Một số biện pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cao Su Sao Vàng

a doanh nghiệp. Chiến lược sản phẩm giữ một vai trò hết sức quan trọng. Nó là nền tảng của chiến lược nghiên cứu thị trường chiến sản phẩm, là vũ khí sắc bén trong cạnh tranh trên thị trường. 23 Dưới sự tác động của tiến bộ khoa học, nhiều loại sản phẩm mới đã ra đời và đáp ứng được nhiều yêu cầu của khách hàng. Nếu như trước đây sự cạnh tranh trên thị trường chủ yếu hướng vào giá cả, thì ngày nay đã hướng vào chất lượng sản phẩm nhiều hơn. Do vậy điều có ý nghĩa quyết định đẫn đến thành công của doanh nghiệp chính là sản phẩm. Chỉ khi hình thành được chiến lược sản phẩm, doanh nghiệp mới có phương hướng để đầu tư, nghiên cứu thiết kế, sản xuất hàng loạt. Nếu chiến lược sản phẩm của doanh nghiệp yếu kém doanh nghiệp không có thị trường tiêu thụ sản phẩm thì những hoạt động nói trên rất mạo hiểm, có thể dẫn doanh nghiệp đến những thất bại. Nếu chiến lược sản phẩm thực hiện tốt, các chiến lược phân phối và cổ động mới có điều kiện phát triển một cách có hiệu quả. Chiến lược sản phẩm đảm bảo cho doanh nghiệp thực hiện được các mục tiêu của chiến lược nghiên cưú thị trường. - Mục tiêu lợi nhuận số lượng hay chất lượng của sản phẩm, sự mở rộng hay thu hẹp chủng loại của nó, chi phí sản xuất và giá cả của mỗi loại sản phẩm đều là những yếu tố có mối liên hệ hữu cơ với nhau và sẽ quyết định mức lợi nhuận mà xí nghiệp có thể thu được. - Mục tiêu mở rộng sức tiêu thụ của sản phẩm xí nghiệp có tăng được doanh số, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm hay không tuỳ thuộc vào khả năng thâm nhập thị trường mở rộng chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có lôi kéo được khách hàng hay không tuỳ thuộc vào chất lượng, nhãn hiệu uy tín của sản phẩm của chính họ. - Mục tiêu an toàn: chiến lược sản phẩm thực hiện đúng đắn sẽ đảm bảo cho các doanh nghiệp một sự tiêu thụ chắc chắn, tránh được những rủi ro tổn thất trong kinh doanh, đảm bảo được mục tiêu an toàn của sản phẩm. 4.2. Chính sách giá cả. Giá cả được sử dụng như một công cụ sắc bén để củng cố chế độ tài chính, kinh tế nhằm thu được lợi nhuận cao. Do vậy khi sản xuất bất kỳ loại sản phẩm nào yêu cầu đầu tiên đối với nhà sản xuất là xây dựng cho được chính sách giá cả sao cho phù hợp với mục tiêu chung của doanh nghiệp. Mục tiêu của chính sách giá cả gồm: - Tăng khối lượng bán sản phẩm. 24 - Bảo đảm sự ổn định cho xí nghiệp, tránh được những phản ứng bất lợi từ phía đối thủ cạnh tranh. Chính sách giá cả được định hướng chủ yếu vào hai hướng: - Định hướng vào xí nghiệp. Chính sách này chủ yếu dựa vào những nhân tố bên trong xí nghiệp. - Định hướng vào thị trường. Chính sách này dựa vào quan hệ cung cầu, tiềm năng của thị trường để quyết định một mức giá thích hợp trong khoảng thời gian nào đó. Đồng thời nó dựa vào sự cạnh tranh trên thị trường để tìm hiểu các phản ứng của đối thủ cạnh tranh qua đó định giá bán sản phẩm theo từng thời kỳ thích hợp nhằm bảo đảm sự tồn tại của doanh nghiệp trong môi trường cạnh tranh. 4.3. Chính sách phân phối. Là phương hướng thể hiện cách thức doanh nghiệp cung ứng sản phẩm dịch vụ của mình trên thị trường mục tiêu. Chính sách phân phối có vai trò quan trọng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của bất kỳ doanh nghiệp nào. Việc xây dựng một chính sách phân phối hợp lý sẽ tạo sự an toàn, tăng cường khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm được sự cạnh tranh và làm cho quá trình lưu thông hàng hoá được nhanh chóng. Chiến lược phân phối góp phần thúc đẩy sản xuất phát triển, thúc đẩy nhu cầu của người tiêu dùng. Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, trong chính sách phân phối để mở rộng và phát triển thị trường có thể sử dụng các kênh phân phôí trực tiếp hoặc gián tiếp. - Kênh phân phối trực tiếp. Theo hình thức này, doanh nghiệp có quan hệ trực tiếp với khách hàng không thông qua khâu tiêu thụ trung gian. Thông qua hình thức này doanh nghiệp có điều kiện để thu nhập, nắm bắt thông tin từ khách hàng về giá cả, chủng loại, quy cách, mẫu mã bao bì. Phân phối trực tiếp cho phép các doanh nghiệp khai thác các hợp đồng và các đơn hàng cá biệt. Tuy nhiên, sử dụng kênh phân phối trực tiếp công ty phải quan hệ với nhiều ban hàng nên tốc độ tiêu thụ chậm, tốc độ chu chuyển vốn chậm ảnh hưởng đến tình hình sản xuất kinh doanh của công ty. 25 Sơ đồ: - Kênh tiêu thụ gián tiếp. Là hình thức doanh nghiệp bán sản phẩm tới khách hàng, thông qua các kênh trung gian. Khâu trung gian có thể là người bán buôn, bán lẻ, các đại lý. Để phát triển thị trường theo hình thức này doanh nghiệp có thể liên kết với các đối tượng sau để làm người tiêu thụ trung gian. + Liên kết với nhà sản xuất sản phẩm phụ. + Liên kết hợp đồng với các nhà phân phối độc lập. + Mở đại lý ở một số địa phương. Sử dụng hình thức này sản phẩm của doanh nghiệp sẽ được tiêu thụ nhanh trong thời gian ngắn nhất, tiết kiệm được chi phí bảo quản và hao hụt, thu hồi vốn nhanh nhưng thời gian lưu thông dài, chi phí tiêu thụ tăng, công ty khó kiểm soát được các khâu trung gian. 4.4. Chính sách chiêu thị bán hàng. Doanh nghiệp Khách hng công nghiệp Môi giới Doanh nghiệp sản xuất Khách hng công nghiệp Môi giới Đại lý Bán buôn Bán lẻ 26 Điều quan tâm chủ yếu của nhà sản xuất là làm sao để khách hàng chú ý thật nhiều đến sản phẩm của mình và sản phẩm làm ra được tiêu thụ nhanh chóng. Người tiêu dùng thì lại mong muốn nhu cầu của mình được thoả mãn đầy đủ, song không phải hai tư tưởng này lúc nào cũng gặp nhau nhất là trong thời đại ngày nay. Nhu cầu và ý muốn mua hàng của người tiêu dùng diễn biến khá phức tạp đồng thời sản xuất hàng hoá trên thị trường cũng không ngừng đổi mới nhanh chóng và rất phong phú. Xuất phát từ việc giải quyết hai vấn đề trên đòi hỏi phải có sự trao đổi thông tin nhằm giới thiệu, cung cấp và truyền tin về một sản phẩm hàng hóa, đặc điểm và lợi ích của nó đối với người tiêu dùng nhằm kích thích lòng ham muốn của khách hàng. Với chính sách này, các công ty có thể áp dụng một số hình thức: - Tăng cường quảng cáo để thu hút khách hàng qua các phương tiện như quảng cáo trên ti vi, đài, tờ rơi, tờ bướm… - Tăng cường công tác xâm nhập thị trường thông qua tiếp thị chào hàng. - Tổ chức các hình thức tiếp xúc trực tiếp hoặc gián tiếp với khách hàng như qua hội chợ, triển lãm, hội nghị khách hàng. - Sử dụng cửa hàng giới thiệu sản phẩm. - Sử dụng các dịch vụ sau bán hàng. Nói tóm lại có rất nhiều biện pháp khác nhau để phát triển thị trường mà doanh nghiệp có thể áp dụng. Tuy nhiên, do khả năng điều kiện của mỗi doanh nghiệp có hạn vì vậy doanh nghiệp phải lựa chọn hình thức nào là phù hợp nhất. 5. Các nhân tố ảnh hưởng tới việc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Có năm nhân tố chủ yếu làm ảnh hưởng đến hoạt động mở rộng và phát triển thị trường là: - Cầu. - Sự cạnh tranh. - Giá cả. - Pháp luật. 27 - Tiềm năng của doanh nghiệp. 5.1. Nhân tố cầu. Cầu là nhu cầu của con người có khả năng thanh toán. Khi nói đến hoạt động thị trường người ta đặc biệt quan tâm đến câu hỏi trong cơ chế kinh tế thị trường cứ ở đâu có cầu là ở đó có cung. Xã hội càng phát triển thì nhu cầu của con người ngày càng cao hơn. Nếu nhu cầu về một loại hàng hoá hay dịch vụ nào đó là cao thì doanh nghiệp sẽ có cơ hội mở rộng và phát triển thị trường của mình và ngược lại. 5.2. Nhân tố cạnh tranh. Trên thị trường có vô số người sản xuất kinh doanh và vô số người tiêu dùng các loại hàng hoá và dịch vụ khác nhau. Một sự tự do trong sản xuất kinh doanh, đa dạng kiểu hình và nhiều thành phần kinh tế, nhiều người sản xuất kinh doanh là cội nguồn của sự cạnh tranh. Cạnh tranh là bất khả kháng trong một nền kinh tế thực chất. Các doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trường không thể lẩn tránh cạnh tranh vì như vậy là mất thị trường và cầm chắc phá sản. Phải chấp nhận cạnh tranh, đón trước cạnh tranh và sử dụng vũ khí cạnh tranh hữu hiệu ( quảng cáo, khuyến mại…) qua đó cạnh tranh trên thị trường sẽ có ảnh hưởng làm doanh nghiệp mở rộng và phát triển được thị trường hoặc có thể mất thị trường. 5.3. Nhân tố giá cả. Có nhiều khái niệm khác nhau về giá cả. Trong kinh tế thương mại ta sử dụng khái niệm sau: “ Giá cả là lượng tiền mà người mua sẵn sàng trả để đổi lấy hàng hóa hay dịch vụ mà họ có nhu cầu”. Khả năng mua của khách hàng trước hết phụ thuộc vào khả năng tài chính hiện tại của họ, vì vậy nó có giới hạn. Trên thị trường có vô số người tiêu dùng và các khả năng tài chính ( khả năng thanh toán ) khác nhau. Giá cả mà người ta sử dụng để mua bán trên thị trường được gọi là giá cả thị trường. Giá cả thị trường là một nhân tố rất linh hoạt điều tiết mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của người cung ứng cũng như sự tiêu dùng của khách hàng đối với một hoặc một nhóm sản phẩm hay dịch vụ. Tất nhiên cầu về hàng hoá và dịch vụ còn chịu ảnh hưởng của nhiều nhân tố ngoài giá, nhưng thông thường khi giá tăng tức khắc cầu về hàng hoá hay dịch vụ đó sẽ giảm xuống và ngược lại.Trong kinh doanh mỗi doanh nghiệp cần phải xây dựng chính sách giá cả cho hàng hoá của mình trong đó cần chú ý đặc biệt đến chiến lược giảm giá. Giảm giá có tác dụng kích thích mua hàng, đồng thời thoả mãn khả năng tài chính của người mua. Khi thực hiện việc giảm giá đột ngột tức thời một một sản 28 phẩm nào đó thì nó dẫn đến một sự gia tăng rõ rệt cầu của khách hàng đối với hàng hoá đó. Một chiến lược giảm giá liên tục có suy tính rõ ràng sẽ có khả năng mở rộng và phát triển đáng kể ngay cả khi sức mua trung bình bị giới hạn. 5.4. Nhân tố pháp luật. Kinh tế và pháp luật luôn luôn đi kèm với nhau. Làm kinh doanh thì phải hiểu pháp luật của nhà nước quy định đối với lĩnh vực hoạt động của mình. Thông qua luật pháp nhà nước điều tiết hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, điều tiết cung cầu. Các công cụ pháp luật mà nhà nước sử dụng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp là thuế ( thuế doanh thu, thuế lợi tức, thuế suất, thuế tiêu thụ đặc biệt…). 5.5. Nhân tố tiềm năng của doanh nghiệp. Tiềm năng của doanh nghiệp là khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường của doanh nghiệp. Tiềm năng của doanh nghiệp bao gồm tiềm năng vô hình và tiềm năng hữu hình. - Tiềm năng vô hình: + Uy tín của doanh nghiệp trên thị trường: nếu doanh nghiệp có niềm tin của khách hàng đến với doanh nghiệp ngày càng nhiều hơn. + Thế lực của doanh nghiệp: Các nhà sản xuất kinh doanh đều mong muốn sau mỗi chu kỳ kinh doanh doanh nghiệp phải tăng trưởng và phát triển, nếu không doanh nghiệp sẽ bị phá sản. Thế lực trong kinh doanh của doanh nghiệp được thể hiện ở chỗ: sự tăng trưởng của số lượng hàng hoá ( tính bằng doanh số ) bán trên thị trường, số đoạn thị trường mà doanh nghiệp có khả năng thoả mãn được, mức độ tích tụ và tập trung của doanh nghiệp, khả năng liên doanh và liên kết, mức độ phụ thuộc của các doanh nghiệp khác trên thị trường vào doanh nghiệp và ngược lại… + Vị trí của doanh nghiệp: Chỗ đứng của doanh nghiệp trên thị trường. - Tiềm năng hữu hình: + Tiềm năng về vốn: Một doanh nghiệp có vốn lớn sẽ có khả năng mở rộng quy mô kinh doanh của mình. Doanh nghiệp nên có biện pháp bảo tồn và phát triển vốn kinh doanh. + Tiềm năng về lao động: Lao động trong doanh nghiệp được chia ra làm hai loại là lao động chân tay và lao động trí óc(lao động trí tuệ). Một doanh nghiệp có số lượng lao động hợp lý và trình độ sẽ tạo ra những sản phẩm hay dịch vụ đáp ứng tốt cho nhu cầu của thị trường. 29 + Tiềm năng về nguyên vật liệu: Đối với một doanh nghiệp thương mại, nguyên vật liệu đóng một vai trò quan trọng trong việc tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lưu thông.Tức là việc hoàn thiện sản phẩm để đẩy mạnh tốc độ lưu thông như việc đóng gói, thiết kế bao bì, ký mã hiệu… + Công nghệ sản xuất. Tóm lại, muốn kinh doanh bất kỳ loại hàng hoá nào đạt hiệu quả, trước tiên cần phải nghĩ tới tìm cho được thị trường tiêu thụ mặt hàng đó, tìm mọi cách để ngày càng mở rộng và phát triển thị trường hàng hoá. Như vậy mở rộng và phát triển thị trường có vai trò quan trọng đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào. 30 CHƯƠNG 3 MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CAO SU SAO VÀNG. I. Phương hướng và mục tiêu phát triển của Công ty trong thời gian tới. Trong giai đoạn chuyển đổi cơ chế kinh tế, cũng giống như bất cứ Doanh nghiệp nào Công ty Cao su Sao vàng gặp phải rất nhiều khó khăn trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Nhưng cùng với sự năng động của cán bộ công nhân viên toàn Công ty cũng như sự lãnh đạo của Đảng và nhà nước Công ty đã vượt qua được những khó khăn của cơ chế để dần dần khẳng định được vị trí dẫn đầu của mình trong nghành công nghiệp cao su. Để phát triển thị trường sản phẩm của Công ty trong tương lai, thực hiện mở rộng thị phần, nâng cao vị thế của sản phẩm trên thị trường Việt Nam, Công ty đã có một số phương hướng và mục tiêu phát triển sau: 1. Phương hướng phát triển của Công ty. + Duy trì hệ thống quản lý chất lượng theo ISO 9002 là mục tiêu hàng đầu của Công ty nhằm nâng cao sức cạnh tranh của Công ty trên thị trường nội địa và quốc tế. Đưa sản phẩm săm lốp Cao su Sao vàng thành sản phẩm có chất lượng cao trên thị trường, khắc hoạ hình ảnh sản phẩm chất lượng trong tâm trí người tiêu dùng. + Về máy móc thiết bị: Công ty sẽ tăng cường việc đầu tư chiều sâu vào máy móc thiết bị thông qua việc thay thế các máy móc, thiết bị cũ bằng những máy móc, thiết bị tiên tiến, những dây truyền sản xuất hiện đại tự động, bán tự động nhằm nâng cao năng suất lao động, chất lượng sản phẩm, giảm chi phí đầu vào từ đó luôn cung cấp sản phẩm với giá thích hợp. + Về cơ cấu tổ chức: từng bước có sự sắp xếp lại cơ cấu tổ chức của các phòng ban, xí nghiệp theo hướng chuyên môn hoá. + Về lao động: liên tục nâng cao trình độ tay nghề, nghiệp vụ cho cán bộ công nhân viên toàn Công ty qua các hình thức đào tạo và đào tạo lại… + Về thị trường: mở rộng và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm, nâng cao thị phần của Công ty theo hướng thực hiện chiếm lĩnh thị trường miền Bắc, thâm nhập sâu hơn vào thị trường miền Trung và miền Nam. Trở thành người dẫn đầu miền Bắc với thị phần 70% thị trường này vào năm 2003. 31 2. Mục tiêu phát triển của Công ty. - Mục tiêu phấn đấu năm 2000: + Doanh thu: 310.000.000.000 đồng + Giá trị thiết bị nhập khẩu: 11.557.000 USĐ + Giá trị tổng sản lượng: 315.000.000.000 đồng + Nộp ngân sách nhà nước: 15.296.000.000 đồng + Mức thu nhập bình quân đầu người: 1.400.000 đồng Trong những năm tới thị trường trọng điểm của Công ty vẫn là thị trường miền Bắc với hướng ưu tiên vào một số mặt hàng như săm lốp Ôtô, xe máy. Đất nước ta đang trong thời kỳ đổi mới do vậy nhu cầu về sản phẩm săm lốp Ôtô, xe máy trong thời gian tới chắc chắn sẽ tăng. Từ đó Công ty đưa ra mục tiêu phát triển: + Đối với sản phẩm săm lốp Ôtô: Mức thị phần cần đạt tới của Công ty năm 2000 là 23% thị phần săm lốp với số lượng tiêu thụ đạt 200.000 bộ săm lốp/năm. Mục tiêu đến năm 2003 đưa thị phần của Công ty lên 45% với mức sản lượng tiêu thụ 500.000 bộ săm lốp tiêu thụ/năm + Đối với sản phẩm săm lốp xe máy: Mục tiêu năm 2000 tiêu thụ được 2.030.000 chiếc/năm. - Công ty phấn đấu thực hiện đúng kế hoạch đưa dây chuyền sản xuất săm lốp xe máy ở Xuân Hoà lên 300.000 bộ/năm. - Công ty tăng cường đầu tư chiều sâu vào máy móc thiết bị với giá trị nhập khẩu 11.557.000 USD. - Về tốc độ tăng trưởng: Giữ tốc độ tăng trưởng trung bình từ 20%/năm trở lên. II. MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN TỚI. Như ta đã biết, với điều kiện đất nước ta như hiện nay là một nước nông nghiệp, phương tiện đi lại chủ yếu của con người là xe đạp , một số ít là xe máy và ô tô thì quy mô nhu cầu của thị trường nội địa về sản phẩm săm lốp Cao su sao vàng là rất lớn và phong phú. Do vậy nhiệm vụ chính của Công ty bây giờ là phải làm sao mở rộng và phát triển được thị trườngcủa mình, tăng được thị phần trong tổng lượng thị trường của cả nước. Chỉ có như vậy Công ty mới có thể tận dụng được những cơ hội hấp dẫn đang mở ra trước mắt. Đồng thời chỉ có mở rộng và phát triển thị trường trong nước mới có thể giúp Doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả, tăng doanh số và lợi nhuận, từ đó có cơ hội đầu tư để phát triển thị trường của Công ty ra nước ngoài… 32 Trong thời gian thưc tập tại Công ty Cao su sao vàng, được sự giúp đỡ tận tình của các cô chú trong phòng đối ngoại xuất nhập khẩu, sự chỉ bảo cẩn thận của giáo viên hướng dẫn Nguyễn Quang Huy, em xin đề xuất một số biện pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty. 1. Tăng cường hoạt động nghiên cứu và dự báo thị trường. Như chúng ta đã biết, hoạt động nghiên cứu thị trường của Công ty trong thời gian qua còn nhiều mặt yếu kém như chưa đựợc tổ chức đồng bộ, chặt chẽ, các hình thức thu thập thông tin còn quá ít… Để khắc phục tình trạng này Công ty nên:  Tuyển dụng những cán bộ có năng lực, chuyên môn sâu về nghiên cứu thị trường.  Tổ chức các hoạt động nghiên cứu thị trường dưới nhiều hình thức hơn nữa: Nghiên cứu qua tài liệu, sách báo, niên giám thống kê, qua hội nghị khách hàng…  Quản lý chặt chẽ các nguồn thông tin giữa đại lý, chi nhánh, gửi báo cáo hàng tháng về tình hình tiêu thụ sản phẩm. Bên cạnh đó Công ty cũng cần cử các chuyên viên của mình xuống địa bàn để khảo sát và đánh giá tình hình thực tế, nhất là phải cử cán bộ thị trường vào các tỉnh phía Nam và các thị trường nông thôn.  Cần phân đoạn thị trường cho từng loại sản phẩm. Điều này làm cho công tác thị trường đơn giản và hiệu quả hơn. Về công tác dự báo thị trường thì một mặt Công ty phải sử dụng triệt để các kết quả của hoạt đông nghiên cứu thị trường, mặt khác phải áp dụng các công cụ dự báo định lượng để phân tích xu hướng vận động của nhu cầu thị trường, từ đó giúp cho Công ty định hướng được phương thức sản xuất và tiêu thụ một cách chính xác hơn. Để hoạt động nghiên cứu và dự báo thị trường đạt được hiệu quả cao cần thiết phải có một bộ phận chuyên sâu vào vấn đề này hay nói cách khác Công ty cần phải có phòng Marketing. * Thành lập phòng Marketing. Như ta đã biết, hoạt đông Marketing đã có từ lâu nhưng nó còn nằm rải rác ở các bộ phận chức năng truyền thống trong cơ cấu tổ chức của Công ty. Hiện nay Công ty chưa có phòng Marketing do vậy vấn đề xây dựng một chiến lược phát triển thị trường, thực hiện công tác phát triển thị trường vẫn do phòng kinh doanh đảm 33 nhiệm mà thực ra cần phải có một bộ phận chuyên sâu vào lĩnh vực này thực hiện tức là phải có bộ phận Marketing. Bộ phận này có thể trực thuộc phòng kinh doanh. Căn cứ vào những hoạt động có tính chất chuyên sâu của từng bộ phận trong Doanh nghiệp thì Công ty có thể thành lập bộ phận này theo những cơ cấu khác nhau như: - Tổ chức phòng Marketing theo cơ cấu không gian của thị trường. - Tổ chức đặc điểm phòng Marketing theo đặc điểm tiêu thụ… Cho dù có được tổ chức theo cơ cấu nào thì bộ phận này cũng phải đảm nhiệm được những chức năng nhiệm vụ sau: - Chức năng của bộ phận Marketing bao gồm việc phân tích lập kế hoạch thực hiện và kiểm tra các trương trình trong đó đặt trọng tâm vào việc tạo ra và duy trì các mối quan hệ và trao đổi với khách hàng theo nguyên tắc đôi bên cùng có lợi. - Nhiệm vụ của bộ phận Marketing: + Khảo sát thị trường: Thường xuyên nghiên cứu thị trường, xác định phạm vi thị trường cho những sản phẩm hiện có và dự đoán nhu cầu của sản phẩm mới, hướng bán hàng, nghiên cứu xu hướng phát triển của khối lượng và cơ cấu nhu cầu, xác định và đánh dấu các đặc thù của các khu vực và các đoạn thị trường. + Nghiên cứu sản phẩm: Chỉ ra hướng phát triển của sản phẩm trong tương lai, xác định khả năng tiêu thụ sản phẩm mới, đề xuất những kiến nghị về chế tạo sản phẩm mới, đánh giá công dụng của sản phẩm hiện có, vạch ra chủng loại hợp lý. + Chính sách giá cả: Phải kiểm soát được các yếu tố chi phí, phân tích diễn biến của chi phí cố định và chi phí biến đổi trong tương quan với khối lượng sản xuất ra; xây dựng các mức giá… + Chính sách phân phối: Nghiên cứu các kiểu tổ chức phân phối, xác định mối quan hệ về sở hữu, về lợi ích, về hợp tác, về thông tin trong hệ thống phân phối. + Về chính sách giao tiếp khuếch trương: Thực hiện việc tuyên truyền quảng cáo về hàng hoá, đánh giá về tác dụng quảng cáo… 2. Nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm. Hiện nay sản phẩm của Công ty phải cạnh tranh với rất nhiều đối thủ đặc biệt là các đối thủ nước ngoài. Vì vậy hoạt động nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm là hết sức cần thiết đối với Công ty. Để làm được điều này Công ty cần phải nâng cao chất lượng sản phẩm, tạo bước đột phá trong cải tiến chất lượng sản phẩm, thực hiện chiến lược sản phẩm chất lượng cao, lấy chất lượng sản phẩm làm tiêu chí phấn đấu 34 thì mới có khả năng cạnh tranh trên thị trường. Để làm tăng sức cạnh tranh của sản phẩm Công ty trên thị trường Công ty có thể áp dụng một số biện pháp sau: 2.1. Nâng cao chất lượng công nghệ sản xuất. Thứ nhất, việc thực hiện mục tiêu sản xuất vào năm 2000 là: 200.000 bộ săm lốp ÔTÔ, 2.030.000 chiếc săm lốp xe máy, 300.000 bộ săm lốp xe máy ở Xuân Hoà và dự kiến đến năm 2003 đưa công suất sản xuất săm lốp ÔTÔ lên 500.000bộ đòi hỏi Công ty phải đầu tư mở rộng dây chuyền sản xuất, mở rộng quy mô sản xuất bổ xung dây chuyền công nghệ hiện đại. Đây chính là nền tảng, cơ sở để nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm góp phần tạo ra bước đột phá trong cải tiến chất lượng sản phẩm của Công ty. Thứ hai, bên cạnh việc đầu tư mới bổ xung dây chuyền công nghệ, Công ty cần nâng cấp, cải thiện hệ thống dây chuyền công nghệ để dây chuyền công nghệ không bị khập khễnh, mất cân đối làm ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm của Công ty. 2.2. Nâng cao chất lượng nguyên vật liệu sản xuất. Đặc trưng của nguyên vật liệu sản xuất sản phẩm săm lốp là tính đa dạng và phức tạp. trong quá trình sản xuất, các nguyên vật liệu được phối hợp, pha trộn qua nhiếu quy trình lý, hoá vì thế chất lượng nguyên vật liệu ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng sản phẩm. Vì thế để đảm bảo nâng cao chất lượng nguyên vật liệu Công ty cần: + Trên cơ sở định mức tiêu hao, tiêu chuẩn chất lượng đề ra bộ phận cung ứng vật tư phải đảm bảo cung cấp đúng nguyên vật liệu đảm bảo tiêu chuẩn chất lượng, chủng loại, khối lượng và thời gian cần thiết. + Thực hiện bảo quản nguyên vật liệu chu đáo, đúng kỹ thuật. + Kiểm tra hoạt động sản xuất của từng khâu trong quy trình. Thực hiện kiểm tra chất lượng nguyên vật liệu đầu vào ở ngay từng giai đoạn. + Thực hiện liên kết với các Công ty cung ứng nguyên vật liệu để có thể thu mua nguyên vật liệu chất lượng tốt, mở rộng sản xuất, san sẻ chi phí nguyên vật liệu. 2.3. Nâng cao chất lượng thiết kế kỹ thuật. Công tác thiết kế kỹ thuật góp phần lớn vào việc tạo ra sản phẩm chất lượng cao. Vì vậy Công ty cần: + Xây dựng định mức nguyên vật liệu hợp lý nhất, tối ưu nhất để chất lượng sản phẩm là cao nhất. 35 + Chú ý bảo đảm tuyệt đối các thông số, tiêu chuẩn kỹ thuật của sản phẩm. + Thực hiện nghiên cứu và đề xuất các phương án cải tiến chất lượng sản phẩm, tiết kiệm nguyên vật liệu ngay ở từng giai đoạn sản xuất. + Nâng cao chất lượng đội ngũ kỹ sư, cán bộ trong thiết kế kỹ thuật. 2.4. Đa dạng hoá sản phẩm: Giúp Công ty đáp ứng đầy đủ nhu cầu thị trường, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Đồng thời chiến lược đa dạng hoa sản phẩm còn giúp Công ty tận dụng hết khả năng sản xuất, sản xuất hết công xuất thiết kế và đảm bảo nâng cao năng lực tiêu thụ sản phẩm. Khi thực hiện đa dạng hoá Công ty cần thực hiện theo các hướng sau: + Mở rộng danh mục sản phẩm, đưa tổng số quy cách tăng lên. + Nghiên cứu lựa chọn những quy cách săm lốp mà nguồn cung trên thị trường chưa đáp ứng đủ, cạnh tranh thấp để thực hiện sản xuất cung ứng như: Săm lốp xe Ôtô Benla phục vụ khai thác mỏ cỡ 1800-25, các loại săm lốp xe nâng, xe đẩy. Thực hiện sản xuất một số quy cách mới mà Công ty chưa sản xuất được như: Các loại săm lốp Ôtô cỡ lớn 3000-20; 1400-20; 1600-20 phục vụ các loại xe khai thác, xe vận tải lớn. 2.5. Xây dựng chính sách giá và phương thức thanh toán phù hợp. Hiện nay giá cả là một trong những tiêu thức cạnh tranh chủ yếu giữa các hãng trong ngành. Đặc biệt trong điều kiện Việt Nam là nước có thu nhập bình quân đầu người rất thấp thì việc hoạch định một chính sách giá cả phù hợp có ý nghĩa sống còn đối với Doanh nghiệp. Có nhiều cách để xác định giá cho sản phẩm song phổ biến và hiệu quả là căn cứ vào nhu cầu và mức độ cạnh tranh trên thị trường. Độ co giãn của cầu cho biết phản ứng của người tiêu dùng với giá cả. Mức độ cạnh tranh cho biết được mức giá nào thì sản phẩm của Công ty có thể cạnh tranh tiêu thụ được. Bên cạnh đó để xác định được mức giá phù hợp Công ty cần phải căn cứ vào chi phí sản xuất, mục tiêu cần đạt tới, giá cả sản phẩm cùng loại trên thị trường… Tóm lại, Công ty cần có một chính sách giá cả linh hoạt, song giá linh hoạt không có nghĩa là luôn phải thay đổi làm người tiêu dùng mất tin tưởng. Để có được chính sách giá cả phù hợp cần căn cứ vào những điểm sau: + Trong tâm lý người tiêu dùng giá cả phản ánh chất lượng do vậy sản phẩm chất lượng cao thì giá không thể thấp. 36 + Chi phí đầu tư nâng cao chất lượng sản phẩm tăng sẽ làm tăng giá thành vì thế phải điều chỉnh giá bán. + Các chi phí khác như quảng cáo, hỗ trợ kích thích tiêu thụ, tăng dịch vụ đều làm tăng chi phí tăng giá bán. + Mức giá quá cao sẽ làm giảm sản lượng tiêu thụ. Chất lượng sản phẩm và giá cả là hai yếu tố cần thiết song song với nhau vì vậy bên cạnh việc cảỉ thiện nâng cao chất lượng sản phẩm, Công ty phải xây dựng cơ cấu giá cả hợp lý để một phần bù đắp chi phí đầu tư, mặt khác đề cao uy tín chất lượng sản phẩm, đồng thời phải bảo đảm kích thích tiêu thụ. Muốn vậy Công ty cần phải thực hiện các biện pháp sau:  Xác định mức giá phù hợp cho từng loại sản phẩm cụ thể.  Thực hiện chiết khấu giá theo chức năng, xác định giá phân biệt đối với từng đại lý có chức năng khác nhau. Sự phân biệt này chỉ nên phản ánh qua mức độ chiết khấu chứ không thể hiện trong bảng giá để tránh được mâu thuẫn. Cụ thể phương pháp này như sau: Nếu Công ty thực hiện phân cấp đại lý, lựa chọn một số đại lý cấp I hoạt động với tư cách như là những người bán buôn phân phối gián tiếp sản phẩm của Công ty đến các đại lý khác trong vùng thị trường đồng thời thực hiện các chức năng khác như thu thập thông tin, phản hồi thông tin và tham gia quản lý các đại lý khác trong khu vực thị trường thì mức giá đối với họ sẽ thấp hơn mức giá đối với các đại lý khác, có nghĩa là mức chiết khấu cao hơn. Điều này có lợi hơn ở chỗ Công ty có thể sử dụng hệ thống đại lý này như kênh VMS ( kênh phân phôí dọc ) tiêu thụ sản phẩm đến tận các khách hàng khu vực thông qua hợp đồng uỷ quyền. Như vậy Công ty sẽ phân phối được trực tiếp đến tay người tiêu dùng mà không giới hạn bởi khoảng cách địa lý. Mức giá vì thế cũng không cần thiết phải chia theo giá từng khu vực thị trường. Nhưng đại lý này cũng sẽ thực hiện công việc vận chuyển hàng hoá đến khách hàng và chi phí hỗ trợ vận chuyển được Công ty thực hiện đối với đại lý qua mức chiết khấu lớn hơn.  Khi lượng hàng tồn kho lớn, cần đẩy mạnh tiêu thụ hàng tồn bằng chính sách giá. Công ty không nên giảm gía bởi với mức giá thấp như hiện nay việc giảm giá có thể ảnh hưởng xấu đến hình ảnh chất lượng và uy tín sản phẩm của Công ty. Thay vào đó Công ty nên thực hiện tăng chiết khấu giảm bớt tiền mặt khi mua hàng, tăng % hoa hồng…  Công ty cần có chính sách ưu đãi về giá đối với các khách hàng truyền thống, khách mua nhiều lần… Ngoài ra Công ty cần phải có nhiều phương thức thanh toán mới cho phù hợp với yêu cầu phát triển chung. Khách hàng bây giờ không chỉ thanh toán bằng tiền mặt, sec, chuyển khoản mà còn bằng ngoại tệ, thẻ tín dụng, giao hàng trả tiền sau, thanh toán trả chậm. 37 3. Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối. Hiện nay mạng lưới tiêu thụ của Công ty bao gồm 6 chi nhánh và gần 200 đại lý và cửa hàng bán sản phẩm trên toàn quốc. Sản phẩm của Công ty được tiêu thụ qua cùng một hệ thống với các sản phẩm khác nhau. Hai hệ thống kênh chủ yếu của Công ty đó là: 3.1. Kênh trực tiếp. Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp của Công ty. Phân phối sản phẩm qua kênh trực tiếp của Công ty đến người tiêu dùng được thực hiện thông qua các hợp đồng cung ứng sản phẩm đối với các Công ty sản xuất, Công ty xây dựng, các đơn vị quốc phòng là chủ yếu, còn lại được bán trực tiếp tới người tiêu dùng đến đặt hàng ngay tại Công ty hay cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Doanh số bán qua kênh trực tiếp mấy năm qua đều tăng cho thấy Công ty đã chú trọng đẩy mạng tiêu thụ qua kênh này song mức độ tiêu thụ vẫn còn khiêm tốn, doanh số bán hiện nay chỉ chiếm khoảng 25% tổng doanh thu tiêu thụ. Như vậy kênh trực tiếp của Công ty chưa được thực hiện tốt, chưa phát huy hết những thế mạnh hiệu quả của kênh này Trong thời gian tới khi sản lượng tăng lên trong môi trường cạnh tranh mạnh mẽ, hoạt động tiêu thụ của Công ty sẽ gặp rất nhiều khó khăn. Vì thế để đạt được mục tiêu phát triển thị trường của mình, đòi hỏi Công ty phải có các biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ mà việc hoàn thiện kênh trực tiếp là rất quan trọng, có ảnh hưởng lớn tới việc thực hiện kế hoạch tiêu thụ của Công ty. Để sử dụng có hiệu quả kênh trực tiếp, phát huy đầy đủ những ưu điểm của kênh này, Công ty cần thực hiện một số biện pháp sau: + Tích cực chủ động liên hệ trực tiếp với các Công ty, tổ chức có nhu cầu về sản phẩm của Công ty như các Công ty vận tải, các Công ty sản xuất quy mô lớn, các Công ty khai thác để có các hợp đồng cung ứng dài hạn. Để làm tốt điều này, Công ty cần lập một danh mục các Công ty, đơn vị có nhu cầu mà Công ty có thể liên hệ cung Công ty Cửa hng giới thiệu Khách hngCN Công ty Khách 38 ứng được như Tổng Công ty than, các đơn vị kinh doanh vận tải… ở miền Bắc, Trung và lập kế hoạch tiếp cận chào hàng đến các Công ty này một cách phù hợp nhất. + Đối với một số khách hàng lớn có quan hệ cung ứng lâu dài với Công ty, mua hàng năm với số lượng lớn Công ty cần thiết lập mối quan hệ đặc biệt với họ thông qua các ưu đãi như hình thức thanh toán, bảo hành dài hạn, vận chuyển tận nơi và thường xuyên có hoạt động giao tiếp, quan hệ với những khách hàng này. Công ty cũng cần lập một danh sách các khách hàng lớn , quan hệ thường xuyên để có những ưu đãi đặc biệt. + Đẩy mạnh hoạt động của các cửa hàng giới thiệu sản phẩm, các chi nhánh ở từng khu vực thị trường. Nếu cần thiết thiết lập các cửa hàng chuyên mua bán, thay thế sản phẩm của Công ty tại các thị trường các tỉnh, thành phố. Việc đẩy mạnh tiêu thụ trực tiếp, sử dụng có hiệu quả kênh tiêu thụ trực tiếp là biện pháp quan trọng đối với Công ty trong việc nâng cao năng lực tiêu thụ; khai thác tối đa thị trường miền Bắc và từng bước chiếm lĩnh thị trường này. Do vậy Công ty cần đặc biệt chú trọng hoàn thiện kênh phân phối trực tiếp. 3.2. Kênh gián tiếp. II. SƠ ĐỒ KÊNH PHÂN PHỐI GIÁN TIẾP CỦA CÔNG TY Công ty Đại lý Khách hng CN Công ty Chi nhánh Đại lý Khách Công ty Công ty Đại lý Khách hng CN 39 Kênh gián tiếp là kênh phân phối chủ yếu của Công ty, có vai trò rất lớn trong việc phát triển thị trường tiêu thụ ở các khu vực thị trường các tỉnh, thành phố. Hiện nay do lực lượng đại lý đang phân tán nên công tác giám sát hệ thống đại lý còn quá lỏng lẻo, không chặt chẽ dẫn đến Công ty khó nắm bắt được thông tin thị trường, lượng tiêu thụ, tồn kho cũng như năng lực của từng đại lý. Mặt khác, Công ty mới chỉ chú trọng đến mở rộng số lượng các đại lý phân phối mà chưa quan tâm đến hiệu quả hoạt động của các đại lý cũng như sự phân bố hợp lý các đại lý tại từng khu vực, từng thị trường dẫn đến lượng đại lý nhiều nhưng mức độ bao phủ thị trường thấp, phân phối chồng chéo có hiệu quả. Như vậy hiện nay kênh gián tiếp của Công ty chưa phát huy được hiệu quả. Trong thời gian tới Công ty cần khuyến khích hoạt động của kênh này, nâng cao hiệu quả tiêu thụ. Muốn vậy Công ty cần thực hiện các biện pháp sau: + Hệ thống lại mạng lưới đại lý tiêu thụ, đánh giá hiệu quả hoạt động của các đại lý cùng các khả năng tài chính, năng lực phân phối để có sự xắp xếp điều chỉnh và cơ cấu lại hệ thống quản lý cho phù hợp. Sử dụng các tiêu chuẩn về sức mạnh tài chính, sức mạnh phân phối, sức mạnh uy tín để đánh giá tổng hợp phân cấp các đại lý như đại lý cấp I đại lý cấp II, để có biện pháp chọn lựa, khuyến khích cũng như loại bỏ thích hợp. + Tăng cường các biện pháp quản lý, giám sát chặt chẽ các chi nhánh đại lý lớn nhằm đảm bảo họ thực hiện tốt các cam kết với Công ty. + Thực hiện “giãn” mật độ đại lý phân phối theo hường mở rộng mạng lưới tiêu thụ ra cac vùng nông thôn, vùng xa có số đại lý ít hoặc chưa có. + Có biện pháp ưu đãi, kích thích hoạt động tiêu thụ của các đại lý một cách linh hoạt, trong đó cần thiết phải đa dạng các hình thức thanh toán. + Áp dụng hai mức giá bán buôn và bán lẻ một cách hợp lý để khuyến khích các trung gian phân phối nỗ lực hơn nữa trong tiêu thụ. + Công ty cần tìm hiểu rõ về yêu cầu, đòi hỏi của các đại lý trong tiêu thụ cũng như các vướng mắc, khó khăn của họ để có biện pháp giúp đỡ, giải quyết và gắn bó quyền lợi của các đại lý với các quyền lợi của Công ty. + Sau khi thực hiện phân cấp các đại lý, theo đó để có biện pháp đãi ngộ đối với từng cấp đại lý, chọn lựa một số đại lý cấp I đủ tiêu chuẩn làm nòng cốt tại từng khu vực thị trường để kích thích hoạt động tại thị trường đó hoặc thông qua đại lý cấp I, để điều tiết, quản lý các đại lý phân phối khác. Điều này sẽ giảm mức độ chồng chéo trong phân phối, hạn chế mâu thuẫn trong kênh về khả năng cạnh tranh của các đại lý Công ty trong cùng một khu vực thị trường. Các đại lý cấp I này có thể thực hiện chức năng thu thập thông tin thị trường, quảng cáo trực tiếp và thực hiện các chế độ với khách hàng tiêu dùng , với các đại lý khác một cách đầy đủ hơn, hiệu quả hơn. 40 Đồng thời họ có thể phản ánh mọi vướng mắc, khó khăn của các đại lý trong khu vực, đề xuất phương án hữu hiệu để giải quyết. Như vậy họ đã san sẻ bớt công việc quản lý giám sát và kích thích tốt các đại lý trong khu vực thị trường đó. 4. Chú trọng và tăng cường các hoạt động hỗ trợ cho việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Hoạt động hỗ trợ tiêu thụ chưa được Công ty quan tâm đúng mức trong thời gian qua, điều này có ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Do vậy Công ty cần phải chú trọng vào một số mặt sau: 4.1 Tăng cường các hoạt động giao tiếp khuếch trương. Giao tiếp khuếch trương là công cụ bổ trợ có hiệu quả nhất nhằm nâng cao hình ảnh chất lượng hàng hoá, uy tín nhãn hiệu trong tâm trí người tiêu dùng. Đây là những hoạt động bổ trợ đắc lực cho chính sách sản phẩm và nâng cao hiệu quả chính sách giá. Công ty Cao su sao vàng có nhiều lợi thế để phát huy hiệu quả của chính sách giao tiếp khuếch trương hơn các Công ty khác. + So với Công ty nước ngoài, cong ty có lợi thế về việc tham gia các hội chợ triển lãm hàng trong nước, điều kiện phục vụ khách hàng tốt hơn, quan hệ với công chúng khách hàng thuận lợi hơn và các tuyên truyền quảng cáo qua các phương tiện thông tin đại chúng, qua các ấn phẩm, tạp chí chuyên ngành có hiệu quả hơn. Hơn nữa, là một Doanh nghiệp nhà nước Công ty có sự ủng hộ từ phía chính phủ, các cơ quan Doanh nghiệp quốc doanh và sản phẩm của Công ty đã được người tiêu dùng quen thuộc, có uy tín trên thị trường. + So với các Công ty trong nước: Công ty đang là nhà cung ứng săm lốp hàng đầu với nhiều thành tích đạt được trong sản xuất kinh doanh như các giải thưởng chất lượng sản phẩm, các danh hiệu TOP TEN 95, 96, 97, 98 được bình chọn và các phần thưởng cao quý khác mà nhà nước phong tặng như 5 huân chương lao động các loại, một công nhân được phong Anh hùng lao động. Tuy vậy, hiện nay Công ty chưa thực sự chú trọng đến chiến lược quảng cáo xúc tiến, chưa phát huy hết các lợi thế của mình. Để thực hiện mục tiêu sắp tới của mình Công ty cần phải thực hiện đồng bộ các chính sách Marketing Mix và chính sách quảng cáo có vai trò rất lớn trong việc phát huy hiệu quả các chính sách bộ phận khác. Để thực hiện tốt các chính sách này Công ty cần tăng cường hoạt động theo sơ đồ sau: 41 4.1.1. Quảng cáo. Đây là hoạt động quan trọng nhất trong chính sách giao tiếp khuếch trương. Công ty cần chú ý tới các biện pháp sau: + Xây dựng kế hoạch quảng cáo chu đáo, xác định nội dung thông điệp quảng cáo một cách rõ ràng, dễ hiểu làm nổi bật được những hình ảnh về sản phẩm của Công ty và đặc biệt khi chất lượng sản phẩm được cải thiện thì phải nhấn mạnh được sự khác biệt của sản phẩm cũng như các đặc tính chất lượng sản phẩm mới được nâng cao. Để thực hiện tốt điều này , Công ty cần có một bộ phận chuyên trách về quảng cáo để xây dựng chiến lược quảng cáo và tổ chức thực hiện chu đáo. + Lựa chọn phương tiện quảng cáo thích hợp đối với sản phẩm. Loại phương tiện thích hợp nhất là các ấn phẩm chuyên ngành, các tạp chí, áp phích quảng cáo ngoài trời có chi phí khá thấp. Bên cạnh đó có thể truyền tải thông tin qua các phương tiện thông tin đại chúng như ti vi, đài, báo làm sao để có mức độ bao phủ rộng nhất với tần suất cao nhất tới công chúng mục tiêu. + Xác lập ngân sách quảng cáo một cách rõ ràng bằng số % cụ thể trên doanh thu tiêu thụ. Khi sản lượng sản xuất tăng đòi hỏi phải đẩy mạnh hoạt động quảng cáo một cách mạnh mẽ, chi phí cho quảng cáo vì thế sẽ gia tăng. Việc hoạch định ngân sách rõ ràng cho quảng cáo cho phép bộ phận phụ trách quảng cáo lập kế hoạch chi tiêu cụ thể cũng như có thể đo lường hiệu quả quảng chính xác đầy đủ hơn. Bên cạnh phương tiện quảng cáo thương mại Công ty cần đẩy mạnh quảng cáo qua bao bì sản phẩm, qua các niên giám, qua biểu tượng Công ty…để làm nổi bật và khắc sâu hình ảnh sản phẩm vào tâm trí người tiêu dùng. Quảng cáo Bán hng Marketin g trực Bá o, Ti vi, Bao bì, Hội nghị, Ti trợ Hội chợ, bán hng Thư, cataloge Quan hệ quần chúng Chiến lược giao tiếp 42 4.1.2. Quan hệ quần chúng và tuyên truyền được thực hiện thông qua các hoạt động. + Tổ chức các cuộc hội thảo chuyên đề, tham gia các buổi họp báo, nói chuyện với khách hàng, mở các hội nghị khách hàng hằng năm. + Tham gia các hoạt động từ thiện, nhân đạo, các hoạt động tài trợ và thực hiện các phong trào nhà nước phát động. 4.1.3. Bán hàng trực tiếp. + Thực hiện giao tiếp thường xuyên với khách hàng, chào hàng trực tiếp đến các Công ty, tổ chức, đơn vị có nhu cầu tới sản phẩm của Công ty. + Tham gia các hội chợ thương mại, hội trợ triển lãm, trình bày thực hiện mẫu sản phẩm để chào hàng thu hút khách hàng trực tiếp quan tâm và mua sản phẩm. + Tổ chức các trương trình bán hàng trực tiếp, tiếp thu ý kiến khánh hàng và vun đắp quan hệ với khách hàng. 4.1.4. Marketing trực tiếp. Gửi thư, catalog đến khách hàng tiềm năng để chào hàng. Thực hiện giao dịch bán hàng qua các phương tiện thư tín, fax,điện thoại. 4.2. Nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng. Nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng là yêu cầu bắt buộc đối với bất kỳ một Doanh nghiệp kinh doanh hàng hoá và dịch vụ nào. Cũng cần nhấn mạnh rằng sự thành công của công tác phát triển thị trường còn phải bao gồm cả những dịch vụ bổ xung gắn liền với sản phẩm trong chính sách sản phẩm của Công ty. Do tính mong đợi của khách hàng và tính toàn vẹn của các sản phẩm công nghiệp nên có sự nhấn mạnh tới việc bán hàng, dịch vụ và các hỗ trợ kỹ thuật. Tại thị trường công nghiệp, lực lượng bán hàng, dịch vụ trước và sau khi bán, trợ giúp kỹ thuật là những yêu cầu đầu tiên cho một chiến lược phát triển thị trường hiệu quả. Hỗ trợ sản phẩm có thể giúp tối đa hoá sự thoả mãn của khách hàng. Trong giai đoạn hiện nay khi mà sự cạnh tranh về chất lượng đứng vị trí hàng đầu thì vấn đề dịch vụ bổ xung càng có ý nghĩa quan trọng. Nhờ những dịch vụ này mà Công ty có thể tăng cường khả năng thu hút khách hàng. Hơn nữa, dịch vụ bổ 43 xung sẽ giúp Công ty giữ nguyên mức giá bán ngay cả khi có xu hướng làm giảm giá. Các dịch vụ hỗ trợ sản phẩm có thể bao gồm: + Trực tiếp lắp ráp, chỉ dẫn sử dụng cho các khách hàng sử dụng sản phẩm của Công ty. + Liên tục thực hiện các trương trình khuyến mại, các trương trình bảo hành đối với sản phẩm của Công ty. + Xây đựng nhiều các trạm dịch vụ bảo dưỡng gần với khách hàng. Hỗ trợ sản phẩm cần phải được xem xét như một lĩnh vực trách nhiệm trong công tác phát triển thị trường sản phẩm của Công ty vì nó ảnh hưởng tới sự thoả mãn của khách hàng với sản phẩm mà họ mua.Mặc dù những hoạt động nhằm nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng đưa ra những lợi ích bổ xung cho khách hàng nhưng chúng cũng tạo ra chi phí cho Doanh nghiệp. Sử dụng chúng phải dựa trên cơ sở là sản lượng bán và lợi nhuận bổ xung sẽ bù đắp được các chi phí bổ xung và đạt được mục tiêu mở rộng và phát triển thị trường sản phẩm của Công ty. 5. Liên doanh và hợp tác quốc tế. Để có thể cạnh tranh được với các Doanh nghiệp nước ngoài thì hoạt động liên doanh liên kết của Công ty với các Công ty nước ngoài là rất cần thiết. Qua hoạt động này Công ty có thể tăng cường khả năng về kỹ thuật và công nghệ cũng như tận dụng được nguồn vốn đầu tư và uy tín của các Doanh nghiệp nước ngoài đồng thời đây cũng là một nhân tố rất quan trọng tạo ra các tiền đề để Công ty tiếp cận và phát triển công nghệ sản xuất, mở rộng thị trường của Công ty ra thị trường quốc tế. Để làm được điều này Công ty cần: + Không ngừng duy trì hệ thống quản lý chất lượng theo ISO 9002. + Cải thiện môi trường sản xuất, môi trường kinh doanh nhằm thu hút sự chú ý của các Doanh nghiệp nước ngoài + Nâng cao trình độ cán bộ công nhân viên toàn Công ty để có thể đáp ứng được với điều kiện liên doanh liên kết. 6. Cải thiện và củng cố uy tín của Công ty trên thị trường. Uy tín là một tài sản vô hình nhưng có giá trị vô cùng to lớn đối với bất kỳ một Doanh nghiệp nào. Có thể nói, mọi sự nỗ lực trong hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty đều nhằm vào mục tiêu tạo lập chữ “tín” trên thị trường. Có chữ “tín” Công ty sẽ dễ dàng có các mối quan hệ làm ăn tốt đẹp với bạn hàng, hàng hoá của Công ty sẽ dễ dàng được thị trường chấp nhận và Công ty cũng có thể thành công 44 trên một số lĩnh vực kinh doanh mới nhờ vào danh tiếng đã tạo lập trước đó của mình. Vì vậy uy tín vừa là mục tiêu vừa là động lực thúc đẩy việc nâng cao hiệu quả sản xuất của Công ty. Uy tín của Công ty thường được thể hiện trên ba khía cạnh sau. + Uy tín về chất lượng sản phẩm: Điều này thể hiện ở chỗ là các giá trị sử dụng, thẩm mĩ…của các sản phẩm đáp ứng tối đa những đòi hỏi của người tiêu dùng. + Uy tín về tác phong kinh doanh của Công ty: Điều này thể hiện ở tinh thần cầu thị, hết lòng vì khách hàng, tuân thủ chặt chẽ về thời gian, có trách nhiệm thực hiện mọi cam kết trong hợp đồng với khách hàng, bạn hàng… + Uy tín thể hiện trong sản xuất kinh doanh: có lẽ sẽ chẳng có ai dại gì khi quan hệ làm ăn với các Công ty có chỉ tiêu kinh tế thấp kém . Do vậy,một Công ty có sự tăng trưởng kinh tế cao, tình hình tài chính sẽ tạo niềm tin đối với khách hàng, bạn hàng. Do vậy để xây dựng và củng cố uy tín của mình trên thị trường Công ty cần phải làm một số việc sau đây: + Đầu tư có chiều sâu vào các công tác nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới. + Áp dụng các công nghệ sản xuất mới, hiện đại nhằm nâng cao chất lượng và hạ giá thành sản phẩm. + Tăng cường các hoạt động liên doanh, liên kết với các tổ chức và các cá nhân nước ngoài có bằng phát minh sáng chế hoặc có uy tín trên thị trường thế giới để tận dụng công nghệ, vốn và uy tín của họ. + Thường xuyên quan tâm tới các bạn hàng truyền thống, khách hàng lâu năm và cả những khách hàng ở thị trường mới thâm nhập qua các hình thức: tổ chức các buổi toạ đàm, thi tìm hiểu về Công ty… III. MỘT SỐ GIẢI PHÁP KHÁC. 1. Nâng cao trình độ nghiệp vụ cán bộ công nhân viên. + Có bổ xung trình độ chuyên môn một số cán bộ công nhân viên đảm đương những công việc mới bổ xung hoặc điều chỉnh. + Nâng cao chất lượng công nhân sản xuất để đáp ứng đòi hỏi của công tác chất lượng trong điều kiện sản xuất kinh doanh mới. + Thường xuyên bổ xung kiến thức quản lý kinh doanh cho các cán bộ quản lý bằng các khoá học ngắn hạn, các buổi nói chuyện học tập kinh nghiệm thực tiễn, tiếp xúc với các nhà Doanh nghiệp thành công để học hỏi. 45 + Tăng cường chất lượng đội ngũ nhân viên bán hàng của Công ty nhằm nâng cao nghiệp vụ bán hàng, kỹ năng giao tiếp ứng xử thong kinh doanh. 2. Tăng cường khả năng tài chính để thực hiện các giải pháp đồng bộ. Công ty phải thực hiện huy động vốn từ nhiều nguồn bổ xung để đảm bảo chi phí thực hiện các biện pháp một cách có hiệu quả. Chi phí đầu tư cơ bản nâng cao năng lực sản phẩm đã được chính phủ phê duyệt, bên cạnh đó Công ty còn có biện pháp thu hút vốn từ bên ngoài như vay ngân hàng, thực hiện liên doanh liên kết để chia sẻ chi phí đầu tư đồng thời có thể huy động nguồn vốn nội bộ bằng các biện pháp vay vốn cán bộ công nhân viên chức, đàm phán với các bên cung ứng để thanh toán chậm, trả góp từng phần, nhằm bảo đảm số vốn đầu tư cần thiết để thực hiện các biện pháp một cách đồng bộ với hiệu quả cao. 3. Một số kiến nghị với nhà nước. Để tạo điều kiện cho Công ty cao su sao vàng nói riêng và ngành công nghiệp chế biến cao su nói riêng vượt qua những khó khăn trong việc cạnh tranh với các sản phẩm nhập ngoại, tận dụng thế mạnh về nguyên liệu trong nước, giải quyết việc làm và định hướng cho sự phát triển lâu dài của ngành công nghiệp này Nhà nước cần có những chính sách như: + Nhà nước có thể giảm hoặc miễn thuế nhập khẩu đối với các nguyên vật liệu của ngành cao su mà điều kiện kỹ thuật trong nước chưa sản xuất được. + Nhà nước cần có những biện pháp xử lý nghiêm khắc với các hoạt động nhập khẩu trái phép, buôn lậu, làm hàng giả, nhãn mác giả nhằm tạo sự yên tâm cho các Doanh nghiệp trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. + Tạo lập một môi trường cho thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cao su Sao vàng nói riêng và ngành chế biến sản phẩm cao su nói chung.  Không ngừng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm cao su trong và ngoài nước, tăng cường áp dụng đổi mới công nghệ, từng bước tham gia vào phân công hợp tác quốc tế, thực hiện chính sách thương mại.  Đa dạng hoá các kênh lưu thông và các cấp để lưu thông hàng hoá, chú trọng các hình thức lưu thông vừa và nhỏ tương ứng với quy mô cung cầu ở thị trường khu vực với quy mô sản xuất và cơ sở hạ tầng. Đồng thời từng bước xây dựng các kênh và cấp độ lưu thông hàng hoá lớn nhằm thúc đẩy mở rộng thị trường và thống nhất thị trường toàn quốc, đáp ứng nhu cầu của thị trường thế giới và nâng cao hiệu quả của kinh tế thương mại. Phải hoàn thiện các tổ chức thương mại trung gian, 46 tạo ra các kênh tiêu thụ hàng hoá lớn nhưng không độc quyền và hoạt đông thương mại có hiệu quả, góp phần giải quyết quan hệ cung cầu ở tầm cả nước, hướng dẫn sản xuất ( bao gồm hỗ trợ vốn, khoa học công nghệ…).  Xây dựng và hoàn thiện pháp luật phù hợp với cấu trúc của thị trường, bảo đảm sự ổn định và nhất quán nhiều thành phần.  Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ra nước ngoài: xúc tiến thành lập tổ chức khuyến khích thương mại thuộc chính phủ có nhiệm vụ khuyến khích xuất khẩu, khuyến khích đầu tư nước ngoài.  Hỗ trợ đổi mới công nghệ nâng cao năng lực cạnh tranh. KẾT LUẬN Kinh tế thị trường mở ra nhiều thời cơ làm ăn tốt cho nhiều Doanh nghiệp và nó cũng bắt buộc các Doanh nghiệp phải năng động sáng tạo trong kinh doanh. Thị trường là yếu tố sống còn đối với bất kỳ Doanh nghiệp nào, phát triển thị trường là điều kiện bắt buộc có tính chất sống còn đối với Doanh nghiệp trong cơ chế thị trường. Công ty Cao Su Sao Vàng, một Công ty lớn chuyên doanh sản xuất các mặt hàng chủ yếu là săm lốp đã không ngừng trưởng thành và lớn mạnh về mọi mặt. Tuy nhiên, bên cạnh những thành công đó là một số vấn đề ảnh hưởng đến hoạt động phát triển thị trường mà Công ty cần phải giải quyết như chất lượng sản phẩm chưa được gia tăng đồng bộ, sản phẩm chưa đẹp về hình thức mẫu mã, giá bán chưa đem lại lợi nhuận cao nhất, việc quản lý phân phối còn lỏng lẻo, hoạt động quảng cáo không thường xuyên và chưa định kỳ cho nên không đem lại hiệu quả cao… Công ty Cao su Sao vàng đã sử dụng những tiềm năng thế mạnh của mình một cách có hiệu quả trong việc mử rộng và phát triển thị trường. Tuy nhiên mọi hoạt động đều không phải lúc nào cũng đem lại kết quả tốt. Do vậy tôi nghĩ rằng việc nắm bắt được 47 những yếu điểm của Công ty qua thời gian thực tập sẽ là căn cứ để đưa ra các biện pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ của Công ty. Tôi hi vọng rằng với đề tài: “ Một số biện pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cao Su Sao Vàng” trên sẽ góp phần vào việc ngày càng củng cố, phát triển thị trường, khẳng định tên tuổi cũng như uy tín của Công ty Cao Su Sao Vàng không chỉ trên thị trường nội địa. TÀI LIỆU THAM KHẢO. 1. Giáo trình Marketing : PGS – PTS Trần Minh Đạo. 2. Những tư tưởng mới về kinh tế: TS Hoàng Thế Trụ ( nhà xuất bản Thống Kê). 3. Giáo trình Thương Mại Quốc Tế: PGS – PTS Nguyễn Duy Bột( nhà xuất bản Thống Kê) 4. Marketing căn bản: Ph.Kotler 5. Làm giàu Bách khoa xã giao: Báo thương mại 6. Niên giám thống kê 1998 7. Trung tâm thư viện trường ĐH KTQD 8. Tài liệu của Công ty Cao Su Sao Vàng. 52