Tiêu thụ sản phẩm tại công ty Kim khí Hà Nội

36 ng­êi (chiÕm 7,8%) - Hai kho hµng 99 ng­êi (chiÕm 21,4%) - 28 cöa hµng b¸n lÎ 157 ng­êi (chiÕm 40%) S¬ ®å c¬ cÊu tæ chøc bé m¸y Gi¸m ®èc Phã gi¸m ®èc kinh doanh Phã gi¸m ®èc tµi chÝnh Phßng kÕ ho¹ch kinh doanh Phßng thanh tra b¶o vÖ Phßng tæ chøc hµnh chÝnh Phßng thÞ tr­êng xuÊt nhËp khÈu Phßng kÕ to¸n tµi chÝnh C¸c xÝ nghiÖp vµ chi nh¸nh C¸c cöa hµng b¸n lÎ Trong c¬ cÊu tæ chøc cña c«ng ty, ®øng ®Çu lµ gi¸m ®èc phô tr¸ch chung mäi mÆt cña c«ng ty vµ chÞu tr¸ch nhiÖm tr­íc nhµ n­íc vµ cÊp trªn vÒ ho¹t ®éng cña c«ng ty gióp viÖc cho gi¸m ®èc cã hai phã gi¸m ®èc: mét phô tr¸ch vÒ tµi chÝnh mét phô tr¸ch vÒ kinh doanh, gióp gi¸m ®èc ®iÒu hµnh ho¹t ®éng vÒ mÆt mµ m×nh phô tr¸ch. Bé phËn nghiÖp vô cña c«ng ty bao gåm 5 phßng ban: Phßng tæ chøc hµnh chÝnh: Cã chøc n¨ng gióp gi¸m ®èc vÒ c¬ cÊu tæ chøc kinh doanh cña c«ng ty nh»m ph¸t huy cao nhÊt n¨ng lùc cña ®¬n vÞ (quyÕt ®Þnh chøc n¨ng nhiÖm vô, quyÒn h¹n, c¬ cÊu, tæ chøc, ph­¬ng thøc ho¹t ®éng, mèi quan hÖ c«ng t¸c...) gióp gi¸m ®èc qu¶n lý c¸n bé c«ng nh©n viªn vÒ c¸c vÊn ®Ò thuéc chñ tr­¬ng, tiªu chuÈn, nhËn xÐt, quy ho¹ch, ®iÒu ®éng vµ c¸c chÝnh s¸ch cña ng­êi lao ®éng (n©ng l­¬ng, khen th­ëng, ®µo t¹o, båi d­ìng, b¶o hiÓm, x· héi...) X©y dùng møc chi phÝ tiÒn l­¬ng cña c«ng ty vµ c¸c ®¬n vÞ trùc thuéc. KhuyÕn khÝch c¸c ®Þnh møc kho¶n cã th­ëng nghiªn cøu c¸c h×nh thøc tæ chøc lao ®éng thÝch hîp. Thùc hiÖn h­íng dÉn c«ng t¸c an toµn lao ®éng vµ ch¨m lo phôc vô hµnh chÝnh qu¶n trÞ t¹i v¨n phßng. Phßng kÕ ho¹ch kinh doanh: Cã chøc n¨ng gióp gi¸m ®èc x©y dùng vµ triÓn khai thùc hiÖn kÕ ho¹ch kinh doanh ph¸t triÓn dµi h¹n vµ kÕ ho¹ch hµng n¨m theo ph­¬ng h­íng môc tiªu kÕ ho¹ch cña Nhµ n­íc vµ nhu cÇu cña thÞ tr­êng. X¸c ®Þnh nhu cÇu tiªu dïng kim khÝ, ®iÒu tra, khai th¸c cña nguån hµng kim khÝ nhËp khÈu vµ s½n cã trong nÒn kinh tÕ quèc d©n (n¬i s¶n xuÊt, tån kho, x· héi...) lËp kÕ ho¹ch mua b¸n vËt t­, tæ chøc tiÕp nhËn vµ vËn chuyÓn, giao nhËn c¸c ®Çu mèi gióp gi¸m ®èc x©y dùng kÕ ho¹ch c©n ®èi kim khÝ, n¾m ch¾c lùc l­îng hµng hãa hiÖn cã kÝch cì hµng hãa c¸c lo¹i ®Ó lªn kÕ ho¹ch l­u chuyÓn s¸t víi t×nh h×nh thùc tÕ, ®¶m b¶o mäi nhu cÇu tiªu dïng trong nh©n d©n, giao kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh víi c¸c ®¬n vÞ cña c«ng ty. Thùc hiÖn liªn doanh liªn kÕt vÒ ®Çu t­ vµ kinh doanh s¶n xuÊt c¸c mÆt hµng kim khÝ. Phßng kÕ to¸n tµi vô: Cã chøc n¨ng thùc hiÖn ghi chÐp b»ng con sè tµi s¶n, hµng hãa vµ thêi gian lao ®éng d­íi h×nh thøc gi¸ trÞ vµ xö lý sè liÖu nh»m gióp gi¸m ®èc gi¸m s¸t, qu¶n lý kiÓm tra t×nh h×nh vËn ®éng cña tµi s¶n hµng hãa cña c«ng ty vµ kÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh, qua ®ã lùa chän c¸c ph­¬ng ¸n kinh doanh phï hîp víi c¬ chÕ thÞ tr­êng thùc hiÑn tÝnh to¸n ®¶m b¶o vèn vµ tæ chøc sö dông vèn g¾n liÒn víi tr¸ch nhiÖm b¶o toµn, ph¸t triÓn vµ n©ng cao hiÖu qu¶ sö dông vèn. TÝnh to¸n vµ trÝch nép ®Çy ®ñ, kÞp thêi c¸c kho¶n nî ng©n s¸ch, nép cÊp trªn vµ lËp quü c«ng ty, thanh to¸n ®óng h¹n c¸c kho¶n c«ng ty ph¶i thu vµ ph¶i tr¶. LËp b¸o c¸o quyÕt to¸n cña ®¬n vÞ theo ®Þnh kú h­íng dÉn vµ tæ chøc kiÓm tra c¸c ®¬n vÞ cña c«ng ty vÒ c¸c chÕ ®é, thÓ lÖ tµi chÝnh, kÕ to¸n vµ c¸c quy ®Þnh vÒ c¸c th«ng tin kinh tÕ cho c«ng ty. Phßng thÞ tr­êng xuÊt nhËp khÈu: Cã chøc n¨ng n¾m b¾t kh¶ n¨ng s¶n xuÊt, nhu cÇu tiªu dïng cña thÞ tr­êng trong vµ ngoµi n­íc. T×m hiÓu vµ tiÕp cËn thÞ tr­êng ®Ó t×m ra nh÷ng thÞ tr­êng träng ®iÓm, thÝch hîp, phï hîp víi tiÒm n¨ng vµ môc tiªu cña c«ng ty ®Ó tõ ®ã t×m ra vµ n¾m b¾t ®­îc thêi c¬ hÊp dÉn. §ång thêi x©y dùng chiÕn l­îc Marketing hçn hîp phï hîp víi chiÕn l­îc ph¸t triÓn cña c«ng ty ®Ó c¶i tiÕn tæ chøc vµ kinh doanh s¶n xuÊt nh»m tháa m·n tèi ®a c¸c nhu cÇu cña thÞ tr­êng. Phßng thanh tra - b¶o vÖ: Cã chøc n¨ng gióp ®ì gi¸m ®èc thùc hiÖn ho¹t ®éng thanh tra kinh tÕ vÒ c¸c ho¹t ®éng kinh doanh s¶n xuÊt cña c«ng ty. H­íng dÉn quy tr×nh, tæ chøc lùc l­îng b¶o vÖ tµi s¶n hµng hãa kho hµng, chèng thÊt tho¸t vËt t­, kiÓm tra ho¹t ®éng mua b¸n, gi÷ g×n trËt tù an ninh chung, ®¶m b¶o c«ng t¸c phßng chèng ch¸y næ, trùc tiÕp b¶o vÖ an toµn cho v¨n phßng cña c¬ quan. Bé phËn c¸c xÝ nghiÖp gåm 7 xÝ nghiÖp vµ mét chi nh¸nh: Cã 2 xÝ nghiÖp kinh doanh: Chuyen kinh doanh khai th¸c vËn chuyÓn hµng hãa vµ b¸n hµng cho c¸c ®¬n vÞ. Cã 3 xÝ nghiÖp s¶n xuÊt chuyªn gia c«ng t¸c s¶n phÈm kim khÝ vµ b¸n hµng phôc vô nhu cÇu tiªu dïng. Cã 2 xÝ nghiÖp cã chøc n¨ng kho b¶o qu¶n hµng hãa, ®ång thêi tæ chøc b¸n hµng vµ vËn chuyÓn hµng cho c¸c ®èi t­îng cã nhu cÇu. Mét chi nh¸nh ®Æt t¹i thµnh phè Hå ChÝ Minh cã chøc n¨ng khai th¸c, b¸n hµng, t×m ®èi t¸c, b¹n hµng cho c«ng ty. Bé phËn b¸n lÎ cña c«ng ty bao gåm 28 cöa hµng. 1. La Thµnh 6. V¨n §iÓn 2. L¸ng Trung 7. Kh­¬ng Th­îng 3. Hoµng LiÖt 8. Yªn Viªn 4. Phó Thôy 9. Minh Khai 5. Ch­¬ng D­¬ng 10. v.v... II. Ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty trong thêi gian gÇn ®©y. 1. T×nh h×nh tiªu thô thùc hiÖn so víi kÕ ho¹ch s¶n xuÊt. Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y, khi nÒn kinh tÕ chuyÓn sang c¬ chÕ thÞ tr­êng, C«ng ty Kim khÝ Hµ Néi còng gÆp nhiÒu khã kh¨n trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. T×nh h×nh thÞ tr­êng trong t×nh tr¹ng c¹nh tranh gay g¾t, thÞ tr­êng trong n­íc lu«n trong t×nh tr¹ng cung lín h¬n cÇu. Nh÷ng diÔn biÕn vÒ thÞ tr­êng nµy ¶nh h­ëng rÊt lín ®Õn viÖc thùc hiÖn kÕ ho¹ch kinh doanh cña c«ng ty. N¨m Mua B¸n KÕ ho¹ch Thùc hiÖn Tû lÖ % KÕ ho¹ch Thùc hiÖn Tû lÖ % 1999 85.000 43.994 51,7 84.000 60.583 72 2000 85.000 74801 88 85.000 77.759 91,5 2001 85.000 95663 112,5 84500 97204 114,4 BH. 2.1. Thùc hiÖn kÕ ho¹ch kinh doanh cña c«ng ty. Nh×n vµo sè liÖu b¶ng trªn ta cã thÓ nhËn thÊy trong 2 n¨m 1999 - 2000 c«ng ty ®· kh«ng hoµn thµnh kÕ ho¹ch kinh doanh. Nh­ng n¨m 2001 c«ng ty ®· hoµn thµnh v­ît møc kÕ ho¹ch, ®©y cã thÓ lµ mét dù b¸o vÒ sù ph¸t triÓn doanh sè b¸n cña c«ng ty trong nh÷ng n¨m tiÕp theo. Nh­ng trong b¶ng sè liÖu trªn chØ ph¶n ¸nh ®Çy ®ñ kÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh, chø ch­a ph¶n ¸nh ®Çy ®ñ kÕt qu¶ ho¹t ®éng cña c«ng ty, sau ®©y lµ b¶ng chi tiªu kinh tÕ ph¶n ¸nh c¸ch ®Çy ®ñ vµ râ rÖt t×nh h×nh kÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty Kim khÝ. §¬nvÞ: TriÖu ®ång C¸c chØ tiªu 1999 2000 2001 Tû lÖ % 2000/99 2001/00 Doanh thu 255.536 310.000 419.358 121,3 L·i gép 20.055 14.950 18.812 74.5 Tæng lîi nhuËn -400 -950 -700 Nép ng©n s¸ch 5.547 5.000 4.664 100,9 82,9 Tæng quü l­¬ng 2.634 2.589 2.323 Thu nhËp b×nh qu©n 0,440 0,466 0,420 106 90 Tæng sè vèn 106.370 78.407 78.203 73,7 99,7 Tæng gi¸ trÞ TSC§ 8.579 8.343 7.939 97.2 95,2 BH.2.2. C¸c chØ tiªu kinh tÕ cña c«ng ty. 2. M¹ng l­íi tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty Kim khÝ HiÖn nay, c«ngviÖc tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty ®­îc thùc hiÖn chñ yÕu th«ng qua mét ®éi ngò nh©n viªn b¸n t¹i 28 cöa hµng ®¶m nhËn. Vµ tæng sè 157 nh©n viªn, chiÕm 40% tæng sè c«ng nh©n viªn chøc cña c«ng ty. §©y lµ mét lùc l­îng rÊt quan träng vµ kh«ng thÓ thiÕu trong qu¸ tr×nh kinh doanh vµ tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty. Cho nªn, ®Ó ®¹t ®­îc hiÖu qu¶ cao trong viÖc b¸n hµng c«ng ty ®· qu¶n lý ®éi ngò b¸n hµng nµy rÊt chÆt chÏ th«ng qua gi¸m ®èc c¸c xÝ nghiÖp vµ tr­ëng phßng kÕ ho¹ch kinh doanh. Víi c¸ch qu¶n lý nh©n viªn b¸n hµng trªn, C«ng ty Kim khÝ ®· thu ®­îc kÕt qu¶ vµ thµnh tÝch tèt vµ hiÖu qu¶ cao. §ã lµ sù t¹o ra søc b¸n m¹nh mÏ, sè kh¸ch hµng cña c«ng ty ngµy cµng t¨ng, t¹o sù tÝn nhiÖm, sù tin cËy cña kh¸ch hµng ®èi víi c«ng ty. N¨m Khu vùc 1999 2000 2001 Gi¸trÞ triÖu ®ång % TriÖu ®ång % TriÖu ®ång % TP.HCM 422 39 560 33,6 665 46,3 TP.§ N½ng 175 16 190 12,5 109 7,6 TP.Hµ Néi 332 30,1 601 39,6 550 38,3 TP.H¶i Phßng 147 13,7 214 14,1 109 7,6 S¬ ®å tiªu thô theo khu vùcNh×n vµo b¶ng trªn ta cã thÓ nhËn thÊy r»ng qu¸ tr×nh ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty ®ang ph¸t triÓn, cô thÓ lµ doanh sè ¸ ra cao h¬n n¨m tr­íc. §Ó ®¹t ®­îc ®iÒu nµy ph¶i cã sù ®ãng gãp kh«ng nhá cña nh©n viªn b¸n hµng. ChÝnh nhê m¹ng l­íi tiªu thô tèt nh©n viªn cã n¨ng lùc mµ thÞ phÇn cña c«ng ty trong 3 n¨m gÇn ®©y ®· t¨ng lªn vµ phÇn nµo ®Êy lÊy l¹i vai tr× chñ ®¹o cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng. N¨m Doanh sè b¸n (§.v tÊn) Nhu cÇu thÞ tr­êng (Khu vùc Hµ Néi) ThÞ phÇn % 1999 60.053 200.000 30,3 2000 77.756 250.000 33,0 2001 97.204 250.000 38,2 BH. 27. ThÞ phÇn cña C«ng ty Kim khÝ Hµ Néi. 3. NhËn xÐt vÒ ph©n tÝch. Qua qu¸ tr×nh ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô t¹i c«ng ty Hµ Néi, t«i thÊy r»ng qu¸ tr×nh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty, ®ang ph¸t triÓn, ®¹t ®­îc doanh thu cao vµ thu ®­îc kÕt qu¶ tèt trong thÞ tr­êng tiªu thô, b¸n hµng t¹i Hµ Néi. Qu¸ tr×nh tiªu thô b­íc ®Çu cã hiÖu qu¶. Tuy nhiªn vÉn cßn nhiÒu nh÷ng nh­îc ®iÓm mµ c«ng ty cÇn kh¾c phôc. §ã lµ, vÒ tæ chøc, c¬ b¶n lµ tæ chøc m¹ng l­íi nh­ cò, tr×nh ®é ho¹t ®éng s¶n xuÊt cßn ch­a ®­îc n©ng cao v× ch­a ®­îc ®µo t¹o l¹i. Trong lÜnh vùc s¶n xuÊt ch­a cã hiÖu qu¶ cao do m¸y mãc cßn l¹c hËu, n¨ng suÊt lao ®éng thÊp. VÒ lùc l­îng lao ®éng cña c«ng ty ®«ng nh­ng chñ yÕu lµ lao ®éng phæ th«ng ch­a ®µo t¹o c¬ b¶n nªn hiÖu qu¶ c«ng t¸c ch­a cao. C«ng ty ch­a sö dông ®Çy ®ñ ®­îc m¹ng l­íi b¸n hµng hoµn chØnh, tr×nh ®é nghiÖp vô cña lùc l­îng b¸n hµng ch­a cao. MÆt kh¸c, c«ng t¸c qu¶n lý vµ chÕ ®é båi d­ìng cßn thÊp, ch­a t¹o ra ®éng lùc thóc ®Èy trong c«ng viÖc. Nguyªn nh©n chñ quan lµ do c«ng ty cßn nhiÒu mÆt tån t¹i, søc ú lín, chuyÓn biÕn chËm, cßn nh÷ng h×nh th¸i bao cÊp. Nguyªn nh©n kh¸ch quan lµ do thÞ tr­êng kim khÝ diÔn biÕn phøc t¹p, cung lu«n v­ît qu¸ cÇu. TÊt c¶ t×nh h×nh ®ã t¹o thµnh søc Ðp khã kh¨n rÊt lín ®èi víi c«ng ty. V× vËy, c«ng ty ®ang cè g¾ng t¹o lËp c¸c mèi quan hÖ víi kh¸ch hµng vµ t¹o uy tÝn cïng víi sù ñng hé cña kh¸ch hµng. III. C«ng t¸c tæ chøc tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty Kim khÝ Hµ Néi. 1. Kªnh ph©n phèi. Qu¶n lý kªnh ph©n phèi vµ qu¸ tr×nh ph©n phèi hµng hãa trong nÒn kinh tÕ lµ rÊt cÇn thiÕt vµ quan träng kªnh ph©n phèi cung cÊp cho mäi ng­êi: tiªu dïng c¸c lîi Ých vÒ thêi gian, ®Þa ®iÓm, do vËy viÖc x¸c ®Þnh lo¹i kªnh ph©n phèi cho phï hîp lµ quan träng. C¨n cø vµo viÖc x¸c ®Þnh s¶n phÈm cho c«ng ty lµ s¶n phÈm kh«ng ®­îc tiªu dïng th­êng xuyªn, khi mua kh¸ch hµng th­êng ®· cã quyÕt ®Þnh, c©n nh¾c vµ kh¸ch hµng cña c«ng ty th­êng lµ c¸c tæ chøc mua víi khèi l­îng lín. Do vËy lo¹i kªnh ph©n phèi mµ c«ng ty lùa chän cho m×nh lµ kªnh ph©n phèi trùc tiÕp. §Ó x©y dùng kªnh ph©n phèi nµy, c«ng ty ®· bè trÝ mét m¹ng l­íi b¸n hµng trªn toµn bé thÞ tr­êng gåm 28 cöa hµng, ph©n bæ réng kh¾p trªn toµn Hµ Néi vµ ®ång têi c«ng ty cßn ®Æt mét chi nh¸nh t¹i miÒn Nam nh»m b¸n hµng trùc tiÕp cho nh÷ng kh¸ch hµng ë khu vùc phÝa Nam cã nhu cÇu. Vµ vÊn ®Ò hoµn thiÖn kªnh ph©n phèi cña m×nh, th× ngoµi chøc n¨ng dù tr÷ vµ vËn t¶i còng ®­îc thùc hiÖn trong kªnh ph©n phèi. Dù tr÷ lµ viÖc duy tr× mét khèi l­îng hµng tån kho ®ñ lín ®Ó lu«n s½n sµng cung cÊp mét lóc cho kh¸ch hµng. VËn t¶i lµ sù vËn chuyÓn hµng hãa tõ kho, tõ cöa hµng cña c«ng ty ®Õn n¬i chóng ®­îc mua, ®­îc sö dông. ChÝnh dÞch vô vËn chuyÓn nµy ®· t¨ng sù hµi lßng cña kh¸ch hµng ®èi víi c«ng ty, t¹o sù tho¶i m¸i cña hä khi lµm ¨n víi c«ng ty. 2. Tæ chøc b¸n hµng tiªu thô s¶n phÈm. Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y, tèc ®é x©y dùng, ph¸t triÓn ®« thÞ m¹nh, t¹o ra mét thÞ tr­êng hÊp dÉn cho kinh doanh trªn thÞ tr­êng thÐp, kh«ng chØ c¸c ®¬n vÞ ngoµi ngµnh còng tham gia vµo thÞ tr­êng nµy. §iÒu nµy t¹o lªn mét lùc l­îng b¸n m¹nh, c¹nh tr¹n. QuyÕt ®Þnh víi c¸c ­u thÕ nhÊt ®Þnh vÒ c¬ chÕ thÞ tr­êng, mÆt hµng kinh doanh, trong khi mÆt hµng lµ mét yÕu tè rÊt quan träng, ¶nh h­ëng lín ®Õn sù thµnh c«ng trong kinh doanh. N¾m b¾t ®­îc ®iÓm nµy C«ng ty Kim khÝ Hµ Néi ®· cè g¾ng nghiªn cøu thÞ tr­êng. Sau ®©y lµ mét sè mÆt hµng thÐp mµ c«ng ty kinh doanh trªn thÞ tr­êng. ThÐp trßn ThÐp h×nh ThÐp l¸ C¸c lo¹i kh¸c ThÐp trßn 6-32 ThÐp h×nh V ThÐp l¸ cã ®é dµy 0,1 - 0,3cm Kim lo¹i mµu ThÐp trßn 8 - 32 ThÐp h×nh I ThÐp lµ rÊt kÝch cì Líi B40 ThÐp h×nhL Giá xe m¾t, xe ®¹p thÐp bäc nhùa HB. 2.3. MÆt hµng kinh doanh. 3. Qu¶ng c¸o khuyÕn m¹i Qu¶ng c¸o khuyÕn m¹i lµ h×nh thøc lµm cho mäi ng­êi biÕt vÒ c«ng ty vµ s¶n phÈm cña m×nh. Do dã, hÇu hÕt c¸c c«ng ty ®Òu cÇn sö dông mét vµi h×nh thøc giao tiÕp qu¶ng c¸o khuyÕn m¹i ®Ó b¸n s¶n phÈm cña m×nh. Qu¶ng c¸o khuyÕn m¹i lµ sù kÕt hîp c¸c h×nh thøc qu¶ng c¸o xóc tiÕn b¸n hµng vµ b¸n hµng c¸ nh©n trùc tiÕp. Mçi h×nh thøc giao tiÕp qu¶ng c¸o khuyÕn m¹i ®Òu cã nh÷ng lîi thÕ vµ bÊt lîi riªng. Qu¶ng c¸o cã thÓ cã cïng mét lóc xóc tiÕn víi nhiÒu kh¸ch hµng, cã kh¶ n¨ng t¹o ra c¸c h×nh ¶nh vÒ nh·n hiÖu, nh­ng nã cã nh­îc ®iÓm lµ kh¸ch hµng th­êng xuyªn dÔn dµng quyªn qu¶ng c¸o. Xóc tiÕn b¸n hµng th× cã thÓ t¸c ®éng trùc tiÕp lµm thay ®æi hµnh vi ng­êi tiªu dïng, gi¶m gi¸ b¸n trong thêi gian ng¾n cã thÓ, khuyÕn khÝch nhu cÇu, nh­ng ph­¬ng tiÖn nµy thu hót thªm rÊt Ýt kh¸ch míi vµ cã thÓ ¶nh h­ëng ®Õn lîi nhuËn cña c«ng ty. B¸n hµng c¸ nh©n lµ c«ng cô cã søc thuyÕt phôc nhÊt, nh©n viªn b¸n hµng cã thÓ ¶nh h­ëng ®Õn hµnh vi mua hµng, t¹o ra sù trao ®æi th«ng tin hai chiÒu nh­ng chi phÝ cho ho¹t ®éng nµy kh¸ cao c«ng ty mµ kÕt hîp c¸c ph­¬ng ph¸p nµy sao cho phï hîp vµ ®em l¹i hiÖu qu¶ nhÊt ®Þnh. T¹i C«ng ty Kim khÝ Hµ Néi, ho¹t ®éng qu¶ng c¸o, xóc tiÕn b¸n hµng gÇn nh­ lµ kh«ng cã, c«ng cô qu¶ng c¸o khuyÕn m¹i chñ yÕu ®­îc sö dông lµ th«ng qua b¸n hµng c¸ nh©n. Víi 28 cöa hµng b¸n lÎ vµ 157 nh©n viªn b¸n hµng ®­îc trang bÞ ®ñ kiÕn thøc, ®Æc biÖt lµ nghÖ thuËt b¸n hµng c«ng ty phÇn nµo thùc hiÖn ®­îc môc tiªu kinh doanh cña m×nh. 4. X¸c ®Þnh gi¸. Mét vµi n¨m trë l¹i ®©y thÞ tr­êng thÐp lu«n trong t×nh tr¹ng c¹nh tranh gay g¾t thÞ tr­êng lu«n biÕn ®éng, cung v­ît qu¸ cÇu vµ g¸i c¶ th× kh«ng æn ®Þnh, t¨ng nhanh gi¶m chËm. Do ®ã mét trong nh÷ng quyÕt ®Þnh quan träng vµ phøc t¹p nhÊt mµ c«ng ty ph¶i lµm lµ ra quyÕt ®Þnh gi¸ c¶ hµng hãa vµ dÞch vô cña nã. §Ó ra quyÕt ®Þnh vÒ gi¸, C«ng ty Kim khÝ Hµ Néi th­êng ¸p dông c¸ch tÝnh nh­ sau: Gi¸ b¸n = Chi phÝ mua hµng + Chi phÝ b¶o qu¶n + Chi phÝ vËn chuyÓn + Chi phÝ b¸n hµng + Lîi nhuËn Tuy nhiªn, tïy thuéc vµo t×nh h×nh thÞ tr­êng mµ c«ng ty ®­a ra nh÷ng møc gi¸ phï hîp. V× nÕu møc gi¸ mµ c«ng ty ®­a ra lµ cao h¬n thÞ tr­êng th× ng­êi mua cã thÓ chuyÓn sang mua hµng cña ®èi thñ c¹nh tranh, dÉn ®Õn nh÷ng thua thiÖt vÒ khèi l­îng b¸n vµ lîi nhuËn cña c«ng ty, cßn nÕu gi¸ b¸n thÊp, khèi l­îng b¸n cã thÓ t¨ng nh­ng kh¶ n¨ng lîi nhuËn cã thÓ xÊu ®i. Trªn thùc tÕ trong n¨m 2001 sau khi nhËp hµng vµ gi¶i quyÕt ®Þnh møc gi¸ c«ng ty nh­ dù kiÕn lµ cã l·i, nh­ng do tû gi¸ USD thay ®æi nªn møc gi¸ ®­îc x¸c ®Þnh ®Ó b¸n ra lµ møc lç nh­ng c«ng ty vÉn quyÕt ®Þnh b¸n ®Ó thu håivèn. Ngoµi ra, bªn c¹nh gi¸ b¸n cè ®Þnh c«ng ty cßn thùc hiÖn gi¶m gi¸ vµ chiÕt khÊu cho nh÷ng ®èi t­îng kh¸ch hµng mua víi khèi l­îng lín. VÒ ®iÒu kiÖn thanh to¸n, c«ng ty ¸p dông nhiÒu h×nh thøc thanh to¸n nh­ SÐc, khuyÓn kho¶n... ®Ó t¹o ra ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho kh¸ch hµng. IV. nh÷ng ­u, nh­îc ®iÓm trong tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty kim khÝ Hµ Néi. Nh÷ng ­u ®iÓm. - Nh×n chung C«ng ty Kim khÝ Hµ Néi ®· x©y dùng ®­îc mét ®­êng lèi chñ tr­¬ng ®óng ®¾n, râ rµng, cô thÓ trong chiÕn l­îc tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty. ThÓ hiÖn trong viÖc qu¸n triÖt chÆt chÏ tõ kh©u lËp kÕ ho¹ch cho s¶n xuÊt s¶n phÈm ®Õn khi ®em s¶n phÈm ®i tiªu thô. TÊt c¶ c¸c b­íc c«ng viÖc ®Òu ®­îc c¸c c¸n bé chñ chèt cã kinh nghiÖm trong tæ hîp kiÓm so¸t, thÈm ®Þnh vµ ®¸nh gi¸ mét c¸ch chi tiÕt, thËn träng . - C«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng ®­îc thùc hiÖn kh¸ tèt. Tõ viÖc tæ chøc thu thËp chÝnh x¸c c¸c nguån th«ng tin vÒ nhu cÇu s¶n phÈm cu¶ tæ hîp trªn thÞ tr­êng: C¸c th«ng sè vÒ ®Þa ®iÓm, søc mua, søc b¸n gi¸ c¶...ho ®Õn viÖc tæ chøc thùc hiÖn c¸c nghiÖp vô ph©n tÝch chän läc vµ sö dông c¸c th«ng tin h÷u Ých, lµm c¬ së cho viÖc x©y dùng kÕ ho¹ch s¶n xuÊt s¶n phÈm vµ x©y dùng chiÕn l­îc tiªu thô s¶n phÈm phï hîp . - C«ng ty Kim khÝ Hµ Néi ®· cung cÊp ®­îc cho kh¸ch hµng nh÷ng s¶n phÈm ®¹t tiªu chuÈn, víi møc gi¸ c¶ hîp lý vµ ®­îc kh¸ch hµng rÊt hµi lßng vÒ s¶n phÈm cña c«ng ty c¶ vÒ chÊt l­îng lÉn th¸i ®é phôc vô cña nh©n viªn b¸n hµng . - C«ng ty Kim khÝ Hµ Néi ®· lùa chän ®­îc cho m×nh mét m¹ng l­íi tiªu thô s¶n phÈm rÊt hîp lý, kÕt hîp lµm tèt c«ng t¸c b¸n hµng nh­ vËn chuyÓn s¶n phÈm , bao gãi, l¾p ®Æt, kiÓm tra vµ c¸c dÞch vô b¶o hµnh ®èi víi kh¸ch hµng mua s¶n phÈm cña c«ng ty. S½n sµng gi¶i quyÕt c¸c khiÕu n¹i ,phµn nµn vµ c¸c yªu cÇu cña kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm cña c«ng ty. §Æc biÖt lµ C«ng ty Kim khÝ Hµ Néi cã nh÷ng ®Þnh h­íng, t­ vÊn cho kh¸ch hµng khi hä cßn ®ang ph©n v©n trong viÖc lùa chän s¶n phÈm . - C«ng ty Kim khÝ Hµ Néi cã ®éi ngò c¸n bé qu¶n lý rÊt n¨ng ®éng , cã kh¶ n¨ng lµm viÖc ®éc lËp vµ víi c­êng ®é cao . §ã lµ nh÷ng ng­êi cã t©m huyÕt víi c«ng viÖc vµ g¾n bã chÆt chÏ víi tæ hîp , lu«n ®em hÕt søc m×nh ra ®Ó x©y dùng cho C«ng ty Kim khÝ Hµ Néi ngµy cµng ph¸t triÓn h¬n vµ v× quyÒn lîi cña mçi thµnh viªn trong tæ hîp. 2. Nh÷ng tån t¹i trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty Kim khÝ Hµ Néi. - VÊn ®Ò vÒ m¹ng l­íi tiÕp thÞ : Tæ hîp C«ng ty Kim khÝ Hµ Néi cßn ch­a ®¸nh gi¸ hÕt vai trß cña c«ng t¸c tiÕp thÞ ®èi víi viÖc tiªu thô s¶n phÈm cho nªn nhiÒu n¬i cßn ch­a biÕt ®Õn s¶n phÈm cña C«ng ty Kim khÝ Hµ Néi . Do ®ã nhiÒu s¶n phÈm thuéc thÕ m¹nh cña C«ng ty Kim khÝ Hµ Néi kh«ng ®Õn ®­îc tay kh¸ch hµng kÞp thêi, nhiÒu hîp ®ång cã gi¸ trÞ ®· bÞ r¬i vµo tay c¸c doanh nghiÖp kh¸c. - ChiÕn l­îc më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm ra c¸c tØnh thµnh trong c¶ n­íc cña C«ng ty Kim khÝ Hµ Néi cßn gÆp ph¶i rÊt nhiÒu khã kh¨n. - Sè l­îng c«ng nh©n trong tæ hîp cã sù chªnh lÖch vÒ tay nghÒ cßn lín, nhiÒu c«ng nh©n kh«ng cã n¨ng lùc, hä lµm viÖc nh­ mét c¸i m¸y, chØ biÕt nhËn mÖnh lÖnh c«ng viÖc råi thi hµnh chø kh«ng cã sù s¸ng t¹o, ph¸t minh c¶i tiÕn kü thuËt cho s¶n phÈm.Tõ ®ã ¶nh h­ëng ®Õn hiÖu qu¶ s¶n xuÊt vµ ®Æc biÖt lµ chÊt l­îng s¶n phÈm s¶n xuÊt ra kh«ng ®¶m b¶o ®­îc c¸c yªu cÇu mong muèn cña kh¸ch hµng . - HÖ thèng m¸y mãc thiÕt bÞ cña C«ng ty Kim khÝ Hµ Néi cßn thiÕu tÝnh ®ång bé vÒ mÆt kü thuËt. Tiªu tèn nhiÒu nhiªn liÖu , nguyªn vËt liÖu trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt s¶n phÈm, tõ ®ã sÏ lµm cho c¸c chi phÝ ph¸t sinh trong gi¸ thµnh s¶n phÈm t¨ng lªn, theo ®ã gi¸ thµnh s¶n xuÊt cña s¶n phÈm còng t¨ng lªn. ¶nh h­ëng ®Õn søc tiªu thô cña s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng dÖ c¹nh tranh vÒ gi¸ c¶ gi÷a c¸c doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng hiÖn nay rÊt quyÕt liÖt. - MÉu m· s¶n phÈm cña C«ng ty Kim khÝ Hµ Néi cßn ch­a ®a d¹ng l¾m do ®ã phÇn nµo ch­a ®¸p øng kÞp c¸c nhu cÇu cña kh¸ch hµng khã tÝnh hiÖn nay . 3. Nguyªn nh©n. - C¬ chÕ cho vay vèn vµ c¸c chÕ ®é ­u ®·i ®èi víi c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt nhá nh­ C«ng ty Kim khÝ Hµ Néi cßn gÆp ph¶i nhiÒu khã kh¨n. ¶nh h­ëng nhiÒu ®Õn viÖc huy ®éng c¸c nguån vèn c¸c ho¹t ®éng ®Çu t­ m¸y mãc thiÕt bÞ, d©y chuyÒn c«ng nghÖ, më réng quy m« s¶n xuÊt. Nh»m môc ®Ých n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm , t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng trong viÖc thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm . - Do C«ng ty Kim khÝ Hµ Néi cßn lµ mét ®¬n vÞ s¶n xuÊt kinh doanh víi quy m« nhá, th­êng bÞ c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh víi quy m« lín c¹nh tranh, giµnh giËt thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm rÊt gay g¾t do hä cã ®Çy ®ñ c¸c ®iÒu kiÖn vÒ vËt chÊt còng nh­ nguån tµi chÝnh v÷ng m¹nh. Hä thùc hiÖn c¸c chiÕn l­îc qu¶ng c¸o , khuyÕn m·i rÇm ré . - Tr×nh ®é chuyªn m«n cña c¸c c¸n bé nghiªn cøu tiÕp thÞ thÞ tr­êng cßn bÞ h¹n chÕ, do ®ã viÖc tæ chøc c«ng t¸c ®iÒu tra thu thËp c¸c th«ng tin vÒ nhu cÇu s¶n phÈm cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng cßn ch­a cã ®é chÝnh x¸c cao . DÉn ®Õn viÖc thiÕt lËp kÕ ho¹ch cho s¶n xuÊt vµ tæ chøc tiªu thô s¶n phÈm ch­a ®¹t ®­îc kÕt qu¶ cao. - ViÖc tæ chøc tuyÓn chän c¸n bé c«ng nh©n viªn cho tæ hîp cßn ch­a nghiªm ngÆt , ch­a ®¸nh gi¸ hÕt vai trß cña tõng c¸n bé c«ng nh©n viªn trong c«ng viÖc. - C«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng cßn gÆp ph¶i mét sè khã kh¨n. §ã lµ: Ban l·nh ®¹o tæ hîp cßn ch­a hiÓu râ ®­îc tÇm quan träng cña c«ng t¸c nµy tr×nh ®é cña c¸n bé nghiªn cøu thÞ tr­êng cßn bÞ h¹n chÕ vµ ng©n s¸ch ®Çu t­ cho c«ng t¸c nµy cßn gÆp nhiÒu khã kh¨n do ph¶i chi tiªu cho nhiÒu c«ng ®o¹n kh¸c. - S¶n phÈm cña c«ng ty ch­a ®a d¹ng vÒ chñng lo¹i do th«ng tin vÒ s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng cßn ch­a ®Çy ®ñ vµ ng©n s¸ch dµnh cho nghiªn cøu, chÕ t¹o s¶n phÈm míi cßn bÞ h¹n chÕ, mÆt kh¸c tæ hîp cßn ch­a t×m ®­îc nhu cÇu thÞ tr­êng vÒ s¶n phÈm míi. Ch­¬ng III mét sè biÖn ph¸p nh»m ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm trong thêi gian tíi I. §Þnh h­íng ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty. C«ng ty Kim khÝ Hµ Néi lµ mét doanh nghiÖp th­¬ng m¹i chuyªn doanh trªn thÞ tr­êng Kim khÝ, s¾t, thÐp t¹i Hµ Néi. Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y, khi kinh doanh vµ giµnh mét kho¶n kinh phÝ cho c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng, x¸c ®Þnh thÞ tr­êng môc tiªu trªn c¬ së ®ã n©ng cao kh¶ n¨ng cung øng ®Ó tháa m·n nhu cÇu kh¸ch hµng. HiÖn nay, l­îng hµng C«ng ty Kim khÝ Hµ Néi b¸n ra trªn ®Þa bµn Hµ Néi chiÕm 1/3 nhu cÇu tiªu dïng thÞ tr­êng, tøc lµ giµnh ®­îc 30% thÞ phÇn. §iÒu nµy kh¼ng ®Þnh vÞ trÝ chñ ®¹o cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng thÐp Hµ Néi. Tuy nhiªn, tiÒm n¨ng cña c«ng ty lµ rÊt lín vµ kh¶ n¨ng cung øng cña c«ng ty cßn cao h¬n n÷a. Nh­ng do tõ tr­íc tíi nay c«ng ty chØ tËp trung vµo nh÷ng kh¸ch hµng mµ c«ng ty ®· cã quan hÖ lµm ¨n l©u dµi, ®èi t­îng kh¸ch hµng lµ ng­êi mua tæ chøc nªn ®· bá qua thÞ tr­êng lín mµ ®èi t­îng mua lµ c¸c c¸ nh©n tiªu dïng vµ trong khi nhu cÇu x©y dùng trong nh©n d©n còng rÊt to lín vµ ngµy mét t¨ng lªn vµ kh¼ng ®Þnh ®©y lµ mét thÞ tr­êng mµ c«ng ty cÇn quan t©m. ChÝnh v× vËy mµ ph­¬ng h­íng ho¹t ®éng trong nh÷ng n¨m tíi cña c«ng ty lµ bªn c¹nh viÖc duy tr× mèi quan hÖ víi kh¸ch hµng cò. C«ng ty cÇn më réng thªm mèi quan hÖ, t¹o thªm nhiÒu kh¸ch hµng míi, ®Æc biÖt lµ ph¶i th©m nhËp vµo thÞ tr­êng ng­êi mua lµ c¸c c¸ nh©n, më réng thÞ tr­êng nµy ®Ó t¨ng thÞ phÇn cña c«ng ty vµ ®ång thêi kh¼ng ®Þnh. VÞ trÝ chñ ®¹o cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng nµy ®Ó t¨ng thÞ phÇn cña c«ng ty vµ ®ång thêi kh¼ng ®Þnh vÞ thÕ cña ®Êt n­íc ®ang trong thêi kú ph¸t triÓn, tèc ®é x©y dùng ®« thÞ hãa ngµy cµng t¨ng, ®Æc biÖt lµ tèc ®é x©y dùng ë Hµ Néi ph¸t triÓn m¹nh lªn nhu cÇu vÒ kim khÝ s¾t thÐp t¨ng lªn vµ thÐp x©y dùng trë thµnh mÆt hµng quan träng trong nÒn kinh tÕ. Do ®ã, ®Ó ph¸t triÓn kinh tÕ, kinh doanh thÝch øng víi thÞ tr­êng, C«ng ty Kim khÝ Hµ Néi ®· tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr­êng, ph©n ®o¹n thÞ tr­êng vµ ®Þnh vÞ thÞ tr­êng môc tiªu: nghiªn cøu cña thÞ tr­êng lµ xuÊt ph¸t ®iÓm ®Ó ®Ò ra c¸c chiÕn l­îc kinh doanh cña c«ng ty, tõ chiÕn l­îc ®· x¸c ®Þnh c«ng ty tiÕn hµnh lËp kÕ ho¹ch vµ thùc hiÖn c¸c kÕ ho¹ch kinh doanh. ViÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ rÊt cÇn thiÕt v× thÞ tr­êng lu«n lu«n biÕn ®éng, thay ®æi kh«ng ngõng. Bªn c¹nh ®ã, t×nh h×nh kinh doanh ngµy cµng trë nªn khã kh¨n, c¹nh tranh diÔn ra gay g¾t. ThÞ tr­êng trong n­íc vµ khu vùc lu«n trong t×nh tr¹ng cung lín h¬n cÇu thÐp s¶n xuÊt trong n­íc khã tiªu thô. HiÖn nay kinh doanh trªn thÞ tr­êng kim khÝ gåm c¸c ®¬n vÞ thuéc Tæng C«ng ty ThÐp ViÖt Nam vµ cßn cã c¸c doanh nghiÖp ngoµi ngµnh cã tæ chøc t­ nh©n lµm cho tÝnh ®éc quyÒn cña C«ng ty Kim khÝ Hµ Néi gi¶m xuèng. Do vËy, muèn thu hót ®­îc nhiÒu kh¸ch hµng, muèn c¹nh ranh ®­îc trªn thÞ tr­êng kim khÝ cÇn ph¶i th­êng xuyªn nghiªn cøu thÞ tr­êng. N¾m b¾t ®­îc yªu cÇu nµy, C«ng ty Kim khÝ Hµ Néi ®· giao nhiÖm vô nµy cho Phßng kÕ ho¹ch - C«ng ty trªn thÞ tr­êng. §Ó lµm ®­îc viÖc nµy, c«ng ty ®· më réng m¹ng l­íi ph©n phèi b¸n hµng, ®­a ra c¸c s¶n phÈm cã chÊt l­îng cao, gi¸ c¹nh tranh vµ c¸c dÞch vô g¾n liÒn víi b¸n hµng ®Ó t¹o thuËn lîi cho kh¸ch hµng cña c«ng ty. II. Mét sè biÖn ph¸p ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm. 1. Tæ chøc tèt h¬n n÷a c«ng t¸c ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ tr­êng. Nh­ chóng ta ®· biÕt nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ mét b­íc quan träng hµng ®Çu trong qu¸ tr×nh lËp kÕ ho¹ch vµ x©y dùng chiÕn l­îc cho ho¹t ®éng tæ chøc tiªu thô s¶n phÈm cña c¸c doanh nghiÖp. Nã gióp cho doanh nghiÖp n¾m b¾t ®­îc nhu cÇu cña thÞ tr­êng vÒ s¶n phÈm vµ ®¸nh gi¸ ®óng l­îng cÇu, tõ ®ã t×m c¸ch tháa m·n tèt nhÊt nhu cÇu. Chñ ®éng x©y dùng chiÕn l­îc kinh doanh hîp lý. §ång thêi gióp cho doanh nghiÖp cã thÓ thu ®­îc møc lîi nhuËn dù kiÕn hay lîi nhuËn tèi ­u. HiÖn nay C«ng ty Kim khÝ Hµ Néi b­íc ®Çu ®· cã sù chó ý tíi ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr­êng, nh­ng møc ®é quan t©m cña c«ng ty so víi sù ®Çu t­ ch­a t­¬ng xøng víi ®ßi hái cña thùc tÕ ®Æt ra. Nh­ nguån tµi chÝnh ®Çu t­ cho c«ng t¸c nµy cßn h¹n hÑp, c¸n bé lµm c«ng t¸c nµy hiÖn nay míi chØ cã mét ng­êi phô tr¸ch do ®ã c«ng viÖc ®­îc gi¶i quyÕt hÕt søc vËt v¶ vµ tèn nhiÒu thêi gian. V× thÕ ®«i khi sù cËp nhËt th«ng tin bÞ chËm chÔ, ¶nh h­ëng ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty. Nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ kh©u bao qu¸t, tæng hîp toµn bé qu¸ tr×nh kinh doanh cña doanh nghiÖp. Ta cã thÓ kh¸i qu¸t thµnh 4 nhiÖm vô chÝnh mµ nã ph¶i gi¶i quyÕt nh­ sau: Nghiªn cøu t×nh h×nh tiªu thô: nh­ xÐt mÆt hµng tiªu thô so víi kÕ ho¹ch, t×nh h×nh cung cÊp, tiÕn ®é thùc hiÖn c¸c hîp ®ång ®· ký kÕt, t×m ra c¸c ­u ®iÓm vµ nh÷ng tån t¹i ®Ó kh¾c phôc vµ hoµn chØnh qu¸ tr×nh tiªu thô tèt h¬n. Nghiªn cøu t×nh h×nh tiªu thô: ®Ó ®¸nh gi¸ thùc tr¹ng tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm hiÖn t¹i cña doanh nghiÖp, thÊy ®­îc møc ®é tháa m·n nhu cÇu kh¸ch hµng cña mÆt hµng doanh nghiÖp. Tõ ®ã ph¸t huy h¬n n÷a nh÷ng ®iÓm m¹nh cña qu¸ tr×nh tiªu thô vµ thÊy ®­îc nh÷ng yÕu tè t¸c ®éng ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn søc tiªu thô s¶n phÈm ®Ó x©y dùng c¸c biÖn ph¸p nh»m kh¾c phôc ®Ó c«ng t¸c nµy ®­îc tèt h¬n. Nghiªn cøu t×nh h×nh mËu dÞch (l­u th«ng, ph©n phèi): t×nh h×nh ph©n bè vµ tæ chøc kªnh tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®­îc tiÕn hµnh ra sao, ®· ®¶m b¶o ®­îc c¸c yªu cÇu vÒ tÝnh thuËn tiÖn giao th«ng hay mËt ®é ph©n bè c¸c luång vµ sè l­îng c¸c ®iÓm ®¹i lý b¸n s¶n phÈm nh­ thÕ nµo. Nghiªn cøu t×nh h×nh gi¸ c¶: xem xÐt sù biÕn ®éng vÒ møc gi¸ cña s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng trong thêi ®iÓm hiÖn nay vµ xu h­íng trong thêi gian tíi nh­ thÕ nµo. X¸c ®Þnh nh÷ng nh©n tè tÝch cùc cã thÓ lµm t¨ng møc gi¸ cña s¶n phÈm vµ t×m c¸ch kh¾c phôc nh÷ng yÕu tè tiªu cùc cã thÓ lµm cã gi¸ c¶ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp bÞ gi¶m xuèng. §Ó c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng ®­îc thùc hiÖn tèt yªu cÇu ph¶i cã sù quan t©m s¸t xao cña Ban l·nh ®¹o c«ng ty, ®ång thêi ph¶i cã sù ®Çu t­ ng©n s¸ch hîp lý cho ho¹t ®éng nµy. §ång thêi cÇn t¨ng c­êng nh©n sù cho bé phËn nµy, nh»m môc ®Ých gi¶m bít g¸nh nÆng c«ng viÖc cña mét ng­êi. Do ®©y lµ mét c«ng ty nhá cho nªn em xin ®Ò xuÊt t¨ng thªm mét c¸n bé nghiªn cøu thÞ tr­êng vµ chuyªn m«n hãa c«ng viÖc trong bé phËn nµy nh­: Bè trÝ mét c¸n bé phô tr¸ch thu thËp th«ng tin tõ thÞ tr­êng vµ mét c¸n bé lµm c«ng t¸c chän läc, xö lý vµ ph©n tÝch nh÷ng th«ng tin ®ã. Tõ ®ã ®­a ra nh÷ng chuÈn ®o¸n vÒ nhu cÇu thÞ tr­êng cña s¶n phÈm, chñng lo¹i, gi¸ c¶ vµ thêi ®iÓm thuËn lîi nhÊt ®Ó ®­a s¶n phÈm vµo thÞ tr­êng. 2. §¶m b¶o n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm. ChÊt l­îng s¶n phÈm lµ mét trong nh÷ng yÕu tè quyÕt ®Þnh vµ kÝch thÝch sù tiªu dïng cña ng­êi mua. Nã ®ãng vai trß quan träng trong viÖc n©ng cao danh tiÕng cña doanh nghiÖp, lµ ®éng c¬ l«i kÐo kh¸ch hµng tiªu dïng trë l¹i vµ tiªu dïng th­êng xuyªn s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. Gióp doanh nghiÖp cã thÓ tiªu dïng s¶n phÈm ®­îc nhiÒu h¬n, th­êng xuyªn h¬n. §¶m b¶o cho qu¸ tr×nh tiªu thô diÔn ra ®Òu ®Æn, æn ®Þnh, ®ång thêi t¨ng ®­îc lîi nhuËn cho doanh nghiÖp nhê tiªu thô ®­îc nhiÒu s¶n phÈm. §¸p øng ®­îc nhu cÇu kh¸ch hµng. Phï hîp víi kh¶ n¨ng cña c«ng ty. §¶m b¶o tÝnh c¹nh tranh Tèi thiÓu hãa chi phÝ. §èi víi C«ng ty Kim khÝ Hµ Néi c«ng t¸c nghiªn cøu c¸c ®Æc ®iÓm vÒ nhu cÇu tiªu dïng, ®Æc ®iÓm t©m lý vµ thÞ hiÕu cña thÞ tr­êng lµ hÕt søc cÇn thiÕt. * N©ng cao hiÖu qu¶ trong tiªu thô C«ng t¸c qu¶n lý chÊt l­îng ®Ó s¶n phÈm ®­îc tiªu thô ra lµ rÊt cÇn thiÕt. §Ó thùc hiÖn ®­îc c«ng t¸c qu¶n lý tr­íc hÕt c«ng ty ph¶i gi¶i quyÕt tèt kh©u cung cÊp. S¶n phÈm ph¶i ®­îc cung cÊp ®óng sè l­îng, chñng lo¹i vµ chÊt l­îng thêi gian vµ thùc hiÖn c«ng t¸c kiÓm tra tr­íc lóc tiªu thô. Trong qu¸ tr×nh tiªu thô c¸c c¸n bé ph¶i th­êng xuyªn theo dâi t×nh h×nh b¸n, qu¶n lý tèt sè l­îng s¶n phÈm b¸n ra, tr¸nh r¬i v·i, hao hôt. KiÓm tra viÖc tiªu thô, tõ ®ã ph¸t hiÖn ra nh÷ng chç thùc hiÖn ch­a tèt, ®ång thêi t×m ra nh÷ng nguyªn nh©n vµ ®Ò ra c¸c biÖn ph¸p ®Ó kh¾c phôc nã. C«ng t¸c kiÓm tra ph¶i ®­îc tiÕn hµnh mét c¸ch th­êng xuyªn suèt trong qu¸ tr×nh tiªu thô. ë c«ng t¸c kiÎm tra gåm c¸c c«ng viÖc x¸c ®Þnh tû lÖ s¶n phÈm b¸n vµ tån . Tõ ®ã n©ng cao ®­îc tÝnh kinh tÕ cña s¶n phÈm vµ ®¶m b¶o s¶n phÈm khi sö dông vµ h¹n chÕ s¶n phÈm háng trong tiªu thô. KiÓm tra thµnh phÇn lµ giai ®o¹n cuèi cïng ®Ó ®i ®Õn quyÕt ®Þnh cho thµnh phÈm nhËp kho, b¸n cho kh¸ch hµng, ng¨n ngõa viÖc ®­a s¶n phÈm háng, phÕ phÈm ra thÞ tr­êng. KiÓm tra chÊt l­îng s¶n phÈm theo c¸c c«ng ®o¹n s¶n phÈm, theo nguyªn t¾c 3 kiÓm lµ hÕt søc cÇn thiÕt, v× vËy viÖc lµm nµy ®ßi hái c¸n bé kiÓm tra chÊt l­îng s¶n phÈm ph¶i cã chuyªn m«n giái, tinh thÇn tr¸ch nhiÖm cao, lßng nhiÖt t×nh vµ ®éi ngò c«ng nh©n lao ®éng cã ý thøc tèt trong c«ng viÖc mµ m×nh ®­¬ng nhiÖm. HiÖn nay, C«ng ty Kim khÝ Hµ Néi vÉn kinh doanh mét sè mÆt hµng cò do ®ã kiÓu c¸ch mÆt hµng cßn bÞ h¹n chÕ. §Ó ®¸p øng tèt yªu cÇu n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, yªu cÇu ph¶i cã kÕ ho¹ch thay ®æi mét sè mÆt hµng míi, s¶n phÈm cña c«ng ty tiªu thô ra nhanh h¬n, ®¸p øng tèt nhu cÇu cña kh¸ch hµng. 3. X©y dùng møc gi¸ khung gi¸ hîp lý vµ phÊn ®Êu h¹ gi¸ thµnh. §©y còng lµ mét yÕu tè quan träng ¶nh h­ëng ®Õn qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty. Nh­ chóng ta ®· biÕt hiÖn nay ë ViÖt Nam nÒn kinh tÕ cßn ®ang trong giai ®o¹n ph¸t triÓn, møc thu nhËp b×nh qu©n tÝnh trªn ®Çu ng­êi cña ng­êi d©n cßn thÊp. Do ®ã gi¸ c¶ cã ¶nh h­ëng rÊt lín ®Õn hµnh vi tiªu dïng cña kh¸ch hµng. C«ng ty Kim khÝ Hµ Néi cÇn ph¶i ®Æc biÖt quan t©m ®Õn vÊn ®Ò nµy. ChÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ phï hîp lµ ®iÒu kiÖn quan träng ®Ó ng­êi tiªu dïng quyÕt ®Þnh lùa chän mua s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. H¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm, th­êng xuyªn ®­îc rµ so¸t ®Ó x¸c ®Þnh chÝnh x¸c gi¸ thµnh, tõ ®ã ®Þnh ra møc gi¸ b¸n cho hîp lý, s¸t víi thùc tÕ. ChÝnh v× vËy, viÖc ®iÒu chØnh gi¸ lµ viÖc lµm cÇn thiÕt, th­êng xuyªn. X¸c ®Þnh l¹i ngay khi s¶n phÈm ch­a tiªu thô, chñng lo¹i cã kh¶ n¨ng tiªu thô lín hay nhá. X¸c ®Þnh gi¸ c¶ thÞ tr­êng c¸c s¶n phÈm cïng lo¹i, tõ ®ã ®Þnh gi¸ b¸n s¶n phÈm cña c«ng ty s¸t víi gi¸ thÞ tr­êng ®Ó s¶n phÈm s¶n xuÊt ra kh«ng bÞ Ðp gi¸. ChÝnh s¸ch gi¸ ph¶i t¹o thuËn lîi kªnh tiªu thô b¸n bu«n, b¸n lÎ ®Òu cã lîi, gãp phÇn ®Èy m¹nh tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm. Gi¸ ­u ®·i ®èi víi tiÒn mÆt ®Ó thu ®­îc ®ång vèn, nh­ cã thÓ ®èi víi ®Þa bµn Hµ Néi, ngo¹i thµnh Hµ Néi, vïng ®Þa bµn cã c¸c thÞ tr­êng ®an xen vµ tiÕp gi¸p nhau. Do vËy tæ hîp nªn x©y dùng mét chÕ ®é chung ®èi víi c¸c ®¹i lý cã hîp ®ång thanh to¸n chËm vµ nÕu mua víi tiÒn ngay sÏ ®­îc chiÕt khÊu thªm 0,3% - 0,5% so víi tiÒn mua chÞu (gi¶m c«ng nî ®éng nhiÒu, gi¶m vèn vay ng©n hµng) theo ph­¬ng thøc mua nhiÒu cµng gi¶m gi¸. Khi s¶n phÈm ®ang b¸n ch¹y, tr¸nh t¨ng gi¸ b¸n lµm cho c¸c kªnh b¸n hµng ®ang cßn khã b¸n bÞ gi¶m tèc ®é tiªu thô, hoÆc cã t¨ng khi ®· ®iÒu chuyÓn hÕt hµng, t¹o gi¸ nÒn cho ®¹i lý b¸n ch¹y h¬n. §Þnh gi¸ b¸n s¶n phÈm kh«ng nªn ®Ó ë sè ch½n, v× c¶m gi¸c ng­êi mua hµng sè lÎ vÉn rÎ h¬n mÆc dï kh«ng gi¶m mÊy (nh­ møc gi¸ 500 ngh×n ®ång/ s¶n phÈm ng­êi mua vÉn thÝch møc gi¸ 498 ngh×n ®ång h¬n v× c¶m gi¸c gi¸ kh«ng cao). V× vËy cÇn ph¶i tÝnh to¸n kü cµng c¸c chi phÝ ®Ó c©n ®èi víi gi¸ b¸n ®¶m b¶o thu ®­îc l·i cao. §Ó h¹ gi¸ thµnh cÇn gi¶m ®­îc c¸c chi phÝ trong s¶n phÈm. §ång thêi ph¶i tæ chøc tèt c«ng t¸c thu mua ®Ó gi¶m chi phÝ thu mua. Tuy nhiªn kh«ng thÓ gi¶m chÊt l­îng hµng mua ®Ó dÉn ®Ðn lµm gi¶m chÊt l­îng s¶n phÈm. Bªn c¹nh ®ã còng cÇn ph¶i quan t©m tíi viÖc s¾p xÕp, bè trÝ c¬ cÊu lao ®éng mét c¸ch hîp lý nhÊt, ®Ó gi¶m ®­îc c¸c chi phÝ gi¸n tiÕp ¶nh h­ëng ®Õn gi¸ thµnh s¶n phÈm nh­ tiÒn l­¬ng c¸n bé c«ng nh©n, tiÒn ®iÖn, n­íc... lËp kÕ ho¹ch khÊu hao m¸y mãc thiÕt bÞ ®Ó ®æi míi c«ng nghÖ kÞp thêi vµ tiªn tiÕn hiÖn ®¹i ®¸p øng cho nhu cÇu tiªu thô cña c«ng ty. 4. §a d¹ng hãa chñng lo¹i s¶n phÈm. §a d¹ng hãa s¶n phÈm lµ môc tiªu l©u dµi cña c«ng ty thùc chÊt lµ më réng danh môc s¶n phÈm cña c«ng ty g¾n liÒn víi s¶n phÈm ph¶i thÝch øng víi sù biÕn ®éng cña thÞ tr­êng, t¹o ®iÒu kiÖn cho viÖc ph¸t triÓn vµ më réng thÞ phÇn. §a d¹ng hãa s¶n phÈm trªn nhiÒu l«, khu«n h×nh trªn mét d©y truyÒn nh»m t¹o nhiÒu s¶n phÈm kh¸c nhau, víi kiÓu d¸ng, mÉu m· phong phó, gãp phÇn ®¸p øng ®­îc thÞ hiÕu mµu s¾c c¶m quan s¶n phÈm cïng lo¹i trªn thÞ tr­êng, ®ång thêi ®Ó thay thÕ cho nh÷ng s¶n phÈm kh«ng cßn phï hîp víi ng­êi tiªu dïng. T¨ng chñng lo¹i s¶n phÈm lµ gi¶i ph¸p cã hiÖu qu¶ kinh tÕ tèt, tr¸nh l·ng phÝ vµ t¨ng thu nhËp. Nhu cÇu thÞ tr­êng vÒ chñng lo¹i rÊt lín, ng­êi tiªu dïng lu«n t×m nh÷ng s¶n phÈm míi cã h×nh thøc ®éc ®¸o vµ chÊt l­îng cao. V× vËy viÖc ®a d¹ng hãa s¶n phÈm cña c«ng ty nªn thùc hiÖn theo h­íng sau: Nhãm nghiªn cøu s¶n phÈm míi cÇn ph¶i g¾n liÒn víi viÖc t×m hiÓu thÞ hiÕu thÞ tr­êng, c¸n bé kü thuËt còng ph¶i kh¶o s¸t thÞ tr­êng ®­a ra ®­îc quyÕt ®Þnh ®óng ®¾n hoÆc kÕt hîp víi nhãm tiªu thô n¾m b¾t vµ sö dông th«ng tin vÒ nhu cÇu s¶n phÈm. Nªn cÇn nghiªn cøu kh¶ n¨ng s¶n phÈm khi tung ra thÞ tr­êng, ph¶i cã b­íc thö nghiÖm chµo hµng, thu l¹i nhËn xÐt, ý kiÕn cña thÞ tr­êng vÒ s¶n phÈm míi, thÞ tr­êng môc tiªu. Nh»m h¹n chÕ rñi ro khi s¶n phÈm kh«ng tiªu thô ®­îc trªn thÞ tr­êng.... Tr­íc tiªn lµ b¸n thö sau ®ã më cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm ë c¸c khu vùc thuËn tiÖn giao th«ng. NÕu thÊy t×nh h×nh tiªu thô tèt sÏ lËp kÕ ho¹ch s¶n xuÊt hµng lo¹t vµ ®Èy m¹nh tiªu thô b»ng c¸c h×nh thøc ®¹i lý, ký göi. ViÖc t¹o ra chñng lo¹i s¶n phÈm kh«ng ph¶i chØ mÉu hiÖn cã mµ ph¶i thay ®æi kÝch th­íc, h×nh d¸ng, träng l­îng kh¸c nhau, thiÕt kÕ sao cho thuËn tiÖn trong qu¸ tr×nh vËn chuyÓn, l¾p ®Æt. Víi s¶n phÈm cã søc tiªu thô Ýt ®Ó ®¸p øng nhu cÇu thÞ tr­êng tõng vïng vµ gi÷ thÞ tr­êng cò. Tuy nhiªn còng nªn xem xÐt ®Ó thu hÑp qui m« kinh doanh xuèng møc hîp lý. §a d¹ng hãa s¶n phÈm kÕt hîp víi chuyªn m«n hãa s¶n phÈm. Trong ph­¬ng ¸n tiªu thô nªn cã sù lùa chän, nghiªn cøu ®Ó t¹o ra s¶n phÈm ®éc quyÒn hoÆc b¸n ®éc quyÒn nh»m t¹o lîi thÕ c¹nh tranh v÷ng ch¾c. §a d¹ng hãa s¶n phÈm cÇn x¸c ®Þnh cho m×nh mét ph­¬ng ¸n tèi ­u, s¶n phÈm s¶n xuÊt ra ph¶i cã møc l·i chiÕm tû träng lín. 5. Tæ chøc ph¸t triÓn hÖ thèng ®¹i lý, cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm. C¸c ®¹i lý bao gåm ®¹i lý b¸n bu«n vµ ®¹i lý b¸n lÎ. Trong c¸c kªnh tiªu thô cña c«ng ty, hÖ thèng ®¹i lý cã vai trß rÊt quan träng. HiÖn nay C«ng ty Kim khÝ Hµ Néi cã ®¹i lý ë kh¾p ®Êt n­íc, nh­ng chñ yÕu tËp trong vµo khu vùc miÒn B¾c vµ miÒn Trung. Tuy nhiªn C«ng ty Kim khÝ Hµ Néi cÇn cã biÖn ph¸p tr¸nh cho c¸c ®¹i lý cña c«ng ty trªn mét khu vùc thÞ tr­êng nhÊt ®Þnh cã sù c¹nh tranh kh«ng lµnh m¹nh g©y ¶nh h­ëng ®Õn lîi Ých cña c¶ c¸c ®¹i lý vµ cña c¶ C«ng ty Kim khÝ Hµ Néi. ViÖc më c¸c ®¹i ký ph¶i dùa trªn nh÷ng nghiªn cøu kü vÒ nhu cÇu thÞ tr­êng C«ng ty Kim khÝ Hµ Néi chØ më ®¹i lý ë nh÷ng khu vùc thÞ tr­êng ch­a cã c¸c ®¹i lý, hoÆc cã nh­ng ®ang cßn thiÕu. Ngoµi ra viÖc më ®¹i lý míi ph¶i dùa trªn nh÷ng tÝnh to¸n hiÖn t¹i vµ t­¬ng lai. HiÖn t¹i tæ hîp nªn xem xÐt l¹i toµn bé hÖ thèng ®¹i lý cña m×nh, nh­ng thÞ tr­êng nµo cÇn t¨ng sè l­îng ®¹i lý th× nªn më thªm thÞ tr­êng n¸o ®ã cã tèc ®é tiªu thô thÊp th× nªn gi¶m bít sè l­îng ®¹i lý. Ngoµi ra, c«ng ty ph¶i t¹o mèi quan hÖ g¾n bã mËt thiÕt gi÷a C«ng ty Kim khÝ Hµ Néi vµ c¸c ®¹i lý b»ng b»ng c¸ch quan t©m ®Õn lîi Ých chÝnh ®¸ng cña c¸c ®¹i lý. MÆt kh¸c C«ng ty Kim khÝ Hµ Néi cÇn ph¶i më thªm nhiÒu cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm. Bëi v× hiÖn nay C«ng ty Kim khÝ Hµ Néi míi chØ cã mét cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm, con sè ®ã lµ qu¸ Ýt so víi yªu cÇu ph¸t triÓn më réng thÞ tr­êng cña c«ng ty. §Ó ®¶m b¶o thùc hiÖn ®­îc ®Çy ®ñ chøc n¨ng cña cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm th× cÇn ®¶m b¶o nh÷ng yªu cÇu sau: §Þa ®iÓm: c¸c cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm cÇn ®­îc më ë c¸c tô ®iÓm mua, b¸n, thÞ trÊn, thÞ x·, c¸c ®Çu mèi giao th«ng quan träng. Tæ chøc qu¶ng c¸o tèt t¹i c¸c cöa hµng th«ng qua biÓu qu¶ng c¸o ®Æt t¹i cöa hµng, qua c¸ch bµy b¸n c¸c s¶n phÈm vµ th¸i ®é phôc vô cña nh©n viªn b¸n hµng. Cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm kh«ng chØ bµy b¸n nh÷ng mÆt hµng C«ng ty Kim khÝ Hµ Néi mµ ph¶i bµy b¸n nh÷ng mÆt hµng liªn quan ®Õn s¶n phÈm. Cã nh­ vËy míi t¨ng ®­îc sù hÊp dÉn cña kh¸ch hµng ®èi víi s¶n phÈm vµ t¹o sù hÊp dÉn cña kh¸ch hµng ®èi víi s¶n phÈm v× t¹o sù ®a d¹ng phong phó, thuËn tiÖn cho kh¸ch hµng khi cÇn t×m kiÕm s¶n phÈm mong muèn. 6. Coi träng ®µo t¹o ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn. Do hiÖn nay chóng ta ®· b­íc vµo thÕ kû míi thÕ kû 21. ThÕ kû cña khoa häc c«ng nghÖ hiÖn ®¹i, tiÕn bé kh«ng ngõng. V× vËy c«ng viÖc ®µo t¹o, x©y dùng ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn cã tr×nh ®é, tay nghÒ chuyªn m«n giái lµ tÊt yÕu. §èi víi c¸n bé l·nh ®¹o: t¹o ®iÒu kiÖn ®Ó mçi c¸ nh©n hoÆc c¶ bé phËn tù bæ sung kiÕn thøc. Hµng n¨m th«ng qua §¹i héi c«ng nh©n viªn chøc ph¶i cã tæ chøc cuéc thi kiÓm tra kiÕn thøc, täa ®µm víi c«ng nh©n viªn ®Ó tËp trung gi¶i thÝch vµ tr¶ lêi nh÷ng c©u hái vµ nguyÖn väng bøc xóc cña c¸n bé c«ng nh©n viªn trong tæ hîp, kh«ng ngõng n©ng cao tr×nh ®é, kiÕn thøc. Cö c¸n bé trÎ cã n¨ng lùc ®i ®µo t¹o vµ tiÕp thu nh÷ng tiÕn bé vÒ kü thuËt s¶n phÈm ®Ó vËn dông kÞp thêi vµo c«ng cuéc qu¶n lý, c¶i c¸ch, ®æi míi, n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm vµ hiÖu qu¶ kinh doanh cña c«ng ty. §µo t¹o ®éi ngò c«ng nh©n lµnh nghÒ, hµng n¨m qua thi tuyÓn bËc cÇn tuyÓn nh÷ng ng­êi cã tay nghÒ kh¸, ®Ó lµm chñ qu¶n lý, c«ng nghÖ, söa ch÷a kÞp thêi, ph¸t huy s¸ng kiÕn c¶i tiÕn kü thuËt, chó träng ®Ðn ®êi sèng cña nh©n viªn ®Ó t¹o mèi quan hÖ g¾n bã víi c«ng ty. §Æc biÖt coi träng viÖc båi d­ìng, n©ng cao tr×nh ®é nghiÖp vô qu¶n trÞ kinh doanh cho c¸n bé l·nh ®¹o vµ qu¶n lý. N©ng cao hiÖu qu¶ tæ chøc ®iÒu hµnh s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm. 7. T¨ng c­êng ho¹t ®éng qu¶ng c¸o vµ c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng. Qu¶ng c¸o cã vai trß rÊt quan träng vµ cÇn thiÕt cho mäi doanh nghiÖp s¶n xuÊt, kinh doanh. Nã coi vai trß chuyÒn ®¹t th«ng tin vµ thuyÕt phôc cho ng­êi tiªu dïng. Cô thÓ: chuyÒn ®¹t th«ng tin cho thÞ tr­êng vÒ c¸c s¶n phÈm míi, gîi vÒ c¸c c«ng dông míi cña s¶n phÈm, th«ng b¸o vÒ nh÷ng thay ®æi gi¸ c¶, vµ gi¶i thÝch c¸c ho¹t ®éng thay ®æi phôc vô tiªu dïng, vÝ dô nh­ nã cã thÓ x©y dùng së thÝch nh·n hiÖu, khuyÕn khÝch thay ®æi nh·n hiÑu, thay ®æi nhËn thøc cña ng­êi tiªu dïng vÒ c¸c thuéc tÝnh cña s¶n phÈm. Bªn c¹nh ®ã c«ng cô xóc tiÕn b¸n hµng còng cã vai trß quan träng trong c¸c kÝch ®Èy ng¾n h¹n nh»m khuyÕn khÝch viÖc b¸n s¶n phÈm dïng thö míi, th­ëng cho c¸c kh¸ch hµng trung thµnh vµ gia t¨ng tû lÖ mua l¹i cña c¸c kh¸ch hµng mua kh«ng th­êng xuyªn. Do vËy, C«ng ty Kim khÝ Hµ Néi cßn thÊy râ ®­îc tÇm quan träng cña chøc n¨ng nµy ®Ó cã biÖn ph¸p t¨ng c­êng ng©n s¸ch vµ sù quan t©m cña Ban l·nh ®¹o cho ho¹t ®éng qu¶ng c¸o vµ c¸c c«ng cô xóc tiÕn b¸n, ®Ó giíi thiÖu cho mäi ng­êi biÕt ®Õn s¶n phÈm cña c«ng ty. Sö dông c¸c ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o nh­ ®µi, b¸o, ti vi. §ång thêi tham gia vµo c¸c ho¹t ®éng triÓn l·m giíi thiÖu s¶n phÈm, tæ chøc c¸c ®ît khuyÕn m·i, tÆng quµ cho kh¸ch hµng. TuyÓn thªm c¸n bé tiÕp thÞ míi, båi d­ìng cho hä thÊy râ tÇm quan träng cña c«ng t¸c nµy. LËp kÕ ho¹ch th¨m dß thÞ tr­êng míi vµ thùc hiÖn c«ng t¸c chµo hµng cã hiÖu qu¶, sö dông c¸c h×nh thøc tiÕp thÞ, giíi thiÕu s¶n phÈm b»ng c¸ch in Ên c¸c ¶nh mÉu, tæ catalougc qu¶ng c¸o kÌm theo b¶n thuyÕt minh vÒ tÝnh n¨ng sö dông cña s¶n phÈm. Môc ®Ých lµ lµm cho kh¸ch hµng thÊy râ ®­îc tÝnh ­u viÖt cña s¶n phÈm do C«ng ty Kim khÝ Hµ Néi kinh doanh. 8. T¨ng c­êng qu¶n lý chiÕn l­îc. ChØ ®¹o viÖc x©y dùng vµ thùc hiÖn chiÕn l­îc ph¸t triÓn s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp ®Æc biÖt coi träng chiÕn l­îc thÞ tr­êng vµ chiÕn l­îc tiªu thô s¶n phÈm. Tæ hîp cÇn x¸c ®Þnh râ: thÞ tr­êng ®ang cÇn s¶n phÈm nµo? sè l­îng bao nhiªu? Gi¸ nh­ thÕ nµo? Tæng møc cÇn vÒ s¶n phÈm ®ã hiÖn t¹i vµ t­¬ng lai? Tæng møc cung hiÖn t¹i vµ t­¬ng lai? Tæ hîp ®· cã s¶n phÈm ®ã ch­a? NÕu ch­a cã th× tæ hîp cã thùc hiÖn ®­îc kh«ng? NÕu cã råi th× tæ hîp chiÕm bao nhiªu thÞ phÇn? Kh¶ n¨ng chiÕm lÜnh thÞ phÇn cña c«ng ty ra sao? Ng­êi tiªu dïng ph¶n ¸nh vÒ s¶n phÈm nh­ thÕ nµo? C¸ch gi¶i quyÕt c¸c yªu cÇu cña kh¸ch hµng? S¶n phÈm ®ang ë giai ®o¹n nµo chñ chu kú sèng? C¸c nh©n tè ¶nh h­ëng ®Õn s¶n phÈm? Nh­ vËy C«ng ty Kim khÝ Hµ Néi Thùc hiÖn nghiªn cøu thÞ tr­êng råi míi ®­a ra c¸c gi¶i ph¸p h÷u hiÖu. ViÖc thùc hiÖn sÏ ®­îc tæ tr­ëng xÐt duyÖt. Ta cã thÓ thiÕt lËp mét bé phËn sµng läc, kiÓm tra, ®­a ra c¸c gi¶i ph¸p hîp lý nh»m n©ng cao c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty. ChiÕn l­îc tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty gióp c«ng ty n¾m b¾t nhu cÇu kh¸ch hµng, tõ ®ã chñ ®éng ®èi phã víi mäi diÔn biÕn cña thÞ tr­êng, gióp c«ng ty më réng thªm thÞ tr­êng míi, kÕ ho¹ch hãa vÒ khèi l­îng hµng hãa tiªu thô, doanh thu, lîi nhuËn, chän kªnh tiªu thô vµ c¸c ®èi t­îng kh¸ch hµng. ChiÕn l­îc s¶n phÈm: gióp tæ hîp biÕt ®­îc s¶n phÈm cña m×nh ®ang kinh doanh ®­îc thÞ tr­êng chÊp nhËn ®Õn møc ®é nµo? Lo¹i nµo cÇn c¶i tiÕn ®Ó hoµn thiÖn, lo¹i nµo cÇn viÖc ph¸t triÓn s¶n phÈm míi, nªn kinh doanh víi sè l­îng bao nhiªu vµ tung ra thÞ tr­êng vµo lóc nµo? ChiÕn l­îc gi¶: n¾m vøng c¸c ®èi thñ c¹nh tranh, gi¸ c¶ thÞ tr­êng, ®Ó tõ ®ã cã c¬ héi cho tæ hîp x©y dùng cho m×nh mét c¬ cÊu gi¸ hîp lý. ChiÕn l­îc ph©n phèi: §©y lµ yÕu tè cã tÇm quan träng quyÕt ®Þnh ®Õn sù thµnh c«ng hay thÊt b¹i cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm. Nã lµ mét tæng thÓ thèng nhÊt bao gåm c¸c ®Þnh h­íng, nguyªn t¾c, biÖn ph¸p vµ nh÷ng qui t¾c ho¹t ®éng cô thÓ trong viÖc lùa chän kªnh ph©n phèi thÝch hîp ®Ó thùc hiÖn tèt viÖc ®­a s¶n phÈm tõ c«ng ty ®Õn n¬i tiªu dïng. ChiÕn l­îc qu¶ng c¸o - khuyÕn m¹i: th«ng tin vÒ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp cho c¸c thµnh phÇn trung gian trong kªnh ph©n phèi vµ cho ng­êi tiªu dïng b»ng nh÷ng ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng nh­ ®µi, ti vi, b¸o... cã thÓ ¸p dông h×nh thøc mua mét s¶n phÈm ®­îc tÆng mét mãn quµ cã gi¸ trÞ hoÆc khuyÕn m·i b»ng phÇn tr¨m so víi gi¸ b¸n... Tõ c¸c chiÕn l­îc chung, tæ hîp ®Ò ra c¸c chiÕn l­îc chi tiÕt h¬n cho tõng lo¹i s¶n phÈm, trong tõng thêi ®iÓm vµ ë tõng khu vùc. Trªn c¬ së ho¹ch ®Þnh tiªu thô cho t­¬ng lai tõ ®ã tæ hîp míi t¨ng ®­îc thÞ phÇn vµ tån t¹i v÷ng h¬n trong thÞ tr­êng. Víi mét sè gi¶i ph¸p trªn gãp phÇn vµo c«ng t¸ctiªu thô cña c«ng ty hiÖn nay lµ cÇn thiÕt, s¶n phÈm kinh doanh ra ®¸p øng ®­îc thÞ hiÕu cña ng­êi tiªu dïng, trªn c¬ së nghiªn cøu marketing vÒ mäi mÆt, dù ®o¸n tr­íc ®­îc thÞ tr­êng, ®Ò ra ®­îc nh÷ng biÖn ph¸p, chÝnh s¸ch hîp lý gãp phÇn vµo viÖc ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty, ®iÒu hßa ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty. Gióp cho tæ hîp tån t¹i v÷ng ch¾c vµ ngµy cµng ph¸t triÓn h¬n. iii. mét sè kiÕn nghÞ ®èi víi c¸c c¬ quan qu¶n lý nhµ n­íc trùc thuéc . Nhµ n­íc cÇn nhanh chãng hoµn chØnh c¸c chÝnh s¸ch ­u ®·i, c¸c quy ®Þnh ®èi víi nh÷ng ®¬n vÞ kinh doanh hµng kim khÝ ë ViÖt Nam. Nh»m t¹o ®iÒu kiÖn cho c¸c doanh nghiÖp kinh doanh mÆt hµng nµy cã c¨n cø ®Þnh h­íng râ rµng ®Ó lËp kÕ ho¹ch cho qóa tr×nh tiªu thô s¶n phÈm nh­ c¬ cÊu mÆt hµng s¶n phÈm, c¸c tiªu chuÈn hîp chuÈn cña s¶n phÈm. Cung cÊp nhiÒu th«ng tin liªn quan ®Õn s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng nh­ t×nh h×nh gi¸ c¶, chñng lo¹i, sè l­îng trong c¸c thêi kú trªn c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng.. Tõ ®ã sÏ t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho viÖ tiªu thô hµng kim khÝ trong n­íc ph¸t triÓn. DÇn dÇn tiÕn tíi ®Èy lui hµng nhËp ngo¹i . Nhµ n­íc cÇn xem xÐt l¹i chÝnh s¸ch cho vay vèn ®èi víi c¸c ®¬n vÞ nh­ C«ng ty Kim khÝ Hµ Néi sao cho hîp lý , thuËn tiÖn dÔ dµng. T¹o ®iÒu kiÖn cho c¸c doanh nghiÖp nµy cã thÓ vay vèn ®Ó ®Çu t­ kinh doanh, nghiªn cøu n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm thuËn lîi, nhanh chãng. Gióp cho c¸c doanh nghiÖp nµy cã thÓ chíp ®­îc c¬ héi kinh doanh ®óng thêi ®iÓm. Bëi v× hiÖn nay c¸c ng©n hµng ë trong n­íc cßn ch­a d¸m m¹nh d¹n cho vay, thêi h¹n cho vay cßn bÞ h¹n chÕ. ViÖc lµm nµy ®· lµm cho qu¸ tr×nh kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp bÞ tr× trÖ. Bªn c¹nh ®ã vÊn ®Ò thÕ chÊp vµ b¶o l·nh khi vay cßn ®Ì nÆng lªn vai c¸c doanh nghiÖp nµy, thñ tôc hµnh chÝnh cßn qu¸ r­êm rµ vµ mÊt nhiÒu thêi gian , nhiÒu khi bÞ bá lì mÊt c¬ héi kinh doanh do kh«ng cã ®iÒu kiÖn tiÕn hµnh. Do ®ã nhµ n­íc cÇn quan t©m ®Õn vÊn ®Ò nµy, vÝ dô nh­ ®èi víi c¸c doanh nghiÖp thùc sù kinh doanh cã hiÖu qu¶ th× nªn cã chÝnh s¸ch ­u ®·i hç trî cho hä vay kÞp thêi ®Ó hä cã thÓ triÓn khai kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh mét c¸ch cã hiÖu qu¶ nhÊt. Cã nh­ vËy míi thóc ®Èy ®­îc kinh doanh trong n­íc ph¸t triÓn , t¹o nhiÒu c«ng ¨n viÖc lµm cho ng­êi lao ®éng, an ninh trËt tù x· héi míi ®­îc ®¶m b¶o vµ gi÷ v÷ng. VÊn ®Ò vÒ thuÕ còng lµ ®iÒu ®¸ng ®­îc quan t©m , nã còng ¶nh h­ëng ®Õ tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm cña c¸c doanh nghiÖp . VÝ dô ë ViÖt Nam n¨m 1999 ¸p dông thuÕ VAT lóc ®Çu cßn nhiÒu ng­êi ch­a hiÓu râ vÒ lo¹i thuÕ nµy cho nªn bÞ mét sè phÇn tö kh«ng tèt lîi dông t¨ng gi¸ b¸n hµng ho¸ dÉn ®Õn ng­êi d©n bÞ thiÖt thßi vµ hä ®· bÊt b×nh . KÕt qu¶ lµ tèc ®é tiªu thô c¸c s¶n phÈm chÞu thuÕ VAT gi¶m ®¸ng kÓ , lµm ¶nh h­ëng ®Õn hiÖu qu¶ kinh doanh cña mét sè ®¬n vÞ kinh doanh trong n­íc. Do ®ã nhµ n­íc cÇn ban hµnh nh÷ng chÝnh s¸ch thuÕ hîp lý gióp cho c¸c doanh nghiÖp sö dông ®­îc dÔ dµng , thuËn tiÖn vµ ®¶m b¶o quyÒn lîi cho ng­êi tiªu dïng lµ kh¸ch hµng quyÕt ®Þnh ®Õn sù thµnh b¹i cña c¸c doanh nghiÖp kinh doanh trªn thÞ tr­êng . Bªn c¹nh ®ã n¹n tham nhòng cöa quyÒn, s¸ch nhiÔu còng cßn kh¸ phæ biÕn ë ViÖt Nam. §Ó xin ®­îc mét chøng nhËn hîp chuÈn cho s¶n phÈm , hµng ho¸ , hay dÞch vô cña doanh nghiÖp còng ph¶i mÊt nhiÒu thêi gian chê ®îi vµ chi phÝ tèn kÐm . Nh­ vËy sÏ ¶nh h­ëng ®Õn kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm cña c¸c doanh nghiÖp , sÏ bÞ bá lì nhiÒu c¬ héi kinh doanh trªn thÞ tr­êng . Do ®ã nhµ n­íc cÇn cã biÖn ph¸p c¶i tæ l¹i c¬ cÊu hµnh chÝnh cho phï hîp h¬n , bá ®i c¸c thñ tôc kh«ng cÇn thiÕt , ®ång thêi t¨ng c­êng xö ph¹t n¹n tham nhòng, cöa quyÒn gióp cho c¸c doanh nghiÖp thuËn lîi h¬n trong viÖc lµm c¸c thñ tôc cÇn thiÕt liªn quan ®Õn kinh doanh nãi chung vµ tiªu thô s¶n phÈm nãi riªng . KÕt luËn Tiªu thô s¶n phÈm lµ mét kh©u quan träng qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp, quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp . Nã trë thµnh trung t©m, lµ môc ®Ých cña mçi doanh nghiÖp , mäi ho¹t ®éng ®Òu nh»m vµo tiªu thô hµng ho¸, thóc ®Èy vµ hç trî nã. Møc ®é tiªu thô s¶n phÈm ®¸nh gi¸ søc m¹nh cña doanh nghiÖp, søc m¹nh vÒ s¶n phÈm, søc m¹nh vÒ thÞ tr­êng, søc m¹nh vÒ kh¶ n¨ng c¹nh tranh. C«ng ty Kim khÝ Hµ Néi lµ mét c¬ së s¶n xuÊt vµ tiªu thô hµng kim khÝ. Mét c«ng ty n¾m b¾t tèt nhu cÇu cña thÞ tr­êng, biÕt tæ chøc s¶n xuÊt kinh doanh hîp lý, thùc hiÖn tèt c¸c nghiÖp vô b¸n hµng, nªn ®· nhanh chãng ®i lªn hoµ nhËp vµo thÞ tr­êng v÷ng vµng vµ æn ®Þnh. Sau thêi gian thùc tËp t¹i c«ng ty, ®­îc sù gióp ®ì tËn t×nh cña c¸c c¸n bé c«ng nh©n viªn trong c«ng ty vµ sù h­íng dÉn cña ThÇy TrÇn ChÝ Thµnh, t«i ®· phÇn nµo n¾m ®­îc nhu cÇu thùc tÕ cña ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. Nh­ng do tr×nh ®é cßn h¹n chÕ, kiÕn thøc thùc tÕ ch­a ®Çy ®ñ ®Ó ®¸nhgi¸, ph©n tÝch ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty nªn trong chuyªn ®Ò nµy kh«ng tr¸nh khái sai sãt mong hÇy vµ cÊp l·nh ®¹o c«ng ty gãp ý kiÕn ®Ò t«i hoµn thiÖn thªm kiÕn thøc cña m×nh. VÒ phÇn m×nh, mét lÇn n÷a t«i xin c¶m ¬n ThÇy TrÇn ChÝ Thµnh vµ toµn bé c¸n bé trong c«ng ty ®· t¹o ®iÒu kiÖn gióp t«i hoµn thiÖn b¶n chuyªn ®Ò tèt nghiÖp nµy. Môc lôc Trang Lêi nãi ®Çu 1 Ch­¬ng 1 . ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm yÕu tè sèng cßn ®èi víi doanh nghiÖp 3 I. ThÞ tr­êng vµ tiªu thô s¶n phÈm . 3 1. Quan niÖm vÒ thÞ tr­êng 3 a. Nh÷ng kh¸i niÖm truyÒn thèng.....................................................3 b. Kh¸i niÖm thÞ tr­êng theo quan ®iÓm Marketing.........................3 2. B¶n chÊt cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm 4 3. Vai trß cña tiªu thô s¶n phÈm 7 II . Néi dung cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm 7 1. Nghiªn cøu nhu cÇu thÞ tr­êng 7 2. X©y d­ng kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm 8 3. Tæ chøc tiªu thô s¶n phÈm 10 a. Tæ chøc kªnh ph©n phèi 10 b. X¸c ®Þnh gi¸ s¶n phÈm 13 c. Tæ chøc tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp 15 d. C¸c ho¹t ®éng hç trî 16 III. C¸c nh©n tè ¶nh h­ëng ®Õn tiªu thô s¶n phÈm 17 1. C¸c nh©n tè ngoµi doanh nghiÖp 17 2. C¸c nh©n tè bªn trong doanh nghiÖp 18 3. Sù cÇn thiÕt ph¶i ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm trong c¸c doanh nghiÖp hiÖn nay.......................................................................19 19 Ch­¬ng II: thùc tr¹ng c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm t¹i c«ng ty kim khÝ Hµ Néi 21 I . Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn 21 1. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña c«ng ty 21 2. C¬ cÊu tæ chøc cña C«ng ty Kim khÝ Hµ Néi 22 II. §¸nh gi¸ qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty trong thêi gian gÇn ®©y 26 1. T×nh h×nh tiªu thô thùc hiÖn so víi kÕ ho¹ch s¶n xuÊt 26 2. M¹ng l­íi tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty Kim khÝ 27 3. NhËn xÐt vÒ ph©n tÝch 28 III. C«ng t¸c tæ chøc tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty Kim khÝ Hµ Néi 29 1. Kªnh ph©n phèi 29 2. Tæ chøc b¸n hµng tiªu thô s¶n phÈm 29 3. Qu¶ng c¸o khuyÕn m¹i........................................................................ 30 4. X¸c ®Þnh gÝa..........................................................................................31 V. Nh÷ng ­u nh­îc ®iÓm trong tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty Kim khÝ Hµ Néi 31 1. Nh÷ng ­u ®iÓm 31 2. Nh÷ng tån t¹i trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm 32 3. Nguyªn nh©n 33 Ch­¬ng III: Mét sè biÖn ph¸p ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm trong thêi gian tíi . 35 I. §Þnh h­íng ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty 35 Mét sè biÖn ph¸p ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm 38 1. Tæ chøc tèt h¬n n÷a c«ng t¸c ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ tr­êng ..............38 2. §¶m b¶o n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm .............................................39 3. X©y dùng møc gi¸ khung gi¸ hîp lý vµ phÊn ®Êu h¹ gi¸ thµnh............43 4. §a d¹ng hãa chñng lo¹i s¶n phÈm .......................................................44 5. Tæ chøc ph¸t triÓn hÖ thèng ®¹i lý, cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm .......46 6. Coi träng ®µo t¹o ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn ................................47 7. T¨ng c­êng ho¹t ®éng qu¶ng c¸o vµ c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng.48 8. T¨ng c­êng qu¶n lý chiÕn l­îc...............................................................48 III. Mét sè kiÕn nghÞ víi c¸c c¬ quan qu¶n lý nhµ n­íc trùc thuéc........ ....50 KÕt luËn ... 52