Đề tài Quản lý mạng lưới Bảo Hiểm Nhân Thọ̣ tại Việt Nam

Lời mở đầu Là một bộ phận của nền kinh tế, hoạt động kinh doanh bảo hiểm đang từng bước chuyển sang cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước. Nó đang đóng vai trò tích cực cho việc duy trì sự ổn định và phát triển nền kinh tế xa hội, đặc biệt nền kinh tế thị trường nhằm thực hiện chức năng là tấm lá chắn để khắc phục hậu quả tài chính do thiên tai, tai nạn bất ngờ gây ra cho nền kinh tế trong quá trình phát triển sản xuất kinh doanh. Đồng thời cung cấp sự đảm bảo tài chính cho từng người dân, từng hộ gia đình và các tổ chức kinh tế tham gia bảo hiểm. Hoạt động kinh doanh bảo hiểm là một trong những công cụ tài chính hữu hiệu nhằm huy động tiền tiết kiệm phân tán trong dân cư để tạo lập nên nguồn vốn tập trung, đáp ứng nhu cầu đầu tư phát triển đất nước. Thông qua hoạt đông đầu tư vốn, ngành bảo hiểm (đặc biệt là BHNT) đã̃ góp phần thúc đẩy thị truờng tài chính, thị trường vốn phục vụ sự nghiệp công nghiệp hoá đất nước. Tăng trưởng và phát triển bền vững là mục tiêu lâu dài của mọi doanh nghiệp đang hoạt động trong nền kinh tế thị trường. Ngày nay, khi nền kinh tế thị trường phát triển ngày càng mạnh mẽ thì sự cạnh tranh diễn ra cũng ngày càng gay gắt hơn. Vậy họ phải làm gì để chiến thắng trong cạnh tranh, đạt được tốc độ tăng trưởng và phát triển cao? Thực tế, bí quyết thành công của doanh nghiệp không chỉ nằm trong chất lượng sản phẩm mà còn nằm trong bí quyết quản lý doanh nghiệp của các nhà quản lý của các cấp quản trị khác nhau. Quản lý là một chức năng quan trọng và không thể thiếu được ở bất kì một doanh nghiệp nào. Quản lý giúp cho bộ máy hoạt động nhịp nhàng và có hiệu quả hơn. Đối với doanh nghiệp bảo hiểm, đặc biệt là doanh nghiệp bảo hiểm kinh doanh trong lĩnh vực BHNT, do có những đặc thù riêng của sản phẩm bảo hiểm nên các doanh nghiệp thường đặt đại lý làm trung tâm trong thực hiện chính sách phân phối sản phẩm. Vì vậy, số lượng đại lý của mỗi doanh nghiệp là rất lớn với mạng lưới phủ khắp cả nước, việc quản lý lực lượng đại lý lớn là rất khó đối với doanh nghiệp kinh doanh BHNT. Đại lý BHNT là người đại diện cho công ty BHNT trong giao dịch với khách hàng, là người có ảnh hưởng chủ yếu tới số lượng hợp đồng, tỉ lệ duy trì hợp đồng, doanh thu phí . Nói cách khác, đó là nhân tố quyết định tới kết quả hoạt động kinh doanh của công ty. Vì vậy nâng cao chất lượng tuyển dụng, đào tạo đại lý là khâu rất quan trọng trong quản lý đại lý BHNT. Vấn đề quản lý đại lý BHNT luôn là mối quan tâm hàng đầu trong kinh doanh BHNT, nhất là trong giai đoạn hiện nay - khi thị trường bảo hiểm đa mở cửa. Nhìn lại quá trình hình thành và phát triển của ngành bảo hiểm Việt Nam thì từ năm 1994 trở về trước chỉ có một mình Bảo Việt độc quyền kinh doanh trên thị trường. Nhưng sự ra đời của NĐ 100/CP ngày 18/12/1993 của chính phủ cũng là lúc kết thúc tình trạng độc quyền của Bảo Việt. Kể từ mốc thời gian đó, ngày càng nhiều doanh nghiệp bảo hiểm được thành lập. Từ chỗ chỉ có một, nay trên thị trường đã̃ có 15 doanh nghiệp bảo hiểm, trong đó có 5 doanh nghiệp BHNT với đầy đủ các hình thức kinh doanh. Thực tế đã̃ chứng minh rằng, càng nhiều công ty bảo hiểm ra đời thì tình hình cạnh tranh ngày càng khắc nghiệt. Nhưng điều đáng nói là trong thời gian qua đa có tình trạng các đại lý nói xấu lẫn nhau và nói xấu các đối thủ cạnh tranh để hạ uy tín, chiếm khách hàng. Trước tình hình đó Bộ tài chính đa ra công văn 5467/TC/TCNH yêu cầu các doanh nghiệp bảo hiểm chú ý đến việc quản lý mạng lưới đại lý của mình. Trong bối cảnh đó em đa chọn đề tài “Quản lý mạng lưới BHNT tại Việt Nam”. Do chưa có điều kiện tiếp xúc với thực tế của ngành bảo hiểm nên bài viết chỉ đi sâu khai thác những vấn đề có tính lý luận và một phần rất nhỏ thực tiễn của ngành BHNT mà em tìm hiểu được thông qua các phương tiện thông tin đại chúng. Để từ đó đưa ra một số đề xuất nhỏ nhằm góp phần hoàn thiện hơn nữa công tác quản lý mạng lưới đại lý BHNT tại Việt Nam . Với mục đích trên thì kết cấu bài viết bao gồm: I. Lý luận chung về BHNT và đại lý BHNT . II. Quản lý mạng lưới đại lý BHNT . III. Một số ý kiến đề xuất nhằm hoàn thiện hệ thống quản lý mạng lưới đại lý BHNT tại Việt Nam. Mục lục lời mở đầu 1 I. Lý luận chung về BHNT và đại lý BHNT 3 1. Sự ra đời và phát triển của BHNT 3 2. Sự cần thiết và tác dụng của BHNT 7 3. Đặc điểm của sản phẩm BHNT 9 4. Những nội dung cơ bản của đại lý BHNT 11 II. Quản lý mạng lưới đại lý BHNT 14 1. Sự cần thiết phải quản lý mạng lưới BHNT 14 2. Quản lý mạng lưới đại lý BHNT 16 III. Một số ý kiến đề xuất nhằm hoàn thiện hệ thống quản lý mạng lưới đại lý BHNT tại Việt Nam 33 1. Đối với doanh nghiệp BHNT 33 2. Đối với nhà nước 38 kết luận 39 TàI LIệU THAM KHảO 40

doc41 trang | Chia sẻ: lvcdongnoi | Lượt xem: 2330 | Lượt tải: 0download
Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Đề tài Quản lý mạng lưới Bảo Hiểm Nhân Thọ̣ tại Việt Nam, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
®¹i lÝ kh«ng thÓ chuyÓn c¸c dÞch vô nµy cho c¸c c«ng ty BHNT kh¸c khi hîp ®ång ®¹i lÝ vÉn cßn hiÖu lùc vµ ngay c¶ khi ®· hÕt hiÖu lùc (v× thêi h¹n cña c¸c ®¬n b¶o hiÓm cã thÓ vÉn ch­a kÕt thóc) II. Qu¶n lý m¹ng l­íi ®¹i lý BHNT 1. Sù cÇn thiÕt ph¶i qu¶n lý m¹ng l­íi BHNT 1.1 Tr­íc khi t×m hiÓu vÒ sù cÇn thiÕt cña c«ng t¸c qu¶n lý, chóng ta cÇn hiÓu qu¶n lý lµ g×? Theo gi¸o tr×nh Qu¶n lý kinh tÕ cña tr­êng §HKTQD: Qu¶n lý lµ sù t¸c ®éng qua l¹i cã chñ ®Ých, cã tæ chøc cña chñ thÓ qu¶n lý lªn ®èi t­îng qu¶n lý vµ kh¸ch thÓ qu¶n lý nh»m sö dông cã hiÖu qu¶ nhÊt c¸c tiÒm n¨ng, c¸c c¬ héi cña hÖ thèng ®Ó ®¹t ®­îc môc tiªu ®Ò ra trong ®iÒu kiÖn biÕn ®éng cña m«i tr­êng. Nh­ vËy qu¸ tr×nh qu¶n lý bao gåm c¸c yÕu tè sau: Ph¶i cã Ýt nhÊt mét chñ thÓ qu¶n lý lµ t¸c nh©n t¹o ra c¸c t¸c ®éng vµ Ýt nhÊt lµ mét ®èi t­îng ®Ó qu¶n lý chÞu t¸c ®éng cña chñ thÓ qu¶n lý t¹o ra vµ c¸c kh¸ch thÓ cã quan hÖ gi¸n tiÕp víi chñ thÓ qu¶n lý. Ph¶i cã mét môc tiªu vµ mét quü ®¹o ®Æt ra cho c¶ ®èi t­îng vµ chñ thÓ, môc tiªu nµy lµ c¨n cø ®Ó chñ thÓ t¹o ra c¸c t¸c ®éng. Chñ thÓ ph¶i thùc hµnh viÖc t¸c ®éng. Chñ thÓ cã thÓ lµ mét ng­êi, nhiÒu ng­êi, mét thiÕt bÞ, cßn ®èi t­îng cã thÓ lµ con ng­êi hoÆc giíi v« sinh hoÆc giíi sinh vËt. Theo giai ®o¹n ë ph¹m vi kinh tÕ vi m« th× qu¶n lý bao gåm 4 chøc n¨ng. Chøc n¨ng lËp kÕ ho¹ch. Chøc n¨ng tæ chøc. Chøc n¨ng ®iÒu hµnh. Chøc n¨ng kiÓm tra. 1.2 Sù cÇn thiÕt Riªng ®èi víi doanh nghiÖp b¶o hiÓm, ®Æc biÖt lµ doanh nghiÖp b¶o hiÓm kinh doanh trong lÜnh vùc BHNT, do cã nh÷ng ®Æc ®iÓm riªng cña s¶n phÈm BHNT nªn viÖc ph©n phèi s¶n phÈm ®­îc thùc hiÖn chñ yÕu th«ng qua m¹ng l­íi ®¹i lý. §¹i lý BHNT lµ nh÷ng ng­êi cã ¶nh h­ëng trùc tiÕp vµ chñ yÕu ®Õn sè l­îng hîp ®ång, tû lÖ duy tr× hîp ®ång, doanh thu phÝ...Nãi c¸ch kh¸c, ®ã lµ nh©n tè quyÕt ®Þnh ®Õn kÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty. V× vËy, qu¶n lý m¹ng l­íi ®¹i lý BHNT lu«n lµ mét vÊn ®Ò mang tÝnh thêi sù trong kinh doanh BHNT. C¸c c«ng ty BHNT hiÖn ®ang ho¹t ®éng t¹i ViÖt Nam chän xuÊt ph¸t ®iÓm tõ kªnh ph©n phèi qua ®¹i lý lµ phï hîp víi thùc tiÔn kinh doanh BHNT ë ViÖt Nam còng nh­ c¸ch thøc tæ chøc vµ qu¶n lý ë thêi ®iÓm hiÖn t¹i. VÊn ®Ò ®Æt ra lµ: V× s¶n phÈm ®­îc b¸n th«ng qua m¹ng l­íi ®¹i lý, nªn viÖc kinh doanh BHNT phô thuéc rÊt nhiÒu vµo viÖc qu¶n lý m¹ng l­íi ®¹i lý. Mét sù cè nµo ®ã x¶y ra trong hÖ thèng ®¹i lý còng cã thÓ g©y ¶nh h­ëng ®Õn ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp. V× vËy, doanh nghiÖp b¶o hiÓm cÇn cã nh÷ng ®èi s¸ch thÝch hîp, trong tr­êng hîp bÞ mÊt mét lóc hµng lo¹t ®¹i lý th× kÕt qu¶ kinh doanh cã bÞ ¶nh h­ëng lín hay kh«ng? vÊn ®Ò ®¹i lý chiÕm dông phÝ b¶o hiÓm, nghØ kh«ng lý do, sè l­îng hîp ®ång khai th¸c ®­îc gi¶m, tû lÖ huû bá hîp ®ång cao...vµ nh÷ng vÊn ®Ò ph¸t sinh kh¸c sÏ gi¶i quyÕt nh­ thÕ nµo? ChÝnh v× thÕ doanh nghiÖp BHNT cÇn ph¶i tiÕn hµnh qu¶n lý mét c¸ch th­êng xuyªn vµ cã hÖ thèng m¹ng l­íi ®¹i lý b¶o hiÓm. §ã lµ yÕu tè chÝnh ®Ó doanh nghiÖp thµnh c«ng trong kinh doanh BHNT. Trªn thÞ tr­êng BHNT ViÖt Nam cã trªn 50 s¶n phÈm c¸c lo¹i ®· ®­îc 5 c«ng ty BHNT tung ra phôc vô kh¸ch hµng. Kªnh ph©n phèi lín nhÊt cña c¸c c«ng ty nµy vÉn lµ c¸c ®¹i lý b¶o hiÓm víi tæng ®¹i lý chuyªn nghiÖp cña toµn thÞ tr­êng lªn tíi con sè 40.000 ng­êi, ho¹t ®éng t¹i nhiÒu ®Þa bµn cña c¶ n­íc. Víi mét lùc l­îng ®¹i lý lín nh­ vËy th× viÖc qu¶n lý lµ rÊt cÇn thiÕt. Mét thùc tÕ ®· ®­îc ghi nhËn ë ViÖt Nam trong thêi gian qua lµ ®éi ngò c¸c ®¹i lý ®· x¶y ra c¸c tin ®ån thÊt thiÖt vÒ c«ng ty nµy hay c«ng ty kh¸c lµ ®èi thñ ®Ó h¹ uy tÝn, chiÕm kh¸ch hµng. Vµ t×nh tr¹ng khai th¸c bõa b·i, t­ vÊn cho kh¸ch hµng lùa chän c¸c s¶n phÈm b¶o hiÓm kh«ng phï hîp víi kh¶ n¨ng tµi chÝnh cña hä hoÆc th«ng tin thiÕu chÝnh x¸c vµ trung thùc vÒ quyÒn vµ nghÜa vô cña doanh nghiÖp b¶o hiÓm ®· x¶y ra. §iÒu nµy còng dÉn tíi mét sè hîp ®ång cña kh¸ch hµng bÞ huû ngang chõng vµ khi ph¸t sinh tr¸ch nhiÖm th× kh«ng ®¶m b¶o quyÒn lîi chÝnh ®¸ng cña kh¸ch hµng vµ cña c«ng ty, c¸c ngµnh chøc n¨ng còng ®· nh×n thÊy nh÷ng s¬ hë trong vÊn ®Ò qu¶n lý c¸c ®¹i lý BHNT. ChÝnh v× vËy, Bé tµi chÝnh gÇn ®©y ®· ra c«ng v¨n 5467/TC/TCNH, trong ®ã néi dung chÝnh lµ l­u ý c¸c doanh nghiÖp b¶o hiÓm vÒ viÖc qu¶n lý m¹ng l­íi ®¹i lý cña m×nh. Nh­ vËy, vÊn ®Ò qu¶n lý m¹ng l­íi ®¹i lý kh«ng chØ lµ vÊn ®Ò bøc xóc cña BHNT, mµ ®ã lµ vÊn ®Ò ®Æt ra ®èi víi toµn ngµnh b¶o hiÓm t¹i ViÖt Nam. Bëi v×, nÕu thùc hiÖn c¸c chøc n¨ng qu¶n lý tèt sÏ n©ng cao ®­îc chÊt l­îng ®¹i lý, g¾n bã liªn kÕt c¸c ®¹i lý l¹i víi nhau vµ víi doanh nghiÖp b¶o hiÓm, t¨ng hiÖu qu¶ cña viÖc khai th¸c, sè l­îng hîp ®ång ®­îc ký kÕt nhiÒu h¬n, tõ ®ã t¨ng doanh thu phÝ cña doanh nghiÖp b¶o hiÓm. §ã lµ mét trong nh÷ng môc tiªu quan träng nhÊt cña doanh nghiÖp b¶o hiÓm. 2. Qu¶n lý m¹ng l­íi ®¹i lý BHNT 2.1 LËp kÕ ho¹ch Trong viÖc thiÕt lËp mét m«i tr­êng ®Ó c¸c c¸ nh©n ®ang lµm viÖc víi nhau trong mét tËp thÓ thùc hiÖn nhiÖm vô cã hiÖu qu¶, nhiÖm vô cèt yÕu cña c«ng t¸c qu¶n lý lµ ph¶i biÕt râ mäi ng­êi cã hiÓu ®­îc nhiÖm vô, c¸c môc tiªu cña nhãm vµ c¸c ph­¬ng ph¸p ®Ó ®¹t ®­îc c¸c môc tiªu ®ã hay kh«ng. §Ó sù cè g¾ng cña nhãm cã hiÖu qu¶ cao, c¸c c¸ nh©n ph¶i biÕt hä ®­îc yªu cÇu hoµn thµnh c¸i g×. §©y lµ chøc n¨ng cña viÖc lËp kÕ ho¹ch. LËp kÕ ho¹ch lµ qu¸ tr×nh x¸c ®Þnh nh÷ng môc tiªu cña tæ chøc vµ ph­¬ng thøc tèt nhÊt ®Ó ®¹t ®­îc nh÷ng môc tiªu ®ã. Nh­ vËy, lËp kÕ ho¹ch lµ quyÕt ®Þnh tr­íc xem ph¶i lµm g×, lµm nh­ thÕ nµo, khi nµo lµm vµ ai lµm viÖc ®ã. Theo ph¹m vi ho¹t ®éng c¸c kÕ ho¹ch ®­îc chia ra thµnh kÕ ho¹ch chiÕn l­îc vµ kÕ ho¹ch t¸c nghiÖp. KÕ ho¹ch chiÕn l­îc: Lµ kÕ ho¹ch ë cÊp ®é toµn bé doanh nghiÖp, nã thiÕt lËp nªn nh÷ng môc tiªu chung cña doanh nghiÖp vµ vÞ trÝ cña doanh nghiÖp ®èi víi m«i tr­êng. KÕ ho¹ch t¸c nghiÖp: Lµ kÕ ho¹ch tr×nh bµy râ vµ chi tiÕt cÇn ph¶i lµm nh­ thÕ nµo ®Ó ®¹t ®­îc nh÷ng môc tiªu ®· ®Æt ra trong kÕ ho¹ch chiÕn l­îc. KÕ ho¹ch t¸c nghiÖp ®­a ra nh÷ng chiÕn thuËt hay nh÷ng b­íc cô thÓ mµ doanh nghiÖp sÏ tiÕn hµnh ®Ó thùc hiÖn kÕ ho¹ch chiÕn l­îc. Nh­ vËy, ®èi víi mét doanh nghiÖp BHNT, kÕ ho¹ch qu¶n lý m¹ng l­íi ®¹i lý BHNT lµ kÕ ho¹ch t¸c nghiÖp, ®ã lµ mét phÇn hay sù cô thÓ ho¸ cña kÕ ho¹ch chiÕn l­îc trong mét kho¶ng thêi gian ng¾n (th­êng lµ mét n¨m). KÕ ho¹ch chiÕn l­îc cßn lµ c¬ së cña nhiÒu kÕ ho¹ch kh¸c cña c«ng ty, cho nªn c«ng ty ph¶i xem xÐt vµ lËp kÕ ho¹ch chiÕn l­îc tr­íc. Cã thÓ cã 4 b­íc ®Ó lËp kÕ ho¹ch chiÕn l­îc lµ: X¸c ®Þnh c­¬ng lÜnh cña c«ng ty. §Ò ra c¸c nhiÖm vô vµ môc tiªu. H×nh thµnh kÕ ho¹ch ph¸t triÓn c¬ ng¬i c«ng ty. Ho¹ch ®Þnh chiÕn l­îc ph¸t triÓn c«ng ty. Trªn c¬ së kÕ ho¹ch chiÕn l­îc, nguån lùc hiÖn cã vµ thùc tr¹ng qu¶n lý m¹ng l­íi ®¹i lý BHNT, hiÖn nay mét kÕ ho¹ch qu¶n lý m¹ng l­íi ®¹i lý sÏ ®­îc lËp ra. KÕ ho¹ch nµy tr×nh bµy cô thÓ c¸ch thøc qu¶n lý m¹ng l­íi ®¹i lý ®­îc v¹ch ra bëi tr­ëng phßng qu¶n lý ®¹i lý trªn c¬ së nh÷ng ý kiÕn cña c¸c cÊp trong c«ng ty vµ lu«n lu«n ®¶m b¶o thÝch øng kÞp thêi víi m«i tr­êng kinh doanh cña c«ng ty. KÕ ho¹ch qu¶n lý m¹ng l­íi ®¹i lý BHNT th­êng bao gåm: KÕ ho¹ch tuyÓn chän, kÕ ho¹ch ®µo t¹o ®¹i lý vµ kÕ ho¹ch khai th¸c. Trong kÕ ho¹ch tuyÓn chän nhµ qu¶n lý cÇn ®­a ra nh÷ng tiªu chuÈn tuyÓn chän c¬ b¶n, c¸ch thøc tuyÓn chän mµ c«ng ty ¸p dông, ph¹m vi dù ®Þnh tuyÓn chän vµ chi phÝ dµnh cho tuyÓn chän. Trong kÕ ho¹ch ®µo t¹o nhµ qu¶n lý cÇn v¹ch ra nh÷ng néi dung cÇn ®µo t¹o, thêi gian ®µo t¹o, c¸ch thøc ®µo t¹o phï hîp víi c«ng ty vµ chi phÝ dµnh cho ®µo t¹o. Trong kÕ ho¹ch khai th¸c nhµ qu¶n lý cÇn ®­a ra kÕ ho¹ch khai th¸c cô thÓ ®èi víi tõng nhãm, tõng c¸ nh©n... Trªn thùc tÕ mçi c«ng ty BHNT ®­a ra mét kÕ ho¹ch qu¶n lý m¹ng l­íi ®¹i lý kh¸c nhau phï hîp víi n¨ng lùc vµ tr×nh ®é qu¶n lý cña mçi c«ng ty, phï hîp víi môc tiªu tr­íc m¾t cña c«ng ty, trªn c¬ së ®ã ®Ò ®¹t ®­îc c¸c môc tiªu l©u dµi lµ dÇn dÇn më réng thÞ phÇn, tõ ®ã ®¹t møc t¨ng tr­ëng doanh thu cao vµ cuèi cïng lµ t¨ng lîi nhuËn cña c«ng ty, t¨ng thu nhËp cho nh©n viªn. §ã lµ môc tiªu cao nhÊt mµ mäi doanh nghiÖp muèn v­¬n tíi. 2.2 Chøc n¨ng tæ chøc Tæ chøc lµ mét tõ mµ nhiÒu ng­êi sö dông mét c¸ch rÊt linh ho¹t. Mét vµi ng­êi cho r»ng nã bao hµm tÊt c¶ c¸c hµnh vi cña tÊt c¶ c¸c thµnh viªn. Mét sè kh¸c coi nã ngang b»ng víi hÖ thèng tæng hîp c¸c mèi quan hÖ tËp qu¸n vµ x· héi. Nh­ng ®èi víi hÇu hÕt nh÷ng ng­êi qu¶n lý thuËt ng÷ nµy ¸m chØ mét c¬ cÊu chñ ®Þnh vÒ vai trß nhiÖm vô hay chøc vô ®­îc hîp thøc ho¸. VËy “c¬ cÊu chñ ®Þnh vÒ vai trß nhiÖm vô” ®­îc hiÓu nh­ thÕ nµo? Thø nhÊt, nh÷ng ng­êi cïng lµm viÖc víi nhau ph¶i thùc hiÖn nh÷ng vai trß nhÊt ®Þnh. Thø hai, nh÷ng vai trß mµ mçi ng­êi cÇn ph¶i thùc hiÖn cÇn ph¶i ®­îc x©y dùng cã chñ ®Ých ®Ó ®¶m b¶o r»ng c¸c ho¹t ®éng nµy lµ phï hîp víi nhau, sao cho con ng­êi cã thÓ lµm viÖc mét c¸ch tr«i ch¶y, cã hiÖu qu¶ vµ cã kÕt qu¶ trong c¸c nhãm. Mét sè c¸ch ph©n chia bé phËn c¬ b¶n. Ph©n chia bé phËn theo chøc n¨ng trong doanh nghiÖp. ViÖc nhãm gép c¸c ho¹t ®éng theo c¸c chøc n¨ng trong doanh nghiÖp ph©n chia theo chøc n¨ng - lµ c¸ch ®­îc thõa nhËn réng r·i trong thùc tiÔn. Nã bao qu¸t ®­îc tÊt c¶ nh÷ng viÖc doanh nghiÖp thùc hiÖn. Do viÖc thùc hiÖn cña tÊt c¶ mäi ng­êi ®Òu mang ý nghÜa lµ ph¶i t¹o ra ®iÒu g× ®ã mµ nh÷ng ng­êi kh¸c coi lµ cã Ých vµ muèn cã, cho nªn c¸c chøc n¨ng c¬ b¶n cña doanh nghiÖp bao gåm s¶n xuÊt, b¸n hµng vµ tµi chÝnh. Tuy nhiªn mçi mét doanh nghiÖp, mét bé phËn kh¸c nhau l¹i cã nh÷ng chøc n¨ng cô thÓ kh¸c nhau. V× vËy nhµ qu¶n lý ph¶i dùa vµo nh÷ng chøc n¨ng cô thÓ ®ã ®Ó cã h×nh thøc tæ chøc hîp lý. Ph©n chia bé phËn theo l·nh thæ. §©y lµ mét ph­¬ng ph¸p kh¸ phæ biÕn ë c¸c doanh nghiÖp ho¹t ®éng trong mét ph¹m vi ®Þa lý réng. Theo c¸ch ph©n chia nµy c¸c ho¹t ®éng trong mét khu vùc hay ®Þa c­ nhÊt ®Þnh nªn ®­îc gép nhãm vµ giao ng­êi qu¶n lý. C¸ch ph©n chia theo l·nh thæ lµ c¸ch ®Æc biÖt hÊp dÉn víi c¸c hµng cã quy m« lín hoÆc c¸c doanh nghiÖp cã ho¹t ®éng tr¶i réng vÒ nguån vËt chÊt hay ®Þa lý. Ph©n chia bé phËn theo s¶n phÈm. ViÖc nhãm c¸c ho¹t ®éng theo c¸c s¶n phÈm hoÆc tuyÕn s¶n phÈm ®· tõ l©u cã vai trß ngµy cµng t¨ng trong c¸c doanh nghiÖp quy m« lín víi nhiÒu d©y truyÒn c«ng nghÖ. ChiÕn l­îc nµy cho phÐp ban qu¶n trÞ cao nhÊt trao c¸c quyÒn h¹n lín h¬n cho ban qu¶n lý bé phËn theo chøc n¨ng s¶n xuÊt, b¸n hµng dÞch vô vµ kü thuËt liªn quan ®Õn mét s¶n phÈm hay d©y truyÒn s¶n phÈm cho tr­íc vµ chØ râ møc tr¸ch nhiÖm chÝnh vÒ lîi nhuËn cña ng­êi qu¶n lý mçi bé phËn nµy. Ph©n chia theo bé phËn kh¸ch hµng. ViÖc nhãm c¸c ho¹t ®éng ph¶n ¸nh sù quan t©m tr­íc hÕt vÒ ng­êi tiªu thô lµ ®iÒu cã thÓ nh×n thÊy ë nhiÒu doanh nghiÖp. Kh¸ch hµng lµ ch×a kho¸ ®Ó ph©n chia c¸c ho¹t ®éng theo nhãm, khi nh÷ng hµng ho¸ kh¸c nhau mµ mét doanh nghiÖp s¶n xuÊt cho hä l¹i ®­îc qu¶n lý bëi mét ng­êi phô tr¸ch bé phËn. C¸c chñ doanh nghiÖp vµ c¸c nhµ qu¶n lý hay s¾p xÕp c¸c ho¹t ®éng dùa vµo c¬ së nµy nh»m ®¸p øng nh÷ng ®ßi hái cña c¸c nhãm kh¸ch hµng ®­îc x¸c ®Þnh râ rµng. Ngoµi ra cßn rÊt nhiÒu c¸ch ph©n chia kh¸c nhau nh­: ph©n chia bé phËn theo quy tr×nh hay thiÕt bÞ, ph©n chia bé phËn h­íng theo thÞ tr­êng...Tuú theo ®Æc ®iÓm s¶n xuÊt kinh doanh cña mçi doanh nghiÖp, ®Æc ®iÓm hîp ®ång cña mçi bé phËn kh¸c nhau mµ ng­êi qu¶n lý cã thÓ lùa chän c¸ch ph©n chia bé phËn hîp lý tõ ®ã n©ng cao hiÖu qu¶ qu¶n lý cña m×nh. §èi víi mét doanh nghiÖp b¶o hiÓm, xuÊt ph¸t tõ ®Æc ®iÓm cña ho¹t ®éng kinh doanh b¶o hiÓm nh­: kh¸ch hµng c¸ thÓ, nhu cÇu b¶o hiÓm ®a d¹ng, kh¶ n¨ng tµi chÝnh riªng biÖt, yªu cÇu chÊt l­îng phôc vô kh¸c nhau...nªn m¹ng l­íi ®¹i lý b¶o hiÓm cã thÓ tæ chøc theo c¸c h×nh thøc sau: M¹ng l­íi ®¹i lý theo s¶n phÈm. M¹ng l­íi ®¹i lý theo khu vùc ®Þa lý. M¹ng l­íi ®¹i lý theo chøc n¨ng. Ngoµi ra cßn cã m« h×nh tæng ®¹i lý. Tuú theo ®Æc ®iÓm cña mçi DNBH, cña thÞ tr­êng môc tiªu, cña lo¹i s¶n phÈm b¶o hiÓm mµ doanh nghiÖp cã thÓ chän cho m×nh mét m« h×nh tæ chøc thÝch hîp. Riªng ®èi víi doanh nghiÖp kinh doanh trong lÜnh vùc BHNT th­êng kh«ng tæ chøc m¹ng l­íi ®¹i lý theo s¶n phÈm, h×nh thøc nµy th­êng ®­îc ¸p dông ë cÊp ®é qu¶n trÞ cao h¬n ®èi víi doanh nghiÖp kinh doanh nhiÒu lo¹i b¶o hiÓm kh¸c nhau. Thùc tÕ c¸c doanh nghiÖp kinh doanh trong lÜnh vùc BHNT t¹i ViÖt Nam ®· lùa chän h×nh thøc tæ chøc m¹ng l­íi ®¹i lý theo khu vùc ®Þa lý. Trong thêi gian qua c¸c doanh nghiÖp ®· x©y dùng ®­îc m¹ng l­íi ®¹i lý kh¾p c¶ n­íc (®iÓn h×nh lµ B¶o ViÖt) nh»m ®¸p øng nhu cÇu BHNT cña mäi tÇng líp nh©n d©n. Víi m¹ng l­íi phñ kh¾p c¸c huyÖn thÞ vµ ®éi ngò ®¹i lý ®«ng ®¶o, c¸c s¶n phÈm BHNT ®· len lái vµo mäi hang cïng ngâ hÎm, tõ thµnh phè ®Õn n«ng th«n. Theo B¶o Minh - CMG ngµy 29/5/2002, Bé tµi chÝnh võa chÝnh thøc phª duyÖt cho c«ng ty nµy tæng vèn tõ 3,7 triÖu USD lªn 10 triÖu USD. ViÖc t¨ng vèn gióp cho B¶o Minh cã thªm kh¶ n¨ng më réng ho¹t ®éng, quan hÖ kh¸ch hµng vµ ®Çu t­. B¶o Minh - CMG còng ®· chÝnh thøc khai tr­¬ng mét lo¹t c¸c v¨n phßng míi t¹i CÇn Th¬, TiÒn Giang, B×nh §Þnh, §¾c L¾c, Bµ RÞa - Vòng Tµu trong th¸ng 5/2002. Nh­ vËy c«ng ty nµy cã thªm 6 v¨n phßng n÷a ngoµi 2 v¨n phßng chÝnh ë thµnh phè Hå ChÝ Minh vµ Hµ Néi. TiÕp ®ã, B¶o Minh - CMG ®· khai tr­¬ng nhiÒu v¨n phßng ë NghÖ An, Qu¶ng Ninh, Kiªn Giang, §ång Nai, Kh¸nh Hoµ, L©m §ång, H¶i Phßng, HuÕ trong th¸ng 6 vµ 7 võa qua. §ång thêi c«ng ty ®· më v¨n phßng thø 2 t¹i thµnh phè Hå ChÝ Minh vµ hiÖn ®ang më réng thªm chi nh¸nh v¨n phßng t¹i Hµ Néi. HiÖn c«ng ty nµy ®ang cã 2.500 ®¹i lý BHNT. Sè l­îng hîp ®ång ®· ë møc 28.500 hîp ®ång víi møc t¨ng 336% so víi cïng k× n¨m tr­íc. Trong khi ®ã ngµy 24/5 võa qua, Prudential còng ®· khai tr­¬ng mét trung t©m dÞch vô kh¸ch hµng ë thµnh phè Nha Trang. §©y lµ trung t©m dÞch vô kh¸ch hµng thø 14 cña Prudential trªn toµn quèc vµ sÏ lµ n¬i ®ãn tiÕp, giao dÞch vµ phôc vô cho kh¸ch hµng cña Prudential t¹i Kh¸nh Hoµ vµ c¸c vïng l©n cËn. ¤ng Huúnh Thanh Phong, tæng gi¸m ®èc Prudential cho hay trong thêi gian tíi, c«ng ty sÏ tiÕp tôc ph¸t triÓn m¹ng l­íi ®¹i lý ®Ó phôc vô kh¸ch hµng ngµy cµng hoµn h¶o h¬n. HiÖn Prudential ®ang cã h¬n nöa triÖu kh¸ch hµng t¹i ViÖt Nam. Bªn c¹nh ®ã c¸c doanh nghiÖp BHNT t¹i ViÖt Nam ®· lùa chän h×nh thøc tæ chøc m¹ng l­íi ®¹i lý theo chøc n¨ng. C¸c c«ng ty BHNT n­íc ngoµi ®ang ho¹t ®éng trªn thÞ tr­êng ViÖt Nam ®· ¸p dông h×nh thøc lµ chØ sö dông ®¹i lý BHNT trong kh©u khai th¸c hîp ®ång míi mµ kh«ng cÇn ®Õn vai trß trung gian nµy trong thu phÝ b¶o hiÓm ®Þnh kú. Hoa hång tr¶ cho c¸c ®¹i lý BHNT còng dùa trªn doanh thu phÝ b¶o hiÓm ®Çu tiªn, khuyÕn khÝch khai th¸c hîp ®ång míi. Cßn phÝ b¶o hiÓm ®Þnh kú th× hoÆc kh¸ch hµng nép trùc tiÕp t¹i c«ng ty hoÆc c«ng ty sÏ cö nh©n viªn ®Õn tËn nhµ thu. Tr­êng hîp kh¸ch hµng tù nép, c«ng ty cã c¬ chÕ chiÕt khÊu gi¶m nªn khuyÕn khÝch ®­îc kh¸ch hµng “lµm thay” cho c«ng ty. Trong khi ®ã, chi phÝ cho viÖc nh©n viªn thu phÝ ®Þnh kú kh«ng cao v× ®Þnh kú ®ãng phÝ dµi h¹n vµ Ýt lÇn ®i thu. ChÝnh v× vËy c¸c c«ng ty ®· thu hót ®­îc mét bé phËn kh¸ch hµng trung l­u, møc thu nhËp kh¸, th­êng mua víi sè tiÒn b¶o hiÓm lín víi ®Þnh kú ®ãng phÝ dµi h¹n, hµng quý, nöa n¨m, c¶ n¨m. §èi víi B¶o ViÖt trong thêi gian ®Çu (1998-1999) do míi ®­îc triÓn khai lo¹i h×nh BHNT t¹i ViÖt Nam nªn sè l­îng kh¸ch hµng cña mçi ®¹i lý BHNT kh«ng qu¸ lín, ®ång thêi trªn thÞ tr­êng lóc ®ã míi chØ cã mét m×nh B¶o ViÖt ®­îc Bé tµi chÝnh cÊp giÊy phÐp kinh doanh BHNT, ®­îc chµo b¸n nh÷ng s¶n phÈm BHNT ®Çu tiªn. Kh«ng nh÷ng thÕ B¶o ViÖt cßn mang theo c¶ uy tÝn, kinh nghiÖm, kh¶ n¨ng tµi chÝnh v÷ng vµng cña h¬n 30 n¨m kinh doanh c¸c nghiÖp vô b¶o hiÓm phi nh©n thä. Trong bèi c¶nh ®ã, ®¹i lý BHNT tæng hîp ®· ph¸t huy vai trß chñ ®¹o tÝch cùc trong qu¸ tr×nh ph¸t triÓn nghiÖp vô BHNT cña B¶o ViÖt. TÝnh chÊt “tæng hîp” cña ®¹i lý BHNT cña B¶o ViÖt thÓ hiÖn ë hai khÝa c¹nh chÝnh, hay nãi c¸ch kh¸c ®¹i lý BHNT ®ång thêi thùc hiÖn c¶ hai chøc n¨ng, võa ph¶i khai th¸c hîp ®ång míi võa thu phÝ b¶o hiÓm ®Þnh kú. §Õn gi÷a n¨m 2000 th× kh¶ n¨ng khai th¸c míi cña c¸c ®¹i lý BHNT tæng hîp cña B¶o ViÖt bÞ “chËm” l¹i, c«ng viÖc thu phÝ ®Þnh kú ch­a hiÖu qu¶, tû lÖ bá hîp ®ång vµ tØ lÖ nî phÝ b¶o hiÓm ®Òu ë møc “b¸o ®éng”. §ã cã thÓ xem lµ nh÷ng dÊu hiÖu biÓu hiÖn kh¶ n¨ng kh«ng cßn phï hîp n÷a cña viÖc mét ®¹i lý BHNT thùc hiÖn ®ång thêi c¶ hai chøc n¨ng, yªu cÇu ®Æt ra lµ ph¶i “chuyªn m«n ho¸ ®¹i lý BHNT” cña B¶o ViÖt. “Chuyªn m«n ho¸” thùc chÊt lµ qóa tr×nh t¸ch rêi hai chøc n¨ng mµ mét ®¹i lý tæng hîp ®ang lµm ®Ó chuyÓn giao cho hai ®¹i lý kh¸c nhau: ®¹i lý chuyªn khai th¸c vµ ®¹i lý chuyªn thu phÝ. Cã thÓ kh¼ng ®Þnh r»ng, chñ tr­¬ng “chuyªn m«n ho¸” ®¹i lý BHNT lµ hoµn toµn ®óng ®¾n, nh­ng muèn thùc hiÖn nã mét c¸ch toµn diÖn, triÖt ®Ó l¹i lµ c«ng viÖc ®Çy khã kh¨n ®ßi hái nhiÒu thêi gian vµ c«ng søc. §©y lµ mét th¸ch thøc lín ®èi víi c¸c nhµ qu¶n lý. §Ó chñ tr­¬ng “chuyªn m«n ho¸ ®¹i lý BHNT” cña B¶o ViÖt tiÕp tôc ®­îc triÓn khai triÖt ®Ó vµ giµnh ®­îc nh÷ng th¾ng lîi quan träng trong thùc tÕ th× ®ßi hái c¸c nhµ qu¶n lý ph¶i ®­a ra ®­îc nh÷ng gi¶i ph¸p mang tÝnh kh¶ thi, tõng b­íc hoµn thiÖn c¬ cÊu tæ chøc m¹ng l­íi ®¹i lý tõ ®ã n©ng cao hiÖu qu¶ khai th¸c cña ®¹i lý BHNT t¹i B¶o ViÖt. Ngoµi ra trong BHNT cßn cã m« h×nh tæng ®¹i lý, theo ®ã viÖc b¸n s¶n phÈm do mét nhµ thÇu ®éc lËp lµ tæng ®¹i lý ®¶m ®­¬ng. Tæng ®¹i lý cã toµn quyÒn tuyÓn dông c¸c ®¹i lý vµ lîi nhuËn mµ tæng ®¹i lý ®­îc h­ëng lµ chªnh lÖch trong kho¶n chi phÝ mµ doanh nghiÖp giao cho víi c¸c kho¶n chi tr¶ hoa hång vµ c¸c chi phÝ qu¶n lý kh¸c. 2.3 Chøc n¨ng ®iÒu hµnh Theo gi¸o tr×nh qu¶n lý kinh tÕ cña §HKTQD: §iÒu hµnh lµ mét chøc n¨ng cña qu¶n lý, ®ã lµ qu¸ tr×nh t¸c ®éng lªn c¸c con ng­êi trong doanh nghiÖp mét c¸ch cã chñ ®Ých ®Ó hä tù nguyÖn vµ nhiÖt t×nh phÊn ®Êu ®¹t ®­îc c¸c môc tiªu ®Ò ra cña doanh nghiÖp. VËy ®iÒu hµnh hµm ý chØ dÉn, ra lÖnh, ®éng viªn, thóc ®Èy con ng­êi ho¹t ®éng. Nh­ng con ng­êi ë ®©y kh«ng thÓ ho¹t ®éng ®éc lËp mµ hä ph¶i ho¹t ®éng phèi hîp víi nhau th× míi cã thÓ thùc hiÖn ®­îc môc tiªu chung. V× vËy c¸c nhµ qu¶n lý ph¶i t¸c ®éng thÕ nµo ®ã ®Ó gióp c¸c c¸ nh©n vµ c¸c nhãm mµ m×nh phô tr¸ch ph¸t huy tèi ®a kh¶ n¨ng cña hä nh»m ®¹t ®­îc c¸c môc tiªu chung cña c¶ doanh nghiÖp, ®ång thêi còng ®¹t ®­îc môc tiªu cña nhãm vµ cña mçi ng­êi. Chøc n¨ng ®iÒu hµnh cã vai trß hÕt søc quan träng: Nã lµm cho mäi ho¹t ®éng cña tõng ®¬n vÞ vµ cña toµn thÓ tæ chøc diÔn ra mét c¸ch ®ång bé vµ ¨n khíp víi nhau ®Ó ®¹t ®­îc môc ®Ých chung. §iÒu hµnh cã liªn quan ®Õn viÖc ra quyÕt ®Þnh, tæ chøc truyÒn ®¹t vµ thùc hiÖn c¸c quyÕt ®Þnh b»ng c¸ch giao viÖc, ra lÖnh, ®éng viªn, khen th­ëng cÊp d­íi, tÝch cùc ho¸ th¸i ®é vµ tinh thÇn lµm viÖc cña ng­êi lao ®éng, ®ã lµ nh÷ng yÕu tè liªn quan trùc tiÕp ®Õn n¨ng suÊt vµ hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh. Chøc n¨ng ®iÒu hµnh thÓ hiÖn nghÖ thuËt ®iÒu khiÓn, l·nh ®¹o con ng­êi, thÓ hiÖn tµi ba cña nhµ qu¶n lý. Trong ph¹m vi qu¶n lý m¹ng l­íi ®¹i lý BHNT thùc hiÖn chøc n¨ng ®iÒu hµnh ®ång nghÜa víi viÖc thùc hiÖn nh÷ng c«ng viÖc sau: TuyÓn chän ®¹i lý BHNT. §µo t¹o ®¹i lý BHNT. C¸c ho¹t ®éng nh»m t¹o ra, duy tr× vµ ph¸t triÓn ®éng lùc trong c«ng viÖc cña ng­êi ®¹i lý BHNT. TuyÓn chän ®¹i lý BHNT. TuyÓn chän ®¹i lý BHNT lµ kh©u ®Çu tiªn, vµ cã thÓ nãi lµ kh©u quan träng nhÊt cña quy tr×nh qu¶n lý ®¹i lý BHNT. V× chÊt l­îng tuyÓn chän ®¹i lý ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn chÊt l­îng ®µo t¹o ®¹i lý, ®ång thêi ¶nh h­ëng rÊt lín ®Õn chÊt l­îng khai th¸c cña ®¹i lý sau nµy. H¬n n÷a nã cßn ¶nh h­ëng ®Õn chi phÝ cña doanh nghiÖp b¶o hiÓm tõ ®ã ¶nh h­ëng ®Õn kÕt qu¶ kinh doanh cña BHNT, v× nÕu c«ng t¸c tuyÓn chän kh«ng ®­îc coi träng dÉn ®Õn t×nh tr¹ng tuyÓn chän mét c¸ch å ¹t bao gåm c¶ nh÷ng ng­êi kh«ng cã kh¶ n¨ng do ®ã lµm t¨ng chi phÝ dµnh cho ®µo t¹o mµ chÊt l­îng ®¹i lý vÉn kh«ng cao. §Ó n©ng cao chÊt l­îng tuyÓn chän ®¹i lý c¸c nhµ qu¶n lý cÇn ®­a ra nh÷ng tiªu chuÈn tuyÓn chän vµ c¸ch thøc tuyÓn chän phï hîp víi tõng ®Þa ph­¬ng, tõng khu vùc. Cã rÊt nhiÒu tiªu chuÈn ®­îc ®Æt ra ®Ó tuyÓn chän ®¹i lý nh­ng nh×n chung c¸c doanh nghiÖp BHNT th­êng dùa vµ mét sè mÆt nh­: tr×nh ®é, tuæi t¸c, t­ c¸ch ®¹o ®øc, kinh nghiÖm, kh¶ n¨ng giao tiÕp, ngo¹i giao, hoµn c¶nh gia ®×nh, ph­¬ng tiÖn ®i l¹i... Víi c¸c ®Æc ®iÓm nghÒ ®¹i lý BHNT lµ s¶n phÈm v« h×nh, thêi h¹n b¶o hiÓm th­êng kÐo dµi, nhËn thøc cña d©n c­ rÊt h¹n chÕ, thËm chÝ cßn kh«ng Ýt ý kiÕn sai lÖch, v× thÕ ®ßi hái ng­êi ®¹i lý cÇn n¾m v÷ng nh÷ng kiÕn thøc vÒ s¶n phÈm, ®ång thêi am hiÓu ®êi sèng kinh tÕ - x· héi ®Ó cã thÓ giíi thiÖu chÝnh x¸c còng nh­ øng phã víi c¸c t×nh huèng thùc tÕ mét c¸ch linh ho¹t vµ cã hiÖu qu¶. §Ó lµm ®­îc ®iÒu nµy ngoµi sù tr¶i nghiÖm thùc tÕ, ®¹i lý cÇn ph¶i cã tr×nh ®é häc vÊn ë mét møc ®é nhÊt ®Þnh. Thùc tÕ trªn thÞ tr­êng BHNT ViÖt Nam mét sè c«ng ty ®· tuyÓn chän nhiÒu ®¹i lý chØ cã tr×nh ®é phæ th«ng trung häc mµ ch­a qua mét tr­êng chuyªn m«n nµo. MÆc dï tr×nh ®é häc vÊn phô thuéc vµo møc sèng còng nh­ d©n trÝ cña tõng ®Þa ph­¬ng nh­ng viÖc tuyÓn chän ®¹i lý cã tr×nh ®é thÊp sÏ ¶nh h­ëng kh«ng tèt ®Õn ho¹t ®éng kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp b¶o hiÓm ®Æc biÖt trong xu h­íng c¹nh tranh ngµy cµng s«i ®éng. Bëi lÏ nh÷ng ng­êi nµy cã c¸ch nghÜ kh¸ ®¬n gi¶n, kh«ng cÇu kú vµ thiÕu chiÒu s©u, chÝnh v× thÕ hä còng kh«ng coi träng tÝnh khoa häc cña quy tr×nh khai th¸c, viÖc lËp kÕ ho¹ch khai th¸c vµ kü n¨ng thuyÕt phôc kh¸ch hµng. Do ®ã, tõ viÖc t×m kiÕm kh¸ch hµng tiÒm n¨ng, tiÕp cËn, giíi thiÖu s¶n phÈm ®Õn kÕt thóc b¸n hµng vµ giao hîp ®ång nhiÒu khi tiÕn hµnh rÊt ngÉu høng, kh«ng bµi b¶n, kh«ng thèng nhÊt víi nhau, dÔ dÉn ®Õn t×nh tr¹ng che giÊu th«ng tin hoÆc lµm sai lÖch th«ng tin. Bªn c¹nh ®ã, tuæi t¸c còng lµ mét tiªu chuÈn tuyÓn chän ®­îc c¸c c«ng ty hÕt søc quan t©m, song vÊn ®Ò ®é tuæi nµo phï hîp nhÊt th× c©u tr¶ lêi ë tõng ®Þa ph­¬ng, tõng doanh nghiÖp l¹i kh«ng gièng nhau. Cã thÓ thÊy r»ng mçi ®é tuæi kh¸c nhau l¹i cã nh÷ng ­u nh­îc ®iÓm nhÊt ®Þnh. V× vËy tuú theo quan ®iÓm cña tõng doanh nghiÖp, tõng nhµ qu¶n lý mµ lùa chän ®é tuæi kh¸c nhau. §èi víi nh÷ng ng­êi cã ®é tuæi cao th× ®¹i lý khai th¸c tèt h¬n v× hä cã nhiÒu kinh nghiÖm vµ nhiÒu mèi quan hÖ x· héi, song líp ng­êi nµy l¹i cã h¹n chÕ rÊt lín lµ kh«ng cã sù nhanh nhÑn vµ ho¹t b¸t trong khai th¸c, mÆt kh¸c do søc khoÎ gi¶m sót nªn hä kh«ng thÓ lµm nhiÒu giê trong ngµy. Ngoµi ra khi cã tuæi, cuéc sèng cña ®¹i lý t­¬ng ®èi æn ®Þnh, hä dµnh thêi gian quan t©m ®Õn gia ®×nh nhiÒu h¬n lµ cho c«ng viÖc, ®Æc biÖt lóc nµy n¨ng lùc lµm viÖc còng nh­ nhu cÇu vÒ thu nhËp kh«ng cßn cao nh­ tr­íc n÷a... Ng­îc l¹i, ®èi víi nh÷ng ng­êi qóa trÎ, viÖc trë thµnh ®¹i lý BHNT sÏ gÆp nh÷ng trë ng¹i hoµn toµn kh¸c. Tr­íc hÕt ph¶i tÝnh ®Õn kinh nghiÖm vµ sù chÝn ch¾n trong c«ng viÖc. Do s¶n phÈm BHNT lµ s¶n phÈm v« h×nh, khã cã thÓ c¶m nhËn ®­îc gÝa trÞ nÕu nh­ ch­a x¶y ra sù kiÖn b¶o hiÓm trong khi ®ã kh¸ch hµng vÉn ®ãng phÝ ®Òu ®Æn cho c«ng ty b¶o hiÓm, nªn ®iÒu ®Çu tiªn vµ quan träng nhÊt cña ng­êi ®¹i lý lµ ph¶i t¹o ®­îc niÒm tin cho kh¸ch hµng. Víi nh÷ng ®¹i lý Ýt tuæi, do ch­a tõng tr¶i nªn dÔ lóng tóng, bèi rèi khi xö lý c¸c ph¶n øng cña kh¸ch hµng, dÔ g©y ra t©m tr¹ng thiÕu tin t­ëng vµ gi¶m tÝnh chuyªn nghiÖp cña ng­êi ®¹i lý. MÆt kh¸c c¸c ®¹i lý trÎ th­êng hay r¬i vµo t×nh tr¹ng mÆc c¶m, bÞ ®éng, thiÕu tù tin khi tiÕp xóc víi nh÷ng kh¸ch hµng ®øng tuæi hoÆc cã ®Þa vÞ trong x· héi. Ngoµi ra ®èi víi ®a sè ®¹i lý trÎ tuæi th× nghÒ ®¹i lý BHNT chØ lµ c«ng viÖc tr­íc m¾t trong thêi gian ch­a cã ®­îc viÖc lµm æn ®Þnh, v× vËy hä cã thÓ bá nghÒ gi÷a chõng nh­ vËy sÏ g©y ra nh÷ng t¸c h¹i kh«ng nhá cho c«ng ty b¶o hiÓm. Mét tiªu chuÈn kh¸c còng kh«ng thÓ kh«ng nh¾c tíi trong viÖc tuyÓn chän lµ t­ c¸ch ®¹o ®øc cña ng­êi ®¹i lý. Trong nghÒ ®¹i lý BHNT, yÕu tè nµy cµng trë nªn cÇn thiÕt v× ®©y lµ mét nghÒ kinh doanh kh¸ tù chñ, Ýt chÞu sù qu¶n lý cña cÊp trªn, l¹i th­êng xuyªn thu vµ gi÷ tiÒn cña kh¸ch hµng. NÕu t­ c¸ch ®¹o ®øc kh«ng tèt sÏ dÉn ®Õn ®¹i lý lµm bõa, lµm Èu, d©y d­a nî ®äng phÝ (cho dï kh¸ch hµng ®· nép cho hä ®Çy ®ñ vµ ®óng k× h¹n) - trong ®iÒu kiÖn th«ng tin gi÷a c«ng ty vµ kh¸ch hµng ®a sè ®Òu th«ng qua ®¹i lý nh­ hiÖn nay th× ®iÒu nµy vÉn cßn kh¸ phæ biÕn. Kh«ng nh÷ng thÕ, mét sè tr­êng hîp ®¹i lý bÞ sa th¶i do lµm viÖc kÐm hiÖu qu¶, thiÕu ý thøc kû luËt sau ®ã ®· nãi xÊu c«ng ty b¶o hiÓm lµm gi¶m lßng tin cña kh¸ch hµng, lµm cho sè l­îng hîp ®ång bÞ huû bá t¨ng lªn...Nh­ vËy cÇn ph¶i kh¼ng ®Þnh r»ng ®¹o ®øc nghÒ nghiÖp còng lµ yÕu tè then chèt vµ cÇn ®­îc quan t©m thÝch ®¸ng trong qu¸ tr×nh tuyÓn chän ®¹i lý. Trªn ®©y lµ nh÷ng tiªu chuÈn quan träng nhÊt khi tiÕn hµnh tuyÓn chän ®¹i lý BHNT, ngoµi ra c¸c tiªu chuÈn nh­ kh¶ n¨ng giao tiÕp, ngo¹i h×nh, ph­¬ng tiÖn ®i l¹i...còng gãp phÇn kh«ng nhá trong viÖc tuyÓn chän ®¹i lý cã chÊt l­îng cao. Víi nh÷ng tiªu chuÈn nh­ trªn th× vÊn ®Ò ®Æt ra lµ c¸ch thøc tuyÓn chän nh­ thÕ nµo cho phï hîp víi yªu cÇu cña tõng c«ng ty. Cã hai c¸ch thøc tuyÓn chän lµ: TuyÓn gi¸n tiÕp: Lµ viÖc tuyÓn c¸c ®¹i lý BHNT th«ng qua b¸o chÝ, qu¶ng c¸o, héi chî nghÒ nghiÖp, Internet hoÆc tù ®¨ng ký. TuyÓn trùc tiÕp: Lµ viÖc tuyÓn c¸c ®¹i lý BHNT qua lùc l­îng tuyÓn lµ c¸n bé, c¸c gi¸m s¸t cña c«ng ty. HiÖn nay, c¸c c«ng ty sö dông c¶ hai h×nh thøc tuyÓn trªn, cô thÓ lµ viÖc tuyÓn chän ®­îc thùc hiÖn qua mét sè kªnh nh­: ®¹i lý cò giíi thiÖu, c¸n bé c«ng ty giíi thiÖu, qua c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng...Mçi kªnh cã nh÷ng ­u nh­îc ®iÓm kh¸c nhau. Thø nhÊt, kªnh ®¹i lý cò giíi thiÖu ®¹i lý míi: Qua thùc tÕ ë mét sè ®Þa ph­¬ng cho thÊy nh÷ng ®¹i lý ®­îc tuyÓn qua kªnh nµy ®a sè cã chÊt l­îng kh¸ tèt vµ rÊt hiÕm cã tr­êng hîp bá nghÒ v× hä cã nh÷ng hiÓu biÕt nhÊt ®Þnh vÒ BHNT vµ c«ng viÖc ph¶i lµm, mÆt kh¸c hä cßn ®­îc chÝnh nh÷ng ®¹i lý cò ®ã d×u d¾t vµ gióp ®ì trong qu¸ tr×nh khai th¸c. Tuy nhiªn c¸c c«ng ty ch­a thùc sù quan t©m vµ ®Çu t­ cho kªnh nµy. Thø hai, qua c¸c c¸n bé c«ng ty gi­íi thiÖu: VÒ c¬ b¶n kªnh nµy còng cã nh÷ng ­u ®iÓm t­¬ng ®ång víi kªnh thø nhÊt, tuy nhiªn l¹i cã h¹n chÕ lµ cã thÓ v× nÓ nang mµ ph¶i nhËn nh÷ng ®¹i lý kh«ng ®ñ tiªu chuÈn. Kªnh tuyÓn chän thø ba lµ qua c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng: Cã thÓ nãi ®©y lµ kªnh cã ph¹m vi ¶nh h­ëng lín nhÊt ®ång thêi viÖc sö dông ë c¸c ®Þa ph­¬ng còng linh ho¹t vµ ®a d¹ng nhÊt. TuyÓn ®¹i lý qua kªnh nµy cã ­u ®iÓm lµ tËp hîp ®­îc nhiÒu øng cö viªn v× thÕ tuyÓn chän ®­îc ®¹i lý víi sè l­îng lín, chÊt l­îng cao. Tuy nhiªn, c¸ch tuyÓn chän nµy còng m¾c ph¶i mét sè nh­îc ®iÓm lµ: chi phÝ lín, khã kiÓm so¸t ®­îc tÝnh chÝnh x¸c vÒ c¸c th«ng tin c¸ nh©n nh­ n¨ng lùc, t­ c¸ch ®¹o ®øc nghÒ nghiÖp ...cña c¸c øng cö viªn. Bªn c¹nh nh÷ng c¸ch thøc tuyÓn chän trªn, mét sè c«ng ty b¶o hiÓm ®Æc biÖt lµ c¸c c«ng ty BHNT n­íc ngoµi ho¹t ®éng t¹i ViÖt Nam thùc hiÖn viÖc tuyÓn chän ®¹i lý th«ng qua chÝnh s¸ch th¨ng tiÕn cho ®¹i lý. Khi ®¹i lý ®­îc th¨ng tiÕn (lªn tæ tr­ëng hoÆc nhãm tr­ëng), nÕu muèn t¨ng thu nhËp th× kh«ng cã c¸ch nµo kh¸c lµ ph¶i tuyÓn thËt nhiÒu ®¹i lý cã n¨ng lùc, c«ng ty chØ tham gia ®µo t¹o, hç trî chø kh«ng trùc tiÕp tuyÓn. Nh­ vËy, víi m« h×nh 3-4 cÊp hä ®· t¹o ra ®­îc rÊt nhiÒu ®Çu mèi tuyÓn dông. b) §µo t¹o ®¹i lý BHNT. Sù tham gia cña c¸c doanh nghiÖp b¶o hiÓm cã vèn ®Çu t­ n­íc ngoµi vµo lÜnh vùc BHNT trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y ®· khiÕn cho thÞ tr­êng nµy trë nªn s«i ®éng vµ ph¸t triÓn m¹nh mÏ. Tuy nhiªn, chÝnh ®iÒu nµy còng lµm ph¸t sinh kh«ng Ýt h×nh thøc c¹nh tranh thiÕu lµnh m¹nh gi÷a mét sè doanh nghiÖp kinh doanh b¶o hiÓm víi nhau. §Ó h¹n chÕ t×nh tr¹ng trªn vµ ®¶m b¶o mét m«i tr­êng c¹nh tranh lµnh m¹nh th× viÖc qu¶n lý m¹ng l­íi ®¹i lý cã vai trß quan träng. Th«ng qua ®µo t¹o c¸c ®¹i lý ®­îc trang bÞ kiÕn thøc víi møc t­¬ng xøng víi sù uû quyÒn cña doanh nghiÖp cho hä theo hîp ®ång mµ hai bªn ®· ký kÕt. ViÖc ®µo t¹o cßn nªu râ c¸c néi dung: tr¸ch nhiÖm cña ®¹i lý, ®¹o ®øc hµnh nghÒ ®¹i lý, c¸c néi dung vÒ s¶n phÈm b¶o hiÓm mµ doanh nghiÖp b¶o hiÓm cho phÐp ®¹i lý tiÕn hµnh vµ kü n¨ng b¸n hµng. Ngoµi ra, ph¶i ®¶m b¶o c¸c ®¹i lý ®ù¬c trang bÞ ®ñ c¸c kiÕn thøc chung cña hÖ thèng ph¸p luËt vÒ kinh doanh b¶o hiÓm. KÕt thóc mçi kho¸ häc c¸c doanh nghiÖp b¶o hiÓm ph¶i tæ chøc cho ®¹i lý thùc hµnh nghÒ ®¹i lý, th«ng qua s¸t h¹ch ®Ó cÊp chøng chØ ®µo t¹o vµ chØ cÊp cho nh÷ng ng­êi ®ñ tiªu chuÈn. Sau ®ã c«ng ty vÉn ph¶i tiÕp tôc ®µo t¹o bæ tóc th­êng xuyªn c¸c kiÕn thøc, cËp nhËt th«ng tin cho c¸c ®¹i lý b¶o hiÓm. C¸c néi dung ®µo t¹o nªu trªn lµ nh÷ng vÊn ®Ò c¬ b¶n nhÊt mµ mét ®¹i lý BHNT cÇn ®­îc ®µo t¹o tr­íc khi vµo nghÒ. Trong ®ã vÊn ®Ò ®¹o ®øc vµ t­ c¸ch nghÒ nghiÖp cña ®¹i lý BHNT cÇn ph¶i ®­îc th­êng xuyªn tu d­ìng, häc hái...v× hiÖn nay trong ho¹t ®éng cña ng­êi lµm ®¹i lý BHNT xuÊt hiÖn mét sè hiÖn t­îng nh­: C¸c ®¹i lý BHNT nãi nhiÒu, nãi qu¸ tèt vÒ s¶n phÈm m×nh chµo b¸n, tiÕp thÞ, thËm chÝ c¶ nh÷ng ®iÒu kh«ng thÓ cã. HiÖn t­îng chiÕm dông phÝ b¶o hiÓm. C¸c ®¹i lý BHNT nãi xÊu lÉn nhau, nãi xÊu c¸c c«ng ty BHNT kh¸c trong khi ®i khai th¸c. Nh÷ng hiÖn t­îng trªn sÏ g©y ¶nh h­ëng kh«ng tèt ®Õn c«ng ty BHNT, ®Õn kh¸ch hµng, lµm kh¸ch hµng thiÕu tin t­ëng vµo ý nghÜa tèt ®Ñp cña b¶o hiÓm. C¸c ®¹i lý b¶o hiÓm cÇn ph¶i nhËn thøc ®­îc ®iÒu nµy, t«n träng vµ cïng ho¹t ®éng lµnh m¹nh h¬n v× môc ®Ých ph¸t triÓn chung. c) VËy thùc tÕ viÖc tuyÓn chän vµ ®µo t¹o ®¹i lý BHNT t¹i mét sè c«ng ty ®­îc thùc hiÖn nh­ thÕ nµo? B¶o ViÖt coi träng viÖc s¬ tuyÓn. C«ng ty nµy th­êng xuyªn tuyÓn ®¹i lý míi th«ng qua ng­êi lµm ®¹i lý tr­íc giíi thiÖu, thËm chÝ b¶o l·nh (khuyÕn khÝch cã th­ëng ®èi víi ®¹i lý cò), cã tiÓu ban pháng vÊn, s¬ tuyÓn ®Ó xem kh¶ n¨ng giao tiÕp, kh¶ n¨ng ph¸t triÓn...Tæ chøc c¸c líp häc ®Ó ®¹i lý ®­îc trang bÞ nh÷ng hiÓu biÕt c¬ b¶n vÒ nghÒ nghiÖp, n¾m v÷ng nh÷ng ®iÒu kho¶n cña tõng s¶n phÈm, c¸c kü n¨ng t­ vÊn giao tiÕp, c¸c quy tr×nh ph¶i tu©n thñ...Sau ®ã ai ®¹t yªu cÇu qua kiÓm tra míi ký hîp ®ång t¹m thêi trong 3 th¸ng ®Ó thö viÖc, trong thêi gian thö viÖc ph¶i ®­îc ng­êi cã kinh nghiÖm kÌm cÆp gióp ®ì. Sau 3 th¸ng häc viÖc nÕu ®¹t yªu cÇu mí ký hîp ®ång dµi h¹n. B¶o ViÖt cßn cã trung t©m ®µo t¹o thèng nhÊt ®Ó cã ch­¬ng tr×nh båi d­ìng n©ng cao theo c¸c cÊp ®é kh¸c nhau vµ cã cÊp chøng chØ cho ®¹i lý cña c¶ n­íc. T¹i c¸c c«ng ty cßn cã c©u l¹c bé ®Ó båi d­ìng trao ®æi kinh nghiÖm nh­: c©u l¹c bé nh÷ng ®¹i lý trªn 200 hîp ®ång, c©u l¹c bé nh÷ng ®¹i lý giái, c©u l¹c bé nh÷ng ®¹i lý khai th¸c ®­îc nh÷ng hîp ®ång cã gi¸ trÞ cao...Nh÷ng sai sãt ®Òu ®­îc kÞp thêi chÊn chØnh hoÆc ph¶i xö lý nghiªm. ChÝnh v× vËy B¶o ViÖt vÉn lu«n lu«n t¨ng tr­ëng vµ ph¸t triÓn, ®øng ®Çu vÒ sè l­îng hîp ®ång vµ ®øng ®Çu vÒ thÞ phÇn BHNT ë n­íc ta. Bªn c¹nh nh÷ng thµnh tùu ®· ®¹t ®­îc, B¶o ViÖt còng gÆp ph¶i mét sè h¹n chÕ nhÊt ®Þnh trong vÊn ®Ò ®µo t¹o: Thêi gian ®Ó tËp trung nghiªn cøu chuyªn s©u bÞ h¹n chÕ do ®éi ngò gi¶ng viªn sè l­îng kh«ng nhiÒu l¹i ph¶i phôc vô trªn 120 c«ng ty (bao gåm c¶ BHNT vµ phi BHNT). V× bµi gi¶ng phôc vô cho tÊt c¶ c¸c c«ng ty nªn tÝnh ®Æc tr­ng cña tõng ®Þa ph­¬ng trong ch­¬ng tr×nh gi¶ng d¹y ch­a râ nÐt. Thêi gian ®µo t¹o cßn ng¾n: Ch­¬ng tr×nh ®µo t¹o ®¹i lý cÊp I tõ 6 ®Õn 15 ngµy vµ nÕu nhanh th× sau 1 n¨m ng­êi ®¹i lý míi ®­îc ®µo t¹o vµ n©ng cÊp th«ng qua ch­¬ng tr×nh ®¹i lý cÊp II víi thêi gian kho¶ng 3 ®Õn 5 ngµy. Víi thêi gian ®µo t¹o nh­ vËy lµm ng­êi ®¹i lý ch­a ph¸t huy hÕt nh÷ng ­u ®iÓm còng nh­ ch­a kÞp thêi söa ch÷a nh÷ng nh­îc ®iÓm, viÖc kÕt hîp gi÷a lý luËn vµ thùc tiÔn khã kh¨n, kh«ng hÖ thèng ho¸ ®­îc kiÕn thøc nªn th­êng chØ tËp trung t­ vÊn vµ b¸n mét sè s¶n phÈm nhÊt ®Þnh. Mét vÊn ®Ò ®¸ng lo ng¹i kh¸c lµ ®¹i lý ch­a mÆn mµ víi viÖc ®­îc ®µo t¹o, ch­a coi ®ã lµ nhu cÇu thiÕt thùc mµ míi chØ cho ®ã lµ nghÜa vô, lµ sù b¾t buéc. Prudential chó ý ®Õn viÖc huÊn luyÖn c¬ b¶n. §©y lµ c«ng ty b¶o hiÓm thuéc lo¹i hµng ®Çu cña Anh quèc, hiÖn nay ®ang ®øng sau B¶o ViÖt víi h¬n 200.000 kh¸ch hµng. C«ng ty cã h¬n 8.000 ®¹i lý ®­îc huÊn luyÖn ®µo t¹o c¬ b¶n, ®­îc sµng läc qua thùc tÕ c«ng viÖc. V× vËy nh×n chung c¸c ®¹i lý cña c«ng ty th­êng xuyªn hoµn thµnh ®­îc ®Þnh møc c«ng viÖc víi chÊt l­îng tèt (theo sè liÖu 10/9/2001). Chinfon Manulife theo chuÈn mùc quèc tÕ. C«ng ty nµy sau khi tuyÓn ®¹i lý qua líp häc ban ®Çu, qua lµm thö, nÕu ®¹t yªu cÇu sÏ ®µo t¹o c¬ b¶n h¬n cho ®¹i lý. §Æc biÖt c«ng ty khuyÕn khÝch c¸c ®¹i lý theo häc ch­¬ng tr×nh gi¸o dôc vÒ b¶o hiÓm cña LOMA (viÕt t¾t cña Life Oiffee Management Association - HiÖp héi quèc tÕ c¸c c«ng ty chuyªn vÒ dÞch vô tµi chÝnh, BHNT, b¶o hiÓm h­u trÝ, dÞch vô søc khoÎ vµ c¸c dÞch vô tµi chÝnh kh¸c). Chinfon Manulife ®· ban hµnh chÝnh s¸ch gi¸o dôc BHNT LOMA ®èi víi toµn thÓ nh©n viªn cña c«ng ty kÓ tõ ngµy 4/3/2000 nh»m khuyÕn khÝch c¸c nh©n viªn tham gia t×m hiÓu vÒ ch­¬ng tr×nh BHNT cßn míi mÎ ë ViÖt Nam, ®ång thêi t¹o c¬ héi ®Ó c¸c nh©n viªn n©ng cao kiÕn thøc vµ kü n¨ng phôc vô trong ngµnh BHNT. ChÝnh s¸ch gi¸o dôc LOMA cña c«ng ty ®ãng vai trß quan träng trong viÖc huÊn luyÖn ®¹i lý hoµn thµnh c¸c môc tiªu còng nh­ chiÕn l­îc kinh doanh cña c«ng ty. ChÝnh v× vËy th¸ng 11/2000 c«ng ty ®· cã 68 nh©n viªn thi ®Ëu vµ th¸ng 5/2001 võa qua cã thªm 55 nh©n viªn thi ®Ëu FLMI (Fellow Life Management Institute - Héi viªn hiÖp héi qu¶n lý BHNT) tøc lµ chÝnh thøc trë thµnh thµnh viªn cña LOMA (dù kiÕn th¸ng 11 cã thªm 2 nh©n viªn n÷a hoµn tÊt ch­¬ng tr×nh FLMI nµy). NhiÒu ®¹i lý rÊt thÝch ®µo t¹o chuÈn ho¸ kiÓu ®¹t chøng chØ quèc tÕ nµy. AIA ®Ò cao tr¸ch nhiÖm cña ®¹i lý. C«ng ty BHNT quèc tÕ Mü ®Õn th¸ng 6/2002 ®· cã kho¶ng 70.000 kh¸ch hµng víi trªn 6.000 t­ vÊn b¶o hiÓm. AIA coi träng x©y dùng ®éi ngò huÊn luyÖn tèt, cã tr¸ch nhiÖm cao ®Ó ®ñ søc ®µo t¹o ®éi ngò ®¹i lý tèt. C«ng ty coi träng ®µo t¹o kü n¨ng b¸n hµng, kiÕn thøc s¶n phÈm ®Æc biÖt ®­îc häc quy t¾c ®¹o ®øc nghÒ nghiÖp. B¶o Minh - CMG kiÓm so¸t ®¹o ®øc nghÒ nghiÖp. Theo sè liÖu th¸ng 6/2002 c«ng ty hiÖn cã 285.000 hîp ®ång víi 2.500 ®¹i lý. C«ng ty cã ý ®Þnh kh«ng ch¹y theo sè l­îng ®¹i lý mµ tr­íc hÕt tËp trung vµo chÊt l­îng ®¹i lý nªn c«ng ty coi träng ®µo t¹o vµ kiÓm so¸t sù ho¹t ®éng cña ®¹i lý ®Ó khen th­ëng hoÆc sö lý nghiªm c¸c vi ph¹m vÒ tÝnh trung thùc vµ vÒ chÊt l­îng ®¹i lý. d) C¸c ho¹t ®éng nh»m t¹o ra, duy tr× vµ ph¸t triÓn ®éng lùc trong c«ng viÖc cña ng­êi ®¹i lý BHNT. TuyÓn chän vµ ®µo t¹o ®¹i lý BHNT lµ nh÷ng c«ng viÖc ®Çu tiªn vµ hÕt søc quan träng trong c«ng t¸c qu¶n lý m¹ng l­íi ®¹i lý, v× nã ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn chÊt l­îng khai th¸c qua ®ã ¶nh h­ëng ®Õn doanh thu phÝ cña doanh nghiÖp b¶o hiÓm. Ngoµi ra mét yÕu tè còng kh«ng kÐm phÇn quan träng mµ mét c«ng ty BHNT hay cô thÓ h¬n lµ nh÷ng nhµ qu¶n lý m¹ng l­íi ®¹i lý cÇn ph¶i xem xÐt ®ã lµ lµm nh­ thÕ nµo ®Ó t¹o ra, duy tr× vµ ph¸t triÓn ®éng lùc trong c«ng viÖc cña ng­êi ®¹i lý BHNT. §¹t ®­îc ®iÒu ®ã còng ®ång nghÜa víi viÖc nhµ qu¶n lý ®ang dÇn dÇn hoµn thiÖn c«ng t¸c qu¶n lý cña m×nh, mçi nhµ qu¶n lý kh¸c nhau cã c¸ch lµm kh¸c nhau nh­ng tÊt c¶ ®Òu mong muèn ®¹t ®­îc môc tiªu ®ã lµ t¹o ra vµ kh«ng ngõng kÝch thÝch sù ph¸t triÓn ®éng lùc trong c«ng viÖc cña ng­êi ®¹i lý BHNT, g¾n kÕt c¸c ®¹i lý víi nhau trong c«ng viÖc, t¹o ®iÒu kiÖn cho hä gióp ®ì nhau vµ gióp ®ì hä khi cÇn thiÕt. C¸c ho¹t ®éng c¬ b¶n mµ nhµ qu¶n lý m¹ng l­íi ®¹i lý tæ chøc bao gåm: Mét lµ, hä th­êng tæ chøc c¸c ho¹t ®éng ®oµn thÓ, phong trµo: XuÊt ph¸t tõ ®Æc ®iÓm c«ng viÖc cña ®¹i lý lµ kh¸ chñ ®éng vÒ giê giÊc, Ýt chÞu sù qu¶n lý cña c«ng ty. Do ®ã , quü thêi gian rçi cña hä nhiÒu khi bÞ sö dông mét c¸ch l·ng phÝ. V× vËy ®Ó khuyÕn khÝch ®­îc ®¹i lý g¾n bã víi c«ng viÖc, víi c¬ quan, sö dông hiÖu qu¶ thêi gian nhµn rçi, c¸c c«ng ty BHNT th­êng tæ chøc c¸c ho¹t ®éng phong trµo (v¨n ho¸, v¨n nghÖ, thÓ thao...) t¹o ®iÒu kiÖn ®Ó ®¹i lý ®­îc tham gia sinh ho¹t c¸c tæ chøc ®oµn thÓ t¹i ®¬n vÞ, tõ ®ã gióp c¸c ®¹i lý gÇn gòi nhau h¬n, trao ®æi gióp ®ì nhau trong c«ng viÖc. Hai lµ, c¸c c«ng ty th­êng ®­a ra nh÷ng quy chÕ khen th­ëng vµ kû luËt ®¹i lý. BÊt kú mét ho¹t ®éng nµo cã tæ chøc vµ muèn ®¹t hiÖu qu¶ ®Òu cÇn ®Õn quy chÕ th­ëng ph¹t ®èi víi c¸c thµnh viªn cña m×nh. Víi ho¹t ®éng ®¹i lý, do ®Æc thï lµ c¸c giao dÞch trùc tiÕp víi kh¸ch hµng, ®¹i lý kh¸ chñ ®éng vÒ thêi gian vµ th­êng n¾m gi÷ mét khèi l­îng tiÒn lín nªn quy chÕ nµy cµng ®­îc c¸c c«ng ty thùc hiÖn nghiªm minh. Tuy nhiªn, bªn c¹nh môc tiªu phßng ngõa sai ph¹m, r¨n ®e nh÷ng hµnh vi tiªu cùc th× quy chÕ th­ëng ph¹t cßn nh»m t¹o ®éng lùc vµ khuyÕn khÝch ®¹i lý khai th¸c. Mçi c«ng ty cÇn c¨n cø vµo t×nh h×nh thùc tÕ ë tõng ®Þa ph­¬ng, tõng c«ng ty ®Ó ®­a ra mét quy chÕ phï hîp. Song viÖc khen th­ëng - kû luËt cÇn ®¶m b¶o nguyªn t¾c chung lµ ph¶i t¹o ra t©m lý tho¶i m¸i cho ®¹i lý trong viÖc chÊp hµnh, kh«ng nªn qu¸ gß bã, kh¾t khe, th­ëng - ph¹t ph¶i t­¬ng xøng. Ba lµ, c¸c c«ng ty th­êng hç trî c¸c ®¹i lý trong c«ng viÖc. Trong qu¸ tr×nh ®i lµm, ®¹i lý rÊt cÇn sù hç trî tõ phÝa c«ng ty BHNT trªn nhiÒu gãc ®é kh¸c nhau: trî gióp vÒ c¬ së vËt chÊt, t­ vÊn, th¸o gì nh÷ng t×nh huèng khã kh¨n trong quan hÖ víi kh¸ch hµng, trî cÊp khi ®i häc nghiÖp vô, khi èm ®au... Bèn lµ, con ®­êng th¨ng tiÕn cho ®¹i lý. Bªn c¹nh mong muèn cã c«ng viÖc æn ®Þnh, thu nhËp cao, ®¹i lý cßn cã nguyÖn väng ®­îc kh¼ng ®Þnh m×nh víi c«ng ty, víi x· héi. ViÖc bæ nhiÖm nh÷ng ®¹i lý lµm tèt lªn nh÷ng chøc vô cao h¬n còng lµ mét biÖn ph¸p cã t¸c dông khuyÕn khÝch rÊt cã hiÖu qña ®­îc nhiÒu c«ng ty ¸p dông. 2.4 Chøc n¨ng kiÓm tra KiÓm tra lµ ®o l­êng vµ chÊn chØnh viÖc thùc hiÖn nh»m ®¶m b¶o cho c¸c môc tiªu cña doanh nghiÖp vµ c¸c kÕ ho¹ch v¹ch ra ®Ó ®¹t tíi môc tiªu nµy ®· ®ang ®­îc hoµn thµnh. Nh­ vËy, kiÓm tra lµ chøc n¨ng quan träng cña c¸ nh©n mäi nhµ qu¶n lý tõ chñ doanh nghiÖp ®Õn ng­êi phô tr¸ch c¸c bé phËn trong doanh nghiÖp. §èi víi ho¹t ®éng qu¶n lý m¹ng l­íi ®¹i lý BHNT, c¸c nhµ qu¶n lý th­êng kiÓm tra c¸c mÆt sau: viÖc thùc hiÖn c¸c quy ®Þnh cña c«ng ty nh­ sinh ho¹t ®¹i lý hµng ngµy, hµng tuÇn, hµng th¸ng...kiÓm tra viÖc nép phÝ cho c«ng ty theo hîp ®ång ®¹i lý, kiÓm tra sè l­îng hîp ®ång mµ mçi ®¹i lý khai th¸c ®­îc, kiÓm tra vÒ tØ lÖ huû bá hîp ®ång, kiÓm tra vÒ c«ng t¸c tuyÓn dông vµ ®µo t¹o ®¹i lý BHNT ... Tõ kÕt qu¶ kiÓm tra nhµ qu¶n lý tiÕn hµnh so s¸nh víi kÕ ho¹ch vµ ®Þnh møc ®· ®Æt ra, tõ ®ã ®­a ra nh÷ng quyÕt ®Þnh kÞp thêi ®Ó söa ch÷a nh÷ng sai lÇm nÕu cã. Lo¹i bá nh÷ng ®¹i lý ho¹t ®éng kÐm hiÖu qña nh­ sè l­îng hîp ®ång khai th¸c ®­îc Ýt hay tØ lÖ huû bá hîp ®ång cao, ®ång thêi lo¹i bá c¶ nh÷ng ®¹i lý m¾c nhiÒu sai lÇm nghiªm träng lµm ¶nh h­ëng ®Õn uy tÝn vµ kÕt qu¶ kinh doanh cña c«ng ty. III. Mét sè ý kiÕn ®Ò xuÊt nh»m hoµn thiÖn hÖ thèng qu¶n lý m¹ng l­íi ®¹i lý BHNT t¹i ViÖt Nam 1. §èi víi doanh nghiÖp BHNT 1.1 VÒ c«ng t¸c tæ chøc Tr­íc nh÷ng khã kh¨n mµ B¶o ViÖt gÆp ph¶i trong qu¸ tr×nh “chuyªn m«n ho¸” ®¹i lý BHNT, ®ång thêi qua qu¸ tr×nh t×m hiÓu vµ tham kh¶o mét sè ý kiÕn, em xin ®­a ra mét vµi ý kiÕn víi hy väng øng dông ®­îc trong thùc tÕ: Gi¶m sè l­îng ®¹i lý tæng hîp: VÒ tæng thÓ c¸c c«ng ty ®Òu ®· cã ®¹i lý chuyªn khai th¸c vµ ®¹i lý chuyªn thu phÝ, nh­ng sè l­îng ®¹i lý tæng hîp vÉn cßn kh¸ lín. Nguyªn nh©n chÝnh lµ v× c¸c ®¹i lý tæng hîp tr­íc ®©y vÉn hoµn thµnh mét c¸ch xuÊt s¾c c¶ hai chøc n¨ng cña m×nh lµ khai th¸c hîp ®ång míi vµ thu phÝ ®Þnh kú. Tuy nhiªn, sè ®¹i lý tæng hîp nµy th­êng ®­îc ph©n bè ë c¸c vïng ®Æc thï xa x«i, hÎo l¸nh, tiÒm n¨ng khai th¸c Ýt, kh«ng thÓ ph©n c«ng ®­îc ®¹i lý chuyªn thu phÝ. Ph©n c«ng ®¹i lý chuyªn thu theo ®Þa bµn vµ ®¹i lý chuyªn khai th¸c: HiÖn t¹i, ®¹i lý chuyªn thu phÝ ®­îc giao theo dâi vµ thu phÝ c¸c hîp ®ång cña nhiÒu ®¹i lý chuyªn khai th¸c, r¶i r¸c t¹i nhiÒu vïng ®Þa bµn kh¸c nhau. ViÖc ph©n c«ng nh­ vËy khiÕn ®¹i lý chuyªn thu phÝ tèn nhiÒu c«ng søc, thêi gian ®Ó cã thÓ thu ®ñ phÝ theo yªu cÇu cña c«ng ty. Gi¶i ph¸p tèt nhÊt lµ ph©n c«ng mçi ®Þa bµn mét ®¹i lý chuyªn thu phÝ chuyªn tr¸ch. Ngoµi ra c¨n cø vµo t×nh h×nh thùc tÕ, khi bµn giao hîp ®ång c¸c ®¹i lý chuyªn khai th¸c th­êng cã xu h­íng chuyÓn cho nh÷ng ®¹i lý thu phÝ “quen biÕt m×nh” nªn cã thÓ ph©n c«ng mét ®¹i lý chuyªn thu phÝ nhËn toµn bé hîp ®ång cña tõ mét ®Õn ba ®¹i lý chuyªn khai th¸c, nhÊt lµ c¸c ®¹i lý chuyªn khai th¸c cã mèi quan hÖ tèt víi ®¹i lý chuyªn thu phÝ. T¨ng c­êng hç trî m¹nh ®¹i lý chuyªn khai th¸c: NhiÖm vô chÝnh cña ®¹i lý chuyªn khai th¸c lµ t×m kiÕm kh¸ch hµng míi, thuyÕt phôc kh¸ch hµng tham gia b¶o hiÓm , thu phÝ b¶o hiÓm ®Çu tiªn. Muèn t¨ng ®­îc doanh thu, t¨ng ®­îc sè hîp ®ång th× c¸c ®¹i lý chuyªn khai th¸c ph¶i nhËn ®­îc sù hç trî ®Æc bÞªt tõ phÝa c¸c c«ng ty nh­: t×m kiÕm c¸c ®Çu mèi kh¸ch hµng lín lµ tæ chøc, tËp thÓ; hç trî ph­¬ng tiÖn, c¬ së vËt chÊt ®Ó ®¹i lý ®i khai th¸c nh­ cung cÊp tê r¬i, bè trÝ xe ®­a ®ãn ®¹i lý; tr­êng hîp ®¹i lý tù khai th¸c ®­îc c¸c kh¸ch hµng lín lµ tæ chøc, tËp thÓ, thËm chÝ lµ c¸ nh©n, nh­ng kh¸ch hµng yªu cÇu c«ng ty ®Õn lµm viÖc, c«ng ty bè trÝ thêi gian lµm viÖc víi kh¸ch hµng, kh«ng kho¸n tr¾ng cho ®¹i lý; x©y dùng chÕ ®é hoa hång phï hîp; t¨ng c­êng thi ®ua khen th­ëng khai th¸c míi; ®Èy m¹nh dÞch vô kh¸ch hµng. 1.2 VÒ c«ng t¸c tuyÓn chän ®¹i lý BHNT §Ó ®¶m b¶o chÊt l­îng ®¹i lý ngay tõ nh÷ng b­íc ban ®Çu, mçi c«ng ty cÇn x©y dùng cho m×nh mét quy chÕ thi tuyÓn chÆt chÏ, bµi b¶n trªn c¬ së c¸c quy ®Þnh cña tæng c«ng ty vµ phï hîp víi ®Þa ph­¬ng m×nh. D­íi ®©y lµ mét sè ®Ò xuÊt nhá mµ c¸c c«ng ty cã thÓ tham kh¶o trong qu¸ tr×nh x©y dùng quy chÕ tuyÓn chän. VÒ tiªu chuÈn tuyÓn chän: C¸c c«ng ty nªn tuyÓn nh÷ng ng­êi ®· cã mét nghÒ nghiÖp hay mét tr×nh ®é chuyªn m«n nhÊt ®Þnh - nÕu kh«ng ph¶i lµ tèt nghiÖp ®¹i häc, cao ®¼ng th× cã thÓ lµ trung cÊp hoÆc ®· qua mét kho¸ ®µo t¹o nghÒ hoÆc ®· ®i lµm, kh«ng nªn tuyÓn nh÷ng ng­êi cã tr×nh ®é ®¬n thuÇn chØ lµ phæ th«ng trung häc. §ång thêi cÇn chó träng ®Õn kh¶ n¨ng giao tiÕp, øng xö vµ c¸c mèi quan hÖ mµ hä cã. VÒ tuæi t¸c: §é tuæi phï hîp cã thÓ lµ trong kho¶ng tõ 26-40, v× løa tuæi trªn 26 th­êng ®· ®¹t tíi ®é chÝn trong suy nghÜ vµ hµnh ®éng, viÖc lùa chän nghÒ ®· qua c©n nh¾c kh¸ kü l­ìng, cßn d­íi 40 tuæi ®Ó ®¶m b¶o kh«ng qu¸ giµ, søc khoÎ cßn tèt vµ cßn h¨ng say víi c«ng viÖc. Tuy vËy vÉn cã thÓ giao ®éng xung quanh khung nµy tuú theo tõng ®Þa ph­¬ng. §èi víi c¸c yÕu tè kh¸c nh­ ngo¹i h×nh, ph­¬ng tiÖn ®i l¹i, kh¶ n¨ng tµi chÝnh...còng rÊt ®¸ng quan t©m vµ cÇn cã sù ­u tiªn cho nh÷ng ng­êi cã ngo¹i h×nh ­a nh×n, cã xe m¸y vµ cã thÓ tù chñ vÒ mÆt tµi chÝnh. §Æc biÖt, kh«ng thÓ bá qua yÕu tè t­ c¸ch ®¹o ®øc vµ tiÓu sö c«ng t¸c cña øng cö viªn. VÒ c¸ch thøc tuyÓn chän. Cã thÓ tuyÓn ®¹i lý tõ tÊt c¶ c¸c kªnh, tuy nhiªn nªn tËp trung chñ yÕu vµo hai kªnh lµ qua ®¹i lý giíi thiÖu vµ qua c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng. §èi víi kªnh tuyÓn qua ®¹i lý cò: C¸c c«ng ty cÇn ph¶i chó träng h¬n b»ng c¸ch ph¸t ®éng vµ khuyÕn khÝch ®¹i lý cò giíi thiÖu ®¹i lý míi, ®­a ra c¸c h×nh thøc khen th­ëng thÝch ®¸ng cho nh÷ng ng­êi giíi thiÖu ®­îc ®¹i lý míi víi sè l­îng lín vµ hiÖu qu¶ khai th¸c cao. §èi víi viÖc tuyÓn qua c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng: §Ó ph¸t huy ®­îc t¸c dông, chóng ta cÇn ph¶i kh¾c phôc nh÷ng mÆt h¹n chÕ cña h×nh thøc nµy: VÒ vÊn ®Ò chi phÝ: C¸c c«ng ty cã thÓ chän c¸c ph­¬ng tiÖn võa ®¬n gi¶n, tiÕt kiÖm l¹i hiÖu qu¶ nh­ ®µi truyÒn thanh hoÆc ®Ò nghÞ víi l·nh ®¹o chÝnh quyÒn, ngµnh, ®oµn thÓ ...hîp t¸c ®Ó kÕt hîp phæ biÕn trong c¸c cuéc häp, héi nghÞ. Sau ®ã sÏ cö c¸n bé c«ng ty xuèng tËn n¬i ®Ó tiÕn hµnh s¬ tuyÓn vßng 1 (tr­íc khi thi tuyÓn ë c«ng ty). VÒ viÖc x¸c minh th«ng tin cña ng­êi dù tuyÓn: §Ó tr¸nh tiÕp cËn nhÇm ng­êi, c¸c c¸n bé cña c«ng ty ®­îc giao nhiÖm vô tuyÓn ®¹i lý nªn phèi hîp chÆt chÏ víi chÝnh quyÒn ®Þa ph­¬ng n¬i thÝ sinh c­ tró, mÆt kh¸c cÇn lµm tèt kh©u pháng vÊn. 1.3 VÒ c«ng t¸c ®µo t¹o ®¹i lý §Ó kh¾c phôc nh÷ng h¹n chÕ cña c«ng t¸c ®µo t¹o nh­: §éi ngò c¸n bé lµm c«ng t¸c ®µo t¹o ch­a ®Òu tay, kh¶ n¨ng s­ ph¹m ch­a cao vµ hÇu nh­ còng chØ ®µo t¹o nh÷ng g× m×nh cã, ch­a thùc sù ®¸p øng ®­îc nh÷ng mong ®îi cña ng­êi ®¹i lý. Nªn ch¨ng chóng ta cÇn ®æi míi vµ c¶i tiÕn mét sè mÆt sau: VÒ phÝa trung t©m ®µo t¹o cña c«ng ty: TËp trung nghiªn cøu, tæng hîp kinh nghiÖm ®Ó ®µo “thÇy” lµ chÝnh, tøc lµ ®µo t¹o vµ båi d­ìng th­êng xuyªn cho nh÷ng ng­êi lµm c«ng t¸c ®µo t¹o cña c¸c c«ng ty, chuyÓn viÖc ®µo t¹o ®¹i lý trùc tiÕp cho c«ng ty. §Èy m¹nh c«ng t¸c ®µo t¹o tõ xa th«ng qua b¶n tin hoÆc ®­a ra chñ ®Ò tham luËn, nghiªn cøu... VÒ phÝa nh÷ng ng­êi lµm c«ng t¸c ®µo t¹o t¹i c«ng ty: Yªu cÇu ng­êi lµm c«ng t¸c ®µo t¹o cÇn ®¸p øng mét sè yªu cÇu nh­ ph¶i hiÓu s©u s¾c vµ ®Çy ®ñ vÒ BHNT, vÒ c¸c s¶n phÈm cu¶ m×nh vµ c¸c c«ng ty kh¸c. Ph¶i cã kiÕn thøc thùc tÕ, ®Æc biÖt lµ vÒ kü n¨ng b¸n hµng. Hµng quý nªn dµnh thêi gian ®Ó trùc tiÕp lµm nghiÖp vô b¸n hµng cña ng­êi ®¹i lý. Ph¶i cã kh¶ n¨ng truyÒn ®¹t kiÕn thøc cho ng­êi kh¸c, mµ ta th­êng gäi lµ kh¶ n¨ng s­ ph¹m. Ham häc hái vµ th­êng xuyªn tiÕp xóc, gÇn gòi víi ®¹i lý. C¸ch thøc ®µo t¹o:ViÖc ®µo t¹o ®­îc tiÕn hµnh theo hai c¸ch thøc. Mét lµ, ®µo t¹o b¾t buéc: §ã lµ ch­¬ng tr×nh ®µo t¹o cã tÝnh b¾t buéc mµ bÊt kú ®¹i lý nµo còng ph¶i tr¶i qua vµ n¾m v÷ng nh÷ng kiÕn thøc c¬ b¶n lµm c¬ së tiÕp nhËn vµ ph¸t triÓn c¸c kiÕn thøc kh¸c nh­ ch­¬ng tr×nh ®µo t¹o ®¹i lý cÊp I, ®¹i lý cÊp II, III...Tuy nhiªn ngay c¶ trong ch­¬ng tr×nh ®µo t¹o ®¹i lý cÊp I còng cÇn chia ra mét sè giai ®o¹n: Giai ®o¹n 1: §µo t¹o cho ®¹i lý t­¬ng lai nh÷ng kiÕn thøc c¬ b¶n vÒ b¶o hiÓm vµ BHNT, tËp chung vµo c¸c s¶n phÈm b¶o hiÓm chñ lùc hiÖn nay cña c«ng ty. PhÇn kü n¨ng chØ mang tÝnh chÊt giíi thiÖu nh÷ng b­íc c«ng viÖc. Giai ®o¹n 2: Sau khi ®¹i lý ®· thùc hµnh b¸n hµng trong mét thêi h¹n nhÊt ®Þnh, nÕu chóng ta trang bÞ l¹i vµ s©u h¬n c¸c kiÕn thøc vÒ BHNT ®Ó gióp hä cã thÓ vËn dông tr¶ lêi kh¸ch hµng trong c¸c t×nh huèng cô thÓ thùc tÕ. §ång thêi, giíi thiÖu thªm c¸c s¶n phÈm cßn l¹i vµ gióp ®¹i lý ý thøc ®­îc mét chu tr×nh ®Çy ®ñ vÒ khai th¸c BHNT. Giai ®o¹n 3: HÖ thèng ho¸ toµn bé kiÕn thøc cña ch­¬ng tr×nh b¶o hiÓm cÊp 1, gióp ®¹i lý cã thÓ ghi nhí mét c¸ch hÖ thèng nh÷ng kiÕn thøc ®­îc cung cÊp. Giai ®o¹n nµy ng­êi ®¹i lý th­êng ë tr¹ng th¸i “khñng ho¶ng” do c¸c mèi quen biÕt s½n cã b¾t ®Çu kh« c¹n, do vËy cÇn hç trî hä b»ng quy tr×nh khai th¸c hoµn thiÖn h¬n. Hai lµ, ®µo t¹o theo yªu cÇu: Lµ h×nh thøc ®µo t¹o ®óng nh÷ng kiÕn thøc cÇn thiÕt mµ ®¹i lý ®ang mong ®îi. Nã gióp tiÕt kiÖm thêi gian vµ t¨ng nhanh qu¸ tr×nh hoµn thiÖn vµ n©ng cao tr×nh ®é nghiÖp vô cña ng­êi ®¹i lý. §©y lµ c«ng viÖc rÊt quan träng, quyÕt ®Þnh ng­êi ®¹i lý cã trë thµnh ng­êi khai th¸c giái hay kh«ng. Ng­êi lµm c«ng t¸c ®µo t¹o dùa trªn yªu cÇu cña c¸c phßng ban nghiÖp vô vµ cña chÝnh ®¹i lý ®Ó x©y dùng vµ thiÕt kÕ ch­¬ng tr×nh ®µo t¹o phï hîp. §µo t¹o theo yªu cÇu cña c¸c phßng ban nghiÖp vô: Trong qu¸ tr×nh thùc hiÖn chøc n¨ng qu¶n lý cña m×nh, c¸c phßng ban chøc n¨ng sÏ nhËn biÕt ®­îc ng­êi ®¹i lý cßn khiÕm khuyÕt nµo trong t¸c nghiÖp vµ yÕu ë kh©u nµo trong kü n¨ng ®Ó ®Æt ra yªu cÇu cÇn ®µo t¹o bæ sung thªm phÇn thiÕu vµ yÕu ®ã, gióp ®¹i lý hoµn thiÖn ®­îc kü n¨ng vµ ®¸p øng ®­îc yªu cÇu ®Æt ra. §µo t¹o theo yªu cÇu cña ®¹i lý: Trong c«ng viÖc thùc tÕ, chØ cã ®¹i lý míi nhËn thÊy hä cÇn ph¶i cã thªm kiÕn thøc g×. Yªu cÇu nµy l¹i kh«ng gièng nhau gi÷a c¸c ®¹i lý. Do vËy, nÕu ng­êi lµm c«ng t¸c ®µo t¹o thùc hiÖn ®­îc yªu cÇu nµy th× ®¹i lý sÏ hµo høng h¬n trong viÖc häc tËp, ®ãn nhËn kiÕn thøc nhanh h¬n vµ còng tr¸nh ®­îc t­ t­ëng ®i häc do c«ng ty b¾t buéc. 2. §èi víi nhµ n­íc Do ho¹t ®éng ®¹i lý BHNT cã nh÷ng ®iÓm kh¸c biÖt so víi c¸c ®¹i lý th­¬ng m¹i nãi chung nªn nhµ n­íc cÇn cã nh÷ng quy ®Þnh chÆt chÏ vµ cô thÓ h¬n vÒ tiªu chuÈn, ®iÒu kiÖn ®µo t¹o, s¸t h¹ch, cÊp chøng chØ hµnh nghÒ ®¹i lý BHNT. §Æc biÖt ®Ó tiªu chuÈn ho¸ ®­îc ®éi ngò ®¹i lý BHNT ViÖt Nam ngang tÇm víi tiªu chuÈn cña khu vùc vµ thÕ giíi, nhµ n­íc cÇn quy ®Þnh râ néi dung ®µo t¹o, ®ång thêi tæ chøc tiÕn hµnh thi s¸t h¹ch, cÊp chøng chØ hµnh nghÒ ®¹i lý, kh«ng nªn giao hoÆc uû quyÒn kiÓm tra s¸t h¹ch vµ cÊp chøng chØ hµnh nghÒ ®¹i lý cho doanh nghiÖp. Thªm vµo ®ã ®Ó ®¹t ®­îc hîp ®ång ®¹i lý BHNT ph¶i bá ra kh¸ nhiÒu chi phÝ nh­ chi phÝ ®i l¹i, tiÕp thÞ,...do vËy khi x¸c ®Þnh thuÕ thu nhËp cho ®¹i lý còng cÇn cã c¸ch tÝnh phï hîp. Ngoµi ra, ®Ó cã thÓ ph¸t triÓn nghÒ ®¹i lý BHNT nh­ lµ mét nghÒ chuyªn nghiÖp, cÇn bæ sung chÝnh s¸ch b¶o hiÓm x· héi ®Ó ®¹i lý yªn t©m c«ng t¸c l©u dµi, cã nguån tµi chÝnh ®¶m b¶o khi hÕt kh¶ n¨ng lao ®éng. Trªn ®©y lµ mét sè kiÕn nghÞ em muèn ®­a ra ®Ó cïng trao ®æi, víi hy väng r»ng sÏ sím t×m ®­îc tiÕng nãi chung, t×m ra gi¶i ph¸p tèi ­u ®Ó gãp phÇn n©ng cao chÊt l­îng tuyÓn dông vµ ®µo t¹o ®¹i lý BHNT nh»m kh«ng ngõng t¨ng c­êng chÊt l­îng, hiÖu qu¶ c«ng t¸c khai th¸c vµ phôc vô kh¸ch hµng. Tõ ®ã hoµn thiÖn h¬n n÷a c«ng t¸c qu¶n lý m¹ng l­íi ®¹i lý BHNT t¹i ViÖt Nam. kÕt luËn víi h¬n 5 n¨m ho¹t ®éng vµ ph¸t triÓn BHNT ®· kh¼ng ®Þnh ®­îc vÞ trÝ sè mét trªn thÞ tr­êng b¶o hiÓm ViÖt Nam. MÆc dï vËy c¸c c«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä còng ®· gÆp rÊt nhiÒu khã kh¨n trong c«ng t¸c qu¶n lý nãi chung vµ qu¶n lý m¹ng l­íi b¶o hiÓm nãi riªng v× ®©y lµ lo¹i h×nh kinh doanh kh¸ míi mÎ ®èi víi ViÖt Nam. Tuy nhiªn c¸c c«ng ty BHNT ®· lu«n lu«n tù hoµn thiÖn m×nh vÒ mäi mÆt trªn c¬ së kinh nghiÖm cña c¸c n­íc trªn thÕ giíi vµ ¸p dông mét c¸ch phï hîp vµo ®iÒu kiÖn kinh tÕ - x· héi cña ViÖt Nam. V× vËy ho¹t ®éng kinh doanh BHNT ®· ®¹t ®­îc nh÷ng thµnh tùu to lín hiÖn nay vµ ®ãng gãp mét phÇn kh«ng nhá vµo sù ph¸t triÓn chung cña ®Êt n­íc. Nh»m ®¶m b¶o c¹nh tranh lµnh m¹nh c¸c c«ng ty kinh doanh BHNT bªn c¹nh viÖc n©ng cao chÊt l­îng, ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm ®Ó hÊp dÉn kh¸ch hµng, cßn ®Æc biÖt coi träng c«ng t¸c qu¶n lý m¹ng l­íi ®¹i lý cña m×nh nh»m kh«ng ngõng n©ng cao chÊt l­îng ®¹i lý. Bëi vËy, em chän ®Ò tµi “Qu¶n lý m¹ng l­íi ®¹i lý BHNT t¹i ViÖt Nam”. Víi sù hiÓu biÕt vÒ lý luËn vµ qua tham kh¶o tµi liÖu, bµi viÕt ®· tr×nh bµy mét c¸ch kh¸i qu¸t cã hÖ thèng c¸c vÊn ®Ò phôc vô cho viÖc qu¶n lý m¹ng l­íi ®¹i lý. VÒ thùc tÕ, trªn c¬ së t×m hiÓu t×nh h×nh thùc tÕ mét sè c«ng ty BHNT t¹i ViÖt Nam ®· gióp em phÇn nµo hiÓu ®­îc nh÷ng ho¹t ®éng qu¶n lý mµ mét sè c«ng ty ®ang tiÕn hµnh. Tuy nhiªn do cßn h¹n chÕ vÒ nhiÒu mÆt nªn bµi viÕt kh«ng tr¸nh khái nh÷ng thiÕu sãt, em rÊt mong ®­îc sù chØ b¶o gióp ®ì cña c« gi¸o h­íng dÉn, c¸c thÇy c« trong bé m«n b¶o hiÓm vµ c¸c b¹n ®Ó bµi viÕt cña em ®­îc hoµn thiÖn h¬n. Cuèi cïng em xin ch©n thµnh c¶m ¬n sù gióp ®ì nhiÖt t×nh cña c« gi¸o h­íng dÉn trùc tiÕp T«n Thanh HuyÒn cïng c¸c thÇy c« ®· gióp ®ì em hoµn thµnh bµi viÕt nµy. TµI LIÖU THAM KH¶O 1. Gi¸o tr×nh b¶o hiÓm-Nhµ xuÊt b¶n thèng kª 2000. 2. Gi¸o tr×nh qu¶n trÞ kinh doanh b¶o hiÓm - Nhµ xuÊt b¶n thèng kª 1998. 3. Gi¸o tr×nh qu¶n lý kinh tÕ - Nhµ xuÊt b¶n khoa häc vµ kü thuËt 2000. 4. Nh÷ng vÊn ®Ò cèt yÕu cña qu¶n lý - Nhµ xuÊt b¶n khoa häc vµ kü thuËt 1999. 5. T¹p chÝ b¶o hiÓm – sè 3/2000, sè 3/2001, sè 1/2002, sè 2/2002, sè 3/2002. 6. Thêi b¸o kinh tÕ ViÖt Nam 2002. Môc lôc

Các file đính kèm theo tài liệu này:

  • docQuản lý mạng lưới Bảo Hiểm Nhân Thọ̣ tại Việt Nam.DOC
Luận văn liên quan