gửi bản tin điện tử qua e-mail mỗi tháng một lần cho khách hàng + Công ty có thể đáp ứng với sự tăng lên rất lớn và nhanh về khối lượng hàng hóa. + Thực hiện điều tra trên mạng hàng năm để đánh giá nhu cầu phát triển. 57 + Người thiết kế trang web vẫn tiếp tục tham dự các buổi họp của công ty để cập nhật thông tin về chiến lược phát triển toàn công ty. Thu hút khách hàng vào tham quan website của công ty đã khó, nhưng việc giữ được khách hàng để họ quay lại với website của công ty càng khó hơn. Muốn "giữ chân" khác hàng và thu hút những khách hàng mới, công ty ngoài việc đăng tải các thông tin hữu ích, tạo sự tiện lợi cho việc tìm kiếm thông tin... thì nên dành ra một "chỗ" trên trang web để tạo "sân chơi" cho những người cùng yêu thích một lĩnh vực nào đó. Thực tế đã cho thấy những thông tin trong cộng đồng đã góp phần không nhỏ vào việc quảng cáo cho hình ảnh của doanh nghiệp. Với sự phát triển vượt bậc của Internet tại Việt Nam hiện nay, công ty nên tận dụng cơ hội này để quảng bá hình ảnh của doanh nghiệp mình không những ở thị trường trong nước mà còn vươn ra thị trường quốc tế, quảng cáo trực tuyến là một hình thức quảng cáo khá hiệu quả với một chi phí thấp hơn nhiều so với các loại hình quảng cáo khác. - Hiệu quả thực hiện biện pháp Theo nghiên cứu của tập đoàn Montana, chỉ có 26% những người tìm kiếm thông tin sản phẩm sử dụng các catalogue. Thay vào đó là 52% nói rằng họ tìm kiếm công ty cung cấp dịch vụ hay sản phẩm họ cần thông qua công cụ tìm kiếm. Với việc thực hiện giải pháp trên, hình ảnh của công ty sẽ được đến với người tiêu dùng, người tiêu dùng sẽ biết đến cơ cấu sản phẩm của công ty, tạo điều kiện cho công ty tác động tới các tầng lớp khách hàng khác nhau từ đó chính sách thâm nhập thị trường của công ty mới phát huy hiệu quả tối đa. Website của công ty nếu được xây dựng tốt sẽ được coi như 1 gian hàng, 1 văn phòng điện tử trên mạng Internet, do đó chỉ cần có ý tưởng tốt , công ty sẽ tận dụng tối đa lợi ích. + Giới thiệu doanh nghiệp, sản phẩm, dịch vụ, khách hàng của mình đến với hàng tỷ khách hàng, đối tác tiềm năng, không giới hạn khoảng cách địa lý và thời gian. + Thống kê sự quan tâm của khách hàng đối với sản phẩm của mình nhằm đưa ra những giải pháp kịp thời + Làm công cụ đặt hàng trực tuyến , giao dịch qua email. + Hỗ trợ khách hàng từ xa + Nâng cao hình ảnh, bộ mặt của doanh nghiệp 58 * Thực hiện chiến lược E-marketing - Cơ sở thực tiễn E-marketing là hình thức thực hiện quảng bá một thông điệp đến với nhóm đối tượng cần quảng bá, dựa trên các công cụ email, website. Thông qua email, công ty có thể gửi thông điệp quảng bá đến các nhóm đối tượng quảng bá. Để làm được điều này thì công ty cần phải có danh sách các email. Thông qua website, công ty có thể "trưng bày" thông tin rồi sau đó tập trung quảng bá địa chỉ email này cho nhiều đối tượng biết đến, đặc biệt là những người thuộc nhóm đối tượng khách hàng mà doanh nghiệp muốn chuyển tải thông tin. Cũng có thể thông qua website của đơn vị khác để đăng tải những mẩu tin rao vặt, cần mua bán v.v... nhằm thu hút sự chú ý và tìm kiếm các đối tác tiềm năng. Tới đầu năm 2006, trên internet đã có khoảng 8 tỷ trang web. Nếu làm phép tính bình quân: một người một ngày thực hiện việc tìm kiếm và truy cập 10 website thì phải tới 4 triệu ngày tức 12000 năm mới đọc hết số website này. Mặc dù số web chết cũng không ít nhưng theo ước tính mỗi tháng có khoảng 1 triệu web mới ra đời. Kéo theo sự bùng nổ của các website, lưu lượng người truy cập internet cũng gia tăng đáng kể. Dân số thế giới hiện đang vào khoảng hơn 6 tỷ người, trong đó có tới 25% số này truy cập internet mỗi ngày. Riêng ở Việt Nam, hiện nay số lượng người truy cập internet đã là 7,5 triệu người, chiếm khoảng 9,1% dân số. Với sự phát triển của internet như vậy, điều tất yếu buộc công ty phải thật sự quan tâm tới việc sử dụng internet như một công cụ hiệu quả để thực hiện e-marketing. - Phương thức tiến hành Công việc này công ty cũng nên giao cho nhóm 2 phòng Marketing thực hiện với cách thức tiến hành như sau: + Đăng ký địa chỉ website của công ty với bộ tìm kiếm và danh bạ website: công ty có thể đăng ký địa chỉ website, từ khóa, lĩnh vực với một vài bộ tìm kiếm như www.yahoo.com, www.google.com. Công ty phải tối ưu hóa website để được liệt kê trên top 10, 20,30... trong các kết quả tìm của các bộ tìm kiếm với một số keyword đã chọn. Người thực hiện việc này cần phải tìm hiểu, học hỏi một số kiến thức nhất định về web và đôi khi cần sự hỗ trợ của các tổ chức chuyên nghiệp. Ngoài ra, công ty có thể đăng ký địa chỉ website với các danh bạ web như, www.dmoz.org, 59 www.google.com, www.vietnamwesite.net, ... vì số người tìm kiếm qua các web này cũng rất đông. Đây là cách tìm kiếm thông dụng thứ 2 sau cách dùng bộ tìm kiếm. + Trao đổi liên kết, đặt quảng cáo, đăng rao vặt trên các website khác: công ty nên trao đổi link liên kết với càng nhiều website khác càng tốt nhưng nên chọn lọc những website có cùng nhóm đối tượng khách hàng và có mức độ phổ biến ngang tầm với web của bản thân công ty để đề nghị trao đôi links. Mặt khác, công ty cũng có thể sử dụng dụng web nổi tiếng hơn, nơi có đông đối tượng khách hàng muốn tiếp cận để đặt banner quảng cáo với thiết kế ấn tượng, gợi sự tò mò hoặc cho đăng rao vặt, giới thiệu website trên các diễn đàn, nơi tập trung nhiều đối tượng khách hàng mà công ty tìm kiếm. + Email marketing: Thực hiện việc gửi email tới các đối tượng khác hàng, nhưng tránh làm phiền bằng việc gửi liên tục và không cho họ chức năng spam. Để thực hiện được điều này, công ty phải dần dần tạo một danh sách các email của khách hàng tiềm năng bằng cách thu thập email của những người xem website của công ty. Ví dụ như website cho phép người xem dowload miễn phí tài liệu với điều kiện là người download phải khai báo địa chỉ mail. Từ những email này, công ty tiến hành sàng lọc đối tượng khách hàng để tiếp cận chào hàng hoặc liên hệ lại mỗi khi công ty có chương trình giảm giá, khuyến mãi hay sản phẩm mới. + Thực hiện Marketing lan truyền: Tận dụng người xem để Marketing cho những người khác. Ví dụ như Yahoo!hot mail cho mọi người dùng email miễn phí nhưng nội dung email sẽ tự động kèm theo 1 câu quảng cáo của hãng ở cuối. Ngoài ra, công ty có thể thiết kế những chức năng tiện ích mà chỉ có những thành viên của web mới sử dụng được với nhau. Chẳng hạn Yahoo!Instant Messenger chỉ cho phép những người có đăng ký ID với Yahoo! mới có thể chat cùng nhau. + Công ty nên tham gia vào các cộng đồng, diễn đàn về các lĩnh vực, chủ đề liên quan trực tiếp hoặc gián tiếp tới lĩnh vực kinh doanh của công ty để học hỏi thêm, tạo mối quan hệ, hỗ trợ lẫn nhau và tìm kiếm khách hàng tiềm năng. 3, Giải pháp hai: Hoàn thiên chính sách về giá bán sản phẩm * Cơ sở lý luận “Giá cả là một trong bốn yếu tố cơ bản trong Marketing-mix, là yếu tố duy nhất tạo ra doanh thu, các yếu tố khác tạo ra chi phí” [2- trang 82]. Giá cả góp phần làm cho người tiêu dùng quyết định mua sản phẩm của công ty này hay sản phẩm của công ty 60 khác. Trong cơ chế thị trường giá cả là một nhân tố động, các doanh nghiệp muốn thắng đối thủ cạnh tranh của mình đều phải có những chính sách giá cả mềm mỏng, linh hoạt phù hợp với từng giai đoạn, trường hợp. Việc định ra chính sách giá bán phù hợp với cung - cầu trên thị trường sẽ giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu kinh doanh. Tuy nhiên bản thân công cụ giá trong kinh doanh chứa đựng nội dung phức tạp, hay biến động do phụ thuộc vào nhiều yếu tố nên trong thực tế khó có thể lường hết được các tình huống có thể xảy ra. Do đó việc định giá cũng trở nên vô cùng quan trọng đối với những nhà phụ trách Marketing, việc định giá là lập luận duy nhất có thể chuyển dịch một việc kinh doanh tiềm năng thành hiện thực. Việc định giá thành công sẽ giúp cho công ty tăng lợi nhuận, thâm nhập thị trường, nâng cao khả năng cạnh tranh,...nhưng nếu nó không thành công thì nó có thể đem lại những thành quả nhất thời nhưng về lâu dài nó sẽ phản tác dụng. Có nhiều cách để tiến hành định giá cho sản phẩm, nhưng sử dụng phương pháp nào thì phải xem xét công ty đang theo đuổi mục tiêu nào, sản phẩm của công ty đang ở giai đoạn nào của chu kỳ sống. * Cơ sở thực tiễn Hiện nay sản phẩm bàn ghế học sinh của Công ty TNHH Thành Phát có rất nhiều đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Các đối thủ này cũng có những sản phẩm có chất lượng cao, mẫu mả sản phẩm đẹp ngang hoặc hơn sản phẩm của công ty, mặt khác giá của các sản phẩm này cũng không chênh lệch mấy với sản phẩm của công ty. Ví dụ như: Sản phẩm Giá bán của công ty (giá bán lẻ) 1, Bộ bàn ghế hai chỗ. Khung ống oval 25x40 sơn tĩnh điện, phần gỗ dày 15mm - Chất liệu gỗ ép chân không - Chất liệu gỗ melamine nẹp bọc 1. Thành Phát: 1.300.000 VNĐ 2. Hòa Phát : 1.310.000 VND 3. Trang thiết Bị trường học : 1.300.000 VND 61 2, Bàn ghế điều chỉnh chiều cao chân tôn dập sơn tĩnh điện kết hợp ống mạ. Mặt bàn đệm tựa gỗ dày 15mm nẹp bọc. Ngăn bàn là lưới thép sơn tĩnh điện. 1. Thành Phát: 458.000 VND 2. Hòa Phát : 468.000 VND 3. Trang thiết Bị trường học : 470.000 VND 3, Bàn học sinh khung bằng ống thép ovan sơn tĩnh điện. Mặt bàn bằng gỗ Melamine dày 15mm nẹp bọc ghế đệm giả da 1. Thành Phát: 468.000 VND 2. Hòa Phát : 460.000 VND 3. Trang thiết Bị trường học : 470.000 VND 4, Ghế gấp hai cột chân sơn tựa hình chữ nhật. Đệm tựa giả da, có bàn viết 1. Thành Phát: 300.000 VND 2. Hòa Phát : 298.000 VND 3. Trang thiết Bị trường học : 290.000 VND 5, Bàn học sinh liền ghế, gấp được, khung sắt ống Ø22 sơn hoặc mạ, ngăn bàn sơn tĩnh điện, mặt bàn gỗ melamine nẹp bọc dày 15mm, có thể điều chỉnh độ cao. Ghế đệm tựa PVC. 1. Thành Phát: 300.000 VND 2. Hòa Phát : 303.000 VND 3. Trang thiết Bị trường học : 310.000 VND (Nguồn: Phòng kinh doanh) 62 Với một thị trường có thu nhập còn thấp như thị trường Việt Nam trong quá trình mua sản phẩm vẫn coi yếu tố giá cả là ưu tiên hàng đầu, sau đó mới là xét đến các yếu tố khác. Công ty cần phải xây dựng lại hệ thống chính sách giá bán, sao cho hoàn thiện hơn, phù hợp với yêu cầu của khách hàng, biến giá bán trở thành vũ khí cạnh tranh lợi hại nhất. Có vậy, mới thu hút được khách hàng, tăng lợi nhuận, doanh thu và tăng khả năng thâm nhập thị trường của công ty. * Phương thức tiến hành - Hiện nay giá bán sản phẩm thay đổi từng ngày do các yếu tố tác động từ môi trường bên ngoài, đòi hỏi công ty cần phải liên tục cập nhật thông tin về tình hình biến động giá cả trên thị trường, để có những thay đổi tương ứng, tránh để đối thủ cạnh tranh bằng giá. Khi quyết định thay đổi về giá công ty phải nghiên cứu những phản ứng chắc chắn của người tiêu dùng và các đối thủ cạnh tranh. Phản ứng của người tiêu dùng phụ thuộc vào suy nghĩ của họ về việc thay đổi giá. Khách hàng không phải lúc nào cũng hiểu đúng về việc thay đổi giá. Mặt khác công ty cũng cần quan tâm đến phản ứng của đối thủ cạnh tranh, đặc biệt trong trường hợp có nhiều đối thủ cạnh tranh thì doanh nghiệp phải xem xét phản ứng của từng đối thủ. - Còn nếu sự thay đổi giá do đối thủ cạnh tranh khởi xướng, công ty cần cố gắng hiểu được ý định của đối thủ, và thời gian có hiệu lực của giá mới. Công ty cần biết được: Tại sao đối thủ thay đổi giá? Họ định thay đổi tạm thời hay vĩnh viễn? Doanh nghiệp mình sẽ bị ảnh hưởng gì trước sự thay đổi này? Các phản ứng của đối thủ cạnh tranh và của các doanh nghiệp khác như thế nào? - Về hoạt động chiết khấu, giảm giá của công ty nên thực hiện cho các đối tượng khách hàng khác nhau thì phải khác nhau ví dụ như : + Với khách hàng mua khối lượng lớn với giá trị lớn hơn 500 triệu đồng (trđ) thì được khuyến mại 1% doanh thu, và được miễn cước phí vận chuyển nếu khoảng cách dưới 100 km + Với khách hàng mua lẻ, được tặng phiếu mua hàng, có giá trị dài hạn, hỗ trợ cho khách hàng trong việc tiếp tục mua sản phẩm của công ty. Ví dụ: Nếu khách hàng mua nhiều lần sản phẩm của Công ty, với tổng giá trị lớn hơn 100 trđ, được tặng thưởng phiếu mua hàng ưu đãi của công ty có giá trị bằng tiền mặt là 500 ngàn đồng. 63 Mẫu phiếu mua hàng ưu đãi của công ty, áp dụng cho các khách hàng mua lẻ sản phẩm của Công ty, có thể thiết kế như sau: Các ô vuông ở góc trên, bên phải để cho các nhân viên bán hàng đóng dấu và ghi ngày tháng mua hàng của khách hàng, trị giá của lô hàng mua trong ngày hôm đó. Trong đó: Chú ý bao gồm: + Phiếu mua hàng có giá trị từ ngày...đến ngày... + Phiếu mua hàng có giá trị bảo hành cho sản phẩm trong...tháng (tùy từng sản phẩm). + Nếu khách mua hàng trong khoảng thời gian trên (một lần hoặc nhiều lần) với giá trị của toàn bộ các lần mua là: Từ 100 trđ đến 200 trđ, được tặng thưởng phiếu mua hàng trị giá 1 trđ Từ 300 trđ đến 400 trđ được tặng thưởng phiếu mua hàng trị giá 3 trđ...... - Chiết khấu và giảm giá: Công ty nên thay đổi giá cơ bản cho khách hàng có những hành động như thanh toán trước thời hạn, mua với khối lượng lớn, mua trái thời vụ. Dưới đây là một số cách điều chỉnh giá như vậy: + Chiết khấu vì trả tiền mặt: Tức là giảm giá cho người mua thanh toán ngay hóa đơn. + Chiết khấu về số lượng hàng mua: Công ty giảm giá đối với những người mua với khối lượng lớn, nhằm khuyến khích khách hàng mua nhiều hơn. + Chiết khấu thời vụ: Giảm giá cho những người mua hàng trái mùa vụ. Chiết khấu này giúp doanh nghiệp duy trì mức sản xuất ổn định hơn trong cả năm. + Bớt giá: Là dạng khác của việc giảm giá so với biểu giá đã định. Ví dụ bớt giá khi mua hàng mới đổi hàng cũ, là việc giảm giá cho những trường hợp giao lại hàng cũ khi mua hàng mới. Bớt giá khuyến mãi là thanh toán ngay hay giảm để thưởng cho những đại lý tham gia quảng cáo và các chương trình hỗ trợ tiêu thụ. Công ty TNHH Thành Phát Phiếu mua hàng ưu đãi Chú ý: ------------------------------------- ------------------------------------------- ------------------------------------------- ------------------------- Biểu tượng công ty 64 Tặng vật phẩm mang biểu tượng quảng cáo: Làm cho tên tuổi công ty trở lên quen thuộc với khách hàng, chủ yếu là khách hàng mục tiêu, khách hàng tiềm năng. * Chi phí thực hiện biện pháp - Chi phí cho việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh và xu hướng biến động giá trên thị trường: 10.000.000đ. - Chi phí cho việc hỗ trợ giá cho khách hàng: 200.000.000đ. Tổng chi phí cho việc hoàn thiện chính sách giá cả: 210.000.000đ * Hiệu quả thực hiện biện pháp - Công ty có thể vẫn giữ nguyên được thị phần cũ, đồng thời mở rộng ra các thị trường mới có hiệu quả hơn, tăng thị phần của công ty. Tạo cho khách hàng cảm giác thoải mái khi mua hàng, nâng cao được uy tín của công ty trong con mắt của khách hàng. - Xây dựng được một cơ cấu giá hợp lý, phù hợp với thị trường, với khả năng thu nhập của nhiều người. Nhờ đó nâng cao khả năng tiêu thụ và thâm nhập thị trường của công ty. * Điều kiện thực hiện biện pháp - Công ty cần có lượng vốn đủ lớn để trang trải cho các rủi ro có thể xảy ra - Công ty phải có đội ngũ nhân viên có khả năng làm công tác định giá tốt, xây dựng được cơ cấu giá hợp lý, phù hợp với từng thị trường khác nhau. 4, Giải pháp ba: Tăng tính hiệu quả trong công tác quản lý chất lượng sản phẩm , nhằm duy trì sự ổn định và nâng cao CLSP, trên cơ sở đó tăng khả năng cạnh tranh thâm nhập thị trường tiêu thụ của công ty. * Cơ sở lý luận Một trong những nội dung của công tác quản lý kỹ thuật của mỗi doanh nghiệp là thực hiện công tác quản lý chất lượng sản phẩm. Trong doanh nghiệp công nghiệp chất lượng sản phẩm luôn là một chỉ tiêu quan trọng bởi một số lý do sau. - Thứ nhất: chất lượng sản phẩm là tiêu chuẩn hàng đầu tạo nên sức cạnh tranh của sản phẩm, làm cho sản phẩm đó chiếm được sự mến mộ của khách hàng. - Thứ hai: chất lượng sản phẩm là điều kiện để đạt được sự tiết kiệm nguyên vật liệu, thiết bị và lao động trong quá trình sản xuất. Sự tiết kiệm có được nhờ không lãng phí do sản xuất ra các sản phẩm hỏng có chất lượng kém. Nâng cao chất lượng sản phẩm là con đường ngắn nhất đem lại hiệu quả kinh doanh. 65 - Thứ ba: nâng cao chất lượng sản phẩm giúp doanh nghiệp đạt được lợi nhuận cao. Ngày nay tuy cuộc sống có điệu kiện tốt hơn trước nhiều thì ngoài yếu tố giá cả, chất lượng sản phẩm cao khiến cho người tiêu dùng quan tâm nhiều hơn và sẽ mua sản phẩm của doanh nghiệp. Theo đánh giá của các nhà đánh giá thị trường quốc tế thì khi một doanh nghiệp sản xuất sản phẩm chất lượng cao sẽ mang lại số lợi nhuận nhiều gấp 1,7 lần nếu sản xuất sản phẩm chất lượng trung bình và gấp 3,9 lần nếu sản xuất sản phẩm chất lượng kém. - Thứ tư: nâng cao chất lượng sản phẩm còn là điều kiện để doanh nghiệp thực hiện chiến lược Marketing thâm nhập thị trường, tạo uy tín cho doanh nghiệp. Điều này rất phù hợp với điều kiện hiện nay của công ty TNHH Thành Phát khi đang rất cần phát huy vị thế của mình trên thương trường, thu hút các đơn hàng. Như vậy chất lượng sản phẩm là một trong những nhân tố tác động không nhỏ tới tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tới hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Vì vậy muốn trụ vững trên thị trường thì bắt buộc doanh nghiệp phải quan tâm đến chất lượng của những sản phẩm mình sản xuất ra. * Cơ sở thực tiễn Hiện nay bên cạnh những sản phẩm bàn ghế chính phẩm đang còn tồn tại một số lượng bàn ghế không đạt chất lượng phải xử lý lại, Ngoài ra những sản phẩm bị lỗi công ty phải sửa chữa lại cho khách hàng. Điều này đã gây cản trở không nhỏ tới việc thâm nhập thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty. Tỷ lệ lỗi phải xử lý ở sản phẩm bàn ghế học sinh - số liệu lũy kế từ năm 2006-2008 0 2 4 6 8 10 12 Tróc sơn Gãy mối hàn Mặt bàn cong,vênh Mặt gỗ bị mốc Mặt gỗ bị nứt Bung nẹp bọc Các loại lỗi Tỷ lệ lỗi (%) Năm 2008 Năm 2007 Năm 2006 Biểu đồ 4.1: Tỷ lệ lỗi phải xử lý ở sản phẩm bàn ghế học sinh 66 * Phương thức tiến hành Để nâng cao chất lượng sản phẩm, giảm tỷ lệ bàn ghế thứ phẩm công ty cần chú trọng các biện pháp sau: - Kiểm tra nghiêm ngặt quy trình sản xuất, chuẩn bị kỹ thuật cho sản xuất, phải xác định phương án sản phẩm, lập quy trình sản xuất cho sản phẩm, xác định và chuẩn bị các thiết bị, nguyên vật liệu các tài liệu liên quan đến sản phẩm (các thông số tiêu chuẩn kỹ thuật, mẫu mã, màu sắc... ) - Thực hiện đổi mới công nghệ, thay thế dây chuyền công nghệ cũ nhằm đa dạng hóa sản phẩm theo nhu cầu, thị hiếu của khách hàng. - Không ngừng tái đào tạo, bồi dưỡng, nâng cao tay nghề cho công nhân. - Thực hiện chế độ khuyến khích cả về tinh thần lẫn lợi ích vật chất một cách thoả đáng, thực hiện chế độ thưởng phạt nghiêm minh, rõ ràng công khai. - Đối với nguyên vật liệu, đảm bảo cung cấp nguyên vật liệu đúng quy cách, chất lượng và thời gian cho các nơi làm việc, nguyên vật liệu phải được kiểm tra chặt chẽ trước khi nhập kho. - Quản đốc phân xưởng, tổ trưởng sản xuất thường xuyên kiểm tra sự chấp hành quy định sản xuất của công nhân, tiến hành kiểm tra giám sát tất cả các khâu, các công đoạn của quá trình sản xuất. - Tiến hành bảo quản tốt thành phẩm, tránh hiện tượng chất lượng bị giảm sút trước và sau khi nhập kho. * Xây dựng hệ thống kiểm tra chất lượng sản phẩm theo tiêu chuẩn ISO-9001. - Tầm quan trọng: trong cơ chế thị trường biến động và cạnh tranh ngày càng gay gắt, để có thể tồn tại và phát triển các nhà sản xuất phải có khả năng quản lý và tổ chức hiệu quả những sản phẩm có chất lượng cao bằng con đường kinh tế nhất. - Xây dựng hệ thống quản lý chất lượng nhằm: + Thoả mãn tối đa nhu cầu khách hàng + Tiết kiệm chi phí + Phát huy được yếu tố con người + Tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp + Phát huy mọi nội lực của công ty - Việc xây dựng hệ thống chất lượng trong công ty không những nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm mà còn nâng cao hiệu quả các hoạt động trong công ty đó là: 67 + Nhờ một mô hình quản lý hệ thống công ty có thể thực hiện các nhu cầu về chất lượng sản phẩm một cách hiệu quả và tiết kiệm nhất, nâng cao khả năng thâm nhập thị trường của mình. + Nhờ có một hệ thống hồ sơ tài liệu chất lượng, công ty đưa ra các biện pháp nhằm làm đúng ngay từ đầu, có thể xác định đúng nhiệm vụ và chỉ ra cách thực hiện để đạt được hiệu quả mong muốn. Hệ thống tài liệu hồ sơ đó có thể dùng làm tài liệu để đào tạo và huấn luyện nội bộ. Do đó các nhà điều hành không cần phải can thiệp thường xuyên vào các tác nghiệp kinh doanh. + Công ty có thể chủ động trong việc đảm bảo chất lượng nguyên vật liệu bằng cách yêu cầu nhà cung cấp thiết lập hệ thống làm việc theo ISO-9000. + Đảm bảo sự kết hợp hài hoà và thống nhất giữa chính sách chất lượng của công ty và các bộ phận. * Hiệu quả khi thực hiện biện pháp Khi thực hiện tốt biện pháp này sẽ giúp công ty khắc phục tình trạng sản phẩm kém chất lượng phải sửa chữa lại, nâng cao khả năng cạnh tranh và uy tín của công ty, góp phần quan trọng vào việc thâm nhập thị trường . * Chi phí thực hiện biện pháp - Chi phí đào tạo và tái đào tạo công nhân trực tiếp sản xuất hàng năm: 5.000.000đ - Chi phí khen thưởng: 40.000.000đ Tổng cộng chi phí: 45.000.000đ * Điều kiện thực hiện biện pháp “Chất lượng hay là chết” là phương châm của giới kinh doanh trong nền kinh tế thị trường. Đó cũng là bí quyết nhằm thắng lợi trong cạnh tranh của các doanh nghiệp lớn. Công ty cần tiến hành đổi mới nhận thức của các cấp quản trị và công nhân trực tiếp sản xuất về tầm quan trọng của công tác nâng cao chất lượng sản phẩm, làm cho họ hiểu rằng chất lượng sản phẩm cũng như uy tín là yếu tố sống còn của công ty, gắn liền đồng lương của họ với chất lượng sản phẩm từ đó đưa ra các hình thức khen thưởng, kỷ luật tương thích. 68 KIẾN NGHỊ ĐỐI VỚI NHÀ NƯỚC Trong nền kinh tế thị trường, vai trò của nhà nước là rất to lớn. Để các doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh một cách bình đẳng, hiệu quả, nhà nước cần hoàn thiện môi trường kinh doanh cho các doanh nghiệp, tạo môi trường kinh doanh cạnh tranh bình đẳng đối với tất cả các doanh nghiệp không phân biệt doanh nghiệp quốc doanh hay doanh nghiệp tư nhân - Nhà nước vẫn phải có biện pháp chống làm hàng giả, cần xử lý nghiêm khắc các tổ chức, cá nhân sản xuất và lưu trữ hàng giả, hàng kém phẩm chất, hàng nhái nhãn hiệu của công ty. Có như vậy các công ty mới tiêu thụ được sản phẩm của mình. - Một hoàn cảnh quan trọng buộc phải tăng giábán sản phẩm, là nạn lạm phát trên toàn thế giới, góp phần vào tăng chi phí của doanh nghịêp. Việc tăng chi phí không tương xứng với tăng năng suất sẽ làm giảm mức lợi nhuận và dẫn doanh nghiệp đến chỗ phải thường xuyên tăng giá. Do đó nhà nước nên có chính sách kiềm chế lạm phát hợp lý. Về chính sách cho vay vốn mở rộng sản xuất. - Đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ đa phần đều gặp khó khăn về vốn, nhất là trong giai đoạn suy thoái kinh tế vừa qua, nhà nước nên có các chính sách hỗ trợ doanh nghiệp dễ dàng vay vốn sản xuất, doanh nghiệp đánh giá rất cao hiệu quả gói kích cầu hỗ trợ lãi suất vay vốn kinh doanh của chính phủ trong thời gian qua, nó đã góp phần tích cực giúp doanh nghiệp vượt qua khó khăn . Do đó đề nghị chính phủ nên kéo dài gói hỗ trợ lãi suất này ít nhất là hết năm 2010 để các doanh nghiệp vừa và nhỏ ổn định sản xuất. 69 KẾT LUẬN Trong cơ chế thị trường thâm nhập thị trường tiêu thụ sản phẩm là nhiệm vụ sống còn của các doanh nghiệp nói chung và công ty TNHH Thành Phát nói riêng. Thâm nhập thị trường tiêu thụ sản phẩm sẽ giúp cho công ty bù đắp chi phí, tăng doanh thu từ đó tăng lợi nhuận và kết quả cuối cùng là tăng thu nhập cho người lao động. Điều này mang lại hiệu quả xã hội rất lớn và làm cho đời sống cán bộ công nhân viên được cải thiện, xã hội được phát triển. Qua thời gian thực tập ở Công ty TNHH Thành Phát, cùng với những kiến thức đã học trên ghế nhà trường, cộng với việc phân tích thực trạng sản xuất kinh doanh của công ty TNHH Thành Phát, mà kết quả cuối cùng là luận văn tốt nghiệp này, tác giả muốn đóng góp một phần vào vấn đề mà công ty đang rất quan tâm đó là thâm nhập thị trường tiêu thụ sản phẩm bàn ghế học sinh tại địa bàn TP. Hồ Chí Minh. Trong quá trình thực hiện luận văn tác giả đã mạnh dạn đề xuất một số giải pháp nhằm mục đích hỗ trợ và hoàn thiện công tác thâm nhập thị trường của công ty. 70 TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Nguyễn Văn Dũng, giáo trình Marketing căn bản, đại học Lạc Hồng, năm 2004 2. Nguyễn Thoại Hồng, giáo trình quản trị Marketing, đại học Lạc Hồng, năm 2008 3. Bùi Nguyên Hùng - Nguyễn Thuý Quỳnh Loan, quản trị chất lượng, đại học quốc gia TP.HCM, năm 2004. 4. Phạm Thị Thu Phương, giáo trình quản trị Chiến lược, đại học Lạc Hồng, năm 2008 5. Tài liệu Công ty TNHH Thành Phát