Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồng ngoại thương giữa Việt Nam và EU

Mục lục Lời mở đầu 1 Chương I: Tổng quan về kỹ thuật đàm phán trong hợp đồng thương mại quốc tế . 3 I. Đàm phán 3 1. Khái niệm đàm phán 3 2. Đặc điểm của đàm phán . 4 3. Các yếu tố ảnh hưởng của đàm phán 5 3.1. Lợi thế . 5 3.2. Thời gian 8 3.3. Thông tin 9 II. Đàm phán thương mại quốc tế 10 1. Khái niệm đàm phán thương mại quốc tế . 10 2. Các rào cản trong đàm phán thương mại quốc tế . 11 III. Các kỹ thuật để đảm bảo thành công trong đàm phán thương mại quốc tế . 13 1. Kỹ thuật chuẩn bị . 14 1.1. Xác định mục tiêu chiến lược, chiến thuật . 14 1.2. Chuẩn bị về không gian 15 1.3. Chuẩn bị về thời gian, chương trình nghị sự 16 1.4. Chuẩn bị về đội ngũ tham gia đàm phán 16 1.5. Chuẩn bị tài liệu . 17 1.6. Chuẩn bị thông tin về đối tác 17 2. Kỹ thuật mở đầu cuộc đàm phán 17 3. Một số kỹ thuật cơ bản trong đàm phán . 18 3.1. Kỹ thuật đề nghị 18 3.2. Kỹ thuật giao tiếp, truyền đạt thông tin 20 4. Kỹ thuật kết thúc đàm phán 31 Chương II: Đặc điểm và thực trạng đàm phán thương mại giữa doanh nghiệp Việt Nam và EU 33 I. Giới thiệu thị trường EU 33 1. Sự ra đời của Liên minh Châu Âu- EU . 33 2. Các đặc điểm tự nhiên, kinh tế, chính trị, xã hội 35 3. Chính sách thương mại của EU 35 3.1. Chính sách thương mại nội khối 35 3.2. Chính sách thương mại ngoại khối 36 4. Đặc điểm thâm nhập về thị trường EU . 39 II. Thực trạng quan hệ thương mại giữa Việt Nam và EU 42 1. Chính sách thương mại của EU với Viêt Nam . 42 2. Chính sách thương mại của Việt Nam đối với EU . 43 3. Thực trạng tình tình thương mại giữa EU và Việt Nam 44 III. Thực trạng vận dụng các kỹ thuật đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế giữa doanh nghịêp Việt Nam và EU . 49 1. Kỹ thuật chuẩn bị đàm phán . 49 2. Kỹ thuật mở đầu đàm phán 55 3. Một số kỹ thuật chính trong quá trình đàm phán 57 4. Kỹ thuật kết thúc đàm phán . 62 IV. Một số đặc điểm về phong cách đàm phán của doanh nghiệp Việt Nam và các nước EU . 62 1. Một số đặc điểm phong cách đàm phán của doanh nghiệp Việt Nam và EU . 62 2. Các đặc điểm tạo nên phong cách đàm phán của một số nước EU 66 2.1. Anh quốc 67 2.2. Pháp 68 2.3. Cộng hoà Liên bang Đức 70 2.4. Tây Ban Nha 72 2.5. Phần Lan . 73 2.6. Hà Lan 73 Chương III: Một số biện pháp nâng cao hiệu quả đàm phán trong hợp đồng thương mại quốc tế giữa Việt Nam và EU . 75 I. Đánh giá hiệu quả đàm phán hợp đồng ngoại thương giữa doanh nghiệp Việt Nam và EU . 75 II. Đánh giá triển vọng và thách thức trong mối quan hệ thương mại giữa Việt Nam và EU . 78 1. Các triển vọng đối với quan hệ thương mại Việt Nam và EU- 25 78 2. Các thách thức đối với quan hệ thương mại với Việt Nam và EU-25 . 79 III. Một số giải pháp để nâng cao hiệu quả đàm phán hợp đồng ngoại thương giữa Việt Nam và EU . 80 1. Một số giải pháp từ phía Nhà nước . 80 1.1. Duy trì và phát triển quan hệ giữa hai nước . 80 1.2. Nâng cao hiệu quả quản l‎ý của Nhà nước về các hoạt động thương mại quốc tế . 82 1.3. Kế hoạch đào tạo bài bản đội ngũ chuyên gia kinh tế quốc tế . 83 1.4. Tạo thế đàm phán cho doanh nghiệp bằng việc hỗ trợ quảng bá thương hiệu . 84 2. Giải pháp từ phía doanh nghiệp 85 2.1. Xây dựng chiến lược phát triển và hợp tác ổn định, lâu dài . 85 2.2. áp dụng các hệ thống tiêu chuẩn quốc tế trong quản l‎ý chất lượng 86 2.3. Chủ động thâm nhập thị trường EU 86 2.4. Đào tạo đội ngũ cán bộ đàm phán 88 Kết luận 91

doc92 trang | Chia sẻ: lvcdongnoi | Lượt xem: 2327 | Lượt tải: 1download
Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồng ngoại thương giữa Việt Nam và EU, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
lùc lín trong x· héi. Cßn ë ViÖt Nam, luËt ch­a hoµn thiÖn, ®Çy ®ñ vµ tÝnh c­ìng chÕ thi hµnh ch­a nghiªm nªn mäi ng­êi ch­a t«n träng ph¸p luËt vµ ch­a cã ý thøc sö dông luËt lµ ph­¬ng tiÖn b¶o vÒ m×nh. §iÒu nµy cã thÓ thÊy trong viÖc rÊt Ýt sö dông luËt s­ khi ®µm ph¸n cña doanh nghiÖp ViÖt Nam trong khi ®èi t¸c EU chi kh¸ nhiÒu cho dÞch vô hç trî kinh doanh nµy. - Quan ®iÓm vÒ viÖc tÆng quµ V¨n ho¸ kinh doanh Anh kh«ng cã phÇn tÆng quµ nh­ng cã thÓ biÓu hiÖn sù c¶m ¬n b»ng viÖc mêi ®i ¨n hoÆc ®i xem kÞch. ThØnh tho¶ng, c¸c ®èi t¸c cã thÓ tÆng quµ cho nhau nh©n dÞp N«-en. NÕu nhËn ®­îc quµ cña ng­êi Anh, nªn ®¸p l¹i. Quµ chØ nªn lµ nh÷ng ®å v¨n phßng phÈm, bót ®Ñp, s¸ch chø kh«ng ph¶i lµ mãn ®å qu¸ ®¾t tiÒn. ë Ph¸p, khi tÆng quµ cÇn thËn träng. Cã thÓ lùa chän s¸ch, nh¹c, c¸c ®å vËt ®Æc tr­ng cña n­íc b¹n vµ còng kh«ng cÇn ®¾t tiÒn vµ tuyÖt ®èi kh«ng kÑp danh thiÕp vµo gãi quµ. - C¸ch chän ®èi t¸c Ng­êi ViÖt Nam coi träng tuæi t¸c vµ th©m niªn nªn hä kh«ng thÝch ®µm ph¸n víi c¸c ®èi t¸c trÎ h¬n hä nhiÒu hoÆc cÊp thÊp h¬n hä. Ng­êi EU th× quan t©m ®Õn n¨ng lùc h¬n lµ tuæi t¸c vµ th©m niªn. Ngoµi ra, hä thÝch lµm viÖc víi nh÷ng b¹n hµng l©u dµi, æn ®Þnh, cã uy tÝn ®Ó ®¶m b¶o chÊt l­îng vµ c¸c ®iÒu kiÖn kh¸c nh­ thanh to¸n, thêi gian giao hµng. C¸c phÐp lÞch sù x· giao Ng­êi ch©u ¢u cã thãi quen h«n x· giao nªn ng­êi kh«ng ph¶i d©n ch©u ¢u cÇn lµm quen víi thãi quen nµy: §õng ng¹i h«n hay bÞ h«n khi lÇn ®Çu tiªn gÆp nhau T¹i c¸c cuéc gÆp tiÕp theo, ng­êi n­íc ngoµi cã thÓ tõ chèi h«n nÕu muèn. NhiÒu ng­êi ch©u ¸ kh«ng thÝch vµ thÊy lóng tóng khi h«n ng­êi m×nh hoµn toµn kh«ng biÕt. §èi víi ng­êi ®µn «ng, khi h«n tay hay m¸ phô n÷, kh«ng nhÊt thiÕt ph¶i ch¹m vµo hä. ChØ h«n giã c¸ch vµi milimet víi tay hay m¸ ng­êi phô n÷. H«n m¸: ng­êi Anh th­êng chØ h«n mét lÇn (vµo m¸ ph¶i), ng­êi Ph¸p h«n hai lÇn (ph¶i vµ tr¸i) vµ ng­êi BØ h«n ®Õn ba lÇn (tr¸i, ph¶i, tr¸i) H«n tay: ng­êi §øc kÝn ®¸o hiÕm khi h«n m¸. Còng nh­ ng­êi I-ta-lia vµ ng­êi T©y Ba Nha, ng­êi §øc th­êng h«n tay h¬n. Víi c¸c phô n÷ kh«ng ph¶i ng­êi ch©u ¢u: khi mét ng­êi ®µn «ng ®­a tay ta lªn m«i m×nh, h·y ph¶n øng tù nhiªn vµ ®¸p l¹i hµnh ®éng ga-l¨ng ®ã b»ng mét nô c­êi nhÑ nhµng. Ng­êi Ch©u ¢u cã mét sè phÐp lÞch sù tèi thiÓu mµ ng­êi ch©u ¸ cÇn ®Ó ý trong khi giao tiÕp. NÕu ai ®ã h¾t h¬i, xæ mòi th× nÕu ë gÇn ta ph¶i chóc phóc lµnh, cÇu chóa phï hé cho hä (TiÕng Anh lµ: “Bless you!”). Ngoµi ra, khi cã ai lì tay lµm ®æ n­íc, ®æ r­îu ra bµn th× ph¶i lê ®i nh­ kh«ng tr«ng thÊy th× tèt h¬n c¶. Tr¸nh hû mòi, kh¹c nhæ chç ®«ng ng­êi, kh«ng c¹y mãng tay, kh«ng rung ®ïi, xØa r¨ng n¬i c«ng céng. Mäi ng­êi cÇn ®­îc khö mïi l¹ cã thÓ ph¸t ra tõ th©n thÓ m×nh nh­ mïi hµnh tái, mïi thuèc l¸, mïi r­îu bia, mïi thuèc trÞ bÖnh ngoµi da, mïi dÇu nãng, dÇu b«i tãc. NÕu dïng n­íc hoa chØ nªn dïng lo¹i nhÑ. HÇu hÕt ng­êi ch©u ¢u ®Òu b¾t tay khi gÆp nhau vµ khi chia tay nh­ng trong khi ng­êi §øc th­êng b¾t tay chÆt, kÐo dµi th× ng­êi Ph¸p l¹i b¾t tay nhÑ vµ ng¾n h¬n. Trong giao tiÕp, hÇu hÕt c¸c th­¬ng nh©n ch©u ¢u cã xu h­íng ®øng c¸ch xa nhau mét kho¶ng c¸ch nhÊt ®Þnh khi nãi chuyÖn, trong khi c¸c th­¬ng nh©n Italia… l¹i cã xu h­íng ®øng s¸t nhau, gÇn nh­ mÆt ®èi mÆt vµ kh«ng yªn t©m khi ch­a nh×n tËn mÆt ng­êi tiÕp chuyÖn víi m×nh. C¸c ®Æc ®iÓm t¹o nªn phong c¸ch ®µm ph¸n cña mét sè n­íc EU MÆc dï ngµy nay, khi ng­êi ta nh¾c ®Õn Liªn minh Ch©u ¢u lµ nh¾c ®Õn mét “§¹i quèc gia” víi t­ c¸ch lµ mét thùc thÓ thèng nhÊt trong mèi bang giao víi bªn ngoµi, nh­ng qu¶ lµ thiÕu sãt nÕu kh«ng ®Ò cËp tíi c¸c thµnh phÇn riªng lÎ t¹o nªn thùc thÓ ®ã: c¸c quèc gia thµnh viªn. EU lµ mét ®èi t¸c th­¬ng m¹i rÊt lín cña ViÖt Nam, nh­ng víi ®Æc thï riªng lµ bao gåm 15 quèc gia thµnh viªn n»m ë khu vùc T©y B¾c ¢u, th× mèi quan hÖ th­¬ng m¹i “®a ph­¬ng” ViÖt Nam- EU cßn bao hµm c¸c mèi giao th­¬ng song ph­¬ng gi÷a ViÖt Nam víi tõng thµnh viªn EU. Trªn thùc tÕ, tuy cã nhiÒu ®iÓm t­¬ng ®ång vÒ kinh tÕ vµ v¨n ho¸ nh­ng mçi thµnh viªn EU vÉn lµ mét quèc gia ®éc lËp víi nh÷ng thÕ m¹nh riªng, vµ b¶n s¾c riªng vÒ tËp qu¸n còng nh­ thÞ hiÕu tiªu dïng. N¨m ®èi t¸c th­¬ng m¹i hµng ®Çu cña ViÖt nam trong Liªn minh lµ: Ph¸p, §øc, Anh, Hµ Lan vµ BØ. Sau ®©y, chóng ta sÏ tham kh¶o mét vµi ®Æc tr­ng v¨n ho¸ t¹o ra phong c¸ch ®µm ph¸n, k‎ý kÕt hîp ®ång cña mét vµi n­íc tiªu biÓu trong EU. 2.1. Anh quèc- V­¬ng quèc kh«ng thuéc nhãm n­íc Ch©u ¢u lôc ®Þa Cã lÏ mét phÇn do vÞ trÝ ®Þa l‎ý biÖt lËp so víi ch©u ¢u lôc ®Þa, ng­êi d©n Anh quèc lµ nh÷ng ng­êi cã mét vÎ l¹nh lïng, xa l¹ vµ c¸ch biÖt trong giao tiÕp nhÊt trong sè d©n ch©u ¢u. §ã còng lµ do ng­êi Anh rÊt t«n träng sù riªng t­ cña ng­êi kh¸c. Tr­íc khi ®Õn mét n¬i nµo ®ã, b¹n cÇn gäi ®iÖn hÑn tr­íc, nÕu kh«ng b¹n khã hy väng ®­îc ®ãn tiÕp. Do ng­êi Anh kÝn ®¸o, khi ta ®Õn v¨n phßng cña hä, ®õng bao giê liÕc nh×n hay thËm chÝ xem nh÷ng giÊy tê vµ v¨n th­ cña hä. Khi tiÕp xóc víi hä, ®µn «ng kh«ng nªn ®eo vßng ®eo tay vµ nhÉn quý, bëi v× hä kh«ng cã thãi quen tin t­ëng ®µn «ng dïng ®å trang søc. MÆc dï n­íc Anh lµ n¬i b¾t nguån cña nh÷ng c¸i b¾t tay nh­ng ng­êi Anh chØ dµnh nh÷ng c¸i b¾t tay cho nh÷ng dÞp lín: nh÷ng buæi giíi thiÖu trÞnh träng, nh÷ng buæi khen tÆng, ®i xa... Theo th«ng lÖ, ë Anh quèc, tèt nhÊt lµ ta nªn chê hä ®­a tay ra tr­íc. Kh«ng nªn b¾t tay ng­êi l¹. §èi víi mét sè ng­êi (®Æc biÖt lµ phô n÷) hä chØ lµm dÊu b»ng c¸ch khÏ gËt ®Çu ®Ó chµo. NÕu hä lµm ®iÒu ®ã, ta còng nªn ®¸p l¹i nh­ vËy. §õng bao giê t¸n tông ng­êi kh¸c khi míi quen, nhÊt lµ ®èi víi phô n÷. Kh«ng nªn t©m sù qu¸ nhiÒu víi ng­êi m×nh ch­a hiÓu biÕt kü. C¸c cö chØ thÓ hiÖn c¶m xóc hay c¸c cö chØ th©n mËt nh­ vç vai, «m h«n kh«ng ®­îc khuyÕn khÝch. Khi nãi, bá tay khái tói quÇn vµ giäng võa ph¶i, giäng lín hay qu¸t lµ khã chÊp nhËn. Ng­êi Anh xem nh­ lµ bÊt lÞch sù khi nãi chuyÖn víi mét ng­êi nµo ®ã mµ hä kh«ng ®­îc giíi thiÖu. T¹i Anh, x­ng h« nªn dïng c¸c tõ Sir hay Madam cã nghÜa lµ «ng hay bµ. Tèt nhÊt ta nªn ®­îc coi lµ lÞch sù qu¸ ®¸ng h¬n lµ khi bÞ coi lµ thiÕu gi¸o dôc. Ta kh«ng nªn gäi mét ng­êi b»ng tªn víi kiÓu nµy nh­ Sir Nam hay Sir Colin mµ nªn gäi b»ng hä hay c¶ hä vµ tªn nh­ Sir Fillback hay Sir Colin Pine. So víi c¸c n­íc EU th× ë n­íc Anh, c¬ chÕ tÇng bËc biÓu hiÖn râ nÐt nhÊt. X· héi Anh ®­îc ph©n thµnh ba tÇng líp c¬ b¶n: th­îng l­u, trung l­u vµ lao ®éng, trong ®ã c¸c doanh nh©n ®­îc xÕp vµo tÇng líp trung l­u. Nh÷ng ng­êi sinh ra ë tÇng líp thÊp ë Anh rÊt khã cã c¬ héi v­¬n lªn tÇng líp cao h¬n. Thµnh kiÕn x· héi vµ nh÷ng quy ®Þnh nghiªm ngÆt vÒ giäng nãi, c¸ch c­ xö ng¨n c¶n hä lµm viÖc Êy. Ngoµi ra, ng­êi Anh rÊt coi träng trËt tù trªn d­íi vµ tu©n thñ nghiªm tóc viÖc xÕp hµng. Lµ quèc gia duy nhÊt ë ch©u ¢u sö dông luËt ¸n lÖ, ng­êi Anh rÊt coi träng c¸c tiÒn lÖ nªn c¸c ®Ò nghÞ nµo gièng víi nh÷ng ®iÒu ®· x¶y ra tr­íc ®ã th× dÔ ®­îc chÊp nhËn h¬n. Ngµy lµm viÖc cña ng­êi Anh th­êng b¾t ®Çu tõ lóc 9 giê s¸ng vµ kÕt thóc lóc 5 giê chiÒu. C¸c b÷a tiÖc lµm ¨n th­êng diÔn ra vµo buæi tr­a. ChØ nªn mêi ®èi t¸c ®i ¨n khi ®· kh¸ hiÓu vÒ hä vµ nÕu mêi nhiÒu ng­êi, ph¶i mêi nh÷ng ng­êi cã cïng tr×nh ®é vµ tÇng líp. Tuy nhiªn, ®èi t¸c lµm ¨n dÔ ®­îc mêi vÒ nhµ ng­êi Anh ¨n tèi h¬n ë bÊt k× n­íc nµo ë ch©u ¢u.Trong tr­êng hîp ®­îc mêi, nªn mang hoa víi sè l­îng lÎ, r­îu s©m-panh hoÆc s«-c«-la lµm quµ. Cuèi buæi nªn chñ ®éng ngá ý khi muèn ®i vÒ v× ng­êi Anh chê kh¸ch lµm ®iÒu ®ã. Sau ®ã, nªn gëi mét th­ c¸m ¬n cho chñ nhµ. Trong c¸c buæi th©n mËt, ng­êi Anh cã thãi quen tr¶ tiÒn c¸c l­ît bia cho c¶ nhãm, nªn nÕu cã tham gia nh÷ng buæi nh­ vËy, ta nªn chê ®Õn l­ît m×nh ®Ó tr¶ tiÒn bia cho mäi ng­êi. Khi ngåi vµo bµn ¨n, kh«ng nªn ®Ó tay lªn gèi, cÇn ®Ó tay lªn bµn. Trong khi ¨n kh«ng nªn chuyÓn dông cô ¨n tõ tay nµy sang tay kia. 2.2. Ph¸p- ®¹i diÖn cho c¸c n­íc Nam ¢u Trong khèi EU, c¸c n­íc Nam ¢u cã phong c¸ch rÊt kh¸c c¸c n­íc B¾c ¢u. Thø nhÊt, lµ hä cã kh¸i niÖm thêi gian linh ho¹t h¬n. Thø hai, hä coi träng c¸c mèi quan hÖ h¬n. Thø ba, hä cëi më h¬n trong giao tiÕp. Tãm l¹i, lµ hä cã nhiÒu nÐt gièng ViÖt Nam h¬n c¸c n­íc B¾c ¢u vµ Anh quèc. VÒ thêi gian vµ lÞch tr×nh, ng­êi Ph¸p còng coi träng sù ®óng giê nh­ng kh«ng qu¸ kh¾t khe nh­ Anh vµ §øc. NÕu ®Õn chËm 10 phót sau giê hÑn th× vÉn ch­a bÞ coi lµ muén. Cµng c¸c n­íc phÝa Nam ¢u, sù kh«ng ®óng giê cµng cã xu h­íng dÔ chÊp nhËn h¬n. Kh«ng l¹nh lïng nh­ ng­êi Anh, ng­êi Ph¸p cã thãi quen dïng c¶ th©n thÓ ®Ó truyÒn ®¹t ý nghÜa khi nãi chuyÖn, nhÊt lµ m¾t vµ tay. Do ®ã, c¸ch tèt nhÊt lµ ta nªn häc nh÷ng cö chØ nµy tr­íc khi ®µm ph¸n víi ®èi t¸c lµ ng­êi Ph¸p. §õng bao giê ®ót tay vµo tói khi nãi chuþªn víi ng­êi Ph¸p. Ng­êi Ph¸p cã thãi quen b¾t tay khi ®Õn vµ khi ra vÒ. Ng­êi Ph¸p rÊt t«n träng nh÷ng ng­êi biÕt ng«n ng÷ cña m×nh, dï ta nãi sai ®Õn ®©u còng dÔ dµng ®­îc chÊp nhËn h¬n lµ kh«ng biÕt mét chót tiÕng Ph¸p nµo. Nh­ng nÕu ta muèn b¸n hµng cho ng­êi Ph¸p mµ kh«ng nãi ®­îc tiÕng Ph¸p th× ta ®· bá ®i mét phÇn c¬ héi thµnh c«ng cña m×nh. Gi÷a nh÷ng ng­êi quen biÕt th©n thiÖn, hay ng­êi trong gia ®×nh, lóc ®Õn, lóc ®i, mét c¸i h«n ®Ó l¹i hai bªn m¸ lµ chuyÖn th­êng t×nh, ngay c¶ khi tr­íc ®¸m ®«ng. Tuy nhiªn ta nªn nhí ®iÒu nµy kh«ng cã trong quan hÖ lµm ¨n gi÷a nh÷ng ng­êi ®µn «ng mµ chØ gi÷a ng­êi ®µn «ng víi ng­êi ®µn bµ hay gi÷a ng­êi ®µn bµ víi nhau hay gi÷a hai ng­êi ®µn «ng trong mét gia ®×nh. Ng­êi Ph¸p còng rÊt coi träng c¸c mèi quan hÖ. Trong ®µm ph¸n, hä muèn thiÕt lËp mèi quan hÖ tèt ®Ñp víi ®èi t¸c. Tuy nhiªn, hä còng cÈn träng ®èi víi nh÷ng th¸i ®é th©n mËt qu¸ nhanh chãng vµ nh÷ng ai ®­êng ®ét ®Õn ®Ò nghÞ lµm ¨n víi hä. Hä t«n träng nh÷ng truyÒn thèng cña Ch©u ¢u ®ßi hái c¸c c«ng ty còng nh­ c¸c c¸ nh©n ph¶i ®­îc giíi thiÖu ®oµng hoµng. Do ®ã, khi tiÕp xóc lµm ¨n, ta nªn nh¾c ®Õn tªn nh÷ng ng­êi hä biÕt vµ nÓ träng. Mét nguyªn t¾c cÇn ghi nhí ®ã lµ ta b¾t buéc ph¶i hÑn tr­íc vµ nÕu ®­îc ph¶i cã x¸c nhËn b»ng th­. NÕu hä kh«ng ®Ò nghÞ ®­îc gäi b»ng tªn th× ta cÇn dïng Monsieur (¤ng) vµ Madam (Bµ) ®Ó gäi hä. §èi víi ng­êi Ph¸p, lóc nµo ta còng cÇn tÕ nhÞ, thong th¶, ®õng bao giê tá ra lµ ta sèt ruét hay bùc m×nh. Th­ tõ rÊt ®­îc xem träng vµ ng­êi Ph¸p thÝch x¸c nhËn c¸c chi tiÕt b»ng th­. Ng­êi Ph¸p thÝch tranh luËn, ®¸nh gi¸ cao vµ bÞ thuyÕt phôc bëi kh¶ n¨ng lËp luËn logic cña ®èi t¸c. Khi ®µm ph¸n, ng­êi Ph¸p kh«ng thÝch xen vµo nh÷ng chuyÖn phiÕm (small-talks), ®Æc biÖt nh÷ng chuyÖn riªng t­. Ng­êi Ph¸p cã xu h­íng kh«ng d¸m chÞu rñi ro trong kinh doanh. Hä thÝch quy tr×nh qu¶n l‎ý quan liªu vµ hµnh chÝnh theo nguyªn t¾c h¬n lµ sù linh ho¹t, do ®ã, hä th­êng chËm thay ®æi. Ng­êi Ph¸p hiÕm khi mêi kh¸ch kinh doanh ®Õn nhµ. Nh­ng nÕu ta ®­îc mêi, nhí ®em theo hoa hay s«c«la cho n÷ chñ nh©n. Ngoµi ra, nÕu ta mêi ng­êi Ph¸p ®i ¨n tèi, ta cÇn ph¶i dÉn hä vµo nhµ hµng thËt sang, ®¾t tiÒn. §©y lµ mét nghi thøc v« cïng quan träng v× mét ®Þa ®iÓm kh«ng sang träng sÏ tá ra ta lµ ng­êi thiÕu quan t©m. Ng­êi Ph¸p cã v¨n ho¸ t«n träng phô n÷ trong c¶ x· héi vµ kinh doanh. Hä còng ®­îc coi lµ nh÷ng ng­êi ¨n mÆc lÞch l·m vµ cÇu k× nhÊt thÕ giíi. Møc ®é gi¸o dôc vµ thµnh phÇn gia ®×nh quyÕt ®Þnh kh¸ nhiÒu vÞ thÕ cña mçi ng­êi. Nh÷ng ng­êi tèt nghiÖp Tr­êng Grandes ÐcolÐ th­êng gi÷ c¸c vÞ trÝ quan träng trong chÝnh phñ vµ c¸c ngµnh c«ng nghiÖp. 3 trong sè 4 nhµ qu¶n l‎ý t¹i 200 c«ng ty lín nhÊt n­íc Ph¸p xuÊt th©n tõ c¸c gia ®×nh giµu cã, trong khi ë Mü con sè nµy lµ 1/10. 4- Céng hoµ Liªn Bang §øc- ®Çu tÇu cña ch©u ¢u- ®¹i diÖn cho c¸c n­íc B¾c ¢u Cã thÓ nãi n­íc §øc cã mét x· héi nguyªn t¾c nhÊt ch©u ¢u, ®iÒu nµy ¶nh h­ëng nhiÒu ®Õn c¸c tËp qu¸n trong kinh doanh cña hä: tËp trung vµo c«ng viÖc, quyÕt ®o¸n, theo kÕ ho¹ch chÆt chÏ vµ tuyÖt ®èi ®óng giê… Ng­êi §øc lµ mét trong nh÷ng d©n téc coi träng thêi gian nhÊt thÕ giíi. NÕu ta ®­îc hÑn ®Õn gÆp ®èi t¸c §øc lóc 9h, ta nªn ®Õn lóc 8h55. §Õn ®óng 9h còng ®­îc chÊp nhËn nh­ng ®Õn sím h¬n 5 phót sÏ thÓ hiÖn sù t«n träng thãi quen ®óng giê cña ng­êi §øc. TÖ nhÊt lµ ®Õn muén v× nã thÓ hiÖn sù thiÕu nguyªn t¾c. Ng­êi ta sÏ ®¸nh gi¸ lµ nÕu ta ®Õn hÑn trÔ 10 phót, ta sÏ cã thÓ giao hµng chËm 10 ngµy. NÕu muèn thay ®æi lÞch hÑn hay ho·n cuéc hÑn, nªn b¸o tr­íc 24 tiÕng vµ ph¶i cã mét lÝ do chÝnh ®¸ng. §Ó chµo hái, ng­êi §øc th­êng cói ng­êi xuèng vµ nÖn gãt ch©n. cö chØ nµy cã tªn gäi lµ “der diener”. Nã nh»m bµy tá mét sù cói m×nh Ýt nhiÒu, ngay c¶ gi÷a ®µn «ng víi nhau, cho ta biÕt t«n träng ng­êi m×nh chµo hái. B¾t tay còng lµ mét cö chØ ®­îc ­a chuéng. Ng­êi §øc coi träng thÓ diÖn, träng h×nh thøc. Nh÷ng th­¬ng gia næi tiÕng muèn c¸ch x­ng h« cña ta thÓ hiÖn sù kÝnh träng hä vµ tá ra biÕt m×nh ®ang nãi chuyÖn víi ai. C¸c th­¬ng gia th­êng mang theo vî hoÆc chång trong c¸c chuyÕn c«ng du th­¬ng m¹i n­íc ngoµi. Ng­êi §øc rÊt nghiªm tóc trong c«ng viÖc vµ tËp trung vµo c¸c c«ng viÖc h¬n lµ c¸c mèi quan hÖ. Trong c¸c t×nh huèng giao tiÕp x· héi, hä kh«ng cã thãi quen b¾t chuyÖn víi ng­êi l¹, vµ do ®ã, còng kh«ng thÝch nãi chuyÖn phiÕm tr­íc khi b¾t ®Çu ®µm ph¸n. Cã thÓ nãi, hä kh«ng cã tÝnh hoµ ®ång cao vµ cã mét th¸i ®é ph©n biÖt gi÷a ng­êi §øc vµ ng­êi n­íc ngoµi xuÊt ph¸t tõ tÝnh kiªu c¨ng vµ tù cao d©n téc. Hä còng kh«ng cã thãi quen khen ng­êi kh¸c nªn sÏ nghi ngê nh÷ng lêi khen cña cña ng­êi míi quen. Ng­êi §øc cã mét t­ duy ph©n tÝch, chÝnh x¸c vµ nguyªn t¾c. Hä th­êng chuÈn bÞ rÊt kÜ c¸c sè liÖu, sù kiÖn vµ chØ quyÕt ®Þnh dùa trªn sè liÖu kh¸ch quan. Hä thËn träng vµ ch¾c ch¾n khi ®­a ra quyÕt ®Þnh vµ khi quyÕt ®Þnh råi th× khã thay ®æi. Hä ®Æc biÖt coi träng tÝnh quyÕt ®Þnh cña b¶n hîp ®ång vµ hiÕm khi söa ®æi sau khi ký kÕt. Hä thÝch th«ng tin chi tiÕt nªn c¸c b¶n giíi thiÖu s¶n phÈm râ rµng, cô thÓ, chi tiÕt dµi dßng sÏ ®­îc hä xem xÐt kÜ vµ ®¸nh gi¸ cao h¬n nh÷ng b¶n s¬ sµi, nhiÒu h×nh ¶nh vµ khÈu hiÖu. Ng­êi §øc ®Æc biÖt coi träng chÊt l­îng cña s¶n phÈm, coi ®©y lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh trong kinh doanh. Hä cã c¸ch phª b×nh rÊt th¼ng th¾n ®èi víi nh÷ng s¶n phÈm, dÞch vô ch­a hoµn h¶o theo ý hä. Ng­êi §øc lµ ®iÓn h×nh cña nÒn v¨n ho¸ coi träng c¸ nh©n h¬n tËp thÓ vµ nhu cÇu cña ng­êi kh¸c. Do ®ã, nÕu lµ ®èi t¸c n­íc ngoµi ë §øc c«ng t¸c vµi ngµy, ta ®õng nªn qu¸ ch¾c ch¾n r»ng b¹n hµng ng­êi §øc sÏ mêi ®i ¨n vµ s¾p xÕp c¸c ch­¬ng tr×nh gi¶i trÝ v× hä nghÜ r»ng ta cÇn thêi gian nghØ ng¬i mét m×nh sau giê lµm viÖc v× ®ã lµ mét nhu cÇu quan träng trong x· héi cña hä. Ng­îc l¹i, nÕu ta ®ãn tiÕp ®èi t¸c §øc t¹i n­íc m×nh, nªn ®Ó cho hä nh÷ng kho¶ng thêi gian cho riªng m×nh. Ng­êi §øc còng ®¸nh gi¸ cao sù lÞch sù dµnh cho phô n÷. Dï lµm bÊt cø hµnh ®éng nµo ph« tr­¬ng nh­ gióp hä mÆc hay cëi ¸o kho¸c ngoµi, kÐo ghÕ, x¸ch tói... ®Òu ®­îc coi träng. Ng­êi §øc träng chøc vÞ. C¸c tõ Herr- «ng, Frau- bµ, Fraulien- c« ®­îc dïng phæ biÕn. Tõ «ng bµ ®­îc ®äc lµ Meine Herrs - chaften, ®©y lµ mét kh¸i niÖm rÊt quan träng t­¬ng ®­¬ng víi qóy ngµi. ng­êi ta còng g¸n tõ Doktor cho tÊt c¶ mäi ng­êi cã häc vÞ ®¹i häc, dï lµ tiÕn sü luËt hay b¸c sü. Khi ®­îc mêi ®Õn nhµ, ta kh«ng ®­îc göi hoa ®Õn tr­íc mµ ph¶i ®Ých th©n mang hoa tíi vµ chó ý th¸o giÊy buéc hoa tr­íc khi tÆng cho bµ chñ nhµ. §iÒu nµy kh¸c h¼n víi phong tôc phÇn lín c¸c quèc gia trªn thÕ giíi lµ ­a chuéng mét giÊy kÝnh ®Ñp bäc ë ngoµi. 2.4. T©y Ban Nha Nãi chung, ë T©y Ban Nha, khi gÆp nhau, ng­êi ta th­êng b¾t tay hoÆc chµo nhÑ b»ng tay. “Don” hay “dona” lµ nh÷ng chøc vÞ do phÐp lÞch sù, cho thÊy võa sù t«n träng, võa sù th©n mËt vµ th­êng ®­îc dïng ®Õn nhiÒu. Ng­êi T©y Ban Nha, còng nh­ ng­êi Italia, rÊt lÞch sù. Ngay c¶ trÎ con còng th­êng xuyªn mang tÊt tr¾ng khi ®i ch¬i víi nh÷ng bé quÇn ¸o rÊt nghiªm chØnh. §èi víi ng­êi lín, quÇn ¸o lµ l­ît, giµy ®­îc ®¸nh xi lµ nh÷ng tiªu chuÈn x· giao tèi thiÓu khi ra ngoµi. Ng­êi T©y Ba Nha coi träng sù ®óng giê võa ph¶i, Trong ®Êt n­íc T©y Ba Nha, nh÷ng vïng ven §Þa Trung H¶i cã xu h­íng Ýt ®óng giê h¬n c¸c vïng kh¸c. ë ®iÓm nµy, T©y Ba Nha còng rÊt gièng Bå §µo Nha. 2.5. PhÇn Lan ë PhÇn Lan, bÊt cø mïa nµo còng kh«ng nªn mÆc trang phôc phæ th«ng. Ng­êi PhÇn Lan thÝch x­ng h« chøc n¨ng cña hä trong lóc ®µm ph¸n. NÕu ta kh«ng biÕt x­ng h« nh­ thÕ nµo th× cø x­ng lµ gi¸m ®èc, ng­êi PhÇn Lan còng sÏ hµi lßng mÆc dï cã thÓ hä kh«ng ph¶i lµ gi¸m ®èc. Th­¬ng gia PhÇn Lan t­¬ng ®èi b¶o thñ, mét khi hä ®· quyÕt ®Þnh vµ b¾t tay ta th× sÏ cã hiÖu lùc nh­ ký mét hîp ®ång. §µm ph¸n th­êng tiÕn hµnh t¹i v¨n phßng chø kh«ng ph¶i t¹i b÷a tiÖc. Ng­êi PhÇn Lan kh«ng thÝch mÆc c¶. Hä muèn ®èi t¸c nãi s¸t gi¸ ngµy tõ ®Çu ®Ó nhanh chãng t×m ra gi¸ thÝch hîp. Ng­êi PhÇn Lan còng ®­îc nhËn xÐt lµ nh÷ng ng­êi “trong s¹ch” nhÊt trong viÖc ®­a vµ nhËn hèi lé, ®ã lµ ­u ®iÓm mµ nhiÒu ®èi t¸c muèn ®Õn lµm ¨n t¹i ®©y. Giao dÞch xong cã thÓ cã mét buæi tiÖc ®Ó mõng thµnh c«ng. §èi t¸c cã thÓ mêi ta ®i t¾m h¬i n­íc sau ®ã. Lêi mêi nµy lµ mét lÔ nghi quan träng, tá ra r»ng ta ®· ®­îc hoan nghªnh nªn nÕu tõ chèi cÇn suy xÐt thËt kü. NÕu th­¬ng gia mêi ta ®Õn nhµ, nhí ®Õn ®óng giê vµ mang hoa tÆng bµ chñ (sè lÎ 5 b«ng hoÆc 7 b«ng hoa). Tr­íc khi chñ nhµ mêi r­îu, ta ®õng cã nÕm thøc ¨n. Tr¸nh nãi chuyÖn chÝnh trÞ, ®Æc biÖt lµ chñ nghÜa trung lËp vµ chñ nghÜa x· héi ë PhÇn Lan. Ng­êi PhÇn Lan, nam hay n÷ gÆp gì nhau ®Òu b¾t tay. §ã lµ biÓu hiÖn cña sù h÷u h¶o, ta kh«ng nªn coi nhÑ lÔ nghi nµy. Cã thÓ nãi, dï PhÇn Lan cã mét mïa ®«ng rÊt l¹nh nh­ng con ng­êi ë ®©y th× rÊt hiÕu kh¸ch. LÔ nghi ë c¸c n­íc B¾c ¢u t­¬ng ®èi gièng PhÇn Lan. Tuy nhiªn, Thuþ §iÓn cÇu kú h¬n PhÇn Lan cßn §an M¹ch th× linh ®éng h¬n. 2.6. Hµ Lan Ng­êi Hµ Lan ®­îc nhËn xÐt lµ nãi tiÕng Anh tèt nh©t ë phÇn ch©u ¢u lôc ®Þa. Hä còng lµ nh÷ng ng­êi rÊt t«n träng sù ®óng giê. H·y tá ra thËn träng khi b¾t tay mét ng­êi nµo ®ã míi quen ë Hµ Lan. NÕu khen ng­êi kh¸c b»ng nh÷ng lêi s¸o rçng th× qu¶ thËt lµ nh÷ng sai lÇm nghiªm träng. Hä thÝch ®i th¼ng vµo vÊn ®Ò vµ kh«ng thÝch sù vßng vÌo. §«i khi sù th¼ng th¾n qu¸ møc cã thÓ bÞ mét sè ®èi t¸c n­íc ngoµi cho lµ cã phÇn th« lç. Hä còng thÝch c¸c møc gi¸ s¸t vµ ®­îc ®¸nh gi¸ lµ nh÷ng nhµ dµm ph¸n kiªn quyÕt, b­íng bØnh. Do cã truyÒn thèng th­¬ng m¹i l©u ®êi, nh÷ng nhµ kinh doanh ë Hµ Lan ®­îc ®¸nh gi¸ lµ rÊt chuyªn nghiÖp vµ say mª víi c«ng viÖc kinh doanh. Ch­¬ng 3 Mét sè biÖn ph¸p n©ng cao hiÖu qu¶ ®µm ph¸n trong hîp ®ång th­¬ng m¹i quèc tÕ gi÷a ViÖt Nam vµ EU I- §¸nh gi¸ hiÖu qu¶ ®µm ph¸n hîp ®ång th­¬ng m¹i quèc tÕ gi÷a ViÖt Nam vµ Eu Ngay sau khi thùc hiÖn chÝnh s¸ch më cöa, tõ viÖc chØ cã quan hÖ bu«n b¸n víi c¸c n­íc trong phe XHCN, c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam ®· nhanh chãng t×m c¸ch tiÕp cËn thÞ tr­êng T©y vµ B¾c ¢u- EU. Ngo¹i th­¬ng gi÷a ViÖt Nam vµ khu vùc nµy ph¸t triÓn nhanh chãng. Kim ng¹ch bu«n b¸n hai chiÒu n¨m 1990 ®¹t ch­a ®Õn 300 triÖu USD, n¨m 1995 trªn 2 tû USD ®Õn 2002 xÊp xØ 5 tû USD, t¨ng gÇn 17 lÇn so víi n¨m 1990. Trong ®ã, ViÖt Nam xuÊt sang EU n¨m 2002 gÇn 3,15 tû USD, t¨ng 25 lÇn so víi n¨m 1990. NhËp khÈu n¨m 2002 trªn 1,8 tû USD, t¨ng gÇn 15 lÇn so víi n¨m 1990 (Theo Bé Th­¬ng m¹i). XuÊt nhËp khÈu gi÷a ViÖt Nam vµ EU ngµy cµng ®a d¹ng vÒ c¬ cÊu, t¨ng vÒ chÊt l­îng vµ lín vÒ sè l­îng còng nh­ kim ng¹ch. §iÒu ®ã ®· phÇn nµo chøng tá r»ng bªn c¹nh c¸c kh©u xóc tiÕn th­¬ng m¹i kh¸c, c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam ®· cã nh÷ng thµnh c«ng nhÊt ®Þnh trong ®µm ph¸n vµ ký kÕt hîp ®ång xuÊt khÈu hµng ho¸ víi c¸c ®èi t¸c EU. Tuy nhiªn, qu¸ tr×nh chuyªn nghiÖp ho¸ c«ng t¸c ®µm ph¸n th­¬ng m¹i quèc tÕ ë c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam vÉn cßn nhiÒu ®iÒu ®¸ng bµn ®· ®­îc ®Ò cËp ®Õn trong phÇn thùc tr¹ng c«ng t¸c ®µm ph¸n cña doanh nghiÖp ViÖt Nam víi ®èi t¸c EU ë ch­¬ng II. Nh×n nhËn mét c¸ch kh¸ch quan th× trong thêi gian qua, c«ng t¸c ®µm ph¸n ngo¹i th­¬ng víi ®èi t¸c EU ch­a thùc sù hiÖu qu¶ nªn kim ng¹ch ngo¹i th­¬ng t¨ng nh­ng ch­a cã nh÷ng b­íc chuyÓn biÕn v­ît bËc. §Çu tiªn lµ c¸c nhµ ®µm ph¸n ViÖt Nam ch­a ®Æt ra c¸c môc tiªu vµ chiÕn l­îc cho c¸c cuéc ®µm ph¸n. Do ®ã, khi ®¹t ®­îc mét kÕt qu¶ nµo ®ã, kh«ng cã tiªu chÝ môc tiªu cô thÓ so s¸nh ®Ó x¸c ®Þnh tÝnh hiÖu qu¶ cña cuéc ®µm ph¸n. Bªn c¹nh ®ã c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam ch­a thùc sù cã chiÕn l­îc x©y dùng uy tÝn ®èi víi c¸c ®èi t¸c quen thuéc. §«i khi trong qu¸ tr×nh th­¬ng l­îng, hä giíi thiÖu rÊt tèt vÒ kh¶ n¨ng ®¸p øng ®¬n hµng cña m×nh nh­ng thùc tÕ qu¸ tr×nh thùc hiÖn hîp ®ång l¹i kh«ng lµm ®­îc nh­ vËy. Mét phÇn do tÝnh c¸ch nãng véi, kh«ng suy nghÜ kü vÒ tÝnh kh¶ thi cña hîp ®ång, chñ quan, kh«ng ®¸nh gi¸ ®óng møc n¨ng lùc thùc tÕ cña m×nh, kh«ng l­êng tr­íc ®­îc nh÷ng rµo c¶n bÊt ngê cña c¬ chÕ chÝnh s¸ch hay kh¶ n¨ng cung cÊp cña b¹n hµng trong n­íc mµ ®· véi ®­a ra c¸c cam kÕt kh«ng thùc hiÖn ®­îc sau ®ã. Mét phÇn kh¸c do sù lµm ¨n chôp giËt cña mét sè doanh nghiÖp nhá ®­a ra c¸c høa hÑn cèt sao k‎ý ®­îc hîp ®ång, cßn sau ®ã, kh«ng qu¸ quan t©m ®Õn kÕt qu¶ thùc hiÖn hîp ®ång. Cã hai th¸i cùc cña doanh nghiÖp ViÖt Nam th­êng r¬i vµo trong ®µm ph¸n. ë mét th¸i cùc, doanh nghiÖp ViÖt Nam sî m×nh ch­a ®ñ kinh nghiÖm th­¬ng tr­êng nªn chØ ch¨m ch¨m gi÷ lîi Ých cña m×nh, kh«ng chÞu nh­îng bé, kh«ng quyÕt ®o¸n khi cÇn ra quyÕt ®Þnh cuèi cïng nªn rÊt khã ®i ®Õn tho¶ thuËn cuèi cïng vµ ®iÒu quan träng h¬n lµ dÔ lµm háng mèi quan hÖ víi ®èi t¸c. ë th¸i cùc kia, nhµ ®µm ph¸n ViÖt Nam do ch­a ®ñ kiÕn thøc vÒ luËt ph¸p, tËp qu¸n kinh doanh xuÊt nhËp khÈu vµ ch­a ®ñ kinh nghiÖm ®µm ph¸n nh­ng ®· chñ quan, nãng véi nªn ®· vÊp ph¶i nh÷ng c¸i bÉy cña c¸c tay ®µm ph¸n l·o luyÖn dÉn ®Õn nh÷ng ®iÒu kho¶n hîp ®ång thua thiÖt cho ta. Nh÷ng th¸i cùc nµy lµ thùc tr¹ng kh«ng thÓ tr¸nh khái trong thêi gian ®Çu theo nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng. Nh­ng mét ®iÒu rÊt quan träng lµ cÇn nhËn thøc ®­îc nh÷ng yÕu kÐm nµy mµ m¹nh d¹n häc hái, th©m nhËp thùc tÕ, rót ra c¸c bµi häc kinh nghiÖm ®Ó phæ biÕn cho c¸c thÕ hÖ c¸n bé ®µm ph¸n ®i sau. ViÖc ®µm ph¸n ch­a ®¹t ®­îc c¸c kÕt qu¶ nh­ mong muèn cã thÓ kÓ ®Õn mét sè nguyªn nh©n chÝnh nh­ sau: Nguyªn nh©n ®Çu tiªn lµ nguån th«ng tin vÒ thÞ tr­êng EU mµ doanh nghiÖp ViÖt Nam cã ®­îc cßn h¹n chÕ. Quan träng nhÊt lµ doanh nghiÖp ViÖt Nam ch­a thùc sù n¨ng ®éng ®Ó t×m hiÓu ®èi t¸c EU tõ c¸c th«ng tin kinh tÕ, chÝnh trÞ, x· héi ®Õn c¸c th«ng tin vÒ lèi sèng, v¨n ho¸, tËp tôc, thÞ hiÕu, phong c¸ch kinh doanh, vµ ®Æc biÖt c¸c th«ng tin cËp nhËt vÒ t×nh h×nh thÞ tr­êng, c¸c biÕn ®éng lín trong giíi kinh doanh ë ®©y. Ngoµi ra, còng cã thÓ kÓ ®Õn sù thiÕu hiÖu qu¶ vµ cËp nhËt cña c¸c kªnh th«ng tin tõ chÝnh phñ cung cÊp cho doanh nghiÖp. Gi¶ sö nh­ nhiÒu doanh nghiÖp ViÖt Nam kh«ng hiÓu hÕt c¸c chÝnh s¸ch ngo¹i th­¬ng phøc t¹p cña thÞ tr­êng EU, kh«ng hiÓu hÖ thèng ph©n phèi chÆt chÏ lµ lèi vµo duy nhÊt nÕu muèn th©m nhËp hiÖu qu¶ vµo thÞ tr­êng EU, kh«ng hiÓu hÕt c¸c hµng rµo kü thuËt ®èi víi hµng nhËp khÈu vµo ®©y dÉn ®Õn hoang mang, kh«ng d¸m nghÜ ®Õn viÖc th©m nhËp thÞ tr­êng khã tÝnh nµy. Nguyªn nh©n thø hai lµ c«ng t¸c ®µo t¹o, t¸i ®µo t¹o vµ bæ tóc cho c¸n bé kinh doanh nãi chung vµ c¸n bé ®µm ph¸n ngo¹i th­¬ng nãi riªng, ®Æc biÖt lµ líp c¸n bé ®· lµm c«ng t¸c ngo¹i th­¬ng trong thêi k× bao cÊp, cßn ch­a ®­îc thùc hiÖn ë c¸c doanh nghiÖp nªn n¨ng lùc ®éi ngò ®µm ph¸n ch­a ®¸p øng yªu cÇu. Nguyªn nh©n thø ba lµ c¸c c¬ së h¹ tÇng kinh doanh nh­ hÖ thèng ph¸p luËt ch­a hoµn thiÖn, c¸c dÞch vô hç trî kinh doanh cßn thiÕu, sù hÉu thuÉn cña chÝnh phñ ch­a kÞp thêi vµ hiÖu qu¶ nªn c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam ch­a cã bÖ phãng thuËn lîi khi quyÕt ®Þnh th©m nhËp thÞ tr­êng EU ®Çy th¸ch thøc nµy. Cuèi cïng lµ c¸c kü n¨ng, kü thuËt ®µm ph¸n cña c¸c c¸n bé ®µm ph¸n ViÖt Nam ch­a ®ñ thuÇn thôc, nhuÇn nhuyÔn ®Ó phèi hîp hiÖu qu¶ víi c¸c nç lùc marketing kh¸c nh»m ®­a nhiÒu mÆt hµng ViÖt Nam vµo thÞ tr­êng EU. C¸c nguyªn nh©n chÝnh nµy sÏ ®­îc gi¶i quyÕt trong phÇn kiÕn nghÞ c¸c gi¶i ph¸p nh»m thóc ®Èy hiÖu qu¶ ®µm ph¸n gi÷a ViÖt Nam vµ EU ë phÇn cuèi cña ch­¬ng nµy. II- §¸nh gi¸ triÓn väng vµ th¸ch thøc trong mèi quan hÖ th­¬ng m¹i gi÷a ViÖt Nam vµ EU Liªn minh Ch©u ¢u lµ mét tæ chøc khu vùc lín nhÊt thÕ giíi hiÖn nay, ®­îc coi lµ mét trong “ba siªu c­êng”cã vÞ thÕ chÝnh trÞ vµ kinh tÕ ngµy cµng t¨ng. Víi vai trß lµ mét trung t©m th­¬ng m¹i lín thø hai thÕ giíi, chiÕm tíi gÇn 1/3 tæng trÞ gi¸ th­¬ng m¹i toµn cÇu, EU ®· cã nh÷ng ¶nh h­ëng kh«ng nhá tíi sù ph¸t triÓn th­¬ng m¹i cña ViÖt Nam trong suèt thËp kû 90 võa qua. Kim ng¹ch th­¬ng m¹i ViÖt Nam- EU tõ 1990 ®Õn nay ®· t¨ng víi tèc ®é trung b×nh lµ 31,87%/n¨m, chiÕm gÇn 15% tæng kim ng¹ch xuÊt nhËp khÈu cña c¶ n­íc, trong ®ã c¸n c©n th­¬ng m¹i ®ang ë vµo h­íng cã lîi cho ViÖt Nam- tõ n¨m 1997 tíi nay ta liªn tôc xuÊt siªu- (theo sè liÖu thèng kª cña Bé Th­¬ng m¹i). H¬n n÷a, trong ®iÒu kiÖn thÞ tr­êng khu vùc Ch©u ¸ bÞ thu hÑp ®¸ng kÓ do khñng ho¶ng tµi chÝnh- tiÒn tÖ trong nh÷ng n¨m qua vµ vÉn tiÒm Èn mét sù biÕn ®éng bÊt ngê, thÞ tr­êng §«ng ¢u ch­a kh«i phôc l¹i ®­îc, thÞ tr­êng Mü võa míi hÐ më th× thÞ tr­êng EU lµ mét sù lùa chän tèi ­u. Do vËy, ®Èy m¹nh quan hÖ th­¬ng m¹i víi EU cßn mang l¹i “lîi Ých kÐp” cho ViÖt Nam khi võa thùc hiÖn ®­îc chiÕn l­îc ®a d¹ng ho¸ thÞ tr­êng xuÊt khÈu, võa gãp phÇn ®¶m b¶o sù t¨ng tr­ëng æn ®Þnh vÒ ngo¹i th­¬ng mµ kh«ng sî x¶y ra t×nh tr¹ng khñng ho¶ng thÞ tr­êng xuÊt khÈu nh­ víi Liªn X« cò vµ c¸c n­íc §«ng ¢u (®Çu thËp niªn 90) vµ NhËt B¶n (1997 -1999) do qu¸ tËp trung vµo mét sè thÞ tr­êng träng ®iÓm. Cã thÓ nhËn ®Þnh r»ng hiÖn t¹i triÓn väng hîp t¸c kinh tÕ- th­¬ng m¹i gi÷a ViÖt Nam vµ EU- 15 rÊt réng më. H¬n thÕ n÷a, mét sù kiÖn lín cña EU trong thêi gian tíi lµ viÖc më réng EU- 15 thµnh EU- 25 víi sù gia nhËp cña 10 n­íc §«ng vµ Trung ¢u tõ 1/5/2004 sÏ cßn tiÕp tôc cñng cè triÓn väng quan hÖ th­¬ng m¹i gi÷a hai bªn, nh­ng bªn c¹nh ®ã kh«ng ph¶i kh«ng cã c¸c th¸ch thøc. 1- C¸c triÓn väng ®èi víi quan hÖ th­¬ng m¹i ViÖt Nam vµ EU- 25: EU cã thªm c¸c thµnh viªn §«ng vµ Trung ¢u vèn lµ c¸c b¹n hµng truyÒn thèng, anh em víi ViÖt Nam nªn chÝnh s¸ch kinh tÕ- chÝnh trÞ cña toµn khèi cã thÓ cã nh÷ng thay ®æi tÝch cùc ®èi víi ViÖt Nam. Víi sù gia t¨ng cña d©n sè trong khèi, thÞ tr­êng trë nªn réng lín h¬n (500 triÖu d©n) víi c¸c nhu cÇu hµng nhËp khÈu ®a d¹ng, phong phó h¬n do ®iÒu kiÖn sèng cña c¸c thµnh viªn míi thÊp h¬n. M­êi thµnh viªn míi sÏ ®­îc c¶ khèi vùc dËy vÒ kinh tÕ nªn sÏ cã nhu cÇu nhËp khÈu hµng ho¸ cho viÖc x©y dùng vµ tiªu dïng nhiÒu h¬n. ThuÕ nhËp khÈu vµo Trung vµ §«ng ¢u tr­íc ®©y t­¬ng ®èi cao ®Ó b¶o hé s¶n xuÊt c¸c mÆt hµng t­¬ng tù trong n­íc, nay gia nhËp khèi sÏ gi¶m thuÕ suÊt nhËp khÈu. 2. C¸c th¸ch thøc ®èi víi quan hÖ th­¬ng m¹i víi ViÖt Nam vµ EU- 25: 15 n­íc thµnh viªn cò trong thêi gian tíi sÏ tËp trung hç trî c¸c thµnh viªn míi trong khèi, nªn kh¶ n¨ng ®Çu t­, mua b¸n víi ngo¹i khèi sÏ gi¶m v× sÏ ­u tiªn cho c¸c ho¹t ®éng ®Çu t­ vµ th­¬ng m¹i néi khèi. Do ®ã, kh¶ n¨ng cña ViÖt Nam thu hót vèn ®Çu t­ trùc tiÕp n­íc ngoµi (FDI) vµ vèn viÖn trî ph¸t triÓn (ODA) tõ EU sÏ gi¶m cïng víi viÖc gi¶m kim ng¹ch xuÊt khÈu mét sè mÆt hµng mµ c¸c n­íc thµnh viªn míi cïng s¶n xuÊt. ViÖt Nam kh«ng thÓ thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng mua b¸n tiÓu th­¬ng, mua b¸n c¸c mÆt hµng chÊt l­îng ch­a cao víi c¸c n­íc Trung vµ §«ng ¢u n÷a v× mét khi ®· gia nhËp, hä ph¶i tu©n theo c¸c qui ®Þnh vÒ chÊt l­îng, k‎ü thuËt giµnh cho hµng nhËp khÈu cña toµn khèi. Ngoµi ra, mét sè mÆt hµng xuÊt sang Trung vµ §«ng ¢u tr­íc ®©y kh«ng chÞu h¹n ng¹ch nh­ dÖt may nay chØ ®­îc xuÊt theo h¹n ng¹ch qui ®Þnh chung cña c¶ Liªn minh. Trong thêi gian tíi, EU- 25 sÏ ®Èy m¹nh ch­¬ng tr×nh tù do ho¸ th­¬ng m¹i th«ng qua gi¶m dÇn thuÕ quan, t¨ng dÇn hµng rµo phi thuÕ quan, xo¸ dÇn chÕ ®é h¹n ng¹ch theo lé tr×nh GATT, tiÕn tíi xo¸ bá chÕ ®é ­u ®·i GSP. §iÒu nµy sÏ lµ th¸ch thøc lín víi hµng ho¸ ViÖt Nam vèn cã søc c¹nh tranh kÐm. Tõ viÖc ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ ®µm ph¸n th­¬ng m¹i gi÷a ViÖt Nam vµ EU trong thêi gian qua cïng víi viÖc ®¸nh gi¸ triÓn väng vµ c¸c th¸ch thøc trong quan hÖ th­¬ng m¹i gi÷a hai bªn trong thêi gian tíi cã thÓ rót ra kÕt luËn lµ chÊt l­îng cña c«ng t¸c ®µm ph¸n ngo¹i th­¬ng hiÖn t¹i ch­a ®¸p øng ®­îc triÓn väng th­¬ng m¹i hai bªn, cÇn sím ®­îc c¶i thiÖn ®Ó cïng c¸c biÖn ph¸p xóc tiÕn kh¸c ®­a ngµy cµng nhiÒu mÆt hµng ViÖt Nam vµo thÞ tr­êng EU vµ nhËp khÈu cã chän läc c¸c c«ng nghÖ nguån cña EU ®Ó phôc vô c«ng cuéc C«ng nghiÖp ho¸- HiÖn ®¹i ho¸ cña chóng ta. III- Mét sè gi¶i ph¸p ®Ó n©ng cao hiÖu qu¶ ®µm ph¸n hîp ®ång ngo¹i th­¬ng gi÷a ViÖt nam vµ EU §Ó cã thÓ më réng giao th­¬ng víi ®èi t¸c EU, c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam ph¶i nç lùc rÊt lín tõ kh©u nghiªn cøu nhu cÇu c¸c n­íc EU, n©ng cao chÊt l­îng, t¨ng c­êng qu¶ng b¸ s¶n phÈm, t×m kiÕm ®èi t¸c ®Õn viÖc x©y dùng vµ thùc hiÖn c¸c chiÕn l­îc ®µm ph¸n tiÕn ®Õn k‎ý kÕt c¸c hîp ®ång hiÖu qu¶. Bªn c¹nh yÕu tè quyÕt ®Þnh lµ tÝnh n¨ng ®éng cña c¸c doanh nghiÖp, mét yÕu tè hç trî còng rÊt quan träng lµ sù hç trî tõ phÝa Nhµ n­íc. Mét quan hÖ tèt ®Ñp vÒ kinh tÕ- chÝnh trÞ gi÷a ViÖt Nam vµ EU cïng c¸c chÝnh s¸ch luËt, xóc tiÕn th­¬ng m¹i, chÝnh s¸ch ®µo t¹o hay ­u ®·i thÝch hîp sÏ t¹o ra mét bÖ phãng hç trî kh¶ n¨ng th©m nhËp thÞ tr­êng EU cña c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam. Trong khu«n khæ luËn v¨n nµy, t¸c gi¶ tr×nh bµy mét sè gi¶i ph¸p vÒ mÆt vÜ m«- tõ phÝa Nhµ n­íc vµ gi¶i ph¸p vi m«- tõ phÝa doanh nghiÖp ®Ó n©ng cao hiÖu qu¶ ®µm ph¸n kÝ kÕt hîp ®ång ngo¹i th­¬ng gi÷a ViÖt Nam vµ c¸c n­íc EU. 1. Mét sè gi¶i ph¸p tõ phÝa Nhµ n­íc: 1.1. Duy tr× vµ ph¸t triÓn mét mèi quan hÖ ngo¹i giao- chÝnh trÞ- kinh tÕ tèt ®Ñp gi÷a hai nhµ n­íc TiÕp tôc thùc hiÖn quan ®iÓm cña §¶ng vµ Nhµ n­íc x¸c ®Þnh EU lµ mét ®èi t¸c quan träng trong qu¸ tr×nh C«ng nghiÖp ho¸- HiÖn ®¹i ho¸ cña n­íc ta. Cô thÓ lµ mét thÞ tr­êng lín, cã ®¼ng cÊp nhËp khÈu c¸c s¶n phÈm cã lîi thÕ so s¸nh cña ta nh­ dÖt may, thuû s¶n, giµy dÐp… vµ lµ n¬i cung cÊp c¸c c«ng nghÖ nguån hiÖn ®¹i ®Ó n©ng cao tr×nh ®é s¶n xuÊt cña ta. Bªn c¹nh viÖc cñng cè quan hÖ gi÷a hai Nhµ n­íc, ViÖt Nam còng nªn tham gia tÝch cùc vµo c¸c diÔn ®µn ®a ph­¬ng nh­ ASEM- tiÕn tr×nh ®èi tho¹i vµ hîp t¸c kh«ng chÝnh thøc gi÷a 15 n­íc EU vµ 10 n­íc ch©u ¸ dùa trªn 3 lÜnh vùc chÝnh lµ chÝnh trÞ- an ninh, kinh tÕ vµ v¨n ho¸- x· héi víi môc ®Ých ph¸t triÓn mèi quan hÖ gi÷a hai khèi trªn tinh thÇn b×nh ®¼ng, cïng cã lîi vµ t«n träng lÉn nhau. V× viÖc thóc ®Èy quan hÖ hîp t¸c ¸- ¢u sÏ cã t¸c ®éng tÝch cùc ®Õn quan hÖ ViÖt Nam- EU. §Ó c¸c ho¹t ®éng trong ASEM thùc sù thiÕt thùc, ViÖt Nam nªn ®Ò xuÊt mét sè s¸ng kiÕn nh­: lËp c¸c diÔn ®µn trao ®æi vÒ c¸c chÝnh s¸ch th­¬ng m¹i vµ c¸c biÖn ph¸p xóc tiÕn trong c¸c ngµnh hµng c¸c bªn quan t©m, thµnh lËp c¸c nhãm céng t¸c nh»m t¨ng c­êng liªn kÕt doanh nghiÖp trong ASEM vÒ trao ®æi th«ng tin c¬ héi thÞ tr­êng gi÷a c¸c doanh nghiÖp… Vµ nh­ ®· nghiªn cøu, viÖc EU ®­a ra mét chiÕn l­îc quan hÖ míi víi ch©u ¸ vµ x¸c ®Þnh ViÖt Nam- cöa ngâ cña §«ng Nam ¸- lµ ®iÓm tùa ®Ó EU x©m nhËp thÞ tr­êng ch©u ¸ ®Çy tiÒm n¨ng ®· t¹o ra mét chÝnh s¸ch th­¬ng m¹i ®Æc biÖt dµnh cho ViÖt Nam. Chóng ta ph¶i nghiªn cøu cô thÓ chÝnh s¸ch nµy ®Ó tËn dông tèi ®a c¬ héi t¨ng c­êng hîp t¸c víi EU. HiÖp ®Þnh khung vÒ hîp t¸c gi÷a ViÖt Nam vµ EU ký th¸ng 7/1995 ®· më ®Çu cho quan hÖ th­¬ng m¹i hµng ho¸ gi÷a hai bªn, nh­ng vÒ l©u dµi, cÇn tiÕn tíi x©y dùng mét HiÖp ®Þnh chi tiÕt vÒ th­¬ng m¹i, ®Çu t­, dÞch vô, së h÷u trÝ tuÖ gi÷a ViÖt Nam vµ EU ®Ó n©ng tÇm quan hÖ hîp t¸c kinh tÕ gi÷a hai bªn. HiÖp ®Þnh nµy sÏ cã tÇm nh­ HiÖp ®Þnh th­¬ng m¹i song ph­¬ng ViÖt Nam- Hoa Kú, còng sÏ gióp qu¸ tr×nh ®µm ph¸n song ph­¬ng gia nhËp WTO cña ViÖt Nam thuËn lîi h¬n. 1.2. N©ng cao hiÖu qu¶ qu¶n l‎ý cña Nhµ n­íc vÒ c¸c ho¹t ®éng th­¬ng m¹i quèc tÕ §Ó nhanh chãng héi nhËp vµo nÒn kinh tÕ thÕ giíi, ViÖt Nam cÇn cã c¸c ®iÒu kiÖn dÔ dµng t­¬ng thÝch víi quèc tÕ nh­ mét hÖ thèng ph¸p luËt ®Çy ®ñ, mét c¬ chÕ qu¶n l‎ý cëi më, n¨ng ®éng cña Nhµ n­íc, gi¶m dÇn tÝnh quan liªu. Chóng ta ®· biÕt hÖ thèng ph¸p luËt cña EU rÊt ®å sé, chÆt chÏ vµ phÇn lín thèng nhÊt víi c¸c qui ®Þnh cña WTO nªn ®Ó lµm ¨n víi ®èi t¸c EU, chóng ta cÇn t¹o nªn mét m«i tr­êng ph¸p lý t­¬ng ®èi æn ®Þnh, minh b¹ch, ®¶m b¶o tÝnh c«ng b»ng, nghiªm minh cho c¸c doanh nghiÖp trong vµ ngoµi n­íc. Muèn vËy Nhµ n­íc cÇn chØ ®¹o c¸c Bé ngµnh h÷u quan tiÕp tôc rµ so¸t l¹i hÖ thèng ph¸p luËt ®iÒu chØnh ho¹t ®éng th­¬ng m¹i nãi chung vµ ho¹t ®éng xuÊt khÈu nãi riªng cña ViÖt Nam nh»m lo¹i bá nh÷ng v¨n b¶n luËt hoÆc d­íi luËt ®· lçi thêi, bÊt cËp; söa ®æi l¹i luËt Th­¬ng m¹i vèn chØ ®iÒu chØnh th­¬ng m¹i hµng ho¸ mµ ch­a ®Ò cËp ®Õn th­¬ng m¹i dÞch vô vµ c¸c quan hÖ së h÷u trÝ tuÖ; x©y dùng LuËt chèng b¸n ph¸ gi¸; nhanh chãng ®­a LuËt c¹nh tranh, LuËt chèng ®éc quyÒn vµo thùc thi nh»m t¹o ra sù c¹nh tranh b×nh ®¼ng cho c¸c doanh nghiÖp trong vµ ngoµi n­íc … Mét ®iÒu còng rÊt quan träng n÷a lµ cÇn t¹o mét mèi liªn hÖ hiÖu qu¶, kÞp thêi gi÷a chÝnh phñ vµ giíi doanh nghiÖp ®Ó sù hç trî, hîp t¸c ®­îc th«ng suèt. Ch¼ng h¹n nh­ viÖc th«ng tin vÒ c¸c c¬ héi giao l­u, qu¶ng b¸ víi giíi doanh nghiÖp EU, c¸c th«ng tin nhanh vÒ thÞ tr­êng do c¬ quan tham t¸n th­¬ng m¹i cña ViÖt Nam t¹i EU cung cÊp cÇn ®­îc kÞp thêi ®­a ®Õn c¸c doanh nghiÖp ®Ó tËn dông ®­îc c¸c thêi c¬ th©m nhËp thÞ tr­êng. Nhµ n­íc cÇn ph¸t huy tÝnh hiÖu qu¶ c¸c c¬ quan phi chÝnh phñ nh­ Phßng th­¬ng m¹i vµ c«ng nghiÖp ViÖt Nam trong viÖc hîp t¸c víi c¸c ®¹i diÖn cña c¸c c«ng ty cña EU, c¸c tæ chøc th­¬ng m¹i cña EU ë ViÖt Nam, ViÖt kiÒu,... ®Ó tæ chøc nh÷ng kho¸ ®µo t¹o, c¸c líp tËp huÊn hay héi nghÞ, héi th¶o vÒ hÖ thèng ph¸p luËt th­¬ng m¹i cña EU nh»m n©ng cao hiÓu biÕt cña c¸c doanh nghiÖp vÒ mÆt ph¸p lý còng nh­ gióp ®ì c¸c doanh nghiÖp cã ®­îc ph­¬ng ph¸p tiÕp cËn thÞ tr­êng vµ ph­¬ng ph¸p ®µm ph¸n hiÖu qu¶ trong kinh doanh víi EU. §ång thêi Nhµ n­íc cÇn khuyÕn khÝch c¸c c¬ quan, Bé ngµnh liªn quan thµnh lËp c¸c website, xuÊt b¶n vµ l­u hµnh nh÷ng Ên phÈm vÒ nh÷ng vÊn ®Ò nµy, nh»m t¹o ra nguån th«ng tin phong phó vµ chÝnh x¸c cho c¸c doanh nghiÖp cËp nhËt, tham kh¶o. HÖ thèng chÝnh s¸ch, biÖn ph¸p qu¶n l‎ý xuÊt nhËp khÈu cña EU rÊt phøc t¹p, ®a d¹ng, chi tiÕt ®èi víi tõng n­íc, tõng mÆt hµng, tõng thêi kú vµ lu«n ®­îc bæ xung, thay ®æi s¸t víi nh÷ng diÔn biÕn cña quan hÖ chÝnh trÞ. kinh tÕ, th­¬ng m¹i víi tõng n­íc. V× vËy, chóng ta ph¶i cã bé phËn chuyªn theo dâi nh÷ng chÝnh s¸ch míi cña EU ®Ó cã thÓ th«ng b¸o kÞp thêi cho c¸c doanh nghiÖp vµ còng ®Ó chÝnh phñ cã nh÷ng ®èi s¸ch thÝch hîp. 1.3. KÕ ho¹ch ®µo t¹o bµi b¶n ®éi ngò chuyªn gia kinh tÕ quèc tÕ Nhµ n­íc nªn ®Çu t­ cö mét sè sinh viªn giái ®i häc kiÕn thøc vÒ c¸c ngµnh kinh tÕ vµ kinh nghiÖm qu¶n l‎ý, kinh nghiÖm kinh doanh quèc tÕ ë c¸c n­íc kinh tÕ thÞ tr­êng ph¸t triÓn nh­ Mü, c¸c n­íc EU, NhËt, c¸c n­íc NICs; cö c¸c c¸n bé ®i tu nghiÖp mét thêi gian t¹i c¸c n­íc nµy vÒ c¸c kü n¨ng giao dÞch, ®µm ph¸n, lµm viÖc víi c¸c ®èi t¸c n­íc ngoµi trong thêi gian chuyÓn ®æi hiÖn t¹i ®Ó kh«ng bá lì c¸c c¬ héi cña viÖc sím tham gia vµo nÒn kinh tÕ toµn cÇu. Ngoµi ra, cÇn cã c¸c chÝnh s¸ch khuyÕn khÝch thÝch hîp ®Ó c¸c l­u häc sinh ViÖt Nam sau qu¸ tr×nh ®¹o t¹o ë n­íc ngoµi sÏ vÒ n­íc cèng hiÕn. Nh­ chÝnh s¸ch ®Çu t­ cho gi¸o dôc ë Trung Quèc- trong 10 ng­êi du häc cã 3 ng­êi trë vÒ x©y dùng ®Êt n­íc ®· lµ mét thµnh c«ng-. Trong mçi l­u häc sinh ViÖt Nam t¹i n­íc ngoµi ®Òu cã tinh thÇn yªu n­íc vµ mong mái gióp x©y dùng ®Êt n­íc nh­ng cÇn cã c¬ chÕ t¹o ®iÒu kiÖn cho hä ¸p dông nh÷ng kiÕn thøc häc ®­îc tõ n­íc ngoµi, gãp phÇn x©y dùng mét phong c¸ch lµm viÖc chuyªn nghiÖp. Tõ c¬ chÕ bao cÊp trong nhiÒu n¨m sang c¬ chÕ thÞ tr­êng, kh«ng thÓ tr«ng chê vµo mét sù “thay m¸u” trong nhËn thøc vÒ t­ duy kinh tÕ mét sím mét chiÒu mµ cã lÏ c¸ch tèt nhÊt lµ nªn x©y dùng ®­îc c¸c m« h×nh ®µo t¹o trong n­íc kÕt hîp ®­îc c¸c yÕu tè hiÖn ®¹i vµ truyÒn thèng, kÕt hîp kinh nghiÖm kinh tÕ, th­¬ng m¹i cña ph­¬ng T©y trong nÒn v¨n ho¸ vµ ‎ý thøc hÖ ph­¬ng §«ng. Cã ‎ý thøc ®­îc s©u s¾c vÒ mèi quan hÖ tÊt yÕu nµy míi t¹o ra hiÖu qu¶ cña ®µo t¹o vµ míi cã ®­îc mét sù ph¸t triÓn bÒn v÷ng, ®óng h­íng. 1.4. T¹o thÕ ®µm ph¸n cho doanh nghiÖp b»ng viÖc hç trî qu¶ng b¸ th­¬ng hiÖu HiÖn nay, khi nhiÒu mÆt hµng ViÖt Nam ®· ®­îc c¶i thiÖn vÒ chÊt l­îng vµ mÉu m· th× l¹i vÊp ph¶i khã kh¨n lµ ch­a cã ®­îc mét th­¬ng hiÖu uy tÝn. Ngµy cµng nhiÒu doanh nghiÖp ViÖt Nam ‎ý thøc ®­îc tÇm quan träng cña viÖc x©y dùng th­¬ng hiÖu vµ kh«ng ng¹i ®Çu t­ nhiÒu c«ng søc vµ tiÒn cña vµo viÖc nµy. Nh­ng bªn c¹nh sù tÝch cùc t¹i mçi doanh nghiÖp, Nhµ n­íc còng nªn cã mét chiÕn l­îc qu¶ng b¸ th­¬ng hiÖu quèc gia t¹i c¸c thÞ tr­êng chÝnh, qua ®ã x©y dùng mét h×nh ¶nh tin cËy vÒ chÊt l­îng cña hµng ViÖt Nam ®Õn c¸c ®èi t¸c n­íc ngoµi. §Ó lµm ®­îc hiÖu qu¶ kÕ ho¹ch nµy cÇn cã sù phèi hîp gi÷a c¸c c¬ quan h÷u quan, c¸c c¬ quan tham t¸n cña ta t¹i n­íc ngoµi, m¹ng l­íi ViÖt kiÒu t¹i c¸c n­íc vµ kh«ng thÓ kh«ng kÕt hîp chÆt chÏ víi giíi doanh nghiÖp trong n­íc mµ ®¹i diÖn lµ c¸c Héi doanh nghiÖp. Võa qua, Héi c¸c nhµ doanh nghiÖp trÎ ViÖt Nam ®· cã s¸ng kiÕn x©y dùng gi¶i th­ëng “Sao vµng ®Êt ViÖt” trao cho c¸c mÆt hµng xuÊt khÈu cã chÊt l­îng cña ViÖt Nam. Logo cña gi¶i th­ëng sÏ ®­îc g¾n lªn mçi s¶n phÈm nµy nh­ mét sù c«ng nhËn vÒ chÊt l­îng cña ViÖt Nam vÒ hµng ho¸ cña m×nh. Hy väng cïng víi viÖc qu¶ng b¸ uy tÝn cña nh÷ng gi¶i th­ëng nh­ thÕ nµy sÏ gióp cho hµng ho¸ ViÖt Nam g©y ®­îc mét Ên t­îng ®¸ng tin cËy ban ®Çu ®èi víi c¸c ®èi t¸c n­íc ngoµi lÇn ®Çu lµm viÖc víi ViÖt Nam, trong ®ã cã c¸c n­íc EU vèn träng c¸c tiªu chuÈn vµ chøng nhËn cña c¬ quan cã thÈm quyÒn. VÝ dô nh­ hiÖn t¹i Nhµ n­íc nªn cã nh÷ng nç lùc thiÕt thùc trong viÖc t¹o ®iÒu kiÖn gióp ®ì ch­¬ng tr×nh “Hç trî x©y dùng th­¬ng hiÖu n«ng s¶n ViÖt Nam” nh­ cµ phª Trung Nguyªn, b­ëi N¨m roi, kÑo dõa BÕn Tre, thanh long B×nh ThuËn, v¶i thiÒu Lôc Ng¹n… do doanh nghiÖp cµ phª Trung Nguyªn- mét doanh nghiÖp ý thøc rÊt râ tÇm quan träng cña th­¬ng hiÖu khi th©m nhËp thÞ tr­êng quèc tÕ- khëi x­íng vµ ®ãng gãp mét phÇn tµi chÝnh tµi trî cho ch­¬ng tr×nh. B»ng viÖc hç trî c¸c doanh nghiÖp qu¶ng b¸ th­¬ng hiÖu cña m×nh, Nhµ n­íc ®· gióp t¹o cho doanh nghiÖp mét uy tÝn trªn th­¬ng tr­êng, mét thÕ ®µm ph¸n tù tin, v÷ng tr·i, høa hÑn nhiÒu c¬ héi thµnh c«ng. VÒ mÆt tµi chÝnh, Nhµ n­íc cÇn lËp quü hç trî xóc tiÕn th­¬ng m¹i ®Ó gióp ®ì c¸c doanh nghiÖp t×m hiÓu thùc tÕ thÞ tr­êng, tæ chøc c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn th­¬ng m¹i nh­ héi chî, triÓn l·m ®Ó qu¶ng b¸ h×nh ¶nh cña s¶n phÈm, cña c«ng ty. §ång thêi Nhµ n­íc cÇn chñ tr­¬ng gióp ®ì c¸c doanh nghiÖp ®Çu t­ c¶ vÒ chiÒu réng lÉn chiÒu s©u. Cô thÓ ®ã lµ qu¸ tr×nh ®Çu t­ võa ®Ó më réng quy m«, t¨ng n¨ng suÊt nh»m huy ®éng mäi nguån lùc néi t¹i bao gåm c¶ tù nhiªn vµ con ng­êi, võa ®Ó ®æi míi quy tr×nh s¶n xuÊt b»ng c«ng nghÖ vµ ph­¬ng ph¸p s¶n xuÊt tiªn tiÕn hiÖn ®¹i. 2. Gi¶i ph¸p tõ phÝa c¸c doanh nghiÖp Trªn ®©y lµ mét sè gi¶i ph¸p cô thÓ tõ phÝa Nhµ n­íc ®Ó t¹o tiÒn ®Ò, ®iÒu kiÖn hç trî cho c¸c doanh nghiÖp trong qu¸ tr×nh t×m kiÕm ®èi t¸c EU vµ ®µm ph¸n ký kÕt hîp ®ång xuÊt khÈu víi hä. Thµnh c«ng cña mét cuéc ®µm ph¸n kinh doanh víi ®èi t¸c EU ch¾c ch¾n phÇn nhiÒu phô thuéc vµ kh¶ n¨ng vµ nghÖ thuËt cña tõng doanh nghiÖp vµ cña ng­êi trùc tiÕp tham gia ®µm ph¸n. Do ®ã, tõ nh÷ng ®¸nh gi¸ thùc tr¹ng ®µm ph¸n ®· nªu ë ch­¬ng III nµy, t¸c gi¶ còng xin m¹nh d¹n ®­a ra mét sè ý kiÕn cña m×nh vÒ gi¶i ph¸p gióp lµm tèt h¬n viÖc ®µm ph¸n ký kÕt hîp ®ång xuÊt khÈu víi EU. 2.1. X©y dùng chiÕn l­îc ph¸t triÓn vµ hîp t¸c æn ®Þnh, l©u dµi Chóng ta ®· biÕt EU lµ mét thÞ tr­êng l©u ®êi, ho¹t ®éng bµi b¶n vµ träng uy tÝn. ChÝnh v× vËy, c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam khi x©m nhËp thÞ tr­êng nµy cÇn x©y dùng cho m×nh c¸c chiÕn l­îc dµi h¹n tõ khi tiÕp xóc ®èi t¸c, trong qu¸ tr×nh ®µm ph¸n hay trong qu¸ tr×nh thùc hiÖn hîp ®ång sau nµy vµ mét phong c¸ch lµm viÖc chuyªn nghiÖp ho¸ tõ viÖc th­êng xuyªn cËp nhËt th«ng tin qua th­ ®iÖn tö, sö dông h÷u hiÖu c«ng cô qu¶ng b¸ website ®Õn c¸c kü n¨ng giao dÞch, ngo¹i ng÷.... Tõ viÖc g©y uy tÝn trong tõng hîp ®ång, c¸c doanh nghiÖp míi cã thÓ x©y dùng ®­îc mét hÖ thèng b¹n hµng, ®èi t¸c quen thuéc ®Ó lµm ¨n l©u dµi, kh«ng ngõng më réng c¸c c¬ héi t×m ®¬n hµng míi, cã gi¸ trÞ ngµy cµng lín. C¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam còng cÇn hîp t¸c, hç trî c¸c nhµ cung cÊp trong n­íc ®Ó cã thÓ t¹o nguån cung øng hµng ho¸ sè l­îng lín, chÊt l­îng ®ång ®Òu vµ ngµy cµng tèt h¬n víi gi¸ thµnh s¶n phÈm c¹nh tranh h¬n vµ ®Æc biÖt giao hµng ®óng h¹n thêi gian qui ®Þnh, ®¸p øng c¸c yªu cÇu nghiªm ngÆt kh¸c cña thÞ tr­êng EU vèn ®­îc coi lµ kh¾t khe, khã tÝnh. 2.2. ¸p dông c¸c hÖ thèng tiªu chuÈn quèc tÕ trong qu¶n l‎ý chÊt l­îng Trªn mét thÞ tr­êng cã møc sèng cao nh­ thÞ tr­êng EU, yÕu tè gi¸ cã thÓ quan träng nh­ng chÊt l­îng vÉn lµ yÕu tè quan t©m hµng ®Çu víi c¸c mÆt hµng tiªu thô ë ®©y. Trªn 80% tiªu chuÈn hµng ho¸ cña EU theo tiªu chuÈn quèc tÕ nªn ®iÒu tiªn quyÕt ®Ó th©m nhËp hiÖu qu¶ vµo thÞ tr­êng nµy lµ c¸c doanh nghiÖp ph¶i ¸p dông c¸c hÖ thèng tiªu chuÈn quèc tÕ nh­ HÖ thèng tiªu chuÈn chÊt l­îng ISO 9000, HÖ thèng tiªu chuÈn vÒ m«i tr­êng ISO 14000, HÖ thèng ph©n tÝch mèi nguy vµ x¸c ®Þnh ®iÓm kiÓm so¸t träng yÕu HACCP. HiÖn t¹i, hµng ho¸ ViÖt Nam ch­a thùc sù quen thuéc víi ng­êi tiªu dïng ch©u ¢u, nªn c¸ch giíi thiÖu vÒ m×nh hiÖu qu¶ nhÊt chÝnh lµ c¸c chøng chØ chøng nhËn chÊt l­îng vµ ®iÒu kiÖn s¶n xuÊt theo tiªu chuÈn quèc tÕ nµy. 2.3. Chñ ®éng th©m nhËp thÞ tr­êng EU CÇn hiÓu r»ng trong quan hÖ th­¬ng m¹i víi EU, ViÖt Nam ®ãng vai trß ng­êi b¸n nhiÒu h¬n mµ nh­ vËy, theo quy luËt thÞ tr­êng, ng­êi b¸n cÇn chñ ®éng h¬n ®Ó giíi thiÖu hµng ho¸ cña m×nh cho ng­êi mua. H¬n n÷a, cã nhiÒu n­íc ®ang ph¸t triÓn còng lµ nhµ cung cÊp c¸c mÆt hµng t­¬ng tù nh­ ta cã tÝnh c¹nh tranh cao vµo thÞ tr­êng EU nªn cÇn x¸c ®Þnh ta cÇn ®èi t¸c EU h¬n lµ hä cÇn ta. V× vËy, cÇn chñ ®éng t×m ®Õn tËn thÞ tr­êng c¸c n­íc EU ®Ó thiÕt lËp c¸c mèi quan hÖ b¹n hµng vµ ®µm ph¸n k‎ý kÕt hîp ®ång ngo¹i th­¬ng víi hä. C¸c doanh nghiÖp cÇn tiÕn hµnh nghiªn cøu thÞ tr­êng mét c¸ch kh¸ch quan, s¸t sao, vµ kü l­ìng, tõ ®ã nghiªm tóc tù ®¸nh gi¸ n¨ng lùc thùc sù cña m×nh ®Ó cã thÓ kh¼ng ®Þnh vÞ thÕ cña m×nh bªn bµn ®µm ph¸n. ViÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng bao gåm rÊt nhiÒu vÊn ®Ò tõ kinh tÕ, v¨n ho¸, chÝnh trÞ, ®Þa lý, nh©n khÈu häc ®Õn ph¸p luËt, ph­¬ng ph¸p tiÕp cËn thÞ tr­êng,... C¸c doanh nghiÖp cã thÓ t×m nh÷ng th«ng tin cÇn thiÕt liªn quan trªn m¹ng Internet, ë c¸c tæ chøc xóc tiÕn th­¬ng m¹i, tham t¸n th­¬ng m¹i, céng ®ång ViÖt KiÒu ®ang sinh sèng vµ lµm ¨n t¹i EU... Tuy nhiªn, kh¶o s¸t thÞ tr­êng b»ng nh÷ng chuyÕn ®i thùc tÕ lµ tèt nhÊt cho dï theo ph­¬ng ph¸p nµy doanh nghiÖp ph¶i chÞu tèn kÐm vÒ chi phÝ, thêi gian. Cïng víi viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng, c¸c doanh nghiÖp cÇn ®Èy m¹nh c«ng t¸c xóc tiÕn th­¬ng m¹i qua c¸c héi chî, triÓn l·m ®Ó qu¶ng b¸ h×nh ¶nh cña s¶n phÈm, cña doanh nghiÖp. ViÖc tù do hãa vÒ th­¬ng m¹i vµ ®Çu t­ trªn thÕ giíi còng nh­ nh÷ng c¶i c¸ch vÒ chÝnh s¸ch vµ c¬ chÕ qu¶n lý xuÊt nhËp khÈu cña EU ®ang cã xu h­íng ngµy cµng ®­îc níi láng, c¸c nhµ xuÊt khÈu ViÖt Nam trong nh÷ng n¨m tíi ch¾c ch¾n sÏ ph¶i ®­¬ng ®Çu víi nh÷ng thö th¸ch vµ c¹nh tranh quyÕt liÖt trªn thÞ tr­êng nµy. Trung Quèc khi trë thµnh thµnh viªn chÝnh thøc cña WTO, hµng xuÊt khÈu cña hä sÏ ®­îc h­ëng nhiÒu ­u ®·i h¬n so víi hiÖn nay vµ khi th©m nhËp vµo thÞ tr­êng EU sÏ trë thµnh mét nh©n tè c¹nh tranh rÊt tiÒm tµng ®èi víi hµng xuÊt khÈu cña ViÖt Nam. Do ®ã, c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng nµy sÏ ngµy cµng gay g¾t. ThÞ tr­êng EU cã ®Æc tÝnh c¹nh tranh m¹nh mÏ nh­ vËy nªn b¾t buéc c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam ph¶i t¹o ra lîi thÕ c¹nh tranh h¬n so víi c¸c ®èi thñ kh¸c. Cã nghÜa lµ chÊt l­îng s¶n phÈm ph¶i liªn tôc ®­îc c¶i thiÖn; mÉu m· vµ kiÓu d¸ng ph¶i ®­îc ®æi míi nhanh h¬n tr­íc ®©y;gi¸ s¶n phÈm rÎ h¬n vµ ph­¬ng thøc dÞch vô ph¶i tèt h¬n. ViÖc tiÕp cËn c¸c kªnh ph©n phèi phøc t¹p cña EU lµ viÖc lµm rÊt khã kh¨n. Muèn tiÕp cËn ®­îc kªnh ph©n phèi EU, c¸c doanh nghiÖp ph¶i n¾m ®­îc ®Æc ®iÓm, thµnh phÇn vµ quy tr×nh vËn ®éng cña kªnh ph©n phèi ®Ó tõ ®ã cã nh÷ng biÖn ph¸p cô thÓ x©m nhËp vµo. NhiÒu khi hµng xuÊt khÈu ViÖt Nam th©m nhËp vµo thÞ tr­êng EU tiÕp cËn ®­îc Ýt kªnh ph©n phèi cña EU hay th­êng ph¶i qua trung gian, viÖc nµy ®· h¹n chÕ kh¶ n¨ng ®Èy m¹nh xuÊt khÈu, ®a d¹ng hãa s¶n phÈm vµ n©ng cao gi¸ b¸n cña c¸c doanh nghiÖp. Do ®ã, doanh nghiÖp ViÖt Nam cÇn cã chiÕn l­îc tiÕp cËn trùc tiÕp c¸c nhµ b¸n bu«n lµ ®Çu mèi ph©n phèi hµng nhËp khÈu vµo thÞ tr­êng EU ®Ó cã kh¸ch hµng l©u dµi, æn ®Þnh víi nhu cÇu lín. §Ó lµm ®­îc ®iÒu nµy, nªn t×m kiÕm sù giíi thiÖu cña c¸c c¬ quan cã uy tÝn cña ViÖt Nam vµ EU, nªn cung cÊp c¸c chøng nhËn mang tÝnh quèc tÕ mµ doanh nghiÖp cã, ®ång thêi cã nh÷ng ®iÒu kiÖn mang tÝnh canh tranh nh­ cung cÊp hµng dïng thö ®Ó thuyÕt phôc sù ñng hé cña thÞ tr­êng trong thêi gian ®Çu. NÕu ta lµ ng­êi mua hµng nªn cè g¾ng t×m ®Õn ng­êi s¶n xuÊt trùc tiÕp hay ng­êi ph©n phèi gÇn gèc nhÊt, vµ ®Æc biÖt ph¶i kiÓm tra kÜ chÊt l­îng, h¹n sö dông, xª-ri, n¨m s¶n xuÊt nÕu lµ m¸y mãc, c«ng nghÖ ®Ó tr¸nh mua nhÇm c¸c c«ng nghÖ lçi thêi, l¹c hËu. 2.4. §µo t¹o ®éi ngò c¸n bé ®µm ph¸n V¨n ho¸ lµm viÖc trong mét doanh nghiÖp lµ phong c¸ch, t¸c phong, c¸c thãi quen lµm viÖc cña tÊt c¶ c¸c c¸ nh©n trong doanh nghiÖp ®ã. Nªn x©y dùng mét v¨n ho¸ chia sÎ th«ng tin, häc hái lÉn nhau trong doanh nghiÖp. ViÖc truyÒn ®¹t c¸c kinh nghiÖm trong kinh doanh, ®µm ph¸n hîp ®ång cho c¸c líp c¸n bé ®i sau kÕt hîp víi c¸c kho¸ ®µo t¹o bµi b¶n trong vµ ngoµi doanh nghiÖp sÏ gióp ®µo t¹o c¸c chuyªn gia ®µm ph¸n chuyªn nghiÖp trong c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam. Mét sè kü n¨ng cÇn ®­îc ®µo t¹o vµ c¶i thiÖn cho c¸c nhµ ®µm ph¸n ViÖt Nam hiÖn t¹i cã thÓ kÓ ®Õn lµ: KÜ n¨ng t×m kiÕm th«ng tin tr­íc ®µm ph¸n KÜ n¨ng ngo¹i ng÷ KÜ n¨ng giao tiÕp KÜ n¨ng diÔn thuyÕt KÜ n¨ng ®Æt môc tiªu, ph­¬ng ¸n ®µm ph¸n Bªn c¹nh c¸c kÜ n¨ng, c¸c nhµ ®µm ph¸n cÇn häc hái vµ trau dåi cho m×nh mét vèn kiÕn thøc ®a d¹ng gåm: kü thuËt kinh doanh th­¬ng m¹i quèc tÕ, kiÕn thøc marketing, kiÕn thøc chuyªn ngµnh vÒ s¶n phÈm, dÞch vô m×nh cung cÊp vµ mét phÇn kh«ng thÓ thiÕu lµ c¸c kiÕn thøc vÒ v¨n ho¸ cña c¶ n­íc m×nh vµ n­íc ®èi t¸c. CÇn hiÓu râ ­u nh­îc ®iÓm, c¸c thãi quen, tËp qu¸n kinh doanh cña n­íc m×nh ®Ó kh¾c phôc nh÷ng h¹n chÕ vµ gi÷ g×n nh÷ng ®Æc tr­ng tÝch cùc cña m×nh. VÝ dô nh­ cÇn söa quan ®iÓm vÒ thêi gian vµ lÞch tr×nh cña m×nh ®Ó giao hµng ®óng hÑn, lµm viÖc theo ®óng tiÕn tr×nh ®· thèng nhÊt víi ®èi t¸c. TËp trung vµo c«ng viÖc mét c¸ch nghiªm tóc vµ ®µng hoµng h¬n lµ c¸c buæi chiªu ®·i tiÖc tïng tèn thêi gian vµ kinh phÝ hay c¸c mãn quµ ®¾t tiÒn nh»m môc ®Ých mua chuéc ®èi t¸c. CÇn cã ‎ý thøc chuÈn bÞ kÜ cµng tr­íc mçi th­¬ng vô, ®Æc biÖt lµ viÖc lªn kÕ ho¹ch, v¹ch môc tiªu chiÕn l­îc, tÝnh tr­íc c¸c ph­¬ng ¸n cã thÓ x¶y ra vµ nghiªm tóc theo s¸t môc tiªu cña m×nh, ®Ó kh«ng bÞ chi phèi bëi ®èi t¸c. CÇn x¸c ®Þnh chóng ta ®ang ho¹t ®éng trong nÒn kinh tÕ toµn cÇu nªn ph¶i tu©n theo c¸c chuÈn quèc tÕ trong tËp qu¸n th­¬ng m¹i, giao tiÕp, ¨n mÆc… Dï n­íc m×nh chØ ®ang trong giai ®o¹n kinh tÕ thÞ tr­êng ch­a ph¸t triÓn, còng cÇn h­íng tíi c¸c qui tr×nh lµm viÖc bµi b¶n, chuÈn t¾c, khoa häc ngay tõ ®Çu nh»m ®Æt c¬ së cho sù ph¸t triÓn ch¾c ch¾n sau nµy, t¹o uy tÝn ®èi víi ®èi t¸c nhÊt lµ c¸c n­íc EU vèn lµm viÖc theo nguyªn t¾c vµ t«n träng ch÷ tÝn. Ngoµi ra, sau khi “biÕt m×nh” cÇn “biÕt ng­êi”, cÇn t×m hiÓu kÜ vÒ c¸c ®Æc ®iÓm v¨n ho¸ cña ®èi t¸c ®Ó hiÓu c¸c thãi quen, tËp qu¸n, c¸ch suy nghÜ vµ hµnh xö cña hä ®Ó n¾m ®­îc t©m lý, tiªn liÖu ®­îc c¸ch ph¸n øng cña hä. VÝ dô nh­ víi ng­êi Anh l·nh ®¹m, ta nªn gi÷ mét kho¶ng c¸ch cÇn thiÕt, ph¶i tá ra lÞch sù ®Æc biÖt víi hä, t«n träng nh÷ng kho¶ng thêi gian riªng t­ cña hä ®Ó ngay tõ ®Çu ®· t¹o cho m×nh mét c¶m t×nh tõ phÝa ®èi t¸c vµ mét vÞ thÕ ngang b»ng víi hä. Víi ng­êi §øc, nªn cã mét th¸i ®é ®óng mùc, kh«ng vån v·, thÓ hiÖn tinh thÇn v× c«ng viÖc, t«n träng giê giÊc vµ cã th¸i ®é tr©n träng d©n téc hä, hä sÏ chøng tá tinh thÇn hîp t¸c vµ vÞ nÓ ®èi víi m×nh. Cßn víi ®èi t¸c Ph¸p, nªn chó träng h¬n ®Õn ¨n mÆc, c¸c nghi thøc x· giao vµ cè g¾ng biÕt mét chót tiÕng Ph¸p, ngoµi ra cñng cè kh¶ n¨ng lËp luËn logic cña m×nh vµ ®«i khi cã thÓ tá ra thÝch tranh luËn mét c¸ch nh· nhÆn vµ cã hiÓu biÕt. Sau ®µm ph¸n, mçi doanh nghiÖp cần tù ®¸nh gi¸, rót kinh nghiÖm mét c¸ch thùc chÊt. §Æc biÖt trong tr­êng hîp ®µm ph¸n thÊt b¹i th× viÖc lµm nµy lµ cµng cÇn thiÕt. C¸c doanh nghiÖp nªn t¹o ra mét thãi quen vÒ viÖc tæng kÕt ®óc rót kinh nghiÖm mét c¸ch th­êng xuyªn tõ ®ã míi cã thÓ t¹o ra mét kho tµng kiÕn thøc vµ kinh nghiÖm quý b¸u trong đàm ph¸n, trong c¸ch øng xö víi c¸c ®èi t¸c trªn thÞ tr­êng kh¸c nhau ®Ó theo dâi vÒ kh¸ch hµng còng nh­ ®Ó truyÒn l¹i cho ®éi ngò ®µm ph¸n đi sau. Tãm l¹i, ®Ó n©ng cao hiÖu qu¶ ®µm ph¸n th­¬ng m¹i quèc tÕ gi÷a ViÖt Nam vµ EU nãi riªng vµ hiÖu qu¶ th©m nhËp thÞ tr­êng EU cña c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam ®ßi hái sù kÕt hîp gi÷a tÇm nh×n chiÕn l­îc còng nh­ nh÷ng chÝnh s¸ch thiÕt thùc cña Nhµ n­íc cïng víi sù n¨ng ®éng vµ tinh thÇn häc hái cña c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam, lµ nh÷ng ng­êi ®ang b­íc nh÷ng b­íc m¹nh mÏ ®Çu tiªn vµo thÞ tr­êng thÕ giíi. KÕt luËn Tõ l©u d©n ta ®· cã c©u nãi “BiÕt m×nh, biÕt ng­êi tr¨m trËn tr¨m th¾ng”. Muèn tån t¹i vµ ph¸t triÓn trong xu thÕ toµn cÇu ho¸, c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam ph¶i ®¸nh gi¸ ®­îc ®iÓm yÕu, ®iÓm m¹nh cña m×nh vµ cã c¸c kiÕn thøc s©u réng vÒ c¸c thÞ tr­êng trªn thÕ giíi ®Ó thÓ ®Þnh h­íng chiÕn l­îc kinh doanh hiÖu qu¶ cho m×nh. Liªn minh ch©u ¢u- EU, mét trong ba trung t©m kinh tÕ- chÝnh trÞ m¹nh nhÊt trªn thÕ giíi, tuy kh«ng ph¶i lµ mét thÞ tr­êng qu¸ lín nh­ng lµ mét thÞ tr­êng rÊt quan träng víi ViÖt Nam v× viÖc quan hÖ th­¬ng m¹i víi EU sÏ kh¼ng ®Þnh ®¼ng cÊp cña ViÖt Nam, më réng kh¶ n¨ng ph¸t triÓn c¸c thÞ tr­êng kh¸c trªn thÕ giíi cho chóng ta. H¬n n÷a, viÖc EU më réng víi 25 n­íc thµnh viªn trong thêi gian tíi cµng cho thÊy tiÒm n¨ng th­¬ng m¹i gi÷a hai phÝa. ChÝnh v× vËy, kh©u ®Çu tiªn vµ kh©u quan träng cña th©m nhËp thÞ tr­êng lµ ®µm ph¸n kÝ kÕt hîp ®ång th­¬ng m¹i quèc tÕ víi ®èi t¸c EU ph¶i ®­îc coi träng. HiÖn t¹i, thùc tr¹ng kh¶ n¨ng ®µm ph¸n hîp ®ång th­¬ng m¹i quèc tÕ cña doanh nghiÖp ViÖt Nam víi n­íc ngoµi vµ víi ®èi t¸c EU cßn yÕu kÐm, thiÕu kinh nghiÖm. VÊn ®Ò nµy, còng nh­ nhiÒu khã kh¨n kh¸c cña doanh nghiÖp ViÖt Nam trong giai ®o¹n ®Çu cña nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, kh«ng thÓ gi¶i quyÕt mét sím mét chiÒu mµ cÇn mét sù phèi hîp gi÷a c¸c chÝnh s¸ch hç trî xóc tiÕn th­¬ng m¹i thiÕt thùc cña Nhµ n­íc, sù chñ ®éng th©m nhËp thÞ tr­êng cña doanh nghiÖp ViÖt Nam còng nh­ sù cÇu thÞ häc hái cña c¸n bé ngo¹i th­¬ng ë c¸c doanh nghiÖp. MÆc dï cßn tån t¹i mét sè khã kh¨n cÇn gi¶i quyÕt, song xÐt mét c¸ch toµn diÖn, quan hÖ th­¬ng m¹i ViÖt nam - EU ®·, ®ang vµ sÏ tiÕp tôc ph¸t triÓn tèt ®Ñp. Chóng ta hi väng r»ng víi nh÷ng nç lùc kh«ng ngõng, ChÝnh phñ vµ doanh nghiÖp ViÖt nam sÏ thÝch øng ngµy mét tèt h¬n trªn s©n ch¬i lín nµy ®Ó tiÕp tôc kh¼ng ®Þnh m×nh trªn tr­êng quèc tÕ. HÕt

Các file đính kèm theo tài liệu này:

  • docLUAN VAN.doc
  • docMUC LUC.doc
  • docTRANG BIA.doc
Luận văn liên quan